taller negociando como un profesional
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Introducción Psicología de la venta Por qué la gente compra Metas laborales y personales Planificación Lectura y comunicación del cliente Prospección y Calificación Manejo efectivo del tiempo en la venta Presentación de productos y servicios Manejo de Objeciones Técnicas de Venta Sistema de ReferidosTRANSCRIPT
•Francisco Israel M.
• Emprendedor y Empresario
• Ingeniero Civil Industrial / Pontificia Universidad Católica de Chile.
• 7 años Experiencia corporativa en posiciones comerciales y de marketing.
• 3 Años emprendiendo y trabajando junto a Pymes / Startups / Emprendedores
• Socio/Director en 4 empresas
• Asesor en áreas de Marketing, Ventas, Innovación y Emprendimiento con experiencia en decenas PyMes.
• Mentor en Magister de Emprendimiento UAI
• Profesor del Magister "Construcción de Identidades Digitales" de la Universidad del Pacífico.
Introducción
Ventas
Marketing
Networking
¿A qué Venimos?
Planificación
Acercamiento al Prospecto
Alta Productividad en las Ventas
Presentación
Manejo de Objeciones
Negociación
Cierres de Ventas y Sistema de Referidos
Sospechoso
• Está bien calificado y es nuestro target
Prospecto
• Levantamiento problemas y necesidades
Presentar / Probar
• Puedo beneficiarlo. Persuadir una prueba
Manejo Objeciones
• Sobreponerme y tratar de cerrar sobre ellas
Cierre
• Con alguna técnica
Repite y refiere
• Un cliente contento
El p
roce
so d
e V
enta
s
IntroducciónEl representante de
ventas
Psicología de la venta
Metas personales y
laborales
Caricatura del Vendedor (de humo)
Problemas que
solucionamos
Soluciones que damos
Características Beneficios
Por qué la gente compra Soluciona un problema
Cierre = Dolor
Perspectiva del Vendedor
Psicología de la Venta
Seguridad Miedo
Taller
Metas:¿Cuánto tenemos que vender anual,
mensual, semanal, diario!?
¿Cuántos clientes tengo que tener?
¿Cuántas visitas tengo que hacer?
¿Cuál es mi % de éxito?
¿Metas de cobertura?
¿Metas de mix?
Soluciones que
damos:Haz una matriz de problemas y
soluciones, características y
beneficios
Acercarse al prospecto
Errores al cierre Prospección
Calificación Ejercicios Prácticos
•I•S
•D•C
Introversión Extroversión
Racionalidad
Emocionalidad
Acercarse al Prospecto
¡No dar precio!
Calificar Consigue
la Reunión
Sonríe, relájate y
diviértete!
Acercarse al Prospecto
Lenguaje corporal
Amistoso
Tomarse Pera
Habla más rápido
Hace Preguntas
Taller I
Acercándote al
prospecto:• ¿Qué letra eres en DISC?
• ¿Y tus top clientes?
• Prepara una forma de complacer a
tu cliente dependiendo de su perfil
DISC
• Identifica los miedos e
incentivos de tus prospectos
Tienes algo importante que comunicar
Es la persona adecuada para hablar
visita / llamada será corta
No hay obligaciones
No será presionado
El V
end
edo
rEs
trel
la
Sospechoso
• Está bien calificado y es nuestro target
Prospecto
• Levantamiento problemas y necesidades
Presentar / Probar
• Puedo beneficiarlo. Persuadir una prueba
Manejo Objeciones
• Sobreponerme y tratar de cerrar sobre ellas
Cierre
• Con alguna técnica
Repite y refiere
• Un cliente contento
El p
roce
so d
e V
enta
s
Prospectar
Calificar
CalificarAlgunas preguntas:
• ¿Usted sufre de los siguientes problemas?• ¿Cuénteme más de cómo esto le duele?• ¿Cuánto dinero está perdiendo por no tener
una solución?• ¿Es usted el tomador de decisión?• ¿Quién más aparte de usted está involucrado
en esta importante decisión?• En caso de seguir adelante con esto, • ¿Cuál es el presupuesto que tienen asociado
para esta compra?• ¿Cuánto tiempo demoran en emitir el pago?
Preguntas para uno mismo:• ¿Puedo resolver estos problemas?• ¿Es un cliente rentable para mí?
