sinh viên: trần thị dungi.vndoc.com/data/.../06/giai_phap_thuc_day_ban_cac_mat… · web...

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU....................................................................................................1CHƯƠNG 1: THỰC TRẠNG BÁN CÁC MẶT HÀNG THUỘC NHÃN HIỆU CHINSU FOODS CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM MASAN TRấN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC...................................................6

1.1Khái quát về Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan.....................................61.1.1.Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty......................................61.1.2.Đặc điểm về tổ chức và quản lý...........................................................8

1.1.2.1 Cơ cấu tổ chức...............................................................................81.1.2.2Mục đích, giá trị và nguyên tắc hoạt động...................................11

1.1.3. Đặc điểm về hoạt động sản xuất kinh doanh....................................121.1.3.1.Đặc điểm về lĩnh vực kinh doanh................................................121.1.3.2.Đặc điểm về sản phẩm.................................................................131.1.3.3Đặc điểm về thị trường:................................................................17

1.1.4.Các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh...........................................181.1.4.1 Một số yếu tố thuộc môi trường vĩ mô:.......................................191.1.4.2 Một số yếu tố thuộc môi trường vi mô:.......................................20

1.2.Tình hình và kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty trên thị trường Miền Bắc........................................................................................................25

1.2.1 Kết quả sản xuất kinh doanh trong những năm gần đây của Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan trên thị trường Miền Bắc ..............................25

1.2.1.1 Kết quả kinh doanh chung...........................................................251.2.1.2 Kết quả bán hàng của Công ty trong những năm gần đây...........28

1.2.2 Tình hình thực hiện các nghiệp vụ cơ bản của hoạt động bán hàng của Công ty........................................................................................................30

1.2.2.1Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu tập quán tâm lý của người tiêu dùng để đề ra chiến lược và kế hoạch bán hàng......................................301.2.2.2 Kênh phân phối và hình thức bán hàng.......................................321.2.2.3 Phân phối hàng hóa vào cỏc kờnh bỏn, xác định các chính sách và biện pháp bán hàng.............................................................................331.2.2.4 Tiến hành quảng cáo và xúc tiến bán..........................................341.2.2.5 Thực hiện các nghiệp vụ kĩ thuật bán hàng.................................35

SV: Trần Thị Dung Lớp: Thương mại 48B


1.3 Thực trạng và các nhân tố ảnh hưởng đến bỏn cỏc mặt hàng thuộc nhãn hiệu Chinsu foods của Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan trên thị trường Miền bắc.........................................................................................................35

1.3.1 Thực trạng bỏn cỏc mặt hàng thuộc nhãn hiệu Chinsu foods của Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan....................................................................361.3.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến bỏn cỏc mặt hàng thuộc nhãn hiệu Chinsu foods của Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan trên thị trường Miền bắc...............................................................................................................38

1.3.2.1 Những tồn tại ảnh hưởng đến việc bán hàng của công ty...........38CHƯƠNG 2: PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM THÚC ĐẨY BÁN CÁC MẶT HÀNG THUỘC NHÃN HIỆU CHINSU FOODS CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM MASAN............................................40

2.1 Phương hướng vận động của môi trường và định hướng hoạt động của Công ty...........................................................................................................40

2.1.1 phương hướng vận động của môi trường...........................................402.1.2 Nguồn lực của Công ty trong năm tới................................................412.1.3 Mục tiêu hoạt động của công ty.........................................................442.1.4 Định hướng hoạt động của Công ty...................................................44

2.2 Phương hướng thúc đẩy bỏn cỏc mặt hàng thuộc nhãn hiệu Chinsu foods của Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan.......................................................46

2.2.1 Phát triển khách hàng.........................................................................462.2.2 Hướng đến các sản phẩm bảo vệ sức khỏe cho người tiêu dùng.......47

2.3 Hệ giải pháp thúc đẩy bỏn cỏc mặt hàng thuộc nhãn hiệu Chinsu foods của Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan.......................................................48

2.3.1 Tăng cường hoạt động nghiên cứu thị trường để đưa ra những sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu khách hàng...............................................482.3.2 Thường xuyên đào tạo nghiệp vụ cho lực lượng bán hàng cơ hữu của Công ty........................................................................................................492.3.3 Thống nhất lợi ích giữa Công ty, Nhà phân phối tạo ra môi trường văn hóa công bằng và minh bạch................................................................512.3.5 Phát triển và hoàn thiện dịch vụ khách hàng, mở rộng hệ thống bán hàng.............................................................................................................512.3.6 Đẩu tư cơ sở vật chất kỹ thuật hiện đại, đảm bảo an toàn vệ sinh thực phẩm cho người tiêu dùng..........................................................................52



LỜI MỞ ĐẦU

1. Lý do chọn đề tài.

Theo Robert Louis Stevenson suy cho đến cùng “ mọi người đều sống

bằng cách bán một cái gía đó”. Một tổ chức (doanh nghiệp) tồn tại và phát triển

cũng nhờ vào việc bán được sản phẩm/dịch vụ mà nó đã thực hiện. Làm và bán

được cái gì đó là hai mặt thống nhất của quá trình hoạt động kinh doanh. Hiện

nay mức độ cạnh tranh trên thị trường đang ngày càng quyết liệt hơn, một trong

những nguyên nhân chính dẫn đến sự kém phát triển của các doanh nghiệp là

không tiêu thụ được hàng hoá. Do đó để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp

đã phải áp dụng rất nhiều chính sách trong đó đẩy mạnh bán hàng là khâu cuối

cùng của quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh là nhiệm vụ sống còn của

mỗi doanh nghiệp. Bán hàng là một bước nhảy nguy hiểm chết người cần phải

được xem trọng đúng mức và thực hiện một cách khoa học.

Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan sản xuất và phân phối các mặt hàng

gia vị, nước sốt và mỡ gúi, việc bán hàng ảnh hưởng rất lớn đến doanh thu, lợi

nhuận và quyết định đến sự phát triển của công ty. Trong thời gian thực tập tại

Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan bản thân được tìm hiểu về các hoạt động

kinh doanh của doanh nghiệp và nhận thấy rằng việc thúc đẩy bán hàng là điều

kiện cần thiết nhằm mang lại hiệu quả kinh doanh cho công ty. Vì vậy em chọn

đề tài "Giải pháp thúc đẩy bán các mặt hàng thuộc nhãn hiệu Chinsu foods

của Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan trên thị trường Miền Bắc" để viết

chuyên đề thực tập cuối khóa, với mong muốn tìm hiểu thêm về thực trạng bán

hàng, và một số giải pháp có thể thúc đẩy bán hàng tại công ty.

2. Mục tiêu nghiên cứu:

Trên góc độ cá nhân: giúp em có cơ hội áp dụng những kiến thức đã học

vào thực tế để nâng cao kỹ năng bán hàng, đồng thời đúc kết lại những kiến

thức đã học và học hỏi thêm kinh nghiệm thực tế từ doanh nghiệp.

SV: Trần Thị Dung Lớp: Thương mại 48B1


Đối với doanh nghiệp: Việc nghiên cứu thêm về bán hàng giúp doanh

nghiệp có thể tìm ra những giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng từ đó tăng

doanh thu, lợi nhuận và tìm ra những mặt chưa được, đề ra những giải pháp

thúc đẩy bán hàng một cách hiệu quả nhất.

3. Đối tượng nghiên cứu:

Chuyên đề tập trung nghiên cứu về các nghiệp vụ cơ bản của hoạt động

bán hàng, tình hình, thực trạng và kết quả bán hàng của Công ty Cổ phần Thực

phẩm Masan trong những năm gần đây trên thị trường Miền Bắc, nhằm tìm ra

một số giải pháp phù hợp thúc đẩy bán hàng, để nâng cao tính cạnh tranh và

hiệu quả trong hoạt động của công ty.

4. Phạm vi nghiên cứu.

Về mặt nội dung: đề tài tập trung nghiên cứu về thực trạng, kết quả và tình

hình thực hiện bán hàng tại công ty trong một số năm gần đây. Tìm những giải

pháp phù hợp để thúc đẩy bán hàng, nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty.

Về mặt không gian: Nghiên cứu tại văn phòng Miền bắc của Công ty Cổ

phần Thực phẩm Masan, và một số kinh nghiệm có được trên thị trường khi

tham gia trực tiếp vào hoạt động bán hàng của công ty.

Về mặt thời gian: Các số liệu phục vụ cho việc nghiên cứu đề tài chủ yếu

từ năm 2006 đến năm 2009.

5. Tổng quan về tình hình nghiên cứu lý thuyết và thực tiễn thuộc phạm vi

đề tài.

Cơ sở lý thuyết để nghiên cứu đề tài dựa trên một số giáo trình, sách tham

khảo và chuyên đề thực tập của cỏc khóa trước.

- Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại của PGS.TS Nguyễn Xuõn

Quang và PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc. Theo tác giả có bốn cách tiếp cận bán hàng:

Tiếp cận bán hàng với tư cách là một phạm trù kinh tế: Bán hàng là sự

chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền (H-T) nhằm thỏa

mãn yêu cầu của một tổ chức trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của khách hàng về



một giá trị sử dụng nhất định. Từ góc độ tiếp cận này có thể hiểu biết tốt hơn

bản chất của bán hàng trong nền kinh tế.

Tiếp cận bán hàng với tư cách là một hành vi: Bán hàng là việc chuyển

dịch quyền sở hữu hàng hóa đã được thực hiện cho khách hàng đồng thời thu

được tiền hàng hoặc được quyền thu tiền bán hàng. Ở góc độ này, bán hàng

được hiều là một hành động cụ thể trực tiếp thực hiện việc trao đổi Hàng - Tiền

gắn với một món hàng cụ thể của người có hàng.

Tiếp cận bán hàng với tư cách là một chức năng, một khâu quan trọng,

một bộ phận cơ hữu của quá trình kinh doanh: Bán hàng là một khâu mang tính

quyết định trong hoạt động kinh doanh, một bộ phận cấu thành thuộc hệ thống

tổ chức quản lý kinh doanh của doanh nghiệp chuyên thực hiện các hoạt động

nghiệp vụ lien quan đến việc thực hiện chức năng chuyển hóa hình thái giá trị

của sản phẩm hàng hóa từ hàng sang tiền của tổ chức đó. Nội dung của bán

hàng trong trường hợp này thường được xác định là:

Bảng 1: Nội dung cơ bản của hoạt động bán hàng.

Tiếp cận bán hàng với tư cách là một quá trình: Bán hàng là một quá trình

thực hiện các hoạt động trực tiếp hoặc gián tiếp ở tất cả các cấp, các phần tử

trong hệ thống doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả năng

chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền thành hiện thực một

cách có hiệu quả.


Xác định các yếu tố và kế hoach hóa hoạt động bán hàng

Phân tích, đánh giá và kiểm soát hoạt động bán hàng

Tổ chức thực hiện kế hoạch và quản trị lực lượng bán hàng

Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng

3


Đối với đề tài này, em chọn tiếp cận bán hàng với tư cách là một khâu,

một bộ phận của hệ thống kinh doanh để trình bày rõ và thực hiện tốt chức

năng, nhiệm vụ bán hàng của doanh nghiệp.

- Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại(tập 1) của PGS.TS Hoàng

Minh Dường và PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc. Theo tác giả, bán hàng trong kinh

doanh được coi là hoạt động cơ bản quan trọng của hoạt động kinh doanh có

vai trò to lớn đối với xã hội và doanh nghiệp.

Đối với nền kinh tế quốc dân hoạt động bán hàng là cầu nối giữa sản xuất

với tiêu dùng, là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu góp phần bảo đảm cân đối giữa

sản xuất với tiêu dùng, cân đối giữa cung và cầu, bình ổn giá cả và đời sống của

nhân dân.

Đối với doanh nghiệp thương mại bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện

mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận, vì vậy nó quyết định và

chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp như: nghiên cứu thị

trường, tạo nguồn mua hàng, dịch vụ, dự trữ.

Các nghiệp vụ cơ bản của hoạt động bán hàng ở bao gồm:

Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu tập quán tâm lý của người tiêu dùng

để đề ra chiến lược và kế hoạch bán hàng. Bước này nhằm trả lời ba câu hỏi

chớnh: Bán cái gì? Bán cho ai? Và Bán khi nào?

Xác định kờnh bỏn, hình thức bán. Thông thường căn cứ vào đặc điểm

về hàng hóa, thị trường mà doanh nghiệp xác định kờnh bỏn là dài hay ngắn

cho phù hợp.

Phân phối hàng hóa vào các kênh bán, xác định các chính sách và biện

pháp bán hàng: là sư cụ thể hóa chiến lược và kế hoạch bán hàng của doanh

nghiệp.

Tiến hành quảng cáo và xúc tiến bán hàng: là hoạt động của người bán

nhằm tác động vào tâm lý khách hàng tạo sự thu hút chú ý của khách hàng tới

sản phẩm làm cho nó hấp dẫn hơn.



Thực hiện tốt các nghiệp vụ kĩ thuật bán hàng ở quầy hàng và cửa hàng.

Các yêu cầu đối với nhân viên bán hàng.

- Giáo trình kinh tế thương mại của GS.TS Đặng Đình Đào và GS.TS

Hoàng Đức Thân. Giáo trình đề cập đến các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả kinh tế

thương mại như: Tổng lợi nhuận thu được trong kỳ, mức doanh lợi trên doanh

số bán, mức doanh lợi trên vốn kinh doanh, mức doanh lợi trên chi phí kinh

doanh…

- Luận văn: Biện pháp đẩy mạnh bán hàng ở Công ty Cổ phần Thương mại

Cầu giấy của Sinh viên Nguyễn Thị Lương và Giáo viên hướng dẫn Nguyễn

Thừa Lộc.

- Sách nghệ thuật bán hàng Tác giả: William T. Brooks - Dịch giả: Lê

Thành

Nhà xuất bản: Lao động Xã hội. Cuốn sách nêu lên những chiến lược cụ thể để

thực hiện thành công hệ thống bán hàng, đưa ra những câu hỏi sát thực để xác

định khách hàng tiềm năng.

