Side 1

Salgets Psykologi

Side 2

Indholdsfortegnelse

Historien bag DiSC - den er ældre end du tror .................................................................. 4 Elementer der skaber vores adfærd ................................................................................. 7 Behov (mål) Adfærdskonsekvens ..................................................................................... 8 Personlig Salgsstil .......................................................................................................... 9 Beskrivelse af karakteristika .......................................................................................... 11 PRO PAYBACK - Salgets Faser ....................................................................................... 12 Ekspresskursus i åbningsfasen ...................................................................................... 13 At kunne læse kunden .................................................................................................. 14 Kommunikationsstrategi................................................................................................ 16 Kommunikationsstrategi: D ........................................................................................... 17 Kommunikationsstrategi: i ............................................................................................. 18 Kommunikationsstrategi: S ........................................................................................... 19 Kommunikationsstrategi: C ........................................................................................... 20 Udvikling af DiSC-egenskaber: D ................................................................................... 21 Udvikling af DiSC-egenskaber: i ..................................................................................... 22 Udvikling af DiSC-egenskaber: S .................................................................................... 23 Udvikling af DiSC-egenskaber: C .................................................................................... 24 Mere om dig - DiSC ...................................................................................................... 25 Når du omgås højt DiSC ............................................................................................... 27 JOHARI-vinduet ........................................................................................................... 28 Kahoot ........................................................................................................................ 31

3

Markedspladsen

Markedspladsen befinder sig ikke på dine hylder, i din gade eller i din by.

Men mellem højre og venstre øre på forbrugeren.

Hjernen er den slagmark, hvor handelskrigen finder sted.

Jeg har utroligt travlt

”Jeg har utrolig travlt, forlanger en konkurrencedygtig (billig) pris. Jeg forstår ikke, det du fortæller mig, men jeg er ikke idiot og jeg vil ikke tales ned til. Jeg forventer individuel interesse for mine helt specielle behov, som jeg ikke selv kender, fordi jeg ikke ved, hvad

jeg kan få og derfor træffer flere og flere beslutninger af følelsesmæssige grunde.”

4

Historien bag DiSC - den er ældre end du tror

Historien bag DiSC er ældre end man umiddelbart tror. Allerede for flere tusinde år siden, interesserede man sig for den menneskelige adfærd. Mange teorier beskriver ofte fire typer af menneskelig adfærd – og ikke mindst baggrunden for deres forskellige måder at reagere på.

Det begyndte i Grækenland

De fire typer af mennesker viste sig første gang i den græske mytologi. Legenden går på, at den græske gud Zeus gav fire guder lov til at hjælpe mennesket med at få flere af gudernes egenskaber:

Apollo skulle give mennesket gejst Dionysos skulle give mennesket glæde Epimetheus skulle give pligtfølelse Prometheus skulle give analytisk sans

De babylonske herskere Heraclitus og Empedokles, som regerede ca. 450 F.K. identificerede de fire elementer: Ild - vand - jord – ilt, og de knyttede disse elementer til de fire "grundfarver": Rød - gul - grøn - blå. De sagde, at elementerne og farverne også var knyttet til fire grundlæggende følelsesmæssige tilstande, men desværre har beskrivelser af disse tanker ikke overlevet. På den samme tid omkring 450 F.K. skrev de græske læger Hippókrates og Galen om de fire grundlæggende temperamenter: Kolerisk - sangvinsk- flegmatisk- melankolsk. De mente, at menneskers temperament var bestemt af hvilken type legemsvæske, der dominerede deres indre legeme. Gul galde indikerer et kolerisk temperament - karakteriseret ved at være handlekraftig, let at gøre vred og sikker i sin sag. Blod indikerer et sangvinsk temperament - et varmt hjerte, let bevægelig, optimistisk og udadvendt. Det flegmatiske temperament med et indre legeme domineret af plasma, var karakteriseret ved at handle langsomt, være tålmodig og rolig. Sort galde indikerer et melankolsk temperament - seriøs, bekymret og stilfærdig. De fire temperamenter blev betragtet som værende gensidigt udelukkende - et individ som blev betegnet som et af de fire temperamenter, var automatisk udelukket fra de andre tre. Disse fire temperamenter var populære op igennem Middelalderen.

