ratios financieros y matematicas de la mercadotecnia - cesar aching guzman

7/28/2019 Ratios Financieros y Matematicas de La Mercadotecnia - Cesar Aching Guzman

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GUIA RAPIDA

RATIOS FINANCIEROS Y

MATEMATICAS DE LAMERCADOTECNIA

PROCIENCIA Y CULTURA S.A.

Csar Aching GuzmnDiplomado ESAN

REVISIN TCNICA

Jorge L. Aching SamateloIngeniero Electrnico

www.mundoindustrial.net
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GUIA RAPIDA:Ratios Financieros y Matemticas de la Mercadotecnia

EQUIPO DE EDICION

MARLENE SAMATELO VALDIVIA

Coordinadora General

ANGELA BONINO VELAOCHAGA

Diseo de Cartula

CESAR ACHING SAMATELOPAULA ENITH ACHING DIAZ

Diseo, diagramacin y proceso digital

MARIA VICTORIA ANGULO JOHNSONDigitacin

Es una publicacin de:http://cesaraching.blogspot.com/http://matematicasfinancieras.blogspot.com/

2006, CESAR ACHING GUZMANEdicin 2006

http://localhost/var/www/apps/conversion/tmp/scratch_1/%EA%AB%93/%12%E4%AB%A5%E4%B3%BC%C8%AF%D3%96%EA%9F%88%19%E7%A2%81%E7%AE%A6%E5%BF%A5%E2%84%AB%E7%80%80http://localhost/var/www/apps/conversion/tmp/scratch_1/%EA%AB%93/%12%E4%AB%A5%E4%B3%BC%C8%AF%D3%96%EA%9F%88%19%E7%A2%81%E7%AE%A6%E5%BF%A5%E2%84%AB%E7%80%80http://localhost/var/www/apps/conversion/tmp/scratch_1/d%1Bqh%EE%A8%89ehttp://localhost/var/www/apps/conversion/tmp/scratch_1/d%1Bqh%EE%A8%89ehttp://localhost/var/www/apps/conversion/tmp/scratch_1/T7&R=%16?%E2%85%BC%EB%99%98%E8%96%B5c%E8%A3%BF%12%EE%85%BAl%D7%95cz%E4%81%A39%E4%AF%A1s%EF%A4%AE%E7%84%B3S%17]%EE%96%82GhWE.E%C9%9E%L%15D2%EE%BB%98C%D2%82$http://localhost/var/www/apps/conversion/tmp/scratch_1/T7&R=%16?%E2%85%BC%EB%99%98%E8%96%B5c%E8%A3%BF%12%EE%85%BAl%D7%95cz%E4%81%A39%E4%AF%A1s%EF%A4%AE%E7%84%B3S%17]%EE%96%82GhWE.E%C9%9E%L%15D2%EE%BB%98C%D2%82$http://localhost/var/www/apps/conversion/tmp/scratch_1/%EC%90%BE%E6%95%B8q%E1%8C%A7rS%E2%92%BD%E8%82%89%EE%BA%96nF%DC%B6%DC%B9/http://localhost/var/www/apps/conversion/tmp/scratch_1/%EC%B2%B5%E2%AB%BE%E6%A8%BB%E9%8A%9C%EF%9D%9EG%EC%9F%8F%E0%B6%BE4%1F%DA%BFu%EF%A9%AD%E9%AD%A4T%E4%AC%BF%C7%94%E7%A3%AF%E9%B1%96%DB%98%E0%B3%81%7B%0F%01%C5%81%D5%91+%E6%B9%A3%EB%BC%88%7F%E2%80%80http://localhost/var/www/apps/conversion/tmp/scratch_1/0;%D6%B9%02&%E4%94%8F%E3%AE%B4%E7%82%BC%1A%E4%A3%A7%E5%87%B2%CB%9C%E2%A4%AE%EF%A5%88%EB%8D%A4%E6%9B%B2%D7%B2t%CD%B4%5EZhttp://localhost/var/www/apps/conversion/tmp/scratch_1/0;%D6%B9%02&%E4%94%8F%E3%AE%B4%E7%82%BC%1A%E4%A3%A7%E5%87%B2%CB%9C%E2%A4%AE%EF%A5%88%EB%8D%A4%E6%9B%B2%D7%B2t%CD%B4%5EZhttp://localhost/var/www/apps/conversion/tmp/scratch_1/%EC%B2%B5%E2%AB%BE%E6%A8%BB%E9%8A%9C%EF%9D%9EG%EC%9F%8F%E0%B6%BE4%1F%DA%BFu%EF%A9%AD%E9%AD%A4T%E4%AC%BF%C7%94%E7%A3%AF%E9%B1%96%DB%98%E0%B3%81%7B%0F%01%C5%81%D5%91+%E6%B9%A3%EB%BC%88%7F%E2%80%80http://localhost/var/www/apps/conversion/tmp/scratch_1/%EC%90%BE%E6%95%B8q%E1%8C%A7rS%E2%92%BD%E8%82%89%EE%BA%96nF%DC%B6%DC%B9/http://localhost/var/www/apps/conversion/tmp/scratch_1/0;%D6%B9%02&%E4%94%8F%E3%AE%B4%E7%82%BC%1A%E4%A3%A7%E5%87%B2%CB%9C%E2%A4%AE%EF%A5%88%EB%8D%A4%E6%9B%B2%D7%B2t%CD%B4%5EZhttp://localhost/var/www/apps/conversion/tmp/scratch_1/%EA%AB%93/%12%E4%AB%A5%E4%B3%BC%C8%AF%D3%96%EA%9F%88%19%E7%A2%81%E7%AE%A6%E5%BF%A5%E2%84%AB%E7%80%80http://localhost/var/www/apps/conversion/tmp/scratch_1/T7&R=%16?%E2%85%BC%EB%99%98%E8%96%B5c%E8%A3%BF%12%EE%85%BAl%D7%95cz%E4%81%A39%E4%AF%A1s%EF%A4%AE%E7%84%B3S%17]%EE%96%82GhWE.E%C9%9E%L%15D2%EE%BB%98C%D2%82$http://localhost/var/www/apps/conversion/tmp/scratch_1/d%1Bqh%EE%A8%89e


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Indice General

Prlogo xi

I. Ratios Financieros ........................................................................................... 13

1. Introduccin ................................................................................................... 13

2. Los Ratios ................................................................................................... 15

3. El Anlisis ................................................................................................... 16

A. Anlisis de Liquidez ..................................................................................... 16

1a) Ratio de liquidez general o razn corriente .................................................. 17

2a) Ratio prueba cida........................................................................................ 17

3a) Ratio prueba defensiva ................................................................................. 18

4a) Ratio capital de trabajo................................................................................. 18

5a) Ratios de liquidez de las cuentas por cobrar ................................................ 19

B. Anlisis de la Gestin o actividad ................................................................ 20

1b)Ratio rotacin de cartera (cuentas por cobrar) ............................................. 21

2b)Rotacin de los Inventarios .......................................................................... 22

3b)Perodo promedio de pago a proveedores ................................................... 23

4b)Rotacin de caja y bancos ........................................................................... 24

5b)Rotacin de Activos Totales ......................................................................... 25

6b)Rotacin del Activo Fijo .............................................................................. 25

C. Anlisis de Solvencia, endeudamiento o apalancamiento ............................ 26

1c) Estructura del capital (deuda patrimonio) .................................................... 26

2c) Endeudamiento ............................................................................................ 27

3c) Cobertura de gastos financieros ................................................................... 27

4c) Cobertura para gastos fijos........................................................................... 28D. Anlisis de Rentabilidad .................................................................................... 29

1d)Rendimiento sobre el patrimonio ................................................................. 29

2d)Rendimiento sobre la inversin.................................................................... 30

3d)Utilidad activo .............................................................................................. 30

4d)Utilidad ventas .............................................................................................. 30

5d)Utilidad por accin ....................................................................................... 31

6d)Margen bruto y neto de utilidad ................................................................... 31

Margen Bruto 3 ................................................................................................... 1Margen Neto ................................................................................................... 32



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3.4.5. Anlisis DU - PONT................................................................................. 32

4. Valor Econmico Agregado (EVA) .................................................................... 33

EVA, siglas de las palabras inglesas Economic Value Added. ........................... 33

4.1. El modelo del EVA ...................................................................................... 34

6. Limitaciones de los ratios .................................................................................. 34MATRIZ DU - PONT DE RENTABILIDAD ................................................... 37

Ejercicios Desarrollados ....................................................................................... 38

Caso 1 (Evaluando el rendimiento sobre la inversin) ........................................... 38

Caso 2 (Evaluando el desempeo financiero de la Gerencia) ................................. 39

Caso 3 (Aplicacin de los ratios fiancieros) ............................................................ 41

Caso 4 (Evaluando la rotacin de inventarios y cuentas por cobrar) ..................... 43

II. Matemtica de la Mercadotecnia ................................................................... 45

1. Introduccin ................................................................................................... 452. Los Estados Financieros en la Empresa ............................................................ 45

EJERCICIO 01 (Analizando el Estado de Resultados) ..................................... 45

3. Ratios o razones analticas ................................................................................. 49

4. Mrgenes de Utilidad y Rebajas ........................................................................ 52

5. Las matemticas en la investigacin de mercados y muestreo ......................... 55

5.1. Alcances de la investigacin de mercado ................................................... 55

5.2. Excel y las Funciones Estadsticas para muestras y poblaciones ............. 56

5.2.1. Algunos conceptos importantes .............................................................. 565.2.2. Notacin con ndice o subndice ............................................................. 58

5.2.3. Notacin sumatoria .................................................................................. 58

5.2.4. Herramientas de anlisis estadstico......................................................... 59

5.2.4.1.Medidas de posicin central ................................................................... 59

a) Media o promedio X .................................................................................. 59

Funcin PROMEDIO ........................................................................................ 60

Ejercicio 03 (Media aritmtica) .......................................................................... 60

b) Mediana ................................................................................................... 61

Funcin MEDIANA .......................................................................................... 61

Ejercicio 02 (Mediana) ....................................................................................... 62

c) Moda ................................................................................................... 63

Funcin MODA ................................................................................................. 63

Ejemplo 1 ................................................................................................... 63

Ejemplo 2 ................................................................................................... 64

Ejemplo 3 ................................................................................................... 645.2.4.2. La desviacin tpica y otras medidas de dispersin .............................. 64



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vii

d) Desviacin media absoluta, o promedio de desviacin ............................... 65

