presupuesto de venta

5/12/2018 Presupuesto de Venta - slidepdf.com

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INTRODUCCION

El primero de todos los presupuestos a desarrollar por la empresa es el de ingresos,siendo responsable de su planeación y control la persona cabeza del área. Es el más

importante de todos los presupuestos ya que en el descansan todos los demás debido aque sus objetivos condicionan las decisiones que afectan la situación financiera de laempresa.1El presupuesto de ventas (ingresos), a veces conocido como un plan de penetración de

mercado, comprende todas las actividades del área de mercadeo, por lo tanto, lo

podemos definir como una estimación anticipada de los ingresos y egresos ocasionados

por dicha actividad.

Una idea errónea común es que el presupuesto de ventas (plan de mercadeo),

comprende sólo el desarrollo de una proyección del volumen de ventas y de los valoresmonetarios esperados, idea que desde ahora debemos desechar, puesto que existen

muchas variables que afectan los ingresos y por lo tanto, es necesario un enfoque total

para su planificación de tal manera que abarque tanto los ingresos (volumen de ventas)

como los componentes del costo de ventas.



IMPORTANCIA.

El plan financiero de una empresa comienza con el presupuesto de ventas, el cual es labase de todo el programa presupuestal, ya que las ventas constituyen la principal fuente

de fondos de una empresa. Deben soportar los Costos y Gastos.Se deben desarrollar presupuestos de ventas a corto y largo plazo, detallado y específico el

primero y en forma general el segundo.

COMPONENTES O ETAPAS BASICAS.El Presupuesto total de ventas está compuesto por las siguientes partes:1.- Pronóstico de Ventas.2.- Plan de Mercadotecnia.3.- Presupuesto de Publicidad y Promoción.4.- Presupuesto de Gastos de Ventas.

PRONÓSTICO DE VENTAS.Los pronósticos de ventas constituyen el punto de partida de la presupuestación de laempresa en su parte de cálculos. El pronóstico de ventas lo define Welsch, Glenn A. ensu libro: "Presupuestos: planificación y control de utilidades", como la "proyeccióntécnica de la demanda potencial de los clientes durante un horizonte de tiempoespecificado y con suposiciones fundamentales especificadas" 3. Continúa diciendoWelsch " U n pronóstico se convierte en un plan de ventas cuando la administraciónincorpora en él juicios, estrategias planeadas, compromiso de recursos y ladedicación administrativa a las acciones agresivas para lograr las metas deventas" 4. Hacer la diferencia entre un pronóstico y un presupuesto o plan de ventas esmostrar el pronóstico como solo un paso necesario en la presupuestación de las ventas.

Un pronóstico nunca se puede considerar por si solo como un presupuesto de ventas, sinembargo es de suma importancia en la elaboración de los planes de ventas.Para los pronósticos de ventas se emplean numerosos análisis tales como modelosmatemáticos, técnicas de investigación de operaciones, ajustes de tendencia, análisis decorrelación, suavización exponencial y otros. Hoy en día se hace más fácil ésta tareadebido a la amplia aplicación de los computadores para suministrar los más variados ysofisticados análisis.Los pasos a seguir en la proyección de la demanda son tres5:a.- Recolección de Datos e información.b.- Análisis de los datos recolectados.c.- Utilización de los métodos para proyectar la demanda.

Recolección de Datos e información.Sin la obtención de datos e informaciones auxiliares, un especialista en mercados o enventas, o un formulador de proyectos no podrá saber exactamente lo que es el producto,ni definir al consumidor, ni mucho menos proyectar la demanda en una forma técnica o almenos aceptable.Solo después de tener definido el producto y el consumidor se puede pasar a larecolección de datos e informaciones cuantitativos para así poder definir la demandaactual y proyectar la futura.



Los datos a recolectar deber ser relacionados con el producto, tales como: los relativos alconsumo histórico, los relativos a la población consumidora potencial, los relativos a laproducción, a las preferencias del consumidor, al consumo según los precios, al consumosegún el ingreso per-capita.

