startersboekje_beurzen

Hoe selecteert u op welke (internationale) beurs u gaat staan? Hoeveel kost het en hoeveel tijd bent u kwijt met de voorbereiding? Hoe krijgt u bezoekers op uw stand en hoe regelt u de follow up? In dit boekje vindt u praktische tips, nuttige informatie en voor-beelden uit de praktijk. Het is er een uit de reeks Starten met internationaal onder-nemen. Andere boekjes in de reeks zijn: • Voorbereiding en aanpak• Financiën en verzekeringen• Juridische zaken• Subsidies en financieringen• Import• Zakendoen in de Antillen, Aruba,

Marokko, Suriname en Turkije• Transport en douane• Investeren in het buitenlandU kunt de boekjes bestellen op www.internationaalondernemen.nl/boekjes

STARTEN MET INTERNATIONAAL ONDERNEMEN

Beurzen

STA

RT

EN

ME

T IN

TE

RN

AT

ION

AA

L ON

DE

RN

EM

EN

I-0632

INHOUD

Voorbereiding en selectie• Wat wilt u op de beurs bereiken?• Holland Paviljoen• PSB-subsidie voor starters• Beurzen in Duitsland• … en in Frankrijk• Christine van Leeuwen, Delft Diagnostic Imaging:

‘Elke beurs trekt ander publiek’ • Peter Olde Daalhuis, HWH Europe:

‘Snelle start dankzij exportsubsidie’

Budget en planning• Voorbeeld van een beursbegroting• Ga digitaal in een kleine stand• Wat moet u regelen?• Joost Holthuis, OctoPlus: ‘Plan afspraken vóór de beurs’• Frank Kamps, Castelijn & Beerens: ‘Aziatische beurzen zijn hot’

Een stand op de juiste plaats• De betere standplaatsen• Standaard of eigen ontwerp?• Standtypes• Aline Meerzorg, Kievit: ‘Maak een draaiboek’• Albert Knol, Eijkelkamp Agrisearch Equipment:

‘Geen twee keer op dezelfde beurs’

Op de beurs• Personeel met een vlotte babbel• Checklist voor standpersoneel• Verkopen is een vak• Voorkom diefstal • Fred Kofman, Huisman-Itrec: ‘Méér aandacht voor minder geld’• Sandra Gelderland, ZVI: ‘Houd leads in eigen hand’

Na afloop• Begin met de kansrijken• Checklist natraject• Erik Spin, Jaytown: ‘Zonder follow-up blijft het stil’• Karen van Gilst, KEMA: ‘Link met workshop of congres’

Adressen

2 4 6 7 8 9 10

12

141617182022

242627272830

3234 3435353638

4042434446

48

Beurzen 1

Voorbereiding en selectie

‘Vraag u van tevoren af hoe u uw bedrijf wilt promoten, wie u wilt aanspreken en hoe u dat gaat doen. Maak keuzes, kies highlights, schiet niet met hagel.’

Beurzen 5

Voorbereiding en selectieDeelnemen aan internationale beurzen is vermoeiend, vereist een gedegen voorbereiding en er hangt een fors prijskaartje aan. Maar als u afnemers in het buitenland zoekt of de buitenlandse behoefte aan uw product of dienst wilt onderzoeken, is beursdeelname of -bezoek één van de meest effectieve marketinginstrumenten. U moet wel weten wat u met uw aanwezigheid wilt bereiken. Als u van tevoren doelstellingen formuleert, kunt u na afloop checken of deelname aan de beurs de kosten en moeite waard was.

Wat wilt u op de beurs bereiken?• U zoekt nieuwe klanten of nieuwe afnemersgroepen.• U wilt uw relaties met afnemers verstevigen.• U wilt het imago van uw bedrijf of product verbeteren.• U wilt een nieuwe markt verkennen.

Fenedex heeft een uit-gebreide ‘Checklist deelnemen aan beurzen in het buitenland’ ge-maakt die stap voor stap voortraject, planning, voorbereiding, deelname, evaluatie en commercieel natraject behandelt. Bestellen via www.exportpublicaties.nl. Informatie over de work-shop ‘Effectief deel-nemen aan beurzen in het buitenland’: www.fenedex.nl.

Schot hagel?Beurzen zijn vooral ‘moetjes’, zegt Mark Henskens, communication manager van Koninklijke Zeelandia Groep bv, tijdens de Fenedex-workshop ‘Effectief deelnemen aan beurzen in het buitenland’ in Rosmalen, februari 2005. De Koninklijke Zeelandia Groep is een internationale groep van ondernemingen die bakkerij-ingrediënten ontwikkelt, produceert, verkoopt en distribueert.Henskens: ‘Vóór een beurs zakt onze verkoop in, tijdens de beurs willen klanten korting en na de beurs hebben ze zoveel voorraad, dat ze voorlopig even niets bestellen.’Zijn er betere alternatieven te bedenken, vroeg Hens-kens zich na deze woorden bijna retorisch af. ‘Ja! We komen elke drie weken bij de bakker aan huis. Wereld-wijd hebben wij vertegenwoordigers en wij publiceren ons nieuws in glossy magazines en op onze website.’Beursdeelname is volgens Henskens vooral lucratief om contacten te leggen in nieuwe markten. ‘Als u alleen de verkoop wilt stimuleren, zijn andere, goed-kopere methodes zoals direct mail minstens zo effectief.’ Waarom Zeelandia toch regelmatig op internationale beurzen te vinden is? ‘Omdat we moeten. De commer-ciële afdeling is bang dat wij anders klanten verliezen.’ De concurrentie is namelijk wel prominent op de beurs aanwezig. ‘En als u toch deelneemt, doe het dan goed! Vraag u van tevoren af hoe u uw bedrijf wilt promoten, wie u wilt aanspreken en hoe u dat gaat doen. Maak keuzes, kies highlights, schiet niet met hagel.’

4 STARTEN MET INTERNATIONAAL ONDERNEMEN

Beurzen 7

Holland PaviljoenAls u opziet tegen bijvoorbeeld de organisatie, kunt u op internationale vakbeurzen ook vaak terecht in een Holland Paviljoen, waar Nederlandse ondernemers zich presenteren onder het bekende tulplogo. Diverse orga-nisaties organiseren in opdracht van de EVD regel-matig een Holland Paviljoen op internationale beurzen, dat beschikt over een gezamenlijke ontvangstruimte. Individuele matchmaking voor deelnemende onder-nemers is vaak onderdeel van het pakket.

Isabel Figge van Infitel, dat software levert aan bel-bedrijven, was in februari 2005 aanwezig in het Holland Paviljoen op 3GSM in Cannes, ’s werelds grootste beurs voor mobiele telefonie. ‘Het is niet alleen voor-delig, maar ook gemakkelijk. De hele organisatie wordt ons uit handen genomen. Het paviljoen regelen, de contracten ervoor afsluiten, de veiligheidsmaatregelen, het schoonmaken: we hoeven er niet naar om te kijken. Voor een klein bedrijf als het onze is dat heel fijn.’

