TEHNIKA SAMOIZBORNE PRODAJE ROBE

Pojam, uloga i znaaj prodaje robe u samoizboru

Samoizborni nain prodaje robe predstavlja kombinaciju samouslune i uslune (odnosno

klasine) prodaje robe. Samousluni nain prodaje robe se obavlja od trenutka ulaska potroaa u

prodavnicu do trenutka donoenja odluke o kupovini. Nakon toga se odvija klasina prodaja

robe, jer sve poslove dalje obavlja sam prodavac (na primer merenje, seenje, pakovanje,

uruivanje robe i sl.).

Sama re samoizbor ima dva znaenja. Naime, pored savremenog naina prodaje robe oznaava i

prodavnicu u kojoj se roba prodaje na samoizborni nain. Osnovna karakteristika samoizborne

prodaje odnosi se na izmenjenu ulogu prodavca, potroaa, robe i opreme.

U samoizboru prodavac uglavnom obavlja sledee poslove:

pripremu, rasporedjivanje i izlaganje robe,

pruanje strune pomoi potroaima pri izboru robe (na njihov zahtev), kao i

poslove koji su slini ili isti formama u uslunoj prodaji.

Prodaja robe po principu samoizbora moe se organizovati za mnoge vrste roba kao to su npr.

elektrotehnika roba, staklo, kona galanterija, igrake, sportska oprema, muziki instrumenti i

dr.

Faze pripreme samoizborne prodaje su:

1. priprema robe za prodaju

2. rasporeivanje i oznaavanje robe i

3. izlaganje robe.

1-Priprema robe namenjene prodaji u samoizboru se obavlja u specijalno predvienim

prostorima za to (u magacinu ili drugim pomonim prostorijama). Tamo se roba raspakuje, isti,

doteruje, sortira, klasira i oznaava. Tako pripremljena roba za prodaju se dostavlja u prodajni

prostor, rasporeuje i izlae. Poslovi vezani za pripremu robe za prodaju u samoizboru su daleko

obimniji, raznovrsniji i znaajniji nego u klasinim prodavnicama, a razlog tome treba traiti u

samom sistemu samoizborne prodaje.

2- Kod samoizbornog naina prodaje robe roba mora da bude na "pravom mestu" i u

"pravo vreme", pa se iz tog razloga rasporeuje, odnosno priprema za izlaganje. Elementi o

kojima je neophodno voditi rauna priliko rasporeivanja robe su: vrsta robe, raspoloiv prostor,

uslovi rada prodavca, nain prodaje robe i zahtevi i interesi potroaa.

Pravilno rasporeivanje robe treba da obezbedi sledee:

pregledno izlaganje,

lake snalaenje prodavca i potroaa pri izboru robe,

racionalno troenje energije prodavca tokom rada,

lake uvanje robe,

lake manipulisanje robom,

zatitu prodavca pri radu i dr.

Preciznije receno, roba e biti pravilno rasporeena samo ukoliko se ispotuju tri osnovna naela

rasporeivanja i to:

a) naelo svrsishodnosti, odnosno loginosti (npr. prehrambena roba treba da bude

rasporeena u jednom delu prodavnice, a hemijska u drugom i sl.)

b) naelo estetskog, odnosno lepog i

c) naelo preglednosti i vidljivosti (npr. roba mora biti rasporeena po svom sastavu i

nameni).

Pre izlaganja robu je neophodno oznaiti, to, u stvari, podrazumeva stavljanje cene na robu i

drugih informativnih podataka o artiklu (npr. poreklo robe, nain upotrebe, sastav i dr.)

3- Posle rasporedjivanja i oznaavanja robe pristupa se njenom izlaganju. Naime,

rasporeivanje i izlaganje robe predstavljaju dva uslovljena i meusobno povezana posla.

Odnosno, prvi posao obuhvata plan izlaganja robe, a drugi realizaciju tog plana.

