povremeni popusti u kanalu distribucije
DESCRIPTION
Poslovna logistikaTRANSCRIPT
SVEUČILIŠTE U SPLITUEKONOMSKI FAKULTET
KOLEGIJ: Poslovna logistika
SEMINARSKI RAD: Povremeni popusti u kanalu distribucije
Split, studeni 2011.
Sadržaj
Sadržaj.........................................................................................................................................2
Uvod............................................................................................................................................3
1. Unapređenje prodaje usmjereno posrednicima......................................................................4
1.1. Oblici unapređenja prodaje usmjerenog posrednicima....................................................42. Povremeni popusti u kanalu distribucije (trgovački popusti).................................................5
2.1. Temeljni oblici trgovačkih popusta.................................................................................53.1. Mjerenje učinkovitosti povremenih popusta u kanalu distribucije..................................7
3.1.1. Stopa povremenog popusta.......................................................................................74. Primjeri iz prakse....................................................................................................................9
4.1. Uvođenje novog proizvoda..............................................................................................94.2. Održavanje ili povećanje prostora na policama maloprodaje........................................104.3. Dobivanje izložbenog mjesta izvan prodajnih polica....................................................114.4. Postizanje da posrednik oglašava obilježja njihovih proizvoda....................................124.5. Slabljenje promocijske aktivnosti konkurenta...............................................................15
5. Kritički osvrt.........................................................................................................................16
5.1. Proizvođačeva i distributerova moć kao odgovor na trgovačke popuste (istraživanje provedeno od strane Douglas C. Haines, University of Idaho)............................................165.2. Utjecaj povremenih trgovačkih popusta na poslovanje masovnih maloprodajnih lanaca...............................................................................................................................................18
Zaključak...................................................................................................................................20
Literatura...................................................................................................................................21
2
Uvod
Svrha ovog rada bila je istražiti i analizirati povremen popuste u kanalu distribucije
kao jedan od aspekata unapređenja prodaje usmjerenog posrednicima te pojasniti primjenu
metrike marketinga u analizi ovog oblika unapređenja prodaje.
U radu smo se prvo osvrnuli na teorijsku analizu ovog vida unapređenja prodaje, zatim smo
analizirali primjenu metrike marketinga na školskim primjerima. Nakon toga istražili smo i
pronašli neke od primjera korištenja unapređenja prodaje usmjerenog posrednicima u praksi te
donijeli kritički zaključak uz pomoć istraživanja provedenih na University of Idaho u Americi
i logističkog časopisa LQ.
3
1. Unapređenje prodaje usmjereno posrednicima
Unapređenje prodaje predstavlja oblik izravnog stimuliranja prodavača, posrednika i
potrošača kako bi se povećala potražnja za proizvodom.
Postoje dva ciljna segmenta kojima se usmjerava unapređenje prodaje:
1. Posrednici
2. Potrošači
Oglašavanje usmjereno potrošaču neće imati nikakvog učinka ako proizvođač ne
uvjeri posrednike da distribuiraju njegov proizvod i ustupe mu dio prodajnog prostora.
Da bi unapređenje prodaje bilo uspješno treba postojati interes na strani proizvođača, jednako
kao i na strani posrednika. Pomažući posredniku putem unapređenja prodaje koristi imaju i
proizvođač i posrednik.
1.1. Oblici unapređenja prodaje usmjerenog posrednicima
U nastojanju da se unaprijedi prodaja proizvoda, proizvođač potiče posrednike na
ponašanje koje će tome pripomoći na različite načine.
Razlikuje se pet zasebnih oblika unapređenja prodaje usmjerenog posrednicima:
1. Trgovački popusti
2. Kooperativno oglašavanje i program pomoći prodavačima
3. Trgovačka natjecanja i poticaji
4. Specijalna promocija
5. Trgovački sajmovi i izložbe
Svrha ovog seminarskog rada je posebno obraditi trgovačke popuste kao oblik
povremenih popusta u kanalu distribucije i metode kojima se izračunava učinak takvih oblika
popusta.
