ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIN

Consultora sobre Comercializacin para el Proyecto del

Corredor Vial Nazca - Cusco de Swisscontact

Lieve Coppin y Samuel Morales

Lima, abril de 2012

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INDICE

ACRNIMOS 3 ANTECEDENTES 4 1. SITUACIN ACTUAL. 5 1.1. LOS PRODUCTOS. 5 1.2. EL MARCO POLTICO. 7 1.3. LA INTEGRACIN REGIONAL 8 1.4. EL MERCADO. 9 2. SEGMENTACIN DE MERCADO 11 3. LINEAS ESTRATEGICAS 13 3.1. ACCESO A MERCADOS E INTEGRACIN REGIONAL. 14 3.3.2. DESARROLLO DE PRODUCTO E INTEGRACIN LOCAL. 16 3.3. ARTICULACIN POLTICA. 18 4. REVISION DEL PRESUPUESTO DE COMERCIALIZACION 20 5. HACIA LA CONTINUIDAD: 8 PROPUESTAS 21 ANEXOS 23 CUADRO 1: INTELIGENCIA DE MERCADO REALIZADA EN COORDINACIN CON EL EQUIPO DE COMERCIALIZACIN 23 CUADRO 2 CMO CALIFICAS EL AVANCE DEL GRUPO DE TRABAJO DURANTE ESTE MES RESPECTO A LOS TEMAS PLANTEADOS? 25 CUADRO 3: RESPECTO A COMERCIALIZACIN Y LOS SIGUIENTES TEMAS ESPECFICOS CUL ES SU GRADO DE AVANCE? 26 CUADRO 4: RESPECTO A LA RELACIN DESARROLLO DE PRODUCTO EQUIPO DE COMERCIALIZACIN SWISSCONTACT, EVALA DEL 1 AL 10 LOS SIGUIENTES PUNTOS. (EVALUACIN DE COMUNICACIN INTERNA). 27 BIBLIOGRAFA 28 SITIOS WEB/BLOG CONSULTADOS Y DE REVISIN SUGERIDA (ABRIL 2012) 29

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ACRNIMOS

AM Acceso a Mercados AP Articulacin poltica Apps Aplicaciones mviles (traduccin) AW Alan Watkin BT Beatrice Triozon BID Banco Interamericano de Desarrollo CENFOTUR Centro de Formacin en Turismo DEL Desarrollo Econmico Local DIRCETUR Direccin Regional Comercio Exterior y Turismo DP Desarrollo de Producto EC Equipo de Comercializacin EI Equipo de Imagen FOMIN Fondo Multilateral de Inversiones GIZ Cooperacin Alemana al Desarrollo (Trad.) GORE Gobierno Regional IL Integracin Local IM Inteligencia de mercado IR Integracin regional JL Jos Luis Lescano LC Lieve Coppin MINCETUR Ministerio de Comercio Exterior y Turismo MiPyMEs Micro, Pequeas y Medianas Empresas ML Maritza Linares OE Objetivos especficos OGD Organizacin de Gestin de Destinos PERTUR Plan Estratgico Regional de Turismo POA Programa Operativo Anual PROMPERU Comisin de Promocin del Per para la Exportacin y el Turismo ReRapiDe Reporte Rpido de Desarrollo de Producto SC Swisscontact SERNANP Servicio Nacional de reas Protegidas SIPPO Programa Suiza de Promocin Importaciones

(Trad.) SM Samuel Morales TdR Trminos de Referencia VQ Vanessa Quevedo

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ANTECEDENTES Es difcil especificar cundo inicia una Estrategia de Comercializacin. En el caso que nos ocupa, sta inici con el reconocimiento de algunos sitios apropiados para llevar a cabo procesos participativos de desarrollo de producto turstico que deberan contar con ciertas caractersticas bsicas: relativa facilidad de acceso, grupos de trabajo organizados, experiencias de recepcin de visitantes, un patrimonio reconocido por sus actores y una serie de servicios y/o productos que pueden ser o son- comercializados y mejorados para contribuir a una mejora econmica de la poblacin local. No todos los sitios cuentan con todos esos aspectos en la misma proporcin, pero se puede decir que varios de ellos los tienen. Estos espacios han sido llamados sitios priorizados y son los siguientes: Abancay, Yaca, Saywite/Concacha, Andamarca, Lucanas/Pampa Galeras y Palpa. Todos tienen flujos mnimos de turistas, cuentan con grupos de trabajo en proceso de organizacin y tienen un potencial de articulacin al mercado. Al tiempo que han sido seleccionados, se han llevado a cabo investigaciones de mercado para conocer su reconocimiento de parte de los visitantes. Desde el inicio de la consultora se ha insistido en la necesidad de acompaar directamente el esfuerzo de sus emprendedores. Para ello, SC ha sumado a su equipo a tres Consultores de Desarrollo de Producto, que fungen como operadores de campo y enlace entre los actores locales y las autoridades provinciales/regionales (DIRCETUR, Gerencias de Desarrollo Econmico, Direccin de Cultura, municipalidad, universidades, grupos empresariales). Lo que aqu se presenta es una estrategia de comercializacin que toma parte de los aprendizajes logrados durante estos doce meses de trabajo y sugiere las acciones a realizar en el futuro cercano, aunque incluye tambin recomendaciones hacia el mediano plazo. La Estrategia de Comercializacin contiene cinco partes: (1) Anlisis de la situacin actual; (2) Segmentacin de mercado; (3) Lneas estratgicas; (4) Revisin del presupuesto de comercializacin del proyecto, y; (5) Sugerencias para la continuidad. Forma parte del Informe Final de la consultora de Lieve Coppin y Samuel Morales para el proyecto Per: Fomento del Turismo Sostenible bajo un Enfoque de Desarrollo Econmico Local en la Macrorregin sur del Per suscrito por Swisscontact (SC) y el Fondo Multilateral de Inversiones (FOMIN), del Banco Interamericano de Desarrollo (BID). Es importante resaltar que esta estrategia no es de ningn modo un documento definitivo; por el contrario, se propone que ste se constituya en un punto de partida para el trabajo de comercializacin y se nutra de los aportes de campo y de otros profesionales. El esfuerzo de innovacin, creatividad y calidad, requiere de todos los actores.

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1. SITUACIN ACTUAL. En el Segundo Informe de trabajo de esta consultora se hizo entrega de un documento denominado Lineamientos de comercializacin (Parte 3, pgina 10 de dicho informe), que luego fue complementado con el texto llamado Lineamientos para el trabajo de Imagen y Promocin. El primero de los documentos hace un anlisis pormenorizado de la situacin de el corredor a partir de las llamadas 4P del mercadeo y plantea algunas tareas a realizar en el corto plazo, mientras que el segundo recomienda una serie de acciones ms puntuales a nivel de promocin y recopilacin de informacin. La Estrategia que se propone aqu retoma varios de los conceptos vertidos en dichos informes, actualizando algunos, modificando otros y adicionando ciertas propuestas. Se considera necesario, previamente a la presentacin de la Estrategia, hacer un resumen del trabajo desarrollado hasta ahora y de la situacin actual de los sitios priorizados y de el corredor, de manera que el lector tenga mayor informacin sobre los avances y aprendizajes del proyecto. Esta parte ha sido dividida en cuatro apartados: (1) los productos; (2) el marco poltico; (3) la integracin regional, y; (4) el mercado.