Kijk voor beurzen met een Holland Paviljoen op www.internationaalondernemen.nl/agenda.

PSB-subsidie voor startersAls u zaken gaat doen in een land waarin u nog niet actief bent of waarin u slechts incidenteel actief bent geweest, kunt u deelnemen aan het Programma Starters op Buitenlandse markten (PSB). Samen met de consulent internationale handel van de Kamer van Koophandel of een exportbevorderende brancheorga-nisatie wordt een internationaliseringsplan opgesteld. Daarnaast kunt u een bijdrage krijgen van 50 procent van de kosten van een aantal in het plan genoemde activiteiten:• deelname aan internationale of buitenlandse beurzen,

symposia of congressen;• marktonderzoek;• partnerselectie;• presentatiemateriaal (brochure, website);• exportcursus;• juridisch advies;• het aanvragen van internationale octrooien.

De subsidie per activiteit bedraagt maximaal 5.750 euro.www.evd.nl/psb.


8 STARTEN MET INTERNATIONAAL ONDERNEMEN Beurzen 9

Zoek de beurs die bij u past:DuitslandDuitse beurzen behoren wereldwijd tot de top. Zes van de tien grootste wereldbeurzen zijn in Duitsland gevestigd. Ook vinden de meeste internationale beurzen in Duitsland plaats. Jaarlijks worden er circa 140 vak-beurzen en tentoonstellingen met meer dan 170.000 exposanten op een oppervlakte van 7 miljoen m2 georganiseerd, die samen ruim 10 miljoen bezoekers trekken.

De overkoepelende organisatie in het Duitse beurs- en tentoonstellingswezen, de Ausstellungs- und Messe-Ausschuss der Deutschen Wirtschaft, www.auma.de, geeft op haar website een overzicht van beurzen, tentoonstellingen en congressen, zowel in Duitsland als wereldwijd. Om aan de hand van bijvoorbeeld bezoekersaantallen en -herkomst te beslissen aan welke beurs u wilt deelnemen, kunt u de website raadplegen van de Gesellschaft zur freiwilligen Kontrolle von Messe- und Ausstellungszahlen: www.fkm.de.

FrankrijkGrote, internationale vakbeurzen worden ook in Frankrijk georganiseerd. Een markt met ruim 60 miljoen con-sumenten, op een afstand die in enkele uren rijden kan worden overbrugd. Staat u op een Franse beurs, dan heeft u niet alleen toegang tot de Franse markt, maar tot tientallen markten wereldwijd. Ontvangen Duitse beurzen veel bezoek uit Noord- en Oost-Europa, Franse beurzen zijn vooral aantrekkelijk voor inkopers uit Zuid-Europa, Amerika, Japan en Noord-Afrika.

Voor informatie over beurzen kunt u terecht bij beurs-organisaties zoals Exposium: www.exposium.com.

www• Omvangrijke beurzendatabases met wereldwijde gegevens en links kunt u vinden via

www.expodatabase.com/index en www.messenweltweit.com.


Christine van Leeuwen • Delft Diagnostic Imaging

‘ Elke beurs trekt ander publiek’

Delft Diagnostic Imaging (DDI) staat op vakbeurzen in Chicago en in Wenen. ‘Die trekken allebei een ander publiek,’ zegt sales/marketing assistent Christine van Leeuwen. ‘In Chicago komen bezoe-kers vanuit de hele wereld en in Wenen komen veel belangstellenden uit de voormalige Oostblok-landen. Deze landen zijn als toekomstige markt voor ons interessant.’

DDI maakt digitale opslag- en viewingsystemen voor röntgenfoto’s. Via een netwerk van distributeurs worden die wereldwijd aan ziekenhuizen verkocht. Dé plek om nieuwe distributeurs te vinden is een radiologievak-beurs. De twee grootste vakbeurzen worden gehouden in Chicago (VS) in november en in Wenen (Oostenrijk) in maart. Elk jaar laat DDI een nieuwe stand ontwerpen. Daarin staan voornamelijk eigen mensen. Voor de thuisblijvers heeft dat beperkte gevolgen, zegt Van Leeuwen. ‘De beurs in Wenen draait voornamelijk in het weekend. Donderdag vertrekken we en maandag gaan we terug. Bovendien zijn onze mensen tijdens de beurs ook goed bereikbaar, dus de gevolgen voor de organisatie vallen mee.’Om beursbezoekers te lokken, geeft DDI incentives weg: ‘Zo hebben we een paar jaar van die pepermunt-blaadjes uitgedeeld die in je mond smelten. Dat was in de tijd dat ze nog niet in de supermarkt lagen. Dit jaar willen we een stressbal weggeven in de vorm van hersenen, met het motto ‘use your brain’. Vorig jaar gaven we tassen weg met een opdruk van een schilde-rij van Vermeer. Dat was een enorm succes; bijna iedereen liep met onze tasjes rond. Helaas was het

voor ons ook een gemiste kans. We hadden daar na-melijk wat promotiemateriaal over ons bedrijf in moeten doen!’‘Het is ontzettend belangrijk dat u uw spullen ruim-schoots van te voren naar de beurs stuurt,’ geeft Van Leeuwen als tip. ‘Zo waren er vorig jaar problemen met de inklaring. Een apparaat dat een ander bedrijf bij ons op de stand zou demonstreren, arriveerde pas drie uur voor de beurs openging.’ Ook komt het voor dat weggevertjes pas op het laatste moment worden af-geleverd. ‘Houd er rekening mee dat niet iedereen zijn afspraken even stipt nakomt.’ De spullen te vroeg naar de beurslocatie sturen kan echter ook een forse kostenpost opleveren: ‘We hebben een keer de opslag-mogelijkheid bij de beurs gebruikt, maar dat kostte toen een paar duizend dollar per week. Dat zullen we niet snel nog een keer doen!’www.delftdi.com


Peter Olde Daalhuis • HWH Europe

‘ Snelle start dankzij exportsubsidie’

Toen Peter Olde Daalhuis in 2004 HWH Europe in Oldenzaal startte, was hij meteen van plan de Duitse markt te verkennen. De kersverse directeur had het voorzien op camper-, carrosserie- en bedrijfswagen-beurzen. ‘Dankzij het Programma Starters op Buitenlandse markten (PSB) kon ik me daar voluit presenteren.’