Ejercicio 04 (Desviacin media) ........................................................................ 65

Ejercicio 05 (Desviacin media) ........................................................................ 66

e) Desviacin tpica o desviacin estndar ....................................................... 67

f) Varianza ................................................................................................... 685.2.4.3. Clculos estadsticos con Excel, con el total de la poblacin ................ 69

Funcin VARP ................................................................................................... 69

Funcin DESVESTP ......................................................................................... 69

5.2.4.4. Clculos estadsticos en Excel con la muestra ...................................... 70

Funcin DESVEST............................................................................................ 70

Funcin VAR ................................................................................................... 71

Ejercicio 06 (Desviacin estndar de una muestra) ........................................... 71

Ejercicio 07 (Calculando el rango) ..................................................................... 73Ejercicio 08 (Calculando la media aritmtica) ................................................... 73

Ejercicio 09 (Calculando la media aritmtica).................................................... 74

Ejercicio 10 (Desviacin estndar de una poblacin) ........................................ 75

5.3. Poblaciones y muestras ............................................................................ 76

5.3.1. Tamao de la muestra .............................................................................. 78

Ejercicio 11 (Clculo de la muestra de una poblacin infinita) .......................... 79

Ejercicio 12 (Clculo de la muestra de una poblacin finita) ............................. 79

Ejercicio 13 (Caso integral de poblacin y muestra con Excel) ......................... 806. El Punto de Equilibrio (Pe) ................................................................................ 83

6.1. Punto de equilibrio en dinero y en unidades ............................................... 83

Relacin de aportacin ...................................................................................... 84

EJERCICIO 14 (Calculando el Pe de ventas) .................................................... 86

EJERCICIO 15 (Volumen de ventas necesarios para una utilidad del 30%) ... 87

EJERCICIO 16 (Punto de equilibrio en unidades) ............................................ 87

EJERCICIO 17 (PE produccin y ventas) ........................................................ 88

EJERCICIO 18 (Calculando el Punto de Equilibrio) ......................................... 89

6.2. Punto de equilibrio para varios productos o servicios................................ 90

EJERCICIO 19 (Punto de equilibrio para varios productos y servicios) ......... 90

EJERCICIO 20 (Punto de equilibrio para varios productos y servicios) .......... 92

6.3. Eliminacin de productos o servicios ........................................................ 93

Caso 21 (Eliminacin de productos y sevicios) ................................................. 93

Bibliografa ................................................................................................... 96



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viii

Resumen de ratios financieros

GRUPO

RATIO

(A)DEL

IQUIDEZ

(B)DEGESTION

[ ]ACTIVO CORRIENTE

1 LIQUIDEZ GENERAL= vecesPASIVO CORRIENTE

=

[ ]ACTIVO CORRIENTE - INVENTARIOS

2 PRUEBA ACIDA= vecesPASIVO CORRIENTE

=

[ ]CAJA BANCOS

3 PRUEBA DEFENSIVA= %PASIVO CORRIENTE

=

[ ] 4 CAPITAL DE TRABAJO = ACT. CORRIENTE - PAS. CORRIENTE= UM

CUENTAS POR COBRAR DIAS EN EL AO5 PERIODO PROMEDIO DE COBRANZA = = das

VENTAS ANUALES A CREDITO

[ ]VENTAS ANUALES A CREDITO

6 ROTACION DE LAS CTAS. POR COBRAR= vecesCUENTAS POR COBRAR

=

[ ] CUENTAS POR COBRAR PROMEDIO 3607 ROTACION DE CARTERA= dasVENTAS

=

[ ]INVENTARIO PROMEDIO 360

8 ROTACION DE INVENTARIOS= dasCOSTO DE VENTAS

=

[ ]COSTO DE VENTAS

9 ROTACION DE INVENTARIOS= vecesINVENTARIO PROMEDIO

=

[ ]

CTAS. x PAGAR (PROMEDIO) 36010 PERIODO PAGO A PROV= das

COMPRAS A PROVEEDORES

=

[ ]CAJA Y BANCOS x 360

11 ROTACION DE CAJA BANCOS= = dasVENTAS

[ ]VENTAS

12 ROTACION DE ACTIVOS TOTALES= vecesACTIVOS TOTALES

=

[ ]VENTAS

13 ROTACION DE ACTIVO FIJO= veces

ACTIVO F IJO

=



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ix

GRUPO

RATIO

(C)DESOLVENCIA

(D)DERENTABILID

AD

[ ]PASIVO TOTAL

14 ESTRUCTURA DEL CAPITAL= = UMPATRIMONIO

[ ]PASIVO TOTAL

15 RAZON DE ENDEUDAMIENTO= = %ACTIVO TOTAL

[ ]UTILIDAD BRUTA

17 COBERTURA DE GASTOS FIJOS = vecesGASTOS FIJOS

=

[ ]UTILIDAD ANTES DE INTERESES

16 COBERTURA DE GG.FF.= vecesGASTOS FINANCIEROS

=

[ ]UTILIDAD NETA

18 RENDIMIENTO SOBRE EL PATRIMONIO= = %CAPITAL O PATRIMONIO

[ ]UTILIDAD NETA

19 RENDIMIENTO SOBRE LA INVERSION= = %ACTIVO TOTAL

[ ]UT. ANTES DE INTERSES E IMPUESTOS

20 UT. ACTIVO= %ACTIVO

=


21 UT. VENTAS= %VENTAS

=

[ ]VENTAS - COSTOS DE VENTAS

23 MARGEN DE UTILIDAD BRUTA= %VENTAS

=

[ ]UTILIDAD NETA

24 MARGEN NETO DE UTILIDAD= = %VENTAS NETAS

[ ]UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS

25 DUPONT= %ACTIVO TOTAL

=

[ ]UTILIDAD NETA

22 UTILIDAD POR ACCION= UMNUMERO DE ACCIONES COMUNES

=



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x

PUNT

ODEEQUILIBRIO

ESTADISTICA

MERCADOTECNIA

RAZONESAN

ALITICAS

MARGENESDEUTILIDADY

REBAJA

PRECIO DE VENTA DE LOS BIENES(26) =

PRECIO PROMEDIO DE VENTA DEL INVENTARIORI

VENTAS EN UNIDADES(27) =

INVENTARIO PROMEDIO DE UNIDADES

RI

UTILIDADES NETAS VENTAS(28) =

VENTAS INVERSIONRSI

Margen de Utilidad en UM(29) =

Costo% MUBC

Margen de Utilidad en UM(30) =

Precio de Venta

% MUBPV

% del M de Ut. basado en el costo(31) % del M de Ut. basado en el precio=

100%+% del M de Ut. basado en el costo

% del M de Ut basado en el p. de vta(32) % del M de Ut. basado en el precio=

100%-% del M de Ut. basado en el p. de vta

REBAJA EN UM(33) % DE REBAJA =

VENTAS TOTALES NETAS EN UM

[ ] 134 su expresin simple

n

jj

xx

X Xn n

= = =

[ ]135 M.D.=

n

jj

X XX X

X Xn n

=

= =

[ ] 136 M.D.=

k

j jj

f X Xf X X

X Xn n

=

= =

[ ]( )

2

137 =

N

j

j

X a

N

=

[ ]( )

2

1238

N

j

j

X a

N

=

=

[ ]2

239

Z P Qn

E

= [ ] ( )

2

2 240

1

Z P Q N n

E N Z P Q

=

+

CF[41]

CV1-

W

Pe=

CF[42]

CV1-

PV

Pe=

[43] = Pe + %UTILIDAD DESEADA*Pe + %CV*PeW



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xi

Prlogo

La serie de Guas Rpidas reflejan la dialctica de mi pensamiento en

los temas econmicos-financieros; segn la tecnologa financiera ybancaria corresponde a los niveles bsicos e intermedio; conservanadems el espritu de mis primeras publicaciones, al difundir y po-pularizar conceptos de economa y finanzas.

La GUIA RAPIDA RATIOS FINANCIEROS Y MATEMATICAS DE LAMERCADOTECNIA: consta de dos captulos, el primero de ellos tratade los ratios financieros, como elemento de previsin en el anlisisempresarial, pretende responder interrogantes comunes en el mbitoempresarial como: La empresa, est en condiciones de soportar el

impacto financiero de un mayor incremento de las ventas? Por otrolado, su endeudamiento es provechoso? Los banqueros que debentomar decisiones en el otorgamiento de crditos a las empresas, cmopueden sustentar sus decisiones? Para el anlisis de la empresautilizando los ratios financieros operamos con dos estados financie-ros importantes el Balance General y el Estado de Ganancias y Prdi-das, en los que estn registrados los movimientos econmicos y fi-nancieros de la empresa.

Los ratios proveen informacin que permite tomar decisiones acerta-das a quienes estn interesados en la empresa, sean stos sus due-os, banqueros, asesores, capacitadores, el gobierno, etc. Por ejem-plo, si comparamos el activo corriente con el pasivo corriente, sabre-mos cul es la capacidad de pago de la empresa y si es suficientepara responder por las obligaciones contradas con terceros.

En el primer captulo, tratamos el tema de los ratios divididos en 4grandes grupos: los ndices de liquidez; de Gestin o actividad; deSolvencia, endeudamiento o apalancamiento y los ndices de Renta-

bilidad. Incluimos adems, el interesante tema del anlisis DU-PONTy el Valor Econmico Agregado (EVA), cada uno de ellos definidos eilustrados con ejemplos prcticos.

En el segundo captulo expongo un tema, pocas veces tratado comotal en los libros de texto y consulta, como la matemtica de la merca-dotecnia. Utilizando el estado de operacin de la empresa abordo elclculo de las ventas, los costos y para el anlisis empleo ciertasrazones analticas. En este captulo describo cinco reas principales

de la matemtica de la mercadotecnia: el estado de resultados, lasrazones analticas, los mrgenes de utilidad y rebaja, las matemti-cas en la investigacin de mercados, muestreo y el punto de equili-



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xii

brio.

La revisin tcnica de la obra estuvo a cargo de JORGE L. ACHINGSAMATELO, Ingeniero Electrnica de la Universidad Nacional Mayorde San Marcos (UNMSM), Graduado con excelencia en la tesis: RE-CONOCIMIENTO BIOMETRICO DE HUELLAS DACTILARES Y SUIMPLEMENTACION EN DSP. Actualmente es becario y cursa estudiosde Maestra en Ingeniera Electrnica en la UNIVERSIDAD FEDERALESPIRITU SANTO - BRASIL.