1.1. Los productos. Una vez reconocidos los sitios priorizados y contratados los consultores a cargo del Desarrollo de Producto (DP) para cada sitio, se ha generado un proceso de acompaamiento durante el que los consultores, en conjunto con el equipo de SC, realizan tareas orientadas al empoderamiento de los equipos de trabajo y a la gestin del producto. En tanto las caractersticas de cada espacio son nicas, cada consultor lleva a cabo un ejercicio de planeacin con los actores locales. Este ltimo se convierte en el eje de trabajo de la estrategia de DP y ser despus monitoreado de forma participativa. En cada uno de los sitios se identifica el patrimonio que los actores estn interesados en poner en valor, con lo que consigue una construccin que parte del reconocimiento local y despus busca ser articulada al mercado. Se consideran adems actividades econmicas locales que puedan ser agregadas a la oferta turstica y que al hacerlo incrementen la fortaleza del producto. El trabajo en campo de los consultores de DP comenz al final del ao 2011, con lo que los sitios priorizados y los grupos de actores que los gestionan se encuentran en pleno proceso de organizacin. En abril de 2012 se solicit a los consultores de DP su retroalimentacin para conocer sus ltimos avances. Los resultados se muestran con mayor detalle en los cuadros del Anexo, si bien aqu se analizan algunos de los puntos ms importantes. Este primer ejercicio de autoevaluacin refleja la mirada del consultor sobre su espacio de trabajo.

Los consultores perciben una buena recepcin de los actores locales hacia su trabajo; en general reconocen el inters de los grupos por organizarse, as como por el cumplimiento de las primeras metas planteadas en conjunto. Consideran tambin que existe la articulacin

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pblico-privada y que las organizaciones locales han cumplido los compromisos.

Llama mucho la atencin que a pesar de estas buenas notas, el avance en temas de gastronoma, hospedaje, guiado e inversin sea evaluado en general como bajo o regular. Esto se refleja tambin en las preguntas abiertas, en las que algunos consultores relatan que a pesar de las buenas intenciones, no existen an equipos de acompaamiento o proyectos financiados por la autoridad local. Esto parece mostrar que son los equipos de trabajo locales quienes avanzan con acciones concretas, pero que el soporte y recursos institucionales son pocos.

Se reconoce que no se han implementado an sistemas de monitoreo participativos, lo que evidencia el riesgo de que las evaluaciones tomen un carcter fuertemente subjetivo. (Para ms detalle sobre los 3 puntos anteriores, ver cuadro 2 del Anexo).

En cuanto a logros (muy dispares entre sitios), los consultores consignan avances en organizacin, implementacin de monitoreo y puesta en valor de algunos espacios; en cuanto a problemas, se mencionan la falta de apoyo y comunicacin frente a las necesidades de sus sitios (recursos humanos, capacitaciones), el incumplimiento del apoyo ofrecido por las contrapartes, as como problemas de logstica (huelgas, deslaves en carreteras, etc.) y exceso de reuniones.

Respecto al acercamiento a mercados, el trabajo de elaboracin de kits de informacin, formulacin de paquetes tursticos, generacin de listas de precios y visitas de prueba, as como presencia en web y la puesta en marcha de mtodos de retroalimentacin con los visitantes, es an muy escaso1. (Ver cuadro 3 del Anexo)

Consultados sobre la sostenibilidad de sus productos, los consultores confan en la posibilidad de tener un producto sostenible. Esto, a pesar de que ninguno de los productos ha sido analizado en su viabilidad econmica (puntos de equilibrio, rendimientos esperados, inversin total necesaria); ambiental (capacidad de carga y otros); social (relacin visitante-visitado, modificaciones en la estructura social).2

Un ltimo punto se relaciona con la evaluacin sobre la comunicacin entre el Consultor, SC y el Equipo de Comercializacin (EC). Los resultados evidencian que la coordinacin entre los tres debe ser mejorada. (Para mayor detalle ver el cuadro 4 del Anexo).

De acuerdo con los consultores, los nuevos productos que estn a su cargo no podrn estar operativos sino a partir de mediados de 2012. Es importante 1 No parece haber, adems del consultor de DP -salvo en el caso de Andamarca, que tiene cierta experiencia gracias a la recepcin de voluntarios extranjeros-, personas que cumplan con el papel de ensamblador entre el mercado y el espacio local. 2 Lo anterior debe reflexionarse: se ha insistido en el peligro de vaciar de sentido el concepto de sostenibilidad y en el frecuente error de confundir lo sostenible con lo econmicamente viable. La sostenibilidad requiere sine qua non, aspectos ambientales, econmicos y sociales y no significa nicamente que un producto perdure, sino que ste cumpla con criterios que los consultores parecen no estar contemplando. Es la percepcin de quienes trabajan esta consultora, que el reto para hacer sostenibles estos productos es an muy grande.

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aclarar que cuando se habla de nuevos productos operativos, se refiere a las propuestas de valor que se han generado desde SC, no a las actividades ya existentes en dichos lugares.3 Aunque la opinin de los responsables de esta consultora no es exactamente la misma, hemos considerado importante reflejar sus juicios en este proceso de construccin conjunta. Ms que una evaluacin hacia los consultores, este ejercicio ha pretendido mostrar los aspectos a trabajar en un futuro de corto plazo. Durante la ltima visita de campo que se llev a cabo en marzo fue imposible visitar personalmente los sitios priorizados, sin embargo hubo oportunidad de compartir con los consultores y con algunos de los actores de Saywite/Concacha y de Yaca (las comunicaciones estaban interrumpidas hacia el resto del corredor). No obstante, los sitios han sido visitados (con la excepcin de Palpa) y lo que se percibe es un avance interesante a partir de la contratacin de dichos consultores, cuyo esfuerzo debe reconocerse. Es claro que el trabajo de desarrollo de producto requiere an de un fuerte trabajo de articulacin en campo, planeacin y monitoreo participativo, as como un nuevo proceso de acercamiento al mercado y articulacin regional, siempre con una mirada de DEL y sostenibilidad. Esto es planteado un poco ms adelante en las lneas estratgicas de este texto.

1.2. El marco poltico. Interesa resaltar el inters de las autoridades locales e instituciones relacionadas con el proyecto para dar continuidad al trabajo desarrollado por SC. Esto se puede sintetizar en tres aspectos:

El mbito municipal: a pesar de continuos avances y retrocesos, parece existir inters por aprovechar los aprendizajes y dar continuidad, incluso replicando los logros en otros espacios de la misma localidad. Desafortunadamente, los recursos materiales y humanos son insuficientes para el proceso de acompaamiento y no parece haber mucho conocimiento sobre la forma en que debe ser abordado el fenmeno turstico.

El espacio regional: aunque SC ha conseguido un interesante acercamiento con las autoridades regionales (DIRCETUR, Sede regional de Instituto de Cultura, Gerencia de Desarrollo Agrario, Proyecto Sierra Exportadora) y participado en la actualizacin del PERTUR, existen tambin altibajos en el nivel de respuesta de dichos organismos y no se cuenta con contrapartes asignadas para el acompaamiento de los sitios priorizados (y cuando las hay, algunas no cuentan con contratos

3 Todos los sitios priorizados reciben desde antes de la intervencin del proyecto- mnimas cantidades de visitantes que llegan motivados por propio inters. Hasta el momento ha sucedido (aunque tmidamente) que en algunos de los sitios, los actores promuevan parte de los nuevos productos (actividades y circuitos parciales o productos en formacin), a manera de prueba (y de generacin de algunos ingresos). Eso permite retroalimentar y ajustar dichos productos, aunque lo ideal sera monitorearlos a travs de mecanismos formales, desafortunadamente stos no se han puesto en marcha, no obstante los reiterados esfuerzos del EC por divulgar y sensibilizar sobre ello a travs del E-MAPPING (Morales 2011) y otros.

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laborales). Ms preocupante an: ninguno de los compromisos de acompaamiento se ha traducido en proyectos con recursos econmicos asignados para ello.

