teoria de la negociacion

TEORIA DE LA NEGOCIACION

Angela Maria Arias Toro 1

ALGUNAS TEORIAS Y HERRAMIENTAS DE ESTUDIO

4.ESCALAR O DESESCALAR EL CONFLICTO

3.CREAR VALOR VS RECLAMAR VALOR

2.PRODUCIR IDEAS UTILES PARA GENTE CON PODER DE DECISIÓN

1.Cooperación


TEORIA DE LA COOPERACIÓNDILEMA DEL PRISIONERO

• Autor de estudio: Robert Axelrod.

• Documento de referencia:– La evolución de la

cooperación,1986.

• Propone un procedimiento para afrontar una situación de conflicto :– Dilema del prisionero de

forma iterativa

• Estratégia ganadora:– TOMA Y DACA (TIT x TAT)

• “CONSISTE EN COMENZAR EL JUEGO COOPERANDO Y HACER EN CADA JUGADA LO QUE EL OTRO JUGADOR PRECEDE”. (Axelrod, 1986)


MAS ALLÁ DE MAQUIAVELOTÁCTICA= HERRAMIENTA

• Autor de estudio:

– FISHER, KOPELMAN, SCHNEIDER

• Documento de referencia:

– Más allá de Maquiavelo.

• Propone un procedimiento para plantear ideas útiles a gente con poder:


Análisis de percepciones, intereses, posiciones

MAS ALLÁ DE MAQUIAVELOTÁCTICA= HERRAMIENTA

• Es un procedimiento propuesto para el análisis de las relaciones internacionales, que se puede aplicar igualmente a todos los ámbitos de la vida.

• Es una herramienta usada tanto para el análisis del conflicto como para proponer aplicaciones prácticas en la resolución de problemas. (OAP: opción actualmente percibida y OF: opción futura)


El dilema del Negociador: Crear y Reclamar Valor

• Autor de estudio: – LAX, D Y SEBENIUS, J.K

• Documento de referencia:– The Manager as

Negotiatior – 3D

• Propone identificar concepciones enfrentadas DE LOS NEGOCIADORES en los procesos de la negociación:– CREAN VALOR VS

RECLAMAR VALOR

• “HAY UNA TENSIÓN CENTRAL … ENTRE LOS MOVIMIENTOS COOPERATIVOS PARA CREAR VALOR CONJUNTAMENTE Y LOS MOVIMIENTOS COMPETITIVOS PARA OBTENER UNA VENTAJA INDIVIDUAL. ESTA TENSIÓN AFECTA LAS ELECCIONES TÁCTICAS Y ESTRATÉGICAS”


ESCALADA, ESTANCAMIENTO Y LIQUIDACIÓN DEL CONFLICTO.

• Autor de estudio: – PRUITT & RUBIN.

• Documento de referencia:– SOCIAL CONFLICT.

• Propone definir como las personas se vinculan a conflictos. Da la definición de conflicto:– “Es una percepción de

divergencias de intereses o creencias entre las partes, ya que sus aspiraciones no pueden ser alcanzadas simultaneamente”

• “Identifica las fuentes del conflicto, identifica 5 estratégias básicas y explora los procesos de escalamiento y resolución.

• Resalta como el conflicto en su parte positiva es el generador o/e impulsor de cambios en la sociedad, reconcilia intereses y fomenta la unidad de grupo.


ESCALADA, ESTANCAMIENTO Y LIQUIDACIÓN DEL CONFLICTO.

• Aspiraciones:1. Realistic aspirations.2. Realistic Reasons.3. Idealistic reasons.4. Struggle groups.

• Estratégias:1. Contendig.2. Problems solving3. Yielding.4. Withdraw.5. Inactive

• Modelos:1. Doble preocupación.

• Resolución de problemas:• Inacción.• Contendiente.• Ceder.

2. Viabilidad:• Centrada en la evaluación

de los costos y eficacia de las estratégias


Son de carácter eminentemente social-colectivo.

ESCALADA, ESTANCAMIENTO Y LIQUIDACIÓN DEL CONFLICTO

• Soluciones:

– INTEGRATIVAS

– DISTRIBUTIVAS.

• TÁCTICAS:

– LIGHT: buscan cooperación y armonía.

– HEAVY: estímulos negativos buscan la solución al conflicto.

• Factores que intervienen en el escalamiento :

– Cambio de estratégias.

– Aumento de temas.

– Variación de temas.

– Cambio de metas.

– Aumento de participantes.


ESCALADA, ESTANCAMIENTO Y LIQUIDACIÓN DEL CONFLICTO

• Modelos de escalamiento:

• Espiral

• Estructural.

Resultado:

juego de suma 0.

• Procesos:– Compromiso.

– De trampa.

• Punto muerto.

Buscar una solución integradora:– Construcción de una

agenda.