Taller II
Calificación y
Prospección:
• Analiza tus clientes y espera lo
mejor.
• De qué tamaño es el full
potencial de cada cuenta?
• Matriz de Clientes: ¿Qué tienen
en común las buenas cuentas?
• Haz una lista de 10
preguntas calificativas
• Haz una matriz de clientes /
características ideales
Cliente Rentabilidad Nos refiere Es agradable
Planificación
Acercamiento al Prospecto
Alta Productividad en las Ventas
Presentación
Manejo de Objeciones
Negociación
Cierres de Ventas y Sistema de Referidos
80% 20%
Sólo comes lo que cazas
“Si no eres duro contigo mismo, la vida será dura contigo. Si eres duro contigo mismo, la vida será fácil”
Estructura
Versus
Saludo (y referencia)
Problema planteado
Solución Insinuada
Llamado a la Acción
(Reunión)
Seguimiento
Por teléfono
Con un segundo email
El arte del “Asunto”
Diseño simple
1 mensaje claro
Si la tarea dura menos de 3 minutos hazla ya
Espacio físico y temporal para anotar todos los pendientes
Dejar espacios para interrupciones
Dejar espacio para planificación estratégica (6-12- 24 meses)
FOCO FOCO FOCO
“Si no pagarías tu
tarifa horaria a otra
persona es un buen
indicador de que
deberías dejar de
hacer cosas
improductivas”
¿Quieren hacer esto y ganar exactamente lo mismo toda su vida?
¿Están totalmente satisfechos con el hogar donde llegan o quieren algo más para ustedes y su familia?
Taller I
• 1. Estima cuál es tu tarifa
horaria
• 2. Planifica tu día y
haz una lista de
prioridades donde el
80% de tu tiempo sean
las 3 P de la venta:
Prospectar, presentar,
Pedir
Presentaciones
Presentaciones
Presentaciones
Presentaciones
1. Objetivo Claro2. Tener un disparador
3. Desarrollo: propuesta de valor
4. Momento “Cuático” (Holly Shit)
5. Cierre Emocional
Presentaciones
Presentaciones
Presentaciones
SISTEMA COMPLETO DE VENTAS
Taller I
Presentaciones:• Planifica:
• En qué momento
preguntas, presentas,
manejas objeciones y
cierras?
• Tienes anexos para
mostroar?
• ¿Cuál es tu momento WOW?
• ¿Qué números te avalan?
• Revisión de Presentaciones
Preguntar Vs Argumentar
Creatividad en las
Objeciones
Tipos de objeciones
Identifica Objeciones
Taller I
Objeciones:1. Hacer una lista de
razones por las cuáles
prospectos
CALIFICADOS no
comprarían
2. Ponerlas en categorías
(no más de 6)
1. Silenciosa o tácita2. Excusas3. Maliciosas4. Más información5. Alarde de conocimiento6. Subjetiva 7. Objetivas8. Resistencia general9. Miedo de último minuto
1. Silenciosa o tácita2. Excusas3. Maliciosas4. Más información5. Alarde de conocimiento6. Subjetiva 7. Objetivas8. Resistencia general9. Miedo de último minuto
1. Silenciosa o tácita
2. Excusas3. Maliciosas4. Más información5. Alarde de conocimiento6. Subjetiva 7. Objetivas8. Resistencia general9. Miedo de último minuto
Usa Testimoniales
1. Silenciosa o tácita2. Excusas
3. Maliciosas4. Más información5. Alarde de conocimiento6. Subjetiva 7. Objetivas8. Resistencia general9. Miedo de último minuto
1. Silenciosa o tácita2. Excusas3. Maliciosas
4. Más información5. Alarde de conocimiento6. Subjetiva 7. Objetivas8. Resistencia general9. Miedo de último minuto
1. Silenciosa o tácita2. Excusas3. Maliciosas4. Más información
5. Alarde de conocimiento6. Subjetiva 7. Objetivas8. Resistencia general9. Miedo de último minuto
1. Silenciosa o tácita2. Excusas3. Maliciosas4. Más información5. Alarde de conocimiento
6. Subjetiva 7. Objetivas8. Resistencia general9. Miedo de último minuto
1. Silenciosa o tácita2. Excusas3. Maliciosas4. Más información5. Alarde de conocimiento6. Subjetiva
7. Objetivas8. Resistencia general9. Miedo de último minuto
1. Silenciosa o tácita2. Excusas3. Maliciosas4. Más información5. Alarde de conocimiento6. Subjetiva 7. Objetivas
8. Resistencia general9. Miedo de último minuto
1. Silenciosa o tácita2. Excusas3. Maliciosas4. Más información5. Alarde de conocimiento6. Subjetiva 7. Objetivas8. Resistencia general
9. Miedo de último minutoEncuentra la objeción FINAL!
Preguntar
VS.
