Biznis planPut ka uspehu

PREGLED WORKSHOPA...........................................................................................2

Misija workshopa.......................................................................................................2

Ciljevi workshopa......................................................................................................2

1. UVOD........................................................................................................................3

1.1 Kratak pregled - rezime........................................................................................3

2. BIZNIS.......................................................................................................................5

2.1 OPIS BIZNISA....................................................................................................6

2.2 Vizija, Misija, Strategije itd. kompanije..............................................................6

2.2.1 Vizija.............................................................................................................6

2.2.2 Misija.............................................................................................................7

2.2.3 Vrednosti.......................................................................................................8

2.2.4 Ciljevi............................................................................................................8

2.2.5 SWOT...........................................................................................................9

2.2.6 Strategije.......................................................................................................9

2.2.7 Planirani rezultati........................................................................................10

3. TRENUTNO STANJE KOMPANIJE.....................................................................11

3.1 Pozadina.............................................................................................................11

3.1.1 Prošlost........................................................................................................11

3.1.2 Sadašnjost....................................................................................................11

3.1.3 Budućnost....................................................................................................12

3.2 Progres do sada..................................................................................................12

3.3 Finansijske performanse.....................................................................................13

4. OPIS PROIZVODA / USLUGE..............................................................................13

4.1 Predstavljanje proizvoda....................................................................................13

4.2 Proizvodnja / pružanje usluge............................................................................14

4.3 Kontrola kvaliteta i servisiranje.........................................................................14

4.4 Lokacija Vašeg biznisa (proizvodnje ili pružanja usluga).................................14

5. PROFIL CILJNIH TRŽIŠTA..................................................................................15

5.1 Analiza tržišta.....................................................................................................15

5.2 Konkurencija......................................................................................................15

5.3 Kupci / Korisnici................................................................................................16

6. MARKETING STRATEGIJA & PLANOVI PRODAJE........................................16

7. R&D i tehnologija....................................................................................................18

8. PLAN MENADŽMENTA.......................................................................................19

9. MENADŽMENT & ADMINISTRACIJA...............................................................22

9.1 Menadžment.......................................................................................................22

9.2 Administracija....................................................................................................23

10. FINANSIJSKE PROJEKCIJE...............................................................................24

10.1 Ključne pretpostavke........................................................................................27

10.2 Obračun prihoda...............................................................................................27

10.3 Projekcije priliva keša......................................................................................28

10.4 Projektovani bilansi.........................................................................................29

10.5 Analiza osetljivosti..........................................................................................30

10.6 Analiza udela....................................................................................................30

11. ZAHTEVI ZA FINANSIRANJEM I PREDLOZI.................................................31

12. IMPLEMENTACIJA.............................................................................................32

13. ZAKLJUČAK........................................................................................................32

PREGLED WORKSHOPA Misija workshopa

Da bliže upozna menadžere sa procesom sastavljanja biznis plana kako bi se otklonila njihova odbojnost prema ovom poslu i olakšao posao pisanja tog plana. Workshop je namenjen vodećim menadžerima u kompaniji i njihovim saradnicima. Prenos znanja će biti izvršen putem predavanja, pripremljenog pisanog materijala i slajdova u Power Pointu, kao i korišćenjem odgovarajućeg program koji treba da olakša realizaciju pisanja biznis plana.

Ciljevi workshopa

Na kraju workshopa bićete sposobni da

* Shvatite ulogu biznis plana.

* Navedete nekoliko razloga za kreiranje biznis plana.

* Identifikujete izvore kod kojih možete dobiti pomoć pri razvoju biznis plana.

* Identifikujete vrstu informacija koju treba da uključite u biznis plan.

* Pripremiti izgled Vašeg biznis plana.

7

Uprkos rastućoj potrebi za sastavljanjem biznis plana veliki broj menadžera ima otpor prema ovom poslu. Razlog je što većina njih veruje da je pisanje biznis plana dosadan akademski posao. Zbog toga mnogi menadžeri jednostavno izbegavaju da pišu biznis planove, čak i po cenu da to šteti kompaniji. Kako je danas nemoguće voditi kompaniju na osnovu intuicije, već na osnovu podataka i informacija, to je pisanje biznis plana postala obaveza i standarda kvaliteta QS 9000 i ISO 9001: 2000.

Biznis plan je dokument koji govori o tome kakve su perspektive kompanije i kakav je njen razvojni potencijal. Time biznis plan treba da omogući vlasnicima kapitala da predvide bližu budućnost kompanije, da pridobije kreditore, investitore, kao i sve članove upravljačkog tima. Drugim rečima, plan treba da obezbedi podršku kako unutar same kompanije, tako i spolja.

1. UVODPredstavite svoj entitet (kompaniju, partnerstvo) na koje se plan odnosi i nagovestite opseg i strukturu dokumenta. Nemojte davati na ovom mestu kratak prikaz plana.

Objasnite ko je napisao plan, kada i sa kojom svrhom / iz kog razloga (npr. kao vodič za menadžment, za prikupljanje kredita, pridobijanje potencijalnih investitora itd.). Dajte informacije za kontakt (adresu, telefon, fax i e-mail) za ključnu osobu.

Dajte kratak prikaz formacije biznisa i listu profesionalnih savetnika (pravnih, auditora, za poreze, za intelektualnu svojinu, za tehniku, za marketing, za biznis, za patente, itd.) i glavne banke / investitore. Stavite listu u prilog ako je predugačka.

Naglasite da je plan poverljiv dokument. Na primer uključite ovakav pasus:

Ovaj dokument je poverljiv i stavljen je na raspolaganje osobama sa striktnom naznakom da njegov sadržaj ne sme biti prikazan ili diskutovan sa bilo kojim trećim licem izuzev profesionalnih savetnika te osobe.

Ovaj plan je izričito informativnog karaktera i ne predstavlja prospekt ili poziv za pretplatu potencijalnim investitorima. Projekcije u planu su sastavljene od strane promotera za ilustrativne svrhe i ne predstavljaju prognozu profita. Rezultat može da bude manje ili više povoljan od prikaza datog u planu.

Cela sekcija ne bi trebalo da sadrži više od dve strane. Ako je poverljivost od kritičnog značaja dodajte deo koji se odnosi na broj kopija plana na naslovnu ili zadnju stranu i održavajte registra distribucije.

1.1 Kratak pregled - rezime

Napišite kratak pregled – rezime - kada je plan već u završnoj fazi izrade.

U ovom delu je sažet ceo poslovni plan što znači da su u njemu sadržane sve ključne tačke plana. Lideri kompanije i potencijalni finansijeri pregledaju najpre ovaj deo biznis plana i na osnovu njega odlučuju da li će nastaviti sa čitanjem plana ili ne.

Naglasite glavna mesta i ključne stavke. Izbegnite detalje. Poželjno je da čitaocu navedete reference na sekcije koje sadrže detaljan tekst.

Pozabavite se potrebama i interesima čitaoca - koje informacije su mu potrebne za dobru orjentaciju. Razmotrite različit sadržaj ovog poglavlja za različite grupe čitalaca.

Any Company Inc Fig. 15 - Sales & Income

-200

0

200

400

600

800

1,000

1,200

1,400

1,600

98-99 99-00 00-01 01-02 02-03 03-04

Years commencing Feb

US

$ 0

00

Sales

Grossmargin

Incomefromoperations

Netincomebeforetaxes

Izdvojite po jedan paragraf za kratak prikaz sadržaja svakog od glavnih poglavlja. Razmotrite korišćenje nabrajanja umesto kontinualnog teksta na sledeći način:

Dužina ovog poglavlja ne bi trebalo da premaši tri stranice.

Ovo je najvažniji deo plana i posvetite mu dosta vremena i razmišljanja.

Dajte nacrt poštenoj, kritički nastrojenoj osobi na pregled.

Rezime je najznačajniji deo biznis plana, pošto ukoliko nije dobro napisan, dovodi do odbacivanja čitavog plana. Lideri, investitori i bankari dobijaju veliki broj biznis planova i jasno je da ne mogu sve pažljivo i detaljno da ih pročitaju. Da bi pronašli planove kojima vredi posvetiti pažnju i detaljno ih proučiti, lideri i finansijeri najpre čitaju rezimea. Ako na osnovu rezimea zaključe da postoji dobra mogućnost za zaradu, lideri i finansijski stručnjaci će preći na detaljnije upoznavanje sa planom, tj. pročitaće i preostala poglavlja. Ukoliko, međutim, rezime ne uspe da privuče pažnju lidera i finansijera, plan će biti odbačen. U rezimeu, dakle, moraju biti sadržane sve ključne informacije jer, u suprotnom (tj. ukoliko su date u daljem tekstu, a ne i u rezimeu), može se lako desiti da čitalac nikada i ne dođe do njih.

Cilj onoga ko sastavlja rezime je da zainteresuje lidere i finansijere i da ih ubedi da pročitaju biznis plan do kraja.

