UNIVERZITET U PRIŠTINI

EKONOMSKI FAKULTET KOSOVSKA MITROVICA-master akademske studije-

SAVREMENI BANKARSKI PROIZVODI

Seminarski rad iz predmetaBANKARSKI MENADŽMENT

mentor kandidat

prof. Jelena Božović Rade Dančetović

U Kosovskoj Mitrovici, 2013.

1

SADRŽAJ

Uvod 4

1. Faktoring 5

1.1 Vrste faktoringa 5

1.2 Specifičnosti međunarodnog faktoringa 7

1.3 Obrnuti faktoring 8

1.4 Pravno regulisanje faktoringa 8

1.4.1 Međunarodna regulativa 8

1.4.2 Domaća regulativa 9

2. Lizing 9

2.1 Istorijat i razvoj lizinga 9

2.2 Funkcija i praksa lizinga 10

2.3 Vrste lizinga 10

2.3.1 Operativni lizing 11

2.3.2 Finansijski lizing 11

2.3.3 Indirektni lizing 11

2.4 Prednosti za primaoca i davaoca lizinga 12

2.5 Domaći propisi o lizingu 13

2.6 Lizing u Srbiji i funkcionisanje u praksi 13

3. Franšizing 15

3.1 Istorijski osvrt 15

3.2 Zašto franšiza 16

3.3 Nadoknada i cena 16

3.4 Franšizing u zemljama u tranziciji 17

3.5 Prednosti franšiznog poslovanja 18

3.5.1 Prednosti za primaoca franšize 18

2

3.5.2 Prednosti za davaoca franšize 19

3.6 Franšize on-line 19

3.7 Mane za primaoca franšize 19

3.8 Donošenje odluke o franšizingu 20

3.9 Međunarodni franšizing 21

3.9.1 Internacionalizacija davalaca franšize 21

3.9.2 Karakteristike zemlje domaćina 22

3.9.3 Metode međunarodnog franšizinga 22

3.9.4 Globalni franšizing 24

4. Forfeting 24

4.1 Pojam forfetinga 24

4.2 Istorijat forfetinga 26

4.3 Funkcija i praksa forfetinga 27

4.4 Načini i postupci prenosa potraživanja 27

4.5 Obavljanje poslova eskonta i forfetinga prema propisima Srbije 28

Zaključak 30

Literatura 31

3

UVOD

Skoro u svim zemljama sveta, krajem prošlog i početkom ovog veka, bankarstvo je prolazilo i prolazi kroz značajne promene, prilagođavajući se novim okolnostima i izazovima u okruženju. U tom vremenskom razdoblju, najveći broj banaka se transformisao od tradicionalnih depozitno-kreditnih institucija u banke “kompletne usluge”, sposobne da pruže svaku finansijsku uslugu, kako na domaćem, tako i na internacionalnim finansijskim tržištima. Bankarski proizvod je, sa gledišta cilja, kategorija bankarskog marketinga, a sa gledišta njegovog ostvarivanja predstavlja izuzetno slozenu operativnu i organizacionu skupinu mera, postupaka, radnji i odlučivanja, koja podrazumeva međusobnu saradnju u samim bankama i određene oblike međubankarske saradnje. Savremeni bankarski proizvodi su izraz nove poslovne filozofije u bankama, koja prožima sve nivoe bankarskog poslovanja, od poslova sa stanovništvom do međunarodnog bankarstva, preko obuke kadrova, do novih menadžerskih pristupa.

Velike banke su prve krenule putem reagovanja na promene u okruženju, jer su bile najizloženije posledicama tih promena. Sa druge strane, one su imale i najveću koncentraciju stručnjaka koji su mogli da ocene situaciju i formulišu odgovore na brojne faktore iz okrušenja. Organizovano finansijsko tržište je poslovni i operativni okvir u kome bankarski proizvodi najviše dolaze do izražaja, jer u suštini predstavljaju instrumente kojima se ostvaruju neke od bitnih pretpostavki za funkcionisanje tog tržista.

Dakle, savremena praksa svakodnevno donosi razne nove vrste usluga, među kojima se nalaze i finansijske usluge. Savremeni bankarski poslovi predstavljaju dopunske poslove klasičnim bankarskim poslovima, i usmereni su ka ostvarivanju što veće dobiti same banke, koja, kao i svako preduzeće, teži profitu. Ovim poslovima banke takođe proširuju asortiman usluga radi zadovoljavanja svih potreba svojih klijenata.

Savremeni bankarski poslovi spadaju u najprofitabilnije poslove u savremenom bankarstvu, a u visoko razvijenim i tržišno orijentisanim zemljama učestvuju i do 50% u neto prihodima.

U savremene finansijske proizvode se ubrajaju finansijski lizing, faktoring, forfeting, i franšizing. Postoje i neki drugi oblici savremenih bankarskih proizvoda, kao što su finansijski konsalting, time-sharing ( dugoročni zakup turističkih objekata ), ali neće biti detaljnije obrađivani. Razvoj tržišta nema samo pozitivne efekte, vec su tu i negativni elementi, tipa kriza, bankroti i slicno. Cilj hedžinga na primer, je da se neutrališe ili minimizira rizik od gubitaka kome jedno preduzeće može da bude izloženo zbog posledica promene cena na njegovu aktivu, pasivu ili buduće obaveze.

4

1. FAKTORING

Banke nude kreditne aranžmane i traže dobre programe i kompanije gde bi mogli da plasiraju svoje kreditne aranžmane. Međutim, nije lako naći dobrog klijenta i program. Zbog toga banke iznalaze nove bankarske proizvode i na taj način pomažu privredi da apsorbuje njihove ponude. Kada je reč o specifičnim parabankarskim operacijama koje su komplementarne sa tradicionalnim bankarskim poslovima, posebna pažnja se posvećuje faktoringu. Imajući u vidu značaj, posebno u zemljama razvijene tržišne privrede, u ovom radu ćemo posebno ukazati na teorijske i praktične implikacije mehanizma funkcionisanja faktoringa kao instrumenta finansiranja i zaštite od kreditnog rizika preduzeća. U tom kontekstu će se celine, radi tretirane problematike, izneti ukratko, a ukazaćemo i na pravnu regulativu faktoringa.

Faktoring postaje sve značajniji oblik savremenog finansiranja i u unutrašnjem i u međunarodnom prometu, a razlikuje se od klasičnih formi kreditiranja koje vrše banke i njima slične finansijske organizacije. Reč faktoring je engleskog porekla sa značenjem agent, odnosno zastupnik, poverilac, posrednik, komisionar. Faktoring ( eng. factoring ) je poseban bankarski posao, finansijska tehnika eskontnog karaktera, koja se zasniva na obligacionom ugovoru između poverioca ( izvoznika, klijenta, the supplier ) i faktora koga čine banke ili druge specijalizovane finansijske institucije. Suština ovog posla se tiče potraživanja (assignement of receibavles ) i prenošenje rizika naplate sa klijenta na banku; pored toga ovaj finansijski instrument ima i značajnu kreditnu funkciju. Klijent ustupa banci ( faktoru ) potraživanja, koja ima prema trećim licima i time se odriče svih prava prema svojim dužnicima, ali zadržava obavezu da garantuje postojanje ( veritet ) potraživanja. Naime, radi se o jednostavnom sistemu kupoprodaje ili prenosa kratkoročnih prava potraživanja ( do 180 dana ) na lice koje se naziva faktor, a to je po pravilu banka ili specijalizovana faktoring institucija.

1.1 VRSTE FAKTORINGA

Postoje različite vrste faktoringa. Prema teritorijalnom principu faktoring se deli na domaći i međunarodni, u zavisnosti od toga da li se ugovor o faktoringu zaključuje između faktora i klijenta u istoj zemlji ili ne. S obzirom na broj ugovornih strana u faktoringu razlikuje se direktan i indirektan faktoring. Direktan faktoring je onaj kod koga su i klijent i faktor u istoj zemlji ( tj. zemlji izvoznika – prodavca ), uz postojanje samo jednog faktora, a nakon prenosa potraživanja dolazi do uspostavljanja direktnog odnosa između faktora i uvoznika dužnika. Za indirektan faktoring karakteristično je da se javljaju dva faktora – izvozni faktor i faktor u zemlji uvoznika. Dužnik iz osnovnog posla ( uvoznik ) izvršava svoju obavezu plaćanja faktoru u svojoj zemlji ( uvoznom faktoru ), a isplatu uvozni faktor prenosi faktoru u zemlji izvoznika – klijenta. U ovom slučaju između izvoznika - klijenta i faktora u zemlji uvoza ne postoji nikakv ugovorni odnos, a temeljni ugovor o prodaji je takođe potpuno odvojen od ugovora o faktoringu. Pravna priroda odnosa između subjekata kod indirektnog faktoringa je različita. Veoma je značajna podela faktoringa na otvoreni i neotvoreni ( skriveni ), u zavisnosti

5

od toga da li se faktor pojavljuje pred dužnikom u svojstvu poverioca potraživanja ili ne. Kod otvorenog faktoringa, poverilac – klijent prenosi na faktora svoja potraživanja, a dužnik je nakon prijema obaveštenja obavezan da dugovni iznos isplati faktoru, a ne prodavcu. U praksi se to ostvaruje putem izdavanja duplih računa, kako bi faktor mogao da naplati vrednost izvoza ( cenu ). Kod ovog oblika faktoringa, faktor je u direktnom kontaktu sa dužnikom – uvoznikom koji zna da kupovnu vrednost plaća faktoru a ne prodavcu. Kod otvorenog faktoringa između faktora i njegovog klijenta moguća su dva pravna odnosa. U prvom slučaju, faktor u potpunosti preuzima potraživanja i isplaćuje klijentu protivvrednost umanjenu za proviziju, i to bez prava na regres. U drugom slučaju, klijent na faktora prenosi samo pravo naplate potraživanja. Faktoring naplatu vrši u svoje ime a za račun klijenta uz proviziju. Na ovaj način se obično finansira prodaja robe na kredit, koji je izvoznik – klijent odobrio kupcu – uvozniku. Po zaključenom ugovoru, faktor će isplatiti vrednost potraživanja klijentu umanjenu za 10% do 25% od vrednosti potraživanja. Ova isplata za klijenta predstavlja kratkoročni kredit, i on na taj način odmah dolazi do sredstava, koja bi inače morao da čeka, a faktor naplaćuje proviziju. Kod otvorenog faktoringa pretežu elementi kredita.

Kod zatvorenog ( skrivenog ) faktoringa kupac nije upoznat sa prodajom prava potraživanja, a pravna konstrukcija ima sledeći oblik: prvo, robu koja je namenjena izvozu prodavac ( klijent ) prodaje faktoru, zatim faktor kao prikriveni nalogodavac istu robu preprodaje, ali preko izvoznika na kredit inostranom kupcu. Pred inostranim kupcem se pojavljuje samo klijent, koji nije pravi vlasnik robe ( jer ju je već prodao faktoru ), i istupa u svoje ime a za račun faktora, kao komisionar faktora. Složenost ove transakcije je u tome da cena kod preprodaje bude veća, jer je u nju uračunata i faktorova zarada, ali i kratkoročni kredit odobren izvozniku; inostrani kupac ne zna za faktor i plaća cenu izvozniku, koji je de facto faktorov komisionar. Na taj način i izvoznik dobija gotovinu, iako se roba prodaje na kredit, a faktor dobija proviziju, koja je veća od one kod otvorenog faktoringa.

