siðfræði í samningaviðræðum - skemmansiðfræði skilgreint frekar og þrjár siðferðilegar...

Hugvísindasvið

Siðfræði í samningaviðræðum

Ritgerð til MA-prófs í viðskiptasiðfræði

Elmar Hallgríms Hallgrímsson

september 2014

Háskóli Íslands

Hugvísindasvið

Viðskiptasiðfræði

Siðfræði í samningaviðræðum

Ritgerð til MA-prófs í viðskiptasiðfræði

Elmar Hallgríms Hallgrímsson

Kt.: 300677-5099

Leiðbeinandi: Róbert H. Haraldsson

september 2014

3

Ágrip

Rannsóknarverkefnið snýst um siðfræði samningaviðræðna. Ólíkir samningsaðilar nálgast

samningaviðræður á ólíkan hátt. Sumir eru reiðubúnir að gera allt til þess að ná góðum

samningi, jafnvel að blekkja og ljúga, en aðrir telja rétt að hafa siðferðileg gildi í hávegum í

slíkum aðstæðum. Flestir eru þó sammála um að einhver siðferðileg viðmið gilda í

samningaviðræðum. Áhugavert er því að kortleggja ýmsar samningsaðferðir sem telja verður

siðferðilega vafasamar.

Markmið rannsóknarinnar er að varpa skýrara ljósi á siðferðilegar nálganir í

samningaviðræðum. Nokkrar leiðir verða farnar að viðfangsefninu. Fyrst verður gerð almenn

fræðileg grein fyrir siðfræði og siðferðilegum kenningum og skoðað stuttlega hvaða ljósi

slíkar kenningar varpa á álitaefni í samningaviðræðum. Í öðru lagi er gerð grein fyrir tengslum

laga og siðferðis og íslensk löggjöf um samningaviðræður skoðuð, m.a. út frá siðferðilegum

viðmiðum. Í þriðja hluta ritgerðarinnar er gerð tilraun til að kortleggja þau siðferðilegu

álitamál sem koma upp í samningaviðræðum og verður þar horft til alþjóðlegra rannsókna og

fræðiskrifa. Í fjórða hluta ritgerðarinnar er lýst rannsókn sem framkvæmd var í tilefni

ritgerðaskrifanna. Spurningalisti var lagður fyrir MBA nemendur við Háskóla Íslands og

Háskólann í Reykjavík um ýmiss konar siðferðileg álitamál í samningaviðræðum. Er

niðurstöðum þeirrar rannsóknar lýst og þær greindar m.a. með samanburði við erlenda

rannsókn á nemendum í MBA námi við Ríkisháskólann í Ohio (Ohio State University).

Niðurstaða rannsóknarinnar er sú að afstaða fræðimanna til beitingu siðferðilega vafasamra

aðferða í samningaviðræðum eru ekki á einn veg. Til að mynda telja sumir að blekkingar séu

réttlætanlegar í samningaviðræðum en aðrir að slík háttsemi eigi aldrei rétt á sér. Lítill munur

kom fram á siðferðilegri afstöðu í samningaviðræðum á milli MBA nemenda við Háskóla

Íslands og Háskólann í Reykjavík. Sama niðurstaða var ef MBA nemendurnir sem stunduðu

nám hér á landi voru flokkaðir eftir kynferði og starfsreynslu. Hins vegar bar nokkuð á milli

afstöðu MBA nemenda við íslensku háskólana samanborið við MBA nemendur við

Ríkisháskólann í Ohio.

4

Abstract

This research project centers on ethics in negotiation. People approach negotiation in a

different manner. Some seem to be prepared to do anything to get a good result in a

negotiation, including bluffing and lying, but others believe that it is right to uphold strickt

ethical standards in such circumstances. Most people do, however, agree that some ethical

standards should apply in a negotiation. Therefore, it is fruitful to assess various negotiation

strategies that are considered ethically questionable.

The goal of this reesarch is to give a clearer insight into ethical approaches towards

negotations. Firstly, a broad theoretical overview of ethics will be given and ethical theories

will be applied to ethical dilemmas in negotiations. Secondly, there will a discussion about the

Icelandic legislation on contracts and the connection between legal framework and ethical

codes of conduct. Thirdly, this essay outlines questionable ethical conduct in a negotiation by

focusing on international research on that topic. Fourthly, this essay details the results of a

research that was conducted among MBA students at the University of Iceland and the

University of Reykjavik who were asked about various ethical issues in negotiations. The

result will be explained as well as analysed in comparison with a similar resarch done at the

Ohio State University.

The main conclusion of this research is that scholars have different views about applying

questionable ethical tactis in negotiation. For instance some believe that bluffing and

deceptions are justifiable in negotiations whereas others maintain that such actions are never

justifiable. The empirical study shows that there is very little difference between the result of

the MBA students studying in Iceland, but there was a considerable difference in the result

between the MBA students in Iceland and the MBA students at the Ohio State University.

5

Efnisyfirlit

Ágrip ........................................................................................................................................................ 3

Abstract ................................................................................................................................................... 4

Yfirlit – töflur ........................................................................................................................................... 6

Yfirlit – gröf .............................................................................................................................................. 6

Inngangur ................................................................................................................................................ 7

Siðfræði ................................................................................................................................................... 9

Almennt ............................................................................................................................................... 9

Kenningar í siðfræði .......................................................................................................................... 12

Nytjastefnan .................................................................................................................................. 12

Dygðasiðfræði................................................................................................................................ 15

Skyldusiðfræði ............................................................................................................................... 17

Lög og siðfræði ...................................................................................................................................... 19

Almennt um lög ................................................................................................................................. 19

Íslensk löggjöf um samningsgerð ...................................................................................................... 19

Tengsl laga og siðferðis ..................................................................................................................... 22

Siðareglur .......................................................................................................................................... 23

Siðfræði og samningaviðræður ............................................................................................................. 27

Samningaviðræður ............................................................................................................................ 27

Tegundir samningaviðræðna ............................................................................................................. 28

Sviksamleg háttsemi .......................................................................................................................... 31

Traust í samningaviðræðum .............................................................................................................. 37

Lygi eða blekking ............................................................................................................................... 39

Almennt ......................................................................................................................................... 39

Lygi í samningaviðræðum .............................................................................................................. 40

Blekkingar í samningaviðræðum ................................................................................................... 43

Rannsóknin ............................................................................................................................................ 48

Niðurstöður ........................................................................................................................................... 53

Kynferði ............................................................................................................................................. 53

Reynsla .............................................................................................................................................. 56

Skóli ................................................................................................................................................... 61

Land ................................................................................................................................................... 65

Lokaorð .................................................................................................................................................. 70

Heimildaskrá .......................................................................................................................................... 72

Viðauki I ................................................................................................................................................. 76

Viðauki II ................................................................................................................................................ 79

6

Yfirlit – töflur

Tafla 1 Dæmi um meðaleinkunn og staðalfrávik. ................................................................................. 51

Tafla 2 Niðurstaða kvenkyns MBA nemenda sem tóku þátt í rannsókninni á Íslandi. ......................... 54

Tafla 3 Niðurstaða karlkyns MBA nemenda sem tóku þátt í rannsókninni á Íslandi ............................ 55

Tafla 4 Niðurstaða MBA nemenda með 20 ára eða lengri starfsreynslu ............................................... 58

Tafla 5 Niðurstaða MBA nemenda með undir 20 ára starfsreynslu ...................................................... 59

Tafla 6 Niðurstaða MBA nemenda við Háskóla Íslands ....................................................................... 62

Tafla 7 Niðurstaða MBA nemenda við Háskólann í Reykjavík ............................................................ 63

Tafla 8 Niðurstaða MBA nemenda á Íslandi ......................................................................................... 66

Tafla 9 Niðurstaða MBA nemenda við Ohio State University .............................................................. 68

Yfirlit – gröf

Graf 1 Niðurstaða eftir kynferði ............................................................................................................ 56

Graf 2 Staðalfrávik á niðurstöðum eftir kynferði .................................................................................. 56

Graf 3 Niðurstaða eftir starfsreynslu ..................................................................................................... 60

Graf 4 Staðalfrávik á niðurstöðum eftir starfsreynslu ........................................................................... 60

Graf 5 Niðurstaða MBA nemenda eftir skólum .................................................................................... 64

Graf 6 Staðalfrávik á niðurstöðum eftir skólum .................................................................................... 64

Graf 7 Niðurstaða eftir löndum ............................................................................................................. 69

Graf 8 Staðalfrávik á niðurstöðum eftir löndum ................................................................................... 69

7

Inngangur

Á hverjum degi á fólk í margvíslegum óformlegum samningaviðræðum, bæði heima fyrir og í

vinnunni. En hvað felst í því að semja? Í raun má segja að alltaf þegar við erum að reyna að fá

okkar vilja framgengt séum við að semja. En þá vaknar upp sú spurning hvort allt sé leyfilegt

til að ná okkar vilja fram? Megum við ljúga, svíkja, hóta eða blekkja ef það leiðir til þess að

við fáum hagstæða niðurstöðu? Skiptir í því sambandi máli hver tilgangurinn er með

samningaviðræðunum? Megum við til dæmis beita hótunum þegar við erum að semja við

börnin okkar um að borða kvöldmatinn sinn? Í slíkum samningaviðræðum vita foreldrarnir

betur, þ.e. að börnunum líður betur ef þau borða matinn sinn. En er foreldrum þá allt

leyfilegt? Hvað ef við vitum ekki betur? Gilda þá önnur lögmál? Hvaða siðferðilegu skyldur

höfum við þegar við tökum þátt í samningaviðræðum? Skiptir þar máli við hverja samið er og

hvort við séum að hafa vit fyrir þeim sem við erum að semja við? Er í lagi að ljúga og beita

blekkingum þegar við semjum við börn okkar og aðra fjölskyldumeðlimi á meðan slík

háttsemi er ekki við hæfi þegar samið er við fullveðja einstaklinga í atvinnulífinu? Vafasamt

verður að teljast að halda því fram að ólík siðferðileg viðmið gildi í mismunandi

samningaviðræðum, þ.e. að blekkingar og lygar séu í lagi í einhverjum aðstæðum en öðrum

ekki.

Einhverjar mikilvægustu samningaviðræður sem Íslendingar hafa tekið þátt í voru hinar

svokölluðu Icesave-samningaviðræður sem íslensk stjórnvöld áttu við bresk og hollensk

stjórnvöld um ábyrgð íslenskra stjórnvalda á innstæðum í útibúum Landsbankans í Bretlandi

og Hollandi. Að margra mati var háttsemi breskra og hollenskra stjórnvalda í þeim

samningaviðræðum afar vafasöm. Til að mynda kom fram eftirfarandi hjá Pétri Blöndal,

þingmanni Sjálfstæðisflokksins í þingræðu: „Þó að menn hafi ekki talað um það beint, því

miður, þá voru Íslendingar beittir kúgun og allt að því viðskiptastríði. Bretar og Hollendingar

beittu ýmsum ráðum, öllum mögulegum og ómögulegum, til þess að kúga íslenska þjóð. Því

miður hafa íslenskir ráðamenn ekki sagt þetta fyrir utan það sem forsetinn sagði nýverið. Þetta

hefðum við náttúrulega átt að segja strax: Við erum beittir kúgun. Þess vegna samþykktum

við þingsályktunartillöguna haustið 2008. Hún ber öll merki kúgunar.“1 Hér féllu stór og þung

orð hjá þingmanni þjóðarinnar en hann er þó líkast til að lýsa hvernig mörgum Íslendingum

1 Tillaga til þingsályktunar um rannsókn á ákvörðunum stjórnvalda vegna innstæðna Landsbanka Íslands á

Evrópska efnahagssvæðinu, þskj. 1315, 5. mál, 139. Löggþ. 139, 2009-2010. Vefútgáfa Alþingistíðinda, slóð: http://www.althingi.is/altext/138/s/1315.html (sótt 20.08.2014).

http://www.althingi.is/altext/138/s/1315.html

8

leið á meðan þessar samningaviðræður Íslendinga við Breta annars vegar og Hollendinga hins

vegar fóru fram. Áfram hélt Pétur í ræðu sinni og sagði m.a.: „Á þeim tíma lýsti ég þessu

þannig að mér liði eins og manni sem hittir ræningja úti í skógi um nótt. Sá beindi að manni

byssu, maður er ekkert að velta fyrir sér lögum og rétti heldur afhendir honum veskið. Maður

er ekkert að velta fyrir sér hvort ræninginn eigi siðferðilegan, móralskan eða lagalegan rétt á

því að fá veskið. Maður afhendir bara veskið. Í þessari stöðu var íslensk þjóð á þessum tíma.“

Að sjálfsögðu eru það ekki samningaviðræður ef aðili beinir byssu að einhverjum og krefst

þess að fá eitthvað frá honum. Hins vegar er athyglisvert að horfa til þess að þingmaðurinn

gerir í reynd greinarmun á siðferðilegum rétti annars vegar og lagalegum rétti hins vegar. Í

ritgerð þessari verður einmitt farið yfir siðfræði í samningaviðræðum en að sama skapi verður

litið til þeirra lagaákvæða sem geta leitt til þess að samningar verði ógildir ef viðhöfð hefur

verið tiltekin háttsemi sem ekki er þá einungis siðferðilega vafasöm heldur beinlínis ólögleg.

Hér verður þó að mestu leyti einblínt á siðfræðina og tengingu hennar við samningaviðræður.

Markmiðið ritgerðinnar er að kanna siðfræði í samningaviðræðum. Í upphafi verður hugtakið

siðfræði skilgreint frekar og þrjár siðferðilegar kenningar útskýrðar en þær eru sérstaklega

áhugaverðar út frá viðfangsefninu. Þá verður annars vegar gerð skipuleg grein fyrir þeirri

fræðilegu umfjöllun sem farið hefur fram um siðfræði í samningaviðræðum á

alþjóðavettvangi og hins vegar gerð grein fyrir einstökum lagareglum í samningagerð sem

eiga við viðfangsefnið sérstaklega. Loks verður gerð grein fyrir rannsókn sem gerð var á

meðal MBA nemenda við Háskóla Íslands og Háskólann í Reykjavík, þar sem spurt var um

afstöðu þeirra til ýmissa siðferðilegra álitamála í samningaviðræðum. Enn fremur eru þær

niðurstöður sem þar koma fram bornar saman við niðurstöður þegar sami spurningarlisti var

lagður fyrir MBA nemendur við Ríkisháskólann í Ohio.

Tilgangurinn verkefnisins er að varpa skýrara ljósi á siðferðilega afstöðu aðila í

samningaviðræðum, þ.e. hvort þeir hafi tilhneigingu til að grípa til aðferða sem telja megi

siðferðilega vafasamar, svo sem að ljúga, blekkja eða beita þvingunum eða hótunum. Einnig

verður veitt heildstætt yfirlit yfir þær erlendu rannsóknir sem hafa verið gerðar á þessu sviði

sem og yfirlit yfir viðeigandi lagaákvæði hér á landi.

9

Siðfræði

Almennt

Hvað felst í hugtakinu siðfræði? Hvað þýðir að sýna af sér siðferðilega vafasama háttsemi?

Ekki er til nein algild skilgreining á því hvað telst vera siðfræði. Þó má segja að siðfræði sé

tilraun til að öðlast skipulegan skilning á eðli siðferðisins og þeim kröfum sem það gerir til

okkar.2 Hvað felst í því að siðferðið geri kröfur til okkar og þá hvaða kröfur? Segja má að

siðferði feli í sér þá lágmarkskröfu að menn leitist við að haga breytni sinni í samræmi við

skynsemi, þ.e. viðhafa þá háttsemi sem bestu rökin knýja á um, ásamt því að taka tillit til

hagsmuna sérhverra einstaklinga sem þær athafnir snerta.3

Siðfræði er sú undirgrein heimspekinnar sem fjallar um hvernig við eigum að lifa lífinu, út frá

því hvað telst vera rétt og rangt að gera.4 Páll Skúlason greinir þetta enn frekar í bók sinni

Pælingar þar sem hann tilgreinir fjóra höfuðþætti siðferðisins, sem eru eftirtaldir:

1. „Verðmæti og gildi, hugmyndir manna um hvað að endingu skiptir mestu í lífinu.

2. Dygðir og lestir og skoðanir manna á þeim.

3. Siðareglur, boð og bönn, kveða á um hvað sé rétt eða röng ákvörðun.

4. Ábyrgð og sjálfræði, réttindi og skyldur eru þeir þættir siðferðis sem lúta að afstöðu

manna hvers til annars.”5

Þessar vangaveltur Páls eru áhugaverðar út frá siðferði samningaviðræðna. Í fyrsta lagi má

velta því upp hvaða verðmæti og gildi skipta máli í samningaviðræðum? Að ná árangri í

samningaviðræðum hlýtur að skipta miklu máli, þ.e. að skapa mestu mögulegu verðmætin í

samningaferlinu, með siðferðileg heilindi að leiðarljósi. Það leiðir okkur að öðrum höfuðþætti

hjá Páli, þ.e. dygðum og löstum. Í raun má segja að þetta sé lykilatriði í siðferðilegum

vangaveltum um samningaviðræður þar sem dygðugur samningamaður viðhefur háttsemi sem

er lofsverð, er heiðarlegur og traustur, á meðan lestir eru til að mynda að ljúga, svíkja eða

blekkja. Nánar verður fjallað um þriðja þátt Páls síðar í ritgerð þessari, þ.e. siðareglur og

hugsanlega beitingu slíkra reglna í samningaviðræðum. Um fjórða þáttinn má segja að

mismunandi siðfræðilegar vangaveltur geta komið til álita eftir því hvers konar

samningaviðræður eiga sér stað, t.d. í viðskiptalífinu annars vegar eða heima við. Eins og

nánar verður rakið síðar hafa sumir fræðimenn haldið því fram að önnur siðferðileg viðmið

2 James Rachels, Stefnur og straumar í siðfræði, (Reykjavík: Háskólaútgáfan, 1997), 15. 3 James Rachels, Stefnur og straumar í siðfræði, 30.

4 Louis P. Pojman, and Jame Fieser, Ethics Discovering Right and Wrong, (Boston: Cengage Learning, 2011), 2-3. 5 Páll Skúlason, Pælingar (Reykjavík: Ergo,1987).

10

eigi við í samingaviðræðum í viðskiptum og þar megi t.d. beita blekkingum.6 Almennt séð má

þó segja að háttsemi okkar sé alla jafna ekki sú sama eftir þeim aðstæðum sem uppi eru, t.d.

hvort við erum í samskiptum við fjölskyldumeðlim eða vinnufélaga, en hvort að það eigi að

heimfæra yfir á siðfræði í samningaviðræðum verður vart svarað til fulls.

Þeir sem ástunda siðfræði hafa oft og tíðum verið kallaðir siðfræðingar, með sama hætti og

þeir sem rannsaka hagræn málefni kallast hagfræðingar. Siðfræðingar hafa ekki það eina

markmið að lýsa siðferðishugmyndum manna, heldur vilja þeir finna sjálfan grundvöll

siðgæðisins og hvernig réttlæta megi siðgæðishugmyndir.7 Með því að ástunda siðfræði

verðum við betur til þess fallin að öðlast dýpri skilning á siðferðilegum álitamálum, hvernig

hægt er að greina slík álitamál og leiðir til úrlausna og loks næmi í því að skilja mikilvægi

þess að hafa siðferði að leiðarljósi í daglegu lífi.8 Markmið siðfræðinnar er þannig ekki

einvörðungu að greina siðferðið heldur líka að gagnrýna það og leitast við að bæta það.

Nánar má segja að aðili sem ástundar siðferðilega háttsemi sé óhlutdrægur í garð allra sem

verða fyrir áhrifum af breytni hans.9 Slíkur aðili rannsakar þær staðreyndir sem liggja fyrir og

hvaða þýðingu þær hafa.10

Þá samþykkir hann hegðunarreglur ekki nema hafa ígrundað vel

hvað í þeim felst og að þær séu réttmætar.11

Loks er hann tilbúinn að láta af fyrri sannfæringu

ef rök knýja í þá átt og viðhafa breytni í samræmi við það.12

Eins og fram hefur komið er eitt af hlutverkum siðfræðinnar að greina rétta og ranga hegðun.

Segja má að nálgast megi siðfræði úr tveimur áttum, þ.e. annars vegar með vísindalegum

aðferðum og hins vegar heimspekilegum aðferðum. Út frá vísindalegri nálgun felst í

siðfræðinni að safna saman og greina gögn um hegðun manna frá mismunandi

menningarsvæðum.13

Í raun hafa sumir heimspekingar haldið því fram að sú staðreynd að ólík

menningarsamfélög hafi ólíkar siðareglur sé lykillinn af því að skilja siðferðið.14

Ekki verður

farið nánar út í þessa sálma í ritgerð þessari en ljóst er að skiptar skoðanir eru um slíka

nálgun.15

Út frá heimspekilegri nálgun felst í siðfræði annars vegar að svara ákveðnum

6 Skoðun Alberts Carr.

7 Páll S. Árdal, Siðferði og mannlegt eðli, (Reykjavík: Hið íslenzka bókmenntafélag, 1997), 9-10.

8 Joseph DesJardings, An Introduction to Business Ethics, (Singapore: McGraw-Hill, 2011), 3.

9 James Rachels, Stefnur og straumar í siðfræði, 30.

10 Sama rit, 30.

11 Sama rit, 31.

12 Sama rit, 31.

13 Wincent Ruggiero, Thinking Critically About Ethical Issues, (New York: McGraw-Hill, 2011), 5.

14 James Rachels, Stefnur og straumar í siðfræði, 34.

15 Sjá nánari umfjöllun, t.d. í bókinni Stefnur og straumar í siðfræði, 32-49.

11

siðferðilegum spurningum og út frá þeim svörum verða til siðferðileg undirstöðuatriði.16

Sem

dæmi um siðferðilega spurningu væri t.d. hvort að ávallt skuli segja satt og rétt frá? Ef við

gefum okkur að svarið við þeirri spurningu sé já, þá yrði til sú siðferðilegu rétta breytni að

hafa sannleikann ævinlega að leiðarljósi. Hins vegar er það markmið siðfræðinnar að greina

mismunandi siðferðilegar kenningar, hver sé gagnsemi þeirra í nútímanum og hvernig þær

samrýmast innbyrðis.17

Hér að neðan verður vikið að þremur ólíkum siðfræðikenningum, þ.e.

nytjastefnunni, dygðasiðfræði og skyldusiðfræði, og þær skoðaðar m.a. í ljósi siðfræði

samningaviðræðna.

Til þess að fá enn dýpri skilning á þessum kenningum og hvernig þær taka á siðferðilegum

álitamálum verður hér nefnd ein dæmisaga og líkleg viðbrögð við siðferðilegu álitamáli út frá

ofangreindum þremur kenningum. Gefum okkur að aðili sem er forstjóri í fyrirtæki geri

samning við stjórn þess um að hann fái háa greiðslu (t.d. sem samsvarar árslaunum 100

starfsmanna fyrirtækisins) ef hann nær ákveðnum árangri í rekstri fyrirtækisins. Greiðslan

skuli þá koma til árið eftir að árangurinn liggur fyrir. Við gerð samningsins þá viðhefur

forstjórinn hins vegar háttsemi sem telja verður vafasama út frá siðferðilegu sjónarmiði. Við

samningsgerðina segir forstjórinn að ef ekki verði gengið til samninga við hann undir þessum

formerkjum, þá muni hann íhuga alvarlega stöðu sína innan fyrirtækisins þar sem honum hafi

borist atvinnutilboð sem sé afar freistandi. Staðreyndin er þó sú að honum hefur ekkert

atvinnutilboð borist og hér var hann því að ljúga og beita stjórnina blekkingum. Síðan gerist

það að fyrirtækið nær umræddum árangri en þegar greiðslan á að koma til hefur fjárhagsleg

geta fyrirtækisins versnað til muna og það getur ekki greitt forstjóranum umsamda greiðslu

nema með því að segja upp 50 starfsmönnum fyrirtækisins. Þá kemur upp sú spurning hvað

eigi að gera? Þessi spurning, sem reynt verður að svara þegar gerð verður grein fyrir helstu

kenningum í siðfræði, lýtur annars vegar að því hvort vafasöm siðferðileg háttsemi við

samningagerð geti leitt til ógildingar samnings og hins vegar snýst hún um það hvort það sé

siðferðilega rétt að taka tillit alvarlegra afleiðinga sem geta hlotist af efndum samnings.

16

Wincent Ruggiero, Thinking Critically About Ethical Issues, 5. 17

Sama rit, 5.

