presentación seminario gestion exitosa del punto de venta alberto arico - v02 - 20-04-2015
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Capacitador Esteban A.Aricó
Seminario Docente Versión Revisó y Aprobó Fecha
Gestión Exitosa del
Punto de Venta
Lic. Esteban Alberto Aricó V02
Ricardo Freilij Coordinador Técnico
20/04/2015
Capacitador Esteban A.Aricó
22 y 23 de Abril 2015San Salvador de Jujuy
Capacitador Esteban Alberto Aricó
Gestión Exitosa del
Punto de Venta
Capacitador Esteban A.Aricó
Antecedentes del Capacitador
Esteban Alberto Aricó1977-1988 Molinos Río de la Plata S.A. Coordinador Promoción y Merchandising.
1989-1990 Mells S.A. Coordinador General -Promoción y Merchandising.Area Metropolitana.
1991-1996 Arproo-Globo Rojo Network S.A.Coordinador General de Operaciones.Promoción y Merchandising.
1997-2004 Spell - Smith Group S.A.Gerente de Operaciones de Trade Marketing.
2004-2014Bayton Servicios Empresarios SA. Gerente Operaciones BMO y Bayton Merchandising.
Capacitador Esteban A.Aricó
Técnico Superior en Publicidad (Escuela Superior de Publicidad, Asociación Argentina de Profesionales Publicitarios)
Profesor de seminario virtual de “Gestión exitosa del Punto de Venta” para CAME (Cámara Argentina de la Mediana Empresa)
Cursos múltiples, relacionados con Supermercadismo, Marketing y actividades Propias al sector.
Universidad Austral (IAE)-Marketing de Servicios.
Jornadas Supermercadismo-Participación Jornadas ASU-SIAL
Coaching Motivacional.
Logística Operativa.
Sistemas de gestión.
Antecedentes del Capacitador
Capacitador Esteban A.Aricó
Grafa S.A. La Salteña/PillsburyDailmer Chrysler CINBA SA(Cinzano)Mobil Lubricantes Ceras SuizaEstablecimieto Las Marías SA Coto SAEditorial Atlántida SA Grupo CartelloneMercedes Benz Argentina Phillips MorrisMolinos Río de la Plata SA Clorox SA3M Argentina Fratelli Branca SAAccenture Bodegas Santa AnaMatarazzo SA FreixenetBayer Argentina SA Mondelez (Kraft)Dow Química Chemical SA Nestlé SALa Serenísima SA Renault ArgentinaCagnoli SA Procter & Gamble ArgentinaGeorgalos SA Aceitera Gral.Deheza (Natura)Bagley SA Autoservicio Mayorista MakroGrupo Cencosud SA Kodak Argentina
Antecedentes del Capacitador
Capacitador Esteban A.Aricó
Definición.Elementos Claves.Punto de Venta.El nuevo concepto de la venta.Bases / Claves del Merchandising.Pilares del Merchandising.Principios del Merchandising.Comportamiento del comprador en el PDV.Ciclos de compra.Tipos de Compra.Merchandising y Evolución del Trade.Merchandising y ciclo de vida de un producto.Epocas del merchandising.Merchandising Visual (Exterior/Interior)(Exhibición
Primaria/Secundaria)(Exhibición Vertical/ Horizontal).Merchandising de Gestión. Indicadores de rendimiento. Merchandising de Seducción.Factores claves a tener en cuenta, para un punto de venta
exitosoConclusiones.
Indice
Capacitador Esteban A.Aricó
Definición:
“Conjunto de estudios y técnicas, puestas en práctica individual ó conjuntamente, con el objetivo de aumentar la rentabilidad del punto de venta, a través de un manejo eficaz de los productos, adaptando el surtido a las necesidades a las necesidades del mercado, mediante la presentación apropiada de las mercaderías y del análisis permanente del comprador”.
Merchandising
Capacitador Esteban A.Aricó
Merchandising – Elemento claves
Punto de Venta Exterior-Interior Productos -Surtido-Stocks
Exhibición Rentabilidad del Punto de Venta
Capacitador Esteban A.Aricó
¿Dónde se define la batalla por la mente del consumidor?
Merchandising
Punto de Venta (P.D.V.)
Capacitador Esteban A.Aricó
¿Dónde se define la batalla por la mente del consumidor?