Despus del ndice inserto un resumen de los ratios, frmulas de lasmatemticas en la investigacin de mercados y muestreo y las frmu-las bsicas del punto de equilibrio. Ilustramos los diferentes temascon 21 ejercicios desarrollados combinadamente cuando correspon-de-, aplicando las frmulas y las funciones estadsticas de Excel.

Cierro el captulo I, con 25 ratios, incluye adems la matriz de renta-bilidad de los capitales invertidos DU-PONT, varios ejemplos y 4 ca-sos prcticos que ilustran los temas tratados. Finaliza el Captulo II,con 18 notaciones matemticas entre ratios y frmulas y 21 ejerciciosdesarrollados.

Csar Aching Guzmn

Autor

http://localhost/var/www/apps/conversion/tmp/scratch_1/!UZi%16L%E7%BB%A7+%60G%DD%B6%E2%9A%A0_%DC%9F@%E4%81%BB%E2%9E%88%EA%A0%8Ehttp://localhost/var/www/apps/conversion/tmp/scratch_1/!UZi%16L%E7%BB%A7+%60G%DD%B6%E2%9A%A0_%DC%9F@%E4%81%BB%E2%9E%88%EA%A0%8Ehttp://localhost/var/www/apps/conversion/tmp/scratch_1/!UZi%16L%E7%BB%A7+%60G%DD%B6%E2%9A%A0_%DC%9F@%E4%81%BB%E2%9E%88%EA%A0%8E


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13GUIA RAPIDA: I RATIOS FINANCIEROS

Csar Aching Guzmn

I. Ratios Financieros

1. Introduccin

La previsin es una de las funciones financieras funda-mentales, un sistema financiero puede tomar diversas for-mas. No obstante es esencial que ste tenga en cuenta lasfortalezas y debilidades de la empresa. Por ejemplo, la em-presa que prev tener un incremento en sus ventas, esten condiciones de soportar el impacto financiero de esteaumento?. Por otro lado, su endeudamiento es provecho-so?. los banqueros que deben tomar decisiones en el otor-

gamiento de crditos a las empresas, cmo pueden sus-tentar sus decisiones?.

El objetivo de este captulo, es exponer las ventajas

y aplicaciones del anlisis de los estados financie-

ros con los ratios o ndices. Estos ndices utilizan

en su anlisis dos estados financieros importantes:

el Balance General y el Estado de Ganancias y Pr-

didas, en los que estn registrados los movimientos

econmicos y financieros de la empresa. Casi siem-pre son preparados, al final del periodo de operacio-

nes y en los cuales se evala la capacidad de la em-

presa para generar flujos favorables segn la reco-

pilacin de los datos contables derivados de los he-

chos econmicos.

Para explicar muestro esquema, utilizaremos como

modelo los estados financieros de la Empresa DIS-

TRIBUIDORA MAYORISTA DE FERTILIZANTES Y

PRODUCTOS QUIMICOS DEL PERUDISTMAFERQUI S.A.C., en el periodo 2003 - 2004.

Para la aplicacin de los ratios operamos con las

cifras del ejercicio 2004 y cuando necesitemos pro-

mediar operamos con las cifras del ao 2003 y 2004.

Al final del captulo insertamos un cuadro de la evo-

lucin de los indicadores en el perodo del 2003 al

2004 y la Matriz de Rentabilidad de los Capitales

Invertidos DU-PONT. En la presente obra emplea-mos los trminos Capital Social o Patrimonio como

sinnimos.


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Csar Aching Guzmn

ACTIVOS 2,004 2,003

Caja y Bancos 194,196 191,303

Cuentas por cobrar 741,289 809,514

Inventarios 1,452,419 1,347,423

Gastos pagados por anticipado 22,684 18,795

Otros activos Corrientes 38,473 31,874

Activos Corrientes 2,449,060 2,398,908

Propiedad, planta y equipo 1,745,231 1,681,415

(-) depreciacin acumulada 936,425 864,705

Activos Fijos Netos 808,805 816,710

Inversin de largo plazo 69,263

Otros Activos 224,215 224,726

TOTAL ACTIVOS 3,551,344 3,440,345

PASIVOS Y CAPITAL SOCIAL

Prstamos bancarios y pagars 490,173 389,630

Cuentas por pagar 162,215 149,501

Impuestos acumulados 39,566 139,295

Otros pasivos acumulados 208,675 179,546

Pasivos Corrientes 900,630 857,972

Deudas de largo plazo 689,380 684,656TOTAL PASIVOS 1,590,010 1,542,627

Capital de los Accionistas

Acciones comunes (UM 5.50 valor

a la par)

459,921 459,917

Capital adicional pagado 394,708 394,600

Utilidades retenidas 1,106,705 1,045,203

TOTAL PATRIMONIO 1,961,334 1,899,720TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO 3,551,344 3,442,348

BALANCE GENERAL 31/12/2003 Y 31/12/2004

DISTMAFERQUI S.A.C.


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2,004 2,003

Ventas netas 4,363,670 4,066,930

Inventario Inicial 1,752,682 1,631,850

Compras 2,629,024 2,447,775

Inventario Final 1,452,419 1,347,423

Costo de ventas 2,929,287 2,732,202

Utilidad Bruta 1,434,383 1,334,728

Gastos de ventas, generales y

administrativos

875,842 794,491

Depreciacin 121,868 124,578

Utilidad antes de intereses 436,673 415,659

Intereses pagados 93,196 76,245

Uti lidad despus de intereses 343,478 339,414

Impuesto a la renta 123,541 122,793

Uti lidad despus de impuestos 219,937 216,621

Dividendos en efectivo 156,249 142,574

Utilidad Neta 63,687 74,047

COSTO DE VENTAS = INV. INICIAL + COMPRAS - INV. FINAL

ESTADO DE GANACIAS Y PERDIDAS 31/12/2003 Y 31/12/2004

DISTMAFERQUI S.A.C.

2. Los RatiosMatemticamente, un ratio es una razn, es decir, la rela-cin entre dos nmeros. Son un conjunto de ndices, resulta-do de relacionar dos cuentas del Balance o del estado de Ga-nancias y Perdidas. Los ratios proveen informacin que per-mite tomar decisiones acertadas a quienes estn interesa-dos en la empresa, sean stos sus dueos, banqueros, aseso-res, capacitadores, el gobierno, etc. Por ejemplo, si compara-mos el activo corriente con el pasivo corriente, sabremos cules la capacidad de pago de la empresa y si es suficiente pararesponder por las obligaciones contradas con terceros.


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Sirven para determinar la magnitud y direccin de los cam-bios sufridos en la empresa durante un periodo de tiempo.Fundamentalmente los ratios estn divididos en 4 grandesgrupos.

2.1. Indices de liquidez. Evalan la capacidad de la empresapara atender sus compromisos de corto plazo.

2.2. Indices de Gestin o actividad. Miden la utilizacin delactivo y comparan la cifra de ventas con el activo to-tal, el inmovilizado material, el activo circulante o ele-mentos que los integren.

2.3. Indices de Solvencia, endeudamiento o apalancamien-to. Ratios que relacionan recursos y compromisos.

2.4. Indices de Rentabilidad. Miden la capacidad de la em-presa para generar riqueza (rentabilidad econmica y fi-nanciera).

3. El Anlisis

A. Anlisis de Liquidez

Miden la capacidad de pago que tiene la empresa para hacerfrente a sus deudas de corto plazo. Es decir, el dinero en efec-tivo de que dispone, para cancelar las deudas. Expresan nosolamente el manejo de las finanzas totales de la empresa,sino la habilidad gerencial para convertir en efectivo deter-minados activos y pasivos corrientes. Facilitan examinar lasituacin financiera de la compaa frente a otras, en estecaso los ratios se limitan al anlisis del activo y pasivo co-

rriente.Una buena imagen y posicin frente a los intermediarios fi-nancieros, require: mantener un nivel de capital de trabajosuficiente para llevar a cabo las operaciones que sean nece-sarias para generar un excedente que permita a la empresacontinuar normalmente con su actividad y que produzca eldinero suficiente para cancelar las necesidades de los gastosfinancieros que le demande su estructura de endeudamientoen el corto plazo. Estos ratios son cuatro:


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1a) Ratio de liquidez general o razn corriente

El ratio de liquidez general lo obtenemos dividiendo el activocorriente entre el pasivo corriente. El activo corriente inclu-

ye bsicamente las cuentas de caja, bancos, cuentas y letras

por cobrar, valores de fcil negociacin e inventarios. Esteratio es la principal medida de liquidez, muestra qu propor-cin de deudas de corto plazo son cubiertas por elementos delactivo, cuya conversin en dinero corresponde aproximada-mente al vencimiento de las deudas.

[ ]ACTIVO CORRIENTE

1 LIQUIDEZ GENERAL= vecesPASIVO CORRIENTE

=

Para DISTMAFERQUI S.A.C. el ratio de liquidez general, en el2004 es:

[ ]2'449,060

1 LIQUIDEZ GENERAL= =2.72 veces900,630

Esto quiere decir que el activo corriente es 2.72 veces msgrande que el pasivo corriente; o que por cada UM de deuda, laempresa cuenta con UM 2.72 para pagarla. Cuanto mayor seael valor de esta razn, mayor ser la capacidad de la empresade pagar sus deudas.

2a) Ratio prueba cida

Es aquel indicador que al descartar del activo corriente cuen-tas que no son fcilmente realizables, proporciona una medi-da ms exigente de la capacidad de pago de una empresa enel corto plazo. Es algo ms severa que la anterior y es calcula-da restando el inventario del activo corriente y dividiendo estadiferencia entre el pasivo corriente. Los inventarios son ex-cluidos del anlisis porque son los activos menos lquidos ylos ms sujetos a prdidas en caso de quiebra.

[ ]ACTIVO CORRIENTE - INVENTARIOS

2 PRUEBA ACIDA= veces

PASIVO CORRIENTE

=


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La prueba cida para el 2004, en DISTMAFERQUI S.A.C. es:

[ ]2'449,060 - 1'452,419

2 PRUEBA ACIDA= 1.11 veces900,630

=

A diferencia de la razn anterior, esta excluye los inventariospor ser considerada la parte menos lquida en caso de quie-bra. Esta razn se concentra en los activos ms lquidos, por loque proporciona datos ms correctos al analista.