12

Kenningar í siðfræði

Nytjastefnan

Nytjastefnan sem siðfræðikenning hefur haft mikil áhrif á nútímasamfélagið og sér í lagi við

mótun á stjórnmálum, hagfræði og opinberri stefnumótun. Af því leiðir að nytjastefnan hefur

mótað viðskiptalífið og þá stefnu sem þar hefur oft og tíðum ríkt.18

Nytjastefnunni er oftast lýst sem afleiðingasiðfræði en þá ræðst réttmæti athafna af þeim

afleiðingum sem þær hafa í för með sér.19

Því jákvæðari afleiðingar sem háttsemi hefur í för

með sér, því réttmætari er sú háttsemi. Afleiðingar ráða því för hér, andstætt t.d. afstöðu

Kants, sem nánar verður rakin síðar, þar sem því er haldið fram að ákveðnar athafnir séu

rangar í sjálfu sér en ekki rangar vegna þeirra afleiðinga sem þær hafa í för með sér.20

Þessari

hefðbundnu nytjastefnu, oft kölluð athafnanytjastefna eða klassísk nytjastefna, má nánar

tiltekið draga saman með þremur staðhæfingum.21

Í fyrsta lagi, við mat á réttmæta athafna þá

skal það aðeins gert á grundvelli þess hvaða afleiðingar þær hafa.22

Í öðru lagi, við mat á

afleiðingum, þá skiptir einungis máli hversu mikilli hamingju eða óhamingju er komið til

leiðar, með þeim ákvörðunum sem teknar eru.23

Í þriðja lagi við útreikning á hversu mikil

hamingja eða óhamingja mun koma til vegna athafnar þá er hamingja allra jafngild. 24

Auk framangreindrarar útfærslu hefur komið til önnur útfærsla á nytastefnunni. Hún telst vera

svokölluð reglunytjastefna og samkvæmt henni er við mat á afleiðingum horft til þeirra reglna

sem fylgt er en ekki er lagt mat á afleiðingar allra einstakra athafna.25

Nytjastefnan er

hugmyndafræði sem á rætur sínar að rekja til Jeremy Bentham, en hann var enskur

lögfræðingur og heimspekingur. Bentham var leiðandi í hópi manna sem höfðu það að

markmiði að stuðla að réttar- og stjórnarfarslegum umbótum á Englandi. Hann taldi að

siðfræðin yrði að taka mið af þeirri staðreynd um mannlegt eðli að fólk sækist eftir vellíðan en

forðast vanlíðan. Það sé líðan raunverulegra einstaklinga sem máli skipti. Við mat á

siðferðilegu gildi athafna eigi að hyggja að afleiðingunum og þeirri velferð sem þær skapa.26

18

Joseph DesJardings, An Introduction to Business Ethics, bls. 29 19

John Stuart Mill, Nytjastefnan, (Reykjavík, Hið íslenska bókmenntafélag, 1998), 27. 20

Sama rit, 26 – 27. 21

James Rachels, Stefnur og straumar í siðfræði, 139 – 140. 22

Sama rit, 139. 23

Sama rit, 139. 24

Sama rit, 140. 25

John Stuart Mill, Nytjastefnan, 28, 32 og 33. 26

Vilhjálmur Árnason, Farsælt líf, réttlátt samfélag, (Reykjavík: Heimskringla/Mál og menning, 2008), 106 og 486.

13

Taldi Bentham að siðferðilegt gildi athafnar ykist í réttu hlutfalli við fjölda þeirra sem njóta

góðs af henni, það er í samræmi við það „ánægjumagn“ sem hún hefur í för með sér. Við mat

á ánægjumagninu yrði svo fólk einfaldlega að læra það af reynslunni hvað það er sem veldur

vellíðan eða vanlíðan enda er það eina leiðin sem við höfum til að styðjast við. Nálgun

Benthams á nytjastefnunni hefur sætt nokkurri gagnrýni og einna helst þeirri að aðferðafræði

hans sé fremur við hæfi svína en manna þar sem verulega sé horft framhjá þeirri reisn sem

gefur lífi mannsins sérstakt gildi.27

Hvað felst nánar í því? Í bók sinni Farsælt líf, réttlátt

samfélag – kenningar í siðfræði útskýrir Vilhjálmur Árnason það nánar en hann tekur þar

fram að margt af því sem gefur mannlífinu gildi hefur ekki augljósa hámörkun ánægju í för

með sér.28

Það liggi til að mynda engan veginn í augum uppi að góð menntun auki vellíðan og

dragi úr vanlíðan manna, heldur þvert á móti séu gerðar þær kröfur til menntunar að hún auki

manngildi og þroska.29

Slíkar þroskaleiðir geta hins vegar verið þyrnum stráðar og jafnvel

gert menn viðkvæmari en ella fyrir þjáningu og böli.30

John Stuart Mill, sem var enskur heimspekingur, útfærði nytjastefnuna með nánari hætti, og

svaraði m.a. þessari gagnrýni. Taldi Mill nauðsynlegt að meta ekki einungis magn ánægjunnar

heldur líka gæði hennar. Hjá Bentham byggðist hamingjan á einstökum skyndireyndum

vellíðunar á meðan Mill taldi upplifun ánægjunnar tengjast með flóknari hætti inn í mynstur

lífsreynslunnar. Með sama hætti og Bentham taldi Mill reynsluna vera eina mælikvarðann á

gildi ánægjunnar og byggt á því er manneskja með mikla lífsreynslu einna helst dómbærust á

hvað sé eftirsóknarvert í lífinu. Hún hefur samanburðinn á því sem veitir ánægju og

sársauka.31

Þeir sem aðhyllast nytjastefnuna meta bæði skammtíma- og langtímaáhrif af ákvarðanatöku

sinni. Ef þau gæði sem koma fram strax við ákvarðanatökuna vega ekki þyngra en þær

neikvæðu afleiðingar sem hún hefur í framtíðinni er ákvörðuninni hafnað. Ef það ríkir hins

vegar óvissa um þær afleiðingar sem ákvörðun mun bera í skauti sér í framtíðinni er litið til

þess hvort að hún hafi jákvæðir afleiðingar strax í upphafi. Ef svo er þá er slík ákvörðun tekin.

Nytjastefnumaðurinn lítur til sinna eigin nytja við ákvörðunartökuna en einnig til nytja

annarra, og hagsmunir hans hafa ekki meira vægi en annarra.32

27

Vilhjálmur Árnason, Farsælt líf, réttlátt samfélag, 106 – 108. 28

Sama rit, 108. 29

Sama rit, 108. 30

Sama rit, 108. 31

Sama rit, 108 – 109, 491 32

Craig E. Johnson, Organizational Ethics, 20.

14

Ákvarðanataka út frá hugmyndafræði nytjastefnunnar felur í raun í sér þrjú skref. Í fyrsta lagi

þarf að skilgreina alla valmöguleika sem til staðar eru. Í öðru lagi þarf að áætla beinan og

óbeinan kostnað og ábata sem hlýst af hverjum möguleika. Í þriðja lagi þarf að velja þá

ákvörðun sem felur í sér mestan ávinning út frá þeirri kostnaðar- og nytjagreiningu sem fram

fer í skrefinu á undan. Sem dæmi um slíka ákvarðanatöku má nefna þegar hið opinbera er að

meta hver eigi að vera hámarkshraði á þjóðvegum landsins. Ávinningur þess að hækka slíkan

hámarkshraða gæti verið að draga úr ferðartíma fólks sem og að hugsanlega myndu færri

brjóta gegn lögum um hámarkshraða. Stærsti kostnaðarliðurinn væri án efa aukin hætta á

alvarlegum slysum enda má leiða líkur að því að umferðarslys verða alvarlegri því hærri sem

hámarkshraðinn er.33

Nytjastefnan hefur hlotið nokkra gagnrýni og verður nú tæpt á tveimur þeirra. Fyrsta má nefna

þá gagnrýni, að hugmyndafræði nytjastefnunnar gangi í raun ekki upp í daglegu lífi, þ.e. að

meta afleiðingar allra athafna áður en þær eru framkvæmdar. Þessari gagnrýni hefur að

nokkru verið mætt með reglunytjastefnunni, en samkvæmt henni þarf ekki að meta ábatann af

hverri ákvörðun heldur fremur hvort að tilteknar ákvarðanir séu til þess fallnar að leiða til

meira tjóns en ábata almennt séð. Til að mynda er rangt að myrða aðra manneskju þar sem

það hefur almennt í för með sér minni ábata heldur en að myrða ekki. Því þarf ekki að leggjast

yfir kostnaðar- og ábatagreiningu vegna slíks verknaðar. Önnur gagnrýni hefur verið sú að

hugmyndafræði nytjastefnunnar feli í sér ákveðinn ómöguleika, þar sem það er aldrei full

vissa um hvaða afleiðingar verði af nokkurri athöfn og allur samanburður á kostum og göllum

verði verulegum annmörkum háður. Að vissu leyti má taka undir þessa gagnrýni en þó ber að

hafa í huga við mat á kostum og göllum einstakra ákvarðana að við höfum söguna til að

styðjast við og afleiðingar sambærilegra ákvarðana. Að sama skapi gerir nytjastefnan ekki

kröfu um stærðfræðilega úttekt á einstökum ákvörðunum heldur eigi það að liggja nokkuð

ljóst fyrir hvort tiltekin ákvörðun hafi í för með sér meiri ábata heldur en ekki.34

Sem dæmi

um þetta má nefna að ef við erum að fara í samningaviðræður þá eigi það vera tiltölulega

augljóst fyrir þann sem þar tekur þátt að átta sig á því hvort að niðurstaða samningsins hafi í

för með sér meiri nytjar heldur en ef hann væri ekki gerður.

Út frá nytjahyggju, þá gæti t.d. verið réttlætanlegt að ljúga í einstöku tilviki til þess að vernda

ríkisleyndarmál, og þar með hag þjóðar, en slík háttsemi gæti aldrei verið samþykkt sem

33

Craig E. Johnson, Organizational Ethics, (Thousand Oaks: Sage, 2012), 20 – 21. 34

Richard T. De George, Business Ethics, 50-51.

15

almenn regla þar sem hún myndi leiða til minni nytja fyrir samfélagið en að segja satt.35

Nytjahyggjumenn meta afleiðingar af siðferðilegum ákvörðunum sínum út frá langtíma- og

skammtímaáhrifum þeirra. Ef jákvæð skammtímaáhrif af hugsanlegri ákvörðunartöku ná ekki

að vega upp á móti hugsanlegum neikvæðum langtímaáhrifum af henni, þá er ekki farið í þá

vegferð. Sama gildir ef það liggur fyrir að tiltekin ákvörðun hefur í för með sér jákvæð

skammtímaáhrif en óvissa ríkir um þær nytjar sem hún mun hugsanlega skapa í framtíðinni.36

Ef litið er til þeirrar dæmisögu sem nefnd er hér að framan um greiðslu vegna árangurs í

rekstri til forstjóra sem náði þeirri niðurstöðu sem um var samið. Þegar á hólminn er komið

eru hins vegar ekki til staðar fjármunir til þess að greiða í samræmi við samninginn og því

þarf að grípa til uppsagna til þess að standa við hann. Út frá nytjastefnunni þarf að líta til þess

hvort það skapist meiri eða minni nytjar við að efna samninginn eður ei. Hér er ljóst að ef

samningurinn er efndur þá leiðir það til mikillar hamingju hjá forstjóranum, og hugsanlega

fjölskyldu og vinum hans, en óhamingju hjá þeim sem segja þarf upp, sem og fjölskyldu og

vinum þeirra. Samkvæmt framansögðu ætti að öllum líkindum ekki að efna umræddan

samning þar sem hér eru meiri nytjar en minni af því að virða ekki þann samning sem gerður

var við forstjórann. Framangreind niðurstaða er miðuð við klassísku nytjastefnuna en ef litið

yrði til reglunytjastefnunnar væri meiri vafi um niðurstöðuna. Þar yrði litið til mikilvægi þess

að standa við gerða samninga og að alla jafna leiddi það til meiri hamingju en óhamingju. Að

sama skapi má segja að sá óheiðarleiki sem felst í þeirri háttsemi forstjórans að blekkja leiði

til sömu niðurstöðu úr frá nytjastefnunni, þ.e. að minni nytjar almennt séð felist með því að

ástunda blekkingar í samningaviðræðum heldur en meiri.

Dygðasiðfræði

Dygðasiðfræði fjallar um þær dygðir sem einkenna farsælt líf. Í stað þess að spyrja um hvað

gera skuli, leggur dygðasiðfræðin áhersluna á persónuna sjálfa og innri manngerð hennar.

Dygðasiðfræðin felur í sér dýpri skilning á viðeigandi háttsemi aðila, í stað þess að lýsa

háttseminni sem réttri eða rangri felur dygðasiðfræðin í sér ítarlegri útlistun á háttseminni.

Sem dæmi má nefna að hægt væri að lýsa ákveðnum yfirmanni innan fyrirtækis sem

heiðarlegum manni sem hefur skilning á störfum undirmanna sinna, á meðan öðrum væri lýst

35

Craig E. Johnson, Ethics in the workplace-Tools and Tactics for Organizational Transformation, (Thousand

Oaks: Sage Publications Inc., 2007), 4.

36 Craig E. Johnson, Ethics in the workplace-Tools and Tactics for Organizational Transformation, 4.

16

sem gráðugum og tilfinningaköldum. Hinn fyrrnefndi væri þá aðili sem væri að eiga farsælt líf

í skilningi dygðarsiðfræðinnar á meðan slíkt væri ekki reyndin í síðarnefnda tilvikinu.37

Aristóteles, sem oft hefur verið kallaður höfundur siðfræðinnar sem sjálfstæðrar fræðigreinar,

greindi á milli vitrænna dygða og siðrænna dygða. Þær fyrrnefndu eru dygðir skynsemishluta

sálarinnar, svo sem viska og hyggindi, sem má öðlast og efla með fræðilegri ástundun og

kennslu. Siðarnefndu dygðirnar snúast aftur á móti um athafnir og kenndir sem og þá ánægju

og sársauka sem þeim fylgja. Eru siðrænar dygðir afsprengi uppeldis og félagsmótunar. Að

mati Aristótelesar felst dygðug breytni í því að rata meðalhóf á milli tveggja öfga sem hvorar

tveggja eru lestir. Því sé hugrekki meðalhóf á milli ragmennsku og fífldirfsku. Að finna þetta

meðalhóf er aftur á móti einungis á færi þeirra sem hafa tamið sér dygðugt líferni og þá

dómgreind til að meta aðstæður með réttum hætti.38

Ein helsta gagnrýni sem dygðasiðfræðin hefur fengið er hve erfitt er að heimfæra þessa

fræðilegu siðfræðikenningu yfir á raunverulegar aðstæður með þeim hætti að hugmyndafræði

hennar nýtist við daglega ákvarðanatöku.39

Hver myndu viðbrögð þeirra sem aðhyllast dygðasiðfræði vera við dæmisögunni hér að

framan um forstjórann sem á rétt á greiðslu vegna árangurs í rekstri fyrirtækisins sem hann

stýrir, en til þess að geta uppfyllt þann samning þarf fyrirtækið að segja upp 50

starfsmönnum? Sá sem aðhyllist dygðasiðfræði segir að græðgi sé löstur, og segja má að

samningur upp á greiðslu sem nemur 100 földum launum annarra starfsmanna fyrirtækisins

teljist vera grægði. Að sama skapi má segja að það sé ósanngjarnt hjá fyrirtækinu að gera

slíkan samning og standa ekki við hann að nokkru leyti. Eins og fyrr segir er eitt

megineinkenni dygðasiðfræðinnar að rata meðalveginn. Út frá því væri því hægt að leggja til

þá lausn, að staðið yrði við samninginn með breyttum forsendum þannig að greiðsla til

forstjórans yrði sanngjarnari út frá launagreiðslum annarra starfsmanna. Það yrði talinn vera

löstur að krefjast svo hárrar greiðslu en að sama skapi níska af hálfu fyrirtækisins að vilja ekki

verðlauna forstjórann fyrir góðan árangur í rekstri. Hins vegar er staðan sú í dæminu að

viðhöfð háttsemi af báðum aðilum sem telja verður siðferðilega vafasama út frá

dygðasiðfræðinni og samningurinn yrði því ekki látinn standa.

37

Joseph DesJardins, An Introduction to Business Ethics, (Singapore: McGraw-Hill, 2011), 42-43. 38

Vilhjálmur Árnason, Farsælt líf, réttlátt samfélag, 28-36 39

Joseph Gilbert, Ethics for managers: Philosophical Foundations & Business Realities, (New York, Routledge, 2012), 25.

17

Skyldusiðfræði

Til útskýringa á siðfræðikenningu sem kölluð er skyldusiðfræði má horfa til hugmyndafræði

Immanuels Kants en hann var þýskur heimspekingur sem olli straumhvörfum í siðfræði líkt

og á öðrum sviðum heimspekinnar. Að mati Kants er siðferðileg réttlæting falin í athöfninni

sjálfri og þeirri lífsreglu sem hún fellur undir, en ekki í einhverju utan hennar.40

Nánar tiltekið

taldi Kant að siðferðið felist í því að fylga algildum eða alhæfanlegum lífsreglum sem leyfðu

ekki undantekningar í þágu eigin geðþótta.41

Hugmyndafræði hans byggðist á skynsamlegum

rökum og hélt hann því fram að skynsemin krefðist þess til að mynda að aldrei ætti að segja

ósatt.42

Hvað felst nánar í þessari nálgun Kants? Kant lagði fram hugtak sem áhugavert er að skoða

nánar út frá efnistökum ritgerðar þessarar, en það er skilyrðislausa skylduboðið sem hann taldi

að væri skuldbindandi fyrir skynsemisverur af þeirri ástæðu að þær væru skynsemisverur.43

Samkvæmt því á einungis að breyta eftir þeirri lífsreglu sem þú getur jafnframt viljað að verði

að almennu lögmáli.44

Í samræmi við regluna þarf að eiga sér stað mat hjá aðila þegar hann er

að taka ákvörðun um tilteknar aðgerðir. Í fyrsta lagi þarf hann að meta hvaða reglu hann væri

að fylgja ef hann breytti með ákveðnum hætti og í öðru lagi að spyrja sig hvort að hann myndi

vilja að þetta yrði að almennri reglu fyrir allar skynsemisverur.45

Ef niðurstaðan er sú að

aðilinn myndi vilja að þetta yrði að almennu lögmáli þá væri athöfnin leyfileg en ef hann vildi

ekki að allir fylgdu reglunni þá væri umrædd breytni ekki siðferðilega leyfilegt.46

Með hliðsjón af skilyrðislausa skylduboðinu taldi Kant það ávallt vera rangt að ljúga enda

gæti ekkert samfélag þrifist þar sem lygin væri almennt lögmál.47

Til þess að lygar beri

árangur, ef svo má segja, þá þarf fólk að trúa því að aðrir segi satt og því veltur árangurinn á

því að lygarnar verði ekki að almennu lögmáli.48

Breytni hvers einstaklings á þannig að endurspegla þá framkomu sem hann vill að aðrir sýni

sér.

40

Vilhjálmur Árnason, Farsælt líf, réttlát samfélag, bls. 82-83 og 103, 108. 41

James Rachels, Stefnur og straumar í siðfræði, 158. 42

Sama rit, 158. 43

Sama rit, 159. 44

Sama rit, 160. 45

Sama rit, 160. 46

Sama rit, 160. 47

Sama rit, 162. 48

Sama rit, 158.

18

Virðing fyrir mannfólki var einnig mikilvæg í huga Kant og taldi hann að ekki mætti koma

fram við fólk sem tæki heldur bæri að virða það sjálfstæða markmið sem hver einstaklingur

hefði með lífi sínu.49

Ástæða þessa að mati Kant er að manneskjur eru skynsemisverur, eru

frjálsar og geta tekið eigin ákvarðanir, sett sér sín eigin markmið og breytt af skynsemi.50

En

hvað felst nánar í þessu? Sem dæmi um þetta þá skulu vinnuveitendur ávallt koma fram við

starfsfólk sitt af einurð og virðingu. Sú hugsun að telja starfsmenn einungis verkfæri til að

skapa ágóða væri til að mynda brot á þessari nálgun Kants..

Ef við berum skyldusiðfræðina saman við dæmisöguna um forstjórann sem gerði samning við

fyrirtækið um árangurstengda greiðslu sem hefur í för með sér uppsagnir 50 manns þá liggur

alveg fyrir að samningur sem aðilar gerðu af fúsum og frjálsum vilja og komið er að

efndadögum. Ljóst er að viðskiptalífið myndi illa þola það ef ekki væri hægt að treysta

gerðum samningum og líkast til yrði afstaða skyldusiðfræðingsins alla jafna sú að standa bæri

við umræddan samning burtséð frá þeim afleiðingum sem þar koma til fyrir þessa 50

starfsmenn sem missa vinnuna. Hér er þó staðan sú að blekkingum var beitt við gerð

samningsins og hér vaknar sú spurning hvort sú blekking sem viðhörfð var sé nægileg til að

leiða til ógildingar samningsins. Kant myndi vitaskuld telja þá blekkingu siðferðilega

ámælisverða.

49

Immanuel Kant, Grundvöllur að frumspeki siðlegrar breytni, (Reykjavík, Hið íslenska bókmenntafélag, 2004),153. 50

James Rachels, Stefnur og straumar í siðfræði, 172.

19

Lög og siðfræði

Samningaviðræður lúta að lögum í flestum siðuðum löndum. Hér á landi gilda lög nr. 7/1936,

um samningsgerð, umboð og ógilda löggerninga, með síðari breytingum, og marka þau

lagaumhverfi sem gildir við samningsgerð á milli aðila. Í þessum hluta verður hugað að

tengslum laga og siðferðis og helstu ákvæði framangreindrar löggjafar sem gildir um

samningsgerð.

Almennt um lög

Hugtakið lög hefur verið skilgreint með tvenns konar hætti, svokallaðri rýmri merkingu og

þrengri merkingu. Víðtækasta merking orðsins lög er sú að það taki til allra réttarreglna sem

taldar eru gilda, sama hvaðan þær eru upprunnar og hvort sem þær eru skráðar eða óskráðar.

Með þrengri merkingu laga er átt við þau fyrirmæli sem handhafar löggjafarvaldsins setja.51

Í

því sambandi er mikilvægt að hafa í huga að löggjafarvaldið er í höndum Alþingis og forseta

lýðveldins, sbr. 26. gr. Stjórnarskrár lýðveldisins Íslands nr. 33/1944. Hefðbundin lagasetning

fer fram með þeim hætti að þegar lagafrumvarp hefur verið samþykkt á Alþingi, eftir þrjár

umræður og nefndarálit, er það lagt fyrir forseta til staðfestingar sem veitir því lagagildi.52

Íslensk löggjöf um samningsgerð

Í lögum nr. 7/1936, um samningsgerð, umboð og ógilda löggerninga, með síðari breytingum,

er fjallað um það lagaumhverfi sem gildir um samningsgerð hér á landi. Samningsfrelsi er ein

af grundvallarreglum í íslenskum samningarétti. Í reglunni felst að samningsaðilar hafa frelsi

til að velja þá sem þeir semja við, þeir hafa frelsi um efni samninganna sem og frjálsræði til

þess að ákvarða hvort samningur skuli gerður eða hvort látið skuli hjá líða að gera samning.53

Lög nr. 7/1936, um samningsgerð, umboð og ógilda löggerninga, byggja á þessari meginreglu

um samningsfrelsi, jafnvel þótt hún sé ekki tekin fram með beinum hætti í lögunum.54

Eigi

þýðingarminni í þessu sambandi er sú regla að gerða samninga beri að halda og segja sumir

fræðimenn að þetta sé hinn raunverulegi kjarni samningaréttarins.55

Af reglum þessum leiðir

að samningsaðilar hafa almennt séð frelsi til að gera samninga sín á milli um það efni sem

þeir kjósa og að slíkir samningar eiga að halda.

51

Sigurður Líndal, Um lög og lögfræði, (Reykjavík: Hið íslenska bókmenntafélag, 2007), 3-5. 52

Fjallað er um lagasetningarferlið í 37. – 48. gr. laga nr. 55/1991, um þingsköp Alþingis. 53

Páll Sigurðsson, Samningaréttur, (Reykjavík: Bókaútgáfa Orators, 1987), 25. 54

Sama rit, 32. 55

Sama rit, 24.

20

Í III. kafla laga nr. 7/1936, er fjallað um þær ástæður sem geta leitt til þess að samningar séu

ógildir sem alla jafna væru gildir. Þessi ákvæði fela því í sér að samningur er ekki lengur

skuldbindandi. Nánar verður vikið að þremur lagagreinum í þeim kafla sem kveður á um að

samningar geti verið ógildir vegna siðferðilega ámælisverðrar háttsemi samningsaðila. Í fyrsta

lagi vegna sviksamlegrar háttsemi, í öðru lagi vegna óheiðarleika og í þriðja lagi vegna

ósanngirni eða þess að samningur er andstæður góðri viðskiptavenju.

