1. SATI VE PAZARLAMADADEM MHENDSL YILDIZ TEKNK NVERSTES ENDSTR MHENDSL BLM

2. NDEKLER Deiim Mhendislii kavram Deiim Mhendislii ilkeleri Deiimde Kritik Baar Faktrler Pazarlama Kavram ve Geliim Sreci Modern Pazarlama Anlay Pazarlama ve Sat arasndaki liki Deiim ve Pazarlama Sosyal Medya ile Etkin Pazarlama Mobil Pazarlama E-Pazarlama Marka Ynetimi Sat ve Deiim 3. DEM MHENDSLDeiimMhendislii, kalite, hizmet, maliyet, hz veyenilik gibi performans llerinde arpcgelimeler yaparak, optimum sonucu eldeetmek iin i ile ilgili temel srelerin silbatan, radikal biimde, analiz edilerekyeniden dnlmesi, tasarlanmas veuygulamaya konulmasdr. 4. Gnmzde DeiimMhendisliiuygulamalar bir ok ilevsel faaliyeteblnm durumdadr, bunlar:1-Yazlm ve donanma ynelik sistem DeiimMhendislii2-Tersine mhendislik ve tasarm teknolojisiniieren yazlm Deiim Mhendislii 5. 3-nsan ve bilgi altyapsnn deitirilmesi iingereken iletme ve faaliyet hedeflerininyeniden dnlmesi anlamnda iletmesreleri Deiim Mhendislii4-letiim ve bilgi paylamn kolaylatracakbiliim mimarisi gelitirme amal altyapDeiim Mhendislii 6. Deiim Mhendislii uygulamasnda ennemli noktalardan biri olan srecindnlmesi ve srece uygulanmas noktasndabirka nemli nokta vardr; Hammer ve Stantonbunlar u ekilde ifade etmitir: 7. * Her bir srecin zel girdilerini ve ktlarntanmlayabilmelisiniz.* Sre birka organizasyon snrn geiyorolmal; en az organizasyon olmal.* Faaliyetlerden ve aralardan ok hedefler vesonular zerinde younlalmal. 8. * Kurumdaki herkes sreleri, girdilerini vektlarn kolayca anlayabilmeli. Karmakolmamal.* Tm sreler dorudan ya da diersrelere katkda bulunarak, mterilerle vemterilerin gereksinmeleriyle ilgili olmal. 9. DEM MHENDSLNN LKELER1) Strateji belirle: Firma amalarn ak ve net biimde belirlemelidir.2) Ynetimin Katlm: Firmalarda rn ya da hizmeteitli birimlerin ayr ayr ancak koordineli olarakalmalar sonucunda olutuuna gre, DeiimMhendislii projelerinin de mutlaka firmann btnblmlerini kapsamas gerekir. Btn blmlerinkatlmnn salanmas ise ancak st dzeyyneticilerin liderlii ile gerekleebilecektir. 10. 3) Acil Durum lan: Deiim Mhendisliiprojelerinin herhangi bir bask ya da talihsiz vebaarsz dnem sonucu dalma tehlikesine karproje oluturma srasnda zaman kaybedilmemeli;projeler gnn ve firmann durumuna greyenilenmelidir. 11. 4) Darda eriye Tasarla: Projenin neredenbalayacana karar verirken eitli metodlaruygulanabilecei gibi, uzmanlar tarafndanuygulanan yntem, rn ya da hizmetin ulathedef noktas olan mterilerin fikirleri projeyibaarya gtren en nemli etken olacandan, bunoktadan balanmas uygun bulunmaktadr. 12. 5) Danmanla allmal:DeiimMhendislii planlar hazrlarken ve uygulamasrasnda konusunda deneyimli ve firma dndanbir birimin almaya katlmas, objektif bakasnn olumas ve zaman zaman blmleraras kabilecek fikir atmalarnda hakemlikyaplmas asndan, danmanlarn takmeleman olarak kabul edilip, ortaklaa almakfirmann daha erken ve kolay baaryaulamasn salayacaktr. 13. DEMDE KRTK BAARI FAKTRLER* Saldrgan ( aggressive ) bir DeiimMhendislii performans hedefinin konulmas. 14. * Liderin zamannn % 20 si ile % 50 siarasnda projeye katlm. % 20 ilebalamal ve uygulama srasnda % 50olmal. 15. * Mteri ihtiyalar, ekonomik kaldranoktalar ve pazar trendlerinin kapsamlolarak gzden geirilmesi. 16. * Uygulamadan sorumlu ilave bir stdzey yneticinin grevlendirilmesi(uygulamada zamannn en az % 50 siniharcamal ) 17. * Yeni dizaynn kapsaml bir pilotuygulamasnn yaplmas. Pilot uygulamayeniden dizaynn tm uygulamadakietkisini test edebilmelidir. 