3a) Ratio prueba defensiva

Permite medir la capacidad efectiva de la empresa en el cortoplazo; considera nicamente los activos mantenidos en Caja-Bancos y los valores negociables, descartando la influenciade la variable tiempo y la incertidumbre de los precios de lasdems cuentas del activo corriente. Nos indica la capacidadde la empresa para operar con sus activos ms lquidos, sinrecurrir a sus flujos de venta. Calculamos este ratio dividien-do el total de los saldos de caja y bancos entre el pasivo co-rriente.

[ ]CAJA BANCOS

3 PRUEBA DEFENSIVA= %PASIVO CORRIENTE

=

En DISTMAFERQUI S.A.C. para el 2004, tenemos:

[ ]

194,196

3 PRUEBA DEFENSIVA= =0.2156900,630

Es decir, contamos con el 21.56% de liquidez para operar sinrecurrir a los flujos de venta

4a) Ratio capital de trabajo

Como es utilizado con frecuencia, vamos a definirla como una

relacin entre los Activos Corrientes y los Pasivos Corrien-tes; no es una razn definida en trminos de un rubro dividi-


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do por otro. El Capital de Trabajo, es lo que le queda a la firmadespus de pagar sus deudas inmediatas, es la diferenciaentre los Activos Corrientes menos Pasivos Corrientes; algoas como el dinero que le queda para poder operar en el da ada.

[ ] 4 CAPITAL DE TRABAJO = ACT. CORRIENTE - PAS. CORRIENTE= UM

El valor del capital de trabajo en DISTMAFERQUI S.A.C. en el2004 es:

[ ]4 CAPITAL DE TRABAJO= 2'449,060 - 900,630 = UM 1'548,430

En nuestro caso, nos est indicando que contamos con capa-

cidad econmica para responder obligaciones con terceros.

Observacin importante:

Decir que la liquidez de una empresa es 3, 4 veces a ms nosignifica nada. A este resultado matemtico es necesario darlecontenido econmico.

5a) Ratios de liquidez de las cuentas por cobrar

Las cuentas por cobrar son activos lquidos slo en la medidaen que puedan cobrarse en un tiempo prudente.

Razones bsicas:

[ ]5CUENTAS POR COBRAR DIAS EN EL AO

PERIODO PROMEDIO DE COBRANZA = = dasVENTAS ANUALES A CREDITO

Para DISTMAFERQUI S.A.C., este ratio es:

[ ]741,289360

5 PERIODO PROMEDIO DE COBRANZA= = 61 das4'363,670

El ndice nos esta sealando, que las cuentas por cobrar es-tn circulando 61 das, es decir, nos indica el tiempo prome-

dio que tardan en convertirse en efectivo.


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[ ]VENTAS ANUALES A CREDITO

ROTACION DE LAS CTAS. POR COBRAR= vecesCUENTAS POR COBRAR

6 =

Para DISTMAFERQUI S.A.C., este ratio es:

[ ]4'363,670

6 ROTACION DE LAS CTAS. POR COBRAR= 5.89741,289

=

Las razones (5 y 6) son recprocas entre s. Si dividimos elperodo promedio de cobranzas entre 360 das que tiene el aocomercial o bancario, obtendremos la rotacin de las cuentaspor cobrar 5.89 veces al ao. Asimismo, el nmero de das del

ao dividido entre el ndice de rotacin de las cuentas porcobrar nos da el perodo promedio de cobranza. Podemos usarindistintamente estos ratios.

B. Anlisis de la Gestin o actividad

Miden la efectividad y eficiencia de la gestin, en la adminis-tracin del capital de trabajo, expresan los efectos de decisio-nes y polticas seguidas por la empresa, con respecto a la uti-lizacin de sus fondos. Evidencian cmo se manej la empre-sa en lo referente a cobranzas, ventas al contado, inventarios

y ventas totales. Estos ratios implican una comparacin en-tre ventas y activos necesarios para soportar el nivel de ven-tas, considerando que existe un apropiado valor de correspon-dencia entre estos conceptos.

Expresan la rapidez con que las cuentas por cobrar o los in-ventarios se convierten en efectivo. Son un complemento de

las razones de liquidez, ya que permiten precisar aproxima-damente el perodo de tiempo que la cuenta respectiva (cuen-ta por cobrar, inventario), necesita para convertirse en dine-ro. Miden la capacidad que tiene la gerencia para generarfondos internos, al administrar en forma adecuada los recur-sos invertidos en estos activos. As tenemos en este grupo lossiguientes ratios:


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1b) Ratio rotacin de cartera (cuentas por cobrar)

Miden la frecuencia de recuperacin de las cuentas por co-brar. El propsito de este ratio es medir el plazo promedio decrditos otorgados a los clientes y, evaluar la poltica de crdi-

to y cobranza. El saldo en cuentas por cobrar no debe superarel volumen de ventas. Cuando este saldo es mayor que lasventas se produce la inmovilizacin total de fondos en cuen-tas por cobrar, restando a la empresa, capacidad de pago yprdida de poder adquisitivo.

Es deseable que el saldo de cuentas por cobrar rote razonable-mente, de tal manera que no implique costos financieros muyaltos y que permita utilizar el crdito como estrategia de ven-tas.

Perodo de cobros o rotacin anual:

Puede ser calculado expresando los das promedio que perma-necen las cuentas antes de ser cobradas o sealando el n-mero de veces que rotan las cuentas por cobrar. Para conver-tir el nmero de das en nmero de veces que las cuentas porcobrar permanecen inmovilizados, dividimos por 360 das quetiene un ao.

Perodo de cobranzas:

[ ]CUENTAS POR COBRAR PROMEDIO 360

7 ROTACION DE CARTERA= dasVENTAS

=

Para DISTMAFERQUI S.A.C. en el 2004 tenemos:

[ ]741,289 + 809,514 360

27 ROTACION DE CARTERA= 63.97 das

4 363 670' ,

=

Rotacin anual:

360= 5.63 veces rota al ao

63.97

Esto quiere decir que la empresa convierte en efectivo suscuentas por cobrar en 63.97 das o rotan 5.63 veces en el pe-


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rodo.

La rotacin de la cartera un alto nmero de veces, es indica-dor de una acertada poltica de crdito que impide la inmovili-zacin de fondos en cuentas por cobrar. Por lo general, el ni-vel ptimo de la rotacin de cartera se encuentra en cifras de6 a 12 veces al ao, 60 a 30 das de perodo de cobro.

2b) Rotacin de los Inventarios

Cuantifica el tiempo que demora la inversin en inventarioshasta convertirse en efectivo y permite saber el nmero deveces que esta inversin va al mercado, en un ao y cuntasveces se repone.

Existen varios tipos de inventarios. Una industria que trans-forma materia prima, tendr tres tipos de inventarios: el demateria prima, el de productos en proceso y el de productosterminados. Si la empresa se dedica al comercio, existir unslo tipo de inventario, denominado contablemente, como mer-cancas.

Perodo de la inmovilizacin de inventarios o rotacin anual:

El numero de das que permanecen inmovilizados o el nme-ro de veces que rotan los inventarios en el ao. Para conver-tir el nmero de das en nmero de veces que la inversinmantenida en productos terminados va al mercado, dividimospor 360 das que tiene un ao.

Perodo de inmovilizacin de inventarios:

[ ]INVENTARIO PROMEDIO 360

8 ROTACION DE INVENTARIOS= dasCOSTO DE VENTAS

=

Podemos tambin medirlo de dos formas, tomando como ejem-plo DISTMAFERQUI S.A.C. en el 2004:

[ ]

1'452,419 + 1'347,423360

28 ROTACION DE INVENTARIOS= = 172 das

2'929,287


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Rotacin anual:

360= 2.09 veces de rotacin al ao

262

Esto quiere decir que los inventarios van al mercado cada 172das, lo que demuestra una baja rotacin de esta inversin,en nuestro caso 2.09 veces al ao. A mayor rotacin mayormovilidad del capital invertido en inventarios y ms rpidarecuperacin de la utilidad que tiene cada unidad de productoterminado. Para calcular la rotacin del inventario de mate-ria prima, producto terminado y en proceso se procede de igualforma.

Podemos tambin calcular la ROTACION DE INVENTARIOS,como una indicacin de la liquidez del inventario.

[ ]COSTO DE VENTAS

9 ROTACION DE INVENTARIOS= vecesINVENTARIO PROMEDIO

=

[ ]2'929,287

9 ROTACION DE INVENTARIOS= 2.09 veces(1'452,419+1'347,423)

2

=

Nos indica la rapidez conque cambia el inventario en cuentaspor cobrar por medio de las ventas. Mientras ms alta sea larotacin de inventarios, ms eficiente ser el manejo del in-ventario de una empresa.

3b) Perodo promedio de pago a proveedores

Este es otro indicador que permite obtener indicios del com-

portamiento del capital de trabajo. Mide especficamente elnmero de das que la firma, tarda en pagar los crditos quelos proveedores le han otorgado.

Una prctica usual es buscar que el nmero de das de pagosea mayor, aunque debe tenerse cuidado de no afectar su ima-gen de buena paga con sus proveedores de materia prima.En pocas inflacionarias debe descargarse parte de la prdidade poder adquisitivo del dinero en los proveedores, comprn-doles a crdito.

Perodo de pagos o rotacin anual: En forma similar a los ra-tios anteriores, este ndice puede ser calculado como das pro-


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medio o rotaciones al ao para pagar las deudas.

[ ]CTAS. x PAGAR (PROMEDIO) 360

10 PERIODO PAGO A PROV= dasCOMPRAS A PROVEEDORES

=

[ ]162,215 + 149,501 360

210 PERIODO PAGO A PROV= 21.34 das

2'629,024

=

Rotacin anual:

360= 16.87 veces de rotacin al ao

21.34

Los resultados de este ratio lo debemos interpretar de formaopuesta a los de cuentas por cobrar e inventarios. Lo ideal esobtener una razn lenta (es decir 1, 2 4 veces al ao) ya quesignifica que estamos aprovechando al mximo el crdito quele ofrecen sus proveedores de materia prima. Nuestro ratioesta muy elevado.

4b) Rotacin de caja y bancos

Dan una idea sobre la magnitud de la caja y bancos para cu-brir das de venta. Lo obtenemos multiplicando el total de Caja

y Bancos por 360 (das del ao) y dividiendo el producto entrelas ventas anuales.

[ ]CAJA Y BANCOS x 360

11 ROTACION DE CAJA BANCOS= = dasVENTAS

En el 2004, para DISTMAFERQUI S.A.C. es:

[ ]194 196 360

11 ROTACION DE CAJA Y BANCOS= 16 das4'363,670

, =

Interpretando el ratio, diremos que contamos con liquidez paracubrir 16 das de venta.