Merchandising
Punto de Venta
Estudios de empresas multinacionales de consumo masivo, plantean que los momentos más críticos que afectan la decisión de compra (primeros momentos de la verdad) suceden; en primer lugar, cuando el consumidor está frente a a los productos y debe decidir cual comprar de entre la variedad que le presentan y en segundo lugar cuando asocia sus experiencias de uso ó recordatorios anteriores.
Actualmente, los análisis apuntan a que el probable comprador analizó las probables variables de su compra y a pesar que se decide en el punto de venta, viene con una elaboración realizada, la cual-de acuerdo a cada persona- puede resultar más ó menos elaborada.
Capacitador Esteban A.Aricó
¿Dónde se define la batalla por la mente del consumidor?
Merchandising
Punto de Venta
Gracias a Internet, los consumidores investigan todo lo que pueden acerca de los productos que desean comprar antes de ir a las tiendas a adquirirlos.
Revisan información proveniente de múltiples fuentes sobre las marcas y los productos que les interesan.
Navegan, indagan, exploran, sueñan y se apropian de la información para sentirse seguros de la compra que realizarán.
Comparten opiniones e información con otras personas en línea a través de foros, blogs, videos y redes sociales.
Capacitador Esteban A.Aricó
¿Dónde se define la batalla por la mente del consumidor?
Merchandising
Punto de Venta
Momento de la Verdad
=Momento de
Compra
Lo define en el Punto de Venta
Capacitador Esteban A.Aricó
Caja negra del comprador
Características del Comprador
Modelo de comportamiento de compra de los consumidores
Estímulos de Merchandising
Respuestas del comprador
$
Selección de:
Producto.
Marca.
Puntos deVenta.
Tiempo.
Monto deCompra.
ProductoPrecioExhibiciónComunicación Visual
Merchandising
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Es el espacio económico donde se expresa la decisión final
del Comprador - Consumidor
Punto de Venta
Merchandising
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ESTRATEGIA
MARKETING
El nuevo concepto de la venta
TÁCTICA
ÁRBITRO
MERCHANDISINGEL PUNTO DE
VENTA
EL CLIENTE
CAMPO DE BATALLA
Merchandising
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BASES / CLAVES DEL MERCHANDISING
Merchandising
Conocimiento del Mercado
Conocimiento de los
Productos
Conocimiento del Beneficio
Conocimiento de la Gestión
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LOS 6 PILARES DEL MERCHANDISING
Merchandising
Producto Lugar Tiempo Cantidad Precio Forma
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Principios del merchandising
1. Ubicación
Espacios en PDV dondeexhibir los productos.
2. Manejo del espacio
Igual al % de mercado
y no menor al % ventas
en cada PDV.
3. Exhibición producto
Formas de lograr mejor visibilidad posible.
4. POP
Mensajes de venta (precio/promoción).
Merchandising
MERCHANDISING
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Relación comportamiento del comprador vs. flujo de circulación dentro del local vs. ubicación de los
productos.
Merchandising
Único acceso/ Única SalidaÚnico acceso/ Única Salida
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1
2
3
4
5
Velocidad 1 m x seg.
Comportamiento del comprador (En un Supermercado)
Merchandising
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Comportamiento del comprador (en un negocio de Venta Artículos de Librería)
Merchandising
Capacitador Esteban A.Aricó
Comportamiento del comprador en un Punto de Venta
Merchandising
El acceso al puntode venta impulsaal comprador,generándole unasensación de poderde compra y loproyecta a sentirseen condición de tomade decisión.Percibir que puede comprar lo alienta aconsiderarse en mejorcondición en general.
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Comportamiento del comprador en un Punto de Venta
Merchandising
De todos modos, aunque suene elemental,no es lo mismo ir a la carnicería que ir a Comprar un Smart TV 3D de 55 pulgadas.
Sin embargo, ambas se asemejan. Cambiansólo las barreras de entrada. Se procesa enotras frecuencias de análisis.
Capacitador Esteban A.Aricó
Comportamiento del comprador en un Punto de Venta
Merchandising
Cada comprador, ante distintas posibilidades de compra, mueve internamente, distintos procesos de análisis, desde experiencias propias, de terceros, publicidad, promoción, POP, internet, etc.
