riesgos de administraciÓn (r. de marketing) de la galletera gn

7/30/2019 RIESGOS DE ADMINISTRACIN (R. DE MARKETING) DE LA GALLETERA GN

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UNIVERSIDAD PRIVADA ANTENOR ORREGO

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICASESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACION

ESTRATEGIAS DE MARKETING PARA MINIMIZAR EL RIESGO DE

ADMINISTRACIN EN LA EMPRESA GALLETERA DEL NORTE S.A.

EN LA CIUDAD DE TRUJILLO - 2012

AUTORES:

- Armas Mendoza, Angela

- Caballero Prez, Jhonatan

- Fernndez Rimac, Graciela

- Guadiamos Montalvn, Carol

- Salazar Zelada, Kelly

- Salinas Marquina, Luigi

ASESOR:

- Hidalgo Lama, Jenry Alex

TRUJILLO PER

2012-II


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GERENCIA DE RIESGOS

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INDICE

Pgs.

1. DATOS GENERALES.

1.1. Informacin del Sector Industrial 5

1.1.1. Referencias generales donde se desenvuelve la Empresa. 5

1.1.1.1 Misin de la empresa 5

1.1.1.2 Visin de la empresa. 6

1.1.1.3 Anlisis FODA de la empresa.. 61.1.2. Entorno 7

1.1.2.1. Principales competidores 7

1.1.2.2. Principales Proveedores.. 8

1.1.2.3. Mercado... 8

1.1.2.4. Clientes. 8

1.1.2.5. Entorno econmico (ndices estadsticos). 9

1.2. Descripcin General de la Empresa 9

1.2.1. Breve descripcin general de la Empresa. 91.2.2. Organizacin de la Empresa (Organigrama). 11

1.2.3. Descripcin del rea donde realiz el trabajo de aplicacin. 12

1.3. Proceso Productivo 12

1.3.1. Principales productos o servicios. (ndices de Produccin).. 12

1.3.2. Materia prima que utiliza, (ndices de consumo). 13

1.3.3. Diagrama de Flujo productivo de la Empresa.. 15

CAPITULO I1. INTRODUCCION

1.1. Realidad Problemtica17

1.2. Enunciado del Problema18

1.3. Antecedentes18

1.4. Justificacin.19

1.5. Hiptesis.. 20

1.6. Objetivos 20


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1.6.1. Objetivo General.. 20

1.6.2. Objetivos Especficos... 20

CAPITULO II

2. MARCO TEORICO

2.1. Marco Terico 22

2.1.1. Estrategias de Marketing 22

2.1.2. Estrategia.. 22

2.1.3. Marketing 23

2.1.4. Estrategias que se integran al Marketing. 23

2.1.5. Tipos de Estrategias segn Michael Porter. 24

2.1.6. Riesgos.. 28

2.1.7. Que es Administracin de Riesgos.. 28

2.1.8. Concepto de Riesgo de Administracin de Marketing. 29

2.1.9. Indicadores del Factor de Riesgos de Administracin.. 30

2.1.10. Posicionamiento. 30

2.1.10.1. Definicin. 30

2.1.10.2. Objetivo de Posicionamiento 31

2.1.10.3. El Posicionamiento como clave de xito 31

2.1.11. Segmentacin de Mercados y Posicionamiento... 32

2.1.12. Formas de Posicionamiento. 33

2.1.13. Anlisis de Variables. 34

2.1.13.1. Variable Dependiente.. 34

2.1.13.2. Variable Independiente. 34

CAPITULO III

3. MATERIALES Y PROCEDIMIENTOS

3.1. Materiales..... 36

3.1.1. Poblacin.. 36

3.1.2. Marco del Muestreo. 36

3.1.3. Muestra 36

3.1.4. Tcnicas de Recoleccin de informacin... 37

3.1.5. Procesamiento y Anlisis de Datos. 37


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CAPITULO IV

4. PRESENTACION Y DISCUSIN DE RESULTADOS

4.1. Presentacin de Resultados 39

4.1.1. Resultado de las encuestas aplicadas antes de la campaa

Publicitaria. 39

4.2. Discusin de Resultados. 49

CAPITULO V

5. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

5.1. Conclusiones 51

5.2. Recomendaciones.. 52

5.3. Bibliografa 53

5.4.Anexos. 54


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GALLEREA DEL NORTE SA

1. DATOS GENERALES

1.1. Informacin del Sector Industrial.

En 1970 San Jorge funda GN, Galletera del Norte en la ciudad de Trujillo.

Nuestra segunda marca rpidamente se hace la preferida de la ciudad y

de toda la zona norte del pas y Ecuador gracias a la calidad y variedadde sus productos , especialmente Rellenitas GN , deliciosas galletas con

crema y las novedosas Doble Deleite galletas rellenas con cremas de dos

sabores. Mini rellenitas, Vainilla, Soda GN y el delicioso Panten GN son

otros productos de gran aceptacin tanto en el Per, como en los

diversos mercados internacionales donde son exportados.

1.1.1. Referencias generales donde se desenvuelve laEmpresa.

- Galletera del Norte en la ciudad de Trujillo av. Amrica del norte

- Telf: (511) 224-7771

- Fax: (511) 224-8567

1.1.1.1 Misin de la empresa:

- Somos una empresa que se dedica a la fabricacin y

comercializacin de productos alimenticios de calidad que su xito

se fundamenta en la satisfaccin plena de clientes y consumidores,

el bienestar y motivacin de los empleados y la confianza de los

accionistas, con un compromiso permanente de mejoramiento e

innovacin.


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1.1.1.2. Visin de la empresa

- Seremos la galletera #1 en el negocio de alimentos. Trabajando

en equipo con la mejor gente para deleitar y garantizar la

preferencia de nuestros clientes y consumidores.

