psychologie van beinvloeding in sales
DESCRIPTION
De beinvloedingspricipes van Cialdini toegepast binnen de persoonlijke verkoop.TRANSCRIPT
1
De psychologie van
overtuigen
in ‘sales’.
13 januari 2011
De psychologie van overtuigen
Agenda van de workshop
14.00 Intro en vragen
14.10 De zes principes van invloed
15.30 Pauze
15.45 Vervolg principes + oefening
‘activeren van klanttevredenheid’
17.00 Einde
2
13 januari 2011
De psychologie van overtuigen
13 januari 2011
De psychologie van overtuigen
Wie is Robert Cialdini?
3
13 januari 2011
De psychologie van overtuigen
Principes van invloed
Automatische gedragspatronen worden in
werking gesteld (geactiveerd) door 1 kenmerk
(sleutelprikkel) van de relevante informatie
in de betreffende situatie.
‘De kortste route’
Ethiek
13 januari 2011
De psychologie van overtuigen
Structuur van de workshop
Toelichting Toepassing
Sales
Persoonlijke
Actie
Wederkerigheid
Sympathie
Socialebewijskracht
Autoriteit
Consistentie
Schaarste
4
13 januari 2011
De psychologie van overtuigen
Wederkerigheid
Mensen voelen zich verplicht naar evenredigheid
‘terug te geven’ aan hen die gegeven hebben.
Geactiveerd door geschenken en concessies
Voorbeeld: Fooi experiment.
Wordt sterker indien:
waardevol
persoonlijk
onverwacht
13 januari 2011
De psychologie van overtuigen
Wederkerigheid in sales
Wat kun je klanten ‘geven’?
Jouw kennis
Informatie
Relatiegeschenk
Aandacht
Wanneer heeft een ‘gift’ meerwaarde?
Hoe kun je ‘in een verkoopsituatie’ een concessie
doen om het wederkerigheidsprincipe te
activeren?
5
13 januari 2011
De psychologie van overtuigen
Wederkerigheid; actie
Noteer 1 actie die u ‘morgen’ kunt uitvoeren
om de positieve beïnvloeding door
wederkerigheid te vergroten
13 januari 2011
De psychologie van overtuigen
Sympathie
Mensen zeggen liever ‘Ja’ tegen diegene
die ze kennen en mogen
Geactiveerd door overeenkomsten,
complimenten en samenwerking
Te versterken door ervoor te zorgen dat
u de ander aardig vindt ipv de ander u
aardig te laten vinden
6
13 januari 2011
De psychologie van overtuigen
Sympathie in ‘sales’
Hoe kunt u in ‘de eerste 3 minuten’
van een verkoopgesprek ervoor zorgen dat
u een beetje op de ander lijkt?
Hoe kunt u minder leuke mensen/situaties
binnen de verkoop leuker gaan vinden?
Welke gespreksstructuur kun je gebruiken
om klanten te complimenteren en hem
te laten ‘kijken door de roze bril’?
Hoe kun je al samenwerken voordat de eerste
factuur verstuurd is?
Spreek over ‘wij’
13 januari 2011
De psychologie van overtuigen
Contact maken en houden
Lichaamshouding en beweging
Oogcontact
Stem: Volume, Intonatie, Snelheid, Toonhoogte, Articulatie (VISTA)
Zintuiglijk voorkeurssysteem: visueel (plaatjes), auditief, kinestetisch
Emotionele verplaatsing: emotionele lading gelaat
Denkstijl: zekerheid/risico?
grote lijnen/details?
volgordelijk/associatief?
Bedrijfscultuur kleding, woorden, gewoontes etc
volgens het beeld van de klant…
(Keuze)criteria motieven/argumenten/waarden
Communicatiestijl: vier basisvormen
7
13 januari 2011
De psychologie van overtuigen
Sympathie: actie
Noteer 1 actie die u ‘morgen’ kunt uitvoeren
om de positieve beïnvloeding door
sympathie te vergroten
13 januari 2011
De psychologie van overtuigen
Sociale bewijskracht
Mensen beslissen in een situatie wat te doen
afhankelijk van wat anderen doen
Geactiveerd door hoe anderen denken, voelen
of handelen
Versterkt door:
Vele anderen
Anderen ‘zoals ik/wij’
Onzekerheid
8
13 januari 2011
De psychologie van overtuigen
Sociale bewijskracht in ‘sales’
Referenties over
Uw organisatie
Uw producten/diensten
Testimonials over u (recommendations op Linkedin)
‘ik heb hem zelf ook’
Vraag om positieve feedback: ‘wat spreekt u aan?’
Onzekerheid het grootst in de afsluitfase
13 januari 2011
De psychologie van overtuigen
9
13 januari 2011
De psychologie van overtuigen
Sociale bewijskracht; actie
Noteer 1 actie die u ‘morgen’ kunt uitvoeren
om de positieve beïnvloeding door
sociale bewijskracht te vergroten
13 januari 2011
De psychologie van overtuigen
Autoriteit
Mensen vertrouwen op diegene met
superieure kennis of wijsheid als richtlijn
over hoe te handelen.
Geactiveerd door symbolen van autoriteit
Versterkt door geloofwaardig-
heid en betrouwbaarheid
10
13 januari 2011
De psychologie van overtuigen
Autoriteit in ‘sales’
Welke symbolen van autoriteit kunt u binnen
‘de verkoop’ inzetten?
Hoe kun je geloofwaardigheid versterken?
Hoe kun je betrouwbaarheid laten zien?
