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Startup Science 2017 ①

アイディア作りからスケールまでスタートアップの作り方20ステップを徹底解説

Startupは世界をより良い場所に変えることができます

❓

Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved

Startup Science 2017

スタートアップの９3％が失敗する



質問：スタートアップが

失敗する理由はなんでしょうか？

❓


Startup Science 2017Startup Science 2017

スタートアップが死ぬ理由は一つ：

カスタマーが欲しがるものを作らないから


Startup Science 2017Startup Science 2017

MarketProduct

Product-market-fitとは、市場を満足させる

プロダクトが提供できること

Fit



“人が欲しがるものを作れ ”

-Paul Graham

Y−combinator 創業者



シリコンバレーにある最強のスタートアップ養成機関

Y-combinatorとは？



これまで、1462社のスタートアップを輩出してきた

100社以上のExit（成功）を生み出してきた

卒業生の時価総額合計は８兆円を超える


http://jp.techcrunch.com/2015/03/18/20150317y-combinator-talks-numbers-842-companies-funded-to-date-23-women-in-current-batch/


http://jp.techcrunch.com/2015/03/18/20150317y-combinator-talks-numbers-842-companies-funded-to-date-23-women-in-current-batch/

Start-upはJ カーブを描く

＋

ー


Product-

market-fit



Product-

market-fit前

Product-

market-fit後



７％が達成

93％がPMF前に死ぬ


http://www.businessinsider.com/how-billion-dollar-startup-fab-died-2015-2#ixzz3cRjBHFriCopyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved

fab.com

は４００億円集めて２００億円を使い切る

PMFを達成できずに失敗 (15億円で売却）


http://www.businessinsider.com/how-billion-dollar-startup-fab-died-2015-2#ixzz3cRjBHFri

http://fab.com

”ビジネスモデルが確立する前にヨーロッパ進出に８０億円、マーケティングに数十億円、倉庫のリースに１５億費やした”

- Jason Goldburg

Fab. CEO/founder

参照：http://www.businessinsider.com/how-billion-dollar-startup-fab-died-2015-2#ixzz3cRjBHFriCopyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved


http://www.businessinsider.com/how-billion-dollar-startup-fab-died-2015-2#ixzz3cRjBHFri

“資金調達をしすぎるのも問題がある。資金があると、知恵を絞らずに、

お金で解決できる方法を採択できてしまう”

Ben Narasin

General Partner, Canvas Ventures


https://www.youtube.com/user/vlabvideos/videos


https://www.youtube.com/user/vlabvideos/videos

Product-Market-Fit達成にSilver bullet（成功の公式）

は存在しない



しかし、ノウハウ・知識身につけることによって失敗リスクを下げることはできる


成功するスタートアップを作り上げていくセオリーを習得する

*製品や市場の特性によって適正なステップが若干異なってきます

このスライドのテーマ



自己紹介



田所雅之Masa Tadokoro

【シリアルアントレプレナー】これまで日本4社と、米国シリコンバレーで１社、合計5社を起業してきた（Exit経験あり）【ベンチャーキャピタリスト】シリコンバレーのベンチャーキャピタルFenox VC

の日本・東南アジア地域 Venture Partnerを務める。国内外のスタートアップの数百社のデューデリジェンスと投資の担当（1年間で２０億円の投資担当）【講演経験】成功するスタートアップの作り方ベンチャーファイナンス講座起業のアイディア講座オープンイノベーションの実装講座など年間数十件の講演【その他】スタートアップ10社アドバイザー/ボードメンバーを務めるPioneers Asiaにてスタートアップ統括責任者経産省、日経新聞、野村証券、NEDOなどのスタートアッププログラムのメンターアドバイザーを歴任

https://www.facebook.com/masa.tadokoro

https://www.linkedin.com/in/masatadokoro

【Social media】

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Agenda

① Idea Verification : 良いスタートアップのアイディアとは

② Customer-problem Fit：本当に問題が存在するのか？

③ Problem-solution Fit:

④ Product-Market Fit:

⑤ Transition to Scale :

