UNIVERSITATEA "CONSTANTIN BRÂNCOVEANU" PITESTI

FACULTATEA DE MANAGEMENT MARKETING ÎN AFACERI ECONOMICE - BRĂILA

SPECIALIZAREA: MANAGEMENTUL AFACERILOR

REFERAT LA DISCIPLINACOMUNICARE, NEGOCIERE,

CONTRACTARE„ROMÂNII NEGOCIAZA LA

ROŞU”

Masterand:Trandafir(Lilof) Anca VioletaAnul I grupa 111

1

- 2010 -

2

INTRODUCERE

Negocierea a devenit un fel de formula magica folosita în toate sectoarele vieţii sociale ,economice sau politice.La televizor, în presa, pe strada auzim frecvent de “negocieri cu sindicatele”, ”negocieri de aderare” , ”negocieri de preţuri”. Astfel, fiecare dintre noi, în viaţa personala, la piaţa sau la serviciu suntem în postura de a negocia , pentru ca orice individ doreşte la un moment dat, un anumit lucru pentru care este dispus sa se targuiasca pentru a-l obţine.

Succesul depinde, in mare masura, de modul in care se poarta negocierile. Indiferent unde si între cine sunt purtate , negocierile apeleaza la retorica, la logica şi la elemente de teoria argumentării Negocierea este un talent, un har înnascut, dar şi o abilitate dobandita prin experienţa, formare si învatare.

Rezultatele negocierii depind în mare masura de calitaţile negociatorilor in primul rând, trăsăturile de personalitate ale individului negociator pot avea o influenţa asupra modului in care acesta se comporta in negociere, deşi, in cazul unui negociator profesionist, înclinatiile naturale ale personalităţii sale sunt eclipsate de alţi factori.

Cultura negociatorului - reflectând cultura naţionala care şi-a pus amprenta asupra formarii sale - este determinata de un complex de factori a caror cunoaştere este o condiţie a unei comunicari eficiente în negocieri.

Factorii determinanţi ai culturii de afaceri sunt tradiţiile, credinţele, valorile etnice, transmise din generaţie în generaţie si reprezentând repere de baza ale conştiintei naţionale; religia dominanta;  nivelul de dezvoltare economica, structurile si mecanismele economice, obişnuinţele de consum; regimul social-politic (democraţie versus dictatura); cadrul juridic si instituţional etc.

Pe aceasta baza se definesc diferenţele si afinitaţile culturale între comunitaţile umane (în speţa naţiuni), care se transpun în concepţii, atitudini, norme de comportament specifice pentru fiecare negociator.

3

In urmatorul articol citit in presa online, se trateaza stilul de negociere, influentat de cultura natională si culoarea negociatorului, in speta, a românilor.

“Românii negociaza la roşu”

Sursa:Wall Street-Business in timp real

Managerii din România au înţeles avantajele negocierii, dar nu ştiu înca sa le foloseasca. Bunăvoinţa, diplomaţia sau cooperarea sunt concepte îndepartate înca de mentalitatea de la noi. Românii prefera competiţia agresiva, în care poziţiile sunt ferm stabilite si atitudinile se schimba greu.

Un studiu realizat de portalul de resurse umane si recrutare de top, www.HR-Romania.ro, împreuna cu RDI (Resources, Ideas & Development, www.negociere.ro), pe un eşantion de 200 de manageri români, arata ca negocierea autohtona este de abia în prima faza de înţelegere. Românii cred ca într-o negociere este important sa îsi impuna principiile personale, sa îsi menţina ferm opiniile şi să aiba o atitudine de superioritate. Culorile negocierii

Specialiştii de la Negotiate Ltd. din Edinburgh au definit doua moduri extreme de negociere, numite Roşu si Albastru. Negociatorul roşu este agresiv, dominant, definit prin afirmaţii de genul „mai mult pentru mine inseamna mai puţin pentru tine“. Cel albastru se bazează pe supercooperare, pe dorinţa de a se face plăcut şi are principii de tipul „eu accept că mai mult pentru tine înseamna mai puţin pentru mine“.

