processo interativo de vendas 2
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O Processo Interativo de Vendas
O Processo Interativo de Vendas
O mapa do Sucesso
Tiago Antonio Ferreira da Silva
O Processo Interativo de Vendas
Abertura
Explorar
Apresentar
Responder
Fechamento
Ver
Revelar
Considerar
Aceitar
Comprar
Tecnicas do Vendedor
Comprador
Preparacao
Acompanhamento
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O Processo Interativo de Vendas
Revisao de anotacoesEstabelecer objetivos
Planejar passos materiaisVerificar aparencia e atitude
PREPARACAO
TATICAS
Proposito: Definir estrategia e coletar recursos
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O Processo Interativo de Vendas
Envolva o clientePergunte o nome do
clienteEstabeleca tom e direcao.
ABERTURA
TATICAS
Proposito: Comece a venda dando ao cliente boas razoes para compra
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O Processo Interativo de Vendas
Saber qual e’ o produto especifico de interesse.
Qual o motivo da compra, uma festa,trabalho,presente…..
Faca uma pergunta que leve a discussao.Preste atencao nos motivadores.
Explore mais…
EXPLORAR
TATICAS
Proposito: Preparar o cliente para revelar suas motivacoes de compra
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O Processo Interativo de Vendas
Escolha a melhor caracteristica e beneficio
Exponha a caracteristicaTraduza a caracteristica em beneficio
Use meios visuais para retencao.Verifique se o beneficio foi percebido
pelo cliente.
APRESENTAR
TATICAS
Proposito: Dar ao cliente razoes para compra
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O Processo Interativo de Vendas
Reconheca a duvida em geral
Esclareca o assunto especifico
Direcione o assunto – cinco tipos:
Pergunta
Confusao
Fraqueza percebida
Descrenca
Inercia
Verifique qual resposta e’ aceita
RESPONDER
TATICAS
Proposito: Remover obstaculos,engatilhar a aceitacao ao produto
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O Processo Interativo de Vendas
Verifique a aceitacao do produto
Proponha novas compras e visitas a loja
Parabenize o cliente pela bela compra.
FECHAMENTO
TATICAS
Proposito: Envolver o cliente para a compra
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O Processo Interativo de Vendas
Informacoes detalhadas sobre o pagamento
Fidelidade
Nosso site
Procedimentos para trocas
Agradecimentos
ACOMPANHAMENTO
TATICAS
Proposito: Envolver o cliente para a compra
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O Processo Interativo de Vendas
“ E o tempo que temos entre usa previa analise e o
momento em que voce ve o cliente,ou seja a primeira
impressao e’ que realmente permanecera,seja do
vendedor para o cliente e vice versa” .
Primeiras impressoes
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O Processo Interativo de Vendas
Deixando uma boa impressao
Sempre…• Seja cortes• Seja educado• Seja inquisidor saiba onde
parar• Seja agradavel• Seja elegante ao negociar.• Seja observador• Seja discreto,mas mostre
interesse• Seja consciente• Seja diferente• Seja moderado• Seja inteligente• Seja profissional• Seja agradecido• Seja simpatico• Divirta-se
Nunca• Julgue um cliente pela
aparencia.
• Cruze os bracos
• Discuta produtos com os clientes.
• Diga nao de cara
• Finja nao entender o que o cliente quer.
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O Processo Interativo de Vendas
Escutar e perguntar
Nivel 1 – Sintonizado (Atento)
Nivel 2 – Sintonizado e nao sintonizado Atento e Desatento
Nivel 3 – Nao sintonizado ( Desatento )
Escutar nem sempre e’ a mesma coisa que ouvir.Escutar requer um certo esforco.Exitem 3 niveis para escutar atentamente
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O Processo Interativo de Vendas
Perguntas Abertas
• Sao feitas quando queremos pesquisar mais sobre alguma coisa: comecam sempre com as palavras: Como, O que,Onde,Quando e Por que?Qual a sua opiniao?
Perguntas fechadas
• Restritas as respostas:Sim ou Nao.
Tipos de Perguntas
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O Processo Interativo de Vendas
Simpatia • A simpatia e’ um passo solido paa ganhar o cliente.
O problema do cliente • Solucao com simplicidade
Novo• Chama atencao• Lancamento• Atualizacao
Ganhando o interesse
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O Processo Interativo de Vendas
Produto
Vender
Beneficios
Argumento
Caracteristicas
Caracteristicas e Beneficios
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O Processo Interativo de Vendas
• Aqules aspectos que diferenciam o produto geralmente respondem ao o que e’ o produto
Caracteristicas
• E’ o que vende o produto,as vantagens do produto geralmente respondem ao o que o produto faz
Beneficios
• Sao pontos exclusivos de um produto frente a outro.• Diferenciais.
Vantagens
Caracteristicas e Beneficios
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O Processo Interativo de Vendas
Qua
ndo
faze
r o
fech
amen
to • O cliente lhe oferecera varios sinais de compra:
• Perguntara sobre o preco• Sobre as formas de pagamento• Solicitacao de mais informacoes sobre o
produto.
Fechamento da venda
Sinais verbais
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O Processo Interativo de Vendas
Qua
ndo
faze
r o
fech
amen
to • Inclinacao para frente• Movimentacao com a cabeca concordando
com o que esta dizendo• Sorriso
Fechamento da venda
Sinais Nao verbais
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