técnicas buena negociación
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1/26Juan A. Moreno. Químico, Directivo, Packaging Alimentación. © 2014 Colegio Químicos Valencia
Sección Técnica de Autoempleo
Colegio Químicos Valencia
ANQUE
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Factores que intervienen en la posibilidad de encontrar empleo
• Contexto laboral, que promueve o inhibe la empleabilidad
• Preparación y características del candidato
adecuación entre ambas:
Empleabilidad
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La empleabilidad1. Incrementa las posibilidades de conseguir o mantener un
trabajo acorde con las propias preferencias
2. Las personas empleables tienen más probabilidades de obtener un empleo de calidad
3. Una persona empleable no sólo es capaz de encontrar un empleo, sino de lograr uno satisfactorio y adecuado
4. Permite a los sujetos una “estabilidad dinámica” que en el contexto actual contribuye a la seguridad laboral
5. Facilita la búsqueda de empleo
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Forma parte de las funciones genuinas de los
Colegios Profesionales
Factores que intervienen en la posibilidad de encontrar empleo
• Contexto laboral, que promueve o inhibe la empleabilidad
• Preparación y características del candidato
Empleabilidad: adecuación entre
ambas
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La Sección Técnica de Autoempleo del Colegio Oficial de Químicos de Valencia
ha desarrollado un programa para el aprendizaje y desarrollo profesional
continuo, dirigido a estudiantes y jóvenes profesionales con el
fin de facilitar su entrada, cambio o promoción en el
mercado laboral
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El objetivo de este seminario es que el estudiante o joven
profesional adquiera una de las habilidades profesionales que
le facilitarán su empleabilidad:
La Negociación
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Técnicas para una BuenaNegociación
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“En la vida, no se consigue lo que te mereces, se consigue lo que eres capaz de negociar”
Harvey Mackay
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¿Por qué hay que negociar? ¿Todo esto es negociar?
¿Cuándo?
Perfecto, si ambos perciben el mis- mo tipo de problema y la misma forma de resolverlo...
Es lo ideal, pero ¿está el otro dispuesto a ser per- suadido?
Cuando está en juego una cosa que te interesa, para conseguirla, puedes recurrir a la ...
Persuasión:
Análisis de problemas:
A eso sólo recurren los perdedores ¿Se resolverá solo el problema?Postergación:
¿Renuncia?:
¿Aceptarías una decisión que te perjudicase? Arbitraje:
Si divides la diferencia, sólo conseguirás la mitad de lo que querías...
Partición:
Si lo consigues... ¿qué ocurrirá con las rela-ciones a largo plazo?
Intransigencia:
¿Qué es negociar?
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¿Qué es negociar?-
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Ceder en áreas de menor importancia,
para ganar en áreas de mayor importancia
¿Qué es negociar?
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¿Qué elementos entran en juego en una negociación?
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• Un mínimo aceptable por ambas partes
• Un objetivo a alcanzar por ambas partes
• Dos partes: X e Y
¿Qué elementos entran en juego en una negociación?
• Un asunto o problema• Un desacuerdo por ambas partes
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Escenario de una negociación
Zona de negociación
XI
Posición Ideal
Posición Límite
XL
YI
Posición Ideal
YL
Posición Límite
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Etapas del Proceso de Negociación1. Preparación2. Argumentación3. Señales4. Propuestas5. Aderezo6. Regateo7. Cierre8. Acuerdo
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¡Hazla cuidadosamente, con la suficiente antelación!
Objetivos: Lista de Intenciones, Imperativos y Deseos ¡Por ambas partes!
Información: Investiga, prepara preguntas adecuadasTen cuidado con las presunciones
Concesiones: Cuándo puedo ser flexible, qué puedo ce-der, qué debo pedir en recompensa.
¡Por ambas
partes!
Estrategia: Sencilla y flexibleCometido: Observar, Liderar,
Resumir
Etapas del Proceso de Negociación1. Preparación
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Resume constantemente Intercambia información
Los Argumentos, los Principios y las Opiniones no son negociables
Sólo las PROPUESTAS pueden negociarse
Etapas del Proceso de Negociación2. Argumentación
Argumentar es una oportunidad para…-Revisar el tema, sus consecuencias, beneficios...