4
2. Povremeni popusti u kanalu distribucije (trgovački popusti)
Popusti u distribucijskom kanalu predstavljaju sastavnicu promocijskih aktivnosti
vezanih uz unapređenje prodaje. Uvođenje popusta na proizvod koji proizvođači daju
trgovinskim subjektima ima značajne učinke na povećanje prodaje. Ono što je ključno kod
ovakvih popusta na proizvod je da se uvode na povremenoj osnovi i izvan su sustava marži i
rabata. Proizvođači imaju različite ciljeve prilikom nuđenja popusta u kanalima distribucije:
1. Uvesti ili inovirati postojeći proizvod
2. Potaknuti distributere da preuzmu veće količine proizvoda
3. Održati ili povećati prostor na policama maloprodaje
4. Dobiti izložbena mjesta izvan prodajnih polica
5. Smanjiti zalihe povećanjem obrta prodaje
6. Postići da posrednik oglašava obilježja njihovih proizvoda
7. Oslabiti promocijsku aktivnost konkurenta
8. Prodati što više krajnjim potrošačima
Iz navedenih ciljeva izvode se dva osnovna cilja koji proizvođači žele postići
nuđenjem različitih oblika popusta posrednicima, a to su:
1. Povećati količinu kupljenih proizvoda od strane veletrgovca i trgovca na malo
2. Povećati kupovinu vlastite marke od strane potrošača
Drugi cilj vezan je uz očekivanje proizvođača da će posrednik dio novca prenijeti u
korist potrošača snižavanjem cijene ili nekim drugim oblicima unapređenja prodaje.
Proizvođač može ponuditi jedinstveni popust za veletrgovinu i trgovinu na malo ili se
može odlučiti za različite oblike ili iznose popusta za veletrgovinu u odnosu na trgovinu na
malo.
2.1. Temeljni oblici trgovačkih popusta
Razlikujemo četiri oblika trgovačkih popusta:
Popust na dobiveni prodajni prostor - dobiva ga trgovac od proizvođača kada se radi
o novim proizvodima. Proizvođači su primorani davati značajne popuste trgovcima kao
naknadu za uvrštavanje novih proizvoda u prodajni program, s obzirom da na policama
distributera već postoji ogroman broj proizvoda.
5
Uvođenje novog proizvoda u kanale distribucije zahtjeva prilagođavanje zaliha,
redizajniranje prodajnog prostora i rizik od neuspjeha. S obzirom da veliki broj novih
proizvoda, koji ne nađu na policama u maloprodaji, ne uspije, posrednici ovim popustom
pokrivaju navedene troškove i rizik za proizvode koji ne dožive uspjeh na tržištu.
Plaćanje i visina popusta za prostor ovisi o moći proizvođača.
Promocijski popust - daje se posrednicima u kanalu distribucije za specifičnu
oglašavačku kampanju ili za dogovoreni program unapređenja prodaje. Popusti se mogu dati
za zajedničke aktivnosti proizvođača i posrednika usmjerene potrošačima izvan mjesta
prodaje ili na mjestu prodaje. Na mjestu prodaje popust se daje za posebno mjesto na
policama, promocijski program unutar prodavaonice ili osiguranje posebnih izložbenih polica.
Popusti se obično obračunavaju po pakovanju i kao postotak od prodaje u razdoblju kada se
provodi promocijski program.
Popust pri povratu računa - drugi oblik trgovačke promocije. Predstavlja odobravanje
popusta posrednicima uz dogovor oko oglašavanja proizvođača ili marke u okviru trgovačkih
oglašavačkih brošura, oglasa ili postavljenih posebnih izložbenih stalaka ili oglašavačkih
panoa unutar prodajnog lanca. U tom slučaju distributer ima određene troškove oglašavanja
proizvoda ili izlaganja unutar prodajnog prostora što uz priloženi troškovnik naplaćuje od
proizvođača.
Popust na fakturnu vrijednost - najčešće korišteni oblik unapređenja prodaje kod
kojeg se smanjuje iznos fakture za određeni postotak u dogovorenom vremenskom razdoblju.
Može se odobravati povremeno ili trajno za neke marke proizvoda. Većina proizvođača daje
ovakav popust jedan tjedan u okviru 13-tjednog razdoblja što znači da je većina proizvoda
30% vremena u godini unutar tog programa promocije.