Dupa raspunsurile managerilor români, s-ar părea ca stilul de negociere autohton este mai mult roşu decât albastru. „Apartenenţa managerilor români la culoarea roşie ţine de cei 60 de ani, în care societatea româneasca avea totul stabilit dinainte şi nimeni nu avea dreptul sau condiţia sa negocieze. Cel puţin teoretic. Aşa s-au născut nişte pattern-uri. Tendinţa roşie vine din faptul ca managerii români privesc negocierea competitiv, din obişnuinţa. Nu se poate vorbi înca de educaţie sau cultura româneasca în ceea ce priveşte acest concept“, spune

4

Radu Ionescu, consultant negociator RDI. Nici negocierea roşie şi nici cea albastra nu sunt potrivite însa.

Profesorul Gavin Kennedy, consultant în negociere pentru organizaţii publice şi private la Negotiate Ltd., recomanda „atitudinea violetă“, al carui principiu este cel tradiţional: „Daca tu îmi dai ceva ce eu vreau, atunci eu îti voi da ceva ce tu vrei“. Promovare necondiţionată

Cercetarea mai arata ca în România se ţine cont doar de etapele primare ale negocierii: angajatorul spune ce doreşte de la candidat şi acesta işi exprima, la rândul său, motivaţiile. „Foarte rar însa se parcurg şi ultimele doua etape (propunerea si târguiala). Cel mai adesea, angajatorii fac o ofertă definitivă, care este acceptată sau respinsă de catre candidat“, explica Adina Popescu Neveanu, specialist recrutare si selecţie HR România. Peste 50% dintre managerii intervievaţi afirmă că apelează la negociere atunci când cumpără, vând sau când vor sa colaboreze cu cineva.

În schimb, doar 20% dintre aceştia negociaza atunci când se angajeaza sau sunt promovaţi. Studiul menţionează că acest fenomen este cauzat de mentalitatea românească, care priveşte promovarea în funcţie ca pe un succes gratuit. Românii cred ca avansarea este cel mai important lucru pe care îl poţi obţine într-o companie şi, astfel, accepta necondiţionat o promovare. Salariul - sfaturi si greşeli

Candidaţii si angajatorii fac o greşeală comuna în negocierea salariului. Ei văd procesul ca pe o competiţie in care se confruntă dorinţa de a obţine cât mai mult cu nevoia de a oferi cât mai puţin. Specialiştii recomandă contraoferta cu tact, cum ar fi strategiile de genul „daca vrei stabilitate profesionala, eu iţi pot oferi un bonus de fidelizare“, „daca vrei să mă angajezi pentru abilitaţile mele de profesionist, atunci vreau un salariu de 1.000 de euro“ sau „daca vrei laptop si maşină de serviciu, atunci eu vreau de la tine vânzări cu 30% mai mult“. De altfel, doar jumătate dintre managerii români privesc negocierea cu toata seriozitatea. Cealaltă jumătate reduce negocierea la o tehnică (33%) sau la un simplu instrument (15%).

„La o cercetare asemănătoare, întreprinsă de un site american, au raspuns doar 54 de manageri, din intreaga lume. Asta arată că managerii români sunt din ce în ce mai interesaţi de negociere şi de tendinţele din domeniul lor“, consideră

5

Radu Ionescu. Realizatorii studiului au declarat că au fost surprinşi de numărul mare de manageri care au răspuns voluntar la aceasta cercetare, cu atât mai mult cu cât sistemul nu înregistra răspunsurile parţiale. De altfel, 77% dintre managerii români sunt conştienţi ca se întîlnesc o dată sau chiar de mai multe ori într-o zi cu situaţii care cer aptitudini negociatoare. Americanii ţin la timp, românii la colegi

La nivel mondial exista o dezbatere intensă, în privinţa diferenţelor culturale şi a tensiunilor din cadrul companiilor. Unii specialişti susţin că diferenţele culturale ar constitui cauza principală pentru aceste conflicte, alţii sunt de parere că nu sunt mai mult decât o sursa colaterala. „In funcţie de accentul pus pe sarcină, pe timp sau pe evaluarea relaţiei pot apărea conflicte între angajaţi“, spune Nariman Brahimi, specialist în medierea situaţiilor conflictuale la International Consulting Firm.

