rm2 theoritical foundation
TRANSCRIPT
THE THEORITICAL OF RELATIONSHIP
MANAGEMENT
PROGRAM STUDI S1 MANAJEMENFAKULTAS EKONOMI
Paradigma Pemasaran
1. paradigma Neoklasik2. Paradigma Neo-Institusional3. Paradigma Neo-Behavioural
1. ParadigmaNeoklasik
• Dibentuk dari teori ekonomi mikro yang menganalisis keputusan rumahtangga dan perusahaan di bawah kondisi tertentu berdasarkan keamanan informasi dan rasionalitas
• Pengujian perspektif penjual dan pembeli dihubungkan dengan Teori Nilai dan Profit (Value Theory & Profit Theory)
Teori Nilai (Value Theory)
Menjelaskan perilaku konsumen dihubungkan dengan maksimisasi nilai produk dan jasa perusahaan
Untuk CRM ini berarti bahwa semakin besar hubungan memberikan nilai kepada pelanggan semakin besar keinginannya untuk terus berhubungan dengan pelanggan dimensi kualitas, kepuasan pelanggan, nilai yang dirasakan, atau kualitas hubungan akan mengembangkan relationship marketing secara signifikan
Teori Profit (Profit Theory)
• Berhubungan dengan maksimisasi profit• Aplikasi bagi RM dapat dilihat pada model
Customer Life Time Value (CLV)• CLV berhubungan dengan Net Present Value
pelanggan bagi perusahaan
2. Teori Paradigma Neo
Institusional• Dapat dijelaskan dengan teori berikut:1. Informations Economics2. Principal-agent theory3. Transaction cost theory
Informations Economics
Menggambarkan fungsi pasar pada informasi tidak pasti.
Tujuan utama dari teori ini adalah menjelaskan dan mengurangi ketidak pastian.
Tipe produk dapat dibagi menjadi search, experience, & credence qualities
Information Economics
Search qualities : dapat dirasakan sebelum pembelian (pakaian, perhiasan, perabot, rumah, mobil)
experience dapat dirasakan hanya pada saat atau setelah pembelian (restauran, salon, holidays, childcare)
credence qualities :tidak dapat dirasakan sebelum dikonsumsi (legal services, auto repair, medical diagnostics)
Contoh aktivitas informasi pada perusahaan dan
konsumenAction
Perspective
SignallingTransmission of information
ScreeningSearch of information
Seller IMore informed of own capabilities•Menggambarkan potensi sendiri•Reference customers
IIILess informed of external factors•Credit rating for loan request
Buyer IIMore informed of external factors•Disclosure of spesific data on customisations needs
IVLess informed of seller’s potential•Comparison of several offers
Principal-agent Theory
Berhubungan dengan informasi yang tidak pasti dan asimmetri
Pihak yang memiliki ketergantungan tinggi disebut “principal”(contract issuer) dan pihak lainnya disebut “agent” (contract recipient)
Pada classical agency theory model, agent selalu diasumsikan lebih menghindari risiko dari pada principal
Customer jarang ahli mengenai output yang diperolehnya, dan secara normal, penjual memilikinya. Namun demikian, pelanggan memiliki keuntungan karena penjual tidak memiliki semua informasi mengenai pelanggan
Principal-agent Theory
Pihak-pihak yang berhubungan dapat dibedakan berdasarkan:
1. Hidden characteristics – asimetri informasi mengenai produk spesifik dari sudut pandang pelanggan atau atribut pelanggan dari sudut pandang perusahaan
2. Hidden action – aktivitas pihak yang berhubungan, dimana masing-masing pihak tidak mengetahui hal yang membahayakan
3. Hidden intention – asimetri informasi mengenai keinginan pihak lain (e.g. profit orientation vs a corporation’s expense)
Transaction cost theory
Mengeksplore biaya-biaya yang menjadi bagian dari koordinasi hubungan bisnis seperti biaya transaksi (initiation, handling, control, modification cost, and termination of contract, opportunity cost)Berdasarkan teori transaction cost, biaya ini akan meningkat secara tidak proporsional dengan meningkatnya ketidak pastian, spesifikasi, dan frekuensi transaksiUntuk transaksi pada kerjasama jangka panjang diasumsikan biaya ini akan lebih rendah
3. Neo-behavioral paradigm theories
Psychological theoriesSocio-psychological theories
Berhubungan dengan Customer Relationship yang meliputi:
- Learning Theory,- the Risk Theory, - Cognitive Dissonance Theory: individu
cenderung untuk mempertahankan sistem kognitif yang seimbang
Psychological Theory
Socio-psychological Theories
Interaction and network theories• Dyadic-person theories for interactions
between two individuals• Multi-person theories for interactions
between several individuals• Dyadic-organizational theories for interaction
between 2 organizations • Multi-organizational theories for interactions
between several organizations
Thank You
We Welcome Your Feedback…