reestructuración supermarket

Soluciones informáticas SI Chinchiná, Caldas, Colombia

“Tener Información es tener poder”

Proyecto Reestructuración

Palestina Caldas.

Trabajo Realizado por:

Luis Felipe Torres M.

Partner de Diseño y Coord. Comercial

SÍ, Soluciones Informáticas.

Chinchiná, Caldas, Colombia

Agosto 2011

Derechos Reservados©



Introducción

El siguiente proyecto se realiza con el ánimo de Simplificar y rentabilizar la actividad comercial

realizada por el Cliente “Autoservicio Viña del Sol”, el cual ha liderado en varias ocasiones proyectos de emprendimiento y restructuración a nivel comercial, SÍ, Soluciones informáticas, busca intervenir

en esta acción, mostrando su interés y valor agregado, generando solución y apoyo, el cual, a través de su desarrollo, brindara satisfacción al público o consumidor final.

Este proyecto no pretende ser una guía a seguir por cualquier tipo de comercio, recuerde que cada

punto de venta es un mundo distinto, cada punto de venta supone un estudio diferente, ajustando

cada estrategia a un público o mercado objetivo, por lo cual se recomienda usarlo solo en el Socio Comercial antes mencionado.

Luis Felipe Torres Muñoz. Partner de Diseño y Coord. Comercial

SÍ, Soluciones Informáticas.



Autoservicio Viña del Sol, Actividad Comercial orientada a la venta de

productos alimenticios y aseo general al menudeo.

INTRODUCCION: Después de hablar con el Señor Nelson Jaramillo, Propietario del Punto de Venta y estanquillo, nos

confirmó su idea de fusionar estas dos actividades comerciales, con el gran interés de dinamizar

más su negocio y buscar mejores alternativas para el mejoramiento y desarrollo de su actividad comercial.

La idea primaria es plantear una posible reestructuración a nivel físico del local, donde se encontró que tiene oportunidades de ampliación, buscando que lo que hoy se conoce como bodega, la

mayor parte de esta sea usada como autoservicio; Se hicieron las medidas respectivas y se

recogieron las muestras tanto a nivel local físico como distribución actual del piso de ventas. Después de esto pasamos a explicar las actividades que llevan cada uno de estos negocios,

buscando oportunidades y establecer criterios sólidos para un buen desarrollo de la tarea.

Actividad Comercial “ESTANQUILLO”: Actualmente en Colombia este tipo de actividad comercial es una de las más lucrativas, debido a

que la facilidad que tiene el cliente al comprar productos es mucho mayor que la de recorrer largos pasillos en un establecimiento denominado Supermercado, En Colombia según estudios realizados

por FENALCO, Muchos colombianos prefieren las famosas tiendas de barrio, situando esta actividad

comercial como la primera preferida por los consumidores colombianos. Ante esta realidad las tiendas de gran formato, en los últimos años, han empezado a reducir el

tamaño de sus locales y estableciendo otros con el adjetivo express. Una estrategia que busca estar más cerca del lugar de residencia de los consumidores para registrar compras del día a día.

Aunque esto es una realidad en Colombia, expertos en trade Marketing han encontrado grandes

oportunidades para auto servicios o Superetes que buscan un desarrollo en el mercado actual, para esto vamos a profundizar en el segundo punto o también denominada actividad comercial “Superetes.” Otra de las realidades que encontramos en la actividad comercial estanquillo, es la rapidez y la

disponibilidad de horarios con que cuentan estos negocios hoy en día, dándoles un posicionamiento en la mente del consumidor como un lugar donde lo más importante es el factor tiempo y el factor

servicio, solo resta decir que una de los factores negativos en esta actividad comercial es el poco

contacto a nivel sensorial (visual, auditivo, olfativo, gustativo y tacto) que tiene el cliente con el producto, negando la posibilidad de generar una compra basada en las emociones del momento

que hoy por hoy está dando mucho de qué hablar; por esto la idea primaria del señor Nelson Jaramillo en simplificar su actividad comercial puede ser una oportunidad de desarrollo siempre y

cuando el mismo acepte que la actividad comercial Superetes se basa en la pro actividad,

creatividad e innovación constantes.

