LAILA BEKMANE

Eksporta veicināšanas nodaļa

Sagatavojies eksportam!

Saturs

• Eksporta plāna nepieciešamība

• Kā pareizāk uzrunāt klientus un celt pārdošanas apjomus

Tirgus apguves plāns – Eksporta plāna aspekti

Lēmuma pieņemšana

Tirgus izpēte

1. Sagatavošanās un atbalsta plāns

– Mārketinga materiāli

o Mārketinga materiāli – vizītkartes, bukleti, katalogi

o Mājas lapa – angļu valodā vai mērķa valsts valodā (min)

o Uzņēmuma prezentācijas elektroniski

o Cenu lapas

2. Personāla piesaiste un apmācība

Tirgus apguves plāns – Eksporta plāna aspekti 3. Tirgus apguves un partneru piesaistes pasākumi

Tiešā pārdošana

Došanās tirdzniecības misijās

Dalība izstādēs, kontaktbiržās

Konsultantu piesaiste tirgu apguvē

LIAA piesaiste

Personīgie kontakti

4. Loģistikas jautājumi

5. Juridiskie jautājumi

6. Budžets

Tirgus apguves plāns – Eksporta plāna aspekti - Loģistika

• Laiks no pasūtījuma līdz piegādei

• Vienošanās par nosacījumiem

• Noliktavas prasības un iespējas

• Kravas apdrošināšanas metodes

• Transportēšanas prasības (temperatūra, mitrums)

• Dokumentācija

Tirgus apguves plāns – Eksporta plāna aspekti – Juridiskie jautājumi un riski

Darījumu dokumentācija

• Pārdošanas līgums vai darījuma apstiprinājums – vienošanās par piegādi, nosacījumiem, termiņiem, kvalitāti, termiņiem, valūtu;

• Darījumu apdrošināšana

• Izplatīšanas līgums

Tirgus apguves plāns – Eksporta plāna aspekti – Juridiskie jautājumi un riski

Risku pārvaldība

• Ar valsti saistītie riski (politiskā, tiesiskā un ekonomiskā situācija)

• Komerciālie riski (maksātspēja, saistību nepildīšana)

• Valūtas riski (valūtas vērtības izmaiņas)

• Uzņēmuma iekšējie riski (personāls – prasmes un iemaņas)

• Ar tirgu saistītie riski (konkurentu monitorings)

Žurnāls «IR», Ostaps Benders vai sadarbības partneris, 2014

Tirgus apguves plāns – Eksporta plāna aspekti – Finanšu jautājumi

1. Investīcijas (lai varētu uzsākt eksportu, sertifikācijai)

2. Uzsākšanas izmaksas

• Mārketinga materiāli

• Reklāmas izmaksas

• Eksporta vadītāja izmaksas

• Personāla apmācības

• Tirgus izpētes izmaksas

• Partneru piesaistes izmaksas

• Dalības maksa tirdzniecības misijās • Vizīšu izmaksas • Produktu pielāgošanas izmaksas • Paraugu izgatavošana, piegāde • Telekomunikāciju izmaksas • Partneru uzņemšanas izmaksas

Tirgus apguves plāns – Eksporta plāna aspekti – Finanšu jautājumi

3. Pārdošanas izmaksu plānošana

– Plānotais eksporta apjoms vienībās – gab., tonnas, metri, m3 utt.

– Eksporta cena par vienību

– Kopējais pārdošanas apjoms (3-5 gadu redzējums, apjoms pirmajā gadā pa mēnešiem)

4. Ienākumu analīze

– Eksporta apgrozījums – ražošanas izmaksas – starptautiskās pārdošanas izmaksas = eksporta gūtā peļņa

5. Naudas plūsmas plānošana

– Izdevumu un ienākumu plānošana

Tirgus apguves plāns – Eksporta plāna aspekti – Visbiežāk pieļautās kļūdas

• Netiek izstrādāts eksporta mārketinga plāns pirms eksporta uzsākšanas;

• Augstākās vadības iesaistes trūkums sākotnējā eksportēšanas stadijā;

• Pārāk ātra pārstāvju izvēle ārējos tirgos, neveicot rūpīgu izpēti;

