strategi_promosi_penjualan_top_coffee_im.pdf

8/17/2019 STRATEGI_PROMOSI_PENJUALAN_TOP_COFFEE_Im.pdf

1/14

JURNAL SKRIPSI

STRATEGI PROMOSI PENJUALAN TOP COFFEE

(Implementasi Studi Deskriptif Pada Strategi Promosi Penjualan TOP Coffee

di Area Kediri)

Untuk Memenuhi Persyaratan Memperoleh Gelar Sarjana Ilmu Komunikasi

Pada Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik

Minat Utama Komunikasi Bisnis

Oleh :

Rio Prayogo

NIM. 0710023082

JURUSAN ILMU KOMUNIKASI

FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK

UNIVERSITAS BRAWIJAYAMALANG

2014


2/14

STRATEGI PROMOSI PENJUALAN

TOP COFFEE

(Implementasi Studi Deskriptif PadaStrategi Promosi Penjualan TOP Coffee

di Area Kediri)

Rio PrayogoIlmu Komunikasi – Komunikasi BisnisFakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik

Universitas Brawijaya

Abstraksi

TOP Coffee merupakan produk

minuman kopi instan pertama dari Wings

Group yang masuk kedalam devisi WingsFood dan diproduksi oleh PT. Harum Alam

Segar Gresik Jawa Timur Indonesia. Dugaan

awal yang dikemukakan dalam penelitian iniadalah dengan hadirnya TOP Coffee di areaKediri, terjadi indikasi penurunan

permintaan kopi instan pemain lama. Tujuan

penilitian ini adalah untuk mengetahuiimplementasi strategi promosi penjualan

TOP Coffee di area Kediri. Metode yang

digunakan dalam penelitian ini adalah

kualitatif dengan jenis penelitian deskriptif.Teknik pemilihan informan penelitian ini

menggunakan purposive Sampling dengan

kriteria sebagai informan kunci. Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa

implementasi strategi promosi penjualan

TOP Coffee di area Kediri menggunakan beberapa konsep diantaranya adalah PullStrategy, dengan alat display, hadiah dan

barang promosi. Push Strategy, dengan alat

kontes pajang produk, diskon, gosok gosokhologram berhadiah dan sales motorik.

Combination Strategy, dengan alat sampel

produk, paket harga dan Sales Promotion

Girl. Brand Reinforcement, dengan alatdisplay dan kontes pajang produk. Building

Demand , alat yang digunakan dalam strategi

ini adalah diskon.

Kata kunci: Komunikasi pemasaran, stretegi

promosi penjualan, TOPCoffee

1.PENDAHULUAN

A.Latar Belakang Tingkat konsumsi kopi di Indonesia,

menurut Asosiasi Eksportir Kopi Indonesia

dalam websitenya tigkat konsumsi kopidalam negeri pada tahun 1989 berdasarkanhasil survei LPEM UI sebesar 0,5

kilogram/kapita/tahun, namun pada tahun

2013 konsumsi kopi domestik semakinmeningktat dan dapat diperkirakan telah

mencapai 1,0 kilogram/kapita/tahun.

(Soesatyo & Rumambi, 2013)

berpendapat bahwa persaingan produsenkopi instan di Indonesia semakin pesat,

produsen kopi instan di Indonesia selalu

berkompetisi untuk menciptakan produkkopi yang berkualitas.Salah satu perusahaan

di Indonesia yang juga tertarik untuk

berinvestasi dibidang industri kopi adalah

perusahaan Wings Food yang meluncurkankopi instan pertamanya dengan merek “TOP

Coff ee”. Sebelum meramaikan pasar kopi

instan di Indonesia, TOP Coffee melakukanriset selama 2 tahun hal tersebut dilakukan

untuk menganalisa peluang bisnis, tren pasar

sampai karakteristik konsumen. Kemudian

untuk mengembangkan konsep produknyadimulai dengan mencari produk

differensiasi, sampai distribusi penjualan

(Sovianna, 2013).Menurut Littlejohn dan Foss

(2008.h.111) menekankan hubungan timbal

balik di antara semua bagian dari sebuahsistem merupakan tradisi sibernetika.

Hubungan timbal balik yang maksud disini

adalah dengan memberikan informasi

tentang TOP Coffee kepada konsumen makadiharapkan nantinya konsumen dapat

terpengaruh dan bersedia untuk membeli

produk, sehingga dapat menghasilkan timbal

balik berupa keputusan pembelian secaralebih cepat dan lebih besar. Oleh karena itu,

untuk memasarkan produknya, penting bagi

perusahaan untuk memahami tentang tradisisibernetika termasuk didalamnya yaitu teori


3/14

konsistensi karena berhubungan dengan

sikap, perubahan sikap dan kepercayaan,

dimana semua itu merupakan ruang lingkupdari teori konsistensi Littlejohn dan Foss

(2008.h.115).

Untuk memberikan informasi kepadakonsumen, salah satunya yaitumenggunakan komunikasi pemsaran.

Komunikasi pemasaran adalah aktivitas

yang dilakukan oleh perusahaan untukmemberikan informasi, memperngaruhi dan

membujuk atau mengingatkan pasar sasaran

tentang produknya (Saladin,

2001.h.123).Salah satu kegiatan yangdigunakan perusahaan untuk menarik calon

konsumen yaitu dengan promosi penjualan.

Promosi penjualan adalah berbagai programinsentif jangka pendek, yang berguna untuk

mendorong keinginan konsumen untuk

mencoba atau membeli suatu produk atau

jasa secara lebih cepat atau lebih besar(Hasan, 2008:371).

Berdasarkan survey awal yang dilakukan

oleh penulis, penulis tertarik untuk

mengetahui implementasi strategi promosi

penjualan TOP Coffee di area Kediri.