6. Phương pháp nghiên cứu.

Đề tài được nghiên cứu chủ yếu thông qua các tài liệu thứ cấp mà Công ty

cung cấp, dựa trên cơ sở các kiến thức đã được học và kinh nghiệm thực tế khi

thực tập tại Công ty, em đã phân tích, tổng hợp và mô hình hóa các số liệu để

có được những đánh giá và cách nhìn trực quan nhất về thực trạng bán hàng và

kết quả bán hàng của Công ty.

7. Nội dung đề tài.

Đề tài bao gồm hai chương:

Chương 1: Thực trạng bỏn cỏc mặt hàng thuộc nhãn hiệu Chinsu foods

của Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan trên thị trường Miền bắc.

Chương 2: Phương hướng và giải pháp nhằm thúc đẩy bỏn cỏc mặt hàng

thuộc nhãn hiệu Chinsu foods của Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan.


http://www.xbook.com.vn/showcat.asp?CatID=267&Lang=VN&seach_filter=4&keyword=Lao%20%C4%91%E1%BB%99ng%20X%C3%A3%20h%E1%BB%99i

http://www.xbook.com.vn/showcat.asp?CatID=267&Lang=VN&seach_filter=5&keyword=L%C3%AA%20Th%C3%A0nh

http://www.xbook.com.vn/showcat.asp?CatID=267&Lang=VN&seach_filter=5&keyword=L%C3%AA%20Th%C3%A0nh

http://www.xbook.com.vn/showcat.asp?CatID=267&Lang=VN&seach_filter=5&keyword=William%20T.%20Brooks


CHƯƠNG 1

THỰC TRẠNG BÁN CÁC MẶT HÀNG THUỘC NHÃN HIỆU

CHINSU FOODS CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM MASAN

TRấN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC

1.1 Khái quát về Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan.

1.1.1.Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty.

Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan hiện có vốn điều lệ 630 tỷ đồng, là

công ty con của Công ty Cổ phần tập đoàn Masan ( Masan Group).

Hiện tại, Masan Group trực tiếp nắm 54.8% vốn của Masan Food và 18%

thông qua vốn 2 công ty con.

Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan là một trong những công ty hàng đầu

trong ngành công nghiệp thực phẩm tại Việt Nam với các sản phẩm quen thuộc

và có uy tín trong ngành như: Nước tương, nước mắm, tương ớt, mì ăn liền…

Khởi nghiệp ở nước Nga xa xôi rồi quay lại tìm kiếm cơ hội ở thị trường Việt

Nam và Masan đã thành công. Từ một vài thùng mỡ chủ yếu để bán cho người

Việt tại Nga, đến nay Masan đang có gần 2000 nhân viên và tổng số vốn chủ sở

hữu 624 tỉ đồng, một cơ sở sản xuất nước mắm, mì ở Bình Dương và một cơ sở

sản xuất mì ở Hưng yên và có thể cung cấp ra thị trường 10 triệu lít nước mắm,

hàng triệu gúi mỡ mỗi năm, ngoài ra công ty có hệ thống phân phối thực phẩm

hàng đầu Việt nam với bao phủ gần 125000 cửa hiệu thông qua 141 nhà phân

phối và các hệ thống siêu thị...

Lịch sử hình thành của công ty:

Tên doanh nghiệp : Công ty Cổ phần Thực phẩm MaSan

Tên giao dịch: MASAN FOOD CORPORATION

Tên viết tắt: MASAN FOOD CORP

Vốn điều lệ: 630.000.000.000 đồng



Website: masanfood.com

Mã số thuế: 0302017440

Giấy ĐKKD số: 4103000082, do Sở Kế hoạch và Đầu tư TPHCM cấp

ngày 31/05/2000, đăng ký thay đổi lần thứ 16 ngày 11/06/2009

Lịch sử hình thành: Công ty Cổ phần Công nghiệp – Kỹ nghệ – Thương

mại Việt Tiến thành lập ngày 20/06/1996, chuyên sản xuất thực phẩm chế biến,

nhất là ngành gia vị như: nước tương, tương ớt, các loại sốt. Công ty Cổ phần

Công nghiệp và Xuất nhập khẩu Minh Việt thành lập ngày 31/05/2000, chuyên

hoạt động trong lĩnh vực thương mại và xuất nhập khẩu. Ngày 01/08/2003,

Công ty Cổ phần Công nghiệp – Kỹ nghệ – Thương mại Việt Tiến sáp nhập

vào Công ty Cổ phần Công nghiệp và Xuất nhập khẩu Minh Việt. Sau đó, Công

ty đổi tên thành Công ty Cổ phần Công nghiệp – Thương mại Masan (MST),

với tổng vốn điều lệ là 45.000.000.000 đồng.

Tháng 12/2008, Công ty Cổ phần Công nghiệp – Thương mại Masan đổi

tên thành CTCP Thực phẩm MaSan

Ngành nghề kinh doanh:

Masan Food hoạt động chính trong lĩnh vực chế biến thực phẩm với các

ngành hàng: nước tương, nước mắm (mang nhãn hiệu Chin-su, Tam Thái tử,

Nam ngư), mì ăn liền (Omachi, Tiến Vua)… ngoài ra công ty còn kinh doanh

trong các lĩnh vực sau:

- Mua bán máy móc, phương tiện vận tải, phụ tùng, nguyên liệu, bách

hóa, kim khí điện máy, máy điện toán, máy văn phòng, lương thực thực phẩm,

thực phẩm công nghệ, nụng-lõm-thủy hải sản, cao su, hàng dệt may, hàng thủ

công mỹ nghệ.

- Đại lý mua bán ký gởi hàng hóa. Tiếp thị, xúc tiến thương mại. Dịch vụ

khai thuê hải quan. Sản xuất bao bì nhựa.

- Chế biến lương thực thực phẩm.

- Dịch vụ tư vấn xây dựng (trừ kinh doanh dịch vụ thiết kế công trình).



- Xây dựng công nghiệp.

- Dịch vụ cho thuê bất động sản.

- Cung cấp suất ăn công nghiệp (trừ kinh doanh dịch vụ ăn uống).

- Cho thuê ô tô.

- Kinh doanh vận tải hàng bằng ô tô.

1.1.2.Đặc điểm về tổ chức và quản lý.

1.1.2.1 Cơ cấu tổ chức

Công ty được tổ chức theo hình thức Công ty cổ phần:

Hình 1.1: Bộ máy tổ chức của công ty.



Nguồn: Phòng kế toán.


Đại hội đồng cổ đông

Hội đồng quản trị

Tổng giám đốc

Phó tổng giám đốc

Giám đốc kinh doanh Miền Bắc

Giám đốc kinh doanh Miền nam

Giám đốc kinh doanh Miền trung

Ban kiểm soát

Trưởng vùng Hà nội

Trưởng vùng Hải phòng

Phòng tài chính

Phòng kế toán

Phòng Marketing

Phòng kinh doanh

GS quận Hoàng mai

Lực lượng NVBH trực tiếp( làm việc tại NPP)

GS quận Cầu giấy

Trưởng vùng HN+NĐ+TB

GS quận Hai bà trưng

9


Hội đồng quản trị bao gồm 9 thành viên:

Hình 1.2: Ban quản trị của Công ty.

Nguyễn Đăng Quang Nguyễn Tân Kỷ Phạm Hồng Sơn

Trần Văn Minh Phạm Trung Lâm Nguyễn Thu Hiền

Lê Thị Nga

Trương Công

Thắng

Nguyễn Quốc Thúc

Chủ tịch hội đồng quản trị: Ts Nguyễn Đăng Quang.

Tổng giám đốc: Trương Công Thắng.

Masan Food có một ban điều hành đầy kinh nghiệm là những người đã

từng làm việc tại các công ty đa quốc gia như Unilever, P&G, Nestle. Đồng


http://www.masanfood.com/gallery.php?id=4&cid=6




















thời có sự am hiểu tường tận về thị trường trong nước. Ngoài ra, các thành viên

trong ban lãnh đạo có kinh nghiệm làm việc rất đa dạng như Marketing/Bỏn

hàng, Nghiên cứu phát triển R&D hoặc từ lĩnh vực điều hành chuỗi cung ứng

nguyên liệu.

Tuyên bố sứ mệnh của Masan thể hiện khá rõ nét chiến lược, quan điểm

hoạt động và sự cam kết của Masan đối với khách hàng, đối tác, cộng đồng, xã

hội. Chủ Tịch HDQT – Tiến sĩ Nguyễn Đăng Quang đã từng phát biểu “Các

bạn đừng làm hài lòng chúng tôi. Chúng ta đừng làm hài lòng nhau mà hãy

tìm mọi cách làm hài lòng khách hàng vì họ là người trả lương cho tất cả

chúng ta!”. Chính vì vậy, mọi nhân viên nhìn thấy trách nhiệm của mình trong

từng công đoạn của quá trình kinh doanh, với mục tiêu thỏa mãn các yêu cầu

của khách hàng như một điều tất yếu. Với 4 giá trị nền tảng “Con người là tài

sản và là nguồn lực cạnh tranh – Tiên phong khai phá – Hợp tác cùng phát

triển và hài hòa lợi ích với các đối tác – Tinh thần dân tộc”, mọi nhân viên

cảm nhận được nét đặc trưng của văn hóa Masan: một văn hóa quyết liệt đạt

mục tiêu, một văn hóa không nói nhiều đến khó khăn mà phải biết làm chủ

công việc của mình. Bất kỳ cá nhân nào có tính chủ động tương tác và biết

khéo léo lôi kéo người khác theo mình sẽ được đánh giá cao tại Masan.

1.1.2.2 Mục đích, giá trị và nguyên tắc hoạt động.

Mục đích hoạt động:

"Hội tụ và nuôi dưỡng khát vọng & tài năng để tìm kiếm sự đột phá nhằm nâng

cao lợi ích của sản phẩm và dịch vụ cho khách hàng. Chính vì vậy, khách hàng

sẽ tưởng thưởng chúng ta bằng doanh số, lợi nhuận dẫn đầu và sự tăng trưởng

bền vững."

Giá trị nền tảng:

Con người là tài sản, là nguồn lực cạnh tranh.

Tiên phong khai phá với khát vọng chiến thắng.



Hợp tác cùng phát triển, hài hòa lợi ích với các đối tác.

Tinh thần dân tộc.

Bốn phẩm chất của con người Masan:

Tài năng và sáng tạo.

Tố chất lãnh đạo.

Tinh thần làm chủ công việc.

Liêm khiết và minh bạch.

Sáu nguyên tắc hoạt động:

Lợi ích khách hàng, công ty (cổ đông), nhân viên không tách rời nhau.

Làm việc theo nhóm.

Tôn trọng cá nhân.

Tổ chức luôn học hỏi, luôn đổi mới.

Định hướng theo mục tiêu và kết quả cuối cùng.

Lòng tin, sự cam kết.

1.1.3 Đặc điểm về hoạt động sản xuất kinh doanh.

1.1.3.1 Đặc điểm về lĩnh vực kinh doanh.

Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan là công ty sản xuất nước xốt và gia vị

hàng đầu trong lĩnh vực thực phẩm đóng gói tại Việt Nam. Vừa qua, Masan đã

mở rộng kinh doanh sang ngành hàng mỳ ăn liền và đã chiếm 10% thị phần

trong nước tính đến tháng 6 năm 2009. Các sản phẩm chủ đạo của Masan gồm

nước mắm, nước tương, mỳ ăn liền, và tương ớt với cỏc nhón hàng nổi tiếng

như Chin-Su, Tam Thái Tử, Nam Ngư, Omachi và Tiến Vua.

Sản xuất và chế biến thực phẩm là ngành nghề kinh doanh có tính nhạy

cảm rất cao, sản phẩm phải có chất lượng tốt và phù hợp với khẩu vị của từng

vùng, miền. Và một điều rất quan trọng trong lĩnh vực này là doanh nghiệp

phải hết sức chú ý đến vấn đề vệ sinh an toàn thực phẩm. Khi một trong các



mặt hàng của công ty vi phạm điều này rất có thể các mặt hàng khác cũng bị

tẩy chay và sẽ dẫn đến những thua lỗ và thiệt hại nặng nề kể cả về tài sản lẫn uy

tín của công ty trên thị trường.

Các sản phẩm của công ty là những mặt hàng thiết yếu và không biến động

nhiều theo mùa, do đó việc sản xuất kinh doanh diển ra đều đặn và liên tục

trong cả năm, tạo ra tính ổn định trong hoạt động sản suất kinh doanh.

1.1.3.2 Đặc điểm về sản phẩm.

Sản phẩm của công ty là các mặt hàng thực phẩm tiêu dùng nhanh do đó

có chu kỳ mua sắm thường xuyên, sản phẩm được tiêu thụ quanh năm và

không mang tính chất mùa vụ. Gia vị và mì là các mặt hàng thiết yếu trong

sinh hoạt hàng ngày của mỗi cá nhân, nó được dùng trong các bữa ăn hàng

ngày, thường xuyên và liên tục. Do đó việc phân phối yêu cầu phải rộng

khăp và để cho người tiêu dùng có thể mua sản phẩm của công ty một cách

thuận tiện nhất có thể.

Sản phẩm của công ty được sản xuất chủ yếu ở Bình Dương và được phân

phối đi khắp các tỉnh thành trên cả nước. Đây cũng là những mặt hàng dễ hỏng,

dễ vỡ khi vận chuyển, và do mức tiêu dùng lớn và thường xuyên nên việc tổ

chức một hệ thống kho hàng, bến bãi quy mô lớn là điều rất cần thiết.