HWH maakt hydraulische systemen die vrachtwagens, containers en campers met één druk op de knop water-pas zetten. Ook maakt het bedrijf slide-outs: uitschuif-bare ‘erkers’ die de ruimte in vrachtwagens of campers vergroten. Ongeveer 90 procent van de productie is bestemd voor het buitenland.De Kamer van Koophandel wees Olde Daalhuis op de mogelijkheid van de exportsubsidie PSB. ‘Dat is voor mij een mooie opsteker nu ik fors moet investeren in de opbouw van mijn bedrijf.’ De ondernemer heeft de subsidie gebruikt voor het ontwerp van een professionele beursstand en een nieuwe huisstijl, een meertalige folder en website. ‘We hebben ons product ingebouwd in een plexiglazen model, zodat bezoekers het van alle kanten kunnen zien en aanraken.’Zonder PSB-subsidie zou HWH ook wel in het buiten-land zijn gestart, zegt Olde Daalhuis. ‘Dan had ik voor een bescheiden presentatie gekozen en een aantal beurzen overgeslagen.’ Na Duitsland exporteert het bedrijf nu ook naar België, Engeland, Frankrijk, Ierland, Italie en Zwitserland.‘Beurzen zijn de perfecte manier om klanten te krijgen als je het professioneel aanpakt en een goede presen-tatie hebt,’ zegt Olde Daalhuis.

Zijn tips aan collega-ondernemers: ‘Nodig vóór aanvang van de beurs uw contacten uit. Maak het persoonlijk en laat dat ook tijdens de beurs merken. Enthousiaste medewerkers in uw stand zijn daarbij onmisbaar. Ik heb een aantal mensen ingehuurd die de Duitse taal goed spreken. Een snelle follow-up na de beurs is ook belangrijk. Als u snel reageert, nemen klanten u serieus. En als de presentatie ook nog eens deugt, kunt u in deze markt goed scoren.’www.hwh-europe.com

Budget en planning

De exposant die vóór de beurs gebruikmaakt van reclame, direct mail en persconferenties, krijgt tot 45 procent meer mensen op zijn stand dan de exposant die dat niet doet, blijkt uit onderzoek.


Budget en planning‘Deelnemen aan een beurs in Londen is veel duurder dan een beurs in bijvoorbeeld Frankfurt,’ zegt Claudia de Jong van marketing services van Purac Biochem bv. Dit bedrijf uit Gorinchem produceert onder meer voor de voedingsmiddelenindustrie en is vaak op internatio-nale beurzen te vinden.De Jong gaf tijdens de Fenedex-workshop ‘Effectief deelnemen aan beurzen in het buitenland’ begin 2005 een voorbeeld van een begroting voor een internatio-nale beurs:

Voorbeeld van een beursbegrotingDeelnamekosten 25%Standopbouw & transport 45%Water & elektriciteit 3%Schoonmaak stand 1%Catering 6%Geschenken 4%Uitnodiging & bedankbrief 6%Sociaal programma 10%(reis- en andere kosten)

Mark Henskens, communication manager van Koninklijke Zeelandia Groep bv, gaf tijdens dezelfde workshop harde cijfers. Als het bedrijf in bakkerij-ingrediënten op de Bakkerij Dagen in Den Bosch staat, kost dat een kleine 20.000 euro: 8.000 euro aan feitelijke beurskosten en 9.600 euro aan personeelskosten. Standruimte in de Brabanthallen kostte in maart 2005 117 euro per m2, exclusief BTW en exclusief standbouw. Gaat Zeelandia naar de Poolse stad Poznan, waar regelmatig internationale jaarbeurzen worden gehouden die miljoenen zakenmensen en handelslieden uit de hele wereld trekken, dan is het bedrijf bijna 75.000 euro kwijt: alleen al 43.000 aan beurskosten en 24.000 aan personeelskosten.

Ga digitaal in een kleine standHead sales support A. Krijgsman van VMI Epe Holland bv, een machinefabriek voor de rubberverwerkende industrie, stelde de workshopdeelnemers gerust. Een kleine stand van circa 3 bij 3 meter hoeft vaak niet meer dan 5- à 10.000 euro te kosten. De machines van VMI Epe Holland zijn zelfs te groot om in een grotere stand te worden tentoongesteld, zei ze. Het alternatief is een digitale presentatie en die neemt niet veel ruimte in beslag. ‘Een grote fout’ die haar bedrijf op dit vlak ooit heeft gemaakt, was in de beursstand een band van Vredesteijn tentoon te stellen, als voorbeeld van een product dat met de VMI-machines kan worden gemaakt. ‘Toen kregen we allemaal bezoekers die geïnteresseerd waren in rubberen banden. Maar die maken wij niet, wij bouwen machines.’

Breng eerst een bezoekSchrikt u van de kosten of nemen de twijfels over het nut van een beurs daardoor toe, dan kunt u natuurlijk ook besluiten eerst de beurs van uw keuze te bezoeken. U ziet dan zelf of de beurs druk wordt bezocht, welke nationaliteiten er op afkomen en hoe uw (toekomstige) concurrenten zich presenteren. U kunt ook beurs-deelnemers vragen hoe de beurs bevalt, waar u bij deelname aan moet denken, enzovoorts.

Tip van FenedexPlak ongeveer vier maanden voor aanvang van de beurs een sticker met beursgegevens op uw uitgaande post.


Wat moet u regelen?Een jaar voor aanvang van de beurs• onderzoekt u of de beurs naar keuze voldoet aan uw

doelstellingen,• hoeveel geld u maximaal wilt uittrekken voor

deelname,• en of u voldoende tijd en personeel kunt vrijmaken

voor de voorbereiding.

Negen maanden voor aanvang• meldt u zich aan bij de beursorganisatie;• bepaalt u soort, plaats en grootte van de stand;• bepaalt u wat u gaat promoten. Wanneer u op de

beurs een nieuw product of dienst wilt introduceren, is het niet noodzakelijk en soms zelfs storend andere producten of diensten uit uw assortiment te presen-teren;

• oriënteert u zich op transport en regelgeving in het beursland;

• reserveert u advertentieruimte in vakbladen en beurs-catalogus en zorgt u dat er folders komen in de juiste taal en aanspreekwijze;

• reserveert u een hotel;• vraagt u een ATA-Carnet aan bij de Kamer van Koop-

handel.

Kort voor aanvang• maakt u een draaiboek (wie doet wat), zorgt u dat er

centraal in de stand een lijst komt te liggen met de nummers en namen van belangrijke contacten en een verzamelsysteem voor visitekaartjes;

• nodigt u de pers uit (let op of de organisator voor aanvang van de beurs een persconferentie organiseert en of u uw (nieuwe) product of dienst zo onder de aandacht kunt brengen), regelt u persmappen en verstuurt u uitnodigingen aan (potentiële) klanten/distributeurs/agenten;

• onderzoekt u de mogelijkheden voor uw bedrijf om op te treden als bijvoorbeeld spreker of panellid op een congres of ander evenement dat vaak gelijktijdig met grote beurzen wordt georganiseerd;

• regelt u hapjes, drankjes en schoonmaak;• regelt u (bedank- en informatie-)brieven voor de

follow-up.

