programas especializados ¿quieres avanzar en tu carrera

• Product Manager

• Comunicación

• Marketing Metrics

• Liderazgo y Coaching Comercial

P R O G R A M A S E S P E C I A L I Z A D O S

¿Quieresavanzaren tu carreraprofesional?

ESIC, Business&Marketing School, centro

fundado en 1965 por la Institución Religiosa de

los Sacerdotes del Sagrado Corazón de Jesús,

Padres Reparadores, es el primer Centro de

Estudios Superiores de Marketing en España.

En su trayectoria, desarrolla un abanico de ac-

tividades acordes con su misión, todas ellas

con una clara vocación de servicio a la socie-

dad y al entorno empresarial, y responde, me-

diante el conjunto de sus diferentes áreas de

actividad, a las necesidades actuales de la em-

presa y de su entorno competitivo, formando

profesionales capaces de analizar, reflexionar,

decidir y actuar responsablemente en todos los

niveles de la empresa.

Imparte titulaciones oficiales y propias de

Grado, Postgrado, Executive Education, for-

mación en idiomas y dispone de una editorial

propia. Organiza actividades orientadas a favo-

recer el networking entre la actividad docente y

la realidad empresarial, tanto a nivel nacional

como internacional y en todos sus niveles jerár-

quicos, a través de la Asociación de Antiguos

Alumnos, el Departamento de Carreras Profe-

sionales, Foros para la Dirección, Hoy es Mar-

keting, Meet, Global Marketing Competition,

Premios Aster y un largo etcétera de conferen-

cias, cursos, seminarios y encuentros.

El área de Executive Education, avalada por

la experiencia acumulada durante más de 30

años, desarrolla programas de formación directiva

y funcional desde una perspectiva integral de

servicio a las organizaciones, con el objetivo de

ofrecer una amplísima oferta formativa a profe-

sionales y empresas.

Con una implantación territorial a nivel nacional,

facilitamos a los profesionales la asistencia y

participación en nuestros programas.

M E T O D O L O G Í A

Los Programas Especializados del área de

Executive Education de ESIC se desarrollan a

través de sesiones en las que se combina la

presentación de conceptos y herramientas de

gestión, el desarrollo de habilidades profesio-

nales, la exposición de casos reales de em-

presa y la realización de ejercicios, casos

prácticos y dinámicas grupales.

El claustro está formado por profesores de

ESIC expertos en las áreas correspondientes

de conocimiento y por profesionales y especia-

listas en los distintos contenidos del programa,

los cuales cuentan con una amplia experiencia

tanto docente como empresarial en puestos de

responsabilidad directiva.

Durante el desarrollo de las sesiones se esti-

mulará la participación de los asistentes para

dotar a los programas de una orientación emi-

nentemente práctica.

El contenido de los programas especializados

que le presentamos a continuación es aplicable

a cualquier sector de actividad.

E X E C U T I V E E D U C A T I O N

I N F O R M A C I Ó N G E N E R A L :

Lugar de impartición:

Executive Education ESIC

C/ Arturo Soria, 161 · 28043, Madrid

Horario:

Viernes de 16.00 a 21.00 horas

y sábados de 9.00 a 14.00 horas

Duración:

60 horas lectivas.

Importes:

• PRODuCT MANAGER

• COMuNICACIÓN

• MARkETING METRICS

1.750 €

• LIDERAzGO y COAChINGCOMERCIAL

1.850 € *

*Incluye sesiones de coaching individual.

Descuentos:

• Antiguos Alumnos Asociados:35% descuento

• Antiguos Alumnos no Asociados:15% descuento

• Descuento por inscripción anticipada**(Consultar fechas límite de inscripción)

Acciones formativas bonificables a través de la

Fundación Tripartita. Solicite más informa-

ción en ESIC sobre cómo gestionar esta ayuda.

+ Información:

Dpto. Programas Abiertos:

• Tel.: 91 744 40 40

• e-mail: [email protected]

• www.esic.edu/executive

E X E C U T I V E E D U C A T I O N

O B J E T I V O SEl objetivo principal es desarrollar con los participantes los elementos y las herramientas más importantes para el desempeño de la

función de Jefe de Producto. Destacando:

• Aportar soporte para el proceso de toma de decisiones de un responsable de producto en una organización.

• Identificar cuáles son los análisis más importantes que se deben realizar y cuáles son los aspectos clave

a considerar dentro de cada uno de ellos, con una visión multidisciplinar.

• Revisar los elementos esenciales de un plan de marketing con especial énfasis en las habilidades de análisis diferencial

de la situación de negocio y priorización de actividades.

• Ofrecer una perspectiva de lo que ocurre “al otro lado de la mesa” para mejorar en eficacia y eficiencia profesional.

• Adquirir las habilidades que faciliten alcanzar objetivos a través de la persuasión y de la adecuación de las decisiones y

planes a la resolución de los problemas concretos.