• Optimistiski finanšu plāni;

• Haotiskas darbības vairākos tirgos, neizmantojot un nevadoties pēc sistemātiska mārketinga plāna;

• Jaunu eksporta klientu atstāšana novārtā, kad vietējā tirgū uzņēmumam ir labvēlīga situācija;

• Neveikt produkta/pakalpojuma modifikācijas, ja tādas ir nepieciešamas, lai apmierinātu ārvalstu tirgu noteikumus un vietējo klientu prasības;

• Produkta tehnisko instrukciju, servisa un garantijas materiālu trūkums vietējā valodā;

• Juridisko jautājumu atstāšana novārtā

Eksporta plāna realizācija

Saskarsme ar ārvalstu partneriem

Piedāvājums ārvalstu partneriem

• Uzrunas vēstule

• Cenu lapas

• Uzņēmuma profils/prezentācija/katalogs

• Mājas lapa/sociālie tīkli

• Mārketinga materiāli

• Produktu paraugi un iepakojums

Piedāvājums ārvalstu partneriem - svarīgākais

• Valoda – Darbinieks, kurš strādā ar

eksportu, labi pārzina svešvalodas

– Rakstītie materiāli ir korekti, bez kļūdām, lietišķā valodā

• Valūta

• Attēlu kvalitāte

Piedāvājums ārvalstu partneriem

Kas gan var būt svarīgāks biznesā, kā spēja saprast vienam otru? Tāpēc eksporta cilvēkiem ir būtiski mācēt komunicēt mērķa tirgus valodā.

• Starptautiskā biznesa valoda ir angļu.

• Priekšrocības strādājot ar vāciešiem būtu tiem, kuri pārvaldītu vācu valodu. Tas pats ir ar Franciju, Skandināvijas valstīm, Poliju.

• Pieklājības frāzes vajadzētu zināt. Tomēr jāatceras, ka mutiskas neprecizitātes (piemēram, izruna) var tikt uztvertas pozitīvi un ar smaidu, rakstiskam tekstam būtu jābūt gramatiski perfektam, nevis tulkotam ar Google Translate.

LIAA - Investment and Development Agency of Latvia

Komunikācija

Ziemeļeiropa, Lielbritānija, Vācija, Austrija, Šveice, ASV, Kanāda, Austrālija, Dienvidāfrika, Jaunzēlande:

• viegli uzsāk kontaktus ar nepazīstamiem partneriem

• tiešais kontakts (nav nepieciešama kāda rekomendācija)

• liela nozīme rakstiskai informācijai: prezentācijām, pārskatiem, statistikas datiem un parakstītiem līgumiem

• sarunās ātri pāriet pie lietas izskatīšanas

Svarīgi – labi sagatavot informāciju!

LIAA - Investment and Development Agency of Latvia

Komunikācija 2 Arābu valstis, Āfrikas valstis, Latīņamerika, Āzijas valstis:

• netiešais kontakts (ietekmīga cilvēka vai organizācijas rekomendācija, tirdzniecības misija)

• attiecību dibināšana;

• nemīl lasīt, dod priekšroku sarunām

• attiecību uzturēšana

• birokrātija

• attiecības svarīgākas par parakstītu līgumu. Sagaida, ka izmainoties situācijai var izdarīt korekcijas – otra puse nāks pretī

Svarīgi – ieguldīt laiku un līdzekļus attiecību nodibināšanai!

LIAA - Investment and Development Agency of Latvia

Komunikācija 3 Dienvideiropa, Austrumeiropa, Vidusjūras reģions, Singapūra:

• Lietai ir prioritāte - piedāvājuma kvalitāte, preces cena, piegādes, u.c.

• Attiecībām arī ir nozīme

• Daļa informācijas tiek ievākta caur paziņām, baumām…

Svarīgi – laba reputācija!

LIAA - Investment and Development Agency of Latvia

Ķīna

• Pasniedziet vizītkarti ar abām rokām.

• Uzmanīgi iepazīstaties ar sadarbības partnera vizītkarti.

• Sēžot pie galda novietojiet partnera vizītkarti sev priekšā. Nekādā gadījumā neievietojiet partnera vizītkarti bikšu kabatā.

