salesmagazine september 2012

3h é t c a r r i è r e m a g a z i n e v o o r s a l e s p r o f e s s i o n a l s ! S E P T E M B E R 2 0 1 2

De nieuwe wegen naar succes

Birgitte Delhez, Manpower

Richard de Vries en Mark Hakkenberg, ABN AMRO

Dries van der Vossen, CEO Bilderberg Groep

Patrick Vierveijzer, Directeur Commercie LeasePlan Nederland

Jan Rijk Vonk, KPN

Anja Walkier en Arno Kempenaar, STAPLES

In gesprek met

De juiste kandidaat!

Maak kennis met de assessments van SalesProfiel, we

doen u graag een interessant aanbod als nieuwe klant!

Assessments gericht op commerciële profielenwww.salesprofiel.nl | Louis Braillelaan 60 Zoetermeer | [email protected]

SALESmagazine verschijnt ieder kwartaal • Mail naar [email protected] • redactie Marcus Hinrichs, Marc Trebels • ontwerp UnitedGraphicsCreatie/Pim Oxener BNO • vormgeving Buro Eigen/Aktief • fotografie Shutterstock.com (Cover); Roos PhotoArt • productie Aktief • © September 2012 • Uit deze uitgave mag zonder toestemming van de redactie niets worden vermenigvuldigd op welke wijze dan ook.

h é t c a r r i è r e m a g a z i n e v o o r s a l e s p r o f e s s i o n a l s ! S E P T E M B E R 2 0 1 23

Redactioneel

De nieuwe wegen naar succes. Dat komt in de interviews met de verschillende managers steeds

naar voren. En dat is positief. We blijven niet meer in afwachting op wat komen gaat, maar

nemen weer het initiatief. Organisaties zijn hun afdelingen, processen en dienstverlening opnieuw

aan het inrichten. Opvallende thema’s die we hoorden zijn toch wel het samen doen, creatief

nadenken en weer investeren. Dat betekent niet meteen record omzetten maar wel een klim terug

naar beter. Veel bedrijven hebben begrepen dat ze nieuwe wegen moeten inslaan voor hernieuwd

succes.

Het laatste kwartaal wordt dan ook weer een spannende race, niet alleen om de budgetten dit jaar

veilig te stellen maar ook om 2013 goed neer te zetten. Daar horen ook uitdagende vacatures bij

en die zijn uiteraard weer te vinden in deze uitgave!

Veel leesplezier en succes in Q4!

Marcus Hinrichs & Marc Trebels

SAlESmagazine.nl

4 Manpower, sales doe je nooit alleen

7 Testrit, Mercedes C350 BE estate

8 ABN AMRO verkopen in de organisatie

12 Bilderberg, als nu nog moet snijden heb je geen toekomst

14 Leaseplan, we moeten er bovenop zitten

18 KPN, van accountmanager naar netwerkmanager

22 Staples, begrijp je klanten als geen ander

26 Column Marc & Marcus

30 Nieuw markten vinden met SalesGames

32 Sales anno 1981

34 Mercuri International, salestrainigen die bijdragen aan het resultaat

36 SalesProfiel helpt met assessments voor sales- en accountmanagers

39 De nieuwste Gadgets

En natuurlijk weer volop kansen op 6 16 17 21 24 28 en 40

4

hoog opportunity-en pijplijn management systeem neergezet. Na de toevoeging van een CRM tool zijn we hier de juiste mensen bij gaan zoeken.Manpower heeft veel te bieden op het gebied van HR oplossingen; van uitzenden tot werven en

selecteren van professionals en van assessments tot payrolling. De mensen uit het team van Birgitte moeten dan ook in staat zijn om op een aan hun gesprekspartners gelijkwaardig niveau te spreken over de uitdagingen die op het gebied van HR spe-len. Daarnaast is het team van Birgitte zeer divers, een bewuste keuze. “We zoomen in op het vraagstuk van de klant en bekijken dan welke collega hier het beste bij kan assisteren. Ik heb mensen die heel analytisch kunnen werken en daarnaast in staat zijn om met een opdrachtgever mee te denken op strategisch niveau, maar ook echte doeners. Die balans werkt goed; men helpt elkaar in verschillende situaties. Manpower werkt met een zogenaamd ‘Web of Influence’: door met verschillende afdelingen en op verschillende niveaus van de opdrachtgevende organisatie contact te hebben, krijgen wij een goed idee van de problematiek, wat ons in staat stelt op maat gemaakte oplossingen aan te bieden”. Het team kent een grote mate van zelfstandigheid. “Mijn team is verspreid over heel Nederland. Er woont er zelfs een net over de grens in Duitsland. We hebben veel telefonisch contact en een keer in

Toen Manpower haar bestand splitste in het MKB en de Corporates, migreerde Birgitte naar Manpower Xl, dat zich specifiek ging richten op de corporate accounts. Hier concludeerde zij dat meer struc-tuur bij het binnenhalen en het beheren van grote

contracten tot een positief resultaat zou leiden. “Ik heb destijds het voorstel gedaan om een afdeling bestaande uit Proces Managers en Project Managers op te zetten met als doel het hele proces: ‘uitbren-gen van een offerte-implementatie’ te bewaken. Dit viel in goede aarde waarna het team werd opgezet, aangevuld door een Bid team”. De volgende uitdaging voor Birgitte diende zich al snel aan want hierna mocht zij het new business sales team opzetten, dat inmiddels bestaat uit 5 corporate Sales Managers en 6 regio Sales Managers aangevuld met een Bid Manager en een team. “Sales was binnen Manpower altijd in de operatie belegd; vanuit de vestigingen. Met de komst van de Xl or-ganisatie zijn zij meer en meer verantwoordelijk ge-worden voor retentie en uitbreiding van de bestaan-de opdrachtgevers, en heeft het new business team als doel gekregen nieuwe contracten voor Manpower te winnen. Birgitte heeft dit binnen Xl vanaf de grond opgebouwd, hierbij gesteund door de kennis die met name in Amerika al was opgedaan.“We zijn begonnen met het beschrijven van de di-verse processen en hebben daarnaast een kwalitatief

Binnen de zeer competitieve uitzendbranche is Manpower een van de grote internationale spelers. Een van de medewerkers is Birgitte Delhez, 15 jaar bij Manpower actief, en nu als Sales Directeur verantwoordelijk voor de New Business en Tender teams die zij beide zelf heeft mogen opbouwen.

Manpower

Sales doe je nooit alleen

interview

5

de maand een face-to-face gesprek van een paar uur waarin wij de hele pijplijn doornemen. Daarnaast zijn er ook zogenaamde ‘War Rooms’ waarin het team onderling met elkaar sales acties opzet ter stimu-lans van de sales drive en om bijvoorbeeld nieuwe afspraken te maken. Dit is vaak op een centrale vestiging waarbij ik het niet zelden meemaak dat de medewerkers van de desbetreffende vestiging keihard meedoen. Het geeft een mooie kick om zo met elkaar te werken”.

Het contact tussen de operatie en het sales team is sterk. “Wij betrekken de operatie altijd in een vroeg stadium bij de vragen die vanuit opdrachtge-vers komen. Dat is heel belangrijk want uiteinde-lijk moet daar het contract ingevuld worden. Sales doe je nooit alleen, je bent een team. Eigenlijk zou je kunnen zeggen dat de functie van een Sales

Manager uit twee delen bestaat. Je bedrijft sales en vervolgens manage je sales, waarbij je er bij dat laatste voor zorgt dat je het proces aanstuurt en de interne organisatie met je meekrijgt”.Nu, na twee jaar bouwen en schaven staat het team er. “Natuurlijk ben je altijd nog aan het finetunen maar het proces staat en er is continuïteit. Het team is gefocust en snapt dat je nu al bezig moet zijn met de pijplijn voor 2013. We hebben per opdrachtgever goed in kaart in welke fase van het sales proces we zitten en wat de volgende stappen zou moeten zijn. Maar bovenal is er een focus op de opdrachtgever.

Clients for Life“Wij zeggen niet alleen dat de opdrachtgever cen-traal moet staan, maar vertalen dat ook naar onze dienstverlening. Zo worden onze sales medewerkers afgerekend op de gerealiseerde sales en zijn zij ook nádat een contract is gesloten nog zeer betrokken bij de implementatie van de opdrachtgever. Tevens meten wij de klanttevredenheid nauwgezet. Ik vind dat wij minimaal een acht dienen te scoren op onze dienstverlening. Sterker, als er uit een tevreden-heidsonderzoek blijkt dat een opdrachtgever onte-vreden is, wordt deze direct benaderd door een lid van onze centrale directie. Op dat moment worden alle agenda’s aan onze kant vrijgemaakt en wordt er direct voor een oplossing gezorgd. Wij noemen dat ‘Clients for life’; als een klant met ons in zee gaat zullen wij er alles aan doen hier een langdurige relatie van te maken”.

Manpower

Sales doe je nooit alleen

Birgitte Delhez

S e P t e M b e r 2 0 1 2

6

Wij zoeken enthousiaste mensen met kennis van de uitzendbranche. Mensen

die na hun operationele functie breder inzetbaar willen zijn en meer over

Manpower willen weten. Dynamische mensen die goed onder druk kunnen

presteren, out of the box denken, analytisch sterk zijn en overal kansen zien.

Manpower is per direct op zoek naar een:

Corporate Salesmanager M/V

Ben jij een doorgewinterde Salesmanager met een

uit stekend netwerk? Heb je een meer dan gemid-

delde interesse in arbeidsmarktontwikkelingen?

In deze functie acquireer je doelgericht en gestructu-

reerd bij de aan jou toegewezen prospects. Je bent

een resultaatgerichte netwerker die kansen creëert

en deze vervolgens ook weet te verzilveren. Door

je enthousiasme en impact weet je de Manpower

organisatie te mobiliseren tot het realiseren van een

maximaal marktaandeel bij de door jou gecontrac-

teerde prospects. Je bent een prettige gesprekspart-

ner en beschikt over een uitgebreide kennis van de

flexibele arbeidsmarkt waardoor je op inhoud weet te

overtuigen. Je bent lid van het Business Development

team in de SAM-organisatie. Je rapporteert aan de

Manager Business Development.

Als ideale kandidaat ben jij momenteel werkzaam

als senior manager, senior Salesmanager of Key

account manager waarbij je betrokken bent bij strate-

gische of internationale accounts en/of het prospec-

teren bij de top bedrijven in Nederland en jij hebt een

opleiding en/of werkervaring op HBO/WO niveau;

Wanneer je interesse hebt in deze uitdagende rol,

nodigen we je van harte uit om te solliciteren via

www.werkenbijmanpower.nl. Voor meer informatie

over deze functie kun je contact opnemen met

Roos Diemel, Corporate Recruiter via 06-13344649.