P Ú B L I C O O B J E T I V OJefes de grupo de productos, jefes de producto, asistentes del departamento de marketing que quieran promocionar a jefe de producto,

jefes de venta que quieran desarrollarse en el área de marketing, técnicos y profesionales de marketing.

I N T R O D u C C I Ó NLa actividad empresarial está sometida a un gran número de incertidumbres y el riesgo es consustancial a ella. El nivel de recursos hu-

manos, fabriles o financieros siempre resulta escaso, y la combinación de los factores anteriores determina que el éxito de una actividad

está basado, en gran parte, en el talento de las personas que la desarrollan y su adecuada gestión.

La función de Product Manager exige un alto nivel de conocimientos multidisciplinarios y una gran habilidad en la gestión, tanto de las re-

laciones interfuncionales como en la asignación de recursos.

Las sesiones formativas que se proponen están orientadas a poner en valor los puntos clave de los aspectos funcionales y operativos re-

lacionados con este puesto, de una forma concreta por funcionalidad sin perder de vista el aspecto global para sus aplicaciones.

PROgRAMA ESPECIALIZADO En

PRODuCT MANAGERDel 6 de Mayo al 11 de Junio de 2011 - 60 horas. Viernes de 16,00 a 21,00 h. y sábados de 9,00 a 14,00 h.

P R O G R A M AMÓDULO 1.- POLíTICA DE PRODUCTO y MARCA:

• Definición de producto y atributos • Políticas de producto y lanzamiento de nuevos productos • Estrategia de marca.

MÓDULO 2.- IDEnTIfICACIÓn y CUALIfICACIÓn DE LA DEMAnDA:

• Empresa y mercado; funcionalidades empresariales • El conocimiento como base fundamental para la toma de decisiones.

• La secuencia de generación de la imagen de marca de un producto.

MÓDULO 3.- SISTEMAS DE InfORMACIÓn ExTERnA. LA InVESTIgACIÓn DE MERCADO:

• El por qué de la investigación comercial • Departamentos de marketing/trade/comercial.

• La distribución en España; panel de detallistas; panel de consumidores • Información que proporcionan

los departamentos de marketing y comercial.

MÓDULO 4.- MARkETIng PROMOCIOnAL:

• Importancia, objetivos (target promocional) y estrategia e implementación (timing promocional) de una promoción.

• Incentivos y técnicas promocionales.

MÓDULO 5.- POLíTICA DE PUbLICIDAD y COMUnICACIÓn:

• La comunicación en la estrategia de marketing • Diseño de programas de publicidad efectivos.

• nuevas tendencias: comunicación 2.0 y los Social Media en la empresa.

MÓDULO 6.- MERChAnDISIng:

• La exposición del producto y el “vendedor silencioso” • El Merchandaising en el trade marketing

y la gestión por categorías • La involucración del fabricante, distribuidor y, sobre todo cliente final.

MÓDULO 7.- POLíTICA DE PRECIOS:

• El entorno del precio. La competitividad • fijación de precios, planteamientos estratégicos y tácticos.

• El precio en la cuenta de explotación • Precios en productos industriales, de consumo y en servicios.

MÓDULO 8.- hAbILIDADES PROfESIOnALES

MÓDULO 9.- POLíTICA DE DISTRIbUCIÓn:

• Incidencia de la distribución en la gestión de la empresa • Canales de distribución: mayorista, minorista, franquicia,

grandes superficies… • El proceso de selección de canal y definición de la estrategia • Trade marketing.

MÓDULO 10.- PLAn DE MARkETIng:

• El plan de marketing y su evolución • Análisis, formulación de objetivos y elección del camino estratégico más

rentable • Métricas del plan de marketing y medición del ROI.

Caso práctico de Plan de Marketing.

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Ignacio Pérez (Coordinador del programa)Licenciado�en�Ciencias�Económicas�y�Empresariales,�UCM.�

Censor�Jurado�de�Cuentas�por�Oposición.

Consultor-formador�del�área�de�marketing�y�estrategia�de�Exe-

cutive�Education�ESIC.

Anteriormente:�Country�Manager,�Comunitel.�Director�de�Planifi-

cación,�Inversiones�y�Control,�Grupo�INI.�Director�Financiero,

Grupo�Iberia.

Jesús Ferradás

Ingeniero�Técnico�Agrícola�e�Ingeniero�Agrónomo,�Universidad

de�Lugo.�Máster�en�Marketing�Estratégico,�Universidad�de�St.

Louis�(Missouri).

Director�General�de�Advance,�consultoría�de�marketing�y�comu-

nicación.

Anteriormente:�Saprogal�–�Conagra,�Director�de�Franquicia�Pets

(Central�de�negociación�y�laboratorio�de�zoosanitarios).�Gallina

Blanca�Purina,�Director�General�de�Región,�Director�de�Marke-

ting�y�Director�de�Ventas.�

Javier Barrio

Ingeniero�Informático�y�Licenciado�en�Marketing,�Universidad

Pontificia�de�Comillas.�MBA,�Deusto.