• Ir ļoti vēlams, ka sarunas laikā kāds veic piezīmes, kaut tās pēc tam Jūs neizmantosiet, tādā veidā tiek parādīta sarunas nozīmība.

• Neliela dāvana no Jūsu puses var būt izšķirošs faktors.

• Necentieties pārāk pārdot Jūsu produktu, droši aprunājaties par laikapstākļiem, vietējo ēdienu, Jūsu viesnīcu, Ķīnu kopumā, utt.

• Noteikti nesteidziniet sarunu.

• Izteikta hierarhija, svarīgi runāt ar «galveno» cilvēku.

• Sejas zaudēšana.

LIAA - Investment and Development Agency of Latvia

• Jāievēro vietējās tradīcijas!

• Cita izpratne par dzimumu līdztiesību.

• Kā vīrietis nekad nesniedziet sievietei roku pirmais.

• Dodoties uz biznesa tikšanos vīriešiem ir jāvelk uzvalks, bet sievietēm lietišķs kostīms. Svārki vismaz pāri celim. Šorti netiek atzīti nedz sievietēm, nedz vīriešiem.

• Darba dienas ir no svētdienas līdz ceturtdienai. Piektdiena ir svētā diena.

• Alkohols biznesa partnerim nav piemērota dāvana. Mazas, rietumnieciskas un suvenīrveida dāvanas tiek augstu novērtētas (saldumi, korporatīvie suvenīri).

• Var gadīties, ka tiek nokavēta tikšanās, netiek izlasīti e-pasti.

• Vienmēr ir jāēd ar labo roku un ēdiens arī jāpasniedz ar labo roku. Arī vizītkarte.

• Cilvēki ir racionāli, kā arī labi tirgotāji. Pirktspēja ir augsta, bet nevajag pieņemt, ka pirks visu par jebkādu cenu.

• Uzticība rodas lēni, tāpēc iespējams labāk izvēlēties vietējo partneri.

AAE

2. Eksporta plāna realizācija Piedāvājums ārvalstu partneriem – uzņēmuma profils

Sniedz informāciju par

• uzņēmuma produktiem un pakalpojumiem

• misiju, vīziju, mērķiem un līdzšinējiem finansiālajiem sasniegumiem

Piedāvājums ārvalstu partneriem – uzņēmuma profils

KURŠ IZMANTO? KĀDIEM MĒRĶIEM?

• Pats uzņēmums un tā pārstāvji • Sadarbības partneri, aģenti un citi

starpnieki • Tirdzniecības veicinātāji un valsts

iestādes, tai skaitā LIAA, vēstniecības, tirdzniecības kameras, nozaru asociācijas utt.

• Mājas lapai, sociālajiem tīkliem • Klientu uzrunāšanai • Katalogiem • Izstādēm • Piesakot dalību vizītēs, kontaktbiržās

2. Eksporta plāna realizācija Piedāvājums ārvalstu partneriem – uzņēmuma mājas lapa

Mājas lapas forma Mājas lapas saturs

• Uzņēmuma vizuālais tēls • Informācija par uzņēmuma produktiem un pakalpojumiem

• Uzņēmuma profils - stāsts, mērķi, vīzija un misija

• Informācija par sadarbības partneriem, aģentiem utt.

• Jābūt angļu valodā un vai citā mērķa tirgus valodā

2. Eksporta plāna realizācija Piedāvājums ārvalstu partneriem – uzņēmuma mājas lapa

• Pārskatāma

• Ērti lietojama

• Efektīva

• Interaktīva

• Atverama gan datorā, gan telefonā, gan planšetdatorā

2. Eksporta plāna realizācija Piedāvājums ārvalstu partneriem – sociālie tīkli

• Mazāk formāls

• Var dalīties ar mirkļa iespaidiem – gan vizuālajiem, gan tekstuālajiem

• Var aicināt klientus dalīties ar domām un ieteikumiem saistībā ar produktiem un pakalpojumiem

• Prasa ievērojamu laika ieguldījumu

2. Eksporta plāna realizācija Piedāvājums ārvalstu partneriem – buklets

Uzņēmuma buklets ir izdales materiāls, kurš satur informāciju:

• Produktu un pakalpojumu apraksts ar fotogrāfijām

• Īss uzņēmuma apraksts

• Kontakti

2. Eksporta plāna realizācija Potenciālo sadarbības partneru uzrunāšana

• Izpētīt mājas lapas, citus publiskos avotus, noskaidrot, vai atbilst pēc profila un sakārtot ērtā tabulā darba tabulā

• Sazvanīt un sarunas laikā:

– precizēt, kurš ir atbildīgs par jūs interesējošo tēmu

– noskaidrot, kā ar viņu var sazināties

– izstāstīt, kas ir jūsu produkts un nosūtīt info

– noskaidrot, kad var gaidīt atbildi vai kad var piezvanīt atkal

• Garais / īsais saraksts

2. Eksporta plāna realizācija Potenciālo sadarbības partneru uzrunāšana – partneru kontaktu lapa

2. Eksporta plāna realizācija Tikšanās ar klientu

• Individuālā vizīte

• Izstādes apmeklējums

• Kontaktbirža

• Tirdzniecības misija

• Dalība izstādē

• Valsts vizīte

Sarunas pieraksti

Kontakta uzturēšana • Regulāra komunikācija ar klientu;

• Pieturēties pie abu pušu kopīgi izstrādātā pārdošanas plāna;

• Pārrunāt jaunus produktus;

• Izglītot savu klientu;

• Veidot personīgu kontaktu ar klientu;

• Aicināt uz Latviju un doties vizītē pie klienta!

• Ieplānot regulāras tiešsaites vai klātienes tikšanās – ikmēneša, ceturkšņa, gada.

Solījumu turēšana

• Ievērot termiņus;

• Produkta/ pakalpojuma atbilstība solītajam;

• Veidot lojalitāti un uzticību;

• Savlaicīgi informēt par izmaiņām (kontaktinformācija, pasūtījuma nianses, loģistikas jautājumi u.c.);

• Ilgtspējīgas attiecības un sadarbība.

Pozitīva un atvērta komunikācija

• Laipnība, pieklājība un draudzīgums;

• Individuāla pieeja;

• Atgādiniet par sevi, jaunumiem un interesantiem piedāvājumiem;

• Profesionāla komunikācija;

• Elastīgums (pielāgot produktu, lai ir izdevīgums un efektivitāte);

• KOMPROMISS domstarpību gadījumos.

Pārdošanas politika • Noteikt mērķi;

• Izstrādāt taktiku un stratēģiju (tiešā pārdošana, jaunu klientu piesaiste, jaunas tehnoloģijas, oversale u.c.);

• Uzzināt klienta vēlmes, vajadzības un nākotnes plānus;

• Saskaņot pārdošanas mērķi ar uzņēmuma mērķiem;

• Vairāki klienti, atlaižu politika, jauniem klientiem priekšapmaksa;

• Viens apmierināts klients ir daudz

vērtīgāks nekā 100 nestabili;

• ANALIZĒT REZULTĀTUS!!!

Pārdošanas politika • Ātra un efektiva komunikācija;

• 24 stundu likums;

• Ērti – Skype, Wchat, Viber utt., vienmēr būt tiešsaitē, lai klients var uzdot jautājumu un saņemt atbildi;

• Analizēt klineta paradumus un būt pieejamam klinetam ērtā laikā (ja klients meklē Jūsu produktu vai pakalpojumu brīvdienās, Jums ir jābūt gatavam);

• Pirmo kontaktu var dibināt pārdošanas komanda, bet pirms līguma slēgšanas vajadzētu ieplānot uzņēmuma vadītāja tikšanos;

• Pilveidojam pašapziņu un esam pāliecinātāki! Ticam savam produktam/ pakalpojumam;

• Nebaidies riskēt un esi gatavs uz simtiem negatīvām atbildēm.

Rīkojies, kļūdies un mācies no kļūdām.

Viss notiks un bailes pāries, ja sāksiet rīkoties.

Pērses iela 2,

Rīga, LV-1442

Tālrunis: +371 67039499

Fakss: +371 67039401 E-pasts: liaa@liaa.gov.lv

Paldies!