1.1.1.3. Valores de la empresa:

- Liderazgo

- Trabajo en Equipo

- Enfoque al Cliente

- Seguridad total en el Ambiente

- Actitud emprendedora y Responsable

1.1.1.4. Anlisis FODA de la empresa


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1.1.2. Entorno

1.1.2.2. Principales competidores.

En el mercado nacional compite principalmente con:

- KRAFT FOODS: Tiene como visin ayudar a los consumidores

alrededor del mundo a alimentarse y vivir mejor, ofreciendo las

mejores marcas, los mejores productos y la mejor calidad, para lo

cual, est certificada con el ISO 9001.KRAFT FOODS PERU produce localmente ms de 50 productos

dentro de los cuales destacan marcas como: Oreo , Club Social ,

Soda Field , Vainilla Field , Ritz , Charada , Coronita , Doa Pepa ,

Cua Cu , Dulces, entre otros

- ALICORP: Es una empresa dedicada a la elaboracin de

productos industriales, de consumo masivo

y nutricin animal.

En todos sus procesos de produccin, Alicorp cumple con

estndares internacionales de calidad y competitividad.

En los ltimos aos, la empresa ha elevado sus niveles de

produccin consolidando su liderazgo en diversas categoras.

Galletas, casino, glacitas, chomp, soda victoria, integrackers,

marquesitas, chocobum, divas, wazzu, agua, rellenitas fnix,

vainilla, soda, grasas industriales, marinas, domsticas, marinas

industriales, helados, infusiones, lavandera, leches, margarinas,

domsticas, mascotas, panetones, postres, entre otros.


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1.1.2.3. Principales Proveedores.

Como los principales proveedores de GN tenemos a los

agricultores de la provincia de Contumaz (Cajamarca)

trigo, harina gaviln y centenario.

1.1.2.4. Mercado

- El mercado de GN es:

1.1.2.5. Clientes

- Los clientes de GN son los Distribuidores mayoristas,

supermercados Los consumidores de los productos GN son

millones de personas que consumen la inmensa gama de

comestibles que esta empresa fabrica.


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1.1.2.6. Entorno econmico (ndices estadsticos).

Mantuvimos nuestra slida posicin de liderazgo con una

participacin de 33% y logramos un crecimiento de 8% en 2010,

impulsado por el apoyo consistente a nuestras principales marcas.

1.2. Descripcin General de la Empresa.

1.2.1. Breve descripcin general de la Empresa.

- Hace ms de 60 aos Don Amador Salomn y su esposa Doa

Emilia Sabat se instalan en la ciudad de Chosica a 45 Km. al este

de Lima. En aquella poca Chosica era una ciudad de recreo

con casas solariegas y hermosos chalets de inicios del siglo XX.

- La empresa inicia sus operaciones a mediados de 1945

funcionando como una panadera en un sencillo local.

Rpidamente la calidad de los productos junto a la calidez y

seriedad de sus dueos hicieron de Panadera San Jorge una de

las preferidas de toda la ciudad. La pureza del agua y clima

benigno de Chosica favorecan a la produccin de una galleta

nica. En aquellos primeros aos en Chosica San Jorge elabor

artesanalmente, empleando mucha mano de obra, sus primerasgalletas con sabor a vainilla, naranja, jengibre y limn. En esta

poca se crea tambin el delicioso panetn San Jorge, lleno de

finas pasas y frutas, delicioso aroma y sabor. Luego, con el paso

de los aos, la popularidad de los productos San Jorge trascendi

las fronteras de la capital. Para cubrir la creciente demanda se

increment la capacidad de produccin adquiriendo moderna


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maquinara y desarrollando sus propios procesos productivos.

- En 1970 San Jorge funda GN, Galletera del Norte en la ciudad de

Trujillo. Nuestra segunda marca rpidamente se hace la preferida

de la ciudad y de toda la zona norte del pas y Ecuador gracias a la

calidad y variedad de sus productos , especialmente Rellenitas GN

, deliciosas galletas con crema y las novedosas Doble Deleite

galletas rellenas con cremas de dos sabores. Mini rellenitas,

Vainilla, Soda GN y el delicioso Panten GN son otros productos

de gran aceptacin tanto en el Per, como en los diversos

mercados internacionales donde son exportados.


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1.2.2. Organizacin de la Empresa (Organigrama).


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1.2.3. Descripcin del rea donde realiz el trabajo de

aplicacin.

- El trabajo de investigacin se desarroll en el rea de marketing

que est a cargo de la Srta. SRTA: EMILY ZARATE (Gerente del

rea)

1.3. Proceso Productivo

1.3.1. Principales productos o servicios.

Principales productos que tiene la empresa son: Galletas, Panetones,

Pastas.

Productos:

Galletas

- Rellenitas de Chocolate

- Rellenitas de Coco

- Rellenitas de Fresa

- Rellenitas de Limn

- Rellenitas de Choco Fresa

- Rellenitas de Choco Menta

- Rellenitas de Doble Vainilla

- Black Out

- Vainilla


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Paneton:

- Paneton en Caja

- Paneton en Bolsa

Pastas

Pasta Larga:

- Spaghetti

- Tallarn

- Cabello de Angel

Pasta Corta:

- Arito

- Canuto Rayado

- Caracol Mediado- Codo Rayado

- Macarrn

1.3.2. Materia prima que utiliza

Paneton.Harina de trigo, leche, huevo, levadura, azcar, sabores aromticos de

vainilla, naranja, chocolate, estabilizadores.


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Tallarines:

Trigo, harina, huevos, sal.

Galletas

- Harina de trigo, azcar refinada, azcar glassazcar morena, harina de

centeno, mantequilla, manteca, margarina, aceite, huevo, chocolate, coco,

nueces, granillo de colores, mermeladas, compotas, frutas secas, cocoa,

vainilla, esencias de sabores, ralladuras de ctricos, sal, mantequilla de

cacahuate, polvo de hornear, bicarbonato de sodio, bicarbonato de amonio,

agua.


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1.3.3. Diagrama de Flujo productivo de la Empresa.