Bidmanager M/V

Als Bidmanager bewaak jij het gehele bid proces en

ben jij verantwoordelijk voor de uiteindelijke Bid. In

deze rol ben jij de spin in het web en heb jij contac-

ten met de gehele organisatie, waaronder finance,

juridische zaken, Account- en Sales Managers, Area

Directors, Operational Directors en directie met als

doel gezamenlijk het beste bid te realiseren. Jij stelt

het projectteam samen en het projectplan en zorgt

dat deze volgens plan wordt uitgevoerd. Jij krijgt

te maken met Europese aanbestedingen en (inter)

nationale tender trajecten variërend in waarde van

€ 500.000 tot € 90.000.000. In deze functie ben jij

mede verantwoordelijk voor de realisatie van de

geprognosticeerde omzet uit gewonnen bids.

De ideale kandidaat voor deze functie heeft een HBO

of WO opleiding, is analytisch met commerciële vaar-

digheden en heeft ervaring met het beantwoorden of

het uitschrijven van aanbestedingen en tenders.

Wanneer je interesse hebt in deze uitdagende

vacature, nodigen we je van harte uit om te sollicite-

ren via www.werkenbijmanpower.nl. Voor meer infor-

matie over deze functie kun je contact opnemen met

Baukje Vetter, Corporate Recruiter via 06-20667644.

7

S e P t e M b e r 2 0 1 2

Testrit Manpower

Voor deze uitgave doen wij de testrit met Birgitte Delhez, Sales Directeur bij Manpower. Zelf rijdt zij in een Audi A4 avant en zij wilde graag eens een Mercedes testen. Geen probleem natuurlijk.

Dankzij leaseplan kunnen wij bij Mercedes Benz in Utrecht een Mercedes C 350 BE Estate op halen. En we krijgen een uitvoering mee waar je als sales directeur wel mee voor de dag mag komen. Deze uitvoering rijdt namelijk uit de show-room voor € 81.257,00

Gespoten in diamantsilver metalic lak, wat een chique uitstraling geeft valt hij al gelijk in de smaak bij Birgitte Delhez.

Vanwege een drukke agenda hadden wij niet veel tijd om een hele uitgebreide testrit te doen of bijvoorbeeld heel lang te luisteren naar de uitleg van de medewerker van Mercedes waar nou alle knoppen en flippers voor dienen. Maar het dashboard is ingericht op een wijze dat heel veel zich vanzelf uitwijst. Alleen de pook voor cruisecontrol zit wat ver achter het stuur weg gewerkt waardoor dit pas laat ontdekt werd.

Tegenwoordig zijn er heel veel hulpmiddelen om een auto zo veilig mogelijk te maken als het maar kan. Ook deze Mercedes heeft heel veel extra snufjes die de veiligheid bevorderen. Als je bijvoorbeeld begint te slingeren of je baan verlaat, dan begint het stuur te trillen en probeert je te corrigeren. Fantastisch natuurlijk maar als je een beetje slordige rijder bent en af en toe ietwat uitwijkt van je lijn dan heb je vaak een vibrerend stuur in je handen.

Onze testrijder is zeer te spreken over de luxe uitstraling van de auto. “als je sales ben je veel op de weg en dan is je auto toch een beetje je kantoor. En dan is het heel prettig om in een auto als deze te kunnen rijden, met alle luxe en ruimte”.Wat overigens opvallend was is dat de Mercedes voor Birgitte Delhez heel wendbaar voelde, “Je had zeker geen idee een grote auto te rijden” Dat terwijl deze Mercedes 10 mm langer is dan de Audi Av avant.

Birgitte Delhez heeft in ieder geval een hele prettige testrit gedaan met de Mercedes. Als zij de volgende leaseauto mag gaan uitzoeken dan zal het zeker niet automatisch een Audi worden.

LeasePlan onderscheidt zich met een uitgesproken mening over mobiliteit. ’s Lands grootste leaseorganisatie

beschouwt de (zaken)auto als de belangrijkste pijler onder mobiliteit – en daarmee een van de essentiële pijlers

onder onze economie. Wij zijn gewoon gek op auto’s. En wees eens eerlijk, welke sales professional is nou niet

gek op auto’s. In deze rubriek brengen wij dus graag de Auto weer onder de aandacht, in samenwerking met

Leaseplan. Onze testrijders zullen de Sales Directeuren zijn die wij interviewen.

Het fenomeen account manager is binnen de AbnAmro IT organisatie een redelijk nieuw begrip. Vanaf 2010 en na de integratie van Fortis, werd deze functie in het leven geroepen om zo meer focus te kunnen bieden aan de interne afnemers, business partners genoemd en demand en supply beter op elkaar te kunnen afstemmen. Richard de Vries en Mark Hakkenberg geven leiding aan twee teams van accountmanagers waarbij Richard zijn team de internationale organisatie bedient terwijl Mark met zijn team de locale markt bedient. Om ervoor te zorgen dat de teams een goede fundering hadden en een uniforme manier van werken, riepen zij de hulp in van Hovingh & Partners.

“Intern accountmanagement is in mijn ogen moeilij-ker dan sales. Bij sales heb je heldere spelregels. Je hebt een klant je hebt concurrenten, alles is redelijk overzichtelijk. Bij intern accountmanagement is het vaak helemaal niet helder wat de interne klant wil, of zit je klem tussen interne belangen. En je hebt geen bevoegdheden”, vertelt Jan Rezelman. “Wij hebben ze geholpen met het neerzetten van een structuur, wel vergelijkbaar met een structuur voor accountmanage-ment generiek maar dan net een kwart slag gedraaid voor intern accountmanagement. En we zijn aan de

slag gegaan met de vraag hoe je besluitvorming kan versnellen en hoe ga je nou om met een imperfecte organisatie”?

Heino Hovingh heeft zich met name toegelegd op het bijbrengen van accountmanagement tools en ge-sprekstechnieken iets wat in deze rol van groot belang is. “Vaak kom je bij iemand die ontevreden is en al zijn ongemakken bij je neerstort. Hoe draai je dat om en zorg je dat iemand ook met jouw gaat meewerken de business doelen en jouw account management doelen te halen. Het is zeker niet productief voort-durend zelf brandjes te plussen, jij wilt vooruit en de zaken beter structuren om het ook in de toekomst beter te laten lopen”.“Voor ons was het belangrijk dat de mensen in deze rol in staat zijn om de business te begrijpen in plaats van techneuten die IT helemaal doorgronden. En wij moesten met elkaar goed nadenken wat voor ons de raison d étre is en wat wij voor waarde kunnen toevoegen aan de organisatie”, vult Mark Hakkenberg aan.

Dat hebben Hovingh en Jan het afgelopen half jaar dan ook samen met de teams aangepakt.

“Toen wij de mensen gingen selecteren voor de rol van accountmanager kwamen deze met name uit de IT organisatie. Dus hadden zij een achtergrond in service delivery management en niet zozeer in account management”, legt Richard de Vries uit. “Daarbij gingen wij ons afvragen wat onze business partners nou willen en wat hebben wij daar in te bieden ? Wij zitten in een ingewikkelde organisatie met allerlei re-latie modellen en zonder hiërarchisch leidinggevende mogelijkheden wat het voor onze mensen lastiger maakt. Daarnaast wilden wij voor de twee teams, international en Nl een uniforme manier van werken neerzetten. Dat was voor ons de reden om eens te kijken naar iemand die ons daarbij kon ondersteunen en zo kwamen wij bij Hovingh & Partners terecht”.

“Wij zijn begonnen met een sessie van een dag waar-bij wij een aantal aspecten hebben aangeraakt zonder direct heel diep te gaan”, aldus Heino Hovingh. “Daar-na zijn wij weer met elkaar gaan zitten en hebben wij een tailor made programma in elkaar gezet waarin wij in vijf sessies aan de slag zijn gegaan met de teams”.Heino riep hierbij de hulp in van collega Jan Rezelman die al veel ervaring had met het fenomeen interne ac-countmanagement binnen grote organisaties.

ABN AMRO

Verkopen i n de o rgan i sa t i e8

interview

Wij hebben ze geen trucjes geprobeerd bij te brengen maar de mensen vooral zelf laten nadenken en zelf de antwoorden aan te dragen. Daarbij hebben wij gebruik gemaakt van de groepsdynamiek waarbij mensen elkaar gingen stimuleren. Het half jaar hadden we zo opgezet dat wij afsloten met een prestatie van de deelnemers waarin zij zelf aan moesten geven wat zij geleerd hebben en wat zij nu nog meer gingen doen waarbij zij dus zelf ook de verantwoordelijkheid namen voor de borging van het project.

“Wat voor ons vooral een moeilijke was, was om te accepteren dat de organisatie niet perfect is. Je kan daar heel lang in blijven hangen en dat kost veel energie”, zegt Richard de Vries “In het begin waren de mensen in de teams nog een beetje zoekende naar hoe ze deze rol in moesten vullen. Bij ons krijgen wij vaak van alles over ons heen over wat er fout gaat terwijl wij dan met een voorstel willen komen over nieuwe zaken. En dan wordt je al snel in hele ope-rationele zaken getrokken. En dat willen wij nu juist niet, wij willen juist weg uit de operatie en weg van individuele incidents. Daar hebben wij andere mensen voor. Ik denk dat wij dit nu wel goed hebben weten te bereiken. We kunnen dat zien aan de klanttevre-

denheids scores die inmiddels een verbetering laten zien. Plus dat door dit project het teamgevoel weer versterkt is.

“Ja, dit is een functie waar je moet proberen om niet te veel te kijken naar de dingen die niet werken maar juist proberen te focussen op de zaken die wel werken”, aldus Heino Hovingh en Jan Rezelman. “Dat vraagt wel wat van je, als je perfectionistisch bent ingesteld of je overal verantwoordelijk voor voelen, wat de mensen hier ook gedeeltelijk hadden dan heb je een zwaar leven, dus daar hebben we ook aan gewerkt”.

Terugkijkend hebben Richard en Mark vooral het groepsproces als erg nuttig ervaren.” Het was interes-sant om te zien hoe mensen eerst wat terughoudend zijn maar aan het einde erg enthousiast zijn en mee-werken. Wij hebben elke week een teammeeting waar-bij wij altijd beginnen met het delen van successen en waarbij wij de materie uit de training weer naar voren halen. Een vaak terugkerende kreet is dat wij op zoek zijn naar “het blauw – de common ground” iets wat Heino ons tijdens het trainen van onderhandelen heeft bijgebracht”.

9

v.l.n.r. Richard de Vries, Jan Rezelman, Heino Hovingh (Mark Hakkenberg ontbreekt op de foto)

S e P t e M b e r 2 0 1 2

10

Column: Heino Hovingh

Complexe sales situaties bestaan niet

Verkopen is niet zo complex als sommigen beweren. Het is moeilijk, niet complex.

Wat je wilt bereiken is meestal wel duidelijk. Misschien dat je je doelen niet kunt bereiken of het moeilijk is je strategie uit te voeren. Moeilijk, maar niet complex.