Director�de�Marketing,�Doblecero�El�Corte�Inglés.

Anteriormente:�Market�Manager,�Grupo�Iberdrola.�Product�Ma-

nager,�Grupo�Anaya.

Antonio Iglesias

Licenciado�en�Ciencias�Económicas�y�Empresariales,�Universidad

de�Alcalá�de�Henares.�Programa�de�Postgrado�como�Especialista

en�Logística�Integral,�Cámara�de�Comercio�e�Industria�de�Madrid.

Numerosos�programas�de�especialización�en�el�área�de�logística�y

distribución.

Consultor-formador�del�área�de�Executive�Education�de�ESIC.

Anteriormente:�ASG,�Director�de�Consultoría�Área�Logística.�Si-

mago,�Director�Adjunto�área�Logística.

Alberto Alcalde

Licenciado�en�Gestión�Comercial�y�Marketing,�ESIC�Business�&

Marketing�School.�CAMF´98,�ICEMD.

Consultor-formador,�ESIC�Business�&�Marketing�School.

Anteriormente:�ha�ocupado�puestos�de�responsabilidad�en�los

departamentos�comercial�y�marketing�de�empresas�como�Pro-

mart,�King�Sturge�España,�Icon�Comunicación�Visual,�Atis�Real,...

Agustín Sans

Licenciado�en�Ciencias�Económicas�y�Empresariales,�UAM.

Business�Segment�Director,�ACNielsen.

David Reinoso

Licenciado�en�Ciencias�Políticas�y�Sociología,�UCM.�Máster�en�Di-

rección�Comercial�y�Marketing,�IE.

Director�asociado�a�Zona�C�de�Comunicación.

Anteriormente:�Director�de�Marketing,�SAP�para�Market�Unit�Iberia.

Miguel zarzuelo

Licenciado�en�Administración�y�Dirección�de�Empresas,�Univer-

sidad�Pontificia�de�Comillas.

Director�de�Marketing�y�Soluciones,�Pelayo�Seguros.

Anteriormente:�Marketing�Manager,�Zurich�Financial�Services.

Irene Vilá

Licenciada�en�Farmacia,�Universidad�de�Barcelona.�Máster�en�Di-

rección�y�Administración�de�Empresas�(MBA),�especialización

Marketing,�ESADE.

Consultora-formadora�del�área�de�marketing�y�comunicación�de

Executive�Education�ESIC.

Anteriormente:�Labortorios�Grünenthal-Andrómaco,�Brand�Ma-

nager.�IMS�Health,�Responsable�de�Investigación�de�Mercados

de�farmacias.�L’Oreal,�Jefe�de�Producto�Senior.

Jorge Carabias

Licenciado�en�Ciencias�Empresariales,�CUNEF.

Director�Comercial�de�C�Doble�Imagen�y�Comunicación.�Socio-

Fundador�de�Barullo�Company.

Anteriormente�ha�desarrollado�su�carrera�profesional�en�los�de-

partamentos�de�marketing�y�ventas�de�L´Oreal.

Sergio Cardona

Titulado�Superior�en�Dirección�Comercial�y�Marketing,�Universidad

de�Barcelona�y�el�Instituto�Les�Heures.�Diplomado�en�Gestión�Co-

mercial�y�Marketing,�ESIC,�Business�&�Marketing�School.

Socio�Director,�Cardona�Labarga,�centro�de�Estrategia�y�Liderazgo.

*Claustro sujeto a posibles modificaciones.

A L G u N O S M I E M B R O S D E L C L A u S T R O *

O B J E T I V O SEl principal objetivo es desarrollar los elementos y las herramientas más importantes para la gestión estratégica de la comunicación de

proyectos y departamentos. Entre los objetivos específicos hay que destacar:

• Revisar los elementos esenciales de los modelos estratégicos y organizativos con el fin de adecuar las diferentes soluciones

del área de comunicación y aportar el máximo valor añadido a la organización.

• Coordinar la comunicación interna y externa de una compañía.

• Planificar/integrar la cobertura de una acción en diferentes medios de comunicación.

• gestionar crisis y realizar auditorías de comunicación.

• Analizar e interpretar presupuestos que puedan influir en la estrategia empresarial.

• Controlar la reputación en las redes sociales y conocer las claves y herramientas que nos plantea el uso de las nuevas tendencias

en entornos on-line.

P Ú B L I C O O B J E T I V OResponsables de comunicación, asistentes del departamento de comunicación que quieran promocionar a responsables de comunicación,

consultores de comunicación que quieran promocionar a consultores senior o directores. Profesionales del departamento de marketing

interesados en el área de comunicación.