問題に対してソリューションは適切か？

ソリューション（プロダクト）に市場は存在するか？


スケールするための変革


Idea Verification

アイディアの検証

Plan Aの作成

リーンキャンパスを用いて

Plan Aを作る

スタートアップのメタ原則

アイディアに気付く

どういう課題を解決するかを明確にする

常識とは異なるスタートアップの原則を知る

スタートアップとしての潜在性を

検証する

1-1 1-2 1-3 1-4


サイドプロジェクトで始める


Customer Problem Fit

課題〜前提の検証

課題仮説の構築

カスタマーの抱えてる課題が何かを言語化（ペルソナシート、

Empathy map

カスタマージャーニーなど）

カスタマーが本当に課題を持っているかを明らかにする

2-1 2-3

前提条件を洗い出す

ジャベリンボードを使って

課題の前提条件を洗い出す

2-2

創業メンバーとイシューが会っているかを見極める

Founder

Issue

fit



Problem-solution fit

カスタマーがそれをどのように解決したいかを明らかにする

Product

インタビュー

ブループリントをベースに

プロトタイプを作る

プロトタイプを実際に使ってもらいインタビューを行う

3-1 3-2 3-3


Build

Prototype

UX

ブループリントを作成する

Forming

team

核となるメンバーをFixしていく


Product-market-fitMVP/プロダクトをカスタマーに届ける

ビジネスモデルの設計をする

MVPタイプビジネスモデル

KPIの設計をする

MVPのタイプを選び、必要最低機能を持ったプロダクトを作る

エバンジェリストカスタマーに自らデリバリーして学ぶ

innovation

metricsによる定量計測カスタマー対話による定性計測を実施

Hooked model

を使い施策検討し実装

カスタマーをハマらせるプロダクト/UX施策を実装してローンチ

カスタマーに価値を届けるイテレーションを実装

プロダクトイテレーションを実装してローンチ

定量的計測と定性的計測を行う

MVPを構築

PMFを達成するまで回し続ける

ビジネスモデルをpivotする

ビジネスモデルのPivotを行う



PMFを達成するための順応性の高い

チーム/ビジネスプロセスを作る

スケールする

CACを下げる

コンテンツマーケインバウンドマーケ

Growthハックファネル最適化

Product

Market fit

の達成

必要に応じて資金調達を行う

Unit

Economics

が健全化するまで回す

Unit

Economics

を計測する

顧客のロイヤリティを高めて

LTVを最大化する

顧客一人あたりの売上を高める

会社のコアバリューを明文化する

スケールする前にコアバリューや存在意義を磨き込む

Transition to Scale（スケールするための変革）


Startup Science

の提供する価値とは？



本スライドでは各Stageにおけるガイドライン・チェックリストを参照することにより、Startupが正しい方向に向かっているか検証できる

Startupは、開始してからProduct-market-fitに到達するまでどのくらい進捗しているかを測ることが容易ではない

①正しい方向に進んでいるかのコンパスを提供する





IdeationCustomer

Problem

Fit

Problem

Solution

Fit

Product

Market

Fit

Unit

Economics

健全化ScaleStartup

Stage

スタートアップの各Stage

を定義する



IdeationCustomer

Problem

Fit

Problem

Solution

Fit

Product

Market

Fit

Unit

Economics


Stage

Stage

check

point

・スタートアップメタ原則理解をできたか？・狙うべき市場の検証しPlan Aを作成できたか？

・エバンジェリストカスタマーとの対話を通じて、質の高い課題仮説を言語化できたか？

・エバンジェリストカスタマーとの対話を通じて、適切なソリューションを提供できるプロトタイプを作れたか？

・カスタマーが欲しがるものを作れたか？（高い定着率）

・ビジネスをスケールするためにUnit Economicsを健全化（LTV>CPA)

できたか？

各Stageのチェックポイントを参照することにより、自分のスタートアップが正しい方向に進んでるかチェックできる

スタートアップは、時期尚急な拡大をしてしまう傾向がある

各ステージでガイドライン（やるべきこと、やるべきでないことの基準）を持つことで時期相応な拡大（Pre-mature Scaling)を

防ぐことができる

リソースが限られているスタートアップが失敗する可能性を下げることができる



②時期尚急な拡大(Premature-scaling)を防ぐためのガイドラインを提供する

７４％のスタートアップがPre-mature Scalingで死んでしまう



https://s3.amazonaws.com/startupcompass-public/StartupGenomeReport2_Why_Startups_Fail_v2.pdf