Značajna podela faktoringa je i na faktoring sa regresom i faktoring bez regresa. Faktoring sa regresom je posao kod koga poverilac odgovara ne samo za postajanje ( veritet ) potraživanja, već i za naplativost potraživanja, tako da u slučaju da faktor ne uspe da naplati potraživanje, on ima pravo regresa prema klijentu. Faktoring bez regresa je posao kod koga ceo rizik naplate potraživanja preuzima na sebe faktor, uz veću proviziju. On je veoma sličan forfetingu. Razlika je samo u tome što se isključivo odnosi na kratkoročna potraživanja.

Faktoring se takođe deli i na tradicionalni oblik faktoringa i faktoring o dospelosti. Kod starinskog oblika faktoringa potraživanja klijentu se plaćaju odmah, tako da izostaje kreditna funkcija posla. Za razliku od toga, kod faktoringa o dospelosti, potraživanja klijentu se plaćaju pri dospelosti, tako da je uključeno kreditiranje.

Faktoring može biti potpun faktoring i poverljiv faktoring. Potpun faktoring pored naplate potraživanja uključuje i vršenje usluga, koje su vezane za preneto potraživanje. Poverljivi faktoring je posao kod koga se dužnik ne obaveštava, a faktor zadržava pravo na regres od klijenta.

6

1.2 SPECIFIČNOSTI MEĐUNARODNOG FAKTORINGA

Kod prodaje robe na inostranom tržištu javljaju se brojni problemi. Postoje značajne razlike od zemlje do zemlje u pogledu ponašanja kupaca, vrste valute, pravnog okvira i jezika i informacione tehnologije, kao i rizika svih vrsta. Inostrani kupci žele plaćanje kupljene robe na duži rok. To može da se negativno odrazi na likvidnost i slično. Sve te probleme na odgovarajući način rešava međunarodni faktoring ( naplata potraživanja u novcu zemlje izvoznika, na njegovom jeziku, zaštita 100% od nenaplativosti, jačanje međunarodne konkurentnosti i sl. ). To je posebno značajno za male izvoznike a i za mnoge korporacije multinacionalnog karaktera.

Faktoring rešava tradicionalni problem prodaje roba i usluga na kredit. On obezbeđuje usluge procene kreditne sposobnosti inostranih kupaca, procenu kreditnog rizika i drugih pratećih rizika, davanja 100% zaštite od nenaplativosti potraživanja, upravljanja i ubrzanja naplate potraživanja i finansiranja trenutnom uplatom novca.

Slika 1. Tehnika međunarodnog faktoringa

Na sledećoj slici prikazana je tehnika međunarodnog faktoringa, koju primenjuju članovi kluba Factors Chain International. Prikazana tehnika izvoznog faktoringa se sastoji iz šest faza:

1. Izvoznik potpisivanjem ugovora o faktoringu prenosi na izvozni faktor naplatu svojih potraživanja. On se nakon toga o njima u potpunosti stara.

2. Izvozni faktor korespondira sa uvoznim faktorom u zemlji u koju je roba izvezena. Potraživanja su odmah preneta na izvozni faktor.

3. U isto vreme, uvozni faktor istražuje kredibilitet inostranog kupca i određuje kreditnu liniju. Ovo omogućuje uvozniku da plasira porudžbinu na kredit bez otvaranja akreditiva.

4. Roba može biti isporučena, a izvozni faktor može avansirati do 80% od fak- turne vrednosti izvoza.

5. Kada je prodaja izvršena, uvozni fak- tor naplaćuje pun iznos fakture na dan dospelosti i prenosi je na izvozni faktor, koji zatim plaća dati iznos izvozniku.

7

6. Ukoliko posle datuma dospelosti od 90 ili 180 dana preostane neizmirena neka obaveza, uvozni faktor će isplatiti 100% garantovane vrednosti.

1.3 OBRNUTI FAKTORING

U novije vreme sve je veći značaj obrnutog faktoringa. Za njega je karakteristično da faktor, kao kreditor, kupuje od mnogih prodavaca potraživanja, ali samo od specijalno visokokvalitetnih kupaca. S obzirom na to, faktor prikuplja kreditne informacije i unosi rizik samo kod određenih odabranih kupaca. Uloga obrnutog faktoringa je i u tome što ublažava problem slabe informacione strukture ako se otkupljuju potraživanja prodavaca samo od visokokvalitetnih kupaca kao što su strane, međunarodne akredi- tovane firme.

Dalje, on omogućava primenu faktoringa bez regresa jer je reducirana izloženosti faktora kreditnom riziku. Uz to, prodavci – klijenti su u mogućnosti da, sa razvojem dobrih poslovnih odnosa sa bankama kao faktorima, koriste povoljne kredite i za druge svrhe, na primer, za kupovinu određene opreme. Isto tako, u mogućnosti su da, sa unapred obezbeđenim adekvatnim obrtnim kapitalom, koriste povoljne uslove nabavke od svojih dobavljača koji, takođe, povoljno utiče na njihove uku- pne performanse. Obrnuti faktoring doprinosi i razvoju tržišta novca (kratkoročnih hartija od vrednosti), s obzirom na to da je, kao posledica udruživanja velikog broja pojedinačnih potraživanja od jednog ili nekoliko kupaca dobrog boniteta, na njemu kreditni rizik jednak riziku visokokvalitetnih kupaca, tj. sveden na niski prihvatljivi nivo za mnoge investitore.

1.4 PRAVNO REGULISANJE FAKTORINGA

1.4.1 Međunarodna regulativa

Po svojoj prirodi faktoring je pravni posao. On je zasnovan na zaključenom ugovoru o faktoringu između faktora i klijenta. Ovim ugovorom se regulišu sva njihova prava i obaveze. Po svoj sadržini ugovor o faktoringu sadrži elemente ugovora o eskontu, ugovora o kreditu, ugovora o prodaji, ugovora o cesiji, ugovora o garanciji i, u zavisnosti od oblika, može da sadrži i elemente drugih poslova. Samo zaključenje ugovora o faktoringu zasnovano je na Konvenciji o međunarodnom faktoringu, koja je izrađena od strane Međunarodnog instituta za unifikaciju privatnog prava ( UNIDROIT ) iz Rima, usvojenoj na diplomatskoj konferenciji u Otavi, Kanada, 28. maja 1988. godine.

8

1.4.2 Domaća regulativa

U domaćem pravu se za valjanost ugovora o ustupanju ne zahteva postojanje saglasnosti dužnika. Za razliku od drugih zakonodavstava, naš zakon ima moderan pristup, ne propisuje posebnu formu za punovažnost ugovora i ne zabranjuje prenos ukupnih ili budućih potraživanja. Prema domaćem pravu, jedini zahtev koji se postavlja pred ustupaoca je obaveštenje dužnika o ustupljenom potraživanju. Iako je najavljeno donošenje Zakona o faktoringu isti je još uvek u proceduri donošenja, pa je za sada ova vrsta ugovora regulisana Zakonom o bankama i Zakonom o deviznom poslovanju.

2. LIZING

Reč lizing (leasing) susrećemo među brojnim anglo-američkim izrazima. kao npr. marketing, factoring, forfeiting, franchising, time sharing, engineering, joint venture, know-how i dr. od kojih, svaka za sebe, znači određeni ekonomsko - pravni odnos. Zbog specifičnosti podrazumevanih pojmova koje označavaju, te reči je teško prevesti na evropske jezike tako da najcešce ostaju u svom izvornom značenju. Izraz lizing potice od engleskog glagola “to lease” što znači dati u zakup, odnosno u najam. Leasing je imenica s glagolskim značenjem, a prevodi se na naš jezik izrazima iznajmljivanje, odnosno davanje u zakup. Lizing je institucija američkog prava, nastala 50- ih a koja je u Evropu preneta 60-ih godina XX veka. Razlika izmedu lizinga ( misli se na finansijski lizing ) i zakupa je u tome što se pri kupovini investicione opreme ( ili trajnih potrošnih dobara ) od proizvođača ili trgovca, javljaju specijalizovana lizing-društva koja tu imovinu ustupaju primaocu na upotrebu i korišćenje uz naknadu.

Upravo to interpoliranje finansijera u klasični zakupni odnos daje poseban pečat odnosima izmedu proizvodača i njihovih poslovnih partnera, koji mogu nabaviti njihovu opremu i onda kada nemaju sopstvenog kapitala ili ne mogu da dobiju bankarski kredit. Takav, trostrani pravni odnos naziva se finansijski lizing.

2.1 Istorijat lizinga

Iako može izgledati da je lizing jedan od novijih metoda finansiranja, prvi slučajevi praktične primene odigrali su se u davnoj prošlosti. Pronadeni su dokazi da su 2.000 p.n.e. Vavilonci primenili jednu vrstu lizinga za čamce i stoku. Jedan od prvih teoretskih opisa lizinga pronađen je u rimskim pravnim spisima. U svom savremenom obliku finansijski lizing je potekao iz SAD. Prvu kompaniju za finansijski lizing osnovao je Henri Šofeld 1952. godine u SAD. Kompanija je osnovana sa ciljem da realizuje jednu konkretnu transakciju u domenu železničkog transporta. Navedenom transakcijom demonstrirana je ekonomska efikasnost finansijskog lizinga, pa je Šofeld odlučio da nastavi poslovanje i osnuje američku lizing kompaniju “United States Leasing Corp.” ( koja se danas zove - “United States Leasing

9

International Inc.” ). Razvoj finansijskog lizinga u Evropi počeo je krajem 50-tih i početkom 60-tih godina prošlog veka. Nekoliko faktora je podstaklo brz razvoj finansijskog lizinga u Severnoj Americi i zapadnoj Evropi. Tehnološki napredak stvorio je kod preduzeća potrebu da obnove sopstvena stalna sredstva, a finansijski lizing je pružio neophodni mehanizam pribavljanja stalnih sredstava pod povoljnijim uslovima nego što je to slučaj pri kupovini opreme. U isto vreme, 50-tih godina prošlog veka došlo je do razvoja tržišta finansijskih usluga i značajnije ponude zajmova uz niske kamatne stope, što je poslužilo kao način obuzdavanja inflacije i cena roba. Navedeni faktori, u kombinaciji s povoljnim poreskim stopama za poslove lizinga, doprineli su atraktivnosti finansijskog lizinga za lizing kompanije. Povećanje broja lizing kompanija stimulisao je dalji razvoj sektora finansijskog lizinga u celini. Koncept finansijskih lizinga je 70-tih godina prošlog veka usvojen u zemljama u razvoju Azije, Južne Amerike i Afrike, a 80-te je obeležilo širenje navedenog koncepta na svetskom nivou. Danas lizing predstavlja efikasan finansijski instrument za pribavljanje i obnavljanje stalnih sredstava kako za mala i srednja preduzeća, tako i za finansiranje milionskih dolarskih transakcija u domenu transporta ( na primer, lizing aviona ), u vađenju nafte ( lizing naftnih izvora ) i drugde.