I N T R O D u C C I Ó NLas empresas transmiten multitud de mensajes, ya sean voluntarios o involuntarios, y es precisamente en la comunicación -unida al factor

humano- donde se encuentra la auténtica diferencia entre el éxito y el fracaso en la relación de las empresas con el resto de agentes que

intervienen en su actividad.

Los consumidores están cada vez mejor informados y preparados, y hay que hacerles llegar los mensajes de manera inteligente para

captar su atención; este programa facilita los conocimientos y las herramientas necesarias para abordar con éxito los retos que plantea

esta nueva sociedad de la información donde el poder está, en buena parte, en manos del consumidor.


COMuNICACIÓNDel 6 de Mayo al 11 de Junio de 2011 - 60 horas. Viernes de 16,00 a 21,00 h. y sábados de 9,00 a 14,00 h.

P R O G R A M A

MÓDULO 1.- APORTACIÓn ESTRATÉgICA y gEnERACIÓn DE VALOR DE LA COMUnICACIÓn.

MÓDULO 2.- DIRECCIÓn DE COMUnICACIÓn y DIRECCIÓn DE MARkETIng.

MÓDULO 3.- ESTRATEgIA y COMUnICACIÓn.

MÓDULO 4.- InVESTIgACIÓn y AUDITORíAS DE IMAgEn y COMUnICACIÓn.

MÓDULO 5.- COMUnICACIÓn ExTERnA: ESTRATEgIAS PERSUASIVAS E InfORMATIVAS.

MÓDULO 6.- COMUnICACIÓn InTERnA: EMbAJADORES DE LA MARCA.

MÓDULO 7.- SOCIAL MEDIA y EnTORnOS ON-LINE.

MÓDULO 8.- COMUnICACIÓn DE CRISIS.

MÓDULO 9.- EJERCICIO PRESUPUESTARIO: EMPRESA y AgEnCIA.

MÓDULO 10.- EL PLAn DE COMUnICACIÓn: InTEgRACIÓn.

MÓDULO 11.- CASOS DE EMPRESA:

• ACCESO gROUP - Ana bella, Directora de Innovación y Producto.

• bbVA - Carlos Pérez beruete, Director de Identidad Corporativa e Innovación.

• REAL MADRID - Ricardo Alonso, Director de Marketing.

• fERROVIAL - francisco Polo, Director de Comunicación y Responsabilidad Corporativa.

• PRICEWATERhOUSECOOPERS - Alfonso López Tello, Director de Comunicacion & Imagen.

• PERnORD RICARD - Melanie de la Vega, Corporate Communications Manager.

• CRUZ ROJA - Olivia Acosta, Directora de Comunicación.

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Adrián Cordero (Coordinador del programa)Licenciado�en�Geografía�e�Historia.�Máster�en�Dirección�de�Mar-

keting�y�Gestión�Comercial,�ESIC�Business�&�Marketing�School.

Máster�en�Dirección�de�Comunicación�Empresarial�e�Institucional,

Corporación�Multimedia.

Consultor-formador�de�ESIC�Business�&�Marketing�School.

Anteriormente:�Director,�BBDO�Consulting.�Director�de�Comuni-

cación,�Empresa�Familiar.�Director�General,�Instituto�de�Análisis

de�Intangibles.�Consejero�Delegado�y�Socio�de�Animación�y�Pro-

moción�del�Medio,�Consultora�de�proyectos�medioambientales.

Manuel Balsera

Licenciado�en�Derecho,�UCM.�Diplomado�en�Media Management,

Universidad�de�Missouri-Columbia.

Diplomado�en�Marketing�Communications,�Universidad�de�Missouri-

Columbia.

Presidente,�CP�Proximity�Madrid.

Anteriormente:�Director�General,�Grupo�BBDO-DeC�Comunicación.

Director�de�Marketing,�Comercial,�Ad�Sales,�Estrategia,�Desarrollo

y�New�Media,�Multicanal�Iberia�(Liberty�Global�–�Chellomedia).�

Melendy Britt

Licenciada�en�Ciencias�Políticas,�Universidad�de�California,�San

Diego�(EE.�UU.).�

Creative�Director�Brand�Experience� y�Co-Director�Consumer

Marketing�EMEA,�Weber�Shandwick.

A�lo�largo�de�su�carrera�ha�liderado�trabajos�de�comunicación

para�empresas�como�Canon,�Motorola,�LG�Electronics,�IBM,�glo-

baliza.com,�Telefónica,�Sol�Meliá,�Rolex,�Rolls�Royce,�Marks�&

Spencer,�...

Eva García

Licenciada�en�Periodismo,�Universidad�Europea�de�Madrid.�Pro-

grama�Superior�de�Gestión�Empresarial�y�Dirección�de�Comuni-

cación,�IE.

Directora�de�Comunicación�en�España,�Nurun,�agencia�mundial�

de�marketing�digital.