Actividad Comercial Autoservicio “Superetes”: Algunas palabras del Doctor Guillermo Botero Nieto Presidente de FENALCO “Es claro que el

mercado le da oportunidades a todos, pero el mantenerse es para solo unos pocos. Para aquellos

que combinan los avances de la tecnología con el factor humano; un componente de gran

importancia en la decisión de compra.”



El tema de autoservicios o SUPERETES En Colombia está tomando

gran fuerza, actualmente ocupa el segundo lugar de preferencia por

los consumidores, en relación a esto se han invertido grandes

esfuerzos para establecer estrategias donde el usuario o consumidor

fidelice su acción de compra en nuestro autoservicio, como parte de este proceso hemos querido

involucrar en esta acción el desarrollo del Autoservicio Viña del Sol, dándole ideas generales para

que su grupo de colaboradores pueda llevar esta acción comercial a su más alto nivel de

desempeño, dando como resultado números positivos reflejados en estabilidad y utilidad final para

el negocio.

Los grandes gerentes de categorías, marketing y merchandising han establecido a lo largo de

muchos años diferentes estrategias para cautivar la atención del consumidor, trasladándonos un

año atrás, encontramos una de las estrategias que dio gran oportunidad a muchos pequeños

negocios o Superetes, el posicionamiento y estabilidad en la plataforma comercial, esta estrategia

es conocida como CATMAN (Category Management).

Catman, es el término empleado para administración de categorías dentro de un Autoservicio o Superetes, Supermercado, Cadena, etc.

Nos permite ubicar estratégicamente los productos, convirtiendo

nuestro lineal o vendedor silencioso más atractivo a la vista del consumidor, no sé si usted ha oído la famosa frase que dice: “Todo entra por los ojos”, Pues bueno, esta frase o adagio social aplica para esta estrategia de mercadeo, donde la correcta implementación

de la misma da como resultado ventas impulsivas, donde la atracción

y la estética hacen parte de la venta o compra por parte del consumidor. Observe el siguiente ejemplo donde encontrara que la buena organización de su vendedor silencioso le permitira generar sensaciones a nivel emocional entre sus clientes:



A diferencia del siguiente grafico de surtido, observamos que da mucho que decir nuestro lineal organizado de una forma tal que el

consumidor prefiera siempre comprar en nuestro establecimiento.

Así mismo la importancia que tiene nuestro vendedor silencioso a nivel estético, también la tiene a nivel sensorial y a nivel organizacional; esto se refiere a la forma como nuestro consumidor o cliente piensa; Catman, establece que basándonos en la mente del consumidor, debemos organizar de una forma secuencial nuestro piso de ventas, permitiéndole al usuario la identificación de los productos a través del uso que hace de los mismos, observe el siguiente grafico para determinar esta segunda opción dentro de esta estrategia:

Necesidad: Primera Acción Segunda Acción Tercera

Acción

Cuarta

Acción

Quinta

Acción

Sexta Acción

Lavar Ropa Sucia Separar Ropa de

Color de la Blanca

Prelavado o

Remojo

Uso de

Detergente o Jabón

Suavizante Pre planchado Planchado

Lavar Ropa Sucia Separar Prendas íntimas de las

Normales

Prelavado o Remojo

Uso de Detergente

o Jabón


Lavar Ropa Sucia Separar prendas

pequeñas de las grandes

Prelavado o

Remojo

Uso de

Detergente o Jabón


Fase 1 Fase 2 Fase 2 Fase 2 Fase 2 Fase 2 Fase 2 Fase 3 Fase 3 Fase 3 Fase 4

Prelavados Lavado Lavado Suavizado Preplanchado

Si ha observado bien, los stands o lineales se ubican basándonos en el recorrido que hace la mayoría de los clientes, determinando así una secuencia donde el consumidor se sienta

identificado, basándose en la forma que usa dichos productos, un trabajo bien desarrollado de esta



estrategia le permitirá a la mayoría de los consumidores comprar todo lo que necesitan sin olvidar ningún artículo.