– Terceros.

– Tácticas encubiertas.


Equidad, igualdad y necesidad.Tres caras de la justicia social

• Autor de estudio:– Folger,Sheppard, Buttram.

• Documento de referencia:– Equity, equality and need.

Three faces of social justice, 1995.

• Propone definiciones, y la injerencia de :– La equidad, igualdad y

necesidad . En un proceso de negociación.

La igualdad, valida los sentimientos de permanencia del individuo a un grupo, llevándolo a ser una unidad. Promueve la armonía social.

La equidad, puede mantener la motivación a producir justicia

Y la distribución de recursos se da de acuerdo a las necesidades que los integrantes del grupo tengan.


Equidad, igualdad y necesidad.Tres caras de la justicia social

• Relaciones/ perspectivas :

– Individuales .

– Interpesonales.

– Relación con la autoridad.


Justicia= equidad, igualdad, imparci

alidad, distribución.

Objetivos:

Operacionales –centrales.

personales-socioemocionales.

La relación entre equidad e igualdad promueve la distribución de justicia.


Justicia e Imparcialidad.

• Autor de estudio:– Tyler & Belliveau.

• Documento de referencia:– Tradeoffs in Justice

Principles.• Propone definiciones, y la

injerencia de :– La justicia.

• Las personas invocan los principios de justicia e injustica para explicar su satisfacción o insatisfacción ante un estado.

• La justicia es el punto medio entre el individuo, la comunidad, las discusiones que se presenten y la reacción que tengan a los conflictos sociales.


Justicia e Imparcialidad.

• La justicia o la injusticia esta presente en la interacción de 4 dimensiones:– Cooperativa vs competitiva.

– Igualdad/desigualdad de poder.

– Los objetivos vs los sentimientos.

– Metas formales vs las informales.


FORMAS DE RESOLUCIÓN DEL CONFLICTO

1.NEGOCIACION.

2.MEDIACION.

3.CONCILIACION.

4.ARBITRAJE


REPASO DE CONCEPTOS.

• NEGOCIACIÓN: ésta se caracteriza por ser voluntaria, informal, no estructurada, por ser usada para lograr acuerdos mutuamente aceptables, aquí no existe un tercero neutral, no existe límite en la presentación de prueba, argumentos e intereses.Una vez descritas sus características podemos definirla como un proceso de mutua comunicación, encaminado a lograr un acuerdo con otros cuando hay algunos intereses compartidos y otros opuestos.

2.CONCILIACIÓN: es un intento para llegar a un entendimiento entre las partes que tienen un litigio que signifique un acuerdo razonable. Excluye el conflicto por una transacción en que como este contrato lo indica significa que los contrayentes se hacen recíprocas concesiones. Tenemos pues que la conciliación es el marco y la transacción el contenido.


REPASO DE CONCEPTOS

• 3.MEDIACIÓN: es un procedimiento no adversarial en el que un tercero neutral ayuda a las partes a negociar para llegar a un resultado mutuamente aceptable. No actúa como Juez. Ayuda a los contrarios a identificar los puntos de controversias. Ayuda a explorar las posibles soluciones. Puntualiza las consecuencias de no arribar a ningún acuerdo.-La relación entre las partes debe plantearse sobre la base de la cooperación de un aflojamiento de la tensión y de una buena comunicación con enfoque de futuro y con un resultado en el que ambas ganen.

4.ARBITRAJE: puede clasificarse en:

a) Voluntario: un tercero neutral resuelve el conflicto su fallo obliga a las partes.

b) Compulsivo no vinculante: acá el procedimiento se lleva a cabo antes de darse curso al litigio, es menos formal; la decisión no es obligatoria para las partes, pero si la decisión de Juez revela que el arbitraje era razonable la parte puede ser multada y condenada a pagar costos.


NEGOCIACION

• “ DOS O MAS PARTES RECONOCEN QUE EXISTEN ENTRE ELLAS DIFERENCIAS DE INTERÉS Y VALORES, EN LAS CUALES QUIEREN BUSCAR UNA AVENIENCIA A TRAVÉS DE LA NEGOCIACIÓN, O EN LAS CUALES UNA O MÁS DE LAS PARTES ESTÁN OBLIGADAS HACERLO”

RAIFFA, H. – EL ARTE Y LA CIENCIA DE LA NEGOCIACIÓN-


NEGOCIACIÓN

ARTE

• “Es el conjunto de habilidades interpersonales, la capacidad de convencer y ser convencido, la capacidad de emplear tácticas de regateo y tener la sabiduria de cuando y cómo utilizarlas”

CIENCIA

• “Análisis sistemático para resolver problemas.”


Con el cual se logra diferenciar:

Conflictos internos vs externos.

Sincronizar negociaciones externas e internas.

Identificación de contendientes y su cantidad.

Identificar si es necesario un acuerdo o un contrato.

