praticando o planejamento estratégico em vendas - ppev / dba. · a) definição dos rumos e visão...
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Prêmio Excelência
Case: Praticando o Planejamento Estratégico em Vendas - PPEV / DBA.
Unidade: DBA – PORTO ALEGRE
Data 20/09/2010
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Case: Praticando o Planejamento Estratégico em Vendas - PPEV/DBA
1. Introdução
2. Objetivo
4. Resultados Esperados
5. Resultados Obtidos
3. Estratégias
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1. Introdução
A Companhia Nacional do Aço foi fundada em 1970, e em2001 firmou parceria com a Cia Siderúrgica Belgo Mineira, atualArcelorMittal Brasil S/A.
Ao longo da construção da história da CNA seus titularessempre buscaram incrementar formas claras e transparentes depraticar o negócio.
Empreendedores, os titulares da CNA foram introduzindosistemas, ferramentas de trabalho e gestão que se adequavamao momento organizacional e a dimensão de suas percepçõesde necessidades.
Muitas destas inovações resultaram em melhoria dodesempenho da CNA e outras, como questão lógica pelaausência de um planejamento mais aprofundado, em decepçõese ou custo sem retorno.
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1. Introdução
Pouco a pouco, durante os momentos de reflexão dadiretoria com suas lideranças mais próximas, a idéia de umplanejamento estratégico que pudesse redirecionar as ações etorná-las mais profissionais e produtivas foi ganhando espaço econfirmando-se como a solução mais adequada às pretensõesda CNA.
O maior desafio consistia em praticar na base da pirâmideorganizacional o que seria projetado no PlanejamentoEstratégico.
O case a ser apresentado retrata parte disso:– O desenvolvimento de uma equipe comercial que
praticasse o modelo de negócios definido pelo planejamentoestratégico. 3
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2. Objetivo
O principal objetivo de introduzir oplanejamento estratégico na CNA foi fundamentar oprocesso de profissionalização capaz de focar aatuação de todos, do topo à base da pirâmide, nummodelo de diferenciação percebido pelos clientes e quegarantisse resultados aos demais stakeholdersenvolvidos - Acionistas, ArcelorMittal, Colaboradores eComunidade.
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2.1 Objetivos Complementares:
a) Rever a estrutura organizacional e tornar sua atuaçãoprofissional e clara.
b) Introduzir um programa de gestão e resultados como forma deassegurar o alcance das estratégias e metas estabelecidas.
c) Modificar comportamentos segundo modelos de perfis e atuaçãocondizentes com o desenho do negócio.
d) Complementar ação de planejamento, organização e controlesnecessários à eficácia da atuação dos componentes da empresa.
e) Constituir-se em benchmarking para a ArcelorMittal Distribuição.
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O processo de implementação do PlanejamentoEstratégico e suas complementações ocorreramsegundo a cronologia a seguir:
a) Definição dos rumos e visão de futuro da empresadentro de um cenário (político, econômico, social etecnológico) de modo a assegurar sua perpetuidade.
b) Estudo e fixação dos norteadores (negócio, missão,visão, valores, competências essenciais e fatoreschave de sucesso).
O resultado das análises e projeções, com aparticipação da diretoria e gerências, confirmou omodelo de negócios baseado em “diferenciação”.
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3. Estratégia
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b.1) O desenho foi projetado segundo uma casa onde o telhado e as paredescontêm os norteadores. Os alicerces (sustentação) são as competênciasessências (core competence) e os Fatores Chave de Sucesso (FCS).