課題の発見・検証



失敗するスタートアップは時期尚急なスケールをする

プロダクトの検証

プロダクト最適化

スケール

成功したスタートアップ

失敗したスタートアップ


失敗するスタートアップはPMF前にユーザー数を増やしすぎてしまう

ユーザーの数

10-12倍

2-3倍

ステージ

多い

少ない




IdeationCustomer

Problem

Fit

Problem

Solution

Fit

Product

Market

Fit

Unit

Economics


Stage

Stage

check

point






できたか？

・スタートアップの原則理解・市場の理解・アイディア検証・Plan Aの作成

・課題仮説の構築・課題の前提条件真因の洗い出し・顧客と話をする・創業メンバーと課題がFitするか見極める

・顧客のUX仮説を立てる・プロトタイプを作る・顧客にインタビュー・プロトタイプをイテレーションする・創業メンバーを固める

・MVPを作る・エバンジェリストにプロダクトを届ける・定量/定性検証する・顧客と対話しUX改善・プロダクトをイテレーション

・必要に応じてピボット・学習するチームを作る

・LTVを最大化するための施策・CPAを下げる（ファネルの最適化、コンテンツマーケティング、Growth Hack)

・ビジネスプロセスの最適化

各ステージのTo-do

各ステージでやるべきTo-doの提供する。スタートアップが死んでしまう理由の７０％以上を占める時期尚急の拡大(Premature scaling)を避けるための

ガイドラインを提供する。

世に出ているスタートアップに関連の書籍やブログは情報としては有用である

しかし、具体的なアクションを提示していないものが多い

本スライドでは実戦で活用できるハウツー/ノウハウ、フレームワーク、チェックリスト、フローチャート

を網羅的に提供する

③各ステージで具体的なアクションに落とし込むためのツール・ノウハウを提供




IdeationCustomer

Problem

Fit

Problem

Solution

Fit

Product

Market

Fit

Unit

Economics


Stage

Stage

check

point






できたか？

・Startupの原則理解・市場の理解・アイディア検証・Plan Aの作成

・課題仮説の構築・課題の前提条件真因の洗い出し・顧客と話をする・創業メンバーと課題がFitするか見極める

・顧客のUX仮説を立てる・プロトタイプを作る・顧客にインタビュー・プロトタイプをイテレーションする・創業メンバーを固める

・MVPを作る・エバンジェリストにプロダクトを届ける・定量/定性検証する・顧客と対話しUX改善・プロダクトをイテレーション

・必要に応じてピボット・学習するチームを作る

・LTVを最大化するための施策・CPAを下げる（ファネルの最適化、コンテンツマーケ、Growth Hack)

・ビジネスプロセスの最適化

活用するフレームワーク/

ノウハウ/

ツール

・課題ドリブン・避けるべきことリスト・PEST分析・イノベーション理論・ビジネスアイデアの型・リーンキャンパス・リーンスタートアップ

・ペルソナ・カスタマーストーリー・ジャベリンボード・エバンジェリストカスタマー・課題インタビュー・KJ法・ジョブシャドーイング

・プロトタイプカンバン・ソリューションインタビュー・エレベーターピッチ・ペーパープロト・ツールプロト・カードソート・包括的UX

・プロダクトインタビュー・デザインスプリント・共同創業者のメンバー構成

・イテレーションキャンパス・ストーリーカンバンボード・AARRR

・MVPタイプ・メトリクス設定・MVPインタビュー・PMFフローチャート・コホート分析・タスクカンバンボード・Hookedモデル・Pivotタイプ

・Unit Economics

・ファネル最適化・コンテンツマーケティング・グロースハック・マジックモーメント

各ステージのTo-do

それぞれのステージで実戦で活用できるフレームワーク、ノウハウ、フローチャート、

コンセプトを提供する

スタートアップに関する数多くの優れた書籍・ブログ・動画などが存在している。

ただし、包括的にまとまったものがないために、検索、発見、読み込みに

膨大な時間とリソースがかかってしまう

④包括的な情報を提供



著者は５年の歳月をかけて、300冊以上の本、500サイト以上のブログ、

1000本以上の動画、1500人以上の起業家とのディスカッションをベーッスに本スライドを作り上げた

忙しい起業家・投資家が、本、Web上のブログや、

動画などでコンテンツを探し読み込む時間を大幅にセーブできるコンテンツになっている



留意点：このコンテンツ（Startup Science)

は万能ではない



スタートアップはそれぞれが、

ユニークな存在であり、適切な進め方も、

それぞれで異なってくる



成功するStartup を作るのはArtである



失敗しないStartup を作るのはScienceである



Startup Scienceでは、どのスタートアップにも適用できる守破離の”守”

基本的な”型”や”セオリー”

を提供する



このスライドは一度読んだら終わりではない

定期的に読み返し、ナビゲーションとして活用できる構成になっている



・スタートアップを始めたいと思っている人

・企業内スタートアップ（イントレプレナー）を始めたい人

・投資家やエンジェルとして、適切なスタートアップに投資したいと思っている人

・スタートアップを始めていて、Product

Market Fitを達成したいと思っている人

本スライドの対象者



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