Stel bijvoorbeeld dat je de economic buyer wilt bereiken. Het kan moeilijk zijn dat voor elkaar te krijgen, zeker in grote organisaties, maar niet complex. Inmiddels zijn er weinig deals - van de honderden waar ik de afgelopen jaren met onze klanten aan heb mogen werken – waar het niet duidelijk was wat er nodig was om de deal te winnen.

De regels zijn eenvoudig. Zoek uit wat de kritieke business issues zijn van je klant. Zorg dat jouw oplossing gaat helpen 1 van die kritieke business issues op te lossen. Zorg vervolgens dat je de waarde van die oplossing in euro’s uitdrukt. (Het liefst laat je dat natuurlijk door je coach bij je klant berekenen. Je klant stelt zijn eigen cijfers natuurlijk minder snel ter discussie).

Tijdens je sales process vraag jezelf voortdurend af: “Wat is mijn doel voor de volgende stap?”

“Wat wil ik dat mijn klant gaat doen als op basis van ons volgende contact?” “Wat moet ik doen om dat doel te bereiken?”

“Wat is de must-win issue”

“Gaat mijn strategie ervoor zorgen dat ik mijn doel bereik?”

Klinkt eenvoudig genoeg, maar niet altijd even makkelijk om te doen. Mijn vrouw begrijpen, dat is pas complex!

Veel plezier & succes met je eindsprint naar een goed jaar resultaat.

Heino HovinghSales & Onderhandel Expert

Contact

Hovingh & partners

Tortellaan 14

2566 CH Den Haag

The Netherlands

heino.hovingh@

vvcoaching.com

Om 4 uur loopt uw vergadering bij onsgegarandeerd in de soep.

Bilderberg Businessarrangement nu met de Bilderberg Breakbestaande uit zelfgemaakte verse soep en huisgemaakte sappen.

U kent het wel, het 4-uur moment. De dip in de dag waar u even doorheen moet. Bilderberg heeft daar iets op bedacht: de Bilderberg Break, waar u gegarandeerd energie van krijgt. Een heerlijk buffet met verse ingrediënten om zelf een soep samen te stellen waar u van opkikkert. Een hartige break, waarna u er weer tegenaan kunt met uw presentatie, vergadering of brainstorm.

Reserveer of kijk voor meer informatie op www.bilderberg.nl/business, via [email protected] of bel 0317-362266.

Why settle for less?

18800102_SM_adv Soup Break.indd 1 06-07-12 10:23

mogelijk als de cashflow van het moment dit toeliet. In een dergelijke situatie is er weinig ruimte voor vernieuwing van het product en bestaat er het risico dat je de verwachting van gasten wellicht niet meer kunt waarmaken. Dries spreekt open over de vernieuwing die plaats

kon vinden door de verkoop in 2004. ”Met de nieuwe eigenaren kon en kan Bilderberg naar de toekomst kijken. We willen dé bestemming voor vergaderingen en prachtige weekenden zijn. Dat betekende destijds werken aan een goede bedrijf- en merkstrategie. De eerste jaren waren een typische ‘turnaround’ periode waarbij men terugkerend onderzocht wat er nog aan de nieuwe strategie kon worden toegevoegd. Dat resulteerde ook in de verkoop van enkele hotels. Redenen waren bijvoorbeeld locatie of gewenste investeringen”.

Verkoop creëerde de mogelijkheid weer te investeren in vernieuwing van producten. Na de turnaround fase lag het accent dan ook weer op groei en winst en werden er zelfs weer voorzichtig nieuwe hotels aangekocht. Maar toen was het ook bij Bilderberg het jaar 2008-2009 waarin alle lichten opeens op rood stonden en de wereld in een crisis gleed. Volgens Dries een echte eye opener; het management moest klaar staan om antwoord te geven op de uitdagende tijden die er zouden komen en nog altijd zijn. De gezonde financiële positie bleek een stabiele basis om

Hoewel Bilderberg ook internationaal bekend is door de destijds spraakmakende ‘Bilderberg conferenties’, is zij van origine een echte Nederlandse hotelorganisatie. Bilderberg beschikt over 19 hotels binnen het vieren vijf sterrensegment, met een goede mix tussen stedelijk en landelijk gelegen

accommodaties. Met ongeveer 1.000.000 gasten per jaar binnen de zakelijke en leisure markt richt men zich op de beleving van deze twee groepen gasten. “Men komt door de week liever hier vergaderen dan op kantoor en daar het zulke unieke en mooie hotels zijn kom je ook graag in het weekend terug. Onze gasten komen uit Nederland dus behalve onze geschiedenis, ligt ook onze toekomst hier”.

En op die toekomst ligt bij Bilderberg sterk de focus. De laatste jaren hebben er dan ook enkele veranderingen en vernieuwingen plaatsgevonden. De motivatie hierachter ligt niet alleen bij de veranderende markt en recessie, maar ook bij de overname enkele jaren terug. Sinds eind 2004 is Bilderberg namelijk onderdeel van het onroerend goed consortium van zakenbank Goldman Sachs en hotelmanagement onderneming Westmont Hospitality Group. Een nieuw stukje dynamiek die de afgelopen jaren al goed heeft gewerkt en waardoor er voor de hotelorganisatie nieuwe mogelijkheden ontstonden. Bilderberg opereerde net als andere hotels erg cyclisch en investeringen waren van oudsher alleen

Bilderberg is een meer dan 100 jaar oude Nederlandse hotelonderneming met hotels in het vieren vijf sterrensegment. De laatste jaren is Bilderberg erg in beweging op het gebied van merkstrategie en positionering. Een feit dat wij regelmatig van dichtbij ervaren, aangezien SalesMagazine al jaren met veel tevredenheid al haar evenementen bij Bilderberg onderbrengt. Tijd voor een interview met Dries van der Vossen, CEO Bilderberg Groep, die openhartig met ons sprak over de geschiedenis, uitdagingen, kansen en toekomst van deze unieke hotelorganisatie.

BIlDERBERG

‘Werken aan een sterk merk met de ju iste beleving’12

Dries van der Vossen, CEO

Bilderberg Groep,

interview

in deze tijden de meerjaren strategie op te baseren.Paradoxaal genoeg was de hotelorganisatie dus in tijden van omzetrecords al bezig voor te bereiden op een eventuele crisis. Zo werd de elementaire basis sterk onder de loep genomen. Aspecten als heldere processen, effectieve sales en logistiek, maar ook het neerzetten van een sterk merk en ‘de juiste beleving’ kwamen aan bod. ”En bij de executie staan

we nu. Bilderberg wil onderscheidend zijn en heeft daar mooie producten voor gecreëerd. Zo faciliteren wij in een groot en divers pallet van arrangementen voor de leisure markt, en denken we mee met de vitaliteitbehoefte van onze zakelijke klanten door meer gezonde vergaderproducten en arrangementen”. Volgens Dries worden je in deze tijd veel interessante kansen geboden mits je bereid bent het oude

cyclische denken te vergeten. Bilderberg investeert dan ook in haar Sales & Marketing. Op beide vlakken is het speelveld danig veranderd en Bilderberg verandert op de juiste manier mee.

“Als je nu nog moet beginnen met snijden in kosten heb je geen toekomst, dan ben je al te laat. Je moet nu juist investeren in nieuwe producten en diensten afgestemd op de huidige en toekomstige behoeften van je gasten. De vraag is dus wat je nu gaat doen om je omzet een nieuwe impuls te geven”.

Een mooie quote als slot van een mooi en inspirerend gesprek. Het is interessant om te zien hoe een traditionele naam en organisatie als Bilderberg met de huidige markt omgaat en steeds vernieuwend bezig is, voortdurend bezig om te voldoen aan de behoefte van haar gasten. Met ‘Bilderberg Business’ en ‘Bewust Bilderberg’ heeft men onlangs weer nieuwe producten gelanceerd en zorgt een heuse ‘Maître B’ dat uw beleving optimaal is. Ervaar het zelf via www.bilderberg.nl/business & www.bilderberg.nl/arrangementen.

BIlDERBERG

‘Werken aan een sterk merk met de ju iste beleving’ 13

“Als je nu nog moet beginnen met snijden

in kosten dan heb je geen toekomst”

S e P t e M b e r 2 0 1 2

14

“Historisch gezien zijn wij zeer sterk vertegen-woordigd in de corporate markt, maar dit is geen groeimarkt meer. Wij hebben onderzocht waar wij wel nog groei kunnen realiseren en hier kwam het MKB segment uit naar voren. Distributie vormde hier de uitdaging. We hebben sterk ingezet op het online

kanaal en zijn inmiddels marktleider in dit kanaal. Maar dat bleek nog niet voldoende om iedere MKB-er te bereiken, waarop wij ervoor hebben gekozen om te gaan werken met regionale wederverkopers, die hun wortels in de lokale gemeenschap hebben. Hier-mee zijn wij vorig jaar gestart en de eerste resulta-ten zijn zeer goed. Vroeger waren grote klanten hot , wij vinden het nu ook heel sexy om snel te groeien bij ondernemers met kleine wagenparken”.

Patrick is verantwoordelijk voor Sales en Marketing. “Het zijn twee disciplines die in mijn ogen niet zonder elkaar kunnen. Wij hebben ervoor gekozen om deze twee in een rapportagelijn te verenigen om zo de snelheid van handelen te vergroten. Je hebt aan de ene kant de markt en aan de andere kant de producten. Door verkopers al vroeg te betrekken bij het ontwikkelen hiervan zie je de acceptatie groter worden. Zo is bijvoorbeeld ook onze propositie voor

Patrick begint ons gesprek door te zeggen dat hij graag aan dit artikel meewerkt omdat in zijn ogen sales als vakgebied vaak onderbelicht blijft. “Aan elke universiteit of hogeschool zijn specialisaties marketing of inkoop te volgen, maar waar kun je nou terecht voor een goede sales opleiding?” Een

gemis en dat merkt Patrick ook dagelijks. Bij lease-Plan leiden ze daarom sales mensen zoveel mogelijk intern op. “Wij bieden onze mensen alle ruimte voor ontwik-keling en veel onze sleutelposities worden dan ook vervuld doordat mensen door groeien vanuit interne talentenprogramma’s.” Zo maximaliseren wij onze kans op succes; een groot deel van de commerciële vacatures vullen wij al intern op. Het bijkomend voordeel hiervan is dat op deze manier de cultuur binnen de organisatie behouden blijft”.

De afdeling waarover Patrick de leiding heeft bestaat uit ruim 245 FTE waaronder sales, marketing en con-sultancy. Sales is daarbij onderverdeeld in account-management en acquisitie. Een nieuwe loot aan de boom is het indirecte verkoopkanaal, ontstaan uit de strategische keuze van leasePlan om zich meer te richten op het Midden- en Kleinbedrijf.

