réussir par le capital de croissance dans les tic
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MANUEL DU PARTICIPANT
Réussir par le capital de croissance dans les TIC
Compétences et connaissances à maîtriser dans la recherche de capital
2e volet : Réaliser un financement par capital
Tiré à part : Présentation aux investisseurs pour Capital innovation 2010
MDEIE-084
Formation du MDEIE
Le 14 décembre 2009
Ministère du Développement économique, de l’Innovation et de l’Exportation 380, rue Saint-Antoine Ouest, 4
e étage sud
Montréal, Québec, H2Y 3X7
Une formation développée par Amiral partenaires inc.
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Remerciements
Je désire adresser de nombreux remerciements à ceux qui contribué, de près ou de loin, à la préparation de cette formation :
Les membres de l’équipe du Ministère du développement économique, de l’innovation et de l’exportation (MDEIE) qui m’a savamment appuyé par leur temps, leurs suggestions et leur expertise dans la préparation de cette formation.
MM. David Dufresne (JLA Ventures), Pierre Bourassa (CNRC PARI) et Robert Dionne (CIDEM Techno) dont les séminaires ont inspiré certains aspects de cette formation
M. Guy Kawasaki (Garage Technology Ventures) pour quelques uns de ses grands principes de la présentation à des investisseurs, d’après « Art of the start »
Industrie Canada et l’AILIA qui ont financé mes travaux sur les meilleures pratiques dans le financement d’entreprises innovantes et notamment l’étude que j’ai réalisée : « Le financement de l’industrie de la langue » (2005)
Un remerciement tout particulier aux nombreux entrepreneurs et investisseurs que j’ai eu la chance de côtoyer dans un contexte de financement par capital, expériences qui ont permis à cette formation de passer le test de la réalité
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RÉUSSIR PAR LE CAPITAL DE CROISSANCE DANS LES TIC
PRÉSENTATION DE LA FORMATION
CONTEXTE GÉNÉRAL La mission du ministère du Développement économique, de l’Innovation et de l’Exportation (MDEIE) est de contribuer au développement économique du Québec en intensifiant la compétitivité des entreprises et leur développement aux fins d'appuyer la création d'emplois, particulièrement dans les secteurs clés liés à l’innovation.
L’équipe du MDEIE a identifié un important besoin de sensibiliser et d’outiller les dirigeants d’entreprises afin d’augmenter le taux de succès de leurs démarches de recherche de capital, et ce plus particulièrement dans l’industrie des technologies de l’information et des communications (TIC). En effet, bien que l’accès au capital soit un facteur majeur de compétitivité et de croissance chez les entreprises innovantes, l’obtention de ce type de financement est un défi important au Québec. De plus, le manque de connaissances et surtout d’expérience chez plusieurs dirigeants de ces entreprises constitue un des facteurs qui limite le taux de succès de ces financements.
C’est afin de répondre à ce besoin que cette formation sur la recherche de capital et les meilleures pratiques de financement a été développée. Cette formation vise particulièrement les promoteurs et les gestionnaires de ces entreprises innovantes.
CONTEXTE PARTICULIER Dans un contexte de développement et de croissance des entreprises des TIC, secteur clé de l’économie québécoise, la connaissance du capital de risque et des enjeux reliés est essentielle pour mieux orienter et préparer les dirigeants. Il s’agit de bien comprendre les risques et les enjeux liés à ce type de financement pour y recourir au moment où il est réellement approprié à la stratégie d’affaires. De plus, il s’agit de bien distinguer le capital de risque des autres sources de financements disponibles pour l’utiliser de façon à en maximiser ses retombées.
En effet, l’obtention de capital auprès d’investisseurs n’est pas une démarche de financement comme les autres. Cela implique des avantages mais aussi des contraintes, des risques et des coûts qu’il faut de connaître avant d’entreprendre une telle démarche. Il faut également compter avec une opportunité de valorisation de l’entreprise, soit une « stratégie de sortie » pour l’investisseur, ce qui ne va pas de soi pour le dirigeant d’entreprise. C’est ainsi la crédibilité de l’entreprise, sa démarche d’affaires et même ses avantages concurrentiels qui sont en jeu.