B.Promosi PenjualanPromosi penjualan adalah serangkaian

tujuan dan sasaran, kebijakan dan aturanyang memberi arah kepada usaha-usaha

pemasaran perusahaan dari waktu ke waktu,

pada masing-masing tingkatan dan acuanserta alokasinya, terutama sebagai

tanggapan perusahaan dalam menghadapi

lingkungan dan keadaan persaingan yang

selalu berubah Assauri (1987.h.154).Kotler dan Armstrong (2001.h.129) juga

mendefinisikan promosi penjualan meliputi berbagai jenis peralatan kupon, perlombaan,

potongan harga, hadiah dan lain-lain,semuanya memiliki keunikan masing-

masing. Dalam pemasarannya kepada tenaga

penjual, maupun pedagang, promosi penjualan mempuyai beberapa alat

diantaranya adalah kupon, perlombaan,

potongan harga, hadiah dan lain-lain yang

kesemuanya itu mempunyai keunikan

masing-masing.Tujuan promosi penjualan adalah untuk

menarik konsumen agar meninggalkan

produk pesaing, atau untuk membuatkonsumen meninggalkan produk yang sudahmatang, atau menahan dan memberi

penghargaan pada konsumen yang loyal.

Menurut Tjiptono (2002.h.229) dalam promosi penjualan terdapat empat tujuan

berdasarkan alat promosi penjualan yang

digunakan:

1.Costumer PromotionCustomer promotion merupakan alat

promosi penjualan yang ditujukan kepada

pelanggan. Penggunaan Customer promotion bertujuan untuk merangsang atau

mendorong pelanggan untuk melakukan

pembelian jangka pendek atau

meningkatkan hubungn pelanggan jangka panjang.

2.Trade Promotion

Trade Promotion merupakan alat promosi penjualan yang ditujukan kepada

penjual perantara seperti pedagang maupun

agen. Trade Promotion bertujuan untuk

mendorong atau merangsang pedaganggrosir maupun pengecer agar bersedia

menjual barang dan mengiklankan produk

dari perusahaan.

3.Sales Force Promotion

Sales Force Promotion merupakan alat

promosi penjualan yang ditujukan kepada

tenaga penjualan. Sales Force Promotion

bertujuan untuk memotivasi armada penjual

yaitu tenaga penjualan yang dimiliki oleh

perusahaan contohnya seperti seorang sales

agar mendapatkan pelanggan baru, dapat

menjualkan produk lebih banyak.

4.Business Promotion

Business Promotion bertujuan untukmemperoleh pelanggan baru,

mempertahankan kontak hubungan dengan


4/14

pelanggan, memperkenalkan produk baru,

menjual lebih banyak kepada pelanggan

lama, dan mendidik pelanggan.Sedangkan menurut Kotler dan

Armstrong (2001.h.175) dalam pencapaian

tujuan promosi penjualan terdapat tigasarana yang dapat digunakan diantaranyaadalah alat promosi konsumen, alat promosi

dagang dan alat promosi bisnis:

1.Alat Promosi Konsumen

Alat utama promosi konsumen adalah

sampel, kupon, pengembalian sebagian uang

(cash refunds), paket harga, hadiah-hadiah, barang iklan penghargaan atas kesetian,

display dan peragaan point of purchase,

serta kontes, undian, dan permainan.a.Sampel

Sejumlah kecil produk yang ditawarkan

kepada konsumen untuk dicoba.Memberikan

sampel merupakan cara yang paling efektifsekaligus juga paling mahal untuk

memperkenalkan produk baru.

b.KuponSertifikat yang memberi pembeli potongan

harga untuk pembelian produk tertentu.

c.Tawaran Pengembalian Uang

Tawaran untuk mengembalikan sebagianuang pembelian suatu produk kepada

konsumen yang mengirimkan “bukti

pembelian” ke pabrikan, yang kemudianmengembalikan sebagian uang pembelian

via pos.

d.Paket HargaPengurangan harga yang dicantumkan

oleh produsen langsung pada label atau

kemasan.

e. HadiahBarang yang ditawarkan gratis atau

dengan harga miring sebagai insentif untuk

pembeli suatu produk. Suatu hadiah dapat

diberikan di dalam kemasan (in-pack ) di luarkemasan (on-pack ) atau melalui pos.

f.Barang Promosi

Pernak pernik (barang-barang kecil) yang bermanfaat, dengan cetakan nama pengiklan

di situ barang ini diberikan sebagai hadiah

kepada konsumen.

g. Penghargaan Atas KesetiaanUang tunai atau hadiah lain yang

ditawarkan bagi penggunaan suatu produk

atau jasa perusahaan secara regular.h.Promosi point of purchase Display atau peragaan yang berlangsung di

tempat pembayaran atau penjualan.

i.Kontes, Undian, dan PermainanKontes (contest ) mengundang konsumen

untuk mengirimkan karyanya, nyanyian

pendek ( jingle), tebakan, saran untuk dinilai

oleh panel yang akan memilih pengirimterbaik. Undian ( sweepstakes) mengundng

konsumen untuk mengirimkan namanya

untuk diundi. Permainan ( game) menyajikansesuatu kepada konsumen nomor bingo,

huruf yang hilang setiap kali mereka

membeli, yang mungkin dapat membantu

mereka memenangkan hadiah.Dalam pasar konsumen terdapat

beberapa faktor yang berperan mempercepat

pertumbuhan promosi penjualan.a.Didalam perusahaan para manajer

produk menghadapi tekanan yang lebih

besar untuk meningkatkan penjualannya

untuk saat ini, dan promosi dipandangsebagai alat penjualan jangka pendek yang

efektif.

b.Secara eksternal, perusahaanmenghadapi lebih banyak persaingan dan

merek pesaing kurang terdiferensiasi.

c.Efisiensi pemasangan iklan telah menurunkarena biaya iklan yang terus meningkat,

adanya kesemrawutan media, dan adanya

hambatan hokum.