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3. Estratégia
Alic
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Telh
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e Pa
rede
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3. Estratégia
QUALIDADESERVIÇOS
RAPIDEZENTREGA
CREDIÁRIOÁGIL
b.2) A diferenciação da CNA:
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3. Estratégiac) O passo seguinte foi revisar a estrutura de cada área
Infraestrutura da Empresa(Estrutura para as Operações, Pavilhões, Ponte Rolante, Veículos, Suporte as Atividades)
(Gestão de MateriaisSistema de Cadastro,
Gestão Financeira,Armazenagem de
Materiais,Logística Interna,
Gestão da Logística)
Logística de Saída(Processamento dos
Pedidos,Separação, Montagem
dos Pedido, Logística de Entrega, Controle de
Rotas, Informações em Real Time)
Marketinge Vendas Serviços
Pós-Venda(Atendimento,Apoio ao Cliente,Assistência Técnica)
Gerenciamento dos Recursos Humanos
Desenvolvimento Tecnológico(Atração, Manutenção & Desenvolvimento e outros Sistemas de Gestão)
(Design de Processo, Análise de Mercado, Desenvolvimento de TI, Sistemas Computacionais)
C
L
I
E
N
T
Atividades de Apoio
Atividades Principais
Operações
(Força de Vendas,Gestão de Vendas,Suporte a Vendas,
Vendedores Internos e Representantes)
Gerenciamento da Frota de Logística(Manutenção de Veículos, Análise de Veículos, Rotas, Cargas Especiais, Controle de Rotas em Real Time)
E
EMPRESA COMO UM SISTEMA DE ATIVIDADES
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3. Estratégiac) Ao final desta etapa fixou-se o organograma capaz deassegurar a implementação das decisões originadas no PE.
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ADMINISTRAÇÃOCNA
PROCESSOS & T I
COORDENADORDEPARTAMENTO
PESSOAL
GERENTE FINANCEIRO
DIRETOR ADMINISTRATIVO
FINANCEIRO
GERENTE CONTROLADORIA
e RH
GERENTECOMERCIAL
CAXIAS
DIRETOR MARKETING
GERENTE CONSTRUÇÃO
CIVIL
GERENTEINDÚSTRIA
GERENTELOGÍSTICA
GERENTEGERAL
VENDAS
SERVIÇOSTERCEIRIZADOS
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d) Cada área teve estabelecida sua missão ou razão de ser(responsabilidades, tarefas, resultados esperados, indicadores dedesempenho e formas de medição) . (Exemplo: INDÚSTRIA)
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3. Estratégia
Cargo: GERENTE DE VENDAS INDÚSTRIA Código: Data Elaboração 26/03/09 Data Revisão Área: COMERCIAL Subordina-se GER GERAL VENDAS
Missão do Cargo (Sumário) Gerir, desenvolver e solidificar a atuação comercial, planejando vendas e respectivas metas, assegurando abastecimento e os resultados dentro dos padrões e performances definidos pela Direção. Atuar no sentido de manter a equipe motivada, treinada e potencializada a repassar o modelo competitivo de Diferenciação estipulado pelo Planejamento Estratégico como base para o cumprimento das metas. Manter contatos com a direção das empresas clientes para identificar oportunidades de ampliação dos serviços prestados ou solução de eventuais problemas contratuais ou operacionais, visando assegurar a satisfação do cliente e projetar uma imagem positiva da empresa no mercado.
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d.1) Descrição das Áreas de Eficácia e Competências desejadas .(Exemplo: INDÚSTRIA)
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3. Estratégia
Áreas de Eficácia
Alcance de Resultados em sua área de atuação. Assertividade dos dados e resultados disponibilizados. Desempenho dos recursos humanos de sua área. Desenvolvimento do Mercado de atuação Eficiência no atendimento de prazos para relatórios. Nível adequado de satisfação de clientes. Nível adequado do clima organizacional. Padronização e Qualidade dos Serviços Qualidade e otimização do Planejamento Estratégico Rentabilidade das vendas. Volume de negócios em sua área de atuação. Competências
Conhecimentos Habilidades Atitudes
Gestão de Prazos. Análise de Resultados, Gestão de Recursos
Humanos Gestão Financeira Informática (Pacote
Microsoft) e sistemas ZAC, CRM e BW.
Gestão e Sistemas de Comercialização.
Visão sistêmica Atenção concentrada Competência
interpessoal Feedback. Independência Planejamento Organização
Comprometimento Cooperação Criatividade Pró-atividade Responsabilidade Senso de equipe Credibilidade Pessoal.
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d.2) De forma simultânea identificou-se o quadro de lotação (QL)necessário (quantidade de pessoas) e seus respectivos perfis de cargo .
3. Estratégia
GERENTE
ASSISTENTE VENDAS ASSISTENTE VENDAS
VENDEDOR INTERNOVENDEDOR INTERNOVENDEDOR INTERNO
VENDEDOR EXTERNO
REPRESENTANTEREPRESENTANTEREPRESENTANTE
REPRESENTANTEREPRESENTANTEREPRESENTANTE
REPRESENTANTEREPRESENTANTE
QL=15
e) Para cada uma das demais áreas ou funções foi executado procedimentoidêntico, culminando com o desenho de todas as áreas componentes da CNA,segundo o escopo definido pelo Planejamento Estratégico mencionado.