Et par tusind år senere

Det næste kendte og dokumenterede bidrag til fire-type teorien kom i midten af det nittende århundrede. Den tyske filosof Immanuel Kant identificerede fire omfattende grupper af træk, som forbindes med de fire temperamenter. Ca. et hundrede år senere påstod psykologen Wilhelm Wundt, at mennesker besidder forskellige grader af to egenskaber: Hurtighed/ langsommelighed og styrke/ svaghed. Han reorganiserede de fire temperamenter i henhold til disse to varierende egenskaber og placerede dem i en matrix. Herved fjernede han sig fra den gensidige udelukkelse i de tidligere teorier.

5

Kort tid efter udviklede Carl Jung sin berømte teori. Han påstod, at mennesker har en af to grundlæggende attituder eller personlig orientering på fire faktorer:

Introvert / Ekstrovert Sansende / Intuitiv Tænkende / Følende Dømmende / Erkendende

Begge attituder er til stede i personligheden, siger Jung. En af dem er dominerende og bevidst, mens den anden er underordnet og ubevidst. Jung nævnte ikke de fire temperamenter. Wundts værker er flere år forud for Jungs, og da de to mænd var relativt tæt på hinanden geografisk, synes det rimeligt at antage, at Jung kendte til fire-type teorien, men valgte ikke at nævne den i sine værker. Ikke engang ved at gendrive den til fordel for sin egen teori. I 1928 udgav William M. Marston sin bog "The Emotions of Normal People". For første gang blev de fire typer identificeret som dynamiske og situationsbestemte. Som Dr. John Geier siger i introduktionen til den moderniserede udgave af Marstons arbejder, "det var erkendt, at et individ kan udvise mange træk". Marston var klart forud for sin tid. Tredive til fyrre år senere begyndte de fleste psykologer at erkende, at et menneske kan ændres med omgivelserne.

Marston og Jung

Både Marstons træk-tankegang og Jungs type-tankegang fik kun lidt anerkendelse i samtiden. Det, man primært interesserede sig for i psykologiens verden på den tid, var teorier og karakteristika, som alle mennesker havde til fælles, ikke karakteristika, som adskilte mennesker fra hinanden. Kendte Marston til Jungs arbejde? Baserede han sit arbejde på det? Jungs teori er ikke nævnt i Marstons bog. Jungs bog var oprindeligt udgivet i 1921 og den engelske version blev antageligt udgivet nogle få år senere. "The Emotions of Normal People" blev udgivet i 1928. Det synes rimeligt at antage, at selvom information på den tid blev langsommere udbredt, så havde Marston adgang til Jungs arbejde. Hvis Marston havde baseret sit arbejde på Jungs, så ville han uden tvivl have nævnt det.

I vores tid

Der skete ikke yderligere udvikling i fire-type teorien indtil i midten af 1950'eme, da den russiske psykolog Pavlov, med sine berømte hundeeksperimenter, prøvede at bevise at visse adfærdsmæssige træk er forbundet med bestemte processer i centralnervesystemet. Han hævdede, at der var fire typer centralnervesystemer og forbandt dem med de fire temperamenter. Eksperimenterne er siden blevet miskrediteret, fordi de blev udført under laboratoriebetingelser i modsætning til "det virkelige liv". Uanset om man er enig i denne kritik eller ej, har Pavlov gennem sine undersøgelser identificeret det neurologiske grundlag, som ligger til grund for de observerbare typer karakteristika.

6

Lige nu

I løbet at de seneste især 20 år, er der dukket en mængde værktøjer/måleinstrumenter op i Danmark. En del af disse baserer sig på de nævnte grundlæggende - og anerkendte - teorier, og er tro mod disse. Andre værktøjer tager udgangspunkt i mere "moderne tilsnit", hvilket som oftest vil sige populariserede kombinationer af det nemmest forståelige fra flere af de grundlæggende teorier. Således anses det danske "testmarked" for at bestå af op mod hundrede forskellige systemer. Heraf kan ca. 15 dokumentere en tilstrækkelig validitet og reliabilitet til anvendelse på danskere.