2.2 Funkcija i praksa lizinga

Lizing je veoma važan izvor srednjoročnog i dugoročnog finansiranja, jer predstavlja ekonomski efikasno rešenje nabavke sredstava potrebnih za poslovanje preduzeca. Lizing pruža mogućnost preduzećima da modernizuju svoju opremu, i samim tim postanu efikasniji i konkurentniji. Lizing je naročito pogodan za mala i srednja preduzeća, kao i nova, tek osnovana preduzeća koja često ne mogu da računaju na druge mogućnosti finansiranja. Upravo zato vlade mnogih zemalja podržavaju lizing kao važan metod podsticanja investicija. Lizing industrija je danas u svetu veoma razvijena. U mnogim zemljama se putem lizinga finasira više od četvrtine svih nabavki poslovne opreme. Samo u zemljama u razvoju se godišnje putem lizinga finansira nabavka nove opreme i vozila u vrednosti od preko 40 milijardi dolara.

U praksi lizing sadrži u sebi elemente više do sada poznatih i pravno uobličenih imenovanih ugovora. Lizing posao može da sadrži, pored elemenata ugovora o zakupu ili najmu, i elemente ugovora o delu, ugovora o pružanju specijalizovanih usluga ( servisa ), ugovora o obučavanju kadrova i slično. Moderna lizing praksa raspolaže s jednoobraznim formularima ugovora koji se unapred objavljuju u obliku opštih uslova poslovanja. Tako danas slične ugovorne formulare nude kako anglo-američka tako i evropska lizing-društva. Poslovna praksa je, dakle, sama stvorila regulativu za taj novi ugovorni fenomen i time mu dala specifičnu fizionomiju. Procenjuje se da je oko 16 % ukupne nabavke opreme u SAD finansirano putem lizinga.

2.3 Vrste lizinga

Postoje dve osnovne vrste lizinga:

• operativni lizing

10

• finansijski lizing.

Za razliku od operativnog lizinga, koji je veoma sličan klasičnom iznajmljivanju, finansijski lizing je mnogo kompleksnija transakcija. To je oblik kreditnog aranžmana koji finansira nabavku određene opreme za potrebe primaoca lizinga.

2.3.1 Operativni lizing

Operativni lizing je dvostrani pravni posao gde je davalac lizinga istovremeno i isporučilac opreme. Sa stanovišta privrede najznačajniji je finansijski lizing. Operativni lizing označava kratkoročne lizing ugovore koje strane imaju pravo da otkažu u svako vreme prema uslovima koji su u njima navedeni. Trajanje ovog ugovora uvek je kraće od uobičajenog ekonomskog veka investicione opreme – predmeta ugovora, a naknada koju plaća primalac lizinga je uvek manja od vrednosti opreme. Davalac lizinga snosi rizik zastarelosti i gubitka opreme, plaća osiguranje, takse i troškove licenci. Sve to, kao i troškove održavanja i servisiranja, davalac uračunava primaocu kroz rate lizing-naknade.

Operativni lizing je tzv. non-full – pay – out ugovor, odnosno ugovor preostale knjigovodstvene vrednosti zbog toga što davalac lizinga za vreme trajanja ugovora može amortizovati samo deo svojih investicionih troškova iz naknade koju placa primalac.

2.3.2 Finansijski lizing

U praksi finansijski lizing podrazumeva sledeće: davalac lizinga, uz prethodni dogovor sa primaocem lizinga, kupuje opremu od dobavljača i daje mu je na korišcenje. Primalac lizinga koristi ovu opremu u poslovanju i stiče prihode po tom osnovu, koji mu omogućuju da isplaćuje ugovorene obaveze koje ima prema davaocu lizinga. Tokom perioda otplate, oprema ostaje u pravnom vlasništvu davaoca lizinga. Po isteku ugovora, primalac lizinga može da se odluči da vrati opremu davaocu, ili da je kupi za cenu koja je znatno niža od ocekivane tržišne vrednosti opreme. U praksi se najčešće (ali ne i obavezno) ugovor napravi tako da plaćanjem poslednje lizing rate, primalac lizinga automatski postaje i pravni vlasnik predmeta lizinga. Finansijski lizing je često definisan kao alternativni vid finansiranja novih investicija preduzeća. U odnosu na bankarske kredite finansijski lizing ima veliki broj prednosti kako za davaoca tako i za primaoca lizinga.

2.3.3 Indirektni lizing

Svaki operativni i finansijski lizing može biti direktni i indirektni. Po mnogim autorima indirektni lizing ili lizing u užem smislu jeste pravi lizing u kojem učestvuju tri strane:

11

proizvođac, odnosno isporučilac investicionog dobra – predmeta ugovora, zatim finansijer ( leasing – društvo ) kao davalac lizinga, i primalac lizinga koji je zainteresovan za korišćenje određenog dobra. U direktnom lizingu ( lizing u širem smislu ) učestvuju samo dve strane: proizvođač odnosno isporučilac investicionog dobra i primalac. Ova vrsta ugovora često se u literaturi označava kao proizvođački lizing kojim proizvođači pokrivaju trenutne potrebe da bi svojim korisnicima dali dodatne usluge, ili da bi na taj način plasirali nove proizvode na tržište.

2.4 Prednosti za primaoca i davaoca lizinga

Lizing se najčešće nudi bez dodatnih sredstava obezbeđenja – jedna od glavnih prednosti lizinga je ta što davalac lizinga pruža finansiranje bez zahteva za dodatnim obezbeđenjem ( upravo iz razloga što je on pravni vlasnik predmeta lizinga ). U privredama u tranziciji se često traži i dodatno obezbeđenje, ali je ono u ovom slučaju daleko manje nego kod tradicionalnog bankarskog kreditiranja.

Pogodnost i brzina – Upravo iz razloga što dodatno obezbeđenje najčešće nije potrebno, lizing može biti ugovoren daleko jednostavnije i brže nego klasični bankarski kredit (u idealnom slučaju za svega jedan dan) .

Fleksibilnost – lizing daje mogućnost da se započne ili razvije biznis sa minimalnim početnim ulaganjem (učešćem). Plan otplate lizing rata može biti podešen tako da odgovara specifičnim potrebama korisnika lizinga. Preko davaoca lizinga se često mogu obezbediti dodatne usluge kao što su povoljnija održavanja mašina i opreme, što se ne može očekivati u slučaju bankarskog kreditiranja.

- Prednosti za davaoca lizinga:

Sigurnost - Vlasništvo nad opremom i jednostavnija procedura povraćaja daju davaocu lizinga sigurnost koja je mnogo veca nego što bi to bila bilo koja zaloga koja se koristi kod osiguranja kredita banaka.

Relativno jednostavna dokumentacija – uzrokuje da transakcioni troškovi budu niski omogućavajuci lizing kompanijama da podignu efikasnost na viši nivo.

Manja regulacija – lizing kompanijama obično nije dozvoljeno da primaju depozite, pa je njihovo poslovanje daleko manje kontrolisano nego što je to slučaj kod banaka. Manji nivo regulacije im pruža mogućnost da budu mnogo efikasnije.

Treba naglasiti da lizing kompaniji, kao davaocu lizinga, pogodnosti koje uživa omogućuju da postigne veću efikasnost. Ovim se stvara prostor da kompanija snizi cene svojih usluga, što automatski predstavlja korist za primaoca lizinga. Na taj način se praktično sve prednosti koje ima davalac lizinga indirektno prenose na primaoca lizinga.

12

2.5 Domaći propisi o lizingu

Danas u našoj zemlji u primeni sledeći osnovni propisi koji, na neposredan ili posredan način, regulišu pitanja finansijskog lizinga i lizinga, od kojih su najznačajniji:

Zakon o finansijskom lizingu, Zakon o obligacionih odnosima, Zakon o spoljnotrgovinskom poslovanju, Carinski zakon Zakon o deviznom poslovanju

2.6 Lizing u Srbiji i funkcionisanje u praksi

Finansijski lizing je pod kontrolom Narodne banke Srbije i u tom segmentu je regulisano tržište. Najveći problem za lizing u toj sferi je PDV na kamatu. To je dosta destimulativno kada se uporedi okruženje .S druge strane, ne postoji adekvatna zakonska regulativa koja pokriva operativni lizing, on se i dalje bazira na obligacionim odnosima i tu postoji dosta mesta za napredak.Procenjuje se da bi se, u slučaju promene zakonske regulative i podzakonskih akata, veliki broj privrednika opredelio za proizvod poznat kao "sell and lease back", na osnovu kojeg firma koja u svom posedu ima određeni objekat može da ga proda lizing kući, pa da isti objekat uzme na lizing, čime dobija nova sredstva za dalji razvoj.

Ovako, lizing se u Srbiji najčešće koristi za kupovinu automobila od strane pravnih lica, odnosno malih i srednjih preduzeća.  Procedura odobrenja finansiranja je u slučaju finansijkog lizinga najčešće kraća u odnosu na odobrenje kredita, takođe i izvesnija čak i u slučajevima gde postoji prethodno kreditno zaduženje. Dodatna sredstva obezbeđenja (npr. hipoteke) se ne zahtevaju, a davaoci lizinga često imaju uspostavljenu poslovnu saradnju sa isporučiocima predmeta lizinga. Budući da su mala i srednja preduzeća po pravilu u kreditnim aranžmanima sa bankama, u koje su najčešće ušli u cilju startovanja proizvodnje ili poslovanja, jasno je da se postavlja pitanje likvidnosti u slučaju manjeg obima posla ili nepredviđenih promena na tržištu.  

Bankarske kamate na auto kredite kreću se od 10 odsto, dok su kamate lizing kuća obično između šest i 10 odsto. Niže kamate su i najčešći razlog zašto se kupci odlučuju za lizing, ali prednost lizinga je i učešće od 20 odsto, dok je kod kredita 30 odsto. Lizing kuće insistiraju na kasko osiguranju, koje kod kredita nije uvek obavezno. To je ipak važno, jer kasko štiti klijenta u slučaju, na primer, krađe vozila.

Primer:

Prosečna ponuda auto kredita

Valuta: evroCena automobila: 1.000.000 dinara

13

Učešće: 30 odsto (300.000 dinara)Rok otplate: 5 godinaKamata: 10 odsto Primer kupovine na lizing

Valuta: evroCena automobila: 1.000.000 dinaraUčešće: 20 odstoRok otplate: 5 godinaKamata: 7,5 odsto

Primeri iz prakse pokazuju da snalažljive domaće firme kupuju automobile na lizing u cilju dalje prodaje istog, kako bi došle do sredstava koja su im neophodna bilo za likvidnost, bilo za avansna plaćanja. Avansna plaćanja na određenim tržištima mogu doneti značajan profit, pogotovo na tržištima koja nisu likvidna ili češće, na tržištima koja posluju sa malim profitnim maržama ( kakvo je IT tržište kod nas ).

Rabat koji se na IT tržištu dobija kod nas ( od veleprodaja ka maloprodajama ), u proseku iznosi 3%. Odloženo plaćanje se realizuje u zavisnosti od ugovora sa veleprodajama i poslovne politike istih, i iznosi od 30 do 60 dana.

Jasna je matematika u tom slučaju - auto koji je kupljen na lizing je moguće prodati ( tačnije, preneti pravo korišćenja jer firma nije apsolutni vlasnik ) po ceni jeftinijoj u proseku 25% od ukupnog iznosa lizinga. Periodično posmatrano, taj gubitak od oko 5% godišnje se, uz kamatu od 7.5%, raspoređuje na period od 5 godina, dok se gotovina do koje se dolazi tim putem avansno koristi.