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Exemplo:Construção
Civil
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3. Estratégiaf) Planejamento Operacional
No que tange aos colaboradores:
O processo envolveu ações como comunicação,exemplificação, demonstração, educação,repetição, além de outras para que todos oscolaboradores da empresa entendessem e queesta compreensão resultasse em envolvimento ecomprometimento de todos.
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f) Planejamento Operacional:f.1) Diversas ferramentas foram utilizadas para a implementação do
planejamento operacional, dentre elas:Reuniões das Lideranças e seus colaboradores, com apoio de RH, para explicartodo o processo e detalhar a importância da participação individual.
3. Estratégia
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O que? Por quê? Quem? 1ª 2ª 3ª 4ª 1ª 2ª 3ª 4ª 1ª 2ª 3ª 4ª 1ª 2ª 3ª 4ª
Planejamento Estratégico 2008 - 2010PLANOS DE AÇÃO
Tópico : AÇÕES DE DIFERENCIAÇÃO - EXTERNAStatus Atual nov-08 dez-08 jan-09 fev-09
Como?
Capa
citar
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par
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xigên
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clien
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os o
briga
a cr
iar d
ifere
nciai
s com
petiti
vos p
ara
serm
os
lembr
ados
e co
nsult
ados
1 Implantar PCC completo por bitola
3 Capacitar a equipe de vendas sobre todos os materiais e aplicar sabatina CONSTRUÇÃO
5 Capacitar a equipe de vendas sobre todos os materiais e aplicar sabatina CAXIAS
7
VINICIUS
2Avaliar a equipe ATUAL de vendas NO GERAL, selecionar quais continuam, contratar se necessário, para iniciar treinamentos com equipe COMPLETA
GUSTAVO
SILVEIRA
4 Capacitar a equipe de vendas sobre todos os materiais e aplicar sabatina INDUSTRIA JOÃO
DANIEL
6 Medir os resultados das ações e realizar as correções necessárias a fim de garantir a mudança desejada.
Cada GERENTE
Saber o porque dos clientes não compraram no mês anterior x vendedor
Cada GERENTE
8Gerente + vendedor = visitas aos clientes POTENCIAIS sem compra nos últimos 2 meses
Cada GERENTE
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f) Planejamento Operacional:f.2) Diversas ferramentas foram utilizadas para a implementação do
planejamento operacional, dentre elas:
3. Estratégia
Case: Praticando o Planejamento Estratégico em Vendas - PPEV/DBA
Entrega dos perfis de cargo a cada colaborador como forma de ratificar oque a empresa espera de cada um deles.Cargo: GERENTE DE VENDAS INDÚSTRIA Código: Data Elaboração 26/03/09 Data Revisão Área: COMERCIAL Subordina-se GER GERAL VENDAS
Missão do Cargo (Sumário) Gerir, desenvolver e solidificar a atuação comercial, planejando vendas e respectivas metas, assegurando abastecimento e os resultados dentro dos padrões e performances definidos pela Direção.
Principais Responsabilidades Planifica, controla e dirige as atividades comerciais do negócio, na área da Indústria para maximizar a obtenção de resultados, desenvolver o potencial dos seus mercados e garantir a rentabilidade.Apóia a elaboração e conduz a implementação dos planos estratégicos e operacionais, em sua área de atuação de modo a atingir os objetivos específicos, visando a assegurar o seu desenvolvimento, crescimento e continuidade. Áreas de Eficácia Alcance de Resultados em sua área de atuação. Assertividade dos dados e resultados disponibilizados. Desempenho dos recursos humanos de sua área. Desenvolvimento do Mercado de atuação Eficiência no atendimento de prazos para relatórios. Nível adequado de satisfação de clientes. Nível adequado do clima organizacional. Padronização e Qualidade dos Serviços Qualidade e otimização do Planejamento Estratégico Rentabilidade das vendas. Volume de negócios em sua área de atuação. PróximoAnterior
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f) Planejamento Operacional:f.3) Diversas ferramentas foram utilizadas para a implementação
do planejamento operacional, dentre elas:
3. Estratégia
Case: Praticando o Planejamento Estratégico em Vendas - PPEV/DBA
Verificações feitas por RH no sentido de identificar eventuais falhas no processode entendimento e esclarecer dúvidas.
