SVEUČILIŠTE U RIJECI

EKONOMSKI FAKULTET RIJEKA

TANJA DOBROTA

POSTUPAK IZVOZA FARMACEUTSKIH PROIZVODA NA

PRIMJERU PODUZEĆA JGL-a

DIPLOMSKI RAD

Rijeka, 2015

SVEUČILIŠTE U RIJECI

EKONOMSKI FAKULTET RIJEKA

POSTUPAK IZVOZA FARMACEUTSKIH PROIZVODA NA

PRIMJERU PODUZEĆA JGL-a

DIPLOMSKI RAD

Predmet: Međunarodno poslovanje 2

Mentor: prof. dr. sc. Heri Bezić

Student: Tanja Dobrota

Studijski smjer: Menadžment

JMBAG: 0081113513

Rijeka,2015

SADRŽAJ:

1. UVOD ...................................................................................................................... 5

1.1. Predmet, problem te objekt istaživanja .......................................................................... 5

1.2. Radna hipoteza............................................................................................................... 6

1.3. Ciljevi i svrha istraživanja ................................................................................................ 6

1.4. Znanstvene metode ........................................................................................................ 7

1.5. Struktura rada ................................................................................................................ 7

2. POJAM I VAŽNOST MEĐUNARODNOG POSLOVANJA ............................... 9

2.1. Pojam vanjske trgovine................................................................................................... 9

2.2. Poslovanje poduzeća u međunarodnoj trgovini ............................................................ 10

2.2.1. Prodajni oblici usluga i roba u vanjskoj trgovini ..................................................... 13

2.2.2. Subjekti vanjske trgovine ....................................................................................... 17

2.3. Pojam i važnost izvoza .................................................................................................. 18

2.3.1. Vanjskotrgovinska poduzeća za izravan izvoz ......................................................... 20

2.3.2. Međunarodni trgovački običaji i pravila ................................................................. 21

2.4. Poslovna dokumentacija u vanjskoj trgovini.................................................................. 25

3. RAZVOJ PODUZEĆA JGL-A ............................................................................. 31

3.1. Povijest JGL-a ............................................................................................................... 31

3.2. JGL danas ..................................................................................................................... 32

3.2.1. Misija i vizija poduzeća .......................................................................................... 35

3.2.2. Internacionalno prisustvo ...................................................................................... 36

3.3. Budućnost JGL-a ........................................................................................................... 38

3.3.1. Novi rast izvoza u Italiji i Bjelorusiji ........................................................................ 39

3.3.2. Poslovanje JGL-a s Rusijom i Ukrajinom.................................................................. 42

3.4. Analiza poslovne aktivnosti i ekonomski okviri JGL-a..................................................... 42

3.4.1. Prikaz rezultata i općeg stanja društva ................................................................... 45

3.4.2. Račun dobiti i gubitka ............................................................................................ 46

4. POSTUPAK IZVOZA PROIZVODA JGL-a ...................................................... 48

4.1. Postupak izvoza za izvoznike ......................................................................................... 48

4.2. Izvozni postupak JGL-a .................................................................................................. 55

5. ZAKLJUČAK ....................................................................................................... 64

LITERATURA .......................................................................................................... 67

POPIS SLIKA ........................................................................................................... 70

POPIS TABLICA ..................................................................................................... 71

POPIS GRAFIKONA ............................................................................................... 72

POPIS SHEMA ......................................................................................................... 73

PRILOZI ................................................................................................................... 74

5

1. UVOD

U okviru izrade ovog diplomskog rada potrebno je sagledati i posvetiti se ovim

tematskim jedinicama: 1) Predmet, problem te objekt istraživanja, 2) Temeljna

radna hipoteza, 3) Ciljevi i svrha istraživanja, 4) Metoda istraživanja i 5)

Struktura rada.

1.1. Predmet, problem te objekt istaživanja

Poduzetnici koji plasiraju svoje proizvode ili usluge na domaće tržište mogu ostvariti

izvoz. Također, novi poduzetnici koji su na početku poslovanja odnosno koji tek

registriraju svoju proizvodnju ili uslužnu djelatnost, mogu razmišljati o izvozu. Za stare

i za nove poduzetnike vrijedi isto pravilo, a to je da u izvozni postupak mogu pristupiti

pravilnim i pažljivim istraživanjem svih aktivnosti koje su potrebne za postupak izvoza.

Postupak izvoza farmaceutskih proizvoda mogu se tretirati kao sastavni dio

Međunarodnog poslovanja. Razvoj postupka izvoza predstavlja zemlju koja se odluči za

taj proces, koliko je razvijeno to gospodarstvo te koliko su uložili znanje, ljudskih

potencijala, tehnologije kako bi njihov proizvod mogao konkurirati na svjetskom tržištu.

Mogućnost da roba napusti carinsko područje omogućuje postupak izvoza. Prilikom

izvoznog postupka primjenjuju se izvozne formalnosti uključujući i mjere trgovinske

politike i izvozne carine.

Problem istraživanja ovog rada izlazi iz načina na koji se poduzeća odlučuju početi

baviti izvozom, koliko su spremni na takav proces i koliko su spremni na rizike s

kojima se susreću. Država s određenim izvoznim strategijama potiče sve relevantne

strukture država da se aktivno uključe u proces poticanja izvoza, jer kroz izvoz vidljiva

je konkurentnost nacionalnog gospodarstva.

Sukladno problemu istraživanja, postavljen je predmet istraživanja ovog diplomskog

rada, a to je postupak izvoza na temelju poslovanja poduzeća JGL-a, odnosno način na

koji se odvija postupak izvoza proizvoda na svjetskom tržištu, odnosno postupak od

6

proizvodnje do isporuke kupcima. U ovom diplomskom radu objašnjeni su osnovni

pojmovi vezani za termin izvoz, te je objašnjen njegov postupak izvoza na temelju

poduzeća JGL-a.

1.2. Radna hipoteza

S obzirom na problem i predmet istraživanja, temeljna radna hipoteza glasi – prilikom

određivanja strategije poslovanja poduzeća koje se bavi izvozom, tvrtka mora

identificirati svoj plan i program, strategiju izvoznog plana, istražiti ciljano tržište,

utvrditi uvijete prodaje i marketinga, te utvrditi kakve su mogućnosti financiranja

izvoza. Uz dostupne informacije o izvozu postoji mogućnost za dobrim spoznajama

koje mogu poboljšati kvalitetu proizvoda ili pružene usluge, odnosno koje dovode do

poboljšanja poslovanja poduzeća koji se orijentirao na izvoz.

1.3. Ciljevi i svrha istraživanja

Bit istraživanja je upoznati se s principom postupka izvoza proizvoda i usluga na

svjetsko tržište. Također svrha je upoznati se sa strategijom povećanja izvoznika,

strategijom o strukturi izvoza odnosno njenoj promjeni, poticati veći izvoz usluga i

proizvoda, kako bi došlo do povećanja konkurentnosti. Ciljevi istraživanja su istražiti

važnija obilježja postupka, analizirati ekonomske okvire, razmotriti važnija obilježja

izvoza, te ukazati na njegovu važnost, koliku ima moć na gospodarstvo neke zemlje, te

koji su mu faktori za poboljšanje postupka.

7

1.4. Znanstvene metode

Metode koje su pomogle u izradi ovog diplomskog dijela su: analiza i sinteza,

klasifikacija, deskriptivne metode, metode dokazivanja, metode uzorka, povijesna

metoda, te metoda indukcije i dedukcije.

1.5. Struktura rada

Struktura ovog diplomskog rada obuhvaća pet cjelina koja su tematski povezana,

odnosno odnose se na postupak izvoza poduzeća.

U uvodnom djelu Uvodu navedeni su problem i predmet proučavanja, značenje do

kojeg je došlo istraživanjem, te metode istraživanja kojima se proučavalo istraživanje

kao i sama struktura rada.

Idući korak pod naslovom Pojam i važnost međunarodnog poslovanja objašnjava

temeljne pojmove vanjske trgovine, odnosno kako poduzeća posluju u međunarodnoj

razmjeni. U ovom djelu se susrećemo s glavnim pojmovima vanjske trgovine te nekim

bitnim njenim podjelama. Također upoznajemo se s oblicima prodaje robe i usluga koje

se najčešće koriste. U ovom poglavlju saznajemo koji su najvažniji subjekti koji imaju

utjecaj na odvijanje međunarodnog poslovanja, a to su država, poduzeće i međunarodne

organizacije. Pojam i važnost izvoza ima veliku važnost, jer određuje razvijanje neke

države, te pomaže u izlazu iz recesije.

Treće poglavlje ovog diplomskog rada donosi istraživanje Analize poslovne aktivnosti

i ekonomske okvire JGL-a. Objašnjava faze razvitka poduzeća Jadran galenski

laboratorij, koje su njegove prednosti i mane. Kako se razvija proizvodnja

farmaceutskih proizvoda i kako traže izlaz na nova tržišta diljem svijeta. Objašnjeni su

rezultati izvoza, kako utječe na račun dobiti i gubitka, te koliki udio ima u ukupnom

prihodu poslovanja.

Četvrti dio se odnosi na Postupak izvoza farmaceutskih proizvoda JGL-a. Odnosno

objašnjen je sam postupak izvoza proizvoda u sedam koraka. Što je sve potrebno kada

se neko poduzeće odluči za izvoz proizvoda i usluga. Također objašnjen je sam

8

postupak izvoza na temelju poduzeća JGL-a. koji su sve dokumenti potrebni, koji su sve

postupci potrebni za izvoz na svjetsko, inozemno tržište.

Zaključak, kao peti, odnosno posljednji dio sadrži sintezu spoznaja i činjenica koje su

proizašle tokom istraživanja.

Na kraju diplomskog rada nalazi se popis literature, tablica, slika i grafikona, te prilozi.

9

2. POJAM I VAŽNOST MEĐUNARODNOG POSLOVANJA

Kako bi što uspješnije razumjeli važnost poslovanja između zemalja, bitno je znati

osnove definicije, odnosno pojmove koji su vezani za međunarodno poslovanje.

Međunarodno poslovanje možemo opisati kao znanstvenu disciplinu koja proučava

pravila kojima se regulira međunarodni ekonomski odnosi. Međunarodne ekonomske

tokove karakteriziraju različiti principi i načela. Trgovina je segment poslovanja

općenito i odvija se na domaćem i inozemnom tržištu. Međunarodno poslovanje

obuhvaća razmjenu roba, usluga, kretanja rada i kapitala, direktne inozemne investicije,

portfoljo investicije, ulogu i značaj međunarodnih institucija.

2.1. Pojam vanjske trgovine

Djelatnost koja obuhvaća razmjenu roba odnosno usluga sa stranim tržištem naziva se

vanjska trgovina. To djelatnost gospodarstva što čini cjelokupni promet nematerijalnih i

materijalnih dobara među zemljama. Vanjska trgovina u užem smislu je samo trgovina

koja razmjenjuje robu između subjekata različitih zemalja. Predmet takve razmjene je

roba koja samo prelazi državnu granicu, tj. roba koja prelazi carinu jedne ili više dr.

Kada se trgovina bavi samo razmjenom proizvoda među subjektima gospodarstva iz

raznih zemalja, te time ostvaruje predmet samo onih roba koje prelaze carinsku granicu

bilo jedne ili više zemalja, tada je riječ o vanjskoj trgovini u uskom smislu. Definicija

robnog prometa u nekom širem smislu može se tumačiti kao dodatna razmjena usluga,

kapitala, ljudi i sl.

Svakoj zemlji je cilj da iskoristi svoja prirodna bogatstva što uspješnije kako bi ostvarila

veću proizvodnju, veću zaposlenost, tako i veći standard stanovnika. (Matić, Zagreb,

p.17).

Svaka država koja se odluči na vanjsku trgovinu želi ostvariti veći životni standard

zemlje. Radi nedostataka vlastitih bogatstava, odnosno manjka svih vrsta i količina

prirodnih bogatstava, zemlje imaju potrebu za trgovanjem svijetom.

10

2.2. Poslovanje poduzeća u međunarodnoj trgovini

Međunarodna trgovina obuhvaća razmjenu između država cijelog svijeta. To je

razmjena na globalnom tržištu. Vanjska trgovina razvijala se uz razvoje proizvodnih

snaga zemalja te većim životnim standardom zemalja. Društveno je nužna bez obzira na

društveni, politički ili gospodarski uređaj neke zemlje. Vanjska trgovina obavlja i

različite usluge po nalogu za račun stranih poslovnih partnera poput bankarskih usluga,

transportnih usluga i dr.

Poslovni vanjskotrgovinskog prometa sadržavaju ukupnu razmjenu usluga i roba sa

stranim tržištem. Unutarnjom trgovinom povećala se međunarodna razmjena usluga i

roba, što je uvjetovalo razvoj društveno proizvodnih snaga u pojedinim nacionalnim

privredama. S time je došlo i do povećanje međunarodne razmjene roba. Za njen nagli

razvoj zaslužan je kapitalistički način proizvodnje, te prelazak na proizvodnju

strojevima koja je popraćena sa standardiziranom, velikoserijskom proizvodnjom

proizvoda. S povećanjem opsega robne proizvodnje u svijetu raste i međunarodna

razumije. Postupkom međunarodne razmjene zemlje tvore jedinstven svjetski

gospodarski sustav.

Posrednikova funkcija koja se nalazi među potrošačima i proizvođačima je funkcija

unutarnje te vanjske trgovine. Postoje tri načina na koje trgovina može posrediti (Gašić,

Galić, 2012., p.112) :

- Interpersonalno posredovanje označava posredovanje trgovine koje se može

odvija među pravnim i fizičkim osobama koje se nalaze u prometu. Takvo

posredovanje sadrži nabavu robe od strane proizvođača te prodaju te iste robe

Isporuka se ne ograničava ni vremenski ni prostorno te se može zaključiti da je

ovo posredovanje također dio interlokalnog i intertemporalnog posredovanje.

- Interlokalno posredovanje označava prostorno posredovanje koje proizlazi zbog

razlika između regija koje su stvorene u procesu proizvodnje ili potrošnje.

Zadatak trgovine je da osigura povezanost te ravnotežu između dva glavna

segmenta poslovanja u svim dijelovima svijeta. Temeljem ovog zaključka

proučava se unutarnja trgovina i vanjska trgovina.

11

- Posredovanjem intertemporalno dolazi do neusklađenosti vremena između

potrošnje i proizvodnje. No da bi se minimalizirala neusklađenost nabava robe

vrši se u većim količinama kako bi se na skladištu stvorile zalihe i time bi se

osigurala briga za čuvanje originalne vrijednosti robe.

Vanjskotrgovinsko poslovanje sastoji se od tri skupine aktivnosti, a to su (Kovačić,

2012,):

- Odvijanje radnji koje moraju biti redovite npr.: evidencija ugovora koji se

sklapaju s partnerima iz inozemstva koje poprati nadležna institucija, zatim

evidencija koja je svakodnevno potrebna, usklađivanje elemenata za isplatu robe

koje su temeljene ugovorom, isporuka te osiguranje te iste robe, prikupljanje

dozvola i potvrda koje su potrebne i dr.

- Utvrđivanje vanjskotrgovinskih radova s neizbježnim promjenama koje se

susreću u poslovanju kao i utvrđivanje deviznog sustava domaće zemlje i zemlje

partnera. Veliki utjecaj na rezultate poslovanja izvozom imaju i promjene koje

dolaze u kreditnom sustavu, te promjene nastale u carinskom sustavu, kao i

ostale promjene u sustavima koje se tiču poslovanja.

- Izvoz i uvoz koji su financirani od strane kredita su potrebni za velike i

razvijenije poslove koji zahtijevaju uvoz ili izvoz. Postoji mogućnost

angažiranje sredstava na stranom ili domaćem tržištu kapitala ili novca.

Vanjsko trgovinska organizacija najviše se temelji na uređenju društva te o veličini

razvoja gospodarstva. Čimbenici koji u većini država uređuju vanjsku trgovinu su

(Babić, Babić, 2008.):

- Državna tijela – mjere vanjskotrgovinske politike predložene su od strane

ministarstva za vanjsku trgovinu koja su u suradnji sa ostalim ministarstvima.

Predlažu se i nacrti zakona te pravila kojima se regulira vanjska trgovina. Za njih

su posebno zadužena uprava carine kao i centralna banka.

- Određene zajednice koje za zadaću imaju unaprijediti vanjsku trgovinu, moraju

također analizirati međunarodnu trgovinu, utvrditi kakvi su rezultati određenih

mjera kako bi se mogle predložiti nove mjere. Predstavnici određenih državnih

12

tijela kao i predstavnici poslovnog kruga zemlje predstavljaju trgovačku misiju.

Glavna zadaća je dogovor s ostalim zemljama radi poboljšavanja odnosa među

gospodarstvima te lakša mogućnost kod otklanjanja različitih problema.

- Društva trgovine koja su fokusirana na uvoz i izvoz robe i usluga. U tu veliku

grupu pripadaju potrošači roba, kao i sami proizvođači vanjske trgovine, koji

robne uvoze ili izvoze obavljaju neposredno odnosno vanjskotrgovinske poslove

odvijaju uz razne vanjskotrgovinske posrednike. Nazivaju ih još i

vanjskotrgovinskom operativom, odnosno to su subjekti vanjske trgovine koje se

nalaze u vlasništvu države ili su privatnici.