Za izlaganje robe se koriste razne vrste nametaja, pribora za izlaganje i drugih sredstava. Pri

tome je mogue razlikovati:

a) normalno i

b) specijalno izlaganje.

a- Normalno, odnosno standardno izlaganje se obavlja na standardnoj opremi (gondolama,

zidnim policama i sl.) i moe biti vertikalno, horizontalno i kombinovano.

b- Sa druge strane, specijalno izlaganje robe se odnosi na robu interesantnu potroaima (npr.

roba na snienjima, noviteti, sezonska roba i dr.). Ovakav nain prodaje robe obino se moe

uoiti na ulazu u prodajni prostor i u blizini kasa.

Generalno posmatrano, izloena roba potroae treba da privue svojom originalnou kako bi

poveala njihovu zainteresovanost i uticala na njihove odluke o kupovini. Takoe, vaan inilac

lepog i preglednog izlaganja robe jeste i pravilno osvetljenje izloene robe.

Faze neposredne prodaje robe u samoizboru su:

1. kretanje potroaa i razgledanje robe

2. informisanje potroaa o robi

3. izbor robe

4. merenje robe

5. obraun i naplata novanog iznosa za prodatu robu

6. pakovanje i uruivanje prodate robe potroau

1- Po pravilu, potroa se kree u prodajnom prostoru izmeu polica, gondola i rashladnih

ureaja i razgleda robu. Da bi potroa bre i lake pronaao robu koju eli da kupi neophodno je

da bude ispunjeno nekoliko uslova:

neophodno je omoguiti potroau da lako uspostavi vizuelni i neposredni kontakt sa

robom (tj. lako razgledanje i nesmetani pristup robi),

funkcionalni raspored robe u prodajnom prostoru,

istaknuti natpisi za pojedine artikle, precizno oznaena odeljenja, grupe proizvoda i sl.

2- U samoizbornoj prodavnici potroa se o robi informie samostalno. Kada pronae traenu

robu sva obavetenja o kvalitetu, dimenzijama, sirovinskom sastavu i sl. dobija sa oznaka na

robi. Meutim, ukoliko potroau ta obavetenja nisu dovoljna detaljnije informacije e traiti od

prodavca sa kojim stupa u dui ili krai razgovor.

3- Po pravilu potroa bira robu samostalno, a u izuzetnim sluajevima na izbor robe utie i

prodavac, ali iskljuivo na zahtev potroaa.

4- Prodavac je duan da potroau izmeri onu koliinu robe koju je on traio. Koliina robe se

moe odrediti tzv. vaganjem robe, brojanjem komada, merenjem robe metrom i merenjem

tenosti. Usled netanog merenja robe od strane prodavca kupac e biti oteen, to se u krajnjoj

liniji moe odraziti na gubitak ugleda kako samog prodavca tako i konkretne prodavnice u celini.

5- U samoizbornoj prodavnici obraunati iznos za prodatu robu naplauje blagajnik, odnosno

kasir. Uvoenjem radnog mesta blagajnika postie se, pre svega, specijalizacija za obavljanje

brze, tane i savremene naplate, a prodavcu se na taj nain omoguava da se potpunije posveti

ostalim poslovima prodaje. Pri naplati iznosa za prodatu robu blagajnik mora tano da primi i

vrati novac. Poeljno je da pri vraanju novca glasno izgovori iznos "kusura".

6- Nakon naplate novanog iznosa za prodatu robu sledi pakovanje robe. Pod pakovanjem se

podrazumeva postupak stavljanja omota na robu radi zatite njenog kvaliteta i kvantiteta. Po

pravilu, materijal za pakovanje i nain pakovanja moraju da odgovaraju konkretnoj vrsti robe.

Robu veih dimenzija pakuju pakeri u prirunim skladitima ili centralnom skladitu, dok robu

manjih dimenzija pakuje prodavac ili sam kasir. Prodatu robu treba uruiti spretno i kulturno,

trudei se, pri tome, da kupcu bude ponuena jo neka, dopunsku uslugu ( npr. pruanje pomoi

kupcu da lake spakuje robu u torbu i sl.).

Posle pakovanja i uruivanja robe nikako ne sme da izostane ispraanje potroaa pozdravom.

Tom prilikom se izraava zahvalnost kupcu za obavljenu kupovinu i elja da kupac ponovo

poseti konkretnu prodavnicu.