Análisis de los datos recolectados.

Después de la obtención de la información y de los datos necesarios para la proyección,se clasifican y se analizan estos, para entrar a definir los criterios y los parámetros con loscuales se van a llevar a cabo las proyecciones.Estos análisis se efectúan casi siempre en forma estadística buscando principalmente lastendencias históricas y los puntos fuertes y débiles que permitan la proyección másexacta y confiable posible.

Los Métodos de proyección se pueden clasificar en las siguientes categorías:Métodos Estadísticos:- Análisis de tendencia.- Mínimos cuadrados.- Análisis de correlación.- Analogía histórica específica.

- Método de la sección transversal.Métodos no estadísticos: Son todos aquellos basados criterios personales.- Criterio de los vendedores.- Criterio de los supervisores de ventas.- Criterio de los ejecutivos de ventas.- Criterio de los ejecutivos de la empresa.Métodos de propósito específico:- Análisis de la industria.- Análisis de las líneas de productos.- Análisis del uso final del producto.Combinación de métodos.

Métodos Estadísticos 6a).- Análisis de tendencia:Conocido también como el "método del ritmo económico" y se basa en la proyección delas tendencias. Esto se logra por medio de series cronológicas de los datos que interesaestudiar. Los métodos más usuales para obtener las tendencias son:- El método gráfico.- El método de semipromedios.- El método de promedios móviles.- El método de mínimos cuadrados.- Los métodos de incrementos porcentuales.- Otros.

A partir de un análisis de tendencia solamente se explicaran cuatro (4) de ellos, a saber:

Mínimos cuadrados, incremento porcentual relativo, incremento porcentual absoluto yanálisis de correlación simple,Método de Mínimos cuadr ados Este método se utiliza cuando al graficar los datos se presenta una tendencia concaracterísticas de línea recta, cuya ecuación es:

(x) = Y = a + bXEspecíficamente la ecuación de los mínimos cuadrados se establece de la siguientemanera:



Ejemplo: Se tienen los siguientes datos históricos de las ventas del producto "A".

VENTASAÑO (En Miles de Unid.)2003 500.2004 530.2005 570.2006 610.2007 620.2008 680.Se necesita hallar la tendencia y proyectar las unidades a vender de 2.010 al 2013

Solución:Año t Yi Yiti t2

2003 1 500 500 12004 2 530 1.060 42005 3 570 1.710 92006 4 610 2.440 162007 5 620 3.100 252008 6 680 4.080 36

21 3.510 12.890 91



Método del Incremento porcentual relativo.Se determina el incremento de la demanda de cada período con respecto al anterior, tantoen valor como en porcentaje, posteriormente se saca el promedio aritmético de losincrementos porcentuales y se aplica dicho incremento al último valor real conocido y así

sucesivamente. La formula a aplicar es:

y = y0 (1+%)n

y: Demanday0: Primer dato de demanda conocido.%: Incremento porcentual promedion: Período

Método del Incremento porcentual absoluto.

Se determina el incremento de la demanda del último período conocido con respecto alprimero, tanto en valor como en porcentaje, posteriormente se saca el promediogeométrico para determinar el incremento porcentual promedio periódico y se aplica dichoincremento al último valor real conocido y así sucesivamente. La formula a aplicar es lamisma pero varía en la determinación del incremento porcentual promedio:

y = y0 (1+%)n

y: Demanday0: Primer dato de demanda conocido.%: Incremento porcentual promedion: Período

% promedio = (1 + %)1/n 1

Análisis de Correlación:Es uno de los temas más importantes de la estadística y consiste en el estudio de larelación entre dos variables. Ej.: Ver como varían las ventas de acuerdo con diferentesvolúmenes de gastos en campañas publicitarias.El objetivo consiste en expresar la relación entre dos variables en forma tal que, conocidoel valor de una de ellas se pueda estimar el valor de la otra. De esta manera podemosproyectar la demanda con base en la relación existente entre dos o más variables.Existen cuatro relaciones que se pueden presentar entre dos variables, a saber:1. Que una variable afecte a la otra, es decir que exista dependencia para una de ellas.Ej.: La irrigación de un campo de arroz, en este caso la cosecha depende de la humedad

y no al contrario.2. Que las dos variables tengan una dependencia recíproca. Ej.: La generación de empleocon la creación de nuevas empresas.