Argumentar
Cierre Inverso
Cierre empírico
Cierre empático
Cierre sobre el Precio
Taller II
Manejo de
Objeciones:
Podría venderle a
cualquier persona
mientras no diga
_______
Venta creativa:
desarrollar una
matriz de manejo de
objeciones en forma
de preguntas
Producto
Producto1
Producto2
Objeción
Precio
No le creo
Manejo
¿Qué tan lejos estamos?
¿Comparado con qué?
Entiendo. Nuestros clientes
actuales….
Producto Objeción Manejo
Negociando en desventaja
Acuerdos de Contingencia
Negociando racional e
irracionalmente
Capturar y Crear Valor
Principios de Negociación
Preparación
ZOPA
Prep
arac
ión Valor de Reserva
Captura de ValorAnclaje:•Si puedo justificar mi
anclaje, puedo subir el precio•SIAnclar cuando
conozco gran parte de la info•No Esperar cuando
me falta info
Creación de Valor
Creación de Valor
Taller I
Preparación:
1. Hagamos un
ejemplo de:
1. ZOPA
2. BATNA
3. Qué intereses
puedo revelar para
crear valor?
Neg
oci
and
oEn
Pro
ble
mas
Irracionalidad Desconfianza
Enojo
EducarIdentificar
EducarBuscar ResoluciónRecuperar Confianza
Entender la fuenteEsquivar emocionesFoco en los intereses
Amenazas
IgnóralaAnticipa asHazle saber cuando sus amenazas no sean creíblesProvee una manera de salvar las apariencias
Amenazas e Influencias
CriticarPedir desproporcionadamente
Presionar socialmente
Historias exageradas
Concesiones y pedir desproporcionadamente
Cómo Defenderse
Remover presiones temporales
Reproducir en tus propias palabras
Preparación sistemática Separar ficción de hechos
Res
ult
ado
s in
cie
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s
Me
nti
ras
Sist
ema
Med
ició
nDesenlace Contratos de
Contingencia
Guarda tu valor de reserva Involucra activos poco medibles
Pide Ayuda Alianzas
Desenlace Negociando en desventaja
Taller II
Creación de Valor:
¿Cómo puedo crearlo con
mis cuentas?
_______
Contratos de
Contingencia: ¿Qué
desenlace variable
puede haber y cómo
capturo el valor creado?
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• Claramente no es barato, pero existen razones para esto.
• Buena pregunta, volveré a eso en un minuto.
• Sandwich de precio• ¿Comparado con
qué?
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• ¿Porque no lo
lleva ahora?
• ¿Qué tan pronto
lo necesita?
• ¿Cuántos
necesita?
• ¿lo necesita
ahora mismo?
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• ¿En qué color lo quiere?
• ¿Cuántos necesita?• ¿A cuál dirección se
los despacho?
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Taller II
Cierres de
venta:
Crea tu propia
escalera de “si”
Cuáles beneficios
secundarios me
pueden ayudar al
cierre?
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“Esto tiene sentido hasta acá?”
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• No sé si me queden en stock
• La promoción se acaba a fin de mes
• Sólo para nuestros top clientes
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Entrega una garantía irrefutable
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Las personas más inteligentes que conozco deciden así:
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Taller II
Manejo de
Objeciones:
Desarrolla 2 historias
_______
Formula tu propio cierre
perfecto usando estos
modelos:
ReferidosEmpleados Clientes
ClaveAliados Estratégicos y
Otros Vendedores
Fuentes de Referidos
ReferidosDespacho
Servicio al Cliente
Cobranza
Momentos de la verdad
Referidos
Agradezca
Taller II
Sistema de
Referidos:
¿Cuál es el mejor
momento para pedirlo?
Crea un sistema propio
y establece:
- Candidatos
- Momentos de verdad
- Formas de agradecer
- Pregunta de rigor
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es
Co
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Nos vemos el próximo miércoles