18. PAZARLAMA KAVRAMIPazarlama hayatn her dakikasnda bizimle olan bir kavramdr Sabahmarka bir saatin veyamarka bir ceptelefonunun alarm ile uyandnz..Bedelini belediyeyedediiniz musluunuzdan akan suyla vemarkettenaldnzmarka sv sabunla yznzykadnz..marka ocanzn stnekoyduunuzmarka aydanlamarka aynzdemledinizMarka zeytinireelipeynirifrntarafndan retilmi ekmei vb. koydunuz.. Kahvaltnz yaptnz! 19. PAZARLAMA KAVRAMIretilenin ya da elde bulunann alc bulabilmesi iin yaplan aktivitelerin tm Pazarlama, temelde insanlarn ihtiya ve isteklerinikarlamaya ynelik bir mbadele (deiim) ilemidir. ki veyadaha fazla taraftan her biri kendi ihtiyalarn karlamakamacyla dier tarafa deerli bir eyleri ( mal, hizmet veyafikir) verip: deerli baka eyleri (para, alacak, kredi vb.) eldeetmektedir. 20. Pazarlamann Kapsam Tketicilerin ihtiyalar ve istekleri nelerdir? (bu ihtiyave istekler nasl ortaya kar ve nelerden etkilenir vehangi davranlar gsterir) reticiler, tketicilerin ihtiyalarn nasl karlar vetketicilerin davranlarn etkilemek iin neler yaparlar? Mallarn deiimini kolaylatrmak, ihtiya ve istekleridoyurmak iin hangi eylemler yaplr? 21. Pazarlama Sistemi 22. Pazarlama Geliim SreciPazarlama kavram srekli olarak geliim iindedir 23. letmelerin Pazarlamaya Bak Alara. letmedeki dier fonksiyonlarla eitb. Pazarlama n planda c. Mteri odakl d. Mteri odaklnn vepazarlamann btnlemesi 24. Modern Pazarlama AnlayModern pazarlama anlaynn temel unsuru: Mteri odakllk, Karll hedefleyen btnleikpazarlama ve Mteri tatmini. 25. Modern Pazarlama Anlay Teknolojik gelimeler ve kreselleme pazarlama dnyasnda farkl yaklamlar ortaya karmtr.Yaklamlar arasndaki fark, tketici ile iliki kurarken nasl bir yol izlenmesigerektii noktasndadr. pazara deil mteriye her bir mteri ile renme odaklandilikisi kurma yaklamdr uzun dnemli ilikiler Mteri memnuniyeti sat ncesi ve sat sonraseylemleri Mteriyle devamlBirebir Mteri sadakati zerine Mteri ilikiler OdaklPazarlakuruluYaklam ma GerillaMobilPazarlama Pazarlama kk btelerle tanabilir aygtlar etkileyici, sarsc ve araclyla zgn pazarlamauygulanan almalar yapmaktrpazarlamaya 26. Pazar Etkileyen Glerin Deiimi1960 YEN RNLER1970 DK MALYETL RETM1980 TOPLAM KALTE1990MTER LKLER 27. DEDeiim ve Pazarlama Tek kanall TVden uydu kanallara; gazetelerden weblere ve bloglara; E Ses ve video kasetlerinden internetten indirmeye; N Maazalardan, sanal maazalara;K Geleneksel reklamlardan dijital reklamlara; A PTTden e-maile, sosyal medyaya;V Sabit telefondan akll telefonlara ve Skypea; R Cilt cilt ansiklopedilerden dijital kitaplara veAWikipediaya; Snflardan tabletli eitimlere...MLAR 28. Deiim ve Pazarlama Deiim alannn kapsamnda, dijital rn/hizmetler ile bilgiyer almaktadr. nternet pazarlama karmasnn tmdeikenlerini kkten etkilemitir. Yer ve mekan snrnnortadan kalkmas, tutundurma faaliyetlerinin gelenekselmedyadan farkl olarak sanal ortamda yaplmas vekiiselletirilmesi ile rnlerin yaps kiisel ihtiyalara balolarak bireyselletirilmesi buna rnek olarak gsterilebilir. nternetin pazarlama alannda yaratt dier bir deiim isern gelitirme srecidir. Bu sre, sanal ortamda daha esnekolmakta ve evresel deiimlere daha hzl ayakuydurabilmektedir. rn gelitirme srecinin yan sra gnmzde git gide artannternette marka yaratma ve markalama stratejileri deiletmelerin rakiplerine nazaran rekabet avantaj yaratmalarnsalamaktadr. 