Anteriormente:�Directora�de�Cuentas,�6w�Comunicación.�Redac-

tora�y�Productora�Jefe,�Radio�Intereconomía.�Redactora�econo-

mía�y�fin�de�semana,�Onda�Cero�Radio.

José Manuel Mas

Licenciado�en�Gestión�Comercial�y�Marketing,�ESIC,�Business�&

Marketing�School.�Honours Degree in Business Administration, Humersite

University (UK). Senior Executive Program, ESADE.�Máster�en�Marketing,

Universidad�Rey�Juan�Carlos.

Ha�cursado�estudios�de�Entrepreneurship en�el�Babson�Collage

(USA).�Actualmente�doctorando�en�la�Universidad�Rey�Juan�Carlos.

Director�técnico�del�Máster�en�Digital�Business�de�ESIC,�Busi-

ness�&�Marketing�School.�Socio�fundador�de�Umallikuy,�consul-

tora�de�Digital�Business.

Anteriormente:�Director�General��Regional�para�España,�Chile�y

Colombia,�Storm�(Grupo�Nostrum,�empresa�cotizada�en�el�MAB).�

Claudio Vallejo

Licenciado�en�Derecho,�UCM.�Diploma�Estudios�Avanzados�en

Comunicación�(DEA).�Diploma in English Law and International Relations,

University of Kent, Canterbury, Reino�Unido.

Director�General�de�Comunicación,�CODERE.�Miembro�de�la

Junta�Directiva�de�DIRCOM�(Asociación�Directivos�Comunica-

ción)�y�Miembro�de�la�Junta�Directiva�de�FISEC�(Foro�Iberoame-

ricano�sobre�Estrategias�de�Comunicación).

Anteriormente:�Director�de�Comunicación,�Grupo�ENCE.�Director

de�Comunicación,�Soluziona.�International�Communication�Di-

rector,�Unión�Fenosa.

José Antonio Lisbona

Licenciado�en�Ciencias�Políticas,�UCM.�Máster�en�Relaciones

Internacionales,�Universidad�de�la�Sorbona�de�París.

Consejero�Delegado�y�Vicepresidente,�ACH�Consultores�de�Co-

municación�y�miembro�de�la�Asociación�de�Directivos�de�Comu-

nicación� (DIRCOM)� y� de� la� International� Public� Relations

Association�(IPRA).

Anteriormente:�Presidente,�Citigate�Sanchis�para�España�y�Por-

tugal.�Vicepresidente,�Asociación�de�Corresponsales�de�Prensa

Extranjera�en�España�(ACPE).�Miembro�del�Consejo�Europeo�de

la�Multinacional�Hunsworth,�cuarto�Grupo�Mundial�de�Comuni-

cación.



O B J E T I V O S• Aprender a medir el retorno e impacto de las acciones/inversiones de marketing.

• Diseñar el dashboard (conjunto de variables a medir) para publicidad, promoción, eventos y fuerza de ventas.

• Vincular las inversiones de marketing con el negocio.

• Tomar decisiones sobre la idoneidad de campañas de marketing.

• familiarizarse con los procesos de decisión para optimizar el presupuesto de marketing, tanto a corto como a largo plazo.

• Adquirir habilidades para utilizar herramientas y técnicas desde diferentes ópticas (360o), desde el plan de medios hasta

la fuerza de ventas.

• Comprender el binomio customer & web centric.

P Ú B L I C O O B J E T I V ODirectores y profesionales del departamento de marketing, directores y profesionales del departamento comercial, responsables de pu-

blicidad, promoción, CRM, medios, PR., responsables de internet, responsables de investigación, brand/product managers y

directores generales.

I N T R O D u C C I Ó NEn épocas de recesión, como la actual, en la que los presupuestos de marketing se pueden ver recortados de forma sustancial, resulta

imprescindible conocer cómo, cuándo y dónde merece la pena invertir cada euro dedicado al marketing, por lo que nos hacemos las si-

guientes preguntas:

• ¿Cómo puedo medir la contribución del presupuesto de marketing a los resultados del negocio?

• ¿Qué combinación de medios/acciones de marketing son las más eficaces en relación con objetivos de facturación, desde el

punto de vista de mi empresa?

• ¿Qué herramientas de medición son las más eficaces para mi compañía?

• ¿Cómo medir la eficacia de los soportes nacionales y locales en cada momento?

• ¿Cómo puedo potenciar, eliminar o reconducir el programa de publicidad just in time minimizando riesgos?


MARkETING METRICSDel 20 de Mayo al 2 de Julio de 2011 - 60 horas. Viernes de 16,00 a 21,00 h. y sábados de 9,00 a 14,00 h.

P R O G R A M A

MÓDULO 1.- EL CLIEnTE DEL SIgLO xxI:

• Tipologías tradicionales, actuales y tendencias • Conocimiento del cliente.