2.Alat Promosi Dagang

Promosi dagang dapat membujuk

pengecer atau pedagang grosir untuk

menjual sebuah merek, memberinya ruanganrak, mempromosikannya dengan iklan dan

menyodorkannya ke konsumen. Perusahaan

manufaktur menggunakan beberapa alat promosi dagang.


5/14

Kebanyakan alat yang digunakan bagi

promosi konsumen pertandingan (kontes),

hadiah (premium), pameran (display) dapatdigunakan juga sebagai alat promosi dagang.

Alternative lainnya, pabrikan bisa juga

menawarkan diskon langsung dari hargaresmi di daftar harga. Diskon adalah pengurangan langsung dari harga barang

pada pembelian selama suatu periode waktu

yang dinyatakan. Perusahaan manufaktur juga bisa menawarkan keringanan

(allowance) yaitu, uang promosi yang

dibayarkan perusahaan kepada pengecer

sebagai imbalan atas persetujuannya untukmenampilkan produk pabrik dalam suatu

cara.

3.Alat Promosi Bisnis

Promosi bisnis digunakan untuk

menghasilkan prospek bisnis, menstimulasi

pembelian, menghargai pelanggan, danmemotivasi wiraniaga. Ada dua alat utama

promosi bisnis yaitu, konvensi dan pameran

dagang, serta kontes penjualan. Kontes penjualan adalah kontes yang

diselenggarakan bagi para wiraniaga untuk

memotivasi mereka untuk meningkatkan

kinerja pemasaran selama periode tertentu.Kontes penjualan berfungsi paling baik

kalau ditujukan dengan tujuan penjualan

yang terukur dan dapat diwujudkan.

C.Perilaku Konsumen

Perilaku konsumen merupakan dasar dari pemasaran, sehingga dalam memasarkan

produk kepada konsumen Setiap perusahaan

harus mampu memahami perilaku konsumen

agar dapat menyusun strategi yang tepatdalam persaingan. Menurut Kotler

(2000.h.223) terdapat beberapa faktor yang

mempengaruhi perilaku konsumen yaitu:

1.Faktor Budaya Nilai-nilai dasar, persepsi, keinginan, dan

perilaku yang dipelajari seseorang melalui

keluarga dan lembaga penting lainnyaKotler & Amstrong (2006.h.129).

a.Subkultur

Sekelompok orang yang berbagi sistem nilai

berdasarkan persamaan pengalaman hidupdan keadaan, seperti kebangsaan, agama,

dan daerah Kotler & Amstrong,

(2006.h.130). b.Kelas sosialPengelompokkan individu berdasarkan

kesamaan nilai, minat, dan perilaku.

Kelompok sosial tidak hanya ditentukanoleh satu faktor saja sepert pendapatan,

tetapi ditentukan juga oleh pekerjaan,

pendidikan, kekayaan, dan lainnya Kotler &

Amstrong (2006. h.132).

2. Faktor sosial

a.KelompokSikap dan perilaku seseorang dipengaruhi

oleh banyak kelompok kecil. Kelompok

dimana orang tersebut berada yang

mempunyai pengaruh langsung disebutmembership group. Membership group

terdiri dari dua, meliputi primary groups

(keluarga, teman, tetangga, dan rekan kerja)dan secondary groups yang lebih formal dan

memiliki interaksi rutin yang sedikit

(kelompok keagamaan, perkumpulan

profesional dan serikat dagang) Kotler,Bowen & Makens, (2003.h.203-204).

b.Keluarga.

Keluarga merupakan organisasi pembeliankonsumen yang paling penting dalam

masyarakat, dan mereka telah menjadi objek

penelitian yang luas.c.Peran dan status.

Seseorang memiliki beberapa kelompok

seperti keluarga, perkumpulan-perkumpulan,

organisasi. Sebuah role terdiri dari aktivitas

yang diharapkan pada seseorang untukdilakukan sesuai dengan orang-orang di

sekitarnya. Tiap peran membawa sebuah

status yang merefleksikan penghargaan

umum yang diberikan oleh masyarakat

Kotler & Amstrong (2006.h.135).


6/14

3.Faktor pribadi

a.Kondisi Ekonomi

Keadaan ekonomi seseorang akanmempengaruhi pilihan produk. Situasi

ekonomi seseorang sangat mempengaruhi

pemilihan produk dan keputusan pembelian pada suatu produk tertentu Kotler &Amstrong (2006. h.137).

b.Gaya hidup.

Pola kehidupan seseorang yangdiekspresikan dalam aktivitas, ketertarikan,

dan opini orang tersebut. Orang-orang yang

datang dari kebudayaan, kelas sosial, dan

pekerjaan yang sama mungkin sajamempunyai gaya hidup yang berbeda.

Kotler & Amstrong (2006.h.138)

c.Kepribadian dan konsep diri.Keprinbadian adalah karakteristik unik

dari psikologi yang memimpin kepada

kestabilan dan respon terus menerus

terhadap lingkungan orang itu sendiri Kotler& Amstrong (2006.h.140).

d.Usia dan Tahan siklus hidup

Orang-orang merubah barang dan jasayang dibeli seiring dengan siklus

kehidupannya. Rasa makanan, baju-baju,

perabot, dan rekreasi seringkali

berhubungan dengan umur, membeli jugadibentuk oleh gaya hidup keluarga. Faktor-

faktor penting yang berhubungan dengan

umur sering diperhatikan oleh para pelaku pasar Kotler, Bowen & Makens

(2003.h.205-206).

e.Pekerjaan

Pekerjaan seseorang mempengaruhi untuk

melaukan pembelian barang dan jasa.