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5b) Rotacin de Activos Totales

Ratio que tiene por objeto medir la actividad en ventas de lafirma. O sea, cuntas veces la empresa puede colocar entresus clientes un valor igual a la inversin realizada.

Para obtenerlo dividimos las ventas netas por el valor de losactivos totales:

[ ]VENTAS

12 ROTACION DE ACTIVOS TOTALES= vecesACTIVOS TOTALES

=

Para DISTMAFERQUI S.A.C. en el 2004, tenemos:

[ ]4'363,670

12 ROTACION DE ACTIVOS TOTALES= 1.23 veces3'551,344 =

Es decir que nuestra empresa est colocando entre sus clien-tes 1.23 veces el valor de la inversin efectuada.

Esta relacin indica qu tan productivos son los activos paragenerar ventas, es decir, cunto se est generando de ventaspor cada UM invertido. Nos dice qu tan productivos son los

activos para generar ventas, es decir, cunto ms vendemospor cada UM invertido.

6b) Rotacin del Activo Fijo

Esta razn es similar a la anterior, con el agregado que midela capacidad de la empresa de utilizar el capital en activosfijos. Mide la actividad de ventas de la empresa. Dice, cun-tas veces podemos colocar entre los clientes un valor igual a

la inversin realizada en activo fijo.

[ ]VENTAS

13 ROTACION DE ACTIVO FIJO= vecesACTIVO FIJO

=

Para DISTMAFERQUI S.A.C. en el 2004 resulta:

[ ] 4'363,67013 ROTACION DE ACTIVO FIJO= 5.40 veces808,805 =


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Es decir, estamos colocando en el mercado 5.40 veces el valorde lo invertido en activo fijo.

C. Anlisis de Solvencia, endeudamiento o

apalancamientoEstos ratios, muestran la cantidad de recursos que son obte-nidos de terceros para el negocio. Expresan el respaldo queposee la empresa frente a sus deudas totales. Dan una ideade la autonoma financiera de la misma. Combinan las deu-das de corto y largo plazo.

Permiten conocer qu tan estable o consolidada es la empre-sa en trminos de la composicin de los pasivos y su peso

relativo con el capital y el patrimonio. Miden tambin el ries-go que corre quin ofrece financiacin adicional a una em-presa y determinan igualmente, quin ha aportado los fondosinvertidos en los activos. Muestra el porcentaje de fondos to-tales aportados por el dueo(s) o los acreedores ya sea a cortoo mediano plazo.

Para la entidad financiera, lo importante es establecer estn-dares con los cuales pueda medir el endeudamiento y poderhablar entonces, de un alto o bajo porcentaje. El analista debetener claro que el endeudamiento es un problema de flujo deefectivoy que el riesgo de endeudarse consiste en la habili-dad que tenga o no la administracin de la empresa para ge-nerar los fondos necesarios y suficientes para pagar las deu-das a medida que se van venciendo.

1c) Estructura del capital (deuda patrimonio)

Es el cociente que muestra el grado de endeudamiento conrelacin al patrimonio. Este ratio evala el impacto del pasivototal con relacin al patrimonio.

Lo calculamos dividiendo el total del pasivo por el valor delpatrimonio:

[ ]PASIVO TOTAL

14 ESTRUCTURA DEL CAPITAL= = %PATRIMONIO



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[ ]1'590,010

14 ESTRUCTURA DEL CAPITAL= 0.811'961,334

=

Esto quiere decir, que por cada UM aportada por el dueo(s),hay UM 0.81 centavos o el 81% aportados por los acreedores.

2c) Endeudamiento

Representa el porcentaje de fondos de participacin de losacreedores, ya sea en el corto o largo plazo, en los activos. Eneste caso, el objetivo es medir el nivel global de endeudamientoo proporcin de fondos aportados por los acreedores.

[ ]PASIVO TOTAL15 RAZON DE ENDEUDAMIENTO= = %ACTIVO TOTAL

Ilustrando el caso de DISTMAFERQUI S.A.C. en el 2004, tene-mos:

[ ]1'590,010

15 RAZON DE ENDEUDAMIENTO= 0.4474 44.74%3'551,344

=

Es decir que en nuestra empresa analizada para el 2004, el44.77% de los activos totales es financiado por los acreedores

y de liquidarse estos activos totales al precio en libros queda-ra un saldo de 55.23% de su valor, despus del pago de lasobligaciones vigentes.

3c) Cobertura de gastos financierosEste ratio nos indica hasta que punto pueden disminuir lasutilidades sin poner a la empresa en una situacin de dificul-tad para pagar sus gastos financieros.

[ ]UTILIDAD ANTES DE INTERESES

16 COBERTURA DE GG.FF.= vecesGASTOS FINANCIEROS

=


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[ ]436,673

16 COBERTURA DE GG.FF.= 4.69 veces93,196

=

Una forma de medirla es aplicando este ratio, cuyo resultadoproyecta una idea de la capacidad de pago del solicitante.

Es un indicador utilizado con mucha frecuencia por las enti-dades financieras, ya que permite conocer la facilidad quetiene la empresa para atender sus obligaciones derivadas desu deuda.

4c) Cobertura para gastos fijosEste ratio permite visualizar la capacidad de supervivencia,endeudamiento y tambin medir la capacidad de la empresapara asumir su carga de costos fijos. Para calcularlo dividi-mos el margen bruto por los gastos fijos. El margen bruto es lanica posibilidad que tiene la compaa para responder porsus costos fijos y por cualquier gasto adicional, como por ejem-plo, los financieros.

[ ] UTILIDAD BRUTA17 COBERTURA DE GASTOS FIJOS = vecesGASTOS FIJOS

=

Aplicando a nuestro ejemplo tenemos:

[ ]1'434,383

17 COBERTURA DE GASTOS FIJOS = 1.44 veces997,710

=

Para el caso consideramos como gastos fijos los rubros de gas-tos de ventas, generales y administrativos y depreciacin. Estono significa que los gastos de ventas corresponden necesa-riamente a los gastos fijos. Al clasificar los costos fijos y va-riables deber analizarse las particularidades de cada empre-sa.


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D. Anlisis de Rentabilidad

Miden la capacidad de generacin de utilidad por parte de laempresa. Tienen por objetivo apreciar el resultado neto obte-nido a partir de ciertas decisiones y polticas en la adminis-

tracin de los fondos de la empresa. Evalan los resultadoseconmicos de la actividad empresarial.

Expresan el rendimiento de la empresa en relacin con susventas, activos o capital. Es importante conocer estas cifras,

ya que la empresa necesita producir utilidad para poder exis-tir. Relacionan directamente la capacidad de generar fondosen operaciones de corto plazo.

Indicadores negativos expresan la etapa de desacumulacin

que la empresa est atravesando y que afectar toda su es-tructura al exigir mayores costos financieros o un mayor es-fuerzo de los dueos, para mantener el negocio.

Los indicadores de rentabilidad son muy variados, los ms im-portantes y que estudiamos aqu son: la rentabilidad sobre elpatrimonio, rentabilidad sobre activos totales y margen netosobre ventas.

1d) Rendimiento sobre el patrimonioEsta razn lo obtenemos dividiendo la utilidad neta entre elpatrimonio neto de la empresa. Mide la rentabilidad de losfondos aportados por el inversionista.

[ ]UTILIDAD NETA

18 RENDIMIENTO SOBRE EL PATRIMONIO= = %CAPITAL O PATRIMONIO


[ ]63,687

18 RENDIMIENTO SOBRE EL PATRIMONIO= = 0.0325 3.25%1'961,334

Esto significa que por cada UM que el dueo mantiene en el2004 genera un rendimiento del 3.25% sobre el patrimonio.Es decir, mide la capacidad de la empresa para generar utili-dad a favor del propietario.


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2d) Rendimiento sobre la inversin

Lo obtenemos dividiendo la utilidad neta entre los activos to-tales de la empresa, para establecer la efectividad total de laadministracin y producir utilidades sobre los activos totales

disponibles. Es una medida de la rentabilidad del negocio comoproyecto independiente de los accionistas.

[ ]UTILIDAD NETA

19 RENDIMIENTO SOBRE LA INVERSION= = %ACTIVO TOTAL


[ ]63,687

19 RENDIMIENTO SOBRE LA INVERSION= = 0.01787 1.787%3'551,344

Quiere decir, que cada UM invertido en el 2004 en los activosprodujo ese ao un rendimiento de 1.79% sobre la inversin.Indicadores altos expresan un mayor rendimiento en las ven-tas y del dinero invertido.

3d) Utilidad activo

Este ratio indica la eficiencia en el uso de los activos de unaempresa, lo calculamos dividiendo las utilidades antes de in-tereses e impuestos por el monto de activos.


20 UT. ACTIVO= %ACTIVO

=

[ ] 436,67320 UT. ACTIVO= 0.12303'551,344

=

Nos est indicacando que la empresa genera una utilidad de12.30% por cada UM invertido en sus activos

4d) Utilidad ventas

Este ratio expresa la utilidad obtenida por la emprea, por cadaUM de ventas. Lo obtenemos dividiendo la utilidad entes de


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intereses e impuetos por el valor de activos.


21 UT. VENTAS= %VENTAS

=

[ ] 436,67321 UT. VENTAS= 0.104'363,670

=

Es decir que por cada UM vendida hemos obtenido como uilidadel 10.01% en el 2004.

5d) Utilidad por accin

Ratio utilizado para determinar las utiliades netas por accincomn.

[ ]UTILIDAD NETA

22 UTILIDAD POR ACCION= UMNUMERO DE ACCIONES COMUNES

=


[ ] ( )

63,687

22 UTILIDAD POR ACCION= UM 0.7616459,921/5.50 =

Este ratio nos est indicando que la utilidad por cada accincomn fue de UM 0.7616.

6d) Margen bruto y neto de utilidad

Margen Bruto

Este ratio relaciona las ventas menos el costo de ventas conlas ventas. Indica la cantidad que se obtiene de utilidad porcada UM de ventas, despus de que la empresa ha cubierto elcosto de los bienes que produce y/o vende.

[ ]VENTAS - COSTOS DE VENTAS

23 MARGEN DE UTILIDAD BRUTA= %VENTAS

=


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[ ]4'363,670 - 2'929,287

23 MUB= 0.3287 32.87%4'363,670

=

Indica las ganancias en relacin con las ventas, deducido loscostos de produccin de los bienes vendidos. Nos dice tambinla eficiencia de las operaciones y la forma como son asigna-dos los precios de los productos.

