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Strategische Partnerschaften

Wie finde ich den richtigen Partner?

Koop

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© Ernst Hermannsdorfer UnternehmensberatungLiteraturhinweis: Prakt. Unternehmensführung: Prof. Dr. Kurt NagelBSC im Handel: Eschenbach-HaddadKompetenzmanagement: Prof. WildemannBMWI: Kooperationen - Leitfaden

Ernst HermannsdorferGeschäftsführer und Partner der CoreNet-ConsultD-83131 Nussdorf am Inn+49 (0)8034 9134www.corenet-consult.com

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CoreNetZukunft sichern – maßgeschneidert !

FinanzmanagementRatingControllingSanierungen

StrategieUnternehmensanalyseMergers & AkquisitionsGeschäftsfeldanalyse

PersonalmanagementPersonalentwicklungFührungspsychologieSelbstmanagement

Produktion + LogistikIndustrial EngineeringUnternehmenslogistikInnovationen + Erfindungen

Organisation + InformationUnternehmensführung und-organisationWissensmanagementQualitätsmanagement

VertriebsmanagementStrategisches MarketingVertriebsorganisationVertriebswerkstatt

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Bedeutung der Wettbewerbsvorteile

1960 1990 2020nach Prof. Nagel

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Kooperation als Unternehmenskonzept

EinkaufEntwicklungProduktionVertriebService

Kfz-Hersteller +

Kfz-Zulieferer

Hersteller +Lager- undVerteilungs-logistiker

BranchenfremdeUnternehmen

Kunde

Branchen-wettbewerber

Branchen-wettbewerber

BranchenfremdeUnternehmenLieferant

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Sektornetzwerk (Marktteilnehmer)Software herstellen

Softwarevertreiben

Software schulen/warten

Dienst-leister

universelleSoftware Hersteller Hersteller

Kompon.-anbieter

Berater

HW-Hersteller

Spezial-software

SW-Haus

Berater

Eigen-entwicklg.

System-Hersteller

Marketingunterneh.

Vertriebs-gesellsch.

Servicegesellsch.

SW-Haus

Sub-Untern.

Berater

Kunde!

Produkte für die Kundenprozesse• Forschung + Entwicklung• Disposition• Beschaffung• Lagerung• Produktion• Vertrieb + Service

• Informationsmanagement • Personalmanagement • Rechnungswesen/Contr.• Projektmanagement• Führung (MIS/EIS)• CAD/CAM/BDE/GIS

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KooperationsfelderWertschöpfungskette des Kunden

Finanz-/ RechnungswesenPersonalwesen

Forschung + EntwicklungBeschaffung

Ein

kauf

Pro

duk-

tion

Lage

rV

ersa

nd

Ver

kauf

War

tung

Kooperationsprozesse beim Kundenentlang der Wertschöpfungskette

SCM: Supply-Chain-ManagementECR: Effective-Consumer-ResponseE-Commerce (B2B)

Chancen für neue

Software-produkte

UnterstützendeProzesse

PrimäreProzesse

Kooperations-prozesse

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House of Trends (Handel)

Wissens-management

IT-Prozess-integration

Warengruppenmanagement

innovative Betriebsformen

Kunden-bindung

Cash-Management

kooperative Logistik (ECR, SCM)

Customer Relationship CRM

Benchmarking

ShareholderValue

Data Mining

Data Warehouse Warenwirtschafts-systeme

Analyse der POS-Daten

Wissen/Innovation interne Prozesse Kunden FinanzenStrategie

Instrumente

Informations-verarbeitung

Informations-generierung

Total Quality Management

nach Eschenbach/Haddad

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Der Kunde als Partner

Eigenfertigung und Fremdbezugsind lediglich die Extrempunktemöglicher Szenarien zwischenKunden und Lieferant

reine Eigenfertigung

hoch

Insourcing-Partner

Wertschöpf.-partner

Modul-Lieferant

Koo

pera

tions

-und

Inte

grat

ions

-gr

ad d

es K

unde

n

Produkt-spezialist

Auftrags-partner

verlängerteWerkbank

reineFremdfertigungniedrig

niedrig hochKooperations- und Integrationsgraddes Lieferanten

nach Prof. Wildemann

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Entw.-Koop.vereinbaren

EntwicklungFunkt.-Modell

Kooperationmöglich?