LeasePlan Nederland is marktleider op het gebied van autoleasing. Met een uitgesproken visie op mobiliteit en oog voor het efficiënter organiseren van zakelijk verkeer zorgt LeasePlan ervoor dat zij deze positie niet snel uit handen geeft. Aangezien de auto toch zo’n beetje het belangrijkste instrument voor elke verkoper is, leek het ons dan ook wel eens aardig om verder kennis te maken met Patrick Vierveijzer, Directeur Commercie bij LeasePlan Nederland.

leasePlan Nederland

“Wij vinden het ook heel sexy om snel te groeien

bij klanten met kleinere wagenparken”

14

interview

15

het indirecte verkoopkanaal mede ontwikkeld door ervaren mensen vanuit ons eigen MKB team. Het samenvoegen van de Sales en Marketing afdelingen binnen leasePlan kwam voort uit het benoemen van een aantal speerpunten. Een daarvan was de wens om innovatief zijn en om daar de snelheid goed er

in te houden leek het ons belangrijk om Sales en Marketing dicht bij elkaar te brengen. Je kunt elkaar heel goed versterken op deze manier”. Dat samen-werken een sleutelrol speelt binnen leasePlan komt telkens weer terug in het gesprek met Patrick. “Wij werken hier afdeling overstijgend. Het gaat er bij

ons om dat leasePlan als organisatie het goed doet en niet dat een individuele afdeling nou zo goed functioneert”.

“De concurrentie is hevig en elke dag moeten wij daarom aantonen dat wij waarde toevoegen voor onze klanten, soms verliezen we een order op een euro prijsverschil. Wij moeten er bovenop zitten en intensiefcontact hebben met onze klanten om gevoel en inzicht te houden. Hiervoor hebben wij een bepaald soort mensen nodig. Al bij het werving en selectie proces kijken wij heel zorgvuldig naar zo veel mogelijke functionele én persoonlijke aspecten, een proces waarbij niet alleen de direct leidingge-vende en HRM betrokken is maar bijvoorbeeld ook directe collega’s. Vooraf extra energie stoppen in het vinden en selecteren van de juiste nieuwe mede-werkers leidt altijd tot betere resultaten.”

leasePlan is een sterk sales gedreven organisatie. Dat blijkt bijvoorbeeld uit de informatieschermen die door het hele bedrijf hangen. “Hierop is real-time te zien hoeveel auto’s er besteld zijn door onze klanten. Ook ontvangen onze medewerkers aan het einde van elke dag een smsje met de commerciële resultaten van de dag. Zodat iedereen begrijpt waar het om draait in de organisatie.”

“Maar naast onze nadruk op commerciële gedreven-heid, zijn we bovenal een leuk bedrijf met veel enthousiaste collega’s. Dat bewijst onder andere de hoge medewerkers tevredenheid. Wij zijn salesge-richt, maar vinden het heel belangrijk om als een team te opereren”. Dat blijkt niet alleen uit het feit dat Sales en Marketing dicht bij elkaar staan maar ook bijvoorbeeld uit de multi-disciplinaire klant-teams die samen werken aan het realiseren van de hoogste klanttevredenheid. En uit de stand Up, een fenomeen dat elke ochtend plaatsvindt. “Tijdens een Stand Up komt een team aan het begin van de dag kort bij elkaar om te spreken over de werkvoorraden, planning en prioriteiten evenals over de werkver-deling voor die dag. Zo wordt niet alleen de dag gezamenlijk begonnen maar ook de betrokkenheid vergroot bij de gezamenlijk te halen doelen.”

Voor meer informatie over LeasePlan en de recente vacatures verwijzen wij graag naar www.leaseplan.nl

leasePlan Nederland

“Wij vinden het ook heel sexy om snel te groeien

bij klanten met kleinere wagenparken”

15

S e P t e M b e r 2 0 1 2

Patrick Vierveijzer

“Wij moeten er bovenop zitten en veel

contact hebben met onze klanten”

Carriére @ Hilti

Accountmanagers gezocht.

Hilti is wereldleider in de ontwikkeling en verkoop van producten voor professionals in de bouw-en onderhoudssector. Hilti wordt gerekend tot de “Beste Werkgevers” van de wereld. Ontdek een wereldwijde onderneming waar je je talenten volledig tot zijn recht kunt laten komen. Denk jij in oplossingen en ga jij met veel overtuiging alle kansen en mogelijkheden tegemoet? Dan ben jij wellicht het nieuwe gezicht van Hilti.

‘Ik wil de beste zijn voor mijn klanten‘

Wij zoeken...• Collega’s met ervaring in de B2B verkoop.• Ervaring in de branche of technische omgeving is een pré. • Minimaal een afgeronde MBO opleiding in techniek of in een commerciële richting.

‘Ik ben zelfstandig en commercieel‘

Jij bent...• Het “gezicht” van Hilti op de bouw.• Het aanspreekpunt voor veel vaste klanten en prospects.• Volledig zelfstandig aan het werk, maar ondersteund door het modernste CRM systeem (SAP) en uitstekende begeleiding.• Verantwoordelijk voor zowel commerciële als persoonlijke doelstellingen welke zijn gekoppeld aan een bonus.

‘Sluit je aan bij een sterk team!‘

Wij bieden...• Stabiliteit: Marktleider professioneel bouwgereedschap!• Een premium merk met absolute meerwaarde voor de klant.• Een uitgebreid inwerkprogramma. • Continue technische en commerciële opleiding.• Stevig basissalaris met bonus, leaseauto, laptop, PDA en telefoon.

Interesse? Kijk op www.hilti.nl voor een functie bij jou in de buurt of stuur direct jouw motivatie en CV t.a.v. de afdeling recruitment naar: [email protected]

Hilti. Outperform. Outlast.

Hilti groeit. Wij zoeken jou!

Opzet HR advertentie_Salesexpert_V2.indd 1 9/1/2011 1:51:29 PM

BRENG VAART IN JE COMMERCIËLE CARRIÈRE

WWW.LEASEPLAN.NL

Vervul je nu een commerciële functie en wil je doorschakelen naar een hogere versnelling? Dan biedt LeasePlan je een unieke kans. Heb je een afgeronde HBO-opleiding en minimaal drie jaar relevante werkervaring, stuur dan je cv en motivatie om bij LeasePlan aan de slag te gaan naar [email protected]. Klikt het? Dan krijg je zeker een uitnodiging voor een gesprek. Vervolgens kijken we samen welke commerciële functie, al dan niet leidinggevend, het beste aansluit.

Kies je voor LeasePlan dan kies je voor ’s werelds grootste lease-maatschappij, waar groei en innovatie steeds nieuwe mogelijkheden creëert. Niet voor niets behoort LeasePlan tot de ‘Top Employers 2012’. Als onze commerciële man of vrouw kun je volop sturing geven aan je carrière. Je weet klanten en prospects te vinden en te binden. Maar het start met jezelf. Is Sales jouw drive? Wissel dan van baan en sla af naar LeasePlan. Heb je vragen? Neem contact op met recruiter Merel Hendriks, telefoon (036) 527 13 44.

32248_adv 240x340_Commerciele talenten_WT.indd 1 06-09-12 11:01

1818

Haarlemmer olieJan Rijk is nu vier jaar werkzaam bij KPN en maakt onderdeel uit van een het bedrijfsonder-deel waar hij vindt dat hij het best kan meewer-ken aan het invullen van de toegevoegde waarde. Omdat bij grote bedrijven de processen complex zijn en Jan Rijk daar graag induikt, is de rol van business consultant de rol die het best bij hem past. “Samen met vier business consultant col-lega’s zijn wij de Haarlemmer olie tussen de klant en de accountmanager. Het is onze taak ervoor te zorgen dat iedereen op een lijn zit waarbij de business van de klant altijd het begin- en eindpunt is.” In onze rol is het belangrijk dat je de business van de klant goed kent en zijn sector begrijpt. Daarnaast moet je ook weten wat er speelt op het gebied van ICT en wat de ontwik-kelingen zijn. Voor de klant schetsen wij op basis van onderzoek de toekomst en wat dat voor zijn business betekent en wat hij nodig heeft om daar te komen. En uiteraard hoe wij als KPN denken hem daarbij te kunnen helpen.”

We zitten nog nauwelijks of Jan Rijk Vonk begint al vol vuur zijn betoog. “In het land van ICT heb je te maken met drie pijlers: mensen, producten/diensten en processen. De accountmanager zit vooral op de relatiekant en de sales consultant houdt zich bezig met de technische inzetbaarheid van producten en diensten. Oog voor de processen blijft vaak onderbelicht. Dat is vreemd. Zeker wan-neer je in de markt ziet dat het bieden van added value steeds belangrijker wordt. Om die added value te kunnen leveren, moet je goed de proces-sen bij de klant begrijpen. En daar ligt mijn rol binnen KPN: business consultant ter ondersteuning van het totale salesproces.”

KPN is een groot bedrijf met een uitgebreid portfolio. Voor de eigen account managers is het soms een uitdaging om tijdens het klantgesprek het juiste verband te leggen tussen dat wat de klant nodig heeft en dat wat KPN bieden kan. Binnen het grote Telecom bedrijf vervult Jan Rijk Vonk binnen de salesorganisatie een functie waarbij hij – zoals hij het zelf graag zegt – samen met de klant op zoek gaat naar het puntje op de horizon. Wij spraken met Jan Rijk over de veranderende rol van account managers binnen grote organisaties.

“ondersteuning van het totale sales proces”

KPN

Van Accountmanager naar netwerk manager

interview

19

Netwerk“In deze rol is het belangrijk dat je intern een goed netwerk hebt bij zowel het productmanage-ment als de sales. En je moet keuzes maken want het is onmogelijk om het hele productportfolio van KPN te kennen. Mijn focus ligt bij klanten in de Finance en Zorg sector en dan specifiek gericht op communicatieoplossingen waaronder Unified Com-munications, Collaboration en CEBP. Ik zorg dat ik goed op de hoogte ben en blijf van de ontwikke-lingen binnen deze sectoren en dat ik weet welke oplossingen er vandaag maar vooral ook morgen zijn.”

InhuurVolgens Jan Rijk functioneert business consultancy prima naast het huidige reguliere accountmanage-ment en hebben ze beiden nog bestaansrecht. Maar dat gaat veranderen. “Wat we zien is dat de rol van de accountmanager in een organisa-tie als die van KPN steeds meer verschuift naar de rol van netwerkmanager. Dat komt door de steeds snellere transitie van mensen en posities

maar ook doordat steeds vaker functies worden ingevuld door tijdelijk ingehuurd personeel. In Engeland zie je dat al. Bij grote beursgenoteerde bedrijven is 30% van het personeel ingehuurd. Ik verwacht dat wij in Nederland diezelfde kant opgaan. In Engeland lopen ze ongeveer 5 tot 10 jaar op ons vooruit maar wij zullen volgen. Je netwerk zal daardoor veranderen en social media, waaronder LinkedIn, zal een steeds grotere rol gaan spelen.”

Added valueDe rol van de accountmanager wordt vooral het creëren en beheren van de relatie. Hij moet de juiste mensen kennen en de juiste ingangen weten om bij de juiste gesprekspartner aan tafel te komen. Dat kost veel tijd waardoor hij minder snel aan de inhoud toekomt. Maar daar helpt de sales consultant bij. In het verlengde, daar waar gezocht wordt naar added value, wordt de busi-ness consultant opgeschakeld. Een rol die volgens Jan Rijk steeds belangrijker wordt.