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Comportamiento del comprador en un Punto de Venta
Merchandising
Lógicamente, el factor económico es (suele ser) una barrera, pero también, los condicionamientos a los que se ve sometido/a el comprador/a; por ejemplo(esposa/o/hijos), lo agradable que resulte el vendedor, las condiciones generales del local, lo que vé, lo que huele, lo que aprecia en general.
Todos son factores determinantes.
Su estado emocional particular también influye. Si tiene o nó un buen dia.Si su estado de animo está predispuesto.Si existen otros factores que lo condicionan(salud/trabajo, etc).
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Comportamiento del comprador en un Punto de Venta
Merchandising
La tecnología disparó factores de análisis mas profundos.
De hecho, cualquier aparato de hoy día, es tan sofisticado que mínimamente el comprador debe estar identificado con sus características.
Dudo que un comprador potencial vaya a comprar un teléfono celular y le dé lo mismo comprar un Samsung Galaxy S6 que un Nokia Lumia, ó un Philips 55” 4K que un Smart TV HD 3D de la misma medida.
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Comportamiento del comprador en un Punto de Venta
Merchandising
A nivel género, las mujeres suelen ser mas detallistas que el hombre, dejando para éste algunas compras(la tecnología por ejemplo) y tomando ellas decisiones sobre otros tipos de productos, caso ropa, muebles para la casa, electrodomésticos, etc.
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Comportamiento del comprador en un Punto de Venta
Merchandising
Existe una relación estrecha entre el acceso a información vía web del futuro comprador y la compra en si misma. Internet brinda mucho mas que información.La web proporciona confianza.
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Ciclo de compra en el PDV
Despertar el interés
Percepción
Decisión de compra
Despertar la motivación de compra
AtenciónMensaje
Mirar
Reflexión Impulso
InformaciónComunicación
Merchandising
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Comportamiento del comprador en el PDV- Tipos de compra
Compra Planificada
Compra Influenciada
Compra Impulsiva
• Comportamiento racional• Conocimiento del producto• Publicidad• Recomendación
• Comportamiento casi racional• Simpatía con el comerciante• Seguridad – Confianza• Interés del comerciante• Sustitución de producto
• Comportamiento irracional• Compra impulsiva planificada• Compra impulsiva recordada• Compra Impulsiva influenciada• Compra impulsiva pura
30 %
40 %
15 %
15 %
Merchandising
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Tipos de Compra
Decisión influenciada por
Método para lograr la venta
Compra Planificada
FabricantePunto de VentaConsumidor
Publicidad
Compra Influenciada
FabricantePunto de Venta Promoción
Compra Impulsiva
Punto de Venta Merchandising
Disponi-bilidad
de producto
enel
PDV
Tipos de Compra
Merchandising
Capacitador Esteban A.Aricó
Medir y controlar el margen y beneficio de
cada producto
Aplicación del Merchandising con la evolución del trade
Producto Fabricante Minorista Comprador
Nacimiento y crecimiento del
Autoservicio.Los productos
deben venderse solos
PackagingPacking
• Concentración de clientes.• Compras Centralizadas.• Evolución de la tecnología informática.
Perfeccionar la fuerza de ventas.De vendedor a
hombre de negocios
Manejo de información
para mejorar la gestión
comercial
Cambios en el comportamiento
de compraAdaptación al Autoservicio
Sensación de compra gratuita
Compras Planificadas
Compras impulsivas
Merchandising
Capacitador Esteban A.Aricó
Evolución de los productos
Merchandising
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Evolución de los productos
Merchandising
Capacitador Esteban A.Aricó
Conocimiento de los
productosDécada del 70
Década del 80Técnicas de ventas
Negociación
Técnicas de Merchandising
Técnicas PromocionalesDécada del 90
Manejo de tecnologías informáticasAnálisis de información
Conocimientos de MarketingConocer particularidades de los PDV, la competencia,
etc.