Cuanto ms grande sea el margen bruto de utilidad, sermejor, pues significa que tiene un bajo costo de las mercan-cas que produce y/ o vende.

Margen NetoRentabilidad ms especfico que el anterior. Relaciona la uti-lidad lquida con el nivel de las ventas netas. Mide el porcen-taje de cada UM de ventas que queda despus de que todos losgastos, incluyendo los impuestos, han sido deducidos.

Cuanto ms grande sea el margen neto de la empresa tantomejor.

[ ]

UTILIDAD NETA

24 MARGEN NETO DE UTILIDAD= = %VENTAS NETAS


[ ]63,687

24 MARGEN NETO DE UTILIDAD= = 0.0146 1.46%4'363,670

Esto quiere decir que en el 2004 por cada UM que vendi laempresa, obtuvo una utilidad de 1.46%. Este ratio permiteevaluar si el esfuerzo hecho en la operacin durante el pero-do de anlisis, est produciendo una adecuada retribucinpara el empresario.

3.4.5. Anlisis DU - PONT

Para explicar por ejemplo, los bajos margnes netos de venta

y corregir la distorsin que esto produce, es indispensable com-binar esta razn con otra y obtener as una posicin ms rea-lista de la empresa. A esto nos ayuda el anlisis DUPONT.


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Este ratio relaciona los ndices de gestin y los mrgenes deutilidad, mostrando la interaccin de ello en la rentabilidaddel activo.

La matriz del Sistema DUPONT expuesta al final, nos permitevisualizar en un solo cuadro, las principales cuentas del ba-lance general, as como las principales cuentas del estado deresultados. As mismo, observamos las principales razones fi-nancieras de liquidez, de actividad, de endeudamiento y derentabilidad.

[ ]UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS

25 DUPONT= %ACTIVO TOTAL

=

En nuestro ejemplo para el 2004, tenemos:

[ ]343,478

25 DUPONT= = 0.0967 9.67%3'551,344

Tenemos, por cada UM invertido en los activos un rendimien-to de 9.67% y 9.87% respectivamente, sobre los capitales in-vertidos.

4. Valor Econmico Agregado (EVA)EVA, siglas de las palabras inglesas Economic ValueAdded.

Incorporado recientemente al anlisis empresarial con la in-tencin de corregir los errores que proporcionan los ratios.Presente en Amrica Latina desde la dcada de los 90, con-

ceptualmente en escena hace varios siglos.El valor econmico agregado o utilidad econmica es el pro-ducto obtenido por la diferencia entre la rentabilidad de susactivos y el costo de financiacin o de capital requerido paraposeer dichos activos, resumido en la siguiente expresin:

EVA= UTILIDAD OPERACIONAL DESPUES DE IMPUESTOS (no inclu-

ye pagos de intereses) - COSTO DE TODOS LOS RECURSOS (deuda +patrimonio) x CAPITAL INVERTIDO EN LA EMPRESA A INICIOS DELAO


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Empleado para la valorizacin de empresas. Debe ser utiliza-do con bastante cuidado y conocimiento de la misma, revisarla amplia literatura existente sobre el tema.

4.1. El modelo del EVALos objetivos fundamentales de la empresa son de carctereconmico - financiero. Siendo los ms relevantes:

A. Incrementar el valor de la empresa y consecuentementela riqueza de los propietarios. Objetivo que incluye lassiguientes metas:

- Obtener la mxima utilidad con la mnima inversin de

los accionistas.- Lograr el mnimo costo de capital.

B. Operar con el mnimo riesgo y para logarlo, tenemos lassiguientes metas:

- Equilibrio entre el endeudamiento y la inversin de lospropietarios.

- Equilibrio entre obligaciones financieras de corto plazoy las de largo plazo.

- Cobertura de los diferentes riesgos: de cambio, de inte-reses del crdito y de los valores burstiles.

C. Disponer de niveles ptimos de liquidez. Para ello opera-mos con las siguientes metas:

- Financiamiento adecuado de los activos corrientes.

- Equilibrio entre el recaudo y los pagos.

6. Limitaciones de los ratios

No obstante la ventaja que nos proporcionan los ratios, es-tos tienen una serie de limitaciones, como son:

- Dificultades para comparar varias empresas, por las dife-rencias existentes en los mtodos contables de valorizacin de inventarios, cuentas por cobrar y activo fijo.


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- Comparan la utilidad en evaluacin con una suma quecontiene esa misma utilidad. Por ejemplo, al calcular elrendimiento sobre el patrimonio dividimos la utilidaddel ao por el patrimonio del final del mismo ao, queya contiene la utilidad obtenida ese periodo como utili-dad por repartir. Ante esto es preferible calcular estosindicadores con el patrimonio o los activos del ao an-terior.

- Siempre estn referidos al pasado y no son sino meramente indicativos de lo que podr suceder.

- Son fciles de manejar para presentar una mejor situa-cin de la empresa.

- Son estticos y miden niveles de quiebra de una em-presa.


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(1) LIQUIDEZ GENERAL 2.72 2.80

(2) PRUEBA ACIDA 1.11 1.23

(3) PRUEBA DEFENSIVA 0.22 0.22

(4) CAPITAL DE TRABAJO 1,548,431 1,540,937

(5) PERIODO PROMEDIO DE COBRANZAS 61 72

(6) ROTACION DE LAS CUENTAS POR

COBRAR

5.89 5.02

(7) ROTACION DE CARTERA 64 67

Veces 5.63 5.39

(8) ROTACION DE INVENTARIOS 172 178

Veces 2.09 2.03

(9) ROTACION DE INVENTARIOS 2.09 2.03

(10) PERIODO PAGO A PROVEEDORES 21.34 21.99

Veces 16.87 16.37

(11) ROTACION DE CAJA BANCOS 16 17

(12) ROTACION DE ACTIVOS TOTALES 1.23 1.18

(13) ROTACION DE ACTIVO FIJO 5.40 4.98

(14) ESTRUCTURA DEL CAPITAL 0.8107 0.8120

(15) RAZON DE ENDEUDAMIENTO 0.4477 0.4484

(16) COBERTURA DE GASTOS FINANCIEROS 4.69 5.45

(17) COBERTURA DE LOS GASTOS FIJOS 1.44 1.45

(18) RENDIMIENTO SOBRE EL PATRIMONIO 3.25% 3.90%

(19) RENDIMIENTO SOBRE LA INVERSION 1.79% 2.15%

(20) UTILIDAD ACTIVO 12.30% 12.08%

(21) UTILIDAD VENTAS 10.01% 10.22%

(22) UTILIDAD POR ACCION 0.76 0.89

(23) MARGEN DE UTILIDAD BRUTA 32.87% 32.82%

(24) MARGEN NETO DE UTILIDAD 1.46% 1.82%

(25) DUPONT 9.67% 9.87%

EVOLUCION DE LOS RATIOS, PERIODO 2003 - 2004

A) RATIOS DE LIQUIDEZ

B) RATIOS DE LA GESTION

C) RATIOS DE SOLVENCIA

D) RATIOS DE RENTABILIDAD


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MATRIZ DU - PONT DE RENTABILIDAD

DE LOS CAPITALES INVERTIDOS

A

CTIVOFIJO

YOTROS

1,102,284

CAJAYBANCO

S

194,196

TOTAL

ACTIVO

CUENTASPOR

COBRAR

3,551,344

741,289

INVENTARIO+

GASTOSPAG.P

OR

ANTI.+OTRO

S

ACT.CTES.

1.23

2,449,060

1,513,576

VENTAS

DEPRECIACION

Y

OTROSGASTO

S

INVENTARIO

INICIAL

9.67%

4,363,670

121,868

1,752,682

VENTAS

COSTODEVEN

TA

COMPRAS

4,363,670

2,929,287

2,629,024

VENTAS

GASTOSDEVEN

TA

INVENTARIO

FINAL

0.0787

4,363,670

1,452,419

UTILIDAD

ANTES

IMPUESTOS

GASTOS

ADMINISTRATIV

OS

343,478

875,842

4,020,192

GASTOS

FINANCIEROS

93,196

GASTOS

O

PERATIVOS

FINANCIEROS

(+)

(+)

RENDIMIENTO

DELOS

CAPITALES

INVERTIDOS

(+)

(+)

(+)

(+)

UTILIDA

D

EN%

DE

LA

VENTA

(+)

(-

)

(+)

(+)

ROTACION

DEL

ACTIVO

ACTIVO

C

IRCULANTE

(+)

SISTEMA

DUP

ONT

RentabilidaddelaInversi

n

DISTMAFERQUIS.A.C.

2004


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Ejercicios Desarrollados

CASO 1 (Evaluando el rendimiento sobre la inversin)Para una empresa con ventas por UM 1200,000 anuales, con una

razn de rotacin de activos totales para el ao de 5 y utilidades netasde UM 24,000.a) Determinar el rendimiento sobre la inversin o poder deobtencin de utilidades que tiene la empresa.b) La Gerencia, modernizando su infraestructura instalsistemas computarizados en todas sus tiendas, para mejorarla eficiencia en el control de inventarios, minimizar erroresde los empleados y automatizar todos los sistemas de atencin

y control. El impacto de la inversin en activos del nuevo

sistema es el 20% , esperando que el margen de utilidad netase incremente de 2% hoy al 3%. Las ventas permaneceniguales. Determinar el efecto del nuevo equipo sobre la raznde rendimiento sobre la inversin.

Solucin (a)VENTAS = 1200,000UTILIDADES NETAS = 24,000ROTACION DE ACTIVOS TOTALES = 5

ACTIVO TOTAL = x

1 Aplicando el ratio (9), calculamos el monto del activo total:

[ ]1'200,000 1'200,000DESPEJAMOS x9 5= = UM 240,000

x 5x =

Luego la inversin en el activo total es UM 240,000

2 Aplicando el ratio (16) calculamos el rendimiento sobre la inversin:

[ ]24,000

16 RENDIMIENTO SOBRE LA INVERSION= 0.10 centavos 10%240,000

=

Respuesta (a)Cada unidad monetaria invertido en los activos produjo un

rendimiento de UM 0.10 centavos al ao o lo que es lo mismo, produjoun rendimiento sobre la inversin del 10% anual.