Jan Rijk Vonk

KPN

Van Accountmanager naar netwerk manager

S e P t e M b e r 2 0 1 2

EvangelistGekscherend worden de business consultants binnen KPN ook wel ‘evangelisten’ genoemd. Niet alleen bij klanten maar ook binnen de eigen organisatie geven Jan Rijk en zijn collega’s regelmatig pre-sentaties over hoe zij de toekomst zien en wat dat kan betekenen voor de business processen en IT. “Dat is heel leuk om te doen want je bent continue bezig met vandaag en morgen. Het betekent dat je veel leest, veel gesprekken voert met mensen die je verder kunnen helpen en dicht aankruipt tegen de (potentiele) klant en de markt waarin hij zich be-geeft. En zorgen dat je goed op de hoogte bent van de technische en functionele ontwikkelingen. Die rol is geweldig maar ook noodzakelijk gezien het veran-derende landschap zoals ik die al heb geschetst.’

Schade en schande“Door schade en schande heb ik geleerd om niet te hard van stapel te lopen en mensen niet te snel mee te nemen in nieuwe ontwikkelingen. Mijn rol is om vooral te kijken naar de toekomst maar de gemiddelde klant of collega is daar niet mee bezig. Die zijn – terecht - druk met vandaag. In mijn enthousiasme moet ik er dus voor oppassen dat ik mensen niet halverwege het gesprek verlies. Het is belangrijk om samen in kleine en logische stappen, wat trouwens centraal staat bij de KPN klantbenadering, op zoek te gaan naar dat puntje op de horizon.”

Interpersoonlijke relatieVoor de accountmanager gaat de interpersoonlijke relatie met de klant steeds belangrijker worden en zal het - bij grote bedrijven - steeds minder vaak gaan over ‘wat je brengt’. Meestal heb je bij ‘wat je brengt’ voldoende aan het schrijven van een Request for Proposal. “Daar is niets mis mee, het kan voor jouw organisatie een hele goede keuze zijn. Maar wil je added value verkopen, dan moet je andere keuzes maken en kies je ook voor een ander type accountmanager waarbij een business consultant ondersteunend is.”

Praatje pot“Zelf maak ik van mijn netwerk gebruik om op een andere manier bij boardrooms van (potentiele)

klanten binnen te komen. Ik noem dat wel schert-send: ‘het houden van een praatje pot’. Het gesprek is dan vooral vrijblijvend en we komen langs om de toekomst, zoals KPN die ziet, te schetsen en wat dat voor het bedrijfsleven betekent. Interessante sessies waarbij je veel van elkaar leert. Die infor-matie breng ik terug naar onze accountmanagers. Soms stuit ik daarbij op collega’s die wat huivering reageren want het is een andere manier van ‘sales’ bedrijven. Maar intern werken we hard om begrip te krijgen voor de positie van onze rol als busi-ness consultant. En je ziet dat dat werkt. We zijn ondersteunend aan de sales en zij zien de voor-delen die wij hen brengen. Ze kunnen ook op ons terugvallen als er op directieniveau een presenta-tie moet worden gegeven. We gaan met ze mee en vullen het verhaal aan vanuit de business en het toekomst perspectief. Dan zit je weer in die rol van toegevoegde waarde bieden waar veel bedrijven behoefte aan hebben.”

“Samen met de klant op weg naar het puntje aan de horizon”

20

interview

Wat ga je doen?Als Accountmanager voor het large Enterprise segment ligt naast het onderhouden van bestaande contacten een belangrijke focus op het binnenhalen van new business. Daarnaast ben je bezig het partnership met je klant verder te verdiepen en uit te bouwen. Je verdiept je in onze proposities en genereert new business. Je bent enerzijds dé specialist voor de klant, samen met de delivery organisatie weet je snel te handelen om het belang van de klant en dat van KPN Corporate Market optimaal op elkaar af te stemmen. Anderzijds weet je je specialisme in onze interne organisatie zodanig op de kaart te zetten dat je collega’s generieke Sales de samenwerking met jou opzoeken.

Wie ben jij?• Jij bent een Accountmanager in hart en nieren.

Je gedrevenheid om new business binnen te halen weet je goed te combineren met inhoudelijke kennis van onze business. Je weet de voortdurende innovatie in onze dienstverlening snel te vertalen naar toegevoegde waarde bij de klant. Zowel de klant als de interne organisatie weet je voor je te winnen, zodat succes je ook gegund wordt.

• HBO/WO werken denkniveau• Minimaal 5 jaar trackrecord in het portfolio voor

de large Enterprise markt• Gedreven & enthousiasmerend• Doorzettingsvermogen• Ondernemersmentaliteit

Interesse?Meer informatie over KPN, haar medewerkers en ambities kun je vinden op onze site. Wil je direct solliciteren?Neem contact op met Alexandra Zonnenberg-Wessels via [email protected]

z

z

Jan Rijk Vonk is werkzaam in de serviceline Collaboration & Communications ( C&C ), de beste en de

grootste aanbieder op het gebied van communicatieoplossingen aan zakelijke klanten. De oplossingen

van C&C sluiten goed aan op het belangrijkste doel van KPN Corporate Market: klanten helpen bij het

inrichten van een effectievere en efficiëntere bedrijfsvoering. Dit bereiken zij door oplossingen aan te

dragen die passen in de totale en geïntegreerde dienstverlening van KPN. Zo weten zij zich te onderschei-

den in het realiseren van oplossingen in de praktijk, met meetbare voordelen voor hun klanten. Dit door

middel van één uniforme aanpak voor klanten met de kernbegrippen: inleven, innoveren en ontzorgen.

Voor het large Enterprise team zijn zij nu op zoek naar een

Senior Accountmanager

de beleving die daarbij hoort is minstens zo belang-rijk om over te brengen”.

“Wij werken als een consultant” vult Arno aan “en dat maakt het werk zo leuk voor mij. In het gesprek met een klant proberen wij als accountmanagers al-les boven tafel te halen. Negen van de tien klanten

weten eigenlijk zelf niet precies wat zij willen. Door de juiste vragen te stellen helpen wij een idee te krijgen van wat er mogelijk is. Opdrachtgevers zoomen graag in op de prijs van een potlood maar vergeten te kijken naar het gemak en de effici-entie die Staples biedt, en waarmee uren, en dus ook geld bespaard wordt. Als je bijvoorbeeld kijkt naar de facturatiestroom die vanuit verschillende leveranciers binnenkomt, kan dat natuurlijk veel eenvoudiger. Opdrachtgevers kijken er van op hoe wij werken, wij gaan voor de oplossing en niet al-leen voor het product; Begrijp je klant als niemand anders”.

“En dat is een groot verschil met mijn vorige werk-gevers” zegt Anja. “Natuurlijk zijn we commercieel gedreven, maar het belangrijkste voor Staples is het verschil te maken met de gejaagde en korte termijn visie van veel verkooporganisaties. Hier wordt je echt bijgebracht om te luisteren en de behoefte van de opdrachtgever te analyseren. Je wordt uitge-daagd om eerst zelf na te denken en met een oplos-sing te komen. Iemand kan aan jou vertellen hoe

Anja Walkier en Arno Kempenaar zijn beiden werkzaam in de new business teams van Staples. Anja Walkier is sinds vier en een half jaar bij Sta-ples in dienst. Eerst als intern accountmanager, later werd haar de kans geboden om “naar buiten” te gaan, iets wat zij daarvoor ook al beroepsmatig beoefend had. “Toen ik bij Staples startte was ik

vooral op zoek naar een prettige werkomgeving. Toch begon het al snel te kriebelen. Het was best een stap, van binnen terug naar buiten maar ik heb hier bij Staples alle ondersteuning en training gekregen die nodig was”, zegt Anja.

Arno kwam, na eerst werkzaam te zijn geweest in de media en financiële branche, twee jaar geleden bij Staples uit, iets dat hij zelf van te voren ook niet had gedacht. ” Op het moment dat ik werd be-naderd voor een functie in het new business team van Staples had ik niet verwacht had dat het zo zou bevallen. Meteen had ik een klik, niet alleen met de mensen maar vooral ook met de bedrijfscul-tuur: ik voelde me meteen thuis”.

Terwijl Arno verwachtte dat het verkopen van kantoorbenodigdheden ‘toch een beetje stoffig’ was, blijkt nu anders. “Kantoorbenodigdheden zijn eigenlijk helemaal niet belangrijk”, springt Anja in, “het is niet de core business. Natuurlijk, als er bij een klant bepaalde artikelen op zijn zorgen wij voor nieuwe voorraad, maar het concept van ‘Staples’ en

In de vorige uitgave van Salesmagazine hadden wij een interview met Wesley Brouwer en Jonas van der Werf, twee Salesmanagers binnen Staples. Deze keer gaan wij in gesprek met twee teamleden uit de teams van Wesley en Jonas. Hoe ervaren zij het om als accountmanagers bij Staples te werken? Deel twee uit een drieluik over Staples als sales organisatie.

Staples

“Begrijp je klant als niemand anders”22

interview

23

je het moet doen maar persoonlijk gaan bij mij dan de hakken in het zand. Hier wordt het omgedraaid, mag je meedenken en geef je uiteindelijk zelf het antwoord. Ik vind dat heel fijn en blijf daardoor goed presteren”.

“Je kan hier jezelf blijven terwijl je in sales vaak een bepaald stramien moet volgen”, vult Arno aan.Wat niet wilt zeggen dat er binnen Staples geen structuur is. Sterker nog, er is goed nagedacht over de hele sales cycle van A tot Z waardoor er voor sales medewerkers een basisstructuur is ontstaan.

“Als je in staat bent om goed je planning te doen en alle tools te gebruiken die er zijn kom je er wel. Staples heeft een heel uitgewerkte contact strate-gie. Wanneer je deze stap voor stap doorvoert ga je succesvol worden, daar zijn wij wel een voorbeeld van. Overal is over nagedacht, de manier waarop er contact wordt opgenomen met prospects, wat er gebeurt nadat een prospect een klant is geworden enz. Daarbij maken wij als accountmanagers elke week een rapportage die je helpt aan het einde van

het kwartaal een analyse te maken voor het volgen-de kwartaal. Door die rapportages weet ik precies wat ik behaald heb, wat ik ga halen en wat mijn forecast is. Hierdoor kan ik mij helemaal focussen op mijn opdrachtgevers. En dat is toch een heerlijke manier van werken?” aldus Anja.

Die manier van werken en de structuur waarin ge-werkt wordt was voor Arno wel even wennen. “Maar als je je best doet en aan jezelf blijft werken dan valt uiteindelijk alles op zijn plek. Zolang je een basis hebt in verkopen dan gaan wij hier verder met je aan de slag en bouwen we samen aan succes. De juiste mentaliteit en bereid zijn aan jezelf te werken zijn de sleutel tot succes”.

