quy trình môi giới bất động sản

Trường Đại Học Nông Lâm Thành Phố Hồ Chí MinhKhoa Quản Lý Đất Đai và Bất Động Sản

Báo Cáo Môn Học

Môn: Môi Giới Bất Động Sản

Chuyên đề: Quy trình và kỹ năng môi giới bất động sản

SVTH:Trần Hoài Nam

GVHD: Nguyễn Đức Thành

MSSV:11135014

I. Một số vấn đề chung

1. Kinh doanh dịch vụ bất động sản

a. Khái niệm- Bất động sản- Kinh doanh dịch vụ bất động

sản

b. Đặc điểm- Không có sự tham gia của cơ quan nhà nước

trong việc cung ứng các dịch vụ.- Không thực hiện chức năng quản lý nhà nước.- Không sử dụng nguồn vốn từ ngân sách nhà

nước. - Kinh doanh nhằm mục đích thu lợi nhuận.


2. Môi giới bất động sản

a. Khái niệm

b. Đặc điểm- Làm trung gian cho việc đàm phán, ký hợp

đồng kinh doanh bất động sản.- công khai, trung thực và tuân thủ pháp luật.


3. Những yếu tố ảnh hưởng đến sự phát triển nghề môi giới bất động sản

Yếu tố trực tiếpYếu tố gián tiếp


4. Làm quen với công việc môi giới bất động sản

a. Cơ Hội và thách thức từ công việc môi giới bất động sản

b. Cung – cầu bất động sản


II. Quy trình môi giới bất động sản

1. Khai thác khách hàng tiềm năng- Khách hàng tiềm năng là hơi thở, nếu không thở sẽ

chết.- Càng nhiều khách hàng tiềm năng, xác suất giao

dịch càng cao- Thường xuyên, liên tục tạo thói quen tìm kiếm

khách hàng tiềm năng.


Thử áp dụng hệ thống

4:4:2Đây có phải đồi hình của các

cầu thủ Manchester United ?

Hãy thiết lập mối quan hệ:

4 khách hàng cho ngày hôm nay

4 khách hàng cho ngày mai

2 Khách hàng cho ngày kế tiếp.


Khách hàng tiềm năng

Họ là ai ???


Cách thức tiếp cận khai thác họ như thế nào ?


Trả lời: Qua trao đổi tiếp xúc hàng ngày; Quảng cáo trên báo, trang web, các phương tiện thông tin đại chúng; Qua nguồn giới thiệu bạn bè, đồng ngiệp, người quen; Danh sách khách hàng quen biết cũ; Nguồn dữ liệu khách hàng của các công ty môi giới, chủ đầu tư.

Điều dễ quên và dễ xem thường!

Lưu trữ dữ liệu khách hàng, phân tích và phân khúc thị trường, lên kế hoạch, đặt chỉ tiêu quan hệ, khai thác, thường xuyên bổ sung danh sách khách hàng tiềm năng.


2. Tiếp nhận yêu cầu khách hàng- Thu thập đầy đủ thông tin.- Tìm hiểu nhu cầu của khách hàng. - Xác nhận thông tin và nhu cầu cần thông qua

biểu mẫu soạn sẵn: Yêu Cầu Gửi Bán và Yêu Cầu Tìm Mua.

- Kỹ năng tiếp xúc với khách hàng lần đầu là rất cần thiết trong giai đoạn này.


Đối với khách hàng gửi bán

Tìm hiểu khách hàng gửi bán:

• Chính chủ hay trung gian.

• Động cơ, thời gian yêu cầu.

• Đã từng giao dịch bất động sản hay chưa ?


Đối với khách hàng tìm mua Tìm hiểu khách hàng tìm mua:•Mục đích tìm mua: đầu tư hay an cư•Khả năng tài chính.•Dễ tính hay khó tính (phong thủy, pháp lý,...)

