ПОСТРОЕНИЕ ПАРТНЕРСКОЙ СЕТИ

Обо мне

10 лет опыта в продажах, 8 лет – в IT

5 лет опыта построения и развития партнерских сетей

Текущая позиция – Директор по продажам в компании Lizard Soft

Содержание

Построение партнерской сети. С чего начать?

Привлечение партнеров

Развитие партнеров Как разрешать

конфликтные ситуации

Сессия вопросов-ответов

С чего начать?

Внимание на стратегию компании! Какова роль партнеров в ней?

Формирование продукта

«Партнерство с компанией N»

Определение профиля целевого партнера

Стратегия компании в области построения партнерской сети

Вопросы, которые нужно себе задать:

1. Что мы хотим получить от развития партнерской сети? Зачем она нужна компании?

2. Каковы ее задачи?

3. Может лучше открывать представительства?

4. Готов ли я стать своим партнером?

Формирование продукта «Партнерство с компанией N»

Партнерская программа – документ, описывающий все нюансы сотрудничества:

Выгоды от сотрудничества Статусы партнеров Требования к партнерам Обучение и сертификация

специалистов Финансовое вознаграждение Маркетинговая поддержка Регламенты взаимодействия Другие «правила игры»

Выгоды партнера

Три основных вопроса потенциального партнера: Выгодно ли мне это

сотрудничество? (Сколько я смогу заработать?)

Надежна ли компания-производитель (вендор)?

Какие у меня альтернативы?

Выгодно ли мне это сотрудничество?

Сколько я смогу заработать?

Что поможет ответить:- Четко описанная схема

финансового вознаграждения- Ориентировочный бизнес-план

(сумма инвестиций, примерный срок окупаемости)

- Примеры и истории успеха других партнеров

Гарантии надежности Насколько конкурентен

продукт/сервис на рынке? Какую маркетинговую поддержку

оказывает вендор? Сможет ли вендор обеспечить

должный уровень технической поддержки и консультаций?

Насколько известен и авторитетен вендор в отрасли?

Насколько квалифицированы сотрудники вендора?

Какие механизмы регулирования конкуренции междц партнерами на одной территории?

Насколько вменяемо представление вендора о стратегии и тактике действий на рынке?

Какие у меня альтернативы?

Необходимо показать преимущества сотрудничества с нашей компанией:

1. С точки зрения продукта2. С точки зрения условий сотрудничества

Изучаем партнерские программы конкурентов!

Статусы партнеров

Статус партнера должен помогать клиенту ответить на вопрос о квалификации партнера.

Software Partner

Компания, которая занимается продажей продуктов и услуг вендора.

Implementation Partner

Компания, которая занимается продажей продуктов вендора и самостоятельно предоставляет комплекс услуг по их внедрению. Может осуществлять проекты, связанные с интеграцией своих продуктов и продажей готовых интегрированных решений, а также с созданием и внедрением конфигураций на базе продуктов вендора.

Solution Partner Компания, которая занимается реализацией комплексных проектов по методологии вендора и предоставляет услуги бизнес и IT-консалтинга.

Требования к партнерам

Чем выше статус, тем выше требования!

Software Partner

Согласование бизнес-планаОбучение специалистов по продуктуОбучение специалистов по продажамРегулярная отчетность

Implementation Partner

+Обучение специалистов по внедрениюВыделенная проектная команда

Solution Partner +Обучение руководителя направленияОтказ от продажи конкурентных продуктов

Обучение и сертификация специалистов

Курсы обучения:- по продукту- по продажам- по реализации проектов

(бизнес-консультанты, внедренцы, программисты)

Экзаменация обязательна!

Финансовое вознаграждение

Два подхода к определению размера вознаграждения:

1. В зависимости от статуса

2. В зависимости от объема продаж

Маркетинговая поддержка

Маркетинговый фонд партнера (МФП)

- дополнительный % от продаж партнера, который аккумулируется в специальном фонде, средства из которого могут быть израсходованы на продвижение компании-партнера и бренда вендора.

.

Четко описываем схему использования средств из маркетингового фонда:

1. На что можно тратить?2. Регламент согласования и утверждения.3. Формы отчетности о мероприятии.4. % компенсации в зависимости от доли присутствия бренда вендора

Маркетинговая поддержка

Как избежать злоупотребления?

Компенсируем не более 50% бюджета мероприятия.

Требуем подтверждающие документы.

Стимулируем активный маркетинг (периодическое обнуление незарезервированных средств из МФП).

Регламенты взаимодействия

Техническая поддержка (партнеры – наивысший приоритет в службе поддержки!)

Помощь в продажах (снабжение лидами, подготовка нестандартных материалов, совместные встречи, звонки клиенту от вендора и др.)

Помощь в маркетинге (совместное планирование мероприятия, помощь в создании презентаций, раздаточных материалов, докладчики от вендора и др.)

С чего начать?

Внимание на стратегию компании! Какова роль партнеров в ней?

Формирование продукта

«Партнерство с компанией N»

Определение профиля целевого партнера

Определение профиля целевого партнера

Какие компании нам могут быть интересны?

Пример: Консалтинговые компании, которые

специализируются на консультировании в области управления продажами, построении взаимоотношения с клиентами, создании программ лояльности

Системные интеграторы Компании, продающие

конкурентные продукты Стартапы

Привлечение партнеров

Где искать?

1. Продвижение продукта «Партнерство с компанией N»

2. Активное привлечение по базам целевых компаний

3. Партнерские сети конкурентов

Не забываем о географии!

Презентация партнерской программы

Цель – завоевать доверие и продать партнерство!

План встречи:

1. Знакомство с нашей компанией: история, направления деятельности, продукты и услуги, клиенты, примеры проектов, стратегия

2. Обзор партнерской программы

3. Обсуждение сотрудничества

Дальнейшие шаги

Согласовать статус партнера

Составить бизнес-план (план маркетинга, план продаж, план по развитию команды)

Подписать партнерский договор

Развитие партнеров

Какая главная задача на начальном этапе сотрудничества?

Помочь партнеру сделать первую продажу!

Завоевание лояльности

Постоянная помощь и общение

Снабжение лидами Маркетинговая поддержка Регулярные визиты к

партнеру Опрос удовлетворенности

партнеров Партнерские конференции

Ключ к успеху Вашего бизнеса – в успехе бизнеса партнера!

Партнерские конференции

Для чего нужны партнерские конференции:

Презентация стратегии компании на следующий год, презентации инноваций, новых продуктов, изменений в условиях сотрудничества;

Обмен опытом между партнерами - особенно это ценно для партнеров-новичков, которые могут пообщаться с компаниями, являющимися успешными партнерами;

Повышение морального духа, налаживания личных контактов, обмена опытом .

Партнерская конференция

Несколько советов:

Скрупулезная подготовка Соблюдаем баланс рабочего

времени и времени для свободного общения

Презентации + круглые столы У каждого представителя нашей

компании – четко составленный рабочий график

Тщательно готовим раздаточные материалы

Не забываем про fun: развлекательная программа, сюрпризы, подарки и т.д.

Партнерская конференция

После мероприятия:

Активный PR Для общего доступа

выкладываем материалы конференции, фотоотчет, координаты участников

Обрабатываем результаты всех рабочих встреч, четко выполняем все достигнутые договоренности

Как искать выход из трудных ситуаций?

Конкуренция партнеров на одном клиенте

Партнер не продает Поступила жалоба

клиента на партнера Необходимо изменить

условия работы с партнерами

Есть «историческая» проблема

Ваши ситуации

Ваши вопросы

СПАСИБО ЗА ВАШЕ ВНИМАНИЕ!