presentatie cinfield, aanbestedingen en tenders vragen om innovatie van sales, vcv - 9 september...

Aanbestedingen en tenders vragen om innovatie van Aanbestedingen en tenders vragen om innovatie van salessales

VCV Kring Sales & Accountmanagement

AgendaAgenda

• Korte introductie en aanleiding

• Doel en afbakening

• Actualiteiten en trends

• Bidmanagement (rol en belang)

• Bidmanagement als proces (oud en nieuw)

• Bidmanagement (strategisch, tactisch en operationeel)

• Innovatie van sales

9/13/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 2


Introductie - Introductie - Alexander Alexander ReuversReuvers• Werkervaring

– Managing Partner CINFIELD BV– Marketing & Business Development Directeur DPA Group N.V.– Manager Business Development Flex Group Nederland B.V.– Regiomanager De Gezonde Zaak B.V.

• Opleiding– Strategic Business Development (RUG)– Bedrijfskunde (Nyenrode)– Bewegingswetenschappen (VU)– Bewegingstechnologie (Haagse Hogeschool)

• Business development & bidmanagement– Ontwikkeling van de bidmanager en commercieel eindverantwoordelijke– Ontwikkeling van de commerciële organisatie– Ontwikkeling van het vakgebied (onderzoek en opleiding)

– Arbo, arbeidsbemiddeling, ICT, facilitair, automotive,...

Introductie - CINFIELDIntroductie - CINFIELD

CINFIELD is een commercieel expertise bureau dat acteert op hetsnijvlak van strategie en commercie

CINFIELD is gespecialiseerd in bidmanagement

CINFIELD hanteert bidmanagement als instrument om businessdevelopment te verankeren in de organisatie


AanleidingAanleiding

Business retentie en acquisitie via aanbestedingen en tendersbepalen in toenemende mate de salesfocus

Verkoop in het algemeen is de spiegel van inkoop, maar debidmanager is de logische sparringspartner van de inkoper

Salestraining is gericht op vaardigheden, niet op bedrijfskundigemodellen en ook niet op multidisciplinaire samenwerking

Is bidmanagement in staat om als innovator van sales te fungeren,door te redeneren vanuit de belangen van de inkoper?


DoelDoel

Door bidmanagement in een breder perspectief te presenterenwordt de bijdrage ervan concreet en interessant

Door bidmanagement als onderdeel van het integrale salesproceste zien is het een aanvulling op sales

Door bidmanagement als een vak te zien wordt duidelijk hoe je erbeter in kunt worden


Afbakening (1)Afbakening (1)Deze presentatie gaat niet over:

• Europese Aanbestedingsrichtlijn en - beleid

• Besluit Aanbestedingsregels voor Overheidsopdrachten

• Drempelbedragen voor leveringen, diensten en werken

• Openbare en niet-openbare procedure

• Selectiecriteria en gunningscriteria

• Laagste prijs en EMVI


Afbakening (2)Afbakening (2)Al hoewel relevant, deze presentatie gaat niet over:

• Inkoopmatrix van Kraljic

• Inkoopschema van Van Weele






• Total Cost of Ownership (TCO)

• Maatschappelijk Verantwoord Ondernemen (MVO)

Maar over...Maar over...

Aanbestedingen en tenders vragen om innovatie van sales


• Van re-actief inschrijven naar pro-actief winnen (John Kauerz)

• Van afzonderlijk schrijven naar samen rekenen (Leo van de Voort)

• Verkopers moeten meer bedrijfskundige kennis hebben en moeten weten hoe de processen bij de klant verlopen (John Veldhoen)

• Aanbesteden is een deel van het integrale inkoopproces (Jacques Reijniers)

• Bidmanagement is een deel van het integrale verkoopproces (CINFIELD)

Actualiteiten en trendsActualiteiten en trends


Actualiteiten en trendsActualiteiten en trends

• Naast publiek ook privaat

• Professionalisering van de inkoopfunctie

• Verkooptrajecten formeler en complexer

• Discussie prijs versus toegevoegde waarde

• Discussie proportionaliteitsbeginsel

• Vlucht MVO en duurzaamheidseisen

• Langdurige contracten/relaties als asset


Inleiding bidmanagement (1)Inleiding bidmanagement (1)

• Bidmanagement is het beheren van het proces om te komentot een (winnende) aanbieding

• Aanbieding in de vorm van een inschrijving c.q. offerte als(winnend) antwoord op (Europese) aanbestedingen c.q.tenders

• Doel van een aanbesteding binnen zowel de publieke als deprivate sector is te komen tot de economisch meest voordeligeaanbieder (winnaar), of laagste prijs

• Doel van bidmanagement is winnen, op basis van strategischselecteren, lobbyen, specialiseren, creëren, operationaliserenen implementeren


Inleiding bidmanagement (2)Inleiding bidmanagement (2)

Dus bidmanagement is meer dan het produceren van eeninschrijving cq offerte

Het gaat over strategie, creativiteit, de (innovatieve) oplossing,planning, risico management, klant/proces/keten integratie

Bidmanagement is integraal onderdeel van de commerciëlestrategie en de commerciële organisatie


Belang van bidmanagementBelang van bidmanagement


• Wie is aanbestedingsplichtig?– Centrale overheid– Decentrale overheid (provincie, gemeente en waterschap)– Publiekrechtelijke instelling (school, ziekenhuis, omroep, afvaldienst)– Nutssectoren (volgens besluit speciale sectoren)– Of samenwerkingsverband van deze partijen

• Wie tendert?– Corporate organisaties, multinationals– Elke organisatie met een professioneel inkoopbeleid

• Hoeveel van uw huidige omzet wordt hier gerealiseerd?