Otras instituciones locales-regionales: los grupos de emprendedores locales no estn, en su mayora, integrados formalmente; a nivel regional. Si bien existen esfuerzos apoyados por SC (OGD, Cmara de Turismo, Asociacin de guas, Cmara de Comercio, etc), as como otros organismos, la mayora no estn siempre operativos, ni cuentan con autonoma financiera: sus preocupaciones refieren ms a su viabilidad que al desarrollo de nuevos productos.

1.3. La integracin regional Ms all del espacio propiamente llamado local existen cinco aspectos sobre los que es importante llamar la atencin. Todos refieren a actividades que deben ser vistas desde una esfera ms amplia que la municipal o regional; obedecen a una mirada desde afuera que evidencia que el corredor no es un espacio aislado de lo que sucede a nivel nacional -e internacional-. Estos factores influyen en la circulacin de visitantes y de flujos econmicos:

Transporte pblico: el transporte pblico entre los sitios priorizados (y entre las poblaciones ms importantes) del corredor es muy deficiente y requiere de un esfuerzo pblico-privado para ser mejorado, no slo para el turismo sino, sobre todo, para la poblacin local. En un corredor, el transporte tiene uno de los lugares neurlgicos y sin ste, las poblaciones permanecen aisladas y los turistas eligen otros sitios.

Relacin interregional: se ha llamado la atencin sobre la importancia de Nasca y Cusco como mercados emisores y de redistribucin de visitantes hacia el corredor. En la actualidad no parece existir un acercamiento interregional. Debe incluso llamarse la atencin sobre las crticas a la ciudad de Nasca como destino turstico (hay una investigacin de mercado en proceso).

Alianzas externas: salvo algunos empresarios, en general no se cuenta con algn tipo de alianza con operadores externos o institucionales de nivel nacional. El estudio C1, sobre potenciales alianzas con operadores tursticos y empresas de transporte, mostr que existen posibilidades de establecer trabajos conjuntos, desafortunadamente, el estudio tambin evidenci que sin propuestas concretas, anlisis financieros y una promesa de continuidad de parte de autoridades locales, estas alianzas sern muy difciles de lograr.

Coordinacin interinstitucional nacional: a pesar de los mltiples proyectos de turismo a nivel nacional, la coordinacin interinstitucional es todava un reto. En la actualidad no existe trabajo articulado de SC (ni de contrapartes locales) con autoridades de turismo a nivel nacional (MINCETUR, PROMPERU, CENFOTUR).

La falta de promocin coordinada: la informacin que hay sobre el corredor est fuertemente atomizada y no tiene una identidad de conjunto (adems de una mnima presencia en Internet). En el

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corredor, los empresarios realizan esfuerzos unilaterales para promover sus compaas, pero tienen poca capacidad para generar nuevos productos. Por otro lado, los emprendedores de los sitios priorizados carecen de experiencia de comercializacin.

1.4. El mercado. La data relevada por el Ministerio de Comercio Exterior y Turismo del Per (MINCETUR) para la provincia de Apurmac (ao 2011) permite tener una mirada somera sobre la actividad relacionada con pernoctes en la regin. De acuerdo con sta, el porcentaje de ocupacin hotelera supera apenas el 30%, mientras el promedio de permanencia del visitante es de 1,32 das. El nmero de llegadas es de aproximadamente 20 mil personas por mes (260,706 en el ao), de los cuales slo el 2,2% son extranjeros. (MINCETUR 2012). Si bien es informacin actualizada, es difcil que pueda ser tomada como informacin de mercado para tomar decisiones frente a este proyecto. Por ello, entre los meses de julio de 2011 y abril de 2012 se ha realizado una serie de estudios sobre los visitantes de el corredor. Estos trabajos constituyen un esfuerzo de innovacin, pues no slo se han realizado estudios cuantitativos, sino tambin cualitativos y se han desarrollado en mltiples ciudades, frente a pblicos muy heterogneos y con el apoyo de actores locales. Los estudios de mercado (B1 y B2) reflejan que ms del 94% de los visitantes son peruanos, de los cuales casi el 50% viajan desde la ciudad de Lima, alrededor del 20% de la ciudad de Cusco y el 15% de Ica. El resto (aprox. 15%), proviene de otras regiones o del extranjero. El rango etario est entre 18 y 54 aos, con una interesante variacin: quienes viajan en su propio auto (estudio B1) suelen ser de ms edad que quienes fueron encuestados para el perfil (estudio B2) y que usan mayormente transporte pblico.

Los sitios ms visitados, aunque con mnima afluencia de turismo, son los que estn a pie de carretera, sobre todo para el consumo de servicios de alojamiento y alimentacin (Abancay, Puquio, Chalhuanca). Por su parte, de los sitios priorizados, Saywite/Concacha tiene visitantes de paso por su cercana a la carretera (particulares y escasos operadores); Yaca es ms bien utilizado por visitantes abanquinos como espacio de recreo; Andamarca tiene cierto reconocimiento, pero escasos visitantes (aunque hay una interesante experiencia de voluntarios franceses); Lucanas/ Pampa Galeras son mencionados sobre todo como espacios de paso. Palpa es ms bien conocido por su incipiente gastronoma. En general, ms all de Nasca, Abancay y Choquequirao4, el resto de sitios es mnimamente conocido.

Tres aspectos adicionales, ms bien de ndole cualitativo, sobre los que interesa llamar la atencin son los siguientes:

4 Choquequirao recibe una mnima afluencia y no parece avanzar positivamente. De acuerdo con MINCETUR, en 2010 se recibieron 7 664 visitantes, mientras que en 2011 slo 5 783. Del total, un 50% es extranjero (2 961). Algunos de estos ltimos llegan a travs de agencias operadoras que en ocasiones visitan Saywite. Aunque ser interesante profundizar en este anlisis, la data de operadores con grupos de extranjeros no es representativa por ahora.

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No se identifica una visin de corredor, sino 3 patrones de viaje: (1) movimiento circular desde las ciudades nodo (Nasca y Cusco) hacia Puquio y Abancay, respectivamente; (2) turistas en trnsito hacia ciudades fuera de este espacio, pero que hacen uso de algunos servicios en el trayecto, y; (3) mnima cantidad de turismo extranjero de segmento particular que visita Choquequirao/Ampay dentro de un circuito nacional.

La informacin sobre estos espacios es casi inexistente, por ende el turismo que llega a esta zona es ms bien explorador. En ese sentido, Se han identificado 4 categoras de buscadores de experiencias (PromPeru 2009): extranjero de espritu libre; Urbano explorador; La dispora; Viajeros de la nueva ola.

El nivel general de exigencia por calidad entre los turistas nacionales es relativamente bajo; por su parte, la mayor parte de los extranjeros, de corte aventurero, exige slo estndares mnimos de servicio. A pesar de ello, hay mltiples quejas por el mal servicio de transporte local y regional.5

5 En el cuadro 1 del Anexo se ha hecho una sistematizacin de la informacin ms importante de los estudios realizados a partir de la contratacin de esta consultora. El anlisis de mercado ha considerado tambin la consultora de Durand (2011), aunque sta no ha sido sistematizada en dicho cuadro.

