Projeto Gargamel

Você e uma equipe de executivos de primeira linha acabam de ser contratado pela empresa multinacional Sempre Mais S.A. Anglo – Holandesa. Como desafio o Diretor Latino América mandou que vocês, montassem um projeto para o incremento das vendas neste ano de 2012. Vocês possuem todos os poderes para qualquer tipo de mudança, seja estratégica, como reformulação do quadro de colaboradores – lembre-se “todo o poder”

Sempre Mais S.A. possui marcas líderes mundialmente, está no Brasil à cerca de 50 anos onde conseguiu solidez e grande participação no mercado com seus produtos e serviços.

Diretor

Começou na empresa como Gerente Regional São Paulo Capital a cerca de 25 anos atrás, passou a Gerente Nacional de Vendas e foi promovido a Diretor já faz 15 anos. Profissional com boa experiência. Gosta de ser bajulado por seus subordinados. Gosta de ter subordinados sem grande criatividade, que quando ele mande obedeça sem qualquer contextualização. Não gosta de receber problemas, já quer tudo resolvido. Nas Convenções de Vendas, quer ser o centro das atrações, é redundante no seu discurso, falando horas e horas praticamente a mesma coisa. Na última, não quis premiar um vendedor que conquistou um automóvel no prêmio anual estabelecido pelo Marketing, porque o resultado do Brasil não foi atingido. Chegou a falar durante sua apresentação palavras de baixo calão sem se importar com os presentes.

O Diretor Latino América, não está muito satisfeito com seu desempenho, já que não costuma enviar seus relatórios e planilhas dentro dos prazos estabelecidos assim como fazem os outros diretores dos demais países da América Latina. O pior não atingiu o objetivo no ano de 2011. A Organização sobre o seu comando, não cresce a 2 anos, apresentando uma ligeira queda de 3% de 2011 em relação a 2010.

Como está para se aposentar, tem deixado o comando a desejar, delegando muita das tarefas ao Gerente Nacional de Vendas seu fiel escudeiro.

Você e sua equipe deverão ter habilidades para um possível confronto com este profissional.

Quais serão seus argumentos e estratégias para resolver este impasse? O que decidirão com ele para 2012?

Gerente Nacional de Vendas

Professor Jorge Vieira da Rocha

Está há 14 anos na empresa, começou como Supervisor de Vendas - Chegou ao cargo atual (onde já se faz 5 anos), devido o Diretor gostar muito dele, é o chamado bajulador. O Diretor foi promovido e o colocou no seu lugar. Possui apenas curso superior em Administração de Empresas, não avançou no tempo, sem se preocupar em se especializar fazendo um MBA / Pós Graduação / cursos rápidos / Inglês. Sua equipe e você contataram ser o mesmo bem limitado, com conceitos antigos, sem planejamento estratégico, sem planilhas de acompanhamento de resultados e tendências. Possui poder - o Diretor possui certo apresso por ele. Uma vez por mês é feita reunião em São Paulo onde fica a Matriz da empresa, com todos os Gerentes de Vendas. Você e sua equipe acabam de participar de uma que seguiu o seguinte cronograma:

Domingo (com exceção do Gerente de Vendas São Paulo Capital) todos os Gerentes de Vendas se encontram à noite em um grande e luxuoso hotel para já na 2ª feira todos estarem presente no escritório as 08:00 hs. Muita comida e bebida na conta da empresa.

2ª feira Abertura com a fala do Diretor que leva uma manhã inteira, a seguir entra o Gerente Nacional de Vendas, com o resultado das vendas. Na parte da tarde um dos gerentes apresenta seu resultado - produto por produto. O porquê atingiu e não atingiu, o Gerente Nacional faz essas perguntas sem nada a acrescentar.

3ª feira o dia inteiro continua as apresentações - os outros quatro gerentes fazem o mesmo ritual.

4ª feira pela manhã a vez do Gerente de Marketing fazer sua apresentação – todas as ações que foram desenvolvidas, regional por regional e seus resultados para a empresa. Na parte da tarde o Gerente de Produção / Logística – apresentava as devoluções e seus danos para a empresa, seguindo a mesma forma – regional por regional.

5ª feira pela manhã vinha o Gerente Administrativo que fazia também suas considerações regional por regional, sobre os clientes com problemas de pagamentos que tiveram seus pedidos cancelados - entrava no período da tarde, pois gerava muita polêmica.