Pour les dirigeants, particulièrement dans le secteur des TIC, une connaissance plus complète des enjeux liés au financement par capital, du cycle nécessaire à son obtention et les objectifs des investisseurs sont essentiels au succès de leur démarche.
En plus de maîtriser les éléments clés du financement par capital, le dirigeant doit être sensibilisé à la planification de sa démarche et s’y préparer adéquatement. En effet, la qualité de la préparation est un facteur essentiel au succès d’un tel financement et de la réalisation du projet présenté.
La réussite d’un financement par capital, bien plus que pour les autres sources de financement, est liée intimement à la qualité du plan d’affaires de l’entreprise, de son équipe de gestion et du potentiel d’affaires présenté. Ainsi, le succès d’un investissement en capital est lié au succès d’affaires de l’entreprise et de ses dirigeants.
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FORMATEUR
Martin Duchaîne, ing MBA
Directeur général, TechnoMontréal et Co-fondateur du Réseau Anges Québec
M. Martin Duchaîne est un gestionnaire d'expérience dans le développement et le
financement d'entreprises innovantes.
M. Duchaîne dirige TechnoMontréal, qui rassemble les acteurs clés de la grappe
des technologies de l’information et des communications du Grand Montréal pour
accélérer et optimiser leur compétitivité, leur croissance et leur rayonnement. Les champs d’actions de
TechnoMontréal visent la main d’œuvre, la commercialisation, le financement et l’innovation en synergie
avec les gouvernements et les entreprises leaders de la grappe.
À titre d’expert, M. Duchaîne a conseillé les principaux fonds de capital de risque du Québec, notamment
la SGF, la Caisse de dépôt et le Fonds de solidarité. De plus, il a conseillé Industrie Canada et soutenu
plusieurs initiatives de développement économique liées à l’innovation avec le soutien du MDEIE.
Par ses nombreuses collaborations avec les acteurs clés de l’entrepreneurship et de l’innovation au
Québec, M. Duchaîne a développé un réseau stratégique de premier ordre qui inclus les principales
associations et institutions, de nombreuses entreprises phares et organismes investisseurs.
M. Duchaîne est co-fondateur du Réseau Anges Québec et a contribué à son financement par le MDEIE
dans le cadre de sa politique de soutien au secteur manufacturier. Il a animé et organisé de nombreux
événements et séminaires en soutien à l’industrie québécoise de l’innovation, notamment cinq Forum
financement de l’Alliance numérique avant de créer Capital Innovation.
Depuis dix ans par son travail chez Innovatech du Grand Montréal, CIDEM Techno et Amiral partenaires,
M. Duchaîne a soutenu plus de 50 entreprises innovantes et réalisé des financements totalisant plus de
50 M$ incluant le capital de risque, des anges investisseurs, du financement d’opération et
gouvernemental. On y compte Pulse software, Provalis, IXIA soft, Quazal, Metafoam et CVT Corp.
Il a réalisé des investissements avec ID Capital, BDC, Fonds de solidarité, Caisse de dépôt, Desjardins,
Fondaction, Shaw Venture, Schneider Electric, Groupe Transcontinental, Knorr Capital et de nombreux
investisseurs privés. Il a également réalisé des financements avec le CNRC, MDEIE, DEC,
Investissement Québec, Emploi Québec, Téléfilm et le Fonds Bell.
M. Duchaîne a également réalisé deux études sectorielles pour la SGF, et deux rapports pour Industrie
Canada, comprenant les meilleures pratiques en financement d’entreprises des TI et du savoir.
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Formation
Réussir par le capital de croissance
dans les TIC
Deuxième volet
Réaliser un financement par capital
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Bienvenue !
