QUẢN TRỊ KINH DOANHSản phẩm – Khách hàng - Định giá

Đỗ Trọng Hiệp

Tân Lạc, 2015

Ví dụ: Kế hoạch gia nhập thị trường Vịt tại Hà Nội

Hình ảnh

Chuỗi giá trị Vịt

Trứng Vịt

Vịt con15.000 đ/con

Đóng hộp bán tại siêu thị5.000 đ/quả

Vịt lộn5.500 đ/con

Vịt thịt100.000 đ/con

Lẩu vịt250.000 đ/con

Bún vịt300.000 đ/con

Bán tại chợ3.000 đ/quả

Vịt đẻ trứng20 quả/tháng

Vịt quay 150.000 đ/con

Lựa chọn sản phẩm và khách hàngDựa trên năng lực sản xuất.Dựa trên năng lực bán hàng.Dựa trên tiềm năng thị trường.

Thực hành 1Mô tả sản phẩm của nhóm:

1. Tên sản phẩm:2. Nơi sản xuất.3. Quy trình sản xuất.4. Giám sát đảm bảo chất lượng.5. Mô tả về các thành phần cấu tạo nên

sản phẩm.6. Tác dụng của sản phẩm.7. Các giấy chứng nhận liên quan.◦(khách hàng có thể kiểm chứng và cảm

nhận được).

Quy trình sản xuất trứng

Bảng 1: Các hoạt động chính

Stt Hoạt động Thời gian

Địa điểm

Người thực hiện

Ghi chú

1 Đặt mua hộp đựng trứng

Tháng 1 Hà Nội Ông A

2 Đặt in bao bì Tháng 1 Hà Nội Ông A3 Mua ghim, dập

ghimTháng 1 Tân Lạc Ông A

4 Mua trứng sạch

Cả năm PGS Tân Lạc

Chị B

5 Vệ sinh trứng Cả năm Cơ sở chế biến

Chị B

6 Đóng hộp, dập ghim, in ngày sản xuất hạn sử dụng, dán tem

Cả năm Cơ sở chế biến

Chị B

Bảng 2: Tính toán chi phí (1 chu kỳ)

TT Nội dung Đơn vị tính Số lượng Đơn giá Thành tiền1 Mua trứng Quả 3.000 3.000 9.000.0002 Mua hộp đứng

trứngHộp 500 350 175.000

3 In nhãn Chiếc 500 450 225.0004 Ghim Hộp 1 6.000 6.0005 Khấu hao tài sản

khác trong 1 tháng.

Tháng 1 200.000 200.000

6 Công lao động Người/tháng

0.5 2.500.000 1.250.000

Tổng cộng 10.856.000

Giá thị trường 5.000 đ/quả. Thu về 15.000.000 Lợi nhuận: 4.144.000 đ.

Chi phí sản xuất: 3.620 đ/quả

Thực hành 3Bảng 1: Các hoạt động chínhBảng 2: Tính toán chi phí sản

xuất

Nên bán giá bao nhiêu?

Phương pháp định giáĐịnh giá linh hoạt.Định giá theo chi phí sản xuất. Định giá cạnh tranh.Định giá cao.Định giá theo cơ chế thị trường.

Giá cả thị trường

Cung: Nhà cung cấpCung

0

10.000

20.000

30.000

35.000

5.000 10.000 11.500

Lượng(Sản phẩm)

Giá (đồng)

Cầu: Khách hàngGiá (đồng)

Cầu

0

20.000

30.000

35.000

5.000 10.0001.500

7.500

11.000

Lượng(Sản phẩm)

Giá cả thị trườngCung

Cầu

0

10.000

20.000

30.000

35.000

5.000 10.0001.500

7.500

11.500

Giá (đồng)

Lượng(Sản phẩm)

Khách hàng

Khách hàng doanh nghiệpNhiều đối tác.Phân tích kỹ sản phẩm, khả năng

cung ứng, văn hóa doanh nghiệp.Đánh giá chất lượng qua: xét

nghiệm, chứng chỉ, chứng nhận.Quan tâm đến lợi nhuận.Mức độ tin cậy trong việc thực

hiện hợp đồng.Mua với số lượng lớn.

Người tiêu dùngCó thể mua hàng trực tiếp hoặc qua

các đơn vị phân phối.Trao đổi thông tin với bạn bè về nơi

mua hàng tin cậy, giá cả...Đánh giá chất lượng qua cảm nhận.Nhạy cảm với sự kiện.Đặc biệt nhạy cảm với việc mua đắt –

mua rẻ.Mua hàng dựa theo tình cảm nhiều:

có thể ủng hộ, tẩy chay....

Thực hành 4Nhóm 1: Xây dựng quy trình định

giá sản phẩm.Nhóm 2: Những lưu ý khi định giá

và bán hàng.

Xin cảm ơn!