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CAPTULO I

INTRODUCCIN


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1.1. REALIDAD PROBLEMTICA:

En la actualidad el aumento de la demanda interna y el mejor

desempeo de la economa peruana ha permitido que el consumo del

sector de galletas crezca en comparacin de aos anteriores. Por tal

razn las empresas dedicadas a este sector incrementan su

participacin progresivamente; Tal es el caso de Galletera del Norte

S.A., una empresa que a travs de los aos se ha venido

consolidando tambin en provincias como lo es en Trujillo en el cul

ocupa un importante posicionamiento dentro del mercado de galletaspero en los sectores ms populosos.

Galletera del Norte S.A., es una empresa lder en el norte del pas que

se caracteriza por su producto de calidad dedicado a los sectores C y

D.

Pero no cuenta con un sistema de estrategias de marketing adecuado

para as mejorar e influir en los dems sectores que existen en el

mercado.

La empresa logra su xito solo con su producto y la distribucin de

este a sus principales clientes mayoristas. Al aplicar estrategias de

marketing la empresa lograr posicionarse en el mercado local,

podemos decir que al aplicar estrategias de marketing la empresa

busca informar y estimular al mercado sobre el o los productos de

calidad que ofrece. La intencin es vender un producto en particular,

para excluir a los de la competencia.
http://www.monografias.com/trabajos13/mercado/mercado.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos7/compro/compro.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos7/compro/compro.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos13/mercado/mercado.shtml


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1.2. ENUNCIADO DEL PROBLEMA:

Al disear estrategias de marketing disminuirn en forma sustentable

los riesgos de administracin en la empresa Galletera del Norte S.A.

en la ciudad de Trujillo- 2012?

1.3. ANTECEDENTES

Lisset Ravelo Azabache (2004); en su informe de tesis titulado: Plan

Estratgico de marketing para la empresa Editora NormasLegales S.A.. Concluye que :el diagnstico de la empresa revel la

implementacin de un plan estratgico de marketing e investigacin

de mercado que permiten saber cmo est posicionada la empresa

ante los ojos del pblico, esto limitaba la medicin de la gestin

empresarial y limitaba al personal para guiarse hacia una misma visin

y misin.

Carlos Alberto Vigo Garay (2005) en su informe de tesis titulado:

Plan estratgica de marketing para la mejora de la gestin

comercial en la empresa Asesora y Eventos Pacifico S.A.C..

Concluye que: Se determin la evolucin de las ventas de la empresa,

as como algunos indicadores adicionales como resultados de flujo de

caja y utilidades de la empresa.

Las ventas en unidades se incrementaron luego de la aplicacin delplan estratgico de marketing. Incrementacin de la productividad. Se

determin el posicionamiento de la Revista Actualidad mediante la

investigacin de mercado realizada.


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Gusela Bentez Sanjinez y Perla Margarita Mendoza Cerna. En su

informe de tesis titulado: Aplicacin de un plan de marketing

dirigido a la Caja Nor Per, Agencia la Esperanza. Concluye que

con la aplicacin del plan de marketing se logr incrementar en

nmero de clientes de Caja Nor Per agencia la Esperanza en lo que

respecta a crditos pymes y ahorros.

El crdito a la micro y pequea empresa tanto en el mbito urbano y

rural, le ha permitido a la Caja Nor Per agencia la Esperanza a tener

una importante presencia dentro de la actividad econmica.

1.4. JUSTIFICACIN:

El siguiente trabajo de investigacin se justifica por la necesidad de

disear estrategias de marketing para mejorar el posicionamiento de la

empresa Galleteras del Norte SAC de la ciudad de Trujillo 2012.

A travs del diseo de estrategias de marketing se permitir orientar

y mejorar su participacin y posicionamiento en el mercado de la

empresa Galletera del Norte S.A.

Buscar mejorar la Rentabilidad nos har ms competitivos el cual

forma parte del objetivo principal en las empresas.


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1.5. HIPTESIS:

El diseo de estrategias de marketing permitir mejorar el Riesgo de

Administracin de la empresa Galletera del Norte S.A. de la ciudad de

Trujillo para el presente ao.

1.6. OBJETIVOS:

1.6.1. OBJETIVO GENERAL:

- Disear estrategias de marketing para minimizar el riesgo de

administracin en la empresa galletera del norte S.A en la ciudad de

Trujillo 2012.

1.6.2. OBJETIVOS ESPECFICOS:

- Determinar las estrategias de marketing ms adecuadas para mejorar

el posicionamiento de la empresa Galletera del Norte SA de la ciudad

de Trujillo 2012

- Conocer los riesgos administracin presentes y como estn afectando

estos a la empresa.


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CAPTULO II

MARCO TERICO


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2.1. MARCO TERICO :

2.1.1. ESTRATEGIAS DE MARKETING.

- Es el elemento que define y encuadra las lneas maestras de

comunicacin y comercializacin de la empresa, para aprovechar las

oportunidades del mercado.

- Traza los objetivos y los caminos que luego debern seguir las

tcticas de marketing en aras de lograr un mayor resultado con la

menor inversin y esfuerzo, definiendo el posicionamiento de la

empresa frente al mercado elegido para ser destinatario de las

acciones de comunicacin y venta.

2.1.2. ESTRATEGIA:

- Estrategia es la determinacin de los objetivos a largo plazo y la

eleccin de las acciones y la asignacin de los recursos necesarios

para conseguirlo.

- La estrategia es el nico camino por el cual la organizacin genera

valor.Menos del 10% de los planes estratgicos tienen xito.En el 70%

de los casos, el problema se debe a una mala estrategia o a una mala

ejecucin.


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2.1.3. MARKETING.

- Marketing es el proceso interno de una sociedad mediante el cual se

planea con antelacin cmo aumentar y satisfacer la composicin de

la demanda de productos y servicios de ndole mercantil mediante la

creacin, promocin, intercambio y distribucin fsica de tales

mercancas o servicios.

2.1.4. ESTRATEGIAS QUE SE INTEGRAN AL MARKETIG.

- Conocer las necesidades (problemas) y deseos actuales y futuros de

los clientes.

- Identificar diferentes grupos de posibles consumidores y prescriptores

en cuanto a sus gustos y preferencias o segmentos de mercado.

