primer congreso latinoamericano de bancarización,...
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Primer Congreso Latinoamericano de Bancarización, Microfinanzas y
Remesas
BANCOS EN MICROFINANZASEulalia Arboleda de Montes
BCSCBogotá, ColombiaJulio 9 de 2.008
Bancos con Divisiones Internas de Microfinanzas
Agenda
Entorno de las microfinanzas en Colombia.
Las microfinanzas en el BCSC.
Modelo de Relación Interno para el segmento de microempresarios más pequeños.
Ventajas de desarrollar una Unidad interna especializada en Microfinanzas.
Factores Críticos de Éxito.
Algunas cifras del Modelo.
Desafíos Futuros.
Entorno de las Microfinanzas en Colombia
ColombiaPoblación: 43.9 millones (Proyectado diciembre 2007)PIB pc: USD 4.420 (diciembre 2007)Altos niveles de urbanización: 75%Evolución positiva de la pobreza
Mejoramiento importante de las condiciones para la inversión
Niveles de bancarización por estrato
0%
20%
40%
60%
80%
100%
Estrato 1 Estrato 2 Estrato 3 Estrato 4 Estrato 5 Estrato 6
Source: Información Bogotá – Presentación Beatriz Marulanda 2006
Pobl. no bancarizada
Oportunidades de Mercado
En general, los niveles de bancarización son bajos, solo un 10.5% de las personas tienen un crédito en el sistema financiero y el 35% una cuenta de ahorros.
Personas (1) % Población EmpresasCuenta de ahorros 15.006.957 34,99% 261.730 Cuenta corriente 1.473.322 3,44% 272.919 Cartera Total (2) 4.521.635 10,54% 96.029 Cartera Comercial 354.731 0,83% 85.944 Cartera Consumo 3.574.746 8,33% 11.907 Cartera Vivienda 528.664 1,23% 616 Microcrédito 606.095 1,41% 3.231 Tarjeta de crédito 3.614.774 8,43% 47.946
(1) Incluye cédulas y Tarjetas de Indentidad(2) No incluye tarjeta de créditoFuente: Asobancaria, Dane Sep 07
Condiciones de las Microfinanzas en Colombia
Interés del Gobierno en la promoción y acceso a servicios financieros de la población no bancarizada.
Creación de la “Banca de las Oportunidades” como una red articulada para estimular la prestación de servicios financieros: Bancos, Cooperativas, Cajas de Compensación Familiar, Ong´s, Compañías de financiamiento comercial, Corresponsales no bancarios.
Se mantiene control sobre la tasa máxima a cobrar en el crédito al segmento.
Nueva definición de microcrédito que amplia la cuantía del crédito y recoge endeudamiento total de la microempresa.
Instituciones financieras formales creando unidades especializadas de microfinanzas para atención a clientes del segmento.
Presencia directa de bancos o instituciones internacionales en el negocio.
Las microfinanzas en el BCSC
El BCSC
Es una empresa de la Fundación Social, entidad privada sin ánimo de lucro que trabaja para superar las causas estructuralesde la pobreza en ColombiaNació como la Caja de Ahorros del círculo de obreros de Bogotá,
obra fundada en 1911 por el padre Campoamor S.J.En 1991 se transformó en Banco Comercial.A través de más de 97 años de historia, ha orientado sus
servicios financieros en forma prioritaria a la atención de lasclases populares colombianas y a las micros y pequeñas empresas.Desde el año 2003, cuenta con la IFC, Corporación Financiera del
Banco Mundial, como accionista, manteniendo la F.S. el 90.5% de las acciones.En junio de 2005 producto de la fusión de banco Caja Social y
Banco Colmena se crea el BCSC.
El concepto de microfinanzas
Entendemos las microfinanzas como la oferta especializada e integral de servicios financieros que busca ser un vehículo eficaz de desarrollo y de promoción de los segmentos involucrados.
El BCSC cifras en $ MM mayo 08
Colocación total………………………...$5.292.689Captación total………………………….$5.513.421Cuentas de ahorro…………………….. $3.029.414Patrimonio………………………………... $539.340ROE…………………………………………….22.4%Solvencia………………………………….......11.45%
Número de clientes………………………4.204.805Número de oficinas…………………………….. 265
Fuente: SuperFinanciera – Datos a Mayo del 2008
* Nota: no se incluye la cartera de Banagrario, banco del estado que concentra un alto porcentaje de su cartera en el Sector Rural
Cartera de MicrocréditoParticipación de Mercado*
0,0%0,1%0,5%2,6%2,3%
17,5%14,8%
62,3%
0,0%
10,0%
20,0%
30,0%
40,0%
50,0%
60,0%
70,0%BC
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El BCSC cuenta con aproximadamente 829.718(1) (2)
microempresarios vinculados, que representan aprox. el 20% de los clientes totales del banco.
