QUE DEBE SABER UN VENDEDOR

1. INFORMACIÓN DE INTERES SOBRE LA COMPAÑÍA: historia, qué quieren y cómo lo consiguen, misión, visión.

2. ANALISIS DEL MERCADO Y LA COMPETENCIA: conocer la competencia y qué nos diferencia de ella, conocer nuestros productos principales para el cliente, valores añadidos y puntos fuertes.

3. CONOCIMIENTO COMPLETO DE SUS PRODUCTOS: información profunda sobre la cartera, precios para poder hablar con argumentos sólidos y responder las objeciones que surjan.

4. POLITICA COMERCIAL: cumplimiento de objetivos, facturación, comisiones, incentivos, condiciones, forma de pago, despacho.

5. INFORMACIÓN SOBRE LOS CLIENTES: qué venden, su visión de negocio, qué les interesa, cómo trabajan, qué les falta

6. METODOLOGIA DE TRABAJO: planificación del proceso de venta, procedimiento de pedidos y devoluciones, fechas topes, resumen del proceso comercial paso a paso, proceso de facturación, cobranzas, despacho, tratamientos impagados, etc.

PROCESO DE VENTAS

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https://www.youtube.com/watch?v=cdQ5ny2xjnk&index=2&list=PLS40gJpfj_iM6j0BIFg6tHQotPHoM3aG8

CURSO DE VENTAS:

Llamadas en frío

1. Buena Actitud2. Llevar el registro de llamadas en frío3. Encontrar el mejor horario para las llamadas. Por ejemplo: Entre 8-12 (empresarios) este

es el mejor horario, tienen menos distracciones. Si son al público 6-8pm pues va llegando a su casa.

4. Hacer una guía: de una página de 3 -4 puntos que le dirás al prospecto. Ayuda a establecer una conversación amena y confianza con el prospecto. Importante: sólo es para hacer la cita, no debes dar demasiada información y no confundir al cliente.

5. Haz tu tarea. Investigar sobre el prospecto. Necesidades, cosas por la que la empresa se siente orgullosa, nuevos productos o servicios. Buscar en internet a la persona con quien te encontrarás.

6. Ten una llamada cálida. Sonríe pues el tono de voz es más cálido.7. Sé cortés. Tal vez la persona está ocupada o no esperaba tu llamada. Estoy llamando en

buen momento? tú tienes consideración8. Ofrece valor desde el principio. No puedes decir que le llamamos para molestarlo. Debes

decir algo bueno. Responde esto: qué resultados le ha ofrecido mi producto a otras personas o empresas. Identifica 3 factores de valor para ofrecer.

9. Debe estructurarse así: Saludo y presentación. Factor de valor 1 y 2. Buscar la cita: Me gustaría mucho hacer una cita con usted porque estoy segura

que nuestro producto.... agregar el factor de valor 3. Cierre: sólo tomará 10 minutos mostrarle el producto, sin ningún costo o

compromiso. Es importante decirle que no tiene ningún riesgo para darle confianza de hacer la cita.

Si la respuesta es negativa se debe crear empatía con el prospecto. Ej.: Créame que lo entiendo, no le estaría llamando si no supiera que realmente tengo un producto que le puede ser de ayuda, solamente le pido una oportunidad. De aseguro que no tomará más de 10min, si ud. decide no utilizar nuestros productos no lo llamaré de nuevo. Al decir esto muestras profesionalismo y un verdadero interés en ayudarlo y activas una fuerza poderosa "la empatía"

Al obtener la respuesta positiva: sé proactivo, preguntar ¿Qué funciona mejor para ud. las mañanas o las tardes? ¿los lunes o los miércoles? dar alternativas.