Da bi se sastavio rezime koji će zainteresovati lidere i finansijere, treba imati na umu da to nije uvod ili apstrakt biznis plana, već njegova znatno skraćena verzija. Drugim rečima, to je biznis plan u najkraćem mogućem obliku.

Rezime mora da sadrži sledeće bitne informacije:

Rezime strategije kompanije.

Kratak opis tržišta, uz navođenje faktora konkurentnosti koji kompaniji daju prednost u odnosu na rivale.

Kratak opis proizvoda / usluge.

Kratak opis kvaliteta upravljačkog tima zaslužnog za uspeh kompanije.

Rezime ključnih finansijskih podataka, kao što su: godišnji prihod i neto dobit, za prethodnih pet godina i projekcija za narednih pet godina.

Procena iznosa potrebnih sredstava, uz navođenje kako će novac biti upotrebljen.

Kada se završi pisanje ostalih delova biznis plana, rezime se dopunjava i prerađuje i tek tada dobija finalnu formu koja se prezentira finansijerima.

Nekada je preporučljivo da se napravi nacrt rezimea, rađena u okviru pripreme za pisanje biznis plana To ima nekoliko namena.

Daje smernice i osećaj za plan. Pravljenje nacrta rezimea primorava autore da ozbiljno razmisle o faktorima koji su važni za uspeh kompanije. Pored toga, on omogućava da se, na samom početku, razdvoje bitne stvari od onih manje bitnih koje se ostavljaju za kasnije razmatranje.

Učvršćuje poverenje u plan. Zapisivanjem ključnih elemenata plana prevazilazi se blok koji postoji na početku svakog pisanja i koji je čest uzrok odlaganja. Definisanje ključnih elemenata plana u kratkoj pisanoj formi omogućava autorima da nastave rad na sastavljanju plana sa jasnom vizijom kuda treba dalje ići.

Formiranje menadžerskog tima koji treba da sastavi plan. Sastavljanje nacrta rezimea predstavlja dobar način da se svi relevantni menadžeri uključe u proces analize. Ovim se, između ostalog, postiže i jedinstvo tima oko ključnih pitanja.

Omogućava da finalni proizvod bude kvalitetniji. Nacrt rezimea koji, kao što je istaknuto, znatno pomaže pri sastavljanju biznis plana, na kraju se i sam mora preraditi. Na taj način se, zahvaljujući nacrtu rezimea, dobijaju i bolji biznis plan i bolji finalni rezime.

Dobro napisan rezime može da se upotrebi na dva načina:

Da olakša upoznavanje sa planom i zaštiti kompaniju. Kada sa planom treba upoznati finansijere koji nisu bili pre u kontaktu sa kompanijom racionalno je da se pošalje samo rezime, zajedno sa propratnim pismom, umesto integralne verzije plana. Ukoliko se finansijer zainteresuje, plan mu se šalje ili prezentira lično. Na ovaj način kompanija sprečava da se otkriju poverljivi podaci sadržani u planu.

Da zainteresuje lidere finansijere za plan. Ako je rezime dobar, ubedljiv i sažet ima velike izglede da zainteresuje finansijere da se detaljnije upoznaju sa kompanijom.

2. BIZNISU ovoj sekciji, dajte detaljan prikaz svog biznisa.

Izvanredno pitanje koje treba da postavite sebi je: "U kom sam ja biznisu?" Tokom odgovora na ovo pitanje uključite Vaše proizvode, tržište i usluge kao i detaljan opis onoga što čini Vaš biznis jedinstvenim. Zapamtite, ipak da kako razvijate svoj biznis plan, morate da modifikujete ili revidirate Vaše inicijalno pitanje.

Opis biznisa je podeljen u 3 primarne sekcije:

- Sekcija 1 opisuje Vaš biznis,

- Sekcija 2 proizvod ili uslugu koju ćete nuditi i

- Sekcija 3 lokaciju Vašeg biznisa, i zašto je ta lokacija poželjna.

2.1 OPIS BIZNISA

Kada opisujete Vaš biznis, uopšteno uzev treba da objasnite:

1. Pravne stvari: vlasništvo kapitala, partnerstva, korporacije. Licence ili dozvole koje će Vam biti potrebne.

2. Tip biznisa: proizvodnja ili usluge.

3. Šta je Vaš proizvod ili usluga.

4. Da li je to nezavisan posao, preuzimanje neke druge firme, proširenje firme, franšizing?

5. Zašto će vaš biznis biti profitabilan. Koje su prilike za rast?

6. Koje će radno vreme imati Vaš biznis (dani, sati)?

7. Šta ste naučili o Vašem poslu od spoljnih izvora (Isporučilaca, bankara,..).

Naslovna strana ide ispred opisa biznisa. Ona uključuje ime, adresu, telefonski broj, Web adresu i imena svih rukovodilaca. Prilikom opisivanja biznisa opišite jedinstvene aspekte i ako, ili zašto, će se oni privući kupce. Posebno istaknite neku od specijalnih karakteristika za koju smatrate da će posebno privući kupce i objasnite zašto i kako to mislite da uradite.

Opis Vašeg biznisa treba da jasno identifikuje Vaše kratkoročne i dugoročne ciljeve i da jasno prikaže zašto ste, ili zašto želite da budete u biznisu.

2.2 Vizija, Misija, Strategije itd. kompanije

Ograničite ovo poglavlje na otprilike dve strane time što ćete se fokusirati na glavne i dugoročne stavke. Koristite koncizne, afirmativne rečenice i učinite svaku imenicu, glagol i atribut važnim.

2.2.1 Vizija

Dočarajte kako će biznis da izgleda za recimo 5 do 10 godina (veličina i priroda posla, širina i opseg operacija itd.) Vizija definiše gde želi da bude organizacija posle deset ili dvadeset godina. Ona daje odgovore na pitanja: Šta organizacija želi da bude? Koji su to budući proizvodi? Koja su buduća tržišta? Kako zadovoljiti zahteve interesnih grupa?

Vizija CIM College je:

- da bude globalno prepoznatljiv kao prvi isporučilac svojih proizvoda i usluga proizvodnim i uslužnim organizacijama,

- da razvije i implementira integrisani softver zasnovan na znanju za modeliranje procesa i preduzeća i planiranje i upravljanje proizvodnjom,

- da razvije univerzalni pristup i softver za Knowledge Mangement, Data Mining, Taguchi metod, DOE i proširi softver za SPC do nivoa najboljih u svetu,

- da postane prepoznatljiv po časopisu Quality Business Management distribuiranom na srpskom i engleskom jeziku,

- da preraste u akcionarsku kompaniju i otvori svoje lokacije izvan Jugoslavije

- da postane prošireni deo lanca snabdevanja vodećih kompanija u Jugoistočnoj Evropi,

- da obezbedi blagovremeni tok tačnih informacija bez papira kroz lanac snabdevanja svojih partnera,

- da ponudi distanc learning iz oblasti kojima se bavi,

- da uvede i proširi e-commerce

2.2.2 Misija

U kratkom pasusu, opišite glavnu svrhu i aktivnosti ("misiju") planiranog biznisa?

Misija definiše svrhu postojanja organizacije. Misija govori o tome »šta radite«, » za koga radite » i » kako radite ». Misija ima ulogu da iskaže svrhu postojanja organizacije koja je esencijalna za implementaciju kvaliteta. Misija predstavlja polaznu tačku za aktivnosti vezane za menadžment procesima i strateško planiranje.

“Ako ne znate kuda idete, verovatno nećete ni stići tamo.” često je citirana izjava pripisana velikom Yogi Berra-i. Iako, je namenjena pojedincima, odnosi se dobro i na organizacije. Svaka organizacija i ljudi koje obuhvata, mora imati smislen cilj i svrhu organizacije. “Gde mi idemo i kako ćemo tamo stići?” su često postavljena pitanja organizaciji. Pored toga ljudi u organizaciji treba da znaju pravi način delovanja, šta je važno, i mnoge druge “vrednosti” koje rukovodstvo (leadership) očekuje da će doneti “nova” organizacija.

Firma CIM College koristi termin “misija” za uspostavljanje cilja organizacije i “smisla poslovanja”.

2.2.3.1 Primeri misija kompanija

AMERICAN AIRLINES

Mi ćemo biti lider u vazdušnom transportu i uslugama na globalnom tržištu. Liderstvo ćemo ostvariti kroz:

Postavljanje industrijskih standarda za bezbednostu i sigurnost

Obezbeđenje world-class usluga za naše kupce

Kreiranje otvorenog radnog okruženja u kome je poželjno što veće učešće zaposlenih i u kome se teži pozitivnim promenama, u kome se nagrađuju inovacije i obezbeđuje rast, sigurnost i prilike za sve naše zaposlene

Konstantno obezbeđenje vrhunskih finansijskih rezultata našim deoničarima

AT&T

Mi smo privrženi da postanemo najbolji na svetu u spajanju ljudi – obezbeđujući im lak pristup kako jedni drugima tako i informacijama i uslugama koje su im potrebne – bilo kada i bilo gde.