Objectifs de la formation
Matériel pédagogique
Formateur
Présentation des participants
Plan de la formation
2Réaliser un financement par capital
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Présenter un projet à des
investisseurs
Module 7
Avec l’aimable contribution de David Dufresne de JLA Ventures
Objectif d’apprentissage
Connaître les éléments qui doivent faire partie d’une présentation d’un projet à des investisseurs
Éléments à retenir
La présentation aux investisseurs doit couvrir – succinctement – un ensemble d’éléments clés pour leur permettre d’évaluer correctement l’opportunité d’affaires
Le succès de la présentation repose autant sur la performance et la crédibilité du présentateur que sur le contenu
La qualité du contact personnel – le facteur humain – joue un rôle de premier plan, y compris dans les discussions
Il faut savoir convaincre mais également développer la relation d’affaires et gérer le processus de façon professionnelle
Suite à la présentation, il faut déjà être prêt pour la suite du processus et les premières négociations
La validation diligente du projet s’articulera autour des éléments qui sont présentés lors de cette première rencontre formelle
Notes
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Ça prend de l’intensité !
La passion est importante vous devez être convaincu !
Démontrez que …
> Vous allez changer le monde
> Le rendement du projet sera spectaculaire*
> Le niveau de risque est acceptable*
> Vous aurez du plaisir à collaborer pendant 3 à 7 ans
* Les définitions de “spectaculaire” et “acceptable” varient selon les investisseurs
20Réaliser un financement par capital
Convaincre un investisseur
Objectif d’apprentissage
Connaître les principaux buts d’une présentation à des investisseurs
Éléments à retenir
La qualité de la présence du présentateur, son professionnalisme mais également la passion pour le projet sont importants
L’investisseur mesurera votre d’engagement dans le projet et l’énergie que vous y mettrez pour le conduire au succès
L’ambition est importante : un projet avec un rendement important se traduira par un impact significatif dans son marché visé, d’où l’importance de « changer le monde »… ou une bonne partie !
Le degré de réalisme et d’avancement du projet permettent aux investisseurs d’en mesurer les risques : un projet technologique qui n’est qu’au stade de l’idée est rarement suffisant
Oui, conjuguer ambition et réalisme est un défi !
L’investisseur évaluera son intérêt personnel à collaborer avec vous sur cette période : n’oubliez pas d’établir le contact !
Notes
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La présentation proprement dite
Contexte, Quel est le problème ? votre solution ?
Votre “magie” technologique unique
> Accent sur avantages du produit, limiter la technique
Le marché adressable, la compétition ?
Votre modèle d’affaire ? ses avantages pour les clients
Pourquoi vous ? L’équipe à succès
Résultats, prévisions financières et jalons
Financement recherché et montage financier
21Réaliser un financement par capital
Objectif d’apprentissage
Connaître les éléments de contenu qui doivent se retrouver dans la présentation aux investisseurs
Éléments à retenir
Les éléments du discours d’introduction (problème, solution, opportunité unique) doivent se retrouver dans la présentation
La présentation permet de « planter le décor », de valider (en survol) les points d’analyse de l’opportunité pour l’investisseur
Les avantages distinctifs que procurent votre produit dans votre marché cible, le modèle d’affaires, la description du marché et de la compétition sont des éléments essentiels
Vous devez appuyer suffisamment vos prévisions de revenus et de rentabilité par votre connaissance de vos clients ciblés
Une maîtrise de tous ces aspects est essentielle : attendez-vous à des demandes de précisions, à des objections, des commentaires et même à ce qu’on teste votre résistance au stress !
Bien que le format de la présentation varie d’une entreprise à l’autre, les 10 sections suivantes peuvent servir de thème suggéré pour les 10 diapositives types d’une présentation
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Notes
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1. Mise en contexte
Nom de l’entreprise, mission (ou slogan)
“Le pouls de votre entreprise au bout de vos doigts”
Localisation(s), nombre d’employés
Avancement de l’entreprise démarrage ? revenus ?
Aperçu de l’opportunité, du produit ou du secteur court !