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Solucin (b)VENTAS = 1200,000UTILIDADES NETAS (1200,000*0.03) = 36,000ROTACION DE ACTIVOS TOTALES = 5ACTIVO TOTAL (240,000/0.80) = 300,000

1 Aplicando el ratio (16) calculamos el rendimiento sobre la inversin:

[ ]36,000

16 RENDIMIENTO SOBRE LA INVERSION= 0.12 12%300,000

=

Respuesta (a)La incorporacin del sistema de informtica, increment elrendimiento sobre la inversin de 10% a 12% en el ao.

CASO 2(Evaluando el desempeo financiero de la Gerencia)Una empresa mostraba los siguientes balances y estados deganancias y prdidas para los ltimos 3 aos:

2,002 2,003 2,004

Caja y bancos 46,750 32,250 16,833

Cuentas por cobrar 163,583 239,167 337,583

Inventarios 169,250 217,750 273,917

Activo Corriente 379,583 489,167 628,333

Activos Fijos Netos 215,083 369,167 363,667

TOTAL DE ACTIVOS 594,667 858,333 992,000

Cuentas por pagar 155,167 245,333 301,083

Acumulaciones 25,083 43,000 48,917

Prstamo bancario 20,833 75,000 87,500

Pasivos Circulante 201,083 363,333 437,500

Deuda de largo plazo 41,667 83,333 79,167

Capital social 351,917 411,667 475,333

TOTAL DE PASIVOS Y

CAPITAL

594,667 858,333 992,000

BALANCE GENERAL DEL 31/12/2002 AL 31/12/2004


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Ventas 988,583 1,204,333 1,362,417Costo de ventas 711,417 927,000 1,001,333

Utilidad Bruta 277,167 277,333 361,083

Gastos de ventas,

generales y

administrativos

195,750 221,583 249,417

Utilidades antes de

impuestos

81,417 55,750 111,667

Impuestos 32,500 37,667 48,000

Utili dades despus de

impuestos

48,917 18,083 63,667

ESTADO DE GANACIAS Y PERDIDAS

DEL 31/12/2002 AL 31/12/2004

Evaluar el desempeo financiero de la Gerencia utilizando el anlisisde ratios.

Solucin: Procedemos a evaluar el desempeo aplicando losprincipales ratios de Gestin o Actividad:

RATIOS DE GESTION 2,002 2,003 2,004

En das 73.33 86.20 89.20

En veces 4.91 4.18 4.04

En as 19 .83 190.94 98.48

En veces 1.84 1.89 3.66

En das 17.02 9.64 4.45

En veces 1.66 1.40 1.37

(8) ROTACION CAJA BANCOS

(9) ROTACION DE ACTIVOS TOTALES

(5) ROTACION DE CARTERA

(6) ROTACION DE INVENTARIOS


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Evaluacin:(5) Muy lenta la rotacin de cartera, lo recomendable sera una

rotacin de 6 12 veces al ao. No se esta utilizando el crditocomo estrategia de ventas. Una mayor rotacin evita elendeudamiento de la empresa y consecuentemente disminuyen

los costos financieros.(6) Muy bajo nivel de rotacin de la inversin en inventarios. A mayor

rotacin mayor movilidad del capital invertido en inventarios yms rpida recuperacin de la utilidad que tiene cada unidad deproducto terminado.

(8) La empresa cuenta con poca liquidez para cubrir das de venta.Agudizado ello en los dos ltimos aos.

(9) Muy bajo nivel de ventas en relacin a la inversin en activos, esnecesario un mayor volumen de ventas.

CASO 3 (Aplicacin de los ratios f iancieros)Una empresa nos entrega el siguiente balance general y estado deganancias y prdidas:

Caja y Bancos 26,667

Cuentas por cobrar 86,667Inventarios (UM 120,000 el 2003) 140,000

Activos Corrientes 253,333

Activos Fijos Netos 221,333

TOTAL ACTIVOS 474,667

Cuentas por pagar 21,333

Acumulaciones 17,333

Prstamos de corto plazo 73,333

Pasivos Corrientes 112,000Deuda de largo plazo 133,333

TOTAL PASIVOS 245,333

Capital social 229,333

TOTAL DE PASIVOS Y CAPITAL 474,667

BALANCE GENERAL AL 31/12/2004


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Ventas Netas (100% al crdito) 845,333Costo de ventas* 595,333

Utilidad Bruta 250,000

Gastos de venta, generales y

administrativos

148,667

Intereses pagados 30,667

Utilidad antes de impuesto 70,667

Impusto a la renta 26,000

UTILIDAD NETA 44,667

ESTADO DE GANACIAS Y PERDIDASAL 31/12/2004

* Incluye depreciacin de UM 32,000

Con esta informacin, determinar:a) Liquidez General, b) la prueba cida, c) la rotacin de cartera, d)rotacin de inventarios, e) razn del endeudamiento, f) margen deutilidad neta, g) ratio Dupont_A. y h) la rentabilidad verdadera:

RATIOS(1) LIQUIDEZ GENERAL 2.26 veces(2) PRUEBA ACIDA 1.01 veces

(5) ROTACION DE CARTERA 36.91 das 9.75 veces

(6) ROTACION DE INVETARIOS 157.22 das 2.29 veces

(12) RAZON DE ENDEUDAMIENTO 0.5169 % 51.69%

(17) MARGEN NETO DE UTILIDAD 0.0528 % 5.28%

(18A) DUPONT 0.0605 % 6.05%

(19) RENTABILIDAD VERDADERA 0.2261 % 22.61%

INDICE

Evaluacin:(1) Muy buen nivel de liquidez para hacer frente las obligaciones de

corto plazo. Por cada UM de deuda disponemos de UM 2.26 parapagarla.

(2) Sigue siendo buena la capacidad de pago de la empresa.(5) Muy bien la rotacin de cartera 9.75 veces al ao. Estn

utilizando el crdito como estrategia de ventas. Poco

endeudamiento.(6) Muy bajo nivel de rotacin de la inversin en inventarios. A mayorrotacin mayor movilidad del capital invertido en inventarios y


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ms rpida recuperacin de la utilidad que tiene cada unidad deproducto terminado.

(12) Segn este ratio el 51.69% de los activos totales, esta siendofinanciado por los acreedores. En proceso de liquidacin nosquedara el 48.31%.

(17) El margen neto de utilidad es de 5.28%. Desde luego este margenser significativo si la empresa produce o vende en grandesvolumenes.

(18A)El margen neto ajustado que nos proporciona DUPONT mejorael ndice del ratio anterior.

(19) El margen de rentabilidad con este ratio es 22.61% da unaposicin ms certera al evaluador.

CASO 4 (Evaluando la rotacin de inventar ios y cuentas porcobrar)Una empresa que opera solo con ventas a crdito tiene ventas por UM900,000 y un margen de utilidad bruta de 20%. Sus activos y pasivoscorrientes son UM 180,000 y UM 135,000 respectivamente; susinventarios son UM 67,000 y el efectivo UM 25,000.a) Determinar el importe del inventario promedio si la Gerencia desea

que su rotacin de inventarios sea 5.b) Calcular en cuntos das deben cobrarse las cuentas por cobrar si

la Gerencia General espera mantener un promedio de UM 112,500invertidos en las cuentas por cobrar.

Para los clculos considerar el ao bancario o comercial de 360 das.

SolucinVentas = 900,000Margen de ut. bruta = 0.20Activo Corriente = 180,000Pasivo Corriente = 135,000

Inventarios = 67,000Caja = 25,000

Solucin (a)

1 Calculamos el Costo de Ventas (CV), aplicando el ratio (17A):

[ ]900,000 - CV DE DONDE

17A 0.20= CV=900,000 - 180,000= UM 720,00

900,000


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2 Aplicando el ratio (6) ROTACION DE INVENTARIOS, calculamos elinventario ejercicio anterior (x):

[ ]

( )

( )

67 000360

67 0002 DE DONDE6 5 = 5 720 000 360720,000 2

2 5 720 000 FINALMENTE67 000 x = - 47,000360

,

,,

,,

x

x

x

+

+ =

=

Reemplazado x en la frmula (16), tenemos:

[ ]

( )( )67 000 + 47 000360

2 DE DONDE6 RI = RI= 5720,000

, ,

Resultado que cumple con las expectaivas de la Gerencia.

Respuesta: (a)El inventario promedio que permite mantener una rotacin deinventarios de 5 es UM 10,000 de (67,000 + (- 47,000))/2.

Solucin (b)

Calculamos la rotacin de cartera, para ello aplicamos el ratio (5):

[ ]112,500*360

5 ROTACION DE CARTERA= 45 das900,000

=

Respuesta (b)Las cuentas por cobrar deben cobrarse en 45 das para mantener un

promedio en las cuentas por cobrar de UM 112,500.


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45GUIA RAPIDA: II MATEMATICAS DE LA MERCADOTECNIA

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II. Matemtica de la

Mercadotecnia

1. Introduccin

La mayora de textos de mercadotecnia omiten las matem-ticas de la mercadotecnia, no obstante ser tan importantesen muchas decisiones para este campo. El clculo de las ven-tas, costos y ciertas razones permiten al estratega de merca-dotecnia tomar medidas acertadas. En este libro describimoscinco reas principales de la matemtica de la mercadotec-

nia: el estado de resultados, las razones analticas, los mr-genes de utilidad y rebaja, las matemticas en la investiga-cin de mercados, muestreo y el punto de equilibrio.

2. Los Estados Financieros en la Empresa

Como vimos en el captulo I, los principales estados financie-ros que utilizan las empresas son dos: el estado de resultados

y el balance general.

El balance general muestra los activos, los pasivos y el patri-monio de una empresa en determinado momento. Mide la ri-queza de la empresa.

El estado de resultados (llamado tambin estado de prdidas yganancias o estado de ingresos) es el principal de los dos esta-dos para obtener informacin de mercadotecnia. Muestra lasventas de la empresa, el costo de los bienes vendidos y losgastos durante el perodo dado de tiempo. Refleja la actividad

econmica de una empresa en determinado momento. Al con-frontar el estado de resultados de un periodo a otro, la firmapuede detectar tendencias positivas o negativas y emprenderlas acciones ms pertinentes.

EJERCICIO 01 (Analizando el Estado de Resultados)Debemos establecer la utilidad neta de la empresa AZY, con ventasnetas anuales de UM 430,000, siendo sus costos de mercaderavendida la suma de UM 254,400 y sus gastos totales de UM 145,846.