Kotler, Bowen & Makens (2003.h. 207).

4.Faktor psikologisa.Motivasi

Suatu keadaan yang bisa mendorong

seseorang untuk melakukan tindakan dalam

pembelian produk Kotler (2000.h.233). b.Persepsi

Persepsi adalah proses dimana seseorang

memilih, mengorganisasi, dan

menerjemahkan informasi untuk membentuksebuah gambaran yang berarti dari dunia.

c.Pembelajaran

Pembelajaran adalah suatu proses, yangselalu berkembang dan berubah sebagaihasil dari informasi terbaru yang diterima

baik itu pada waktu membaca, diskusi,

observasi, berpikir atau dari pengalamansesungguhnya, baik informasi terbaru yang

diterima maupun pengalaman pribadi

bertindak sebagai feedback bagi individu

dan menyediakan dasar bagi perilaku masadepan dalam situasi yang sama Schiffman &

Kanuk (2004.h.207).

d.Keyakinan dan sikapKeyakinan adalah pemikiran deskriptif

bahwa seseorang mempercayai sesuatu.

Keyakinan dapat didasarkan pada

pengetahuan asli, opini, dan iman Kotler &Amstrong, (2006.h.144). Sedangkan sikap

adalah evaluasi, perasaan suka atau tidak

suka, dan kecenderungan yang relatifkonsisten dari seseorang pada sebuah obyek

atau ide Kotler & Amstrong, (2006.h.145).

D.Implementasi strategi Promosi

Penjualan dalam Memperngaruhi

Perilaku Konsumen

Dalam memasarkan produk kepada pasar, perusahaan harus mampu memahami

perilaku konsumen untuk memenuhi

kebutuhannya agar dapat memperngaruhiuntuk melakukan pembelian terhadap

produknya. Untuk menarik minat konsumen

dan meningkatkan hasil penjualannya

perusahaan menggunakan promosi penjualan.

Menurut Stoner, Freeman dan Gilbert JR

(Dalam Tjiptono, 2008.h.3) konsep strategi

didefinisikan berdasarkan dua perspektifyang berbeda, yaitu dari perspektif apa yang

suatu organisasi ingin dilakukan (intens to

do) dan dari perspektif apa yang organisasiakhirnya dilakukan (eventually does).


7/14

Promosi penjualan menurut shimp

(2003.h.6) terdiri dari semua kegiatan

pemasaran yang mencoba merangsangterjadinya aksi pembelian suatu peroduk

yang cepat atau terjadinya pembelian dalam

waktu yang singkat. Promosi penjualandiarahkan baik untuk perdagangan kepada pedagang besar dan pengecer maupun

kepada konsumen.

Dalam memasarkan suatu produk kepadakonsumen, promosi penjualan menggunakan

beberapa strategi, diantanya adalah sebagai

berikut: strategi dorong ( push strategy)

merupakan strategi promosi penjualan yangsasarannya adalah para agen dan distributor.

Tujuan dari strategi ini adalah untuk

membujuk para agen atau pedagang untukmenjual dan memperkenalkan produk baru.

Memberikan sedikit ruang untuk memajang

produk tersebut, mempromosikan dan

mendorong konsumen untuk membeli produk tersebut.

Kemudian menggunakan strategi tarik

( pull strategy) Strategi tarik adalah suatustrategi yang berupaya untuk menarik minat

konsumen langsung agar melakukan

pembelian suatu produk dari perusahaan

melalui pasar. Tujuan dari strategi ini adalahuntuk membujuk konsumen agar mencoba

suatu produk baru, menarik konsumen dari

produk pesaing, meningkatkan loyalitaskonsumen pada suatu produk dan

membangun hubungan baik dengan para

konsumen ( Dave dolak the marketing guywho drives sales, 2013)

Perusahaan juga dapat menggabungkan

antara pull strategy dan push strategy

Kombinasi strategi terjadi jika metode tarikdan metode dorong digunakan secara

bersamaan agar tujuan dari promosi

penjualan dapat dicapai dan maksimal.

Selain itu, strategi kombinasi juga untukmemberikan rangsangan kepada para

penjual untuk mau bekerja sama

mempromosikan suatu produk.

Strategi promosi penjualan selanjutnya

adalah Brand Reinforcement atau penguatan

merek. Strategi penguatan merek merupakanstrategi untuk membangun kesetian

konsumen pada suatu produk yang pada

akhirnya terjadi pembelian secara konstandan berulang. Kemudian strategi promosi penjualan yang terakhir adalah Building

Demand atau membangun permintaan.

Strategi promosi penjualan termasukdiantaranya menaikkan atau membangun

permintaan pada suatu produk. dengan

memberikan hadiah pada pembelian dengan

jumlah tertentu (Joseph, 1999).

2.Pembahasan

Wings Food merupakan salah satu perusahaan yang melakukan kegiatan

promosi penjualan untuk memperkenalkan

produk TOP Coffee kepada masyarakat

secara luas. Secara umum produk TOPCoffee sudah dikenal oleh masyarakat

melalui beberapa media salah satunya

dengan menggunakan media iklan diTelevisi maupun Radio. Banyak cara yang

digunakan tim marketing area Kediri untuk

memperkenalkan produk TOP Coffee

kepada konsumen, salah satu cara yangdigunakan Wings Food untuk

memperkenalkan TOP Coffee kepada

konsumen yaitu dengan menggunakan sampel produk . Sedangkan untuk menarik

perhatian konsumen agar membeli TOP

Coffee Wing Food menggunakan hadiah berupa gelas, kaos, payung dan mug.