Các sản phẩm của Masan đều hướng đến bảo vệ sức khỏe của người tiêu

dùng, chúng được sản xuất trờn dõy truyền công nghệ hiện đại và luôn đạt tiêu

chuẩn về vệ sinh an toàn thực phẩm. Tại buổi lễ trao tặng Giải thưởng An toàn

vệ sinh thực phẩm lần thứ 1 – năm 2009 do Cục An toàn vệ sinh thực phẩm

(Bộ Y tế) tổ chức, Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan (Masan Food) vinh dự

có 5 thương hiệu được nhận giải, đó là: Chin-su, Tam Thái Tử, Nam Ngư,

Omachi và Tiến Vua. Hiện nay các sản phẩm của Masan đang ngày càng chiếm

được sự tin tưởng của khách hàng, đó là nhờ vào chất lượng của sản phẩm đã

được khẳng định và tính an toàn của sản phẩm



Một số sản phẩm tiêu biểu trên phân khúc thị trường cao cấp:

Nước mắm Chinsu

Nước mắm là loại nước chấm không thể thiếu trong bữa ăn của mỗi gia

đình người Việt. Dù mới có mặt trên thị trường từ năm 2004, song Chin-su

(nhãn hiệu nổi tiếng của Masan) luôn là một trong những nhãn hiệu gia vị đứng

hàng đầu. Đây là sản phẩm mới được sản xuất với công nghệ độc quyền tại

Việt Nam có bổ sung thêm hương vị đặc biệt thơm ngon của cá hồi Bắc Âu, với

mùi vị thơm ngon dịu ngọt, tạo sự độc đáo, bổ dưỡng và ngon miệng hơn trong

bữa ăn. Với công nghệ này, hương vị của nước mắm trở nên dịu ngọt nhưng

vẫn đậm đà, giúp cho người tiêu dùng luôn đạt được cung độ cao nhất trong

việc thưởng thức món ăn. Đây cũng là lần đầu tiên thị trường gia vị chứng kiến

một sự kết hợp độc đáo giữa một loại gia vị được xem là quốc hồn quốc túy đất

Việt và hương vị độc đáo của cá hồi- một sản vật nổi tiếng của Bắc Âu mà lại

được người nội trợ Việt tin dùng nhanh đến như vậy.

Nước mắm Chin-su Cá Hồi đã góp phần giúp ngành hàng gia vị của

Masan bước lên tầm cao mới. Tháng 8/2006, chỉ mới hai tháng sau khi xuất

xưởng, sản lượng đã vượt 151% so với dự tính ban đầu. Chớnh vỡ sản lượng

mỗi tháng hơn 1 triệu chai vào dịp cuối năm 2006, Masan đã hoàn thành xong



dây chuyền thứ hai để có sản phẩm phục vụ nhu cầu đòi hỏi của thị trường.

Nâng chất lượng sản phẩm từ ngày để giúp người sử dụng đạt đến cung độ

cao nhất trong bữa ăn, nước mắm Chin-su cá hồi đang hướng đến mục đích trở

thành gia vị gắn bó nhất trong bữa cơm của người Việt.

Mì Omachi:

Để tiếp cận phân khúc thị trường cao cấp, Omachi chọn giải pháp làm sợi mì

bằng khoai tây để xoá đi nỗi nghi ngại sợ nóng của người tiêu dùng. Thông

điệp, ngon mà không sợ nóng chắc hẳn cũng tạo được một vị trí nhất định trong

đầu người tiêu dùng mì ăn liền.

Nước tương Chinsu nếp cái hoa vàng:

Sản phẩm nước tương cao cấp CHIN-SU Nếp cái hoa vàng với công thức

kết hợp giữa đậu nành và nếp cái hoa vàng, loại nếp đặc biệt của vùng đồng

bằng sông Hồng, CHIN–SU Nếp cái hoa vàng mang đến một hương vị hoàn

toàn mới. Nhiều đặc sản của Việt Nam không thể ngon và đậm màu sắc dân tộc

nếu thiếu nếp cái hoa vàng như rượu, xôi, bánh dày, bánh trôi, bánh chay... Và

cũng thật đặc biệt khi qua quá trình nghiên cứu, CHIN-SU FOODS đã tìm ra bí

quyết cho riêng mình.

Nếp cái hoa vàng với quá trình chế biến đặc biệt đó trớch ly được các

hương vị thơm ngon, tinh tế nhất làm cho nước tương CHIN-SU thờm sỏnh

quyện, có mùi thơm đặc trưng và đặc biệt là vị ngọt đậm đà giúp kích thích vị



giác, ăn ngon miệng hơn.

Các sản phẩm ở phân khúc thị trường trung cấp:

Nước mắm Nam ngư:

.

Được sản xuất theo công nghệ hiện đại của Chin-su Foods với dây chuyền

khép kín, Nam Ngư tự hào là sản phẩm góp phần bảo vệ sức khỏe cho người

tiêu dùng với tiêu chí “4 khụng”: không có Urờ gây hại, không có vi khuẩn

yếm khí gây biến đổi mùi, không có vi khuẩn gây ngộ độc thực phẩm, không có

nấm men, nấm mốc.

Được chiết xuất từ thành phần cá cơm tươi ngon cùng với công thức pha

chế đặc biệt nên Nam Ngư có hương vị thơm ngon, đậm đà; màu sắc hấp dẫn,

bắt mắt; mùi thơm dịu. Không những được dùng làm nước chấm sống mà Nam

Ngư còn được dùng làm gia vị để tẩm ướp, nêm nếm, góp phần tăng thêm

hương vị cho các món ăn của gia đình.



Sản phẩm có kiểu dáng độc đáo, gọn gàng; hình ảnh bao bì bắt mắt; cùng

với giá bán hợp lý, vừa túi tiền - chỉ 14.000 đồng/chai 500ml.

Mì tiến vua:

Đõy là sẩn phẩm có điểm đặc biệt là mỡ khụng sử dụng dầu chiên đi chiên lại

nhiều lần, baỏ đảm sức khỏe người tiêu dùng. Sợi mì có màu vàng tươi, dai và

rất thơm và giá bán lẻ chỉ có 2200vnđ. Được tung ra thị trường vào tháng

4/2009 cho đến nay mì Tiến vua đã khẳng định được vị trí của mình và liên tục

tăng trưởng về doanh số cũng như thị phần trên phân khúc mì trung cấp.

Nước tương Tam Thái Tử:

Nước tương Tam Thái Tử với 2 loại Nhất Ca và Nhị Ca của nhãn hiệu

Chin-su. Theo nhà sản xuất sản phẩm được sản xuất theo tiêu chuẩn của Bộ Y



tế với các thành phần chính đậu nành, đậu phộng, đường... mang hương vị

thơm ngon, ngọt thanh phù hợp với đại đa số khẩu vị của người Việt Nam.

Ngoài chất lượng và mùi vị tuyệt hảo, Tam Thái Tử cũn cú kiểu dáng chai mới,

bắt mắt, thiết kế đảm bảo an toàn chất lượng bên trong. Giá bán Nhất Ca 500ml

8.500 đồng/chai, Nhị Ca 500ml 5.000 đồng/chai.

1.1.3.3 Đặc điểm về thị trường:

Theo quan niệm của người bán thị trường của doanh nghiệp trước hết là

những khách hàng có tiềm năng tiêu thụ, có nhu cầu cụ thể về hàng hóa, dịch vụ

trong một thời gian nhất định và chưa được thỏa mãn. Yếu tố thứ hai và làm đối

trọng với cầu trên thị trường là cung về hàng hóa, dịch vụ do các cá nhân, doanh

nghiệp trong nền kinh tế quốc dân tạo nên, chính sự tác động qua lại lẫn nhau

giữa cung và cầu hàng hóa tạo nên quy luật cung cầu chi phối hoạt động sản xuất

kinh doanh trên thị trường. Yếu tố thứ ba là hàng hóa, sản phẩm cụ thể, đối

tượng để mua bán trao đổi trên thị trường.

Phân loại thị trường theo tiêu thức sản phẩm:

Công ty đã hướng đến việc xây dựng các nhãn hiệu khác nhau cho các

phân khúc thị trường khác nhau: Thị trường cao cấp và thị trường trung cấp.

Với chiến lược tập trung vào phân khúc thị trường cao cấp Công ty Cổ

phần Thực phẩm Masan đưa ra các sản phẩm nước mắm Chinsu, mì Omachi và

nước tương Chinsu nếp cái hoa vàng doanh số của các sản phẩm thuộc phân

khúc này chiếm tỉ trọng 85% trong tổng số bán ra của cả ngành hàng.

Đối với phân khúc thị trường trung cấp, Masan Food đã cho ra đời sản

phẩm nước mắm Nam ngư, nước tương Tam Thái Tử và mì Tiến vua mà trong

thời gian ngắn sản phẩm này đã tăng trưởng nhảy vọt. Năm 2009, ngành hàng

nước tương của Masan Food chiếm khoảng 62,8% còn và Tiến vua chiếm

khoảng 8% thị phần cả nước và vẫn đang tăng trưởng tốt.

Phân loại thị trường theo tiêu thức vùng địa lý: thị trường trọng điểm trên

thị trường Miền bắc bao gồm Hà nội và một số thành phố lớn, nơi tập trung dân



cư đông đúc và có nhu cầu tiêu dùng cao như Nam định, Hải phũng…tại Hà

nội công ty ký hợp đồng với 5 nhà phân phối nhằm bao phủ kín thị trường và

đạt hiệu quả bán hàng cao nhất. Còn tại các tỉnh lớn có thể có 2 đến 3 nhà phân

phối. Các tỉnh như Hà nam, Bắc giang… thường là có một nhà phân phối đặt

tại cỏc vựng thị xã hoặc thị trấn.

Phân loại thị trường theo tiêu thức khách hàng: Công ty tuyệt đối không

bán hàng cho người tiêu dùng cuối cùng mà chỉ bán qua người tiêu thụ trung

gian. Đó có thể là các cửa hàng bán buôn, bán lẻ, hệ thống siêu thị…Công ty kí

hợp đồng phân phối với các nhà phân phối trên từng khu vực và áp dụng hình

thức phân phối độc quyền theo vùng, lãnh thổ.

1.1.4 Các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh.

Môi trường kinh doanh của doanh nghiệp là tập hợp những điều kiện,

những yếu tố bên trong và bên ngoài có ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến

hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp như chính trị, luật pháp, kinh tế, kỹ

thuật và công nghệ, văn hóa xã hội, môi trường tự nhiên và cơ sở hạ tầng thuộc

về môi trường vĩ mô. Các yếu tố thuộc môi trường vi mô: Khách hàng, người

cung ứng, đối thủ cạnh tranh, trung gian thương mại và quan hệ công chúng.

Tất cả các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh đều có những ảnh hưởng

nhất định đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Cổ phần Thực

phẩm Masan, nhưng ta xét một số yếu tố tiêu biểu sau:

1.1.4.1 Một số yếu tố thuộc môi trường vĩ mô:

Yếu tố văn hóa xã hội: Mặt hàng thực phẩm là một trong những mặt hàng

thiết yếu trong đời sống hàng ngày của mỗi người. Với dân số 85 triệu người

thì đây là một thị trường tiềm năng và tạo ra nhiều cơ hội cho Công ty. Nước

mắm là loại nước chấm không thể thiếu trong bữa ăn của mỗi gia đình người

Việt. Với tiềm năng to lớn của ngành hàng truyền thống này, Masan đã chọn

nước mắm làm trụ cột để phát triển ngành hàng gia vị của mình. Theo một điều

tra mới đây của Tổng cục Thống kê, mỗi năm thị trường Việt Nam cần hơn 200



triệu lít nước nắm. Với hơn 95% hộ gia đình tại Việt Nam sử dụng nước mắm

để chấm, ướp và nấu trong các bữa ăn quanh năm thỡ đõy quả là một thị trường

hấp dẫn.

Yếu tố kỹ thuật và công nghệ: Mặc dù thị trường nước mắm và các loại gia

vị là một thị trường rất hấp dẫn nhưng số các doanh nghiệp lớn và đầu tư thành

công vào lĩnh vực này lại chưa nhiều. Hiện nay trên thị trường các loại nước

mắm, nước tương chủ yếu được sản xuất thủ công tại các sưởng sản xuất nhỏ

lẻ, công nghệ sản xuất thì lạc hậu do đó chất lượng và vấn đề vệ sinh chưa được

đảm bảo. Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan với số vốn điều lệ là 630 tỷ

đồng, hơn 3000 nhân viên và hàng loạt cỏc dõy truyền sản xuất hiện đại đã

ngày càng khẳng định được vị thế của mình trên thị trường và trở thành một

thương hiệu mạnh được khách hàng tin dùng. Cơ sở sản xuất nước mắm chủ

yếu của Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan là tại Masan Phú Quốc. Nhà máy

nước mắm Masan Phú Quốc đã được thiết lập hệ thống kiểm tra chất lượng

chặt chẽ, bao gồm quy trình công nghệ, nguyên liệu đầu vào, bán thành phẩm

và thành phẩm. Nhà máy đang đầu tư xây dựng một phòng thí nghiệm hiện đại

theo tiêu chuẩn ISO 17025 với mục đích kiểm tra các chỉ tiêu theo yêu cầu để

kiểm soát chất lượng. Ngoài ra, phòng thí nghiệm này còn phục vụ cho việc

nghiên cứu và phát triển thành phẩm cũng như kiểm tra các thông số trong quá

trình cải tiến sản xuất.

1.1.4.2 Một số yếu tố thuộc môi trường vi mô:

Khách hàng: Trước tiên ta hiểu khách hàng là cá nhân, nhóm người, doanh

nghiệp có nhu cầu và có khả năng thanh toán về hàng hóa, dịch vụ của doanh

nghiệp mà chưa được đáp ứng và mong muốn được thỏa mãn. Khách hàng rất

đa dạng, khác nhau về lứa tuổi, giới tính, mức thu nhập, nơi cư trú, sở thích tiêu

dùng và vị trí trong xã hội.

Khách hàng của Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan bao gồm cả khách

hàng là người tiêu dùng cuối cùng và cả khách hàng là trung gian. Hiện tại

Công ty đang áp dụng phân phối độc quyền do đó hiện tượng cạnh tranh về giá



diễn ra rất ít, các sản phẩm ở cỏc vựng miền khác nhau luôn có giá như nhau và

giá đó là do Công ty quy định, do đó tạo sự công bằng và tránh tình trạng cạnh

tranh về giá sẽ làm ảnh hưởng đến hoạt động của Công ty.

Công ty hiện tại đang trú trọng phát triển cả hai mảng thị trường đó là thị

trường cao cấp với các sản phẩm tiêu biểu như: Mắm chinsu, nước tương

Chinsu nếp cái hoa vàng, mì Omachi. Thị trường trung cấp cú cỏc sản phẩm

tiờu biờu: Nước mắm nam ngư, nước tương Tam Thái Tử, mì Tiến Vua…Với

phân khúc sản phẩm như vậy Masan đã phục vụ được nhu cầu của nhiều loại

khách hàng mà có mức thu nhập khác nhau.