Pod pretpostavkom da se gotovina koristi za avansna plaćanja, kao i da je potrebno 2 meseca da se celokupan iznos odvojen za avansne kupovine uloži, i vrati preduzeću ( što i jeste bio slučaj u firmi koja se uzima kao model ovog primera ), može se zaključiti sledeće:

povećanje profita koji se na ovaj način ostvaruje ( uz standardni profit poslovanja ) iznosi 1.5% mesečno, odnosno 9% godišnje ( isključivo zbog korišćenja avansnih sredstava );

povećava se konkurentnost kao i obim prodaje, jer je moguće ponuditi jeftinije proizvode ( zbog manje nabavne cene );

povećava se indirektno prestiž preduzeća, zbog efekata reklame koju ima ponuda sa najpovoljnijim cenama.

14

3. FRANŠIZING

Franšiza je privilegija ili dozvoljeno pravo pojedincu ili grupi koja omogućava korisniku da sprovodi određenu vrstu komercijalne aktivnosti. Legalni koncept franšize datira od srednjeg veka, kada je vitez ili opat mogao dobiti pravo upravljanja određenim delom lordovog poseda. Sajmovi i tržnice su takođe bile organizovane kao franšize, kao i neke druge komercijalne aktivnosti. Franšiza je sistem proširenja poslovanja i distribucije proizvoda i usluga i mogućnost vođenja poslovanja pod prepoznatljivim imenom. Franšiza se pojavljuje kada kompanija ( davaoc franšize ) licencira svoje trgovačko ime ( brand ) i svoj način rada ( sistem poslovanja ) određenoj osobi ili grupi (korisniku franšize), koji se slaže da će poslovati u skladu s uslovima ugovora ( ugovor o franšizi ). Davaoc franšize osigurava korisniku franšize podršku i, u nekim slučajevima, ima određenu kontrolu nad načinom poslovanja korisnika franšize. Franšiza je pravni i komercijalni odnos između davaoca robnog žiga, uslužnog žiga, trgovačke marke ili reklamnog simbola, i pojedinca ili grupe koji traže pravo korišćenja te identifikacije u poslovanju. Franšiza upravlja metodom za poslovanjem između dve zainteresovane strane. Primeri privatnih franšiza su bezbrojni. Prodavači prodaju franšize trgovcima, dajući im pravo prodaje njihovih proizvoda u određenim područjima. U zadnje vreme najveći rast franšiznih usluga zabeležen je u uslužnom sektoru. Franšize su kreirane kako bi ponudile usluge od računovodstva, do štampanja i kopiranja, čišćenja kuća, prodaje računara i usluga, itd.

3.1 Istorijski osvrt

Franšiza ima svoje korene u feudalnim vremenima, no prva komercijalna prodajna franšiza bila je Singer Sewing Center koju je razvio Isac Singer tokom 1858. godine. Singer je prodao prava lokalnim poslovnim ljudima da prodaju njegove mašine i obučavaju korisnike, i njegova je kompanija narasla. Prihod od licencnih prava pomogao mu je u finansiranju proizvodnje, i zbog činjenice da se svaka franšiza sama finansirala, Singer je bio pošteđen troška upošljavanja menadžera centara. Singerov model je bio kopiran od strane nekoliko industrija na prelazu veka. Jedan od njih je bila i Coca-Cola koja se uspela nacionalno proširiti prebacujući teret proizvodnje, skladištenja i distribucije svog proizvoda na lokalne poslovne ljude koji su dobili prava punjenja. U zamenu za preuzeti rizik na lokalnoj nivou i osiguravanje kapitala za ekspanziju Coca Cole, franšizeri Coca-Cole dobili su ekskluzivna marketinška i distributerska prava na svoju teritoriju.

Pogled na prvih 100 godine komercijalne franšize otkriva neke zanimljivosti. Možda je najvažnije od svega da većina ranih davaoca franšize nije kontrolisala izgled i ugođaj korisnika franšize. Iako se rani korisnici franšiza mogu identifikovati zajedničkim trgovačkim imenom, bili su slobodni u kreiranju vlastitog poslovnog stila. Benzinske stanice nisu imale isti izgled, isto se odnosi i za motele, dilere automobila, maloprodaje. Čak su se i usluge koje su nudile razlikovale od objekta do objekta. No sve se to promenilo tokom 1950-tih godina kada je je Ray Kroc reorganizovao potencijal kloniranja franšize, kako bi ponovio uspešnu formulu i lansirao poslovni format franšize kakav mi danas poznajemo. Ray Kroc je u svojim kasnim 40-tim godinama bio relativno uspešan prodavač aparata za pravljenje milk shake-a. Jedan od njegovih

15

kupaca bilo je uspešan prodavac hamburgera u San Bernardino, California, po imenu Mac Donalds; on je prodavao mnoštvo hamburgera i velike količine milk shake-a i pommes frites. Obuzet uspehom tog restorana čija su većina zaposlenih bili studenti, Kroc je smatrao da može replicirati njegovo poslovanje i kopirati njegov uspeh širom SAD.

Uspeh MacDonalds-a je legenda, i Ray Kroc se upoređuje s Henry Fordom, samo u kontekstu veyanom za proizvodnju u industriji brze hrane. Ali Kroc je napravio više od brzine u brzoj hrani. On je osmislio koncept koji zovemo “trgovačko odelo” kako bi obuhvatili ne samo izgled i doživljaj poslovnog dekora, nego i svaki detalj na osnovu kojeg se posluje. Za Raya Kroca svaki aspekt kako voditi franšizu MacDonalda postao je deo sistema koji osigurava da će iskustvo potrošača u svakom MacDonald's restoranu biti jednako- uvek i svuda. Krocova teorija se pokazala toliko uspešnom da se ubrzo proširila franšiznom industrijom. Tokom 60-tih godina benzinske pumpe počele su prihvatati jedinstveno “trgovačko odelo” i standardizovane načine usluživanja kupaca. Maloprodaje, moteli i cvećare su počele standardizovati ne samo izglede trgovine, nego i načine usluživanja. Svaki diler automobila, hotel ili lanac restorana shvatio je prednost poslovnog kloniranja.

3.2 Zašto franšiza

Koristi koje pruža franšizing, kao metod poslovne ekspanzije, mogu se svrstati u dve kategorije:

koristi vezane za kapitalne investicije, koje obezbeñuje franšizant kako bi se mreža proširila;

vrlo motivisani menadžment na strani franšizanta, jer je u posao uložena znatna suma novca.

Franšizeru je franšizant potreban da bi proširio mrežu i unapredio trgovačku marku, dok je franšizantu potrebna usluga i podrška franšizera da bi bio konkurentan i poslovao profitabilno. S obzirom da investiranje u razvoj poslovnih jedinica obično obavlja franšizant, franšizeru je potrebna manja fiksna aktiva nego ukoliko bi sam franšizer bio vlasnik svih poslovnih jedinica. Na taj način, iako je prihod od poslovnih jedinica u franšizi ( koji se sastoji od nadoknade i prodaje proizvoda od strane franšizanta ) značajno niži nego kada bi poticao iz sopstvenih poslovnih jedinica, veći deo prihoda čini profit, pri čemu je taj profit stvorilo mnogo manje kapitalno ulaganje, zajednički nastup franšizing mreže na tržištu nabavke. Franšizeri često razvijaju programe nabavke ( opreme, nameštaja, zaliha ), označavanja, osiguranja, marketinga i promotivnih aktivnosti i usluga odnosa sa javnošću, koje su potrebne njihovim franšizantima. Ovakvi programi mogu biti značajna prednost, jer se na tržištu nabavke pojavljuje čitava mreža, a ne pojedinačni vlasnici poslovnih jedinica.

3.3 Nadoknada i cena

16

U praksi zakup franšize može značiti ulaganje od 20 hiljada do više miliona evra. Naravno, otvaranje McDonald’s restorana koštaće mnogo više nego popravka usisivača koju će neko obavljati u vlastitoj garaži ili radionici, ili otvaranje škole engleskog jezika. Osnovnoj ceni franšize treba dodati i sredstva neophodna za njeno uvođenje. Čak i uz ograničena sredstva, namenjena samo nužnim ulaganjima, korisnik franšize može sa davaocem franšize uz smanjeni rizik osnovati sopstveno preduzeće, jer je već izgrađen tržišni ugled u poslu za koji se novo preduzeće osniva. To ujedno znači i sigurnost poslovanja, tj. poslovanje sa dobitkom. Imajući u vidu povećane uobičajene početne rizike osnivanja preduzeća i istupanja na tržište, prednost je i to što izbor mesta i načina poslovanja obavlja davalac franšize, na temelju sopstvenih iskustava, podataka i marketinškog istraživanja konkretnog tržišta. Korisnik franšize oslobođen je svih ulaganja u razvoj, marketing, oglašavanje, jer te troškove snosi davalac franšize. Koristeći se prednostima poznatog trgovačkog žiga i tržišnog ugleda davaoca franšize, kao i njegovim poslovnim i tehničkim znanjima, primalac franšize znatno umanjuje rizik svog poslovanja, koji inače prati svaku privrednu delatnost. Takva racionalna podela poslova između dve strane, zavisno od konkretnih ugovornih odnosa, omogućava primaocu franšize da sve napore usmeri na poslove prodaje, kao svoje osnovne delatnosti, te da istovremeno iskoristi prednosti pozicije neposrednog, lokalnog trgovca koji sa lakoćom stiče poverenje kupaca. Ugovori o franšizingu se npr. u Australiji najčešće zaključuju na period koji iznosi između 6 i 10 godina (39%). Sa druge strane, 12% ugovora ne precizira fiksan rok trajanja franšize.

3.4 Franšizing u zemljama u tranziciji

Franšizing poslovanje, kao način identifikacije razvojnih programa za nove preduzetnike i njihovu lakšu, bržu i sigurniju promociju na tržištu, trebalo bi mnogo više koristiti u našim prilikama, odnosno u svim zemljama sa privredom u tranziciji.

Poslovi na bazi franšiznih ugovora nisu nepoznati u privredama zemalja u tranziciji. U tom smislu dovoljno je pomenuti hotele Intercontinental i Sheraton, rent-a-car poslove ili kreditne kartice, da bi se shvatila nužnost prihvatanja takve vrste poslovanja, odnosno preduzetničkih programa. Kod nas su primeri uspešnih franšizing organizacija: Afrodite Collection, Avis rent-a-car, ComTrade i drugi. Franšizno poslovanje bi trebalo da postane opšti trend u razvoju malih i srednjih preduzeća. Dosadašnja iskustva i rezultati franšiznog poslovanja pokazali su se poslovno uspešnim, ali se ukupno stanje ne može pozitivno oceniti, jer su prave mogućnosti ostale neiskorišćene. Sledeći iskustva SAD i Kanade, a sve više i Nemačke, Francuske i Velike Britanije, u kojima se sve veći deo različitih roba i usluga proizvodi i prodaje sistemom franšiza, moguće je u razumnom roku osnovati mnoštvo malih preduzeća na temelju ugovora o franšizi sa poznatim svetskim trgovinskim i uslužnim firmama. U tom cilju je važno stvoriti povoljne uslove za razvoj franšiznih poslova. Nužna je institucionalna konzistentnost i stabilnost, smanjenje rizika ulaganja u privredi, koji bi mogli imati političko i pravno značenje.