Đối với khách hàng gửi bán

Tìm hiểu sản phẩm gửi bán:

- Pháp lý bất động sản- Sản phẩm BĐS cụ thể- Giá trị (giá gốc và giá

chênh lệch)- Mức độ rủi ro (pháp lý,

giao dịch)


Đối với khách hàng tìm mua Tìm hiểu sản phẩm tìm mua:- Vị trí, khu vực BĐS quan tâm- Loại hình và đặc điểm cụ thể BĐS- Pháp lý BĐS- Giá trị BĐS

Kỹ năng cần thiết trong giai đoạn này là:

“Tạo ấn tượng tốt khi mới tiếp xúc”. Bạn sẽ không có dịp thứ hai để tạo được ấn tượng tốt nơi khách hàng; trong vòng 2 hay 3 phút đầu tiên nhân viên phải tỏ ra “dễ có thiện cảm”, đáng tin cậy và chuyên nghiệp bằng cách: chăm sóc hình thức bên ngoài.



Khoảng cách trong phục vụ

Lời chào hỏi• Chọn từ xưng hô thích

hợp.• Giọng nói cần rõ ràng

hân hoan.• Nếu là người quen thì

phải gọi tên khách hàng.• Kết hợp với động tác.• Hỏi thăm xã giao.


Vẻ mặt: vẻ mặt luôn tươi vui và cười một cách trân thành và nồng nhiệt. Tầm mắt nên nhìn vào vị trí giữa đôi mắt của đối tượng, đừng thay đổi tầm mắt từng hồi, đừng ngắm nghía đối tượng


• Bắt tay: hãy chờ đối tượng đưa tay ra trước, khi bắt tay thì tay nắm chặt, mắt nhìn vào họ, miệng cười thân mật và trách bắt tay hời hợt.


Lưu ý: khi bắt tay với với khách hàng là nữ giới, nên để họ đưa tay ra bắt tay trước.

Đưa và nhận danh thiếp: • Cách trao danh thiếp:

để danh thiếp của mình ở chỗ dễ lấy nhất (đối với nam nên để ở túi áo trên), lấy ra ngay lúc gặp khách hàng và sau khi bắt tay, phải trao trước mặt khách phía tay phải và nên dùng hai tay, không nên âm thầm để nên mặt bàn, vừa trao danh thiếp vừa nói: “tôi là A, đây là danh thiếp của tôi” hay “thưa ngài đây là danh thiếp của tôi”...

• Cách nhận danh thiếp: nhận bằng hai tay, cúi đầu chào về hướng danh thiếp, sau đó để danh thiếp ngay trên mặt bàn, ngai trước mặt. Nếu không có bàn, sau khi chào ta bỏ vô túi áo hoặc sổ tay, không nên bỏ vào túi quần hay vừa cầm vừa mâm mê, nắn bóp.


Cách đi đứng: đứng thẳng, tư thế thoải mái tự nhiên, bước đi khoan thai, mạnh dạn, không nên đứng trụ cột một chân, trách bỏ tay vô túi quần hay bước lê chân.


Tư thế ngồi: ngồi một phần phía trước cái ghế, ngồi thẳng, thoải mái, hướng người tới trước biểu lộ sự quan tâm và lắng nghe, tay mở rộng, đầu hướng thẳng, tư thế khỏe mạnh. Trách dựa tường, ngả ngớn trên bàn, nghịch xoay bút, rung đùi, bẻ khớp ngón tay, ngoáy tay, mũi,...


3. Tư vấn

Hãy nhớ rằng: tâm lý bình thường của người khách hàng: “gửi bán với giá cao nhất và tìm mua với giá thấp nhất”. Họ luôn luôn “sợ hớ”, vì vậy kỹ năng tư vấn và kinh ngiệm trong ngiệp vụ là rất quan trọng, cần chuận bị trước thuyết minh phí dịch vụ môi giới.


Đối với khách hàng gửi bán: chúng ta nên tư vấn về giá trị Bất Động Sản, cần am hiều về thị trường và cảm nhận về “giá tốt”. Thông thường nhân viên môi giới muốn giá trị “không cao” để dễ chào bán. Hãy nhớ kỹ thuật “đắc nhân tâm”, tránh khách hàng “sốc” và sự am hiểu về thị trường rất quan trọng trong lúc này.