- Valorar el potencial e inters de esos segmentos, atendiendo a su

volumen, poder adquisitivo, competencia o grado de apremio en

querer resolver el problema o colmar el deseo.

- Teniendo en cuenta las ventajas competitivas de la empresa,

orientarla hacia oportunidades de mercado, desarrollando un plan de

marketing peridico con los objetivos de posicionamiento buscados.


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2.1.5. TIPOS DE ESTRATEGIAS DE MARKETING SEGN MICHAEL

PORTER:

A) LA ESTRATEGIA DE LIDERAZGO EN COSTOS

La estrategia de liderazgo de costos, requiere:

- La construccin agresiva de instalaciones capaces de producir

grandes volmenes, en forma eficiente

- Un vigoroso empeo en la reduccin de costos, por efecto de la curva

de la experiencia.

- Rgidos controles de costos y gastos indirectos

- La minimizacin de costos en servicios, fuerza de ventas y publicidad.

- El diseo de productos que faciliten la produccin.

- Una fuerte inversin inicial en equipos de tecnologa

- La colocacin de precios bajos, para obtener rpidamente una alta

participacin de mercados.

Una alta participacin de mercados, permite economas de escala que

consiguen bajar ms los costos. Los bajos costos, permiten obtener un

rendimiento mayor al del sector industrial. Una posicin de bajo costo y

alta participacin de mercado, proporciona elevadas utilidades para la

reinversin y el mantenimiento del liderazgo en costos. Slo las empresas

con una alta participacin de mercado, pueden optar por esta estrategia.

Los riesgos de esta estrategia son, que:

- Los cambios tecnolgicos, anulen las ventajas obtenidas por la curva

de la experiencia.


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- El aprendizaje fcil y rpido, para los seguidores o recin llegado al

sector, que tienen capacidad de inversin.

- La entropa en los costos, no permita ver los cambios requeridos por el

mercado, en las variables del marketing mix.

- La inflacin de costos de la empresa, estreche la diferencia de precios,

y sta, no compense la mejor "imagen de marca" de los competidores.

B) LA ESTRATEGIA DE DIFERENCIACIN

- El objetivo de la diferenciacin es crear algo que sea percibido en el

mercado como nico. Esto no significa que la empresa ignore los

costos, sino que no son el objetivo estratgico primordial.

Algunas formas de diferenciar son a travs de:

- Diseo de producto.

- Imagen de marca.

- Avance tecnolgico.

- Apariencia exterior.

- Servicio de postventa.

- Cadenas de distribuidores.

La diferenciacin, impide a veces obtener una alta participacin de

mercado. A menudo requiere de una percepcin de exclusividad, que es

incompatible con una alta participacin en el mercado.


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Los riesgos de esta estrategia son, que:

- El diferencial de costos, entre el lder en costos y las empresasdiferenciadas, resulte demasiado elevado para retener la lealtad a la

marca

- Decaiga en los clientes la necesidad por el factor diferenciante.

- Las imitaciones limiten la diferenciacin percibida

C) LA ESTRATEGIA DE CONCENTRACIN O ENFOQUE OESPECIALIZACIN

Se enfoca en las necesidades de un segmento de mercado, en un

segmento de la lnea del producto, o en un mercado geogrfico. Se

fundamenta en la premisa, que se puede servir a un objetivo

estratgico estrecho (nicho), con ms efectividad o eficacia, que los

competidores que compiten de forma ms general.

Esta estrategia consigue:

- Diferenciacin o ventaja de costos o ambos, pero nicamente respecto

al segmento elegido.

- Alta participacin en el segmento elegido, pero baja a nivel del

mercado total.

- A veces, rendimientos mayores al promedio de su sector industrial.


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D) ESTRAEGIAS PUBLICITARIAS:

CAMPAA PUBLICITARIA:

- Una campaa publicitaria es un amplsimo conjunto de estrategias

comerciales que tienen como objetivo dar a conocer, a travs de

anuncios distintos pero relacionados, que aparecen en diversos

medios de comunicacin durante un periodo especfico, un producto o

servicio determinados. La campaa est diseada en forma

estratgica para impactar en un grupo de sectores y resolver algn

problema crucial. Se trata de un plan a corto plazo que, por lo general,

funciona durante un ao o menos.

- Un plan de campaa resume la situacin en el mercado y las

estrategias y tcticas para las reas primarias de creatividad y medios

(TV, radio, peridicos, revistas, anuncios espectaculares, etc.), as

como otras reas de comunicacin de mercadotecnia de promocin de

ventas y mercadotecnia directa. Las relaciones pblicas, una disciplinaindependiente de la publicidad, pueden colaborar con una campaa

de este tipo. El plan de campaa se presenta al cliente de manera

formal. Tambin se resume en un documento escrito, que se conoce

como libro de planes.

PUBLICIDAD:

- La publicidad es un mensaje rgido (mismo mensaje para todos los

pblicos objetivos distintos que lo ven, por ejemplo, los vendedores

(fuerza de ventas) se dirigirn de una forma u otra en funcin de la
http://es.wikipedia.org/wiki/Comerciohttp://es.wikipedia.org/wiki/Comerciohttp://es.wikipedia.org/wiki/Anunciohttp://es.wikipedia.org/wiki/Medios_de_comunicaci%C3%B3nhttp://es.wikipedia.org/wiki/Producto_(objeto)http://es.wikipedia.org/wiki/Serviciohttp://es.wikipedia.org/wiki/Estrategiahttp://es.wikipedia.org/wiki/Campa%C3%B1ahttp://es.wikipedia.org/wiki/Mercadohttp://es.wikipedia.org/wiki/TVhttp://es.wikipedia.org/wiki/Radiohttp://es.wikipedia.org/wiki/Peri%C3%B3dicohttp://es.wikipedia.org/wiki/Revistahttp://es.wikipedia.org/wiki/Espectacularhttp://es.wikipedia.org/wiki/Mercadotecniahttp://es.wikipedia.org/wiki/Promoci%C3%B3nhttp://es.wikipedia.org/wiki/Ventahttp://es.wikipedia.org/wiki/Relaciones_p%C3%BAblicashttp://es.wikipedia.org/wiki/Publicidadhttp://es.wikipedia.org/wiki/Clientehttp://es.wikipedia.org/w/index.php?title=Libro_de_planes&action=edit&redlink=1http://es.wikipedia.org/w/index.php?title=Libro_de_planes&action=edit&redlink=1http://es.wikipedia.org/wiki/Clientehttp://es.wikipedia.org/wiki/Publicidadhttp://es.wikipedia.org/wiki/Relaciones_p%C3%BAblicashttp://es.wikipedia.org/wiki/Ventahttp://es.wikipedia.org/wiki/Promoci%C3%B3nhttp://es.wikipedia.org/wiki/Mercadotecniahttp://es.wikipedia.org/wiki/Espectacularhttp://es.wikipedia.org/wiki/Revistahttp://es.wikipedia.org/wiki/Peri%C3%B3dicohttp://es.wikipedia.org/wiki/Radiohttp://es.wikipedia.org/wiki/TVhttp://es.wikipedia.org/wiki/Mercadohttp://es.wikipedia.org/wiki/Campa%C3%B1ahttp://es.wikipedia.org/wiki/Estrategiahttp://es.wikipedia.org/wiki/Serviciohttp://es.wikipedia.org/wiki/Producto_(objeto)http://es.wikipedia.org/wiki/Medios_de_comunicaci%C3%B3nhttp://es.wikipedia.org/wiki/Anunciohttp://es.wikipedia.org/wiki/Comerciohttp://es.wikipedia.org/wiki/Comercio


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persona con la que traten) y los objetivos generales que se pretenden

son los de incentiva las ventas y/o cambiar la actitud del pblico

objetivo

PLAN PUBLICITARIO.

- Extensin directa del plan de marketing de una empresa, a travs de

la declaracin de la propuesta de valor de una marca.

(Representacin derivada de la estrategia de marketing de la empresa

y que guiar todas las actividades de la planeacin de anuncios.

- Especifica la manera de pensar, las tareas y el plan de tiempo

necesarios para concebir e implementar un esfuerzo publicitario

efectivo.

2.1.6. QUE ES RIESGO:

- Es la posibilidad de que un evento ocurra e impacte negativamente en

los objetivos de la empresa.

2.1.7. QUE ES ADMINISTRACIN DE RIESGOS:

- Es una herramienta de gestin que nos permiten mejorar la gestin

de la empresa a travs de la implementacin de acciones

preventivas que nos conlleven evitar o minimizar los efectos

negativos que puedan afectar los objetivos institucionales.


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2.1.8. CONCEPTO DE RIESGO DE ADMINISTRACIN DE MARKETING:

Son Los Eventos Inesperados que afectan la capacidad de ejecucin delrea de Marketing y Ventas, y por ende sus objetivos y meta.

Los riesgos de Marketing termina afectando el posicionamiento de la

compaa y esto se traduce en la reduccin de productividad, rentabilidad y

valor del negocio.

2.1.9. INDICADORES DELFACTOR DE RIESGOS DE ADMINISTRACIN:

- Induccin y entrenamiento deficiente.

- Estndares y procedimientos de trabajo inadecuados

- Carencias de subsistemas de seguridad.

- Carencia de subsistemas de informacin.

- Seleccin inadecuada del personal.

- Falta de programas de mantenimiento

- Sealizacin inadecuada

2.1.10. POSICIONAMIENTO:

2.1.10.1. DEFINICIN: El posicionamiento comienza con un producto

que puede ser un artculo, un servicio, una compaa, una institucin e

incluso una persona. El posicionamiento no se refiere al producto, sino

a lo que se hace con la mente de los probables clientes; o sea, cmo

se ubica el nombre del producto en la mente de stos. El

posicionamiento es el trabajo inicial de meterse a la mente con una

idea.


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Uno de los aspectos ms importantes del posicionamiento es el

nombre del producto: "un buen nombre es captado fcilmente por la

mente, mientras que un nombre no logra entrar en la mente porque

suele ser complicado o confuso".

El posicionamiento es el primer paso en los negocios, definiendo para

esto lo que se denomina el "ngulo mental competitivo"; es decir, es el

ngulo lo que se va a trabajar en la mente del consumidor potencial y

una vez conseguido, se convierte en estrategia.

En la variable comunicacin de marketing las estrategias de marketing

cumplen un papel muy importante para comunicar al mercado sobre

las bondades y las caractersticas de los productos o servicios.

2.1.10.2. OBJETIVO DE POSICIONAMIENTO

El posicionamiento tiende a situar o posicionar el nombre, la imagen

de un determinado producto en un lugar tal que aparezca ante los

usuarios o consumidores como que rene las mejores caractersticas

y atributos en la satisfaccin de sus necesidades. Esto resume el

objetivo principal del marketing.

El posicionamiento de un producto es la imagen que ste proyecta en

relacin con otros de la competencia.

2.1.10.3. EL POSICIONAMIENTO COMO CLAVE DEL XITO

La clave del xito de todo negocio est basada en crear una imagen y

una identificacin.


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GERENCIA DE RIESGOS


31

Tengamos presente que la batalla del mercado se libra en la mente

del consumidor y el posicionamiento nos conduce al xito que deben

tener nuestros productos y negocios. Si stos no tienen una clara

posicin en la mente del consumidor, difcilmente tendrn la

oportunidad de sobrevivir en el mercado.

Los productos deben idear estrategias efectivas para posicionarse en

el mercado. En el permanente desenvolvimiento de los negocios,

llmese a nivel de productores, comercializadores o por el lado de los

consumidores o usuarios, en caso de servicios, se menciona lapalabra posicionamiento; algunos lo hacen sin meditar sobre el

verdadero significado del trmino; pero, en concreto, el

posicionamiento no es otra cosa que el xito que deben tener los

productos.