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2. SEGMENTACIN DE MERCADO Las investigaciones realizadas muestran que el visitante que predomina es el nacional. En este grupo existen tres subgrupos: (1) viajeros de la dispora, (2) viajeros por trabajo/ otras actividades, y; (3) viajeros cuyo fin principal es el turismo, que han sido a su vez categorizados como urbano explorador y viajeros de nueva ola. De los anteriores, el mercado ms interesante son los visitantes nacionales que utilizan movilidad propia, sobre todo porque responden a la situacin econmica actual por la que pasa el Per: la de una clase media emergente que tiene acceso a mejores condiciones de consumo y movilidad. Una buena parte de los viajeros de la nueva ola son familias nucleares con auto propio (muchas veces de reciente compra) y con nimos de hacer viajes de descubierta en estas unidades. Seguramente ser necesario profundizar en la comprensin de estos grupos de viajeros, pero hasta el momento es posible evidenciar (el estudio B3 aporta data al respecto) que aunque no cuentan con una enorme cantidad de recursos econmicos, disponen de un presupuesto para viajes de vacaciones y para fines de semana largos. Estn adems vidos por conocer el Per y probarse (a s mismos y a su grupo social) que tienen sangre de aventurero. De forma similar a los urbanos exploradores (aunque stos son casi siempre grupos de parejas o amigos sin hijos que buscan rememorar viejos tiempos estudiantiles, pero con un presupuesto ms holgado gracias a su xito social), los viajeros de la nueva ola suelen exigir condiciones mnimas para un viaje cmodo: servicios e infraestructura bsica (cajeros automticos, talleres de reparacin, hospedajes sencillos pero limpios, restaurantes autnticos pero higinicos), pero no son los ms exigentes respecto a la calidad: comprenden que en zonas rurales algunas cosas pueden no ser como en la ciudad. Lo anterior no implica que no deban buscarse otros mercados (extranjeros, segmentos ms altos). Ms bien, se insiste en priorizar sobre el tipo de visitante actual, pues l podr consumir los productos, estar satisfecho con ellos y tener experiencias memorables, dadas las condiciones actuales de el corredor. Al mismo tiempo, y en la medida que los productos se mejoren y construyan, stos comenzarn a formar parte del imaginario de otros segmentos gracias a la mejora de dichos productos y a la produccin y puesta en circulacin de informacin sobre los sitios. Se ha evidenciado, por otro lado, que el uso de agencias de viaje es mnimo (3,75% de los encuestados en estudio B2) y que deben buscarse otras formas de acercamiento al pblico objetivo: por qu no buscarlos directamente? En ese sentido, debe quedar claro que para conseguir el reconocimiento del mercado, es necesarios que los sitios priorizados forjen alianzas estratgicas con los espacios emisores de sus visitantes: las que se han denominado ciudades nodo del corredor (Nasca y Cusco) y la propia capital del pas, Lima. A continuacin, el Cuadro 1 analiza las distintas categoras de visitante que se encuentran en el corredor y marca de color oscuro la sugerencia de priorizacin a partir de la comparacin de algunos de sus rasgos.

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Cuadro 1: Un esbozo del visitante de el corredor Tipo de buscador de experiencia

Rasgo6 Extranjero de espritu libre (Priorizado)

La dispora

Urbano explorador (Priorizado)

Viajeros de la nueva ola (Priorizado)

(No turistas)

Porcentaje Aprox. del

total 5-10% 25-30% 7-15% 15-20% 30-35%

Lugar de origen (en el orden de la

lista)

Espaa, Francia,

Argentina, Alemania

Lima, Cusco, Ica,

interregional Lima, Cusco

Lima, Cusco, Ica, otras provincias

Lima, Cusco, Ica,

Interregional

Grupo de viaje

Solo, en pareja

Familias extendidas

Solo, en pareja

Familias nucleares

Solos, en grupo de trabajo

Gasto diario aproximado por persona

35 USD7 60 soles 78 soles 78 soles 70 soles

Medio de transporte

Pblico, propio (moto, bici)

Pblico, propio

Propio, pblico Propio

Pblico, propio

Patrn de viaje8 Trnsito Circular

Trnsito, circular Trnsito Circular

Sitios visitados

dentro de el corredor.

Choquequirao, Abancay, Saywite

Poblacin de origen de

familia

Choquequirao, Abancay, Saywite,

pequeas poblaciones.

Similar a urbano

explorador. Limitacin:

accesibilidad y sensacin de seguridad

Sitios cercanos a los sitios de trabajo (casi siempre a Abancay, Puquio)

Actividad principal

Caminata, viaje

personal, exploracin

cultural

Visita familiares,

fiestas religiosas

Caminata, viaje

personal, exploracin cultural, re-exploracin

Centros urbanos, poblados, caminatas menores

Uso de tiempo libre

en zonas cercanas

Exigencia por calidad Media Baja Baja Media Media

Exigencia de servicios (cajeros, mdico)

Media Baja Media Media Media

Pernocte mayor a 1,35

das?

Posibilidad Media

Posibilidad Alta

Posibilidad Alta

Posibilidad Alta

Posibilidad Baja

Usa agencia de viaje Eventualmente No No No

Cuando empresa

cubre gastos Posibilidad

de repeticin de viaje

Baja Alta Media Media Alta

6 Nota: los datos, habiendo sido recabados con diferentes muestras y metodologas, son aproximados y pretenden dar una visin general. 7 La data relevada por los estudios no permite tener un dato preciso, pues muchos extranjeros incluyen informacin de viaje fuera del corredor (transporte del lugar de origen, etc.). Se considera el dato ms alto de viaje ms un 10%. Los viajeros sudamericanos tienen promedios de gasto menores a esa media. 8 Se refiere a los planteados en la pg. 9: circular (desde nodos y vuelta); trnsito (hacia otras ciudades; pero consume en corredor); segmento particular (con operador).

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3. LINEAS ESTRATEGICAS La mayora de estrategias de comercializacin centran su mirada en el aspecto comercial del producto. La experiencia de campo y de trabajo en distintos proyectos en el mbito del turismo rural ha demostrado que es imposible construir un producto si no est contextualizado en la realidad local. Por esta razn, para el Equipo de Comercializacin (EC), la Estrategia de Comercializacin debe cubrir tres aspectos:

Acceso a Mercados e integracin regional (AM-IR): refiere a aspectos de construccin hacia fuera del producto (Inteligencia de Mercados, Comercializacin, Promocin, Alianzas estratgicas, Desarrollo de redes).

Desarrollo de Producto y la integracin local (DP-IL): Abarca lo relacionado a la construccin del producto desde adentro (Grupos organizados, articulacin entre actores y autoridades locales y regionales, desarrollo de infraestructura, puesta en valor de espacios, gestin de la calidad, viabilidad econmica, sostenibilidad, DEL).

Articulacin poltica (AP). Se relaciona con las polticas de turismo en las que estos productos y actores estn inmersos. No se refiere a regulaciones nicamente, sino a la generacin de un marco institucional que ponga al proyecto como prioridad y le asigne recursos (humanos y econmicos) que aseguren su continuidad.

Esta separacin tiene slo fines descriptivos y analticos, pues en el da a da los tres componentes estn relacionados y es difcil pensar que las acciones sugeridas correspondan slo a un grupo de trabajo o a un espacio fsico. El siguiente esquema resume la estrategia y sta es explicada con mayor detalle en las lneas que siguen.