Investissement recherché et objectif principal
> 500 K$ pour terminer le développement du produit
> 3 à 5 M$ pour accélérer la commercialisation
> 10 M$ pour faire une acquistion
22Réaliser un financement par capital
Objectif d’apprentissage
Connaître les éléments initiaux de mise en contexte
Éléments à retenir
Le premier contact avec les investisseurs est extrêmement important : n’hésitez pas à vous présenter et à faire un bref historique pertinent, soit de l’entreprise ou encore mieux, d’où est venue l’idée derrière ce produit génial
L’investisseur veut connaître rapidement de quoi il s’agit et ce que vous recherchez
Il doit également situer le niveau d’avancement de l’entreprise pour valider s’il est correspond à ce qu’il recherche
Profitez-en déjà pour introduire l’opportunité d’affaires et se qui distingue votre entreprise et votre produit
Notez que les thèmes suggérés dans ce guide ne doivent pas tous se retrouver nécessairement dans les diapositives : ils peuvent être cités par le présentateur selon le contexte et leur importance
Même si la présentation à des investisseurs francophones se fait normalement en français, il est suggéré de préparer des documents écrits en anglais qui pourront être utiles également pour attirer des investisseurs éventuels hors-Québec
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Notes
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2. Le problème
Discours d’introduction
Pour convaincre que vous allez changer le monde
> Expliquez d’abord ce qu’il faut changer
> Pourquoi vos clients changeront pour vous ?
Montrer une opportunité et surtout… l’urgence du besoin
Comment avez-vous identifié le problème ?
> Expériences vécues dans l’industrie
> Demandes répétées de clients
> Études de marchés
23Réaliser un financement par capital
Objectif d’apprentissage
Savoir introduire l’opportunité d’affaires et ses éléments clés
Éléments à retenir
Dès le début de la présentation, il faut démontrer l’importance de l’opportunité d’affaires par une version adaptée du discours d’introduction appuyé par la diapositive
Cette diapositive doit reprendre l’importance du besoin ou du problème que rencontrent vos clients en fonction de la solution unique que vous avez su y apporter
La connaissance de vos clients et de la problématique qu’ils vivent augmentera considérablement votre crédibilité quant à la solution que vous avez développée
Notes
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3. La solution
Comment avez-vous réglé ce problème ?
> Avantages du produit, en quoi il se démarque
> Fonctionnalités - simples explications pour néophytes
> Un exemple concret d’un client “en action”
En quoi cette solution est une nécessité ?
ou très avantageuse pour des millions de clients ?
Idée unique, histoire derrière cette solution
Mettre l’accent sur les barrières à l’entrée
Possibilité d’une brève démonstration
24Réaliser un financement par capital
Objectif d’apprentissage
Savoir présenter la solution, le produit ou la technologie développée en fonction des avantages qu’ils procurent pour les clients visés
Éléments à retenir
Les avantages que procurent votre solution, votre produit ou votre technologie sont plus importants que leurs éléments techniques
Il s’agit d’expliquer en quoi cette solution est unique et quelles sont les barrières à l’entrée qu’elle présente pour vos compétiteurs plus que de donner sa « recette secrète »
Les explications doivent rester simples, surtout pour investisseurs autres que les fonds spécialisés : laisser l’auditoire demander des précisions, au besoin
Une nécessité urgente : Un remède pour le cancer
Une solution avantageuse pour tous : Un remède pour le rhume
Il peut être pertinent de faire une courte démonstration, sinon d’ajouter une diapositive descriptive du produit ou d’un client en action (voir page suivante)
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Notes
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Diapositive additionnelle
Une démonstration ?
Oui, si facile à démontrer en moins de 3 à 5 minutes
Sinon, images et prévoir une démonstration plus
complète à la fin ou lors d’une prochaine rencontre
Même chose pour un vidéo corporatif ou extrait TV
Assurez-vous que le contenu est pertinent
Pas se limiter au marketing du produit
Le financement par capital : les règles du succès
Objectif d’apprentissage
Savoir évaluer la pertinence et le contenu d’une démonstration du produit
Éléments à retenir
Pour les produits très visuels, une démonstration ou image du produit en action peut être incontournable – montrer que c’est vrai
Une bonne démonstration restera brève – trop mettre l’emphase sur le produit est une erreur commune, connue des investisseurs
Le but est encore d’appuyer une opportunité d’affaires
Notes
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4. La technologie
La “recette secrète” si extraordinaire ?