3. Que la relación de las variables sea condicionada por factores exógenos. Es el caso deuna finca donde se cultivan diferentes productos y que debido a la época se produzcancosechas considerables de cada cultivo.



4. Que la relación entre las dos se deba a una coincidencia especial. Tal puede ser elcaso de que el aumento en la demanda de gaseosas ocurra cuando se presenta untiempo caluroso.El grado de correlación o de dependencia () de una variable con respecto a otra, secalculamediante la siguiente fórmula:

Donde:

y: Variable dependiente o demanda del bien. x: Variable independiente (puede ser co-dependiente) que afecta a y.

x: Desviación típica de x y: Desviación típica de y

Así mismo,

Es de anotar que el valor de fluctúa entre -1 y 1. Cuando = -1, se dice que hay unavariación perfecta negativa. Y cuando = 1, se dice que hay una variación perfecta

positiva.El grado de correlación elevado al cuadrado, 2 nos da el porcentaje de dependencia de

Y con relación a la variable X. En el caso de la demanda de un producto con relación aotra variable, 2 nos diría que porcentaje (%) de la demanda total del producto dependede la otra variable.Si el porcentaje de la demanda de un producto con relación a otra variable es superior al 50% se

puede estimar que la relación es aceptable y se pasa a determinar la proyección de la demanda.

La proyección de la demanda normalmente se hace por la fórmula de regresión de mínimos

cuadrados, a saber:



Nota: Para poder proyectar por este método, es necesario conocer previamente el valor esperado de la variable independiente (x) para los años que se vaya a proyectar.Ejemplo:"La Cía. Eléctrica S.A." es una compañía dedicada a la fabricación y venta de artículos eléctricos y

tiene un proyecto para fabricar teléfonos, enMercaImagen Ltda, asesores en la investigación del

mercado, encontraron que la demanda de este producto dependía en alto grado de la creación denuevas sociedades. Los datos recolectados fueron los siguientes:

Año Demanda Total Nuevas Sociedades (000)

2002 500 9.2003 530 10.2004 570 11.2005 610 12.2006 620 12.2007 680 13.2008 760 15.

Con base en los datos presentados se debe calcular:1) El grado de correlación de las dos variables.

2) El porcentaje de la demanda atribuida a nuevas sociedades.

3) La demanda total para los próximos cinco años 2009 a 2013. La creación de nuevassociedades establecida según un estudio de la Cámara de Comercio de la ciudad, será de16, 18, 20, 22 y 25 para esos años respectivamente.Solución:1o.- Cálculo del grado de correlación



2o.- Porcentaje de Demanda que se atribuye a las nuevas sociedades:

2 = (0.85)2 = 0.7225 = 72.25%

Significa que el 72.25% de la demanda se puede atribuir a la variable independiente.

3o.- Proyección de la demanda total, próximos 5 años:Utilizando la formula de la línea recta, por tendencia, se tiene el siguiente resultado:



Reemplazando:

b = 51.070 - (610 - 11.7143b)82984

984b = 51.070 - 50.020 + 960.5726b

De donde b = 1.050 = 44.8223.4274

Reemplazando en (1):

a = 610 - (44.82)(11.7143) = 84.97Proyectando:y = a + bxy = 84.97 + 44.82XDe acuerdo con la ecuación anterior los resultados de serían:

Año xi yi 2009 16 802.10 18 892.11 20 981.12 22 1.071.13 25 1.205.

Métodos No Estadísticos.Son todos aquellos métodos basados en la experiencia o en los criterios personales.

