店長奮闘記Rakuten ICHIBA Success Story

8名の店長が明かす、成功へのアプローチ

店長奮闘記 Contents

将来を見据え、ネットで直販に挑戦オリジナル商品の開発で売上を伸ばす神棚の里 6

“ユーザ目線”を基本に店舗を運営楽天のサポートで着実に売上アップ!にんじゃがKIDS 8

老舗の靴卸がネットで小売に挑戦試着なしでも安心して買えるページをアウトレットシューズ 2

“ユーザ目線”の商品作りとサービスで“喜び・感動・笑顔”を届けるHEAVEN Japan 4

苦境に直面したことが大きな転機に背水の陣で臨んだ楽天への出店パジャマ工房 10

どこででも買える商品を、ネットで！家業の卸を継いだ3代目の挑戦いわゆるソフトドリンクのお店 12

専門性を強みにサービスを差別化ネット上での接客も強化SWIMSHOPヒカリスポーツ 16

商品に関する絶対の自信を原動力に120年以上続く老舗をネットで未来へ竹虎 14

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メーカーという殻を打ち破り、ネットショップで全国のユーザを相手に小売にチャレンジすることにしたのです。その舞台として楽天を選んだことについて、店舗責任者の小島好視さんはこう話します。　「楽天のほかに、もう1つのモールを出店先の候補として検討しました。その両社をあれこれ見比べたとき、トップページにしても各店舗のページにしても、楽天のほうが温かさ、にぎやかさが感じられたのです。当社はそれに引かれて楽天に出店しました。その当時、当社は創業70年を超えていましたが、当社には新しいことや、やりがいのありそうなことにも積極的に挑戦するという老舗らしからぬ社風があります。それも出店に対して背中を押してくれました」

ユーザの声を直接聞けることに感動レビューを店舗運営全般の参考に　小島さんに、楽天に出店し、小売を始めてみた感想を尋ねると、「レビューを通してお客様の声が直接聞けるようになったことに感動しました。次の新商品にはこのアイデアを取り入れよう、配送に関してここを改善しようなど、レビューは店舗運営全般についてのヒントの宝庫といえます。卸では消費者の声を直接聞くのは難しかっただけに、これは小売ならではのメリットだと思います」　「アウトレットシューズ」では現在、自社ブランドを主力商品としているようですが、いわゆる有名ブランドではないなか、どのような点を工夫しているのでしょうか。　「当社の商品のコンセプトは服と“合わせやすい”こと。パッと見たときにすてきだなと思っても、いざ履いてみたら、合う服がなかったということは珍しくありません。当社ではお客様がそんな思いをせずにすむよう、ベーシックなラインアップにしています」

スタッフが商品を試着し、コメント靴選びの参考にしてもらう　同社では売上が一時的に低迷したことがありま

ビジネスの幅と商圏を広げるため全国のユーザを相手に小売を　1925年（大正14年）に靴の卸からスタートし、その後メーカーとしての顔も持つようになった株式会社菱屋は2002年、楽天に「アウトレットシューズ」を出店しました。　同社は香川県高松市に本社を構えており、主にレディース向けの靴を扱ってきたのですが、高松市は県庁所在地とはいえ、卸としてもメーカーとしても、その商圏は必ずしも大きくないと感じていました。　そこで、ビジネスの幅と商圏を広げるため、卸・

した。「その要因として浮かび上がったのは“お客様目線”が不足していたこと。たとえば、商品の試着コメントを載せてはいたものの、複数のサイズの商品を販売しているのに、Mサイズだけのコメントしか掲載しないなど、お客様にとって必ずしも買いやすいページではありませんでした」　ユーザは靴を選ぶ際、サイズを確認されますが、現実には同じ22cmの靴でも、メーカーによっては21.5cm寄りだったり、22.5cm寄りだったりします。そこで、同社では「サイズの測り方」というコンテンツにスタッフの足の写真とサイズ、靴を選ぶ際の悩みなどを記載。さらに、商品ページにはそれらのスタッフが実際に履いてみた感想を何人かずつコメントするようにしました。　「あらかじめご自分と同じような足の形とサイズの持ち主を見つけておき、そのスタッフのコメントを読めば、ご自分にぴったりの履き心地の靴が買えるようになると考えたのです。レビューを見ると、このアイデアは正解だったようです」

売り方のアドバイスも受けられ初めての小売でも安心して運営　同社では楽天で初めて小売を手がけただけに、当初は何かと不安があったそうです。そこで、小島さんはECコンサルタントに何でも相談されたようです。　「第三者からの視点でアドバイスをもらえる点が助かります。また、ネットにはネットなりの売り方があるのですが、その方法についても気軽に相談できるので、初めての小売でも安心して売上アップを目指すことができました。楽天に出店したら、ECコンサルタントを積極的に活用しましょう。それが成功への1つの近道です」　小島さんは楽天でネットショップを運営するメリットについてこうも話します。　「実店舗では商圏も限られますが、たとえ本社が地方にあっても、楽天なら9000万人を超える全国・全世界の楽天会員を相手に商売をすることができます。たとえ不安を感じていても、チャンスをつかみたいなら、思い切ることが肝心です」