(1) Fuente Data Warehouse BCSC – Segmento – Microempresas. Junio 2008(2) Unidades productivas con activos no superiores a 500SMLV y hasta 10 empleados
Total microempresas 829.718
Total clientes 4.204.805
El segmento de las microempresas aportan el 17.2% de las captaciones del banco y el 40% del
tamaño del activo, incluyendo el crédito hipotecario de vivienda.
Producto Saldo del segmento en cifras $MM
Captaciones 916.890
Colocaciones 2.096.956
Modelo de Relación de Microfinanzas para el Segmento de Microempresarios más Pequeños
Antecedentes del Modelo de Relación de Microfinanzas para el Segmento
Microempresarios Pequeños
Interés de los accionistas y el Banco en la atención a nichos de mercados más bajos de la población. Búsqueda de un modelo de Microfinanzas que asegurara una
vinculación más integral para este segmento.La imposibilidad de atender estos segmentos con modelos de relación
tradicionales aplicados a las microempresas medianas o con modelos relativamente paramétricos aplicados al crédito de consumo masivo.Interés del gobierno en la promoción y el crecimiento del instrumento
del microcrédito como uno de sus pilares fundamentales de la política económica.Presencia en el mercado local de nuevos competidores interesados en
explorar este segmento con modelos especializados de microfinanzas.
A finales del 2004, se desarrolla dentro del banco una unidad especializada de Microfinanzas con el nombre de CREEMOS, buscando profundizar en un modelo mucho mas cercano y totalmente proactivo para esta tipología de clientes.(Microempresarios pequeños)
Se construye sobre la experiencia del banco y con la asesoría de una firma experta en la tecnológica microcrediticia, ya probada en otras entidades especializadas.
El propósito es consolidar la presencia en la base de la pirámide y mantener el liderazgo que el banco ha alcanzado en los segmentos tradicionalmente atendidos.
Fortalecer el compromiso con los procesos de bancarización e inserción a la economía de las personas que han estado históricamente excluidas.
Modelo de relación especializado en las Microfinanzas del BCSC
Modelo de Relación especializado…
Se fundamenta en un Canal Especializado constituido por un grupo de Directores y Asesores de Negocio de Microfinanzas, asignados en zonas geográficas específicas, que se encargan de contactar y visitar a los potenciales clientes y realizar a partir del conocimiento de su negocio, su entorno de mercado y su familia todo el ciclo de Riesgo, desde la venta hasta el Mantenimiento y la Recuperación.
El mercado atendido son clientes con o sin experiencia financiera, dueños de microempresas pequeñas con ventas inferiores a $6.000.000 ( US$3.300) mensuales y con menos de 3 empleados.
Se trabaja con un enfoque de escalonamiento de montos y plazos con el fin de conocer los hábitos de pago del cliente.
Construye información financiera y Verifica referencias
RESPONSABLE POR EL CICLO TOTAL CON EL CLIENTE
ASESOR DENEGOCIOS
Prospecta
Asesora y Prevende
Presenta crédito
Seguimientocliente y cobranzaproactiva
Responsable porLa recuperación
Entrega Nuevos crédito
El Modelo de relación y el papel de Asesor de Microfinanzas
Cobertura del Nuevo Modelo
Número de Oficinas a nivel nacional 72
Número de asesores a nivel nacional 164
Número de directores 23
Portafolio de Productos para Microempresarios
Crédito Productivo
Crédito para Temporadas
Cuenta de Ahorros
CDT
Tarjeta Débito
Tarjeta de Crédito “Tarjeta Amiga”
Seguro de Vida para los “Microempresarios”
La Unidad Especializada de Microfinanzas se integra al Banco lo que permite incurrir en menores costos fijos y gastos indirectos.
Permite monitorear el desempeño de los dos modelos de relación con el cliente e incorporar en cada uno de ellos mejores practicas de manera cruzada.
Evita duplicar estructuras o roles y asegura aprovechar conocimiento y experiencia de áreas de apoyo del banco. Por ej. Financiera, presupuesto, gestión humana, Selección, capacitación, etc.
Capacidad para establecer una relación más integral con el cliente, oferta de otros productos del pasivo, seguros e inversión.
Ventajas de Desarrollar una Unidad interna Especializada en Microfinanzas
Ventajas de Desarrollar una Unidad interna Especializada en Microfinanzas
Se utilizan fondos ya disponibles en el banco captados en su redde oficinas. Menor costo financiero de fondeo.