Vanjskom trgovinom bave se poduzeća proizvodnje u osobnoj režiji odnosno bave se

izravnim uvozom i izvozom vlastitih usluga i proizvoda. Organizacija vanjskih

trgovinskih poslova najviše se iskazuje veličinom poduzeća, zatim o strukturi

proizvodnje, te kupovnoj moći, kao i ostalim čimbenicima.

Poduzeća vanjske trgovine koja su specijalizirana isključivo se bave djelatnošću

vanjsko trgovinskog prometa. Zadaća im je posredovanja među prodavatelja i kupca

robe, odnosno između korisnika te davatelja određenih usluga. Vanjska trgovina

obavlja poslove (Uvod u međunarodnu trgovinu, 2014.):

- Za svoj račun i svoje ime, ali uz nalog komitenta ,

- U ime drugoga te za njegov račun,

- U osobno ime a za tuđi račun.

Vanjskotrgovinski poslovi koji se obavljaju osobno i za osobni račun predstavljaju

situaciju kada cijela korist iz odrađenog posla pripadne poslodavcu koji je sam posao i

ugovorio te odradio, s time da on nosi i sve rizike, također i rizik koji uključuje i

mogućnost gubitka nastajanjem takvog poslovanja. Kada je u pitanju posao koji se

odrađuje za račun i u ime drugoga, tvrtka se pojavljuje kao agent koji posreduje kod

plasmana usluga odnosno roba. Ostvareni profit koju posrednik može ostvariti

prvenstveno ovisi o iznosu na koju je određena vrijednost između poslova koji su

ugovoreni i poslova koji su obavljeni za račun drugoga. Nalogodavac preuzima sav

dobitak kao i cjelokupni rizik koji se može ostvariti neposrednom krivnjom posrednika.

13

Za osobno ime ali tuđi račun odnosno komitenta1

tvrtka može poslovati u obliku

vanjsko trgovinskog posrednika, te može za određeni izvršen posao dobiti određenu

proviziju koja je ugovorena. Komitentu pripada sva korist iz obavljenog posla, a

komitet preuzima sav rizik.

2.2.1. Prodajni oblici usluga i roba u vanjskoj trgovini

Nakon upoznavanja osnovnih teorija i sustava slijedi orijentacija na samu prodaju

proizvoda tj. usluga. Dva su osnovna oblika nastupa na međunarodnom tržištu, a to su

(Baković, 2013.):

- Izvoz/uvoz

- Financijski aranžmani

Postoje niz čimbenika koji odlučuju kako će neko poduzeće sklopiti vanjskotrgovinski

posao. Odluka o načinu sklapanja posla ovisi o (Baković, 2013.):

- Vanjskotrgovinskim, deviznim i carinskim režimima

- Običaji u trgovini tom robom

- Vrsti, količini i kakvoći robe

- Poslovnim rizicima koji su vezani za tržište

- Načinu plaćanja

- Nekomercijalni rizici vezani za zemlju partnera

- Postojanju specijalnih tržišta

To su svi navedeni razlozi zbog kojih su razvijeni i zbog kojih se rabe i različiti načini

prodaje robe i ugovaranja kvalitete i usluga u međunarodnoj trgovini. Temeljni oblik

prodaje robe može se ostvariti putem: (Matić, 2004., p.94):

1 Komitent – osoba koja sklapa ugovor s komisionarom ili mu izdaje nalog da za nju obavi neki posao

14

- Prodaja robe putem izravnih trgovačkih pregovora

- Prodaja u cijelosti

- Isporuka po uzroku ili modelu

- Prodaja robe po standardnoj oznaci

- Licitacijska prodaja.

Najstariji oblik prodaje i kupnje robe je prodaja robe izravnim trgovačkim pregovorima

ili je riječ o neposrednoj trgovačkoj pogodbi. Kod ovakvog načina prodaje prvi korak je

da se kupac zainteresira za ponudu koju mu dostavi prodavatelj. Kako bi se što

uspješnije uspjeli voditi pregovori u trgovini potrebno je koristi određene metode

vanjskotrgovinskog poslovanja. Izvoznik treba biti dobro informiran o realnim

potrebama kupca na inozemnom tržištu.

Prodaja robe po viđenju u cijelosti prisutni su kupci i prodavatelji, odnosno njihovi

ovlašteni predstavnici, te predmet kupoprodaje odnosno roba. Ako dođe do zaključka

kupoprodajnog ugovora, kupac može, prema uvjetima koji su dogovoreni u ugovoru,

preuzeti svoju robu. To je rijedak prodajni oblik, a izuzetak čine robe koje se nalaze na

međunarodnim sajmovima ili aukcijama.

Kada se proda roba temeljena na uzorku, između dva suradnika ne postoji mogućnost da

se neposredno susretnu. Prodaja na temelju uzorka kojeg prodavatelj dostavi kupcu,

primjenjuje se kada uzorak ili tester može vjerodostojno predstaviti svojstva robe.

Ostale uvijete nabave kupac može saznati nakon pismene ponude. Oblik prodaje robe

prema standardnoj oznaci odnosno normi u međunarodno poslovanje ulazi radi

povećanog razvoja proizvodnje, te radi automatizirane proizvodnje. Standard odnosno

norma je zakonski propis kojima se utvrđuju dimenzije, kvaliteta, te ostala svojstva koja

čine robu, kao i dozvoljena odstupanja od njih. Najvažniji oblik prodaje je upravo ovaj

radi standardiziranih proizvoda koji se prodaju, odnosno kupuju po cijelom svijetu.

Tipizirani ugovori kod kojih su unaprijed upisane oznake standarda neke robe

upotrebljavaju se kada standardizirana roba postane predmet međunarodne trgovine.

15

Kada je u pitanju nabava veće opreme, sirovine ili prehrambenih proizvoda raspisuje se

licitacija. Licitacijom odvija se prodaja vlastitog plasmana robe ili usluge na oba tržišta,

te s toga raspisivač licitacije može se naći u ulozi kupca a i prodavatelja.2

Između 1991-2006. godine broj ljudi koji rade u proizvodnji u industrijaliziranim

zemljama smanjio se sa 19% na 13%. Izvoz usluga proizvođačkih kompanija porastao

je na 230% od 1998 – 2006 godine. Na svjetskoj razini trgovina poluproizvodima i

uslugama raste puno brže nego trgovina finalnim proizvodima. (Baković, 2013., p.17)

Slika 1: Neke usluge koje koriste i nude uslužna poduzeća

Izvor: http://web.efzg.hr, 2013.

Specijalizirana tržišta stvorila su se zahvaljujući razvoju međunarodne trgovine. Na taj

način oblikovali su se pojedini načini trgovanja robom, vrijednosnim papirima, novcem

i devizama. Razlikujemo tržišta robe, usluga i kapitala prema predmetu trgovanja, a

svako od ta tri tržišta mogu biti specijalizirana za pojedine vrste robe, usluga i

financijskih poslovanja. Postoje razna organizirana tržišta, za razne vrste robe, za

2 www.maturskiradovi.net

16

financijske transakcije, za proizvodne i ne proizvodne usluge koja su se razvila

zahvaljujući predmetu poslovanja.

Jedan od oblika organizacijskog tržišta jest međunarodni sajam. To je prostor gdje se

javlja vremenska i prostorna koncentracija potražnje i ponude roba iz cijelog svijeta.

Organiziranje sajmova omogućuju se proizvođačima na domaćem i inozemnom tržištu

da izlažu i prikažu svoje proizvode kupcima koji se upoznaju s najnovijim dostignućem

u proizvodnji. Na takav način, odnosno takvom prezentacijom olakšavaju se poslovne

veze između prodavatelja i novih, potencijalnih kupaca, te se povećava transparentnost

tržišta i omogućuje se lakše upravljanje cijenama. Mjesto na kojem tvrtke mogu

prezentirati svoje proizvode posebnim testerima ili uzorkom koji je izložen naziva se

međunarodni sajam uzoraka. Sajmovima proizvođač poboljšava kvalitetu ali i

realizaciju svoje proizvodnje, kao i poboljšanje pružanje gospodarskih usluga.

Međunarodnim sajmom roba se ne prodaja. Ona može ostvariti upoznavanje između

prodavatelja te kupca koji je zainteresiran za tu robu. Za vrijeme sajma dogovaraju se

poslovni kao i ugovori, no najčešće ugovori se sklapaju nakon završetka sajma. Podjela

međunarodnih sajmova na (Hrvatska obrtnička komora, 2008.):

- Opće sajmove koji se izlažu i nude raznovrsnu robu široke potrošnje,

- Specijalizirane sajmove gdje je skupina proizvoda predmet izlaganja i prodaje,

- Međunarodne prostori s izložbenim primjercima proizvoda za koje su se

zainteresirali potrošači.

Burze imaju važnu ulogu na tržištima sa svojim globalnim, regionalnim i nacionalnim

značenjem. Na burzama je moguće trgovati svim vrstama robe poput vrijednosnica,

kapitala, usluga, novcem i realnom robom.

Jedan od neophodnih uvjeta koji su potrebni kako bi burza postojala je taj da burza

trguje standardiziranom i zamjenjivom robom. A to znači da pod pojmom

standardizirana roba misli se da je roba kvalitetna i da su sva druga svojstva te robe

precizno propisana burzovnim uzancima. Također jedan od uvjeta je stalna i jaka

potražnja pa i ponuda za uslugama ili robom s kojom se obavlja posao trgovanja.

17

Prava, obveze i način poslovanja burzovnih posrednika razlikuju se ovisno o tipu burze

na kojoj djeluju. Na javnim burzama posrednici su funkcionari koje postavlja uprava

burze uz suglasnost mjerodavnih državnih vlasti. Posrednici na privatnim burzama su

dioničari burze koji biraju upravu, te donose statut i njime rješavaju pitanja burzovnog

poslovanja. Broker na burzi može sklopiti kupoprodajni ugovor u osobno ime, te za tuđi

račun. Također broker ima ulogu da od svog nalogodavca naplaćuje proviziju za

obavljeni posao. Ne snosi rizik provedbe sklopljenog posla te nema nikakvo jamstvo za

provedbu istog. Dileri, ili kako se često nazivaju trgovci, ovlašteni su burzovni

posrednici. Dileri zaradu ostvaruju pomoću razlike koja nastaje između prodajne i

kupovne cijene, te oni trguju za vlastito ime i za vlastiti račun. (Matić, 2004., p.106)

Nakon razmatranja svih oblika prodaje robe odnosno usluga u vanjskoj trgovini može se

zaključiti da pristup određenim informacijama o kupcima, dobro poznavanje tehnika, te

snalažljivost mogu izvozniku omogućiti veliko i brzo plasiranje na stranom tržištu.

2.2.2. Subjekti vanjske trgovine

U subjekte vanjske trgovine ubrajaju se poduzeća odnosno dijelovi poduzeća koji

posluju vanjskotrgovinski prometom s inozemstvom. Subjekti vanjske trgovine

obavljaju pripremne i operativne radnje kako bi izvršio uredan, pravodoban i uspješan

vanjskotrgovinski posao.

Subjekte vanjske trgovine dijele se (Vanjska trgovina, 2014.):

- prema vrsti vanjsko trgovinskih poslova,

- načinu poslovanja koje može biti za nečije ime i za nečiji račun,

- imovinsko-pravna obilježja određenih poduzeća (privatna, državna, mješovita,

zadružna).

Subjekti vanjske trgovine su također međunarodna organizacija koja ima ulogu

posredstvom međunarodnih institucija i na taj način direktno utječe na vanjsku trgovinu.

Država također ima ulogu tako da omogućuje, zabranjuje ili uvaži svaku ekonomsku

18

djelatnost sa stranim tržištima. Njena uloga u vanjskoj trgovini je da sa svojim

zakonima i propisima regulira instrumente ekonomske djelatnosti.

2.3. Pojam i važnost izvoza

Izvoz je strategija kojom se prodajom proizvoda i usluga nastupa na inozemno tržište.

Posebno su regulirani stavke prijevoza, prodaje, osiguranja u prijevozu kao i plaćanje iz

razloga to se kupac nalazi u drugoj državi. Proizvodi se registriraju na carini kad izlaze

iz domaće države te na ulazu u stranu državu, čime moraju biti podmirene fiskalne

obveze i iz čega proizlazi obveza plaćanja u inozemstvo. Izvoz predstavlja klasičnu

strategiji početka jedne suradnje između nacionalnog poduzeća s inozemstvom.

(Limun.hr, 20.05.2015.)

Izvoz je vrlo važan, pogotovo za zemlju malu poput Hrvatske. Oko 13% poduzeća u

Republici Hrvatskoj bavi se izvozom. No ta poduzeća zapošljavaju više od polovicu

zaposlenih ljudi u svim poduzećima. Poduzeća koja se bave izvozom ostvaruju oko 65%

ukupnih prihoda od prodaje. U svoju budućnost, odnosno razvoj ulažu 70 posto

ukupnih sredstava za rast. Hrvatsku ekonomiju jačaju razvitak naprednih poduzeća.

Velika važnost izvoza je to što izvozno orijentirane zemlje koje se nalaze u recesiji

mogu ostvariti brži oporavak od drugih ekonomija, te taj recesijski period kaće traje, što

kao pozitivnu stvar omogućava da se radna mjesta popune u što većem broju.

U Hrvatskoj udio izvoza visoke dodatne vrijednosti viši je za nijansu od udjela u

Europskoj uniji odnosno u njenim 10 država. Hrvatska ima malo veći udio kod izvoza s

nižom dodatnom vrijednošću i to specifično u radno intezivnim sektorima te u

proizvodnij sa sirovimana poput drva, pluta, proizvoda od kože, građevinskih materijala

i sli. Takvi sektori imaju više oštećenja i imaju skromno povećavanje utroške rada te

povećavaju trgovinu iz zemalja u razvoju. (Buturac, Gržinić, 2009., p.39-51)

19

Grafikon 1: Prikaz izvoza proizvoda u Hrvatskoj i gospodarstvu prema SMTK-u

Izvor: Samostalna izrada studentice pomoću podatak iz Europske komisije

Iz Grafikona 1. vidljivo je da se Hrvatska nalazi u trgovini s kapitalno intenzivnim

proizvodima koji su utemeljeni na razvoju te istraživanju i koji se s lakoćom imitiraju

na slabija gospodarstva. Hrvatski poduzetnici vode borbu s povećanjem kvalitete svojih

proizvoda u području više dodatne vrijednosti. Dokaz je taj ako se smanje troškovi

dolazi do poboljšanja kratkoročnih i srednjoročnih rezultata, no trajnije slabosti nije

moguće popraviti.

Hrvatski poduzetnici imaju ograničenu integraciju u svjetskim lancima vrijednosti, što

ih sprječava da poboljšaju ne troškovnu konkurentnost i što im dolazi do povećanja

osjetljivosti na povećanje cijena. Radi ograničenja u proteklih par godina povećala se

prodaja poluproizvoda. Trgovina poluproizvodima važna je radi sustizanja gospodarstva

gdje se javljaju prepreke na pristupu pomaka konkurentnosti u cijeni.

11%

33%

7%

26%

23%

HR

Kapitalno intenzivni Sirovinsko intenzivni

Lako se imitira Radno intenzivni

Teško se imitira

24%

17%

15%

20%

24%

EU - 10

Kapitalno intenzivni Sirovniski intenzivni

Lako se imitira Radno intenzivni

Teško se imiria

20

Grafikon 2: Struktura izvoza robe u Hrvatskoj i usporedivim gospodarstvima

premaBEC-u

Izvor: Samostalna izrada studentice pomoću podataka iz Europske komisije

Uvoz poluproizvoda te strojeva promijenio je strukturu izvoza u većini zemalja. Kako bi

se poboljšala kvaliteta proizvodnje kao i proširio izvoz za EU poduzetnici su nabavljali

sirovine a i znanje iz stranih zemalja. U Hrvatskoj se u malim količinama primjenjuje

eksternalizacijska proizvodnje. Grafikon 2. pokazuje da se kao posljedica manjih mjera

eksternalizacije javlja i manje razvijena trgovina poluproizvodima te kapitalnim

proizvodima nego u usporedivim gospodarstvima.

2.3.1. Vanjskotrgovinska poduzeća za izravan izvoz

Izravni izvoz označava da domaći proizvođač direktno izvozi robu kupcu koji se nalazi

u inozemstvu. Kod izravnog izvoza prijenos robe, usluga i novca odvija se preko kupca

ili proizvođača, odnosno njihovih tvrtka i to bez posrednika. Također bitno je dobro

poznavanje te snalaženje na inozemnom tržištu, pogotovo radi prometne infrastrukture

kao i strukture gospodarstva te stanovništva. Izvoznik mijenja i prilagođava se

izmijenjenoj situaciji na tržištu (Matić, 2004.,p.183). Postoji više oblika izravnog

0

20

40

60

80

100

120

HR EU -10

Poluproizvodi i kapitalni proizvodi Potrošački proizvodi Goriva

21

izvoza, a svaki proizvođač izabrati će onaj oblik koji najviše odgovara njegovim

mogućnostima. Jedna od mogućnosti organizacijskih oblika jest izravan izvoz koji se

nalazi kod proizvođača, dok je najjednostavniji organizacijski oblik odjel, odnosno

poslovnica. Kad se formira samostalni odjel poduzeću je omogućeno da na što

jednostavniji način samostalno koordinira poslove izvoza. Kada proizvođač koristi neku

od svojih organizacijskih oblika, te tako izravno isporučuje svoje proizvode, postiže

točku razvoja kada se uvjeri da mu je bolji uvid u strano tržište potreban, kao i uvid u

distribucijske kanale svojih proizvoda. Nakon uvida rješenje koje je najbolje za taj

problem je osnivanje vlastite tvrtke na strano tržište, osnivanje skladišta ili poslovnice,

te korištenje usluga trgovačkih putnika. (Matić, 2004.,p.186)

Vlastita tvrtka u inozemstvu ima mogućnost obavljanja poslova distribucije, promidžbe,

prodaje, kao i druge poslove na inozemnom tržištu. Postoji i opcija preko distributera ili

zastupnika iz inozemstva za izravan izvoz. Samostalna poduzeća koje imaju sjedište na

inozemnom tržištu nazivaju se zastupnici u inozemstvu odnosno distributeri.