小島 好視さん

店舗運営責任者

会 社 名オープンジャンル所 在 地

：株式会社菱屋：2002年10月：靴：香川県高松市

老舗の靴卸がネットで小売に挑戦試着なしでも安心して買えるページを

https://www.rakuten.co.jp/outletshoes

アウトレットシューズ

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舗ページの作り方や接客の仕方など、ネットショップのノウハウを改めて学ぶため、楽天大学の講座を受講することにしました。　一方で、ECコンサルタントに1日に何度も電話をしたことも。「将来の目標を共有し、店舗運営をリードしてくれたECコンサルタントは、“夢を現実に導いてくれたパートナー”です。過去のデータや有益な情報の提供など、きめ細かくサポートしてくれました」　また、カンファレンスなど店長さんが集う機会を活用して、全国の仲間と情報交換しながら交流を深められることも、店舗運営のモチベーションアップを後押ししているそうです。「楽天に出店してみて、人と人とのつながりという“売上アップ以上の価値”を実感しています。やる気のあるオーナーならそのメリットを最大限に活用できるでしょう」

オリジナル機能性下着で差別化「脇肉キャッチャー」が累計40万本を突破　機能性下着が売れ出すと、「これまで着られなかった服が着られるようになった」「友だちに『痩せた？』と聞かれた」など、ユーザが味わった喜びの声が続々とレビューに寄せられました。ユーザの反応に手応えを感じた松田さんは、「お客様に感動していただける機能性下着を自ら作り、販売する」と決意。「着け心地に優れ、補整力が高いオリジナル補整下着の開発」と「覚えやすい、わかりやすい、イメージしやすいブランド作り」に力を注ぐことで、競合店舗がひしめく女性下着のジャンルで差別化を図ることにしたのです。　中でも同社を代表する商品へと成長したのが、2010年の販売開始から累計40万本を突破した

「脇肉キャッチャー」です。　「“脇肉スッキリ×背中スッキリ×谷間ふっくら”という着用効果を訴求するコピーが強く共感され、幅広い支持につながったと思います」

手元資金3万5000円でスタートランキングを足掛かりに、海外進出　株式会社HEAVEN Japanは、女性用補整下着の企画・製造・ネット販売を手掛ける大阪の会社です。主力商品は、ネーミングがユニークな「脇肉キャッチャー」「胸不二子ブラ」などのオリジナル機能性下着。2011年に楽天で年間ランキング入りしたころから知名度が上昇しました。代表取締役CEOの松田崇さんは、「ランキングが上がると、商品が世界にも露出されます。楽天のランキングが足掛かりとなり、2014年には韓国でもネットショップを始めました」と語ります。　独立・起業を夢見ていた松田さんは、商材を探すために奥様と訪れたサンフランシスコで女性下着と出合い、2003年に手元資金3万5000円で下着の輸入販売会社を創業。「自社サイトを運営していた頃は集客に苦戦しました」と、当時を振り返る松田さんですが、メールなどで感謝の言葉が届くと、「もっとお客様に喜んでもらえる店にしなくては」と闘志が湧いたそうです。

販路拡大を目指し、楽天に出店“売上アップ以上の価値”がそこにある　さらなる販路拡大を目指し、楽天に出店した1年後の2005年。機能性下着を扱うようになったことが転機になりました。商品を試着した女性社員が思わず、「社長、これすごいですよ!」と満面の笑みを浮かべたとき、そうした感動や喜びを伝えることの大切さに気づいたのです。そこで、店

新たなネット販売のスタイルを模索し“キレイを届ける場所”として勝負！　女性がネット通販で下着を購入する際、気になるのがサイズと着け心地です。同社では2009年4月からネット通販業界初のフィッティングサービスを導入。商品到着後に自宅で試着し、万一サイズが合わなければ送料無料で交換することにしました。さらに、電話やメールでカウンセリングも行い、ユーザの悩みを解消する商品を提案しています。　これにより、補整下着を実店舗で試着・購入することに抵抗があった方、逆に試着が可能な実店舗でしか購入しなかった方など、新たなユーザを取り込むことに成功。その勢いに乗り、2016年4月には「HEAVEN Japan試着体感サロン心斎橋」を開設しました。無料のサイズチェックはもちろん、「自分らしい美しさ」をコンセプトとしたイベントを定期的に開催するなど、ネットとリアルの融合も進めています。　このようにネットショップの新たなスタイルを模索し続ける松田さんですが、「今後は“キレイを届ける場所”として勝負したい」と熱意を込めます。「情報が豊富で、優れた環境が整っている楽天は、さまざまなコミュニケーションを通じてつながりを築き上げられるプラットフォームだと実感しています。だからこそ、業界未経験者で“無知”な私でも、あらゆる挑戦ができたのだと思います。もし、もう一度商売を始めるなら、迷わず楽天に出店するでしょう」