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Ventas Brutas 480,000(-) Devoluciones y descuentos 50,000

Ventas Netas 430,000

Costo de los bienes vendidos

Inventario al 1 de enero al costo 86,400

Compras Brutas 244,800

(-) Descuentos en compras 24,000

Compras Netas 220,800(+) Flete 14,400

Costo neto compras entregadas 235,200

Costos bienes disponibles para venta 321,600

(-) Inventario final, al 31/12 al costo 67,200

Costo de los Bienes Vendidos 254,400

M ARGEN BRUTO 175,600

Gastos de Ventas:

Ventas, sueldos y comisiones 59,077

Publicidad 7,385

Entrega 5,538

Total Gastos de Venta 72,000

Gastos Administrativos:

Sueldos de oficina 29,538

Suministros de oficina 7,385

Diversos (Asesora) 7,385

Total Gastos Administrativos 44,308

Gastos Generales:

Alquiler 14,769

Calefaccin, luz, agua y telfono 7,385

Diversos (seguros y depreciaciones) 7,385

Total Gastos Generales 29,538

GASTOS TOTALES 145,846

UTILIDAD NETA 29,754

CUADRO 1ESTADO DE RESULTADOS DE AZY

AL 31 DE DICIEMBRE DEL 2004


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El cuadro 1-1, presenta el estado de prdidas y ganancias dela compaa AZY (tienda de muebles para oficina), al 31 dediciembre del 2004. Corresponde al estado de una tienda mi-norista. El de un fabricante sera diferente; concretamente,el rea de compras en costo de bienes vendidos los reempla-

zara por costo de bienes fabricados.Aplicando el esquema general de prdidas y ganancias tene-mos:

Ventas netas UM 430,000

(-) Costo de bienes vendidos 254,400

Margen Bruto 175,600

(-) Gastos 145,846

Utilidad neta 29,754

El primer elemento del estado de resultados, nos detalla loque la compaia AZY vendi durante el ao. Las cifras de ven-tas estn formadas por tres conceptos: ventas brutas, devolu-ciones y descuentos, ventas netas. El primero representa elimporte total que se carga a los clientes durante el ao pormercadera adquirida en la tienda AZY. Es usual que algunos

clientes devuelven mercadera por defectos o por que cam-bian de parecer. El reintegro ntegro de dinero o el crditocompleto al cliente es denominado devolucin. Quizs deci-da conservar la mercanca, si la tienda le rebaja el precio paracompensar el defecto. Estos son las bonificaciones por defec-to. Los ingresos al trmino de un ao de ventas (ventas ne-tas) lo obtenemos deduciendo las devoluciones y rebajas delas ventas brutas.

Ahora examinaremos el costo de los bienes que AZY vendi

en el 2003.Desde luego, para el anlisis incluiremos el inventario ini-cial del negocio. Durante el ao compraron artculos diversospara la venta (escritorios, sillas fijas, giratorias, credenzas,gavetas, etc.) por valor de UM 244,800.

El proveedor concedi un descuento de UM 24,000 a la tienda;por tanto, las compras netas fueron de UM 220,800. Como latienda est situada en una poblacin pequea, necesita una

ruta especial de entrega, AZY tuvo que pagar UM 14,400 porconcepto de flete, lo que le da un costo neto de UM 235,200.


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Cuando sumamos al inventario inicial este monto, el costode los bienes disponibles para su venta ascienden a UM321,600. El inventario final de UM 67,200 en muebles quehaba en la tienda al 31 de diciembre lo restamos y obtene-mos UM 254,400 que viene a ser el costo de los bienes vendi-

dos. Como vemos en este caso seguimos una serie lgica depasos para llegar al costo de los bienes vendidos:

Inventario Inicial de AZY UM 86,400

Compras Netas 220,800

Costos adicionales por compras 14,400

Costo neto compras entregadas UM 321,600

Costos bienes disponibles para

ventas

UM 321,600

Inventario final 67,200

Costo bienes vendidos UM 254,400

El margen bruto (UM 175,600) es la diferencia entre lo que

AZY pag (UM 254,400) y lo que recibi (UM 430,000) por sumercanca (430,000 - 175,600 = UM 175,600).

Para determinar lo que AZY gan al final del ejercicio, resta-mos al margen bruto los gastos efectuados para generar esevolumen de ventas. Los gastos de venta incluyen el sueldo dedos empleados de tiempo parcial; publicidad local en prensa,radio, televisin; y el costo de entrega de mercanca a los con-sumidores. Los gastos de ventas equivalan a UM 72,000 parael ao. Los gastos administrativos incluyen el salario de uncontador a tiempo parcial, suministros de oficina como pape-lera, tarjetas de negocio y diversos gastos de una auditoraadministrativa llevada a cabo por un asesor externo. Los gas-tos administrativos fueron de UM 44,308 en el 2004. Final-mente, los gastos generales de renta, servicios pblicos se-guros y depreciacin fueron en total de UM 29,538. Los gastostotales fueron de UM 145,846 para el ao. Al restar los gastostotales de UM 145,846 del margen bruto (UM 175,600), llega-

mos a las utilidades netas de UM 29,754 para AZY durante elao del 2004.


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3. Ratios o razones analticas

El analista del estado de prdidas y ganancias nos proporcio-na los datos necesarios para derivar varios ratios claves. Es-pecficamente, estos ndices son los ratios de operacin (es

decir, la razn de determinados conceptos en el estado de ope-racin con las ventas netas), que permiten a las empresascomparar su rendimiento en un ao, con el de aos anterio-res (o con los estndares o competidores de la industria en elmismo ao); con el propsito de evaluar el xito global de lacompaa. Los principales ratios de operacin que se calcu-lan son: los porcentajes de margen bruto, utilidades netas,gastos de operacin, devoluciones y rebajas. Los ratios pre-sentados en el presente captulo, son complementarios del

captulo anterior.

RATIOS FORMULAS DATOS CUADRO N 1

% MARGEN BRUTO =

% UTILIDADES NETAS =

% GAST. DE OPERAC. =

% DEVOL. Y REBAJAS =

MARGEN BRUTOVENTAS NETAS

UTILIDADES NETASVENTAS NETAS

GASTOS TOTALESVENTAS NETAS

DEVOLUC. Y REBAJASVENTAS NETAS

175,600100= 40.84%

430,000

29,754

100= 6.92%430,000

145,846 100= 33.92%430,000

50,000

100= 11.63%430,000

Otro ratio importante para propsitos analticos es la tasa derotacin de inventarios (RI). Esta tasa indica el nmero deveces que un inventario se mueve o vende durante un perio-do especfico (generalmente un ao). Podemos calcularlo a par-tir de un costo, venta o precio unitario. Veamos las siguien-tes frmulas:

Indices de Rotacin de Inventarios (RI):

COSTO DE LOS BIENES VENDIDOS=

INVENTARIO PROMEDIO AL COSTORI o bien:

PRECIO DE VENTA DE LOS BIENES(26) =PRECIO PROMEDIO DE VENTA DEL INVENTARIO

RI


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o bien:

VENTAS EN UNIDADES(27) =

INVENTARIO PROMEDIO DE UNIDADESRI

Aplicando la frmula (31) a nuestro caso, tenemos:

[ ]254,400

27 = 3.31(86 400 67 200)

2

RI, ,

=+

Como vemos, el inventario de AZY rot ms de 3.31 veces enel 2003. A una tasa mayor de rotacin de inventarios, corres-ponde una mayor eficiencia en la administracin y utilidadesmayores para la empresa.

El rendimiento sobre la inversin (RSI) mide la eficiencia ge-neral, opera con datos del estado de resultados y del balancegeneral.

UTILIDADES NETAS VENTAS(28) = VENTAS INVERSIONRSI

Despus de analizar la frmula anterior surgen como es na-tural, dos preguntas: Por qu usar un proceso de dos etapascuando el rendimiento sobre la inversin podra obtenersesencillamente como utilidad neta sobre la inversin? Ques exactamente la inversin?

La respuesta a la primera pregunta, la obtenemos observandocomo puede afectar cada componente de la frmula al RSI.Imaginemos que AZY calcul el ndice aplicando la frmula(34):

29,754 430,000(28) = 100= 13.48%

430,000 250,000RSI

Si AZY hubiera proyectado conseguir ciertas ventajas de mer-cadotecnia aumentando su participacin en el mercado de


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muebles, posiblemente habra generado el mismo RSI, dupli-cando las ventas y permaneciendo sin variacin la inversin(aceptando una razn de utilidad ms baja, pero produciendooperaciones comerciales y reparticin de mercado ms altas):

29,754 860,000(28) = 100= 13.48%860,000 220,800

RSI

Tambin es posible aumentar el RSI, con una mayor utilidadneta mediante una eficaz y eficiente planeacin, realizacin

y control de mercadotecnia:

59,508 430,000(28) = 100= 26.95%

430,000 220,800RSI

Otra forma para incrementar el RSI, es encontrar el modo deproducir el mismo volumen de ventas y utilidades, disminu-

yendo al mismo tiempo la inversin (quiz reduciendo el ta-mao del inventario promedio del negocio):

29,754 430,000(28) = 100= 26.95%

430,000 110,400RSI

Qu es la inversin en la frmula RSI? por inversin en-tendemos el total de activos de una empresa. Como vimos enel Captulo I, existen otras medidas del rendimiento para eva-luar la eficiencia gerencial. Como la inversin se mide en un

punto del tiempo, es costumbre calcular el RSI tomando lainversin promedio entre dos periodos (por ejemplo, entre el1 de enero y el 31 de diciembre del mismo ao). Tambinpuede medirse como una tasa interna de rendimiento, em-pleando el anlisis de flujo por pronto pago. La importancia deemplear cualquiera de estos ratios es precisar la eficacia conque la empresa ha utilizado sus recursos. A medida que lainflacin, las presiones de la competencia y el costo del capi-

tal muestran un movimiento ascendente, estos ratios ad-quieren ms importancia como parmetros de la eficienciade la administracin de mercadotecnia y de la gerencia.


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4. Mrgenes de Utilidad y Rebajas

Tanto para minoristas y mayoristas es imprescindible cono-cer los conceptos de margen de utilidad y rebaja. La empresanecesita obtener ganancias si quiere seguir en el negocio; de

ah que el porcentaje de margen de utilidad sea una conside-racin estratgica de capital importancia. Tanto el margende utilidad como la rebaja lo expresemos en porcentajes.

A continuacin describimos dos mtodos de calcular los mr-genes de utilidad (con base en el costo o en

ratios financieros y matematicas de la mercadotecnia - cesar aching guzman

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