29. Deiim ve Pazarlama nternet, klasik pazarlamada kullanlmas olduka g olanvideo, ses, grafik, tekst, animasyon gibi aralarn hepsiniayn anda kullanma imkanna sahiptir. Pazar ve pazarlama aratrmalarnda var olan zaman vemekan sorunu ortadan kalkmakta, ok byk aplaratrmalar ok daha ksa zaman ve daha dk maliyetlegerekletirilebilmededir. kiisel sat, sat gelitirme, reklam, ve benzeriuygulamalar da nitelik deitirmektedir Gnmzde yneticiler geleneksel pazaryerinde olduugibi sadece rekabet avantajlarn koruma arzusunda deil,ayn zamanda elektronik pazaryerinin salad frsatlaryakalamak zorundadr. 30. Pazarlamann 4P ve 4Msi 4P4 M ( Mteri ) PriceMterinin harcad para PromotionMteriye faydas PlaceMteri iin doru zaman ve yer ProductionMteriye salad imaj Pazarlamann 4 P si rn satar ,4 M ise ihtiyac. 4P ye ek olarak gnmzde bir P daha eklendi, o da people-insan,interneti ve sosyal medyay kullanarak baarl pazarlama faaliyetlerigerekletirmek isteyenlere yol gstermektedir. 31. ou otobs firmasnn reklamlarna baktnzda srekli byklklerindenbahsederler, fiyat avantajn anlatr, yeni otobslerini konu edinir ve gvenliklerinianlatrlar vs. Yani hizmeti pazarlamaya ynelik bir 4 P yaklam.Metro Turizm firmasnn yaklam ise yledir: Artk konuumuzsunuz. Klasik 4P yaklamn aan, mteri asndan bakabilen bir pazarlama stratejisi: 4 M 32. Pazarlama Sistemi ve evresi 33. Etkin Pazarlama Geleneksel pazarlama teknikleri, insanlara 50 60 yldrayn mesajlar ayn yntemlerle ulatrmaya alyor. Gelien teknoloji deiime yn veriyor. rnein bir televizyon program reklam iinkesildiinde, insanlar reklam aras verilmeyen uyduyaynlarna geebiliyor. Yani artk kimse, istemediitakdirde reklama maruz kalmyor, kreselleme nedeniylemekandan bamsz olarak yrtlen pazarlamafaaliyetlerinin giderek nem kazandn belirtiyor. 34. Sosyal Medya Sosyal Medya (Social Media) en basit ifadeyle hedef kitlenin katlmnn olduu, gelitirilebilir, etkileimli, iinde topluluklar barndran ve topluluklar birbirine balayan evrim ii iletiim kanallardr. Dnya apnda 400 milyon kullancya ulaan Facebook ve Twitter gibi sosyal alarla, saylar hzla artan blog sayfalarnn pazarlama dnyas iin yeni ve etkin kanallar yaratmaktadr. 35. Sosyal Medya DenilinceHzl KurulumAnlk EtkileimDk BteArama Motoru Yksek DnOptimizasyonu Mteriler sizi lk OlmannBulurAvantaj Etkileimin katlanarak yaylmas,paylalmas:Sosyal Etki 36. Geleneksel iletiimmodeliOnlineletiimModeli 37. renen Pazarlama Kreselleme ile birlikte kresel pazarlar, kresel markalar,kresel tketiciler ve dolaysyla kresel rekabet ortayakmtr. sletmeler bu kresel rekabetle basa kabilmekiin hedeflemi olduklar pazardaki tketicileri yakndantanyarak bilgi elde etmek ve pazarlama faaliyetleriniedindii bu bilgiler dorultusunda dzenlemekdurumunda kalmlardr. Bu isletmeler iin renme, pazarlama etkinliiniartrmaya ynelik bir yatrmdr. Bu ekilde kendisinirgtleyen pazarlama yaplarn renen pazarlama olaraktanmlamak mmkndr 38. renen Pazarlama renen pazarlama, tketicilerdeki deiiklikleri kavrayarak onlarnak ve gizli istek ve ihtiyalarn renerek bu dorultuda rn vehizmetler sunmak suretiyle pazarlama sorunlarna zm reten, hzlbir ekilde renen ve kendisini srekli olarak yenileyen bir pazarlamakavramdr. Aamalar, YorumlamaBilgi Bilgininve sonu EdinmeYaylmasPaylama 39. Mobil Pazarlama Mobil telefon, sunulan veri hizmetleri, ksamesaj hizmetleri(SMS), oklu ortaml mesajhizmetleri(MMS) ve mobil internet ilesrdrlebilir bir pazarlama kanal olmakonusunda hzlca yol almaktadr Mobil pazarlama, rgtlerin hedef kitleleri ilemobil cihazlar zerinden iletiime gemekamacyla gerekletirdikleri bir dizi interaktifuygulamaya denir. Mteriler genelde bu ii pazarlamann KsaMesaj Servisi (SMS) ile yaplan ya da telefonagelen yelik mesajlar olarak alglayp bu ekildedile getirmektedirler. 