6ª feira pela manhã todos recebiam seus objetivos para aquele novo mês, indo a reunião até as 15:00 hs, pois cada um dos Gerentes de Vendas ponderava suas cotas, sempre reclamando o aumento das mesmas.

A reunião é encerrada, pois cada um dos participantes volta para suas bases e os vôos saem por volta das 17:00 hs - custo alto – despesas, passagens aéreas e pouca decisão.

Enquanto a reunião se dava por toda semana os vendedores aguardavam em suas respectivas regionais sem saberem seus objetivos e as respectivas estratégias.

Professor Jorge Vieira da Rocha

O que você e sua equipe, acharam deste modelo? Vocês irão manter ou farão mudanças?

Como poderá ser avaliada a competência deste Gerente?

Gerentes Regionais de Vendas

Gerente de Vendas São Paulo Capital - Região com maior participação nos resultados, onde se encontra o maior número de concorrentes. A questão de preço não chega a ser um grande problema, já que no mercado local, encontram-se empresas de grande e pequeno porte. O gerente possui boa experiência, retornou em 2008 ao Brasil de uma das afiliadas na América do Sul onde comandou a Unidade de Negócio local. Sua equipe é composta por vendedores jovens.

Gerente de Vendas Sudeste / Centro – Oeste – Segunda maior regional em resultados, como cobre regiões com Belo Horizonte, Goiânia, Tocantins e Cuiabá, sofre com problemas de preço, já que a Sempre Mais S.A. é considerada uma empresa com produtos mais caros do mercado. O Gerente possui a equipe nas mãos, com todos os vendedores indo para o mercado sabendo o que se deve fazer - é quem ganha o maior número de prêmios oferecidos pela empresa. Não possui um relacionamento amistoso com o Gerente Nacional de Vendas que o vê como uma ameaça de seu cargo, já que é um profissional com currículum acadêmico bem interessante. Possui cursos de MBA e de Pós Graduação de renomadas instituições de ensino, além de ter conhecimento da língua inglesa.

Gerente de Vendas São Paulo Interior – Novo na função - era até o ano passado Supervisor de Vendas, sendo promovido a Gerente de Vendas há seis meses. Sua equipe foi remodelada, com 60% de novos vendedores, está começando a colocá-la de acordo com seu jeito de trabalho. Sua região é rica, pois atende todo o interior de São Paulo, tendo assim oportunidade de melhorar os resultados.

Gerente de Vendas Sul – O Gerente mais antigo da organização, apesar de jovem na idade – É bastante agressivo, cobra forte resultados dos seus subordinados – atende a três estados importantes da União (Rio Grande do Sul / Santa Catarina / Paraná). Não possui maiores problemas de preços em sua regional, já que o consumidor prefere pagar um pouco mais caro e ter a qualidade de seus produtos e serviços bem atendidos.

Gerente de Vendas Norte Nordeste – É o profissional mais velho etariamente de todos, e que possui maiores problemas com os preços altos da empresa, pois a região por ele atendida é a mais carente. Possui concorrentes pequenos com marcas Talibãs, que oferecem produtos similares, mas com baixa qualidade, com preços até 50% a menos que os seus, fazendo com que seja a regional com menor participação nos resultados da empresa. Sua regional é a última no ranking da empresa.

Professor Jorge Vieira da Rocha

Através desta análise individual de cada uma das regionais, como você e sua equipe analisam estes profissionais?

De acordo com este cenário, vocês irão propor algumas mudanças, ou entendem que o material humano é bom?

Que tipo de treinamento cada região deve ter?

Justifique suas respostas.

Gerente de Marketing

O Gerente de Marketing é um profissional jovem, dinâmico com boa formação, tendo tido uma vivência no exterior pela empresa, mas sem um grande conhecimento na área comercial (Vendas). Procura a cada 6 meses junto com sua equipe, lançar novos produtos, porém o portfólio está grande com produtos com baixa rentabilidade para empresa. Está tentando junto com o Gerente Nacional de Vendas (que possui dificuldades de entender) desenvolverem ações para conquistar melhores resultados em 2009. Para a formulação de suas estratégias de crescimento produto/mercado busca recurso para identificar as seguintes oportunidades.