Dentro de ellos tenemos: - Los criterios del personal de ventas. - Los criterios de lossupervisores de ventas. - Los criterios de los ejecutivos de ventas, y - Los criterios de losejecutivos de la empresa.Las empresas que utilizan estos métodos piden a cada persona componente del grupo, que calcule

las ventas, ya sea para su territorio o zona específica o para la empresa. Cada persona elabora sus

cálculos, de acuerdo con lo solicitado y posteriormente son revisados por los superiores y en

consenso se determina en el presupuesto global.



Métodos De Propósito Específico.Dentro de éstos tenemos:

El método de Análisis de la industria: Este procedimiento determina la relación queexiste entre, las ventas totales previstas para el sector industrial total, en un país o en unaregión determinada y, la participación porcentual del mercado que se espera en la

empresa específica.

El Método de Análisis de la línea del producto: El procedimiento se basa en unanálisis separado para cada producto y su proyección respectiva. La suma de todas lasproyecciones individuales constituyen la proyección total de ventas de la empresa.El Método de Análisis del uso final: Consiste en analizar cuidadosamente el uso finalde cada producto a vender y si su demanda está relacionada con la venta o fabricación deotros artículos de empresas diferentes, ya sea porque lo utilicen como un insumo de susproductos o porque sirva para el mercado de reposición o repuesto de dichos productos.Ej.: La fabricación y venta de radiadores de automóviles esta relacionada con lafabricación de autos

Combinación de Métodos.Realmente para la proyección de la demanda no se sigue un solo método ya que losdiferentes artículos de una empresa pueden suponer métodos diferentes para cadaproducto. Generalmente los métodos de criterios personales y los de propósito específicose ayudan de métodos estadísticos, por lo cual es muy usual que al pronosticar oproyectar la demanda total de una empresa se utilicen en sus cálculos varios métodos oque se combinen dos o más de los métodos nombrados.

PLAN DE MERCADOTECNIA.El plan general de mercadotecnia incluye todo un estudio que no corresponde analizar enesta materia y que hace parte de toda una carrera profesional. Digamos que se refiere alanálisis y estudio cuidadoso de: PRODUCTO, PRECIO, PROMOCION, PL AZA,COMPETENCIA, TRANSPORTE Y ALMACENAMIENTO, PERSONAL Y EMPAQUE.

Precio:A menudo las ventas se pronostican en número de unidades. Los precios se incorporan para que la

administración sepa si las unidades calculadas o la cantidad de ventas del ejercicio presupuestado

darán utilidades.

La fuente principal de ingresos de una empresa, son las ventas, por lo cual se hacenecesario presupuestar los precios a los cuales se espera vender los productos en elperíodo, vamos a analizar someramente la importancia de la presupuestación de los

precios de venta.En la fijación de los precios de los productos se debe estudiar qué tipo de producto es:exclusivo, competido, reemplazable, de introducción, perecedero, etc. Bien es sabido quedeterminar precios en las etapas iniciales de introducción al mercado de un bien, presentaproblemas difíciles en la proyección de la demanda potencial y en la estimación de larelación que debe existir entre el precio y las ventas. Se deben investigar las preferenciasdel consumidor, fijar escalas de precios económicamente atractivas y calcular las ventasresultantes en los diferentes precios alternativos. Determinar precios a productos en etapade madurez, se necesita saber cuándo el producto se encuentra próximo a dicho ciclo. De



cualquier manera, fijar precios a un producto conlleva a estudios de costos, rentabilidad,competitividad, etc.Para la determinación de los precios de un producto existen muchas fórmulas matemáticas que

tienen en cuenta principalmente la rentabilidad esperada con relación a la venta o al costo, o los

márgenes de utilidad, bruto, operacional neto o de contribución.

Formulas par a determinar el precio:Existen infinidad de fórmulas para determinar los precios de un producto o servicio,algunas de ellas basadas en criterios personales como el fijar un precio con base en losprecios de la competencia, y otras basadas en modelos matemáticos diversosrelacionados generalmente con los costos y gastos o con algún margen de utilidad,veamos tres de ellas:

Precios con base en el margen bruto (MB):

P = Costo de lo Vendido (1 - MB)(1-%Dcto.)