Pentru germani, de exemplu, conteaza mai mult sarcina pe care o au de îndeplinit, pentru americani timpul, iar pentru români, relaţia cu ceilalţi. „Diferenţele culturale induc probleme de comunicare, dar ele sunt accentuate in cadrul aceleiaşi societaţi. O comunicare se poate realiza şi prin semne, nu doar prin cuvinte“, explică Radu Ionescu. “

6

STILURI DE NEGOCIERE

Stilul de negociere trebuie interpretat ca reprezentand doar ceva potential,o inclinatie a individului negociator de a adopta anumite comportamente, determinat de personalitatea si aria sa de competenta. Aceasta nu inseamna ca negociatorul care are o preferinta pentru un anumit stil, il va transpune in practica intotdeauna, in orice situatie. Negociatorul nu este o masinarie al carui comportament este predeterminat. Inclinatia naturala este adesea estompata de calculul pe care il face, din care rezulta o strategie pe care o aplica in cursul tratativelor. Astfel un negociator care prin inclinatia sa naturala este cooperant poate sa se comporte in registrul conflictual in negocierea efectiva, pentru ca asa considera ca este mai productiv.

Cu aceasta precizare , care pune in lumina diferenta dintre stil, ca inclinatie naturala si strategie, ca decizie, este totusi util sa cunoastem cateva stiluri de negociere:• cooperant - cu accent pe apropierea dintre parteneri si pe conlucrare sincera pentru constructia acordului reciproc avantajos; • creativ - se adauga la cooperare si abilitatea de a scoate negocierile din impas prin propuneri noi, atractive pentru ambele parti;• rational - partenerii mizeaza pe maniera logica de abordare, pe politete si obiectivitate, chiar in conditiile unei increderi reciproce limitate; • pasiv - atitudine de indiferenta a negociatorului fata de propunerile si argumentele partenerului. • ostil - negociatorul se manifesta prin tendinta de a-si impune punctului de vedere propriu, in ciuda inconsistentei argumentelor, posibil si datorita supraevaluarii capacitatii profesionala si intelectuale; • agresiv - atitudine de forta , datorata abordarii cu rea- credinta a negocierii (sau ca o manifestare de moment);• dependent - atitudinea negociatorului de a conlucra cu un partener mult mai puternic.

7

H. Souni (1998) descrie alte stiluri de negociere, unele dintre ele comune cu cele anterioare:

• cooperant , incluzand atat accentul pus pe apropiere de partener si conlucrare sincera, cat si pe generarea unor solutii creative. • conflictual - negociatorul prefera abordarea insotita de un comportament abuziv, inflexibil , recurgand la amenintari , strigand mai tare pentru a dovedi ca are dreptate sau pentru a- l destabiliza pe partener. • afectiv - negociatorul este dominat de sensibilitate si adesea influentat de sentimentele si emotiile de moment, care este gata sa incheie o afacere daca ii place partenerul sau sa renunte la negociere pentru ca celalalt ii displace • demagogic - negociatorul recurge la instrumente din zona inselaciunii (minciuna, disimulare, manipulare, duplicitate) , de regula , in lipsa unor resurse sau a unor mijloace intelectuale adecvate.

Raportul care se creeaza intre astfel de tipuri de atitudini dau o coloratura specifica unei negocieri. Situatia cea mai favorabila este desigur atunci cand are loc intalnirea cooperant - cooperant, ceea ce conduce la o negociere integrativa, creatoare.

Alte combinatii creeaza un dezechilibru; negociatorul cooperant va incerca mai intai sa aduca partener ul pe acelasi teren al intelegerii iar, daca aceasta nu este posibil, isi va schimba el insusi atitudinea, adoptand registrul celuilalt. Astfel, daca negociatorul cooperant intalneste un partener conflictual, actioneaza pentru a- l determina sa fie mai intelegator si, in caz de esec, fie devine mai conflictual decat acesta, fie se supune provizoriu, in mod tactic.

8

CULOAREA STILULUI DE NEGOCIERE

Comportamentul persoanelor care negociaza afaceri ,politica ,diplomatie sau orice altceva este asociat unor anumite culori.

G.Kennedy ,in cartea sa “ negocierea perfecta” propune o idee mai plastica “de culoare” a stilului de negociere.Astfel,stilul de negociere poate fi asociat cu trei culori: rosu, albastru si violet, deci negociatorii pot sa fie Rosii, Albastrii,fie o combinatie intre Rosu si Albastru, adica Violet.