Década del 2000
Evolución del vendedor del fabricante
Merchandising
Capacitador Esteban A.Aricó
Colocaba los productos en los estantes
Década del 70
Década del 80Técnicas
de exhibición
Técnicas de Merchandising
Técnicas PromocionalesDécada del 90
Manejo de tecnologías informáticasAnálisis de información
Conocimientos de MarketingMerchandising - Categorías
Década del 2000
Evolución del comerciante minorista
Merchandising
Capacitador Esteban A.Aricó
Evolución de los compradores
Compra Planificada
Compra por Impulso
Merchandising
Momento de Compra
Momento de Pago
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Introducción
Crecimiento Madurez Declinación
Promoción
Dar a conocer las ventajas y beneficios
Fidelizar y conquistar nuevos clientes
Mantener interesado al consumidor
Minimizar la caída de la demanda
Ciclo de vida del producto - Merchandising y Promoción
Ciclos de vida
Merchandising
Definir espacio aasignar
Ganar espacio en estantes
Mantenerespacio alcanzado
Minimizar pérdida de espacio
Merchandising
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Épocas del Merchandising
Merchandising Visual
• Producto• Ubicación• Espacio• Exhibiciones especiales• Puntos fríos y calientes• Flujo de circulación• Circuito de compra planificada
• Mayor impacto visual• Mayores ventas por impulso• Captación de nuevos compradores
Merchandising
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Exterior Interior
Merchandising
1
2
3
4
5
División del Merchandising
Merchandising
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1
2
3
4
5
Merchandising Interior
MERCHANDISING
EXTERNO
Comportamiento de Flujo en un Supermercado
Lay Out Punteras de
góndola
Exhibidor
Góndola
Flujo de circulación Punto Frío
Punto Caliente
Merchandising
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ExhibiciónVertical
ExhibiciónHorizontal
Nivel de ojos
Nivel de manos
Nivel de suelo
Góndola
Merchandising Visual de una Exhibición Primaria
Merchandising
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Merchandising Visual – Exhibiciones Secundarias
Merchandising
ISLAS
Generalmente denominadaspilas ó islas, son armadosapilados de producto con base elevada.
Se destacan por visual de volumen y asociarsecon oferta de precio destacada.
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Merchandising
Merchandising Visual – Exhibiciones Secundarias
EXHIBIDORES
Son estructuras metálicas, de madera ó cartón que permiten exhibir en altura.
Son consideradas segunda oportunidad de compra.
Se utilizan habitualmente para destacar productos de tamaño ó volumen determinados.
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Merchandising
Merchandising Visual – Exhibiciones Secundarias
EXHIBIDORESMostrador
Pequeños exhibidores que suelen exhibirse sobre mostrador, destacando productos pequeños y/o aquellos que puedan ser visualmente atractivos por su forma/tamaño.
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PUNTERAS
Merchandising
Merchandising Visual – Exhibiciones Secundarias
En negocios donde el espacio lo permite, de existir góndolas, las punteras suelen ser las cabeceras de las mismas.
Se las asocia al precio en oferta y destacan el producto incluso hasta sobre la góndola en sí misma.
Capacitador Esteban A.Aricó
Como maximizar el uso del color
Atraiga el ojo del cliente Cree puntos de interés Use contrastes de colores y forma Apunte a variedad Cree un humor de compra
Merchandising – Uso de Colores
Capacitador Esteban A.Aricó
Merchandising – Uso de Colores
ROJOS NARANJAS AMARILLOS VERDES AZULES VIOLETAS
PASTELES
BASES
MEDIOS
BRILLANTE
APAGADO
TIERRA
NEUTRALES
Capacitador Esteban A.Aricó
El manejo de color es fundamental para losnegocios.
Capacitador Esteban A.Aricó
La luz proyectada también influyede modo notable sobre las superficies exhibidas y los productosexpuestos.
Si el manejo es bueno, aunque poseaun exhibidor en un punto frio, de estarbien iluminado, pasará automáticamentea verse dentro del circuito calientedel local.
Capacitador Esteban A.Aricó
El manejo de la luzcombinada con el colorresaltan aún más loexhibido.
La dinámica de la formay la fluidez delmovimiento son claves.
Capacitador Esteban A.Aricó
Un vendedor agradable, predispuesto. Atento a las necesidades.El cliente debe verse atendido, debe sentirse a gusto.El vendedor colabora con él, lo acompaña en las decisiones, sin importunarlo, dándole tiempo para que resuelva.Le genera confianza y a la vez expectativa.
Capacitador Esteban A.Aricó
Para el cliente, tener una buena experiencia de compra es importante.Genera una fidelidad hacia nuestro negocio.Propaga el boca a boca, generándonos mas potenciales clientes.