Izravni izvoz može produžiti proces prodaje više nego da se roba proda putem

posrednika. Također taj proces zahtjeva duže vrijeme naplate. Stoga kako bi posao bio

uspješno obavljen, prilikom odabira izvoza na strano tržište uzima se u obzir i zahtjevi

stranih kupaca za kreditiranjem. Iako izravan izvoz zahtijeva mnogo više znanja i

iskustva, financijskih resursa i vremena od neizravnog izvoza, takav način izlaska na

tržište poduzeću stvara veću kontrolu nad distribucijskim kanalima.

2.3.2. Međunarodni trgovački običaji i pravila

U međunarodnom poslovanju kultura ima veliku ulogu. Kultura je zbroj vjerovanja,

pravila, tehnika i institucija koje karakteriziraju ljudsku populaciju. Ključni elementi

kulture su: jezik, religija, vrijednosti, stavovi, običaji i norme.

Razina proučavanja kulture (Baković, 2013.):

- Fizička ili psihološka razina

- Institucijska razina

22

Četiri temeljna elementa kulture (Hofstede, 2005.):

- Distribucija moći

- Prihvaćanje nesigurnosti

- Individualizam

- Muževnost

Poduzeća moraju prihvaćati određena načela i pravila u poslovanju :

- Opća ekonomska načela i to:

- Postizanje ciljeva ekonomije te interesa poslovanja zbog kojih neki

subjekt gospodarstva može poduzimati određene aktivnosti poslovanja,

- Proizvodnost - povećanje aktivnost koje se vežu s plasmanom te

predmetom proizvodnje na inozemnom tržištu. Razlika tih ostvarenih

utrošaka i učinaka imenuje se proizvodnošću.

- Kod ekonomičnosti ostvareni rezultati stavljaju se u omjer s proizvodno

uslužnim ili prometnim elementima, odnosno može biti omjer i drugih

poslovnih procesa. Vrijednosno izražena ekonomičnost pokazuje razliku

između rezultata koji su ostvareni i uloženih sredstava koji su rezltat

ostvarenja u nekom određenom vremenskom razdoblju. Kada je

koeficijent ekonomičnosti manji od jedan (E<1) ili jednak jedan (E=1)

znači da nije poželjan, jer gubitak se označava s tim koeficijentom. E=1

označava trgovanje koje ne ostvaruje dobit.

- Postizanje rentabilnosti osnovni je pokazatelj uspješnosti poslovnog

poduzeća, odnosno pokazatelj boljih poslovnih rezultata uz koje je

utrošeno malo sredstava. Moguće ga je izraziti razlikom rezultata

poslovanja i angažiranih sredstava. Dobiveni iznos pomnoži se sa 100 i

izražava stopu isplativosti.

23

Primjena etičkih načela u poslovnom odnosu naziva se poslovna etika. Kako bi

zaposlenici, a i menadžeri u poduzeću svoje ponašanje uskladile s načelima poslovne

etike, etički kodovi moraju bit sastavni dio poduzeća te se javljaju u pismenom obliku.

Nepisana pravila koja svi poslovni ljudi poštuju, su skup načela koje određuju određena

pravila ponašanja sudionika koji sudjeluje u poslovnom komuniciranju. Kako bi se

izvršila svaka obveza pojedinih poslovnih ljudi na vrijeme i ispravno po dogovorenim

stavkama koje su zapisane ugovorom, moraju se poštivati pravila poslovnog morala.

Gospodarski subjekt koji ostvaruje poslove nedopuštenim radnja, koji ne izvršava svoje

ugovorne obveze, koji nemarno posluje, nanosi štetu poslovnom parnteru ili ugledu

svoje države krši poslovni i trgovački moral. Razvitak društva uz društvene odnose

usporedno se izgrađivao se paralelno s etikom poslovanja te s pravilima društva koji su

skup ponašanja koji se javljaju u odnosima poslovanja.

Poslovana etika kao svoj zadatak ima da se pridržavaju i ispunavaju obveze koje su

propisane odnosno prihvaćene na temelju odluka sa strane mjerodavnih organa vlasti

jedne države, neke institucije ili ustanove, a uz sve to moraju se uvažavati načela

poslovnih običaja.

Evidencija koja se vodi na temelju prikupljenih službenih provjera dokumentana, o

nesolidarsnosti i nemoralnosti poslovnih partnera javlja se u vrlo razvijenim zemljama.

Takva evidencija naziva se „crna knjiga“ u poslovnom svijetu. Mjerodavne institucije

prate i upozoravaju partnere na ovakve situacije te im tako ukazuju na sigurnost od

poslovanja s njima.

Najpoznatije klauzule u međunarodnim trgovačkim odnosima jesu INCOTERMS3

klauzule donesene od strane Međunarodne trgovačke komore u Parizu. Ako ugovorene

strane ugovore primjenu određene INCOTERMS klauzule, na taj način isključile su

primjenu trgovačkih običaja koji uređuje pitanje regulirano navedenom klauzulom čiju

su primjenu ugovorne strane ugovorile. (Zubović, 2006., p.314)

3

INCOTERMS klauzule su skup međunarodnih trgovačkih pravila kojima se utvrđuju prava te obveze

kupca a i prodavatelja u pogledu opskrbe, troškova distribucije kao prelaska rizika s prodavatelja na

kupca. Kako bi se primijenile obje strane moraju se ekssplicitno ili implicitno složiti.

24

Mogućnosti smanjenja nesporazuma koji dovode do pravnih komplikacija moguće je

ostvariti s uključivanje INCOTERMS klauzula u ugovore o kupoprodaji. Kako bi se to

uspjelo ostvariti bitno je njihovo poznavanje. U nastavku su navedeni pariteti

INCOTERMS-a koji su primjenjivi za sve transporte (Euro Star, 2015.):

- EXW – tvornica franko; kada kupac preuzme robu na sebe automatski prebacuje

odgovornost kad se nađe u prodavateljskoj tvornici. Kod ovog paritetat

prodavatelje ne ostvaruje nikakve troškove.

- FCA – paritet na koji franko prijevoznik isporučuje robu na određeno naznačeno

mjesto; ova klauzula služi da roba izvorno bude ocarinjena te da se preda

direktno prijevozniku za kojeg se kupac odlučio

- CPT – klauzula koja označava da je prijevoz plaćen do naznačenog mjesta.

Prijevozne troškove do određenog mjesta podmiruje proizvođač. Rizik prelazi

na prijevoznika kada mu se roba izda.

- CIP – plaćeno osiguranje robe te cestarina do određenog mjesta. Pod ovom

klauzulom označava se da troškove mora podnijeti proizvođač do mjesta koje je

naznačeno. Rizik prelazi na prijevoznika kada mu se roba izda.

- DAT – isporuka na terminalu. Troškovi koji nastaju transportom do terminala

preuzima prodavatelj sve do mjesta isporuke. Kada se roba iskrca, prodavatelj

preuzima troškove i sav rizik sve dok ona nije isporučena. To također obuhvaća

formalnosti izvoznih carina te tranzite koji prolaze kroz iduću zemlju. Kad

kupac preuzme robu, prenosi mu se sav rizik kao i troškovi koji su ostvareni na

robi. Time se obuhvaćaju i formalnosti uvoza, zatim carine i svi ostali troškovi

koji nastaju uvozom

- DAP – klauzula koja isporučuje robu na mjestu uz koje je navedeno i drugo

mjesto. Na dostavnom prijevoznom sredstvu roba je na raspolaganju kupcu te je

istovremeno sredstvo spremno za iskrcaj. Troškovi i rizik preuzima prodavatelj

dok ne isporuči robu a ona obuhvaća formalnosti carinkog izvoza kao i tranzit

kod iduće zemlje. Kada je roba preuzeta od strane kupca, sav rizik i troškovi

25

snosi upravo kupac i to troškove koje uključuju iskrcavanje, formalnosti uvoza i

ostale troškove koji su nastali uvozom.

- DDP – klauzula koja označava da je roba isporučena i da je prošla postupak

carine na određenom mjestu. Troškove koji su nastali prijevozom i rizik koji je

nastao isporukom i carinom preuzima prodavatelj.

Poznavanjem određenih klauzula dovodi do uspješnijeg i bržeg odvijanja posla,

odnosno uvoza ili izvoza između kupca i prodavatelja.

2.4. Poslovna dokumentacija u vanjskoj trgovini

Poslovne isprave u poslovanju vanjske trgovine mogu se podjeliti na (Baković, 2013.):

- Dokaz vlasništva

- Po naredbi isporučeni nalozi

- Pekta dokumenti

Slika 2.: Osnovna podjela poslovnih isprava

Izvor: http://web.efzg.hr., 2013.

26

Robne isprave koje postoje u vanjskotrgovinskom poslovanju mogu biti fakture,

skladišnica te potvrde o robi. Fakture se mogu podijeliti na (Baković, 2013.):

- račun trgovine ili faktura osnovni je robni dokument izdan od strane prodavatelj

kada isporuči robu. Kako bi omogućila da bude podmirena faktura se

naslovljava na kupca kojem je roba bila isporučena. Faktura sačinjava cijenu

ostvarene robe, naziv isporučene robe, klauzulu S.E&O., isporuku po ugovoru i

ostale stavke.

- proformu faktura prodavatelj izdaje u obliku fakture a sadrži ponudu. Predračun

obuhvaća dodatne stavke poput vremenskog roka isporuke, količine, mogućnosti

plaćanja, način isporuke te vrijednosti trajanja. Proforma faktura može poslužiti

za pred-kalkulaciju.

- Predfakturu – tijekom transporta s robom koja gubi na težini javljaju se određeni

gubitci. Predfaktura je temelj po čemu se roba i isporučuje, a temeljem

certifikata koji označava kvalitetu i opseg obavlja se primanje robe. Temeljem

certifikata izdaje se temeljna faktura koja služi za plaćanje.

- konzularnu fakturu – prestavnik uvozne zemlje ovu ispravu mora potvrditi i

potpisat, te mora biti mjerodavna za prodavateljevu državu. Služi kao dokaz da

je roba iz navedene zemlje te da je cijena koja je upisana realna cijena na tržišu.

- Carinsku fakturu – posebna je faktura koja se isporučuje u propisanom kupcu, a

uloga joj je da se utvrde vrijednosti carine odnosno njezine robe koja se uvezla

te da služi kao potvrda pprijekla zemlje izvoza. Izdatnik izdaje fakturu carine.

Isprave koje se izdaju uz fakturu mogu se podijeliti na:

- Specifikaciju robe koja se pojavljuje kod pošiljki koje sadržavaju veliku broj

različitih artikala sadrže različite brojeve tarifa. Prilog je fakturi kao i ugovoru o

kupoprodaji. Ako je predetaljna banka ima mogućnost da ju odbije. Kada se vrši

carinjenje robe specifikacija i te kako pomaže, tj. korisna je.

27

- Listu pakiranja – popisuje robu po paketima koje sadržavaju određenu pošiljku.

Lista pakiranja služi kao prilog računu, te manipulacijom može olakšati robno

svrstavanje po imenima primatelja.

Skladišne isprave dijele se na:

- Skladišnicu koja je isprava koju javno skladište može izdati kako bi potvrdila da

se određena roba čuva i da se obveže da će biti isporučena osobi koja je zaslužna

za robu. Po naredbi mogu biti izdani vrijednosni papiri. Skladišnice se mogu

podijeliti na jednodjijelne i dvodijelne. U praksi se više koristi dvodijelna

skladišnica koja kao elemente sadrži priznanicu i založnicu.

- Skladišna špediterska je dokument kojim špediter može potvrditi da je zapirmio

robu od deponenta koju odlaže u svoje skladište. A nakon toga kao obvezu ima

predati natrag deponentu.

Certifikati o potvrdi robe su:

- Potvrde o podrijetlu robe što je dokument gdje izdavatelj mora potvrditi

podrijetlo nekog proizvoda iz onog područja iz koje je proizvod izašao. Izdaju ih

uprava carine, izvoznik i trgovačke komore.

- Potvrdu o direktnoj pošiljci koju izvoznik nabavlja ukoliko to kupac traži.

Potvrđuje da je roba pomoću carinske valsti isporučena kao izravna pošiljka,

koja je bila pod carinskim nadzorom, kao i da roba nije bila u doradi, obradi ili

preradi. Pomoću ovoga postupka smanjuje se kupovina robe od reeksportera.

Kako bi dobili potvrdu, nakon primitka izvješća carinice izlaza prima se potvrda

carinice ulaza.

- Potvrđivanje krajnjeg korisnika dokument je kupac izdaje kao jamstvo da je

upravo on krajnji korisnik, a time postiže cilj spriječavanja reeksporta na

neželjena treća tržišta.

- Potvrđena kvaliteta robe je dokument kojim se potvrđuje pregled predmetne

robe uz navedene rezultate koji su dobiveni analizom. Izdana je od strane

28

organizacije koja se registrirala na kontrolu kvanitete i kvalitete robe. Kao uvijet

plaćanja koristi se akreditiv.

- Isprava koju špediter izdaje naziva se certifikat o težini robe. Špediter

obaviještava o izračunatoj težini proizvoda kada ju isporučuje na mjesto

polazišta.

- Dokument kojim se potvržuje da je roba kvalitetna, te koji su njezini kemijski

sastavi kao i da li postoji suglasnost s normama naziva se tvornički atest.

- Potvrdu koju prodavatelj može izdati ili neka gospodarska organizacija naziva se

potvrdom o višoj sili. Potvrđuje da je do nastupa događaja koji su slučajevi viših

sila i koji su onemoguće za provedbu radnji u dogovorenom ugovoru, da je do

tavkih situacija došlo prije nego je ugovor sklopljen.

Vanjsko trgovinske isprave vezane za prijevoz:

- Teretnica pomorstva

- Teretni listovi

- međunarodne špediterske potvrde

- Isprave o osiguranju robe

- Carinski dokumenti

- Karnet TIR

- Karnet ATA

Teretnica pomorstva ili konosman je dokument kojeg zahtjeva krcatelj a isporučuje ju

ovlašteni agent brodara. Isprava dokazuje da je navedena roba preuzeta na prijevozu u

čitavom obliku te se obvezuje da će provesti robu do određenog terminala, te ju u toj

luci predati imatelju originala teretnice u izvornom stanju u kojem ju je i primio.

Pomorska teretnica ne predstavlja ugovor o prijevozu, ali s njom se potvrđuje da ugovor

postoji i određuju se njegovi uvjeti. Kada je na tertnici označena kupoprodajna roba

prijenos na kupca s prodavatelja obavlja teretnicom. Postoje linijske pomorske teretnice

29

za koje je karakteristično da imaju linijske plovidbe, da su im poznata ukrcajna kao i

odredišna luka, da su unaprijed obavljeni svi uvjeti prijevoza i da postoji veliki broj

pojedinačnih pošiljaka koje imaju različite pošiljatelje koji se ukrcavaju i obavljaju

iskrcaj u lukama gdje je pristanište broda. Pomorska teretnica čarter označava slobodu

plovljenja odnosno brodove koji se mogu iznajmiti kako bi se došlo do prijevoza

određene robe. Kaada povlašteni agent brodara primi isporuku, na njemu je da dogovori

uvjete koji su se odredili unaprijed prema linijskoj plovidbi.

Tiskanica s kojom se može sklopiti ugovor o prijevozu izmđu korisnika i prijevoznika

naziva se teretnim listom. Temeljem ugovora dogovaraju se određene obveze prijevoza,

prijevoznikova prava a i prava korisnika koji zatraži prijevoz. Svaki list tereta sadrži

naziv isporučenog i određenog mjesta otrpeme, informacije o primatelju, te osobi koja

je u ulozi pošiljatelja, naznaka o vrsti robe, koje je mase te broju komada. Također mora

imati pravovaljani pečat s datumom otpreme, izjavu o načinu plaćanja troškova

prijevoza, kao i priloge koji se nalaze uz teretni list.o plaćanju prijevoznih troškova, te

popis priloga uz teretni list.

Međunarodnu špeditersku potvrda špediter izdaje kada preuzme robu na otpremu.

Takvom potvrdom špediter može potvrditi da je određena roba preuzeta od pošiljatelja

te da će biti isporučena naznačenom primatelju. Međunarodno udruženje špeditera

izradili su obrasce koji označuju potvrde špeditera, a to su (Poslovna dokumentacija,

2009.):

- Potvrda špeditera vezano za preuzianje – to je obrazac kojim špediter može

potvrditi preuzetu robu s otpreme;

- Potvrda špediterskog prijevoza – to je obarazac s kojom špediter obećaje da će

isporučiti te otpremiti proizvode na naznačeno određeno mjesto. S tim špedite ne

preuzima nikakvu odgovornost, pa radi toga ovakav način se ne prakticira.