7

Elementer der skaber vores adfærd

Værdier - det vi bekender os til

Adfærd

Psykologiske behov - det vi er styret af

Tanker og følelser

8

Behov (mål) Adfærdskonsekvens

D Kontrol over/styring af Dominans

(søger resultater)

i Anerkendelse Indflydelse (søger klapsalver)

S Accept/status quo Stabilitet (søger værdsættelse)

C Præcision/kvalitet (Spec.) Competence (søger at få ret)

Elementer i tillid:

D: Entydighed - Jeg mener, det jeg siger og siger det jeg mener

i: Åbenhed - Jeg fortæller hvem jeg er, hvad jeg føler osv.

S: Accept - Du er OK, selv om du måske er anderledes

C: Pålidelighed/Ordholdenhed

- Jeg gør, hvad jeg siger, jeg vil gøre

9

Personlig Salgsstil

Din personlige salgsstil: D

Primært behov: Kontrol over/styring

Frygt for: At miste styringen

Ønsker: Resultater Udfordringer Frihed fra regler osv. Statussymboler Magt og myndighed

Karakteristika: Selvtillid Egoistisk Beslutsom Resultatorienteret Kontant Krævende Entydig

Din personlige salgsstil: i

Primært behov: Anerkendelse

Frygt for: Social afvisning

Ønsker: Klapsalver Popularitet, at være i centrum Ros (du er OK) Gruppeaktiviteter Demokrati

Karakteristika: Optimistisk Tillidsvækkende Lover for meget Menneskeorienteret Udadvendt Spontan Åben

10

Din personlige salgsstil: S

Primært behov: Accept/status quo

Frygt for: Forandringer Konflikter

Ønsker: Værdsættelse At arbejde med kendte metoder osv. Sikkerhed Tid til at omstille sig til Ændringer

Karakteristika: Velovervejet Arbejder støt Forudsigelig Samarbejdsorienteret Lyttende Loyal Accepterende

Din personlige salgsstil: C

Primært behov: Præcision Kvalitet

Frygt for: fejl, uorden og kritik

Ønsker: At få ret Overblik Ros for opgaver Begrænsede risici Muligheder for at støtte sig til autoriteter

Karakteristika: Specialist Tænkende Samvittighedsfuld Sagsorienteret Perfektionistisk Videbegærlig Pålidelig

11

Beskrivelse af karakteristika

D

(Dominans)

i

(indflydelse)

S

(Stabilitet)

C

(Competance)

Primært mål/behov

Kontrol over ting, mennesker og situationer

Anerkendelse fra andre mennesker

Personlig accept og at opretholde status quo

Præcision, kvalitet og orden

Frygter At miste styringen, At miste kontrollen At blive udnyttet

Social afvisning At miste prestige

Forandringer Personlig konflikt

Fejl, uorden og kritik af arbejdsindsats

Karakteristika Høj selvtillid Egoistisk Beslutsom Kontant Krævende

Optimistisk Tillidsvækkende Spontan Menneske-orienteret

Samarbejdsorienteret Lyttende Forudsigelig Loyal Eftertænksom

Perfektionistisk Nøjagtig Samvittighedsfuld Videbegærlig

Ønsker Magt og myndighed Statussymboler Nye udfordringer At se resultater Ingen kontrol Ingen overvågning Muligheder Effektivitet

Popularitet Talefrihed Gunstige arbejdsforhold Gruppeaktiviteter At arbejde med mennesker

Sikkerhed At arbejde med kendte metoder Tid til at omstille sig Afgrænset arbejdsfelt Arbejde adskilt fra privatlivet

Begrænset risici At specialisere sig Kontrol over detaljer Styr på tingene Standardiserede arbejdsrutiner Overblik

Tillids-elementer

+ Entydighed - Accept af andre (Træffer selv beslutningen)