Korištenjem ovog oblika promocije proizvođač želi postići trajnu uključenost
distributera u ostale promocijske aktivnosti proizvođača i prisutnost svog proizvoda na
policama maloprodaje. Također, od trgovca se očekuje da barem povremeno taj popust
prenese potrošačima snižavanjem cijene proizvoda.
6
3. Metrika marketinga
Metrika marketinga se odnosi na pružanje znanja o mjernim instrumentima, odnosno
primjeni statističkih i matematičkih metoda u analizi podatak i problema u marketingu.
Temeljni razlog spoznavanja i primjene različitih mjerila marketinga počiva u nužnosti
povećanja djelotvornosti i učinkovitosti marketinških odluka poslovnih subjekata.
Upotreba mjerila u marketingu ne bi trebala biti sporadična, već kontinuirana, što znači da se
treba provoditi neprekidno u unaprijed određenim razmacima za svako određeno mjerilo.
3.1. Mjerenje učinkovitosti povremenih popusta u kanalu distribucije
Marketinškim stručnjacima stoje na raspolaganju dvije metode mjerenja učinkovitosti
povremenih popusta u distribucijskom kanalu:
1. Stopa povremenog popusta
2. Stopa transferiranog povremenog popusta
3.1.1. Stopa povremenog popusta
Stopa povremenog popusta predstavlja odnos između prodaje ostvarene u određenom
razdoblju kada je subjektima u kanalima distribucije odobren povremeni popust i uobičajene
prodaje koja se ostvari u istom razdoblju "t" kada povremenog popusta nema.
Formula za izračun stope povremenog popusta u distribucijskom kanalu glasi:
SPPt = PPPPt / PPt
gdje je:
SPPt = Stopa povremenog popusta u vremenu "t" (u %)
PPPPt = Prodaja proizvoda uz povremeni popust u vremenu "t" (u HRK)
PPt = Ukupna prodaja u vremenu "t" (u HRK)
Primjer: Proizvođač alkoholnih pića je na temelju odobrenog povremenog popusta
trgovini na malo ostvario prodaju od 360.000 HRK za mjesec dana, dok je za isto razdoblje
uobičajena prodaja na razini od 340.000 HRK.
SPPt=360.000/340.000 = 1,058 *100= 105,8%
Trgovinski subjekt na malo je na osnovu dodatne stimulacije povremenim popustom pojačao
promocijske aktivnosti prema potrošačima, te je ostvareno povećanje prodaje za 5,8 %.
7
3.1.2. Stopa transferiranog povremenog popusta
Stopa transferiranog povremenog popusta se koristi kako bi se utvrdio iznos
stimulacije trgovine na malo po osnovi povremenog popusta proslijeđenog na potrošače.
Formula za izračun stope povremenog transferiranog popusta u distribucijskom kanalu
glasi:
STPPt= PPT / PPPT
gdje je:
STPPt= Stopa transferiranog povremenog popusta (u %)
PPT= Povremeni popust trgovine potrošačima (u HRK)
PPPT= Povremeni popust proizvođača trgovini (u HRK)
Primjer: Ukoliko je proizvođač alkoholnih pića iz prethodnog primjera, odobrio
povremene popuste za trgovinu na malo u iznosu od 42.000 HRK za mjesec travanj, a
trgovina na malo je transferirala posebno odobrene popuste na potrošače za isti mjesec u
iznosu od 38.000 HRK. U tom slučaju stopa transferiranog povremenog popusta iznosi 90,5
%.
STPPt = 38.000/42.000 *100 = 90,5 %
Iz ovog primjera vidljivo je da je trgovinski poslovni subjekt najveći dio sredstava ostvarenih
po osnovi povremenog popusta transferirao na potrošače u cilju povećanja prodaje proizvoda.
8
4. Primjeri iz prakse
4.1. Uvođenje novog proizvoda
Kako bi upoznao potrošače s novim proizvodom proizvođač osim korištenja
standardnih načina oglašavanja može i koristiti kanal distribucije. Ovim načinom proizvođač
može postaviti svoj izložbeni štand na prodajnom mjestu posrednika. Time on može besplatno
ponuditi svoje nove proizvode u obliku degustacije ili davanjem probnih uzoraka. Na taj način
potrošač će biti voljan probati taj proizvod te ukoliko mu se svidi u konačnici će ga i kupiti.