Kunde + SWH suchen

Interessenten

10 weitere Interessenten

gefunden?

A

J

J

Angeboteeinholen

Angebot= 750 T Euro

Gesch.-Proz.harmonisieren

methodischeUnterstützung

EntwicklungProz.-Modell

Kooperation SWH - Kunden

Finanzmittelca. 75 T Euro

Kunde braucht SW

EntwicklungOrg-Konzept

EntwicklungDV-Konzept

Konzepterealisierbar ?

Konzeptefinanzierbar?

SWwird realisiert

Einführung

A

A

J

J

ProduktionA

B

A

Ausstiegs-szenarien

B

ENDE

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Kooperation mit Kundenin Entwicklung und Vertrieb

Kunde braucht CAD-SW

(E-Technik)

Angebote prüfen

Basis-funktionalität

gegeben

Angebote einholen

A

JFunktionalität*erweiterbar?

Kooperation mit SW-Herstellervereinbaren

Kunde übernimmt

Vorfinanzierung

SW realisieren

SW in Produktion

J

Vermarktungs-chancen?

Vermarktung durch KD

unterstützen

KD-Anteil für Return on Invest

ausschütten

Normalpreis fürSW erreicht?

Kooperationbeenden

A

J

Erweiterungen definieren *Integration von

Materiallisten, Arbeitsplänen, Fertigungsunterlagen, Kalkulation, Funktions-und Qualitätskontrolle

A

SW-Haus hat sich vom 3-Mann-Unternehmen innerhalb von wenigen Jahren zu einem 35-Mann-Unternehmen mit Schwerpunkt CAD/CIM entwickelt.

ENDE

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Gestaltung der LeistungstiefeAuswirkung der Leistungstiefengestaltung auf den Unternehmenserfolg

Dienstleistungs-integration

Qualität

Leistungs-umfang

Die

nstle

istu

n gs -

umfa

ng

Wartung+ServiceVertrieb+Install.

SW-EntwicklungStandards Höhe und Zusammensetzung

der Kosten.Break-even-point.Umfang interner Entwicklungs-, Herstellungs-, Qualitäts- und Logistikaufgaben.Höhe der Kapitalbindung.Anzahl der Mitarbeiter, Beschäftigungsrisiko.Anpassungsflexibilität quantitativer und qualitativer Art.Komplexitätsgrad der Logistik.

vertikaleIntegration

=Leistungs-

tiefe

horizontale Integration=

Leistungsbreite

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Unternehmensanalysevor Beginn einer strategischen Partnerschaft

Business-AnalyseMarkt, Strategie, Produkte, ServiceExterne FaktorenMarkt und WettbewerbInterne FaktorenLeistungsfähigkeit, KernkompetenzKunden, Kundenerwartung, KundenstrategieMarketing, Marktsegmentierung, Technologie, Produktlebenszyklus, Maßnahmen für Marketing

Analyse der Erfolgsfaktoren (K. Nagel)Grundsätze und StrategienZiele und ErgebnisseOrganisation und LogistikUnternehmer/FührungskräfteMitarbeiterProdukte/DienstleistungenKundenorientierungUmfeld

8-Stunden-Analyse ( K. Nagel)ProblemsituationErfolgsfaktoren-SituationMarktsituationKosten- und FinanzsituationGesamtsituation

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Eigene Position bestimmenStrategien entwickeln

Innovationen

InnovationenMitarbeiter

Produkte

Prozesse

Marktanteil

Wirtschaftlichkeit

Kompetenz

Ausprägung Erfolgs-faktorenFührung

heute morgen4 7

Portfolio-analyse

6Mitarb.... 4 7 3

Wett-bewerb

Pos

ition

stär

ken

Kompetenzstrategie

Org- + Inform.-Strategie

Markt- +Produktstrategie

Ergebnis

Handlungsfähigkeit

Unternehmenspotentiale

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Schritte zur Partnerschaft (1)

Analyse des UnternehmensSinn und Zweck der strategischen Partnerschaft analysieren, Kooperationsziel und Kooperationsfelder festlegen.

Merkmale des idealen Kooperationspartners ermittelnSiehe Checkliste „Merkmale eines potentiellen Kooperationspartners“.