• Los procesos de compra • Los procesos en la recompra.

MÓDULO 2.- MÉTRICAS En InVESTIgACIÓn:

• Investigación tradicional • nuevas tendencias: investigación on line • Métricas en investigación.

MÓDULO 3.- MÉTRICAS y MARkETIng ON LINE:

• SEO y métricas • SEM y métricas • El marketing en los Social Media vs marketing tradicional.

• La figura del Community Manager • Métricas en los Social Media (facebook, Linkedin, etc.).

MÓDULO 4.- DEL CRM AL CMR:

• El rol del Life Time Value en el CRM • Customer insight como fuente de conocimiento.

• Visión única del cliente (CRM Database) • Assessment de CRM y Loyalty Index.

• Experiencia de cliente multicanal • Métricas para la fidelización.

• Métricas para el Bonding • e-comunicación (e-mail, sms, mms).

MÓDULO 5.- MÉTRICAS PARA PLAnES DE MEDIOS OFF LINE:

• nuevos hábitos, nuevos medios.

• Métricas comunicación off line.

• Patrones de relación con los medios.

• nuevas tecnologías aplicadas para medir la eficacia de los medios.

• Métricas para el co-branding y guerrilla marketing.

MÓDULO 6.- InTEgRAnDO MÉTRICAS: SISTEMA DASHBOArD DE LA EMPRESA WEB CENTrIC:

• La empresa WEB Centric.

• Integración 360o.

• Parametrización del proceso Funnel.

• Definición de kPI´s.

• Adecuación de los medios para su digitalización.

• Conectores entre marketing y resultados de negocio.

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Fernando Carranza (Coordinador del programa)Ingeniero�Superior�Industrial,�ESNA�Lima,�Perú.�Empresariales,

ESMA�Barcelona.�Máster�en�Dirección�de�Empresas,�ESMA�Bar-

celona.�Máster�en�Marketing�y�Comunicación,�ESMA�Barcelona.

Consultor-formador�de�ESIC,�Business�&�Marketing�School.�Di-

rector�de�Marketing�para�Europa�y�Asia,�BestDoctors.

Anteriormente,�ha�desarrollado�su�carrera�profesional�en�puestos

directivos�en�el�Grupo�Chrysler,�Perfect�Group,�Honda�Automó-

viles,�Grupo�Volkswagen,�etc.

Alejandro Domínguez

Ingeniería�Técnica�Informática,�especialidad�en�Gestión,�Univer-

sidad�Pontificia�de�Comillas�(ICAI).�Máster�en�Dirección�de�Mar-

keting�y�Gestión�Comercial,�ESIC�Business�&�Marketing�School.


Aleamarketing,�Director.

Anteriormente:�Grupo�Achia,�Director�de�Marketing�y�Ventas.

Proinvasi,�Director�de�Marketing�y�Ventas.�Prentice�Hall�Pearson,

Publisher.�Arthur�Andersen,�Consultor.�

Julio Alegría

Licenciado�en�Ciencias�del�Mar,�Escuela�Naval�de�Perú.�Execu-

tive�MBA,�Universidad�de�Chicago�GSB�(USA).�Máster�en�Dirección

de�Marketing�y�Gestión�Comercial�Internacional,�Escuela�de�Ne-

gocios�de�Madrid.


Socio-Director�de�Loyalty�Marketing.

Anteriormente:�Grass�Roots,�Director�de�Desarrollo�España�y�La-

tinoamérica.�Accenture,�Senior�Manager�Service�Line�CRM,�Mar-

keting�Transformation,�Loyalty�lead.�RMG:�Connect,�Director�de

Consultoría�(CRM�y�Database�Marketing).�Mosaic�Marketing,�Di-

rector�Gerente.

Eduardo Madinaveitia

Licenciado�en�Matemáticas,�UCM.

Director�General�Técnico,�Zenith�Media.

Especialista�pionero�en�investigación�de�audiencias,�ha�traba-

jado�durante�15�años�en�RTVE,�ha�dirigido�estudios�sobre�efica-

cia�publicitaria�(Menfis�y�Net�Radar)�en�medios�tan�diferentes

como�la�televisión,�el�cine,�la�radio,�las�revistas,�los�diarios�o�in-

ternet.�Es�miembro�de�AEDEMO,�la�Asociación�Española�de�Es-

tudios�de�Mercado.�Ha�sido�miembro�de�la�Comisión�Técnica�de

AIMC�durante�más�de�20�años�y�del�Comité�de�Usuarios�de�au-

dimetría�en�diversas�ocasiones.



O B J E T I V O S• Aprender e integrar las bases teóricas del Coaching y su utilidad en la gestión de equipos comerciales.

• Desarrollar las habilidades fundamentales para ser directivo/a Coach.

• Trabajar la forma de gestionar con eficacia la información emocional para alcanzar un equilibrio productivo.