Í 30. gr. umræddra laga kemur eftirfarandi fram: „Löggerningur skuldbindur eigi þann mann,

sem gerði hann, ef hann var fenginn til þess með svikum, og sá maður, sem við

löggerningnum tók, beitti sjálfur svikunum eða hann vissi eða mátti vita, að gerningurinn var

gerður fyrir svik annars manns. Hafi sá, sem tók við löggerningnum, sviksamlega skýrt rangt

frá atvikum, sem ætla mátti að skiptu máli um löggerninginn, eða hann hefir sviksamlega

þagað yfir slíkum atvikum, skal líta svo á, sem gerningurinn hafi verið gerður fyrir þau svik,

nema það sannist, að þessi atriði hafi engin áhrif haft um það, að löggerningurinn var gerður.“

Er þar vikið að því hvenær sviksamleg háttsemi samningsaðila getur leitt til þess að

samningur sem hann hefur gert við annan aðila er ekki skuldbindandi. Samkvæmt ákvæðinu

er samningsaðili ekki bundinn af samningi sem hann stofnar til við annan aðila ef sá aðili

hefur beitt sviksamlegri háttsemi eða vissi eða mátti vita að til samningssambandsins var

stofnað með svikum. Að sama skapi telst samningur ekki skuldbindandi fyrir samningsaðila ef

viðsemjandi hans hefur með sviksamlegu hátterni skýrt rangt frá eða leynt mikilvægum

atriðum um samningsgerðina, nema hann geti sannað að þessi atvik hafi engu máli skipt um

gerð samningsins. Með umræddu ákvæði er með skýrum hætti kveðið á um að sviksamleg

háttsemi samningsaðila leiðir alla jafna til þess að samningur sem byggist á slíkum svikum er

ekki skuldbindandi gagnvart þeim aðila sem fyrir svikunum verður. Fræðimenn hafa

skilgreint hugtakið svik í þessu sambandi með þeim hætti að maður, með ólögmætum hætti og

gegn betri vitund, annaðhvort gefur rangar upplýsingar eða leynir atriðum, er máli skipta, með

þeim ásetningi að fá með því annan aðila til að stofna til samnings.56

Ekki er því gerð krafa

um að sá sem beitti svikunum hagnist á umræddum samningi en þó þarf sá aðili að hafa gert

sér grein fyrir því að hinar sviksamlegu upplýsingar hafi verið ákvörðunarástæða þess sem

samið var við um að gera umræddan samning. 57

Út frá viðfangsefni ritgerðar þessarar er þetta

ákvæði afar athyglisvert enda kemur þar fram hugtakið „svik“ og að beita sviksamlegri

háttsemi við samningsgerðina, hvort sem er með einhvers konar yfirlýsingu eða með því að

56

Páll Sigurðsson, Samningaréttur, 283. 57

Sama rit, 283 – 284.

21

halda að sér upplýsingum sem rétt er að upplýsa um í samningsgerðinni. Hér er því staðan sú

að slík háttsemi er ekki einungis siðferðislega ámælisverð heldur getur hún beinlínis leitt til

þess að samningur verði ógiltur út frá umræddu ákvæði.

Í 33. gr. umræddra laga kemur fram að: „Löggerning, sem ella mundi talinn gildur, getur sá

maður, er við honum tók, eigi borið fyrir sig ef það yrði talið óheiðarlegt vegna atvika sem

fyrir hendi voru þegar löggerningurinn kom til vitundar hans og ætla má að hann hafi haft

vitneskju um.“ Samkvæmt ákvæðinu getur samningsaðili misst rétt til að bera fyrir sig efni

samnings, sem alla jafna væri gildur samningur, ef það telst vera óheiðarlegt vegna málsatvika

sem til staðar voru þegar efni samningins varð samningsaðilanum ljóst og gera má ráð fyrir að

hann hafi haft vitneskju um. Með ákvæðinu er því opnað á þann möguleika að samningur

verði ekki talinn skuldbindandi fyrir samningsaðila teljist það vera óheiðarlegt að bera efni

slíks samnings fyrir sig. Umrætt ákvæði hefur mikilvægt gildi sem leiðbeiningarregla frá

löggjafanum um að gæta skuli að heiðarleika í samningsgerð en þó er engar leiðbeiningar að

finna þar um hvaða mælikvarða eigi að nota við slíkt mat og þar með hvenær heimilt sé að

ónýta samning vegna þess að óheiðarlegt væri að bera hann fyrir sig.58

Segja má að hér sé

beinlínis verið að ætlast til þess af hálfu löggjafans að horft sé til almennra

sanngirnismælikvarða við framkvæmd lagaákvæðisins.59

Þá hefur því verið haldið fram að

umrætt ákvæði sé nokkurs konar „varaskeifa“ ógildingarástæðna samningaréttarins.60

Með

slíku er væntanlega átt við að hægt sé að líta til ákvæðsins ef önnur ógildingarákvæði

samningaréttarins koma ekki til álita. Hægt er að velta fyrir sér aðstæðum þar sem beiting

þessa ákvæðis kæmi hugsanlega til álita, svo sem ef gerður væri samningur á milli tveggja

aðila. Síðar kæmi í ljós við nánari skoðun á samningnum að efni hans væri slíkt, að það væri

beinlínis óheiðarlegt af samningsaðila að bera hann fyrir sig, þá gagnvart þeim sem hallaði á.

Í 36. gr. laganna kemur fram að: „Samningi má víkja til hliðar í heild eða að hluta, eða breyta,

ef það yrði talið ósanngjarnt eða andstætt góðri viðskiptavenju að bera hann fyrir sig, … . Hið

sama á við um aðra löggerninga. Við mat skv. 1. mgr. skal líta til efnis samnings, stöðu

samningsaðila, atvika við samningsgerðina og atvika sem síðar komu til.“ Við beitingu

ákvæðisins er ljóst að dómstólar þurfa að leggja til grundvallar almennt sanngirnismat eins og

það er á hverjum tíma.61

Þetta ákvæði sker sig nokkuð frá öðrum ógildingarákvæðum

samningaréttarins enda gerir það ráð fyrir að dómarar geti vikið samningum til hliðar að hluta

58


Róbert Spanó, Túlkun lagaákvæða, (Reykjavík: Bókaútgáfan Codex, 2007), 273. 60


Páll Sigurðsson, Samningaréttur, 325.

22

til eða jafnvel breytt þeim ef þeir telja þá fara gegn sanngirnissjónarmiðum eða góðum

venjum í viðskiptum en þurfi ekki að ógilda samninginn að öllu leyti. Hér gæti til dæmis

komið upp sú staða að gerður væri samningur um kaup á ákveðnu fyrirtæki með

lokagjalddaga eftir 12 mánuði. Sú upphæð sem þar væri tilgreind sem greiðsla fyrir fyrirtækið

væri svo verðtryggð og tæki því breytingu í takt við verðbólguna. Svo gerist það að óvænt

verðbólguskot kemur fram sem leiðir til mun hærri lokagreiðslu en búast mátti við miðað við

verðbólguspár og slíkt. Hér gæti þetta ákvæði komið til álita og gæti þá hugsanlega breytt

samningnum enda væri ósanngjarnt að þessi óvænta hækkun á greiðsluverðinu vegna

verðbólguskotsins myndi einungis lenda á væntanlegum kaupanda.

Tengsl laga og siðferðis

Segja má að siðferði geti mótað löggjöf með tvenns konar hætti. Annars vegar við

lagasetninguna sjálfa hjá löggjafarvaldinu en þá geta ýmis siðferðileg sjónarmið og vitund

löggjafarvaldsins mótað þá löggjöf sem lögfest er. Sjá má dæmi um slíkar lagasetningar hér

að neðan, sbr. lög um endurskoðendur, lög um lögmenn og læknalög. Hins vegar kemur

siðferðið til álita þegar meta þarf og túlka orðalag og þýðingu löggjafar hjá dómstólum og

stjórnvöldum.62

Hvaða kenningar siðfræðinnar eiga best við lög er nokkuð mismunandi eftir því á hvaða stigi

löggjöfin er. Ef um er að ræða fyrstu stig löggjafarinnar, þ.e. lagasetninguna sjálfa, má gera

ráð fyrir því að nytjastefnan sé í hávegum höfð. Gera má ráð fyrir því að löggjafarvaldið reyni

eftir fremsta megni að auka hamingju, velferð og lífsgæði sem flestra með löggjöf sinni, sér í

lagi til lengri tíma litið. Að sjálfsögðu er þó deilt um það á meðal stjórnmálamanna hvort þær

leiðir sem valdar eru uppfylli þetta markmið. Þegar aftur á móti komið er að túlkun eða

beitingu löggjafarinnar má ætla að önnur siðfræðikenning komi til álita, en það er

skyldusiðfræðin og hugmyndafræði Immanúel Kants. Mikilvægt er að löggjöf sé beitt og hún

túlkuð út frá lögunum sjálfum en ekki hugsanlegum afleiðingum eða hvaða viðbrögð koma

fram í samfélaginu.

Hlutverk og tilgangur einstakrar löggjafar kemur m.a. fram í greinargerð með lögunum, en þar

eru tilgreind markmið löggjafarinnar og í raun ástæða þeirra. Ef hlutverk löggjafa er skoðað

frá siðferðilegu sjónarhorni er forvitnilegt að horfa til Tómasar Aquinas. Hann taldi að skipta

mætti mannlegri háttsemi í þrjá flokka, þ.e. sú sem er siðferðilega góð, sú sem er siðferðilega

slæm og svo sú sem er siðferðilega hlutlaus. Af því leiðir að lögum manna sé ætlað að

62

Sigurður Líndal, Um lög og lögfræði, 34-35.

23

fyrirskipa þá háttsemi sem sé siðferðileg góð og æskileg, lögunum sé ætlað að banna þá

háttsemi sem er siðferðilega slæm, og lögin leyfi þá háttsemi sem er hvorki góð né slæm, þ.e.

hlutlaus.63

Með hliðsjón af afstöðu Tómasar Aquinas er forvitnilegt að líta til íslenskrar

löggjafar, sem varðar einna helst háttsemi og hegðun fólks, þ.e. almennra hegningarlaga nr.

19/1940, með síðari breytingum. Fyrst, varðandi lagaákvæði sem fyrirskipar siðferðilega góða

háttsemi, þá kemur fram í 221. gr. umræddra laga, að það geti varðað allt að tveggja ára

fangelsi ef maður lætur það farast fyrir að koma manni til hjálpar sem er staddur í lífsháska, ef

hann getur gert slíkt án þess að stofna lífi og heilbrigði sínu og annarra í hættu. Í öðru lagi,

varðandi háttsemi sem er siðferðilega slæm, er hægt að líta til 211. gr. umræddra laga þar sem

fram kemur að sá sem sviptir annan mann lífi skal sæta fangelsi, ekki skemur en 5 árum, eða

ævilangt. Í þriðja lagi má segja að það sé margs konar háttsemi sem almenn hegningarlög taka

ekki afstöðu til, þ.e. hvorki fyrirskipa um né banna. Til að mynda er ekki gerð krafa um að

hjálpa eldri borgurum yfir götu eða standa upp fyrir þeim í strætó. Slík háttsemi myndi þó án

efa teljast til góðra mannasiða, en löggjöfin er hlutlaus hvað þetta varðar, þ.e. hún leggur ekki

þær skyldur á aðila að bregðast við í slíkum aðstæðum með refsivöndinn að vopni. Ef þessar

vangaveltur eru færðar yfir á samningaviðræður, þá má segja að lygi eða blekkingar í

samningaviðræðum geti flokkast undir háttsemi sem sé siðferðilega slæm, á meðan að halda

að sér upplýsingum í samningaviðræðum sé siðferðilega hlutlaus, að því gefnu að

upplýsingarnar séu þess eðlis. Dæmi um slíkt væri t.d. ef aðili sem er að selja húsið sitt og

væntanlegur kaupandi myndi spyrja hann í samningaviðræðunum hvert væri lægsta verðið

sem hann myndi sætta sig við, þá væri vart hægt að ætlast til þess að hann upplýsti

kaupandann um það. Síðasta háttsemin gæti t.d. verið sú að sýna af sér góð mannleg samskipti

við þann aðila sem samið er við.

Siðareglur

Í upphafi má spyrja, hvort það sé í raun þörf á skráðum siðareglum? Ekki verður dregið í efa

að flestir reyna að láta gott af sér leiða með háttsemi sinni. Hins vegar er gallinn sá að

hverjum þykir sinn fugl fagur og því er erfitt að meta með skýrum hætti hvers konar háttsemi

er ákjósanleg þegar upp koma álitamál sem leysa þarf úr. Í slíkum tilvikum geta siðareglur

reynst ómetanleg hjálp og vegvísir við ákvarðanatöku.64

63

Garðar Gíslason, “Um lög og siðferði”, Úlfljótur (1990): 242. 64

Clinton W. McLemore, Street Smart Ethics: Succeeding in Business without Selling Your Soul, (Louisville: Westminister John Knox Press, 2003), 24-25.

24

Skilgreina má siðareglur sem skráðar reglur um æskilega og óæskilega háttsemi innan

fyrirtækja eða stofnanna. Siðareglur gefa fyrirtækjum tækifæri til að lýsa yfir siðferðislegri

sýn sinni gagnvart öllum hagsmunahöfum fyrirtækisins, svo sem starfsmönnum,

viðskiptavinum og hluthöfum. Þá hefur verið sýnt fram á að siðareglur innan fyrirtækja geta

haft ýmis konar jákvæðar afleiðingar í för með sér, svo sem aukningu í starfsánægju

starfsmanna og sjálfstrausti stjórnenda.65

Í grein sinni „Skyldur og ábyrgð starfsstétta“ fjallar Sigurður Kristinsson um skráðar

siðareglur út frá störfum og starfsskyldum fagfólks.66

Er það áhugaverð umfjöllun enda hefur

það færst verulega í vöxt að fyrirtæki skrásetji siðareglur sínar. Þar kemur m.a. fram að

störfum fólks fylgi ákveðnar skyldur og þar af leiðandi sérstakar siðareglur.67

Í öðru lagi

kveða siðareglur starfsgreina á um það hvernig vinna beri störfin þannig að þau brjóti ekki

gegn almennum siðferðishugmyndum.68

Í þriðja lagi minna siðareglur starfsgreina á skyldur

starfssystkina hvert við annað.69

Efni skráðra siðareglna getur verið mismunandi enda eru slíkar reglur settar hjá ólíkum

fyrirtækjum og starfstéttum. Í raun getur komið upp sú staða að sami einstaklingur hafa tvær

mismunandi tegundir siðareglna til að fara eftir. Sem dæmi má taka af lögmanni og löggiltum

endurskoðanda sem starfa innan fyrirtækja eða stofnana sem hafa sett sér siðareglur. Slíkir

aðilar hafa siðareglur sem settar hafa verið hjá viðkomandi fagstétt og svo aðrar siðareglur

sem gilda á meðal allra starfsmanna viðkomandi fyrirtækja og stofnana. Ekki verður tekin

afstaða til þess hvorar siðareglurnar skyldu víkja ef þar yrði skörun á, en þó má leiða líkur að

því að siðareglur starfsstétta sem hafa fengið löggildingu frá hinu opinbera og ber lögum

samkvæmt að setja sér siðareglur hafi meiri vægi en almennar siðareglur fyrirtækja.

Í grein sinni “Um lög og siðferði” gerir Garðar Gíslason grein fyrir því að siðareglur hafi að

forminu til fjóra einkennandi þætti sem rétt er að gera frekari grein fyrir.70

Í fyrsta lagi eru þær

mikilvægar í þeim skilningi að þeim er haldið fram gegn persónlegum hagsmunum manna og

almennt er álitið að væru reglurnar ekki virtar yrði lífið afar erfitt, ef ekki vonlaust með öllu.

Út frá mikilvægi má segja að siðareglur séu ekki svo frábrugðnar lagareglum sem varða

65

Peter Stanwick and Sarah Stanwick, Understanding Business Ethics, (USA: Pearson International, 2008), 180 – 183. 66

Róbert H. Haraldsson, Erindi siðfræðinnar, (Reykjavík: Rannsóknarstofnun í siðfræði, 1993). 67

Sama rit, 145. 68

Sama rit, 145. 69

Sama rit, 145. 70

Garðar Gíslason, “Um lög og siðferði”, 245 – 247.

25

mikilvæg málefni svo sem þá grundvallarreglu sem fram kemur í 1. mgr. 73. gr. Stjórnarskrár

lýðveldisins Íslands nr. 33/1944, um að allir séu frjálsir skoðana sinna og sannfæringar. Í öðru

lagi eru þær óhultar fyrir skjótum og gagngerum breytingum. Að þessu leyti eru siðareglur

nokkuð frábrugðnar lagareglum, enda vart hægt að hugsa þá hugsun til enda að athæfi eins og

morð og þjófnaður yrðu liðin í siðuðu samfélagi þrátt fyrir að löggjöf í þá veru myndi

breytast. Í þriðja lagi þá eru siðferðileg afbrot háð vilja. Þar sem siðareglur fjalla um hugarfar

manna og hugarástand er erfitt að brjóta gegn slíkum reglum óviljandi. Slíkt á ekki við um

lagareglur sem fjalla að meginstefnu til um háttsemi manna án þess að skipta sér af hugarfari

þeirra. Í fjórða lagi er það hvernig siðareglum er haldið fram, þ.e. framfylgt. Á meðan brot á

lögum fela í sér viðurlög, sem geta falist í sektum eða jafnvel fangelsi, hafa almennt séð brot á

siðareglum ekki í för með sér eiginleg viðurlög. Frekar er reynt að ítreka mikilvægi siðareglna

og að þær beri að virða vegna þess sem í þeim felst.71

Eins og rakið hefur verið hér að framan þá eru ákveðin líkindi á milli lagareglna og skráðra

siðareglna. Í hvoru tilviki fyrir sig er um að ræða skrifaðar reglur sem kveða á um æskilega

háttsemi en það sem skilur einna helst á milli þeirra eru þau viðurlög sem fylgja broti á

lagareglum, samanber áðurgreinda umfjöllun hjá Garðari Gíslasyni. Oft og tíðum getur þó

reyndin verið sú að brot á siðareglum geta haft meiri afleiðingar og verið neikvæðari fyrir

einstakling heldur en brot á lagareglum. Mikilvægt er einnig að hafa í huga að siðareglur geta

verið afar ólíkar eftir aðstæðum. Á meðan sumir siðareglubálkar (l. codex ethicus) innihalda

fá ákvæði sem varða grundvallarþætti um siðferðilega breytni, svo sem um fagmennsku og

heilindi, þá geta aðrar siðareglur verið afar ítarlegar og í raun sambærilegar lagatextum. Dæmi

um slíkar siðareglur eru t.d. siðareglur endurskoðenda sem eru frá árinu 2011 og eru samtals

135 blaðsíður með skilgreiningum. Þar er m.a. ítarlega fjallað um margvíslega þætti í störfum

endurskoðenda og að miklu leyti líkast þær reglur lögum og reglugerðum frekar en

hefðbundnum siðareglum. Siðareglur eru mikilvægar en alltaf þarf að passa að þær verði ekki

of ítarlegar en að sama skapi ekki of huglægar.

Til þess að bæta siðfræði í samningaviðræðum, mætti hugsa sér að siðareglur væru til staðar í

samningaviðræðum. Sem dæmi um slíkt þá gætu aðilar sammælst um það, skriflega eða

munnlega, að ákveðnar siðareglur giltu í þeim samningaviðræðum sem væru framundan og ef

í ljós kæmi að þær væru brotnar, þá gæti slíkt leitt til ógildingar samningsins. Með þessum

71

Kemur upphaflega frá Hart, úr bókinni The Concept of Law, 169-176.

26

hætti væri verið að marka þær leikreglur sem gilda í samningaviðræðunum og gefa þeim

nokkuð vægi.

27

Siðfræði og samningaviðræður

Samningaviðræður

Hvað eru samningaviðræður? Oft þegar rætt er um samningaviðræður ímyndar fólk sér

formlegar viðræður í viðskiptalífinu. Þrátt fyrir að viðfangsefni þessarar rannsóknar sé að

kanna siðferðilega afstöðu í samningaviðræðum í viðskiptalífinu er staðreyndin sú að við

erum ávallt að semja. Hvort sem við erum að semja við börnin okkar um að borða

kvöldmatinn eða um kaup eða sölu á fyrirtæki, þá erum við í raun að gera það saman,

aðstæðurnar eru bara aðrar.

Segja má að samningaviðræður séu ferli sem fela það í sér að einn aðili reynir að sannfæra

annan um að gera eitthvað eða láta eitthvað ógert.72

Samningaferlið felur í sér að

óhjákvæmilega eiga samskipti sér stað á milli aðila. Í raun má segja að samningaviðræður séu

persónulegt (e. interpersonal) ákvörðunarferli sem er nauðsynlegt að fara í til að ná fram

markmiðum sínum.73

Almennt séð má segja að það séu sex þættir sem liggja til grundvallar samningaviðræðum.

Fyrir það fyrsta þá þurfa tveir eða fleiri aðilar að koma að samningaviðræðunum, ágreiningur

þarf að vera til staðar sem leysa þarf úr, markmiðið þarf að vera að bæta núverandi stöðu

samningsaðila sem þurfa að hafa áhuga á að ná saman og vera tilbúnir að gefa eitthvað eftir af

upphaflegum kröfum sínum og loks geta viðræðurnar bæði varðar hlutlæga og huglæga

þætti.74

Að sjálfsögðu getur sú staða komið upp að það sé ekki alveg ljóst að allir þessir þættir

séu til staðar hjá samningsaðilum. Til að mynda gæti einhver samningsaðili ekki verið

tilbúinn að gefa neitt eftir af sínum kröfum þegar hann gengur til samninga, en sér svo þegar á

samningaviðræðurnar líður að hann þarf að gera það. Að sama skapi er mikilvægt að hafa í

huga að huglægir þættir eru oftar en ekki síður mikilvægir en þeir hlutlægu. Að fá

afsökunarbeiðni getur til að mynda oftar en ekki skipt sköpum í samningaviðræðum, og haft

meira virði en einhver hlutlæg verðmæti í augum samningsaðila.

Í einni frægustu bók um samningatækni, Getting to Yes, eftir Roger Fisher og William Ury, er

hugtakið BATNA (e. Best Alternative To a Negotiated Agreement) skilgreint. Þar kemur fram

72

Horacia Falcao, Value Negotiation-How to Finally get the Win-Win Right, (Singapore: Pearson Education South Asia Pte Ltd, 2010), 13. 73

Leigh L. Thompson, The Mind and the Heart of the Negotiator, (New Jersey: Pearson Education Inc., 2012), 2 74

Beverly J. DeMarr, and Suzanna C. De, Janasz, Negotiation and Dispute resolution, (New Jersey: Pearson Education Inc., 2013), 7-9.

28

að BATNA stendur fyrir það lágmarksviðmið sem samningstilboð ætti að miðast við.75

Í

lauslegri þýðingu má segja að þetta sé besti valmöguleikinn fyrir utan þann samning sem

fyrirhugaður er. Til útskýringar á þessu hugtaki má segja að ef aðili er að sækja um starf og er

einungis að hugsa um þau laun sem starfið gefur af sér þá er BATNA viðkomandi aðila þau

laun sem hann hefur í núverandi starfi. Er það mat Fishers og Urys að BATNA sé eini

mælikvarðinn sem geti komið í veg fyrir að samningsaðili samþykki tilboð sem er óhagstætt

og hafni tilboði sem er hagstætt.76

Afar mikilvægt er að samningsaðili skilgreini hvert hans

BATNA er áður en haldið er til samningaviðræðna. Að samningsaðili hafi hugsað út í og

metið hvaða aðra valmöguleika hann hefur en þá niðurstöðu sem samingurinn getur leitt til. Í

raun telja Fisher og Ury að það sé sambærilegt við að semja með augun lokuð að hafa ekki

hugsað vel um þá möguleika sem samningsaðili hefur náist samningar ekki.77

Annað hugtak sem vísað er til í umfjöllun fræðimanna um samningatækni er Zopa (e. Zone of

Possible Agreements). Með því hugtaki er í raun verið að skilgreina hvar samningar ættu að

takast, ef samningsaðilar á annað borð munu ná saman. Nánar tiltekið felst í því að afmarka

það bil sem markast af því þegar lágmarks- eða hámarksverð þeirra sem eru að semja skarast,

og er því Zopa að skilgreina þau verðmæti sem eru umfram BATNA hvors aðila fyrir sig og

hvernig þau skiptast á milli samningsaðila.78

Dæmi um þetta væri til dæmis ef aðili A vill

selja bílinn sinn og fá að lágmarki 500.000 kr. en þó helst hærri fjárhæð. Hér er því BATNA

A 500.000 kr. Að sama skapi er aðili B tilbúinn að kaupa bílinn fyrir að hámarki 550.000 kr.

en helst fyrir lægri fjárhæð og er BATNA B því 550.000 kr. Hér er því ZOPA samtals 50.000

kr. eða bilið frá 500.000 kr. – 550.000 kr. og á því bili eiga samningar að takast.

Tegundir samningaviðræðna

Almennt séð má segja að til staðar séu tvær tegundir samningaviðræðna, sé tekið mið af

afstöðu samningsaðila. Annars vegar svokallaðar samstarfsmiðaðar samningaviðræður (e.

integrative negotiation) sem miða að samstarfi aðila og hafa einnig verið nefndar

hagsmunamiðaðar samningaviðræður þar sem þær miðast að því að auka við hagsmuni aðila í

samningaferlinu, eða „stækka kökuna“ til hagsbóta fyrir alla samningsaðila.79

Hins vegar

svokallaðar samkeppnismiðaðar samningaviðræður (e. distributive negotiation), en

75

Roger Fisher, William Ury and Bruce Patton, Getting to Yes-Negotiating Agreement Without Giving In, (New York: Penguin Books, 1991), 100. 76

Sama rit, 100. 77

Sama rit, 100. 78

Robert H. Mnookin, Scott R. Peppet, and Andrew Tulumello, Beyond Winning: Negotiating to Create Value in Deals and Disputes, (USA: Belknap Press, 2004), 19. 79

Beverly J. DeMarr, and Suzanna C. De Janasz, Negotiation and Dispute resolution, 79.

