SUMÁRIO1. A importância da criação das personas..............................................03

2. Passo a passo para criar as buyer personas.......................................05

3. Planilha para criar buyer personas.......................................................11

4. Conteúdo para cada etapa do funil......................................................12

Conclusão................................................................................................16

Sobre a Contentools................................................................................17

Sobre a Vitamina Publicitária...................................................................1818

1. A importância da criação das personas

Se você trabalha com marketing de conteúdo na sua empresa sabe da importância desta estratégia. E uma ferramenta essencial para o seu sucesso é a construção das buyer personas, que ajudam a determinar que tipo de conteúdo deve ser abordado no seu blog, como devem ser estruturadas suas landing pages, a arquitetura de links do seu site, etc. Além disso, as buyer personas permitem entender onde o seu público-alvo encontra e consome informação. Em resumo: você conseguirá produzir o conteúdo certo para o público certo.

Mas o que é exatamente uma buyer persona? Ela é um personagem semificcional que representa o seu cliente ideal. Este perfil é conseguido por meio da aplicação de pesquisas de mercado e dados reais sobre os consumidores que a sua empresa já angariou. Portanto, ele não é totalmente ficcional, já que, apesar de não existir e ser somente uma criação, é completamente baseado em perfis reais.

O grande benefício de se utilizar esta estratégia é receber novas percepções sobre o seu negócio. Estas visões irão ajudá-lo a determinar em quais pontos as equipes da sua empresa deverão focar, a guiar o desenvolvimento do seu produto e/ou serviço e permitir que toda a empresa esteja alinhada com os mesmos objetivos. O resultado é conseguir atrair mais visitantes para o seu blog, site ou landing page, podendo melhorar a taxa de conversão das visitas, conquistar novos clientes e angariar leads qualificados, ou seja, clientes que irão recomendar a sua empresa para outras pessoas.

03

Buyer Personas: o conteúdo certo para o público certo - A importância da criação das personas

Mesmo com estas vantagens e com o crescimento do uso de buyer personas, ainda existem muitos marqueteiros que não utilizam esta estratégia. Segundo dados do Buyer Persona Institute, 44% das empresas utilizam a estratégia de buyer personas. Outros 29% pretendem aplicar esta técnica nos próximos 12 meses e os 27% restantes não utilizam buyer personas nem pensam em aplicar esta estratégia em suas ações de marketing de conteúdo.

Outro problema apontado pela mesma pesquisa está relacionado à efetividade do uso das buyer personas. De acordo com as respostas dos entrevistados, 0% considera e utiliza as buyer personas com extrema importância. A maioria dos entrevistados, 83%, utiliza apenas de vez em quando. Outros 15% afirmam que utilizam bastante e 2% nunca utilizam.

Confira a seguir como aplicar a estratégia de buyer personas e obter benefícios para a sua empresa.

04

Buyer Personas: o conteúdo certo para o público certo - A importância da criação das personas

2. Passo a passo para criar as buyer personasÉ importante observar que muitas vezes são criadas buyer personas que não atendem às necessidades de uma boa produção de texto; ou seja, esses personagens não têm a amplitude, variedade e profundidade necessárias para auxiliar o time de marketing na tomada de decisões com relação ao conteúdo.

Então, como criar boas buyer personas? Este processo passa por uma avaliação aprofundada, que deve revelar novas informações e determinar o tipo de conteúdo necessário para o seu negócio.

Existem três metodologias populares que podem ser usadas para obter as informações necessárias para a criação das buyer personas:

Consultar as partes interessadas da equipe internaVocê pode conversar com o time de vendas, de desenvolvimento de produto, de marketing, de suporte ao cliente, etc. Os pontos positivos são a agilidade e a facilidade para se conseguir os dados, além de ser muito fácil medir o conhecimento já existente. O ponto negativo é que não fornece novas informações, sendo uma visão muito limitada.