• formar a directivos/as y mandos comerciales para que, aplicando técnicas basadas en el Coaching puedan, con sus equipos,

alcanzar resultados excepcionales.

P Ú B L I C O O B J E T I V OResponsables y profesionales del área comercial con interés por conocer y experimentar nuevas técnicas de gestión de equipos comer-

ciales.

I N T R O D u C C I Ó NLas organizaciones se encuentran en la actualidad con retos que nunca habían imaginado. Debido a los factores de cambio y a un entorno

cada vez más competitivo, las personas cobran un protagonismo fundamental, pues marcan la diferencia y facilitan el éxito duradero a

las empresas.

Ante este nuevo escenario, lo que se espera y valora de un/a responsable comercial es saber generar un clima en el que las personas

que forman su equipo puedan desarrollar la creatividad, el entusiasmo y hacer uso de los conocimientos necesarios para solucionar los

problemas. hablamos de un sistema de gestión demandado por las empresas que quieran ser o seguir siendo líderes en el siglo xxI: la

gestión basada en el Coaching.

El Coaching es un estilo de gestión orientado al desarrollo personal y profesional de las personas que, aplicado a la actividad comercial,

ayuda a los equipos comerciales a alcanzar resultados extraordinarios.

La oportunidad para el/la directivo/a comercial es que, si logra obtener lo mejor de su equipo, motivando a las personas que lo forman

para que liberen todo su talento, asegura su propio éxito individual, el de su equipo y en consecuencia el de la organización.


LIDERAzGO y COAChING COMERCIALDel 3 de Junio al 16 de Julio de 2011 - 60 horas. Viernes de 16,00 a 21,00 h. y sábados de 9,00 a 14,00 h.

P R O G R A M A

MÓDULO 1.- InTRODUCCIÓn y fUnDAMEnTOS DEL PROgRAMA

• Reinventar la función comercial: las nuevas funciones del directivo.

• La mejora de resultados a través del desarrollo de los/las profesionales.

• De la gestión directiva a la gestión basada en el Coaching.

MÓDULO 2.- EL COAChIng COMO SISTEMA DE gESTIÓn APLICADO A LA ACTIVIDAD COMERCIAL

• ¿Qué es y qué no es el Coaching?

• La naturaleza del cambio personal: cómo evoluciono y cómo me afecta.

• La estructura de las sesiones de Coaching.

• Los objetivos y el plan de acción.

• Una cultura empresarial basada en el Coaching: ventajas para las personas y para la organización.

MÓDULO 3.- hAbILIDADES DEL DIRECTIVO COMERCIAL COACH

• El éxito de los estilos de liderazgo orientados a resultados y basados en el desarrollo de las personas.

• Actuando como Coaches: competencias o habilidades a desarrollar.

• Cómo potenciar a nuestros equipos: el arte de hacer preguntas y la escucha activa.

• Establecimiento de metas y plan de acción personal.

MÓDULO 4.- LA InTELIgEnCIA EMOCIOnAL y LA fUnCIÓn COMERCIAL

• Las emociones, ¿para qué sirven?

• Identificando los estados emocionales básicos.

• gestión emocional de situaciones conflictivas.

MÓDULO 5.- COAChIng DE EQUIPOS COMERCIALES

• Las expectativas del equipo, ¿qué queremos conseguir?

• Opciones para lograr la implicación de los equipos comerciales: la creación del contexto adecuado, confianza y credibilidad.

• Aplicando el Coaching para conseguir equipos comerciales de alto rendimiento.

• Cómo poner en marcha un sistema de gestión basado en el Coaching Comercial: experiencias en empresas.

• Seguimiento y evaluación de resultados.

SESIONES DE COACHING PERSONALIzADO CON CADA uNO DE LOS ASISTENTES.

EX

EC

UT

IV

E

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UC

AT

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N

Maribel Orgado (Coordinadora del programa)Licenciada�en�Psicología,�UCM.�Máster�en�Recursos�Humanos,

Cámara�de�Comercio�de�Madrid.�Máster�en�Coaching e�Inteligen-

cia�Emocional,�N-Acción�y�Universidad�de�Oviedo�certificado

por�ASESCO.

Consultora-formadora�de�Executive�Education�de�ESIC�en�el

área�de�habilidades�directivas.

Experta�en�técnicas�proyectivas�aplicadas�a�la�selección�de�per-

sonal�y�en�Coaching ejecutivo�y�personal.

Anteriormente:�Directora�de�Recursos�Humanos,�Rausa.�Jefa�de

División�Empresarial�y�Directora�Técnica,�Centro�de�Especialis-

tas�en�Recursos�Humanos.

Jesús Ferradás

Ingeniero�Técnico�Agrícola�e�Ingeniero�Agrónomo,�Universidad

de�Lugo.�Máster�en�Marketing�Estratégico,�Universidad�de�St.