松田 崇さん

代表取締役CEO・店舗運営責任者

会 社 名オープンジャンル所 在 地

：株式会社HEAVEN Japan：2004年10月：レディース インナー：大阪府河内長野市

“ユーザ目線”の商品作りとサービスで“喜び・感動・笑顔”を届ける

https://www.rakuten.co.jp/iloveheaven/

HEAVEN Japan

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方をお客様の視点に立って考えなければなりません。パソコンに向かって試行錯誤する毎日で、帰宅が10時、11時になることもざらでした」　加えて、受注・出荷・伝票整理など一連の業務も独りでこなさなければなりません。また、神棚に関する知識がまったくなかったため、ユーザから質問されると、神社の宮司に電話して助けを求めることもたびたびでした。そんな忙しい吉岡さんの支えになったのが、ECコンサルタントです。　「ページ作りなどに関するアドバイスはもちろんですが、当時は愚痴や悩みを聞いてもらうだけでも助かりました。それによって課題がはっきりとし、仕事に対する意欲も高まったからです」　吉岡さんがこだわったのはオリジナル商品やセット商品を増やすことでした。初めて神棚を購入するユーザに向けて、ワンクリックで必要なものがすべて注文できるセット商品や、オリジナルのスターターキットを開発し、前面に押し出していきました。

新たな需要を喚起するためにオリジナル商品「モダン神棚」を開発　こうした戦略が功を奏し、2011年の繁忙期には月商600万円を突破。これを機に、出店から6年後の2012年、ネット事業部が設立されました。　翌2013年は、伊勢神宮を20年に1回建て替える「式年遷宮」の年。多くのメディアが神社や「神様」について取り上げ、神棚の需要も大きく伸びました。しかし、これを一過性のブームとして終わらせないために、吉岡さんをはじめスタッフの皆さんは、メールマガジンを活用して新たな商品提案を行うとともに、オリジナル商品の開発に取り組みました。そして誕生したのが、「神棚の里」を代表する「モダン神棚」です。　「今は和風よりも洋風の住宅が増えています。そうした住宅で暮らすお客様に向けて、新しい神

売値や売り方を自分たちで提案していきたい　神棚関連商品を製造・販売する「神棚の里」は、1961年に創業された有限会社静岡木工を運営母体とするネットショップです。静岡木工は創業者が船大工だったこともあり、その技術を生かして、さまざまな木工品の製造・卸事業を展開してきました。神棚部門の売上は当初からトップを占めてきましたが、その大半はホームセンターなどへの卸によるもの。「会社の将来を考えると、お客様に神棚を直接販売したい。しかも、売値や売り方なども自分たちで提案していきたい」（杉本かづ行社長）という思いが次第に募り始め、ネットへの出店を検討するようになりました。　杉本さんにとって、ネットショップといえば楽天でした。幸いなことに、杉本さんの友人が楽天にアジアン雑貨の店舗を出していたため、その友人からリサーチを重ねた結果、ショッピングモールとしての大きな集客力、出店事業者へのきめ細かなサポートなどが決め手となり、2006年6月、楽天に「神棚の里」をオープンしたのです。

ECコンサルタントの存在を支えに課題の克服に取り組む　ネットショップの立ち上げと同時に店舗運営責任者として採用されたのが、現第二営業部 神棚の里EC部長の吉岡秀晴さんです。　「単にホームページを作ればよいと思っていたのですが、大間違いでした。商品の売り方、見せ

棚を提案しようということで、開発に1年以上かけたのが、『モダン神棚』です」　満を持してリリースした自信作「モダン神棚」には強力な追い風も吹きました。2015年4月、NHKの朝の情報番組で紹介されたのです。

商品への深い知識と強い思いがあればネットショップで可能性にチャレンジを　「番組を見た方が楽天で検索したらしく、大量の注文が入りました。通常なら1ヶ月は持つ在庫が1週間もたたないうちになくなり、その後はずっと予約待ちという状態でした」　このチャンスを逃さず、売上を安定させるため、吉岡さんたちは改めて店舗ページを見直し、商品のサイズや取り付け方などの説明を加えました。また、メールマガジンを活用して広く商品を告知する一方、新たな商品の開発にも積極的に取り組みました。その結果、2015年末には月商1400万円を突破、16年末にはギネス月商となる1600万円超えを達成したのです。　最後に、吉岡さんは楽天への出店を検討している方たちに次のようにアドバイスします。　「成功への近道はオリジナル商品を持つこと。一方、仕入れ商品を扱う場合はその商品に対する深い知識と、『これをこう売っていく』という強い思いが必要です。いずれの場合も、楽天なら心強いパートナーになってくれます。ネットショップで、ぜひビジネスの可能性を広げてください」