05

Buyer Personas: o conteúdo certo para o público certo - Passo a passo para criar as buyer personas

Alavancar ferramentas já usadas

Estas ferramentas são fontes online, redes sociais, pesquisa na internet, relatórios de análise, entre outras. As vantagens são o baixo custo para realização do procedimento, a existência de dados estatísticos e a possibilidade de validar opiniões existentes. Por outro lado, as desvantagens são o fato de não se obter informações sobre o comportamento offline, basear-se no histórico de comportamento dos clientes e responder somente a questões geradas internamente.

Entrevistar clientes reaisEsta é a melhor metodologia, porque oferece um panorama mais completo. Sua não-utilização pode levar a grandes perdas para a organização. As fontes são clientes reais, que avaliaram recentemente o seu produto e/ou serviço ou o de seus competidores. As vantagens são obter detalhes aprofundados e que não são óbvios sobre como, quando e por que os clientes tomam determinadas decisões. Esta informação influencia as tomadas de decisões do seu negócio. No entanto, é preciso gastar certo tempo para ouvir os clientes, além de também serem necessárias habilidades específicas para a entrevista. Ao conversar com clientes reais, descobre-se que o orçamento da equipe de marketing impacta em apenas 30% na decisão de compra, enquanto que os esforços do time de vendas não têm influência alguma em 40% das decisões de compras.

06

Buyer Personas: o conteúdo certo para o público certo - Passo a passo para criar as buyer personas

Quaisquer destas metodologias devem identificar três pontos:

Estes elementos formam a Buyer Journey, ou seja, a jornada do cliente. A partir disso é possível criar conteúdos mais interessantes e voltados às necessidades do seu cliente. No entanto, é necessário ter um passo a passo bem definido para obter o melhor resultado dessa estratégia.

Problemas, necessidades e

dores reais

De que forma chegou até as possíveis soluções para o

problema

O que o levou a adquirir o seu

produto/serviço.

07

Buyer Personas: o conteúdo certo para o público certo - Passo a passo para criar as buyer personas

Priorizar os melhores clientesNa hora de escolher os clientes que devem ser entrevistados e analisados, priorize os melhores, aqueles que têm características interessantes para a sua empresa. No entanto, tome cuidado para optar pelos clientes médios, que representam a maior parte do seu público. Lembre-se que clientes que adquirem o seu produto com facilidade são ótimos, mas não são representativos do que ocorre na realidade. Você ainda deve selecionar uma amostra interessante, que não seja tão grande a ponto de ser difícil trabalhar com os dados e nem tão pequena a ponto de não trazer novas informações. Para começar, opte entre 2 e 10 clientes.

Tenha habilidades de entrevistadorConforme já abordado, é necessário ter habilidades para entrevistar o cliente. Não basta fazer perguntas aleatórias; é preciso obter informações que de fato irão ajudá-lo a criar os buyer personas. Assim, o melhor é optar por perguntas abertas, que não podem ser respondidas com “Sim” ou “Não”. Deixe o cliente discorrer sobre o assunto e dar a sua opinião. Atente também para os momentos de silêncio, porque ele também pode revelar sentimentos e sensações que o cliente está tentando mascarar ou amenizar. Outra tática bastante utilizada é preferir começar com perguntas mais fáceis e deixar as mais complexas para o final. Assim, o entrevistado já está mais acostumado e solto para falar.

08

Buyer Personas: o conteúdo certo para o público certo - Passo a passo para criar as buyer personas

A sua entrevista, portanto, deve obter informações a respeito dos seguintes elementos:

Dados sobre gênero, estado civil, local de origem, idade, profissão e formação do cliente;

Qual a rotina dele e as atividades que costuma praticar;

Quais são seus objetivos de vida e valores pessoais;

Quais problemas enfrentou, de que forma conseguiu solucioná-los e o que pensa a respeito disso atualmente (esta pergunta precisa ter relação com o serviço ou produto que você oferece);

Onde costuma procurar informações e que tipo de dados ainda não consegue obter, mas tem curiosidade sobre (novamente, esta pergunta deve estar relacionada ao segmento em que a sua empresa atua);

Qual é o papel do cliente no processo de compra, ou seja, se é usuário, influenciador ou decisor. Se ele for influenciador ou usuário, pergunte sobre o decisor e qual a relação deste cliente com o decisor;

Quais são os empecilhos que aparecem na hora de solucionar os seus problemas.