Svaka velika firma koja se na tržištima zemalja u tranziciji pojavi kao sistem sa perspektivom širenja svojih poslova na temelju franšiznih ugovora – prilika je za veliki broj malih i srednjih preduzeća. Sa preduzetničkog stanovišta to znači organizaciju vlastitog samostalnog posla uz brži i jednostavniji ulazak na tržište, smanjenje poslovnog rizika i primerenu dobit u poslovanju, te kraće vreme povraćaja uloženih sredstava. Sa stanovišta

17

celokupne privrede to znači stvaranje velikog broja novih preduzeća koja, svako za sebe, ulažu u manje iznose kapitala i time raspoređuju poslovni rizik na više malih jedinica. Posledica toga je povećanje tržišne elastičnosti privrede, i istovremeno ispravljanje strukture privrednih jedinica u pogledu njihove veličine, uz davanje prednosti malim i mikro preduzećima. Franšizne poslove prati smanjen tržišni i finansijski rizik, jer već stečeni ugled i razvijeni marketing firme koja iza njih stoji olakšavaju njihov tržišni prodor, uz relativno niska individualna preduzetnička ulaganja. Stoga se procenjuje da su upravo razvojni programi preduzetnika utemeljeni na franšizi – prilika za lakše premošćavanje povećanih političkih, pravnih i privrednih rizika, koji trenutno preovlađuju u privredi naše i drugih zemalja u tranziciji.

3.5 Prednosti franšiznog poslovanja

Poseban značaj franšizing ima u uslovima sve veće nezaposlenosti, jer omogućava brže i produktivnije korišćenje sredstava koja dobijaju otpušteni radnici. Umesto da ta sredstva ulažu u neproizvodne stvari, oni ih mogu uložiti u novi franšizni posao sa brojnim mogućnostima.

3.5.1. Prednosti za primaoca franšize

Sa aspekta preduzetnika, naročito ako je neiskusan i bez velikog kapitala, sigurniji je i lakši ulazak u preduzetništvo kupovinom franšize, nego započinjanje sopstvenog posla. Brojke govore da oko 80% nefranšiznih novootvorenih firmi propadne već u prvoj godini poslovanja. Osnovni razlog tako visoke stope neuspeha je taj što vlasnici moraju prvo da nauče da vode određeni tip poslovanja, da metodom pokušaja i grešaka steknu svoja iskustva. Međutim, tržište nije baš tolerantno za neiskusnog početnika koji pokušava da nauči kako da vodi posao, tako da se mnogima od njih dešava da bankrotiraju. Ako niste dovoljno spremni za surovu tržišnu borbu sa konkurencijom, oblik poslovanja koji nudi franšiza je najbliži garanciji vašeg uspeha. U franšiznom poslovanju davalac franšize svo iskustvo prenosi na primaoca i to iz odličnog razloga – iz sopstvenog poslovnog interesa. Sa druge strane, kada sami započinjete posao potrebno je da samostalno osmislite sve aspekte i ovladate njima. Uspešno franšizno poslovanje vodi brzom širenju, jer primaocu franšiza omogućava kapital za to. Ograničenja rasta u franšiznom poslovanju gotovo da i nema. Kako se sistem franšize širi, ime i znak postaju sve prepoznatljiviji, a većina ljudi veličinu povezuje sa uspehom. Naravno, što je veća franšiza – to je bolje. Veliki broj jedinica omogućava ogromnu reklamu franšize, što povećava prodaju. Počinje da se stvara krug uspeha, koji rađa novi uspeh. Franšiza tako počinje da poražava konkurenciju samom svojom veličinom. I pored svega, franšizing ne garantuje uspeh, ali uz podršku “kompanije-roditelja” izgledi za suprotnu opciju su manji. Na kraju, mnoga istraživanja su pokazala da pokretanje poslovanja u sistemu franšize retko kada nije uspešno, a kada se to i desi, to je najčešće zbog toga što se primalac franšize nije držao sistema rada i procedura.

18

3.5.2. Prednost za davaoca franšize

Za početak, reč je o novcu. Kada se posao proširuje uvek je teško doći do njega. Ako ste u franšizi, tada vam kapital potreban za širenje posla daje primalac. Pored novca, teško je pronaći i zadržati dobre, iskusne rukovodioce koji su neophodni za prošireno poslovanje. U primaocima franšiza vi imate ljude koji su dobro pripremljeni za poslovanje u sistemu franšize, a uz to su i vrlo motivisani, jer je to zapravo i njihov preduzetnički poduhvat. Uspešna franšiza vremenom počinje da davaocu na tržištu stvara imidž veličine i uspešnosti. Najmodavci vole da imaju poznate i uspešne franšize u svojim tržnim centrima, što se odražava na lako dolaženje do dobre lokacije za poslovanje. Osim toga, franšizni sistem po pravilu vrlo brzo raste i često postavlja mnoštvo svojih jedinica na određenoj teritoriji, što praktično potiskuje konkurenciju. Svaka od jedinica ulaže u reklamu franšize, tako da se stvara veliki reklamni budžet koji pojedinačne firme ne mogu sebi da priušte. Još jedan udarac samostalnom poslovanju jeste mogućnost davaoca franšize da kupuje za čitav sistem na veliko, što donosi veliku uštedu za pojedinačnog primaoca. U početku davalac franšize mora mnogo da uloži, ali se dugoročno investicija veoma isplati.

3.6 Franšize on-line

Na sajtu Međunarodnog udruženja za franšizing – IFA www.franchise.org možete pronaći podatke koji čine svaku državu članicu franšizno zanimljivom. Na početnoj strani sajta nalazi se i interni pretraživač, pomoću kog možete vršiti pretragu ponuda franšiza po privrednim oblastima koje vas zanimaju i investicijama koje ste spremni da uložite. Ispod ova dva polja nalazi se i polje pretrage po ključnoj reči. Kada iz prikaza rezultata pretrage kliknete na odabranu firmu koja prodaje franšizu, dobićete niz dodatnih detalja o njoj, kao što su: adresa, istorijat, od koje godine posluje franšizno, kako izgleda trening, koje su kvalifikacije potrebne, koliko investicija itd. Tako se npr. za franšizu McDonald’s-a potrebna investicija kreće između 408.600 – 647.000 dolara. Da biste kupili franšizu najvećeg svetskog franšizera kafe, kanadske kompanije Gloria Jeans Coffees, potrebna vam je investicija od 128.100 – 389.500 dolara, dok je za franšizu restorana Papa Johns Pizza potrebno između 150.000 – 250.000 dolara. Ako ipak tražite nešto jeftinije, u kategoriji potrebnih investicija od 10.000 – 20.000 dolara, možete npr. kupiti franšizu određenog programa školske obuke na računaru, non-stop medicinske pomoći starijim osobama, ili servisa za pranje prozora, tepiha, itd. Ako vam i ova kategorija ne odgovara, pokušajte sa onom od 1 – 9.000 dolara. Treba posetiti ovaj sajt i upoznati se sa konkretnim uslovima kupovine franšiza širom sveta.

3.7 Mane za primaoca franšize

Kao jedan od osnovnih razloga nerazvijenog franšizinga kod nas, stručnjaci navode stav preduzetnika da u njemu nema potpune slobode, odnosno da firma koja je primalac franšize gubi nezavisnost. Ovde treba dobro izvagati stvari. Ako je stav preduzetnika da će se u franšizi osećati zarobljenim i ograničenim obavezama prema davaocu franšize, onda franšizing za njega nije

19

dobar izbor. Stručnjaci svakome ko je u nedoumici savetuju da se na prvom mestu dobro informiše kako uopšte funkcioniše poslovanje u franšizi, a zatim da mirno razmisli, uz nadvladavanje eventuale impulsivne ego-reakcije u stilu: “Hoću da budem svoj gazda, ostalo me ne zanima!” ili “Neće tamo neko meni da priča šta da radim!”.

Činjenica je da svako ko se odluči za franšizu mora da radi unutar sistema koji propisuje sve, od proizvodnje i distribucije, do osmeha pri prodaji. Sa druge strane, izbor je i u vlasništvu nad svojom firmom, u slobodi delovanja i rada prema svom nahođenju. Pored gubljenja nezavisnosti, u moguće mane poslovanja u franšizi spada i obaveza kupovine proizvoda od davaoca, što može izazvati visoke troškove, ali ukoliko postoji adekvatna pred-kalkulacija i kvalitetan ugovor o franšizi – sve prepreke na putu biće uklonjene na vreme. Napominjemo da kupovina franšize ne znači samo kupovinu imena i ništa više, već kupovinu imena sa celim poslovnim konceptom. Kada ste vlasnik nečega vi tada imate i kontrolu nad time, ali u franšiznom poslovanju primalac franšize ima kontrolu nad svojom jedinicom i do neke granice je vodi na svoj način. Ovde dolazi do izražaja dobro pripremljena franšiza. Ako imate uhodan sistem koji garantuje uspeh i ukoliko ga se pridržavate, tada problem kontrole postaje manje bitan. Ako se primaoci franšize drže pravila sistema, onda je to manje-više kao da vi sami upravljate njime. Tu je, takođe, vrlo važan precizan i jasan franšizni ugovor. Najbolje je imati ugovor koji primaocu franšize ne dozvoljava odstupanja od vašeg sistema. Nepoštovanje bilo koje od stavki u ugovoru može dovesti do velikih problema.

Sledeći problem, koji istovremeno može biti lep, ali i fatalan, jeste upravljanje porastom. Franšiza je po svojoj prirodi vrlo brz način širenja poslovanja, jer ima malo ograničenja koja bi ga limitirala. Neophodno je da imate dovoljan broj zaposlenih, da biste uvek imali osoblje koje će pomoći primaocima franšiza. Ako neko od njih ne funkcioniše dobro, ceo posao može biti ozbiljno ugrožen. Na kraju, tu su i konflikti sa primaocima, koji su praktično neizbežni. Sve će biti u redu dok vaši primaoci franšize zarađuju, ali ako su u gubitku – tada će doći do sukoba. Način da izbegnete konflikte jeste da učinite sve što je u vašoj moći da pomognete primaocima i učinite ih uspešnim.

3.8 DONOŠENJE ODLUKE O FRANŠIZINGU

1) Utvrditi investicionu moć

Cene franšiza kreću se od nekoliko hiljada, pa sve do nekoliko stotina hiljada evra. Važno je da precizno znate ukupan novčani ulog koji realno možete da uložite. Zaduživanje i dovođenje investicije u rizik nije dobra poslovna praksa. Interesujte se za pomoć i kredite za preduzetnike početnike, za koje možete da konkurišete kod poslovnih banaka i u Fondu za razvoj Republike Srbije. U svakom slučaju, uz dobar biznis plan ne bi trebalo da imate problema sa finansiranjem, a i banke kupovinu franšize tretiraju kao realnu investiciju, obzirom da je to već uhodan posao koji sa uspehom funkcioniše na mnogim drugim tržištima, čime je povećana mogućnost da će tako biti i na našem. Pored toga, davalac franšize vam može dosta pomoći u izradi biznis plana za dodelu kredita.

2) Odabir privredne oblasti

20

Franšize mogu da budu najrazličitije poslovne mogućnosti: neke su novi koncepti, dok su druge već dobro poznati i uhodani. U principu, treba izbegavati “pomodne” privredne delatnosti koje su kratkog veka, kao i one kod kojih se smenjuju periodi vrlo uspešnog poslovanja i velikih gubitaka. Svake godine javljaju se nova “pomodarstva” u poslovnom svetu, ali u franšizi je ključ u proveri dosadašnjeg uspeha. Uverite se da je franšiza stabilna, da ima konstantno i uspešno poslovanje i da je finansijski sigurna, tako što ćete zatražiti prikaz poslovanja davaoca franšize.