Capacitador Esteban A.Aricó
Cuadernos GLORIA84 HojasEsquela
Cuadriculados
$ 55
Merchandising – Información de Precios
Capacitador Esteban A.Aricó
Épocas del Merchandising
• Rotación• Rentabilidad del lineal• Análisis fuera de stock• Análisis de rentabilidad por marca en cada familia de productos Category Management
Merchandising de Gestión
• Mejorar la implantación de los productos, negociando en cada PDV con información
Merchandising
Capacitador Esteban A.Aricó
Merchandising de Gestión – Indicadores de rendimiento
Utilidad Bruta= Precio de Venta - Precio de Costo = UB
Margen sobre Venta = Precio de Venta - Precio de Costo = M Precio de Venta
Beneficio Bruto = UB x Cantidad Vendida = BB
Rendimiento del lineal = Beneficio Bruto = RL Lineal Desarrollado
Mark Up = Precio de Venta - Precio de Costo = MUp Precio de Costo
Merchandising
Capacitador Esteban A.Aricó
Beneficio = Margen x Coeficiente de Rotación = B
Coeficiente de Rotación = Cantidad Vendida = CR Stock Promedio
Rentabilidad del Stock = Beneficio Bruto = RS Stock Promedio
Merchandising
Merchandising de Gestión – Indicadores de rendimiento
Capacitador Esteban A.Aricó
Merchandising de Gestión – Gráfico ABC de productos
Merchandising
% Referencias
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Merchandising de Gestión – Gráfico Beneficio Bruto
Merchandising
% Referencias
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33% 50%
Importancia de presencia permanente del producto en el Punto de Venta
CAMBIA ...
de marca si no
encuentra la que buscaba
DECIDE ...
Que marca llevar en el
PDV
Merchandising
Capacitador Esteban A.Aricó
Épocas del Merchandising
Seducción al comprador – consumidor: • Mayor amplitud de horarios• Mayor cantidad de servicios• Mayor número de promociones• Ambientes de compra agradables• Atención personalizada en sectores
específicos
Merchandising de Seducción
• Comodidad• Confort• Compras placenteras
Merchandising
Capacitador Esteban A.Aricó
Cuando el concepto de negocio hace interactuar al cliente durante la compra, el cliente se satisface, se emociona y valora más la experiencia y al comercio.
Esto marca diferencia versus la competencia.
Merchandising de Seducción
Los clientes quieren vivir experiencias de compras gratificantes.
Capacitador Esteban A.Aricó
Factores claves a
tener en cuenta
para un punto de
venta exitoso
Factores claves a
tener en cuenta
para un punto de
venta exitoso
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Factores Claves de Exito
Las ventajas de una localización óptima del local
El diseño rentable del espacio físico
La venta visual de la presentación y decoración
Mix de servicios y productos rentables
La comunicación visual vendedora
El clima de organización gratificante
Estilo de servicio basado en la calidad
Sostener precios competitivos
La segmentación de la clientela
El valor de la marca
Merchandising
Capacitador Esteban A.Aricó
• Alineación entre el exterior e interior:
La vidriera invita a ingresar al local y una vez que el comprador ha ingresado, existen muy altas probabilidades de que se concrete una venta.
Merchandising - Factores a tener en cuenta
Capacitador Esteban A.Aricó
• Iluminación:
• Su uso puede servir para atraer la atención del comprador, despertar su interés, orientarlo en el espacio y que permanezca mas tiempo comodamente.
• Equilibrio lumínico, no tener mucha ni poca luz.
• Preparar escenarios para que el comprador pueda apreciar los productos adecuadamente.
Merchandising - Factores a tener en cuenta
Capacitador Esteban A.Aricó
• Colores del Punto de Venta:
Los colores de un local deben ser analizados y deben estar en línea con la estrategia de la marca y el diseño global del punto de venta y no de acuerdo a gustos personales ni de manera aislada.
Merchandising - Factores a tener en cuenta
Capacitador Esteban A.Aricó
• Si se cuenta con más de un local, se deben unificar los puntos de venta:
• Todas las sucursales deben ser reconocidas desde la imagen exterior e interior.
• La marca debe estar destacada en el interior del local, esto refuerza la imagen.