-Intercambiar información
-Averiguar prioridades…
Los argumentos en una negociación son imprescindibles Sé constructivo Haz preguntas directas. Calla y Escucha
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¿Qué es una señal?Un cambio en el tono de la conversación desde una
posición absoluta a otra con reservasLas señales deben ser bien acogidas
Indican flexibilidad. No son signos de debilidad Premia las señales; no las castigues Compra una señal con otra señal
Las señales suelen indicar que una nueva propuesta sería bien acogida
Recuerda: Sólo las PROPUESTAS pueden negociarse
Etapas del Proceso de Negociación3. Señales
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Cuando hagas una propuesta, ¿cómo debe ser?
Creíble: Debe acompañarse de datos contrastables Referirse a los temas clave Acercarse al límite de la otra parte... Y si no lo conoces…
Acude a tu lista de INTENCIONES
Propón una solución, no plantees un motivo de queja Cuando hagas una propuesta, sé disciplinado:
Propón - Explica - Resume - Solicita opinión - Escucha
Etapas del Proceso de Negociación4. Propuestas
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Cuando recibas una propuesta: Nunca la interrumpas Pregunta, aclara y resume
Puedes:
Etapas del Proceso de Negociación4. Propuestas
Responder con un No
Responder con un Sí
Proponer una contrapropuesta
Suspender la reunión
Responder detalladamente
Pensar en una contrapropuesta
Intenta darle lo que quiere, dentro de tus límites
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Cuando recibas una PropuestaSi te piden algo de tu lista de INTENCIONES….
añade algo a tu lista de DESEOS
¿Qué aspectos de mi propuesta no le gustan? ¿Que debería hacer para que aceptase mi propuesta? ¿En qué circunstancias sería aceptable mi propuesta? Si la propuesta no es aceptable ¿qué podría proponer?
Las propuestas más poderosas son: Las fijadas en la agenda Las realistas, centradas en el tema de conversación Las contrapropuestas con las que el otro consigue lo que quiere, dentro
de mis límites Las buenas contrapropuestas
Una buena propuesta siemprevence a un argumento
Etapas del Proceso de Negociación4. Propuestas
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El aderezo consiste en adaptar las variables, sin incrementar la oferta, con el fin de hacer la propuesta
más apetecible
Comienza de forma realista
Si no la acepta: Adopta una postura cooperativa
(¡no competitiva!)
Adereza tu oferta: Propuesta
Identifica intereses e inhibiciones
Etapas del Proceso de Negociación5. Aderezo
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* Apasionado * Racional* Mal negociador * Buen negociador* Irritante * Amable
Negociación puntual Relaciones a largo plazo
GANAR-PERDER GANAR-GANAR
Etapas del Proceso de Negociación5. Aderezo. Estilos de negociación
Conflictivo Cooperativo* Dictatorial * Voluntarioso* Receloso * Confiado* Público y oficial * Privado e informal* Intolerante * Tolerante
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RECOMENDADO
Etapas del Proceso de Negociación6. Regateo
NO RECOMENDADO
Si me das Y, te daré X
OTORGA PARA RECIBIR
INTERCAMBIA: “Si tú haces X, yo puedo hacer Y”
(Pregunta constantemente: ¿Qué recibo a cambio de lo que le ofrezco?)
¿Cuándo? En cualquier momento¿Qué? Cede en áreas de menor importancia, gana en áreas de gran
importancia¿Cómo? Pon precio a las demandas Pon precio irracional a las demandas irracionales
“No ofrezcas corderos para detener los lobos” Formas de ofrecer algo:
Si te doy X, ¿me darás Y?
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Realiza PRUEBAS DE CIERRE (Sondeos)
“Quiere decir que si estoy de acuerdo con las condiciones, usted también lo está?”
Esto asegura que no queda ningún tema pendiente
La mejor oportunidad para cerrar una negociación:Una pregunta acerca de un aspecto de menor
importancia¿Eso incluye el transporte? ¿También incluye el seguro?¿En qué idioma estará el manual?
La respuesta debe ser SI, NO, ¡una respuesta clara!
¡Es el momento de cerrar! Cierra concesiones (Específicas, pequeñas, condicionadas al acuerdo)
Etapas del Proceso de Negociación7. Cierre
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Etapas del Proceso de Negociación8. Acuerdo
Acuerda las acciones a llevar a cabo
Ambas partes deben quedar satisfechascon el acuerdo
PON DE MANIFIESTO LO ACORDADO
Aclara cualquier ambigüedad en ese momento
Ratifica el acuerdo con un documento adecuado