MOTOROLA

U svim oblastima elektronske industrije kojima se bavimo mi ćemo ostvariti stalan rast kroz obezbeđenje našim kupcima na svetskom nivou šta žele, kada žele sa Six-Sigma kvalitetom i best-in-time cycle vremenom u našim težnjama da dostignemo fundamentalni cilj naše korporacije Total Customer Satisfaction i naše iskazane ciljeve porasta udela na svetskom tržištu, best-in-clas zaposlenima, proizvodima, marketingom, proizvodnjom, tehnologijama i uslugama, i vrhunskim finansijskim rezultatima

2.2.3 Vrednosti

Opišite vrednosti i standarde kojima se rukovodite u ophođenju sa deoničarima, kupcima, isporučiocima, itd.

Uverenja preduzeća je stanje mišljenja u koje interesne grupe imaju veru i poverenje. Zaposleni u Wal-Mart, nazvani asocijacija, veruju da ako rade više i podržavaju Wal-Mart filozofiju, oni će im garantovati sigurnost posla. Mnoge dobrotvorne i civilne asocijacije i Saint Louis veruju da je Anheuser-Busch, koju sponzoriše Saint Louis zajednica, izvrsna korporacije. Ovo uverenje je razvijeno i kultivisano duže vremena u kompanijama, obično kroz konsistentne i volonterske aktivnosti koje dodaju vrednost interesnim grupama.

Izvršni tim mora da identifikuje i dokumentuje aktuelna uverenja o preduzeću. Da bi se odredilo koja uverenja stvarno egzistiraju interesne grupe, uključujući partnere u lancu snabdevanja, treba da budu pregledane.

2.2.4 Ciljevi

Koji su dugoročni ciljevi biznisa? Obogatiti se? Napraviti veliki biznis? Podržati lokalnu zajednicu? Razviti prirodne resurse?

Smer biznisa preduzeća – koji se sastoji od ciljeva, planiranih rezultata i strategija – povezuje njegovu viziju i procese kvaliteta sa njegovim dan za danom operacijama.

Ciljevi Uopšte, ciljevi su opšte izjave o tome šta organizacija pokušava da postigne. Ciljevi moraju da se ravnaju sa misijom i vizijom organizacije.

Iskazani ciljevi mogu biti:

- porast udela na tržištu Jugoslavije i dostizanje 50% tržišta u oblasti XXX i povećanje prisustva na globanom tržištu, posebno u Rusiji na 5% u oblasti građevinarstva i 2% u bankarstvu,

- porasta zadovoljstva zaposlenih kroz dostizanje 50% iznosa zarada u razvijenim zemljama,

- inovacija postojećih i razvoj novih proizvoda i usluga neophodnih za podršku menadžmenta procesima i strateškog menažmenta sa best-in-class kvalitetom,

- uključenje vodećih tehnologija u oblasti informacionih i komunikacionih sistema, kao i tehnologija podrške,

- podizanje usluge na nivo best-in-class mereno sa 4 sigma kvalitetom,

- skraćivanje vremena ciklusa značajnih procesa za misiju za 50% u odnosu na trenutno stanje,

- udvostručivanje prihoda svake godine.

2.2.5 SWOT

Koje su realne SWOT analize (snage, slabosti, prilike i opasnosti)?

Budite iskreni o svojim glavnim slabostima i opasnostima i objasnite kako ćete odgovoriti na njih.

2.2.6 Strategije

Koristite nabrajanja da bi ste naglasili ne više od 8 vaših ključnih strategija (akcija, operativnih metoda itd.) u vezi sa glavnim funkcionalnim oblastima - tržišta, prodaja, proizvodi / usluge, tehnologija, finansije, menadžment, operacije itd.

Strategije firme CIM College - Operativna strategija CIM College treba da otvori put da se ostvare ciljevi i planirani rezultati. Sledeće strategije će biti korišćene za podršku ciljevima i planiranim rezultatima:

- dva puta godišnje (juni i decembar) izvođenje internog audita za MBM po pitanjima Symple Better i pokretanje korektivnih i preventivnih mera za otklanjanje utvrđenih neusaglašenosti,

- merenje performansi značajnih procesa kroz merenje izabranih karakteristika po usvojenom planu merenja,

- permanentno obrazovanje i obuka saradnika 6 sati nedeljno i samoobrazovanje saradnika uz korišćenje materijala CIM College, inostranih materijala i uspostavljene baze znanja,

- puna primena TQL filozofije u CIM College,

- deljenje znanja kroz implementirani Knowledge Management u CIM College,

- uključenje klijenata CIM College u partnerski odnos za izgradnju i korišćenje Knowledge Management,

- konzistentno merenje zadovoljstva kupca po usvojenoj metodologiji,

- rutinsko merenje aktivnosti koje se realizuju u CIM College,

- redovno merenje stope ispunjenja porudžbina kupca,

- preispitivanje i transformacija značajnih procesa jednom godišnje,

- publikovanje stečenog znanja kroz knjige, časopis CIM College Quality Business Management, objavljene radove na skupovima i u časopisima drugih izdavača,

- inoviranjem Web site CIM College najmanje jednom nedeljno,

- izvođenjem Benchmarkinga sa best-in-class proizvodima i procesima koji su od značaja za misiju CIM College,

- održavanje besplatnih seminara radi predstavljanja znanja i sposobnosti CIM College

2.2.7 Planirani rezultati

Kvantificirajte primarne planirane rezultate.

Planirani rezultati CIM College su:

- Poboljšanje obrazovanja i obuke - CIM College i partneri će sarađivati da identifikuju, analiziraju, odrede prioritet i pokažu proces, procedure i / ili organizaciona poboljšanja obrazovanja i obuke radi eliminisanja ponavljanja ili dopune, skraćivanja potrebnog vremena za te aktivnosti, izrade CD za najznačajnije oblasti koje pokriva CIM College, uvođenje obrazovanja preko Interneta i merljiv porast vrednosti za partnere. Realizovanjem CD za ISO 9000, CD za SPC, CD za sedam osnovnih alata kvaliteta i sedam alata menadžemnta i CD za menadžment procesima pokazati merljive rezultate poboljšanja do 01.01.2000. godine.

- Poboljšanje zadovoljstva kupca - CIM College će uvesti Customer Satisfaction Index za merenje zadovoljstva svojih kupaca. Biće primenjena metodologija koja se koristi u U.S. Sve pripreme za korišćenje CSI metodologije i izrada potrebnog softvera biće završene od 01.09.1999. godine od kada će startovati proces merenja zadovoljstva kupca prema toj metodologiji. Do kraja 1999. godine biće napravljene pilot studije kako bi se naučila lekcija za kontinualnu primenu navedene metodologije.

- Dostizanje Malcomlm Baldrige modela izvrstnosti - CIM College je, po dostizanju certifikata ISO 9001 postavio za cilj dostizanje MBM. Izvršene aktivnosti u prethodnom periodu, stečena nova znanja, urađene interne provere i pokrenuta poboljšanja treba da omoguće da se do 31.12.2001. godine uredi naš sistem na MBM modelu izvrsnosti.

- Povećanje broja partnera lojalnih u korišćenju programa obrazovanja i obuke - CIM College planira povećanje broja kompanija koji lojalno koriste programe obrazovanja i obuke CIM College od sadašnje dve firme (Sintelon i Tehnogas) na 10 firmi do 30.06.2000. godine.

- Gobalno pozicioniranja sa programom OPISys i početak zauzimanja dela svetskog tržišta u toj oblasti do kraja 2000. godine.

Detalje možete naći u priručnicima Senior Leader's seminara i seminara za Strateški menadžment firme CIM College.

3. TRENUTNO STANJE KOMPANIJEDajte prikaz ostvarenja i performasi do danas (finansije, prodaja, tehnika, itd.).

3.1 Pozadina

Dajte pregled istorije biznisa (ili ideje koja Vas vodi da počinjete ovaj biznis). Za biznis koji se tek započinje ova sekcija treba da sadrži do dve stranice. Za biznis koji već funkcioniše ova sekcija treba da sadrži oko 5 stranica.

Predstavite promotere / vlasnike deonica u biznisu.

Objasnite kako je biznis evoluirao, inicijalne proizvode / usluge, inicijalne kupce / tržišta, itd.

Svaka kompanija ima svoj istorijat i strategiju. U slučaju da je kompanija tek osnovana, umesto istorije navode se motivi koji su privukli menadžere da se angažuju u datoj kompaniji. Što se strategije tiče, nju imaju ne samo uspešne kompanije, već i one koje su pogrešno orijentisane u pogledu proizvoda i tržišta, s tim što je tada reč o lošoj strategiji.

Deo biznis plana koji je posvećen kompaniji i upravljačkom timu omogućava menadžerima da procene i usklade faktore razvoja kompanije.