40. Mobil PazarlamazellikleriAmalar Birebir pazarlama Marka farkndalanlayna sahiptiroluturma: zinli pazarlama yntemini Marka imajn deitirme:kullanr Marka balln artrma: llebilir Markaya ynelik yksekoranda farkndalk yaratr Tek veya ift tarafl olabilir Hzldr 41. Mobil Pazarlamann Avantajlar nteraktiftir Zaman ve yer bamszdr Her an aktr Hedef odakldr Strateji belirlerken tketicinin davranve isteklerini dikkate alabilen birkanaldr Ksa zamanda geri dnm alnabilir Ekonomiktir lmlenebilir Dinamiktir Zor ulalan hedef kitleye ulamkolayl salar Kiiye zel kampanya olana vardr 42. Pazarlamadan Marka Ynetimine Marka, bir satc ya da satclar grubunun rnlerini tanmlamaya ve rakiplerinden ayrmaya yarayan isim, sembol, terim, iaret, desen veya bunlarn bir bileimidirMarkann nemini 1901de kurulmu bir Amerikan sirketi olan Quakern CEOsu John Stuart yle ifade etmektedir: Eer bu irket blnecek olsa, size varlklarn, fabrika ve donanmlarn verir, markalar ise ben alrdm ve sizden dahabaarl olurdum. 43. Neden Markalamak Pazarlarn globallemesi, Piyasalarda artan rekabet Mteri beklentilerininykselmesi Rekabet fiyattan, kalite vemarkaya yneldi Yksek katma deerli rn tercih ediliyor. 44. Tketicilerin mal satnalmadaetkilendikleri faktrlerEtkileyen Faktrler Etkileniyor EtkilenmiyorSayYzde SayYzdeMarka 542467,8257832,2Fiyat 654281,7146618,3TSE ISO Varl 445655,7354444,3Grnm 292936,6507563,4Satc Davran182422,8617877,2 45. Marka Ynetimi Marka ynetimi, firmann d evresi ile rgt yapsnn kapasitesiniKontrolAratrma belirleyen rnlerle ilgili girdilerin tketici alglamalar zerindeki etkileri, ksa dnemde karn arttrlmas, uzun dnemli yatrm ihtiyalar ve geliim gibi konular arasnda bir denge salamaUygulama Planlama grevini stlenmektedir. 46. Marka Ynetimini Benimseyen Firmalar Unilever P&G Henkel 47. Marka Ynetimi Deien pazar dinamiklerinin etkisinideerlendirerek oluturulan markalamastratejileri, markaya en uygun konumunbelirlenmesi ve markann srekli tantmfaaliyetleriyle desteklenmesi ile baarlolabilmektedir. Hatta rn yaam erisinind aamasndaki rnler bile srecinetkin bir ekilde ynetilmesi ile pazardavarlklarn koruyabilmektedirler. Uzun yllar pazarda baarsn devamettiren Coca-Cola, Nivea, Levis, Nestleuzun yaam srecine sahip markalarolarak gsterilebilir. 48. Marka Ynetimi Baarl bir markakonumlanmas iin Rakiplerin tanmlanmas Rakiplerin nasl alglandnn vedeerlendirildiinin ortayakarlmas Rakiplerin konumlarnntanmlanmas Tketici analizi Konum seimi Konumun test edilmesi 49. Baarl Marka Konumlandrmalar Yarar Konumlandrmas: rn ya da hizmet bir yarar zerine konumlandrlr.rnein, Volvo otomobillerinin daha emniyetli olduunu iddia edilmektedir. Bukonumlandrma tr irketlerde en ok kullanlan stratejidir. Kullanm/Uygulama Konumlandrmas: rn/hizmet belirli bir uygulama iin en iyiolarak konumlandrlmaktadr. Nike, rettii ayakkablardan birini kou iin en iyi, birdierini de basketbol oynamak iin en iyi olarak tantlmaktadr.Kullanc Konumlandrmas: rn, hedef bir kullanc grubu iinkonumlandrlmtr. rnein, Apple Computer, bilgisayarlarnn ve yazlmlarnn grafiktasarmclar iin en iyi olduunu iddia edilmektedir.Rakip Konumlandrmas: rnn, rakibin rnlerinin birinden daha stn ya dafarkl olduu ileri srlmektedir. 