- Teretnica špeditera za raznovrsan transport – to je obrazac kojim se špediter

obvezuje da će odgovornost prema pošiljatelju od prijevoznika preuzeti na sebe.

Polica osiguranja ili isprava o osiguranju robe dokument je koju osiguravatelj, radi

zahtjev svog korisnika osiguranja, izdaje te se s njom daje potvrda da je sklopljen

30

ugovor o osiguranje robe. Podatci koji su obavezni da ova isprava ima su naziv isprave

te osiguranika, opis osigurane robe, datum izdane police, svota na koju roba može biti

osigurana, rizik koji je pokriven osiguranjem, rok trajanja osiguranja, premiju te potpis

obiju strana.

Carinska deklaracija ili jedinstvena carinska deklaracija je temeljni dokument koji se

mora podnijeti za bilo koju robu koja se planira izvoziti. Počela se koristiti od

01.01.2000. godine te se koristi za sve vrste carinskih postupaka. Dostavlja se nadležnoj

carinarnici koja nadzire područje u kojoj se roba utovara za izvoz ili mjesto gdje

izvoznik ima registrirano sjedište.

Karnet TIR je dokument pomoću kojeg se može pojednostaviti carinska formalnost u

međunarodnom prijevozu. „Carinskom konvencijom o međunarodnom prijevozu robe

na temelju karneta TIR“ kontrolira se nadzor i postupak nad cestovnim prijevoznim

sredstvima. (Prometna zona, 2015.). TIR sustavom olakšano je međunarodno kretanje

roba koje se nalaze pod carinskim pečatom. Sustavom je garantirano da tranzitne države

pokrivaju carinu i poreze u slučaju zlouporabe.

Karnet ATA jedinstveni je carinski dokument međunarodnog karaktera čija je korist da

pojednostavi privremeni uvoz u neku od stranih država. Karnet ATA dokument služi

kako bi se omogućio uvoz roba u područje carine koja je uspjela prihvatiti Konvenciju o

privremenom uvozu, bez da je položila depozit, bez da je ispunila nacionalne carinske

isprava, i bez plaćanja carine i PDV-a. (Hrvatska gospodarska komora, 2015.).

Poslovne dokumentacije služe i pomažu prodavateljima i kupcima da lakše i sigurnije

obave svoj poslovanje.

31

3. RAZVOJ PODUZEĆA JGL-A

JGL iz godine u godinu nastoji imati što otvoreniji odnos prema zaposlenima, omogućiti

poticajnu radnu atmosferu, omogućiti normalne međuljudske odnose i održavati dobru

komunikaciju s vanjskim i unutarnjim dionicama, a sve s ciljem da stvore klimu koja

podupire kreativnost, slobodno iznošenje mišljenja, te raspravu o problemima.

3.1. Povijest JGL-a

JGL je generičko te fleksibilno farmaceutsko poduzeće srednje veličine, koja je izrasla

na temeljima centralnog laboratorija koji služi za izradu te kontrolu magistralnih i

galenskih pripravaka Ljekarne „JADRAN“ Rijeka. 1991. godine utemeljno je JGL, sa

sjedištem u Rijeci, i to je to početno u cijelosti privatizirano farmaceutsko dioničko

društvo u Hrvatskoj. Organskim rastom razvila bi se transformacija od lokalnog prema

snažnom i rastućem framaceutskim poduzećem.

Kako bi se potaknuo pobjednički duh, kroz interne razgovore povlače se priče o

počecima s malom miješalicom za slastice koja je dovela do pogona prozvodnje, koji

bez sumnje u cijelosti bilježi zadovoljavajuće norme i uspješne proizvođače kao i

laboratorijske prakse GMP/GLP u kontroli i proizvodnji lijekova.

Prvi lijek koji se registrirao obilježio je 1991. godinu, Carlo Medicinalis koji je i danas

vrlo koristana u terapiji dijareja i trovanja.

Suvremenim poticanjem znanja zaposlenika potiče se mogućnost razvoja suvremenih

proizvoda. Bliskosti s kupcima, kao i investicijama u suvremenu tehnologiju u izradi i

kontroli lijekova, iz tog skromnog embrija, u relativno kratkom vremenu izrasla je

druga farmaceutska tvrtka u Hrvatskoj. (JGL, 2015.)

32

Upornošću i željom za napredovanje i znanjem tvrtka JGL uspjela je u vrlo brzom

vremenskom razdoblju od početnika postati velika internacionalna tvrtka od velike

važnosti za izvoz.

3.2. JGL danas

JGL broji danas oko 800 zaposlenika, od kojih 76% čine žene, dok je njih oko 70%

prijavljeno na visoku stručnu spremu, prosječna dob iznosi oko 37 godina, što pokazuje

kulturu tvrtke koja je vrlo dinamična, moderna i poduzetnička. Cilj svake tvrtke tako i

ove je da ostvari kontinuirani razvoj vještina upravljanja kao i vodstva na svim

razinama te da se pruže prilike svima za osobni razvoj, ali da se ostvari i cilj održavanja

motivirajućeg timskog okruženja.

Grafikon 3: Kretanje broja zaposlenih u JGL-u

Izvor: Samostalna izrada studentice pomoću podataka s Internet stranice JGL-a

Iz Grafikona 3. o ukupnoj statistici zaposlenih u poduzeću JGL-a za razdoblje od 2010.-

2015. godine, vidimo da je broj zaposlenih rastao iz godine u godinu. To je dokaz da

2010 2011 2012 2013 2014 2015

0

100

200

300

400

500

600

700

800

900

Ukupan broj zaposlenih

33

poduzeće pokreće razvoj i ulaže u svoje ljudske kapacitete. Tijekom 2011. godine i u

prvom i drugom kvartalu 2012. godine sve ukupno zaposleno je 160 novih radnika. Od

njih 160, 67 zaposleno je u Hrvatskoj, dok je ostalih 93 zaposleno na stranim tržištima i

to pretežito u predstavništvima JGL-a u Kazahstanu, Rusiji, Ukrajini, Srbiji, Kosovu,

BIH, Makedoniji, Sloveniji i SAD-u. Najtraženije zanimanja prilikom zapošljavanja su

stručni suradnici u promociji, specijalisti u farmacijskoj industriji te operateri i tehničari

u proizvodnim odjelima. Odnos između 2011. i 2012. godine je porast u iznosu od 10%,

no međutim do kraja godine ukupan broj novozaposlenih dosegnuo do 14% na razini

grupe JGL.

Temeljne aktivnosti koje ih sačinjavaju su istraživanje i razvoj, zatim registraciju,

marketing, proizvodnju i prodaju generičkih lijekova na recept, bezreceptne lijekove,

lijekove bazirane na prirodnim sirovinama, dijetetske proizvode, medicinske proizvode i

dermokozmetiku.

Široki portfelj proizvoda JGL-a rezultat su isključivo vlastitog razvoja, no dio ipak

pripada i partnerima iz drugih farmaceutskih kompanija poput Bristol-Myers Squibb,

Krka, Christian Hansen i Zetta Pharmaceutici.

U poslijednjem portfelju JGL-a čine oko 40 vlastitih proizvoda te se posluje na

mnogobrojnim tržištima diljem svijeta kao i regijama Jugoistočne Europe ili CIS-a.

Glavni cilj, odnosno cjelokupni fokus je da se unaprijedi razvoj generičkih lijekova koji

imaju dodatnu vrijednost, te s ključnim terapijskim područjima, odnosno razvitak

lijekova za kardiovaskularni sustav, lijekovi za disanje, za krv, te ostala osjetila. Takvi

lijekovi na tržištu se nalaze pod osobnim zaštićenim nazivima. Liječnici imaju

mogućnost s velikom paletom generičkih lijekova birati i odabrati koji je lijek najbolji

za njihove pacijente. Pozicija lidera pokušava zauzeti koncept inovativnosti JGL. Brend

Dramina najprodavaniji je lijek u kategriji prevencije bolesti, proglašen 2014. godine u

regiji Središnje te Istočne Europe. JGL je od 1999. godine u ponudi izdvojio je resurse

za proizvod koji ljekoviti a i neiscrpni iz mora te je tako oblikovaono u liniju proizvoda

Aqua Maris. Taj brend danas je jako snažan te se koristi u više od 30-tak zemalja svijeta

koji posjeduju mnogoprodajne proizvode poput njega grla, nosa i uha. Poduzeće JGL je

34

u svijetu je prvi prestavio proizvod u kategoriji „nasal saline“, a Aqua Maris je veliki

brend u svijetu koji se temelji na morskoj vodi koja obuhvaća oko 9% svjetskog tržišta.

Postojeće tržišne pozicije stečene su na sustavnom ulaganju u znanje i mogućnosti

zaposlenika, kao i razvoj proizvoda, te investiranje u tehnologiju sa suvremenim

predahom, kao i na ostala tržišta. Novim tehnologijama te jakim znanjem, prerada

morske vode bogato je iskustvo koje je stečeno kroz mnoga velika istraživanja te

poslovanje s jednim od najvećih kliničkih centara u svijetu. JGL time je ugradio

inovativni proizvod pod nazivom Meralys, koji kombinira pouzdan lijek s ljekovitošću

morske vode. JGL je zahvaljujući prosječno stopi rasta koja iznosi 22%, svrstao se na

poziciju sa najstabilnijim i najbrže rastućim hrvatskim poduzećima.

Praćenjem trendova JGL može postići fleksibilnu i modernu proizvodnju koja ispunjava

regulativne i interne zahtjeve koje omogućavaju bolju kvalitetu. Cilj ovog poduzeća je

da se suvremenim tehnološkim procesom ulaže u kvalitetu, učinkovitost i kvalitetu

proizvoda, proizvodni kapacitet unutar JGL-a te da konstantno dolazi do moderniziranja

i proširenje, kao i neprestano investiranja.

Grafikon 4: Moderna i fleksibilna proizvodnja

Izvor: Samostalna izrada studentice pomoću podataka s Internet stranice JGL-a

Tablete i kapsule Sterilne otopine

(kapi)

Sterilne otopine

(sprejevi)

Polučvrsti oblici Nesterilne

otopine

0,00

5.000,00

10.000,00

15.000,00

20.000,00

25.000,00

30.000,00

35.000,00

Zauzeto

Slobodno

35

Od otvorenja pogona za proizvodnju sterilnih otopina te novog skladišta sirovina 2002.

godine, došli je do proširenja proizvodnog kapaciteta, laboratorijem za kontrolu

kvalitete, mikrobiološkim laboratorijem. 2009. godine proširili su se suvremeni pogoni

polučvrstih farmaceutskih oblika prema EU GMP normama. Proizvodna linija koja je

posvećena sprejevima s mehaničkim pumpicama, odvojio se u potpunosti od ostalih,

stvarnih, postojećih, sterilnih formi. Investiranje u proizvodne kapacitete povećala se za

veliki broj jedinica (oko 20 milijuna jedinica), što je označilo da je kapacitet tvrtke

narastao na 38 milijuna jedinica sterilnih otopina koje se pojavljuju u obliku spreja i

kapi.

U procesima realizacija određenih proizvoda ugrađena su načela suvremenog

kvalitentnog upravljanja. U to su uključujući zahtjevi GMP-a (Good manufacturin

practice), kao i zahtjevi drugih standarda, poput ISO 9001, ISO 13485 i ISO 22000 koji

se temelje na osnovama HACCP principima. Tvrtka je danas certificirana prema EC

GMP i navedenim ISO standardima, te je u procesu za dobitkom i kanadskog GMP-a.

Osnovni imperativ je kvaliteta a osim unaprjeđenja postupaka proizvodnje, fokus je i na

pronalasku i primjeni novih, inovativnih rješenja, kao i na tržištu te na kupcu kojem se

pruža profesionalna, personalizirana i iskrena usluga. JGL kao poduzeće pokušava što

više razumijeti, otkriti, istražiti svoje kupce, partnere i obitelj kako bi bilo u mogućnosti

ponuditi najbolje rješenje te time postići širenje zajednice, i tako poticati aktivnost za

bolje uvjete, kvalitetu i društva.

Poduzeće JGL-a osvojila je drugom mjesto na nacionalnim farmaceutskim inustrijama

gdje je ostvarila prihod od 872 milijuna kuna u 2013. godini na razini Grupe. To

dokazuje njihovu upornost, želju i mogućnosti za širenjem.

3.2.1. Misija i vizija poduzeća

Cilj tvrtke je unaprijediti kvalitetu življenja pomoću brige o zdravlju i ljepoti. Misija

poduzeća se ogleda u zaštiti i unapređenju ljudskog zdravlja, a potom i ljepote što su

sastavne komponente i bitni preduvjeti unaprjeđenja ukupnog standarda življenja.

36

Misija je primjerena i dosljedna stvarnoj aktivnosti poduzeća, a poduzeće sa svojim

poslovanjem pridržava zacrtanih ciljeva.

JGL, internacionalna farmaceutska tvrtka koja ima široki spektar brendiranih generika,

fokusirala je svoju viziju na razvoj te proizvodnju lijekova za osjetila. Lideri su za

korištenje te blagodati morske vode koja se koristi u svrhu zdravlja. Poduzeće JGL sebe

opisuje kao regionalnu propulzivnu farmaceutsku tvrtku koja teži iskoraku ključnih

brendova na globalnom tržištu zdravlja. Namjera im je to postići pomoću strategije

brzog održivog razvoja temeljena na rasvoju vlastitog brenda i consumer health care

programa. (JGL, 2015.)

Aktivnosti istraživanja i razvoja (I&R) koje su pratile razvitak proizvodne tehnologije

JGL-a i koje su se prilagođavale istima kako bi došlo do optimalnog prijenosa

formulacija iz laboratorijskih u proizvodne uvjete. Od samog početka do danas

poslovan politika JGL-a je bila da se dugoročno oslanja na proizvode koji su nastali u

vlastitom razvitku. Stoga su u JGL-u aktivnosti usmjerene na razvoj i unaprjeđenje

novih proizvoda, kao i proizvoda koji su proizašli iz vlastitog razvoja od početka

poslovanja.

3.2.2. Internacionalno prisustvo

Od početka svog tržišnog djelovanja za poduzeće JLG karakterističan je poduzetan duh

osnivača koji su raznim strategijama tržišta prepoznali veliki potencijal tržišta za svoje

proizvode, te vrlo su lako i fleksibilono ušli sa svojim proizvodima, te se prilagodili

tržištu koje ostvaruje ubrzani razvoj poduzća.

Potpisivanjem prvog ugovora 1992. godine koji govori o zastupanju i distribuciji s

tvrtkom Salus d.d. Ljubljana na tržište Republike Slovenije, vidljivo je da poduzeće ima

velika očekivanja. Tijekom devedesetih godina nastavio se razvoj tržišta u okruženju –

u Bosni i Hercegovini, Makedoniji, Srbiji, Kosovu. Iskorak na tržište Rusije učinjen je

početkom 21. stoljeća, te su nakon tog koraka počeli osvajati ostala tržišta regije CIS-a

(Ukrajina, Kazahstan, Armenija, Gruzija, Azerbajdžan, Moldavija, Uzbekistan,

37

Tadžikistan, Turkmenistan, Mongolija). Oko 160 zaposlenika JGL-a danas je zaposleno

u 25 ruskih gradova, dok je u 19 ukrajinskih gradova njih 60, a u 11 gradova

Kazahstana radi oko 40 zaposlenika.

JGL danas ima mogućnost da vlastite proizvode izvozi ili su proizvodi u pripremi

izvoza na četrdesetak tržišta. Ukupni udio izvoza koji čini oko 72,50% ukupnog prihoda

tvrtke za 2014. godinu. Radi internacionalizacije poslovanja farmaceutskog biznisa

strateška odrednica poduzeća fokusirana je na proširenje s Centralne Istočne Europe na

ostatak svijeta. Tako je tvrtka nedavno za svoje strateške brendove Aqua Maris, Meralys

i Adrience sklopila ugovore s Rumunjskom, Latvijom, Litvom, Estonijom, Rusijom,

Guatemalom, Turskom, Kuvajtom i Jemenom. U SAD-u na Manhattanu, tvrtka je

registrirana s punim nazivom JGL North America LLC. Cilj te podružnice je da se

napravi veliki i brz iskorak na takvo ogromno i aktivno tržište koje je u skladu s JGL-

ovom strategijom internacionalizacije.

Radi ugovora u pripremi kao i ugovora koji postoje, JGL se može u budućnosti

fokusirati na širenja velikih i brzorastućih tržišta tih četiri ključnih regija svijeta, a to su

Bliski istok, Zapadna Europa, SAD i Južna Amerika. Prema određenim predivđanjima u

4 godine rada JGL mogao bi biti prisutan na nešto više od 50 tržišta.

Na idućem prikaz vidljiva su tri segmenta internacionalnog prisutstva JGL-a (aktivna

tržišta, tržišta u fazi otvaranja i tržišta budućnosti). (JGL, svibanj 2015.)

38

Slika 3: Tri segmenta internacionalnog prisustva JGL-a

Izvor: JGL, www.jgl.hr., 2015.godina

Aktivna tržišta su Hrvatska, Slovenija, Bosna i Hercegovina, Makedonija, Srbija, Crna

Gora, Kosovo, Rusija, Bjelorusija, Ukrajina, Gruzija, Armenija, Azerbajdžan,

Kazahstan, Moldavija, Mađarska, Rumunjska, Kuvajt, Turska, Uzbekistan, Mongolija,

Kirgistan, Tadžikistan, Malta, Portugal, Velika Britanija, Turkenistan. Tržišta koja se

nalaze u fazi otvaranja su SAD, Jemen, Guatemala, Egipat, Indonezija, Republika Južna

Afrika, Ujedinjeni Arapski Emirati, Katar, Bahrein, Sirija, Jordan, Libanon, Irska,

Meksiko. Tržišta koje JGL planira u budućnosti osvojiti su Kanada, Brazil, Zemlje

Skandinavije, Zemlje Bliskog istoka, Zemlje Srednje i Zapadne Europe, Češka, Kina i

Nigerija.