Encore une fois, explication type “grand-mère” svp !> Garder des diapositives pour les détails, au besoin
Avancement de la technologie> État de la R et D, risques technologiques
Évolutivité, montée en charge> Est-ce que la technologie va tenir le coup…?
> Transition, intégration à d’autres systèmes, certifications, etc.
> Le tout sans avoir à réécrire 90 % du code !
Propriété intellectuelle
25Réaliser un financement par capital
Objectif d’apprentissage
Connaître les éléments clés de la technologie à présenter à un investisseur
Éléments à retenir
La technologie doit démontrer les avantages uniques qu’elle procure face à la compétition ainsi que les barrières à l’entrée
Ne pas prendre pour acquis que les investisseurs sont des experts – et vous n’aurez pas le temps de leur donner un cours !
Il faut présenter le niveau d’avancement de la technologie : ce qui a été réalisé et ce qui reste à compléter au niveau recherche et développement pour rendre le tout commercialisable
Est-ce que le produit est prêt pour la production ? Est-ce qu’il saura répondre à la demande ? Nécessite-t-il des certifications ?
L’investisseur désire un portrait exact du risque technologique restant – qui doit être le plus faible possible
La propriété intellectuelle dans les TIC est un enjeu majeur : assurez-vous d’avoir confirmé et validé tous vos droits ! – Ce sera un élément clé de la vérification diligente
Notes
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5. Le marché adressable
Mot clé : adressable… par vous !
Analyse à partir de la base “bottom-up” par clients ciblés
“nos trois premiers clients génèreront en moyenne 30K$ de revenus
annuels. Il y a 10 000 clients de ce type dans le monde et 2 000
spécifiquement dans notre industrie, en Amérique du Nord, que nous
pouvons rejoindre par nos canaux de distribution”
> Marché adressable initialement : approx. 60 M$
À éviter : analyse “top-down”, macroéconomique“Gartner estime le marché à 2,3 milliards en 2014 et nous pensons,
de façon conservatrice, pouvoir prendre 2% de ce marché ! ”
> Les investisseurs peuvent faire ce calcul par eux-même
26Réaliser un financement par capital
Objectif d’apprentissage
Savoir présenter le marché ciblé par l’opportunité d’affaires
Éléments à retenir
Votre compréhension du marché ciblé et de vos clients et un test important aux yeux des investisseurs : cela établi la crédibilité de votre opportunité d’affaires
La qualité du marché ciblé (et votre capacité à le conquérir) est aussi important que sa taille
Évitez la pensée magique ou les illusions dues à un marché important en forte croissance déjà occupé par des joueurs majeurs difficiles à déplacer
Les « raccourcis » dans l’analyse du marché ou des chiffres qui appuient l’opportunité d’affaires sont d’importants critères de refus pour les investisseurs
Citez les sources à la base de votre analyse : les investisseurs voudront les vérifier, et ce sera à votre avantage s’ils utilisent les mêmes chiffres !
Notes
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5. …et l’environnement compétitif
Compétiteurs
> En quoi êtes-vous différents ? …meilleurs ?
> Quels types de clients ont-ils ?
> Les compétiteurs potentiels Google travaille là-dessus ?
Les partenaires stratégiques actuels, visés
Canaux de distribution
> Qui va mettre le produit dans les mains de vos clients ?
> À quel coût ?
Votre place dans cet écosystème ? actuel vs objectifs
27Réaliser un financement par capital
Objectif d’apprentissage
Savoir présenter la compétition et l’environnement d’affaires
Éléments à retenir
Les investisseurs sont très intéressés par la qualité de l’analyse de la compétition (il doit y en avoir une !) y compris du statut-quo
En TIC, une présentation fréquemment utilisée de l’environnement compétitif est basée sur les « magic quadrants » de la société Gartner : un graphique en quatre sections – voir exemple dans le guide de référence
Les paramètres à la base de ce graphique (vision et capacité d’exécution) sont des critères importants pour les investisseurs
Une variante est un tableau comparatif de votre produit avec les compétiteurs contenant leur performance et leurs fonctionnalités
La place de votre produit dans sa chaîne de valeur (aux côtés des produits complémentaires) est un autre axe pertinent
Les partenaires stratégiques et alliés potentiels sont également importants – sont-ils des acquéreurs potentiels ?