吉岡 秀晴さん

第二営業部 神棚の里EC部長

会 社 名オープンジャンル所 在 地

：有限会社静岡木工：2006年6月：日用品雑貨・文房具・手芸：静岡県榛原郡吉田町

将来を見据え、ネットで直販に挑戦オリジナル商品の開発で売上を伸ばす

https://www.rakuten.co.jp/kamidananosato/

神棚の里

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込や配送方法はどうやって設定すればいいのか、ショップページをどのように作ればいいのかなど、右も左もわからず、大変苦労しました」　そうしたネットショップ運営についての疑問は、美佳さんが楽天大学に通うことで解決していきました。ページ作りについては、「お店の顔」となるトップページのみを外部の制作会社に依頼。それ以外のところは、自分たちで試行錯誤しながら作っていきました。　「最初から『あれもこれも』と欲を出さず、ネット通販のプロである担当のECコンサルタントと相談しながら、自分たちにできることを徐々に増やしていったことが成功につながったのかもしれません」と岡安さんは言います。

“着替え”の必要性に着目しセット商品で新規ユーザをゲット　楽天に出店後、初めて手応えを感じたのは、ECコンサルタントに勧められた「セット商品」でした。　わんぱくな子どもは何かと着替えが必要なもの。そこに着目した岡安さんは、特に洗い替えをたくさん用意しておきたい子ども用のショーツや靴下を5組ずつセットにして販売したところ、たちまち注文が殺到したのです。子育て中の保護者

のニーズを上手につかんだことが、新規ユーザを取り込むきっかけになりました。　さらに、新規ユーザに「もう一度この店で購入したい」と思ってもらえるよう、商品発送時に手書きのメッセージを商品に添えたり、おまけのシールを同封したりと、工夫を凝らしました。同社には子どもを持つスタッフが多いため、ユーザの目線に立った、細かい心遣いができる点が強みとなったのです。ユーザのニーズは楽天と実店舗との両方の売れ行きをにらみながら日々研究。それらを品ぞろえに反映させることで、ネットショップと実店舗の双方

向的な売上アップを図っています。　また、ネットでは実物を手に取って確認してもらえない分、デザインだけでなく、サイズ、素材、着心地についての記載にも気を配っています。これはユーザが安心して買い物ができるよう、「間違いのない商品」を提供したいという思いから始めたものです。

楽天のバックアップを活用しながら毎日の努力を大切に　手探りで始めたネットショップも、現在では実店舗のおよそ3倍の売上があり、今後は毎年の売上を前年比5～10％増のペースで伸ばしていくことを目標にしています。　これから楽天に出店を検討されている方へのアドバイスとして、「毎日コンスタントに、こつこつと努力を続けていくことが大事」と岡安さん。さらに、こうも付け加えます。　「私たちもそうでしたが、ネットショップを初めてオープンするときは右も左もわからないものです。そんな方は楽天大学を受講したり、ネット通販のプロであるECコンサルタントにアドバイスを求めたりするなど、楽天の大きなメリットであるバックアップ体制を徹底的に活用するとよいでしょう」

ネット世代の娘と息子の助言で迷わず楽天への出店を決める　「にんじゃがKIDS」は、2003年に実店舗で経営を始めた子ども服販売店です。開業以降、店舗数は順調に増えましたが、徐々に経営拡大の難しさに直面。それを打開する転機となったのが、「ネットショップを始めてみては」という、専務取締役・岡安恵子さんの長女（現楽天ショップ店長・長谷川美佳さん）の提案でした。　「『最近の若者は抵抗なくネットで買い物をしている』という話を前々から聞いていたので、『じゃあ、やってみようか』と。私も美佳もネットショップは初めてで手探りの状態でしたが、一念発起で始めることにしました」　ネットショップの出店先として楽天を選んだのは、美佳さんと息子さんのアドバイスを受けてのこと。「2人にとっては『ネットショッピング=楽天』というイメージがあったようです。普段からネットで買い物を楽しんでいる2人が口をそろえるのなら間違いないだろうと、迷わず出店を決めました」

わからないことばかりのネット運営楽天大学などの力を借りて解決　とはいえ、初めてのネットショップ運営は、「わからないことだらけだった」と岡安さんは振り返ります。　「実店舗を運営していたので、子ども服メーカーや商品についての知識はありました。でも、振