3.3. Budućnost JGL-a

Farmaceutska industrija je i dalje sposobna investirati, povećavati izvoz i zapošljavati,

usklađena je s europskim normama, ima potrebne certifikate te može konkurirati i na

najzahtjevnijim tržištima.

39

Jadran Galenski laboratorij u 2015. godinu ulazi s neskrivenim optimizmom. Iako su u

Hrvatskoj i svijetu najprepoznatljivi po proizvodima Aqua Maris, proizvodi portfelj

JGL-a danas čini gotovo 100 brendova (poput Meralys, Lactogyn, Normia, Prolife,

Dramina i Vizol S) i 540 proizvoda s ukupno 1100 varijacija u tri programske cjeline.

Tvrtka ima cilj internacionalizirati svoje ključne brendove koje se ne nalaze na

sadašnjim tržištima već izvan, te umreženje poslovanja u interesnim segmentima

razvoja, proizvodnje, registracija, marketinga i prodaje radi povećavanja produktivnosti

i stalnog podizanja razine troškovne efikasnosti. Kako bi postigli ekspolatirat neke od

svojih ključnih kompetencija JGL fokusirala se na razvoj i poboljšavanje proizvodnje

steriliziranih farmaceutskim oblikom.

3.3.1. Novi rast izvoza u Italiji i Bjelorusiji

Ugovorno potpisivanje s partnerpm Bruno Farmaceutici koji je potpisan u siječnju

2014. godine, JGL ostvario je u srpnju prvi izvoz Aqua Maris proizvoda na novo,

odnosno talijansko tržište. Pri ulasku Hrvatske u EU, očekivanja JGL-as su velika,

odnosno moguće je očekivati da će se omogućiti lakše procesno i troškovno.

Upoznavanje talijanske stručne javnosti te potencijalnih kupaca s brendom Aqua Maris

bio je jedan od glavnih ciljeva. Također bilo je potrebno osigurati dostupnost i

kvalitetno pozicioniranje proizvoda u ljekarnama diljem Italije. Talijanskim kupcima

ponuđeno je samo nekoliko proizvoda ovog renomiranog hrvatskog brenda poput Aqua

Maris sprejeva za nos, Aqua Maris baby kapi za nos, Aqua Maris sustava za ispiranje

nosa s vrećicama morske soli te Aqua Maris oto spreja za nos.

Tržište Italije u segmentu slanih otopina za higijenu nosa na bazi morske vode vrijedno

82,5 milijuna eura trenutno ima dvadesetak konkurenata. Unatoč tome u JGL-u sigurni

su kako ima prostora za vrlo dobro pozicioniranje. Plasmanom proizvoda Aqua Maris u

Italiji dobar je korak za širenje poslovanja na tom potentnom tržištu, te se u bliskoj

budućnosti očekuje sklapanje novih poslova s ostalim proizvodima kao i kapitalizacija u

bogatom portfelju JGL proizvoda.

40

Itekako važno je istaknuti kako baš ova riječka farmaceutska tvrtka ima dugi niz od 21

godinu iskustva u internacionalizaciji, te da je cijelo poslovanje uređeno na način da

internacionalizacija bude uspješna. Polazi se od strateške analize potencijalnih tržišta,

pa do postavljanja dugoročnih ciljeva, kompetencija internih resursa, projektnog

vođenja izlaska na novo tržište do međunarodno etabliranih brednova. Tvrtka ima

veliku i jaku poziciju na tržištima ZND-a i Jugoistočne Europe, te posluje na brojnim

tržištima EU-a zahvaljujući direktnim ili indirektnim distribucijama proizvoda.

Na temelju know-how pristupa i međunarodnim brendovima tvrtka ima vjerodostojnost

kada je riječ o kontaktima s potencijalnim partnerima na novim tržištima. Sveukupno

JGL danas izvozi na oko tridesetak tržišta svijeta, a u strukturi prodaje ima udio od 75%

u ukupnim prihodima. Najinternacionalnija linija Aqua Maris danas sadrži 14

proizvoda, dok tvrtka na tom brendu drži 8% svjetskog tržišta u segmentu slanih

otopina za higijenu nosa na bazi morske vode i unutar istog je drugi proizvođač u

svijetu. Aqua Maris predstavlja jedan od najvećih hrvatskih izvoznih brendova, koja

bilježi 90 milijuna prodanih proizvoda. (JGL ili poslovni.hr. – JGL izvozi Aqua Maris

proizvode u italiju)

Regija CIS za JGL posebna je strateška regija koja ima izniman potencijal na kojoj je

tvrtka prvi put pristupila 1998. godine, te na toj regiji ostvaruje visoke stope rasta.

JGL je prisutan s vlastitim operacijama u Rusiji gdje zapošljava 219 zaposlenika, u

Ukrajini s 51 i Kazahstanu s 44 u procesima registracije, marketinga i promocije te

logistike. Na ostalim tržištima CIS-a poput Gruzije, Azerbajdžana, Armenije,

Uzbekistana, Mongolije, Kirgistana, Tadžikistana i Moldavije, JGL nastupa kroz B2B

model poslovanja putem ekskluzivnih distributera, što osigurava prisutnost s ključnim

brendovima tvrtke.

Unatoč krizi s kojom se tvrtka trenutačno suočava, izraženim valutnim rizicima

analizirajući specifičnosti pojedinih tržišta te regije, izdvojeno je tržište Bjelorusije kao

tržište velikog potencijala, što je rezultiralo odlukom da se ove godine pokrenu vlastite

operacije te da se u glavnome gradu Republike Bjelorusije, Minsku, otvori

predstavništvo. JGL je još u 2011. započeo s aktivnostima na bjeloruskom tržištu putem

partnerske tvrtke koja je u protekle tri godine pružala podršku pri registraciji,

41

distribuciji te promidžbi tvrtkinih proizvoda, stoga je ovaj iskorak logičan slijed

aktivnosti započetih prije tri godine.

U Bjelorusiji živi oko deset milijuna stanovnika, a procjena je da farmaceutsko tržište

godišnje vrijedi oko milijardu američkih dolara te ne čudi što je JGL izabrao baš

bjelorusko tržište za svoje daljnje tržišno širenje u regiji CIS-a.

JGL trenutačno u Bjelorusiji ima registrirano 15 vlastitih proizvoda: gotovo cjelokupnu

liniju Aqua Maris, Draminu, Feminal i Vagilak. U tijeku je i registracija Rinomarisa,

proizvoda iz kategorije nazalnih dekongestiva, inovativnog spreja za nos u kojem je

djelovanje pouzdanog lijeka, ksilometazolina, kombinirano s ljekovitošću morske vode i

Rozamet kreme, lijeka za terapiju rozaceje.

Paleta proizvoda širit će se i dalje, prema zacrtanom planu i dinamici u cilju da JGL i na

tom tržištu osvoji kupce ponajprije visokom kvalitetom svojih proizvoda. Do kraja

2014. JGL Bjelorusija brojit će deset zaposlenika. Petogodišnji plan zapošljavanja

fokusirat će se na zapošljavanje stručnih suradnika u promociji, već sljedeće godine

plan je zaposliti osam novih zaposlenika, a u 2019. predstavništvo bi trebalo

zapošljavati ukupno 27 zaposlenika.

JGL u Bjelorusiji izravno surađuje s četirima vodećim veledrogerijama, što osigurava

prisutnost JGL-ovih proizvoda u polovini ljekarni na cijelom bjeloruskom teritoriju.

Rezultati su za prva tri kvartala 2014. ohrabrujući: JGL zauzima deset posto udjela na

bjeloruskom tržištu u segmentu fizioloških otopina i otopina na bazi mora, bez obzira na

jaku i razvijenu konkurenciju. Plan izvoza JGL-a za 2014. u Bjelorusiju vrijedan je

gotovo milijun eura, a u narednoj godini JGL planira povećati prodaju i prihodovati oko

1,5 milijuna eura.

Riječka farmaceutska kompanija tijekom sljedećih pet godina namjerava zauzeti vodeću

poziciju u nasal saline segmentu i segmentu bolesti putovanja s brendom Dramina u

Bjelorusiji.

42

3.3.2. Poslovanje JGL-a s Rusijom i Ukrajinom

Unatrag pet godina Jadranski Galenski laboratorij (JGL) udvostručio je prihode, a velik

dio tog rasta može zahvaliti tržištima Ukrajine i Rusije, u čijem prostoru je zaposleno

više od 230 ljudi. Ukupni prihodi u 2013. godini rasli su po stopi od 11% te su iznosili

685 milijuna kuna, od čega je 510 milijuna kuna realizirano na izvoznim tržištima,

odnosno najznačajniji rezultat poslovanja postignut je na tržištu Rusije sa zabilježenim

rastom od 24%. Unatoč krizama JGL se nije povlačio s tržišta Rusije i Ukrajine u kojoj

se iz Moskve koordinira dio korporativne podrške poput ljudskih resursa i registracije te

kontrolira usklađenost poslovanja s propisanim standardima i zakonskim okvirima.

Tržište Ukrajine pritom ima samostalnost u poslovnom upravljanju, a samostalno

koordinira i tržište Gruzije, Armenije, Azerbajdžana i Moldavije u kojima JGL

posredstvo zastupnika. Najveći utjecaj na poslovanje imao je pad potražnje te rast cijena

zbog slabljenja lokalnih valuta u Ukrajini i Rusiji. Tvrtka je izvršila rezervaciju

cjelokupnog iznosa potraživanja od ukrajinskih kupaca u iznosu od oko tri milijuna

eura. No, neovisno o toj situaciji, tržište Ukrajine i dalje ostaje u JGL-ovom

dugoročnom planu. (Novi list, 2014.) Uspješnost poslovanja JGL-a na prostoru Rusije

je dokazala s osvajanjem nagrade „Zlatni ključ“ gdje su proglašeni najboljim

izvoznikom u Rusku Federaciju u 2013. godini.

3.4. Analiza poslovne aktivnosti i ekonomski okviri JGL-a

Za odvajanje poslovnog procesa potrebno je raspolagati sredstvima i predmetima rada te

radom. Već u početku tj. prije pokretanja poslovnog procesa upravljačka je struktura na

temelju prethodno provedenim analizama saznala s kojim i s kakvim poslovima

potencijalima raspolaže. Zadatak joj je da odabirom i smišljenim kombinacijama tih

resursa pokrene poslovni proces. Postoje neke od glavnih odluka prepoznatljivih u

svakom poslovnom sustavu a to su odluka o ulaganju, o redovitom poslovanju te odluka

o financiranju.4

4

Klasifikacija kod E.Helferta, Tehnika financijske analize, Hrvatska zajednica računovođa i financijskih

djelatnika i Računovodstvo i financije, Zagreb, 1997.

43

U pet godina gospodarske recesije tvrtka je uspjela udvostručila svoje ukupne prihode.

Nakon uspjeha u 2012. godini koja je obilježena s jakom stopom rasta na inozemnom

tržištu te s investicijskim ciklusom u proizvodnim prostorima i opremi, u 2013. godini i

dalje se nastavio taj rast poslovnih rezultata posebno u izvozu, koji je porastao za 16%.

To je ključni element za uspjeh JGL-a. (JGL, 2015.) No 2014. godina je označila

značajan pad poslovnih prihoda i dobiti. Poslovanje je prvenstveno bilo obilježeno

geopolitičkom i gospodarskom krizom. Na ključnim tržištima poput Rusije i Ukrajine

došlo je do ratnih sukoba, zbog kojih je dio teritorija Ukrajine potpuno odsječen. Na

poslovanje u Hrvatskoj utjecalo je i smanjenje cijena lijekova, koje je najviše pogodilo

domaće proizvođače lijekova. Uz ostale povezane negativne trendove, kao i pad

kupovne moći potrošača, sporost administracije u mijenjanju propisa i stvaranju bolje

poduzetničke klime, nakon 23 godine kontinuirana rasta prihoda, u 2014.godini JGL

bilježi pad ukupnih prihoda od 8%.

Grafikon 5: Prihodi od prodaje na domaćem i inozemnom tržištu JGL-a

Izvor: Samostalna izrada studentice pomoću podataka s Internet stranice Banka.hr

Ukupni prihodi JGL d.d. iznosili su 634.412.326,29 HRK od čega je 407.637.130,09

HRK realizirano na izvoznom tržištima. Izvoz je prvenstveno ostvaren na ključnom

tržištu, tržištu ZND-a, temeljem čega se JGL i dalje potvrđuje kao tvrtka s naglašenim

internacionalnim predznakom. Najvećim dijelom zbog problema na ruskom i

ukrajinskom tržištu, pada plasmana izazvanog nižom vrijednošću ruske rublje i

164,02 165,5145,02 146,12

290,15

226,77

187,75

312,71

353,33

439,94

519,82

407,63

2009 2010 2011 2012 2013 2014

0

100

200

300

400

500

600

Hrvatska (mil.kn)

Inozemstvo (mil.kn)

44

ukrajinske grivnje i gubitka na tečajnim razlikama, poduzeće JGL-a prošlu godinu

završilo je s padom neto dobiti od 75% u odnosu na 2013. te iznosi 17.957.348,84

HRK. (JGL, 2015.)

Izvoz u ukupnim prihodima tvrtke JGL iznosi oko 68% i zato ga čine glavnim

čimbenikom poslovanja tvrtke. Pad dobiti uzrokuju različite vremenske nepogode,

odnosno ratna stanja, te na njih je ne moguće utjecati.

45

3.4.1. Prikaz rezultata i općeg stanja društva

Slijedeći prikaz pokazuje pregled općih financijskih pokazatelja u razdoblju od 2012.-

2014. godine.

Tablica 1.: Financijski pokazatelji od 2012.-2014.

Tisuće kuna 2014. 2013. 2012.

Poslovni prihodi 562.239 663.354 597.968

Hrvatska 117.333 133.294 146.125

Izvoz 407.637 521.161 439.940

EBITDA 88.288 131.411 111.130

Normalizirana dobit prije oporezivanja 21.911 90.216 70.218

Dobit prije oporezivanja 21.876 67.255 69.749

Ukupna imovina 1.034.816 939.632 832.840

Kapital i rezerve 393.218 387.614 315.336

Investicije 146.654 57.492 103.598

Pokazatelji

EBITDA marža 15,70% 19,80% 18,60%

Normalizirana bruto marža 3,90% 13,60% 11,70%

Bruto marža 3,90% 10,10% 11,70%

ROE 5,60% 17,40% 22,10%

ROA 2,10% 7,20% 8,40%

Koeficijent vlastitog financiranja 38,00% 41,30% 37,90%

Broj zaposlenih

Na kraju godine 733 660 602

Izvor: JGL, 2014.

Razlika između normalizirane dobiti i dobiti prije oporezivanja proizlazi iz otpisa

vrijednosti potraživanja. U 2013. godini napravljen je iskorak cjelokupnog potraživanja

od ukrajinskih kupaca u iznosu od 22.8 milijuna kuna. Sličnu situaciju je Društvo imalo

i zbog svjetske financijske krize kada su događaji na svjetskim tržištima uzrokovali

probleme za ruske veledrogerije te su neke od njih završile u stečaju. U 2010. su iz tog

razloga otpisana potraživanja u ukupnom iznosu od 15.6 milijuna kuna. U ostalim

godinama su otpisi iznosili manje od 0,2% prihoda.

46

3.4.2. Račun dobiti i gubitka

Prikaz pokazuje izvještaj računa dobiti i gubitka o ostaloj sveobuhvatnoj dobiti za

razdoblje od 01.01.2014. do 31.12.2014. godine.

Tablica 2.: Izvještaj računa dobiti i gubitka za 2014. godinu

Naziv pozicije

Prethodno

razdoblje

Tekuće

razdoblje Indeks

POSLOVNI PRIHODI 663.354.057,84 562.238.618,49 84,76

Prihodi od prodaje u zemlji 133.294.117,48 117.333.417,73 88,03

Prihodi od prodaje u inozemstvu 521.160.684,58 407.637.130,09 78,22

Prihodi od refundacije, dotacije, subvencije i besplatnih

proizvoda 333.383,80 647.037,66 194,08

Ostali poslovni prihodi 5.294.404,41 5.398.008,90 101,96

POSLOVNI RASHODI 578.659.162,40 500.003.169,27 86,41

Promjena vrijednosti zaliha -271.703,03 -39.780.079,56 14.641,01

Materijalni troškovi i usluge 342.208.206,50 342.769.632,23 100,16

Troškovi sirovina i materijala 189.148.963,62 185.464.147,90 98,05

Troškovi prodane robe 2.992.978,34 3.304.900,50 110,42

Troškovi usluga 150.066.264,54 154.000.583,83 102,62

Troškovi osoblja 149.225.757,05 127.366.805,78 85,35

Neto plaće 89.831.247,19 80.189.723,62 89,27

Troškovi poreza, prireza i doprinosa 59.394.509,86 47.177.082,16 79,43

Amortizacija 23.755.369,54 26.017.331,73 109,52

Ostali troškovi 30.118.987,21 28.923.173,68 96,03

Vrijednosno usklađivanje imovine 22.961.033,42 35.351,41 0,15

Rezerviranje za rizike i troškove 95.645,00 0,00 0

Ostali poslovni rashodi 10.565.866,71 14.670.954,00 138,85

FINANCIJSKI PRIHODI 21.438.621,77 72.097.222,72 336,3

FINANCIJSKI RASHODI 38.964.249,42 112.533.630,51 288,81

UDIO U DOBITKU OD PRIDRUŽENIH DRUŠTAVA 85.300,69 76.485,08 89,67

OSTALI PRIHODI 0,00 0,00 0

OSTALI RASHODI 0,00 0,00 0

UKUPNI PRIHODI 684.877.980,30 634.412.326,29 92,63

UKUPNI RASHODI 617.623.411,82 612.536.799,78 99,18

REZULTAT RAZDOBLJA PRIJE OPOREZIVANJA 67.254.568,48 21.875.526,51 33,53

Porez na dobit i odgođena porezna imovina -4.580.217,71 3.918.177,67 -85,55

REZULTAT RAZDOBLJA 71.834.786,19 17.957.348,84 25

Izvor: JGL, 2014.

