Propuesta Servicios Profesionales

Cliente

Nombre Proyecto

Julio 2013

www.pwc.com

Página

a. Contexto y Entendimiento ………….……………..…………………. 7

b. Objetivos……………….……………..…………………………….……. 11

c. Enfoque metodológico…………………………………………………… 14

d. Plan de Trabajo………………………………………………………….. 15

e. Beneficios de la solución…………….……………………………….. 17

f. Alcance y Supuestos…….……………………………………………… 16

g. Equipo de Trabajo………………………………………………………. 21

h. Cronograma…………………………………………………………….. 23

i. Honorarios………………………………………………………………… 25

j. Empresa……………………………………………….…..……. 6

k. Experiencia……………………………………………………. 26

l. Anexos…………………………………………………………………… 282

Contenido

PwC

Contexto y Entendimiento

3

Contexto

4

Sección para demostrar que entendemos el mercado del cliente y los retos por los que atraviesan

_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Entendimiento de sus necesidades

5

Sección para plasmar lo que entendemos que es la necesidad del cliente

_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

PwC

Objetivos

6

Objetivos del proyecto

Objetivo General

___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Objetivos Específicos

1. ____________________________________

2.____________________________________

3.____________________________________

4.____________________________________

5.____________________________________

7El objetivo general debe ser la suma de los objetivos específicos

PwC

Enfoque metodológico

8

Metodologías a usar para desarrollar el trabajo

9

PwC

Plan de Trabajo

10

Principales Etapas y EntregablesA

cti

vid

ad

es

• Kick off del proyecto

• Identificación de stakeholders

• Identificar y validar

2 3 41

En

tre

ga

ble

s

• s

Evaluación Análisis DiseñoConstrucción & Implantación

Continua involucración de los stakeholders

Fa

se

s

1 2 3 4

11

PwC

Beneficios de Nuestra Solución

12

Ejemplos

13

Experiencia y Conocimiento

Herramientas

Escalabilidad

Equipo multidisciplinario________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

PwC

Alcance y Supuestos

14

Alcance

15

________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

• Información a proporcionar el cliente

• Espacio físico en el cliente etc.

__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Supuestos

16

Limitaciones

Plasmar las limitaciones de alcance. Items que no se cubren dentro de los costos de la propuesta

17

________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

PwC

Equipo de Trabajo

18

Equipo de Trabajo

Gerencia del Proyecto

Equipo

Dirección del Proyecto

19

20

21

Nombre

Descripción de sus capacidades, experiencia y proyectos específicos que serán claves para la exitosa implementación del proyecto

Rol

CVs

22

23

PwC Chile

Cronograma

24

25

PwC

Honorarios

26

27

Consideraciones Comerciales

28

________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Sección para incluir cualquier condición necesaria. Por ejemplo: Gastos no incluidos, IVA etc.

PwC

Empresa

29

Trayectoria de la empresa

30

Infraestructura de la empresa

Estructura de Personal

Diferencia Competitiva

Utilizando recursos especializados

Ejemplos de cosas a incluir…

31

Compromiso con la industria

Conocimientos en la industria

Equipo multidisciplinario

Clientes más representativos de la industria

Ejemplos de cosas a incluir…

32

33

PwC

Experiencia

34

Experiencia

35

Sección para listar proyectos relevantes que prueban que se tienen lo que requiere para implementar el proyecto en mención _____________________________

___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Necesidades del cliente:

Cuales fueron las necesidades del cliente en ese proyecto

Qué hicimos:

Que hizo la empresa para solucionar ese problema

Beneficios para el cliente:

• Que beneficios tuvo su solución

Nombre del Proyecto

Experiencia y resultados en otros proyectos en la

industria

36

________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________

37

PwC

Anexos

38

Ejemplos de entregables

39

Temas administrativos

Publicaciones

40

Crear una experiencia valorada a través de propuestas ganadoras y profesionales

AChEEMarzo 2017

www.pwc.com

Privado y Confidencial

Target

12

Target – Mover problemas a oportunidades

3

Paso 1 - Identificar los problemas pensando desde la perspectiva del cliente

Paso 3 - Priorizar las oportunidades a perseguir, sopesando las necesidades del cliente contra la capacidad

de la empresa de aportar valor

Paso 2 - Considerar cómo su empresa puede aprovechar sus conocimientos y experiencia para aportar valor al

cliente

Asegúrese de que ha invertido el tiempo necesario para comprender el negocio del cliente de modo que esté en posición de expresar cualquier

diálogo con ellos en términos de impacto en su negocio

Interact

24

Interactuar

5

Preparar la reunión

Conectando "lo que quiere decir" a "cómo va a decirlo"