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3.1. Acceso a Mercados e Integracin Regional. Para explicar la propuesta de Acceso a Mercados e Integracin Regional es necesario recordar que los sitios piloto no benefician de un reconocimiento entre el pblico potencial que motive suficiente afluencia de visitantes. Adicionalmente, el hecho de encontrarse entre dos espacios muy visitados por el turismo (Cusco y Nasca) significa un riesgo y una oportunidad para estos espacios: riesgo porque los operadores tursticos y empresarios de ambas regiones comienzan a operar en el corredor sin que haya polticas que regulen la distribucin econmica de los beneficios (los que algunos autores llaman el proceso de captura [Tavares y Vieira 2011]); y oportunidad, porque por ambas regiones circula cierto nmero de visitantes y al mismo tiempo son puntos de redistribucin de la actividad econmica. Por lo anterior, es imposible concebir una estrategia de comercializacin que no contemple a otros de los espacios importantes de el corredor, como la zona arqueolgica de Choquequirao e incluso la ciudad de Nasca y algunos espacios de la regin Cusco como aliados estratgicos. Es importante, por ello, que los actores de el corredor compartan (o al menos debatan) esta visin. No debe tampoco perderse de vista que la diversidad y la riqueza cultural y natural de un espacio de ms de 700 kilmetros de largo que cruza todo el macizo andino hasta llegar a la costa del Pacfico y en el que no slo existen tres regiones polticas (cuatro si se incluye a Cusco), sino un sinnmero de pueblos con realidades distintas, no hace fcil la bsqueda de una marca o smbolo que los identifique a todos. Mxime que este smbolo deber hablar por todo el espacio y no slo por el proyecto.

Es por ello que esta consultora plante en el mes de diciembre de 2011 la creacin de una Red de Comercializacin (RC) que consiga aglutinar los esfuerzos y coordinar, en una primera instancia, la actividad de promocin. La RC tendra una funcin de grupo de coordinacin y sus funciones principales estaran orientadas al posicionamiento y comercializacin de el corredor. En cuanto a sus integrantes, se sugiere que al principio el esfuerzo sea liderado por SC, sin embargo las autoridades de turismo (DIRCETUR) de cada regin deberan acompaar el proceso y establecer (tal como se ha hecho en otras regiones) acuerdos pblico-privados para lograr el funcionamiento de dicho espacio de concertacin y conseguir una fuerte participacin privada. Varios retos se alinean en esta estrategia:

Construccin de un grupo de trabajo con una visin y lenguaje comunes, dentro de parmetros de respeto mutuo y equidad.

Adecuada gestin y difusin de la informacin, que se traduzca en un incremento de visitantes.

Identificacin de smbolos representativos y afines a los actores, factibles de ser reconocidos y consumidos por el mercado.

Generacin de alianzas estratgicas con empresas e instituciones que se encuentran fuera de su territorio.

Integracin de una organizacin econmicamente saludable.

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En la situacin de debilidad institucional actual, este proceso es complejo y es probable que SC, dentro del tiempo que resta al proyecto slo consiga iniciar el proceso de implementacin de la RC y su transferencia. En todo caso, se ha sugerido que ese primer esfuerzo sea apoyado por un profesional con experiencia en manejo de grupos, con amplio conocimiento de la zona y experto en temas de comercializacin. Su labor sera (como los consultores de DP) de acompaamiento y armado de procesos participativos, con un rol de facilitacin, compartiendo tareas y responsabilidades con el grupo de trabajo. En el documento Lineamientos de Comercializacin se ha planteado que la RC podra funcionar dentro del espacio de la OGD o alguna organizacin empresarial, pero se ha insistido que de ninguna manera debe ser visto como un sustituto: no debe perderse de vista que el componente principal de la RC es el acercamiento de mercado (Promocin e Inteligencia). Asignarle responsabilidades polticas que vayan ms all de esto podra generar fricciones entre participantes o menguar los esfuerzos de comercializacin. La RC cumplir un rol muy importante y su puesta en funcionamiento ser un gran logro. Debe quedar claro, no obstante, que las lneas estratgicas que se presentan en el cuadro 2 no dependen de la existencia de la RC: ms bien, son asignaturas pendientes para conseguir el Acceso de Mercados y la Integracin regional, que en la visin ptima, seran ejecutadas por esta red.

Cuadro 2: Lneas estratgicas del componente Acceso a Mercados e integracin regional

Lnea estratgica Tarea Aspectos operativos a considerar

Reconocimiento de informacin disponible.

Reunir informacin existente sobre los principales atractivos y valores patrimoniales del corredor (incluidos los sitios priorizados), tanto tangibles como intangibles.

-Partir de Ponte en el mapa -Barrido sobre Internet -Revisin de kits informativos elaborados en cada sitio priorizado

Planteamiento de imagen turstica.

Reconocer y priorizar, en conjunto con actores locales, los atractivos y valores patrimoniales que mejor los representan. Iniciar un proceso de co-construccin: definir los elementos simblicos de cada sitio, en conexin con las necesidades del mercado.

-Definir elementos simblicos que constituyen la Imagen turstica de cada sitio. -Reconocimiento de una imagen para el corredor. -Debatir contradicciones y conceptos como: autenticidad mercado, patrimonializacin.

Conceptualizacin y elaboracin de material informativo y publicitario inicial.

"Articular" la informacin de cada sitio priorizado (precios, paquetes, circuitos, etc.) con imgenes, videos y textos, y realizar proceso creativo de elaboracin de conceptos publicitarios. Generar un proceso inicial de construccin de marca: transformar imagen turstica en

-Asignar (SC) un presupuesto para la RC. -No partir de cero: existen bancos de imgenes y datos importantes (Gua 757 de SURVIAL, Gua Ecoturstica Mancomunidad Saywite- Choquequirao -Ampay de Ecobona/ COSUDE, concurso Ancdotas de mi tierra (SC), informacin recopilada o elaborada por otros programas e

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concepto publicitario: colores, eslogan y diseo. Plasmar en materiales con ayuda de diseador grfico. RC asigna tiempos, prioridades, presupuestos y modalidades de difusin.

instituciones -Materiales urgentes: (1) Press Kit con notas escritas, imgenes y videos (2) Folleto para oficinas de turismo (3) Merchandising: stickers, polos, etc.

Generacin de Alianzas estratgicas.

Con los primeros materiales publicitarios en mano, la RC generar alianzas estratgicas para la comercializacin, tanto al interior de la regin, como hacia el nivel nacional (e internacional).

-Convenios de promocin -Acuerdos y paquetes con empresas de transporte y de turismo. -Monitoreo y apoyo de PROMPERU -Proyecto con plan COPESCO -Mejora de sitio web SURVIAL -Proyectos Birregionales

Pauteo de medios y Campaa publicitaria.

Identificar y definir los espacios en los que ser promocionado el corredor (ciudades, eventos, mix de medios). Lo anterior debera convertirse en una campaa publicitaria.

-Definir espacios de inters para promocionar en ciudades meta. -Definir un mix de medios. -Hacer un lanzamiento de la campaa publicitaria.

Monitoreo de impacto publicitario.

Poner en marcha mecanismos que permitan monitorear los impactos del material promocional en el pblico objetivo.

-Recojo coordinado de informacin con sitios priorizados y otros para conocer efectividad de promocin. -Realizar promociones medibles (cupones, descuentos, etc).

Inteligencia de mercados y gestin de conocimiento

La RC genera investigacin y funge como espacio de intercambio de informacin entre sitios priorizados, otros espacios y grupos empresariales.

-Monitoreo: perfil anual de visitante y satisfaccin, Impactos econmicos, ambientales y sociales. -Anlisis de tendencias del mercado. -Benchmarking (monitoreo de la competencia). -Integracin de la informacin a procesos productivos y organizacionales; difusin a nivel de los equipos humanos en turismo

3.3.2. Desarrollo de Producto e Integracin local. La segunda parte de esta estrategia plantea, en suma, una mirada hacia adentro en la que se priorice la bsqueda de una mejora en la calidad de vida de los beneficiarios a travs de la implementacin del turismo como herramienta adicional a las actividades econmicas que ya existen en el sitio. En lo que corresponde a turismo, se buscan implementar experiencias con contenidos innovadores, que motiven y despierten los sentidos. Se caracterizan por una visin de largo plazo y un enfoque de DEL y sostenibilidad. Se sugiere que por ahora, el DP se limite a los sitios priorizados y a aquellos productos que SC ha trabajado que tengan actores organizados y viabilidad. Se pretende que el trabajo de DP permita a los actores locales y regionales congregarse alrededor de un proyecto concreto, lo que representa un ejercicio de acercamiento entre niveles de gobierno. Si la experiencia resulta positiva, los aprendizajes podrn ser replicados.

