presentación javier gonzález incuba cmd
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Material del tercer encuentro del Seminario de Marketing y Comercialización, segundo módulo del ciclo Gestión de Empresas de Moda 2012. Martes 19 de junio de 2012, Centro Metropolitano de Diseño.TRANSCRIPT
Estrategias de Venta
Ciclo de CapacitaciónGestión de Empresas de Moda
Los desafíos que tiene que superar el emprendimiento.
Estratégicos
El primer desafío es comprender
cual es el nicho de mercado y quienes
son los clientes primarios que lo
conforman.
El objetivo es empatizar con el
cliente, conocer su comportamiento,
observarlo, hablar con los vendedores
de locales, es decir, ponerse en el
lugar del cliente.
30%
25%
25%
15%
5% ABC1
C2
C3
C4
D2 y E
Trabajadores EmpresasTamaño Valor % Valor %
1 trab. 43.261 1,70% 43.261 22,80%2 trab. 42.648 1,60% 21.324 11,20%3‐5 trab. 92.279 3,60% 24.633 13,00%
6‐10 trab. 109.323 4,20% 14.402 7,60%
11‐25 trab. 198.605 7,70% 12.359 6,50%
26‐40 trab. 113.965 4,40% 3.571 1,90%
41‐50 trab. 57.872 2,20% 1.279 0,70%
51‐100 trab. 185.130 7,10% 2.645 1,40%
101‐500 trab. 496.213 19,10% 2.428 1,30%
501‐1500 trab. 332.421 12,80% 402 0,20%
1501‐2500
trab. 165.348 6,40% 87 0,00%
2501‐5000
trab. 253.830 9,80% 71 0,00%
Más de 5000
trab. 501.062 19,30% 36 0,00%
Sin
Información ** 0 0,00% 63.602 33,50%
Total 2.591.957 100,00% 190.100 100,00%
4
Cuando
el cliente
es
una
Empresa, lo que
cambia,
es
la cantidad
de personas
con las
cuales
hay que
hacer
presentaciones,
convencer, negociar
y
cobrar.
Datos de la SRT de CABA
¿quién es mi cliente primario?
• El consumidor
• El distribuidor, un intermediario
• La empresa
• Organismos públicos
• ONGs
Los potenciales compradores son personas o empresas que buscan
satisfacer una necesidad o un deseo, aunque a veces no sepan como, y
tratan de hacer rendir su dinero, buscan calidad, buscan más servicios
por el mismo precio y promueven que los competidores luchen entre
sí, para sacar más ventaja.5
El cliente Transaccional
compra cuando
encuentra la mejor relación
entre costo y beneficio.
Es muy difícil de fidelizar
La cliente Relacional
compra cuando
establece un vínculo con
la empresa.
Es fidelizable.
El cliente Incógnita
compra en
algunos casos como T y
en otros como R.
Su decisión depende
de varios factores
¿¿QuQuéé tipo de Cliente es?tipo de Cliente es?
¿cuál es
el costo
de atenderlo?
¿cómo se
crea y se
Desarrolla
el vínculo?
¿Cuáles
son los
Factores de
Compra?
7
8
Poder de Compra
Variedad
Cambio
Velocidad
9
Se incrementa el Poder de Compra
Se valora la
facilidad de
Acceso al
producto/servicio
El Cliente está
más informado
La calidad del
Servicio es
clave
El balance estratégico
Marca Precio
(Producto Imaginario) (Producto Economico)
Pi Pe
Servicio
(Producto Funcional)
Pf Beneficio
Pi = Herramienta subjetiva para satisfacer deseos
Pf = Herramienta concreta para solucionar problemas
Pe = Es el producto de intercambio contra el Pi y el Pf
Emoción
Racional
EL PROCESO DE VENTAS
"Cuando todo parece estar en su contra, recuerde que los aviones
levantan vuelo con viento en contra, no a favor."
Henry Ford
Proceso de Venta
• Es un proceso predecible, lógico, y paulatinoPor eso debemos planificarlo y prepararlo correctamente
• Cuando tenemos todos los elementos correctos y preparados
adecuadamente , tenemos un proceso de venta planificada –
para
ello debemos :
Fijar Objetivos de Logro – Planear el éxitoConocer el Producto – (los beneficiosbeneficios del producto)Descubrir las necesidades del clienteSuperar sus ObjecionesPresentación (que recibe el cliente) y cierreSeguimiento
Prospección de las Ventas
Es un procedimiento sistemático y continuo de generación de nuevas oportunidades
• Implica:Definir el perfil de prospecto
Establecer el método de contacto
Calificar su potencial
Desarrollo de las ventas
Registración constante
Etapas de la Gestión
Gestión de Ventas
Se configura al analizar y definir:
• El perfil de los potenciales usuarios
• La forma de contactarlos y calificarlos
• El método de registración y seguimiento
• La estrategia de comunicación promocional
• Estrategias y tácticas de las entrevistas
• Las argumentaciones más efectivas
• La planificación de objetivos
• La planificación de acciones de gestión efectivas y rentables hasta lograr
las metas
• El auto análisis y mejoramiento constante de la gestión realizada
La propuesta de valor
16
Tendencias
17
Tendencias
• El 85% de las compañías sostienen que han ampliado sus líneas de
productos, la complejidad de los mismos y su participación en nuevos
mercados.
• Uno de los impactos que produce en la organización de ventas, es que
toma más tiempo en lograr que un vendedor alcance un nivel óptimo de
productividad.
• El 62% de las empresas reporta que el plazo para alcanzar la máxima
productividad de un vendedor se extendió
a 7 meses.
18
Tendencias• Actualmente, los clientes tienen más información de los productos
porque pueden acceder por internet y comparar.
• Proveer información en abundancia de los productos y servicios en
internet, puede ser contraproducente.
• Las compañías han detectado que sus ciclos de venta se extienden,
hasta 7 meses o más.
• El número de llamadas que tiene que hacer un representante de
ventas antes de que se tome la decisión de compra aumentó
en los
últimos años, porque se incrementó
la cantidad de personas con las
que debe negociar.
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Los errores más graves
• Según una investigación realizada por Forum Corporation de Boston, EUA,
a 183 directivos de compras de empresas, los representantes de ventas
cometen los siguientes errores, que han sido considerados como los más
graves.
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Los errores más graves
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Más trabajo por menos resultados
• Los datos de una investigación sobre el proceso de ventas, muestran que:
– la generación de reuniones a partir del primer contacto disminuyeron
de 37,5% a un 35,3%.
– las presentaciones se redujeron de 42,8% a 42,1%.
– Y que el posterior cierre de ventas disminuyó
de un 19,9% a un 17,9%.
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PLAN Semana 1 Semana 2 Semana 3 Semana 4
Acción Contactar Nuevos clientes
Presentación a realizar
Presentar Presupuestos Cerrar ventas
Objetivo 100 50 25 12
IndicadorNo. De
Entrevistas concertadas
Presentaciones reaizadas
No. De Presupuestos
Aprobados
No. De Ventas concretadas
Real 35 21 12 2
La La úúnica forma de predecir un futuro exitoso,nica forma de predecir un futuro exitoso,ees cres creáándolondolo