Praktyczne przykłady wykorzystania systemu Marketing Automation w B2B, B2C i eCommerce

Grzegorz BłażewiczCEO Benhauer / SALESmanago Marketing Automation

ROI

I. Automatyzacje podstawowe 1. Alerty/powiadomienia

2. Scoring klientów

3. Segmentacja klientów

4. Drip Marketing

5. Lead Nurturing

6. Zarządzanie sprzedażą

7. Automatyzacja marketingu

II. Automatyzacje zaawansowane 1. E-maile dynamiczne

2. Multichannel z wykorzystaniem WWW i SMS

3. Automatyzacje z danymi transakcyjnymi

Lead Nurturing

80% potencjalnych klientów nie jest gotowe do dokonania zakupu

Kupujący chce kontrolować 70%

procesu zakupowego

Dla kogo: Formularze, rejestracje, inbound/ pobrania

materiałów, kontakty własne, telemarketing

Informacje: Scoring, Sales Triggers,

Zasada 4 – 1 – 1 w Lead Nurturing. Tippingpoint Labs

1.Powtórz swój komunikat 2 razy2.Podziel się 4 razy powiązaną treścią stworzoną przez innych

Forrester Research

Lead Nurturing może podnieść konwersję sprzedażową o 50%

Lifecycle marketingAutomatyzacja marketingu w trakcie całego cyklu życia klienta (marketing cyklu życia?)

• Pozyskiwania klienta(Lead Nurturing, Digital Body Language)

• Utrzymania i lojalizacja klienta(Revenue Performance Management)

Revenue Performance Management (RPM)Wykorzystanie danych transakcyjnych do automatyzacji marketingu (ERP, CRM, system lojalnościowy, dowolny system transakcyjny)

• Akcje win back, alerty i powiadomienia

• Dynamiczna segmentacja na podstawie dynamicznych danych transakcyjnych

Łączenie pracy działu marketingu i sprzedaży

MQL > (SAL) > SQL

Źródło: Pricewaterhouse Coopers

Źródło: Pricewaterhouse Coopers

Dynamicznapersonalizacja stronyPo co? Aby dopasować treści na stronie i ofertę do konkretnego klienta lub segmentu klientów

Jak to zrobić:1. Przygotowanie elementów strony, które będą serwowane przez system do

poszczególnych segmentów

2. Ustawienie reguł segmentacji serwujących personalizowany content

Przykłady:• Warunek: Jeśli kontakt należy do segmentu VIP / TOP management >

wyświetlaj ofertę dla TOP management• Jeśli kontakt dokonał zakupu produktu X > Wyświetlaj ofertę zakupu

komplementarnego produktu Y

Lead ManagementPo co? Aby zarządzać procesem sprzedaży i obserwować i automatyzować obsługę leadów

Jak to zrobić:W zakładce CRM dodajemy dowolny proces sprzedażowy i definiujemy etapy takiego procesu sprzedażowego. System automatycznie generuje lejek i wizualizuje go w systemie w zależności od ilości kontaktów w poszczególnych etapach.

Możliwości automatyzacji• Automatyczne przydzielanie klienta do sprzedawcy• Alerty do sprzedawców i kierowników• Cross-Selling – przenoszenie kontaktu pomiędzy lejkami sprzedażowymi• Sortowanie klientów po scoringu• Automatyczne przenoszenie kontaktu do kolejnego etapu w zależności od

wykonywanych akcji na stronie, wizyt lub otwarć e-maili

Automatyzacja sprzedażyPo co? Aby wesprzeć handlowców i edukować klientów w procesie sprzedażowym

Jak to zrobić:1. Marketing udostępnia Automatyczne reguły do edukacji klientów i handlowiec

aktywuje regułę przy dodawaniu klienta do swoich kontaktów (to może być program Lead Nurturing)

2. Ustawienie automatycznych reguł marketingowych w zależności od tego do którego etapu sprzedażowego trafia klient.

Możliwości automatyzacji• Jeśli klient trafia do lejka X do etapu 2 > Wyślij automatycznie predefiniowanego

e-maila, którego przechowujemy w repozytorium ofert

Przykład 1: Jeśli kontakt został dodany jako potencjalny klient SALESmanago wyślij e-Booka na temat SALESmanago.

Przykład 2: Jeśli kontakt podpisał umowę, wyślij procedurę obsługi klienta z danymi kontaktowymi do Product Managera

Automatyczne ofertyPo co? Aby automatycznie wysyłać dopasowane do zainteresowania klienta oferty handlowe

Jak to zrobić:1. Przygotowanie predefiniowanej oferty w repozytorium i ustawienie warunków wysyłki

takiej oferty (B2B)

2. Utworzenie e-maila dynamicznego, który tworzony jest automatycznie w zależności od zainteresowania klienta (B2C, eCommerce)

Przykłady:• Warunek: Jeśli kontakt, wchodzi na URL z kredytami hipotecznymi i spędzi tam

więcej niż 30 sekund > Wyślij automatycznie ofertę kredytu hipotecznego, • Wysyłka dopasowanych ofert eCommerce (Rainbow Tours) w zależności od

dynamicznie zmieniającego się zainteresowania klienta

Aktywacja klientaPo co? Aby automatycznie aktywować klienta w sklepie lub w systemie

Jak to zrobić:1. Wykorzystanie możliwości ustawiania Warunków z opcją IF NOT, czyli Automatyczne

akcje jeśli klient czegoś NIE ZROBIŁ lub nie wykonał oczekiwanej przez nas akcji

Przykłady:• Kontakt nie odwiedzał naszej strony przez określony okres czasu > wyślij e-mail• Kontakt zarejestrował się w naszym systemie ale wykonał kroku koniecznego do

aktywacji usługi > wyślij e-mail.• Kontakt nie otworzył lub nie kliknął w konkretnego e-maila > wyślij e-mail• Kontakt zarejestrował się, wypełnił zamówienie ale nie przeszedł do płatności >

wyślij e-mail lub alert do działu sprzedaży.

Aktywizacja klienta / programy sprzedażowe

1.Win-back2.Cross- selling3.Punch-card4.Porzucone koszyki5.Porzucone procesy rejestracyjne6.Porzucone procesy aplikacyjne

Jak zacząć?Dzień 1,2,3

1.Rejestracja, kod monitorujący, użytkownicy konta

2.Szablony e-maili, import bazy kontaktowej, wysyłka newslettera

Do 7 dni

1.Integracja formularzy kontaktowych

2.Pierwsze automatyzacje: Alerty i segmentacje

Do 30 dni

1.Podstawowy program Lead Nurturing

2.Zaprojektowanie lejka sprzedażowego ze stanami MQL, SAL i SQL

Do 60 dni

1.Zaawansowane integracje z API (integracja z CRM, ERP)