岡安 恵子さん

専務取締役

会 社 名オープンジャンル所 在 地最高月商

：有限会社にんじゃが：2011年1月：キッズアパレル：埼玉県深谷市：1,875万円（2014年11月）

“ユーザ目線”を基本に店舗を運営楽天のサポートで着実に売上アップ!

https://www.rakuten.co.jp/ninjaga/

にんじゃがKIDS

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い」という思いを抱くようになります。これが楽天に出店する大きなきっかけでした。

「ネットで売れないものはない」心強いアドバイスで出店を決意　ネットショップに大きな可能性を見いだした北川さんは楽天の京都支店に飛び込みました。

「ショッピングモールでは最大級なので、ユーザーもたくさんいるはず」と、楽天に相談することにしたのです。ネットで1万円のパジャマが売れるのかという疑問にも、「ネットで売れないものはありません」という頼もしい回答が返ってきたとか。

「すがる思いで頼ったECコンサルタントの女性は『一緒にやりましょう』と背中を押してくれました」　また、ところてんを販売する店舗の業績が好調という話を聞き、「1万円のパジャマも売れるかもしれない」という自信が生まれます。　「この業界は製造、販売など、業務を分担するのが常識だったので、父からは『直販が成功するわけがない』と反対されました。しかし、多種多彩な店舗が成功している楽天ならきっと売れると、背水の陣で取り組むことにしました」

担当者がきめ細かくサポート商品と楽天のユーザとの相性も良好　ネットショップについてのノウハウがゼロだった北川さんは、ECコンサルタントに相談しながら、値付けの仕方や店舗ページの見せ方、広告の

不況で受託生産が激減新たな販路としてネットに着目　滋賀県東近江市は繊維産業が盛んな街です。「パジャマ工房」の代表を務める北川恭司さんは、お父さまの会社を37歳のときに引き継ぎました。主に百貨店で販売する高級パジャマの受託生産を手掛ける会社です。　「素材から縫製まで一貫して高品質であることを求められました。価格帯も8000円から1万円と高価です」　品質にこだわるものづくりに誇りを感じていた北川さんにとって転機となったのは、2008年のリーマンショックによる不況です。百貨店向けのパジャマの受託生産が激減し、仕事量の確保が難しくなったのです。　「アウターや車のシートカバーなど、畑違いの仕事も引き受けました。腕利きの職人さんたちは変わらぬ丁寧な仕事で頑張ってくれましたが、採算が全然合いません。倒産や廃業といった言葉が脳裏をよぎり、眠れない日々を過ごしました」と、苦しかった当時を振り返ります。　あれこれ悩み抜いた末、北川さんは王道を歩むことを決意します。それはあくまで創業以来培ってきた技術を生かすことです。その一環として、楽天でパジャマを販売している店舗を検索し、電話をしたそうです。「うちにパジャマを作らせてくれませんか」と。もちろん、「間に合っている」と断られ続けます。　その繰り返しの果てに、北川さんは「ネットショップなら高価なパジャマが売れるかもしれな

出し方などを一から学びました。　「ECコンサルタントは毎日のように電話をかけてきて、親身にアドバイスしてくれました。敬老の日には

『パジャマ工房のパジャマをおばあちゃんに贈ります』と、決して安くはない商品を自分のお給料で買ってくれたことも。自分の娘より若いくらいの年齢の彼女が一生懸命やる気を引き出してくれたので、その頑張りに応えたいという気持ちも芽生えましたね」

　店舗ページで重視したのは、同社がこだわってきた国産素材の良さや縫製技術の高さをしっかり訴求すること。こうして取り扱うパジャマのクオリティと楽天のノウハウが次第に融合し、「パジャマ工房」の売上は着実に伸び、運営も軌道に乗っていきました。　「楽天には良質なお客様が多い」という北川さんは、「パジャマ工房」と楽天との相性の良さも実感しているそうです。

「これをぜひ使ってほしい」覚悟を持って自信のある商品を販売　北川さんは「『次はない』という覚悟で取り組んだから成功した面もある」と言います。ネットショップは社員に運営させるのでなく、代表自ら引っ張っていく気持ちが重要だと痛感しているそうです。「自信のある商品を『これをぜひ買ってほしい、使ってほしい』という思いを持って販売することが大切です」と強調します。　「ものづくりのすごい点は、何人かで同じものを作っても個々の人柄が感じ取れること。だからこそ、うちでは商品にどれだけの思いを込められるか、日々精進しています。その思いがお客様に伝わり、愛着を持って使っていただけることが何よりもうれしく、励みになりますね」　2013年、「パジャマ工房」のパジャマは日本政府専用機の機内着に採用されました。楽天から始まった「パジャマ工房」の物語はまだまだドラマを秘めているといえそうです。