09

Buyer Personas: o conteúdo certo para o público certo - Passo a passo para criar as buyer personas

Crie buyer personas complexasPara compor o buyer persona adequado à realidade da sua empresa você precisa compilar os dados obtidos em entrevista. Por isso, você deve inserir os dados numa planilha que conterá os pontos comuns a todas as respostas. O objetivo é conseguir imaginar uma pessoa de verdade. Você pode até mesmo dar um nome ao personagem, colocar uma fotografia e definir uma frase que este personagem diria se fosse de verdade.

Com o uso destas metodologias, você saberá quando os clientes são mais receptivos às suas mensagens, onde os clientes estão para poder atingi-los, como criar um argumento de persuasão para a aquisição da sua solução e por que o seu plano de vendas e de marketing é o melhor para o curso da ação. A partir disso, você deve sempre imaginar essa buyer persona antes de definir as estratégias que serão utilizadas no marketing de conteúdo.

Marcelo Eduardo Clarice

10

Buyer Personas: o conteúdo certo para o público certo - Passo a passo para criar as buyer personas

3. Planilha para criar buyer personas

Confira um modelo de planilha para você preencher com as respostas obtidas nas entrevistas. Você também poderá ver modelos de resposta para embasá-lo nesta ação.

11

Buyer Personas: o conteúdo certo para o público certo - Planilha para criar buyer personas

Você já deve ter ouvido falar no funil de vendas. Basicamente, a ideia é a de que o número de pessoas que visitam o seu site diminui conforme o processo de venda vai ocorrendo e apenas uma parcela destes clientes de fato concretizam a compra do seu produto e/ou serviço. Agora, a pergunta pertinente é: como as buyer personas podem ajudar no funil de vendas?

Na verdade, quem ajuda a melhorar o funil de vendas é o conteúdo. No entanto, as buyer personas são cruciais para que o conteúdo atenda às necessidades e demandas dos seus clientes. Como tudo está interligado, vale a pena demonstrar como o conteúdo deve ser adequado para cada etapa do funil de vendas.

É claro que o primeiro passo é fazer as entrevistas com os clientes e chegar às buyer personas, entendo por quais ciclos os seus clientes passam, quais desafios enfrentam e como solucionam seus problemas. Então, chega-se de fato ao funil de vendas.

OPORT.

12

4. Conteúdo para cada etapa do funil de vendas

Buyer Personas: o conteúdo certo para o público certo - Conteúdo para cada etapa do funil de vendas

Topo do funilO topo do funil é caracterizado pelos suspects, ou seja, pessoas que têm potencial para adquirir os seus produtos e/ou serviços, mas que ainda não decidiram comprar. Também podem ser potenciais clientes que entraram em contato com o seu conteúdo por acaso, sem ter necessariamente relação com a aquisição de algum produto/serviço.

De qualquer forma, o suspect é um potencial cliente, alguém que pode adquirir o que a sua empresa tem a oferecer. Como o topo do funil é o primeiro contato deste potencial cliente com a sua empresa, o conteúdo deve estar direcionado para aumentar o interesse deste suspect.

Por isso, as informações devem gerar o interesse, motivando compartilhamentos a fim de atingir o maior número possível de pessoas. O objetivo é transformar suspects em prospects, ou seja, pessoas que de fato têm interesse no conteúdo que você está produzindo.

O ponto focal do conteúdo deve ser o blog da sua empresa, que deve reunir textos, imagens, infográficos, slides de apresentações, vídeos e posts com bullet points (listas).

13

Buyer Personas: o conteúdo certo para o público certo - Conteúdo para cada etapa do funil de vendas

Meio do funilA metade do funil contém os prospects e os leads. Os prospects podem estar apenas procurando informações e ainda não estar envolvidos no processo de compra. Aqueles que demonstram real interesse na compra e possuem o perfil de consumidor da sua empresa são os leads. Portanto, o conteúdo deve trazer informações mais aprofundadas, que possa ajudar o cliente a resolver os seus problemas.