Tuyên bố sứ mệnh của Masan thể hiện khá rõ nét chiến lược, quan điểm

hoạt động và sự cam kết của Masan đối với khách hàng, đối tác, cộng đồng, xã

hội. Chủ Tịch HDQT – Tiến sĩ Nguyễn Đăng Quang đã từng phát biểu “Các

bạn đừng làm hài lòng chúng tôi. Chúng ta đừng làm hài lòng nhau mà hãy tìm

mọi cách làm hài lòng khách hàng vì họ là người trả lương cho tất cả chúng

ta!”

Chính vì vậy, mọi nhân viên nhìn thấy trách nhiệm của mình trong từng

công đoạn của quá trình kinh doanh, với mục tiêu thỏa mãn các yêu cầu của

khách hàng như một điều tất yếu.

Trong điều kiện thị trường cạnh tranh như hiện nay, có rất nhiều Công ty,

tập đoàn lớn hoạt động trong lĩnh vực sản xuất và chế biến thực phẩm như Vina

Acecook, Vifon, Micoem và rất nhiều cơ sở sản xuất nước mắm trên toàn quốc

với giá rất cạnh tranh. Khi thị trường có rất nhiều người bán những sản phẩm

tương tự để thỏa mãn cùng một loại nhu cầu thì người tiêu dùng có quyền lựa

chọn tối đa. Người tiêu dùng chọn sản phẩm của ai thì người đó bán được hàng và

tồn tại, phát triển. Do đó Công ty cần hướng về khách hàng để đưa ra các quyết

định sản xuất kinh doanh, phải bỏn cỏi mà khách hàng cần. Trong hoạt động kinh

doanh khách hàng nằm ở vị trí trọng tâm, mọi quyết định về sản xuất kinh doanh

phải được xuất phát từ khách hàng và hướng về khách hàng để phục vụ.



Mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng

Dự đoán

Điều khiển

Công ty kinh doanh ngành hàng gia vị và mỡ gúi, do đó khách hàng của

Công ty là một lực lượng rất đông đảo dân cư sống ở khắp các nơi trên cả nước,

quy mô khách hàng rộng và phổ biến, để bán được nhiều hàng một điều rất

quan trọng là các sản phẩm của công ty phải được bày bán một cách phổ biến

tại tất cả các cửa hàng tạp hóa trên khắp cả nước. Khách hàng của công ty có

thể mua sản phẩm của công ty một cách dễ dàng bất cứ khi nào họ có nhu cầu.

Để phục vụ tốt nhất nhu cầu khách hàng công ty có đội ngũ nhân viên bán

hàng đông đảo, giàu kỹ năng và kinh nghiệm làm việc tại 141 nhà phân phối

trên khắp 63 tỉnh thành và bao phủ hơn 125.000 ngàn cửa hàng trên toàn quốc,

phục vụ đầy đủ và kịp thời nhu cầu của khách hàng.

Người cung ứng: Ba nhà cung ứng chính của Công ty Cổ phần Thực phẩm

Masan chính là Công ty Cổ phần Công nghiệp Masan, Công ty Cổ phần Masan

Phú Quốc, Công ty Cổ phần Công nghệ Thực phẩm Việt Tiến. Cả 3 công ty

này đều là thành viên của Masan Group do đó về mối quan hệ của công ty với

các nhà cung ứng hết sức thuận lợi, hai bên đoàn kết và cùng hỗ trợ lẫn nhau, vì

vậy hoạt động kinh doanh của công ty luôn được ổn định và mang tính chủ

động cao.

Đối thủ cạnh tranh: Đó là những đối thủ cung ứng mặt hàng tương tự hoặc

có thể thay thế cho sản phẩm của doanh nghiệp. Hiện nay trên thị trường sản

phẩm nước mắm của Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan chiếm khoảng 60%

thị phần, các sản phẩm mì chỉ chiếm khoảng 20%, và nước tương đang chiếm


Doanh nghiệp

Khách hàng

22


mức 62,8%Công ty đặc biệt thành công với sản phẩm nước mắm Nam ngư với

công nghệ tiên tiến loại trừ vi khuẩn gây hại, trên thị trường cấp trung Nam ngư

luôn dẫn đầu về thị phần (80%) và chưa có sản phẩm nào có thể thách thức với

Nam ngư trong phân khúc thị trường này. Bên cạnh đó công ty mới tung ra thị

trường sản phẩm nước mắm Nam ngư đệ nhị để tấn công vào khu vực thị

trường cấp thấp để cạnh tranh với các sản phẩm nước mắm lít được chế biến

thủ công trên thị trường. Mắm Nam ngư đệ nhị được sản xuất trờn dõy truyền

công nghệ hiện đại, bảo đảm chõt lượng vệ sinh an toàn thực phẩm và có giá

bán lẻ tại các cửa hàng là khoảng 14.000đ/1lit. Đây cũng là mức giá hợp lý để

sản phẩm có thể cạnh tranh với các sản phẩm như mắm Tứ hải, Nha trang, Cá

chim trắng…

Đối với sản phẩm mỡ gúi hiện tại Tiến Vua và Omachi chỉ chiếm khoảng

10% thị phần. Đối với ngành hàng này công ty đang gặp phải những đối thủ

cạnh tranh rất mạnh cả về mặt công nghệ sản xuất, tiềm lực vốn và cả kinh

nghiệm trên thị trường.

Hình 1.3: Thị phần của các sản phẩm mỡ trờn thị trường hiện tại.

DOANH NGHIỆP THỊ PHẦN CẤP

THẤPCẤP

TRUNGCẤP CAO PHÂN BỐ

Acecook Vietnam (Nhật Bản)

Khoảng 55%

Hảo Hảo, Hảo 100, Bốn Phương…

Đệ Nhất, Lẩu Thái, Sumo

Cả nước

Asia Food (Việt Nam) Khoảng 5%

Gấu Đỏ, Hello, Trứng Vàng

OsamiMiền Nam, miền Tây, miền Trung

Vifon (Việt Nam)

Khoảng 10% (gốc mì) và 50% (gốc gạo)

Vifon(mì)

Vifon(gốc gạo)

Ngoại thành và nông thôn cả nước

Masan Khoảng 20% Tiến Vua Omachi Cả nước



(Việt Nam) Saigon Ve Wong(Đài Loan)

Khoảng 5% A-one Cả nước

Vifon là một trong những nhà máy đầu tiên của Việt Nam sản xuất mì ăn liền

từ trước năm 1975. Sau năm 1975, những thương hiệu hàng đầu trong lĩnh vực

mỡ gúi phải kể đến Vifon, Miliket, Colusa, vốn là những nhà máy sản xuất mỡ gúi

trực thuộc Nhà nước và quá quen thuộc với người tiêu dùng từ thành thị đến thôn

quê trong những năm khan hiểm lương thực, hàng hoá của thời kỳ bao cấp

Thị trường bắt đầu bùng nổ và một xu hướng phát triển sản phẩm mạnh

mẽ về tiếp thị hình ảnh, truyền thông thực sự xuất hiện khi liên doanh sản xuất

mì giữa Vifon và một doanh nghiệp Nhật Bản vào năm 1993, Vifon Acecook

hình thành và phát triển ở thị trường Việt Nam.

Cho đến trước khi Massan tung dòng sản phẩm Omachi ra thị trường,

Massan góp mặt với thị trường hai nhãn hàng Kokomi và Chinsu đều không

thành công. Omachi có giá bán là 3000 đồng một gói với bốn loại sản phẩm là

Cá Hồi Nấu Măng, Nghêu Hấp Thái, Lẩu Hàn Quốc và Sườn Hầm Ngũ Quả

với thông điệp sợi mì làm từ khoai tây giúp người sử dụng không sợ nóng. Việc

lựa chọn phân khúc cấp trung và chuyển tải một thông điệp rất thiết thực

“khụng sợ núng” là một lựa chọn chiến lược xuất sắc của Omachi. Cỏi bỏnh thị

phần khá lớn ở phân khúc bình dân nhưng có lợi nhuận biên tế rất thấp chỉ đón

nhận những nhãn hàng có quy mô sản lượng lớn. Gia vị và mỡ gói hiện được

xem là thị trường khổng lồ mà bất cứ gia đình nào cũng phải cần đến. Cũng

chính gia vị góp phần chính trong việc nâng giá trị của thực phẩm khác như

thịt, trứng, sữa, cá làm bữa ăn chất lượng hơn. Gia vị luôn được đánh giá là một

thị trường sôi động và tiềm năng.

Đã từ lâu, không ít các công ty đã lần lượt tham gia vào thị trường gia vị

Việt Nam và cùng nhau chinh phục khẩu vị của mỗi gia đình Việt với các



thương hiệu nổi tiếng trong lĩnh vực này như Vedan, Maggi, Ajinomoto,

Knorr... Dù mới có mặt trên thị trường năm 2004, song Chin-su (nhãn hiệu nổi

tiếng của Masan) luôn là nhãn hiệu đứng số 1 trong ngành hàng gia vị tại Việt

Nam suốt 4 năm liên tiếp với việc chiếm 60% thị phần của ngành hàng gia vị

cao cấp. Theo một điều tra mới đây của Tổng Cục Thống Kê, mỗi năm tại thị

trường Việt Nam cần hơn 200 triệu lít nước mắm mới đủ tiêu thụ và hơn 95%

hộ gia đình tại Việt Nam sử dụng nước mắm để chấm, ướp, nấu trong các bữa

ăn quanh năm thỡ đõy quả là một thị trường hấp dẫn. Thị trường nước mắm

cũng được đánh giá với hai thị trường khác là dầu gội và bột giặt cũng sôi động

không kém. Đó cũng chính là lý do để Masan chọn nước mắm làm vũ khí bí

mật để chinh phục người tiêu dùng, một khi Chin-su đó luụn chiếm 70% thị

phần phân khúc cao cấp của các gia đình Việt từ lúc có mặt trên thị trường đến

nay đã gần nửa thập kỷ.

1.2 Tình hình và kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty trên thị

trường Miền Bắc.

1.2.1 Kết quả sản xuất kinh doanh trong những năm gần đây của Công

ty Cổ phần Thực phẩm Masan trên thị trường Miền Bắc .

1.2.1.1 Kết quả kinh doanh chung.

Trải qua 15 năm hoạt động, Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan được

biết đến là một công ty có uy tín trong hoạt động kinh doanh về tinh thần tiên

phong, đột phá, tốc độ tăng trưởng cao, bền vững và niềm tin, niềm tự hào với

giá trị Việt Nam.

Trước đây công ty chủ yếu sản suất nước tương nhưng trong những năm

gần đây công ty ngày càng mở rộng thờm cỏc mặt hàng kinh doanh và đã đạt

được những thành công vang dội với các mặt hàng như: Nước mắm Nam ngư,

nước mắm Chinsu, mì Tiến Vua, mì Omachi… Những thiệt hại hồi năm 2004

do hiện tượng nước tương Chinsu có chất 3MCPD ảnh hưởng đến sức khỏe của

người tiêu dùng là một bài học rõt quý giá cho ban lãnh đạo của công ty. Kể từ



đó đến nay mục tiêu an toàn vệ sinh thực phẩm để bảo vệ sức khỏe người tiêu

dùng luôn được công ty đặt lên hàng đầu. Tại buổi lễ trao tặng Giải thưởng An

toàn vệ sinh thực phẩm lần thứ 1 – năm 2009 do Cục An toàn vệ sinh thực

phẩm (Bộ Y tế) tổ chức, Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan (Masan Food)

vinh dự có 5 thương hiệu được nhận giải, đó là: Chin-su, Tam Thái Tử, Nam

Ngư, Omachi và Tiến Vua

Và sự cố gắng của ban lãnh đạo cũng như của tất cả các thành viên trong

công ty cũng được bù đắp một cách sứng đáng, đó là lòng tin và sự ủng hộ từ

phía khách hàng. Theo khảo sát mới đây nhất của công ty, hiện tại có đến hơn

90% các hộ gia đình đang sử dụng nước mắm Chinsu hoặc Nam ngư để chấm

và nấu trong các bữa ăn hàng ngày.

Dù mới có mặt trên thị trường từ năm 2004, song Chin-su (nhãn hiệu nổi

tiếng của Masan) luôn là nhãn hiệu đứng hàng đầu của ngành hàng gia vị tại

Việt Nam trong 4 năm liên tiếp với việc chiếm khoảng 60% thị phần của ngành

hàng gia vị cao cấp. Năm 2009 là một năm kinh doanh thành công của Công ty,

với mức tăng trưởng 250% Masan đã ngày càng củng cố lòng tin với các cổ

đông và khẳng định vị trí của mỡnh trờn thị trường. Đến năm 2010 Masan trở

thành một công ty sản xuất hàng thực phẩm, tiêu dùng hàng đầu trên thị trường

Việt Nam.

Tổng kết kinh doanh năm 2009 ( Khu vực phía Bắc)

Năm 2009 là một năm kinh doanh thành công của Công ty với doanh thu

đạt 3,958 tỷ trong đó doanh thu từ khu vực phía bắc đạt 1, 5832 tỷ, đạt 206% so

với năm 2008. Phía Bắc là khu vực thị trường tiềm năng và đang trên đà tăng

trưởng mạnh, năm 2009 đạt lợi nhuận sau thuế 267,6 tỷ, đạt 167% so với năm

2008. So với mục tiêu mà Công ty đặt ra cho năm 2009 thì mức doanh thu đạt

95% còn lợi nhuận đạt 135% so với kế hoạch.

Chinsu, Tam Thái Tử, Omachi, Tiến Vua là các mặt hàng đứng đầu trong

ngành hàng gia vị và thực phẩm tiện lợi. Theo số liệu thống kê của AC Neilson



ngành nước tương của Công ty chiếm 85% thị phần, nước mắm chiếm 59,3%

thị phần, Tương ớt chiếm 40% thị phần và mỡ gúi chiếm 45% thị phần mì cao

cấp.

Nâng cao năng lực sản xuất thông qua việc đầu tư mới nhà máy Masan

Hải Dương, khánh thành nhà máy Masan Phú Quốc, công tác đầu tư theo mô

hình tự động hóa sản xuất theo tiêu chuẩn GMP/HACCP tại tổ hợp sản xuất

MSI Bình Dương

Nhận xét một số chỉ tiêu tài chính.

Lợi nhuận sau thuế thu được trong kỳ: P = 267,6 tỷ đồng.