Précisez, au besoin, les partenaires dont vous dépendez (ex. vos distributeurs) et l’intérêt qu’ils auront dans votre solution
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Notes
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6. Modèle d’affaires
Sources de revenus
> Licence, SAAS, Partagiciel, Publicité, Transactionnel ?
> Pourquoi ?
Qui sont vos clients ?
Stratégie commerciale prix, marges bénéficiaires
Produit vs service adaptation sur mesure ?
> Idéal : un produit qui se vend “tout seul” et souvent
> Les marges bénéficiaires et les multiples de valorisation
sont beaucoup plus faibles sur des revenus de services
28Réaliser un financement par capital
Objectif d’apprentissage
Savoir présenter les éléments clés et l’attrait du modèle d’affaires retenu
Éléments à retenir
Dans les TIC, le modèle d’affaires et souvent aussi important que la solution commercialisée et constitue un avantage compétitif
Le modèle d’affaires peut également être indirect, par ex. Google : un service de recherche gratuit qui tire ses revenus de la publicité
Les avantages du modèle d’affaires que vous proposez doivent être clairement identifiés
Le modèle d’affaires doit être acceptable pour vos clients – idéalement, avoir un avantage important – en plus de démontrer sa rentabilité et sa capacité à être adopté rapidement « viralité »
Les paramètres du modèle d’affaires doivent s’intégrer dans la stratégie commerciale que vous proposez
Dans les TIC, la technologie est souvent un levier très avantageux pour une entreprise de services, mais les investisseurs recherchent des modèles d’affaires dont la croissance n’est pas (ou peu) limitée par le nombre d’employés
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Notes
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7. L’équipe
Les 2 à 5 membres principaux
Ancienneté avec l’entreprise ou avec l’équipe
Réalisations des membres noms d’entreprises
Les expériences et expertises pertinentes
Peut inclure des membres du C.A. ou aviseurs actifs,
Démontrer que l’équipe est complète
Au besoin, identifier les éléments manquants
29Réaliser un financement par capital
Objectif d’apprentissage
Savoir présenter l’équipe des dirigeants de l’entreprise
Éléments à retenir
Les membres clés de l’équipe et leur expérience en lien avec le projet représentent des éléments décisionnels importants
Établir des liens directs entre les dirigeants et les défis qui devront être relevés dans la suite du projet
Les dirigeants « idéaux » ont déjà été impliqués dans le démarrage d’une entreprise technologique et ont soit connu le succès, soit en ont tiré une riche expérience
Souvent, les investisseurs vérifieront la capacité des dirigeants à laisser leur place, en cas de besoin ou pour aller chercher un gestionnaire plus expérimenté
Le réseau de soutien à l’équipe est important : la capacité à mobiliser des experts dans un comité aviseur est un atout
Notes
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8. Résultats (s’il y a lieu...)
Revenus et résultats historiques
> Portrait général
> Étapes importantes de l’historique
> Résultats récents 12 derniers mois
> Situation des liquidités soyez honnêtes
Sources de financement passées
États financiers en soutien
30Réaliser un financement par capital
Objectif d’apprentissage
Savoir présenter les résultats et les réalisations de l’entreprise
Éléments à retenir
L’investisseur désire connaître le statut actuel de l’entreprise et ses réalisations
Le passé étant souvent garant de l’avenir, il examinera ce qui a pu être accompli avec les financements précédents
Ne pas sous-estimer les investissements en temps et surtout les réalisations passées !
La question du temps est aussi importante : est-ce que l’entreprise pourra traverser le processus d’investissement ?