Se construye sobre una marca ya posicionada en el mercado.
Se aprovecha red de oficinas ya existentes para profundizar la relación con los clientes.
Se recoge el conocimiento del segmento de mercado de los años de experiencia de la entidad.
Se asegura más rápida implementación y puesta en marcha.
Contar con el compromiso de la más alta dirección para el direccionamiento, desarrollo y seguimiento del proyecto
Asegurar la definición e implementación de la metodología adecuada y requerida para el manejo de la relación del mercado a atender.
Crear una estructura funcional independiente y especializada para el desarrollo de esa metodología. Directores y asesores de negocioespecializados.
Definir metas de negocio, y de rentabilidad independientes.
Tener lineamientos claros para la convivencia interna del modelo de relación tradicional en oficinas y el especializado.
Sistema de información gerencial y control de gestión independiente
Asegurar la permanencia del modelo en el tiempo, cuando crece laescala del negocio.
Factores Críticos de éxito
ALGUNAS CIFRAS DEL MODELO ESPECIALIZADO“PROGRAMA CREEMOS”
Evolución Saldo Cartera (En Miles de $)
TRM:1800 Pesos Col. $ 5080 $ 18253 $ 23307 $ 23800$ 747
* 2008, datos a Mayo
*0
5,000
10,000
15,000
20,000
25,000
30,000
35,000
40,000
Opera
cione
s Vige
ntes
0
5,000,000
10,000,000
15,000,000
20,000,000
25,000,000
30,000,000
35,000,000
40,000,000
45,000,000
Miles
de Pe
sos
Operaciones Vigentes 950 6,454 24,570 33,581 32194
Saldo de Cartera 1,343,727 9,144,348 32,855,833 41,952,813 42,839,696
2004 2005 2006 2007 2008
Fuente: Gerencia Logística Comercial
Evolución Cuentas de Ahorro, Tarjeta Débito y Certificados
(En número)
0
5,000
10,000
15,000
20,000
25,000
30,000
35,000
40,000
Años
Núm
ero
de C
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Tar
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s Dé
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0
20
40
60
80
100
120
140
160
180
Núm
ero
de C
ertif
icad
os
Ahorro No. Ctas 1,261 7,546 27,512 37,969 37,718
Tarjeta Débito 398 6,071 24,312 34,338 34,085
Certificados No. 1 32 92 148 154
Ene-05 Dic-05 Dic-06 Dic-07 Abr-08
Evolución Cuentas de Ahorro
(En Miles de $)
Fuente: Gerencia Logística Comercial
TRM:1800 Pesos Col. US$ 196 US$ 865 US$ 2.973 US$ 3.411 US$ 3.127
0
1,000,000
2,000,000
3,000,000
4,000,000
5,000,000
6,000,000
7,000,000
Saldo
Ahorr
os en
Mile
s de P
esos
Saldo de Ahorros 353,350 1,555,418 5,347,764 6,135,309 5,624,244
Ene-05 Dic-05 Dic-06 Dic-07 Abr-08
Evolución Certificados
(En Miles de $)
Fuente: Gerencia Logística Comercial
US$ 3.97 US$ 85.83 US$ 335.46 US$ 571.76 US$ 589.55TRM:1800 Pesos Col.
0
200,000
400,000
600,000
800,000
1,000,000
1,200,000
Saldo
en Ce
rtifica
dos e
n Mile
s de P
esos
Saldo Certificados 7,142 154,395 603,451 1,028,494 1,060,508
Ene-05 Dic-05 Dic-06 Dic-07 Abr-08
Otras cifras (mayo 2008)
Número de tarjetas de crédito 2.961
Pólizas de Seguros 7.988
Crédito promedio (pesos) $2.200.000
Crédito promedio ( dólares) US$1.200
Clientes con crédito por primera vez 60%
Cartera vencida 5.5%
Desafíos Futuros
DESAFÍOS DE LOS MODELOS ESPECIALIZADOS DE MF
Lograr una escala mucho mayor del negocio en forma rentable, y sostenida.
Competir en la capacidad de pago con la gran oferta de servicios y productos masivos a que están hoy expuestas las poblaciones de la base de la pirámide, ventas de electrodomésticos, telefonía celular, televisión por cable etc.
Desarrollar mecanismos que aseguren mejor información de los clientes frente a mayores riesgos de sobreendeudamiento.
Asegurar la interiorización de avances tecnológicos y de comunicación de la industria financiera para alcanzar mayor crecimiento, menores costos y mayor rentabilidad en estos modelos.
Mejorar la cultura financiera y la formalización de este segmento del mercado para buscar migrarlos a modelos menos costosos.
MUCHAS GRACIAS