• Verificar si es posible y necesario el uso de amenazas. Es necesario un tercero?

• Responder a las restricciones de costo y tiempo a través de la planeación.

• Identificar las normas de la negociación.


Teoria de la Negociación


Individuos Grupos

Grupos Grupos

Individuos Individuos

The group and whathappens on the way toYES. Autores: Ancona, Friedman, Kolb.1991.

Objetivo: Examinar los acuerdos entre los empleados y los administradores. El modelo puede extenderse a otro tipo de negociaciones.

Teoría de la Negociación

Que es un grupo?

• Es un conjunto de individuos quienes interactuan, son interdependientes en algún grado y son o pueden ser influenciados por otro.

• En muchas negociaciones , hay tres tipos de grupos que se cruzan en el proceso.

Tipos de grupos:

1. Equipo de acuerdos (Bargaining team):– También llamado el equipo

primario de negociación.

– Es el encargado de desarrollar la identidad de grupo, de establecer las reglas de funcionamiento del mismo. En pro de desarrollar mecanismos internos para coordinar el trabajo y tomar decisiones.



Bargaining team (BT):

Al llegar a entrar en contacto con el BT de la contraparte puede surgir un grupo integrado ( 2. integratedteam).

3. Grupo directivo : (constituent group) Relación con la autoridad, basada en:

• Jerárquia.

• Política.

MUTUAL GAIN BARGAING (MGB):

1. El objeto es centrar la negociación en intereses no en posiciones.

2. Maximizando los resultados para ambas partes.

3. Dando alternativas para ambas partes antes que entrar en un regateo.

4. Se busca resolver conjuntamente un conflicto.



Modelo normativo: pasos:

1. Las partes son notificadas y establecen una agenda.

2. Identificación grupal creativa de opciones para satisfacer los intereses expuestos por las partes.

3. Lo cual debe llevar a establecer un acuerdo entre las partes

MGB: modelo

1. La negociación se desarrolla a partir de la interacción generada entre grupos primarios , los integrados y directivo.

2. Las normas de grupo primario cambian a medida que se amplia su participación. Modificando por tanto de manera colectiva el comportamiento de los demás.



MGB:

1. Se da un tratamiento colectivo.

2. Es un proceso de grupo, que involucra las experiencias individuales , los contactos informales, y eventos claves.

3. Todo lo que ocurre es importante para desarrollar las normas del grupo.

Decisiones de grupo


Teoria de la negociación

In theory: Negotiating groupdecision.

• Autor: Jeanne M. Brett.

• Objetivo: analizar el conflicto grupal, con dos condicionantes:– El grupo específico necesita

tomar una o más decisiones.

– Existe un conflicto entre los miembros del grupo sobre cual de ellas es la mejor.

Pasos a seguir:

1. Se debe tener en cuenta la información y perspectiva del conflicto que cada individuo tiene, de modo que se llegue a una decisión de alta calidad (high quality decision).

2. Asegurarse que el grupo considera la información diversa y las opiniones lo avalan.

3. Integrar la diversidad dentro de un grupo de HQD.


Teoría de la negociaciónNormas efectivas de discusión y reglas de

decisión.

• Normas de discusión:

– Tolerancia al conflicto de ideas.

– Capacidad de manejo a las tensiones emocionales.

– Preparación.

• Reglas de decisión:

– 2/3 partes (regla de mayoría).

– Consenso.

– Unanimidad.


La negociación racional en un mundo irracional.

• Autores: Bazerman & Neale, 1993.

• Documento de referencia: La negociación racional en un mundo irracional, 1993.

• Propone definiciones, y la injerencia de :

meta, fracaso, negociación integrativa vs distributiva, ancla.

• Negociar Racionalmente:

Tomar las mejores decisiones para maximizar los propios intereses, saber llegar al mejor acuerdo no a cualquier acuerdo.

• Escalada irracional:

Es el comportamiento no congruente frente a los intereses deseados.


La negociación racional en un mundo irracional

• Oferta irracional:

Es el deseo de vencer a cualquier precio.– Trampa de la

confirmación.

• Coherencia= valora y premia.

• Fracaso: decisiones intrínsecamente peligrosas,

Negociación distributiva= gana-pierde

1er trim.

2º trim.

3er trim.

4º trim.



• Solución creativa: no establece supuestos.

• Solución integrativa= gana-gana.

• Ancla: es el valor en el cual parte una negociación.

– Ancla visible.

– Ancla invisible.


• Meta: los objetivos que se quieren alcanzar en cualquier negociación.

• Preferencias al riesgo.

• Maldición del ganador: se realizan ofertan que no se quiere sean aceptadas.


• ilusiones basadas en necesidades:

– Superioridad.

– Optimista.

– Control.


TEORIA DE LA NEGOCIACION


teoria de la negociacion

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