“Dat klopt wel” zegt Anja, “je moet in staat zijn om naar jezelf in de spiegel te kijken en jezelf te verbeteren op de punten waar dat nodig is. En je moet snappen waarom je op die bepaalde manier moet werken. Als je dat eenmaal door hebt en snapt dat je een X-aantal calls en afspraken moet doen is dat ook geen belemmering meer voor je”.

Staples

“Begrijp je klant als niemand anders”Arno Kempenaar en Anja Walkier

23

S e P t e M b e r 2 0 1 2

Accountmanagers New Business Mid MarketAls Accountmanager Mid-Market bent u verantwoordelijk voor de verkoop door de onderneming gevoerde producten en diensten bij nieuwe klanten teneinde verkoopdoelstellingen te realiseren.

Profiel van de functie:- In kaart brengen van prospects teneinde zicht te krijgen op mogelijkheden tot het vergroten van het marktaandeel;- Opstellen van acquisitieplannen;- Contacten leggen met potentiële klanten teneinde marktaandeel/omzet te vergroten;- Adviseren van prospects over de wijze waarop producten en diensten van Staples kunnen worden ingezet;- Verwerven van opdrachten bij prospects zodanig dat bijgedragen wordt aan het optimaliseren van verkoopresultaten;- Verzorgen van de commerciële afronding van klantgerichte activiteiten zodanig dat contracten worden afgesloten en

verkoopdoelstellingen worden gerealiseerd;- Verzorgen van periodieke rapportages omtrent de stand van zaken m.b.t. contracten, omzet e.d.

Functie-eisen

Profiel van de kandidaat: - HBO werken denkniveau;- Minimaal 2 jaar saleservaring;- Ervaring met conceptuele manier van verkoop.

ArbeidsvoorwaardenUitstekende arbeidsvoorwaarden, waaronder een marktconform salaris, een interessante bonusregeling, 25 vakantiedagen per jaar en een gemiddelde werkweek van 38 uur (13 ADV dagen per jaar). Wij bieden uitstekende carrièremogelijkheden binnen een toonaangevend bedrijf.

Sollicitatie procedureHerkent u zich in bovenstaand profiel en bent u de collega die wij zoeken? Mail dan uw sollicitatiebrief met curriculum vitae naar: [email protected]. Voor meer informatie over deze functie kunt u contact opnemen met: Suzan van Middelaar (088) 45 457 00.

TypeFulltime

DienstverbandVast

En soms wil je iets anders; een nieuwe uitdaging, nieuwe producten en diensten… een nieuwe baan. StepStone is dé carrièresite met leuke banen voor goede salesmensen. Salesmagazine.nl en Marcommagazine.nl zijn nu partners van StepStone. Dus de leuke salesbanen van StepStone staan ook op de websites van Salesmagazine.nl en Marcommagazine.nl. Bekijk snel de nieuwste vacatures!

www.StepStone.nl

Handelen zit in je bloed, je verheft verkopen tot een kunst!

09.854 opm adv. Salesmagazine def.indd 1 29-12-2009 11:34:20

26

Column MarcDe Olympische SpelenVroeger had ik een manager die graag een vergelijking trok tussen de topsport en ons werk als verkopers. Afgelopen weken, tijdens de Olympische en Paralympische spelen heb ik weer kunnen zien dat wij verkopers enige vergelijking met deze atleten maar met moeite kunnen doorstaan.

Stel je eens voor dat jij voor een periode van vier jaar lang volledig gefocust bent op je einddoel. Alles moet wijken voor dat doel, jouw privéleven zet je volledig aan de kant en 24 uur per dag, 7 dagen in de week werk jij aan het bereiken van je doel. Kan jij je dat voorstellen?

Dat is nou precies wat de atleten doen in hun Olympisch traject. Die focus en toewijding valt zeer te benijden. En zeker omdat in Nederland, je als topsporter bepaald geen luxe bestaan hebt. Dan hebben wij verkopers het een stuk beter. Als wij nou eens de helft van die focus en werkethos

over kunnen nemen van deze atleten dan verzeker ik dat jij alle targets met twee vingers in de neus zal halen.

De volgende Olympische Spelen zijn in 2016, in Rio de Janeiro. Waarom neem jij de volgende vier jaar niet als jouw eigen Olympisch traject. Zet een doel voor 2016 en jaag dat na voor de komende vier jaar. Bijkomend voordeel van een lange termijn doel is dat jij de tegenslagen die je tussen door tegen gaat komen, makkelijk kan verwerken. Er is namelijk dat ene doel aan de horizon en daar zal niks je van afhouden.En mocht het af en toe eens tegen zitten, denk dan eens aan de helden van de Paralympische Spelen en pak de draad gewoon weer op.

Groet, Marc TrebelsReageren? [email protected]: @marctrebels

Columns: Marc & Marcus

27

Column Marcus

S e P t e M b e r 2 0 1 2

Een goed gesprekIn het artikel over ‘sales anno 1981’ lezen we al dat we ondanks meer dan 30 jaar nog steeds over veel dezelfde kwesties struikelen. En zelf ondervond ik dat ook maar weer eens. Ik heb nu bijna achttien jaar verkoopervaring. Met achttien ben je volwassen. Maar is mijn sales dat ook? Ik had een belangrijke meeting en er was meteen een klik met mijn contactpersoon. Het gesprek ging daardoor ook makkelijk, wellicht iets te makkelijk. Ik weet nu hoe zijn kinderen heten, wat hij voor hobby heeft en waar hij op gaat stemmen. Maar eenmaal terug in de auto had ik niets wat ook maar enige bruikbaarheid had voor mijn doel. Typisch geval van ‘goed gesprek’. Moest je in het begin leren om überhaupt vragen te stellen, nu achttien jaar later probeer ik vooral de juiste vragen te stellen.

Sales is professioneler geworden zegt men. Ja, daar kan ik voor een groot deel in mee gaan. Maar veel is ook hetzelfde gebleven en juist dat moeten we niet vergeten. Het gaat immers nog steeds om de behoefte van je klanten. Stel je niet de juiste vragen dan kom je nooit met de juiste antwoorden. Van alle sales wijsheden blijft de belangrijkste dat je moet weten wat de echte behoefte is van je klant, dat is je doel als je naar binnen gaat. Anders heb je alleen maar een goed gesprek en daar kun je agenda’s mee vullen maar geen budgetten.

Groet,Marcus HinrichsReageren? [email protected] Twitter: @marcushinrichs

Leading brands, great people, growth and the reward that comes with it: the raw materials for success are right here.

But still, success depends on our graduates having the same thirst as all of our people: a thirst for exploring new territory, a thirst for pushing limits, and a thirst for the rigour and challenge of a fast-moving business.

Coca-Cola Enterprises (CCE) is the third largest bottler of products from The Coca-Cola Company (TCCC). CCE produces and distributes products from both TCCC and other brands in Belgium, France, Great Britain, Luxemburg, the Netherlands, Sweden and Norway. More than 13,000 people work for CCE.

In the Benelux, CCE provides jobs for roughly 3,400 people across 13 locations, including four production sites (Ghent, Antwerp, Chaudfontaine and Dongen) and two visitors’ centres.

Do you have a personality with the power to infl uence and connect?Can you sustain the pace the keep on growing?Will you make an impact with your desire to win?

Join Coca-Cola Enterprises and work with us.

> Graduate Program Sales & Marketing > Marketing Talent > Rayon Managers

www.cokecce.com/careersThirst.

© 2

012

The

Coc

a-C

ola

Com

pany

. “C

oca-

Col

a“ is

a re

gist

ered

trad

emar

k of

The

Coc

a-C

ola

Com

pany

.

9065(M) ANN. RECRUTEMENT A4 HOLL.indd 1 30/01/12 15:40

THEF NNEL FEEDERS

DATAQ.NU 023-7113207

b2b telemarketing | leadgeneratie | marktsegmentatie | data optimalisatie

C

M

Y

CM

MY

CY

CMY

K

DQad3a.pdf 05-09-2012 01:21:10

30

gaan over product vernieuwing, het verkoop-proces, de verkoopkanalen en de kansen in de blauwe oceanen.

”Per klant belichten we uiteraard welke uit-dagingen er voor hen spelen. Zo is er in de financiële branche een verandering van provisie gestuurd verkopen naar advies gestuurde om-zet, en heeft ook de bouwbranche haar speci-fieke uitdagingen. In principe zoomen we in op vier pijlers die in iedere branche belangrijk zijn: toekomst, innovatie, onderscheiden en onder-nemen. Hierop gericht stellen we een aantal cruciale vragen. Wat willen je klanten eigenlijk? Wat kan jij ze bieden wat voor hun waardevol is dat er nog niet is? Hoe kan je het bestaande product/diensten portofolio beter verkopen? Met de klant worden de gebieden waar winst zit besproken en daar worden de SalesGames op ingezet. De SalesGames hebben echter allen hetzelfde doel; ga daar naar toe waar winst en groei zit.

Hoe zien die SalesGames eruit?“Veel van onze klanten beseffen dat we niet terug gaan naar oude tijden maar dat zij antwoorden moeten geven om de omzet weer een boost te geven. En ondanks verschillen in markt en branche zijn er zeer veel overeen-komsten. Met SalesGames kijken we met onze klanten en hun salesteam naar vier belangrijke sales thema’s die niet alleen inzichtelijk maken waar potentiële omzet ligt, maar ook hoe je die kunt realiseren middels een ‘SMART’ gemaakt actieplan”.

Elk kwartaal ‘spelen’ we deze ‘blue oceaan strategy’ op een van de vier thema’s die we met een organisatie van te voren hebben vastge-steld. De verkooporganisatie wordt in groepen verdeeld (liefst uit een diverse samenstelling zoals een mix van binnen en buitendienst & sales en marketing) en gaan ieder kwartaal te-gen elkaar spelen. Het thema waarop gespeeld wordt is voor iedere groep hetzelfde. Dat kan

SalesGames

‘Op zoek naar winst en groei’

interview

In tegenstelling tot wat de naam doet vermoeden heeft Professional gaming niets met spelletjes te maken maar met ondernemen. Het is de nieuwe tool om inzicht te krijgen in verkoopkansen en groei. SalesGames biedt de uitdaging om als verkooporganisatie weer strategisch en innovatief te ondernemen. Net als de ‘blue oceaan strategy’, een wereldwijde bestseller, is het doel om nieuwe markten te creëren (blauwe oceanen) in plaats van door te concurreren in een bloederige omgeving van prijs en concurrentie (de rode oceanen). Gedurende vier kwartalen gaan we met de klant op zoek naar deze onontgonnen marktruimten en nieuwe diensten/producten die zowel van waarde zijn voor uw klant als voor uw organisatie.

31

S e P t e M b e r 2 0 1 2

Wat is de meerwaarde van SalesGames?De waardevernieuwing bestaat uit 2 belangrijke componenten; de vernieuwing van de dienst of het product, en het effectiever maken van het verkoopproces zodat er minder kosten zijn en hogere conversies tot stand komen.