29

samningaviðræður sem falla undir þennan flokk einblína á að útdeila þeim verðmætum sem

niðurstaða samningsins hefur í för með sér en ekki auka við virði hans.80

Í samningaviðræðum

sem þessum eru samningsaðilar ekki að hugsa um að bæta samband sitt við þann sem samið

er við heldur að fá sem hagstæðustu niðurstöðuna fyrir sig, þ.e. eins stóra sneið af kökunni

eins og mögulegt er.81

Leggja verður áherslu á að þessi skipting er miðuð út frá afstöðu samningsaðila, þ.e. hvernig

þeir líta á þær samningaviðræður sem framundan eru. Oft og tíðum telja samningsaðilar að

ákveðin tegund af samningaviðræðum sé þess eðlis að það þurfi að ríkja samkeppni á milli

samningsaðila til þess að ná sem hagstæðustum samningi fyrir sig. Sem dæmi um slíkt mætti

nefna kaup á fasteign. Þar liggur fyrir eitthvað ásett verð og því meira sem kaupandinn greiðir

fyrir eignina því meira fær seljandinn. Í tilvikum sem þessum er hins vegar mikilvægt að

reyna að „stækka“ kökuna ef hægt er og finna til verðmæti fyrir hvorn aðila fyrir sig. Til að

mynda gæti staðan verið sú að aukið virði fælist í því fyrir kaupandann að fá íbúðina afhenta

fljótt eða fyrir seljandann að fá lokagreiðsluna fyrr en venjur segja til um í

fasteignaviðskiptum. Í bók sinni The Mind and the Heart of the Negotiator fer Leigh

Thomson yfir nokkrar leiðir sem hafa það markmið að „stækka“ kökuna ef svo má segja. Þar

kemur m.a. fram mikilvægi þess að setja sig í spor þess sem samið er við, að spyrja spurninga

um hagsmuni og forgangsröðun viðsemjandans sem og upplýsa um það sem þú leggur áherslu

á í samningaviðræðunum og þarft að ná fram.82

En skiptir það máli hvernig samningsaðilar nálgast samningaviðræður út frá siðferðilegri

háttsemi þeirra? Í rannsókn Maurice E. Schweitzer, Leslie A. Dechurch og Donald E. Gibson

kom fram að þeir sem litu á samningaviðræður sem samkeppni voru líklegri til þess að beita

siðferðilega vafasömum aðferðum svo sem blekkingum en þeir samningaaðilar sem litu á

samningaviðræðurnar meira út frá samvinnuhugsjóninni.83

Er þetta afar áhugaverð niðurstaða

og því getur verið mikilvægt að samningsaðilar reyni að átta sig á því hvort þeir sem samið er

við upplifi samningaviðræðurnar sem samkeppni eður ei. Ef svo er, þá þurfa samningsaðilar

sem semja við slíka aðila að gæta sérstakrar varúðar.

Í sinni einföldustu mynd má segja að samningaviðræður séu lítið annað en samskipti á milli

aðila. Er þá hægt að halda því fram að aðili eigi að sýna af sér ákveðna siðferðilega háttsemi í

80

Beverly J. DeMarr and Suzanna C. De Janasz, Negotiation and Dispute resolution, 52. 81

Sama rit, 52. 82

Leigh L. Thompson, The Mind and the Heart of the Negotiator, 114-117. 83

Maurice E. Schwitzer, Leslie A. DeChurch and Donald E. Gibson, “Conflict Frames and the Use of Deception:

Are Competitive Negotiations less Ethical?”, Journal of Applied Social Psychology (2005).

30

daglegu lífi en svo gilda önnur viðmið ef hann sest niður við samningaborðið? G. Richard

Shell, sem kennir m.a. samningatækni við Wharton Business School, er afdráttarlaus í

skoðunum sínum að þessu leyti. Að hans mati er siðferði inngreipt í þá persónu sem fólk hefur

að geyma og það mun aldrei reynast árangursríkt að viðhafa aðra háttsemi í

samningaviðræðum en í daglegu lífi.84

Til þess að ná árangri í samskiptum við fólk er mikilvægt að bera virðingu fyrir fólki. Í raun

telur Jonathan R. Green í grein sinni „The Ethics of Respect in Negotiation“ að virðing fyrir

þeim sem samið er við sé undirstaða fyrir allar siðferðilegar vangaveltur í

samningaviðræðum.85

Telur hann að það sem greinir einna helst samningaviðræður frá öðrum

mannlegum samskiptum sé sú staðreynd að þar er verið að reyna að láta aðila gera eitthvað

eða láta eitthvað ógert.86

Bera eigi grundvallar virðingu fyrir fólki og það eigi einnig við í

samningaviðræðum. Eigi blekkingar ekki að tíðkast í daglegu lífi þá eiga þær heldur ekki

heima í samningaferli.87

Í grein sinni „Bargaining and the Ethics of Process“, fjallar Eleanor Holmes Norton um

siðferði í samningaviðræðum.88

Þar kemur m.a. fram að sú háttsemi sem skapar einna helstu

siðferðilegu staðlana í samningaviðræðum eru heiðarleiki og það að hafa sannleikann að

leiðarljósi, enda felst í slíkri háttsemi virðing fyrir þeim sem samið er við.89

Þar kemur fram

að umrædd háttsemi er mikilvæg til þess að skapa traust í samningaviðræðum en á þó ekki að

leiða til þess að samningsaðilar hafi fyrirgert rétti sínum til þess að beita „viðurkenndum“

aðferðum í samningaviðræðum.90

Þar gerir Norton grein fyrir ólíkum nálgunum á siðfræði í

samningaviðræðum, sem eru algjörlega á sitthvorum ásnum ef svo má segja. Annars vegar

svokölluð almenn nálgun (e. universalism) sem felur í sér að sambærileg siðferðileg viðmið

gilda í samningaviðræðum og í öðrum samskiptum á meðal fólks. Hins vegar svokölluð

sértæk nálgun (e. traditionalism) en samkvæmt henni eru samningaviðræður oft og tíðum svo

sér á parti að sérstök siðferðileg viðmið eigi þar við.91

84

G. Richard Shell, „Bargaining with the Devil Without Losing Your Soul,“ What´s Fair?, eds. Carrie Menkel-Meadow and Michael Wheeler (San Francisco: Jossey-Bass, 2004), 57. 85

Jonathan R. Cohen, „The Ethics of Respect in Negotation,“ What´s Fair?, eds. Carrie Menkel-Meadow and Michael Wheeler (San Francisco: Jossey-Bass, 2004), 257. 86

Sama rit, 257 og 258. 87

Sama rit, 258. 88

Eleanor Holmes Norton, „Bargaining and the Ethics of Process,“ What´s Fair?, eds. Carrie Menkel-Meadow and Michael Wheeler (San Francisco: Jossey-Bass, 2004), 286 og 287. 89

Sama rit, 273. 90

Sama rit, 286 og 287. 91

Sama rit, 276 – 277.

31

Í bók sinni Negotiation – Closing Deals, Settling Disputs and Making Team Decisions, tekur

David S. Hames saman helstu niðurstöður ýmissa fræðimanna sem rannsakað hafa siðfræði í

samningaviðræðum. Á meðal þess sem þar kemur fram er að því eldri sem samningsaðilar eru

því ólíklegri séu þeir til þess að beita siðferðilega vafasömum aðferðum í samningaviðræðum.

Karlar eru líklegri til þess að beita blekkingum en bæði kynin eru jafnlíkleg til þess að leggja

fram mun hærri kröfu í upphafi en þau telja ásættanlega niðurstöðu. Þá kemur fram að

siðferðilega vafasamar aðferðir eru frekar viðurkenndar á meðal samningamanna ef þeir semja

við aðila frá öðrum löndum. Enn fremur var bent á að þeir samningamenn sem líta á

samningaviðræður sem samkeppni eru líklegri til að beita siðferðilega vafasömum aðferðum,

svo sem blekkingum, en þeir samningamenn sem eru með samvinnuhugsjónina að

leiðarljósi.92

Þá hafa fræðimenn bent á að aðstæður skipta máli við mat á siðferðislegri nálgun sinni í


Sem dæmi má nefna samningaviðræður við hryðjuverkjamenn um

lausn gísla. Ef lífum yrði bjargað með blekkingum í slíkum samningaviðræðum eru þær þá

leyfilegar?94

Ef svo er, þá má velta því upp hvort einhverjar aðrar aðstæður leyfa siðferðilega

vafasamar aðferðir? Hvað ef samningaviðræðurnar geta leitt til þess að fjöldi starfa bjargast,

er þá leyfilegt að viðhafa annað siðferði heldur en ef samið er um kaup á bíl eða fasteign? Að

sjálfsögðu má segja að þarna sé eðlismunur á, þ.e. samningaviðræður sem varða líf fólks og

aðrar samningaviðræður. Þetta vekur þó spurningar um það hvort einhverjar aðrar aðstæður

geti einnig komið til álita þar sem siðferðilega ámælisverð háttsemi sé leyfileg og hverjar þær

þá eru.

Sviksamleg háttsemi

Í bók sinni Bargaining for Advantage fjallar G. Richard Shell um sviksamlega háttsemi í

samningaviðræðum. Til þess að um slíka háttsemi sé að ræða þarf aðili að hafa með ásetningi

blekkt samningsaðila sinn um mikilvæga staðreynd sem hann treysti á að væri rétt og

blekkingin veldur honum tjóni.95

Samkvæmt þessu þarf að vera til staðar tiltekið huglægt

ástand hjá þeim sem blekkir, þ.e. ásetningur, og er gáleysisleg hegðun því undanþegin hér. Að

sama skapi þarf að hafa átt sér stað blekking með einhverju móti, um mikilvægt atriði í

92

David S. Hames, Negotiation: Closing Deals, Settling Disputes and Making Team Decisions, (USA: Sage Publications, 2012), 271. 93

Raymond Friedman and Debra Shapiro,“Deception and Mutual Gains Bargaining: Are They Mutually Exclusive?” Negotiation Journal (1995): 243-255. 94

Kathleen Kelley Reardon, The Skilled Negotiator, (California: Jossey-Bass, 2004), 85. 95

G. Richard Shell, Bargaining for Advantage: Negotiation Strategies for Reasonable People, (New York: Penguin Books, 2006), 201.

32

samningsgerðinni. Af því leiðir að blekking um minniháttar atriði sem ekki verður talið

mikilvægt í samningsferlinu fellur hér utan. Þá er gerð krafa um grandleysi þess aðila sem

blekkingin beinist gegn, þ.e. að hann viti ekki af þeim blekkingum sem fram eru settar um

þetta tiltekna atriði. Ef hann er grandvís um að blekkingar séu í gangi og ákveður samt að

ganga til samninga með það að markmiði að hugsanlega ógilda samninginn á síðari stigum

vegna þessara annmarka þá fellur það utan við skilgreininguna frá Shell. Loks þarf að sýna

fram á að tjón hafi átt sér stað vegna blekkinganna.

Í umræddri bók sinni kynnti G. Richard Shell til sögunnar þrjá „skóla“ um siðferðilega nálgun

í samningaviðræðum. Þeir eru „Pókerskólinn“ (e. Poker School), „Fyrirmyndarskólinn“ (e.

Idealist School) og loks „Praktíski skólinn“ (e. Pragmatist School). Nánar er vikið að

hugmyndafræði hvers „skóla“ fyrir sig eins og Shell lýsir í bók sinni hér að neðan.96

A. „Pókerskólinn“

Samkvæmt hugmyndafræði „pókerskólans“ eru þeir aðilar sem taka þátt í samningaviðræðum

í raun að spila póker. Þar er engin krafa gerð um siðferðilega háttsemi, heldur einungis að

farið sé eftir lögum. Þar er því ástundað siðferðilega vafasama háttsemi svo sem að blekkja,

svo lengi sem í þeirri háttsemi felst ekki lagabrot. Að mati Shell eru nokkur vandkvæði við

hugmyndafræði „pókerskólans. Í fyrsta lagi er alls endis óvíst að allir líti á samningaviðræður

með þessum hætti. Í öðru lagi felst í henni ákveðinn ómöguleiki þar sem samningaviðræður

eiga sér stað á milli aðila í tveimur eða fleiri löndum og þar koma því til mismunandi

lagareglur. Er vart hægt að gera þá kröfu til samningsaðila að þeir þekki allar lagareglur

heimsins og túlkun þeirra.

B. „Fyrirmyndarskólinn“

„Fyrirmyndarskólinn“ telur samningaviðræður vera eðlilegan hluta af samfélaginu. Af því

leiðir að engar sérstakar skráðar reglur eiga að gilda um háttsemi aðila sem taka þátt í

samningaviðræðum heldur sömu reglur og gilda almennt séð í þjóðfélaginu. Í því felst að

samningsaðilar ástundi sömu siðferðilegu háttsemi heima hjá sér og við samningaborðið. Ef

það er leyfilegt að ljúga og blekkja í ákveðnum aðstæðum í samfélaginu þá gildir hið sama í

samningaviðræðunum. Ef það er til að mynda viðtekið samfélagsnorm að fara með hvíta lygi

til þess að særa ekki tilfinningar fólks þá er slík tegund af lygi heimil þegar samningaviðræður

standa yfir.

96

G. Richard Shell, Bargaining for Advantage, 210-214.

33

C. „Praktíski skólinn“

Með sama hætti og „póker skólinn“ þá telur „praktíski skólinn“ beitingu blekkinga

nauðsynlegan þátt í samningaviðræðum. Það skilur þó á milli að „praktíski skólinn“ leitast við

að beita öðrum aðferðum, sem eru síður siðferðilega vafasamar, ef þær eru raunhæfur

valkostur í samningaferlinu. Þá er háttsemi eins og lygar og blekkingar ekki slæm í sjálfu sér,

heldur skal forðast að beita slíkum aðferðum þar sem afleiðingarnar til lengri tíma litið eru

neikvæðar, svo sem orðsporshnekkir. Það sem skilur á milli „praktíska skólans“ og

„fyrirmyndaskólans“ er að hinn fyrrnefndi beitir lygum og blekkingum í ríkari mæli.

Fylgismenn „praktíska skólans“ hafa þó gert greinarmun á því hverju er verið að ljúga. Shell

tekur áhugavert dæmi í bók sinni um bílasölumann sem skýrir þennan mun töluvert.

Bílasölumaður „praktíska skólans“ myndi telja það ósiðlegt með öllu að ljúga til um ástand á

vél ökutækisins en aftur á móti væri leyfilegt að segja setningu eins og þessa: „Yfirmaður

minn leyfir mér ekki að selja þennan bíl á minna en 10.000 dollara“, þrátt fyrir að hið sanna

væri að hann hefði heimild til að selja ökutækið á 9.500 dollara.97

Hér er því lykilatriði hvað

felst efnislega í þeim fullyrðingum sem varpað er fram, sem aftur leiðir til þess að meta þarf í

hvert sinn hvað heimilt er að blekkja um, sem og að það getur verið breytilegt eftir því hver

metur það. Í því sambandi er áhugavert að velta því upp hvaða aðferðir í samningaviðræðum

eru siðferðilega réttmætar.

Í bók sinni Negotiation – Closing Deals, Settling Disputes and Making Team Decisions tekur

David S. Hames einmitt saman ýmsar samningaaðferðir sem telja verður vafasamar út frá

siðferðilegu sjónarmiði:98

1. Bellibrögð (e. dirty tricks)

Bellibrögðum er beitt til þess að búa til pressu á samningsaðila um að samþykkja samning

sem hann hefði ekki samþykkt að öðrum kosti.99

Dæmi um þessa aðferð væri ef tveir aðilar

væru að semja og annar myndi hóta því, að þetta væri hans lokatilboð og ef því yrði ekki tekið

myndi samningaviðræðunum ljúka. Þessi hótun væri sett fram í þeim eina tilgangi að búa til

pressu á samningsaðilann að samþykkja tilboðið og þetta væri í raun ekki lokatilboðið.

97

G. Richard Shell, Bargaining for Advantage, 210-214. 98

David S. Hames, Negotiation – Closing Deals, Settling Disputes and Making Team Decisions, 68-70. 99

Sama rit, 68.

34

2. Afvegaleiðsla (e. Bogey)

Með afvegaleiðslu í samningaviðræðum er átt við að tiltekið málefni er látið líta út fyrir að

vera mun mikilvægara en það í raun og veru er. Þetta er ákveðið form blekkingar sem beitt er.

Þessi aðferð er sérstaklega áhrifarík ef það málefni sem um ræðir hefur lítið vægi fyrir þann

sem beitir blekkingunni en mikið vægi fyrir þann sem verður fyrir henni.100

Sem dæmi um

þessa aðferð mætti hugsa sér launaviðræður á milli starfsmanns og yfirmanns. Yfirmaðurinn

veit um mikilvægi þess fyrir starfsmanninn að hætta að vinna kl. 16.30 í stað kl. 17.00 svo

hann geti haft barnið sitt í styttri tíma í leikskólanum og borgað þar af leiðandi lægri

leikskólagjöld. Hins vegar skiptir það afar litlu máli fyrir yfirmanninn hvort starfsmaðurinn

hætti í vinnu kl. 16.30 eða kl. 17.00. Í launaviðræðunum myndi yfirmaðurinn beita ákveðnum

blekkingum með því að segja að það skipti hann miklu máli að hafa starfsmanninn til kl.

17.00 en hann væri tilbúinn að leyfa honum að fara kl. 16.30 gegn því að engin launahækkun

kæmi til.

3. Góð lögga og slæm lögga (e. Good Cop – Bad Cop)

Heiti þessarar samningatækni er tilkomið úr þeim fjölmörgum lögregluþáttum þar sem henni

hefur verið beitt við yfirheyrslur lögreglumanna á grunuðum einstaklingum. Í henni felst að

„slæma löggan“ opnar viðræðurnar með erfiðum spurningum og oft og tíðum hótunum. Eftir

slíka meðferð yfirgefur „slæma löggan“ herbergið og „góða löggan“ kemur til sögunnar og

reynir hún að ná samkomulagi áður en „slæma löggan“ kemur aftur.101

Sem dæmi um þessa

nálgun væri t.d. ef tveir eða fleiri aðilar (kaupendur) hyggðust kaupa fyrirtæki af eiganda þess

(seljandi), og einn af kaupendunum væri afar neikvæður í samningaferlinu og hefði allt á

hornum sér. Hinir kaupendurnir héldu sig hins vegar til hlés en létu til skarar skríða þegar sá

neikvæði hefur yfirgefið samningafundinn. Þá myndu þeir nálgast seljandann með afar

jákvæðum hætti, gefa sig upp sem vini hans, og reyna þar með að fá seljandann til að selja sér

fyrirtækið með hagstæðari hætti fyrir kaupendurnar.

4. Ógnandi tilburðir (e. Intimidation and other agressive behavior)

Ógnandi tilburðir er samningatækni sem notuð er af samningamönnum svo þeir virðist hafa

sterkari stöðu en þeir í raun og veru hafa. Dæmi um svona tilburði geta verið margvíslegar

100

David S. Hames, Negotiation – Closing Deals, Settling Disputes and Making Team Decisions, 69. 101

Sama rit, 69.

35

hótanir, móðganir og óþolinmæði.102

Hér gæti t.d. komið til óbein ógnun af hálfu aðila, að ef

samningsaðili láti ekki undan kröfum hans, þá dreifi hann þeim orðrómi um hann að hann sé

svikull eða óheiðarlegur í samningaviðræðum með þeim tilgangi að eyðileggja orðspor hans.

5. Akkerisáhrifin (e. Lowball – Highball)

Í þessari samningatækni felst að leggja fram fyrsta tilboð svo hátt eða lágt eftir atvikum í þeim

tilgangi að draga úr kröfum þess sem samið er við. Þessi aðferð er vandmeðfarin enda hefur

verið sýnt fram á að þessi tækni getur verið áhrifarík, en að sama skapi, ef umrætt tilboð er

alltof hátt eða lágt eftir atvikum, getur hún leitt til þess að samningaviðræðum ljúki strax í

upphafi.103

Hér má t.d. nefna samningaviðræður um kaup og kjör starfsmanns við tilvonandi

yfirmann. Starfsmaðurinn gerir kröfur um starfskjör sem er mun betri en yfirmaðurinn er

reiðubúinn að bjóða honum. Með slíku er hann búinn að setja ákveðin viðmið og líkur til þess

að hann fái hærri laun en ella. Á móti kemur sú áhætta að ef hann leggur fram of hátt tilboð þá

telji vinnuveitandinn að kröfur hans séu of háar og ekki í samræmi við stefnu fyrirtækisins og

ráði hann ekki til starfans.

6. Umbreyting (e. Nibble)

Í þessari samningatækni felst að eftir að samningaviðræður hafa staðið yfir í nokkurn tíma um

þau atriði sem skipta mestu máli, þá er óskað eftir því að fallist sé á ákveðið atriði sem telst

vera minniháttar út frá samningaferlinu í heild sinni en er þó nægjanlega mikilvægt til að

valda deilum. Að setja þetta tiltekna atriði ekki á dagskrá strax þegar samningaviðræðurnar

hófust vekur upp siðferðilegar spurningar.104

Sem dæmi um þetta væru aðilar í

samningaviðræðum um sölu íbúðar þar sem einungis væri rætt um verð fyrir eignina. Eftir

nokkurt þref um verð, þegar niðurstaða er í sjónmáli, þá segir annar samningsaðilinn að hann

vilji einnig fá ísskápinn og þvottavélina með eigninni. Ef ekkert hefur verið rætt um þetta, þá

er hér verið að setja inn atriði í samningaviðræðurnar á síðari stigum sem ekki var áður á

dagskránni.

7. Snjóboltinn (e. Snow Job)

Í þessari samningatækni felst að leggja fram svo mikið af gögnum að það er erfitt fyrir

samningsaðilann að átta sig á því hvað er mikilvægast eða tryggja sannleiksgildi þeirra

102


Sama rit, 69. 104

Sama rit, 70.

36

allra.105

Með þessari aðferð er ekki átt við að fölsk gögn séu látin af hendi heldur að magn

þeirra gagna sem látið er af hendi sé það mikið að erfitt er að átta sig á þeim og forgangsraða

eftir mikilvægi þeirra.

8. Blekking, misvísandi upplýsingagjöf o.s.frv. (e. Selective Presentation, Deceving,

Bluffing, Conceiling and Distorting Information)

Hér er átt við margs konar siðferðislega vafasama háttsemi sem tengist samkeppnisnálgun í

samningaviðræðum. Til að mynda á þetta við um þá háttsemi að ræða einungis um þau atriði

sem henta eigin samningsstöðu og ýmis form minniháttar blekkinga.106

Auk framangreindra aðferða má líta til þess að margvísleg háttsemi í samningaviðræðum

getur fallið hér undir. Hér verður fjallað um þrjár áhugaverðar aðferðir sem Leigh L.

Thompson fjallar um í bók sinni The Mind and Heart of the Negotiator.107

Í fyrsta lagi er það

aðferðin að draga til baka tilboð sem þegar hefur verið lagt fram. Að sjálfsögðu geta mistök

átt sér stað við framlagningu á tilboði og fullkomlega eðlilegt er að tilboð sem byggi á

mistökum sé dregið til baka. Hér er aftur á móti átt við þá háttsemi að framlagt tilboð sé

dregið til baka sem hluti af „samningatækni“ viðkomandi. Slík nálgun í samningaviðræðum er

í besta falli vafasöm. Í öðru lagi að óska eftir því að samkomulag sem hefur náðst, en ekki

verið undirritað með formlegum hætti, verði tekið aftur upp að nýju til umræðu og útfærslu. Í

þriðja lagi sú aðferð að biðja stöðugt um nýja hluti eða viðbætur eftir að samningsaðilar hafa

náð samkomulagi um niðurstöðu.108

Áhugavert er að skoða tvær af þessum aðferðum út frá

íslenskri löggjöf sem gildir um samningsgerð. Fyrst varðandi afturköllun á tilboði sem lagt

hefur verið fram. Í 7. gr. laga nr. 7/1936, um samningsgerð, umboð og ógilda löggerninga, er

fjallað um afturköllun tilboða. Þar kemur fram: „Sé tilboð eða svar við tilboði kallað aftur, er

afturköllun gild, ef hún kom til gagnaðila áður en eða samtímis því, að tilboðið eða svarið

kom til vitundar hans.“ Samkvæmt þessu er afturköllun á tilboði sem lagt er fram gild, ef hún

kemur í síðasta lagi á sama tíma og tilboðið er lagt fram. Mikilvægt er þó að hafa í huga að

samkvæmt lagaákvæðinu er ekki nægjanlegt að afturköllunin berist til viðkomandi aðila, t.d.

samkvæmt póststimpli á bréfi sem inniheldur umrædda afturköllun, heldur þarf hún að hafa

komist til vitundar hans. Samkvæmt þessu er ekki hægt að afturkalla tilboð sem hefur verið

lagt fram ef það hefur komist til vitundar móttakanda tilboðsins. Þó ber að líta til þess að

105


Sama rit, 70. 107

Í bókinni fjallar Leigh L. Thompson um fleiri aðferðir en þessar þrjár. 108

Leigh L. Thompson, The Mind and Heart of the Negotiator, 171.