3) Da li franšiza odgovara?

Ovo je jedno od ključnih eliminatornih pitanja, jer je franšiza na neki način izbor stila života. Uverite se da franšiza koja vas zanima odgovara vama, vašem načinu života, kao i vašoj porodici. Ako niste spremni da radite subotom i nedeljom, niti dugo u noć, izbegavajte sektor maloprodaje. Ako vam nije prijatno da budete u direktnom kontaktu sa kupcima, izbegnite franšize čiji će uspeh od toga zavisiti. Ako ne volite da radite u timu, ne ulazite u franšizu kojoj je to osnovni preduslov.

4) Potražiti savet stručnjaka

Pre nego što se izložite troškovima stručnog savetovanja, smanjite broj opcija koje istražujete koristeći prethodne korake. Posle toga, postoje tri vrste savetovanja kroz koje ćete morati da prođete. Prva je finansijsko savetovanje, pri čemu treba da razmotrite mogućnosti sa računovođom koji ima iskustvo u vođenju knjigovodstva franšize. Druga je pravno savetovanje, pri kome sa pravnikom treba razmotriti ugovor o franšizi. Treća vrsta savetovanja je komercijalno savetovanje. Ovde je potrebno da razgovarate sa vlasnicima franšize, jer oni najbolje razumeju svoje tržište. Naravno, ne zaboravite na osobe koje su već kupile franšizu koja vas interesuje i pomoću nje posluju na konkretnom tržištu.

3.9 MEĐUNARODNI FRANŠIZING

3.9.1 Internacionalizacija davalaca franšize

Kada davalac franšize nudi franšize u drugoj zemlji, tada se radi o međunarodnom franšizingu. Preduzeća-davaoci franšize, u određenom momentu naslućuju zasićenost domaćeg tržišta i eventualno usporavanje rasta, te stoga idu na strana tržišta. I to najpre u zemlje sa najsličnijim poslovnim ambijentom, a zatim nakon javnih iskustava internacionalizacije, i u zemlje sa različitim načinom vođenja poslova. Podaci iz različitih izvora o obrascima internacionalizacije davalaca franšize širom zemaljske kugle nisu ni dovoljni ni konzistentni za zaključivanje, pa ipak otkrivaju postojanje preovlađujućeg trenda povećanih međunarodnih operacija. Do sada jedina konzistentna agregatna statistika sređena u ovoj oblasti publikovana je u SAD u seriji Franchising in the Economy.

21

Najpoznatiji po svojim međunarodnim aktivnostima je McDonalds. Procena je da će McDonalds početkom 21. veka zarañivati trećinu svog operativnog profita izvan SAD. Franšizing po definiciji podrazumeva veliki stepen standardizacije. Međutim to ne znači 100% uniformnost, već međunarodnu prepoznatljivost. Davaoci franšize moraju ponekad da prilagode miks proizvoda. Tako je Kentucky Fried Chicken u Japanu zamenio pile prženim krompirom i smanjio šećer u kupus salati. McDonalds u Francuskoj i Nemačkoj često ima pivo u ponudi, u Brazilu nudi soft drink od quarana-e, na Filipinima špagete a u Japanu supu od kukuruza. Lokacija takođe trpi prilagođavanja. Da bi održao svoje standarde, McDonalds je u Moskovskoj operaciji odstupio od mnogih poslovnih principa na kojima je utemeljena svetska reputacija sistema. Umesto da se oslanja na lokalne dobavljače, McDonalds je morao da izgradi vertikalno integrisano snabdevanje. Prvi restoran je koštao $ 4,5 miliona. McDonalds je morao da preuzme sve funkcije, počev od uvoza semena za krompir iz Holandije, pa sve do prevoza namirnica do restorana. Evropske kompanije takođe su već neko vreme prisutne sa domaćim franšiznim konceptima na internacionalnoj areni. Dobro su poznati Body Shop, Tie Rack i Prontaprint iz Velike Britanije i Yves Rocher iz Francuske. Verovatno najatraktivniji primer globalnog rasta nekog davaoca franšize iz Evrope je Italijanski Benetton, sa preko 6000 prodavnica širom sveta. Prema jednoj studiji, obezbeđenje lokacije se pokazalo kao najveći problem sa kojim se maloprodavci susreću na inostranim tržištima. Pored toga tu su problemi regrutacije i prijema osoblja, zatim nepoznavanje stranih jezika, različiti uslovi konkurencije, različiti ukusi potrošača i različito društveno okruženje. Zapravo kulturne razlike su i dalje važna prepreka za veću međunarodnu ekspanziju maloprodavaca. Preduzeća koja nameravaju ekspanziju na strana tržišta putem franšizinga trebalo bi da sagledaju ta tržišta sa stanovišta karakteristika zemlje domaćina.

3.9.2 Karakteristike zemlje domaćina

1) Karakteristike fizičke geografije. Uključuje geografsku lokaciju, veličinu zemlje, karakteristike terena, prisustvo i blizinu vodenih površina, klimatske uslove.

2) Demografske karakteristike. Veličina i sastav stanovništva, starosna struktura, struktura obrazovanja, klasni sastav.

3) Urbana konfiguracija. Broj, veličina i razmeštaj gradova. 4) Jezik. Jedan ili više. Kojoj grupi pripadaju? 5) Nivo društveno-ekonomskog razvoja BNP, brautomobila... 6) Politički faktori. Međunarodni odnosi, unutrašnja stabilnost. 7) Ekonomski i pravni sistem. Učešće države u sferi ekonomije. Pravni status davaoca i

primaoca franšize i priroda pravnog odnosa. Stavovi državnih organa, zakoni o konkurenciji, zakoni o zaštiti industrijske i intelektualne sredine, oporezivanje, Zakon o preduzećima, posebni zakoni o franšizingu, carine, izvozno-uvozna ograničenja.

8) Razvoj medija. Tipovi i dostupnost štampanih medija, opšti nivo pismenosti, kao i dostupnost elektronskih medija.

9) Kultura vezana za proizvod i karakteristike životnog stila. Mora se odrediti da li će lokalna kultura i stil života predstavljati barijeru franšizinga i proizvodima (uslugama) koji se tim sistemom nude.

22

3.9.3 Metode međunarodnog franšizinga

Tri su glavne metode koje kompanije organizovane u sistem franšizinga koriste pri ulasku na strana tržišta:

(1) joint venture,(2) direktna investicija i (3) master franšiza.

Joint venture je forma organizacije prema kojoj se zajednički investira, ali su zajednički i kontrola i profit, a zadovoljava se i (eventualni) zahtev strane države za učešćem lokalnih vlasnika u organizaciji. Joint venture se – primenjuje u zemljama gde vlade dozvoljavaju samo ovakav tip ulaska, kao i tamo gde je relativno velika kulturna distanca i visok nivo političkog i ekonomskog rizika. McDonalds je svoj prvi joint venture načinio u Japanu 1971. godine sa Den Fujita-om kao 50/50 partnerom.

Direktni franšizing znači da kompanija sama obezbeđuje i rešava sve druge probleme ulaska na strano tržište. Na ovaj način, davalac franšize ima potpuno vlasništvo i kontrolu nad svojim biznisom. Međutim, glavna manjkavost ove strategije je u tome da obično davalac franšize nedovoljno poznaje lokalne uslove poslovanja.

Prednosti direktnog franšizinga su:

sopstveni izbor menadžmenta; sopstvena politika koja se sprovodi bez rezereve; celokupan profit ide kompaniji; royalties i ostali prihodi od lokalnih primalaca franšize se naplaćuju direktno bez

posrednika.

Nedostaci direktnog franšizinga su:

mogu skupo koštati greške zbog nepoznavanja lokalnih propisa, pogotovo vezanih za oporezivanje;

mogu se načiniti greške u proceni tržišta; visoki su operativni troškovi (kancelarije, osoblje i sl.).

Kao posledica konkurentnijeg okruženja u globalnom franšizingu, pojavljuju se slučajevi merdžera i akvizicija. Naime, umesto da u stranoj zemlji gradi prodajnu mrežu iz početka, davalac franšize može da preuzme postojeću mrežu. Century 21 je ušao na tržište Australije 1989. godine tako što je izvršio akviziciju australijske kompanije koja se bavila nekretninama i konvertovao njihove poslovnice u primaoce franšize.

Master franšiza - čak 88% svih američkih davalaca franšize koristi master franšizu kao strategiju ulaska na strana tržišta. Radi se o davanju inostranom primaocu franšize (koji može biti pojedinac, mali biznis ili velika korporacija) ekskluzivnih teritorijalnih prava za pojedinu

23

zemlju ili region. Primalac takve master franšize u toj stranoj zemlji preuzima zatim ulogu davaoca franšize i može odlučivati da li će svi objekti biti njegovi ili će angažovati i primaoce franšize. Primalac master franšize zadržava oko 50% royalties od primalaca franšize na svojoj teritoriji, a ostatak transformiše davaocu franšize. Trgovinske marke, goodwill, copyright, knowhow, poverljive informacije i ostala intelektualna svojina uvek će pripadati davaocu franšize, iako primalac master franšize preuzima ulogu davaoca franšize na određenoj stranoj teritoriji. Master franšiza nije bila dozvoljena osnivačkim aktom Evropske zajednice. Međutim, izuzimanjem 1988. godine franšizinga iz provizija o konkurenciji Rimskog ugovora, davaoci franšize sada mogu da dodeljuju ekskluzivnost teritorija, između ostalih pogodnosti. Da master franšiza nije idealno rešenje za primaoca franšize pokazuje i primer primaoca master franšize za McDonalds u Maleziji kome je bilo potrebno devet godina da postane profitabilan. Osnovna prednost davanja master franšize je u tome da se ne angažuju finansijska sredstva, a obezbeđuje se priliv royalties. Osnovni nedostatak je u kontroli. McDonald`s je svojevremeno prodao franšizu za otvaranje 166 restorana u Francuskoj Raymond Dayan-u za manju naknadu od uobičajene, jer su u korporaciji sumnjali da će Francuzi prihvatiti fast-food. Dayan je, uz pomoć McDonalds-a, našao veoma dobre lokacije za 14 objekata u Parizu, koje je otvorio u periodu od 7 godina. Bio je veoma uspešan, ali mu je McDonald`s otkazao ugovor na bazi tvrdnje da su kontrole iz sedišta utvrdile da objekti nisu držani čistim po standardima korporacije. Prema Dayan-u, radilo se o McDonald`s-ovom lukavstvu da ga natera da plati uobičajenu naknadu. Dayan je izgubio sudski spor, kao i priliku da vrši i dalju ekspanziju trgovinskom markom McDonalds-a. Međutim kada je morao da skine natpise McDonalds, Dayan ih je odmah zamenio natpisima O'Keefe's Hamburgers - tako je zadržao mušterije, know-how i najbolje pariske lokacije. Kasnije je restorane prodao Quick-u, najvećem francuskom lancu hamburgera.