Die kennis zit reeds in je organisatie, kijk en luister daar naar. Sales mensen zijn erg creatief en ondernemend, managers zijn vaak verbaasd hoeveel ideeën er in hun eigen mensen zitten. Als je de juiste vragen stelt ga je vanuit een meer creatieve invalshoek naar je bedrijf, pro-duct, dienst en klanten kijken. Op basis waar-van vernieuwende en bruikbare acties worden opgezet.

Voor wie is SalesGames geschikt?Voor elke commercieel directeur en zijn team. We maken de games namelijk specifiek voor zijn of haar organisatie. Naast de winst is het name-lijk van belang een juiste cultuur te krijgen en

we bieden een mooi platform voor (commerci-eel) managers die met hun salesteam weer wil-len ondernemen. Die als team op een positieve manier antwoord willen geven op de vraag ‘waar zit groei en winst?’ Elke klant heeft haar eigen successen behaald. De een heeft winst aan de productvernieuwing zijde, een ander in het afzetkanaal of salesproces. Het leuke is dan ook dat we elk kwartaal een ander thema hebben zodat onze klanten gedurende een jaar ziet hoe men op vier gebieden winst kan behalen.

InformatieOok benieuwd wat SalesGames uit uw ver-kooporganisatie kan halen? We komen graag vrijblijvend langs om dat te bespreken. Meer informatie of een afspraak maken kan via [email protected].

www.salesgames.nl | Louis Braillelaan 60 2719 EK Zoetermeer | [email protected]

interview

32

In het Coverartikel lezen we: “Veilige salesbaan”: er is een run op ‘zekere’ salesbanen, illustreert Dhr. Van Achter in het artikel. “Steeds meer Sales zijn veel hoge vaste lasten aangegaan zoals bijvoorbeeld hypotheeklasten, en men wil steeds minder op provisiebasis werken en steeds meer op veilig vast basissalaris: men speelt op safe”. Klinkt dit herkenbaar? Voor ons als recruiters wel. Bedrijven zien sales graag een risico nemen en een salaris op provisiebasis betaald krijgen, maar kandidaten willen een goed basissalaris. Anno 2012 dus een terugkerend en interessant spanningsveld.

In het tweede artikel lezen we over de veranderende rol van inkoop in het salesproces. Het artikel kopt: “Bij onderhandelingen meer initiatief vanuit de inkoper”. De auteur beschrijft dat de SMA, ja die bestond die ook al, een bijeenkomst had gehouden waaruit bleek dat het initiatief in toenemende mate bij de inkoper ligt en dat daarnaast geconstateerd werd dat de doelstellingen tijdens de onderhandeling elkaar in steeds mindere mate overlappen. “Tegenspraak

Vroeger, was alles anders… of toch niet? Op een van de Sales Events die Salesmagazine

onlangs organiseerde ontmoetten we Dhr. Boudewijn van Achter. In zijn hand hield hij een

Salesmagazine uit 1981; verbazing alom onzerzijds. Wat nog mooier was, is dat Dhr. Van

Achter ons dit oude Salesmagazine liet inkijken en vervolgens zelfs schonk, wat ons de

aanleiding geeft tot een erg leuk, nostalgisch en vergelijkend item. Nogmaals ontzettend

bedankt! Graag bieden we onze lezers een kijkje in dit oude Salesmagazine dat dateert uit

1981, maar voor het eerst is uitgegeven op 24 oktober 1980; we vieren dus binnenkort

eigenlijk ons 32-jarige bestaan! De verbazing was pas echt compleet toen we de artikelen uit

1980 eens bestudeerden: wie denkt dat sales na 32 jaar veel veranderd is komt bedrogen uit…

Sales anno 1981

Boudewijn van Achter

wint het in toenemende mate van samenspraak”, aldus de auteur. Een spel dat in 2012, nog steeds veel voorkomend is en graag wordt gespeeld.

Destijds werkzaam voor werving & selectie bureau Interselect staat Dhr. Van Achter zelf ook in het magazine. In het artikel “Nieuwe wegen bij werving personeel” vertelt hij over de nieuwe tools, zoals de televisie. De PTT experimenteerde met het Jobdata project en uitgevers en bureaus als Intermediair en Interselect kochten computertijd om job advertenties te plaatsen. In 1981 zeer hightech; ook toen waren zowel werkgevers als bureaus op zoek naar nieuwe kanalen om potentiële kandidaten te bereiken.

Ook zien we een stuk over Olympische Spelen: “Zolang er Russische troepen in Afghanistan zijn, zou het houden van de spelen in Moskou een schending van het Olympisch handvest betekenen”. September 2012 hebben we net de Olympische Spelen in londen achter de rug. 3x Raden waar dit land nog troepen gestationeerd heeft...Veruit het leukste stuk is getiteld “Schone

schijn”. Het gaat over de crisis en bedrijven die ondergesneeuwd raken door de economische problemen die er destijds heersten. De auteur schrijft: “Misère verkoopt slecht. Het herinnert de inkopende partij eraan dat het niet zo goed gaat met de afzet. Wat in volgende onderhandelingen en bestellingen tot uitdrukking kan komen. Schone schijn blijkt beter te verkopen”. Hadden we laatst niet ergens de quote, “Fake it till you make it” gelezen? Ook in deze, officieel gezien, ‘vervlogen’ tijden lezen we, gingen bedrijven over de kop omdat men te lang in mineur stemming bleef en geen antwoord wist te geven op de veranderende economische omstandigheden. Na enkele pagina’s keken we elkaar aan en vroegen ons hardop of dit magazine echt uit 1981 kwam…

Na diverse, decennia oude korte artikelen over Werving & Selectie, Salesprocessen en Politiek zien we dus weinig verschil met nu. Natuurlijk zijn er ook veel veranderingen te benoemen maar toch blijft het frappant dat we na dik 30 jaar nog steeds over nagenoeg dezelfde thema’s discussiëren.

33

S e P t e M b e r 2 0 1 2

2h é t c a r r i è r e m a g a z i n e v o o r s a l e s p r o f e s s i o n a l s ! J U N I 2 0 1 2

Great place to Work

Liza Hofl and, Coca-Cola Enterprises

Niels Bos, HILTI Nederland

Harjan Dijkema & Sabine Beute, Solviteers

Jacqueline de Block, Business School for Sales

Priscilla van de Pol, KPN

Wesley Brouwer en Jonas van de Werf, Staples

Bas Heering, Gazelle

In gesprek met

Magazine_Sales_2_2012_NB_V6.indd 1 08-06-12 16:53

2. Wat kan een leidinggevende doen om het opleidingstraject effectief te maken?Diederick: “De leidinggevende kan duidelijker sturen in het inkooptraject. Opleidingen die bijdragen aan de bedrijfsdoelen, dat is het terrein van de manager. Manager kunnen helpen bij de inkoop van opleidingen die echt waarde opleveren, door duidelijk te maken welk gedrag zij willen zien op de werkvloer. De sleutel tot het verbeteren van de prestaties zit in het gedrag. Als bijvoorbeeld de ‘share of wallet’ bij klanten omhoog moet, dan helpt het als de manager aangeeft wat er precies gedaan moet worden om dit voor elkaar te krijgen. Concreet gedrag dus. Vervolgens krijgt de opleider de opdracht om ervoor te zorgen dat iedereen na afloop van de training precies weet wat hij of zij moet doen om bijvoorbeeld een treetje hoger in de DMU te komen. Of welke actie ze kunnen ondernemen om de informele relatie met hun account te versterken. Ik noem nu gedrag waarvan we uit onderzoek weten dat dit bijdraagt aan klantloyaliteit en het verhogen van de omzet.” Jacqueline: “Met name de betrokkenheid van de manager en zijn rol als coach vinden wij echt cruciaal in een opleidingstraject. Alleen

De analysemethodiek van Profitwise gaat voorbij aan de traditionele ROI-benadering. Deze is het best vergelijkbaar met de statistische analyses die voetbalclubs als Manchester City gebruiken om te achterhalen wat de meest effectieve

aanvalspatronen zijn. Mercuri International en Diederick Stoel werken op meerdere vlakken samen. De Business School for Sales is ervan overtuigd is dat een nauwe samenwerking tussen opdrachtgever en trainingsbureau cruciaal is voor succes, en betrekt Diederick daarom regelmatig bij het ontwikkelen van programma’s.

1. Wat gaat er mis bij het inkopen van opleidingen?Diederick: “Het inkopen van een opleiding gaat meestal prima. Waar het gaat ‘schuren’ is als je achteraf probeert na te gaan wat de opleiding heeft opgeleverd. Dan komt de hamvraag op tafel: wat was het doel ook al weer, waar moest het concreet toe leiden? Cruciaal: zorg dat je vanaf het eerste moment bezig bent met wat de opleiding of training moet opleveren, en leg dit vast. Voor iedereen. Stel dit ook als voorwaarde aan het trainingsbureau.” Jacqueline: “Dat is ook onze ervaring. Het doel van de opleiding is niet scherp geformuleerd, of het doel is niet in overeenstemming met de commerciële doelen van de organisatie. Soms is de commerciële organisatie niet eens betrokken bij het inkoopproces! Daar is zeker winst te boeken.”

Met Diederick Stoel van ProfitWise Onderzoek & Advies, en Jacqueline de Block van Mercuri International praten we over sales trainingen en rendement. Diederick is expert op dit gebied. Hij achterhaalt - in binnen- en buitenland - waar, wanneer en hoe opleidingen en trainingen kunnen zorgen voor meer productiviteit en winst. Dit doet hij met een speciaal ontwikkelde methodiek: ProfitWise Sales en Performance Analytics.

Mercuri International

“Sales trainingen die bijdragen aan het resultaat van de organisatie? Vanzelfsprekend!”34

interview

dan zorgen we er samen voor dat het gewenste gedrag ook geborgd wordt op de werkvloer. In het voorbeeld van Diederick: tijdens de bilat bespreekt de manager consequent met zijn medewerker welke actie nodig is om in contact te komen met de DMU, en speelt daar waar nodig zelf ook een rol in.”

3. Wat kan HR(D) hieraan bijdragen?Diederick: “HR kan de manager helpen door te achterhalen welke competenties en welk gedrag leiden tot het realiseren van de KPI’s. ‘Connecting the dots’ zegt mijn vriend Jim Kirkpatrick altijd. Dat is de zoon van de oude Donald Kirkpatrick. Knoop de boel eens aan elkaar. Wat is het unieke verband tussen de levels ‘learning’, ‘behavior’ en ‘result’? Die analyses maken wij. We geven haarscherp aan wat je vandaag kan doen om morgen winst te boeken. Als manager, als opleider en als verkoper. Heel concreet en praktisch.” Jacqueline: “Een goede HRD-er is in staat om de juiste vragen te stellen. En best practices inzichtelijk maken: welke accountmanager is het meest succesvol, en welk gedrag ligt daaraan ten grondslag?”