37

tilboð sem felur í sér einhvers konar mistök af hálfu tilboðsgjafa getur verið ógildanlegur

samningur, ef gagnaðili slíks aðila tekur tilboðinu. Í 1. mgr. 32. gr. laga nr. 7/1936, um

samningsgerð, umboð og ógilda löggerninga, er fjallað um hvenær samningur er ekki

skuldbindandi ef einhver mistök hafa átt sér stað vegna misritunar eða mistaka. Þar kemur

fram: „Löggerningur, sem vegna misritunar eða annarra mistaka af hálfu þess er gerði hann

hefur orðið annars efnis en til var ætlast, er ekki skuldbindandi fyrir þann sem gerði hann ef sá

maður, sem löggerningnum var beint til, vissi eða mátti vita að mistök hefðu átt sér stað“.

Samkvæmt þessu er gerð krafa um grandvísi þess sem tilboðið fékk. Í því felst að hann hafi

mátt vita af þessum mistökum eða vissi af þeim svo þau komi til álita. Í þessum kröfum um

grandvísi þess sem tilboðið fær felast ákveðin sönnunarvandkvæði fyrir aðila sem fer fram á

að samningur falli niður vegna mistaka eða misritunar. Samkvæmt íslenskri löggjöf er það því

nokkrum annmörkum háð að afturkalla tilboð sem hefur verið lagt fram. Að sama skapi er

gerð krafa um grandvísi þess sem tilboðið fékk, þ.e. að hann hafi vitað eða mátt vita af

þessum mistökum eða misritun sem til staðar er. Í öðru lagi ber að hafa í huga við þá

„samningatækni“ að óska eftir upptöku á samkomulagi sem hefur náðst á milli aðila en ekki

verið staðfest með formlegum hætti. Í umræddum lögum nr. 7/1936, er ekki gerð nein

formkrafa til þess að samningar öðlist gildi. Af því leiðir að skriflegir samningar hafa ekki

annað og meira gildi heldur en munnlegir samningar. Eðli máls samkvæmt þá eru meiri

sönnunarvandkvæði um tilurð og gildi munnlegra samninga, en út frá íslenskri löggjöf skiptir

það eigi máli um skuldbindingargildi þeirra. Samkvæmt þessu ber að líta á ósk um upptöku á

samkomulagi, sem beiðni um breytingu á samningi sem þegar hefur náðst á milli

samningsaðila með tilheyrandi rétti fyrir hvorn aðila um sig að hafna þeirri beiðni.

Traust í samningaviðræðum

Traust er mikilvægur þáttur í viðskiptum og getur þar skilið á milli feigs og ófeigs. Í raun má

segja að hrunið í íslensku efnahagslífi á haustmánuðum árið 2008 og eftirmálar þess sýni fram

á mikilvægi þess að það ríki traust á fyrirtækjum og einstaklingum. En hvernig byggjum við

upp traust? og af hverju treystum við sumum betur en öðrum? Erfitt er að svara þessum

spurningum með afgerandi hætti og á meðan það tekur langan tíma að byggja upp traust getur

traust horfið í einni svipan. Í raun hefur því verið haldið fram að ef það ríkir ekki traust í

viðskiptum manna á milli, þá séu engin viðskipti til staðar, heldur samansafn af herkænsku

svikum og blekkingum.109

109

Joanne B. Ciulla, Clancy Martin and Robert C. Solomon, Honest Work, (San Francisco: Jossey-Bass, 2004),41.

38

Fernando Flores og Robert C. Soloman fjalla um ólíkar tegundir af trausti í grein sinni

„Creating Trust“. Í fyrsta lagi ræða þeir um einfalt traust (e. simple trust) sem mætti útskýra

sem traust sem ekki hefur verið véfengt.110

Sem dæmi um þetta væri t.d. traust sem barn hefði

á tilveru jólasveinsins. Í öðru lagi traust í blindni (e. blind traust) sem gæti t.d. verið ólíkt

einföldu trausti með þeim hætti að slíkt traust væri tilkomið vegna þrjósku viðkomandi

aðila.111

Í þriðja lagi grundvallartraust (e. basic trust) sem er tilkomið vegna þarfar fyrir

öryggi.112

Í fjórða lagi einlægt traust (e. authentic trust) sem byggir á einlægni og þeirri

vitneskju að traust er viðkvæmt og getur skaðast. Það sem skilur til að mynda einlægt traust

frá einföldu trausti er að það einlæga veit að vantraust getur komið til í sambandi á milli fólks

og vinnur þar af leiðandi í því að koma í veg fyrir það, á meðan það einfalda hefur ekki

hugmynd um að vantraust geti komið til og leiðir ekki hugann að því.113

Sem dæmi má nefna

að í hjónabandi margra ríkir einlægt traust, þ.e. fólk veit af þeim möguleika að eitthvað gæti

komið upp sem skapar vantraust, t.d. framhjáhald, en styrkir sambandið með ýmsum hætti til

að koma í veg fyrir að slíkar aðstæður komi til.

Eins og flestir vita þá fylgir því sérstök tilfinning þegar við treystum einhverjum. Linda Locke

talar um traust og tilfinningar í grein sinni „Trust, Emotion and Corporate Reputation“ sem

birtist í bókinni Trust Inc. Þar bendir hún á að traust er tilfinning sem við finnum og með því

að treysta þá fyllumst við öryggistilfinningu.114

Að sama skapi er líklegra þegar mikið gengur

á að við leyfum aðilum sem við treystum að njóta vafans þar sem jákvæð útkoma er líklegasta

niðurstaðan í samskiptum við aðila sem við treystum.115

Í erfiðum samningaviðræðum þar

sem mikið liggur undir, getur niðurstaðan því oltið á því hvort traust ríki á milli

samningsaðila.

Þeir Flores og Soloman töldu það vera dygð að vera traustsins verður í samskiptum og að eitt

af einkennum góðra manna væri að hafa þennan eiginleika.116

Í raun var það mat þeirra að

þetta væri svo augljóst að leiðandi heimspekingar á sviði dygðasiðfræðinnar, svo sem

110

Fernando Flores and Robert C. Solomon, “Creating Trust”, Business Ethics Quarterly, (1998): 213. 111

Sama rit, 213. 112

Sama rit, 213. 113

Sama rit, 213. 114

Barbara Brooks Gimmel, Trust Inc.:Strategies for Building Your Companies Most Valuable Assets, (New

Jersey: Next Decade Inc., 2013), 185. 115

Sama rit, 185. 116

Fernando Flores and Robert C. Solomon, “Creating Trust”, 209.

39

Aristóteles, fjölluðu ekki sérstaklega um að það sem einkenndi góða og dygðuga menn væri

að þeir nytu trausts.117

Traust og heiðarleiki eru lykilatriði þegar kemur að siðfræði í samningaviðræðum enda þarf

ávallt að meta hve mikil og nákvæm upplýsingagjöf skal vera í slíkum viðræðum. Að sama

skapi þurfa samningamenn að meta trúverðuleika þeirra upplýsinga sem þeim eru veittar.118

En hvernig metum við það traust sem ríkir á milli samningsaðila? Í bókinni Negotiation and

Dispute Resolution fjalla Beverly J. DeMarr og Suzanne C. de Janasz um ýmis álitamál sem

tengjast trausti í samningaviðræðum, svo sem hvort og þá hve miklum upplýsingum á að

treysta frá samningsaðila. Þar er vikið að því að rannsóknir hafa sýnt fram á að besti

mælikvarðinn á framtíðina er fortíðin, þ.e. neikvæð reynsla af samningaviðræðum við aðila á

fyrri stigum er vísbending um það hvað samningaviðræður í framtíðinni muni bera í skauti

sér.119

Lygi eða blekking

Almennt

Nokkuð hefur verið deilt um hvort og þá hvaða greinarmunur er á því að ljúga eða blekkja

aðila. Áhugaverðar umræður sköpuðust um þetta út frá störfum lækna og hjúkrunarfræðinga. Í

grein sinni „Telling the Truth“ hélt Jennifer Jacksson því fram að slíkir aðilar, líkt og aðrir,

hefðu þá frumskuldbindingu að ljúga ekki, en hið sama ætti ekki við ef þeir beittu

blekkingum. David Backhurst andmælti þessari nálgun Jennifer Jacksson í grein sinni „On

lying and Deceiving“. Taldi hann að út frá siðferðilegu sjónarmiði væri oft og tíðum ekki

munur á því að ljúga eða beita blekkingum og að beiting slíkrar háttsemi gagnvart sjúklingi

leiddi m.a. til þess að ekki væri borin virðing fyrir honum. Í svargrein sinni „On the Morality

of Deception – Does Method Matter? A reply to David Back“, tiltók Jennifer Jackson m.a. að

ástæðan fyrir þessum greinarmuni hennar sneri að trausti. Ef læknar og hjúkrunarfræðingar

verða uppvísir að því að ljúga að sjúklingum sínum er verið að misnota það traustsamband

sem þar ríkir á milli, á meðan beiting blekkingar í sömu aðstæðum þurfi ekki fela slíka

misnotkun í sér.120

117

Fernando Flores and Robert C. Solomon, “Creating Trust”, 209. 118


Beverly J. DeMarr and Suzanna C. de Janasz, Negotiation and Dispute resolution, 87. 120

Jennifer Jackson, “On the Morality of Deception – Does Method Matter? A Reply to David Back”, Journal of medical ethics, (1993): 183.

40

Að sjálfsögðu verður að taka tillit til þess að störf lækna og hjúkrunarfræðinga eru að

einhverju leyti einstök þar sem þessar starfsstéttir þurfa að upplýsa sjúklinga sína um ýmislegt

sem oft og tíðum er afar erfitt. Þó má heimfæra þessar vangaveltur yfir á aðrar starfsstéttir,

svo sem stjórnendur í viðskiptalífinu sem þurfa að taka þátt í samningaviðræðum sem hafa

áhrif á lífskjör margra hlutaðeigandi, svo sem varðandi kaup eða sölu fyrirtækja.

Lygi í samningaviðræðum

Warren Shibles fjallar um hugtakið lygi í bók sinni Lying: A Critical Analysis og þar er lygi

skilgreind með þeim hætti að aðili viti eitthvað en láti í ljós eitthvað annað.121

Er þessi

skilgreining Warren Shibles afar áhugaverð út frá samningaviðræðum og við mat á því hvort

að aðili sé að ljúga ef hann hefur ákveðna vitneskju en gegn betri vitund lætur í ljós aðra

skoðun eða nálgun. Sem dæmi má nefna ef aðili, t.d. lögmaður, er í samningaviðræðum fyrir

hönd þriðja aðila og veit til þess að hann myndi fallast á ákveðið tilboð sem liggur á borðinu.

Umræddur aðili upplýsir hins vegar viðsemjanda sinn um að tilboðið sé ekki fullnægjandi til

þess að ná fram betri samningi fyrir umbjóðanda sinn.

Við mat á því hvort það sé siðferðilega rétt að segja ávallt satt og rétt frá er áhugavert að líta

til þeirra krafna sem gerðar eru til þeirra sem bera vitni í íslenskum rétti. Ein af undirstöðum

íslensk réttarkerfis er sú skylda sem hvílir á þeim sem bera vitni að segja satt og rétt frá fyrir

dómi. Til marks um það getur það varðað allt að fjögurra ára fangelsi fyrir þann aðila sem

skýrir rangt frá fyrir rétti, sbr. 1. mgr. 142. gr. almennra hegningarlaga nr. 19/1940. Hins

vegar er ekki til staðar fortakslaus skylda á vitni að svara öllum spurningum. Til að mynda

hefur- vitni rétt á að skorast undan því að svara spurningu ef ætla má að í svari þess geti falist

játning eða bending um að það hafi framið refsiverðan verknað eða atriði sem valdi því

siðferðislegum hnekkjum eða tilfinnanlegu fjárhagstjóni, sbr. 3. tölul. 52. gr. laga nr. 91/1991,

um meðferð einkamála. Mikilvægt er að hafa í huga að þessi réttur fyrir aðila felur í sér þann

valkost að svara ekki spurningum en ekki að svara spurningum með röngum hætti, þ.e. að

víkja frá sannleikanum. Áhugavert er að siðferðilegan mælikvarða ber á góma í þessu

sambandi og að sú staða geti komið upp að aðili sem ber vitni telji að svar sitt við spurningu

valdi honum siðferðislegum hnekkjum og að honum beri þá ekki skylda til að svara slíkum

spurningum. Hér hefur því löggjafinn sett ákveðnar leikreglur sem fela í sér þann

valmöguleika fyrir aðila sem ber vitni að svara ekki þeim spurningum sem að honum er beint.

121

Warren Shibles, Lying: A Critical Analysis, (Wisconsin: The Language Press, 1985), 31.

41

En hvað er lygi? Hvenær er maður að ljúga og hvenær ekki? Í bók sinni Lying – Moral Choice

in Public and Private Life skilgreinir Sissela Bok hugtakið lygi með þeim hætti að hún eigi

sér stað þegar aðili af ásetningi setur fram villandi fullyrðingu. Bok metur það með þeim hætti

að framsetning slíkrar fullyrðingar skipti ekki máli, og væri hægt að setja hana fram með

munnlegum eða skriflegum hætti, sem og jafnvel með táknmáli eða morse máli.122

Er þá bannað að ljúga? Eigum við aldrei að ljúga? Áhugavert er að skoða þessar spurningar út

frá hugmyndafræði Kants sem fjallað var um hér að framan. Ef litið er til afstöðu Kants eru

lygar í raun aldrei valmöguleiki, heldur er það skylda hvers aðila að segja ávallt og

undantekningarlaust sannleikann.123

Þessi afdráttarlausa skoðun Kants hefur hlotið nokkra

gagnrýni og hafa verið sett upp ýkt dæmi sem í hugum flestra réttlæta lygi eins og varðandi

morðingja og nasisa.124

Að mati Kants er verið að sýna fólki þá einstöku virðingu sem

mannverur eiga skilið með því að segja sannleikann og öll lygi grefur undan henni.125

Að mati

Sisselu Bok er betra að nálgast þetta sem viðhorf gagnvart þeirri lífspeki að ljúga ekki, heldur

en sú öfgafulla afstaða að tileinka sér þessa nálgun við alla lygi, sama hversu lítilvæg hún

er.126

Að einhverju leyti má segja að afstaða Sisselu Bok sé meira í takt við raunveruleikann,

þ.e. að fólk hafi það viðhorf að leiðarljósi að ljúga ekki, en svo geti komið upp aðstæður þar

sem þurfi að grípa til slíkra aðgerða en það eigi að heyra til undantekninga. Sú afstaða sé

skynsamlegri heldur en að leggja blátt bann við allri lygi í samfélaginu. Út frá nytjahyggjunni

er horft öðru vísi á málið, þá er litið til þeirra afleiðinga sem lygar hafa í för með sér, þ.e. að

við mat á því hvort við eigum að ljúga eða ekki sé rétt að vega og meta hvort það skapi meiri

eða minni hamingju eða nytjar af þeirri háttsemi.127

Til að mynda væri litið með öðrum hætti á

lygi sem felur í sér fjárdrátt eða lygi sem er tilkomin vegna minnháttar villu í færslu bókhalds.

Að sama skapi væru slíkar lygar metnar með öðrum hætti en lygar sem eru settar fram til að

særa ekki barn. Hér er horft á þær afleiðingar sem lygarnar hafa í för með sér og hvort þær

leiða til aukinnar hamingju og forða frá skaða eða hvort því er öfugt farið.128

Eðli máls

samkvæmt skapar nytjahyggjunálgun töluvert meiri vafa heldur en aðferðafræði Kants, sér í

lagi þegar taka þarf flóknar og erfiðar ákvarðanir. Um það vísast til almennrar umfjöllunar um

nytjahyggjuna hér að framan.

122

Sissela Bok, Lying – Moral Choice in Public and Private Life, (New York: Vintage Books, 1989), 13-14. 123

Sama rit, 38. 124

Sama rit, 39-41. 125

Sama rit, 40 og 46. 126

Sama rit, 46. 127

Sama rit, 49. 128

Sama rit, 49.

42

Er lygi það sama og lygi? Í bók sinni Lying – Moral Choice in Public and Private Life fjallar

Sissela Bok um svokallaða hvíta lygi en hún skilgreinir hana sem lygi sem ekki er ætlað að

hafa meiðandi áhrif á einn eða neinn og sem er lítilfjörleg út frá siðferðilegu (e. moral)

sjónarmiði.129

Alltaf er þó erfitt að meta það í hvert sinn hvort tiltekin lygi teljist vera hvít lygi

eður ei og slíkt mat getur verið mismunandi á milli aðila. Sem dæmi um slíka lygi bendir

Sissela Bok á orðalag sem fólk notar gjarnan þegar það hittir annað fólk sem gefur til kynna

ánægju sína með kveðjur á borð við „gaman að hitta þig“ jafnvel þótt það sé ekki ánægt með

að hitta viðkomandi aðila.130

Það er ekki afstaða Bok að útiloka beri alla hvíta lygi og telur

hún hana réttlætanlega sér í lagi ef bæði sá sem segir hvíta lygi og sá sem móttekur hana vita

að slík fullyrðing þarf ekki endilega að vera sannleikanum samkvæmt.131

Á meðal þess sem Warren Shibles fjallar um er svokölluð lífslygi (e. life-lie) og tengir hann

hana við þá aðferð sem Sókrates beitti hér á árum áður þegar hann spurði spurninga sem hann

vissi þegar svörin við.132

Til frekari skýringar þá tekur Warren Shibles dæmi um spurningu frá

Sókratesi, sem gæti verið „Hver er skilgreiningin á réttlæti?“ Slíkri spurningu gæti verið

svarað af stjórnmálamanni með þeim hætti að réttlæti felist í því að fylgja eftir

lagabókstafnum. Þá, tiltekur Shibles, myndi Sókrates segja að þessi skilgreining væri

ófullnægjandi þar sem lögum er oft breytt þar sem þau eru óréttlát.133

Í bókinni Ethical Decision Making in Business – A Managerial Approach, sem fjallar m.a. um

siðferðileg álitamál sem upp koma hjá stjórnendum fyrirtækja, er fjallað um þá háttsemi að

ljúga. Þar koma til greina tvenns konar nálganir á þessu hugtaki út frá þeim athöfnum sem

viðhafðar eru. Annars vegar flokkast undir lygi sú háttsemi að nota orð eða athafnir með þeim

ásetningi að blekkja, og hér féllur m.a. undir að segja með beinum hætti ósatt um eiginleika

vöru eða þjónustu, en einnig að viðhafa flókin hugtök, svo sem lögfræðileg hugtök, með það

að markmiði að blekkja. Hins vegar sú háttsemi með ásetningi að upplýsa ekki með

fullnægjandi hætti um eiginleika vöru eða þjónustu sem rétt er að upplýsa um.134

Robert Adler fjallar sömuleiðis um lygar í samningaviðræðum í grein sinni „Negotiating with

Liars“. Þar telur Adler m.a. að sú upplifun fólks að lygar séu algengar í daglegu lífi leiði til

129

Sissela Bok, Lying – Moral Choice in Public and Private Life, 58. 130

Sama rit, 58. 131

Sama rit, 71. 132

Warren Shibles, Lying: A Critical Analysis, 49. 133

Sama rit, 50. 134

Fernando Fraedrich and Robert C. Solomon, Ethical Decision Making in Business-A Managerial Approach, (Canada: South-Western Cengage Learning, 2013), 111.

43

þess að aðilar í samningaviðræðum fari oft og tíðum afar frjálslega með sannleikann.135

En ef

það er staðreynd að aðilar beita lygum og blekkingum í samningaviðræðum, hvað er þá til

ráða? Adler fjallar um það hvernig samningsaðilar geta varið sig gegn slíkri háttsemi

samningsaðila í samingaviðræðum, þá bæði ráðstafanir áður en samningaferlið hefst sem og á

meðan á því stendur. Þær aðferðir sem Adler tiltekur áður en samningaferlið hefst eru annars

vegar að undirbúa samningaviðræðurnar vel með því að kynna sér þá sem samið er við og

hins vegar að setja sér sérstakar reglur sem munu gilda í samningaviðræðunum.136

Þá tiltekur

Adler nokkrar aðferðir til þess að greina lygi á meðan á samningaviðræðunum stendur, s.s. að

spyrja spurninga með ólíkum hætti og spyrja spurninga sem þú veist svarið við.137

James Edwin Mahon fjallar um afstöðu Kants til lyga í grein sinni „The Truth about Kant on

Lies“. Þar kemur fram að Immanuel Kant hafi skilgreint lygi með þeim hætti að slík háttsemi

felist í því að setja fram ósannar staðhæfingar með ásetningi um að þær virðist vera sannar.138

Það þurfi því þrjú skilyrði að vera uppfyllt svo háttsemi falli undir umrædda skilgreiningu. Í

fyrsta lagi þarf að setja fram staðhæfingu hvort sem það er gert í rituðu máli, með munnlegum

hætti eða annarri aðferð.139

Samkvæmt þessu þá flokkast það ekki undir lygi ef upplýsingum

er haldið leyndum.140

Í öðru lagi þarf sá aðili sem setur staðhæfinguna fram að trúa því að hún

sé ekki sönn. Hér skiptir því ekki máli hvert sannleiksgildi umræddrar staðhæfingar er, heldur

trú þess aðila sem setur hana fram.141

Í þriðja lagi þarf staðhæfingin að vera sett fram með

slíkum hætti að henni er ætlað að vera sönn. Samkvæmt þessu er ósönn staðhæfing sem haldið

er fram ekki lygi, ef það er ekki til staðar ásetningur um trúverðugleika hennar.142

Blekkingar í samningaviðræðum

Í tímamótagrein sinni „Is business bluffing ethical?“ færði Albert Z. Carr rök fyrir þeirri

skoðun sinni að annað siðferði gildi í viðskiptalífinu en í kirkjunni eða á vettvangi dagsins.

Háttsemi manna í viðskiptalífinu ætti frekar að bera saman við þá háttsemi sem viðgengst hjá

pókerspilurum heldur en almennt séð í samfélaginu.143

Er það skoðun Carr að virðing fyrir

sannleikanum sé mikilvæg og því nær sem fólk í viðskiptalífinu kemst honum, því meiri

135

Robert S. Adler, „Negotiating with Liars“, MIT Sloan – Management Review, (2007). 136

Sama rit, 71 og 72. 137

Sama rit, 72 og 73. 138

James Edwin Mahon, “The Truth about Kant on Lies”, The Philosophy of Deception ed. by Clancy Martin, (Britain: Oxford Scholarship Online, 209), 203. 139

Sama rit, 203. 140

Sama rit, 204. 141

Sama rit, 205. 142

Sama rit, 207. 143

Albert Z. Carr, “Is Business bluffing ethical?” Harvard Business Review, (1968).

44

virðingu eigi það skilið.144

Hins vegar telur Carr að oftast nær séu blekkingar í viðskiptalífinu

hluti af herkænsku, með sama hætti og blekkingum er beitt í póker, og því ekki til marks um

það siðferði sem býr í aðilanum sem beitir blekkingum í þessum aðstæðum.145

Við pókerspil

býst enginn við því að það siðferði sem boðað er í kirkjum sé til staðar heldur að þar sé

leyfilegt að beita blekkingum ef svo ber undir.146

Carr vísar m.a. í fræga tilvitnun frá fyrrum

forseta Bandaríkjanna Harry Truman, sem hægt er að þýða lauslega með þessum hætti: „Ef þú

þolir ekki hitann, þá skaltu fara út úr eldhúsinu“.147

Út frá þessari nálgun vakna ýmsar

áhugaverðar vangaveltur varðandi rannsóknarviðfangsefni ritgerðar þessarar. Til að mynda

hvort þessi nálgun feli í sér að það eigi að vera önnur siðferðisviðmið í samningaviðræðum í

viðskiptalífinu heldur en í öðrum samningaviðræðum. Ef svo er, þá kemur upp vandamál við

að skilgreina hvað séu samningaviðræður í viðskiptalífinu og hvaða samningaviðræður eru þá

undanskildar. Væru til að mynda allar samningaviðræður sem fela í sér kaup á vörum og

þjónustu þá samningaviðræður í viðskiptalífinu, burtséð frá því hverjir taka þátt í slíkum

samningaviðræðum, t.d. almennir neytendur sem ekki eru vanir því að semja í viðskiptalífinu?

Eða ættu slíkar reglur bara við um samningaviðræður þar sem samningsaðilar eru allir vanir

viðskiptamenn? Carr virðist að minnsta kosti lýsa tegund að siðfræði sem gildir á milli

jafningja þar sem hver leikmaður leggur eigin hag að veði. Á hinn bóginn má spyrja hvort

viðskipti séu frábrugðin póker. Í dæmi okkar af samningaviðræðum við forstjóra fyrirtækis

lagði stjórnin greinilega að veði ekki bara eigin hagsmuni heldur líka hagsmuni 50

starfsmanna sem misstu vinnuna. Slíkt getur auðvitað gerst í pókerleikjum en er regla í

viðskiptum. Þar eru menn ekki að leika sér. Þeir tefla með hagsmuni hluthafa, auk fjölmargra

annarra haghafa.