Dans un premier temps, laisser des états financiers sommaires avec le plan d’affaires : les détails viendront en vérification diligente
Notes
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9. Prévisions financières
31Réaliser un financement par capital
Résultats projetés des prochains 12 à 24 mois
> Liste des ventes en cours
> Besoins de liquidités pour les 18 prochains mois
> Prévisions réalistes / optimistes
Prévisions à long terme
…en “bâton de hockey” : oui, mais…
> Jalons : étapes importantes dans la progression
• Nouveaux partenariats ? Canaux de distribution ? Viralité ?
> Liens avec le modèle d’affaires et l’analyse du marché
Objectif d’apprentissage
Savoir présenter les prévisions financières
Éléments à retenir
Les prévisions financières jouent un rôle clé dans l’analyse de l’investisseur
Sur le court terme, citer les clients déjà identifiés permet de justifier les prévisions
La présentation sur la diapositive doit être simple et claire : tableau avec revenus / profits sur 3 à 5 ans (portrait général) ou encore un graphique
Les jalons principaux de la croissance prévue ont avantage à être présentés
Il est essentiel de bien appuyer ces prévisions avec le modèle d’affaires et la stratégie commerciale (dans le plan d’affaires surtout)
Notes
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10. Financement
Vos sources actuelles et futures de financement
> Dette / investissements ?
> Actionnaires actuels : montants investis, dates
Ce que vous recherchez
> Combien ? Peut être une fourchette, ex: 3 à 5 M$
> Quand ? > 4 mois
> Sous quelle forme ? Montage financier complet
> Intérêt d’autres investisseurs ? Le monde est petit !
32Réaliser un financement par capital
Objectif d’apprentissage
Savoir présenter les besoins en financement
Éléments à retenir
Cette diapositive présente habituellement le montage financier avec les sources et les utilisations prévues des fonds – Voir module 4 du Volet 1
Vous pouvez présenter oralement les sources passées de financement et les investisseurs actuels
Même si la fourchette de financement peut être variable, il est important d’avoir une hypothèse de base qui soutient vos prévisions financières
Le milieu du financement par capital est petit : attention avant de transformer un « intérêt » d’un autre investisseur en « intention » !
Il est souvent préférable d’attendre une réelle confirmation d’intérêt d’un investisseur avant d’en discuter avec d’autres investisseurs potentiels pour éviter un effet démobilisateur
Notes
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10. Financement - suite
À éviter : tenter d’établir la valorisation> Souvent le premier motif de refus, surtout si intérêt pas confirmé
> La valorisation est déterminée après informations et négociations
> Éventuellement, présenter de vos attentes mais garder ouverture
Stratégie de sortie ?> Seulement si nécessaire ou opportunité acquéreur potentiel
> L’enjeu est d’abord de bâtir une entreprise gagnante !
SVP évitez de mentionner une entrée en bourse dans 5 ans !
33Réaliser un financement par capital
Objectif d’apprentissage
Connaître les éléments clés dans la présentation d’une stratégie de financement
Éléments à retenir
Les attentes irréalistes quant à la valorisation de l’entreprise représentent le premier facteur d’échec – rapide – d’une démarche de financement par capital
Comme pour n’importe quelle « vente » d’un produit sophistiqué (p. ex. une maison) il faut le connaître correctement et confirmer son intérêt avant de discuter du prix !
Cependant, l’investisseur voudra savoir dès le début si vos attentes sont réalistes – il y a des façons d’y répondre !
Une bonne attitude : « Nous recherchons une valeur raisonnable dans les circonstances, mais notre premier intérêt est de trouver le bon partenaire investisseur »
Si l’investisseur insiste, vous pouvez présenter vos attentes tout en gardant une ouverture : rappeler importance du bon partenaire
Au besoin, faites-vous conseiller par des gens d’expérience – voir aussi les points de repère dans le Module 8
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Notes
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Après la présentation
Questions et commentaires importants
Si vous n’avez pas réponse à une question
> “Je n’ai pas ces détails”
> “Je vais envoyer l’information demain” ou
> “Cet aspect reste à déterminer / à raffiner”
Ne jamais inventer de réponses, ou pire, mentir
Préparez des diapositives supplémentaires
Répondre aux objections prévisibles
34Réaliser un financement par capital
Objectif d’apprentissage
Savoir terminer une présentation et utiliser la période de discussion à son avantage tout en évitant les pièges !