+ Åbenhed - Pålidelighed (Lover for meget)

+ Accept af andre - Entydighed (Diplomatisk)

+ Pålidelighed - Åbenhed (Vanskelighed i kommunikation)

Adfærd under pres

Går over beføjelser Tilsidesætter mennesker og teamwork Uopmærksom på detaljer Rastløs, tavs og utålmodig

Oversælger Handler impulsivt Handler på følelser Træffer beslutninger uden at analysere Stoler for meget på andre

Besvær med at overholde deadlines Afventer ordrer Fokuserer på de gode gamle dage Kan ikke komme i gang Spilder tiden

Støtter sig til de overordnede Giver efter for at undgå diskussion Forsvarer sig Trækker sig tilbage

12

PRO PAYBACK - Salgets Faser

Modellen er på Engelsk og beskriver salgets faser. Du vil på kurset gennemgå alle faserne.

Fase Kort beskrivelse

Planning / prioritisation Planlæg din tid og dit territorie. Prioriter dine kunder.

Research Undersøg kundens baggrund, industri og konkurrenter.

Objectives Identificer på forhånd klare og tydelige mål med mødet.

Purpose Grunden til mødet med kunden.

Attention Fokuser kundens opmærksomhed.

You investigate Behovsafdækning.

Benefits and ”You appeal” EFU = Egenskab, fordele og udbytte. ”Du appel”.

Answer objections Behandling af indvendinger.

Commit Salget afsluttes.

Keep Developing Opfølgning på kunden.

13

Ekspresskursus i åbningsfasen

Det er vigtigt at dine kunder har det godt i selskab med dig. Undersøgelser viser, hvad du kan gøre: 1. Smil 2. Hold øjenkontakt 3. Vis konstant opmærksomhed 4. Tal i samme stemmeleje og tempo som kunden 5. Tal positivt om kundens person, handlinger og holdning. Vis at du accepterer kunden på

tværs af race, farve, religion eller lignende. 6. Vis kunden, at du respekterer dine kolleger og din virksomhed. 7. Vis med din optræden og dit kropssprog, at du er en glad og positivt indstillet person i

harmoni med dine omgivelser og dig selv. 8. Vis synlig glæde over at kunne hjælpe kunden. 9. Vær afslappet og rolig, velsoigneret og udhvilet. 10. Vis kunden, at du respekterer konkurrerende virksomheder.

14

At kunne læse kunden (via DiSC)

Det at kunne læse andre, under et salg, er et vigtigt redskab til at hjælpe dig som sælger. Når du kan læse kunden, har du muligheden for at tilpasse din kommunikation og din salgsindsats optimalt.

Det første du skal afgøre er om kunden er ”Hurtig” eller ”Moderat tempo”. Det vil hjælpe dig til at bestemme om kunden er i den øverste halvdel af cirklen, eller den nederste. Det næste er at bestemme om kunden er mere ”Udspørgende” eller ”accepterende”. Det vil hjælpe dig til at bestemme om kunden er i den venstre halvdel af cirklen, eller den højre. Når du har fundet ud af det har du en primær stil for kunden. Dette kan du nu bruge til at tilrettelægge din kommunikation og dit salgsarbejde. Se i tabellen herunder:

Hurtig

Moderat tempo

Udspørgende Accepterende

D i

C S

Dominerende Indflydelse

Competence Stabilitet

15

D i S C

• Mere talende og konkurrencebetonet

• Mere talende og involverende

• Mere accepterende og flittig

• Mere vurderende og analyserende

• Lukket kropssprog • Åbent kropssprog • Åbent kropssprog • Lukket kropssprog

• Skjuler eller undgår at vise følelser

• Udtrykker gerne personlige følelser

• Udtrykker følelser • Skjuler eller undgår at vise følelser

• Formel • Uformel • Uformel • Formel

• Fokuserer på HVAD

• Fokuserer på HVEM

• Fokuserer på HVORDAN

• Fokuserer på HVORFOR

• Høj prioritering af mål og resultater

• Høj prioritering af andre menneskers accept

• Høj prioritering af samarbejde

• Høj prioritering af kvalitet og sikkerhed

16

Kommunikationsstrategi

D I S C

Henvis til mål og mulige resultater

Giv direkte svar og vær kortfattet og præcis

Stil specifikke hv- spørgsmål

Hold dig til sagen

Fremlæg kendsgerninger

Understreg logikken i ideer og fremgangsmåder

Skitser alternativer og valgmuligheder

Ved uenighed fokuser på fakta - ikke personen

Vær åbenhjertig og ligefrem

Tag hurtig afsked

Skaf et gunstigt og venligt miljø

Sørg for tid til optøning inden sagen bringes på bane

Bed om personens ideer, meninger, fornemmelser m.v.

Omsæt personens ideer til handling

Medbring udtalelser eller referencer fra mennesker, der anses for betydningsfulde

Sørg for de nødvendige, skriftlige detaljer, men dvæl ikke ved dem

Giv anerkendelse

Brug den ekstra fordel

Vis oprigtig interesse i personen som menneske

Find områder af fælles interesse

Fremlæg sagen stille og roligt og giv tid til spørgsmål

Stil informationssøgende spørgsmål for at få meningen frem

Fremhæv hvordan risici kan begrænses

Optræd ubesværet og uformelt

Definer tydeligt personens rolle og hvad han/hun skal bidrage med

Giv garantier og personlige forsikringer

Forbered dig grundigt

Vær nøjagtig

Kom til tiden

Fremlæg både fordele og ulemper

Vær enig eller uenig på basis af sagen - ikke personen

Vær klar med referencer

Fremlæg dit forslag på en håndgribelig og praktisk måde

Giv overblik og hav styr på de væsentlige detaljer

Giv tid til omtanke og eftertænksomhed

Besvar tålmodigt de mange spørgsmål

17

Kommunikationsstrategi: D

Kom hurtigt til sagen Giv anerkendelse for resultater

Giv direkte svar

Vis beslutsomhed

Hold dig til sagen Fremlæg kendsgerninger

Understreg logikken

Brug konkrete eksempler

Oprids muligheder Ved uenighed fokusér på facts ikke personen

Vær åbenhjertig

Tag hurtig afsked

18

Kommunikationsstrategi: i

Læg op til åben dialog Sørg for et venligt miljø

Ros personen om muligt

Socialiser

Bed om idéer, meninger, fornemmelser osv. Anvend udtalelser og referencer

Fortæl om nyheder

Lyt og stil styrkende spørgsmål

Giv anerkendelse for mødets forløb Giv specielle tilbud

19

Kommunikationsstrategi: S

Vis oprigtig interesse i dem som menneske Find områder af fælles interesse

Fremlæg sagen stille og fredeligt

Vær loyal

Begræns risici Begræns small talk

Optræd ubesværet og uformel

Hav orden i dine ting

Giv tryghed og sikkerhed Giv garantier

Yd fuld støtte

20

Kommunikationsstrategi: C

Appeller til personens viden/erfaringer Forbered dig grundigt

Vær præcis i aftaler

Kom til tiden osv.

Vær systematisk og logisk Tal om fakta/data, ikke om følelser

Vær evt. styrende

Giv overblik

Giv tid til omtanke og eftertænksomhed Besvar tålmodigt spørgsmål

Tag afsked, når drøftelsen er til ende uden unødig snak

21

Udvikling af DiSC-egenskaber: D

D (Dominans)

Være mere direkte og krævende overfor andre Påtage sig nye og varierede opgaver noget oftere

Bruge sin autoritet noget mere

Træffe hurtigere beslutninger

Være mere eksperimenterende Være mere risikovillig

Sætte sig mere igennem - også selv om det kan gå ud over andre

Demonstrere en mere kraftfuld adfærd

Konkurrere mere (med sig selv og andre) Udvikle mere tillid til sig selv og sine evner. Bl.a. ved at sammenligne sine egne

resultater med andres

Tage ordet noget oftere Vise initiativ og gå i spidsen

22

Udvikling af DiSC-egenskaber: i

i (Indflydelse)