Después de que elabora bien su propuesta inicial de ubicación de categorías basándose en la mente del consumidor, pasamos a

desarrollar estrategias donde se busca cautivar o llamar la atención del cliente a través de algo que

llamamos “sentidos”, Esta etapa del proceso actualmente es crucial, muchas empresas de gran formato están realizando inversiones en esta nueva tendencia con el ánimo de generar emoción y

por ultimo fidelización a sus marcas, mostrándole al consumidor los beneficios recibidos por cualquier producto o servicio.

Como se decía anteriormente grandes formatos de

negocios están implementando estrategias para

cautivar al consumidor, estas estrategias le permiten generar recuerdos en los usuarios, donde

las distintas experiencias vividas por cada uno de ellos hacen que se sientan a gusto en los distintos

establecimientos, esto se logra a través de la

estimulación de los sentidos, donde el comprador vive experiencias reales en los puntos de venta,

dando como resultado, agrado por parte de él y fidelización y utilidad para nuestro negocio o

Superete.

En la actualidad podemos encontrar clientes con diferentes inclinaciones sensoriales, clientes

VISUALES, Clientes AUDITIVOS y Clientes KINESTÉSICOS, de esta manera volvemos a observar que

la respuesta ante muchas preguntas que surgen en esta actividad comercial, siempre las encontramos en nuestros clientes, por eso cada negocio o actividad comercial debe centrar la

atención en sus clientes, conocerles a fondo y llenar todas sus expectativas.

Personas Visuales: 42%

Las personas que perciben las cosas a través del sistema de representación visual asimilan la información mediante los ojos.

Perciben las cosas como imágenes y pueden pasar de un tema a otro

fácilmente. Son capaces de hacer generalizaciones rápidamente incluso partiendo de una información escasa. Para las personas

visuales, lo más importante es el “concepto general” y pueden aburrirse con las explicaciones detalladas. Se les da bien organizar

las cosas ya que visualizan el concepto general rápidamente. Las

personas visuales gesticulan cuando hablan. Hablan rápido y de manera confusa ya que suelen seguir sus imágenes interiores sin

darse cuenta de que los demás no ven esa misma imagen. Contestan brevemente a las preguntas. Las personas visuales tienen memoria fotográfica y a menudo les

cuesta repetir instrucciones orales. Prefieren leerlas por ellos mismos que escuchar a otra persona que las lee. Las personas visuales pueden tener problemas para debatir y son un público



impaciente. Les gusta escribir notas o dibujar. Las personas visuales se fijan en el aspecto y valoran la pulcritud, no tanto la voz, a la que

no prestan atención.

Las personas que utilizan el sistema de representación visual ven las cosas como imágenes ya que representar las cosas como imágenes o gráficos les ayuda a recordar y aprender. La facilidad de la persona visual para pasar de un tema a otro favorece el trabajo creativo en el grupo y en el entorno de aprendizaje social. Asimismo, esta forma de proceder puede irritar a la persona visual que percibe las cosas individualmente.

Personas Auditivas: 20%

Las Personas auditivas utilizan principalmente el oído para recibir mensajes. Les gusta escuchar y contar historias, siguen un procedimiento lógico a lo largo de cada historia y se concentran en una sola cosa a la vez. No les gusta que los temas se traten de forma desordenada. Las Personas auditivas poseen un vocabulario amplio, se expresan con claridad y no gesticulan demasiado al hablar. Las Personas auditivas utilizan y tienen un discurso propio: oyen una pregunta, la repiten en la cabeza y la contestan antes de responder en voz alta. Esto puede molestar a Las Personas visuales y kinestésicas que suelen ser más rápidos. Las personas auditivas aprenden escuchando y prestan atención al énfasis, a las pausas y al tono de la voz. Una persona auditiva disfruta del silencio.