Đừng quên: mọi chuyện đều có thể thương lượng và luôn tạo mối quan hệ lâu dài với khách hàng là cần thiết, và chắc chắn rằng: phải nêu sẽ làm gì để bán cho khách hàng trong thời gian nhanh nhất với giá tốt nhất


Đối với khách hàng tìm mua: ngược lại với bên bán, nhân viên môi giới muốn giá trị mua “không thấp” để dễ tìm sản phẩm giới thiệu. Nhưng đừng để khách hàng “quay lưng” lại với chúng ta. Trong trường hợp cần thiết, tư vấn sản phẩm “thay thế” vẫn phù hợp với nhu cầu khách hàng. Nêu ưu điểm về sản phẩm, thị trường tạo giá hợp lý của sản phẩm tìm mua sự cam kết tích cực tìm kiếm, hỗ trợ đắc lực cho khách hàng.


4. Tiếp thị

Cách thức tiếp thị:Rao đăng trên hệ thống, tiếp thị nội bộ.Liên lạc khách hàng mục tiêu trong dữ liệu cá nhân.Quảng cáo trên báo, internet.Tiếp thị trực tiếp.Tận dụng các mối quan hệ

cá nhân để tìm hàng.



Nỗ lực tiếp thị

Contest thi đua thúc đẩy

bán hàng

Khuyến mại

Tìm kiếm KH tại hội chợ

5. Thương lượng

Thương lượng giá cả, thuyết phục bên mua – bán đạt thỏa thuận.

Càn chuẩn bị 3 bước thương lượng đạt hiệu quả


Chuẩn bị thương lượng:

Tìm hiểu sản phẩm

Tìm hiểu các bên

Chọn thời gian, hình thức tiếp xúc.

Lập kế hoạch thương lượng


Tiếp xúc thương lượng:- Tạo không khí tiếp xúc- Tạo sự tin cậy từ nơi đối tác- Tìm cách thể hiện những thiện chí- Thăm dò đối tác- Sửa đổi kế hoạch thương lượng


Thông báo thương lượng thành công: thông báo cho bên bán và bên mua những cố gắng của chúng ta trong việc thương lượng giá tốt cho khách hàng, thời gian trả giá và thời than thông báo thương lượng thành công không được quá gần


6. Thực hiện giao dịch

Chuẩn bị các bước thực hiện giao dịch chu đáo.

Thái độ phục vụ nhiệt tình thân thiện, bản lĩnh, tránh yếm thế.

Thể hiện tính chuyên nghiệp xúc tiến giao dịch nhanh chóng tiện lợi.


Thực hiện giao dịch: hẹn bên bán đến trước để ký hợp đồng môi giới, giới thiệu hai bên, xem xét các giấy tờ pháp lý và giải đáp thỏa đáng các thắc mắc có liên quan cho hai bên, thông báo một lần nữa: đơn giá, tiền đặt cọc, tiến độ thanh toán. Thực hiện thỏa thuận chuyển nhượng


7. Kết thúc giao dịch

Giải đáp thỏa đáng mọi thắc mắc liên quan đến bất động sản

Cám ơn và ghi nhận mọi góp ý từ khách hàng

Lưu trữ thông tin khách hàng đầy đủ

Theo dõi tiến trình thỏa thuận chuyển nhượng.


Theo dõi tiến trình thực hiện thỏa thuận:

Liên lạc với hai bên để theo dõi thủ tục, thời gian chuyển nhượng

Thông báo hai bên biết trước về thời gian thanh toán đã được ghi trong hợp đồng.

Tư vấn kịp thời những thắc mắc, phát sinh.

Có mặt trong các lần thanh toán để ký làm chứng.


Thu phí và kết thúc thương vụ môi giới:

Thực hiện thủ tục thu phí.

Giới thiệu các dịch vụ cộng thêm.

Gửi quà tặng, thư cảm ơn.

Tìm hiểu khách hàng có nhu cầu mới.

Ghi nhận thông tin, lưu trữ.

Nhận định mức độ hài lòng của khách hàng.


8. Duy trì và chăm sóc khách hàng Cam kết thực hiện quy trình chăm sóc khách hàng

chất lượng, gia tăng tính chuyên nghiệp đạt hiệu quả giao dịch tối ưu.

Định kỳ liên lạc để duy trì, phát triển quan hệ thân thiết.

Thường xuyên cung cấp thông tin và tiếp thị bất động sản mới.


quy trình môi giới bất động sản

Marketing