47

Nakon dugogodišnjeg rasta poslovnih prihoda iz godine u godinu, poslovni prihodi u

prošloj godini bilježe su pad od 15% za razliku od istog perioda u prošloj godini, te je

inozemna prodaja pala na skoro 25%. Udio izvoza u poslovnim prihodima bilježi pad sa

78,56% (2013.) na 72,50% kao posljedica značajnih političkih i ekonomskih problema

na najznačajnijim tržištima Rusije i Ukrajine. Značajan pad je zabilježilo tržište Rusije i

to 25% u odnosu na prethodnu godinu. Time vidimo da Rusko tržište unatoč padu i

svojim udjelom značajno dominira te tako može utjecati na ostvarene prihode i rezltate

izvoza.

Unatoč krizama kojim se tvrtka susretala, izraženim valutnim rizicima analizirajući

specifičnosti pojedinih tržišta te regije, izdvojeno je tržište Bjelorusije kao tržište

velikog potencijala, što je rezultiralo odlukom o pokretanju vlastitih operacija i

otvorenju predstavništva u glavnome gradu. JGL trenutno u Bjelorusiji ima registrirano

15 vlastitih proizvoda te broji devet zaposlenika. Neto prodaja u Bjelorusiji rasla je po

stopi od 79,2% u odnosu na prethodnu godinu, kada je JGL na tržištu bio pristan kroz

partnersku tvrtku.

Hrvatsko tržište, predstavljeno kao drugo najveće tržište, uspjelo je realizirati prodaju

na razini od 96% u odnosu na prethodnu godinu što ukazuje da postoji daljnja stagnacija

kao i mogućnost da se to tržište ponovno nađe u recesivnom razdoblju te da trpi

kontinuirani pritisak smanjenja cijena generičkih lijekova. Poslovni rashodi smanjili su

se za 13%, najviše pod utjecajem 15%-tnog smanjenja troškova osoblja u kontekstu

smanjenja plaća zadnja dva mjeseca u godini te neisplati bonusa. Financijski rashodi su

značajno narasli zbog većih pozitivnih tečajnih razlika, ali sukladno valutnim

fluktuacijama rasli su i financijski prihod, prvenstveno zbog viših kamatnih rashoda i

neophodnosti „hedging-a“ valuta. Negativna razlika u korist pada prihoda u odnosu na

pad rashoda rezultiralo je smanjenjem neto dobiti s 71.834.786 HRK na 17.957.348,84

HRK što predstavlja pad od 75% u odnosu na prethodnu godinu.

48

4. POSTUPAK IZVOZA PROIZVODA JGL-a

Unatoč tome što se hrvatsko gospodarstvo našlo u petogodišnjoj stagnaciji, tvrtka JGL

zabilježava značajne stope rasta investicija, izvoza, prodaje i broja zaposlenih. Tako je

došlo do rezultata da u pet godina krize udvostruči svoje ukupne prihode. Zahvaljujući

uspješnoj godini 2013., tj. uspješnom poslovanju i rezultatima koji su ostvareni te

godine, JGL je postala jedna od vodećih farmaceutska tvrtka u Hrvatskoj. U odnosu na

1991. godinu, tvrtka je u 2013. ostvarila veči rast za čak 860 milijuna kuna a sve

zahvaljujući dobro osmislenoj strategiji širenja na nova inozemna trišta i razvoju novih

vlastitih proizvoda.

4.1. Postupak izvoza za izvoznike

Neupitan je značaj izvoza za neku malu zemlju poput Republike Hrvatske. Iskustva iz

svijeta govore kako grupe od malih i srednje resursno bogatih zemalja razvijaju izvozne

strategije kojima je cilj jačanje te razvoj vlastitih gospodarstva. Povećanje od 1%

ukupnog izvoza zemlje može uzrokovati značajne pomake što se tiče zapošljavanja

novih radnika, te stvaranja novih dodatnih vrijednosti novih dodanih vrijednosti

proizvoda i usluga. Za nove i postojeće poduzetnike koji svojom proizvodnjom

proizvoda mogu ostvariti izvoz vrijedi pravilo pažljive, detaljne i koncizne pripreme

aktivnosti prije izvoza. (Priručnik za izvoznike, 2010.)

Prilikom izvoznog postupka primjenjuju se izvozne formalnosti uključujući i mjere

trgovinske politike te izvozne carine. Ako je roba u postupku vanjske proizvodnje ili u

postupku unutarnjeg provoza i s tim se ne dovodi u pitanje mogućnost kretanja robe

Zajednice izvan carinskih postupaka praćene ispravama kojima se dokazuje carinski

status robe Zajednice, sva roba koja pripada Zajednici i koja je namijenjena izvozu

stavlja se u postupak izvoza.

Izvoznom carinskom uredu u kojem sjedište ima izvoznik ili u kojem se nalazi

zapakirana roba koja je utovarena za izvoz, izdaje se izvozna deklaracija. Carinska

deklaracija može se podnijeti čim je roba podnesena odnosno ako je carinskoj službi

49

dostupna za kontrolu. Deklarant podnosi izvoznu deklaraciju u elektronskom obliku.

Takva deklaracija mora sadržavati podatke koji su potrebni za izvozni postupak. ECS je

sustav koji vrši provjeru podataka koji su podneseni u deklaraciji. Ako su ti podaci

ispravni sustav dodjeljuje referentni broj izvoznoj deklaraciji te se dodijeljeni broj

odmah dostavlja deklarantu. No ako podaci nisu ispravni sustav će odbiti dodijeliti

MRN deklaraciji te će se o tome izvijestiti deklaranta. Deklarant također može

zahtijevati izmjenu podataka u izvoznoj deklaraciji kojoj je već dodijeljen MRN broj.

Ako je zahtjev valjan i pravovremen, promjene u deklaraciji evidentirat će se u sustavu

te se o izmjeni obavještava deklaranta. Ako zahtjev nije valjan ili pravovremen, sustav

će odbiti zahtjev i o tome informirati deklaranta.

Pomoću MRN broja izvozni ured pronalazi deklaraciju u sustavu te se iz tog istog

sustava može ispisati primjerak podnesene deklaracija namijenjen za kontrolu. Na

temelju tih podataka i rezultata analize rizika izvozni ured donosi odluku hoće li vršiti

kontrolu isprava i robe. Ako se odluči na kontrolu o tome će se obavijestiti deklaratnta a

mjere kontrole se provode iz paralelno poduzimanje odgovarajućih akcija u ECS

sustavu. Na zahtjev izvoznog carinskog ureda deklarant je dužan podnijeti priloge iz

predmetne deklaracije.

Prije puštanja robe carinski ured će postaviti carinske plombe i podatke o njima unijeti u

sustav. Puštanjem robe u izvoz sustav šalje izlaznom carinskom uredu najavu

očekivanog izvoza a deklarantu obavijest o puštanju robe u izvoz. Prije puštanja robe

izvozni carinski ured odnosno deklarant ispisuje Prateću izvoznu ispravu koja prati robu

do izlaznog carinskog ureda.

Ako se roba nakon što je izvozno ocarinjena stavi u postupak provoza carinski ured kod

kojeg je roba stavljena u postupak provoza kojim će roba biti iznesena iz carinskog

područja Zajednice ili predana izlazno carinskom uredu, preuzima ulogu izlaznog

carinskog ureda. U tom slučaju svi primjerci provozne isprave koja prati robu moraju

biti označeni oznakom „IZVOZ“ crvene boje i na njima treba biti navedeni broj izvozne

deklaracije. Nakon stavljanja robe u provoz otpremni carinski ured će izvršiti izvozni

postupak pri čemu može provjeriti robu. Kako bi izvozni postupak bio ispravno završen

otpremni ured je dužan u ECS sustav unijeti podatke o uredu na kojem je izvozni

postupak zaključen te broj dokumenta provozne deklaracije kojom je izvoz završen.

50

Ako se izvozna roba otprema u treću zemlju ili EFTA zemlju uporabom

pojednostavljenog postupka provoza, ovlašteni pošiljatelj je dužan u provoznom

deklaraciju unijeti MRN broj izvozne deklaracija kao prethodni dokument i unijeti

oznaku DG2. Nakon što je provoznom dokumentu dodijeljen MRN i prije puštanja

robe, korisnik pojednostavnjenja je dužan zatražiti od nadležnog carinskog ureda

potvrdu završetka postupka izvoza. (Carina.hr, 2013.)

Dokazano je da uspjesi usluga i proizvoda koji se ostvaruju na domaćem tržištu mogu si

otvoriti puteve na međunarodnom tržištu.

Poduzeća u praksi koriste sedam koraka za uspješno poslovanje izvoza. Plan i program

izvoza započinje s provjerom tvrtke na spremnost za izvoz. Važno je imati kvalitetan

proizvod ili uslugu koja zadovoljava potrebe tržišta, kao i kapacitete, zatim novčana

sredstva i ne tako manje važno spremnost menadžmenta za borbu u globalnim

razmjerima. Ako nekim slučajem tvrtka ne posjeduje nešto od navedenog potrebno je

razmisliti kako neke se neke pojedine nedostatke može ispraviti ili nadoknaditi.

Prvi korak u izvozu je sagledati svoja očekivanja odnosno razmotrit da li su izvozni

ciljevi jasni i ostvarivi. Treba sagledati cjelokupnu sliku izvoza, koje segmente on

obuhvaća, kakva je otvorenost prema novim načinima poslovanja te saznanja što je sve

neophodno kako bi se ostvario uspjeh na međunarodnom tržištu. Potrebno je sagledati

ljudske resurse odnosno postoje li kapaciteti za rješavanje dodatne potražnje koje su

povezane s izvozom. Postoje li učinkoviti načini kako bi se moglo brzo odgovoriti na

upite kupaca i usavršiti da ne postoje jezične barijere. Poduzeće koje se odluči na izvoz

mora biti financijski i pravno pokriven, mora si osigurati dovoljno kapitalnih ili

kreditnih linija za ostvarivanje proizvodnje odnosno pružanje usluga, otkriti na koji

način je moguće ostvariti smanjenje financijskih rizika međunarodne trgovine, te kako

pronaći stručnjaka koji bi svojim savjetima pomogao poduzeću oko pravnih i poreznih

pitanja koji su vezani za izvoz te osigurati zaštitu intelektualnog vlasništva.

Drugi korak izvoza označava stvaranje svog izvoznog plana, programa i strategije. Vrlo

bitan segment je planiranje procesa upravljanja i poslovnog odlučivanja Ovim

procesima utvrđuje se prvi korak određivanja vizije, misije i svrhe poslovanja.

Mogućnost uvida u rad neke tvrtke u svakom trenutku kao i prepoznavanje njezinih

51

slabosti a i snaga omogućava nam dobro smišljeni plan, koji mora biti baziran na

korisnim i vjerodostojnim informacijama. Za izradu izvoznog plana kreće se od

prikupljanje informacija i podataka. Nakon što se prikupe pouzdane informacije,

identificiraju se prepreke i uzima u obzir mogućnost ulaska na novo tržište.

Bitno je da plan izvoza bude jasan svim zaposlenicima koji su uključeni u proces

izvoza. Plan izvoza također služi kako bi pomogla upravi tvrtke pri donošenju

određenih odluka koje su usko vezane za izvoz.

Tablica 3.: Elementi izvoznog plana

1. PROIZVODI I USLUGE - Opis proizvoda i usluga

- Ključne karakteristike

- Prilagodba i redizajniranje potrebno za

izvoz

- Proizvodnja proizvoda i usluga

- Komparativna prednost u proizvodnji

2. PREGLED CILJNOG TRŽIŠTA - Kako istraživati tržište

- Političko i gospodarsko okruženje

- Veličina tržišta

- Ključni segmenti tržišta

- Procesi nabave i kriteriji za kupnju

- Opisi ostalih ključnih

sudionika/konkurencija

- Tržišni udio koji ima uvoz

- Carinske i necarinske prepreke

- Gospodarski trendovi i ostali tržišni

čimbenici

- Perspektive tržišta

3. STRATEGIJA ULASKA NA

TRŽIŠTE - Ciljna tržišta

- Opis ključne konkurencije

- Analiza konkurentnog pozicioniranja

- Pozicioniranje proizvoda

- Uvjeti prodaje

- Strategija distribucije

- Strategija oglašavanja – promocije

- Opis posrednika i partnera

4. ZAKONSKA I LOGISTIČKA

PITANJA - Zaštita intelektualnog vlasništva

- Ostala regulatorna pitanja

- Načini prijevoza i osiguranje tereta

- Trgovinska dokumentacija

- Korištenje pružatelja trgovinskih usluga

5. FAKTORI RIZIKA

- Tržišni rizici

- Kreditni i valutni rizici

- Politički i ostali rizici

6. FINANCIJSKI PLAN- Prihodi ili izvori financiranja

- Troškovi prodaje

- Troškovi marketinga i oglašavanja

- Ostali troškovi i izdaci

- Operativni proračun

7. PLAN PROVEDBE- Ključne aktivnosti

- Kriteriji i postupak evaluacije

Izvor: Priručnik za izvoznike, Hrvatska izvozna ofenziva, p.17

Izvozni plan predstavlja nadogradnju već postojećeg poslovnog plana koji je usmjeren

na međunarodno tržište. Plan mora utvrđivati ciljana tržišta, sredstva koja su potrebna,

izvozne ciljeve, kao i očekivane rezultate. Izvozni plan od početka upućuje na temeljne

52

informacije te na smjernice vezane za izvozni postupak. Nakon određenih

poduzetničkih aktivnosti plan se dopunjuje s detaljnim informacijama.

Treći korak svodi se na izbor određenog tržišta te istraživanje istog. Prije izlazka na

strano tržište provodi se istraživanje kako bi se mogli postaviti ciljevi, donijeti

marketinške odluke a i kreirati izvoznu strategiju tvrtike. Razlikuju se dvije vrste

istraživanja interno i eksterno ili primarno. 5

Također istraživanjem moguće je

obuhvatiti provjeru potencijalnih tržišta, procijeniti ciljna tržišta i donijeti zaključke.

Usluga Hrvatske gospodarske diplomacije6 vrlo je korisna prilikom istraživanja te

odabira stranih tržišta.

Izvozni i marketinški plan usko su povezani. Oni sadrže definiranje vizije i strategije

poslovanja, očitavanje analize situacije u kojoj se neki poslovni subjekti nalazi, što je

ujedno jedan od bitnih preduvjeta za definiranje same strategije i razvoja za pristup na

inozemno tržište te kontrola svih poslovnih i marketinških aktivnosti.

Izrada marketinškog plana u sedam koraka (Priručnik za izvoznike, 2010.):

1. Definiranje vizije, misije i ciljeva poslovanja

2. Analiza tržišta

3. Utvrđivanje marketinških aktivnosti

4. Selekcija ciljanog tržišta

5. Oblikovanje utvrđenih aktivnosti marketinga

6. Kontrola aktivnosti marketinga

Četvrti korak je marketing i prodaja.7 Cilj svih marketinških aktivnosti je

zadovoljavanje potreba potrošačkog tijela u svrhu ostvarivanja dobiti.

5

Primarno istraživanje može ostvariti prikupljanje tržišnih informacija putem izravnog kontakta s

potencijalnim kupcima, dok sekundarno istraživanje mora započeti u Hrvatskoj te se oslanja na časopise,

statističke publikacije, internet.6

Internetske stranice Hrvatske gospodarske diplomacije http://hgd.mvpei.hr omogućuje transparentan i

ujednačen pristup o inozemnim tržištima. 7

Marketing je proces stvaranja i razmjene vrijednosti između proizvođača i potrošača. Često se pod

marketingom podrazumijeva oglašavanje ili prodaja.

53

Ponuda obuhvaća kombinaciju elemenata marketinškog programa, odnosno

kombinaciju proizvoda, cijena, distribucije i promocije. Pored ta četiri elementa ulazi i

plaćanje, dakle složenost međunarodnih transakcija, osoblja, zatim planiranje,

administrativni poslovi, prakse, politike, pozicioniranje te zaštita tvrtke i intelektualnog

vlasništva.

