WEBINARS 2011

“TÉCNICAS DE VENTA”

Rodolfo Ganim

15 de Marzo de 2011

Modelos del Proceso de la venta

Brian Tracy “Estrategias eficaces de ventas”

Viejo Modelo Nuevo Modelo

10% Acercamiento

20% Cualificación

30% Presentación

40% Cierre (objeciones)

40% Establecer Relación

30% Necesidades

20% Presentación

10% Cierre

1- Conozca su Producto

2- Identifique potenciales clientes

3- Venda sus servicios profesionales

4- Detecte Necesidades

5- Presente Beneficios

6- Supere las Objeciones

7- Cierre la venta

8- Siga atento

El proceso de la venta

Autoevaluación

ASPECTO EVALUADO PUNTAJE 1 a 10

1. Conocimiento del Producto

2. Identificar potenciales clientes

3. Venta de sus Servicios Profesionales

4. Identificar necesidades de sus clientes

5. Propuesta de Negocio

6. Negociación (Manejo de objeciones)

7. Cerrar Negocios

8. Seguimiento certero y oportuno

9. Actitud Personal

10. Planificación y Control Personal

TOTAL

PROMEDIO

1. Conozca su producto

• ¿Qué es? Atributos y características

• ¿Para qué sirve? Prestaciones, performances, usos (todos los

beneficios)

• ¿Para qué lo quiere el cliente? El beneficio adecuado para cada cliente

Y también• Conocimiento de los Productos de la Competencia• Conocimiento del Negocio de los Clientes• Info. de la Industria, nacional e internacional

2. Identifique potenciales clientes

• Si quiere clientes nuevos... Prospecte!

• Camine su zona!, y vuelva a caminarla!

• Siempre hay clientes con mayor potencial

• Los clientes más difíciles, terminan siendo los más rentables y los más leales.

3. Venda sus servicios profesionales

• Gánese la Confianza de su cliente

• Demuestre interés por las necesidades de su cliente (no por vender su producto)

• Mantenga contacto visual, busque intereses comunes, hable en el lenguaje de su cliente

• Haga que su cliente se sienta cómodo con Ud. y que lo diferencie del montón.

4. Detecte necesidades

• Haga preguntas específicas y abiertas

• Escuche atentamente las respuestas

• Llegue al corazón del motivo por el cual su cliente comprará

• Su trabajo no es presentar productos y recitar precios

• Su trabajo consiste en iniciar y desarrollar relaciones de Largo Plazo

“Pocos seres humanos se libran de la implícita adulación que hay en el oyente absorto”

(Jack Wood, escritor)

5. Presente beneficios

• Presente beneficios que se ajusten, específicamente, a las necesidades que Ud. relevó

• No maree al cliente con tantas alternativas…

• Haga acuerdos parciales

• No hable de cosas que no le interesen a su cliente...

6. Supere las Objeciones

• No abandone “nunca” a su cliente

• Haga “preguntas” e investigue cuáles son…

• La mayoría esconde un pedido de mayor información

• No se ofenda, no justifique...

• Úselas para cerrar la venta!

7. Cierre la venta

• Haga, siempre, preguntas de Cierre...!

Ej. “¿Le mandamos a retirar el usado?”

• Haga que al cliente le resulte fácil decir “sí”

• Pida opinión sobre su propuesta.

• Detecte señales de compra en cualquier momento y… provoque la acción.

CÁLLESEPresente el Negocio

Haga laPregunta

de CIERREY

La Biblia nos cuenta que Sansón, con la mandíbula de un asno, mató en cierta ocasión a 10 mil filisteos. Desde ese día tan lejano, los vendedores han matado muchas más ventas con sus propias mandíbulas.

Manual del Vendedor ProfesionalLeslie J. Ades

El Cierre – ¿Cómo se hace?

8. Siga atento

• Haga que su cliente perciba que Ud. sigue interesado por él

• Ofrezca “siempre” algo más… aunque sea para que su cliente diga “no” (y si dice “si”?)

• Ud. no ha cerrado una venta… Ha iniciado una nueva relación...

• ¡APROVÉCHELA!

Señales de compra

• Se presentan en cualquier momento de la entrevista.

• Ingresa y solicita directamente el producto y su precio

• Observe al cliente: imagina, aprueba con gestos, ratifica, pide que repita, sugiere...

• No pierda tiempo. No hable de más.

• ¡Cierre la Venta!

Acuerdos parciales

• Los Acuerdos Parciales son los escalones lógicos que sigue la mente del cliente hasta arribar a la cima: la decisión final.

• Son pequeñas aceptaciones sin decir: “lo compro”.

Acuerdo 1

Acuerdo 2

Acuerdo 3

Acuerdo 4

Acuerdo 5

…

Es su convicción lo que convence al cliente…

…no el esfuerzo que Ud. haga

por convencerlo.

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“TÉCNICAS DE VENTA”

Rodolfo Ganim15 de Marzo de 2011

¡ MUCHAS GRACIAS !

rodolfo.ganim@ProActivaPlus.com.ar