北川 恭司さん

代表

会 社 名オープンジャンル所 在 地

：株式会社ラブリー：2009年12月：男女兼用ルームウエア・ナイトウエア：滋賀県東近江市

苦境に直面したことが大きな転機に背水の陣で臨んだ楽天への出店

https://www.rakuten.co.jp/pajamakobo-lovely/

パジャマ工房

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飲料をネットで買う時代を予感して楽天への出店を決意　中江さんはインターネットによって、世の中はもちろん、流通にも変革が起こると確信。1998年に独学でホームページを作って缶コーヒーの販売を始めると、徐々に手応えが感じられるようになり、翌1999年に楽天への出店を決めました。　その直接のきっかけは、ホームページで買い物をしてくれたユーザの1人で、すでに楽天に出店していた店長さんの言葉でした。　「『中江さんの商売なら楽天でもいけると思うよ』という一言を聞き、心が動きました。しかも、当時社長だった父も『やってみたら』と背中を押してくれたのです。5万円という月額出店料は高額でしたが、思い切ってチャレンジすることにしました」と、中江さんは振り返ります。　当時のネットショップが主に扱っていたのは、購入場所が限定されるものや地方の特産物などでした。それに対し、飲料の自動販売機はどこにでもあるだけに、大手メーカーのソフトドリンクなら誰でも手軽に買えます。　「だから、自販機で買える商品がどんどん売れるのか、と疑問視されました。しかし、ネットショップが身近になれば、何でもネットで買い物をするようになるはず。そんな時代をリードするのは規模の大きな楽天しかないという予感がありました」

販売を通じて楽しさも提供店長同士のつながりが励みに　 楽 天 に 出 店 し てからは、エイプリルフールにパロディ商品を売り出したり、全国のサイダーを飲み比べできるセットを作ったりと、楽しくて企画性のある販売に挑戦してきました。

商売を取り巻く厳しさを痛感ネットに新たな可能性を見いだす　1999年、和歌山県初の店舗として楽天に出店した「いわゆるソフトドリンクのお店」。同店の前身は、中江稔浩代表のおじいさまが1932年に創業した中江商店です。　おじいさまの時代は地元で採れた野菜や卵などの小売、お父さまの時代は食品や菓子などの卸を営んでいました。3代目の稔浩さんは、東京の大学を卒業して食品スーパーに3年ほど勤めた後、1988年にお父さまの後を継ぐために帰郷したそうです。　「当時の私は、小さな町での商売なので、簡単に経営できるだろうと気楽に考えていました。しかし、現実はまったく違っていました。大手の量販店やコンビニが相次いで開店する時代だったこともあり、そもそも食品卸の存在感が小さくなりつつあったのです。しかも、資本力が違いますから、価格競争に巻き込まれれば、うちなんてひとたまりもありません。こんな商売で、私と妹の2人を都会の私立大学によく行かせてくれたなと思えるほど、厳しいビジネスであることを痛感しました」　そんな苦境の中、一筋の光明となったのが、会社に導入した1台のパソコンです。　「興味本位で、パソコン通信による物販を始めました。すると、テキストだけの情報なのに、代金を振り込んでくださるお客様がいたのです。これには驚くと同時に、とてもわくわくしました。うちの商売も何とかなるかもしれない、と」

　「私たちが考えた企画にお客様が反応してくれることがうれしいですね。これは楽天に出店する前の卸の仕事では味わえませんでした」　中江さんの「楽しさを提供したい」という思いはユーザの共感を呼んだことになります。「そうした商売のヒントが得られるのも、楽天の大きなメリットです」と中江さん。　「楽天には店長さん同士の横のつながりがあります。商売の悩みや売り方の工夫など、互いに相談し合い、励まし合える環境があるのです。これは、楽天ならではの強みです。さらに、ECコンサルタントの存在も大きいですね。ネットショップのトレンドや新たな販売手法などは、私たちには見えませんから。そうした部分のサポートやアドバイスが期待できる点は、出店して間もない時期ほど心強く感じられるはずです」

メーカーと消費者とを結び付け商品のより深い魅力を届ける　中江さんの企画力はその後も発揮されます。たとえば、店舗ページに商品開発者のインタビューを掲載したり、工場見学ツアーなどのイベントを開催したり。時にはメーカーと連携し、時にはユーザの参加を求める企画を連発しています。　「作り手の思いを伝えるとともに、お客様にはより一層商品に親しんでいただく。店舗ページを自由に作って、商品の魅力をさまざまな角度から発信できるのも、楽天ならではのメリットです。迷っているなら、まず出店してみてはどうでしょうか。店長さん同士のつながりを実感すれば、楽天で商売をする意味も見えてくると思います」