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Lo que se presenta a continuacin son las lneas estratgicas de DP que se consideran ms importantes.

Cuadro 3: Lneas estratgicas del componente Desarrollo de Producto e integracin local

Lnea estratgica Tarea Aspectos operativos a considerar

Empoderamiento, monitoreo interno y acompaamiento.

Contar con grupos locales de trabajo fortalecidos y empoderados. stos deben tener un plan de trabajo definido, con metas y tareas claras que sean verificables y cuyo avance se monitoree mes a mes de forma participativa. Acompaar los procesos y no ejecutar las tareas: el rol del consultor de DP como facilitador, no como ejecutor. Detectar las necesidades principales, definir responsables y tareas entre los participantes.

-Mecanismos simples y adaptados a la poblacin local -Indicadores fijados con los actores; monitoreo realizado por y para los actores -El plan de trabajo es armado con la poblacin, al inicio de la intervencin y responde a las preguntas: Dnde estamos? A dnde queremos ir? -Los informes se realizan de forma participativa. -La responsabilidad por el xito o fracaso del proyecto es compartida. -El actor local es proactivo.

Gestin e integracin local

Contar con equipos mnimos formados para la recepcin de visitantes en temas de guiado y con servicios de alojamiento y comida (donde corresponde). Motivar las buenas relaciones y participacin de actores institucionales de la localidad

-Se respetan las formas de organizacin local -Se cuenta con manuales de trabajo -Se pone especial atencin en el guiado y en los detalles de la atencin. -El acompaamiento de la autoridad local se traduce en compromisos concretos y de largo plazo

Alianzas estratgicas

Los empresarios locales buscan socios estratgicos, tanto a nivel local como regional.

-Preferentemente a travs de la RC pero tambin de forma directa. -Debe formarse a actores para la negociacin tica y equitativa.

Profesionalizacin Generar planes de negocios que permitan al actor comprender el funcionamiento comercial de un emprendimiento.

-Son concretos, sencillos y viables. -Conceptos bsicos: puntos de equilibrio, rentabilidad, proceso administrativo, visin comercial.

Oferta diversificada Sumar una oferta de productos que puedan insertarse en el entramado turstico con el objeto de fortalecer el DEL.

-Integrar alimentos y actividades tradicionales, pero apoyando su mejora tecnolgica.

Productos con Identidad

Los actores reconocen patrimonio local y adaptan los que ellos consideran al proceso de comercializacin.

-La Identidad no significa museificacin ni vuelta al pasado. Es un proceso de continuo cambio.

Innovacin Contribuir al proceso de evolucin social a travs de nuevas ideas y tecnologas que permitan construir productos innovadores para mejorar condiciones de vida.

-El turismo permite acercarse a innovaciones del mercado y genera espacio para el debate en que el actor reconoce y discrimina las que convienen a sus intereses.

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Monitoreo externo Poner en marcha mecanismos de retroalimentacin que funjan como motivadores para la mejora de calidad y como aprendizaje sobre la experiencia del visitante.

-Formatos sencillos y de fcil sistematizacin; comparables entre distintos sitios. -Recojo annimo de informacin. -La informacin es utilizada para la toma de decisiones.

Cdigo de tica Crear e implementar un cdigo de tica participativamente, no slo respecto a precio, sino a la forma de abordar a los visitantes y de competir respetando el trabajo de los competidores.

-No es letra muerta: es debatido, consensuado y reconocido por los actores. -Est visible para visitantes y para actores locales.

Acercamiento de Triple bottom line

Llevar a cabo el proceso de DP siempre bajo consideraciones de sostenibilidad.

-Conceptos como equidad, respeto al medio ambiente e igualdad de oportunidades son siempre tomados en consideracin.

3.3. Articulacin poltica. Las polticas representan la consolidacin de una serie de acuerdos entre los integrantes de una sociedad. En el tema de turismo, por ejemplo, existen documentos a nivel nacional (PENTUR, Ley 29408) que presentan la estrategia nacional. Si bien es claro que no todos esos acuerdos son traducidos en acciones concretas, se reconoce que constituyen un marco de operacin para quienes de desenvuelven en el mbito de estas actividades econmicas. El proyecto de SC no slo operar bajo este marco legal: est inmerso en dinmicas sociales en las que las polticas juegan un rol muy importante Cul es el inters de parte de las autoridades regionales por el turismo? Cules son los objetivos perseguidos? Hay inters por dar continuidad al proyecto? El esfuerzo de SC para conseguir la apropiacin del proyecto de parte la autoridad local y regional es muy importante en esta etapa de cierre. Se sugiere llevar a cabo acciones concretas que permitan viabilizar el turismo en el corredor. En ese camino, es neurlgico el fortalecimiento institucional de las entidades pblicas y grupos de trabajo formados, as como la asignacin de presupuestos efectivos para la continuidad, como se presenta en el cuadro 4.

Cuadro 4: Lneas estratgicas del componente Articulacin Poltica

Lnea estratgica Tarea Aspectos operativos a considerar

Proyectos estructurales

Apoyar a los gobiernos regionales para formulacin de proyectos SNIP.

-Ms all de proyectos para los sitios priorizados, stos deben plantearse con una visin macro que contenga aspectos estructurales (accesibilidad, modernizacin tecnolgica, servicios bsicos) y contemplen una visin hacia el turismo (paraderos, formacin de recursos humanos, etc.) en la que los sitios

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sean elementos centrales.

Fortalecimiento institucional

Acompaar para fortalecer capacidades tcnicas de instituciones relacionadas con turismo, particularmente las DIRCETUR de cada regin, pero tambin oficinas de turismo municipal o reas de desarrollo econmico.

-Se trata, sobre todo, de realizar un proceso de empoderamiento sobre aspectos tcnicos relacionados con el turismo.

Elaboracin de polticas

Contribuir en el diseo de polticas, normativas, planes estratgicos, ordenanzas.

-Facilitar los procesos de debate, ms que intervenir y fijar posiciones. -Llevar PERTUR a buen puerto.

Acercamiento interregional

Promover la reflexin de una visin compartida sobre el turismo de el corredor entre las regiones integrantes. Pensar dinmicas de integracin regional y analizar posibilidades del turismo para contribuir al desarrollo local.

-Posibilidad de proyectos conjuntos, por ejemplo de mejora de condiciones para el transporte -Intercambio de informacin sobre atractivos tursticos, -Promocin conjunta: mdulos informativos en ciudades nodo

Acercamiento nacional

Buscar el articulacin con institucionalidad nacional (gobierno, entidades privadas, ONG, etc.) para posicionar a el corredor, pero tambin para eventos y trabajos conjuntos.

-Dada la centralizacin poltica en el Per, la ventaja de SC de contar con oficinas en la ciudad de Lima puede ser aprovechada para establecer contactos que seran difciles de lograr desde Abancay.