ATA-Carnet bij tijdelijke in-, uit- of doorvoerEen ATA-Carnet maakt de aangifte van goederen die u tijdelijk wilt in-, uit- of doorvoeren gemak-kelijker. U betaalt geen invoerrechten en de pro-cedures zijn eenvoudiger. De landenlijst waarvoor een ATA-Carnet geldig is, kunt u downloaden via www.kvk.nl. U kunt het document verkrijgen bij de Kamer van Koop-handel.


Joost Holthuis • OctoPlus

‘Plan afspraken vóór de beurs’

‘Ik zie wel eens startende ondernemers die bij een stand staan te wachten tot er iemand langs komt,’ zegt Joost Holthuis van OctoPlus in Leiden. ‘Dat werkt natuurlijk niet bij een beurs met 15.000 tot 20.000 deelnemers. Daarom doen wij hoofd-zakelijk mee aan internationale beurzen met een “partnering event”. Dat biedt ons de mogelijkheid potentiële klanten of partners te ontmoeten.’

OctoPlus houdt zich bezig met farmaceutische product-ontwikkeling. Aanvankelijk ging het daarbij om het ver-beteren van de toedieningsvorm van geneesmiddelen, zoals implantaten die een geneesmiddel wekenlang gedoseerd toedienen, vetbolletjes of inhalatiesprays. Tegenwoordig zet OctoPlus die expertise ook in om eigen geneesmiddelen te ontwikkelen. ‘We staan geregeld op beurzen en conferenties met een partnering event,’ zegt Holthuis. ‘Dat houdt in dat we via een softwareprogramma op internet vooraf afspraken maken met zoveel mogelijk bezoekers. We-derzijds wordt dan informatie uitgewisseld over wie er komt van welk bedrijf, wat zo’n bedrijf zoekt en wat het verwacht van de beurs. Al vóór ik in het vliegtuig stap, heb ik zo’n dertig afspraken gepland. Als er drie iets opleveren, is de reis dubbel en dwars terugverdiend.’OctoPlus staat gemiddeld iedere twee maanden wel ergens in de wereld op een beurs met een kleine stand. ‘Die is opvouwbaar en wordt in het vliegtuig meegeno-men als gewone bagage.’ De stand is vooral bedoeld als ontmoetingsplek met potentiële klanten die via het gecomputeriseerde afsprakensysteem zijn geworven.

De beurs als verkoopplatform is volgens Holthuis een beetje achterhaald. ‘Een echt ouderwetse beurs waar producten worden tentoongesteld, is in de life sciences trouwens toch al niet aan de orde. Een wit poedertje, een pilletje of een tube laten zien is niet zo opwindend.’www.octoplus.nl


Frank Kamps • Castelijn & Beerens

‘ Aziatische beurzen zijn hot’

Zeker in de modebranche is het tijd het beleid voor beursdeelname op bestaande markten te herzien, zegt Frank Kamps van de Waalwijkse leerfabrikant Castelijn & Beerens. ‘Er zijn bedrijven die honderd-duizenden euro’s uitgeven aan beurzen. Dat doen ze uit gewoonte, uit angst niet meer zichtbaar te zijn of omdat ze vrezen omzet mis te lopen. Dat levert niets op; er moet altijd geld bij.’

Handelsbeurzen waren vroeger dé manier om leder-waren aan de man te brengen. Maar de tijden veranderen. ‘Gerenommeerde modebeurzen als Mipel in Milaan, Lederwarenmesse in Offenbach en de Prêt-à-porter in Parijs lopen steeds verder terug,’ constateert Kamps. In Azië daarentegen zien beurzen als APLF in Hongkong de bezoekersaantallen stijgen. ‘Azië is tegenwoordig hét productiecentrum voor mode en lederwaren.’De Aziaten komen ook naar Europa toe. Zo organiseerde APLF onlangs een kleine beurs in Brussel. ‘Die werd druk bezocht,’ zegt Kamps. ‘Het barstte er van de Pakistani en Indiërs die hun goedkope artikelen op de Europese markt proberen te slijten. Dat lukt omdat de EU vorig jaar de anti-dumpingmaatregelen heeft opgeheven.’Met het geld dat u uitspaart door Europese beurzen links te laten liggen, kunt u bijvoorbeeld klanten in uw eigen bedrijf ontvangen, suggereert Kamps. ‘Onze agent in België is helemaal gestopt met beursdeelname. Die heeft van het uitgespaarde geld een extra vertegen-woordiger in dienst genomen. Vorig jaar bereikte hij een omzetverhoging van 40 procent.’

Castelijn & Beerens staat via agenten of importeurs gemiddeld op tien internationale beurzen per jaar. ‘Wij betalen dan de helft van de standkosten. Voor de meeste agenten en importeurs zijn wij het toonaangevende luxe merk, zodat wij behoorlijke invloed kunnen uitoefenen op hoe de stand eruit komt te zien.’ De nieuwe collec-tie wordt daarvoor ingevlogen, maar Kamps laat het personeel van de stand bij voorkeur aan de agent over. ‘Die kent de markt en spreekt de taal. Het voegt weinig toe als ik daarnaast ga staan.’Kamps adviseert collega-ondernemers beurzen op nieuwe markten eerst te bezoeken, voordat ze beslui-ten als exposant mee te doen. ‘Maak uw huiswerk: welke beurzen zijn interessant? Wie staan daar al? Probeer een afspraak te maken met een paar exposan-ten. Daar zijn we zelf nu ook mee bezig in Japan en Rusland. We zoeken een importeur, maar om er achter te komen of er concrete interesse is, moeten we eerst weten of we de juiste beurs bezoeken.’www.castelijnenbeerens.com

Een stand op de juiste plaats

Wilt u een stand laten ontwerpen en bouwen, begin dan op tijd. Van oriëntatie tot fysieke oplevering kost dat al gauw drie maanden.


Een stand op de juiste plaatsEen stand is een middel, geen doel op zich. Maar een stand is ook allang niet meer een wand met een balie en een bosje bloemen. Een beursstand in de eigen huisstijl heeft meer communicatieve waarde dan de standaard ‘drie-witte-wandjes’. LCD-schermen waarop driedimensionale presentaties zijn te zien, zijn niet meer van de beursvloer weg te slaan. Steeds meer stand-bouwers houden zich bezig met de marketingstrategie van de exposant en regelen zaken die voorheen niet tot hun takenpakket behoorden. Doordat beursbudgetten al jaren onder druk staan, bieden ze steeds vaker gebruikte beursstands of onderdelen daarvan aan als tweedehands product, dat aan uw wensen kan worden aangepast.

De betere standplaatsenAls u bij de beursorganisator standruimte reserveert, is het belangrijk te weten wat de voor- en nadelen zijn van bepaalde plaatsen op een beurs. Tot de betere standplaatsen behoren onder meer een kop- of hoek-stand aan het begin of het kruispunt van hoofdgangen, een stand in de lengte van een rij, een eilandstand of een stand met drie open zijden. Ook de nabijheid van een conferentiezaal of attractieruimte heeft een positieve invloed op het aantal bezoekers. Het is handig een plattegrond op te vragen en te informeren waar bijvoor-beeld uw concurrenten staan.