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f) Planejamento Operacional:f.4) Diversas ferramentas foram utilizadas para a implementação
do planejamento operacional, dentre elas: Utilização dos Registros de Ocorrências (RO) como suporte ao processo
educativo e melhoria do desempenho.
3. Estratégia
Case: Praticando o Planejamento Estratégico em Vendas - PPEV/DBA
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f) Planejamento Operacional:f.5) Diversas ferramentas foram utilizadas para a implementação
do planejamento operacional, dentre elas:
3. Estratégia
Case: Praticando o Planejamento Estratégico em Vendas - PPEV/DBA
Utilização dos Registros de Ocorrências (RO) como suporte ao processoeducativo e melhoria do desempenho.
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f) Planejamento Operacional:f.6) Diversas ferramentas foram utilizadas para a implementação do
planejamento operacional, dentre elas:Realização de workshops de esclarecimentos com os colaboradoresvisando abordagem dos resultados da PCO – Pesquisa de ClimaOrganizacional.
3. Estratégia
Case: Praticando o Planejamento Estratégico em Vendas - PPEV/DBA
Modelo de apresentação
dos resultados para os
caloboradores.
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f) Planejamento Operacional:f.7.1) WORKSHOP: A IMPORTÂNCIA DA AVALIAÇÃO DE DESEMPENHO NA
CONTINUIDADE DO PROJETO CNA.
3. Estratégia
Case: Praticando o Planejamento Estratégico em Vendas - PPEV/DBA
PAPÉIS DA LIDERANÇA: Criar o CLIMA para a mudança.
Mostrar a necessidade de mudançaQuebrar as barreiras funcionais.
Criar a Visão e a Estratégia.Tratar o Planejamento Estratégico como um “processo visionário”Empregar o PE para tornar clara a estratégia.
Explicitar Responsabilidades da Equipe.
Mudar a Cultura, para que a CNA internalize o novo modelo degestão e a nova estratégia.
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f) Planejamento Operacional:f.7.1) WORKSHOP: A IMPORTÂNCIA DA AVALIAÇÃO DE DESEMPENHO NA
CONTINUIDADE DO PROJETO CNA.
3. Estratégia
Case: Praticando o Planejamento Estratégico em Vendas - PPEV/DBA
NOSSA PLATAFORMA DE TRABALHO
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f) Planejamento Operacional:f.8) Diversas ferramentas foram utilizadas para a implementação do
planejamento operacional, dentre elas:
3. Estratégia
Case: Praticando o Planejamento Estratégico em Vendas - PPEV/DBA
Introdução de entrevistas de desligamento como fonte deinformações.
ENTREVISTA DE DESLIGAMENTO Nome: ___________________________________________________________________________
Setor: __________________________________ Função:__________________________________
Gerente: ________________________________ Superior: ________________________________
Escolaridade:
( ) 1º.Grau incompleto ( ) 1º. Grau completo ( ) 2º. Grau incompleto ( ) 2º. Grau completo
( ) Superior incompleto ( ) Superior Completo _______________________________________
Data admissão: ___/___/___ Data demissão: ___/___/___ Tempo total:______________________
Motivo da saída: ( )Demitido ( )Pedido de demissão ( ) Outra Por quê?
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________
Qual é a sua opinião quanto aos temas abaixo em relação a empresa:
1. O nível de relacionamento entre as pessoas (colegas, superior imediato e diretores) é:
Colegas: ( ) Muito Bom ( ) Bom ( ) Regular ( ) Ruim. Por quê?________________________
__________________________________________________________________________________
Superior Imediato: ( ) Muito Bom ( ) Bom ( ) Regular ( ) Ruim. Por quê? ________________
__________________________________________________________________________________
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f) Planejamento Operacional:f.9) Diversas ferramentas foram utilizadas para a implementação do
planejamento operacional, dentre elas:
Adoção de Programa de Integração Funcional como fundamento básicode conhecimento sobre o negócio CNA e suas formas dedesenvolvimento.
3. Estratégia
Case: Praticando o Planejamento Estratégico em Vendas - PPEV/DBA
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f) Planejamento Operacional:f.10) Mudanças nos processos e na estrutura:
3. Estratégia
Case: Praticando o Planejamento Estratégico em Vendas - PPEV/DBA
Implementação dos processos formato digitalizado, disponíveis em cadaestação de trabalho para uso dos colaboradores, no caso de dúvidas.