Selain itu, promosi penjualan juga

bermanfaat untuk memberikan kontribusi

kepada pedagang dengan melakukan kerjasama antara pedagang dan perusahaan

seperti kontes pajang produk yang

bermanfaat sebagai pemberian dorongan

kepada para pedagang. Manfaat yang ketigaadalah promosi penjualan yang dilakukan

oleh Wings Food di area Kediri dapat

memperngaruhi konsumen khususnya agendalam melakukan pembelian produk TOP


8/14

Coffee dengan segera dan dalam jumlah

yang banyak dengan pemberian Diskon.

Tujuan promosi penjualan yang dilakukanoleh Wings Food yaitu untuk

menginformasikan tentang produk barunya

yaitu TOP Coffee kepada calon konsumendengan cara memperkenalkannya kepadakonsumen secara langsung. Wings Food

menggunakan promosi penjualan juga untuk

merangsang calon pelanggan agar merekamau membeli, dan mendorong pedagang

grosir ataupun pedagang eceran untuk

memperdagangkan produk TOP Coffee.

Wings Food menggunakan strategi promosi penjualan yaitu untuk mengenalkan

produk TOP Coffee kepada konsumen dan

untuk menarik konsumen agar merekamelakukan pembelian TOP Coffee dengan

harapan untuk meningkatkan volume

penjualan. Dengan mengimplementasikan

strategi promosi penjualan, Wings Fooddapat menjaring lebih banyak konsumen,

khususnya di area Kediri.

Promosi penjualan produk TOP Coffeeyang dilakukan oleh Wings Food di area

Kediri meliputi Kota Kediri, Kabupaten

Kediri dan Kabupaten Nganjuk.

Implementasi promosi penjualan TOPCoffee di area Kediri berdasarkan cara

pembayarannya dimana dapat dikatagorikan

berdasarkan cash, R1, R2, dan Whoseller .Katagori cash yaitu Toko yang melakukan

pembayaran langsung pada saat proses

promosi minimal sebesar Rp. 1.000.000,-,R1 yaitu dengan pembayaran selama satu

minggu, R2 dengan pembayaran selama dua

minggu dan Whoseler yaitu agen dengan

rata - rata pembelian sebesar Rp.50.000.000,- keatas.

Diawal munculnya produk TOP Coffee,

penjualan TOP Coffee All Variant

mencapai 20.000 karton per bulan hinggasampai sekarang mengalami peningkatan

rata – rata penjualan yaitu sekitar 80.000

karton per perbulan. Meningkatnya volume penjualan Top Coffee di area Kediri tersebut

tentu tidak lepas dari alat – alat apa saja

yang digunakan dalam melakukan strategi

promosi penjualan oleh Tim pemasaran areaKediri.

Secara garis besar alat yang digunakan

dalam penerapan promosi penjualan PT.Wings Food berguna untukmeningkatkatkan volume penjualan produk

TOP Coffee di area Kediri. Pada prinsipnya,

penerapan promosi penjualan TOP Coffeeyang dilakukan oleh Tim Pemasaran TOP

Coffee di area Kediri sejalan dengan teori

strategi promosi penjualan, hanya saja

komposisinya yang berbeda. alat – alat yangdigunakan oleh PT. Wings Food dalam

menerapkan promosi penjualan produk TOP

Coffee di area Kediri dapat digolongkandalam beberapa strategi yaitu: strategi

dorong ( push strategy), strategi dorong yang

diterapkan oleh PT. Wings Food dalam

memasarkan produk TOP Coffee di areaKediri berguna untuk mendorong agen

maupun pedagang baik dalam kategori

Cash, R1, R2, dan Whoseller agar maumelakukan kerjasama, dengan membeli

produk TOP Coffee dalam jumlah yang

banyak dan kemudian menjual kepada

konsumen. Alat yang digunakan dalamstrategi ini adalah: Kontes Pajang Produk,

Diskon, Gosok – gosok Hologram, dan Sales

Motorik.Sedangkan strategi tarik ( pull strategy)

yang dilakukan TOP Coffee berguna untuk

menarik minat konsumen untuk melakukan pembelian produk TOP Coffee secara

langsung. Alat yang digunakan dalam

strategi ini adalah Display, Hadiah, dan

Barang Promosi. Kemudian kombinasiantara strategi tarik dan strategi dorong

(combination strategy) yang dilakukan TOP

Coffee di area Kediri berguna untuk menarik

perhatian konsumen agar mereka membeli produk TOP Coffee dan sekaligus sebagai

dorongan untuk agen, pedagang baik dalam

katagori Chas R1 maupun R2 untukmembeli produk TOP Coffee dan kemudian


9/14

menjual kepada konsumen langsung. Alat

yang digunakan dalam strategi ini adalah

Sampel, Paket Harga, dan Sales PromotionGirl (SPG).

Selanjutnya strategi penguatan merek

( Brand Reinforcement) yang dilakukan TOPCoffee di area Kediri berguna untukmembangun loyalitas pelanggan (pedagang).

Alat yang digunakan dalam strategi ini

adalah Display dan Kontes Pajang Produk.Dan yang terakhir strategi membangun

permintaan ( Building Demand), strategi ini

dilakukan oleh TOP Coffee di area Kediri

berguna untuk meningkatkan permintaan produk TOP Coffee dengan segera dan

dalam jumlah yang banyak. Alat yang

digunakan dama strategi ini adalah Diskon.Berikut merupakan alat – alat yang

digunakan oleh Wings Food berdasarkan

strategi promosi penjualannya di area

Kediri.