De volgende plaatsen kunt u het beste mijden: een stand in een doodlopende gang, een afgezonderde stand of een ingesloten stand in een hoek tussen twee andere stands. Ook een stand in een gang met enkel stands langs één kant is af te raden. Wel kunt u vaak onder-handelen met de beursorganisator over de prijs van de minder aantrekkelijke locaties op de beursvloer. Hoe later u zich inschrijft, hoe ongunstiger de beschikbare standplaatsen.

Standaard of eigen ontwerp?Via de beursorganisator kunt u meestal een standaard standruimte huren. Dit komt vaak neer op een aantal witte wanden en wat verlichting. Deze eenvoudige stand kunt u aankleden door middel van borden, posters en logo’s.De organisator heeft meestal een deal met een bepaald standbouwbedrijf dat conventionele standbouw kan leveren als u een wat meer aangeklede stand zoekt. U bent echter niet verplicht uw stand via deze stand-bouwer te huren of te kopen. U kunt zich beter wat ruimer oriënteren op de markt, aangezien de prijzen nogal verschillen. Wilt u een stand laten ontwerpen en bouwen, begin dan op tijd. Van oriëntatie tot fysieke oplevering kost dat al gauw drie maanden.

Standtypes• Gangstand: is aan drie zijden afgesloten met wanden

en is alleen aan het gangpad open. Wordt ook wel wandstand genoemd.

• Hoekstand: is aan twee zijden open. Hierdoor heeft u het voordeel van het verkeer van twee elkaar kruisende gangpaden.

• Kopstand: is aan slechts één zijde afgesloten. U heeft het voordeel van het verkeer van drie gangpaden. Nadeel kan zijn dat de wandruimte beperkt is.

• Eilandstand: is aan vier zijden open. Het verkeer kan dus van alle kanten uw stand benaderen. U heeft geen wanden en zult dus via meubelen uw producten moeten presenteren.

• Verdiepingsstand: een beursstand met daarop een extra verdieping waardoor het standoppervlak wordt vergroot.

De informatie in dit hoofdstuk is voor een groot deel afkomstig van de website www.stand-makelaar.com, een online marktplaats die stand-bouwers en exposanten met elkaar in contact brengt. De site heeft een ruim aanbod van gebruikte en nieuwe stands.

www• Een wereldwijd netwerk van standbouwers, die opereren onder de slogan

‘Designed here, built there’ kunt u onder meer vinden via www.octanorm.com.

Tip van FenedexZorg voor een garderobe op de stand. Dan ziet u (potentiële) klanten in ieder geval nog een keer terug als ze hun jas komen ophalen.


Aline Meerzorg • Kievit

‘ Maak een draaiboek’

Heeft Kievit voor de grote beurzen in Europa een stand die speciaal voor het bedrijf is ontworpen, op verre bestemmingen huurt de Meppelse onder-neming ‘space only’. ‘We streven wereldwijd naar één uitstraling,’ zegt Aline Meerzorg van Kievit.

Kievit, een onderdeel van Friesland Foods, produceert ingrediënten voor bakkerijen, soepfabrikanten, de instant-drankenindustrie en de gezondheidsindustrie. ‘You’ll find us on every plate, in every cup and every day.’ Het bedrijf is jaarlijks op circa zeven beurzen te vinden, zoals de Food Ingredients Europe, de Food Ingredients Asia, VitaFoods in Genève en de Ingredients Russia. De stands worden altijd bemand door eigen medewerkers van Kievit. ‘Die kennen de producten goed en kunnen ook alle technische vragen beant-woorden.’

Voor belangrijke beurzen in Europa laat Kievit een stand ontwerpen die in grootte varieert van 30 tot 120 vierkante meter. ‘De standbouwer zorgt voor vervoer en opbouw van de stand.’ Voor verre beurzen kiest het bedrijf een andere strategie. ‘We hebben wel eens een zeecontainer gehuurd, maar dat is erg duur. Daarom gebruiken we voor beurzen in bijvoorbeeld Azië een flexibele stand die we meesturen met het beurs-transport dat door de beursorganisatie wordt geregeld. Zo kunnen we “space only” huren. Dat betekent dat je een kale ruimte krijgt, zonder vloer, wanden of meubilair. Vervolgens schakelen we een plaatselijke standbouwer in om de stand in onze huisstijl uit te voeren, want we streven naar één uitstraling, wereldwijd.’

Met het huren van een volledig ingerichte (‘packaged’) stand, heeft Kievit minder goede ervaringen. ‘Dan krijgen we vaak een allegaartje dat er onprofessioneel uitziet, met een beperkt aantal kleuren vloerbedekking waaruit we kunnen kiezen, een wandje met onze naam en bijvoorbeeld witte stoeltjes met zwarte tafeltjes.’

Meerzorgs tips: ‘Maak een draaiboek en houd u strak aan de planning. Bij beursdeelname komt het ook aan op details en je kunt niet alles onthouden. Een draaiboek maakt ook de overdracht van taken aan anderen gemakkelijker. En het is helemaal mooi als dat met een softwareprogramma kan.’ www.kievit.com


Albert Knol • Eijkelkamp Agrisearch Equipment

‘ Geen twee keer op dezelfde beurs’

‘Als je bakkerijmachines verkoopt, weet je dat er op een bakkersbeurs veel klanten komen. Zo werkt het niet bij ons,’ zegt Albert Knol van Eijkelkamp Agrisearch Equipment uit Giesbeek. ‘Wij zijn actief in een specialistische niche-markt: instrumenten voor bodem- en grondwateronderzoek. En daarvoor zijn in de hele wereld geen aparte vakbeurzen.’

Eijkelkamp staat twee tot drie keer per jaar op sectorale beurzen die een raakvlak hebben met zijn werkgebied: meestal hebben ze te maken met milieu of water. Beurs-deelname is voor Eijkelkamp vaak een gok. ‘Het is telkens weer concessies doen en afwachten wie er op afkomt. Om die reden staan we ook zelden twee opeenvolgende jaren op dezelfde beurs.’

Het bedrijf verzamelt in de loop der tijd alle uitnodigingen die binnenkomen in een grote map. ‘Als we plannen voor het volgende jaar maken, bladeren we die map door en beslissen we aan de hand daarvan aan welke beurzen we meedoen.’

‘Beursdeelname is een forse investering,’ zegt Knol. ‘Het kost ons zo’n 20.000 euro per beurs. Wat het oplevert, is moeilijk meetbaar. Toch hebben we het gevoel dat we één of twee keer per jaar op een beurs moeten staan om nieuwe klanten te krijgen. Anders blijven we steeds actief in hetzelfde kringetje.’