Za svakog ko procenjuje kompaniju i njene perspektive neophodno je da se upozna sa njenim istorijatom i sadašnjim stanjem kako bi, na toj osnovi, mogao da predvidi njenu budućnost. Zbog toga ovaj deo poslovnog plana treba da bude podeljen u tri celine u kojima će biti razmatrani: prošlost, sadašnjost i budućnost kompanije.

3.1.1 Prošlost

Kada se prezentira istorijat kompanije treba odgovoriti na sledeća pitanja:

- kada je kompanija osnovana?

- zašto je osnovana?

- koji su njeni najveći uspesi?

- kako se menjala njena orijentacija?

- koje je teškoće imala kompanija i sa kojim se ograničenjima suočila?

Odgovor na poslednje pitanje direktori obično izbegavaju. Navođenje teškoća i ograničenja, međutim, znatno povećava kredibilitet plana u očima čitalaca.

3.1.2 Sadašnjost

Pri prezentaciji sadašnjeg stanja u kompaniji treba se rukovoditi sledećim pitanjima:

- kojim proizvodnim / uslužnim linijama kompanija trenutno raspolaže?

- koliko ima zaposlenih?

- koje je mesto kompanije u grani i na tržištu?

- da li prodaja raste ili opada?

U odgovorima na ova pitanja treba obuhvatiti period od nekoliko poslednjih meseci.

3.1.3 Budućnost

Projekcija budućeg razvoja treba da pokaže kako će se kompanija dalje razvijati. Preciznije, ona pokazuje koji su ciljevi kompanije kada je reč o proizvodu i tržištu.

Da bi projekcija imala kredibilitet kod čitalaca mora da bude usklađena sa dotadašnjim trendovima razvoja. Na primer, ako je kod date kompanije prodaja, u dotadašnjem periodu, rasla po stopama koje ni jedne godine nisu premašile 10%, projektovani rast prodaje od, recimo 20% izgledao bi nerealan.

3.2 Progres do sada

Objasnite razvoj biznisa do trenutno stanja.

Koristite jednostavne tabele da date kratak prikaz porasta prodaje, segmentacije kupaca / tržišta, udela na tržištu, obima prodaje glavnih proizvoda, itd.

U nastavku je dat prikaz jedne jednostavne tabele:

Tabela X – Analiza prodaje (1996-99)

Tokom godine do decembra

1996($000)

1997($000)

1998($000)

1999*($000)

Product AA 200 259 302 350

Product BB 280 270 290 300

Product CC 0 89 158 230

Ukupno 480 618 750 880

Stopa rasta N/a +29% +21% +17%

*Prvih 6 meseci je realno. Procena vršena za zadnjih 6 meseci.

Opišite ključne događaje.

Sve detalje stavite u prilog.

Grafikoni su vrlo efektivni za prikazivanje podataka:

Analiza prodaje – 1996-99 ($000)

3.3 Finansijske performanse

Prezentujte synopsis na visokom nivou istorijata finansijskih performansi koji će pokriti izveštaje o prihodima, bilanse, itd. Ponovo koristite veoma jednostavne tabele i grafikone i detalje ponudite u prilogu zajedno sa izveštajima sa auditiranja računa. Indicirajte i objasnite ključne događaje.

Dajte informacije o deonicama i nekim izuzetnim opcijama - listu vlasnika deonica, politiku dividendi, itd. Koristite prilog za prikaz detalja.

Dajte prikaz budžeta i prikaz performansi za aktuelnu godinu i predstavite to jednostavnom tabelom. Indicirajte očekivanja za aktuelnu godinu.

4. OPIS PROIZVODA / USLUGE Opis treba da bude relativno kratak i zaštićen od pristupa širih grupa ljudi.

Objasnite kratko šta oni rade i ko će ih koristiti. Koje prednosti oni nude i koje potrebe će ispuniti? Izbegnite ulaženje u tehničke detalje i termine - stavite ih u prilog. Dajte kratak prikaz bilo kojih rezultata testiranja proizvoda i odobrenja proizvoda (potrebnih / obezbeđenih).

Predstavite konkurentske proizvode / usluge i objasnite šta ih čini posebnim.

Dodajte bilo koje brošure ili cenovnike planu (kao aneks).

Dve do tri stranice su dovoljne za ovo poglavlje. Probajte da dodate nekoliko slika tekstu, i ako je to izvodljivo, priključite primerak proizvoda ili model planu. Razmotrite mogućnost proširivanja ovog poglavlja prezentacijom na računaru ili kvalitetnim video snimkom.

4.1 Predstavljanje proizvoda

Probajte da opišete koristi od Vašeg proizvoda ili usluge sa aspekta kupca. Uspešni menadžeri znaju, ili u najmanju ruku imaju ideju, šta njihovi kupci očekuju od njih. Ovakva anticipacija može biti korisna u izgradnji zadovoljstva i lojalnosti kupca. To je sigurno dobra strategija da pobedite konkurenciju ili da održite svoju konkurentnost. Opišite:

1. Šta prodajete.

2. Na koji način će Vaš proizvod ili usluga koristiti kupcu.

3. Koji proizvodi ili usluge su traženi; ako bude konstantnog priliva keša.

4. Po čemu se izdvaja proizvod ili usluga koji nudite.

4.2 Proizvodnja / pružanje usluge

U ovom delu plana treba da se opiše način proizvodnje / pružanje usluge, imajući u vidu posebno sledeća pitanja:

Koliko je potrebno proizvodnog prostora (prostora za pružanje usluge)?

Koja se oprema koristi?

Da li neki segment proizvodnog procesa (procesa pružanja usluge) još nije razvijen?

Da li postoje delovi i materijali do kojih je teško doći?

Da li se neki delovi mogu nabaviti samo u inostranstvu?

Da li postoje delovi ili materijali koji se mogu dobiti samo od jednog isporučioca?

Koji su rezervni kanali snabdevanja za ove delove, odnosno materijale (primer isporuke mobilnih centrala od Kine, u zamenu za Ericssonove).

U nastavku treba dati podatke o tome koliki su planirani troškovi proizvodnje (pružanja usluge). Finansijere treba upoznati sa proizvodnim troškovima (troškovima pružanja usluge) pri različitim nivoima proizvodnje (pružanja usluge), kao i sa planom kako da se troškovi zadrže pod kontrolom i eventualno smanje.

4.3 Kontrola kvaliteta i servisiranje

U ovom delu kompanija treba da izloži plan u pogledu kontrole kvaliteta proizvoda i usluge. Ovde ne treba ići u detalje, već pokazati šta se planira da bi se izbegao škart i kakav je monitoring predviđen u okviru procesa proizvodnje (pružanja usluge).

Dalje, kompanija mora da navede šta planira da učini sa neispravnim proizvodima (neusaglašenim uslugama) i kakav servis nudi kupcima svojih proizvoda. Ovim se otvaraju pitanja vezana za garanciju: šta će garancija pokvariti i koliko će važiti? Isto tako, mora se navesti da li je predviđeno da služba održavanja (servis) bude u okviru same kompanije ili će servis raditi ovlašćene samostalne firme.

4.4 Lokacija Vašeg biznisa (proizvodnje ili pružanja usluga)

Lokacija Vašeg biznisa može imati odlučujuću ulogu u njegovom uspehu ili neuspehu. Lokacija treba da se gradi oko Vaših kupaca, treba da bude pristupačna i treba da pruži osećaj sigurnosti. Razmotrite sledeća pitanja prilikom pisanja ove sekcije biznis plana:

1. Koje su potrebe Vaše lokacije?

2. Kakav prostor će Vam biti potreban?

3. Zašto je ova oblast poželjna? Kakva zgrada je poželjna?

4. Da li je pristupačna? Da li je dobra veza javnim prevozom? Da li je ulična osvetljenost dobra?

5. Da li se događaju tržišni i demografski poremećaji?

Verovatno je dobra ideja da napravite ček listu sa pitanjima koja identifikujete prilikom pisanja biznis plana. Kategorišite Vaša pitanja, i izbacite pitanje iz liste pošto odgovorite na njega.

5. PROFIL CILJNIH TRŽIŠTANaznačite veličinu, segmente, trendove, konkurenciju i profile konkurencije i korisnika.

Ovo je jedno od najtežih poglavlja za pisanje i zahteva pravo istraživanje. Ostavite 3 -6 stranica za ovo jako važno poglavlje.

5.1 Analiza tržišta

Opišite tržište. Objasnite kako je evoluiralo i na koji način je segmentirano. Naznačite kako će tržište evoluirati u budućnosti.

Posebno naglasite segmente na koje ciljate. Objasnite kanale distribucije. Razmotrite trendove proizvoda / usluga.

Razmotrite ponovo bilo koja pravna ograničenja na trgovinu.

Objasnite zašto su ciljna tržišta atraktivna.

Koristite jednostavne tabele i grafikone da ilustrujete glavne tačke. Detaljne analize dajte u prilogu.

