tã©cnicas de vendas
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Curso de AdministraçãoDisciplina de:
ADMINISTRAÇÃO DE MARKETING III
Prof.º Robson Casagrande
CESA – Centro de Estudos Sociais AplicadosCESA – Centro de Estudos Sociais Aplicados
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Técnica de Vendas
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Marketing e Venda – diferença?
Marketing: conjunto de técnicas para a realização da Venda.
Comerciais de TV Anúncio em Jornal Mala Direta Telemarketing ativo
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Fases do Processo de Vendas (marketing)
1. Pesquisa de Mercado de Consumidores;
2. Propaganda3. Vendas
a. Pessoalb. Impessoal
4. Promoção de Vendas5. Canais de Distribuição6. Merchandising
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Pré-VendaÉ a Preparação da
Empresa Definição de Assistência Técnica Cadastro de Clientes Controles Estatísticos Política de Incentivo e Promoções Definição de Metas e Objetivos Material de Apoio Preços, prazos e descontos Treinamento da Equipe
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Preparação do Vendedor Motivação Diária Auto-desenvolvimento Conhecer empresa, produto e
mercado e concorrência Metas e Objetivos Pessoais Material de Apoio e Trabalho Imagem do Vendedor Habilidades Pessoais Conhecer o Cliente.
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Diferença entre Ouvir e Escutar
Abismo entre vendedor e cliente (escutar ou ouvir?)
Envolvimento com a rotina Autoconfiança e
comodismo Dominadores do produto Sinais de compra?!
O Cliente adora holofotes e luzes quando está no seu papel de “Cliente”.
Dê uma iluminação de primeira!
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Pós-VendaAtitude voltada para a atividade de manter o
cliente, transformando-o em participante do processo.
Entrega do Produto Informações sobre garantia
e assistência técnica Satisfação do Cliente Datas especiais para o
cliente Atendimento à
Reclamações Jamais esquecer o cliente.
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Negociação
Identifique o estilo de negociação do cliente
Prepare-se bem Seja paciente e flexível Não desista das suas metas
depressa demais Coloque-se no papel do outro Administre sua desvantagem.
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Seja um Campeão em Vendas
Empatia e Ego-Drive juntos Senso de Humor Moderado Adaptável e Flexível às
necessidades do cliente Dignostique situações Inteligência e Versatilidade Organização e Planejamento Imaginação e Memória Adaptação às mudanças Agilidade Mental
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Abordagem aos Clientes Perguntas Abertas
Qual sua opinião? O que o Sr. prefere?
Perguntas Dirigidas O Sr. não concorda que...? Não lhe parece lógico que...?
Perguntas Fechadas: Que formato...? Quantos? Azul ou amarelo?
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Tipos de Clientes:
Impaciente/Precipitado
Detalhista Indeciso Dono da Verdade Bom de Papo Desconfiado
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Reações Psicológicas durante o ato da venda
Use sua Intuição Não demonstre
Insegurança Disfarce a Ansiedade Use sua Empatia Faça suposições positivas Sucesso = não desanime
com o insucesso Use Simpatia e Criatividade
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Reações Psicológicas durante o ato da venda
Jamais faça Pré-Julgamento com clientes e colegas
Exercite seu Raciocínio Lapide seu Talento Valorize sua Imagem
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Em Vendas: As equipes:
Geram Prejuízos Geram Lucros
Complexidade da Venda Cliente quer mais que
produtos Imagem da Empresa Qualidade do Profissional Vender e “Saber Vender”
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O que fazer para vender mais
Grandes clientes atuais Grandes clientes
esporádicos Grandes não usuários Fregueses atuais Fregueses esporádicos Não usuários Prospects Especiais ou Sazonais
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Como tratar as objeções
1. Para Palmeirense é tudo que lembre o Corinthians
2. Coloque a toalha no rosto como o Pelé3. Argumente melhor trocando alhos por bugalhos4. Toda objeção é uma Sharon Stone5. Uma panela velha: faz comida boa6. Provoque emoções e explique o truque7. Desperte o ator que existe em VOCÊ
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Como tratar as objeções
8. Argumento como um sábio, venda como um louco
9. Use o truque das novelas (números)10. Pense em cabides ( perguntas estratégicas)11. Tenha PIC: Paixão, Iniciativa e
Comprometimento12. Antes de atirar, levante seu alvo13. Use anzóis para pescar clientes modernos14. 80% das vendas surgem dos 20% dos clientes
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Os 20 “Bandidos” da Venda
1. Contestação (baixo astral)2. Auto-Estima 3. Autoritarismo Bobo4. Descrédito5. Insegurança (verbo no condicional)6. “Eu Acho” (incerteza)7. Status (superestimar inteligência)8. Póstumo das Vendas (solucionador de tudo)9. Cozinhamento Dialético do Galo Filosófico10. Adversativo do Subconsciente
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Os 20 “Bandidos” da Venda
11. Incoerência12. Sentimento de Culpa13. Dúvida14. Imagens Mentais Negativas15. Frustração16. Lebre – estou vendo fumaça, cadê o fogo?17. Obrigatoriedade Pesada18. Falação Inculta (gírias)19. Antecipação Negativa20. Desinteresse
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Reconquistando Clientes
Use seu senso crítico Encontre as Causas do
problema Marque uma entrevista Visitar clientes perdidos Visitas periódicas para
mostrar novidades e atualizar o cliente.
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Motivação Saiba suas metas pessoais
e profissionais Cultive ambiente familiar e
profissional harmonioso Cuide de sua imagem Programas de Treinamento
e Auto-Desenvolvimento Não se ganha “sempre” Faça o que gosta de fazer.