中江 稔浩さん

代表

会 社 名オープンジャンル所 在 地

：株式会社ナカヱ：1999年7月：ソフトドリンク：和歌山県日高郡印南町

どこででも買える商品を、ネットで！家業の卸を継いだ3代目の挑戦

https://www.rakuten.co.jp/nakae/

いわゆるソフトドリンクのお店

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1軒、遅くまで明るい店舗がありました。「景気が良さそうだな」と探ってみたところ、楽天に出店している店舗であることがわかったのです。　山岸さんは「これだ」と思いました。「インターネットなら地方に光を当ててくれる、地方の会社も都会と同じ土俵に上がれる。そうひらめき、まずは自社サイトを立ち上げてネット直販を始めました」　しかし、その思いとは裏腹になかなかうまくいきません。自社サイトを開設しても、「竹虎」というネットショップの存在は小さなものですから、開店休業状態が続きました。そこで、山岸さんはあの夜に立ち戻ることにしました。高知市で夜遅くまで明るい店舗を発見した、あの夜です。　「やはり楽天で勝負してみようと思いました。楽天といえば、日本最大級のショッピングモール。お客様が毎日たくさん訪れるからチャンスも多そうだし、うちの知名度を高める手段もありそうだと、改めて思ったのです。また、楽天社長の三木谷さんの『買い物はエンターテインメントだ』という考え方にも共感しました。やはり商売は売り手も買い手も楽しくなければ」

商売の本質はまったく変わらないネットショップには挑戦する価値が　山岸さんには楽天に出店してから気づいたこと

海外製品の流入などで倒産の危機生き残りをかけ、必死にもがく毎日　日本国内でも極めて限られた土地でしか育たない、表面が虎模様の「虎

とら

斑ふ

竹だけ

」。高知県須崎市はその自生地の1つです。同地に本拠を構えてそうした貴重な素材を用いた竹製品全般を製造・販売している「竹虎」は、1894年創業という株式会社山岸竹材店を母体とするネットショップです。楽天には2002年7月に出店しました。　山岸竹材店は長い歴史を誇る老舗でしたが、プラスチック製品が普及したり、海外から安価な竹製品が流入したりするのに伴い、国産の竹製品の需要は右肩下がりになる一方。同社の業績も次第に振るわなくなります。現代表の山岸義浩さんが4代目として後を継いだ1990年前後は、同業他社の廃業も相次ぎ、同社も「倒産が現実味を帯びていた」そうです。　「ただ、虎斑竹を使ったうちの製品は世界でもここにしかない“本物”という自負がありました。それだけに、3代にわたって100年近くも続けてきた商売をここで途絶えさせるわけにはいかない、何としてでも未来に残さなければ、という思いで毎日必死にもがいていました」

開店休業状態が続いた自社サイト勝負するなら日本最大級のモールで　そんなある日、山岸さんは“希望の明かり”に出合います。県庁所在地の高知市でも夜の商店街は早い時間から暗くなっていたのですが、ぽつんと

があるそうです。それは実店舗での対面販売もネットショップも、その本質は変わらないということです。　「三木谷さんが『ネットショップは究極のマンツーマンビジネスだ』とお話しになったことを聞いたことがあります。まさにそのとおり。店舗ページにアクセスして商品を購入するのは1人1人のお客様です。私たちが自店舗やデパートなどで、『これ、どうですか。いい商品ですよ』というのを、スマホやパソコンの画面を通じて行うだけのこと。商売の本質はまったく変わりません。自社の商品を愛し、商売に情熱が注げるなら、新たな販売チャネルとして、ネットショップには挑戦するだけの価値があります」

店長同士のネットワークが財産「一緒に楽しいモールを作ろう」

　山岸さんに楽天のメリットを伺うと、「店長同士のネットワークができることと、楽天の社員の皆さんが熱いことですね」と即答。カンファレンスで知り合って意気投合した店長さんらと、懇親会の後にカラオケボックスに席を移し、歌はそっちのけで、商売の悩みなどについて朝まで話し込んだこともあるそうです。　「そうした店長さんとは今でも付き合いがあり、お互いに頼ったり、頼られたりしています。これは大きな財産です。また、ECコンサルタントに限らず、楽天の社員全員が情熱を持って面倒を見てくれます。虎斑竹で装飾した電気自動車で、横浜までお客様に商品をお届けする『チャレンジラン横浜』という企画を実行したとき、高知から小田原まで応援に駆け付けてくれた楽天の社員がいました。あのときは感激しましたね」　楽天でのビジネスをすっかり軌道に乗せた山岸さん。これから楽天に出店しようと検討中の方々に向けてのエールをお願いすると、「楽天ほどネットショップへの敷居が低いモールはないと思います。社員の皆さんが手取り足取りサポートやアドバイスを提供してくれるので、不安なく始められるはずです。一緒に楽しいモールを作りましょう」と力強く答えてくださいました。