‘Af en toe valt het bezoek aan onze stand tegen,’ zegt hij. ‘Maar op de meeste vakbeurzen komen we wel distributeurs tegen, die geïnteresseerd zijn om onze producten te gaan verkopen. Daar leggen we de eerste contacten en die diepen we dan na afloop uit.’

Knol probeert op een beurs altijd een plekje dicht bij de ingang te krijgen. ‘Daar komen de meeste mensen langs. Zeker als u een specialistisch product hebt, is dat erg belangrijk. Mensen gaan meestal niet uit eigen beweging op zoek naar uw stand’www.eijkelkamp.com

Op de beurs

Niet elke dag ziet u zoveel potentiële klanten langskomen als wanneer u op een beurs staat. Aanpakken is het parool. Op de beurs gaat het erom zoveel mogelijk contacten te leggen. Want daaruit valt toekomstige business te halen. Zorg dus voor goed standpersoneel.


Op de beursWelke middelen zijn het meest effectief om uw bood-schap over te brengen? Daar is geen eensluidend antwoord op te geven. Voor de ene exposant werkt een workshop in de stand zeer effectief, terwijl een andere exposant meer baat heeft bij het uitdelen van samples.Zorg in ieder geval dat u opvalt, presenteer uw pro-ducten of diensten helder en overzichtelijk en benadruk uw unieke eigenschappen. Maar pas op dat het middel de boodschap niet overtreft: verlies uw doel niet uit het oog. U kunt bijvoorbeeld wel een tap in uw stand zet-ten en op deze manier veel bezoekers trekken, maar het gros heeft meer interesse in het bier dan in de boodschap van het bedrijf. Ook als u een spelletje in uw stand organiseert waarbij de winnaar een mountain-bike mee naar huis mag nemen, bent u verzekerd van aanloop. Maar is dat wel het publiek dat u wilt trekken?

Personeel met een vlotte babbelEigenlijk is het standpersoneel het belangrijkste middel om uw product of dienst te promoten. Als alles in een stand klopt maar het personeel is niet goed voorbereid, is alle moeite voor niets geweest. De mensen die in uw stand staan, moeten uw product of dienst van a tot z kennen en moeten een vlotte babbel en een commer-ciële inslag hebben. De bemanning van uw stand kunt u uitbesteden aan bijvoorbeeld gastvrouwen-/-heren-bureaus. Presenteert u echter producten of diensten die om meer uitleg vragen, dan is dit niet aan te raden.

Checklist voor standpersoneel• ken de markt;• ken het product;• ken het bedrijf;• ken de klantenkring;• heeft talenkennis;• heeft goede contactuele eigenschappen;• heeft commerciële overtuigingskracht.

Alle neuzen dezelfde kant opHet is zinvol ongeveer twee weken vóór de beurs het voltallige standpersoneel bij elkaar te halen en doel-stellingen, thema en strategie door te nemen. Besteed ook aandacht aan de taakverdeling, de wijze van aanspreken/benaderen van bezoekers, commerciële en technische argumenten, het bezoekers-registratie-formulier, kledingafspraken, et cetera.

Verkopen is een vakHet omzetten van contacten in leads neemt niet toe als de directie op de stand aanwezig is, blijkt uit de afstudeer-scriptie ‘Een goede beursvoorbereiding is het halve werk’ die Irma Schellekens en Pierre de Vries schreven aan de Erasmus Universiteit (1999). De aanwezigheid van de directie is vooral effectief voor het onderhouden en versterken van bestaande relaties. Standpersoneel afkomstig van de marketingafdeling blijkt beter te scoren in het omzetten van contacten in leads. Marketeers spelen beter in op de behoeften van bezoekers.Weinig exposanten nemen de post standbezetting op in hun beursbegroting, ondekten Schellekens en De Vries. Van de door hen ondervraagde exposanten zei 85 procent het standpersoneel op de beurs voor te bereiden. Slechts 40 procent spreekt van een training van het personeel.

Voorkom diefstalOp beurzen, met name tijdens opbouw- en afbouw-periodes, worden regelmatig goederen gestolen, zelfs uit afgesloten ruimten. Laat uw stand overdag nooit onbeheerd achter en laat geen waardevolle of onver-vangbare zaken achter. De meeste diefstallen na afloop vinden plaats, als iedereen aan het opruimen en inpak-ken is. Niemand zal dan vreemd opkijken als een persoon met een LCD-scherm in zijn armen het pand verlaat.

Communicatie met het thuisfrontZorg dat de achterblijvers in het bedrijf uw stand-nummer en -locatie kennen en weten op welk telefoonnummer u te bereiken bent en waar u overnacht.


Fred Kofman • Huisman-Itrec

‘ Méér aandacht voor minder geld’

De keuze voor de juiste beurs blijft moeilijk. ‘We hebben een keer een conferentie van drie dagen meegemaakt, waar vooral juristen op af bleken te komen. Dan sta je voor joker,’ zegt pr-manager Fred Kofman van Huisman-Itrec. Goed informeren vooraf is dan ook noodzakelijk, alleen al omdat beursdeelname hoge kosten met zich meebrengt.

De producten van Huisman-Itrec passen niet in de normale beursstand. Grote hijskranen, offshore-staal-constructies voor de olie- en gasindustrie, pijpleg-installaties en zelfs achtbanen; het Schiedamse bedrijf maakt zonder uitzondering grote en zware machines en transportmiddelen. Daarvan is 80 procent bestemd voor de export. ‘Daarom staan we vier of vijf keer per jaar op internationale beurzen,’ zegt pr-manager Fred Kofman. ‘De belangrijkste daarvan is de Offshore Technology Conference (OTC) in Houston.’Een vast beurzenbudget heeft Huisman-Itrec niet. ‘Zodra we beslissen dat we aan een bepaalde beurs willen deelnemen, maken we geld vrij.’Kofman: ‘Als we bijvoorbeeld een nieuw soort boor-installatie hebben ontwikkeld, kunnen we daarmee naar een speciale ‘boorbeurs’ van de petrochemische industrie. Maar als we een hijskraan willen verkopen, kunnen we kiezen uit tientallen verschillende vakbeurzen: voor de bouw, voor transport, voor de offshore-industrie en ga zo maar door. Als we zouden willen, konden we wekelijks op drie of vier beurzen staan.’Deelname aan de beurs in Houston kost 30.000 tot 40.000 dollar. Dat is inclusief standbouw. ‘We gaan meestal uit van een standaard stand met wat eigen aanpassingen, zoals een bar. Gewoonlijk ben ik aan de

standbouwer rond de 5.000 euro kwijt. Dat kan omdat wij waar mogelijk samenwerken met onze branche-vereniging IRO. Die organiseert regelmatig een Holland Paviljoen, waarin we ruimte huren. Samen sterk, is het idee. Net als bij de autoboulevard. Je krijgt méér aandacht, je hoort ergens bij en het kost ook nog eens minder!’Wat een beurs oplevert, is niet meteen duidelijk. ‘Het komt eigenlijk nooit voor dat we aan het einde van een beursdag met orders op zak naar huis kunnen. Toch is de beurs een belangrijk onderdeel van onze marketing-communicatiemix. Zakendoen in onze industrie is een langdurig proces van aandacht trekken en vasthouden. En vooral van persoonlijk contact; daar zit de kracht van beursdeelname.’www.huisman-itrec.com


Sandra Gelderland • ZVI

‘ Houd leads in eigen hand’

ZVI-Glassdesign was al een tijdje op zoek naar een potentiële partner in Japan. ‘Toen ontdekte ik het EU-programma Gateway to Japan, waardoor we een gratis stand konden krijgen voor de Interior Lifestyle beurs in Tokio,’ zegt mede-directeur Sandra Gelderland. Daarnaast bood het provinciaal subsidiepotje Cerex uitkomst.

