Tầm quan trọng của CRM trong ngành Bất động sản

Thị trường bất động sản cho dù có lắng xuống trong thời gian gần đây, nhưng nhìn

chung ngày một nhiều sản phẩm ra đời, người dùng cũng có nhiều sự lựa chọn hơn.

Các công ty có tầm nhìn rộng trong khu vực này đang tìm kiếm những lợi thế cạnh

tranh như quản lý tốt hơn để phục vụ khách hàng tốt hơn, thực hiện các chiến dịch

marketing đến đúng khách hàng mục tiêu, cho ra đời các sản phẩm đáp ứng khả

năng và thị hiếu của người tiêu dùng… Một chiến lược áp dụng CRM có thể đóng

một vai trò quan trọng trong việc này.

1. Những thách thức trong việc quản lý khách hàng trong ngành Bất động sản

Với những nhà phát triển dự án, có thể thấy các thách thức cơ bản sau đây trong việc quản

lý khách hàng của mình:

Người dùng ngày càng có nhiều sự lựa chọn hơn với nhu cầu và thị hiếu của họ. Như vậy để

khách hàng có thể trả một khoản tiền không nhỏ cho sản phẩm của mình, thay vì cách tiếp

cận thông thường, các nhà phát triển bất động sản phài tiếp cận bằng cách bán đi các giá

trị.

Mỗi một dự án bất động sản ở một vị trí, tính năng, giá cả và các dịch vụ nhất định, điều

này sẽ gây khó khăn cho các nhà phát triển dự án có thể chuyển tải các giá trị của sản

phẩm của mình tới đúng các đối tượng tiềm năng (có nhu cầu và có khả năng chi trả).

Tỉ lệ chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng sang khách hàng trong ngành bất động sản là khá

cao, có nghĩa là hầu như một người nào có ý định đi mua hay thuê một sản phẩm thì hầu

như sau đó họ đều sẽ mua hoặc thuê một BĐS nào đó, như vậy phải có một công cụ đủ

mạnh để thống kê, theo dõi và chăm sóc các khách hàng tiềm năng cũng như việc bán hàng

của doanh nghiệp. Thực hiện có hiệu quả các chiến dịch marketing để tìm kiếm khách hàng

tiềm năng thực sự là một thách thức không nhỏ.

Mỗi nhà phát triển các dự án bất động sản thường quản lý rất nhiều dự án, quản lý nhiều

chiến dịch tìm kiếm khách hàng tiềm năng và quản lý nhiều khách hàng tiềm năng cho mỗi

dự án, như vậy việc quản lý một cách khoa học tất cả các vấn đề này để có thể thực hiện

việc Bán thêm, bán chéo (một thuật ngữ trong bán hàng) là một vấn đề không nhỏ.

Khách hàng có xu hướng thực hiện hàng loạt các hoạt động với nhà phát triển dự án trước

khi họ thực sự mua hay thuê bất động sản mong muốn, chính vì vậy mà những người bán

hàng và doanh nghịep bất động sản cần phải lưu trữ tất cả các mối liên hệ này và quá trình

tương tác giữa hai bên để đảm bảo theo dõi một cách chặt chẽ nhất và tạo điều kiện thuận

lợi nhất cho ngưòi mua và người bán

2. Vai trò của hệ thống CRM trong ngành

a. Quản lý các chương trình khuyến mãi và các chiến dịch tiếp thị

CRM cho bạn một công cụ mạnh mẽ để kiểm soát từ việc lên kế hoạch cho tới quá trình thực

thi và kết qủa của các chiến dịch marketing. Một số sản phẩm CRM còn có thể kết nối với

các hệ thống tài chính để kiểm soát toàn bộ chi phí của chương trình.

b. Phân khúc thị trường

Tận dụng dữ liệu có trong CRM và các dữ liệu từ bên ngoài, các hệ thống CRM cho phép bạn

phân khúc thị trường nhằm đảm bảo cho các chiến dịch marketing đến đúng khách hàng

mục tiêu. Trong bài trước chúng tôi cũng đã có nêu một ví dụ, khi có một sản phẩm mới,

nhân viên kinh doanh hoàn toàn có thể lọc ra các khách hàng có nhu cầu tương tự để gửi

SMS hoặc email tới họ. Với những công cụ này các chiến dịch marketing sẽ giảm thiểu chi

phí và năng suất cao hơn.

c. Quản lý các yêu cầu của khách hàng và khách hàng tiềm năng

Các hệ thống CRM có khả năng quản lý các yêu cầu của khách hàng, theo dõi từng khách

hàng tiềm năng cho đến khi thành công. CRM cho phép tương tác với nhiều hệ thống khác

nhau (website, forum) để tìm kiếm khách hàng tiềm năng và nhu cầu của họ.

d. Quản lý việc trao đổi và giao tiếp với các khách hàng tiềm năng

CRM cung cấp nhiều cơ chế để theo dõi và quản lý thông tin liên lạc với các khách hàng có

triển vọng. Nó cũng cung cấp công cụ nhằm quản lý để tăng doanh số bán hàng và hiệu quả

bán hàng bằng việc áp dụng một quy trình bán hàng có cấu trúc và các thông tin liên lạc với

như các báo giá, và hợp đồng.

e. Quản lý các tài khoản

Một công ty Bất động sản sẽ phải có rất nhiều lần giao tiếp với các đối tượng bên ngoài như

các nhà môi giới, các công ty môi giới, các đại lý phân phối, các nhà phát triển dự án, các

giai đoạn thanh toán với khách hàng…trong mỗi lần giao tiếp đó, các hệ thống CRM hoàn

toàn có thể được cấu hình để giao tiếp tự động qua email hay SMS và hiển nhiên các nội

dung giao tiếp đều sẽ được lưu lại.

f. Quản lý lòng trung thành của khách hàng

Đã có rất nhiều bài học về sự quan tâm từ những điều nhỏ nhặt nhất của doanh nghiệp với

khách hàng từ đó làm cho khách hàng cảm thấy thích thú và trung thành với sản phẩm của

doanh nghiệp. Chúng ta hoàn tòan có thể gửi các tin nhắn hay email chúc mừng sinh nhật,

chúc mừng ngày cưới, ngày khánh thành…và từ đó khéo léo đưa ra các thông tin về sản

phẩm mới, dự án mới mà rất có thể khách hàng sẽ tin tưởng đấu tư.