Ejemplo: Se desea fijar la tarifa de un tratamiento de periodoncia que tiene un costo de $5.000, y

se espera un margen bruto en ventas del 30%, teniendo en cuenta que el descuento normal

ofrecido será del 5%



Ejemplo: Se desea fijar el precio de un producto farmacéutico que tiene unos costos ygastos variables de $12.000 por unidad, y se espera un margen de contribución del 25%,teniendo en cuenta que el descuento normal ofrecido será del 10%

P = Costos y gastos variables.(1 - MC)(1-%Dcto.)

P = ___12.000_____ (1 - 0.25)(1- 0.10)

P = 5.000 = $ 7.518.80(0. 7)(0.95)

Demostración: PrecioBruto

17.777.78

Descuento 5% 1.777.78Neto 16.000.00

Costos y GastosVariables

12.000.00

Margen de contribución 4.000.00

% de MC = 4.000 / 16.000 = 0.25

Precios con base en la rentabilidad neta (RN):La siguiente es una fórmula desarrollada en nuestro medio, la cual tiene en cuenta larentabilidad neta esperada en la venta de un producto después de descuentoscomerciales y de impuestos de renta.

P = _____ CC _____ (1)(1 - % dcto)(1 - X)

CC = CMVu(1 + %GOF) +GOV.

Reemplazando en (1):

P = CMVu(1 + %GOF) +GOV.(1 - % dcto)(1 - X)

%GOF = GOF totales

CMV total

X = Rentabilidad neta esperada en ventas( 1 - Tasa Imporrenta)

CMVu : Costo de Manufactura unitario. (Costo de Mcia. Vendida)GOF : Gastos de operación fijos.

GOV : Gastos de operación variables



Promoción y publicidad.La Gerencia de Ventas es la responsable de buscar el equilibrio adecuado entre los

volúmenes esperados de ventas, los niveles de gastos de promoción y publicidad y los

niveles de gastos de ventas. En la práctica se utiliza generalmente determinar un

porcentaje sobre el volumen de ventas para lo correspondiente a publicidad. Los valores

presupuestados se incluyen en el presupuesto de Gastos de Administración y Ventas.

Gastos de ventas:La presupuestación de estos está relacionada con rubros tales como: sueldos y salarios,

comisiones, prestaciones sociales, aportes patronales, honorarios, servicios públicos y

todos los demás relacionados con el área. Una vez calculado se incluye en forma general

en el presupuesto de gastos de administración y ventas.

PROMEDIOS

MÉTODO PROMEDIO PONDERADO

Este método tiene como características:

a) Predomina la demanda más reciente en comparación con las anteriores.

b) Se utiliza para calcular el pronóstico de ventas en productos en corto ciclo de ventas

c) Entra a operar un ³ ³ llamado constante de aproximación, que generalmente tendrá un

valor entre cero (0) y uno (1). Si el valor de esa ³ ³ es de :

0.1 Su efecto será lento

Si el valor es del orden

0.5 o más su efecto será rápido

El promedio ponderado del costo de capital se calcula como un valor compuesto,integrado por los diversos tipos de fondos que usará, independientemente delfinanciamiento específico para un proyecto.

Los componentes de capital es el tipo de capital que utilizan las empresas para obtener fondos (deudas, acciones preferentes y de capital contable común), cualquier incrementoen los activos se refleja en cualquiera de estos componentes de capital.

Los componentes del capital son a) el capital contable externo obtenido mediante laemisión de acciones comunes en oposición a las utilidades retenidas, b) capital contable

interno obtenido de las utilidades retenidas, c) las acciones preferentes y d) costo de ladeuda antes y después de impuestos.

El costo de la deuda después de impuestos es la tasa de interés sobre la deuda nueva yse utiliza para calcular el promedio ponderado del costo de capital.



Costos componentes de la deuda después de impuestos = tasa de interés ± ahorros enimpuestos (el interés es deducible), se utiliza por que el valor de las acciones depende delos flujos de efectivo después de impuestos.