Peti korak odnosi se na financiranje izvoza koji se na određeni način značajno razlikuje

od drugih financiranja poslovanja. Osiguranje novčanih sredstava za nesmetanu

proizvodnju jedna je od glavnih mjera za uspješan izvoz. Poduzeće bi trebalo biti

likvidno i solventno, odnosno sposobno da novčanim sredstvima u bilo kojem trenutnu

može podmiriti svoje obveze iz sklopljnih ugovora o izvozu. O tome ovisi

konkurentnost tvrtke i njena snaga u vrijeme zaključivanja ugovora vidljiva je o

novčanim sredstvima s kojim raspolaže kako bi realizirala poslove kao i mogućnosti

realizacije povoljnih uvjeta za plaćanje kupcu. Izvoznik zbog velike konkurencije

prisiljen je na odabir da pruži što atraktivnije uvjete plaćanja svojim kupcima, i tu

nailazi na dvije osnovne prepreke, a to su: javlja se potreba za vanjskim financiranjem

izvoza kao i strah od neplaćanja. Bitno je da izvoznik nikada ne zaboravi da se izvršenje

izvoza može se sagledati u tri koraka:

- Rizici vezani za realizaciju izvoznog posla moraju se temeljito i objektivno

sagledati,

- Troškovi koji su vezani za umanjivanje odnosno eliminiranje rizika realno se

procjenjuju,

- Vlastite mogućnosti kao i raspoloživa ponuda financiranja mora se analizirati, te

se treba procijeniti potreba za dodatnim financiranjem.

Prije nego se donese sama odluka o načinu financiranja izvoza potrebno je uzeti u obzir

činjenice:

- Potreba za financiranjem prodaje i prozvodnje,

- Troškovi financiranja,

54

- Vremenska dužina financiranja,

- Rizici financiranja.

Šesti korak su izvozni postupci. Iako je izvoz u brojnim zemljama slobodan, Svjetska

trgovinska organizacija može ga ograničiti nametanjem zaštitnih pristojbi ili

ograničavanjem količine uvoza. Pri izvozu nekih proizvoda potrebno je priložiti neka

posebna uvjerenja kako bi se dokazala njihova ispravnost te kakvoća. Uvjerenja se

izdaju od nadležne institucije ovisno o vrsti robe. Atestiranje ili homologizacija ispituje

se u ovlaštenim organizacijama za robu za koju je propisan postupak takvog atestiranja.

U izvoznom postupku stavljena je domaća roba koja je namijenjena izvozu. Uzimajući u

obzir carinski postupak , izvoz robe može se podijeliti na :

- Konačni izvoz,

- Izvoz robe zbog vanjske proizvodnje,

- Trenutni izvoz

- Ponovni izvoz.

Sedmi zadnji korak za svakog izvoznika je informirati se o izvozu i stjecanju

izvozničkih vještina. Na različite se načine postižu specifična znanja te vještine koje se

koriste u izvozu kao što su brojne edukacije, seminari i tečajevi koji su specijalizirani i

koji se provodeod strane za to nadležnih institucija. Udruga Hrvatski izvoznici8

pružaju

svoje informacije koje su vezane s organiziranjem različitih događanja vezanih uz izvoz

objavljuju na svojim internetskim stranicama. Putem njihove internetske stranice

dostupne su informacije o konferencijama te izvoznim portalima u svijetu. Ured HIO9

na taj način prikuplja informacije o edukacijama koje provode različite institucije.

Uloga ovog ureda je i prikupljanje te obrađivanje zahtjeva tvrtki kako bi se uklonile sve

prepreke na koje izvoz nailazi.

8

Hrvatski izvoznici je neprofitna I nevladina udruga koja prestavlja različite tvrtke i organizacije s ciljem

promocije i interesa hrvatskog izvoza.9 HIO – Hrvatska izvozna ofenziva

55

Dostupni su stalno kako bi tvrtke mogle prijaviti prepreku vezane uz procese unutar

Republike Hrvatske ili prepreke vezane za ulazak na novo tržište. (Priručnik za

izvoznike u sedam koraka, Hrvatska izvozna ofenziva, 2010.)

Udruga Hrvatskih izvoznika glavna je pomoć za edukaciju, za prikupljanje informacija

novim poduzetnicima koji se žele baviti izvozom.

4.2. Izvozni postupak JGL-a

Internacionalizacija poslovanja vezano za strategiju riječke farmaceutske tvrtke JGL

započela je davnih godina početkom dvadesetih godina 20. stoljeća. Kroz nekoliko

pravaca realizacije, u skladu s razvojnom i tehnološkom platformom te uz jako

marketinško vrednovanje proizvodnog portfelja razvilo se internacionalno poslovanje.

Kao prvu aktivnost internacionalizacije bila je teritorijalno širenje na tržišta bivše

države, no s vremenom JGL je ondje u potpunosti razvio vlastite operacije. Idući veliki

iskorak bila je odluka otvaranje tvrtke na tržištu Rusije. Fokusirali su svoju strategiju

izvoza na registraciju lijekova i ostalih kategorija proizvoda prvo u Rusiji, a zatim

koncentrično u ostalim državama CIS-a. Danas je zabilježeno kako upravo ove dvije

regije dominantno doprinose tome da izvoz čini više od 70% prodaje JGL-a, ali i tome

da je tvrtka 2009., 2011. i 2013. godine proglašena najvećim izvoznikom u Rusiji.

Analiziranjem konkurentnosti te vanjskog okruženja u farmaceutskom poslovanju koje

je izuzetno dinamično u trendovima poslovnih strategija, a istovremeno legislativno vrlo

regulirano, mijenjala se strategija je mijenjala strategija daljnje internacionalizacije

tvrtke. Razvojna suradnja bila je usmjerena prema tvrtkama koje imaju potojeću

etabilnu tržišnu poziciju i koje su aktivno bile uključene prodaju u određenim

marketinškim segmentima na ciljanim izvoznim tržištima. Kao preduvjet koristila se

selekcija programa u portfelju, a postavljeni kriteriji bili su marketinška aktivnost,

dugoročni potencijal razvoja, cjelovitost linije i snaga brenda, tehnološka platforma

GMP statusa i dokumentacijski set usklađen s vrlo specifičnim zahtjevima registracija.

U zadnje dvije godine aktivnosti u realizaciji spomenutih ciljeva usmjerene su na

aktivno traženje partnera na tržištima regije diljem Europske Unije i Sjeverne Afrike,

56

posebno kroz realizaciju distributerskih ugovora za trenutačno najinternacionalniji

brend Aqua Maris. Osim njega, program koji zbog svojeg registracijskog statusa brzo

može ući na tržišta, tvrtka je u EU-u paralelno provela decentralizirani proces

registracije koji omogućava licenciranje partnerima po principu „ključ u ruke“ za svoj

drugi proizvod, lijek Meraly. Sama DCP registracija vrlo je zahtjevna jer zahtijeva

vrhunsku dokumentaciju i koordiniranost u vođenju postupka.

Pronalaskom strateškog partnera kao i potpisivanjem ugovora o suradnji sa švicarskom

farmaceutskom kompanijom napravljen je veliki iskorak. S time se realizirao rani

licenčni odnos u razvojnoj fazi generičkog lijeka Latanoprosta. Zahvaljujući švicarskim

partnerima JGL ima pristup na desetak EU tržišta, te ima ulogu dobavljača za desetak

kompanija, od kojih je nekoliko multinacionalnih. Tržišni udio Latanoposta zauzima

značajan udio na tržištu EU-a, posebno u Njemačkoj i Francuskoj, gdje su partneri

zauzeli više od 30% tržišta. Osim za tržište EU-a, potencijal dva glavna programa

internacionalizacije evaluiran je i za druga tržišta pa je, na temelju analize poslovanja i

prilika koje postaju u SAD-u, prošle godine otvoren i JGL-ov ured u New Yorku.

Kao najveće farmaceutsko tržište na svijetu, tržište SAD-a zanimljivo je prvenstveno

zbog razvijenosti i relativno visokih cijena u odnosu na EU, no barijere za ulazak su

visoke i nose određene izazove – prvenstveno visoke zahtjeve farmaceutske kvalitete

koji su preduvjet da bi se uopće pokrenula prodajna aktivnost. Segment koji je nešto

manje zahtjevan za ulazak na tržište SAD-a program je Aqua Maris, iako i tu ima

prepreka. Paralelno sa strategijom ulaska s programom Aqua Maris, evaluira se i druga

strategija program licenciranja oftalmičkog programa. Sam segment oftalmičkih

lijekova u SAD-u čini 40% svjetskog tržišta oftalmika, te do 2025. Godine u tom

segmetnu predviđa se godišnji rast od 5,3%.

Izvozna aktivnost obuhvaća veliki dio poslovanja JGL poduzeća, a zaslugu za najveću

popularnost i probijanje JGL-a na inozemnom tržištu ima Aqua Maris. JGL poduzeće

bavi se s dvije vrste izvoza, a to su otprema (izvoz unutar Europske Unije), te izvoz

(izvan Europske Unije).

57

Postupak se za obje vrste vrši jednako. Partner šalje narudžbu koja se unosi u sustav i

fizički priprema za isporuku. Ono što se razlikuje u te dvije vrste izvoza je

dokumentacija koja se priprema te postupak carinjenja ukoliko je potreban. U daljnjem

tekstu objasnit će se postupak izvoza u poduzeću JGL-a, te će se prikazati primjeri

dokumentacije.

Narudžba je poslovni dokument pomoću kojeg kupac može naručiti robu od dobavljača

uz određene uvjete. Sastavlja se u tri primjerka i to original koji zaprima dobavljač,

jedna kopija za prodavaonicu i jedna kopija za nabavnu službu. Svrha procedure

narudžbe je osigurati ispravnost zaprimanja narudžbi. Postupak opisanim u proceduri

omogućava se ispravno primanje i postupanje sa narudžbama u Uredu prodajne

logistike. Procedura se odnosi na aktivnosti koje su vezane uz pripremu prodaje

proizvoda direktnim kupcima. Svu odgovornost, odnosno tu proceduru provode

zaposlenici odjela Prodajne logistike.

Nabava počinje kod prvog obraćanja na tržištu, a završava isporukom robe od

dobavljača. Postupak primanja narudžbi od kupaca odnosi se na primanje narudžbi

putem telefona, faxa te mailom. Nakon što se narudžba zaprimi na jedan od ta tri načina,

potrebe se upisuju u IPS10. U tijek narudžbi uključuje se vrijeme koje je potrebno od

izdavanja narudžbenice od strane naručitelja odnosno kupca prodavatelju, zatim vrijeme

transporta robe, kao i obrada i kontrola podataka, do same isporuke naručene robe i

popratnih dokumenata kupcu.

Narudžbenica je najvažniji dokument pri odabiru odnosno kupnji robe, a naručivanje je

glavna aktivnost. Svaka zaprimljena narudžba mora sadržavati: ime i adresu kupca, broj

i datum narudžbe, broj važećeg Ugovora, uvjete isporuke i plaćanja, adresu isporuke, te

naziv, količinu i cijenu proizvoda. Nakon zaprimanja narudžbe u Uredu prodajne

logistike slijedi: provjeravanje dostupnosti naručenih proizvoda, obavještavanje

odgovorne osobe za narudžbu na tržištu o eventualnim defekturama i planiranim

datumima ponovne dostupnosti proizvoda, te provjeravanje usklađenosti cijena

iskazanih u narudžbi sa važećim Ugovorom. Sva uočena odstupanja cijena u narudžbi

od cijena u Ugovoru odgađaju isporuku, odnosno narudžba se ne uzima u obradu te se o

istome mora obavijestit odgovorna osoba za narudžbu na tržištu. U Narudžbi kupca, u

10 Program s Potvrdom o primitku

58

listu Glavna dokumenta odabire se partner sa ponuđene liste partnera i skladište sa koje

se proizvod treba izdati. U listu Stavke dokumenata se upisuju naručeni proizvodi te

tražena količina.

Proizvod se odabire niz liste koja se pojavljuje otvaranjem polja Upis stavke a tražena

količina se upisuje u kolonu Naručena količina.

Nakon što je narudžba napisana, šalje se u vanjski sustav Mepis kroz koji se pripremaju

proizvodi za isporuku po upisanoj narudžbi. Slanje narudžbe u vanjski sustav vrši se

odabirom akcije Prijenos u vanjski sustav.

Nakon što je narudžba uspješno prenesena u MEPIS, što je potvrđeno prikazom teksta

koji se u tom trenutku pojavljuje na ekranu, moguće je pristupiti pripremi proizvoda za

isporuku u skladištu. Odgovorna osoba za narudžbu na tržištu se obavještava da je

narudžba prenesena u sustav te s potvrđuje datum isporuke kupca. Sve naknadne

nadopune i korekcija narudžbi prebačenih u sustav i uzetih u obradu nisu moguće.

Roba koja je u pripremi raspoređuje se prema svojim karakteristikama, prema hitnosti

isporuke te mogućnosti da se pošiljke združuju u jednom transportnom sredstvu. Zatim

se izdaju potrebni dokumenti koji služe kako bi se roba evidentirala i kako bi bila

praćena na putu isporuke. Ti dokumenti su otpremnica, specifikacija robe, tovarni list,

faktura i dr.

Kada se vrši otprema robe unutar Europske Unije, nije potrebno raditi postupak

carinjenja budući da je unutar Europske Unije bez carinska zona. Ono što je potrebno u

tom postupku da se prati roba putem packing lista (lista pakiranja) koja označava koju

količinu i na koliko koleta (paleta) je složena ta roba. Packing lista ili lista pakiranja

označava popis pojedinačnih komada, kao i sve oznake o vrsti ambalaže po težini i po

brojevima. Kratkim opisom te uklađenosti sa robnom specifikacijom svaka jedinica

pakiranja ima sadržaj.

Primjer Packing lista (nalazi se u Prilozima) označava proizvod koji se dostavio u

Sloveniju, njenu količinu, serijski broj, te rok valjanosti proizvoda. Svaka vrsta robe

ima svoj kontrolni broj, te je vrlo važna informacija rok trajanja lijeka, koja se

provjerava prije slanje robe.

59

Packing lista ne treba sadržavati cijenu, te se stoga uz packing listu šalje i račun koji

izgleda gotovo jednako kao i pri izvozu sa carinjenjem. Taj račun se naziva trgovačka

faktura te se prilaže uz packing listu radi bržeg i uspješnijeg utvrđivanja sadržaja

pojedine kolete prije početka carinjenja kao i kontrole robe kada dođe do primitka.

Kada se radi o isporuci unutar Europske Unije bitno je da mora postojati potvrda o

primitku robe. Ukoliko je paritet CIP/DAP gdje JGL direktno vozi robu kupcu i snosi

odgovornost za nju, za to postoji CMR koji mora biti potpisan u polju 24. od strane

kupca i time se potvrđuje da je kupac robu stvarno primio. CMR se primjenjuje kada se

lokacija na kojoj se preuzima roba i lokacija na koju robu treba dostaviti nalaze u dvije

različite zemlje, a da pritom jedna od država mora biti članica CMR-a. Putem CMR-

teretnog lista uređuje se i odgovornost u slučaju transportnih oštećenja. CMR je

namijenjen isključivo utovaru cestovnih vozila, pri čemu se kontejner ili zamjenjivi

moduli tijela ne smatraju vozilima.

Podaci koji su važni u CMR-teretnom listu su: pošiljatelj, primatelj, priloženi

dokumenti, vrsta i količina transportirane robe, registracijska oznaka vozila,

prijevoznik. Primjer CMR-a između JGL-a d.d. iz Rijeke i JGL-a do.o.o. Ljubljana ima

sve potrebne podatke. Također na CMR listi vidljiv je i prijevoznik, a to je poduzeće

JGL d.d. Rijeka. Na kraju liste postoje tri prazne kockice koje pošiljatelj, prijevoznik i

primatelj mora potpisati i ovjeriti kako bi CMR bio pravovaljan.

Ukoliko kupac sam preuzima robu u skladište od JGL-a mora postojati tzv. Potvrda o

preuzimanju koju potpisuje vozač i njome se dokazuje da je roba preuzeta sa skladišta i

da nije više odgovornost prodavatelja.

Također kada je riječ o otpremi važno je napomenuti kako postoji obveza prijavljivanja

robe u intrastat11

. 01. srpnja 2013. godine kada je Republika Hrvatksa usla ukinute su

sve granične kontrole kao i carinske formalnosti koje su ograničavale kretanje robe

između Republike Hrvatske i ostalih članica EU-a te je tada označen prestanak izvozra

podataka od strane Jedinstvene carinske deklaracije. U statistički sustav RH

implementiralo se novo istraživanje Intrastat. Glavno obilježje tog sustava je

11

Intrastat je sustav pomoću kojeg se prikupljaju podaci u robnoj u robnoj razmjeni između zemalja

članica Europske unije.

60

prikupljanje podataka od svih poslovnih subjekata koji imaju veze s trgovinom sa

zemljama članicama EU-a.

Shema 1: Intrastat

Izvor: Državni zavod za statistiku Republike Hrvatske

Intrastat istraživanja obuhvaćaju svu otpremu robe koja polazi iz domaće zemlje

Hrvatske u drugu stranu zemlju članicu kao i primitke roba iz drugih zemalja članica

koje ulaze u Republiku Hrvatsku. Tu se podrazumijeva nabava, prodaja, povrat robe.

Izvještajne jedinice imaju obvezu da izvještavaju za Intrastat na mjesečnoj osnovi.

Razdoblje za izvještavanje uzima se 30 dana odnosno mjesec u kojem se odvijala

otprema i primitak. Za Intrastat obrazac12

najkasniji rok za predaju je u idućem mjesecu

od mjeseca u kojim se zabilježio primitak ili otprema, bez obzira da li je plaćanje

izvršeno ili ne.