Negociatorul Rosu este o persoana care vrea sa obtina ceva fara sa dea nimic in schimb. Acesta crede ca i se cuvine totul.Un negociator Rosu considera ca negocierea merge foarte bine pentru el daca are un singur sens , daca primeste ceva si nu da nimic in schimb. Negociatorul rosu este agresiv , dominator, autoritar, profitor, gata sa intimideze, sa exploateze, sa stapaneasca. In viziunea sa ,,mai bine’’ inseamna ,,mai mult pentru mine si mai mult pentru partener’’.Un negociator Rosu foloseste trucuri murdare, ameninta, triseaza, considera ca orice mijloc poate fi folosit cu conditia sa castigi.

Negociatorul Albastru este o persoana care prefera sa dea ceva ca sa obtina ceva, sa ofere fara sa ceara. Are un comportament pasiv, este bland, supus, este gata sa cedeze ca sa ajunga la o intelegere. Albastru considera ca ,,mai mult pentru tine’’ inseamna ,,mai mult pentru el’’. Un Albastru considera negocierea ca fiind o activitate pe termen lung. El sacrifica uneori destul de usor propriile dorinte si interese numai sa ajunga la o intelegere.

Genul Albastru este caracteristic persoanelor concesive, supuse, care cedeaza mult prea usor fara lupta si fara conditii. De multe ori ii lasa pe altii sa hotarasca in locul lor.

Acelasi negociator poate fi pe rand, atat Rosu, cat si Albastru in functie de situatie. Este Rosu cand are intentii agresive, comportamente egoiste, autoritate domnitoare si este Albastru cand are un comportament concesiv. Multi

9

negociatori pleaca de la intentii albastre, dar pe parcurs nu rezista tentatiei de a vana ocaziile, de a lua ceva fara sa dea nimic in schimb, devenind rosii.

Cand negociezi cu un Rosu ideale sunt tacerea si rabdarea, iar cel mai rau lucru este sa devii Albastru. Cel mai bine este sa poti ramane calm si sa fii cand Rosu cand Albastru, adica Violet.

Negociatorul Violet este un stil combinat intre Rosu si Albastru, proportiile fiind in functie de termenii afacerii ce se negociaza. Negociatorul Violet negociaza pe principiul schimbului : nu ofera fara sa ceara, nu cere fara sa ofere, nu primeste fara sa dea. Violetul este cooperant, are grija de propriile interese, dar si de cele ale partenerului. Cand sunt in joc in interesele sale devine Rosu si se lupta pentru ele, dar intelege si cedeaza cand in joc sunt interese foarte importante pentru partenerul sau, devenind Albastru.

Acest simplu cod al culorilor ne ajuta sa intelegem cat de important poate fi sa ,,citim’’ partenerul la primul contact si sa-i ghicim culoarea. Castigam mai usor cand stim cu ce fel de om avem de-a face.

10

STILUL ROMANESC DE NEGOCIERE

Caracteristicile negociatorilor romani nu se deosebesc radical de ale altor parteneri de afaceri din alte tari. Totusi dupa opinia unor parteneri straini exista o serie de trasaturi specifice care se regasesc la o mare parte din negociatorii romani si care sunt rasfrangerea in acestia a evenimentelor istorice si sociale petrecute de-a lungul timpului . Mentalitatea romanilor este de esenta universala , in cuprinsul ei s-au revarsat numeroase comori etnice.

Una din trasaturile remarcate de partenerii straini este ca acestia sunt superstitiosi mai mult decat orice popor din Europa. Credulitatea, resemnarea supusa , lipsa de energie ofensiva sunt alte trasaturi care se traduc si prin lipsa unor proiecte indraznete. Negociatorii romani manifesta o modestie si o intelepciune care cauta sa inlature pericolele prevenindu-le.

Uneori apare si o lipsa de incredere in eforturile sustinute ceea ce se manifesta prin mania de a incepe de mai multe ori lucruri pe care nu isi propun sa le finalizeze. Pentru unii este valabil proverbul “Romanul este greu sa inceapa ceva ,ca de lasat se lasa el usor”.