En hvað felst í því að blekkja? og er slík háttsemi sambærileg við lygar? Ljóst er að hugtakið

lygar hefur verið skilgreint með ýmsum hætti af fræðimönnum. Í bók sinni Lying and

Deception skilgreinir Thomas L. Carson lygi í grófum dráttum með þeim hætti að aðili setur

fram yfirlýsingu af ásetningi sem hann veit að er ekki sönn en ábyrgist sannleiksgildi

hennar.148

Það sem einna helst skilur nálgun Carsons á hugtakinu lygi frá öðrum

fræðimönnum er að sá sem setur fram yfirlýsinguna þarf samkvæmt Carson ekki að hafa þann

ásetning að blekkja aðra en hann ábyrgist sannleiksgildi yfirlýsingarinnar.149

Út frá þessari

144

Albert Z. Carr, Is Business bluffing, 143. 145

Sama rit, 143. 146

Sama rit, 145. 147

Sama rit, 145. 148

Thomas L. Carson, Lying and Deception, (Oxford, Oxford University Press, 2012), 16. 149

Thomas L. Carson, Lying and Deception, 16.

45

skilgreiningu sinni á því hvað felst í hugtakinu lygi er það mat Carsons að algengar blekkingar

í samningaviðræðum sem felast m.a. í yfirlýsingum samningsaðila um hámarks- eða

lágmarksverð eftir atvikum er ekki lygi, þar sem samningsaðili ábyrgist ekki að yfirlýsing

hans sé samkvæmt sannleikanum.150

Við mat á því hvað er blekking í samningaviðræðum má velta því upp hvort það teljist til

blekkingar að halda upplýsingum að sér, þ.e. upplýsa samningsaðila til að mynda ekki um

samningsmarkmið sitt eða lágmarksverð. Að mati Fishers og Urys er stigsmunur á því að

halda eftir upplýsingum í samningaviðræðum eða viðhafa blekkingu með ásetningi varðandi

staðreyndir máls.151

Þá telur Chris Provis í grein sinni „Ethics, Deception and Labor

Negotiation“ að oft og tíðum beiti samningsaðilar háttsemi eins og blekkingum eða lygum í

stað þess að beita þögninni og gefa ekki upp upplýsingar.152

Í raun hefur því verið haldið fram að sá aðili sem ekki beitir blekkingum í póker sé lélegur

pókerspilari af þeirri ástæðu að allir viðhafi slíka háttsemi í þeim leik.153

Ef skoðun Albert Z.

Carr, sem tilgreind er hér að framan, er útbreidd á meðal þeirra sem koma að

samningaviðræðum, að rétt eins og í pókerspili séu blekkingar leyfilegar og í raun algeng

nálgun í spilamennsku, þá sé rétt að álykta sem svo í samningaviðræðum að sá sem samið er

við sé að beita okkur blekkingum? og hvað eigum við þá að gera til að tryggja stöðu okkar í

samningaferlinu? Thomas Carson fjallar m.a. um þetta í grein sinni „Second Thought about

Bluffing“, þar sem fram kemur að því hafi verið haldið fram að í samningaviðræðum getum

við í raun gengið út frá því að blekkingar eigi sér stað og að með því að beita slíkum

aðferðum sjálf séum við að verja okkar hagsmuni, þ.e. beita sjálfsvörn.154

Eina leiðin til þess

að verja hagsmuni okkar sé þá að beita sömu aðferðum og samningsaðilar okkar nota. Að

öðrum kosti er hætt við því að niðurstaða samningaviðræðnanna verði okkur óhagstæð.

Hægt er að blekkja samningsaðila með margvíslegum hætti í samningaviðræðum. Í rannsókn

Ingrid Smithey Fulmer, Bruce Barry og D. Adam Long var athugað hvort fólk upplifði

blekkingu á upplýsingagjöf, svo sem að gefa upp rangt hámarksverð eða blekkingu á

tilfinningum, til að mynda að þykjast vera í uppnámi, með sama hætti. Þar var niðurstaðan sú

150

Thomas L. Carson, Lying and Deception, 191. 151

Roger Fisher and William Ury and Bruce Patton, Getting to Yes , 134. 152

Chris Provis, “Ethics, Deception and Labor Negotiation.” Journal of Business Ethics (2000), 155. 153

Sanjiv Erat and Uri Gneezy, “White Lies”, Management Science, (2011). 154

Sama rit, 326.

46

að blekking á tilfinningalegu ástandi var álitin siðferðilega réttmætari en blekking á

upplýsingagjöf.155

Í sumum tilvikum gilda reglur um að ákveðin framkoma sé réttlætanleg, sem í öðrum

aðstæðum væri líklega ekki liðin. Sissela Bok nefnir póker sem dæmi um slíkt í fyrrnefndri

bók sinni Lying – Moral Choice in Public and Private Life þar sem ákveðin beiting blekkingar

er hluti af leiknum og þegar svo ber undir verða þátttakendur að gera ráð fyrir að líklegt sé að

blekkingu verði beitt. Þeir verði því að spila leikinn með því hugarfari. Eins og Bok bendir á

þá á þetta ekki bara við um póker heldur líka t.d. þátttöku í íþróttum svo sem knattspyrnu. Þar

er ákveðin harka hluti af leiknum sem vart yrði liðin í hefðbundnum samskiptum á milli

fólks.156

Áhugavert er að líta til svokallaðrar áhættutöku í þessu sambandi. Í skaðabótarétti

hefur áhættutaka verið skilgreind með þeim hætti að undir hana falla þau tilvik þegar sá sem

verður fyrir tjóninu hafi verið ljós sú áhætta sem hann tók en hann hafi samt lagt sig eða

hagsmuni sína í hættu.157

Ekki er gerð nein krafa um að samþykkið komi fram með ákveðnum

hætti og getur það því t.d. verið þegjandi samþykki þess sem tekur áhættuna.158

Hér hefur því fólk sammælst um að aðrar leikreglur gildi í ákveðnum samskiptum þeirra á

milli og tekur þátt í þeim fullmeðvitað um það. Vitneskja allra aðila um þær leikreglur sem

gilda er lykilatriði. Er hægt að heimfæra þessa hugmyndafræði yfir á samningaviðræður í

viðskiptalífinu? Fólk sem taki þátt í slíkum samningaviðræðum hafi að hluta til fyrirgert rétti

sínum til þess að komið sé fram við það með heiðarlegum hætti? Ef svo er, þá þarf það að

vera ljóst fyrir alla aðila sem taka þátt í slíkum samningaviðræðum að sú sé raunin.

Eins og áður hefur verið rakið er mikilvægt í samningaferlinu að skilgreina og flokka aðra

valmöguleika en þá sem samningaferlið gengur út á (e. BATNA). Sem liður í því ferli er að

afmarka það lágmarksverð sem samningsaðili vill fá út úr samningaviðræðunum (e.

reservation price). Í grein sinni „On the Ethics of Deception in Negotiation“ fjallar Alan

Strudler um þá blekkingu að gefa upp rangt lágmarksverð og færir rök fyrir því að slík

háttsemi geti verið siðferðilega ásættanleg.159

Strudler tilgreinir þar að oftast eru þrjár ástæður

fyrir því að blekking í samningaviðræðum hafi á sér neikvæðan blæ. Í fyrsta lagi að blekking í

samningaviðræðum grafi undan trausti, í öðru lagi geti hún haft í för með sér efnahagslegan

155

Ingrid Smithey Fulmer and Bruce Barry and D. Adam Long, “Lying and Smiling: Informational and Emotional Deception in Negotiation”, Journal of Business Ethics, (2009). 156

Sissela Bok, Lying – Moral Choice in Public and Private Life, 83. 157

Viðar Már Matthíasson, Skaðabótaréttur, (Reykjavík: Bókaútgáfan Codex, 2005), 127. 158

Sama rit, 127. 159

Alan Strudler, „On the Ethics of Deception in Negotiation“, Business Ethics Quarterly (1995), 805.

47

skaða, og í þriðja lagi geti blekking farið gegn kantískum viðhorfum að koma ekki fram við

manneskju sem tæki að markmiði.160

Varðandi fyrstu ástæðuna þá telur Strudler m.a. að

blekking í samningaviðræðum komi til vegna skorts á trausti á milli aðila en ekki öfugt og að í

raun megi segja að samningsaðilum líði almennt séð betur með að vita ekki hvert

lágmarksverðið sé í raun og veru.161

Um efnahagslega skaðann þá telur Strudler m.a. að

skilgreiningin á efnahagslegum skaða sé of þröng, enda fylgi kostnaður öllum aðgerðum

fólks. Þá telur Strudler sömuleiðis að í hefðbundnum samningaviðræðum sem einkennast af

samkeppni um óstækkanlega hluti þá leiði slíkar blekkingar til hagstæðari samninga en ella.162

Um kantísku viðhorfin þá er það mat Strudler að beiting blekkinga í samningaviðræðum vegi

ekki að sjálfstæði þeirra sem hljóti slíka meðferð.163

Hér að framan hafa verið raktar ýmsar skoðanir fræðimanna sem tengjast siðfræði í

samningaviðræðum og viðskiptum, en hvað stendur upp úr? Traust er eitthvað sem

samningsaðilar ávinna sér með háttsemi sinni. Segja má því að háttsemi samningsaðila sem

einkennist af blekkingum og lygum geti leitt til þess að traustið hverfi. Fyrir samningsaðila

skiptir það því máli að ástunda vinnubrögð sem eru hafin yfir allan vafa um heiðarlega

nálgun. Er þetta kannski óraunhæft og í engum takti við raunveruleikann? Er skoðun Alberts

Z. Carr að menn beiti blekkingum í viðskiptalífinu með sama hætti og í pókerspili viðtekin á

meðal þeirra sem koma að samningaviðræðum í viðskiptum? Að halda því fram að menn taki

þátt í samningaviðræðum í hinum harða heimi viðskipta án þess að beita blekkingum eða

lygum sé kannski falleg sýn en í engum takti við hvað gengur og gerist í raun og veru. Erfitt

er að fullyrða eitthvað um slíkt, en frekari vísbendingar um slíka niðurstöðu er að finna í

næsta kafla ritgerðar þessarar.

160

Alan Strudler, „On the Ethics of Deception in Negotiation“, 812. 161

Sama rit, 812. 162

Sama rit, 813. 163

Sama rit, 815.

48

Rannsóknin

Markmið þessarar ritgerðar er að kanna siðfræði í samningaviðræðum. Til þess að komast að

niðurstöðu var fyrst leitast við að skýra hvað felst í hugtakinu siðfræði og greina frá helstu

siðfræðilegum kenningum sem koma til álita við mat á siðfræði í samningaviðræðum. Í öðru

lagi var gerð grein fyrir fræðilegri umfjöllun um siðfræði í samningaviðræðum á alþjóðlegum

vettvangi en einnig var litið til þeirra lagareglna sem gilda um hegðun manna í

samningaviðræðum. Í þriðja lagi var gerð empirísk rannsókn sem fól í sér að spurningalisti

var lagður fyrir MBA nemendur við Háskóla Íslands og Háskólann í Reykjavík. Þá var sú

niðurstaða borin saman við niðurstöðu sem fékkst þegar sami spurningarlisti var lagður fyrir

MBA nemendur í Ríkisháskólanum í Ohio (Ohio State University).

Þar sem spurningalistinn sem stuðst var við var á ensku voru spurningarnar þýddar yfir á

íslensku, en þó var enska þýðingin einnig send til þátttakenda til þess að lágmarka líkindi á

misskilningi. Þá var könnunin send á starfsmenn MBA námsins við háskólanna tvo sem sendi

hana áfram til nemenda. Könnunin var opin í 5 vikur frá 8. maí 2012 fram til 15. júní 2012.

Fyrsta svarið barst þann 9. maí 2012 og það síðasta fjórum vikum síðar eða þann 9. júní 2012.

Tvenns konar aðferðafræði var beitt við rannsóknina. Í fyrsta lagi var sendur út listi með 18

spurningum til 96 nemenda í MBA námi hér á landi, þar af 55 nemendur við Háskólann í

Reykjavík og 41 nemanda við Háskóla Íslands. Um var að ræða MBA nemendur sem

útskrifuðust árið 2012 og 2013 (Árgangar 2012 og 2013). Með þessari aðferðafræði fékkst

samanburður á siðferðilegri afstöðu þeirra aðila sem stunda MBA nám hér á landi á þessu

tímabili. Í öðru lagi var niðurstaðan sem fékkst úr þeirri rannsókn borin saman við

afmarkaðan hluta af sambærilegri rannsókn, þó nokkuð ítarlegri, sem framkvæmd var af Roy

J. Lewicki og Robert J. Robinson og birtist í grein þeirra “Ethical and Unethical Bargaining

Tactics”.164

Þá voru sömu spurningar lagðar fyrir 320 MBA nemendur við Ríkisháskólann í

Ohio (Ohio State University) sem sóttu námskeiði í samningatækni. Allar spurningarnar sem

lagðar voru fyrir þátttakendur er að finna í Viðauka I.

Þátttakendur voru beðnir um að svara umræddum spurningum út frá eftirfarandi sjónarhorni:

„Þú ert um það bil að fara í samningaviðræður þar sem þú munt semja um eitthvað sem er afar

mikilvægt fyrir þig og fyrirtæki þitt“. Óskað var eftir því að þeir tækju afstöðu til þess hve

164 Roy J. Lewicki and Robert J. Robinson, “Ethical and Unethical Bargaining Tactics”, Journal of Business Ethics,

(1998): 665–682.

49

líklegt væri að þeir myndu beita þeim aðferðum í samningaviðræðunum sem um var spurt.

Hærri einkunn á skalanum 1-7 fól í sér meiri líkur en minni að umræddri aðferð yrði beitt í

samningaviðræðunum sem framundan voru.

Eftir eðli spurninganna verða niðurstöðurnar svo útlistaðar með enn ítarlegri hætti.165

Spurningarnar átján voru flokkaðar upp í sjö flokka þar sem reynt er að setja saman ólíkar

spurningar sem eru þó það eðlislíkar að hægt er að flokka þær saman. Ástæða þess var sú að

leitast var við að fá enn skýrari sýn á afstöðu nemenda til siðfræði út frá samningaviðræðum

miðað við ólíkar nálganir svo sem að beita blekkingum, lygi eða villandi framsetningu þegar

samið er við annan aðila. Um var að ræða eftirtalda flokka, en nánari útlistun á því hvaða

spurningar eru í hverjum flokki er að finna í Viðauka II:

1. Í fyrsta flokknum sem ber heitið „samningatækni út frá samkeppnissjónarmiðum“ er

að finna þrjár spurningar, sem eiga það allar sammerkt að vera oft og tíðum notaðar af

samningsaðilum sem líta á samningaviðræður sem samkeppni. Eins og vikið var að

hér að framan þá hafa rannsóknir sýnt að meiri líkur en minni er á því að aðilar sem

tileinka sér þessa nálgun viðhafi siðferðilega vafasama háttsemi í


Til frekari aðgreiningar eru spurningar í þessum flokki merktar

með gulum lit.

2. Í öðrum flokknum sem ber heitið „að grafa undan“ er að finna tvær spurningar sem

báðar snúa að því að reynt er að grafa undan samningsaðilanum með því að hafa beint

samband við yfirboðara hans með það að markmiði að grafa undan störfum hans. Þessi

háttsemi verður að teljast á siðferðilega gráu svæði en hún snýr að því að það dragi úr

því trausti sem yfirboðari hefur á samningsaðila til að bæta samningsaðstöðu sína. Til

frekari aðgreiningar eru spurningar í þessum flokki merktar með appelsínugulum lit.

3. Í þriðja flokknum sem ber heitið „villandi frásögn, er að finna tvær spurningar sem

báðar varða villandi frásögn sem gefin er af eðli og framgangi samningaviðræðnanna.

Hafa ber í huga að þó þessi flokkur miði að því að gefa út villandi frásögn, má í raun

segja að þetta sé ákveðið form blekkingar, sbr. fimmti flokkurinn hér að neðan. Það

sem þó skilur á milli er að þær spurningar sem hér flokkast undir, fjalla um samskipti

samningsaðila við þriðja aðila, svo sem fjölmiðla, en ekki samningsaðilann sjálfan. 165

Að nokkru leyti var stuðst við flokkun aðferða sem kemur fram í greininni Ethical and Unethical Bargaining Tactics: An Emperical study eftir Roy J. Lewicki og Robert J. Robinson. 166

Maurice E. Schwitzer and Leslie A. DeChurch and Donald E. Gibson, “Conflict Frames and the Use of Deception: Are Competitive Negotiations less Ethical?”, Journal of Applied Social Psychology, (2005): 2123-2149.

50

Tilgangur viðkomandi aðila er með ásetningi að gefa ranga mynd af gangi

samningaviðræðna með blekkingum. Til frekari aðgreiningar eru spurningar í þessum

flokki merktar með grænum lit.

4. Í fjórða flokknum sem ber heitið „falskar væntingar og lygi“ er að finna tvær

spurningar sem byggja á slíkri háttsemi. Að byggja upp falskar væntingar þess aðila

sem samið er við orkar verulega tvímælis út frá siðfræði í samningaviðræðum eins og

rakið var hér að framan. Að sama skapi var ítarlega fjallað um beitingu lyga í

samningaviðræðum og þá m.a. velt upp hugmyndum um það hvort öll lygi félli þar

undir. Til frekari aðgreiningar eru spurningar í þessum flokki merktar með bláum lit.

5. Í fimmta flokknum sem ber heitið „blekkingar“ er að finna þrjár spurningar þar sem

slík háttsemi er viðhöfð gagnvart þeim aðila sem samið er við. Að framan var með

nokkuð ítarlegum hætti fjallað um ýmis siðferðileg álitamál sem snúa að beitingu

blekkinga í samningaviðræðum og m.a. velt upp samanburði á því að semja og að

spila pókerspil. Til frekari aðgreiningar eru spurningar í þessum flokki merktar með

fjólubláum lit.

6. Í sjötta flokknum sem ber heitið „upplýsingaöflun“ eru fjórar spurningar sem fela í sér

mismunandi nálgun við upplýsingaöflun í samningaviðræðum. Upplýsingum er aflað í

samningaviðræðum með ýmsum hætti, þá bæði með eðlilegum hætti svo og með

siðferðilega vafasömum aðferðum. Þær nálganir sem hér falla undir við

upplýsingaöflun má segja að eigi það sammerkt að sá sem þeim beitir sé ekki að spila

heiðarlega ef svo má segja. Til frekari aðgreiningar eru spurningar í þessum flokki

merktar með rauðum lit.

7. Í sjöunda flokknum sem ber heitið „hótanir“ er að finna tvær spurningar þar sem

hótunum er beitt í samningaviðræðunum. Að hóta eða þvinga einhvern í

samningaviðræðum verður að teljast siðferðilega vafasamt og getur slík háttsemi i

raun leitt til ógildingar á samningum út frá lögum nr. 7/1936, um samningsgerð,

umboð og ógilda löggerninga. Til frekari aðgreiningar eru spurningar í þessum flokki

merktar með gráum lit.

Í rannsókninni verða m.a. reiknaðar út tvær stærðir, annars vegar meðaltal og hins vegar

staðalfrávik, sem rétt er að útskýra nánar. Meðaltal er einfaldlega fundið með því að leggja

saman allar niðurstöður og deila í með fjölda þeirra.167

Staðalfrávik mælir svo dreifnina

167

Healey, Joseph F., Statistics-A Tool for Social Research, (Belmont: Wadsworth Cengage Learning, 2009), 68.

51

(dreifinguna) frá meðaltalinu.168

Því hærra sem staðalfrávikið er því dreifðara er það mengi

sem verið er að reikna út, og að sama skapi því lægra staðalfrávik því þéttara er mengið og

nær meðaltalinu.169

Gott er að taka einfalt dæmi til frekari útskýringar, sjá nánar töflu 1 hér að

neðan. Gefum okkur að það séu þrír kennslubekkir, A, B og C. Hver bekkur hefur 10

nemendur sem allir taka próf og er meðaleinkunnin 8 hjá öllum bekkjunum. Í bekk A er

staðalfrávikið 0, sem þýðir að dreifni einkunna er engin, þar sem allar einkunnir nemendanna

eru 8. Í bekk B er staðalfrávikið hins vegar 2,83 enda verulega dreifðar einkunnir, allt frá 3

upp í 10. Er því dreifing einkunna mikil frá meðaltalinu sem er sem fyrr 8. Staðalfrávik upp á

2,83 segir okkur að einkunnir eru að meðaltali 2,83 frá meðaltalinu. Í bekk C er staðalfrávikið

0,88 enda er dreifing einkunna tiltölulega lítil út frá meðaltalinu, þar sem lægsta einkunnin er

6,5 og sú hæsta 9,5. Staðalfrávikið segir okkur því hve sterk mælingin er í heild sinni út frá

meðaltalinu, þ.e. meðaltalseinkunnin 8,0 í bekk C er mun meira lýsandi fyrir einkunnargjöf

hópsins í heild sinni heldur en meðaltalseinkunin 8,0 í bekk B.

Tafla 1 Dæmi um meðaleinkunn og staðalfrávik.

168

Healey, Joseph F., Statistics-A Tool for Social Research, 95. 169

Sama rit, 99.

52

Annmarki á rannsókninni

Að meginstefnu til eru ferns konar annmarkar á þessari rannsókn. Í fyrsta lagi má spyrja hvort

að þeir nemendur sem fengu spurningalistann við Háskóla Íslands og Háskólann í Reykjavík

endurspegli í raun og veru þá nemendur sem hafa stundað MBA nám hér á landi. Rétt tæplega

100 MBA nemendur í Háskóla Íslands og Háskólanum í Reykjavík fengu spurningalistann.

MBA námið við Háskóla Íslands og Háskólann í Reykjavík hefur verið kennt frá árinu 2000

og alls höfðu því 20 hópar verið í MBA náminu þegar könnunin var framkvæmd í maí og júní

árið 2012. Í öðru lagi er það svarhlutfall nemenda sem tók þátt í rannsókninni. Af þeim 96

nemendum sem fengu spurningalistann þá svöruðu 36 nemendur sem gerir rétt tæplega 41%

svarhlutfall. Ef svarhlufallið er greint frekar, þá kemur í ljós að hlutfallið var 37% hjá MBA

nemendum við Háskóla Íslands og 44% svarhlutfall á meðal MBA nemenda við Háskólann í

Reykjavík. Í þriðja lagi má nefna þann annmarka að þær spurningar sem rannsóknin byggist á

voru þýddar af ensku yfir á íslensku áður en þær voru lagðar fyrir MBA nemendur hér á landi.

Til að reyna að tryggja eftir fremsta megni rétta útfærslu á umræddum spurningum voru þær

einnig settar fram í enskri útgáfu. Þetta var einnig nauðsynlegt svo hugsanlegir erlendir aðilar

sem stunda MBA nám við íslensku háskólanna gætu tekið þátt. Í fjórða lagi var umræddur

spurningalisti lagður fyrir nemendur án þess að hugtök, sem hafa huglæga merkingu í augum

sumra, væru skilgreind. Slíkt getur leitt til þess að nemendur leggi mismunandi merkingu í

sumar spurningarnar.

53

Niðurstöður

Ef helstu niðurstöðurnar eru dregnar saman út frá afstöðu MBA nemenda við Háskóla Íslands

og Háskólanum í Reykjavík, þá má sjá að lítið bar á milli í siðferðilegri afstöðu þeirra í

samningaviðræðum. Það virðist því ekki skipta máli hvar þeir stunda nám sitt, hvort að

starfsreynsla þeirra sé mikil eða lítil og síðast en ekki síst þá skiptir kynferði ekki máli. Til að

mynda var það nákvæmlega sama aðferðin sem var í efst í huga hjá öllum þremur flokkunum

og sömuleiðis voru sömu aðferðirnir ofarlega á blaði hjá öllum flokkunum. Samkvæmt þessu

er afstaða MBA nemenda við íslensku háskólanna til siðferðilegra vangaveltna í

samningaviðræðum mjög sambærileg. Aftur á móti er meiri munur á siðferðilegri afstöðu

MBA nemenda við íslensku háskólanna samanborið við MBA nemendur í Bandaríkjunum

eins og nánar er vikið að hér að neðan.

Kynferði

Í upphafi verða niðurstöðurnar nánar greindar út frá kynferði þeirra MBA nemenda á Íslandi

sem tóku þátt. Af 39 þátttakendum voru 14 konur og 25 karlar. Hlutfallið var því 54% á móti

36% körlunum í hag. Áhugavert er að sjá hve sambærilegar niðurstöður á milli karlanna og

kvennanna voru, en þær eru útlistaðar í töflu 2 og töflu 3 hér að neðan. Þær níu aðferðir sem

fengu hæstu einkunnina voru nákvæmlega þær sömu hjá kynjunum. Þó ber að líta til þess að

staðalfrávikið í tilviki kvennanna var mun lægra í tveimur efstu aðferðunum heldur en hjá

körlunum. Það bendir til þess að meiri líkindi voru í afstöðu kvennanna í heild sinni heldur en

hjá körlunum. Sú aðferð sem fékk hæstu einkunn, og þar með sú sem þau væru líklegust til

þess að grípa til, hjá bæði körlunum og konunum var sú að gefa ekki upp raunverulega

lágmarkskröfu sína gagnvart viðsemjanda sínum og næst hæsta einkunn fékk aðferðin að

fyrsta tilboð sem lagt er fram sé mun hærra en gert er ráð fyrir að verði samþykkt. Ef horft er

til þeirrar aðferðar sem síst er notuð í samningaviðræðum er afstaða kynjanna afar svipuð.