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f) Planejamento Operacional:f.11) Mudanças nos processos e na estrutura:
3. Estratégia
Case: Praticando o Planejamento Estratégico em Vendas - PPEV/DBA
Implementação de controles logísticos (real time) capazes de informar aosvendedores a disponibilidade de frota para entregas em negociação.
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f) Planejamento Operacional:f.12) Mudanças nos processos e na estrutura:
3. Estratégia
Case: Praticando o Planejamento Estratégico em Vendas - PPEV/DBA
Introdução de metas e indicadores de resultados para cada uma das áreas, comapresentações individuais nas reuniões mensais da diretoria com as lideranças. (Exemplo)
f.13) As análises são feitas
diariamente para alguns dos
indicadores na área comercial:
Ritmo de vendas, evolução de
mark up, cobertura de base,
conversão de contato em
cotações e de cotações em
venda (todos por segmento e
por vendedor).
Nro. Total de Clientes Ativos
Nro. Clientes c/ cotação
Média de Clientes Ativos/Vendedor
Contato Médio p/ Operador
Contato Ativo Médio por Operador
Conversão Contato em Cotacão
Volume de Negócios Participados
Conversão Cotacão em Venda
Negocios em Aberto
RO's AM (registros x nro. Notas Fiscais)
Volume de Vendas Atingido
PROGRAMA DE GESTÃO & RESULTADOS - 2010
Alc
ance
dos
Res
ulta
dos
do N
egóc
io
DIRECIONADOR INDICADORES
ÁREA: COMERCIAL - INDÚSTRIA
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g) Os resultados das ações delineadas são medidos mensalmentepor ocasião das reuniões de um sistema denominado “Gestão eResultados”.
3. Estratégia
Case: Praticando o Planejamento Estratégico em Vendas - PPEV/DBA
•Reuniões de resultados ocorrem em até 4 (quatro) dias antes da reunião geral daslideranças da empresa.
•Nestes encontros cada membro da equipe de vendas precisa apresentar seusresultados aos demais integrantes da equipe, no mesmo formato/modelo em que osresultados da área são apresentados pelo gerente comercial.
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A base do Case demonstrado menciona a atuação daequipe comercial dentro do contexto da empresacomo um todo.
Nos indicadores a seguir incluímos os resultadosesperados da Área Comercial – Indústria, como formade demonstração.Cabe lembrar, como mencionado anteriormente, quetodas as áreas da CNA possuem seus respectivosindicadores e participam das reuniões mensais deresultados, demonstrando-os.
4. Resultados esperados
Case: Praticando o Planejamento Estratégico em Vendas - PPEV/DBA
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4. Resultados esperados
Case: Praticando o Planejamento Estratégico em Vendas - PPEV/DBA
Cobertura da Base Ativa 100% BWNro. Total de Clientes Ativos >600 BWNro. Clientes c/ cotação >= N° clientes ativos BWNro. Total de Vendedores (Ext.+Int.) 14 BWMédia de Clientes Ativos/Vendedor >50 e <90 BWContato Médio p/ Operador >30 Contatos Dia BWContato Ativo Médio por Operador >13 Contatos Dia BWConversão Contato em Cotacão > 70% e < 80% BWVolume de Negócios Participados 2 x Meta SCM BWConversão Cotacão em Venda > 50% e < 65% BWNegocios em Aberto <3% BW% Estoque s/venda período x faturam <0,5% BW% Estoque excesso x faturamento < 9% BWRO's AM (registros x nro. Notas Fiscais) <0,5% BWVolume de Vendas Atingido IND 100% BWVolume de Vendas Atingido BBA 100% BWVolume de Vendas Atingido Planos 100% BWVolume de Vendas Atingido Tubos 100% BWPMVA - SOLDAS >1,5% Faturamento planos BWPerdas por estoque <20% BWPerdas por preço > 10% e < 25% BWMark-Up - praticado - Indústria >17% BW
PROGRAMA DE GESTÃO & RESULTADOS - 2010ÁREA: COMERCIAL - INDÚSTRIA RESPONSÁVEL: GERENTE
DIRECIONADOR INDICADORES METAS
Alc
an
ce d
os
Re
sult
ad
os
do
Ne
gó
cio
ORIGEM DOS DADOS
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5. Resultados Obtidos
Case: Praticando o Planejamento Estratégico em Vendas - PPEV/DBA
A seguir apresentamos os modelos gráficos dosresultados obtidos.