1. Sampel Produk

Di awal munculnya TOP Coffee Susudan TOP Coffee Mocca sebelum adanya

Iklan di media Televisi maupun di Radio,

seorang sales membagikan gratis secara

merata kepada pedagang eceran, warungmaupun kepada Agen dan menjelaskan

bahwa TOP Coffee mempunyai rasa yang

khas dan tidak dimiliki oleh produk lain.Tujuanya yaitu untuk memperkenalkan

produk TOP Coffee kepada pasar. Sampel

yang digunakan Wings Food dalammemperkenalkan produk TOP Coffee

mendapatkan respon yang baik. Dengan alat

promosi penjualan berupa Sampel tersebut

dapat mendorong minat pedagang maupunAgen untuk mencoba kemudian membeli

dan menjual produk TOP Coffee kepada

pelanggan.

2. Display

Display mempunyai tujuan utama yaitu

untuk mengingatkan dan memperkenalkan produk TOP Coffee kepada pembeli.

Perusahaan mengirimkan seorang sales

Merchan Desire untuk mengatur pajangan

produk TOP Coffee, para pedagang eceranmaupun Agen diminta sedikit ruangan untuk

memajang produk TOP Coffee all varian

mulai dari TOP Coffee Susu, TOP CoffeeMocca, TOP Coffee Gula, dan TOP Coffeemini. Pajangan produk tersebut ditata ulang

setiap satu minggu sekali oleh Mercian

desire. Display dilakukan selama produkTOP Coffee masih diproduksi oleh

perusahaan. Display tidak memperngaruhi

konsumen untuk membeli TOP Coffee,

tanpa adanya Display mereka sudahmengerti dan sudah mengingat adanya

produk TOP Coffee. Display yang dilakukan

oleh Wings Food untuk mengingatkankonsumen tentang keberadaan produk TOP

Coffee kurang mendapatkan respon yang

baik.

3. Kontes Pajang Produk

Setelah beberapa bulan masuk pasar

untuk lebih memperkenalkan produk TOPCoffee secara luas, perusahaan melakukan

kerjasama kepada pedagang eceran maupun

Agen dengan mengadakan kontes pajang

produk, dimana desain dan penataannyadiserahkan sepenuhnya oleh pedagang.

Imbalannya pedagang akan diberikan

insentif sebesar Rp.400.000.- per bulanselama empat bulan. Kontes pajang produk

dapat mempengaruhi penguatan merek

karena dapat membangun loyalitas pelanggan sehingga hubungan antara

pedagang (pelanggan) dengan sales maupun

dengan perusahaan lebih dekat.

4. Diskon

Diskon hanya diberikan kepada Agen

yang melakukan pembelian produk TOP

Coffee saat itu juga sebesar empat juta.Dalam kurun waktu tiga bulan yaitu bulan

Oktober sampai Desember pembelian TOP

Coffee khususnya TOP Coffee White akanmendapatkan potongan harga sebesar 4%.


10/14

Program Diskon mendapatkan respon baik

bagi pedagang maupun konsumen karena

dengan adanya program Diskon, omset penjualan produk TOP Coffee khususnya

TOP Coffee White mengalami peningkatan.

5. Paket HargaUntuk menarik minat konsumen agar

mau membeli produk TOP Coffee Wings

Food menerapkan program paket hargadengan pembelian dua bungkus gratis satu

bungkus. Mulai dari awal munculnya iklan

di televisi Wings Food sudah menawarkan

pemberian barang secara gratis yaitumembeli dua bungkus mendapatkan satu

bungkus gratis. Paket harga beli dua

bungkus gratis satu bungkus ini merupakan program pertama yang digunakan oleh

Wings Food dan merupakan program

unggulan dimana dari awal kemunculan

TOP Coffee sampai sekarang untuk pembelian produk TOP Coffee all varian

masih berlaku. Program paket harga ini

ternyata sangat menarik minta konsumenuntuk membeli produk TOP Coffee

khususnya konsumen yang membeli TOP

Coffee untuk persedian konsumsi sehari

hari.

6. Hadiah

Hadiah merupakan pemberian barangyang diberikan secara gratis kepada calon

pembeli (konsumen). Hadiah bisa diberikan

berupa barang dengan harga miring atau bisa juga diberikan dengan gratis kepada

konsumen. Wings Food dalam memasarkan

produk TOP Coffee di area Kediri, untuk

dapat menarik minat konsumen untukmelakukan pembelian juga menggunakan

program hadiah berupa gelas. hadiah yang

diberikan oleh Wings Food dalam

memasarkan produk TOP Coffee di areaKediri berhasil menarik minat pembeli.

Mereka tertarik untuk membeli produk TOP

Coffee karena dari harganya yang murahdan mendapatkan hadiah berupa gelas.

7. Gosok gosok hologram hadiah langsung

Untuk mendorong minat para agen dan

pedagang khususnya pedagang dengankatagori Chas, R1, dan R2 agar melakukan

pembelian ulang dengan jumlah yang besar

serta memotivasinya untuk terus menerusmenjual produk TOP Coffee danmemasarkannya kepada para konsumen

langsung, Wings Food juga menggunakan

program berupa gosok gosok hologram berhadiah langsung. Hal ini juga bertujuan

untuk membangun hubungan kerjasama

dengan agen maupun pedagang dan

menjalin hubungan baik antara perusahaandengan Agen maupun pedagang.

8.

Barang PromosiUntuk menarik minat konsumen dalam

pembelian produk TOP Coffee dengan

segera, Wings Food bekerja sama dengan

pedagang dalam kategori cash, R1 maupunR2 dengan menggunakan program barang

promosi. Barang promosi merupakan

pemberian pernak pernik berupa kaos, mugdan payung yang telah dikemas dalam satu

paket. Untuk pembelian dengan harga

Rp.32.500,- konsumen akan mendapatkan

payung kemudian untuk paket pembeliansebesar Rp.30.000,- mendapatkan kaos, dan

untuk paket pembelian sebesar Rp.15.000,-

mendapatkan mug. Untuk pemberian barang promosi ini, Wings Food bekerja sama

dengan pedagang dalam kategori Cash, R1

dan R2.