Het bedrijf in Heesch ontwerpt en fabriceert al meer dan dertig jaar glazen meubels en verkoopt ze wereldwijd. Bijna 60 procent van de omzet komt uit export. Vooral in Engeland, Frankrijk, Duitsland, Finland, Zwitserland en Japan zijn de glazen meubels populair. ‘In elk land zoeken we één of twee agenten of importeurs,’ zegt Gelderland. ‘Vooral via beurzen.’Op de Interior Lifestyle beurs in Tokio kreeg ZVI vooral vragen van retailers. ‘Wij willen niet rechtstreeks leve-ren aan winkels. Het loont niet om twee lampjes hier en drie cd-rekjes daar af te leveren in Japan; dat maakt ons product onbetaalbaar.’ Na de beurs heeft het bedrijf wel verder onderhandeld met een importeur in multi-mediaproducten, die inmiddels de eerste orders heeft geplaatst.Een nare ervaring heeft Gelderland er ook aan overge-houden. ‘Wij hadden in Japan een kandidaat-handels-agent die de follow-up voor ons zou doen. Daar is niks van terechtgekomen. Volgend jaar houden we de leads in eigen hand.’Als relatief klein bedrijf kan ZVI het zich niet permitteren hoge kosten te maken voor beursdeelname, zegt Gelderland. ‘Onze stands zien er dan ook eenvoudig uit; ik hang lifestyle-foto’s op de achtergrond en kleed de stand verder aan met glazen displays en panels.’

Op de Interior Design Show in Toronto vorig jaar exposeerde ZVI samen met een kussenontwerpster. ‘We hadden toen weinig ruimte, maar er zat in ieder geval kleur in. Glas komt al gauw steriel over en we konden in Canada laten zien dat het ook heel goed bij zachte producten past.’Een echt professionele standinrichting zit er voor ZVI voorlopig niet in. ‘Een stand laten ontwerpen is te duur en een flexibele stand die we kunnen hergebruiken, loont ook nauwelijks voor die ene keer per jaar dat we op een beurs staan.’www.zvi.nl

Na afloop

Omdat de contacten op de beurs vaak vluchtig zijn, heeft u genoteerd wat de wensen en adresgegevens van bezoekers zijn. Deze (potentiële) klanten stuurt u na afloop van de beurs zo snel mogelijk de gevraagde informatie toe. U kunt natuurlijk ook een afspraak maken voor een persoonlijk gesprek.


Na afloopHeeft de beurs opgeleverd wat u ervan had verwacht? Hoeveel bezoekers hebben om (aanvullende) informatie gevraagd en hoeveel concrete orders heeft u kunnen boeken? Was het geplande budget voldoende om al uw kosten te dekken? Bent u wijzer geworden van de aanwezige concurrenten op de beursvloer? Heeft u daardoor nieuwe ideeën opgedaan voor een volgende beursdeelname, voor uw eigen marktbewerking of voor uw product of dienst? Wat ging er goed en wat had u beter kunnen doen?Allemaal vragen die u en uw medewerkers het beste schriftelijk kunnen beantwoorden, het liefst zo snel mogelijk na afloop van de beurs. Deze voorlopige evaluatie kunt u gebruiken bij uw eventuele keuze voor een volgende beursgang. Ook is het een handige checklist als u na een aantal weken of maanden de definitieve balans van uw beursdeelname opmaakt.

Begin met de kansrijkenVeel tijd gaat verloren met het achteraf beoordelen hoeveel de contacten waard zijn. Goede verkopers kwalificeren de leads al op de beurs. Ze knopen een praatje aan met de bezoekers en stellen een aantal vragen. Daardoor kunt u potentiële klanten verdelen in drie groepen: kansrijk, onduidelijk en slecht. Begin eerst met de kansrijken en werk uw lijstje af. Bepaal bij de slechte leads direct of u actie gaat ondernemen. Zo niet, verwijder het adres dan uit uw bestand.

Van e-mail tot bezoekAl op de beurs heeft u proberen te achterhalen hoe de bezoeker het liefst benaderd wilt worden. Een goedkope mogelijkheid is natuurlijk per e-mail. Maar ook direct mail en nabellen kunnen uitstekende resultaten opleve-ren. Ten slotte kunt u bij de klant op bezoek gaan. Doe dit alleen als de klant goed gekwalificeerd is en duidelijk is wat u bij de klant gaat doen.

Checklist natraject• Stuur een bedankbrief aan de bezoekers van

uw stand.• Werk uw database van (potentiële) klanten bij.• Verstuur de aangevraagde informatie.• Maak afspraken met geïnteresseerde klanten.• Houd uw nieuwe contacten op de hoogte van de

laatste ontwikkelingen en producten.• Evalueer wat de beurs heeft opgeleverd en gekost en

hoe het standpersoneel heeft gefunctioneerd. Dit is uw uitgangspunt voor een volgende deelname.


Erik Spin • Jaytown

‘Zonder follow-up blijft het stil’

‘Soms duurt het jaren voordat iemand die we op de beurs hebben ontmoet met ons in zee gaat. Daarom is het belangrijk om niet één keer op een beurs te staan, maar een paar jaar achter elkaar terug te komen,’ zegt Erik Spin van Jaytown in Weesp.

Chatten via MSN op internet is ‘in’ en steeds vaker komt het ook op de werkplek voor. Om ervoor te zorgen dat zoiets veilig kan, maakt het Weesper bedrijf Jaytown speciale software. ‘Je kunt daarmee meteen zien welke collega’s aanwezig zijn en elkaar veilig berichten sturen,’ zegt Spin. Afnemers voor deze en andere programma’s vindt hij voornamelijk via beurzen. Daar is Jaytown gemiddeld twee keer per jaar aanwe-zig. Vooral de elektronische communicatiebeurzen Milia in Cannes en CeBIT in Hannover zijn populair. ‘Vorig jaar hebben we op CeBIT twee nieuwe Duitse klanten gevonden. Maar dat is een uitzondering. Veel belangrijker dan de beurs zelf is de follow-up. Soms duurt het jaren voordat iemand die we op de beurs hebben ontmoet, met ons in zee gaat. Daarom is het belangrijk om niet één keer op een beurs te staan, maar een paar jaar achter elkaar terug te komen. Laat liever twee of drie keer bescheiden je neus zien dan één keer groot. Dan kom je dezelfde mensen weer een keer tegen en dat wekt vertrouwen. Ook houd je met beursbezoek zelf de vinger aan de pols. Ik ga altijd een kijkje in de keuken nemen bij de andere software ontwikkelaars die op zo’n beurs staan. Bovendien krijg ik van beursbezoekers vaak feedback over knelpunten en zaken waaraan ze behoefte hebben.’