7 UP, kendisine Uncola (kola olmaya iecek)adnvermesi rnek olarak gsterilebilir. Kategori Konumlandrmas: irket kendisini iinde bulunduu kategorinin lideriolarak tantlmaktadr. rnein, Kodak, film anlamna gelir. Kalite/Fiyat Konumlandrmas: rn, belirli bir fiyat dzeyinde konumlandrlmtr.Chanel No.5, ok kaliteli ve pahal bir parfm olarak konumlanmtr. 50. E-Pazarlama nternet kullanmnn yaygnlamas ve i hayatnda kullanlmayabalanmas ile birok i alannn geleneksel yntemlerinideitirmi ve e-business denilen kavram ortaya kmtr. Ayrcaelektronik ortamlarda alveri dier geleneksel yntemlere greok daha popular hale gelmitir. Internet zerinde i yapmannbalca avantajlarn syle sralayabiliriz: ok daha byk bir kitleye ulaabilme imkn Uzak mesafelere hzl ve kolay ulaabilme Mteriyle daha yakn iliki kurabilme Masraflarda azalma Zamandan kazanma 51. SATI KAVRAMI Sat dediimiz eylem, satc ve mteri ortak birgelecein resmini paylatnda ve sunulan rnya da hizmet bu gelecein resmini karladndagerekleir. nsanlar niin bir rn satn alr ? Fiyatndan dolay m, satcya gven duyduklarndandolay m yoksa rnn kalitesinden dolay m ? 52. SATI KAVRAMI Modern yaklama gre insanlar akllaryla deil,duygularyla satn alyorlar; akl sadece tastik ediyor. Duyguve bilinalt faktrnn sat ve pazarlamada bu kadar nplana gemesi, Adam Smithin Gizli el teorisini satiinde de geerli olabileceini, satn da gizemli birynnn olduunu gsteriyor Sat zannedildii kadar rasyonel bir sre deildir.Otomobiller alnrken sadece tamaclk sorununugidermek iin ara satn alnmaz, otomobilin salayacaprestij ve imaj, mterinin yer ald sosyal tabaka gibifaktrler de belirleyicidir. 53. Sattaki Deiim Sat eskiden kutuplardaki adama buzdolab satabilmek olaraktanmlanrken, irketler artk bu tr bir satn srdrlebilirbaary getirmediini gryorlar. Bu tr bir satn ilikileriglendirmek yerine, ilikileri yorduu ve gveni zedelediinidnyorlar Sat mesleini eskiden basit bir mantkla mteriyle diyalog,ikna becerisi gibi basit yeteneklere indirgeniyordu. Bugn kianlayta ise Sat artk iletiim kurabilme deil, iletiimiynetebilme becerisi olarak tanmlanyor. letiim kurabilmeyidaha ok her insanda olmas gereken son derece normal insanibir yetenek olarak tanmlyoruz. Sat ovlaryla, etkili cmlelerle, mteri zerinde baskkurarak sat yapmay, sfr toplaml oyun olarak adlandryoruz 54. Sat ve Pazarlama Arasndaki Fark Pazarlama ynetiminin, balca zellii, iletmenintketicilere sunduu rn ve hizmetlerin deiimi ile ilgiliolarak yaplan faaliyetlerde, tketici memnuniyetine nemverilmesidir. Bu sebeple, pazarlama bir sat ilemiolmaktan kmakta ve tketiciye ynelik pazarlamafaaliyetleri retim ncesinde balayp, sat ilemi iledevam etmekte ve sat sonras yaplan almalarlatamamlanmaktadr. Pazarlama kavram ile sat kavram, genellikle birbirinekartrlr. Sat kavram satcnn ihtiyalar zerindedurur. Sat ilemi, satcnn maln paraya evirme ihtiyacile ilgilidir. Sat kavram, iletmenin var olan mallar ile iebalar. 55. Sat ve Pazarlama Arasndaki Fark 56. SONU Kresel rekabet ortamnda iletmeler deiimi mutlak surette uygulamaldrlar. Zamann teknolojilerine ve uygulamalarna ayak uyduramayan iletmeler ayakta kalamazlar. En stratejik fonksiyonlarda bile deiim kanlmaz olabilmektedir. Pazarlama ve sat fonksiyonlarnda eskimi strateji ve uygulamalar amzn hzla deien dnce yaps ve beklentilerine ayak uyduramazlar. 57. TEEKKRLER