5.2 Konkurencija

Predstavite glavne konkurente (ili one koji će Vam biti konkurencija ako se radi o novom tržištu) i dajte njihov profil.

Prikažite kako je njihov udeo na tržištu evoluirao i kako će se ponašati posle Vašeg ulaska na tržište.

Konkurencija je način života. Takmičimo se za posao, promocije, stipendije, u sportu - i u skoro svim aspektima života. Nacije se takmiče za kupce na globalnom tržištu baš kao što se kompanije takmiče za pojedinačne kupce. Napredak u tehnologijama može da dovede do ogromnog pada profita uspešnih kompanija i da ih dovede do propadanja za par sati. Kada razmatrate ove i druge faktore možete zaključiti da u savremenom biznisu vlada velika konkurencija i da je tržište prava džungla. Zbog svega ovoga potrebno je da poznajete svoje konkurente.

Pitanja koja su data u nastavku mogu da vam pomognu:

1. Koji su to (identifikujte 5) najbliži konkurenti?

2. Ko su indirektni konkurenti?

3. Kako stoji njihov biznis: raste? miruje?

smanjuje se?

4. Šta ste naučili iz njihovih operacija? iz njihovih reklama?

5. Šta su njihove snage i slabosti(SWOT analiza)?

6. Po čemu se njihov proizvod razlikuje od Vašeg?

Otvorite fasciklu za svakog od Vaših konkurenata. Čuvajte njihove promotivne materijale i podatke o njihovoj strategiji cena. Vršite periodičan pregled ovih fascikli, utvrdite kada i koliko često se reklamiraju, ko su sponzori njihovih promocija i koje su njihove ponude za rasprodaju. Na primer, da li je njihov materijal kratak? opisan? koliko smanjuju svoje prodajne cene? Korišćenje ove tehnike će Vam pomoći da bolje razumete Vaše konkurente i način na koji upravljaju svojim poslom.

5.3 Kupci / Korisnici

Dajte profile kupaca i objasnite kako / zašto će oni radije kupiti Vaš proizvod / uslugu nego proizvod / uslugu Vaše konkurencije.

Segmentirajte potencijalne kupce i razmotrite cenu, kvalitet, promociju, distributivne kanale, itd.

Identifikujte svoje kupce prema godištu, polu, prihodima, obrazovnom nivou i lokaciji stanovanja (na seminarima u okviru TQL se detaljno identifikuju kupci). Kao prvo ciljajte samo na one kupce koji će verovatno kupiti Vaš proizvod ili uslugu. Kako se baza Vaših kupaca povećava biće potrebno da modifikujete Vaš marketing plan kako bi uključili i te kupce.

Razvijte marketing plan tako što ćete odgovoriti na ova pitanja. Vaš marketing plan treba da bude uključen u Vaš biznis plan i treba da sadrži odgovore na pitanja data u nastavku.

1. Ko su vaši kupci? Definišite ciljna tržišta.

2. Da li se vaša tržišta povećavaju? Miruju? Smanjuju?

3. Da li se Vaš udeo na tržištu povećava? Miruje? Smanjuje?

4. Da li su Vaša tržišta dovoljno velika za proširenje?

5. Kako ćete zadržati, povećati svoj udeo na tržištu? Na koji način ćete promovisati vašu prodaju?

6. MARKETING STRATEGIJA & PLANOVI PRODAJENa koji način će biznis da reklamira svoje proizvode / usluge i kako će ih prodavati kupcima? Koje su ključne strategije za ulaz / pozicioniranje na tržištu?

Kolike prodaje (obim i cena) će biti ostvarene na glavnim tržištima? Povežite Vaše projekcije prodaje sa udelom na tržištu. Koristite jednostavne tabele i grafikone da predstavite ključne podatke. Detalje uključite u prilog.

Quarter Ends in Year to Jan 2000 AnnualSales 1 Qtr 2 Qtr 3 Qtr 4 Qtr Total

US$000 US$000 US$000 US$000 US$000Product Group: - Group1 61.0 66.0 74.0 86.0 287.0 - Group2 32.2 46.2 61.6 68.3 208.4 - Group3 15.8 22.8 30.4 33.7 102.6 - Group4 57.0 64.0 69.0 76.0 266.0Total sales 166.0 199.0 235.0 264.0 864.0% Quarterly changes NA 19.9 18.1 12.3

Koje su politike formiranja cena i uslovi kreditiranja? Koje popuste ćemo davati? Da li će biti dugova?

Korišćenje strategije formiranja cena je još jedna marketinška strategija koju možete koristiti da bi poboljšali svoju sveukupnu konkurentnost. Steknite osećaj koju strategiju formiranja cena koristi vaša konkurencija. Na taj način možete da utvrdite da li su Vaše cene u liniji sa Vašom konkurencijom na Vašem delu tržišta i da li su u skladu sa industrijskim prosekom.

Neke od strategija za formiranje cena su sledeće:

* trošak maloprodaje i cene

* konkurentska pozicija

* cene niže od konkurencije

* cene više od konkurencije

* usaglašavanje cena

* multiple pricing

* troškovi usluga i formiranje cena (za uslužne organizacije)

- komponente usluge

- troškovi materijala

- troškovi radne snage

- prekoračenja

Ključ uspeha je uspostavljanje dobro planirane strategije, ustanovljenje Vaših politika i konstantno nadgledanje cena i operativnih troškova kako bi se osigurao profit.

Razmotrite pakovanje, fizičku distribuciju, podršku prodaji i podršku za proizvode.

Naznačite planove i troškove za marketing, prodaju, promociju, reklamiranje, reprezentaciju, itd.

Koliko je konkurentna Vaša poslovna ponuda po pitanju cene, kvaliteta, karakteristika, itd.?

Kako će se Vaš biznis ophoditi sa konkurencijom? Na koji način će oni reagovati? Koji su Vaši planovi za slučaj neočekivanih događaja?

Ponovo pregledajte Vaše planove marketinga i prodaje i zapitajte se da li ćete realno moći da ostvarite projektovane nivoe prodaje i udela na tržištu.

Posvetiti do 4 stranice ovoj sekciji.

7. R&D i tehnologijaAko je relevantno objasnite progres, planove, resurse i naglasite tehnološka preimućstva.

Koji su ključni tehnološki trendovi / razvoji?

Tehničke detalje svedite na minimum i objasnite neuobičajene termine koje koristite. Koristite jednostavne crteže ili dijagrame toka da objasnite bilo koje kompleksne stavke.

Koja stručnost je potrebna / pribavljena? Koje su kvalifikacije / iskustvo tehničkog osoblja i savetnika?

Dajte kratak prikaz nekih (planiranih) patenata i prava na intelektualnu svojinu.

Indicirajte širenje R&D do danas i specificirajte planove za budućnost.

Dve stranice su dovoljne za ovo poglavlje. Detalje stavite u prilog.

Planove u pogledu razvoja proizvoda (usluge) treba izložiti na sledeći način:

Opisati istraživačko razvojne potrebe. Ako su tražena sredstva namenjena finansiranju istraživanja i razvoja proizvoda (usluga), to mora biti eksplicitno navedeno u planu. U tom slučaju, neophodno je sačiniti plan istraživanja i razvoja, identifikovati glavne razvojne ciljeve, napraviti vremenski raspored njihove realizacije i sastaviti plan budžeta istraživanja i razvoja. Pored toga, treba navesti i sve tehničke rizike vezane za istraživanje i razvoj.

U nastavku, treba reći da li se, i u kojoj meri, proizvod (usluga) oslanja na vodeće tehnologije, imajući u vidu da nove tehnologije predstavljaju osnov za razvoj čitavog niza novih proizvoda (usluga).

Procena konkurentskih tehnologija. Ovde se razmatraju tehnologije koje su konkurentske u odnosu na kompanijinu i to kako one već postojeće, tako i one koje se

tek razvijaju (npr. da li će telefonija preko Interneta ugroziti mobilnu telefoniju). Iskustvo pokazuje da mnogi menadžeri imaju pogrešan utisak da samo njihova kompanija koristi novu tehnologiju.

Vizija daljeg razvoja proizvoda (usluge). Investitori nisu skloni da podrže kompanije koje se oslanjaju na proizvodnju (pružanje usluge) samo jednog proizvoda (jedne usluge). Stoga je u planu neophodno objasniti koji novi proizvodi (usluge) mogu proisteći iz tehnologije koja se koristi, koje od njih kompanija namerava da razvije i kada se očekuje njihova proizvodnja (primena usluge).

Zaštita proizvoda / usluge. Lidere i investitore posebno interesuje kako kompanija namerava da se zaštiti od ulaska konkurenata na tržište, ukoliko se proizvod ili usluga pokaže uspešnim. Kompanija, takođe, treba da kaže kako planira da zaštiti ideju u toku faze razvoja proizvoda (tehnologije). Da li su proizvod (tehnologija) patentirani, odnosno da li autorska prava mogu biti zaštićena? Ako se ne mogu zaštiti na pomenute načine, kako kompanija namerava da osigura tajnost proizvoda (tehnologije) do momenta izlaska na tržište? Ukoliko je proizvod (usluga) patentiran, dokle seže patentna zaštita?