2.6.11. SEGMENTACIN DE MERCADOS Y POSICIONAMIENTO

La estrategia de segmentacin de mercados y la estrategia deposicionamiento de mercado son como las dos caras de una moneda;

mientras la estrategia de segmentacin identifica clientes que sern la

meta, la estrategia de posicionamiento se refiere a la seleccin de

mezcla de mercadotecnia (marketing mix) para cada segmento de

mercado meta. Por ello el posicionamiento de un producto o marca de

una empresa lo determina el comprador, junto con las acciones de la

competencia; en consecuencia, el posicionamiento de una marca es la

forma en que la percibe el comprador en relacin a las marcas de los

competidores claves de la empresa. Con frecuencia, el producto es el

punto focal de la estrategia de posicionamiento, dado que los otros

competentes de la mezcla de mercadotecnia estn dirigidos hacia el


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GERENCIA DE RIESGOS


32

posicionamiento del producto en los ojos y la mente del comprador.

El objetivo de una estrategia de posicionamiento consiste en que lamarca sea percibida en forma favorable por las personas del mercado

meta. Dos empresas pueden tener la misma estrategia de

posicionamiento, sus ofertas de marketing sern tambin percibidas

como si fueran idnticas; pero con algunas caractersticas que los

diferencia de una y otra.

Con frecuencia, el producto es el punto focal de la estrategia de

posicionamiento dado que los otros componentes de la mezcla de

mercadotecnia estn trabajando hacia el posicionamiento del producto

en los ojos y la mente del comprador.

2.6.12. FORMAS DE POSICIONAMIENTO:

Existe varias formas para desarrollar una estrategia de

posicionamiento, como ejemplo podemos citar algunas:

Por atributos

Por precio

Por aplicacin

Por usuario del producto

Por clase de producto

La seleccin de uno o ms mercados meta por la gerencia de

mercadotecnia, establece la etapa de desarrollo para cada mercado

meta.

Un mercado meta es cualquier grupo de clientes potenciales hacia


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GERENCIA DE RIESGOS


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quienes una compaa decide dirigir su oferta de mercadotecnia.

El posicionamiento se determina por las percepciones de loscompradores sobre la marca de la empresa en relacin con las

marcas de sus competidores directos; por ello, lo esencial es cmo es

percibido el programa de mercadotecnia de la empresa (producto,

precio, distribucin y comunicacin) por las personas que estn en el

segmento meta, en relacin con los programas de mercadotecnia de

los competidores.

2.6.13. ANALISIS DE LAS VARIABLES:

2.6.13.1. VARIABLE DEPENDIENTE:

Estrategias de marketing

2.6.13.2. VARIABLE INDEPENDIENTE:

Minimizar el riesgo de Administracin de la empresa Galletera

del Norte S.A. en la ciudad de Trujillo

DEFINICION CONCEPTUAL:

Estrategias de marketing:

- consisten en acciones que se llevan a cabo para lograr un

determinado objetivo relacionado con el marketing.

Riesgo de administracin (marketing):


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- Son Los Eventos Inesperados que afectan la capacidad de

ejecucin del rea de Marketing y Ventas, y por ende sus objetivos y

meta.


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GERENCIA DE RIESGOS


36

CAPTULO III

MATERIALES Y PROCEDIMIENTOS


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GERENCIA DE RIESGOS


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3. MATERIALES Y PROCEDIMIENTOS

3.1 MATERIALES:

3.1.1 POBLACION:

- Est compuesto o integrado por personas consumidoras de Galletas.

- Que oscilan entre 14 y 25 aos

- Enfocndonos en instituciones educativas como las Universidades de

la ciudad de Trujillo.

3.1.2 MARCO DEL MUESTREO:

Se utiliz como marco maestral de informacin a los alumnos

matriculados en las diferentes universidades de la ciudad de

Trujillo.

3.1.3 MUESTRA:

Como nuestra poblacin es indefinida se va a utilizar el

muestreo aleatorio simple de tipo probabilstico. Utilizando un

nivel de confianza de 95% y un margen de error de 5%. Dnde:

n = x

N = indefinido

Z = 1.96


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E = 0.05 Muestra ajustada de

p= 0.5 personas

q= 0.5

Dada la naturaleza del estudio se ha decidido trabajar

con93personas.

3.1.4 TECNICAS DE RECOLECCION DE DATOS:

TCNICAS:La tcnica utilizada en esta investigacin fue la encuesta.

FUENTES DE INFOMACIN:

Fuentes Primarias: Utilizamos como dichas fuentes a los

estudiantes universitarios.

Fuentes Secundarias: Se utiliz con fuente de informacinla pgina web de la Galletera del Norte, as como tambin de

estadsticas hechas por estudios anteriores.

3.1.5 PROCESAMIENTO Y ANLISIS DE DATOS:

El procedimiento que se utiliz para la recoleccin de datos es

la tcnica de la encuesta y stos han sido procesados a travs

del programa Excel.

Se evalu y analizo los resultados en la etapa final de la

investigacin para discutir los resultados y arribar a sus

respectivas conclusiones y recomendaciones.


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CAPTULO IVPRESENTACIN Y DISCUSIN

DE RESULTADOS


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4.1. PRESENTACIN DE RESULTADOS.

4.1.1 RESULTADO DE LAS ENCUESTAS APLICADA ANTES DE

LA CAMPAA PUBLICITARIA.

1. CONSUMO DE GALLETAS EN URBANIZACIONES

CUADRO N 01

100%

UBANIZACION CONSUMIDORES %

PRIMAVERA 6 6%

SAN ANDRS 14 15%

CALIFORNIA 11 12%

QUINTANAS 4 4%

LA MERCED 7 8%

LAS FLORES 5 5%ARBOLEDA 11 12%

EL RECREO 4 4%

MONSERRAT 9 10%

OTRAS Urb. 22 24%

N TOTAL 93 100%

FUENTE:ENCUESTA PARA MEDIR EL POSICIONAMIENTO DE LA GALLETERA GN

ELABORADO:LOS AUTORES


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GRFICO N 01



Interpretacin: De 93 personas encuestadas el 24 % que lo

conforman otras urbanizaciones encontramos a El bosque, San Isidro,

Santo Dominguito, Los Granados, Daniel Hoyle, etc., donde se puede

observar que es la parte de la poblacin que ms consume Galletas

en el Distrito de Trujillo. en San Andrs con un 15% como segundo

lugar seguido de california y la Arboleda.