In negocieri, romanii au in general o atitudine cooperanta, chiar daca flexibilitatea de care dau dovada este medie. Lipsa de experienta in negocierile internationale se reflecta in capacitatea lor scazuta de a anticipa reactiile partenerului. Participa la discutiile preliminare care au ca scop stabilirea relatiilor de afaceri, iar daca negocierea esueaza, relatia astfel constituita nu este rupta.

Uneori dau dovada de inegalitate in apreciere, inconsecventa, lipsa de unitate si metoda, lipsa unui plan si a unei logici bazate pe un temeinic ratinament. Concluziile se sprijina de multe ori pe argumete nefondate si pleaca de la premise gresite . O mare parte nu au cunostinte de management si marketing. De asemenea au o pornire instinctiva pentru a trage foloase din orice si o adevarata maiestrie in a ascunde sentimentele, ideile si intentiile. In unele cazuri, cand intra intr-o afacere mimeaza ce dorec sa cumpere si numai tangential intreaba ce-i intereseaza de fapt.

11

Climatul in negociere este unul pasnic, atacul la persoana si santajul nu sunt utilizate. Romanii stiu sa diminueze tensiunea prin glume si incearca sa speculeze simpatia si afectiunea pe care o pot inspira , aducand argumente legate de situatia din tara lor. Increderea inspirata partenerului strain este medie. Sensibilitatea la interesele si dorintele partenerului este medie. Adesea, ei profita de lacunele sistemului juridic romanesc actual in incheierea acordului final.

“Romanii au spirit sarcastic, talent de a satiriza cu umor pentru a pedepsi moravurile, insa usurinta intelegerii lucrurilor imbinata cu obiceiuri orientale au condus la a face critica fara a depune eforturi sustinute de a indrepta lucrurile criticale, ceea ce se reduce in apararea cu tenacitate a principiilor care sunt absolute si necolerarea acestora cu activitatea practica, care este relativa si care trebuie sa fie plina de concesii si compromisuri.” In general, negociatorul este persoana cea mai importanta din firma. Actiunile de protocol se materializeaza prin invitatii la restaurante si oferirea de cadouri, ei fiind foarte preocupati de salvarea aparentelor.

Anterior am vorbit despre culoarea stilului in negociere. Un studiu realizat de portalul de resurse umane si recrutate de top www.HR-Romania.ro impreuna cu RDI (Resources Ideas & Development) pe un esantion de 200 de manageri romani, arata ca stilul de negociere autohton este mult mai rosu decat albastru. Apartenenta managerilor romani la culoarea rosie tine de perioada, in care societatea romaneasca avea totul stabilit dinainte si nimeni nu avea dreptul sa negocieze. Tendinta rosie vine din faptul ca managerii romani privesc competitiv, din obisnuinta. Peste 50% dintre managerii intervievati afirma ca apeleaza la negociere atunci cand cumpara, vand sau cand vor sa colaboreze cu cineva. In schimb doar 20% dintre acestia negocieaza doar atunci cand se angajeaza sau sunt promovati. Studiul mentioneaza ca acest fenomen este cauzat de mentalitatea romaneasca, care priveste promovarea in functie ca pe un succes gratuit. Romanii cred ca avansarea este cel mai important lucru pe care il pot obtine intr-o companie si astfel, accepta neconditionat o promovare. De altfel, doar jumatate dintre managerii romani privesc negocierea cu toata seriozitatea. Cealalta jumatate reduce negocierea la o tehnica (33%) sau la un simplu instrument (15%).

Managerii din Romania au inteles avantajele negocierii, dar nu stiu inca sa le foloseasca. Companiile romanesti ezita sa apeleze la specialisti in negociere. Spre

12

deosebire de celelalte piete din Romania exista credinta ca nimeni nu reprezinta interesele unei companii mai bine decat propriul manager . Bunavointa, diplomatia sau cooperarea sunt concepte indepartate inca de mentalitatea de la noi. Romanii prefera competitia agresiva, in care pozitiile sunt ferm stabilite si atitudinile se schimba cu greu.

13

BIBLIOGRAFIE

1. Toma Georgescu, Ghe.Caraiani, „Managementul negocierii afacerilor” Editura Lumina Lex, Bucuresti 2003

2. G.Kennedy, „Negocierea perfecta”, Editura Naţional, Bucureşti 19983. http://www.wall-street.ro/articol/Economie/3554/Romanii-negociaza-la-

rosu.html

14