Nas informações a seguir podemos observar que osresultados obtidos da Área Comercial demonstram osesforços e o resultado do plano de ação utilizado na CNA.A execução efetiva do Planejamento Estratégicopossibilitou garantir maior sucesso e incremento real nosresultados do negócio. Para esta demonstração utilizamoso período de agosto de 2009 à agosto de 2010. Destaforma pensamos que a apresentação dos resultadosdemonstre a real evolução das ações desenvolvidas.
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Nº CLIENTES ATIVOS Nº CLIENTES COM COTAÇÃO
400500600700800900
100011001200130014001500160017001800
ago/09 set/09 out/09 nov/09 dez/09 jan/10 fev/10 mar/10 abr/10 mai/10 jun/10 jul/10 ago/10
GRÁFICOS DE RESULTADOS:Nº CLIENTES ATIVOS e Nº CLIENTES COM COTAÇÃO
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5. Resultados Obtidos
Case: Praticando o Planejamento Estratégico em Vendas - PPEV/DBA
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META ≥ 1500META ≥
GRÁFICOS DE RESULTADOS:Contato Médio por Operador por Dia
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5. Resultados Obtidos
Case: Praticando o Planejamento Estratégico em Vendas - PPEV/DBA
02468
1012141618202224262830323436
ago/09 set/09 out/09 nov/09 dez/09 jan/10 fev/10 mar/10 abr/10 mai/10 jun/10 jul/10 ago/10
META > 30 CONTATOS P/ DIA
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GRÁFICOS DE RESULTADOS:Contato Ativo Médio por Operador por Dia
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5. Resultados Obtidos
Case: Praticando o Planejamento Estratégico em Vendas - PPEV/DBA
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
ago/09 set/09 out/09 nov/09 dez/09 jan/10 fev/10 mar/10 abr/10 mai/10 jun/10 jul/10 ago/10
META > 13 CONTATOS POR OPERADOR P/ DIA
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Revisão de Conceito e Realinhamento da
Meta.
GRÁFICOS DE RESULTADOS:Volume de Vendas Atingido – AGO/2009 a AGO/2010
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5. Resultados Obtidos
Case: Praticando o Planejamento Estratégico em Vendas - PPEV/DBA
0200400600800
1.0001.2001.4001.6001.8002.0002.2002.4002.6002.8003.0003.2003.4003.6003.8004.0004.200
01.2009 02.2009 03.2009 04.2009 05.2009 06.2009 07.2009 08.2009 09.2009 10.2009 11.2009 12.2009 01.2010 02.2010 03.2010 04.2010 05.2010 06.2010 07.2010 08.2010
toneladas
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Jan a Jul para referência.
Incremento Médio: 49%
Além dos resultados demonstrados alcançamos:5. Resultados Complementares Obtidos
Case: Praticando o Planejamento Estratégico em Vendas - PPEV/DBA
Melhoria nos níveis de comunicação entre as pessoas.
Maior satisfação no trabalho e prazer em atuar na empresa.
Comprometimento de todos os colaboradores que se refere ao
dia-a-dia e nos encontros de resultados.
Compreensão acentuada das inter-relações entre as áreas como
forma conjunta de atingimento de objetivos e metas.
Disponibilidade diante das necessidades emergenciais.
Redução do turnover e do absenteísmo.
Maior credibilidade da CNA frente ao mercado e aos Clientes. 36
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5. Resultados Complementares Obtidos
Case: Praticando o Planejamento Estratégico em Vendas - PPEV/DBA
O Prêmio Excelência proposto pela ArcelorMittal Distribuiçãopossibilitou a nós da CNA, a chance de mostrar um trabalho queconsolidou uma forma moderna de fazer gestão.
As atividades que resultaram na montagem do Case nos deram a chancede reviver muitos dos momentos passados, entremeados de emoção ereceio. Emoção por estarmos construindo um sonho. Receio comoconteúdo natural do ser humano.
Mudamos muito na CNA - comportamental e tecnologicamente.Evoluímos.
No fechamento do Case queremos externar nossos agradecimentos aArcelorMittal Distribuição pela oportunidade de demonstrar o que foifeito e disponibilizar, se necessário, nosso aprendizado aos demaisparceiros da Rede. 37
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