Louis,�Missouri�(EE.�UU.).

Director�General�de�Advance,�consultoría�de�marketing�y�comu-

nicación.

Anteriormente:�Saprogal�–�Conagra,�Director�de�Franquicia�Pets

(Central�de�negociación�y�laboratorio�de�zoosanitarios).�Gallina

Blanca�Purina,�Director�General�de�Región,�Director

de�Marketing�y�Director�de�Ventas.

yolanda de Vicente

Licenciada�en�Ciencias�Económicas�y�Empresariales,�UCM.�Ti-

tulada�en�Especialista�en�Inteligencia�Emocional,�Universidad

Camilo�José�Cela.

Socia-consultora�de�Capital�Emocional.�Consultora�y�formadora

en�competencias�emocionales�y�habilidades�directivas.�Profe-

sora�y�tutora�del�Máster�en�Coaching e�Inteligencia�Emocional�ho-

mologado�por�ASESCO�y�fundación�Universidad�de�Oviedo.

Raquel Calleja

Licenciada�en�Psicología,�Universidad�Autónoma�de�Madrid.

Experta�en�Dirección�de�Recursos�Humanos,�Fundación�Univer-

sidad�y�Empresa�de�Madrid.�Certificada�en�Executive�Coaching,

Escuela�Europea�de�Coaching.

Consultora�de�Recursos�Humanos�de�Executive�Education�de

ESIC.�Socia,�coordinación�y�desarrollo�de�diferentes�proyectos

de�desarrollo�profesional�y�coaching,�Entrena.

Anteriormente:�Planificación,�evaluación�y�desarrollo�de�planes

de�formación�y�selección�de�personal,�Sitel�Ibérica�Teleservices.

Diseño�e�implantación�de�proyectos�formativos,�Técnicas�de�For-

mación.

Francisco Javier González

Licenciado�en�Gestión�Comercial�y�Marketing,�ESIC.�Graduado

en�Comunicación�Eficaz,�Relaciones�Humanas�y�en�Venta�eficaz,

FDC�(Dale�Carnegie).�Psicoterapeuta�por�la�FEAP.�Máster�en�Psi-

coterapia�de�Tiempo�Limitado�del�Instituto�Europeo�(IEPTL).�Cer-

tificado� como� Coach� por� la� Escuela� Tavistock� (Londres).

Certificado�en�Life�Coaching�CTA�(Coach�Training�Alliance).

Presidente�de�la�Asociación�de�Life�Coaching.�Miembro�de�AECOP

(Asociación�Española�de�Coaching y�Consultoría�de�Procesos).

Miembro�de�International Coach Federation (ICF).�Consultor-formador

del�área�de�Executive�Education�de�ESIC.

Anteriormente:�Servitemp,�Director�Comercial�Argentina.�RACE,

Gerente�de�la�región�de�Murcia.�Banco�de�Sabadell,�Adjunto�a

la�Dirección.�Dale�Carnegie,�Graduado�asistente�en�Relaciones

Humanas�y�Comunicación�Eficaz.

Carlos Pelegrín Fernández

PhD.�en�Banca�y�Bolsa,�IADE�(Universidad�Autónoma�de�Ma-

drid).�Licenciado�en�Ciencias�Empresariales�(Universidad Autó-

noma� de� Madrid).� MBA,� IADE� (Universidad� Autónoma� de

Madrid).

Manager�de�Gestión�del�Talento,�Orange.

Anteriormente:�Consejero�Asesor,�Everis.�Director�de�Desarrollo,

Formación�y�Gestión�del�Cambio,�Telefónica.�Director�de�Forma-

ción,�Selección�y�Desarrollo,�Caja�Madrid.�Vicepresidente,�Club

Excelencia�en�Gestión.�Vicepresidente,�AECOP�(Asociación�Es-

pañola�de�Coaching�y�Consultoría�de�Procesos).

Pedro Quintana

Formación�Militar�Superior�AGM�Zaragoza.�Formación�Postgrado

Ingeniería�Electrónica�en�EEUU.�Administración�y�Dirección�de

Empresas,�CAI.�Marketing�Farmacéutico,�CESIF�(Centro�de�Es-

tudios�Superiores�de�la�Industria�Farmacéutica).�Máster�en�Coa-

ching e� Inteligencia� Emocional,� Universidad� Pontificia� de

Salamanca.�Técnico�en�Sinergología�por�ESSIN.

Actualmente�compatibiliza�su�responsabilidad�como�Jefe�Nacio-

nal�de�Ventas�de�Laboratorios�Dentaid�con�actividades�de�for-

mación� en� la� Universidad� de� Sevilla,� en� la� Universidad

Complutense�de�Madrid�y�en�diversos�foros,�impartiendo�confe-

rencias�sobre�Liderazgo�y�Comunicación.



Más información:

91 744 40 40 - [email protected]

www.esic.edu/executive

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