6%

15%

12%

4%8%

5%12%

4%

10%

24%

PRIMAVERA

SAN ANDRS

CALIFORNIA

QUINTANAS

LA MERCED

LAS FLORES

ARBOLEDA

EL RECREO

MONSERRAT

OTRAS Urb.


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2. FRECUENCIA CON QUE USTED CONSUME GALLETAS

CUADRO N 02



GRFICO N 02



FRECUENCIA CONSUMIDORES %

SIEMPRE 17 18%

CASI SIEMPRE 39 42%

POCAS VECES 35 38%

NUNCA 2 2%

N TOTAL 93 100%

18%

42%

38%

2%

FRECUENCIA DE CONSUMO DE GALLETAS

SIEMPRE CASI SIEMPRE POCAS VECES NUNCA


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Interpretacin: De un total de 93 personas, que equivale al 100%, un

42 % consumen con una frecuencia de CASI SIEMPRE Galletas, lo

cual refleja que dentro de los productos de consumo que prefieren

estn las GALLETAS como una de las opciones. Seguido as de un

SIEMPRE con 18% y un POCAS VECES con un 38%.

3. QUE MARCA DE GALLETAS QUE CONSUME

CUADRO N 03



PRESENTACIONES CONSUMIDORES %

DIA 11 12%

VICTORIA 15 16%

GN 39 42%

COSTA 28 30%

N TOTAL 93 100%


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GRFICO N 03



Interpretacin: De un total de 93 encuestados el 42% respondieron

que consumen GN en lugar de las otras marcas de Galleta, seguido

con un 30% que prefieren Costa.

4. PRODUCTOS GN QUE CONSUME CON FRECUENCIA

12%16%

42%

30%

CONSUMO POR MARCAS DE GALLETAS

DIA

VICTORIA

GN

COSTA


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CUADRO N 04:



GRFICO N 04




RELLENITA 35 38%

VAINILLA 14 15%

DOBLE DELEITE 14 15%

BLACK OUT 19 20%

SODA 11 12%

N TOTAL 93 100%

38%

15%15%

20%

12%PRODUCTOS DE GNRELENITA

VAINILLA

DOBLE DELEITE

BLACK OUT

SODA


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Interpretacin: En la encuesta que se realiz para determinar qu

productos de GN consumen, se lleg a la conclusin que de 93

encuestados, el 38% consume la clsica Rellenita, seguido Black Out

con un 20% como segundo lugar, y un 15 % de Vainilla y Doble

Deleite.

5. CARACTERISTICAS DE COMPRA

CUADRO N 05




PRECIO 24 26%

TAMA O 14 15%

DISEO 4 4%

CALIDAD 14 15%

PUNTO DE VENTA 4 4%

SABOR 33 35%

N TOTAL 93 100%


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GERENCIA DE RIESGOS


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GRFICO N 05



Interpretacin: De un total de 93 encuestados el 35% respondieron

que una de las caractersticas por la cual compran una galleta es por

el Sabor; el 26% por el precio; el 15 % de Tamao y Calidad; por

ltimo tenemos al Tamao y Puntos de Venta con un 4%.

6. MEDIOS POR LOS CUALES LE GUSTARA CONOCER MS AL

PRODUCTO GN.

26%

15%

4%

15%

4%

35%

CARACTERSTICAS DE COMPRAPRECIO

TAMAO

DISEO

CALIDAD

PUNTO DE VENTA

SABOR


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CUADRO N 06



GRFICO N06



MEDIOS CONSUMIDORES %TELEVISIN 67 72%

RADIO 10 11%

PERIDICOS 4 4%

REVISTAS 5 5%

OTRO 7 8%

N TOTAL 93 100%

72%

11%

4%5%

8%

MEDIOS DE COMUNICACIN

TELEVISINRADIO

PERIDICOS

REVISTAS

OTRO


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Interpretacin: De un total de 93 encuestados el 72% respondi que

el medio por el que preferiran conocer el producto GN es a travs de

la Televisin; Seguido de un 11 % que prefiere por radio 5% a travs

de revistas , 4% por peridicos y 8%, de Otros (internet).

7. DENTRO DE LOS MEDIOS DE COMUNICACIN HAS VISTO

PUBLICIDAD DE LOS PRODUCTOS GN TRANSMITIDOS EN

ELLOS?

CUADRO N 07



CONSUMIDORES %

SI 20 22%

NO 73 78%

N TOTAL 93 100%


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GERENCIA DE RIESGOS


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GRAFICO N7

FUENTE:ENCUESTA PARA MEDIR EL POSICIONAMIENTO DE LA GALLETERA GNELABORADO:LOS AUTORES

Interpretacin: De un total de 93 encuestados un 78% respondieron

que No vieron publicidad de GN trasmitido en algn medio de

comunicacin, y un 22% respondieron que S haban visto publicidad

de GN trasmitido en algn medio de Comunicacin.

22%

78%

SI

NO


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4.2 DISCUSION DE RESULTADOS

4.2.1 EN FUNCIN A LOS OBJETIVOS

- De acuerdo al estudio realizado hemos podido detectar los factores

determinantes por los cuales se deber aumentar el posicionamiento

de la Galletera del Norte, entre los factores a considerar sern:

- El Diseo de la campaa publicitaria. Mediantes medios BTL, Por lo

que hemos cumplido con la realizacin de nuestro primer objetivo.

- Las estrategias ms adecuadas para incrementar el posicionamiento y

por ende reducir los riesgos de administracin ser por medio de

estrategias de marketing directo a travs del merchandizing.