Sömu tvær aðferðirnar voru í neðstu sætunum, og þar með þær aðferðir sem gripið var síst til.

Sú aðferð sem naut minnstra vinsælda sem síst yrði notuð var sú að hóta neikvæðum

afleiðingum fyrir gagnaðila þinn í samningaviðræðunum láti hann ekki undan kröfum þínum,

jafnvel þótt þú ætlir aldrei að láta af þeim verða. Þar á eftir var það aðferðin að hóta því að

láta gagnaðila þinn í samningaviðræðunum líta illa og/eða kjánalega út í augum yfirmanns

hans eða annarra sem hann sækir umboð sitt til. Forvitnilegt er að sjá að staðalfrávikið í

tveimur neðstu aðferðunum, sem nutu minnsta fylgis, er mun lægra hjá bæði körlunum og

konunum heldur en í tveimur efstu aðferðunum, sem voru vinsælastar. Þessi samanburður er

sérstaklega áberandi hjá körlunum þar sem staðalfrávikið í efstu aðferðinni er 1,71 en 0,33 í

54

neðstu aðferðinni. Þá vekur það sérstaka athygli að staðalfrávikið í þeirri aðferð sem fékk

lægstu einkunnina hjá konunum var 0, sem þýðir að svör allra þátttakenda við viðkomandi

spurningu var lægsta mögulega einkunn.

Tafla 2 Niðurstaða kvenkyns MBA nemenda sem tóku þátt í rannsókninni á Íslandi.

55

Tafla 3 Niðurstaða karlkyns MBA nemenda sem tóku þátt í rannsókninni á Íslandi

Við frekari samanburð kynjanna þegar spurningarnar hafa verið flokkaðar í sjö flokka eftir

líkindum þeirra, má sjá að ekki ber mikið á milli í afstöðu þeirra sé litið til einkunnagjafar,

sbr. graf 1 og graf 2 hér að neðan. Í raun er munur á afstöðu kynjanna undir skekkjumörkum,

ef svo má segja, en þó eru það tveir flokkar sem hafi skorið sig úr. Í fyrsta lagi í flokknum

„samningatækni út frá samkeppnissjónarmiðum“ en þar var einkunn kvennanna hærri, eða

4,62 á móti 4,28 og samkvæmt því eru konurnar líklegri til að grípa til þeirra úrræða sem þar

falla undir. Staðalfrávikið var lægra hjá konunum og því meiri líkindi hvað einkunnagjöf

þeirra varðar en hjá körlunum. Í öðru lagi var einkunn karlanna í flokknum „grafa undir“

56

eilítið hærri en einkunn kvennanna, eða 1,82 á móti 1,64. Auk þess var staðalfrávikið hærra

hjá körlunum eða 1,20 á móti 0,91 hjá konunum, og því meiri dreifing í afstöðu þeirra en

kvennanna.

Graf 1 Niðurstaða eftir kynferði

Graf 2 Staðalfrávik á niðurstöðum eftir kynferði

Reynsla

Næst verða niðurstöðurnar skoðaðar út frá starfsreynslu þeirra MBA nemenda á Íslandi sem

tóku þátt í rannsókninni. Yfirgripsmikil starfsreynsla einkenndi þann hóp sem tók þátt í

rannsókninni. Alls voru 18 einstaklingar með yfir 20 ára starfsreynslu sem gerir 46% af

heildarfjöldanum og í raun voru yfir 80% af þeim sem tóku þátt með lengri en 10 ára

57

starfsreynslu. Svo mikil starfsreynsla eykur líkurnar á nokkurri þátttöku svarenda í

samningaviðræðum í starfi sínu. Til þess að kanna hvort munur væri á afstöðu þeirra sem voru

með langa starfsreynslu og annarra þátttakenda var ákveðið að viðmiðið yrði yfir eða undir 20

ára starfsreynslu. Sem fyrr segir þá leiddi það til þeirrar niðurstöðu að 46% voru í hóp þeirra

sem höfðu meiri starfsreynslu og 54% í hópi þeirra sem minni starfsreynslu höfðu.

Nokkur líkindi voru með þeim niðurstöðum sem fram komu hjá þátttakendum út frá

starfsreynslu þeirra. Ekki var mikill munur á afstöðu þátttakenda hvort sem þeir voru með yfir

20 ára starfsreynslu eða hinna sem höfðu minni en 20 ára starfsreynslu, eins og sjá má í töflu

4 og töflu 5 hér að neðan. Er það í raun afar áhugavert, enda mætti draga þær ályktanir að

aðilar sem væru með minni starfsreynslu væru meira að sanna sig í starfi sínu og gripu því

frekar til aðferða sem væru siðferðilega vafasamar heldur en þeir sem meiri reynslu hefðu.

Líkt og með kynjaskiptinguna hér að ofan þá fengu sömu átta efstu aðferðirnar hæstu

einkunnina hjá báðum hópunum. Ekki var áberandi munur á staðalfrávikunum en þau voru þó

hærri hjá hópnum sem var með yfir 20 ára starfsreynslu sem þýðir ólíkari afstöðu þeirra

innbyrðist. Sú aðferð sem fékk hæstu einkunn hjá bæði körlunum og konunum, og þar með sú

sem þeir myndu einna helst beita, var sú að gefa ekki upp raunverulega lágmarkskröfu sína

gagnvart viðsemjanda sínum og næst vinsældasta aðferðin var sú að afla sér upplýsinga um

samningsstöðu gagnaðila síns og nálgun hans í samningaviðræðunum með því að „spyrjast

fyrir“ hjá vinum, samstarfsmönnum eða öðrum kunningjum sínum. Ef horft er til þeirra

aðferða sem síst verða notaðar í samningaviðræðunum var hins vegar nokkur munur á milli

hópanna tveggja. Þær aðferðir sem nokkuð áberandi var að þeir þátttakendum sem höfðu

meira en 20 ára starfsreynslu gripu síst til, var annars vegar sú aðferð að hóta neikvæðum

afleiðingum fyrir gagnaðila þinn í samningaviðræðunum ef hann lætur ekki undan kröfum

þínum, jafnvel þó ljóst sé að ekkert verði af þeim. Hins vegar aðferðin að afla sér upplýsinga

um samningsstöðu gagnaðila síns með því að leita til vina, samstarfsmanna eða annarra

kunningja gegn greiðslu þeim til handa. Fyrrnefnda aðferðin var einnig á meðal þeirri tveggja

aðferða sem þátttakendur sem höfðu minni en 20 ára starfsreynslu gripu síst til. Hin aðferðin

var sú að gefa með ásetningi upp villandi framsetningu á stöðu samningaviðræðnanna til

fjölmiðla eða þeirra sem umboð er sótt til, svo staða samningsaðila virðist vera betri en hún í

raun er.

58

Tafla 4 Niðurstaða MBA nemenda með 20 ára eða lengri starfsreynslu

Ef litið er með nánari hætti á afstöðu þátttakenda annars vegar með starfsreynslu í 20 ár eða

skemur og hins vegar starfsreynslu yfir 20 ár er í stuttu máli vart tölfræðilega marktækur

munur á afstöðu þátttakenda eftir starfsreynslu. Í þremur flokkum er einkunn þeirra

reynsluminni nokkuð hærri en hjá þeim reynslumeiri og verður þeirra nú stuttlega getið. Í

fyrsta lagi í flokknum „samningatækni út frá samkeppnissjónarmiðum“ en þar munaði 0,23 á

afstöðu aðilanna, þ.e. þeir sem voru með yfir 20 ára starfsreynslu voru með 4,53 á meðan þeir

með minni starfsreynslu voru með 4,76. Nokkur dreifni var hins vegar í afstöðu þátttakenda

enda staðalfrávik hjá þeim reynslumeiri 1,84 og 1,60 hjá þeim reynsluminni. Í öðru lagi í

flokknum „falskar væntingar og lygi“ skildi 0,18 á milli þessara tveggja hópa, eða 3,50 hjá

þeim reynsluminni á móti 3,32 hjá þeim reynslumeiri. Þar var staðalfrávikið tiltölulega lágt

59

eða 0,94 hjá reynsluminni hópnum á móti 1,08 hjá reynslumeiri hópnum. Í þriðja lagi var það

í flokknum „upplýsingaöflun“ þar sem einkunnagjöf hjá hinum reynsluminni var 2,54 en 2,23

hjá þeim reynslumeiri og munaði því 0,31 á hópunum tveimur. Staðalfrávikið var tiltölulega

lágt hjá báðum hópunum, þó það hafi verið hærra hjá þeim reynsluminni eða 1,09 á móti 0,79

hjá þeim reynslumeiri. Af því leiðir að einkunnagjöf flestra í báðum hópunum var á svipuðu

bili.

Tafla 5 Niðurstaða MBA nemenda með undir 20 ára starfsreynslu

Til þess að fá frekari samanburð á vægi starfsreynslunnar voru spurningarnar sem fyrr segir

flokkaðar í sjö flokka eftir líkindum þeirra. Ekki ber mikið á milli í afstöðu þeirra sé litið til

einkunnagjafar eins og sjá má í grafi 3 og grafi 4. Í raun er munur á afstöðu kynjanna undir

skekkjumörkum, ef svo má segja, en þó eru það tveir flokkar sem hafi skorið sig úr. Í fyrsta

60

lagi í flokknum „samningatækni út frá samkeppnissjónarmiðum“ var einkunn þeirra sem meiri

starfsreynsluna hafa eilítið lægri, eða 4,5 á móti 4,8 og samkvæmt því eru þeir sem minni

starfsreynslu hafa líklegri til að grípa til þeirra úrræða sem þar féllu undir. Í öðru lagi var

einkunn þeirra sem minni reynslu hafa í flokknum „falskar væntingar og lygi“ hærri, en

þeirra reynslumeiri, eða 3,5 á móti 3,3. Samkvæmt þessu eru þeir sem minni starfsreynslu

hafa líklegri til þess að líta á samningaviðræðurnar sem samkeppni og byggja upp falskar

væntingar og ljúga ef svo ber undir. Að sjálfsögðu þarf að hafa í huga að ekki bar hér mikið á

milli.

Graf 3 Niðurstaða eftir starfsreynslu

Graf 4 Staðalfrávik á niðurstöðum eftir starfsreynslu

61

Skóli

Til þess að öðlast innsýn í það hvort til staðar sé ólík afstaða hjá MBA nemendum hér á landi,

eftir því hvort þeir stunda nám við Háskóla Íslands eða Háskólann í Reykjavík, var hópnum

skipt upp eftir því hvar þeir stunda nám sitt. Af þeim 39 sem tóku þátt í könnunni voru 24 úr

Háskólanum í Reykjavík eða 62% af heildarfjölda þátttakenda og 15 nemendur úr Háskóla

Íslands eða 38% af fjöldanum. Mikil líkindi voru með þeim niðurstöðum sem fram komu hjá

þátttakendum út frá því hvort þeir voru MBA nemendur við Háskóla Íslands eða við

Háskólann í Reykjavík eins og sjá má í töflu 6 og töflu 7. Sömu átta efstu aðferðirnar fengu

hæstu einkunnina hjá báðum hópunum og voru þar mikil líkindi á afstöðu þeirra. Ef litið er til

staðalfrávikanna þá var að sama skapi ekki mikill munur þar á milli. Sama aðferð fékk lægstu

einkunn, og yrði þar af leiðandi síst notuð, hjá nemendum skólanna beggja, þ.e. að hóta

neikvæðum afleiðingum fyrir gagnaðila í samningaviðræðunum ef hann lætur ekki undan

kröfum þínum, jafnvel þótt þú vitir að aldrei verði af hótuninni. Hins vegar var það ekki sama

aðferðin sem kom þar á eftir hjá nemendunum. Hjá MBA nemendum við Háskólann í

Reykjavík var það aðferðin að afla sér upplýsinga um samningsstöðu gagnaðilans með því að

reyna að ráða einn af lykilmönnum hans, þá gegn skilyrði að hann búi yfir

trúnaðarupplýsingum sem ég get fengið aðgang að. Hjá MBA nemendum við Háskóla Íslands,

var það aftur á móti sú aðferð að hóta gagnaðila sínum að láta hann líta illa og/eða kjánalega

út í augum yfirmanns síns eða annarra sem hann sækir umboð sitt til.

62

Tafla 6 Niðurstaða MBA nemenda við Háskóla Íslands

63

Tafla 7 Niðurstaða MBA nemenda við Háskólann í Reykjavík

Eins og í öðrum samanburði á meðal MBA nemenda hér á landi sem vikið hefur verið að hér

að ofan, er ekki til staðar tölfræðilega marktækur munur á milli hópanna tveggja, sbr. graf 5

og graf 6. Hér verður þó getið þriggja flokka þar sem mesti munurinn var á afstöðu

nemendanna. Í fyrsta lagi var það flokkurinn „villandi framsetning“ þar sem MBA nemendur

úr Háskólanum í Reykjavík fengu 1,88 á meðan MBA nemendur úr Háskóla Íslands fengu

1,71. Hér eru því MBA nemendur við Háskólann í Reykjavík líklegri til að beita villandi

framsetningu en MBA nemendur úr Háskóla Íslands. Þá var staðalfrávikið töluvert lægra hjá

fyrrnefndu nemendunum eða 0,82 á móti 1,23 hjá síðarnefndu nemendunum. Sem þýðir að

nemendurnir við Háskóla Íslands voru meira samstíga í sinni nálgun en nemendur við

Háskólann í Reykjavík. Í öðru lagi var það í flokknum „blekkingar“ þar sem MBA nemendur

úr Háskólanum í Reykjavík fengu hærri einkunn eða 2,43 en MBA nemendur við Háskóla

Íslands fengu 2,26. Eru því nemendur við Háskólann í Reykjavík líklegri til að beita

64

blekkingum, en að sama skapi var staðalfrávikið hærra hjá nemendunum við Háskólann í

Reykjavík eða 1,34 á móti 1,10 hjá MBA nemendum við Háskóla Íslands. Var því afstaða

nemenda við Háskólann í Reykjavík dreifðari en við Háskóla Íslands, þó litlu hafi munað þar

á milli. Í þriðja lagi var það í flokknum „hótanir“. Þar var einkunnagjöf nemenda við

Háskólann í Reykjavík 1,23 með staðalfrávikið 0,31 og hjá nemendum við Háskóla Íslands

1,07 með staðalfrávikið 0,69. Samkvæmt því eru MBA nemendur við Háskólann í Reykjavík

líklegri til að grípa til þeirra aðferða sem flokkast undir hótanir heldur nemendur við Háskóla

Ísland og lægra staðafrávik þýðir að þessi mynd er nokkuð skýr fyrir flesta nemendur þar.

Graf 5 Niðurstaða MBA nemenda eftir skólum

Graf 6 Staðalfrávik á niðurstöðum eftir skólum

65

Land

Á meðal MBA nemenda við íslensku háskólanna voru það tvær aðferðir sem voru nokkuð

afgerandi vinsælastar með einkunnir upp á 6,13 og 5,49 eins og sjá má í töflu 8. Sú aðferð

sem fékk hæstu einkunnina, og þar með sú helsta sem gripið yrði til, var að gefa ekki upp um

raunverulega lágmarkskröfu sína gagnvart gagnaðila í samningaviðræðunum. Sú aðferð sem

var næst vinsælust var sú að afla sér upplýsinga um samningsstöðu gagnaðilans og nálgun

hans í samningaviðræðunum með því að „spyrjast fyrir“ hjá vinum, samstarfsmönnum eða

öðrum kunningjum sínum. Að sama skapi var staðalfrávikið í þessum tveimur aðferðum

töluvert lægra, eða 1,15 og 1,35, samanborið við aðrar aðferðir sem voru hátt skrifaðar hjá

MBA nemendum við Háskóla Íslands og Háskólann í Reykjavík. Það þýðir að flestir

nemendur skólanna voru sammála um þessar tvær aðferðir voru vinsælastar. Sem dæmi má

nefna að staðalfrávikið var 1,7 – 1,78 hjá þeim aðferðum sem voru í þriðja til fimmta sæti. Að

sama skapi er áhugavert að líta til þeirra aðferða sem höfnuðu í neðstu sætunum hjá MBA

nemendunum við íslensku háskólanna og þar með þær aðferðir sem þeim hugnuðust síst en

þær fólu í sér beitingu hótana af þeirra hálfu. Sú aðferð sem þeir töldu að þeir myndu síst beita

var að hóta gagnaðilanum í samningaviðræðunum að það hafi í för með sér neikvæðar

afleiðingar, jafnvel þótt það liggi fyrir að það verði aldrei af þeirri hótun. Sú aðferð fékk

einkunnina 1,31 og staðalfrávikið 0,92. Þar á eftir var það aðferðin að hóta gagnaðilanum að

láta hann líta illa og/eða kjánalega út í augum yfirmanns hans eða þess sem hann sækir umboð

sitt til. Sú aðferð fékk einkunnina 1,36 og staðalfrávikið 0,81. Áhugavert er að sjá að tvær

neðstu aðferðirnar, sem þeir myndu síst beita, fá ekki eins afgerandi einkunn og þær tvær

efstu aðferðirnar sem yrðu notaðar af MBA nemendum hér á landi. Einkunnargjöf þriggja

næstu aðferða sem MBA nemendunum við íslensku háskólanna líkaði síst við, var á bilinu

1,43 – 1,49. Það munaði einungis 0,18 á þeirri aðferð sem hafnaði í neðsta sæti og þeirri

aðferð sem hafnaði í fimmta neðsta sæti. Hins vegar munaði 3,05 á þeirri aðferð sem var í

efsta sæti og þeirri aðferð sem var í fimmta efsta sæti. Af því leiðir að MBA nemendurnir sem

voru við nám hér á landi voru nokkuð samstíga um þær aðferðir sem þeir myndu helst beita,

sér í lagi þeirra þriggja efstu, á meðan mun meiri greindi á milli afstöðu þeirra til aðferða sem

þeir myndu síst beita. Til að mynda var munurinn á þeirri aðferð sem hafnaði í neðsta sæti og

þeirri sem var í sjötta neðsta sæti, eða tveimur sætum ofar, einungis 0,20. Samkvæmt þessu

var engin ein aðferð sem MBA nemendunum við íslensku háskólanna hugnaðist sérstaklega

illa.

66

Tafla 8 Niðurstaða MBA nemenda á Íslandi

Hjá MBA nemendum við Ohio State University var niðurstaðan á nokkurn annan veg,

samanborið við afstöðu MBA nemenda við Háskólann í Reykjavík og Háskóla Íslands sem

tilgreind er hér að ofan. Hæsta einkunnargjöfin þar var 6,04 og sú aðferð sem MBA nemendur

við Ohio State University myndu einna helst beita að afla sér upplýsinga um samningsstöðu

gagnaðilans og nálgun hans í samningaviðræðunum með því að „spyrjast fyrir“ hjá vinum,

samstarfsmönnum eða öðrum kunningjum sínum. Eins og rakið er að ofan hlaut þessi aðferð

einkunnina 5,49 hjá MBA nemendum við íslensku háskólanna og var þar næst vinsælust af

þeim aðferðum sem þeir myndu grípa til í samningaviðræðum. Með næst flest stig hjá MBA

nemendunum við Ohio State University, með einkunnina 5,62, var aðferðin að leggja fram

fyrsta tilboðið sem er mun hærra en gert er ráð fyrir að samþykkt verði. Þriðja vinsælasta

aðferðin, með einkunnina 5,22 var að draga upp þá falsmynd að hafa nógan tíma til að klára

samningaviðræðurnar, til þess að skapa þrýsting á gagnaðilann að ljúka þeim sem fyrst. Ef

litið er til þeirra aðferða sem voru síst til þess fallnar að vera notaðar af MBA nemendum við

67

Ohio State University þá eru það þrjár sem vert er að huga að. Sú sem þeir myndu síst grípa til

með einkunnina 1,98 var aðferðin að afla sér upplýsinga um samningsstöðu gagnaðilans með

því að reyna að ráða einn af lykilmönnum hans, þá gegn skilyrði að sá aðili búi yfir

trúnaðarupplýsingum sem hægt er að hafa aðgang að. Þessi aðferð var sömuleiðis með lægsta

staðalfrávikið af öllum aðferðunum eða 1,42, og þar með mestu líkindin í svörum þeirra sem

tóku þar afstöðu. Þar á eftir var það aðferðin, með einkunnina 2,13, að hafa beint og

milliliðalaust samband við yfirmann gagnaðilans, eða þann aðila sem hann sækir umboð sitt

til, og gefa honum upplýsingar í þeim tilgangi að grafa undan trú hans á að gagnaðilinn geti

náð árangri í samningaviðræðunum. Staðalfrávikið fyrir þessa aðferð var einnig það næst

lægsta sé litið til allra aðferðanna eða 1,50. Sú aðferð sem MBA nemendurnir við Ohio State

University settu í þriðja sæti yfir þær aðferðir sem þeir síst myndu nota með einkunnina 2,15

var aðferðin að hóta neikvæðum afleiðingum fyrir gagnaðilann ef hann lætur ekki undan

kröfum þínum, jafnvel þótt þú vitir að aldrei verða af hótuninni. Hér var staðalfrávikið

nokkuð hærra en í ofangreindum tveimur aðferðum sem hlutu lægstu einkunnina, eða 1,83.

Samkvæmt því er minnsta samstaðan á meðal nemendanna um þessa aðferð og dreifist afstaða

þeirra nokkuð.

68

Tafla 9 Niðurstaða MBA nemenda við Ohio State University

Eins og sjá má að neðan eru fimm flokkar sem standa upp úr varðandi mun á afstöðu nemenda

og í öllum flokkunum voru nemendur Ohio State University líklegri til að beita þeim

aðferðum sem þar koma fram, sbr. graf 7. Er þetta í takt við niðurstöðurnar sem kynntar voru

hér að ofan. Í raun má segja að áhugaverðara sé að líta til þeirra flokka sem lítið bar á milli,

þ.e. „samkeppni“ og að „grafa undan“. Samkvæmt því er afstaða MBA nemendanna hér á

landi og í Bandaríkjunum sambærileg þegar kemur að því að nota þær aferðir sem þar falla

undir. Í öllum hinum flokkunum bar hins vegar mikið á milli eins og sjá má hér að neðan og

MBA nemendur í Ohio State University mun líklegri til að beita siðferðilega vafasömum

aðferðum. Mikilvægt er þó að hafa í huga, eins og fram kemur á grafi 8 að staðalfrávikið var

einnig í öllum tilvikum hærra sem segir að dreifing niðurstaðna hafa verið mun meiri hjá

MBA nemendum við Ohio State University, þ.e. þar eru nemendur sem eru tilbúnir að ganga

mjög langt í að beita siðferðilega vafasömum aðferðum og aðrir nemendur sem gera slíkt alls

69

ekki. Aftur á móti eru mun meiri líkindi á meðal afstöðu MBA nemenda hér á landi gagnvart

siðfræði í samningaviðræðum.

Graf 7 Niðurstaða eftir löndum

Graf 8 Staðalfrávik á niðurstöðum eftir löndum

70

Lokaorð

Ekki er ólíklegt að siðfræði og samningaviðræður séu andstæður í hugum einhverra. Til þess

að ná þínu fram í samningaviðræðum þurfir þú að beita öllum tiltækum ráðum, þó innan

marka laga. Þannig geti blekkingar, lygar og það að halda til baka upplýsingum verið hluti af

samningatækni. Að eiga í samningaviðræðum sé í raun eins og að spila pókerspil þar sem slík

háttsemi er algeng og jafnvel viðurkenndur hluti af því að ná árangri. Er það svo? Í þessari

ritgerð var litið til stöðu siðfræðinnar í samningaviðræðum, og sér í lagi beitingu siðferðilega

vafasamra aðferða. Alltaf þarf þó að hafa í huga við rannsókn sem þessa að huglæg afstaða

aðila til ýmissa aðferða getur verið ólík, svo sem hvenær er verið að beita blekkingum eða

hótunum og hvenær ekki. Sumar þessara aðferða bjóða þó ekki upp á slíka huglæga afstöðu

þess sem viðhefur þá háttsemi, svo sem að ljúga. Hér kæmi þá til mat á því hvort lygin sé

svokölluð hvít lygi sem fjallað var um að framan og hvort hún eigi þá rétt á sér. Einn helsti

vandinn við að ástunda gott siðferði í samningaviðræðum er sá möguleiki að þú mætir

samningamanni sem hefur engan áhuga á að ástunda gott siðferði. Hætt er við að manneskja

sem ástundar siðferðilega háttsemi í sínum vinnubrögðum geti lent í vandræðum ef hún mætir

aðilar sem hefur það eina markmið að vinna samningsaðila sinn með hvaða hætti sem er. Að

vera siðferðilega þenkjandi aðili er krefjandi verkefni. Með þetta í huga er áhugavert að líta til

þeirra niðurstaða sem fram komu hjá MBA nemendunum hér á landi og í Bandaríkjunum. Af

þeim má sjá að afar lítill munur er á afstöðu MBA nemenda sem eru í Háskólanum í

Reykjavík og Háskóla Íslands til ýmissa siðferðilega vafasamra aðferða í samningsgerð. Ekki

skiptir því máli í hvaða skóla viðkomandi nemendur eru, né kyn þeirra eða starfsreynsla. Þessi

niðurstaða vekur nokkra athygli sér í lagi út frá þeirri umræðu sem hefur átt sér stað hér á

landi um mikilvægi þess að auka hlut kvenna í stjórnun fyrirtækja. En sú umræða náði í raun

hámarki þegar Alþingi lögfesti lög nr. 13/2010 sem fólu í sér breytingu á lögum nr. 2/1995,

um hlutafélög. Þar var m.a. gerð sú krafa að jafna kynjamun aðila í stjórnum en undirliggjandi

markmið var að auka hlut kvenna þar sem verulega þótti hallað á þær. Að sjálfsögðu verður

því ekki haldið fram að siðfræðileg nálgun á samningaviðræður sé eini mælikvarðinn á

farsælan stjórnarmann í fyrirtæki, en hitt er þó ljóst að það er afar lítill munur á afstöðu karla

og kvenna í þeim efnum. Þetta getur þó gefið ákveðna vísbendingu um hvort rétt sé að miða

við kynferði í þessum efnum. Að sama skapi vekur nokkra athygli að starfsreynsla virðist ekki

skipta máli hvað þetta varðar. Eins og málshátturinn, „Nýir vendir sópa best“ kveður á um,

mætti halda því fram að þeir sem hefðu minni starfsreynslu notuði frekar siðferðilega

vafasamar aðferðir en þeir sem búa að lengri reynslu. Að með starfsreynslunni dragi úr

71

keppnishörkunni sem oft einkennir fólk sem nýkomið er á vinnumarkaðinn og er þá oft og

tíðum tilbúið að ganga langt til þess að sanna sig. Sem fyrr segir, þá virðist starfsreynslan ekki

hafa mikil áhrif á siðferðilega breytni manna í samningaviðræðum.