9. Sales Promotion Girl

Untuk memasarkan produk TOP Coffee

di daerah pelosok di area Kediri yang tidakterjangkau oleh sales Taking Order ,

perusahaan menggunakan Sales Promotion

Girl sebagai SDMnya. Dalam satu hari SPG

tersebut mempunyai target penjualanminimal sebesar Rp. 1.000.000,-. Selain

menjual produk TOP Coffee ke warung -

warung yang berada di desa - desa, pada saatawal munculnya produk TOP Coffee,


11/14

seorang SPG di tugaskan untuk

memperkenalkan produk TOP Coffee

kepada konsumen langsung yang datang ketoko agen maupun pedagang selama satu

minggu. Selain itu apabila kondisi pasar

sedang sepi, seorang SPG juga ditugaskanlagi ke agen maupun pedagang untukmembantu penjualan produk TOP Coffee.

Setiap pembelian TOP Coffee all varian

dengan pembelian minimal 2 renteng akanmendapatkan satu lot untuk diundi dengan

hadiah berupa payung, kaos, gelas dan juga

produk minuman dari Wings Food seperti

Ale Ale dan Teh Rio secara langsung.

10. Sales Motorik

Untuk memasarkan produk TOP Coffeedi warung warung kecil ataupun di kios

yang tidak dijangkau oleh Mobil SPG,

Wings food menggunakan sales motorik.

Sales Motorik adalah sales yang membawamotor dengan menggunakan box kecil

dibagian belakang, mereka mempunyai

target penjualan dalam satu hari sebesar Rp.650.000,-. Tujuannya yaitu agar penjualan

produk TOP Coffee dapat merata denagan

harapan dapat meningkatkan penjualan

produk dan agar dikenal oleh masyarakatterutama masyarakat kalangan bawah.

3. PENUTUP

A.KESIMPULANImplementasi strategi promosi penjualan

yang dilakukan Wings Food di area Kedirididasarkan pada 4 kategori yaitu cash, R1,

R2, dan Whoseller . Pengkatagorian tersebut

didasarkan pada cara pembayaran. Selain itu

dalam penentuan strategi juga disesuaikandengan keadaan wilayah. Implementasi

strategi promosi penjualan Top Coffee di

area Kediri menggunakan pull strategy

dengan alat Display, Hadiah, dan Barang promosi. Kemudian menggunakan push

strategy dengan alat Kontes pajang produk,

Diskon, Gosok – gosok HologramBerhadiah dan Sales Motorik. Selanjutanya

menggunakan Combination Strategy alat

yang digunakan adalah Sampel, Paket

Harga, Sales Promotion Girl. Selanjutnyamenggunakan Brand Reinforcement dengan

alat Display, Kontes pajang produk.

Kemudian yang terakhir menggunakan Building Demand dengan alat Diskon.Perilaku konsumen di area Kediri

dipengaruhi oleh empat faktor yaitu faktor

budaya faktor sosial, faktor pribadi danfaktor psikologis. Paket Harga merupakan

alat dari promosi penjualan yang menjadi

andalan dalam memasarkan Top Coffee di

area Kediri. Sales Promotion Girl dan SalesMotorik digunakan untuk memasarkan TOP

Coffee secara merata guna menjangkau

konsumen secara luas. Karena denganmenggunakan Sales Promotion Girl dan

Sales Motorik, pemasaran TOP Coffee dapat

menjangkau konsumen yang berada di

pedesaan khususnya warung – warung kecilyang tidak dapat dijangkau oleh Sales

Taking Order.

B.SARANHendaknya pedagang dengan katagori

R1 dan R2 diberikan motivasi agar mereka

terdorong untuk melakukan pembelian TOPCoffee dalam jumlah yang banyak seperti

Agen dan Whoseller . Sebaiknya Kontes

Pajang Produk pada Push Strategy lebihsering dilakukan karena Kontes Pajang

Produk tersebut sangat berguna untuk

membangun loyalitas pedagang khususnyaAgen. Hendaknya Paket Harga tetap

dipertahankan sebagai alat strategi promosi

penjualannya, mengingat Paket Harga

merupakan strategi promosi penjualanandalan yang pertama kali digunakan dan

belum ada yang menggunakan sebelumnya. Selain itu, paket harga dapat memperngaruhi

perilaku konsumen area Kediri, karenasebagian besar mereka tertarik untuk

membeli TOP Coffee dikarenakan harganya

yang lebih murah dibanding dengan produklain.


12/14

4.DAFTAR PUSTAKA

Buku

Bonvee, Courtland L, Michael J. Hauston, &John V. Thill. (1995). Marketing. McGrow.Hill. Alih Bahasa. Damos Sihombing.

Prinsip-prinsip Pemasaran jilid 2. Edisi

Kedelapan. Jakarta: Erlangga.

Belch, George.E. (1995). Advertising and

Promotion. New York: Mc Graw, Hill

Craven, D. W. (2003).Strategic Marketing.

Mc Graw: Hill. USA

Hasan, A. (2008). Marketing .

Cet.1.Yogyakarta: Media Presindo.

Hasan. A. (2009) Marketing. Yogyakarta:Media Presindo.

Hurriyati, R. (2005). Marketing Mix dan

Loyalitas Konsumen. Bandung: Alfabeta

Catur, I. (2001). Sales Promotion. Jakarta:

PT Gramedia Pustaka Utama,

Jefkins, F. (1997). Periklanan. Alih Bahasa.Haris Munandar. Cet. 2. Jakarta: Erlangga.