山岸 義浩さん

代表

会 社 名オープンジャンル所 在 地

：株式会社山岸竹材店：2002年7月：日用品・生活雑貨：高知県須崎市

商品に関する絶対の自信を原動力に120年以上続く老舗をネットで未来へ

https://www.rakuten.co.jp/taketora

竹虎

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た。「競泳をする人たちの間ではそれなりに知名度がある専門店だけに、集客には困らないだろう」と、店舗運営責任者の柳原俊二さんは予想しましたが、実際の売上は伸び悩んだそうです。それを受け、柳原さんが打った手は楽天に出店することでした。「実際に出店してみると、オープン後わずか1ヶ月で、自社サイト以上の売上が得られたので、とても驚きました」と柳原さんは当時の楽天の印象を語ります。　柳原さんは店舗運営に関して、「取り扱っているのは大手スポーツメーカーから卸した商品のため、何の工夫もなく商品を掲載しているだけではお客様のリピートを得ることは難しい。いずれ価格競争に巻き込まれるだろう」と思いました。そこで、“ユーザから選んでいただけるお店になる”ことを目指して、ユーザの“困った”を解決できるお店になることを徹底的に追求しました。

専門店だからできる徹底的なユーザサポート　柳原さんはこれまでにたくさんのユーザの“困った”を解決してきました。その中でも最大の課題は、国際水泳連盟（FINA）公認の競技会に使える水着の規制問題でした。あるメーカーの新型水着が高性能のため、その水着の使用が競技会ごとに規制されたのです。この規制は、購入されるユーザやアスリート、ジュニアスイマーの保護者を、どの水着で競技会に出場すればよいかと混乱させることになりました。　その騒動を目の当たりにした柳原さんは、同社で扱っている水着の型番ごとに、使用できる競技会、できない競技会を徹底的に調査し、楽天の同社の商品ページで公表しました。　この結果、同社はユーザから多くの感謝の言葉を得ただけでなく、メーカーや団体からも“頼れるお店”と評価され、“買うならヒカリスポーツ”というファンを獲得することができました。ペー

ジを通じてファンが獲得でき、さらに商品ページ自体にメッセージ性を持たせられたのは、楽天の自由度の高い店舗構築機能ならではの特徴といえそうです。

売り手も商売が楽しめる楽天価格競争よりも利益を重視　柳原さんは楽天でのネットショップ運営について、さらにこう語ります。　「ファンからのレビューを読むのがとても楽しかった。だって、お客様の本音に触れることができますから。レビューはオリジナル商品の開発につながったり、接客の向上に役立ったりするなど、当社にとっても大きな財産になりました。この水着規制に関する成功体験を通して、楽天に対し、“売り手にとっても商売が楽しめるモール”というイメージを一層強く持つようになりました」　それ以来、柳原さんは“楽しく商売する”ことをモットーにしています。そして、価格競争に巻き込まれて、利益が取れない商売をしてはいけないことを強調します。　「お客様には『この価格で売りたい。買ってください』という思いをしっかり伝えなければなりません。その前提となるのは、お客様に対し、自分たちの誠実さを理解してもらえるだけの努力と工夫を重ねること。買い物好きが多い楽天のお客様なら、その誠実さを必ずわかっていただけます」

ニッチかつ特殊な商品を必要な人がどこででも買えるように　競泳用水着の専門店「SWIMSHOPヒカリスポーツ」が楽天への出店を決めたきっかけは、国体などの競技会の現場で多くのアスリートから寄せられた「欲しい商品が近所で買えなくて困っている」といった声でした。同社には実店舗があり、国体以外にも全国各地のさまざまな競技会に臨時の売店を出していました。　同社が扱っている競泳用水着は、ニッチかつ特殊な商品です。競泳に本格的に取り組んでいるユーザを対象にしているので、顧客のターゲットがかなり限られています。また、特別な繊維を使っているので、商品の劣化も早いなどの性格を持っています。長期間にわたって店頭に陳列しておくだけでも、条件次第では劣化することがあります。　そのため、全国の一般的なスポーツ用品店では取り扱いにくい商品といえますが、今や競泳のタイムは水着の性能に左右される時代。水着を手に入れやすいか否かでタイムが異なるのは、選手にとって不都合です。　そこで、競泳用水着の専門店である同社では、全国どこででも専門性の高い水着をより買いやすくしようと、ネットショップを始めることにしました。

ユーザの“困った”を解決しユーザから選んでいただけるお店に　同社のネット販売は自社サイトから始まりまし

柳原 俊二さん

店舗運営責任者

会 社 名オープンジャンル所 在 地

：株式会社ヒカリスポーツ：2003年7月：スポーツ：大阪府大阪市

専門性を強みにサービスを差別化ネット上での接客も強化

https://www.rakuten.co.jp/hikarisp/

SWIMSHOPヒカリスポーツ

店長奮闘記

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2018年9月

TEL 050-5817-1100 E-mail sales@mail.rakuten.comhttps://www.rakuten.co.jp/ec/

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