• Hoeveel van uw toekomstige omzet wordt hier gerealiseerd?

• Wat is uw conversieratio versus uw marktpositie?

Bidmanagement proces (1)Bidmanagement proces (1)

De publieke sector hanteert schijnbaar een ander inkoopmodeldan de private sector

Een typische sales proces start in de private sector met hetbouwen van een relatie om tot slot op basis van een voorstelde samenwerking vorm te geven

Dit lijkt omgekeerd te werken binnen de publieke sector, maar uitde praktijk en uit de literatuur blijkt dat niets minder waar is

Het winnen van aanbestedingen en tenders gaat nog steeds overhet bieden van een oplossing die past bij de cultuur, behoefteen specificaties van de klant


Bidmanagement proces (2)Bidmanagement proces (2)


Longlis

t en w

ww.aanbestedingsk

alender.nl

Prese

ntatie

Douglas

Leze

n en begrijpen beste

k

Passend en

ondersc

heidend

Niet openbaar e

n

ve

rifica

tiegesp

rek

Bidmanagement Bidmanagement ““oude stijloude stijl””


Publicatie

Nota va

n Inlic

htingen

Voorlopige gunning

Gunning

• De vraag ligt vast

• Mogelijkheid tot dialoog is minimaal

• Jouw USP’s niet hetzelfde als de objectieve kwaliteitscriteria

• De inkoopstrategie is onbekend

• De inkooporganisatie is onbekend

Bidmanagement Bidmanagement ““nieuwe stijlnieuwe stijl”” (1) (1)


Publicatie

NvI Gunning

• De vraag wordt geformuleerd

• Mogelijkheid tot dialoog is volop aanwezig

• Jouw USP’s als de objectieve kwaliteitscriteria

• De inkoopstrategie en inkooporganisatie is bekend

• Lokale kleur en situatie zijn bekend

Bidmanagement Bidmanagement ““nieuwe stijlnieuwe stijl”” (2) (2)


• Kwaliteit ingekochte dienst wordt nu duidelijk

• Prestaties leverancier worden gemeten

• De vraag wordt opnieuw geformuleerd

• Mogelijkheid tot dialoog is volop aanwezig

• Behouden of straks winnen begint hier

Publicatie

NvI Gunning

Bidmanagement en Bidmanagement en sales sales (1)(1)


Publicatie

Gunning

Bidmanagement en Bidmanagement en sales sales (2)(2)


Publicatie

Gunning

Relatie wordt gemanaged door:Sales- of accountmanager en behoeftesteller (klant van inkoop)

Proces wordt gemanaged door:Bidmanager en inkoper

Bidmanagement - commerciële strategieBidmanagement - commerciële strategie


Bidmanagement - tactisch inschrijvenBidmanagement - tactisch inschrijven


Hefboom producten

Doel:Vinden van de beste ‘deal’

Beleid:Concurrerende offertestelling

Tactiek:Competitieve offerte

Routine producten

Doel:Bestelfunctie efficiënt organiseren

Beleid:Met minder leveranciers meer doen

Tactiek:Commodity offerte

Knelpunt producten

Doel:Veilig stellen toelevering

Beleid:Creëren voorkeurspositie

Tactiek:Afhankelijkheid offerte

Strategische producten

Doel:Planmatig samenwerken/betrokkenheid

Beleid:Partnership

Tactiek:Maatwerk offerte

HoogLaag

Toeleveringsrisico

Inkoop-portfolio

Hoo

gLa

ag

Invl

oed

op fi

nanc

ieel

resu

ltaa

t

Bidmanagement - dagelijkse praktijkBidmanagement - dagelijkse praktijk


Professioneel bidmanagement vraagt om inzet van de juisteexpertise en capaciteit:

• Projectorganisatie• Afstemming tussen de verschillende rollen en verantwoordelijkheden• Borging in organisatie en bestaande commerciële processen• Functieprofiel en beloning

– Journalistiek– Projectmanagement– Business development– Beloningsmodellen

Borging middels instrumenten, waaronder:• Bid kwalificatie formulier• Bid bibliotheek• KPI’s• New business en retentieplannen

Innovatie van Innovatie van salessales

De innovatie van sales met behulp van bidmanagement heeftbetrekking op strategie, positionering en samenwerking

• sales support vs business development• lijnmanagement vs projectmanagement

• contractwaarde vs gerealiseerde omzet• klantverantwoordelijkheid vs bidverantwoordelijkheid

• publiek vs privaat• prijsreductie vs besparingen in de keten


SamenvattendSamenvattend

Aanbestedingen en tenders vragen om innovatie van sales,professioneel bidmanagement biedt hiervoor de besteaanknopingspunten

Dit vraagt in de basis om:• Kennis van inkoop en aanbesteden• Inzicht in beïnvloedings- en oplossingsmogelijkheden• Bidmanagement als deel van het integrale sales proces en opgenomen

in de commerciële strategie

“It is about aligning your company bidding activities with theprocurement activities of your customer and making sure that

the whole company bids to win”


CINFIELD

Spoorlaan 10A3721 PB Bilthoven

T 030 228 1962

[email protected]

Alexander Reuvers | Rick Uringa

Dank voor uw aandacht

9/13/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE

presentatie cinfield, aanbestedingen en tenders vragen om innovatie van sales, vcv - 9 september...

Documents

field of expertise

commercial intelligence

belang van bidmanagement

commercilestrategie

spiegel van inkoop

vorm van een inschrijving

inleiding bidmanagement

dus bidmanagement