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4. REVISION DEL PRESUPUESTO DE COMERCIALIZACION De acuerdo con las consideraciones hechas por los consultores de DP, los productos desarrollados por SC podran estar parcialmente operativos en la segunda parte de 2012. Por otro lado, podra esperarse que de hacerse la contratacin con rapidez, el profesional (o empresa) de acompaamiento y el equipo de trabajo de la RC podran tener los primeros diseos materiales promocionales hacia mediados de julio. De conseguirse esto, los meses de mayo y junio podran ser utilizados por los consultores de DP para afinar estrategias, pero sobre todo para insistir en que los actores locales impulsen los ejercicios de prueba con los visitantes que llegan de forma independiente. Esto les permitira ejercitar las habilidades de venta, evaluar sus productos, analizar la respuesta a sus precios, afinar la calidad y prepararse para un paso siguiente, que consistira en recibir a los primeros visitantes impulsados por el proyecto a travs de las Caravanas del corredor (Ver 5: Sugerencias para la continuidad, inciso 5). En ese sentido, se sugiere que el componente 5.1 [Organizar viajes de prueba (try out), de familiarizacin (fam trips) con los operadores tursticos, y con los medios especializados (press-trips)] sea reconsiderado parcialmente y la estrategia conserve a los medios especializados, pero minimice los viajes con operadores tursticos y derive ese presupuesto hacia acercamientos ms directos con viajeros independientes. La primera salida con la prensa sera para acompaar la Caravana del Corredor. En cuanto a los componentes 5.2.2, 5.2.3, 5.2.4 y 5.2.5, relacionados con el diseo, impresin y difusin de material publicitario, se sugiere que sean considerados un aporte del proyecto hacia la RC, pero nicamente en la medida que el empresariado participante en la RC y las instituciones aporten tambin (sin importar los montos, pero que evidencien su inters). La RC podra entonces contar con un presupuesto operativo, material y la posibilidad de impulsar un trabajo conjunto. Finalmente, en cuanto al componente 5.4 (Desarrollo e Implementacin de Plan de Marketing y Comunicacin), se tiene entendido que el especialista, as como el presupuesto considerado como gastos de implementacin seran tambin canalizados a travs del trabajo de la RC. Vale la pena acotar que parte del esfuerzo debera orientarse a dar a conocer el trabajo que realiza dicha RC (lo que servira tambin para dar un poco de visibilidad al proyecto) a travs de notas de prensa. Esto no slo es importante como forma de difusin, sino como manera de mostrar al grupo de trabajo que su esfuerzo es valorado, lo que puede servir a la cohesin interna y fortalecimiento de grupo.

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5. HACIA LA CONTINUIDAD: 8 PROPUESTAS De acuerdo con el Objetivo Estratgico 5 de los TdR de esta consultora (Recomendar acciones con miras a una segunda etapa del proyecto, o su finalizacin, buscando la continuidad de parte de sus actores), se sugieren una serie de acciones concretas que implicarn la disponibilidad de recursos econmicos adems de su incorporacin en el POA del proyecto.

1. Para asegurar el buen funcionamiento de la red de comercializacin se sugiere la realizacin de un taller en habilidades directivas, negociacin y trabajo en equipo para sus integrantes. Por otro lado, la RC se beneficiara mucho con el apoyo de empresarios experimentados en ventas que pudieran compartir sus conocimientos con los actores de los sitios priorizados.

2. Con miras a adecuar las acciones de comercializacin a las tendencias del mercado es importante optimizar el uso de la Web Social y el Internet mvil. Una vez que se cuente con informacin de los sitios, sera interesante hacerla disponible al pblico a travs de aplicaciones tecnolgicas como las apps para telfonos mviles y evaluar su efectividad. Valdra la pena conseguir una alianza estratgica con SURVIAL (Concesionario de la carretera) en al menos cuatro aspectos: (1) para el uso del banco de imgenes y de datos usado para la gua de viaje 757; (2) para la puesta en marcha de un portal web de alta calidad; (3) para establecer mecanismos de monitoreo de visitantes en los puntos de peaje; (4) para trabajar de forma conjunta la sealizacin turstica. De igual modo, una potencial alianza con la nueva concesionaria de IIRSA SUR sera de gran importancia para motivar la articulacin de todo el corredor. sta podra priorizar tanto la generacin de informacin, como la promocin conjunta. En lo que refiere al portal web, se sugiere abrir mecanismos de retroalimentacin en lnea sobre la experiencia de turistas (encuestas con Survey Monkey, Trip Advisor, y otras redes sociales). La misma Web debera ser un espacio de difusin de la informacin de Inteligencia de Mercados y otros estudios y resultados de consultoras (ver www.turismosanmartin.com como ejemplo).

3. Un estrategia de comercializacin efectiva y ajustada a la realidad del mercado turstico requiere de mucha reflexin y anlisis. En este sentido, El Corredor debe facilitar la gestin de conocimiento turstico, tanto cualitativo como cuantitativo, a travs de la publicacin de los resultados de varias de las investigaciones que se han realizado (B1, B2, B3, Nicolas Etve).

4. Valdra la pena analizar con el consultor contratado para el apoyo de la RC y la elaboracin de material publicitario, la posibilidad de realizar una campaa anclada en las familias que viajan en autos de reciente compra. Dicha campaa podra articularse con distribuidores de autos,

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anuncios espectaculares en carreteras, web y en apps. en las ciudades nodo (Nasca y Cusco) y en Lima. Entre los slogans a considerar, por ejemplo, se propone: Hay ms de 700 razones para visitar el corredor (haciendo alusin a su kilometraje), un anuncio presentara un paisaje atractivo de la carretera, ejemplo: Razn #307: Paisaje en el sector las 8 curvas y almuerzo en XXX (sitio priorizado). Sin ser limitativo, podra despus producirse material para feriados, en alianza con empresas de transporte, etc.

5. Durante el mes de julio, previamente al feriado largo, sera interesante realizar dos Caravanas del corredor en las ciudades de Cusco y Nasca (probablemente Lima tambin, aunque podra ser en una segunda caravana) con participantes de los sitios priorizados. Dichos eventos permitiran mostrar la oferta de productos de el corredor con pequeas degustaciones, fotografas, videos, danzas, etc. y seran un acercamiento directo al pblico objetivo. Podran adems ser un excelente ejercicio de integracin entre la RC, los Sitios priorizados y la Institucionalidad regional e incluso nacional. La intencin sera hacer una invitacin directa para visitar los sitios priorizados (y otros espacios de el corredor) el fin de semana del 28 de julio.

6. El trabajo de articulacin externa que se plantea requerir de personal de apoyo en Lima y no puede estar nicamente a cargo de la responsable de proyecto en Abancay. Por otro lado, tambin hay que considerar la necesidad de articular el nivel regional y nacional. Esto implica que los mismos actores de la RC tengan acceso a viajes para reuniones en Lima, Nasca, Cusco para establecer alianzas, debatir intercambios comerciales, etc.

7. En cuanto al proceso de Desarrollo de Producto, es importante considerar la posibilidad de mantener a los consultores hasta el fin del proyecto. Inicialmente se plante la opcin de dejar a 1; tal vez deberan permanecer los 3 (o 4); en todo caso, debe insistirse que la labor de estos consultores es compartir responsabilidades y operacionalizar. Desde una esfera regional, SC debe continuar el esfuerzo por la apropiacin del proyecto.

8. Es necesario que los actores de sitios priorizados reciban asesora para la formulacin de planes de negocio concretos y tiles a las actividades que realizan. Adicionalmente, es necesaria una formacin que otorgue herramientas para la negociacin bajo criterios de tica. Ambas seran tiles para conseguir alianzas duraderas y slidas con socios y empresas tursticas. Aunque esto fue solicitado en Lucanas y Andamarca, debera considerarse para todos los sitios priorizados.