- Los riesgos ms cotidianos que presenta galleteras norte son los de

marketing entre los que se puede mencionar :

- Riesgo en el lanzamiento de nuevos productos o servicios.

- Riesgo en el gasto excesivo de estrategias de marketing que no tienen

el impacto esperado.

- Riesgo en los anlisis de necesidades del cliente

Por lo que con el diseo de la campaa publicitaria minimizamos los riesgos

de administracin presentes en la empresa, adems de conocer las

percepciones y expectativas de los clientes ya que al estar inmersos en la

campaa nos relacionaremos ms con ellos.


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CAPITULO VCONCLUSIONES Y

RECOMENDACIONES


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5.1. CONCLUSIONES

- Se dise estrategias ms adecuadas para minimizar el riesgo de

administracin presentes en la empresa galletera del norte S.A

- Se evalu el posicionamiento de los productos actuales de la empresa

y se determin que la estrategia ms adecuada, la que ayudar a

minimizar los riesgos de administracin ser el diseo de la campaa

publicitaria

- Se lleg a determinar que los riesgos de administracin ms

frecuentes en la Galletera del Norte son los riesgos de marketing por

lo que se pueden minimizar al aplicar el marketing directo.


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GERENCIA DE RIESGOS


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5.2. RECOMENDACIONES

- Se recomienda Realizar una campaa para el relanzamiento de

una nueva presentacin ya que esto ser determinante para

disminuir el riesgo de administracin presente en la empresa.

- Investigar a profundidad las preferencias y/o actitudes de los

consumidores al momento del lanzamiento de la campaa

publicitaria ya que es la base para minimizar los riesgos deadministracin presentes en la empresa

- Se recomienda poner ms nfasis en el rea de marketing ya

que, los riesgos de administracin se encuentran presentes con

mayor frecuencia en dicha rea.


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REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS

- CARRANZA RAMOS, Mercedes del Pilar y VELA TORREJON, Sheila

Juneth. Estudio de Posicionamiento del Centro de Idiomas UPAO

segn la Percepcin de los Estudiantes de la Universidad Privada

Antenor Orrego, 2007. Universidad Privada Antenor Orrego. Para

obtener el Ttulo de Licenciado en administracin.

- CASTELLARES JONSON, Carolina y MARTELL ALFARO, Karla. Plan

Estratgico de Marketing para incrementar las ventas en la salade negocios Casino Real, 2001. Universidad Privada Antenor

Orrego. Para obtener el Ttulo de Licenciado en Administracin.

- Carlos Alberto Vigo Garay (2005) en su informe de tesis titulado:

Plan estratgica de marketing para la mejora de la gestin

comercial en la empresa Asesora y Eventos Pacifico S.A.C..

- Deza terrones, Jos Luis y vila Domnguez, Jos Carlos. En su

informe de tesis titulado: Diseo de un plan de marketing para

desarrollar ventajas competitivas en la empresa Inversiones Kalin

de la ciudad de Trujillo.

- Gusela Bentez Sanjinez y Perla Margarita Mendoza Cerna. En su

informe de tesis titulado: Aplicacin de un plan de marketing

dirigido a la Caja Nor Per, Agencia la Esperanza.

- KOTLER PHILIP, Marketing Management. Prentice Hall, Englewood

Cliff 1991.


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56

- LAURA FISCHER y JORGE ESPEJO, Mercadotecnia, Tercera

Edicin, Graw Hill, 2002. Pgs.40 47.

- Lisset Ravelo Azabache (2004); en su informe de tesis titulado: Plan

Estratgico de marketing para la empresa Editora Normas

Legales S.A..

- STANTON, ETZEL. Fundamentos de Marketing. 13 Edicin, Mc

Graw Hill Interamericana, 1997. Pgs. 672-675.

- VALDIVIA SALAZAR, Joselyn Carola. Propuesta de Estratgias de

Marketing para mejorar la Imgen y el Posicionamiento de La

Universidad PrivadaAntenor Orrego de Trujillo, 2003. Universidad

Privada Antenor Orrego. Para obtener el Ttulo de Licenciado en

Administracin.

-

William Eduardo Urteaga Gavidia (2005); en su informe de tesistitulado: Diseo de un plan estratgico de marketing turstico

para el mejoramiento del turismo receptivo (agencias de viaje) del

distrito de Trujillo periodo 2004-2008.


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ANEXOS.

Anexo 01.

Los Riesgos de Marketing presentes en la empresa:

- Riesgo en el lanzamientode nuevos productos o servicios.

- Riesgo de no cumplir las polticas comerciales de la empresay

terminar afectando el margen de rentabilidad de la entidad con la

excusa de que se deben cumplir metas- Riesgo en el gasto excesivo de estrategias de marketing que no tienen

el impacto esperado.

- Riesgo en los anlisis de necesidades del cliente, informacin

fragmentadaen diferentes reas, que da como resultado un excelente

desconocimiento del cliente.

- Riesgo en la identificacin concreta del mercado objetivopara vender

el producto o servicio.

- Riesgo en manejar un lenguaje excesivamente tcnico que solo lo

entiende el vendedor y no el cliente.

- Riesgo en venderle al cliente algo que realmente no le va a servir, sin

embargo hay que cumplir metas.


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Anexo 02.

- Fotos de trabajo de campo


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VIDEOS:

http://www.youtube.com/watch?v=a6OteQ3Naxk&feature=related

http://www.youtube.com/watch?v=L_PmvK7hUTY&feature=youtu.be
http://www.youtube.com/watch?v=a6OteQ3Naxk&feature=relatedhttp://www.youtube.com/watch?v=a6OteQ3Naxk&feature=relatedhttp://www.youtube.com/watch?v=L_PmvK7hUTY&feature=youtu.behttp://www.youtube.com/watch?v=L_PmvK7hUTY&feature=youtu.behttp://www.youtube.com/watch?v=L_PmvK7hUTY&feature=youtu.behttp://www.youtube.com/watch?v=a6OteQ3Naxk&feature=related

riesgos de administraciÓn (r. de marketing) de la galletera gn

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