8. PLAN MENADŽMENTA

Pokrijte sve aspekte distribucije, usluga, podrške i/ili proizvodne operacije.

Naznačite lokacije i glavne objekte. Razmotrite kapacitet i upotrebljivost fabrika / kancelarija / objekata (u prošlosti, trenutno i u budućnosti). Uključite ili dodajte mape, grafikone, slike, itd.

Naglasite glavne elemente operacija. Koristite jednostavne dijagrame da ilustrujete procese ili kompleksne relacije.

Naznačite organizaciju, ljudske resurse (radna snaga, ocene, veštine, obuke, itd.), troškove proizvoda, upravljanje kvalitetom, proizvodne sisteme, održavanje, podršku za kupce, itd. Koristite jednostavne tabele za kratak prikaz i detalje dajte u prilogu.

Quarter Ends in Year to Jan 2000Functions 1st 2nd 3rd 4th

Nos Nos Nos NosDirect labor: - Group1 2 3 4 4 - Group2 2 3 4 4 - Group3 1 2 2 2 - Group4 2 3 4 4Total direct labor 7 11 14 14Indirect labor 2 2 2 2Supervisory staff 1 1 1 1Sales 1 1 1 1Clerical 2 2 2 2Management 2 2 2 2Research & development 1 1 1 1Total headcount 16 20 23 23

Specificirajte ključne materijale ili robu za nabavku. Naznačite cene, ugovore o nabavci, politike čuvanja, itd.

Opening Quarter Ends in Year to Jan 2000Inventories Levels 1st 2nd 3rd 4th

US$000 US$000 US$000 US$000 US$000

Finished goods 25.0 34.3 41.2 48.7 51.3Materials/goods 24.0 24.0 24.0 24.0 24.0Total inventory 49.0 58.3 65.2 72.7 75.3

Opišite transportne / distributivne dogovore.

Analizirajte troškove kao varijabilne, poluvarijabilne i fiksne. Naznačite troškove za ključne proizvode/usluge i specificirajte bruto marže.

Quarterly Averages for Year to Jan 2000 AnnualProduct Groups 1st 2nd 3rd 4th Averages

% Sales % Sales % Sales % Sales % Sales

Group1 43.6 39.9 45.0 41.4 42.5Group2 48.6 42.6 41.6 40.7 42.6Group3 48.6 42.6 41.6 40.7 42.6Group4 45.7 40.6 40.0 39.9 41.4

Total Gross GrossYear to end Jan 2000 Sales Margin Margin

US$000 US$000 % SalesProduct Group: - Group1 287.0 114.1 39.8 - Group2 208.4 68.8 33.0 - Group3 102.6 35.4 34.5 - Group4 266.0 108.4 40.7Total 864.0 326.7 37.8

Za ovu sekciju je potrebno 3-5 stranica.

Upravljanje biznisom zahteva mnogo više od želje da budete šef. Zahteva privrženost, odlučnost, istrajnost, sposobnost da donosite odluke i sposobnost da upravljate kako zaposlenim tako i finansijama.

Vaš plan menadžmenta, zajedno sa Vašim marketinškim i finansijskim planom postavlja osnove za uspeh Vašeg biznisa.

Kao i fabrike i oprema, i ljudi su resursi - najvredniji resurs koji ima svako preduzeće. Ubrzo ćete otkriti da će zaposleni igrati vrlo značajnu ulogu u operacijama Vašeg biznisa. Kao posledica toga, od imperativa je da poznajete koje veštine posedujete, a koje Vam nedostaju kako bi ste zaposlili personal koji ima te osobine, ili obučili postojeći personal.

U prilog tome, od izuzetnog je značaja da znate kako da upravljate i postupate sa svojim zaposlenima. Načinite od njih timove. Stalno ih informišite i prikupljate povratne informacije od njih o promenama.

Zaposleni vrlo često imaju izvanredne ideje koje mogu dovesti do novih tržišta, inovacija u postojećim proizvodima ili uslugama, pravljenju novih proizvoda ili usluga koji mogu da poboljšaju Vašu ukupnu konkurentnost.

Vaš plan menadžmenta bi trebalo da odgovori na sledeća pitanja:

* Na koji način Vam prethodno iskustvo u poslu pomaže u ovom poslu?

* Koje su Vaše slabosti i kako možete da ih kompenzirate?

* Ko će biti u Vašem menadžerskom timu?

* Koje su njihove snage i slabosti?

* Koja su njihova zaduženja?

* Da li su njihova zaduženja jasno definisana?

* Koje su Vaše trenutne potrebe za personalom?

* Koji su Vaši planovi za zapošljavanje i obuku personala?

* Kakve plate, beneficije, putovanja možete da im ponudite?

* Koje benficije možete trenutno da im ponudite?

Procedure i priručnici moraju da budu uključeni u ove materijale. Proučite ova dokumenta kada pišete Vaš biznis plan i obavezno ih ugradite u materijal.

9. MENADŽMENT & ADMINISTRACIJAOstavite 3-4 stranice za ovu sekciju.

9.1 Menadžment

Predstavite menadžerski tim i njihove uloge. Uključite kratke profile, a detalje ostavite za prilog.

Koristite jednostavnu organizacionu kartu da predstavite strukturu..

Naznačite šupljine (ako postoje) i objasnite mere za regrutovanje novog kadra. Ako je potrebno predstavite specifikacije poslova u prilogu.

Dajte kratak prikaz menadžerskih plata.

Uključite profile za direktore koji nisu izvršni direktori (predloženi / postojeći).

CV senior menadžera – Ako je Vaš biznis značajan, morate da prezentujete CV za balansiran i iskusan menadžerski tim. Ako postoje šupljine, obezbedite opise poslova i objasnite na koji način će biti popunjeni. Objasnite 5 faktora na koje ljudi kada investiraju najviše obraćaju pažnju- menadžment, menadžment, menadžment, tržište i na kraju proizvod!!! Mnogi biznisi pokušavaju da prate ovu sekvencu u obrnutom redosledu.

U ovom delu biznis plana neophodno je upoznati lidere i finansijere sa tim kako je kompanija organizovana i koja su pojedinačna zaduženja i odgovornosti menadžera. Pored toga, bitno je navesti sa kakvim se ograničenjima menadžerski tim suočava. Drugim rečima, da li se oseća nedostatak stručnjaka određenog profila i ako da, kako će i kada biti angažovani potrebni stručnjaci? Navođenje potrebe za novim stručnjacima pokazuje finansijerima da je izvršena temeljna analiza upravljačkog potencijala i potreba kompanije.

Opis menadžerskog tima

Kod pisanja biznis plana često se javlja nedoumica kako predstaviti menadžerski tim. Ovde je dat predlog kako da se prezentiraju kvalifikacije menadžerskog tima, a da to ne optereti plan.

Sinopsis. U delu plana koji govori o kompaniji i menadžerskom timu posvetiti po jedan pasus ili sinopsis od pola strane svakom članu menadžerskog tima. Treba dati kratku biografiju člana tima koju bi činili podaci o dosadašnjem radnom iskustvu i profesionalnom usavršavanju, veći uspesi u karijeri i podaci o obrazovanju.

Prilog. Na kraju biznis plana, u prilogu, potrebno je dati kompletne i detaljne biografije svih članova menadžerskog tima što i omogućilo finansijerima da steknu pravu sliku o kvalitetu upravljanja kompanijom. Biografija svakog menadžera mora da sadrži podatke o: dosadašnjim radnim mestima (položaj koji je zauzimao, datumu i mestu zaposlenja, razlozima napuštanja posla), školama koje je pohađao, stečenim diplomama sa datumima diplomiranja. Pored toga, u biografiji se mogu navesti: kućna adresa, imena supružnika i dece, hobiji itd.

9.2 Administracija

Naznačite lokacije i zgrade. Opišite adminstrativno uređenje.

Objasnite ključne operacione, računovodstvene i sa menadžmentom povezane sisteme. Specificirajte potrebe za komunikacionim i informacionim tehnologijama (IT).

Naznačite glavne komponente prekoračenja troškova i projekcija visokog nivoa.