Mức doanh lợi trên doanh số bán: P’ = P/DS = 267,6/1689,3 = 15,84%.

Trong năm 2009 Công ty vẫn tập trung vào hai nhóm hàng chính là gia vị

và mì ăn liền, ngoài nhãn hiệu cao cấp là Chinsu và Omachi Công ty đẩy mạnh

thị phần dòng trung cấp với các nhãn hiệu: Tiến Vua, Nam ngư và nước tương

Tam Thái Tử. Các nhãn hiệu thuộc dòng trung cấp này đã chiếm được vị thế

tuyệt đối trong mảng gia vị và đang tăng tốc chiếm lĩnh thị phần mì ăn liền.

Sơ đồ 1.4: doanh thu từ hoạt động bán hàng(2006-2009)

Đơn vị tính: tỷ đồng.



Nguồn: phòng kế toán.

Sơ đồ 1.5: Lợi nhuận sau thuế từ hoạt động bán hàng(2006-2009).



Lợi nhuận sau thuế năm 2009 và 2010 của CTCP Thực phẩm Masan lần

lượt là 624 tỷ và 896 tỷ đồng trong đó thị trường Miền bắc chiếm 41%, điều đó

có nghĩa là lợi nhuận thu được từ thị trường này năm 2009 và 2010 khoảng

255,8 tỷ và 367,3 tỷ.

Nhờ chiến lược kinh doanh đúng đắn mà kết quả kinh doanh của Masan

Food trong những năm gần đây tăng trưởng rất ấn tượng. Trong giai đoạn

2006-2008, doanh thu của công ty trên thị trường Miền Băc tăng trưởng bình

quân 84% năm (từ 234 tỷ lên 788 tỷ đồng), lợi nhuận sau thuế tăng bình quân

263% từ 12 tỷ lên 155 tỷ đồng.

Doanh thu tăng trưởng cao nhờ tăng thị phần các sản phẩm hiện hữu và

tung các sản phẩm mới. Công ty chú trọng tới các dòng sản phẩm cấp trung vì

phân khúc thị trường của các sản phẩm này là rất lớn.

Cải thiện đáng kể biên lợi nhuận. Điều này xuất phát từ việc công ty đã chuyển

hướng từ xuất khấu sang thị trường nội địa, loại bỏ một số sản phẩm cú biờn lợi



nhuận thấp và không hiệu quả, đồng thời phát triển các mặt hàng mũi nhọn.

1.2.1.2 Kết quả bán hàng của Công ty trong những năm gần đây

Theo tiêu thức sản phẩm.

Với nhóm khách hàng có thu nhập cao, công ty cung cấp các sản phẩm như

măm Chinsu, mì Omachi…số lượng tiêu thụ ít nhưng mang lại nhiều lợi nhuận

cho công ty. Các sản phẩm này tiêu thụ mạnh ở cỏc vựng dân cư đông đúc và một

số thành phố lớn như Hà nội, Hồ Chí Minh, Hải phòng, Nam định…

Bảng 1.6: Doanh thu và lợi nhuận của các mặt hàng cao cấp năm 2009 trên

thị trường Miền bắc.

Đơn vị tính: tỉ đồng.


Trong năm 2009, tớnh riờng trờn thị trường Miền bắc, doanh thu từ các

sản phẩm cao cấp như mắm Chinsu, mì Omachi và tương Chinsu lần lượt là

94.248 tỷ, 141.926 tỷ, và 55.022 tỷ và tổng lợi nhuận mà các mặt hàng này

mang lại là 74.68 tỷ

Nhìn bảng trên ta có thể thấy rằng, mức lợi nhuận mà các mặt hàng cao

cấp mang lại là tương đối cao. Cụ thể như mắm Chinsu, lợi nhuận thu được

đạt 27% doanh thu. Còn đối với sản phẩm mì, mức lợi nhuận cũng đạt 25%



doanh thu.

Với nhóm khách hàng có thu nhập trung bình, công ty cung cấp các sản

phẩm như mì Tiến vua, mắm Nam ngư, nước tương Tam thái tử.... Các sản

phẩm này có mức tiêu thụ rất lớn, chiểm tỉ trọng cao trong tổng doanh số bán ra

của công ty.

Bảng 1.7: Doanh thu và lợi nhuận của các mặt hàng trung cấp năm 2009

trên thị trường Miền bắc.



Doanh thu từ các mặt hàng này rất cao, đặc biệt là mắm Nam ngư, với

doanh thu năm 2009 là 1072.684 tỷ đồng, mang lại lợi nhuận là 214.536 tỷ

đồng chiếm 20% doanh thu. Còn với sản phẩm mì Tiến vua có lượng bán ra

tương đối nhiều, đạt 218.295 tỷ trong năm 2009 và mang lại lợi nhuận 32.744

tỷ đồng.

Kết quả bán hàng theo khu vực địa lý.

Hiện tại công ty đã ký hợp đồng với các nhà phân phối ở khắp các tỉnh



trên cả nước. Trung bình ở mỗi tỉnh có một nhà phân phối, có tỉnh có đến hai,

ba nhà phụ thuộc vào dân số và mật độ dân cư của mỗi vựng. Riờng tại Hà nội

có bảy Nhà phân phối chia đều tại các quận. Doanh thu từ khu vực Hà nội

chiếm 22,4% so với tổng doanh thu toàn Miền bắc.

Bảng 1.8: Cơ cấu doanh thu của Hà nội so với các tỉnh còn lại

của Miền bắc.


Nhìn chung các tỉnh như Hà nam, Bắc giang, Lạng sơn, Thái bình có mức

tiêu thụ xấp sỉ nhau, chiếm khoảng 3.7% đến 4.5% toàn Miền bắc. Sự khác biệt

về mức tiêu dùng giữa các tỉnh chủ yếu là do sự chênh lệch về dân số và mức

sống của dân cư.

1.2.2 Tình hình thực hiện các nghiệp vụ cơ bản của hoạt động bán hàng

của Công ty.

1.2.2.1Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu tập quán tâm lý của người tiêu

dùng để đề ra chiến lược và kế hoạch bán hàng.

Quá trình hoạt động kinh doanh thị trường đóng một vai trò quan trọng


22,4%

77,6%


quyết định sự thành công trong kinh doanh. Thị trường luôn luôn giúp và đòi

hỏi doanh nghiệp giải đáp câu hỏi bán cái gì? Bán cho ai? Và bán bằng cách

nào. Vì vậy nghiên cứu thị trường là việc cần thiết đầu tiên đối với doanh

nghiệp bắt đầu kinh doanh, đang kinh doanh hoặc muốn mở rộng và phát triển

kinh doanh. Mục đích nghiên cứu thị trường nhằm xác định khả năng bán một

loại hàng hóa nào đó, để lựa chọn cơ cấu hàng bán, đề ra chiến lược bán hàng

và tạo thuận lợi cho người tiêu dùng đồng thời thực hiện phương châm kinh

doanh: bán những thứ thị trường cần chứ không phải bán những gì doanh

nghiệp đang có.

Tại Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan phòng marketing luôn coi trọng

công việc nghiên cứu thị trường kể cả nghiên cứu khái quát và nghiên cứu chi

tiết. Thông qua nghiên cứu thị trường mà hàng năm doanh nghiệp tung ra

những mặt hàng mới phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng ví dụ trong năm

2009 vừa qua công ty tung thêm một mặt hàng mới là mì Tiến Vua và nước

mắm Nam ngư đệ nhị. Hai sản phẩm này nhằm chủ yếu phục vụ nhu cầu của

những người có thu nhập thấp, giá bán lẻ của mì Tiến Vua chỉ 2.100đ/gúi cũn

mắm Nam ngư đệ nhị là 14.000đ/lớt. Để các sản phẩm của mỡnh luụn phù hợp

với sự thay đổi nhu cầu của khách hàng Công ty không ngừng nghiên cứu và

thay đổi mẫu mã sản phẩm cho phù hợp với xu hướng tiêu dùng. Tiêu biểu như

các sản phẩm nước mắm Chinsu, mì Tiến Vua, mì Omachi cứ một đến hai năm

lại thay đổi mẫu mã và cải tiến về thành phần để phù hợp hơn với nhu cầu, giúp

doanh nghiệp tồn tại trong cạnh tranh, giảm bơt rủi ro và phát triển kinh doanh.

Các phương pháp mà công ty thường áp dụng đó là lấy ý kiến từ phía nhân

viên bán hàng trực tiếp và thông qua phiếu điều tra từ người tiêu dùng cuối

cùng trên thị trường. Tiêu biểu như sản phẩm mì Tiến Vua,trong năm 2008

công ty đã sản xuất thử, nhân viên bán hàng của công ty đi mời khách hàng ăn

thử trực tiếp và thu về hàng nghìn phiếu điều tra trên cả 3 vùng miền từ đó

công ty có những điều chính và chính thức tung sản phẩm mì Tiến Vua vào



năm 2009 với ba vị đặc trưng là Tiến Vua bắp cải thịt bằm, tôm sú nấu chua và

gà nấu chua cay.

1.2.2.2 Kênh phân phối và hình thức bán hàng.

Kênh bán hàng là việc thiết lập và xắp xếp các phần tử tham gia vào quá

trình phân phối, tuyên truyền quảng cáo và bán hàng cho doanh nghiệp.

Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan đang tổ chức các loại kênh phân phối sau:

Bảng 1.9: Sơ đồ kênh phân phối của Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan.

Sản phẩm của công ty là hàng hóa thông thường và được sử dụng rất

thường xuyên trong cuộc sống hàng ngày, số lượng khách hàng rất lớn và mua

sắm một cách thường xuyên do đó sản phẩm của công ty được phân phối và

bày bán càng rộng khắp càng tốt. Hiện tại công ty đang ký hợp đồng vơi 141

nhà phân phối và đảm bảo hàng hóa luôn được bao phủ kín khăp hơn 125000

cửa hàng trên khắp cả nước.cỏc sản phẩm của công ty đang được bày bán khắp

các cửa hàng bán lẻ trên toàn quốc, người tiêu dùng có thể mua các sản phẩm

của công ty một cách dễ dàng tại bất kỳ cửa hàng tạp hóa nào gần nhất. Cũng

nhờ hiệu quả trong việc tổ chức kênh phân phối mà sản phẩm của công ty ngày

càng phổ biến và doanh số bán đều tăng trưởng liên tục qua các năm.

Hiện tại trên thị trường Miền bắc có tổng 50 Nhà phân phối bao phủ 45000

cửa hàng trên khu vực Miền bắc. Đảm bảo cung cấp đầy đủ và phủ kín hàng

hóa để phục vụ nhu cầu người tiêu dùng.

Hình thức bán hàng: Trong hoạt động kinh doanh, người mua cũng như

người bán có quyền lựa chọn những hình thức và phương thức bán hàng thuận

tiện và phù hợp với điều kiện của mình. Hình thức và phương thức bán hàng


Công ty. Nhà phân phối

Cửa hàng bán buôn

Cửa hàng bán lẻ

Người tiêu dùng

Cửa hàng bán lẻ

Người tiêu dùng

33


phản ảnh mối quan hệ giữa người mua và người bán trong giao dịch mua bán,

thanh toán, vận chuyển.

Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan sử dụng hình thức bán hàng qua tiếp

thị, nhân viên tiếp thị trực tiếp bán hàng cho các cửa hàng bán buôn và bán lẻ.

Các nhân viên bán hàng làm viờc tại nhà phân phối dưới sự điều hành của

Giám sát mại vụ. Nhờ sự đồng bộ trong hệ thống phân phối mà các sản phẩm

của công ty được bán với một mức giá như nhau, chất lượng sản phẩm giống

nhau trên khắp cỏc vựng miền trên cả nước, do đó đảm bảo sự công bằng cho

người tiêu dùng.

1.2.2.3 Phân phối hàng hóa vào cỏc kờnh bỏn, xác định các chính sách và

biện pháp bán hàng.

Phân phối hàng hóa ở doanh nghiệp là hoạt động tác nghiệp mở đầu và tạo

điều kiện cho hoạt động bán hàng theo chương trình mục tiêu đã xác định một

cách chủ động, văn minh, đáp ứng tối đa yêu cầu của thị trường, bảo đảm lợi

nhuận và tín nhiệm đối với khách hàng. Để được mục đích nói trên, quá trình

phân phối hàng hóa phải được xác định một cách cụ thể chi tiết lượng hàng hóa

bán ra theo những không gian và thời gian nhất định, trên cơ sở tính toán, cân

đối giữa nhu cầu của thị trường và khả năng đáp ứng với lượng dự trữ lưu

thông hợp lý ở doanh nghiệp. Phân phối hàng hóa một cách kịp thời, chính xác

là cơ sở để đáp ứng nhu cầu của thị trường, gây được lòng tin với khách hàng

và củng cố uy tín của doanh nghiệp trên thị trường đảm bảo sự vận động sản

phẩm một cách hợp lý, góp phần giảm chi phí lưu thông.

Hiện tại Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan đang có hai tổng kho lớn,

một ở Bình Dương và một kho ở Hưng yên. Sản phẩm của công ty sẽ được

chuyển trực tiếp từ tổng kho đến các nhà phân phối theo đơn đạt hàng từ phía

nhà phân phối, và từ nhà phân phối thỡ cỏc nhân viên tiếp thị của công ty sẽ

bán trực tiếp cho các cửa hàng bán buôn và bán lẻ trên thị trường.

Hiện tại công ty vẫn luôn sử dụng rất nhiều chính sách bán hàng một cách



linh hoạt. Cơ cấu sản phẩm luôn được điều chỉnh khi cần thiết. Trong những

năm vừa qua công ty đã tăng cường phân phối các sản phẩm mũi nhọn như

nước mắm Nam ngư, Chinsu, mì Tiến Vua, mỡ Omachi…Bờn cạnh đó cũng có

rất nhiều mặt hàng sau khi tung ra thị trường không đạt được thành công như

mong đợi thì công ty đã cắt giảm hoặc có thể loại bỏ khỏi thị trường như: mì

Thần đồng, hạt nêm Chinsu, nước tương Siêu ca. Công ty cũng không ngừng

phát triển các sản phẩm mới và dịch vụ để ngày càng đáp ứng tốt hơn nhu cầu

đa dạng và phức tạp của khách hàng.