10. Enviar un correo para confirmar la cita y agradecerle la oportunidad.

PROCESO DE LA VENTA

Somos vendedores natos, sólo es que al pasar el tiempo le tememos al fracaso, al No. Hay que realizar el proceso

1. Planeación de presentación de ventas.2. Romper el hielo. Crear confianza y comodidad, que el cliente se sienta que está hablando

con un amigo.3. Consultas y preguntas. Para diagnosticar y recomendar lo que necesita4. Presentación. Beneficios5. Resolver objeciones y responder preguntas. Usar palabras estratégicas.6. Cierre. Punto clave en el proceso7. Seguimiento al cliente. Crear relación sólida es clave para ser leales.

PRESENTACION DE VENTAS

1. Proyectar una excelente imagen. Apariencia para parecer ser experto y profesional. Como te ven te tratan

2. Investiga a tu prospecto. Identifica áreas en las que tu producto pueda ser de utilidad. Menciónale los descubrimientos en tu investigación. Demuestras interés y profesionalismo

3. Preparar tu maletín y material.

COMO ROMPER EL HIELO

1. Interesarte en lo que el cliente quiere decir. Preguntar inteligentemente. Sé observador. Pon atención a la decoración, fotos, tratar de buscar cosas en común para que se sienta con un amigo. A la gente le gusta tratar con personas con gustos o necesidades similares.

2. Sonríe y proyecta seguridad. Hasta la persona más gruñona le gusta tratar con personas sonrientes.Reto: escribe preguntas que le harás a los prospectos que tienen en común.

SER UN CONSULTOR NO UN VENDEDOR1. Haz preguntas que te ayuden a identificar las necesidades de los prospectos. Tu cliente no

está interesado en tu producto o cualquier cosa que traes, pero sólo hay una cosa que está interesado en SI MISMO. Interésate en sus necesidades. ¿Cómo había logrado ser una persona tan exitosa a esa edad?

2. Prepárate. Leer acerca del producto que ofreces, dedicarte el tiempo para convertirte en experto.

3. Presta mucha atención a las respuestas y no interrumpas.

COMO LOGRAR QUE QUIERA COMPRAR

1. Principio del dolor y placer: miedo de perder algo y emoción de ganar algo.2. Mencionar los beneficios que obtendrá al comprar y también menciona los problemas o

situaciones difíciles en caso de que no lo tenga. Ayuda a visualizar los beneficios o problemas. Listar una lista de pros -contra y así ayuda a determinar si la decisión es correcta.

COMO CERRAR LA VENTA1. Manejar el Miedo al rechazo. 2. Invita a probar tu prospecto a probar tu producto. Por qué no intenta nuestro producto, lo

que yo recomiendo basado en la información que me acaba de dar .....le ayudará a resolver la falta de ....

a. Por qué no pruebab. Mi recomendación seríac. Listar los beneficiosd. Listar los problemas que va a resolvere. Invitar otra vez

COMO VENDERLE A UNA MUJEREstudios revelan que las empresas lideradas por mujeres tendrán mucho más éxito.1. Las mujeres son los clientes más leales y exigentes.2. Balancea su tiempo entre su familia y el resto de sus responsabilidades3. Analiza la forma como puede ayudar al cliente a pasar más tiempo con su familia o los beneficios de su familia si obtienen tu producto. Es atractivo realizar una compra que beneficie sus relaciones de familia4. Reducir su estrés por tener un sinfín de obligaciones. Simplificar su vida. Analiza la manera en que tu producto le puede ayudar a vivir más simple y a reducir el estrés.5. Es importante hacer preguntas importantes, tratar de entenderla y abrir la comunicación. 6. Ten en cuenta múltiples ángulos por tener múltiples necesidades

NOTAS:

El % de aumento en la economía chilena ha sido plana durante el año pasado (0,6%), los estudios revelan que están creciendo básicamente con consumo y servicios.El escenario externo no podemos cambiarlo, pero sí el escenario interno.

http://news.in-cosmetics.com/2014/07/pais-en-foco-chile-parte-3-el-mercado-de-cosmeticos-para-el-cuidado-del-rostro/http://www.eleconomistaamerica.cl/empresas-eAm-chile/noticias/5719638/04/14/Las-ventas-de-cosmeticos-crecen-29-en-Chile-llegando-a-US700-millones.html