Merchandising - Factores a tener en cuenta
Capacitador Esteban A.Aricó
• Estilos de Decoración:
• Mantener un estilo.
• Evitar los excesos.
• Lo más importante es destacar los productos.
Merchandising - Factores a tener en cuenta
Capacitador Esteban A.Aricó
• Mantenimiento del Punto de Venta:
• Destinar parte del presupuesto para mantener en condiciones la infraestructura.
• El deterioro del punto de venta atenta contra la imagen del comercio y su marca.
• Evitar accidentes, los elementos deben ser prácticos y durables.
Merchandising - Factores a tener en cuenta
Capacitador Esteban A.Aricó
• Los productos de atracción:
• Todo establecimiento tiene productos que son mas vendidos (método 20/80 o abc).
• Los productos atracción no deben ser situados próximos entre si.
• Es recomendable que estén distantes y los clientes recorran la mayor superficie del establecimiento (de acuerdo al tamaño del establecimiento).
Merchandising - Factores a tener en cuenta
Capacitador Esteban A.Aricó
• Los productos de compra racional o impulsiva:
• Productos de compra impulsiva: Ubicación correcta en la caja de salida.
• Productos de compra racional:
Precisan de una zona amplia que favorezca la reflexión del comprador, donde no existan problemas de circulación.
Merchandising - Factores a tener en cuenta
Capacitador Esteban A.Aricó
• La Complementariedad:
• Complementariedad en la distribución de los sectores:
• Ej.: Escritura-Elementos de….
• Complementariedad entre los productos:
• Ej.: Lápices- Gomas
Merchandising - Factores a tener en cuenta
Capacitador Esteban A.Aricó
• Manipulación de los productos:
• Hacemos referencia al peso, volumen y fragilidad de los productos que suponen condicionamientos que se deben tener en cuenta a la hora de la implantación de las secciones.
Merchandising - Factores a tener en cuenta
Capacitador Esteban A.Aricó
• Adaptar el formato de su local genera una mejora de entre un 30 % y un 50 % en la rentabilidad final.
Merchandising - Factores a tener en cuenta
Capacitador Esteban A.Aricó
• El 90 % de los comercios de la Rep.Argentina no consideran las variables de merchandising como primordiales para vender mas.
Merchandising - Factores a tener en cuenta
Capacitador Esteban A.Aricó
• El 70 % de la gente no tiene predeterminado todo lo que va a comprar.
• Por eso es importante trabajar activamente en las variables del punto de venta.
Merchandising - Factores a tener en cuenta
Capacitador Esteban A.Aricó
• La mujer es la protagonista del 80 % de las compras de este tipo de productos.
• Los hombres en menor medida participan activamente y suelen desviarse de lo planificado.
• El niño es un decisor fundamental en la compra.
Merchandising - Factores a tener en cuenta
Capacitador Esteban A.Aricó
• El 90 % valora la comodidad para analizar y decidir la compra (espacio, luminosidad, ubicación de los productos, atención personal).
• El comercio tradicional debe reconvertirse hacia este camino.
Merchandising - Factores a tener en cuenta
Capacitador Esteban A.Aricó
• El 60 % de los compradores no recorren todos los pasillos del punto de venta.
• Para promocionar productos nuevos se deben colocar en los pasillos de visita “obligada”.
Merchandising - Factores a tener en cuenta
Capacitador Esteban A.Aricó
Merchandising - Conclusiones
• Lo que sería importante saber…(N° 1)
“ En la mayoría de los casos creemos saber acerca del cliente y del mercado.”
Solo hay una persona que sabe realmente:
“El cliente”.
Peter Drucker
Capacitador Esteban A.Aricó
Merchandising - Conclusiones
• Lo que sería importante saber( N° 2)
“El cliente raramente compra lo que el comerciante cree venderle. Una de las razones por la cual sucede esto es que nadie paga por un “producto”; lo que paga son las satisfacciones”
Peter Drucker
Capacitador Esteban A.Aricó
Merchandising - Conclusiones
• Lo que sería importante saber (N° 3)
“El cliente no se conmueve por los productos del comerciante.
Su única pregunta es:
“Que beneficios obtengo yo con esto?”
Peter Drucker
Capacitador Esteban A.Aricó
Merchandising - Conclusiones
• Lo que sería importante saber (N° 4)
“El proceso de planificación de los niveles de exhibición de los productos consiste en evaluar los efectos de ventas incrementales que producen”.