Aktive Suche des potentiellen KandidatenInformationen über Verbände, Marktforschungsinstitute, Banken, Fachzeitschriften, Online-Informationsdienste, Verlage, Steuerberater, Unternehmensberater, Messen, Kooperationsbörsen, Kongresse.

Informationen über möglichen Partner beschaffenInformationsdienste, Internetauftritte, Prospekte, Produktbeschreibungen, Veröffentlichungen, Patente.

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ChecklisteMerkmale eines potentiellen Kooperationspartners

Historie des Unternehmens– Gründung, Werdegang– Hauptgeschäftsfelder

aktueller Stand des Unternehmens

– Umsatz– Finanzielle Situation– GuV-Entwicklung– Anzahl Mitarbeiter– Aufbau- und Ablauforganisation– Bilanzdaten (Rating)

EigentumsverhältnisseProduktleistungsprogramm und Umsatzanteil neuer ProduktePersonal

– Anzahl– Struktur– Qualifikation

Standort, Infrastruktur

Markt– geographische Ausweitung– Zielgruppen/Branchen– Marketing, Service, Aktivitäten– direkte Kundenkontakte– Zugang zu wichtigen Märkten

Entwicklung, Technologie– Kapazitäten, Ausbildung– Methoden, Fähigkeiten, Werkzeuge– spezifische Stärken

Produktion– Technologien– Hard- und Software– Logistik, Qualitätsmanagement

Neue Ausrichtungen– Strategien, neue Märkte und

Produkte, Ausbau von Stärken

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Schritte zur Partnerschaft (2)

Rangfolge der möglichen Partner ermittelnKriterien festlegen und bewerten, wie weit diese von den verschiedenen Kandidaten erfüllt werden (siehe Checkliste „Ist dieser Partner der richtige?“).

Kontaktgespräche vereinbarenVorteile für beide Partner herausarbeiten und vorhandene Informationen überprüfen. Strategische Übereinstimmung kontrollieren. Sondieren „Kann mit dem potentiellen Partner das angestrebte Ziel erreicht werden?“.

Mitglieder des Projektteams einbeziehenFür weitere Gespräche Mitglieder des Projektteams beider Partner einbeziehen, die von der strategischen Partnerschaft betroffen sind.

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ChecklisteIst dieser Partner der richtige?

RessourcenKompetenz

KundenstammManagementfähigkeiten/Methoden

Geschäftsfeld + ProdukteUnternehmensgröße

Standortbesondere Eigenschaften:

KooperationserfahrungenUnternehmenskultur + FührungsstilChemie zwischen den Partnern ...

Fundamentaler Fit

Strategischer Fit

Kultureller Fit

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Schritte zur Partnerschaft (3)

Vor- und Nachteile überprüfenWelche Auswirkungen hat die Partnerschaft auf den eigenen Kundenstamm und den des Partners?Welche Vorteile des Partners können langfristig zu erheblichen Nachteilen für unser Unternehmen werden?Welche finanziellen Mittel müssen für die Partnerschaft bereitgestellt werden?Was geschieht nach dem Ablauf der strategischen Partnerschaft bzw. des Kooperationsprojektes?

Analyse des potentiellen Partners nach LeistungskriterienAnalyse der Leistungsfaktoren des Partners (z. B. Erfolgsfaktoren). Vergleich der Vorteile des eigenen Unternehmens mit denen des Partnerunternehmens.

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Schritte zur Partnerschaft (4)

Entscheidung herbeiführen - EndprüfungIst der ausgewählte Partner der ideale Partner?Ist das strategische Konzept erfüllbar?Stimmt die Chemie?Sind Chancen und Risiken beherrschbar?Sind die markt- und betriebswirtschaftlichen Ziele zu halten?Werden die Ziele tatsächlich von beiden Partnern angesteuert?Hat der potentielle Partner noch versteckte Ziele?Auf welchen Kooperationsfeldern soll endgültig zusammengearbeitet werden?Ist die Selbständigkeit in den „Nicht-Kooperationsbereichen“ ausdrücklich bewahrt?

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Schritte zur Partnerschaft (4)

Durchführungsplan erstellenAlle Projektverantwortlichen rechtzeitig in die Planung mit einbeziehen.Darstellung in einem Projektplan (Projektstruktur- und Projektterminplan, Projektaufträge).