Éléments à retenir
Les questions des investisseurs sont très importantes – c’est votre première occasion de connaître et valider leurs intérêts
Assurez-vous qu’un coéquipier prend en note ces questions et commentaires
Répondez de façon succincte et directe, évitez de recommencer la présentation !
Les investisseurs sont très habitués aux présentations, et savent reconnaître le « patinage » : il est mieux d’indiquer les éléments que l’ont ne connaît pas et revenir plus tard avec des réponses
Si des questions plus techniques (ou des objections) sont soulevées sur le produit, le marché ou la stratégie commerciale, il est bon de prévoir des diapositives additionnelles
N’hésitez pas à remettre une copie papier (en couleurs svp !) de votre présentation avec les diapositives additionnelles, cela facilite le suivi par l’investisseur
Notes
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Vous pouvez aussi poser des questions
> La firme, son expérience
> Les autres investissements surtout si synergies possibles
> Type de relation avec les compagnies investies
Mais svp rien qui soit clairement déjà sur leur site web !
À éviter
> “Puis, avez-vous aimé ça ?”
• Laissez-les digérer, discuter, faire leurs devoirs
> “Je connais pas ça le capital de risque, comment ça marche ?”
• Très négatif : annonce cohabitation difficile !
• Renseignez-vous : Google, Wikipedia, livres, blogs, aviseurs…
35Réaliser un financement par capital
Après la présentation - 2
Objectif d’apprentissage
Savoir terminer une présentation et utiliser la période de discussion à son avantage tout en évitant les pièges !
Éléments à retenir
N’hésitez pas à poser également quelques questions ciblées qui démontreront votre intérêt à travailler avec cet investisseur
C’est une bonne pratique de vérifier que vous correspondez au profil d’entreprise et de dirigeant que recherche cet investisseur
Éviter les questions évidentes, ou qui démontrent votre manque d’expérience dans le financement par capital
Il est déplacé de demander une confirmation d’intérêt sur le coup (parfois, l’investisseur vous la donnera spontanément)
Mais n’oubliez pas de « conclure » : demandez quelles seront les prochaines étapes, surtout si vous constatez un fort intérêt
Si l’investisseur est prêt à poursuivre, il demandera une liste d’informations et de documents pour compléter son analyse – c’est ici que la préparation préalable fait une différence !
C’est très bon signe lorsque l’investisseur pose des questions ou demande de l’information additionnelle
© MDEIE – Ne pas diffuser – Tiré à part Capital Innovation 2010 – www.capitalinnovation.ca
Notes
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Suivi
Sachez “conclure”
Quelles sont les prochaines étapes ?
N’hésitez pas à référer des clients et d’autresinvestisseurs
La réponse est rarement instantanée
> Besoin de discuter, revoir les documents et le marché
> Typiquement, suivi après environ une semaine
Les meilleurs investisseurs sont capables de dire “non” rapidement et ne pas vous faire perdre votre temps
> Si pas de suivi après 3-4 semaines, perdez vos illusions
36Réaliser un financement par capital
Objectif d’apprentissage
Savoir faire un suivi adéquat suite à une présentation à un investisseur
Éléments à retenir
L’idéal est que l’investisseur fasse spontanément un suivi
Normal de faire un suivi téléphonique après une semaine, un autre appel avec courriel après deux semaines
Il est bon de provoquer des occasions de suivis : informations additionnelles à fournir, nouvelle rencontre pour présenter les détails du marché, etc. – le but est d’établir un dialogue
Un suivi trop intensif est perçu très négativement par l’investisseur – encore plus s’il est fait par un intermédiaire
Une bonne stratégie si l’investisseur apprécie le projet mais le décline après une première analyse (en particulier si le projet n’est pas assez avancé) est de faire un suivi périodique (aux 6 mois environs) lors des grandes étapes d’avancement
Notes
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Merci de votre attention !
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