Obrazac Intrastat sadrži:

- Zaglavlje obrasca i

- Izvještajnih stavaka obrasca.

Zaglavlje Intrastat obrasca sadrži:

12

Intrastat obrazac sadrži skup podataka koje izvještajna jedinica mora izvijestiti za Intrastat

elektroničkim putem.

61

- Tok robe (primitak ili otprema)

- Izvještajna jedinica

- Razdoblje izvještavanja

- Deklarant

- Vrsta obrasca

Shema 2: Intrastat obrazac – Zaglavlje obrasca

Izvor: Hrvatski izvoznici, 2013.

Izvještajne stavke Intrastat obrasca sadrže:

- Redni broj stavke

- Šifra (kn) i trgovački opis robe

- Zemlja namjene odnosno isporuke i zemlja podrijetla

- Uvjeti isporuke

- Vrsta posla

- Vrsta prometa

- Neto masa (kg) i količina u jedinici mjere

62

- Faktura i statistička vrijednost (kune)

Shema 3: Stavke intrastat obrasca

Izvor: Hrvatski izvoznici, 2013.

Naime npr. JGL pošalje robu u Sloveniju, djelatnici JGL-a prijavljuju količinu te

vrijednost kao otpremu, dok partner iz Slovenije također to isto prijavljuje u svoj

intrastat sustav ali kao primitak.

Hrvatski porezni obveznici obavljaju isporuke dobara na jedinstvenom području EU-a,

na kojem više nema fizičkih ni fiskalnih granica. Za oslobođenje poreza poduzetnik

mora imati dokaz da je dobro uistinu otpremljeno iz Republike Hrvatske. Ako su dobra

otpremljena ili prevezene u druge države članice, smatra se da se radi o isporuci unutar

EU-a oslobođenoj plaćanja PDV-a. Prijenos dobara od poreznog obveznika u državi

članici otpreme do poreznog obveznika u državi članici dopreme smatra se, u načelu,

isporukom dobara unutar EU-a u državi članici otpreme. Zbog pojednostavljenja u

postupku oporezivanja i prava na odbitak pretporeza, roba koja se isporučuje na

području Unije i to između poreznih obveznika oslobođena je plaćanja PDV-a, pod

uvjetom da su isporučitelj i primatelj dobara registrirani za potrebe PDV-a i da imaju

valjane PDV identifikacijske brojeve, te da je došlo do prijevoza, odnosno do stvarnog

kretanja dobara iz jedne države e u drugu državu. U tom slučaju PDV se plaća u mjestu

63

potrošnje tih dobara, odnosno u državi članici kupca dobara. Ako ne dođe do takvog

kretanja robe odnosno ako isporučitelj dobara nije registriran za potrebe PDV-a

odnosno ako je nemoguće raspolagati valjanim indetifikacijskim brojem PDV-a

isporuka nije u okvirima oslobađanja PDV-a.

Kada se roba izvozi izvan Europske Unije situacija je drugačija. Roba se prvo mora

ocariniti izvozno u Hrvatskoj i uvozno u zemlji namjene. U tom slučaju neophodno je

da fakture prate robu. Ovisno o praksi pojedine zemlje, špeditera i slično potrebno je

slati i više primjeraka iste fakture (u nekim zemljama čak i do 7 primjeraka). Ono što se

uobičajeno radi je da se potvrđuje europsko porijeklo budući da je u svakom slučaju

najčešće proizvod oslobođen dodatnih davanja. U PRILOZIMA nalazi se primjer

Prateće izvozne isprave koji sadrži sljedeće elemente: pošiljatelja (JGL d.d.), primatelja

(Farmont d.o.o., Crna Gora), deklaranta odnosno zastupnika (Centralšped d.o.o.,

Hrvatska), zatim sve podatke koji su vezani za pakiranje i opis robe. Na kraju isprave

potpisuju se kontrole carinskog ureda otpreme te kontrola izlaznog carinskog ureda.

EUR 1 obrazac o podrijetlu robe je preferencijalni dokument za robu koja je

proizvedena u Europskoj uniji. Obrazac EUR1 ispunjava špediter i potvrđuje carina na

temelju određenih dokumenata poput ulaznih faktura, izjava, ulaznih carinskih

deklaracija i sl. Primjer koji pokazuje Potvrdu o prometu robe se odnosi na situaciju

kad izvoznik JGL.d.d. Rijeka isporučuje primatelju Farmont d.o.o., Danilovgrad, Crna

Gora, razne farmaceutske i dijetetske proizvode prema fakturi. Potvrda se koristi u

preferencijalnoj trgovini između Europske unije i Crne Gore.

Carinska dispozicija predstavlja dokument gdje pošiljatelj ili primatelj izdaje nalog

ovlaštenom otpremniku da ga zastupa u carinskom postupku. Nalogodavac svojom

ovjerenom dispozicijom potvrđuje da su podatci ispravni, na temelju carinskog zakona,

te tada snosi svu odgovornost koji zahtjeva carinski zakon koji upisuje sve

nepravilnosti, a odudaraju od stvarnog stanja robe.

Nakon izvoznog carinjenja određuje se uvozno carinjenje u zemlji namjere i to u pravilu

određuje partner.

64

5. ZAKLJUČAK

Međunarodno poslovanje možemo opisati kao znanstvenu disciplinu koja proučava

pravila kojima se regulira međunarodni ekonomski odnosi. Međunarodne ekonomske

tokove karakteriziraju različiti principi i načela. Trgovina je segment poslovanja

općenito i odvija se na domaćem i inozemnom. Međunarodno poslovanje obuhvaća

razmjenu roba, usluga, kretanja rada i kapitala, direktne inozemne investicije, portfolio

investicije, ulogu i značaj međunarodnih institucija.

Djelatnost koja obuhvaća razmjenu roba odnosno usluga sa stranim tržištem naziva se

vanjska trgovina. To djelatnost gospodarstva što čini cjelokupni promet nematerijalnih i

materijalnih dobara među zemljama. Vanjska trgovina u užem smislu je samo trgovina

koja razmjenjuje robu između subjekata različitih zemalja. Predmet takve razmjene je

roba koja samo prelazi državnu granicu, tj. roba koja prelazi carinu jedne ili više dr.

Kada se trgovina bavi samo razmjenom proizvoda među subjektima gospodarstva iz

raznih zemalja, te time ostvaruje predmet samo onih roba koje prelaze carinsku granicu

bilo jedne ili više zemalja, tada je riječ o vanjskoj trgovini u uskom smislu. Definicija

robnog prometa u nekom širem smislu može se tumačiti kao dodatna razmjena usluga,

kapitala, ljudi i sl.

Neupitan je značaj izvoza za neku malu zemlju poput Republike Hrvatske. Iskustva iz

svijeta govore kako grupe od malih i srednje resursno bogatih zemalja razvijaju izvozne

strategije kojima je cilj jačanje te razvoj vlastitih gospodarstva. Povećanje od 1%

ukupnog izvoza zemlje može uzrokovati značajne pomake što se tiče zapošljavanja

novih radnika, te stvaranja novih dodatnih vrijednosti novih dodanih vrijednosti

proizvoda i usluga. Za nove i postojeće poduzetnike koji svojom proizvodnjom

proizvoda mogu ostvariti izvoz vrijedi pravilo pažljive, detaljne i koncizne pripreme

aktivnosti prije izvoza. JGL broji danas oko 800 zaposlenika, od kojih 76% čine žene,

dok je njih oko 70% prijavljeno na visoku stručnu spremu, prosječna dob iznosi oko 37

godina, što pokazuje kulturu tvrtke koja je vrlo dinamična, moderna i poduzetnička. Cilj

svake tvrtke tako i ove je da ostvari kontinuirani razvoj vještina upravljanja kao i

vodstva na svim razinama te da se pruže prilike svima za osobni razvoj, ali da se ostvari

i cilj održavanja motivirajućeg timskog okruženja.

65

Za odvajanje poslovnog procesa potrebno je raspolagati sredstvima i predmetima rada te

radom. Već u početku tj. prije pokretanja poslovnog procesa upravljačka je struktura na

temelju prethodno provedenim analizama saznala s kojim i s kakvim poslovima

potencijalima raspolaže. Zadatak joj je da odabirom i smišljenim kombinacijama tih

resursa pokrene poslovni proces. Postoje neke od glavnih odluka prepoznatljivih u

svakom poslovnom sustavu a to su odluka o ulaganju, o redovitom poslovanju te odluka

o financiranju.

Tvrtka je u pet godina sveopće recesije udvostručila svoje ukupne prihode. Nakon vrlo

uspješne 2012. godine koju je obilježila snažna stopa rasta na inozemnom tržištu te

investicijski ciklus u proizvodne prostore i opremu, u 2013. godini i dalje se nastavio taj

rast poslovnih rezultata posebno u izvozu, koji je porastao za 16%. To je ključni

element za uspjeh JGL-a.

Značaj izvoza za zemlju poput Republike Hrvatske je neupitan. Svjetska iskustva

govore nam da su grupe malih i resursno srednje bogatih zemalja, u koje spada i

Hrvatska, razvijale izvozne strategije s ciljem jačanja i razvoja vlastitih gospodarstava.

Izvozni postupak omogućava da roba Zajednice napusti carinsko područje pri čemu se

obavezno primjenjuju izvozne formalnosti, mjere trgovinske politike i izvozne carine.

Izuzev robe koja je stavljena u postupak vanjske proizvodnje ili koja je u postupku

unutarnjeg provoza i s tim ne dovodeći u pitanje mogućnosti kretanja robe Zajednice

izvan carinskih postupaka praćene ispravama kojima se dokazuje carinski status robe

Zajednice, sva roba koja pripada Zajednici i koja je namijenjena izvozu stavlja se u

postupak izvoza. Izvozna deklaracija se podnosi izvoznom carinskom uredu mjesno

nadležnom za nadzor područja u kojem izvoznik ima sjedište, u kojem je roba

zapakirana ili utovarena za izvoz. ECS je sustav koji vrši provjeru podataka koji su

podneseni u deklaraciji, i postupaju po provjeri.

Prije puštanja robe carinski ured će postaviti carinske plombe i podatke o njima unijeti u

sustav. Puštanjem robe u izvoz sustav šalje izlaznom carinskom uredu najavu

očekivanog izvoza a deklarantu obavijest o puštanju robe u izvoz. Prije puštanja robe

izvozni carinski ured odnosno deklarant ispisuje Prateću izvoznu ispravu koja prati robu

do izlaznog carinskog ureda.

66

Postoji sedam koraka koji su opisani u Priručniku za izvoznike od strane Hrvatske

izvozne ofenzive. Koraci su da se treba razmotriti sredstva i znanja neke tvrtke, da se

kreira izvozni plan i strategije, da se istraži i odabere ciljano tržište, da se sastavi dobar

marketing i prodaja, da se sagleda kakva su financijska sredstva za izvoz i koji su

potencijalni jamci, sastaviti izvozni postupak i standardi, te saznati informacije o izvozu

i stjecanju izvozničkih vještina.

Temeljem toga proučavanje i istraživanje postupka izvoza farmaceutskih proizvoda na

temelju poduzeća JGL-a, vidljivo je kako JGL postupa u svom poslovanju. Prikazani su

dokumenti koje koriste u svom poslovanju, te je opisan postupak izvoza temeljen

dokazima dokumenata.

Izvoz mogu ostvariti postojeći poduzetnici koji su svoje proizvode i usluge potvrdili na

domaćem tržištu, ali isto tako o izvozu trebaju razmišljati i novi poduzetnici koji su tek

registrirali svoju proizvodnu ili uslužnu djelatnost. Za jedne i druge vrijedi pravilo da se

mogu upustiti u izvozni poduhvat pažljivim i iscrpnim pripremanjem svih aktivnosti

koje prethode izvozu.

67

LITERATURA

KNJIGE:

1. Andrijević I: Vanjska trgovina, Mikrorad d.o.o., Zagreb, 2001.

2. Aržek Z.: Transport, špedicija i osiguranje, Mikrorad d.o.o. Zagreb, 2000.

3. Babić A., Babić M.: Međunarodna ekonomija, 7.dopunjeno i izmijenjeno izdanje,

Zagreb, 2008.

4. Babić M.; Međunarodna ekonomija, Mate d.o.o., Zagreb, 2000.

5. Baković T.: Način prodaje robe i usluga i specijalizirana tržišta u vanjskoj trgovini,

Zagreb, 2013.

6. Cini, Ferečak: Konkuretnost, ekonomski rast i blagostanje – zbirnik rada, Osijek,

2014.

7. Gašić, Galić: Suvremeno poduzetništvo u korelaciji s vanjskom trgovinom, Osijek,

2012.

8. Kovač I.: Trendovi i karakteristike međunarodne robne razmjene Republike

Hrvatske, Državni zavod za statistiku, Zagreb, 2012.

9. Matić B.: Međunarodno poslovanje, Sinergija nakladništvo d.o.o.., Zagreb, 2004.

10. Pertot V., Sabolović D.,: Međunarodna trgovinska politika, Informator, Zagreb,

1998.

11. Zelenika R.: Međunarodna špedicija, Ekonomski fakultet Sveučilišta u Rijeci,

Rijeka 1996.

INTERNETSKI IZVORI:

1. Carina, objavljeno 04.lipnja 2013.

http://www.carina.hr/Dokumenti/Naputci.aspx?args=iPYvMHlSJSUcvWQ30sp

nZg%3D%3D

2. Državni zavod za statistiku Republike Hrvatske, INTRASTAT – statistika

robne razmjene između zemalja članica EU, objavljeno 24.05.2013.

http://www.hrvatski-

izvoznici.hr/Cms_Data/Contents/hiz/Folders/dokumenti/~contents/GND2ARA9

5FCYP33U/2-intrastat-dzs-polances.pdf (26.05.2015.)

68

3. Euro Star – Europska zvijezda u špediciji od 1993.

http://www.eurostar.hr/incoterms-pariteti-spedicija-rijeka-intrastat-carinjenje/

(26.07.2015.)

4. Hrvatska banka za obnovu i razvitak, Podrška izvoz

http://www.hbor.hr (26.07.2015.)

5. Hrvatska gospodarska komora, objavljeno ožujak 2015.

http://www.hgk.hr/ata-karnet

6. Izvješće o održivom razvoju 2013. godine,

http://www.jgl.hr/media/ior_2014_za_web.pdf (20.05.2015.)

7. JGL

http://www.jgl.hr/hr/naslovna/

8. Limun.hr, definicija koja je preuzeta iz Rječnika marketinga u izdanju

Masmedia

http://limun.hr/main.aspx?id=10068&Page=3 (20.05.2015.)

9. Novi list, objavljeno 04.listopada 2014:

http://www.novilist.hr/Vijesti/Rijeka/Trzista-Ukrajine-i-Bosne-i-Hercegovine-

muce-hrvatske-izvoznike (20.05.2015.)

10. Poslovna dokumentacija u vanjskoj trgovini

file:///C:/Users/Korisnik/Downloads/POSLOVNA%20DOKUMENTACIJA%20

U%20VANJSKOJ%20TRGOVINI.pdf (28.07.2015.)

11. Prometna zona, objavljeno 25.06.2015.

http://www.prometna-zona.com/tir-karnet/

12. Suvremena.hr – portal za trgovinu objavljeno 03. Travnja 2014.

http://www.suvremena.hr/26825.aspx (12.04.2015.)

13. Večernji list, objavljeno 11.listopada.2014.

http://www.vecernji.hr/kompanije-i-trzista/novi-pogon-rijecke-farmaceutske-

tvrtke-jgl-osvaja-55-zemalja-966442 (15.05.2015)

69

ČLANCI:

1. Buturac, G. i Gržnić, J.,: The Competitiveness of Croatian Export to EU

Markets, Zagreb International Review of Economics & Business, Vol. 12, No 1,

2009, str. 39-51

2. Forbes časopis: Čovjek za 2015.godinu Ivo Usmiani, listopad 2014.

OSTALO:

1. Interni izvor JGL-a d.o.o.

70

POPIS SLIKA

Redni broj Naslov slike Stranica

Slika 1 Neke usluge koje koriste i nude uslužna poduzeća 15

Slika 2 Osnovna podjela poslovnih isprava 25

Slika 3 Tri segmenta internacionalnog prisustva JGL-a 37

71

POPIS TABLICA

Redni broj Naslov tablice Stranica

Tablica 1 Financijski pokazatelji od 2012.-2014. 44

Tablica 2

Izvještaj računa dobiti i gubitka za 2014.

45

Tablica 3 Elementi izvoznog plana 50

72

POPIS GRAFIKONA

Redni broj Naslov grafikona Stranica

Grafikon 1Struktura izvoza robe u HR i usporedivim

gospodarstvima prema SMTK-u19

Grafikon 2 Struktura izvoza prema BEC-u 20

Grafikon 3 Kretanje broja zaposlenih u JGL-u 32

Grafikon 4 Moderna i fleksibilna proizvodnja 34

Grafikon 5Prihodi od prodaje na domaćem i inozemnom

tržištu JGL-a43

73

POPIS SHEMA

Redni broj Naslov sheme Stranica

Shema 1 Intrastat podjela 59

Shema 2 Intrastat obrazac - zaglavlje obrasca 60

Shema 3 Stavke i intrastat obrasca 61

74

PRILOZI

75

76

77

78

79