Være mere åben i sin kontakt med andre Samarbejde oftere og med flere mennesker

Gøre sin kommunikation mere åben og udadvendt

Tale noget oftere og noget mere om sig selv, sin mening og sine overvejelser

Være mere inspirerende for andre at lytte til/være sammen med Søge kontakt med andre mennesker - også dem, der ikke er bekendte (endnu)

Blive bedre til at øve indflydelse på andre/overtale andre

”Sælge” sig selv eller sine ideer noget oftere

Give sig tid til sociale begivenheder Deltage i flere gruppeaktiviteter f.eks. arbejdsgrupper

Øge sin indsigt i psykologiske emner/menneskelig indsigt

Undervise andre

23

Udvikling af DiSC-egenskaber: S

S (Stabilitet)

Give mere agt på forretningsgange, principper og rutiner Arbejde mere sammen med andre

Være mere tålmodig med andre (tælle til 10)

Være mere imødekommende og hjælpsom overfor andre menneskers meninger og behov

Nå resultater på en stille og rolig måde

Arbejde mere metodisk og struktureret

Være mere stabil i sine aktiviteter Forbedre sin koncentrationsevne, når det drejer sig om

regler, rutiner, detaljer m.v.

Lytte noget mere og længere tid ad gangen

Tale mindre om sig selv, sine meninger og sine følelser

24

Udvikling af DiSC-egenskaber: C

C (Competence)

Arbejde mere systematisk med tingene Forholde sig mere neutral i konfliktsituationer

Være mere kritisk

Arbejde langsommere og mere analytisk/tænke sig mere om

Være mere agtpågivende overfor akkuratesse og detaljer Finde logiske argumenter og synsvinkler

Fokusere mere på kvalitet frem for kvantitet

Arbejde med et stabilt kvalitetsniveau over længere tid

Acceptere, at det sociale element ikke altid er vigtigt/afgørende Være mere selvstændig

Bruge mere tid på planlægningsarbejde

Være mere regelmæssig - komme og gå til tiden m.v.

25

Mere om dig - DiSC

Mere om dig – D Hvis du har et højt D, kan dine styrker være, at du:

Kan træffe en beslutning, når ingen andre ønsker at gøre det Ikke er bange for at konfrontere svære emner/situationer Accepterer forandringer som en personlig udfordring Holder gruppen fokuseret på opgaven

Dine samarbejdspartnere kan muligvis se følgende begrænsninger:

Du kan virke utilnærmelig Ikke sensitiv overfor andre Utålmodig med andre Prøver at få gruppen til at gå videre, før den er parat til det

Du kan blive mere effektiv, hvis du:

Udvikler større tålmodighed Nedtoner din direkthed - stil flere spørgsmål Arbejder med din tilnærmelighed - vær opmærksom på dit kropssprog

Tilbyder andre større deltagelse i konversationen

Mere om dig – i Hvis du har et højt i, kan dine styrker være, at du:

Altid er tilgængelig for andre - giver let din tid til andre Er god til at inspirere andre Spreder din entusiasme og positive holdning til andre

Har let ved at give positiv feedback

Dine samarbejdspartnere kan muligvis se følgende begrænsninger:

Uorganiseret Overfladisk i din måde at arbejde på Mangel på gennemførelse

Du kan blive mere effektiv, hvis du:

Lytter mere omhyggeligt efter, hvad andre reelt behøver

Bliver mere organiseret og struktureret Er mere opmærksom på detaljer

26

Mere om dig – S Hvis du har et højt S, kan dine styrker være, at du er:

En god team player Empatisk og sensitiv overfor andres behov Metodisk og god til at forberede mødedagsorden og sørge for referater God til at lytte Let at være sammen med

Dine samarbejdspartnere kan muligvis se følgende begrænsninger:

Ubeslutsomhed Indirekte i din kommunikation Modstand mod forandringer (ikke nødvendigvis altid synligt)

Du kan blive mere effektiv, hvis du:

Bliver mere assertiv og direkte Udvikler større tolerance overfor forandringer

Ikke påtager dig byrden for alle andres problemer/opgaver

Mere om dig - C Hvis du har et højt C, kan dine styrker være, at du:

Er grundig Følger standarder præcist Er samvittighedsfuld Er diplomatisk

Er nøjagtig

Dine samarbejdspartnere kan muligvis se følgende begrænsninger:

For perfektionistisk Kan virke reserveret - holder afstand Kan hæmme andres kreativitet på grund af ønsket om at holde sig til reglerne

Du kan blive mere effektiv, hvis du:

Bliver bedre til at acceptere forskelle (typer/løsninger) Bliver mere åben - og kommunikerer mere med andre

27

Når du omgås højt DiSC

Dominans indflydelse Stabilitet Competence

Kan lide at andre:

Er direkte

Er ligefremme

Åbne for deres

behov for resultater

Er venskabelige

Er følelsesmæssige og åbne

Udtrykker

anerkendelse for indsats

Er afslappede

Er samarbejdsvillige

Viser enighed og

værdsættelse

Minimerer det

sociale

Giver detaljer

Værdsætter

præcision og nøjagtighed

Forsøg at:

Gøre

kommunikationen kort og kom hurtigt

til pointen

Respektere deres

behov for selv at

styre

Gøre dine

forventninger klare

Lade dem starte

Vise din kompetence

Holde dig til emnet

Vise uafhængighed

Undgå tidsspilde

Være uformel

Være afslappet og socialt omgængelig

Lade dem udtrykke tanker og følelser

Holde

konversationen i en let tone

Give detaljer på skrift

Give ros for

individuelle resultater i andres

påhør

Bruge humor

Være logisk og

systematisk i din fremgangsmåde

Sørge for omgivelser, der er

konstante og trygge

Fortælle dem, hvordan tingene

skal gøres

Udtrykke ægte

værdsættelse

Påpege deres vigtighed for

organisationen

Lade dem få tid til

at vænne sig til forandringer

Give klare

forventninger og deadlines

Vise pålidelighed

Vise loyalitet

Være taktfuld og

holde følelser udenfor

Lade dem få mulighed for at

være "eksemplets

magt"

Være præcis og

holde fokus på det relevante

Værdsættelse af høje standarder

Vær forberedt på:

En ligefrem og krævende

fremgangsmåde

Ringe grad af empati

Manglende

sensitivitet

Lille grad af socialt

samvær

Forsøg på at overtale eller

påvirke andre

Har behov for at

være i rampelyset

Overvurderer sig selv og andre

Oversælger ideer

Sårbarhed overfor

afvisning (reel som

opfattet)

En venlig og rolig fremgangsmåde

Modstand mod forandringer

Vanskelighed med

at prioritere (under pres).

Vanskelighed ved uklare opgaver

Utilpashed ved flertydighed

Modstand mod vag eller generel

information

Ønsker at dobbelt-checke

Mindre behov for at knytte sig til

andre personligt

28

JOHARI-vinduet

Baggrund for "Johari- Vinduet"

"Vinduerne" siger noget om informationsudbyttet mellem individer

• hvor meddelsom du er overfor andre (eksponering)

(Fra ordreafgivning til information af fortrolig, følelsesmæssig karakter. Der er ikke tale om

at udlevere sig selv, men en videregivelse af situationsbestemt, relevant information.)

• hvor meget du tager imod fra andre (feedback)

(Fra dine omgivelser modtager du relevant information i form af fakta, vurderinger,

bedømmelser og synspunkter m. v.)

- alt sammen byggende på gensidig forståelse og fælles interesse for hinanden.

Vindue A – det åbne jeg

"Kendt af andre og kendt af jeg 'et"

Du giver og modtager relevant information i relation til andre. Du lytter aktivt til andre og

udnytter den funktionelle kommunikation. Des større dette vindue er, desto større udbytte

og effektivitet opnår du i kommunikationen med andre mennesker.