1) Penetração no Mercado – Junto com o Gerente Nacional de Vendas procura uma maior penetração no mercado com seus principais produtos, sem alterá-los, aumentando as vendas para os clientes existentes. Através da redução de preços, aumento de propaganda, exposição dos produtos em maior número de lojas, ou e em melhores pontos de venda. A empresa alimenta o consumo de quem já é seu cliente e atrai clientes de outras marcas.

2) Desenvolvimento de Mercado – O gerente de Marketing identifica novos mercados para seus produtos. Exemplo, examinar os mercados demográficos — crianças, consumidores mais velhos, mulheres, grupos étnicos — para identificar se algum desses grupos pode ser estimulado a comprar os produtos pela primeira vez ou a voltar a comprá-los.

3) Desenvolvimento do Produto – Busca oferecer produtos novos ou modificados para mercados já existentes. Os atuais produtos podem ser oferecidos em novos estilos, tamanhos e cores, ou podem ser criadas novas linhas e lançadas novas marcas para atrair consumidores diferentes ou aumentar as vendas entre os consumidores atuais.

Ele é o reponsável pela elaboração da Previsão de Vendas – através dos resultados passados pelo Gerente Nacional de Vendas, monta a planilha e envia ao Gerente de Produção / Logística.

Professor Jorge Vieira da Rocha

Você e sua equipe participarão das futuras reuniões, e deverão decidir qual estratégia das três acima, ou todas elas, você deverão justificar trará melhores resultados.

A verba para ser distribuida as regionais está com o Gerente de Marketing – Ele possui o book com os produtos que deverão entrar nas promoções. Como deverá ser feita esta distribuição percentual considerando os 100% que possui, e que sugestões para as ações a serem realizadas cada uma regional para o recebimento da verba.

Vocês junto com o Gerente de Marketing deverão criar uma política de incentivos para a equipe de vendas da seguinte forma:

Individual / Equipe / Regional / Nacional

Gerente Administrativo / Financeiro

Este profissional está na empresa por cerca de 30 anos, acompanhou as diversas mudanças estruturais, conhece muito bem toda cultura organizacional. Trabalha como manda o regulamento, cliente atrasou uma duplicata tem o seu pedido cancelado, ou não pagou no tempo determinado é coloca no protesto. É amigo pessoal do Diretor.

A questão de alguns meses atrás, um cliente que costuma comprar $ 400.000,00 por mês, teve seu pedido cancelado no último dia do faturamento, por ter um resto de saldo não pago de $100.00, ele mandou seus funcionários cancelarem o pedido. Isto gerou grande protesto da equipe de Vendas como um todo, já que o pedido cobrira a cota do mês de todo Brasil. Quanto à contratação de funcionários, quem anda realizando o processo de seleção são os próprios departamentos na qual o funcionário irá trabalhar apenas manda assinar a carteira, fazer o exame médico de praxe e nada mais. Seus subordinados não realizam o que a maior parte dos gestores administrativos são a favor – O job rotation, ou seja, a rotação de funções dos colaboradores dentro da empresa.

É o responsável por toda parte administrativa, algumas vezes a comissão do vendedor vem errado no seu holerite, ele não autoriza a correção para aquele mês, entrando no mês seguinte, o que provoca um maior valor nos descontos no salário dos vendedores. A área de recursos Humanos realizou apenas dois treinamentos no ano de 2008, entende que os profissionais é quem devem buscar conhecimento através de cursos nas diversas Universidades existentes em todas as regiões.

Em reunião com você e sua equipe disse o seguinte: Nós pagamos treinamentos, cursos de MBA ou Pós Graduação, o funcionário completa todo o ciclo e na primeira oportunidade sai da empresa vai para concorrência levando toda expertise. Sou totalmente contrário a idéia de formar nossos profissionais, o interesse é deles, o conhecimento fica com eles, logo são eles que devem se interessar em adquirirem mais conhecimento. Por ter tanto tempo de empresa

Professor Jorge Vieira da Rocha

se julga imune a qualquer situação, não procura facilitar sinergismo entre os demais departamentos.

Como será a posição sua e de sua equipe com este profissional, objetivando uma maior flexibilidade por parte do mesmo? Justifique sua resposta.

Você e sua equipe devem apresentar a ele, um calendário de treinamento para cada uma ou para todas as regionais, mencionando os benefícios que trará para a empresa.

Professor Jorge Vieira da Rocha