En er hægt með einhverju móti að tryggja að gott siðferði sé haft að leiðarljósi í

samningaviðræðum? Ein leið væri sú að þeir sem kæmu að samningaviðræðunum myndu

setja upp ákveðnar leikreglur sem fælu það í sér að gott siðferði væri í heiðri haft. Þar kæmi

fram hverskonar háttsemi væri ekki leyfð í umræddum samningaviðræðum, svo sem

óheiðarleiki, lygar, frekja og yfirgangsemi.170

Til að auka við gildi þessara reglna má hugsa

sér að samningsaðilar myndu staðfesta þær með skriflegum hætti og að frávik frá þeim myndu

leiða til ógildingar á þeim samningum sem yrði stofnað til. Með slíku fengju þær reglur sem

hefðu neikvætt siðferðilegt viðmót aukið vægi, í raun sambærilegt við lagareglur. Önnur leið

væri að stuðla að aukinni þekkingu þeirra sem koma að samningaviðræðum um mikilvægi

þess að beita háttsemi sem telst vera siðferðilega réttmæt, svo sem að beita ekki blekkingum,

hótunum eða þvingunum. Hafa ber þar í huga hve mikilvægt orðsporið er, en af verkum sínum

eru menn dæmdir. Siðferðilega vafasöm háttsemi getur því haft veruleg áhrif á orðspor

samningamanna og þeirra fyrirtækja sem þeir starfa fyrir. Flestum Íslendingum er í fersku

minni það hrun sem varð hér á landi árið 2008 og hvaða áhrif það hafði á traust almennings

hér á landi. Traust til fjármálafyrirtækja hrundi og hafa þau leynt og ljóst verið að byggja það

upp að nýju. Það er einmitt traustið sem hverfur þegar samningsaðilar viðhafa siðferðilega

vafasama háttsemi og þeir sem samið er við komast að því, sem er oftast raunin.

Þegar öllu er á botninn hvolft eru siðfræði og samningaviðræður ekki andstæður, nema síður

sé. Til þess að ná árangri í samningaviðræðum þarf að sýna af sér háttsemi sem skapar traust

og jákvætt orðspor. Að nálgast samningaviðræður með jákvæðu hugarfari, hreinskilni og

hreinskiptni að leiðarljósi er lykill að því að ná betri árangri og þar með skila meiri ábata.

170

Kathleen Kelley Reardon, The Skilled Negotiator, 90.

72

Heimildaskrá

Adler, Robert S. “Negotiating With Liars” MIT Sloan – Management Review (Summer 2007):

69-74.

Bakhurst, David. “On lying and deceiving.” Journal of medical ethics (1992): 63-66.

Bok, Sissela. Lying-Moral Choice in Public and Private Life. New York: Vintage Books,

1989.

Carr, Albert Z. “Is business bluffing ethical?” Harvard Business Review (1968): 143-153.

Carson, Thomas L. Lying and Deception. Oxford: Oxford University Press, 2012.

Ciulla, Joanne B., and Martin, Clancy and Solomon, Robert C. Honest Work. New York:

Oxford University Press, 2011.

Cohen, Jonathan R. „The Ethics of Respect in Negotation,“ What´s Fair?, eds. Carrie

Menkel-Meadow and Michael Wheeler. San Francisco: Jossey-Bass, 2004, 257 – 263.

DeMarr, Beverly J. and Janasz, Suzanne C. de. Negotiation and Dispute Resolution. New

Jersey: Pearson Education Inc., 2013.

DesJardings, Joseph. An Introduction to Business Ethics. Singapore: McGraw-Hill, 2011.

DeGeorge, Richard T. Business Ethics.USA: Pearson, 2013.

Erat, Sanjiv and Gneezy, Uri. “White Lies.” Management Science (2011): 1-11.

Falcao, Horacio. Value Negotiation-How to Finally get the Win-Win Right. Singapore:

Pearson Education South Asia Pte Ltd, 2010.

Fisher, Roger and Ury, William and Patton, Bruce. Getting to Yes- Negotiating Agreement

Without Giving In. New York: Penguin Books, 1991.

Flores, Fernando and Solomon, Robert C. “Creating Trust.” Business Ethics Quarterly (Apr.

1998): 205-232.

Fraedrich, John and Ferrell, Linda and Ferrell, O.C. Ethical Decision Making in Business – A

Managerial Approach. Canada: South-Western Cengage Learning, 2013.

Friedman, Raymond and Shapiro, Debra.“Deception and Mutual Gains Bargaining: Are They

Mutually Exclusive?” Negotiation Journal (July 1995), 243-255.

Fulmer, Ingrid Smithey and Barry, Bruce and Long, D. Adam. Lying and Smiling:

Informational and Emotional Deception in Negotiation. Journal of Business Ethics (2009):

691-709.

73

Garðar Gíslason. “Um lög og siðferði.” Úlfljótur (1990): 241-253.

Gilbert, Joseph. Ethics for Managers: Philosophical Foundations & Business Realities. New

York: Routledge, 2012.

Gimmel, Barbara Brooks. Trust Inc.:Strategies for Building Your Companies Most Valuable

Assets. USA: Next Decade Inc., 2013.

Hames, David. Negotiation: Closing Deals, Settling Disputes and Making Team Decisions.

USA: Sage Publications, 2012.

Healey, Joseph F. Statistics-A Tool for Social Research. Belmont: Wadsworth Cengage

Learning, 2009.

Jackson, Jennifer. “On the morality of deception – does method matter? A reply to David

Bakhurst.” Journal of medical ethics (1993): 183-187.

Jackson, Jennifer. “Telling the Truth.” Journal of medical ethics (1991): 5-9.

Johnson, Craig E. Ethics in the Workplace- Tools and Tactics for Organizational

Transformation. Thousand Oaks: Sage Publications Inc., 2007.

Johnson, Craig E. Organizational Ethics. Thousand Oaks: Sage Publications Inc.,, 2012.

Kant, Immanuel. Íslensk þýðing Guðmundar Heiðars Frímannssonar. Grundvöllur að

frumspeki siðlegrar breytni. Reykjavík: Hið íslenska bókmenntafélag, 2004.

Lewicki, Roy J. And Robinson, Robort J. “Ethical and Unethical Bargaining Tactics.” Journal

of Business Ethics, (1998): 665–682.

Lög nr. 7/1936, um samningsgerð, umboð og ógilda löggerninga, með síðari breytingum.

Vefútgáfa Alþingistíðinda, slóð: http://www.althingi.is/lagas/143a/1936007.html (sótt

04.07.2014).

Mahon, James Edwin. “The Truth about Kand on Lies.” The Philosophy of Deception, ed. by

Clancy Martin. Britain: Oxford Scholarship Online, 2009, 201-224.

McLemore, Clinton W. Street Smart Ethics: Succeeding in Business without Selling your

Soul. Louisville: Westminister John Knox Press, 2003.

Mill, John Stuart. Íslensk þýðing Gunnars Ragnarssonar. Nytjastefnan. Reykjavík: Hið

íslenska bókmenntafélag, 1871/1998.

Mnookin, Robert H. and Peppet, Scott R. and Tulumello, Andrew. Beyond Winning:

Negotiating to Create Value in Deals and Disputes. USA: Belknap Press, 2004.

74

Norton, Eleanor Holmes. „Bargaining and the Ethics of Process,“ What´s Fair?, eds. Carrie

Menkel-Meadow and Michael Wheeler. San Francisco: Jossey-Bass, 2004, 270 – 298.

Páll S. Árdal. Siðferði og mannlegt eðli. Reykjavík: Hið íslenzka bókmenntafélagið, 1997.

Páll Sigurðsson. Samningaréttur. Reykjavík: Bókaútgáfa Orators, 1987.

Páll Skúlason. Pælingar. Reykjavík: Ergo,1987.

Pojman, Louis P. and Fieser, James. Ethics: Discovering Right and Wrong. Boston:Cengage

Learning, 2011.

Provis, Chris. “Ethics, Deception and Labor Negotiation.” Journal of Business Ethics (2000):

145-158.

Rachels, James. Íslensk þýðing Jóns Á Kalmanssonar. Stefnur og straumar í siðfræði.

Reykjavík: Háskólaútgáfan, 1997.

Reardon, Kathleen Kelley. The Skilled Negotiator. California: Jossey – Bass, 2004.

Róbert H. Haraldsson. Erindi siðfræðinnar. Reykjavík: Rannsóknarstofnun í siðfræði, 1993.

Róbert Spanó. Túlkun lagaákvæða. Reykjavík: Bókaútgáfan Codex, 2007.

Ruggiero, Wincent. Thinking Critically About Ethical Issues. New York: McGraw-Hill, 2011.

Schwitzer, Maurice E. and DeChurch, Leslie A. and Gibson, Donald E. “Conflict Frames and

the Use of Deception: Are Competitive Negotiations less Ethical?” Journal of Applied Social

Psychology (2005): 2123-2149.

Shell, Richard G. „Bargaining with the Devil Without Losing Your Soul,“ What´s Fair?, eds.

Carrie Menkel-Meadow and Michael Wheeler. San Francisco: Jossey-Bass, 2004, 57 – 74.

Shell, G. Richard. Bargaining for Advantage: Negotiation Strategies for Reasonable People.

New York: Penguin Books, 2006.

Shibles, Warren. Lying: A Critical Analysis. Wisconsin: The Language Press, 1985.

Sigurður Líndal. Um lög og lögfræði. Reykjavík: Hið íslenska bókmenntafélag, 2007.

Stanwick, Peter and Stanwick, Sarah. Understanding Business Ethics. USA: Pearson

International, 2009.

Stjórnarskrá lýðveldisins Íslands nr. 33 frá 1944. Vefútgáfa alþingistíðinda:

http://www.althingi.is/lagas/143a/1944033.html

Strudler, Alan. “On the Ethics of Deception in Negotiation.” Business Ethics Quarterly (Oct

1995): 805-822.

http://www.althingi.is/lagas/143a/1944033.html

75

Tillaga til þingsályktunar um rannsókn á ákvörðunum stjórnvalda vegna innstæðna

Landsbanka Íslands á Evrópska efnahagssvæðinu, þskj. 1315, 5. mál, 139. Löggþ. 139, 2009-

2010. Vefútgáfa Alþingistíðinda, slóð: http://www.althingi.is/altext/138/s/1315.html (sótt

20.08.2014).

Thompson, Leigh L. The Mind and Heart of the Negotiator. New Jersey: Pearson Education

Inc, 2012.

Viðar Már Matthíasson. Skaðabótaréttur. Reykjavík: Bókaútgáfan Codex, 2005.

Vilhjálmur Árnason. Farsælt líf, réttlátt samfélag – kenningar í siðfræði. Reykjavík:

Heimskringla/Mál og menning, 2008.

76

Viðauki I 1. Ég afla mér upplýsinga um samningsstöðu gagnaðila míns og nálgun hans í

samningaviðræðunum með því að „spyrjast fyrir“ hjá vinum, samstarfsmönnum eða öðrum

kunningjum mínum. (e. I gain information about an opponent’s negotiating position and

strategy by “asking around” in a network of your own friends, associates, and contacts.)

2. Ég legg fram fyrsta tilboðið sem er mun hærra en ég geri ráð fyrir að samþykkt verði. (e. I

make an opening demand that is far greater than what one really hopes to settle for.)

3. Ég gef ekki upp um raunverulega lágmarkskröfu mína gagnvart gagnaðila mínum. (e. I hide

your real bottom line from your opponent.)

4. Ég dreg upp þá falsmynd að ég hafi nógan tíma til að klára samningaviðræðurnar, til þess

að þrýsta á gagnaðila minn að ljúka samningaviðræðunum sem fyrst. (e. I Convey a false

impression that you are in absolutely no hurry to come to a negotiation agreement, thereby

trying to put more time pressure on your opponent to concede quickly.)

5. Ég reyni að sannfæra gagnaðila minn um að hans eina leið sé að semja við mig, þegar

raunin er sú að hann gæti leitað annað og fengið lausn sinna mála með hagkvæmari eða

fljótari hætti. (e. I Lead the other negotiator to believe that they can only get what they want

by negotiating with you, when in fact they could go elsewhere and get what they want cheaper

or faster.

6. Ég set fram fyrsta tilboðið svo hátt (eða eftir atvikum lágt) að það dregur verulega úr

sjálfstrausti gagnaðila míns og getu hans til að ná fram viðunandi samkomulagi fyrir sína

hönd. (e. I make an opening offer or demand so high (or low) seriously undermines your

opponent’s confidence in his/her own ability to negotiate a satisfactory settlement.)

7. Með ásetningi gef ég út villandi framsetningu á eðli samningaviðræðnanna til fjölmiðla eða

fylgismanna minna til þess að vernda viðkvæma stöðu samningaviðræðnanna. (e. I

intentionally misrepresent the nature of negotiations to the press or my constituency in order

to protect delicate discussions that have occurred.)

8. Ég hef beint samband við yfirmann gagnaðila míns í samningaviðræðunum, eða við þá

aðila sem hann sækir umboð sitt til, og reyni að sannfæra þá um ágæti málstaðar míns. (e. I

talk directly to the people who my opponent reports to, or is accountable to, and try to

encourage them to defect to my side.)

9. Ég afla mér upplýsinga um samningsstöðu gagnaðila míns með því að leita til vina,

samstarfsmanna eða annarra kunningja gegn greiðslu til handa þeim. (e. I gain information

about an opponent’s negotiating position by paying friends, associates, and contacts to get

this information for me.)

77

10. Með ásetningi læt gagnaðila mínum í té villandi efnislegar upplýsingar, þegar ég veit að

hann hefur þegar gert hið sama við mig. (e. I intentionally misrepresent factual information to

my opponent when I know that he/she has already done this to me.)

11. Ég afla mér upplýsinga um samningsstöðu gagnaðila míns með því að efla vinatengsl við

hann með dýrum gjöfum og skemmtunum eða gera honum „persónulega greiða“. (e. I gain

information about an opponent’s negotiating position by cultivating his/her friendship through

expensive gifts, entertaining, or “personal favors.”)

12. Með ásetningi gef ég villandi framsetningu á stöðu samningaviðræðnanna, til fjölmiðla

eða þeirra sem ég sæki umboð til, svo staðan mín virðist vera betri en hún í raun er. (e. I

intentionally misrepresent the progress of negotiations to the press or my constituency in

order to make your own position or point of view look better.)

13. Ég hóta gagnaðila mínum að láta hann líta illa og/eða kjánalega út í augum yfirmanns síns

eða annarra sem hann sækir umboð sitt til. (e. I threat to make my opponent look weak or

foolish in front of a boss or others to whom he/she is accountable.)

14. Ég hef beint og milliliðalaust samband við yfirmann gagnaðila míns, eða þann aðila sem

hann sækir umboð sitt til, og gef honum upplýsingar í þeim tilgangi að grafa undan trú hans á

að gagnaðili minn geti náð árangri í samningaviðræðunum. (e. I talk directly to the people

who my opponent reports to, or is accountable to, and tell them things that will undermine

their confidence in my opponent as negotiator.)

15. Ég lofa gagnaðila mínum að niðurstaðan verði jákvæð fyrir hans hönd ef hann lætur undan

kröfum mínum, jafnvel þótt ég viti að það loforð verði ekki uppfyllt. (e. I promise that good

things will happen to my opponent if he/she gives me what I want, even if I know that I will

not deliver those good things when the other’s cooperation is obtained.)

16. Ég hóta neikvæðum afleiðingum fyrir gagnaðila minn ef hann lætur ekki undan kröfum

þínum, jafnvel þótt ég viti að láti aldrei verða af hótuninni. (e. I threat to harm my opponent if

he/she doesn’t give me what I want, even if I know I will never follow through to carry out

that threat.)

17. Ég afla mér upplýsinga um samningsstöðu gagnaðila míns með því að reyna að ráða einn

af lykilmönnum hans, þá gegn skilyrði að hann búi yfir trúnaðarupplýsingar sem ég hef

aðgang að. (e. I gain information about an opponent’s negotiating position by trying to recruit

or hire one of my opponent’s key subordinates (on the condition that the key subordinate

bring confidential information with him/her).

78

18. Með ásetningi gef ég villandi efnislegar upplýsingar til gagnaðila míns, til að styrkja stöðu

mína í samningaviðræðunum. (e. I intentionally misrepresent factual information to my

opponent in order to support me negotiating arguments or position).

79

Viðauki II A) Í fyrsta flokknum sem ber heitið „samningatækni út frá samkeppnissjónarmiðum“ er að

finna þrjár spurningar, sem eiga það allar sammerkt að vera oft á tíðum notaðar af

samningaaðilum sem líta á samningaviðræður sem samkeppni. Þar var að finna eftirtaldar

spurningar:

3. Ég gef ekki upp um raunverulega lágmarkskröfu mína gagnvart gagnaðila mínum. (e. I hide

your real bottom line from your opponent.)

2. Ég legg fram fyrsta tilboðið sem er mun hærra en ég geri ráð fyrir að samþykkt verði. (e. I

make an opening demand that is far greater than what one really hopes to settle for.)

6. Ég set fram fyrsta tilboðið svo hátt (eða eftir atvikum lágt) að það dregur verulega úr

sjálfstrausti gagnaðila míns og getu hans til að ná fram viðunandi samkomulagi fyrir sína

hönd. (e. I make an opening offer or demand so high (or low) seriously undermines your

opponent’s confidence in his/her own ability to negotiate a satisfactory settlement.)

B) Í öðrum flokknum sem ber heitið „að grafa undan“ er að finna tvær spurningar sem báðar

snúa að því að reynt að grafa undan samningaaðilanum með því að hafa beint samband við

yfirboðara hans með það markmið að grafa undan störfum hans. Í umræddum flokki voru

eftirtaldar spurningar:

8. Ég hef beint samband við yfirmann gagnaðila míns í samningaviðræðunum, eða við þá

aðila sem hann sækir umboð sitt til, og reyni að sannfæra þá um ágæti málstaðar míns. (e. I

talk directly to the people who my opponent reports to, or is accountable to, and try to

encourage them to defect to my side.)

14. Ég hef beint og milliliðalaust samband við yfirmann gagnaðila míns, eða þann aðila sem

hann sækir umboð sitt til, og gef honum upplýsingar í þeim tilgangi að grafa undan trú hans á

að gagnaðili minn geti náð árangri í samningaviðræðunum. (e. I talk directly to the people

who my opponent reports to, or is accountable to, and tell them things that will undermine

their confidence in my opponent as negotiator.)

C) Í þriðja flokknum sem ber heitið „villandi frásögn, er að finna tvær spurningar sem báðar

varða villandi frásögn sem gefin er af eðli og framgangi samningaviðræðnanna. Þar er að

finna eftirtaldar spurningar:

80

7. Með ásetningi gef ég út villandi framsetningu á eðli samningaviðræðnanna til fjölmiðla eða

fylgismanna minna til þess að vernda viðkvæma stöðu samningaviðræðnanna. (e. I

intentionally misrepresent the nature of negotiations to the press or my constituency in order

to protect delicate discussions that have occurred.)

12. Með ásetningi gef ég villandi framsetningu á stöðu samningaviðræðnanna, til fjölmiðla

eða þeirra sem ég sæki umboð til, svo staðan mín virðist vera betri en hún í raun er. (e. I

intentionally misrepresent the progress of negotiations to the press or my constituency in

order to make your own position or point of view look better.)

D) Í fjórða flokknum sem ber heitið „falskar væntingar og lygi“ er að finna tvær eftirtaldar

spurningar sem byggja á slíkri háttsemi:

4. Ég dreg upp þá falsmynd að ég hafi nógan tíma til að klára samningaviðræðurnar, til þess

að þrýsta á gagnaðila minn að ljúka samningaviðræðunum sem fyrst. (e. I Convey a false

impression that you are in absolutely no hurry to come to a negotiation agreement, thereby

trying to put more time pressure on your opponent to concede quickly.)

15. Ég lofa gagnaðila mínum að niðurstaðan verði jákvæð fyrir hans hönd ef hann lætur undan

kröfum mínum, jafnvel þótt ég viti að það loforð verði ekki uppfyllt. (e. I promise that good

things will happen to my opponent if he/she gives me what I want, even if I know that I will

not deliver those good things when the other’s cooperation is obtained.)

E) Í fimmta flokknum sem ber heitið „blekkingar“ er að finna eftirtaldar þrjár spurningar þar

sem slík háttsemi er viðhöfð gagnvart þeim aðila sem samið er við:

5. Ég reyni að sannfæra gagnaðila minn um að hans eina leið sé að semja við mig, þegar

raunin er sú að hann gæti leitað annað og fengið lausn sinna mála með hagkvæmari eða

fljótari hætti. (e. I Lead the other negotiator to believe that they can only get what they want

by negotiating with you, when in fact they could go elsewhere and get what they want cheaper

or faster.

10. Með ásetningi læt gagnaðila mínum í té villandi efnislegar upplýsingar, þegar ég veit að

hann hefur þegar gert hið sama við mig. (e. I intentionally misrepresent factual information to

my opponent when I know that he/she has already done this to me.)

81

18. Með ásetningi gef ég villandi efnislegar upplýsingar til gagnaðila míns, til að styrkja stöðu

mína í samningaviðræðunum. (e. I intentionally misrepresent factual information to my

opponent in order to support me negotiating arguments or position).

F) Í sjötta flokknum sem ber heitið „upplýsingaöflun“ eru fjórar spurningar sem fela í sér

mismunandi nálganir við upplýsingaöflun við samningaviðræður. Um er að ræða eftirtaldar

spurningar:

1. Ég afla mér upplýsinga um samningsstöðu gagnaðila míns og nálgun hans í

samningaviðræðunum með því að „spyrjast fyrir“ hjá vinum, samstarfsmönnum eða öðrum

kunningjum mínum. (e. I gain information about an opponent’s negotiating position and

strategy by “asking around” in a network of your own friends, associates, and contacts.)

17. Ég afla mér upplýsinga um samningsstöðu gagnaðila míns með því að reyna að ráða einn

af lykilmönnum hans, þá gegn skilyrði að hann búi yfir trúnaðarupplýsingar sem ég hef

aðgang að. (e. I gain information about an opponent’s negotiating position by trying to recruit

or hire one of my opponent’s key subordinates (on the condition that the key subordinate

bring confidential information with him/her).

9. Ég afla mér upplýsinga um samningsstöðu gagnaðila míns með því að leita til vina,

samstarfsmanna eða annarra kunningja gegn greiðslu til handa þeim. (e. I gain information

about an opponent’s negotiating position by paying friends, associates, and contacts to get

this information for me.)

11. Ég afla mér upplýsinga um samningsstöðu gagnaðila míns með því að efla vinatengsl við

hann með dýrum gjöfum og skemmtunum eða gera honum „persónulega greiða“. (e. I gain

information about an opponent’s negotiating position by cultivating his/her friendship through

expensive gifts, entertaining, or “personal favors.”)

G) Í sjöunda flokknum sem ber heitið „hótanir“ er að finna tvær eftirfarandi spurningar þar

sem kemur að hótunum er beitt í samningaviðræðunum:

13. Ég hóta gagnaðila mínum að láta hann líta illa og/eða kjánalega út í augum yfirmanns síns

eða annarra sem hann sækir umboð sitt til. (e. I threat to make my opponent look weak or

foolish in front of a boss or others to whom he/she is accountable.)

16. Ég hóta neikvæðum afleiðingum fyrir gagnaðila minn ef hann lætur ekki undan kröfum

þínum, jafnvel þótt ég viti að láti aldrei verða af hótuninni. (e. I threat to harm my opponent if

82

he/she doesn’t give me what I want, even if I know I will never follow through to carry out

that threat.)

siðfræði í samningaviðræðum - skemmansiðfræði skilgreint frekar og þrjár siðferðilegar...

Documents