Kotler, P. & Amstrong, G. (1997). Dasar-dasar Pemasaran, Jilid 1. Alih bahasa: Bob

Sabran. Jakarta: Erlangga.

Kotler, P. (2000). Manajemen Pemasaran di

Indonesia, Analisis, Perencanaan,

Implementasi, dan Pengendalian. Alih bahasa: Ancella Anitawati Hermawan.

Jakarta: Salemba Empat.

Kotler, P. & Amstrong, G. (2001).

Principles of Marketing 8th

Edition,

diterjemahkan oleh Bambang Sarwaji.

Dasar-dasar Pemasaran Edisi Kedelapan

Jilid 2. Jakarta: Indeks.

Kotler, P. (2002). Manajemen Pemasaran

Jilid 2, PT Indeks Kelompok Gramedia,

Jakarta.

Kotler, P. Bowen, J, & Makens, J. (2003).

Marketing or Hospitality & Tourism. 3editon. Prentice Hall. New Jersey.

Kotler, P. & Amstrong, G. (2004). Dasar-dasar Pemasaran Jilid 2. Alih bahasa: Bob

Sabran. Jakarta: Indeks.

Kotler, P. & Amstrong, G. (2004).

Principles of Marketing 9

th

Edition,diterjemahkan oleh Bambang Sarwiji. Dasar-dasar Pemasaran Edisi Kesembilan

Jilid 2. Jakarta: Indeks.

Kotler, P. (2005) Manajemen Pemasaran

Edisi kesebelas Jilid 2, PT Indeks Kelompok

Gramedia, Jakarta.

Kotler, P. & Gary A. (2006) ” Principles of

Marketing , Edisi ke 8” Alih bahasa: Bob

Sabran. Jakarta: Erlangga.

Kotler, P. & Amstrong, G. (2008). Prinsip- prinsip Pemasaran, Edisi ke-12 Jilid 1. Alih

bahasa: Bob Sabran. Jakarta: Erlangga.

Kotler, P. & Amstrong, G. (2008). Prinsip-

prinsip Pemasaran, Edisi ke-12 Jilid 2. Alih

bahasa: Bob Sabran. Jakarta: Erlangga.

Kriyantono, R. Teknik Praktis Riset

Komunikasi. (2007). Jakarta: KencanaPrenada Media Group

Loudon, D. W. & Bitta, A.J.D. (1996).Theories Of Human Communication. New

Jersey: Wardsworth Publication.


13/14


14/14

https://www.facebook.com/TOPCoffeeIndo

nesia/info diakses pada 14 april 2014 01:30

GMT

http://mix.co.id/news-trend/berebut-pasar-

kopi-yang-seksi/ diakses pada 14 april 201401:30 GMT

http://bellafnd.blogspot.com/2013_10_01_ar chive.html diakses pada 14 april 2014 02:30

GMT

http://marthasovianna.blogspot.com/2013/02

/membongkar-top-coffee.html diakses pada

7 agustus 2014 21:58 GMT

http://swa.co.id/business-strategy/marketing/enam-jurus-wings-food-membesut-top-coffee diakses pada 8 juli

2014 21:58 GMT

http://kofiehaus.blogspot.com/2012/07/sengi

tnya-persaingan-kopi-instant.html

diakses pada 7 juli 2014 23:28 GMT

Jurnal

Natalia Soesatyo, Leonid Julivan Rumambi.(2013). Analisa Credibility Endoser Mdel:

Sikap Audience Terhadap Iklan dan Merek

Serta Pengaruhnya Pada Minat Beli TOP

Coffee. Manajemen Pemasaran. 1 (2) 1-12.

Karnia, N. T. (2011). Promosi Penjualan di

Alfa Mart Sebagai Pemasaran yangMemperngaruhi Keputusan Pembelian

Konsumen. Wirausaha. 1693 – 234X 6 (1)

10 – 8
https://www.facebook.com/TOPCoffeeIndonesia/infohttps://www.facebook.com/TOPCoffeeIndonesia/infohttp://mix.co.id/news-trend/berebut-pasar-kopi-yang-seksi/http://mix.co.id/news-trend/berebut-pasar-kopi-yang-seksi/http://bellafnd.blogspot.com/2013_10_01_archive.htmlhttp://bellafnd.blogspot.com/2013_10_01_archive.htmlhttp://marthasovianna.blogspot.com/2013/02/membongkar-top-coffee.htmlhttp://marthasovianna.blogspot.com/2013/02/membongkar-top-coffee.htmlhttp://swa.co.id/business-strategy/marketing/enam-jurus-wings-food-membesut-top-coffeehttp://swa.co.id/business-strategy/marketing/enam-jurus-wings-food-membesut-top-coffeehttp://swa.co.id/business-strategy/marketing/enam-jurus-wings-food-membesut-top-coffeehttp://swa.co.id/business-strategy/marketing/enam-jurus-wings-food-membesut-top-coffeehttp://swa.co.id/business-strategy/marketing/enam-jurus-wings-food-membesut-top-coffeehttp://swa.co.id/business-strategy/marketing/enam-jurus-wings-food-membesut-top-coffeehttp://marthasovianna.blogspot.com/2013/02/membongkar-top-coffee.htmlhttp://marthasovianna.blogspot.com/2013/02/membongkar-top-coffee.htmlhttp://bellafnd.blogspot.com/2013_10_01_archive.htmlhttp://bellafnd.blogspot.com/2013_10_01_archive.htmlhttp://mix.co.id/news-trend/berebut-pasar-kopi-yang-seksi/http://mix.co.id/news-trend/berebut-pasar-kopi-yang-seksi/https://www.facebook.com/TOPCoffeeIndonesia/infohttps://www.facebook.com/TOPCoffeeIndonesia/info

strategi_promosi_penjualan_top_coffee_im.pdf

Documents