1.2.2.4 Tiến hành quảng cáo và xúc tiến bán.

Quảng cáo hàng hóa là một trong những hình thức truyền tin thương mại

nhằm đem đến cho người nhận thông tin những hiểu biết cần thiết về sản phẩm

và doanh nghiệp bằng những phương tiện thông tin đại chúng để lôi cuốn người

mua.

Hiện tại Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan đang đầu tư rất lớn vào các

chương trình quảng cáo đặc biệt là quảng cáo trên truyền hình. Điển hình như

đợt tái tung mì Omachi vào tháng 04/2010 công ty chi 120 tỉ dành cho quảng

cáo sản phẩm mới này, bao gồm quảng cáo trên truyền hình, đài, bỏo…

Ngoài ra, các sản phẩm mũi nhọn cũng được quảng cáo liên tục, thường

xuyên trên truyền hình, pano, trên xe bus…tiờu biểu như mắm Chinsu, mắm

Nam ngư, mì Tiến Vua, nước tương Tam Thái Tử. Mỗi năm công ty dành hàng

trăm tỉ cho quảng cáo để truyền tin về sản phẩm, xây dựng hình ảnh và niềm tin

từ phía khách hàng.

Xúc tiến bán hàng là một tập hợp kĩ thuật tạo ra sự bán hàng nhanh chóng

bằng cung cấp một lợi ích vật chất cho người mua. Khi tung hoặc tái tung bất

cứ một sản phẩm mới nào công ty đều hỗ trợ chương trình dùng thử sản phẩm

cho khách hàng, có thể là nhân viên bán hàng của công ty trực tiếp phát sản

phẩm cho khách hàng hoặc là tổ chức ở các sạp, quầy ngoài chơ hay là những

điểm đông dân cư.



Các kĩ thuật xúc tiến thường được công ty áp dụng như: Bỏn cú thưởng,

thực hiện giảm giá, khuyến khích mua dùng thử…

1.2.2.5 Thực hiện các nghiệp vụ kĩ thuật bán hàng

Để các nhân viên bán hàng thực hiện tốt kĩ thuật bán hàng công ty đã

thường xuyên tổ chức các khóa đào tạo kĩ năng cho nhân viên, đặc biệt là mỗi

dịp đầu năm. Trong quá trình làm việc họ cũng luôn được tạo những cơ hội tốt

để học hỏi cũng như chia sẽ kinh nghiệm bán hàng từ đồng nghiệp cũng như từ

phía ban lãnh đạo công ty.

Bất kỳ một ai khi đã làm nhân viên bán hàng của công ty đều được đào tạo

về 7 bước bán hàng cơ bản tại cửa hàng: Chào hỏi - Kiểm tra hàng tồn của cửa

hàng - Trưng bày, xắp xếp lại hàng hóa trên kệ hàng - Giới thiệu hàng và

chương trình khuyến mại – Trình bày và thuyết phục khách hàng – Kết thúc

đơn hàng – Làm báo cáo tại cửa hàng, thông báo thời gian giao hàng. Ngoài

làm tốt các bước bán hàng cơ bản trên, công ty còn đặt ra năm yêu cầu đối với

nhân viên bán hàng:

Điều quan trọng nhất là nhân viên phải hiểu rõ hệ thống bán hàng của

công ty và đặc điểm của nó để có thể hòa đồng vào hệ thống đó nhằm thỏa mãn

nhu cầu của khách hàng. Bên cạnh đó nhân viên cũng phải hiểu rõ về sản phẩm

từ nguyên vật liệu, quy trình chế tạo, công dụng và ưu nhược điểm để có thể

giúp khách hàng lựa chọn sản phẩm.

Để có thể tiếp cận và thuyết phục khách hàng người bán hàng cần phải

hiểu rõ đặc điểm các loại khách hàng của mình và cả của đối thủ cạnh tranh và

phương châm bán hàng của doanh nghiệp để có hành động đúng.

Nhân viên bán hàng phải luôn tinh thông và sử dụng hiệu quả kỹ thuật bán

hàng cá nhân để thuyết phục khách hàng.

Và một yêu cầu cuối cùng là phải nắm vững các quy định, các thủ tục cạnh

tranh và trách nhiệm cá nhân trong bán hàng để trỏnh cỏc sai sót có thể sảy ra.

1.3 Thực trạng và các nhân tố ảnh hưởng đến bỏn cỏc mặt hàng thuộc



nhãn hiệu Chinsu foods của Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan trên thị

trường Miền bắc.

1.3.1 Thực trạng bỏn cỏc mặt hàng thuộc nhãn hiệu Chinsu foods của

Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan.

Doanh số bỏn cỏc mặt hàng thuộc nhãn hiệu Chinsu foods trên thị trường

Miền bắc trong các năm 2008 và 2009 vừa qua:

Bảng 1.10: doanh số bỏn cỏc mặt hàng của công ty trong 3 năm gần đây.


Mặt hàng

Doanh số

bán ra

năm

2007

Doanh

số bán ra

năm

2008

% tăng của

năm 2008

so với 2007

Doanh số

bán ra

năm 2009

% tăng

của năm

2009 so

với 2008

Nước mắm

Chinsu18.792 58.905 313% 94.248 160%

Nước tương

Chinsu11.554 34.388 297% 55.022 165%

Mì Omachi 28.804 88.703 308% 141.926 170-%

Tương ớt (ớt

Chinsu và ớt

TTT)

20.186 53.827 266% 86.124 155%

Nước mắm

Nam ngư210.12 670.427 139% 1.072.684 170%

Mì Tiến Vua (tháng

11,12)

36.434

218.295

Nước tương

TTT4.424 13.166 297% 21.067. 159%



Tổng 294.060 1055.850 359% 1689.360 160%


Ta có thể so sánh qua biểu đồ sau:

Bảng 1.11: doanh số bỏn cỏc mặt hàng thuộc nhãn hiệu Chinsu food

(2007-2009)

Đơn vị tính : tỷ đồng.


Từ số liệu trên cho thấy, kết quả kinh doanh năm 2008 tăng trưởng khá lớn

so với năm 2007. Nguyên nhân chính là do trong năm 2008 công ty tập trung

mở rộng hệ thống phân phối trên nhiểu tỉnh thành. Thêm vào đó là sự thành

công lớn từ mặt hàng mới là nước mắm Nam ngư. Năm 2008 công ty đẩy mạnh

các chương trình xúc tiến với sản phẩm Nam ngư: phát mẫu sampling đến từng

hộ gia đình, các chương trình ăn thử tại các chợ lớn, chương trình giảm giá và

quảng cáo ồ ạt trên truyền hình. Bên cạnh đó chất lượng sản phẩm Nam ngư

thực sự tốt và giá cả lại phù hợp nên sớm được thị trường chấp nhận. Trong

năm 2008 doanh số mắm Nam ngư là 670 tỷ đồng, tăng 139% so với năm

2007. Đến năm 2009 mắm Nam ngư đã có mặt khắp các cửa hàng trên 64 tỉnh

thành trên cả nước. Doanh số bán ra trong năm này đạt 1072 tỷ đồng, tăng



170% so với năm 2008. Đây là kết quả kinh doanh thực sự ấn tượng mà công ty

đã đạt được.

Đặc biệt trong năm 2008 công ty rất thành công với sản phẩm mới là mì

Tiến Vua( ra mắt vào tháng 11 năm 2008). Đây là sản phẩm thuộc dòng trung

cấp. Ngay từ tháng đầu tung hàng công ty đã thu được thành công lớn với

doanh số đạt 27 tỷ đồng trên thị trường Miền bắc, và liên tục tăng trưởng trong

các thùng tiếp theo, và sau 3 thùng mỳ Tiến vua đã đạt mức bao phủ 80% các

cửa hàng bán mỳ.

1.3.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến bỏn cỏc mặt hàng thuộc nhãn hiệu

Chinsu foods của Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan trên thị trường

Miền bắc.

1.3.2.1 Những tồn tại ảnh hưởng đến việc bán hàng của công ty.

Tính kỷ luật của đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp chưa cao.

Công ty ký hợp đồng phân phối với các nhà phân phối, và sử dụng hình

thức bán hàng qua nhân viên bán hàng trực tiếp ngoài thị trường. Do đó công ty

khó có thể kiểm soát được công việc bán hàng của nhân viên trong giờ làm

việc. Đôi khi quyền lợi của khách hàng cũng không được đảm bảo do sự thiếu

kỷ luật hoặc là do lợi ích cá nhân của một số nhân viên bán hàng. Do công ty

chỉ bán hàng qua nhân viên trực tiếp ngoài thị trường, nờn tớnh kỷ luật và thái

độ làm việc của mỗi nhân viên đều ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả bán hàng

của doanh nghiệp.

Việc bán lấn vùng, bán phá giá giữa các nhà phân phối cũng ảnh hưởng

đến hoạt động bán hàng của cả công ty.

Công ty ký hợp đồng phân phối độc quyền với các Nhà phân phối trên

những khu vực địa lý khác nhau. Nhưng đôi khi do lợi ích riêng, do áp lực

doanh số mà sảy ra hiện tượng bán lấn vùng, bán phá giá vào khu vực thị

trường của nhau. Điều này ảnh hưởng trực tiếp đến giá cả và uy tín của công ty

trên thị trường.



Hiện tượng Nam ngư giả tràn lan trên thị trường ảnh hưởng trực tiếp đến

kết quả bán hàng và hình ảnh của công ty.

Hiện tại Nam ngư đang chiếm thị phần lớn trong ngành hàng nước mắm,

sản phẩm này có mặt khắp các quầy hàng, cửa hàng trên cả nước. Đây là mặt

hàng dễ tiêu thụ và có khối lượng tiêu thụ lớn. Việc thu mua vở chai cũ lại khá

đơn giản, đó cũng là cơ hội cho những kẻ làm Nam ngư giả có cơ hội sâm

nhậm vào thị trường. Nhờ các chiêu thức như hàng giảm giá, chương trình

khuyến mại cao, đánh vào lòng tham của các chủ cửa hàng nên Nam ngư giả đã

dễ dàng thâm nhập vào thị trường. Bên cạnh đó do Nam ngư giả được làm từ

vở chai Nam ngư thật nên rất khó bị phát hiện ra, đôi khi chính những người có

kinh nghiệm cũng chưa phân biệt được hàng thật và hàng giả, chỉ khi sử dụng

và so sánh chất lượng mới thấy được. Hiện tượng này đã ảnh hưởng rất lớn đến

uy tín và hình ảnh công ty trên thị trường. Có những khách hàng đã cho rằng

chất lượng sản phẩm của công ty kém đi nhiều do đó chuyển sang sử dụng sản

phẩm của cỏc hóng khỏc.



CHƯƠNG 2

PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM THÚC ĐẨY BÁN CÁC

MẶT HÀNG THUỘC NHÃN HIỆU CHINSU FOODS CỦA CÔNG TY

CỔ PHẦN THỰC PHẨM MASAN

2.1 Phương hướng vận động của môi trường và định hướng hoạt động

của Công ty.

2.1.1 phương hướng vận động của môi trường.

Phân tích, dự báo các sản phẩm chính

Nước mắm: Nước mắm hiện chiếm 45% cơ cấu doanh thu và 42% trong

cơ cấu lợi nhuận của công ty. Lợi nhuận biên của ngành hàng nước mắm là

20%.

Công ty dự báo doanh thu từ nước mắm có thể đạt mức tăng trưởng bình

quân mỗi năm 51% trong giai đoạn 2010-2014 với giả định tốc độ tăng trưởng

của ngành là khoảng 10%.

Nước tương: Nước tương đóng góp khoảng 24% vào tổng doanh thu và lợi

nhuận của công ty trong năm 2009. Doanh thu tăng trưởng bình quân 175%

trong giai đoạn 2009-2013 trong khi tốc độ tăng trưởng tự nhiên của ngành là

49%.

Mì ăn liền: Mì ăn liền đóng góp khoảng 15% vào doanh thu của toàn công

ty trong năm 2008. Trong giai đoạn 2010-2013 tăng trưởng đạt mức 250%

trong khi tốc độ của ngành vào khoảng 19%.

Mì ăn liền sẽ tăng trưởng ở mức bình quân 75% trong giai đoạn 2010-

2013 so với bình quân ngành là 8% mỗi năm. Ước tính này là dựa trên cơ sở dự

đoán về sự phát triển của mì Tiến Vua với 176% tăng trưởng trong giai đoạn dự

báo.

Tuy nhiên, do sự cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ như Vina AceCook (Đệ

Nhất, Hảo Hảo), Vifon, Asia, biên lợi nhuận của mì ăn liền không cao như các

loại nước chấm.



Trong năm 2009 do đẩy mạnh sản phẩm mới là Tiến Vua nên công ty tăng

cường chi phí quảng cáo và marketing, từ đó làm giảm lợi nhuận biên xuống

còn khoảng 9%. Trong các năm sau, khi chi phí quảng cáo giảm xuống thì ước

tính biên lợi nhuận sẽ tăng lên 16%.

Trong các năm tới do thu nhập, mức sống của dân cư, cũng như nhu cầu

tiêu dùng ngày càng tăng, khách hàng ngày càng khó tính và yêu cầu về chất

lượng sản phẩm ngày càng cao hơn. Công ty đang chú trọng phát triển các sản

phẩm thuộc ngành hàng cao cấp như mắm Chinsu và mì Omachi. Cụ thể trong

năm 2009 sau một thời gian dài nghiên cứu và tìm hiểu nhu cầu thị trường

Công ty đó tỏi tung lại nước mắm Chinsu với cả kiểu dáng và chất lượng đều

thay đổi. Tháng 04/2010 Công ty đưa ra một quyết định táo bạo đổi mới mì

Omachi thành mì Omachi hủ tiếu.Trong cùng một gúi mỡ cú hai thành phần

chớnh, mụt nửa vẫn là sợi mì Omachi khoai tây còn một nửa là hủ tiếu nhằm

thay đổi khẩu vị, tạo cảm giác mới lạ cho người dùng.

Công ty Nghiên cứu Thị trường Euromonitor công bố mức tăng trưởng của

thị trường mì ăn liền tại Việt Nam năm 2008 là 20%, đạt giá trị đến 5.754 tỉ

đồng và kết luận “thị trường này đang bùng nổ”.