3.9.4 GLOBALNI FRANŠIZING

Otvaranjem prvog restorana McDonald`s-u u Moskvi krajem januara 1990. godine, ponovo je fokusirana svetska pažnja na globalni domet ove kompanije, kao i generalno na fenomen franšizinga. Isto tako i stanovnici Lajpciga u Istočnoj Nemačkoj su brzo usvojili McDonald`s. Naime, Kent Hahne, 30-ogodišnji Amerikanac koji je suvlasnik i menadžer tamošnja dva McDonald`s restorana izjavio je da prodaja dostiže DM 230.000 nedeljno, približno tri puta veća prodaja nego u sličnim McDonald`s restoranima u tada daleko prosperitetnijoj zapadnoj Nemačkoj. Tražnja je tako velika da Hahneovi restorani rade 24 časa dnevno. Za Istočnu Evropu, međutim, prava mera prihvatanja franšizinga kao koncepta će biti dolazak drugog talasa američkih davalaca franšize. Za drugi talas američkih davalaca franšize, koji će biti manje poznati i izloženi publicitetu nego njihovi prethodnici, međunarodni prodor će, međutim, biti teže izvesti i održati. Iako će glavne američke franšizne kompanije zadržati vođstvo u doglednom vremenskom periodu, konkurencija koja se pojavljuje sa raznih strana sasvim sigurno će kreirati niz izazova tom vođstvu. Dok je globalizacija vodećih davalaca franšize rada prihvaćena u raznolikim lokacijama poput Istočne Evrope glavni izazov će biti da održi dovoljan stepen brzog reagovanja na zahteve za raznolikošću u globalnom smislu, kao i na promene ponašanja mušterija na zrelim tržištima. Iako postoji spremnost davalaca franšize na marginalna prilagođavanja, veće promene predstavljaju pretnju celom sistemu.

24

Globalni davaoci franšize se, na neki način, nalaze u prvom planu, debate o standardizaciji nasuprot adaptaciji u međunarodnom marketingu. U cilju podrške naporima multinacionalnih davalaca franšize formiran je Council of Multinational Franchisors and Distributors (SOMFAD). COMFAD predstavlja mrežu direktora multinacionalnih davalaca franšize, koji su preko IFA-e uključeni u informativni sistem. Dve trećine svih novih restorana McDonald`s-a otvara se van Amerike. McDonald`s prodire i na ona tržišta gde ga imidž "američkog" čini veoma popularnim. U jednom od sedam restorana otvorenih u Poljskoj zabeležen je tako, svetski rekord; prvog dana poslovanja posluženo je 33 hiljada ljudi. McDonald`s se brzo širi i u Aziji. U Kini, na primer, gde je već otvoreno 13 restorana, planira se otvaranje 15 novih restorana godišnje u navedenih nekoliko godina.

Često korisnici franšiza tvrde da njihovi davaoci franšiza nisu osetljivi na profitnu maržu koja je potrebna za uspeh. To je istina, jer mnogi davaoci franšiza tvrde ni ne mere profitne marže korisnika svojih franšiza i samim time nisu u mogućnosti predvideti profitabilnost kod ugovaranja novih franšiza. Ogromna popularnost franšize i viđenje koje kreiraju davaoci franšize kako su ulice franšizne zajednice popločane zlatom stvorile su stanje na franšiznom tržištu da se ne zahteva pregovaranje oko franšiznog ugovora. Kupci franšiza su uvereni da su ti jednostrani franšizni ugovori “industrijski standard” i samim time prihvatljivi. Osim toga, kupci razmišljaju da ako ne prihvate te ponuđene franšize i jednostrane ugovore, da će franšizu jednostavno uzeti neki drugi kupac. Sve dok kupci stoje u redu s olovkom i novcem u rukama, franšizno tržište nudiće samo franšizne ugovore koji štite samo interese davaoca franšize.

4. FORFETING

4.1 Pojam forfetinga

U savremenoj privrednoj praksi jedan od značajnih mehanizama finansiranja preduzeća je forfeting. Ovaj oblik finansiranja javlja se kod velikih pojedinačnih poslova o isporuci opreme, izgradnje objekata po sistemu “ključ u ruke“ , izvođenja investicionih radova sa odloženim rokovima plaćanja od jedne do nekoliko godina ili izvoznih poslova. Ugovorom o forfetingu banka, forfeter, preuzima od svog klijenta potraživanje koje on ima prema trećem licu, a koje joj prodavac prenosi uz prenos instrumenata za naplatu potraživanja o rokovima dospeća koje je ugovorio sa kupcem (menica, dokumentarni akreditiv, garancija trećeg lica).

Banka prihvata prenos potraživanja i isplaćuje vrednost prenetih potraživanja prodavcu, uz odbitak eskontne kamate, provizije i troškova vezanih za taj posao. Pri tome se banka obavezuje da će snositi rizik naplate prenetih potraživanja.

Učesnici u poslu forfetiranja su domaći izvoznik, prodavac, inostrani uvoznik i banka, forfeter, koja preuzima potraživanje. Pored njih u ovom poslu učestvuje i uvoznikova banka preko koje se obavlja ova transakcija .

25

Forfeting poslovi ili poslovi forfetiranja su sporedni bankarski poslovi, koji predstavljaju oblik finansiranja izvoznih kredita. Oni se realizuju prodajom izvoznog potraživanja banci ili specijalizovanoj instituciji (forfeteru), uz odbitak odgovarajućeg fiksnog iznosa, a na osnovu pokazivanja dokumenata kojima uvoznik garantuje otplatu dugovanja.

Izvoznik koji je prodao robu stranom kupcu na kredit na taj način dolazi do likvidnih sredstava, uz određeno umanjenje za uslugu i za troškove naplate. Sličan je eskontu menica kod banaka, ali ga pri tom karakterišu duži rokovi otplate i do nekoliko godina, i prenos celokupnog rizika naplate sa poverioca na forfetera, odnosno banku ili finansijsku instituciju koja se bavi ovim poslovima, a koja postaje poverilac .

Ključno za forfetera je da objektivno proceni platežnu sposobnost uvoznika i pri tom najčešće traži i garanciju prvoklasne banke kao obezbeđenje. Pošto se forfetiranje najčešće ugovara pre zaključenja izvoznog posla, to se trošak forfetiranja uključuje u prodajnu cenu izvezene robe . Na taj nacin operaciju forfetinga placa uvoznik ili, najčešće, krajnji potrošač.

Ovi poslovi ubrzavaju obrt kapitala i smanjuju angažovana sredstva izvoznika, što direktno utiče na poboljšanje njegove likvidnosti i prebacuje rizik sa izvoznika na banku ili nebankarsku instituciju, koja obavlja posao forfetera. Ovim se poboljšava i izvozna sposobnost i onih proizvođača ili ponudaca usluga koji nisu u većoj meri solventni, jer mogu izvoziti na kredit, a u prvi plan ne dolazi njihova likvidna sposobnost, već bonitet hartija od vrednosti uvoznika. Zahvaljujući poslovima forfetinga sopstveno učešće izvoznika u kreditiranju izvoznih poslova se svodi na najmanju meru, što znači da se čak dovodi u pitanje iznosa - prema sporazumu članica OECD-a - prema kojoj je obaveza izvoznika da obezbedi najmanje 15% sredstava od vrednosti posla iz sopstvenih izvora.

4.2 Istorijat forfetinga

Forfeting u svetu je nastao 50-ih godina prošlog veka kao oblik finansiranja između kupaca u Istočnom bloku i prodavaca u Zapadnom. Danas se korist za finansiranje trgovine sa zemljama u tranziciji. U početku nedovoljno poznat, zato što su ga praktikovale banke u Švajcarskoj, poznate po diskreciji, koje nisu objavljivale podatke o tehnici i prometu, danas se uveliko koristi. Procena je da se tri odsto svetskog obima trgovine finansira forfetingom.

Godine 1999. je osnovano udruženje forfeting kompanija i banaka koje se bave forfetingom - International Forfeting Asociation, koje ima 140 članova iz celog sveta. U Srbiji, osim u nekoliko manjih transakcija, forfeting je retko zastupljen. Zakonom o deviznom poslovanju i pratećim uredbama koje se odnose na prenos potraživanja i dugovanja nastalih po spoljnotrgovinskim poslovima rezidenata, posao forfetinga je pravno moguć.

Forfeting je na samom pocetku, kako kod nas, tako i u svetu. Postoji potencijal i prostor za njegov razvoj, ali je pitanje kako će to sve da funkcioniše u praksi. Zakonska regulativa za ovaj vid naplate potraživanja ne postoji, odnosno ista pravila važe kao i za faktoring. U segmentu uvoza opreme i to naročito za mala i srednja preduzeća, ovaj instrument može da unese revolucionarne promene. Mala i srednja preduzeća mogu svoje menice ponuditi svojim

26

dobavljačima umesto plaćanja, uz aval većine domacih banaka, koje nisu u vlasništvu stranih osnivača, a aval je svakako lakše dobiti nego kredit.

4.3 Funkcija i praksa forfetinga

Forfeting je sličan faktoringu, samo su rokovi duži, najcešce 6 meseci do 6, izuzetno 10 godina. Radi se o otkupu solo ili vučenih menica. U igri su četiri subjekta : prodavac, kupac, banka prodavca i banka kupca.

Banka izvoznika, putem cesije, preuzima od komitenta potraživanje prema licu u inostranstvu i isplaćuje sredstva izvozniku u stranoj ili domaćoj valuti, zavisno od ugovora, umanjena za kamatu i troškove. Pored menice može se raditi i o otkupu akreditiva uključivši i stand by akreditive. Izvoznik rizik naplate prenosi na forfetera, a forfeter se naplaćuje od kupca, preko banke kupca. I kod ovog posla banka, izuzetno, odgovornost naplate može zadržati na izvozniku.

Dok faktoring, zbog kratkoročnosti, prati potrošna dobra, forfeting, zbog dugoročnosti, prati izvoz opreme, saobrađajnih sredstava i građevinskih radova. Na osnovu forfeting transakcija formirano je tzv. sekundarno tržište hartija od vrednosti, na koje forfeteri iznose otkupljene menice, akceptirane od strane uvoznika, radi dalje preprodaje.

Osnovne prednosti fofetiranja za izoznika su što dobija odmah gotovinu za isporučenu robu i usluge, čime poboljšava svoju likvidnost i oslobađa se rizika vezanih za finansiranje izvoznog posla – rizika zemlje uvoznika, kreditnog rizika, rizika valutnih kretanja i fluktuacija kamatne stope.

Osnovni nedostatak forfrtiranja jeste to što je u pitanju srazmerno skup način finansiranja izoznih poslova u odnosu na uslove koje nude državne agencije za finansiranje izvoza. Međutim, ovi troškovi se, porastom konkurencije medu forfeting institucijama i razvojem sekudnarnog tržišta smanjuju.

Ono što je bitno istaći jeste da ugovor o forfetingu nije regulisan u uporednom pravu, kao što je to slučaj sa ostalim ugovorima u domenu robnog prometa. Naime, ugovor o forfetingu predstavlja tvorevinu bankarske i poslovne prakse. Iz tih razloga se na njega primenjuju pravila autonomnog međunarodnog trgovačkog prava, opšti uslovi postojanja, tipski formularni ugovori, kao i odgovarajuće norme trgovačkog i obligacionog prava zemlje čije bi pravo bilo merodavno za primenu.

4.4 Načini i postupci prenosa potraživanja

U domenu prenosa prava potraživanja kod forfetinga neophodno je ugovoriti instrumente i naćin prenosa potraživanja. Prenos potraživanja može biti u obliku:

• Prenos potraživanja cesijom; • Prenos potraživanja dokumentarnim akreditivom; • Forfetiranje na osnovu otkupa menica.