Personas kinestésicas: 38%

Las personas con sistemas de representación kinestésicas perciben las cosas a través del cuerpo y de la experimentación. Son muy intuitivos y valoran especialmente el ambiente y la participación.

Para pensar con claridad necesitan movimiento y actividad. No conceden importancia al orden de las cosas. Las personas kinestésicas se muestran relajadas al hablar, se mueven y gesticulan. Hablan despacio y saben cómo utilizar las pausas. Como público, son impacientes porque prefieren pasar a la acción. Las personas kinestésicas prefieren las actividades y el movimiento y prestan atención al desarrollo de las mismas. Asimismo, requieren su tiempo para analizar qué se siente haciendo las cosas. A las personas kinestésicas les gusta tocar y acercarse a los demás. Perciben fácilmente el ambiente y el mobiliario incómodo así como el frío y el calor. Al hablar, las personas kinestésicas no mantienen un gran contacto visual

con los demás. Para describir lo que han hecho se concentran en la acción. Como mejor aprenden es haciendo las cosas y recordando la sensación y la acción. En ocasiones caminan y gesticulan para recordar las cosas.



De esta manera al determinar las características de cada una de las personas y al observar que un gran número de ellas son VISUALES, debemos trabajar duro el tema de la presentación visual de nuestro negocio o piso de ventas, de esta forma generamos una gran

sensación y algo memorable para cada uno de ellos.

De esta manera con el encargado de mercadeo podemos atacar desde distintos ángulos la percepción del consumidor, brindándole sensaciones que le permitan generar recuerdos

memorables de una actividad tan simple como la de comprar.

En un piso de ventas esta actividad se puede reflejar en cada uno de los clientes, En los VISUALES

se puede realizar adecuaciones y ajustes en cuanto a la estética del negocio, llamar la atención con publicidad impactante, chispas con precios bien resaltados, uniformidad en el surtido, buen aseo,

presentación del personal apropiada, productos bien organizados y limpios, tickets bien claros y precios bien establecidos, esto generara en los visuales, imágenes que se quedaran en sus cabezas,

las cuales serán de fácil recordación y satisfacción para cada uno de ellos.

En los clientes AUDITIVOS se debe pensar muy bien en el tema de la música interna y trabajar en

los anuncios radiales, perifoneo local y buena comunicación por parte de su grupo de trabajo al momento de atenderles, puesto que ellos son bastante analizadores de lo que se les dice y

promete, los clientes auditivos nos permiten hablarles y generarles

memorias a través de lo que les decimos, de usted depende que se lleve una buena impresión de su negocio.

En los clientes Kinestésicos, 38% es un numero bastante

representativo, por ende debemos preparar nuestro negocio de una forma que pueda complacer a todos; a este tipo de clientes se

les puede llamar la atención dándole muestreo o degustación en el

punto de venta, Productos al alcance de sus manos y sensaciones de aromas y sabores, donde su compra sea algo emocionante y a la vez una experiencia

motivadora donde se genere la necesidad de volver.

Actualmente empresas como COLGATE-PALMOLIVE, PROCTER & GAMBLE, NESTLE, PURINA, KRAFFT FOODS, ETC. Están buscando alternativas para cautivar la atención del cliente, fidelizar a los consumidores a sus marcas, buscando atraer nuevos y conservar los actuales, de esta manera

están atanco por el lado de los sentidos, buscando crear memorias en ellos con experiencias agradables y momentos inolvidables, así el consumidor se ira con la marca en la cabeza.