4. Wat kunnen trainingsbureaus beter doen?Diederick: “Er is veel te winnen voor trainers door met het werkproces aan de slag te gaan. Tenminste, als je wilt bijdragen aan de bedrijfsdoelen. Rendement op de investering bied je als je mensen eerst helpt de kennis en vaardigheden die ze al hebben, effectief in te zetten. Pas daarna is het tijd om nieuwe competenties te introduceren. En als je dat doet, zorg dan ook dat je weet waar, wanneer en met welk resultaat je dit doet. Dan kun je sturen en garanderen dat het gaat werken. Je helpt iedereen door vanaf het begin meetbare doelen en resultaten voor de opleiding neer te zetten. Zo ben je accountable. Trainen is een prachtig vak. Maar met implementeren maak je als trainingsbureau het verschil.” Jacqueline: “De knelpunten kennen in het sales proces van de klant, en dit vertalen naar gewenst gedrag en competenties voordat je een opleidingstraject aanbiedt, dat is de kunst.”

5. Welke tips kunnen jullie inkopers van opleidingen geven?Diederick: “Vraag de leverancier een paralleltraject voor managers aan te bieden, als je verkopers gaat trainen. Multi-level training noemen we dat. Zorg voor dwarsverbanden, dat vergroot de betrokkenheid bij elkaars leren en prestaties, en betaalt zich terug in de werkpraktijk. Aan de verbanden tussen de programma’s kun je goed zien of de opleider snapt hoe jouw organisatie in elkaar zit. En daarnaast: zoek naar iemand die bij voorkeur zelf zijn of haar sporen heeft verdiend in het verkoopvak. Someone that knows what it takes. Een organisatie die snapt wat een sales proces inhoudt, en hoe dat proces eruit moet zien om in de markt succesvol te zijn.” Jacqueline: “Breng eerst in kaart op welke manier nú verkocht wordt, en wat er verbeterd kan worden, voordat je een opleiding inkoopt. Kijk naar het proces, het gedrag èn de competenties. En vergeet de management vaardigheden niet.’

Mercuri International Business School for Saleswww.mercuri-training.nl

Mercuri International

“Sales trainingen die bijdragen aan het resultaat van de organisatie? Vanzelfsprekend!”

S e P t e M b e r 2 0 1 2

Diederick Stoel,

executive consultant ProfitWise

International BV

www.profitwise.nl

[email protected]

35

kansen, uitdagingen en bedreiging. Ook zien we het niveau waarin men acteert en de aansluiting met het niveau van sales, klanten en processen. Zowel in als extern.

SalesProfiel kijkt zoals de naam het aangeeft naar zowel het profiel als sales. Deze combinatie is verwerkt tot een uniek assessment. Voor HR

en Commercieel managers een goed instrument die een stuk zekerheid en verdieping brengt in hun selectie beleid. Niet alleen een goed gevoel, maar ook een onderbouwde fundering voor een succesvolle samenwerking.

De opbouw van een SalesProfiel assessment zit in drie fasen. Na ontvangst van de kandidaat en uitleg over de ochtend of middag begint het assessment met een DISC test. Daarin verkrijgen we een beeld over de persoonskenmerken en ontstaat er een persoonlijkheidsprofiel. Dat zijn de gedrag- en karakter eigenschappen van de persoon.

De tweede fase bestaat uit een aantal praktijk opdrachten zoals afgestemd met de opdracht-gever; en afgestemd op de functies van o.a. accountmanager, key accountmanager, account director, salesmanager, vertegenwoordiger, sales

Persoonlijke gespreken, DISC testen en sales opdrachten geven een compleet beeld van een kandidaat. De vraag die men eigenlijk beant-woord wil zien is hoe presteert de kandidaat in het echt? Het is daarom van belang dat een assessment aansluit op het speelveld waarin de organisatie en kandidaat zich begeven. De vraag is dus niet zozeer of een assessment waarde

toevoegt maar hoe. De uitdaging is dan ook een assessment te zo in te richten dat het specifiek gemaakt is voor de salesomgeving van onze op-drachtgevers, klanten en processen.

Dat specifiek maken doen we middels SalesPro-fiel. Een assessment dat naast de testen bestaat uit specifiek gemaakte sales simulaties waarin de kandidaat een aantal praktijk gerichte opdrachten moet voldoen die aansluiten op de realiteit van de werkgever. Onze klanten, HR & Salesmanage-ment, willen een zo goed mogelijk beeld krijgen van een kandidaat zodat men zelf kan inschatten of er een juiste match is.

Deze simulaties zijn gericht op de specifieke klantomgeving van onze klanten. Dat betekent dat we een omgeving nabootsen die zover moge-lijk gelijk is aan de realiteit. Door deze praktijk gerichte aanpak zie je hoe een sales reageert op

Een juiste match is belangrijk voor zowel werkgever als werknemer. Het moet aan beide zijden een match zijn. En dat is het uitgangspunt van Salesprofiel. Want zeker in Sales is het een landschap vol containerbegrippen en kan het niet goed specifiek maken van wederzijdse verwachtingen resulteren in teleurstelling. Ook staat een persoonlijke klik soms een objectief beeld in de weg. De waarde van een assessment is juist dat, een objectief en goed beeld weergeven die een extra handvat is voor een goed werving & selectie proces. We zien dan ook een toenemende vraag naar assessments daar vaak het eerste jaar van een Sales- of Accountmanager bepalend is of men succesvol zal zijn binnen de organisatie. Een juiste match maakt verwachtingen waar.

SalesProfiel

‘SalesProfiel geeft inzicht en onderbouwing in het werving & selectie traject’

36

interview

37executive, etc. Hierin zien we erg goed het niveau en de vaardigheden die men bezit en of dat overeenkomt met de door de klant gewenste capaciteiten.

Na afloop van het assessment zal uitvoerig met de kandidaat worden gesproken over de test, simulaties en naar de baan waarop hij/zij sollici-teert. De kandidaat kan daarin aangeven wat men nog wil toevoegen en geeft daarin ook akkoord dat de gegevens worden opgestuurd.

Met meer dan 15 jaar ervaring ervaring in de recruitment van salesprofessionals zijn onze sales assessments een resultaat van opgedane ervaring, inzicht en kennis van sales professionals. U kunt SalesProfiel inzetten bij het begin of einde van uw werving & selectie traject en uiteraard gaan we middels een persoonlijk gesprek graag in op uw specifieke wensen en behoeften.

Informatie: Ook benieuwd wat SalesProfiel kan toevoegen aan uw recruitmentproces? We komen graag vrijblijvend langs om dat te bespreken. Meer informatie, afspraak maken via [email protected].

SalesProfiel

‘SalesProfiel geeft inzicht en onderbouwing in het werving & selectie traject’

Voorbeeld van testuitslagen

37

S e P t e M b e r 2 0 1 2

0

1

2

3

4

5

6

Acquisitie Relatiebeheer Accountplanning Salesfunnel

Vaardigheden

Niveau

Match

0

2

4

6

8

Opdracht 1 Opdracht 2 Opdracht 3 Opdracht 4

Kandidaat

Gemiddelde

Gewenste

0

1

2

3

4

5

6

Acquisitie Relatiebeheer Accountplanning Salesfunnel

Vaardigheden

Niveau

Match

0

2

4

6

8

Opdracht 1 Opdracht 2 Opdracht 3 Opdracht 4

Kandidaat

Gemiddelde

Gewenste

WWW.ZANO.NL

Zano_adv_220x330_aug2012.indd 1 27-08-2012 12:22:18

39

gadgets

The next best thing!

S e P t e M b e r 2 0 1 2

SmileAls je op zoekt bent naar een digitale camera met WIFI en wie is dat nou niet, dan is deze Samsung Multiview MV900F de juiste gadget ! Naast de wireless connectie namelijk ook een 16.3 megapixel en optische zoom met o.a. 25 mm wide angle lens. En, met een 180 graden multiview lens zodat je zelfportretten kan maken.

Quality picsFoto’s maken is wel een hot topic in deze gadget rubriek. Nog eentje dan. Wil jij nou echt mooie foto’s maken met je Iphone, schaf dan de Phocus Iphone Case aan. Hiermee kan je namelijk allerlei lensen aan je Iphone vastmaken. Kost je $100,- wil je nu ook DSlR lenzen er aan koppelen dan heb je een extra adapter nodig v.a. $245,-

Duikmaatjede andere helft bij Salesmagazine is juist idolaat van duiken. Dus moest deze gadget ook worden toegevoegd. Dit is ook wel heel cool, tot 40 meter onderwater kan je met behulp van deze speciale case, IGills, foto’s en film maken met je Iphone. Ook handig voor hollandse regenbuien en je kan dankzij de knopen ook nog gebruik blijven maken van je Iphone touchscreen. Niet goedkoop, $329.99 via IGills.com

Fietspower!De ene helft van Salesmagazine is fervent wielrenner. Vandaar dat wij dus graag jullie opmerkzaam maken op deze fantastische Bikecharge. Tijdens het fietsen laad je zo je smartphone op ! Ideaal omdat alle GPS apps die je tijdens fietsen gebruikt veel stroom verbruiken. Te verkijgen voor $ 99.99 bij Tigrasports.com

Slimme TVHet zal je niet ontgaan zijn maar de SmartTV is hot. En daarmee ook nog prijzig. Wil je nu toch voor een redelijk prijs je TV omtoveren tot een multimediaal wonder, bekijk dan eens de MiniX TV Box. Mooi klein setup box met 4gb storage, 2 usb en 1HDMI ports en WIFI. Prijs v.a. $ 77,50 en daarmee is jouw SmartTV binnen handbereik.

Strap OnAangezien de 3e generatie IPad iets zwaarder i, kan het voor sommige mensen lastiger zijn om te gebruiken. Geen nood, hier is de Helo Tablet Strap Pro. In prachtig leer uitgevoerd kan je zo heel makkelijk de Ipad met één hand vasthouden. En je kan hem zo ook goed gebruiken om te tafeltennissen.

Vind al onze Sales vacatures op www.stepstone.nl

StepStone is dé carrièresite voor hoger opgeleiden. Op StepStone vind je alleen vacatures vanaf HBO werken

denkniveau. Of je nu starter bent of toe bent aan je derde managementfunctie, je vindt het op StepStone.nl.

Project Coordinator

Customer Service

Booking.com

Account Manager

Interactieve Media

SBS Broadcasting B.V.

Customer Relations

Manager (40 uur)

IKEA Amersfoort

Teammanager Servicedesk

Unit4

Veenendaal

CRM Manager

Mexx Group BV

Districtsfi liaalmanagers (M/V)

vanHaren Schoenen BV

Customer Contact Coordinator

Nutricia Baby Nederland

Global Salesmanager Banking

Vodafone

Op zoek naar een succesvolle carrière in Sales en Marketing? Bekijk hieronder onze actuele vacatures

120669 opm Stepstone adv Sales magazine.indd 1 03-09-12 15:36

salesmagazine september 2012

Documents

a r r i r e

s e p t e

e s p r o f e s s i

de assessments

de mensen

a g a z i n e v o o

de budgetten

de uitdagingen