Dự đoán đến năm 2010 mỗi năm có khoảng 5 tỷ gúi mỡ được tiêu thụ,

đem lại doanh thu 8000 tỷ. Công ty này cũng dự báo trong tương lai gần, tốc độ

tăng trưởng của thị trường này sẽ tiếp tục duy trì ở mức 15-20%/năm và nhanh

chóng đạt giá trị bình quân 10.000 tỉ đồng/năm.

2.1.2 Nguồn lực của Công ty trong năm tới.

Về mặt thương hiệu:

Sau hơn 10 năm hoạt động đến ngày hôm nay Masan cũng đó cú chỗ đứng

nhất định trên thị trường. Hiện tại công ty đang sở nhãn hiệu nổi tiếng Chinsu

foods với các sản phẩm quen thuộc như: Chinsu, Nam ngư, Tiến vua,

Omachi…Hình ảnh của công ty đã được người tiêu dùng trên khắp cả nước biết

đến và ủng hộ. Những chai nước mắm Chinsu-thơm ngon tới giọt cuối cùng, và



nước mắm Nam ngư sạch không có vi khuẩn gây hại luôn là những sản phẩm

quen thuộc và không thể thiếu trong mỗi gia đình người Việt. Bên cạnh đú cỏc

sản phẩm mì ăn liền cùng ngày càng nâng cao thị phần và trở nên gần gũi với

người tiêu dùng thông qua thông điệp "mỡ vỡ sức khỏe".

Công ty đã hướng đến việc xây dựng các nhãn hiệu khác nhau cho các

phân khúc thị trường khác nhau. Từ thành công của các thương hiệu sản phẩm

hiện tại, Masan Food có thể mở rộng thị phần của mình thông qua việc đánh

chiếm phân khúc sản phẩm không có thương hiệu, vốn còn rất nhiều tiềm năng

với nhiều nhà sản xuất nhỏ, rời rạc.

Trong thời gian tới, công ty sẽ tấn công mạnh vào thị trường nước mắm và

mì ăn liền, 2 chủng loại sản phẩm mà Masan Food chưa chiếm thị phần chi

phối, nhưng còn rất nhiều tiềm năng.

Về vốn và cơ sở vật chất:

Hiện nay Công ty đang hoạt động với số vốn chủ sở hữu là 630 tỷ đồng,

ký hợp đồng phân phối với 141 nhà phân phối tại 63 tỉnh thành trên cả nước.

Công ty đang sở hữu nhà máy sản xuất nước mắm Phú quốc với công suất hàng

triệu lít mỗi năm, với công nghệ sản xuất tiên tiến, hiện đại. Bên cạnh đú cũn

cú cỏc khu sản suất tại Bình Dương, Hải Dương, Hưng yên có thể đảm bảo về

cung ứng sản phẩm trên khắp cả nước một cách thuận tiện và kịp thời nhất.

Phát triển hệ thống phân phối để mở rộng thị trường ở các đô thị nhỏ cũng

như vùng nông thôn là động lực tăng trưởng thứ hai của Masan Food.

Về nguồn lực con người:

Masan Food có một ban điều hành đầy kinh nghiệm là những người đã

từng làm việc tại các công ty đa quốc gia như Unilever, P&G, Nestle. Đồng

thời có sự am hiểu tường tận về thị trường trong nước. Hiện tại Masan có gần

3000 nhân viên được đào tạo và làm việc trong môi trường chuyên nghiệp, phát

huy tính chủ động và sáng tạo.



Phương châm hoạt động của từng

người “Members Accomplish their

tasks Sensitively by Acumen and Nerves”

tạm dịch “Mỗi thành viên nỗ lực hoàn thành

mục tiêu 1 cách khéo léo bằng sự thông

minh và lòng quả cảm” điều này giúp họ hình dung ra những yêu cầu và tố chất

mà mỗi nhân viên cần nỗ lực phấn đấu để đạt được.

Với cách nhìn nguồn nhân lực như là sức mạnh cạnh tranh, Masan đã đặt

trọng tâm về chất lượng con người, bắt đầu từ khâu Thu hút – Tuyển dụng –

Đào tạo và phát triển nhân viên. Tăng cường nhận thức về các giá trị nền tảng,

các nguyên tắc hành xử và kỹ năng làm việc của nhân viên từ khi mới hội nhập

tại Masan. Song song đó là kế hoạch đào tạo nội bộ hàng năm cho các cấp, từ

nhân viên đến các vị trí quản lý với định hướng khỏ rõ : đào tạo huấn luyện

nhân viên theo nhu cầu công việc và đặc biệt kế hoạch phát triển nghề nghiệp

cho các nhân viên nắm giữ các vị trí quản lý chủ chốt và các lĩnh vực “mũi

nhọn”

Cơ hội tại Masan không có sẵn và không đến dễ dàng cho tất cả mọi người

mà đó là kết quả của sự miệt mài lao động nghiêm túc, kiên trì và thông minh,

hiệu quả.

Đó có những nhân viên gắn bó với Masan khỏ lõu và hiện đang giữ vị trí

trọng trách tại các công ty. Mặt khác cũng đã có nhiều nhân viên trẻ, chỉ mới

cộng tác với Masan vài năm gần đây nhưng đã chứng tỏ bản lĩnh khi được giao

nhiệm vụ. Họ tiêu biểu cho lớp nhân viên năng động, linh hoạt thích ứng với

yêu cầu mới, môi trường làm việc mới, áp dụng những gì đã học được từ các

công ty nước ngoài vào thực tế Masan. Đa phần những Nhân viên thuộc thế hệ

7X và 8X đang nắm giữ vị trí điều hành chủ chốt trong kinh doanh và sản xuất.

Điểm mạnh của con người Masan là:

ằ Sáng tạo trong giải pháp (Creative solutions)



ằ Mạch lạc trong tư duy (Clear thinking)

ằ Quyết liệt trong việc đạt mục tiêu (Conclusive actions)

ằ Luôn thay đổi cách làm để được kết quả tốt hơn (Change for better

results)

2.1.3 Mục tiêu hoạt động của công ty.

- Giữ vững vị trí số 1 trong ngành hàng nước chấm và gia vị Việt Nam

- Phát triển hệ thống phân phối sản phẩm.

- Kiện toàn cơ chế điều hành các công ty trong hệ thống MASAN

GROUP về các mặt nhân sự, Kế hoạch kinh doanh, chế độ báo cáo tài chính,

kiểm soát thu chi theo định hướng thống nhất từ công ty mẹ.

- Nâng cao công suất đi kèm với việc đảm bảo chất lượng là ưu tiên sống

còn cho sự phát triển tương lai của công ty.

- Thâm nhập và tạo dựng vị thế dẫn đầu trong ngành hàng ăn liền cao cấp

- phân khúc thị trường sẽ có tốc độ tăng trưởng bùng nổ trong tương lai, đáp

ứng xu hướng tiêu dùng khi nếp sống công nghiệp và hiện đại ngày càng được

khẳng định

- Đi đầu trong việc kinh doanh các sản phẩm thực phẩm chức năng.

Các dự án đang triển khai:

- Tăng công suất sản xuất của nhà máy lên gấp 5 lần vào năm 2010.

- Đầu tư xây dựng nhà máy sản xuất nước mắm cốt tại Phú Quốc nhằm

đáp ứng 50% nhu cầu nguyên liệu đầu vào nước mắm cốt của Masan năm

2010.

- Thâm nhập và chiếm lĩnh thị trường trung cấp của các ngành hàng nước

mắm, nước tương, tương ớt và gia vị khác.

2.1.4 Định hướng hoạt động của Công ty.

* Tập trung khai thác tối đa các cơ hội kinh doanh khác nhau trên thị

trường gia vị thông qua các nhãn hiệu hiện tại, hệ thống phân phối “ nông thôn

tiến”. Từ năm 2010 Công ty tập trung mạnh vào nhóm khách hàng ở nông thôn,



và đã thành công ban đầu qua sản phẩm nước mắm Nam ngư đệ nhị. Đây là sản

phẩm phù hợp với mức sinh hoạt ở cỏc vựng nông thôn, chỉ với 14000đ/lớt.

Ngay từ khi mới tung ra Nam ngư đệ nhị đã được thị trường chấp nhận và đạt

mức bao phủ 80% ngay sau 3 tháng có mặt trên thị trường.

* Chiếm lĩnh thị phần lớn trong ngành mỡ gúi tại Việt nam, thông qua các

cải tiến về công nghệ, sản phẩm mới, nhãn hiệu mới, cách thức phân phối kết

hợp với sức mạnh của gia vị. Mì gói là một thị trường khổng lồ và trong những

năm tới mục tiêu của Masan là tiến đến chinh phục thị trường này cả ở phân

khúc cao cấp và trung cấp, sánh ngang với đối thủ là vina acecook. Mục tiêu

trong năm tới của Masan đối với nhãn hàng Tiến vua là “ ở đâu có hảo hảo thì

ở đó có Tiến vua”. Bên cạnh đú thỡ mỡ Omachi sẽ chinh phục thị trường cao

cấp với nhiều cải tiến mang tính đột phá.

* Phát triển các ngành hàng mới cho ngành hàng “convenient foods” thông

qua sự thấu hiểu sâu sắc nhu cầu thị trường và sức mạnh vượt trội về công nghệ

đảm bảo sức khỏe. Khi chất lượng cuộc sống của con người ngày càng được

nâng cao thì vấn đề vệ sinh an toàn thực phẩm ngày càng được quan tâm nhiều

hơn. Và theo đó những sản phẩm có lợi cho sức khỏe người tiêu dùng và đảm

bảo vệ sinh sẽ được thị trường ủng hộ, sẽ đứng vững và tăng trưởng tốt.

* Liên tục đổi mới, tăng cường sức mạnh của hệ thống tổ chức để luôn chủ

động với quy mô phát triển nhanh của Công ty trong những năm tới.

Mục tiêu và nhiệm vụ của Công ty

Mục tiêu và nhiệm vụ của Công ty ảnh hưởng rất lớn đến việc bán hàng

của Công ty nói chung và của Miền bắc nói riêng. Từ mục tiêu chung của Công

ty mà đề ra những mục tiêu bán hàng, những chính sách bán hàng cụ thể.

Mục tiêu năm 2010 của Masan là trở thành 1 công ty sản xuất hàng thực

phẩm tiêu dùng hàng đầu trên thị trường Việt Nam. Để thực hiện mục tiêu này,

Masan lựa chọn chiến lược “tạo ra và làm chủ các xu hướng tiêu dùng mới”

thông qua việc phát minh ra các sản phẩm ưu việt và phục vụ khách hàng với



chất lượng tốt nhất, thông qua hệ thống phân phối chuyên nghiệp của Masan

trên toàn quốc.

Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan đặt mục tiêu tăng trưởng về doanh

thu và lợi nhuận năm 2010 như sau:

Mục tiêu cam kếtMục tiêu đúng

tầm

Mục tiêu đẳng

cấp

Doanh thu( tỷ

đồng)6.000 7.000 9.000

Lợi nhuận sau

thuế(tỷ đồng)1.000 1.200 1.500

Số nhãn hiệu đứng

đầu4 5 6

Từ mục tiêu kinh doanh chung của Công ty, ban lãnh đạo Công ty đặt ra

những mục tiêu cụ thể cho từng khu vực thị trường, từ đó có phương án và kế

hoạch bán hàng cụ thể.

2.2 Phương hướng thúc đẩy bỏn cỏc mặt hàng thuộc nhãn hiệu Chinsu

foods của Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan.

2.2.1 Phát triển khách hàng

Một điều rất quan trọng trong hoạt động bán hàng của mọi doanh nghiệp là

tìm và khai thác được nhóm khách hàng tiềm năng. Để giữ vững doanh số ta

phải giữ vững nhóm khách hàng hiện tại. Để có sự tăng trưởng trong doanh số

bỏn thỡ buộc ta phải khai thác nhóm khách hàng tiềm năng. Masan quan niệm

bất kì ai chưa sử dụng những sản phẩm của Công ty đều là khách hàng tiềm

năng mà Công ty cần tiếp cận và chinh phục họ.

Giữ vững khách hàng hiện tại: Bên cạnh việc tập trung khai thác những

khách hàng mới Công ty vẫn quan tâm và xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với

các khách hàng hiện tại, để không bị mất thị phần. Công ty sẽ thường xuyên cú

cỏc chương trình đặc biệt với các khách hàng thân thiết, như quà tặng, các hội



nghị khách hàng…đặc biệt là công ty luôn chú trọng xây dựng mối quan hệ tốt

đẹp giữa nhân viên bán hàng với khách hàng, đó là cách mà giữ được khách

hàng một cách tốt nhất.

Phát triển những khách hàng mới: Mặc dù trong những năm qua, công ty

đã rất chú trọng việc xây dựng và ký hợp đồng với các nhà phân phối trên khắp

các tỉnh thành, để sản phẩm của Công ty có độ bao phủ tốt và phục vụ nhu cầu

tiêu dùng hàng ngày của khách hàng. Nhưng trên thực tế cũng có những nơi mà

sản phẩm của công ty chưa đến được với khách hàng. Trong thời gian tới công

ty tiếp tục mở rộng hệ thống phân phối, đặc biệt là ở các khu vực nông thôn, và

tăng cường đưa những sản phẩm dòng trung cấp vào thị trường đó để phục vụ

một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng.

Khách hàng là người mang lại lợi nhuận và tạo ra sự phát triển bền vững

cho Công ty do đó Công ty luôn nỗ lực hết mình để đáp ứng nhu cầu của họ.

Để làm được điều này Masan đã rất cố găng trong việc nghiên cứu thị trường,

tìm ra những thay đổi trong thị hiếu tiêu dùng của khách hàng, và luôn luôn cải

tiến để phù hợp với điều đó. Không những thế Masan còn nghiên cứu để tạo ra

xu hướng tiêu dùng mới, phù hợp với khẩu vị và sở thích của khách hàng tạo ra

tính hấp dẫn và đột phá trong kinh doanh.