Quarters in Year to Jan 2000 AnnualCost Analysis 1st 2nd 3rd 4th Total

US$000 US$000 US$000 US$000 US$000

Materials/packaging/goods 69.5 77.2 94.4 105.8 347.0Direct labor 16.7 22.8 33.0 36.6 109.1Other direct 15.1 19.5 21.4 25.1 81.2Total Cost of sales 101.4 119.6 148.8 167.6 537.3Overhead expenses:Operational (indirect) 11.8 11.8 11.8 11.8 47.4Selling & freight 15.1 16.0 17.2 17.7 65.9Management/admin staff 16.5 16.5 16.5 16.5 66.0Research & development 10.3 10.3 10.3 10.3 41.0Administration 5.3 5.3 5.3 5.3 21.0Occupancy/general 8.6 8.6 8.6 8.6 34.2Total overhead expenses 67.4 68.4 69.5 70.0 275.4Total direct costs & expenses 236.3 256.4 287.9 307.6 1,088.2

Grafikoni se lakše prate nego tabele.

Any Company Inc Fig. 3 - Cost/Expense Analysis

0

20

40

60

80

100

120

Fe

b

Ma

r

Ap

r

Ma

y

Jun

Jul

Au

g

Se

p

Oct

No

v

De

c

Jan

12 months commencing in Feb 1999

As

% s

ale

sOperating leasepaymentsDepreciation

Bad debts

Occupancy/general

Administration

Research &developmentManagement/adminstaffSelling & freight

Operational(indirect) exsCost of sales

10. FINANSIJSKE PROJEKCIJEPredstavite ključne finansijske projekcije, bilanse i ključne proporcije. Radite projekcije na mesečnoj osnovi za prvu godinu i na kvartalnoj osnovi za nadalje.

Od esencijalne je važnosti da sve finansijski obračuni budu integrisane i povezane.

The development of an integrated, error-free spreadsheet-based financial planner is a very difficult and time-consuming task even for experienced accountants and spreadsheet users. You don't want to spend several days developing a computer model when you are really interested in planning a business. Check out <www.planware.org/explan.htm> for further information and shareware downloads for Exl-Plan.

Exl-Plan runs with Excel for Windows (5, 7, 8, 95, 97 & 2000). Six variants are available covering different sizes of businesses and accounting formats. It produces fully-integrated 1-3-5 year financial projections, monthly for the first year, quarterly for second-third, and annual for fourth-fifth. Based on a user's assumptions, it generates an income statement, cash flow, balance sheet, ratios and graphs for each period (month, quarter & year). Many of the tables and charts in this plan have been pasted directly from Exl-Plan

Ovo poglavlje treba da ima od 4 do 8 stranica time što će se obezbediti da se projekcije visokog nivoa uključe u tabele prikaza. Sve detalje smestite u prilog.

Finansijske projekcije se ne smeju pripremati izolovano od ostatka plana. Tako na primer, rezultati istraživanja tržišta treba da budu uključeni u Vaše projekcije prodaje koje će generisati prognoze prihoda. Ni u kom slučaju ne treba ulaziti u detaljne

finansijske projekcije, pa tek onda pisati plan koji će im odgovarati. U svakom slučaju je potrebno uraditi finansijsko planiranje na visokom nivou u ranoj fazi kako bi ste stekli sliku o osnovnim ciframa. Ni u kom slučaju ne dozvolite da plan bude finansijama rukovođen dokument bez snažne tržišne osnove.

You can use the Quik-Plan facility within the fully-operational version of Exl-Plan to generate first-cut five-year projections within minutes. Alternatively, you can try the free On-Line Financial Planner at <www.planware.org/online.htm> You can see its sample output in an Excel file at <http://www.planware.org/sample.xls>.

Zvučan finansijski menadžment je jedan od najboljih načina da Vaš biznis ostane profitabilan i solventan.

Koliko dobro upravljate svojim finansijama je kamen temeljac svakog uspešnog biznisa. Svake godine na hiljade uspešnih biznisa propada zbog lošeg finansijskog menadžmenta. Potrebno je da identifikujete i implementirate politike koje će voditi do toga da obezbedite i osigurate da ćete ispuniti svoje finansijske obaveze.

Da bi efektivno upravljali svojim finansijama planirajte realističan budžet određivanjem tačnog iznosa novac koji će Vam biti potreban. Prvi korak u izradi takvog plana je izvođenje budžeta potrebnog za startovanje biznisa. On će obično uključiti troškove koje ćete samo jednom imati kao što su kupovina glavne opreme, ...

Budžet potreban za startovanje treba da dozvoli takve aktivnosti.

Start-up Budget (Budžet potreban za startovanje)

* osoblje (troškovi koji prethode otvaranju)

* nadoknade za pravne usluge

* occupancy

* licence/dozvole

* oprema

* osiguranje

* isporučioci

* reklamiranje / promocije

* plate

* računovodstvo

* prihodi

* javne službe

* troškovi za plate

Operativni budžet se priprema kada ste spremni da otvorite svoj biznis. Operativni budžet će reflektovati Vaše prioritete u smislu gde ćete trošiti novac, troškovi za koje ste odgovorni i kako ćete zadovoljiti te troškove.

Operativni budžet treba da uključi i novac kojim ćete pokriti 3 do 6 meseci Vaših operacija.Treba da dozvoli sledeće troškove.

Operating Budget (Operativni budžet)

* osoblje

* osiguranje

* iznajmljivanje

* otplata kredita

* reklamiranje/promocije

* pravne/računovodstvene usluge

* sitni troškovi

* isporučioci

* troškovi za zarade

* plate

* javne službe

* obaveze/pretplate/takse

* porezi

* popravke/održavanje

Finansijska sekcija vašeg biznis plana treba da uključi bilo koje prijave za pozajmice koje ste popunili, listu kapitalne opreme ili isporuka, balance sheet, breakeven analysis, pro-forma projekcije prihoda (izjave o profitu i gubicima) i pro-forma cash flow.

Izjave o prihodu i projekcije cash flow treba da uključe preglede za tri godine, detalje po mesecima za svaku godinu, i detalje po kvartalima za drugu i treću godinu.

Računovodstveni sistem i sistem kontrole inventara koji će se koristiti treba takođe prikazati u ovom delu biznis plana.

Bez obzira da li razvijate sisteme sami ili koristite usluge savetnika sa strane treba u potpunosti da razumete svaki segment i kako on funkcioniše. Vaš finansijski savetnik može da Vam pomogne prilikom pisanja ove sekcije biznis plana.

Pitanja koja treba da razmotrite:

* Koji tip računovodstvenog sistema ćete koristiti?

* Koji će biti vaši ciljevi prodaje i profita?

* Koje finansijske projekcije treba da uključite u svoj biznis plan?

* Koji sistem kontrole inventara ćete koristiti?

Vaš biznis plan treba da uključi objašnjenje svih projekcija.

Ukoliko niste u potpunosti upućeni u finansijske izjave, potražite pomoć pri pripremanju cash flow izjava i izjava o prihodima, kao i balance sheet.

Vaš cilj nije da postanete finansijski čarobnjak, već da razumete dovoljno dobro finansijske alate da bi ostvarili koristi od njih.

Vaš računovođa ili finansijski savetnik Vam mogu pomoći da ostvarite ove ciljeve.

10.1 Ključne pretpostavke

Koristite ovu sekciju da pregledate i zajedno prikažete sve ključne pretpostavke koje ćete koristiti u finansijskim projekcijama. Povežite ove pretpostavke sa prodajom, troškovima, radnom snagom, itd. sa detaljnim planovima naznačenih u prethodnim sekcijama.

Eksplicitno iskažite pretpostavke korišćene za troškove kapitala, eksterne fondove i radni kapital.

Na primer, naredna tabela daje kratak prikaz za narednu godinu:

Quarters in Year to Jan 2000 AnnualCapital Expenditure 1st 2nd 3rd 4th Total

US$000 US$000 US$000 US$000 US$000

Land, buildings & improvements 30.0 30.0 60.0Plant, equipment & machinery 30.0 35.0 65.0Automobiles, vehicles etc. 10.0 10.0Total capital expenditure 60.0 75.0 135.0

10.2 Obračun prihoda

Koristite jednostavne tabele za kratak prikaz ključnih cifara i smestite sve detaljne analize u prilog.

Years to end Jan 98-99 99-00 00-01 01-02 02-03 03-04Act/Est Proj Proj Proj Proj ProjUS$000 US$000 US$000 US$000 US$000 US$000

Sales 380 864 1,048 1,259 1,448 1,593Cost of sales 270 537 670 761 890 972Gross margin 110 327 378 498 557 621Total operating expenses 218 312 377 423 468 516Income from operations (108) 15 1 75 89 105Other income, interest expense etc.(7) (2) 27 34 23 26Net income before taxes (115) 12 28 109 112 132Taxes 1 2 9 6 9Net income (115) 12 26 100 107 123Dividends declared 10 25 30 35Transferred to reserves (115) 12 16 75 77 88

Grafikoni i karte mogu da prikažu trendove i šablone veoma jasno.

10.3 Projekcije priliva keša

Uobičajeno je da se daju mesečne projekcije priliva keša za prvu godinu.