Posrednik će ustupiti određeni prostor na svom prodajnom mjestu kako bi proizvođač mogao
što efikasnije predstaviti i demonstrirati taj proizvod. Zauzvrat proizvođač umjesto zakupa tog
prodajnog prostora može ponuditi prodavaču veći popust na taj proizvod.
9
4.2. Održavanje ili povećanje prostora na policama maloprodaje
Kako bi proizvođač zadobio što povoljniju poziciju, a time i što više prostora na
policama u prodavaonici on posredniku tj. prodavaču može umjesto zakupa (plaćanja)
prostora na policama ponuditi popust.
Iz prethodne slike se da zaključiti da proizvodi nisu posebno izloženi, niti zauzimaju značajan
dio police. Samim tim to značajno utječe na preglednost ali i vjerojatnost slučajne kupnje.
Stoga proizvođač je ponekad prisiljen da pristupi zakupu što većoj površini polica kako bi
povećao vjerojatnost da se njegov proizvod proda. Umjesto prethodno spomenutog zakupa
može se koristiti puno efikasniji i isplativiji način. U tom slučaju proizvođač prodaje proizvod
posredniku po nešto nižoj cijeni, kako bi posrednik mogao ostvariti veću maržu pri prodaji.
Time se potiče posrednika da izdvoji proizvode tog proizvođača na način da mu osigura više
prostora na policama.
10
4.3. Dobivanje izložbenog mjesta izvan prodajnih polica
Kako bi se dodatno istaknuo proizvođač može koristiti posebne tkz. izložbene panele.
Izložbeni paneli predstavljaju posebno dizajniranu policu koja sadrži liniju proizvođačevih
proizvoda. Atraktivnim dizajnom i udarnom pozicijom ovi izložbeni paneli izazivaju velik dio
pozornosti kod potrošača, te i ujedno efikasno prezentiraju cijelu proizvođačevu liniju. Takve
panele posrednik posebno izlaže na prometnija mjesta u dućanu kako bi dodatno osigurao
pozornost potrošača i povećao mogućnost kupnje. U većini slučaja mogućnost ovakve
prezentacije proizvoda na prodajnom mjestu se plaća ponešto značajnijom cijenom, no veći i
utjecajniji proizvođači, koji imaju veću pregovaračku moć su u mogućnosti ponuditi
posredniku popust zauzvrat. Naime posredniku je obično ponuđen značajniji popust pri kupnji
te linije proizvoda tako da pri prodaji može postići još veću maržu. Samim time se dodatno
motivira posrednika da bolje izloži i prezentira taj proizvod jer njegovom prodajom i on
zarađuje a ne samo proizvođač.
11
4.4. Postizanje da posrednik oglašava obilježja njihovih proizvoda
U ovom slučaju imamo primjer propagandnih kataloga koje posrednik (tj. prodavač)
dizajnira te distribuira po svojim prodavaonicama. U pretežitom slučaju od proizvođača se
traži sufinanciranje pri stvaranju ovih kataloga, a zauzvrat prodavač će u te kataloge staviti
njegov proizvod. Ovisno o količini sufinanciranja proizvođač će biti spreman uvrstiti što više
proizvoda određenog proizvođača. No i u ovdje nije uvijek potrebno platiti te promotivne
aktivnosti. Naime prodavač u svoje letke stavlja one artikle na koje ima veću maržu ili ih pak
zbog nekog drugog razloga mora prodati (npr. isticanje roka). To daje prostor proizvođaču da
umjesto sufinanciranja ponudi privlačan popust na neke proizvode, time će ih prodavač
uvrstiti u svoj promotivni katalog.
12
13
Svakako značajnija su i posebna isticanja proizvoda na cijeloj stranici poput ova oba primjera
s Barillom i Oranginom. U ovom slučaju Barilla u suradnji s Konzumom obavještava kupce
preko prodajnih kataloga za nagradnu igru kako bi nagradila vjernost kupaca. Od ovakvih
oglasa imaju koristi i posrednici jer im je sigurno dan značajan popust pri nabavi ovih
proizvoda kako bi se osiguralo kvalitetnije oglašavanje.