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ANEXOS

Cuadro 1: Inteligencia de Mercado realizada en coordinacin con el Equipo de Comercializacin

Estudio y metodologa Objetivo Principales hallazgos

B1: Estudio de flujos automotores (Cuantitativo, 400 encuestas) realizado en los peajes Pampa Galeras y Huilque (Julio-agosto 2011)

Conocer cuntos de los que transitan por la carretera Nasca-Palpa realizan actividades relacionadas con el turismo

-No existe un corredor como tal: los visitantes salen de ciudades nodo (Nasca y Cusco) para visitar Puquio y Abancay (respectivamente) y vuelven a puntos de origen. -La mayora de visitantes de Lima slo usan la carretera como espacio de trnsito; paradas cortas en Abancay y Puquio; mnima visita a otras poblaciones. -Gran cantidad de grupos de dispora entre los automovilistas. -Principales sitios visitados: Pampa Galeras, Puquio, Curahuasi, Chalhuanca, Abancay, Saywite y Ampay.

B2: Perfil del visitante (Cuantitativo, 600 encuestas) realizado en Puquio y Abancay (Julio-agosto 2011)

Conocer caractersticas socioeconmicas y demogrficas de los visitantes del Corredor

-Ms del 90% son nacionales de Lima, Cusco, Ica; principalmente grupos de familias nucleares; la mayora entre 18 y 44 aos; utilizan mayormente transportes pblicos. -Muchos visitan a familiares y amigos y asisten a eventos religiosos. -El nivel de gasto no llega a 100 soles por da para turistas. -No existe un nivel muy alto de exigencia por calidad, pero se quejan sobre la falta de informacin. -La visita se limita a recorrer el campo y pasear por la ciudad y sus parques y plazas.

B3: Estudio de satisfaccin y sociogrfico (Cualitativo, 30 entrevistas a profundidad) en el corredor, Lima, Cusco y Nasca. (Septiembre 2011 - Febrero 2012)

Conocer el nivel de satisfaccin y las caractersticas motivacionales del turista e identificar categoras .

-4 categoras de buscadores de experiencias: extranjero de espritu libre; Urbano explorador; La dispora; Viajeros de la nueva ola. -No es un turismo dirigido por la disponibilidad de informacin. -Existe cada vez mayor nmero de peruanos de clase media y media alta viajando en autos propios; no exigen mucha calidad, pero s seguridad e infraestructura bsica. Es parte de una experiencia familiar -Aunque la dispora es numerosa, no es un gran consumidor.

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Estudio de presencia en Internet (Estudio sobre Internet hecho por practicante). (Diciembre 2011 - enero 2012

Conocer la forma en que el rea de intervencin del proyecto es vista por visitantes franceses

-Sitios ms reconocidos: Nasca, Choquequirao, Abancay. En general quejas sobre mala calidad de servicios (hoteles y transporte). -Muy poca presencia en Internet de el corredor en general. -El ministerio francs de Asuntos Exteriores desaconseja la visita a algunas zonas de el corredor. -Existen, no obstante, potenciales visitantes: jvenes aventureros y quienes buscan turismo sostenible como una filosofa de viaje.

Estudio de calidad del servicio de hospedajes y restaurantes (Cuantitativo, 667 encuestas). (Enero - marzo 2012).

-Realizado en Puquio, Palpa, Nasca, Abancay y Yaca. El nivel de satisfaccin en general se mantiene en promedios de 8 en escala de 10. Si bien la evaluacin es relativamente positiva, se ha insistido en que el nivel de exigencia del consumidor local-regional es bajo.

Elaboracin propia, con informacin de los diferentes estudios de SC.

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Cuadro 2 Cmo calificas el avance del grupo de trabajo durante este mes respecto a los temas planteados? Grado de avance

Componentes:

Muy bajo/ muy malo

Bajo / Malo

Regular Alto / Bueno

Muy alto / muy bueno

No aplica

1. Organizacin interna del equipo

(AB) (SA) (CO), (YA), (LU), (PA)

(AN)

2. Cumplimiento de metas planeadas

(AB) (YA) (LU) (CO), (SA), (PA)

(AN)

3. Implementacin de un sistema de monitoreo con los actores

(AB), (YA)

(CO), (SA), (AN), (PA)

(LU)

4. Integracin equipo local / consultor de producto

(AB) (CO), (SA), (YA), (AN), (LU), (PA)

5. Articulacin pblico-privada (Colaboracin)

(YA) (AB) (CO), (SA), (LU), (PA)

(AN)

6. Cumplimento de compromisos de autoridades / asociaciones locales / regionales

(YA) (CO), (SA), (AB), (LU), (PA)

(AN)

7. Mejora en temas de guiado

(LU) (CO), (SA), (AB), (YA),

(AN) (PA)

8. Mejora en temas de calidad de hospedaje

(AB), (LU)

(PA) (AN), (CO), (SA), (YA)

9. Mejora en temas de gastronoma

(LU) (AB), (YA), (PA)

(CO), (SA), (AN),

10. Inversin empresarial

(CO), (SA), (LU)

(AB), (YA), (PA)

(AN),

Nota: las letras entre parntesis significan: (AB) = Abancay; (AN) = Andamarca; (CO) = Concacha; (LU) = Lucanas; (SA) = Saywite; (YA) = Yacca; (PA) = Palpa

Elaboracin propia, con informacin de proporcionada por consultores de DP.

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Cuadro 3: Respecto a comercializacin y los siguientes temas especficos Cul es su grado de avance?

Porcentaje de avance.

Aspecto evaluado: 100% 80% 60% 40% 20% 0%

1.Identificacin de nichos de mercado

(PA) (AB/YA) (CO/SA), (AN)

2.Kit de informacin (AN) (AB/YA), (CO/SA)

(PA)

3.Formulacin de "Paquete" turstico

(AN) (AB/YA), (CO/SA), (PA)

4.Visitas de pruebas (traer publico para probar avances)

(CO/SA) (AB/YA) (PA)(AN)*

5.Potenciales alianzas (PA) (CO/SA) (AB/YA), (AN)

6.Material publicitario (AN) (AB/YA) (CO/SA), (PA)

7. Presencia Web (AB/YA), (CO/SA), (AN) (PA)

8. Lista de precios (AN) (PA) (AB/YA), (CO/SA)

9. Capacidad local para atender consultas de visitantes potenciales

(AN) (PA) (AB/YA), (CO/SA)

10. Sistema de monitoreo hacia el visitante (encuestas)

(AB/YA), (CO/SA)

(AN)(PA)

Nota: las letras entre parntesis significan: (AB) = Abancay; (AN) = Andamarca; (CO) = Concacha; (LU) = Lucanas; (SA) = Saywite; (YA) = Yacca; (PA) = Palpa.

* Probablemente por alguna falta de comunicacin: de acuerdo con el consultor, existe la posibilidad de hacerlo, pero no se han llevado a cabo.

Elaboracin propia, con informacin de proporcionada por consultores de DP.

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Cuadro 4: Respecto a la relacin Desarrollo de Producto Equipo de Comercializacin Swisscontact, evala del 1 al 10 los siguientes puntos. (Evaluacin de comunicacin interna).

Aspecto evaluado:

Evaluacin (del 1 al 10, donde 1 es muy malo; 10 excelente) *

Comunicacin entre consultores de DP 4, 2, 4, 9

Comunicacin tuya con el Equipo de Comercializacin (EC) 10, (poca), 4, 7,

Orientacin por parte del EC en cuanto al desarrollo de productos innovadores.

7, 7, 7, (sin respuesta)

Cumplimiento de SC de los requerimientos para que tu consultora funcione a cabalidad (materiales, cursos, capacitaciones, etc.).

3, 7, 8, 5

Apoyo de SC para generar las redes de trabajo necesarias para tu buen desempeo.

8, 2, 6, 9

* Nota: para preservar el anonimato se evita relacionar la evaluacin con el nombre del consultor de DP

Elaboracin propia, con informacin de proporcionada por consultores de DP.

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