Peter Drucker
Capacitador Esteban A.Aricó
Merchandising - Conclusiones
• Lo que sería importante saber (N° 5)
“Agregue 10 diferenciadores a su comercio cada 60 dias. Pequeñas mejoras. Cosas que el cliente ni siquiera note. Un mejor mostrador, una nueva decoración en sus productos, un filete nuevo en sus avisos, una pequeña notita de agradecimiento a sus clientes. los detalles cuentan!!! Le parece que 10 cada 60 dias es imposible? No, no lo es. Que es dificil? Sí, por supuesto. Pero…cual es la alternativa??? Sus competidores no se quedan quietos…”
Tom Peters
Capacitador Esteban A.Aricó
Merchandising - Conclusiones
• Lo que sería importante saber (N° 6)
“Si uno quiere ser mañana una gran empresa, debe empezar a actuar hoy mismo como si ya lo fuera”
Thomas Watson
Capacitador Esteban A.Aricó
Merchandising - Conclusiones
• Lo que sería importante saber (N° 7)
“ Fórmula del éxito”:
EXITO= [A (R x S2) + C (H)2 + V] SU + T EA= AMBICION
R= REINVERTIR PARA LA EXPANSION
S= SENSIBILIDAD PARA ENTENDER MI ENTORNO
C= CAPACIDAD PARA IMPULSAR LOS RECURSOS
E= EXCESIVA EDUCACION Y FORMACION
H= HABILIDAD PARA ESCUCHAR
V= VOCACION DE SERVICIO AL CLIENTE
SU= SUERTE
T= TRABAJAR
Capacitador Esteban A.Aricó
Análisis de los Negocios
Gran Cantidad de Productos en Espacios Reducidos.
Necesidad de Orden yMejora de Exhibición.
Reorganizar espaciosPoteciando aquellosProductos mas rentables.
Cuidar cantidad vs.volumen en la exhibición de los productos.
Capacitador Esteban A.Aricó
Análisis de los Negocios
Administrar el árbol de productos.
Llevar stocks al día y evoluciónde la venta histórica.
Mantenerse actualizado.
Evaluar competencia.
Analizar pasos del consumidorDentro del punto de venta.
Resaltar precios en oferta.
Ordenarse.
Capacitador Esteban A.Aricó
Análisis de los Negocios
Aprovechar espacios.
Pensar que el espacio es superficie con un valor económico que debe ser rentable.
Analizar ubicaciones de acuerdo a pedidos y frecuencia de venta.
Mantener el local bien iluminado y limpio dado la característica de los productos que se comercializan.
Capacitador Esteban A.Aricó
Análisis de los Negocios
Mantener la relación cantidad de productos vs. tamaños de los mismos.
La exhibición permite permite demostrar el potencial de venta del negocio. Genera a su vez un impacto visual apropiado.
Existe una compra planificada, de acuerdo al producto, pero no hay que descartar la compra por impulso.
Asociar productos complementarios en el mismo espacio.
Analizar horarios de venta.
Capacitador Esteban A.Aricó
Análisis de los Negocios
Analice su negocio con ojos de cliente, observando permanentemente las variables y cambios que puedan inducir a mayores ventas.
Capacitador Esteban A.Aricó
Análisis de los Negocios
Un ordenamiento adecuado asegura ventas.
Potencia la generación de compras por impulso.
La atención personalizada y el compromiso ante la compra es necesaria para potenciar la visión del cliente ante su negocio.
Conviértase en imprescindible.
Capacitador Esteban A.Aricó
Análisis de los Negocios
Aproveche al máximo las superficies de exhibición.
Capacitador Esteban A.Aricó
Análisis de los Negocios
No descuide a su público.
Usted se encuentra ante tres potenciales clientes: los padres, los adolescentes y los niños.
Analice cada caso en particular para explotar al máximo las características de cada público dentro de su negocio.
Los niños suelen ser grandes incitadores de compra por impulso, nó solo de lo necesario en cuanto a lo requerido sino en su necesidad de recreación.
Obsérvelos.
Capacitador Esteban A.Aricó
Análisis de los Negocios
Potencie las fechas estacionales.
Amplíe sus horarios.
Asegure ventas.
Mejore tiempos.