Existen Instrumentos de medición que permiten a las empresas medir el nivel de satisfacción del

cliente, mucha de esta información que recolectamos puede servir para mejorar la experiencia del cliente en nuestro punto de venta, preparándonos para ofrecerle lo mejor y fidelizarlo a nuestra

marca, negocio o servicio, llenando todas sus expectativas tales como: Solución de la necesidad, emocional, física, etc.

Instrumentos de MEDICION:

Observación y experimentación.

a. Observar el comportamiento del consumidor cuando el mismo se encuentre en el

interior de nuestros negocios, analizando sus gestos, productos que compra, si lo

hace solo o con la familia, su nivel de influencia, etc.



b. La experimentación ante nuevos productos y/o servicios, la calidad de productos y la posibilidad de impulsarle

nuevos, etc.

Investigación Motivacional.

a. El nivel de motivación que lleva a nuestro consumidor a comprar en el

establecimiento, ¿porque lo hace?, etc. Entrevistas por encuestas.

a. Realizar encuestas sencillas, dándoles como principal motivación la idea de mejorar

para brindar un mejor servicio, preguntas simples acerca de nuestro servicio y calidad humana, etc.

En conclusión a este tema, según la Doctora Matilde Lanati, La clave estratégica reside en personalizar el servicio para generar experiencias memorables, impactar los sentidos, fortalecer las

emociones y generar feedback (estabilidad o avance a nuevas experiencias). Esto es, generar vivencias en el punto de venta o de contacto entre la empresa y el cliente.



Propuestas de Expansio n:

Vista Actual del Piso de Ventas Viña del Sol, Palestina Caldas.

En la visita realizada el 20 de Julio 2011, tomamos medidas y realizamos ciertos cálculos basados

en la superficie actual del negocio, después de hecho todo esto se trabajó en la plataforma CAD donde logramos construir sobre una escala del plano actual en vista 3D de la dimensión y

distribución del área física como tal, llegando a la conclusión que el espacio actual debe

aprovecharse en beneficio del desarrollo sostenible del negocio, es por esto que las siguientes imágenes que preceden a la actual son las propuestas desarrolladas por SÍ Soluciones Informáticas,

esperamos sean lo más cercano a la intensión por parte de los directivos del negocio Autoservicio VIÑA del SOL.



PROPUESTA Nu mero UNO

En esta vista podemos apreciar el uso rentable que se le dan a los cuartos que actualmente son

usados como bodega, esto nos permitirá crear un negocio mucho más amplio, dándole la oportunidad al piso de ventas de ser más atractivo y generando mayor capacidad de participación a

muchos productos que generan utilidades altamente efectivas para esta actividad comercial, de ello

depende el buen sistema de mercadeo y la innovación y creatividad por parte de los directivos y personas involucradas en esta acción.



Desde este punto podemos apreciar mejor la magnitud del espacio y las oportunidades que se tienen, creando así nuevas alternativas para

el desarrollo sostenible de la acción, desde esta dimensión de oportunidades podemos ver que la capacidad y las herramientas

están allí, esperando ser explotadas por los más visionarios.

Tomando como base principal las estrategias planteadas desde un comienzo podemos determinar que la acción como tal puede ser altamente competitiva, ya que el municipio de palestina no goza

en esto momentos de negocios con alta capacidad de respuesta a sus demandas, aprovechando esto podemos prepararnos para el desarrollo futuro de la región, creando alternativas que pueden

competir con mercados de gran formato, posicionados a la talla de ellos y venciendo en la batalla de los negocios.



Posible Propuesta Numero 2

La idea principal de esta propuesta está basada en la capacidad de ver más allá de nuestras

mínimas intensiones, reconociendo que podemos lograr objetivos específicos y recordando muy

bien que todo lo que visualizamos y proyectamos en nuestra vida, siempre y cuando seamos ejecutadores de las acciones, lograremos llegar a nuestros más altos niveles de desempeño, siendo

creativos podemos alcanzar y vencer grandes dificultades, solo debemos soñar y considerar que todo se puede siempre y cuando en nosotros exista la fuerza para impulsar nuestros sueños

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