Alle Betroffenen unterrichtenAlle Mitarbeiter informieren, Öffentlichkeitsarbeit/Projektmarketing.Auswirkungen auf den Arbeitsplatz klären.Entscheidungsträger offen legen (keine „graue Eminenz“ im Hintergrund).

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Schritte zur Partnerschaft (6)

Pilotprojekt initiierenKann ein Pilotprojekt gestartet werden?Können dabei die Risiken eines Know-how-Transfers begrenzt werden?

Kooperationsvereinbarung vorbereitenZiele der PartnerschaftKooperationsfelderForm der ZusammenarbeitBeginn und Dauer der PartnerschaftEinzubringende Sach- und FinanzmittelEntscheidungsbefugnisseInformationsrechteErgebnisverwendungKonfliktregelungGeheimhaltungRegeln für und nach Beendigung der Partnerschaft

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Schritte zur Partnerschaft (7)

Rechtsverbindlichen Vertrag vereinbarenVereinbarungen in verständlicher Sprache formulieren (in Protokollformat) - als Grundlage für den Vertrag.

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Wachstumsphasen der Zusammenarbeit

1 lockere Zusammenarbeit,Trial and Error

2erste gemeinsameProjekte, eigene Identität bleibt erhalten

3häufiges Arbeiten in gemeinsamen Projekten, Hinweis auf Kooperation

4Koop-Identität dominiert, gemeinsamer Auftritt, gemeinsame Haftung

Alle arbeiten in die gemeinsame Kasse, Risiko und Gewinn wird geteilt

Hohe Standardsin Zweier- und Dreierbeziehungen,gemeinsame Haftung,aber jeder erhältnur “seinen” Anteilund trägt “seine “Kosten

VerabredunggemeinsamerStandards,Pflichten undRechte; Haftungjedes einzelnenfür seinen Anteil

Keine vertraglichenStandards,jeder arbeitetso, wie er esgewohnt ist und erwartet, lockere Vertrags-beziehungen

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Kooperationsmanagermit hoher fachlicher und sozialer Kompetenz

Verhalten– Einstimmung der Mitarbeiter auf Kooperation– Vertrauensbildung intern und gegenüber dem Partner– Erzeugen von Engagement für die Kooperation– Entwurf und Überwachung der Einhaltung des Verhaltenskodex

und der SpielregelnStrategie– Mitwirkung bei der Kooperationspartnerwahl– Mitwirkung bei der Festlegung der Ziele der Kooperation– Mitwirkung bei der Vertragsvorbereitung und Maßnahmenplanung

Umsetzung– Formale Abwicklung der Kooperationsarbeit– Hilfestellung für Mitarbeiter– Kontrolle von Fortschritt und Erfolg– Führung der Kooperationsdokumentation– Organisation und Kontrolle des Informationsaustauschs– Internes Coaching, Mitwirkung bei der Planung der Anpassungen

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House of Trends (Kooperationen)

Kunden-potentiale

Innovations-potentiale

Strategie-Mmt.

innovative Betriebsformen

Kompetenz-potentiale

Ressourcen-potentiale

ProjektmanagementsystemeEntwicklungssysteme

Dokumentationssysteme

Projektdaten Produktdaten Finanzdaten

Kunde Produkte Mitarbeiter Organisation

Strategie

Instrumente + Methoden

Informations-verarbeitung

Informations-generierung

Produkt-Entw. Innovat.-Mmt. Personalentw.

fraktale Org. Prozess-Mmt. Projekt-Mmt. Wissens-Mmt.

Management-fähigkeiten

Doku-Mmt. TQM Risikomanag. Controlling

ControllingsystemeKnowlegdebase

Personalentwicklungssysteme

Personaldaten

Kompetenzmanagement

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Information über KooperationBMWI-Leitfaden bmwi.de/Homepage/Politikfelder/Mittelstandspolitik/Publikationen.jsp

Vorteile von KooperationenKooperationsfelderRechtsformen von KooperationenPartnersuche15 Merkpunkte für den KooperationsablaufMerkpunkte der ZusammenarbeitKooperation und ExistenzgründungAuslandskooperationE-KooperationFinanzierung von Kooperationen

Kooperationsgrundsätzetypische Probleme bei KooperationenMuster für Absichtserklärung interessierter UnternehmenWichtige Punkte der KooperationsvereinbarungKooperation und KartellrechtAdressenLiteratur