14
4.5. Slabljenje promocijske aktivnosti konkurenta
Postoji i mogućnost korištenja posredničkih (prodavačevih) mogućnosti kako bi se
„oteo“ tržišni udio konkurentskog proizvođača. U tom slučaju proizvođač mora imati znatno
bolji odnos od konkurenta s određenim distributerom. Pritom osim dugotrajnijeg i lojalnijeg
odnosa tu se podrazumijeva i značajnije žrtvovanje, posebice u pogledu popusta pri nabavi od
strane prodavača. U ovom slučaju proizvođač prodaje proizvod po znatno nižoj cijeni kako bi
posrednik mogao ostvariti maržu na taj proizvod, ali i ujedno i dodatno sniziti cijenu tog
proizvoda kako bi privukao dodatnu pažnju.
U ovom primjeru imamo značajno isticanje proizvoda (Franck kave) te njene snižene cijene.
Ova aktivnost će svakako utjecati na percepciju i persuaziju potrošača na samom prodajnom
mjestu. Čak će utjecati u mjeri da kupci konkurentnog proizvoda će biti spremni kupiti ovaj
proizvod ukoliko smatraju da je cijena privlačna i prihvatljiva.
15
5. Kritički osvrt
Iako, kada se u teoriji govori u ovakvom obliku popusta uglavnom se ističu pozitivni
aspekti njegovog djelovanja na profit kako proizvođača tako i distributera. Ističe se trenutačno
povećanje prihoda, dok se zanemaruju troškovi koje takvi popusti za sobom vuku, a i ne prati
se utjecaj popusta na opetovanu kupnju.
Pomoću slijedeća dva primjera pokušali smo prikazati i ne tako pozitivne aspekte ovog oblika
unapređenja prodaje koji se često zanemaruju.
5.1. Proizvođačeva i distributerova moć kao odgovor na trgovačke popuste (istraživanje
provedeno od strane Douglas C. Haines, University of Idaho)1
Trgovačka promocija, koja uključuje povremene popuste, predstavlja osnovni način
pomoću kojeg proizvođač može potaknuti maloprodavače da smanje maloprodajnu cijenu i
dalje promoviraju proizvođačev brand u svojim trgovinama. Trošak trgovačke promocije
predstavlja jedan od najvećih troškova marketinga te shodno s tim raste i zabrinutost za
njezinom efikasnošću. Proizvođači žele ustanoviti kako trgovačka promocija ponuđena
distributerima utječe na njihove daljnje promocijske aktivnosti. Neka istraživanja su pokazala
da je u usporedbi s troškom popusta, naknadama i gubitkom marže samo 16% proizvođačeve
trgovačke promocije profitabilno. Svrha ovog istraživanja je ustanoviti kakav utjecaj
proizvođačeva i distributerova moć imaju na ponuđene trgovačke popuste.
1 http://www.alliedacademies.org/Publications/Papers/AMSJ%20Vol%20%2011%20No%202%20%202007%20p%201-18.pdf
16
Slika 1 predstavlja osnovni model trgovačke promocije. Proizvođač nudi popust distributeru
kako bi ga potakao da dalje distribuira njegov proizvod, a distributer na osnovu toga odlučuje
koliko će proizvoda na popust kupiti. Distributer (maloprodavač) može koristit popuste kako
bi financirao aktivnosti unapređenja prodaje unutar svoje trgovine kao što su display-i,
oglašavanje, smanjenja cijene ponuđena krajnjim potrošačima. Isto tako, distributer može
prodavati proizvod kupljen na popust po redovnoj cijeni te na taj način zadržati za sebe dio
ostvarenog profita. Proizvođač mora imati na umu da svaki distributer neće jednako reagirati
na ponuđenu promociju. Distributer će ponuditi sniženje maloprodajne cijene krajnjom
korisniku samo u onim situacijama kada je proizvođačev popust dovoljno velik da pokrije
distributerov trošak na način da on uspije zadržati ili premašiti svoju uobičajenu
maloprodajnu maržu.