Jaytown heeft voor marktontwikkeling in Duitsland PSB-subsidie aangevraagd. ‘Daarvan hebben we in de praktijk nog weinig gebruik gemaakt, want het buiten-land ingaan blijft duur. Als pure productontwikkelaar die nog weinig verkoopt, moeten we ontzettend op de kosten letten. PSB vergoedt maar de helft. Als we 5.000 euro subsidie krijgen, moeten we eerst 10.000 euro uitgeven.’Spin wil als tip meegeven niet te onderschatten hoeveel energie de voorbereiding van een beurs kost. ‘Probeer vooraf al veel afspraken te maken. Kijk op de sites van andere bedrijven die op de beurs staan. Dan heeft u gewoon meer lol van uw deelname. En zorg voor een goede follow-up. Anders blijft het na afloop gewoon stil!’www.jaytown.com


Karen van Gilst • KEMA

‘ Link met workshop of congres’

‘In de dienstensector is het belangrijk dat aan een beurs workshops, congressen of presentaties zijn gekoppeld,’ zegt Karen van Gilst, fulltime beurs-coördinator van KEMA in Arnhem. ‘Onze eerste doelstelling is kennis en expertise etaleren en kennis delen. De stand op een beurs dient vooral als netwerkplaats waar contacten worden gelegd en onderhouden.’

KEMA verleent wereldwijd een groot aantal onafhanke-lijke onderzoeks- en adviesdiensten op het gebied van de elektrische energievoorziening via een internationaal netwerk van dochterbedrijven en vertegenwoordigingen. ‘Wij testen, keuren en certificeren.’Van Gilst zorgt dat de onderneming vijtien tot twintig keer per jaar op de meest uiteenlopende buitenlandse vakbeurzen staat. ‘Daarnaast gaan we ook als bezoeker naar een aantal beurzen en leveren wij sprekers voor het conferentiegedeelte.’Dat laatste doet KEMA het liefst in combinatie met een beursstand. ‘In de stand geven wij extra informatie en hebben wij foldermateriaal. Daar hebben wij de ruimte om specifieker en dieper op onderwerpen in te gaan. Een spreker houdt zijn verhaal en vertrekt na een beperkt aantal vragen weer. Dat is vluchtiger en moeilijker meetbaar dan de contacten die we op de beursvloer hebben.’De stands waarmee KEMA op de beurs staat, variëren van een popup-wandje dat in één rolkoffer past tot een echte houtbouwstand, die telkens door de bouwer kan worden aangepast. ‘Onze vestiging in de VS heeft een eigen systeem voor beurzen in Noord- en Zuid-Amerika. Beurzen in het Midden-Oosten worden door een vaste

standbouwer verzorgd. Dat geldt ook voor Europa.’ In Azië is KEMA nog relatief weinig op de beurs te vinden. ‘Daar huren wij een standaard stand die we aankleden met postermateriaal.’Beurzen zijn volgens Van Gilst een gemakkelijke en verhoudingsgewijs goedkope manier om veel vak-mensen bij elkaar te krijgen. ‘Er zijn beurzen waar je gewoon bij móet zijn. Maar als het gaat om een specifiek thema dat wij willen uitdiepen, is een eigen evenement beter geschikt. Zo’n vijf keer per jaar organiseren wij zelf seminars voor zestig tot zeventig (potentiële) klanten.’www.kema.com


Internationale beurzen kunt u onder andere vinden via de websites:• www.expodatabase.com/index.html• www.auma.de

Douaneregelgeving per land bij tijdelijke invoer van expositiegoederen: www.iela.org/inhalt/fr_custom.htmlInformatie over het ATA-carnet: www.kvk.nl

Standbouwersnetwerk Octanorm kent de lokale markt en de regels over de grens. Opereert onder de slogan ‘Designed here, built there’. www.octanorm.com

EVD, agentschap van het ministerie van Economische Zaken, ondersteunt ondernemers en publieke organi-saties bij het internationaal ondernemen en samen-werken. De EVD stimuleert internationale activiteiten met informatie over buitenlandse markten, met project-matige en financiële ondersteuning en door het leggen van contacten met zakenpartners in het buitenland. Daarbij werkt de EVD intensief samen met de Kamer van Koophandel, NBSO en internationale organisaties: www.evd.nl

Fenedex, een organisatie gericht op de bevordering van de kwaliteit van het exporteren en internationaliseren van het Nederlandse bedrijfsleven in het algemeen en die van de leden in het bijzonder. Individuele dienstver-lening en opleidings- en trainingsactiviteiten gericht op buitenlandse markten: ww.fenedex.nl en www.export.nl

Kamer van Koophandel, informatiepunt en wegwijzer voor het bedrijfsleven, zoals informatie over alle beno-digde documenten, heffingen en subsidiemogelijkheden voor de (beginnende) exporteur. De Kamer van Koop-handel voert de Handelsregisterwet uit en komt in de regio op voor economische belangen van bedrijven: www.kvk.nl

Internationaal ondernemen is een initiatief van het ministerie van Economische Zaken en wordt uitgevoerd door de EVD. Internationaal ondernemen is een samenwerkings-product van overheidsinstanties en particuliere organisaties. Kijk voor meer informatie op www.internationaalondernemen.nl

ColofonMei 2005Uitgave EVD, Postbus 20105, 2500 EC Den HaagTelefoon (070) 778 88 88, E-mail [email protected] www.evd.nl www.internationaalondernemen.nl

Ontwerp Frissewind visuele_communicatie, Amsterdam Tekst Petra van AltenInterviews Pierre Gielen Fotografie Don Wijns, iStockphoto, EVD en anderenDruk PlantijnCasparie Den Haag

MKB Nederland behartigt de belangen van zo’n 175.000 ondernemers. Namens hen onderhandelt en overlegt MKB-Nederland met Europese, landelijke, provinciale en lokale overheden, sociale partners en anderen: www.mkb.nl

NCH (Nederlands Centrum voor Handelsbevorde-ring) vormt als federatie van 60 bilaterale landencentra en regionale business councils een wereldwijd netwerk van kennis, ervaring en contacten op buitenlandse markten: www.handelsbevordering.nl

Beurzen 49

startersboekje_beurzen

Documents