Desarrollar propuesta de valor para esta interacción específica - 'lo que quieres decir'

Preparar preguntas abiertas y objeciones del cliente

Preparar el después de la reunión

Anticipar las preguntas que el cliente le hará y cómo responderá

Interactuar

6

Desarrollar propuesta de valor para esta interacción específica - 'lo que quieres decir'

Su propuesta de valor puede cambiar a medida que pasa de una interacción a la siguiente desde obtener la primera reunión, conducir su llamada inicial, realizar reuniones de alcance, etc.

ProblemaIdentificar los asuntos relevantes del negocio.

AcciónPersonalizar el

enfoque para ayudar al cliente a resolver el

problema

ImpactoDefinir los beneficios.

¿Cómo el cliente obtendrá valor de las acciones y propuestas

de su empresa?

Interactuar

7

Conectando "lo que quieres decir" a "cómo vas a decirlo"

Problema

Acción

Impacto

Identificar el problema del cliente

Compartir información sobre los problemas claves del negocio y/o cómo otros en la industria han abordado temas referentes a la problemática en

cuestión

Validar la relevancia para el cliente o posibles acciones a tomar para resolver la problemática

Desarrollar la mejor acción para abordar la problemática

Acordar los próximos pasos para trabajar hacia el impacto deseado

Lo que se va a decir ¿Cómo lo voy a decir?

23

Interactuar

8

Preparar preguntas abiertas y objeciones del cliente

Ejemplos de preguntas abiertas:

¿Qué piensa sobre este asunto? ¿Cómo está manejando esto actualmente o cómo lo ha manejado en el

pasado? Dígame un poco más acerca de….

Ante una objeción: Reconocer la objeción y demostrar empatía Aclarar la objeción preguntando preguntas abiertas Responder de forma colaborativa para abordar las preocupaciones

del cliente Validar haciendo una preguntas abiertas para comprobar que usted

ha resuelto la objeción a la satisfacción del cliente

Propuesta

39

Antes de empezar…

10

Entienda si la oportunidad es real

¿Tiene el cliente un presupuesto? Si es así, ¿Cuáles son sus expectativas de honorarios?

¿Qué tan claro es el alcance del proyecto?

¿Es realista el plazo que se exige?

¿Existe la oportunidad de trabajar con el cliente para desarrollar conjuntamente / perfeccionar el alcance como parte del proceso de respuesta a la licitación?

¿Quién tomará la decisión? - ¿Quién es el patrocinador ejecutivo? -¿Quiénes son los compradores definidos?

¿Otros factores de influencia clave?

¿Qué tan comprometido está el cliente con el proyecto?

¿Qué alineación tiene el proyecto con la estrategia general del cliente?

Antes de empezar…

11

Evalúe si ud como empresa puede ganar la propuesta

Equipo: ¿Tienen los recursos disponibles para entregar el proyecto?

Competencia: ¿Qué lealtades le tiene el cliente? ¿Se pueden diferenciar? ¿Es su propuesta de valor es lo suficientemente fuerte como para ganar?

Posición estratégica: ¿Estamos respondiendo a una licitación o Propuesta?

Relaciones existentes: ¿Cuál es la relación con los dueños, compradores, proveedores y otros influyentes? ¿Cómo podemos aprovechar las relaciones existentes para ayudar a ganar el trabajo?

Estrategia de precios: ¿Cuáles son las expectativas de honorarios del cliente?

Preguntas claves para definir alcance

¿Cuál es realmente el problema? (su mínima expresión)

¿De qué manera el enfoque que usted está proponiendo soluciona el problema del cliente?

¿Qué podría causar que fallara?

¿Qué actividades llevará a cabo la empresa y el cliente? ¿Qué tanto quiere el cliente que su gente participe en la ejecución del proyecto?

12

¿Qué partes del negocio serán incluidas / excluidas?

¿Qué procesos y aplicaciones estarán incluidos en el alcance?