27

Prenos potraživanja putem cesije - je jedan od načina na koji se može obaviti posao finansiranja po sistemu forfetinga. Cesijom se vrši prenos potraživanja sa jednog poverioca na drugog, odnosno klasična zamena poverilaca u kojem preneseno potraživanje u celini ostaje neizmenjeno. Raniji poverilac je samo odgovoran za postojanje potraživanja koje je predmet cesije, ali nije odgovoran za naplatu potraživanja. Za naplatu potraživanja odgovorna je poslovna banka forfeter.

Prenos potraživanja dokumentarnim akreditivom - predstavlja dosta siguran način prenosa potraživanja, gde poslovna banka ( forfeter ) u momentu dospelosti plaćanja podnosi ovlašćenoj banci akreditivna dokumenta na osnovu kojih se dokazuje da su ispunjeni uslovi za naplatu potraživanja u akreditivnom iznosu u celini. Prakticno, to znaci da komitent prenosi na banku ( forfetera ) akreditiv da bi na taj način finansirao taj posao. Međutim, da bi akreditiv mogao da se prenese potrebno je da se o tome saglase svi učesnici u akreditivnom poslu, jer su i akreditivna banka i nalogodavac zainteresovani da obaveza bude ispunjena prvobitnom korisniku akreditiva.

Forfetiranje na osnovu otkupa menica - predstavlja u međunarodnoj bankarskoj praksi najčešći oblik u kome se sprovodi postupak forfetiranja. Medutim, u ovom postupku se javljaju krupni problemi u vezi sa unošenjem u menično pismo ( menica ) klauzule “bez regresa“ ( Without recours ). Zemlje koje su prihvatile Ženevsku konvenciju o menici unele su u svoja nacionalna zakonodavstva odredbu prema kojoj se trasant ne može osloboditi odgovornosti za slučaj da trasant ne isplati menicu. Takvo rešenje je predvideno i našim zakonom o menici.

Zbog postojanja sličnih odredbi i u nacionalnim pravima zemalja koje su prihvatile Ženevsku konvenciju o menici, koristi se menica anglo-američkog prava, kod koje je dozvoljeno unošenje klauzule “bez regresa“.

4.5 Obavljanje poslova eskonta i forfetinga prema propisima Srbije

Zakon o deviznom poslovanju koji je u primeni od jula 2006. godine, liberalizuje devizne transakcije u smislu uvođenja novih oblika finansiranja spoljno-trgovinskih poslova, tako da kupovinu i prodaju potraživanja i dugovanja pored pravnih lica vrše i banke, kako kod gotovinskih poslova ( poslovi faktoringa ), tako i kod kreditnih poslova ( forfetinga). Poslovima forfetinga banke se mogu baviti jer je to izričito dopušteno novim Zakonom o bankama, koji je u celosti u primeni od 1.oktobra 2006. godine.

Iako se poslovi forfetinga, kao posebne vrste eskonta, retko kriste u Srbiji, eskont čekova je češća pojava. Samo eskontovanje je jedan od najstarijih bankarskih poslova. Eskont ( diskont ) je odbitak kamate pri otkupu potraživanja ( uglavnom na osnovu hartija od vrednosti ) koja dospevaju kasnije. Ovaj kredit banka odobrava na osnovu meničnog jemstva,što znači da su eskonti u stvari menični kredit.

Banka koja raspolaže slobodnim novčanim sredstvima otkupljuje menicu od imaoca iste pre njenog roka dospeća. U tom postupku banka umanjuje eskontnu ( meničnu ) sumu za iznos

28

eskonta ( kamate ) i provizije banke. Spremnost banaka da angažuju svoja sredstva za ovu vrstu plasmana zavisi i od podrške ovih poslova u okviru monetarne politike Centralne banke.

Narodna banka Srbije je pre par godina zabranila eskontovanje čekova građana od strane poslovnih banaka, što je do tada bio vrlo unosan posao za bankarski, ali i trgovački sektor u Srbiji. Eskontovanje čekova je raniji otkup čekova od trgovaca po nižim vrednostima od onih navedenih na čekovnom blanketu, uz isplatu umanjene vrednosti odmah.

Trgovini je ovaj način poslovanja odgovarao, jer su gotov novac dobijali odmah, a istovremeno su mogli nuditi pogodnosti kupcima u pogledu odloženog plaćanja čekovima.

Bankarski sektor je na ovaj način zarađivao od razlike u ceni pri eskontovanju čeka i dospelosti čeka. Jedino je bila nezadovoljna Narodna banka Srbije, koja nije mogla da kontroliše količinu novca u opticaju, obzirom da se na ovaj način pojavljivao tok novca koji nije kreditni, a koji nastavlja da cirkuliše pre svoje realne pokrivenosti i dospelosti. To je otvaralo veliki potencijal za stvaranje inflacije kroz „nepokrivenu“ potrošnju stanovništva.

Ipak, neke banke ( AIK ) još uvek vrše eskont čekova uprkos zabranama od strane NBS. To čine po vrlo nepovoljnim uslovima za vlasnike istih, po pravilu pravna lica, naplaćujući 2% fiksnu proviziju, uz dodatnih 1% kamate za svaki započeti mesec. Trgovci ( najčešći korisnici usluga eskonta čekova ) se pokrivaju od gubitaka povećanjem cene proizvoda, što u krajnjoj liniji utiče na standard stanovništva usled većih cena. Ne postoje precizni podaci, ali se pretpostavlja da se preko 50% kupovina vrši odloženim plaćanjem.

U IT industriji, kao jednoj od retkih koja u Srbiji posluje pozitivno uprkos ekonomskoj krizi, više od 50% prometa u maloprodajama je realizovano putem čekova građana. To utiče na cenu koštanja proizvoda koje kupuju, a ta cena je iz tih razloga u proseku viša za 8% u slučaju da je period odloženog plaćanja 6 meseci. Sve je to direktna posledica nedostatka solventnosti u našoj privredi, i hroničnog manjka gotovog novca.

29

ZАKLJUČАK

Bankarstvo, danas, u ekonomski razvijenim zemljama kao i zemljama u tranziciji razvija nove proizvode i usluge uz pomoć računarskih mreža, čime su pomerene vremenske i prostorne granice tradicionalnog bankarstva, i čime se bitno utiče na olakšanje i ubrzanje transfera novčanih sredstava. Cilj ovog rada je bio objašnjenje savremenih bankarskih poslova, i u kojoj meri oni utiču na poboljšanje poslovanja. Objašnjen je znatan broj segmenata i pojmova koji se koriste u ovoj širokoj oblasti.

Usled ubrzanog širenja savremene privrede dolazi do velikih preokreta u suštini samog bankarstva, koje sve više postaje sinonim modernog bankarstva. Tradicionalno shvatanje podrazumevalo je upotrebu informacionih i telekomunikacionih sistema u obavljanju rutinskih bankarskih poslova, pri čemu nije pružana velika pomoć top- menadžmentu.

Finansijske mogućnosti pojedinaca i preduzeća ne omogućavaju uvek kupovinu opreme neophodne za pokretanje, proširenje ili modernizaciju poslovanja. Ne raspolaže svako preduzeće adekvatnim sredstvima koje bi moglo da ponudi kao obezbeđenje za bankarske kredite. Lizing predstavlja odgovor na takve probleme tako što pruža mogućnosti primaocima lizinga da pribave neophodnu opremu.

Posmatrajući iz ugla naglog razvoja tehnologije, potrebe potrošaca, ekonomije obima, standardizacije proizvoda, povećanja konkurentne sposobnosti, franšizing predstavlja perspektivnu marketing strategiju. Ovaj modalitet obezbeđuje određene tržišne prednosti kako franšizeru tako i franšizatu. Franšizer je afirmisan na inostranim tržištima pa omogućava franšizatu pristup medunarodnom marketing sistemu, celokupnom know-how za razrešavanje proizvodnih, organizacionih i poslovnih problema.

Još jedan od novih bankarskih poslova je svakako forfeting, koji je osmišljen kao izuzetno obezbeđen, tj. prepun garancija koje otklanjaju svaku mogućnost za eventualne gubitke bilo koje strane. Osnovne prednosti fofetiranja za izvoznika su što dobija odmah gotovinu za isporučenu robu i usluge, čime poboljšava svoju likvidnost i oslobađa se rizika vezanih za finansiranje izvoznog posla – rizika zemlje uvoznika, kreditnog rizika, rizika valutnih kretanja i fluktuacija kamatne stope. Ova eksplozija novih instrumenata javila se kao odgovor na volatilnost kamatnih stopa, cena robe i kurseva, što je povećalo izloženosti korporacija riziku od gubitaka i povećalo značaj hedžinga kao alata za upravljanje rizikom. Dakle, u fokusu interesovanja banaka je klijent, njegove želje i potrebe, ali i sve veća konkurencija i globalizacija.

Iz izloženog o faktoringu, kao savremenom bankarskom proizvodu, generalni zaključak je da faktoring spada u veoma značajne savremene instrumente finansiranja preduzeća. On omogućava preduzeću da proda potraživanja od kupaca dobrog boniteta pre roka dospeća, po sniženoj ceni, uz diskont, i da na taj način dođe do potrebnog «svežeg kapitala» za finansiranje određenih prinosnih investicionih poduhvata. U zemljama razvijene tržišne privrede u velikoj meri je razvijen faktoring. Što se naše zemlje tiče, na samom je početku razvoja faktoringa kao instrumenta finansiranja preduzeća. U tom cilju pojedine banke u Srbiji već osnivaju zavisna društva za poslove faktoringa.

30

LITERATURA

1. Augenblick M., Scott Custer Jr. B. The build, operate and transfer (BOT) approach to infrastructure projects in the developing countries. Working papers. World Bank, Washington: Avgust 1990.

2. International Finance Corporation. Project finance in developing countries. Washington: The World Bank, 1999.

3. Knight F. Risk, uncertainty and profit. Boston: Houghton Mifflin, 1921.

4. Martini CA, Lee DQ. Difficulties in infrastructure financing. Journal of Applied Finance and Investment 1996; 1(1):24-7.

5. McCarthy SC, Perry JG. BOT contracts for water supply. In: World water 89. Thos. Telford London: 1989.

6. Merna A, Smith NJ. Privately financed concession contract, Vols. 1 and 2. 2nd ed. Hong Kong: Asia Law and practice, 1996.

7. Monod J. The private sector and the management of public drinking water supply. Washington: World Bank, 1982.

8. Mustafa A. Public-private partnership: an alternative institutional model for implementing the private finance initiative in the provision of transport infrastructure. Journal of Project Finance 1999; 5(2):64-79.

9. Owen G, Merna A. The private finance initiative. Engineering, Construction and Architectural Management 1997; 4(3):215-31.

10. Peirson G, McBride P. Public/private sector infrastructure arrangements. CPA Communique 1996;73:1-4.

11. World Bank. Toolkits for private sector participation in water and sanitation. Washington: World Bank 1997.

12. http://www.kombeg.org.rs/aktivnosti/udr_fin_org/detaljnije.aspx?veza=726413. http://www.kamatica.com/novcanik/sta-je-bolje-kartice-ili-cekovi/18614. http://www.tvojnovac.nbs.rs/20/lizing/finansijski_i_operativni_lizing.html15. http://www.wikipedia.com

31