Vindue B – det blinde jeg

"Kendt af andre og ukendt af jeg 'et"

Hvis dette vindue dominerer, kan det medføre vanskeligheder for dig i kommunikationen

med andre. Der er tale om en stærk eksponering af dig selv, som kan afspejle store

personlige behov. Du forstår ikke de andres adfærd, da du ikke har nok baggrundsin-

formation, og måske ser du skeptisk på andres formåen. For andre kan det imidlertid være

en fordel, idet de ved hvorfor en vis handling er fornuftig uden at du selv er klar over

hvorfor.

Vindue C – det skjulte jeg

"Ukendt af andre og kendt af jeg 'et"

Et dominerende vindue "i det skjulte jeg" indebærer, at du selv ved mere end andre og er i

sikkerhed mod indflydelse. Det kan betyde frygt for at blive udnyttet, men kan også afspejle

en konfliktsky holdning. Hvis du udnytter dette taktisk, vil du konstatere, at det meget

hurtigt vil gå ud over effektiviteten i relation til andre. Konsekvensen på sigt bliver, at

dimensionen "kendt af jeg 'et" formindskes, og der skabes en tillidskløft.

29

Vindue D – det ukendte jeg

"Ukendt af andre og ukendt af jeg 'et"

I "det ukendte jeg" mangler informationen både hos dig selv og hos de andre. Billedet viser

en upersonlig stil i forhold til andre mennesker, og kan være tegn på tilbageholdenhed og en

manglende vilje til at tage en risiko. Dette virker yderst hæmmende på enhver form for

kommunikation, og noget engagement vil være svært at spore. Dominerer dette vindue, er

der stor risiko for at resultatet af et stykke arbejde i en gruppe vil blive påvirket i negativ

retning.

Konklusion

Hvis feedback- og eksponeringsvariablerne er i balance giver dette en positiv struktur i den

måde du omgås andre mennesker på - såvel individuelt som i en gruppe. Denne balance

giver en reel, praktisk udnyttelse af dine og dine medmenneskers kunnen og en optimal

udnyttelse af de totale ressourcer. Det psykologiske klima vil ydermere påvirkes positivt.

Som tidligere nævnt påvirkes en gruppes effektivitet stærkt af "Johari-Vinduets" udseende

hos gruppemedlemmerne.

Adfærd som er:

• Kritisk

• Vurderende

• Taktisk

• Manipulerende * overlegen

skaber et defensivt klima og dæmper den kreative atmosfære.

Adfærd som er:

• Spontan

• Opgaveorienteret * tolerant

• Forstående

• Bidragsgivende * konstruktiv

opleves som støtte til gruppen og dennes arbejde og bidrager til et væsentligt bedre klima

og en markant bedre udnyttelse af gruppens ressourcer.

30

Baggrund for "Johari-Vinduet"

Modellen "Johari- Vinduet" er udviklet i USA af Dr. Joseph Luft og Harry Ingham. Øvelsen

tager udgangspunkt i begrebet kommunikation, og fokuserer både på kommunikation

mellem mennesker individuelt som i grupper.

Modellen består af fire "vinduer" jvf. nedenstående figur.

Feedback

Kendt af jeg´et Ukendt af jeg´et

Kendt af andre Ukendt af andre Eksponering

Åbent jeg Blindt jeg

A B

Skjult jeg Ukendt jeg

C D

31

Kahoot

Hvad er Kahoot?

Kahoot er et gratis, webbaseret quiz-værktøj, hvor man ser spørgsmålene og svarmulighederne på en tavle og svarer med sin telefon eller tablet.

Hvad skal vi bruge det til?

Hos TACK Training International Danmark A/S bruger vi Kahoot som et af flere værktøjer, til at teste og evaluere om det indlærte ”hænger fast”. Vores erfaring er også at det giver et afbræk fra den ellers traditionelle tavleundervisning, og så er det et rigtig godt afsæt til yderligere snakke/diskussioner.

Hvor finder jeg det

Du downloader nemt app´en via iTunes eller Google Play. Skriv Kahoot i søgefeltet og download app´en, det er ikke nødvendigt at oprette en profil for at deltage i quiz´erne. Du må meget gerne have det installeret på din telefon når du møder op til kurset.