Além disso, esta etapa do funil de vendas é marcada pelo ato de obter mais informações dos clientes e coletar dados sobre pessoas que ainda não tiveram contato com a empresa. Neste caso, as landing pages são boas ferramentas para seu negócio.

O conteúdo pode estar reunido no formato de apostilas, e-mails personalizados, materiais educativos, newsletters, e-books, webinars e guias. Todos estes formatos ajudam a trazer um conteúdo diferenciado ao seu cliente.

14

Buyer Personas: o conteúdo certo para o público certo - Conteúdo para cada etapa do funil de vendas

Fundo do funilEste é o momento das oportunidades, quando os leads entram em contato com a sua empresa devido ao conteúdo produzido. O objetivo, portanto, é sanar todas as dúvidas que o cliente tiver a fim de que ele feche o negócio. Sendo assim, as informações nesta etapa devem ser bastante claras e transparentes, mostrando exatamente os preços, formas de pagamento, etc.

Além desse tipo de conteúdo, também pode-se apostar na calculadora de retorno sobre investimento (ROI) e cases de sucesso, que mostrem ao lead os benefícios que ele terá ao adquirir o produto e/ou serviço da sua empresa.

Em resumo, todas as etapas do funil devem ter um conteúdo de qualidade, adequado a cada fase e que ajude ao cliente a tomar a melhor decisão.

15

Buyer Personas: o conteúdo certo para o público certo - Conteúdo para cada etapa do funil de vendas

ConclusãoO processo de criação das buyer personas é complexo, porém fundamental para a produção de um conteúdo de qualidade e adaptado às exigências dos clientes reais ou potenciais. Identificando as necessidades dos clientes é possível sugerir soluções e fornecer textos diferenciados, que se destaquem da concorrência.

O resultado é a fidelização dos clientes, o surgimento dos leads qualificados e a melhoria da taxa de conversão. Ou seja, a criação de buyer personas ajuda a criar um conteúdo de qualidade, que interessará a mais pessoas. Quanto mais visitantes você atrair para o seu blog, landing page ou site, maior a chance de conseguir transformar suspects em prospects e leads. Consequentemente, a possibilidade de efetivar a venda do seu produto/serviço também é maior.

Por isso, aposte na criação das buyer personas. Siga o passo a passo indicado neste e-book e obtenha os resultados positivos.

Quer otimizar o marketing de conteúdo na sua empresa? Clique aqui e fale com um consultor Contentools!

16

Buyer Personas: o conteúdo certo para o público certo - Conclusão

Sobre a Contentools

A Contentools foi criada por um grupo de empreendedores de Florianópolis que elaborou uma plataforma pioneira para automatizar processos de produção de textos com foco em Marketing de Conteúdo.

De um lado, selecionamos uma base de redatores profissionais que atuam nas editorias em que têm experiência e afinidade. Do outro, beneficiamos empresas que querem compartilhar conhecimento em forma de conteúdo editorial, com o objetivo de manter ou adquirir clientes online.

Para promover o encontro desses públicos, a Contentools desenvolveu um software que encontra o melhor profissional para cada demanda de conteúdo, tema a tema. A plataforma cada vez mais robusta e completa para atender toda a gestão do Marketing de Conteúdo é o foco de nossa atuação – e é também apenas um passo para guiar a série de novidades que temos em andamento. “Simplificamos o Marketing de Conteúdo!"

17

Sobre a Vitamina Publicitária

Desde 2009, a Vitamina Publicitária ensina como atrair, vender e fidelizar clientes.

Auxiliamos empreendedores, profissionais de comunicação e todos que buscam inovar e compartilhar com uma audiência formadora de opinião.

Seja membro de uma comunidade vibrante com mais de 200.000 pessoas nas redes sociais e receba recursos e know-how para a criação e divulgação de seus negócios.

Segredo das Mídias Sociais

O Segredo das Mídias Sociais é o programa de treinamento intensivo do Vitamina Publicitária que ensina em aulas on-line passo a passo como atrair, vender e fidelizar com a internet e as redes sociais. A primeira classe começa agora em abril. Inscreva-se já em www.segredodasmidiassociais.com

18