13 januari 2011
De psychologie van overtuigen
Autoriteit: actie
Noteer 1 actie
die u ‘morgen’ kunt uitvoeren
om de positieve beïnvloeding door
‘autoriteit’ te vergroten
11
13 januari 2011
De psychologie van overtuigen
Consistentie
Als mensen eenmaal een keuze of standpunt
ingenomen hebben, worden ze geconfronteerd
met persoonlijke en interpersoonlijke druk om zich
te gedragen conform wat ze gezegd of gedaan
hebben.
Geactiveerd door commitments, keuzes en
standpunten.
Wordt sterker indien deze actief,
publiekelijk en vrijwillig gedaan worden.
13 januari 2011
De psychologie van overtuigen
Consistentie in sales
Hoe kun je in een salesgesprek de klant
‘Ja’ laten zeggen, een keuze laten maken of
een standpunt laten innemen?
Laat de klant actief kiezen
Zorg dat er bv tijdens de presentatie van je
offerte al positieve uitspraken gedaan worden
Bv ‘Heeft u er vertrouwen in?’
12
13 januari 2011
De psychologie van overtuigen
Consistentie: actie
Noteer 1 actie die u ‘morgen’ kunt
uitvoeren om de positieve beïnvloeding
door ‘consistentie’ te vergroten
13 januari 2011
De psychologie van overtuigen
Schaarste
Zaken lijken waardevoller naarmate ze
moeilijker verkrijgbaar zijn
Wordt geactiveerd door informatie die
stelt dat iets zeldzaam is of afneemt in
beschikbaarheid
Versterkt door:
Concretisering van het verlies
Concurrentie
Exclusieve informatie
13
13 januari 2011
De psychologie van overtuigen
Schaarste in ‘sales’
Hoe kunt u uw meerwaardepropositie
ombuigen in ‘verlies’?
Telsell
Hoe kunt u aantal beschikbare plaatsen,
beschikbare tijd , ‘informatie alleen voor u’ inzetten?
13 januari 2011
De psychologie van overtuigen
Schaarste: actie
Noteer 1 actie die u ‘morgen’ kunt uitvoeren
om de positieve beïnvloeding door
‘schaarste’ te vergroten
14
13 januari 2011
De psychologie van overtuigen
Proces van beïnvloedenCore motives model
Een relatie opbouwen
• Wederkerigheid
• Sympathie
Zekerheid geven
• Sociale bewijskracht
• Autoriteit
Motiveren
• Consistentie
• Schaarste
13 januari 2011
De psychologie van overtuigen
IK
Mijn Netwerk
PR-Free publicity
Marketing uitingen
Commerciële mensen
Vertrouwenspyramide
Geloofwaardigheid
+
_
15
13 januari 2011
De psychologie van overtuigen
Oefening activeren klanttevredenheid
Zou u ons willen aanbevelen?
Stap 1: Relatie
Wederkerigheid: na geschenk of concessie
‘Kunt u mij bij de RvB Introduceren? Nee?
‘Bij wie binnen uw netwerk…?’
Sympathie: ‘we doen nu x jaar prettig zaken’,
‘wij als zelfstandig ondernemers’, ‘jij kent echt
iedereen binnen die branche’
13 januari 2011
De psychologie van overtuigen
Oefening activeren klanttevredenheid
Zou u ons willen aanbevelen?
Stap 2: Zekerheid
Sociale bewijskracht: ‘van uw collega directeur
kreeg ik een intro die nu een tevreden klant is’
Autoriteit: ‘ik koppel direct naar u terug’
16
13 januari 2011
De psychologie van overtuigen
Oefening activeren klanttevredenheid
Zou u ons willen aanbevelen?
Stap 3: Motiveren
Consistentie: ‘u gaf laatst aan dat
als ik een vraag had, ik die gewoon moest
stellen’ of ‘u kent toch veel mensen?’.
Schaarste: ‘graag deel ik mijn marktervaringen
met u’
13 januari 2011
De psychologie van overtuigen
Vijf stappen ter verhoging van de effectiviteit van de ATR vraag
1. Stel de vraag als de sfeer positief is
Kan dus ook aan het begin van een gesprek zijn…
2. Open vraag
Bij wie ipv zou u mij…
Let op: geen verzwakkende inleidingen: misschien, eventueel, wellicht etc
3. Motiveer je vraag doelgericht
Ik zou graag met x in contact willen komen
4. Principe van invloed
‘U kent toch veel mensen…’
5. Verhoog commitment door het maken van een concrete afspraak
Oefening ATR vraag
Bij weerstand?
Nadenken
Ik kan me uw reactie best voorstellen, ik overval u ook een beetje.
Wanneer denkt u eraan toe te komen?
Mag ik u dan…bellen?
Nee?
Spijtig. Wat is de reden ?
Wat kan ik doen om uw zo enthousiast te maken dat u wel ….?
17
13 januari 2011
De psychologie van overtuigen
Evaluatie
Welke leerpunten / inzichten?
Wat sprak je aan vanmiddag?
Wat zie je als verbeterpunt?
Wie zou hier meer mee willen oefenen?
13 januari 2011
De psychologie van overtuigen
We want more?
Introductie workshop incompany
Driedaagse training ‘De psychologie van overtuigen’
1 dag per maand
max. 12 deelnemers
Hoe krijg ik een JA!?
€ 8750 (€ 730 pp)
Theorie Cialdini, oefenen met gesprekstechnieken,
onderhandelen en presenteren.