Any Company Inc Fig. 5 - Cashflow

-80

-60

-40

-20

0

20

40

60

Fe

b

Ma

r

Ap

r

Ma

y

Jun

Jul

Au

g

Se

p

Oct

No

v

De

c

Jan

12 months commencing in Feb 1999

US

$ 0

00

Netcashflow

Net cashbalance(deficit)

Manje detaljne projekcije (kvartalne ili godišnje) su dovoljne za naredne godine kao što je specificirano u tabeli koja sledi.

Years to end Jan 99-00 00-01 01-02 02-03 03-04Proj Proj Proj Proj Proj

US$000 US$000 US$000 US$000 US$000Net cashflows from: Operations (17) 18 72 95 130 Investing activities (129) (20) (10) (15) (35) Financing activities 92 32 (59) 85 (10)Increase (decr) cash (54) 30 3 165 85

Koristite tekst da naglasite i objasnite ključne vrednosti i trendove prikazane u tabelama ili grafikonima.

Any Company Inc Fig. 16 - Cashflow

-100

-50

0

50

100

150

200

250

98-99 99-00 00-01 01-02 02-03 03-04

Years commencing Feb

US

$ 0

00 Net

cashflow

Net cashbalance(deficit)

10.4 Projektovani bilansi

Kada predstavljate projektovane bilanse, potrebni će Vam biti uvodni sheetovi koji su bazirani na auditiranim ciframa (za prošlu godinu) ili procenjenim podacima (za trenutnu godinu).

Years to end Jan 98-99 99-00 00-01 01-02 02-03 03-04Act/Est Proj Proj Proj Proj ProjUS$000 US$000 US$000 US$000 US$000 US$000

ASSETSCurrent assets: Cash 2 122 207 Other 121 199 251 308 353 387Total Current Assets 123 199 251 308 475 594

Fixed & intang assets 144 272 300 308 360 370

Total assets 267 471 550 616 834 964

LIABILITIESCurrent liabilities: Short-term loans/credit 24 76 46 43 Other 109 133 219 236 327 349Total Current Liabilities 133 209 265 279 327 349

Total longterm liabilities 25 137 113 90 124 144

Total owners' equity 109 126 172 247 384 471

Total liabilities 267 471 550 616 834 964

10.5 Analiza osetljivosti

Prezentujte ključne rezultate "šta ako" analiza koje su bazirane na scenarijima za najgori i najbolji mogući slučaj. Kao opšte uputstvo potrebno je da budete konzervativni i kada prezentujete najbolji mogući slučaj.

Kada planirate scenarije uzmite u obzir moguća odlaganja početka projekta, padove obima prodaje, niže nivoe cena i više troškove. Tako na primer šta će biti finansijski rezultat ako obim prodaje i cene budu na nivou od 90% od ciljnih a troškovi prebace 110% planiranih?

Naznačite tačke gde je prihod jednak troškovima i istražite konsekvence povećanja obima, cena i troškova (za na primer 10%, 15%, 20% itd.).

Pouzdanost projekcije zavisi od toga koliko su tačne pretpostavke od kojih se pošlo. Investitori, stoga, žele da vide analizu osetljivosti koja pokazuje šta se dešava kada se promeni neka od ključnih pretpostavki. To znači da je neophodno identifikovati ključne pretpostavke na kojima počiva projekcija i, zatim, pokazati kakve su posledice njihovih eventualnih promena.

Pretpostavke u pogledu prodaje su od suštinskog značaja za pouzdanost projekcije. Tako je, na primer, važno pokazati šta će se desiti ako prodaja raste po godišnjoj stopi od, recimo, 30% umesto projektovanih 50% ili ako su proizvodni troškovi za 5% viši od predviđenih? Kod kompanije koja tek otpočinje sa proizvodnjom / pružanjem usluge projekciju treba uneti i varijantu da prva isporuka kasni, na primer, 3 meseca.

Analiza osetljivosti ne znači da se, na osnovu izmenjenih veličina, sastavljaju alternativni finansijski izveštaji. Dovoljno je da se da opšte razmatranje najvažnijih pretpostavki, a kod iznošenja alternativa, da se koncentriše na efekte u pogledu: potrebnog kapitala, dobiti i stope prinosa na vlasnički kapital.

Sastavljanje početne finansijske projekcije predstavlja obiman i dugotrajan posao. Kada se jednom dobro uradi, projekcija postaje osnova za vrednovanje potencijala kompanije.

Finansijska projekcija predstavlja dragoceno sredstvo u upravljanju finansijama. Kako vreme prolazi i plan se realizuje, tako se proverava tačnost pretpostavki i vrše neophodne korekcije projektovanih veličina. Stoga, kada dođe do sledeće runde finansiranja, ažuriranje finansijske projekcije predstavlja relativno jednostavan posao.

10.6 Analiza udela

Uporedite finansijski udeo sa industrijskim normama. Poravnajte bilo koje značajne devijacije.

Years to end Jan 99-00 00-01 01-02 02-03 03-04Proj Proj Proj Proj Proj

Gross margin (% sales) 37.8 36.0 39.5 38.5 39.0Net income before taxes (% sales) 1.4 2.7 8.7 7.7 8.3Sales as % breakeven 105 100 118 119 120

Net income before taxes/total assets (%) 2.6 5.2 17.7 13.4 13.7Sales/total assets (times) 1.8 1.9 2.0 1.7 1.7Net debt as percent owners' equity (Max=200%) 188 125 74 18 3

Net assets per share (US$) 1.22 1.40 2.01 2.78 3.42Earnings per share (US$) 0.11 0.23 0.82 0.82 0.89Dividend per share (US$) 0.08 0.20 0.22 0.25

The foregoing is only a brief glimpse of the range of output reports and analyses automatically generated by Exl-Plan.

For additional help, consider acquiring a copy of our financial planner, Exl-Plan. Refer to <www.planware.org/exlplan.htm> for details and downloads. At a minimum, have a look at a shareware version of Exl-Plan for ideas on the range of assumptions to be considered and the layout and contents of projections. Also, review the white papers dealing with the following:

Preparing Financial Projections <www.planware.org/finance.htm>

Making Cashflow Forecasts <www.planware.org/cashflow.htm>

Managing Working Capital <www.planware.org/workcap.htm> .

You can use the Quik-Plan facility within Exl-Plan or our free On-Line Financial Planner at <www.planware.org/online.htm> to produce 'first-cut' five-year projections for the business to test out key issues.

11. ZAHTEVI ZA FINANSIRANJEM I PREDLOZITražite da obezbedite finansije za "najverovatniji" slučaj ili za "najgori" slučaj, pre nego za "najbolji mogući slučaj" koji je obrađen u analizi osetljivosti.

Dajte kratak pregled zahteva za finansiranjem. Naznačite planirana korišćenja, verovatne izvore i forme (pozajmice, krediti, itd.) i verovatne termine.

Specificirajte i dokumentujte bilo koje obezbeđene finansijske obaveze.

Ako prezentujete predloge za finansiranje budite realistični, imajte na umu zlatno pravilo - Onaj koji ima zlato u svojim rukama, on postavlja sva pravila( He who has the gold makes all the rules).

Za investitore specificirajte verovatni udeo u vlasništvu; mogućnost predstavljanja u Upravnom odboru i napravite projekciju ROI (Return Of Investment).

Ova sekcija ne bi trebalo da bude veća od jedne strane.

Možda ćete želeti da ne prikažete detaljne predloge i uslove dok se ne sretnete sa potencijalnim investitorima lice u lice i ne čujete njihove inicijalne reakcije.

12. IMPLEMENTACIJAOvo je deo koji je od kritične važnosti - iskoristite ga da translirate Vaše predloge u jasne, realistične planove koji mogu da se implementiraju.

Objasnite glavne tačke za odlučivanje, vremenske okvire, kritična mesta i akcije koje treba da implementira menadžment i ostali kako bi se napravio napredak po pitanju plana..

Budite realistični o verovatnom stepenu napretka i ostavite prostora za eventualne propuste. Dajte prikaz ključnih elemenata u Gantt chart ili tabeli – najbolje je koristiti program Project Manger.

Mesec 1 2 3 4 5 6 7 8 9

Zadatak 1

Zadatak 2

Zadatak 3

Zadatak 4

Zadatak 5

Zadatak 6

……

……

……

……

Ostavite najviše tri stranice za ovu sekciju.

13. ZAKLJUČAKDajte ponovni pregled šta biznis očekuje da ostvari. Naznačite zašto će biti uspešan i zašto investitori treba da ga podrže, itd. Budite vrlo pozitivni i samouvereni.

Ostavite za ovaj deo par paragrafa i popunite ih kada je plan gotov.

Savet: Dajte nekom da pročita krajnji predlog plana da proveri da li ima smisla, da li je lak za čitanje i jasan. U idealnom slučaju taj "neko" treba da bude nezavisna osoba koja je uključena u biznis. Ta osoba bi trebalo da vidi "šumu od drveća" "the wood from the trees" (bolje nego što to Vi možete) tako da se umesto da se opirete kriticizmu iskoristite to da poboljšate plan.