El costo componente de las acciones preferentes también se utiliza para calcular elpromedio ponderado del costo de capital, es la tasa de rendimiento que los inversionistas

requieren y es igual a dividir el dividendo preferente entre el precio neto de la emisión o elprecio que la empresa recibirá después de deducir los costos de flotación.

Método de Promedio Movible

Los pasos a desarrollar dentro de los lineamientos de este método, incluyen básicamente:

Listar las ventas de un período considerado como representativo.

Fijar un lapso de años como medida movible.

Determinar el promedio de ventas en cada uno de esos períodos movibles, eliminandoprogresivamente el año más antiguo y agregando el más reciente.

El efecto directo e importante de este método es que las fluctuaciones cíclicas quedanpromediadas y se elimina la influencia de fluctuaciones irregulares, que normalmente sonmás cortas que las cíclicas; en la práctica es difícil seleccionar un periodo que satisfagaestas consideraciones teóricas, porque los ciclos sucesivos de una entidad varíanconsiderablemente en su duración.

Dicho método tiene dos serias limitaciones: a) La variación en extensión y amplitud de losciclos económicos normalmente hace imposible seleccionar un período variable acompleta satisfacción; y b) Es casi imposible determinar las tendencias del año o años

más recientes.

y Método de Semipromedios

Es muy simple aun cuando no muy adecuado; consiste en dividir en dos partes iguales alperíodo en estudio y determinar un año non que constituya la mitad de la serie, lospromedios son computados dividiendo el total de las ventas de cada una de las dosseries, entre la cantidad de los años a que las mismas se refiere, y plasmar esossemipromedios en una gráfica de coordenadas, trazando una línea para unirlas y queestaría señalando la tendencia de las ventas de la entidad.

La selección del período o cantidad de años tiene una influencia directa en la tendencia o

inclinación de la línea; si en la primera parte del período seleccionado prevaleció unadepresión y la segunda se caracterizó por prosperidad, la tendencia de la línea serádemasiado empinada y no sería representativa o, si por el contrario, durante el primer lapso ocurrió un ciclo de prosperidad y uno de depresión durante el segundo, la líneasería depresiva.



CONCLUSIÓN

En la formulación de un presupuesto de ventas, bajo cualquiera de los métodos expuestosen el desarrollo de este trabajo, deben observarse los siguientes lineamientos.

En cada caso particular es indispensable seleccionar, por medio de estudios previos a su

establecimiento, cuál es el método adecuado para la entidad en vista de lascircunstancias, necesidades y los recursos humanos, técnicos y materiales de que sedisponga.

Que el presupuesto de ventas forma parte de un sistema en general.

Que en los casos en que sea conveniente, se combinen los métodos que potencialmentepuedan aplicarse.

Recolectar, seleccionar, ordenar y estudiar adecuadamente los datos fuente delpresupuesto.

Determinar los factores que influyen en el presupuesto y sus efectos en cada grupo olínea de productos, clientes, zona, distrito, etc.

Debe analizarse por línea de producto, grupo homogéneo de artículos, cliente, período,zona y distrito de venta, según el caso; posiblemente no será necesario aplicar (simultáneamente) en todos los casos estas clasificaciones; sin embargo, es deseablelograr este análisis, básicamente para facilitar la elaboración del presupuesto deproducción y la investigación y justificación de variaciones.

La base para la valuación del presupuesto de ventas en unidades debe ser una lista deprecios revisada y autorizada; para el caso de que se haya formulado globalmente, dicha

lista auxiliaría para obtener el detalle en unidades.

Establecer un sistema de medidores, lo cual consiste en comparar metódicamente lascifras presupuestadas con las reales a través de un reporte prediseñado, cuyapreparación sea periódica, esté basado en un instructivo y, asignado específicamente aun departamento o persona.

Para lograr objetividad, es conveniente presentar gráficamente la comparación entre lascifras presupuestadas y las reales, complementando esto con comentarios sobre la

justificación de las variaciones; dicha comparación debe formar parte de la informaciónmensual a la gerencia y probablemente en algunos casos al Consejo de Administración.

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