2.2.2 Hướng đến các sản phẩm bảo vệ sức khỏe cho người tiêu dùng.

Ngày nay, khi xã hội phát triển, cuộc sống con người được nâng cao, do

đó vấn đề an toàn thực phẩm ngày càng được coi trọng và được đặt lên hàng

đầu. Công ty muốn phát triển và có chỗ đứng trên thị trường cần phải quan tâm

đến vấn đề này một cách đúng mực. Vệ sinh an toàn thực phẩm (VSATTP) rất

quan trọng trong những bữa ăn hàng ngày và liên quan đến sức khoẻ, đến thể

chất của con người, và đến nguồn nhân lực để phát triển đất nước, đóng góp

quan trọng vào việc duy trì một nòi giống dân tộc cường tráng, trí tuệ

Mọi người chúng ta đều nhận thấy tầm quan trọng của ǎn uống, đó là nhu

cầu hàng ngày. Trong những năm qua Masan đã rất nỗ lực để tạo ra những



nhãn hàng vì sức khỏe người tiêu dùng. Với các đặc tính của sản phẩm như: mì

Omachi khoai tây “ rất ngon mà không sợ núng”, Tiến vua sợi vàng tươi do

không dùng dầu chiên đi chiên lại nhiều lần đảm bảo sức khỏe cho người sử

dụng. Tháng 4 năm 2009 Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan được trao giải

vàng “ thương hiệu vệ sinh an toàn thực phẩm” do Cục vệ sinh an toàn thực

phẩm ( bộ y tế) cấp.

Hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh hàng thực phẩm, nên vấn đề an toàn

và sức khỏe cho khách hàng luôn là kim chỉ nam cho hành động và các quyết

định tại Masan.

2.3 Hệ giải pháp thúc đẩy bỏn cỏc mặt hàng thuộc nhãn hiệu Chinsu

foods của Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan.

2.3.1 Tăng cường hoạt động nghiên cứu thị trường để đưa ra những sản

phẩm mới phù hợp với nhu cầu khách hàng.

Nghiên cứu thị trường là một nghiệp vụ vô cùng quan trọng, nếu công tác

nghiên cứu thị trường được làm tốt, nó sẽ cung cấp đầy đủ thông tin chính xác

để giúp người bán hàng đưa ra một chiến lược phù hợp và do đó mang lại hiệu

quả cao. Ngược lại, nếu công tác nghiên cứu thị trường thu thập về những

thông tin không chính xác, không phản ảnh đúng tình hình thực tế thị trường,

và do không dựa trên cơ sở thông tin vững chắc nên quyết định được đưa ra sẽ

không sát với thực tế, dẫn đến hoạt động bán hàng sẽ không hiệu quả, lãng phí

nhân vật lực.

Trong những năm vừa qua, bên cạnh những mặt hàng có tốc độ tăng

trưởng cao và hiện tại đang chiếm lĩnh thị trường, Công ty cũng có những mặt

hàng cỏ thể nói là thất bại và đã phải rút khỏi thị trường. Đó là hạt nêm Chinsu,

nước tương Siêu ca, mì Thần đồng…những sản phẩm này khi tung ra thị

trường trong một thời gian ngắn đã không nhận được sự ủng hộ từ phía khách

hàng. Chỉ sau khoảng 1 năm có mặt trên thị trường Công ty đã phải ra chính

sách thu hồi và tạm ngừng sản xuõt. Để tránh những thiệt hại do những sản



phẩm đú thỡ công tác nghiên cứu thị trường ngày càng đóng vai trò quan trọng.

Ngoài ra, nếu làm tốt khâu nghiên cứu thị trường Công ty có thể nắm bắt được

nhu cầu của khách hàng, tạo ra những sản phẩm phù hợp với thị trường, tạo cơ

hội kinh doanh cho doanh nghiệp. Tiêu biểu như từ thành công của nước mắm

Nam ngư, chỉ sau 2 năm có mặt trên thị trường, nó đó chiếm lĩnh thị trường

nước mắm và mang lại nguồn doanh thu khổng lồ cho công ty.

Do nhu cầu của khách hàng luôn thay đổi, Công ty phải tiến hành hoạt

động nghiên cứu một cách thường xuyên để đáp ứng kịp thời sự thay đổi đó,

không ngừng cải tiến, đổi mới sản phẩm để chinh phục khách hàng. Bên cạnh

đó nghiên cứu thị trường còn có thể kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm, khai

thác tối đa giá trị mà có có thể mang lại.

2.3.2 Thường xuyên đào tạo nghiệp vụ cho lực lượng bán hàng cơ hữu

của Công ty.

Lực lượng bán hàng cơ hữu của công ty bao gồm tất cả những thành viên

trong công ty có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng. Lực lượng bán

hàng thường được chia thành lực lượng bán hàng tại văn phòng và lực lượng

bán hàng bên ngoài doanh nghiệp. Tại Masan chỉ sử dụng lực lượng bán hàng

bên ngoài doanh nghiệp. Là bộ phận các nhân viên bán hàng được bố trí theo

vùng địa lý, theo các địa bàn bán hàng khác nhau của doanh nghiệp. Bộ phận

bán hàng này có trách nhiệm bán hàng, cung ứng dịch vụ thông qua các giao

dịch trực tiếp với khách hàng trờn cỏc địa bàn được phân công. Họ là cầu nối

trực tiếp giữa doanh nghiệp với khách hàng, là người đem lại nhiều thông tin

nhất cho doanh nghiệp và là lực lượng quan trọng để thực hiện các mục tiêu,

các kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp. Muốn bán được hàng doanh nghiệp

phải đào tạo bồi dưỡng đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp. Mỗi cá

nhân phải hiểu được đầy đủ trách nhiệm, quyền hạn của họ trong hệ thống bán

hàng, nắm vững và nâng cao nghệ thuật bán hàng, nghệ thuật thương lượng và

nghệ thuật tạo dựng quan hệ.



Để tăng thêm tính chuyên nghiệp trong hoạt động bán hàng, công ty nên tổ

chức các khóa đào tạo ngắn hạn về kĩ năng bán hàng, khả năng thuyết phục và

nắm bắt tâm lý khách hàng cho nhân viên. Đồng thời thường xuyên bổ xung

kiến thức về sản phẩm để nhân viên có thể phát huy tối đa hiệu quả trong hoạt

động bán hàng hàng ngày.

Sau nhiều nỗ lực trong quá trình đào tạo và tuyển chọn Công ty Cổ phần

Thực phẩm Masan có đội ngũ nhân viên bán hàng đầy kinh ngiệm và mang tính

chuyên nghiệp cao. Một số đặc điểm nổi bật của lực lượng nhân viên bán hàng

của công ty:

Là những người năng động, tự tin và bất chấp mọi thử thách trong công

việc. Họ biết tự đặt mình cho mục đích cao trong cuộc sống và bằng mọi cách

phấn đấu để đạt được mục đích đó. Trong điều kiện cạnh tranh như hiện nay

nếu người kinh doanh không có ý chí, không có mong muốn làm giàu bằng

hoạt động kinh doanh thì không thể thành công. Bán hàng là nghề đi chinh

phục người khác để lấy tiền từ túi người khác bỏ sang tỳi mỡnh, bởi vậy người

bán hàng trước hết phải chinh phục được chính mình. Dù trong bất cứ hoàn

cảnh nào họ vẫn luôn tin tưởng vào bản thân và vào công ty.

Nhân viên bán hàng của công ty là những người có sức khỏe, có khả năng

giao tiếp và tính kiên trì bền bỉ. Các nhân viên bán hàng làm việc trực tiếp ngoài

thị trường do đó vấn đề sức khỏe là rất quan trọng để đảm bảo cho công việc. Họ

thường xuyên giao tiếp và đàm phán, thuyết phục khách hàng do đó phải có giọng

nói, cách nói và cách cư sử cho phù hợp và một điều rất quan trọng là phải có

duyên bán hàng, duyên bán hàng một phần do sinh lực bên trong cơ thể tỏa ra

cùng với cái đẹp thể chất bề ngoài về hình dáng, dung mạo…

Một đặc điểm quan trọng của nhân viên bán hàng của công ty là họ có tài

năng, có đầu óc khôn ngoan và giác quan tâm lý. Điều đó đặc biệt quan trọng

để hùng biện, diễn thuyết về sản phẩm, khắc phục những ý kiến phản đối từ

phía khách hàng để có thể thuyết phục khách hàng và bán được hàng.



2.3.3 Thống nhất lợi ích giữa Công ty, Nhà phân phối tạo ra môi trường

văn hóa công bằng và minh bạch.

Do trong quá trình thực hiện hợp đồng, đôi khi vì lợi ích riêng của Nhà

phân phối mà họ đi ngược lại các chương trình mà công ty đưa ra. Điều này

ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng của công ty. Công ty nên tiến hành

kiểm tra thị trường, và kiểm toán sổ sách của các Nhà phân phối một cách

thường xuyên, bằng đội ngũ nhân viên có kinh nghiệm và tính chuyên nghiệp

cao, để tránh vi phạm hợp đồng sảy ra làm ảnh hưởng đến lợi ích của khách

hàng và kết quả bán hàng của công ty.

Bên cạnh đó. khi xây dựng được môi trường làm việc công bằng và minh

bạch. cũng sẽ tạo nên tinh thần làm việc hăng say và trách nhiệm với công việc

của mỗi phần tử trong tập thể sẽ ngày một cao hơn. Làm việc trong một môi

trường công bằng mỗi cá nhân sẽ không ngừng nỗ lực. vì họ biết những đóng

góp của họ sẽ được ghi nhận và bù đắp một cách sứng đáng. Khi đó hiệu quả

công việc sẽ cao hơn rất nhiều.

Khi thống nhất được lợi ích giữa hai bên, và cả hai bên đều hoạt động vì

lợi ích chung thì sẽ phát huy được sức mạnh đoàn kết của tập thể, khi đó hiệu

quả bán hàng sẽ tốt hơn rất nhiều.

2.3.5 Phát triển và hoàn thiện dịch vụ khách hàng, mở rộng hệ thống

bán hàng.

Dịch vụ trong hoạt động bán hàng cũng ảnh hưởng rất nhiều đến kết quả

bán hàng của công ty. Đôi khi công ty có sản phẩm tốt nhưng thái độ phục vụ

không tốt cũng rất dễ làm mất khách hàng. Từ trước đến nay trong mọi hoạt

động của công ty luôn lấy khách hàng là trung tâm, vì họ quan niệm chính

khách hàng mới là những người trả lương cho công ty, do đó làm vừa lòng

khách hàng cả về sản phẩm lẫn dịch vụ luôn là mục tiêu hàng đầu.

Chất lượng dịch vụ và chất lượng sản phẩm là hai yếu tố khác nhau, chất

lượng sản phẩm được đánh giá bằng chỉ tiêu kỹ thuật cụ thể; Còn chất lượng



dịch vụ đến từ cảm nhận của khách hàng. Khách hàng rất đa dạng và phức tạp,

để đáp ứng nhu cầu của họ một cách đồng bộ và tốt nhất là vấn đề không hề

đơn giản và cần có sự kết hợp của nhiều bộ phận.

Hiện tại Masan đó cú cỏc nhà phân phối hầu hết trờn cỏc tỉnh thành,

nhưng bên cạnh đó vẫn có những vùng mà sản phẩm của công ty chưa đến

được với người tiêu dùng. Ngay cả các tỉnh đã có nhà phân phối vẫn có những

khu vực thị trường chưa nhận được sự quan tâm đúng mức.

Trong những năm tiếp theo công ty không ngừng phát triển hệ thống phân

phối, đặc biệt là vùng nông thôn và một số tỉnh khu vực miền núi. Khai thác tối

đa nhu cầu khách hàng tiềm năng, phục vụ một cách tốt nhất các nhu cầu đó để

nâng cao hiệu quả bán hàng của công ty.

2.3.6 Đẩu tư cơ sở vật chất kỹ thuật hiện đại, đảm bảo an toàn vệ sinh

thực phẩm cho người tiêu dùng.

Lựa chọn thực phẩm “sạch” đã trở thành xu hướng không chỉ trên thế giới

mà còn đang trở thành thói quen của người tiêu dùng Việt Nam, bởi hầu hết

người dân hiện nay đều hiểu rõ vấn đề vệ sinh an toàn thực phẩm ảnh

hưởng trực tiếp đến sức khoẻ gia đình như thế nào. Do đó công ty cần

quan tâm đúng mức đến việc đầu tư vào cơ sở vật chất hiện đại, tạo ra những

sản phẩm sạch bảo vệ sức khỏe người tiêu dùng. Được người tiêu dùng tin và

ủng hộ sẽ tạo ra những thành công lớn đối với sản phẩm của công ty. Bên cạnh

đó quá trình sản xuất của công ty cũng không ảnh hưởng đến môi trường xung

quanh, đảm bảo lợi ích xã hội không bị xâm phạm.



DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

1. Giáo trình Quản trị Doanh nghiệp Thương mại - Nhà xuất bản Thống kê.

Đồng chủ biên: PGS.TS Nguyễn Xuân Quang

PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc

2. Giáo trình Kinh tế Thương mại -Nhà xuõt bản Đại học Kinh tế quốc

dân.

Đồng chủ biên: GS.TS Đặng Đình Đào.

GS.TS Hoàng Đức Thân.

3. Giáo trình Marketing Thương mại -Nhà xuất bản Đại học Kinh tế quốc dân.

Chủ biên: PGS.TS Nguyễn Xuân Quang.

4. Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại( tập 1)

Nhà xuất bản Lao động xã hội

Đồng chủ biên: PGS.TS Hoàng Minh Đường

PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc

5. Chuyên đề: Biện pháp đẩy mạnh bán hàng ở Công ty Cổ phần Thương

mại Cầu Giấy.

Sinh viên: Nguyễn Thị Lương

Giảng viên hướng dẫn: PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc.

6. Luận văn: Thực trạng và những giải pháp nhằm đẩy mạnh bán hàng

trong kinh doanh thương mại ở Công ty Dược phẩm Trung Ương I

Sinh viên: Trần Ngọc Long

Giảng viên hướng dẫn: Trần Thị Minh Thu.(Đại học ngoại thương)

7. Webside: Masanfood.com

8. Báo cáo tài chính các năm 2007, 2008, 2009 của Công ty Cổ phần Thực

phẩm Masan.

9. Các tài liệu thống kê, báo cáo qua các năm.


sinh viên: trần thị dungi.vndoc.com/data/.../06/giai_phap_thuc_day_ban_cac_mat… · web...

Documents