¿Cuáles son las actividades que debe realizar el equipo para satisfacer el alcance?

¿Cuáles son las expectativas del cliente en cuanto a los entregables y la comunicación continua?

¿La propuesta de valor lo diferencia?

Preguntas claves para definir estrategia de precio

¿Cuál es el presupuesto para este servicio o proyecto?

¿Cómo explicará por qué el precio del servicio es así?

¿Cómo y cuándo puede discutir tarifas con el cliente para asegurar que su precio satisfaga sus necesidades?

¿Esquemas de tarifado que podrían tener un impacto significativo en la fijación de precios?

13

Cuando aplique, ¿qué inversiones está dispuesto / necesita hacer?

¿Cuál es el rango de precios aceptables para su empresa, incluyendo su punto de partida (considere las implicaciones a corto y largo plazo para la relación con el cliente)

Definir competencia y lo que diferencia su empresa

Para cada competidor tratar de definir:

Fortalezas y Debilidades

¿Qué hace mejor la otra empresa vs. La nuestra?

¿Cómo neutralizamos sus fortalezas y tomar ventaja de sus debilidades

¿Con quién del cliente tienen mayor relacionamiento?

14

Diferenciadores clave

¿Qué 3-5 'temas ganadores' usará durante la propuesta para diferenciar a su empresa de los competidores?

Tips para escribir la propuesta

¿Con qué claridad se abarcan los problemas y necesidades del cliente? ¿Hemos cubierto todas las solicitudes de la licitación de una manera concisa?

¿Se respondió a todas las preguntas del RFP o licitación?

¿Su respuesta está dentro del alcance de lo que el cliente ha pedido, para demostrar que se está escuchando sus necesidades?

¿Su propuesta se enfoca principalmente en el cliente y en cómo podemos lograr sus objetivos?

¿Qué tan bien se entiende su propuesta de valor? ¿Qué tan bien transmite la calidad que se ofrece?

15

Por lo general, no se gana un trabajo basado en el documento de la propuesta, pero si se puede perder al no mostrar total comprensión de las necesidades del negocio del cliente, y personalizar la propuesta en consecuencia.

Cierre

416

Cerrar el negocio es clave….

17

Comparta información para demostrar que entiende el problema y las necesidades del cliente al resumir lo que escuchó y el beneficio para el cliente.

"Para resumir, usted dice ____ (breve resumen de las problemáticas del cliente.)

Hablamos de un enfoque para abordar esto que incluirá ______ y le beneficiará por ____. ¿Estamos de acuerdo y he cubierto todo?

(Pregunte esto de cada persona en la reunión para asegurarse de que entiende cada punto de vista.)

Cerrar el negocio es clave….

18

Haga un test de cierre: Utilice preguntas abiertas para comprobar la disposición del cliente a

comprometerse y resolver cualquier inquietud o responder a cualquier pregunta.

“Acá tiene mi propuesta, que le parece si nos juntamos en la semana para resolver dudas y definir pasos a seguir"

Pida el negocioUtilice una pregunta cerrada que dará lugar a una respuesta de sí o no del

cliente y claramente pedir el negocio.

Nos gustaría mucho hacer negocios con su empresa. ¿Podemos programar un tiempo más tarde esta semana para revisar una carta de compromiso? "

Exceder Expectativas

519

A lo largo del desarrollo de una propuesta, considere cómo puede ser diferente de otros proveedores de servicios…

20

Tips básicos de servicio:

Tener una actitud positiva: centrarse en lo que se puede hacer en lugar de lo que no se puede hacer

Sea respetuoso en sus interacciones con los demás.

Escuchar con una mente abierta a las opiniones de los demás y contribuir con su punto de vista para enriquecer el diálogo sin dictar la conclusión.

Personalice las relaciones del cliente.

Expresar reconocimiento a otros por su tiempo, contribuciones y apoyo.

Poseer un problema a través de su resolución; No desviar la culpa o pasarla a otra persona.

Busque retroalimentación específica para la mejora continua.

Nuestra vocación es ayudar a crecer sustentablemente a nuestros clientes poniéndonos en sus zapatos, siendo parte

de sus objetivos y proyectos, ayudándoles en el cumplimiento de su estrategia.

Contacto

Nathalia FrancoGerente Seniornathalia.franco@cl.pwc.com(56) (2) 940 0401