Proizvođačeva i distributerova moć imaju utjecaj na efikasnost ponuđene trgovačke
promocije. Iako proizvođač nudi popuste očekujući da će distributer kupiti više određenog
proizvoda i na taj način ga nastaviti podupirati, istraživanja su pokazala da što više popusta
proizvođač nudi distributeri su spremni kupovati proporcionalno manje proizvoda. Ova
negativna veze povezana je s načinom na koji proizvođač nudi popuste i načinom na koji
distributer odgovara na ponuđene popuste.
Prilikom razvoja plana trgovačke promocije (davanja popusta na određene proizvode)
marketing manageri moraju uzeti u obzir utjecaj proizvođačeve i distributerove moći.
Distributeri će kupovati proporcionalno manje tijekom promotivnog razdoblja one robne
marke koje imaju veći tržišni udio te shodno s tim i više premijske cijene, budući da su takve
robne marke manje ovisne o trgovačkim dogovorima. Upravo iz tog razloga proizvođači koji
imaju manji tržišni udio mogu očekivati da će tijekom promotivnog razdoblja prodati više
proizvoda od onih proizvođača koji imaju veći tržišni udio. Za bilo koju robnu marku
efikasnost trgovačke promocije bit će manja kod distributera s većim tržišnim udjelom budući
da oni za dani trgovački popust kupuju više ponuđenog proizvoda, ali prodaju manje tijekom
promotivnog razdoblja.
17
5.2. Utjecaj povremenih trgovačkih popusta na poslovanje masovnih maloprodajnih
lanaca2
Istraživanja provedena u SAD-u pokazala su da je trgovačka promocija koja u sebi
uključuje povremene popuste u većini slučajeva neprofitabilna. Razina profitabilnosti opada s
porastom frekventnosti i magnituda u cjenovnim popustima (prema Blattbergu i Levinu).
Kako bi strategija trgovačke promocije bila uspješna ona mora biti uspješno „prodana“ svim
članovima distribucijskog lanca.
Povremene popuste kreiraju proizvođači očekujući da će oni biti jednim dijelom preneseni na
potrošače. Međutim, vrlo često se događa da distributeri napune svoje distribucijska skladišta
tijekom popusta, a zatim prodaju robu po normalnoj cijeni, zadržavajući na taj način dodatno
ostvareni profit.
Implikacije trgovačke promocije na distribucijske lance i logistiku:
Povremeni popusti uzrokuju privremeni porast potražnje, koji uzrokuje porast troškova
proizvodnje i logistike tijekom promotivnog razdoblja.
o Kako bi se zadovoljio trenutačni porast potražnje potrebne su dodatne smjene,
prekovremeni rad ili zapošljavanje kooperanata
o Proizvođač može biti prisiljen da koristi skupe modele transporta ili
neekonomične modele otpreme
o Porast potražnje može također rezultirati nižim razinama kvalitete proizvoda
zbog preuranjene inspekcije, kao i povećanja nezadovoljstva radnika. Isto tako,
žurne narudžbe za jednim proizvodom mogu rezultirati preuranjenom
terminacijom proizvodnje drugih proizvoda
o Tvrtke koje se previše koriste trgovačkom promocijom u pravilu moraju
održavati velike količine proizvodnih kapaciteta koji nisu adekvatno iskorišteni
u vrijeme kada se ne koristi trgovačka promocije
Kako učiniti trgovačku promociju efikasnijom i profitabilnijom:
o EDLP (Everyday Low Pricing). Tijekom prijelaza na EDLP politiku pojavit će
se kratkotrajan pad u prodaji. U većini slučajeva uzrok tomu su distributeri koji
su naviknuti na to da veliku većinu svoje nabave provode za vrijeme niskih
cijena tijekom promocije. Zbog toga se proizvođač treba potruditi kako bi
uvjerio distributere da manjak trgovačke promocije zapravo donosi boljitak
2 Logistic Quartery Magazine Volume 12, Issues 2 – Article 6
18
cijelom lancu distribucije. Ovakav oblik poslovne politike prihvatljiviji je za
veće proizvođače budući da gubitak tržišnog udjela do kojeg može doći neće
na njih imati veći utjecaj.
o U slučaju kada poduzeće nije u mogućnosti odreći se trgovačke promocije
„Sand back“ promocija može uroditi plodom. Kod ovakve promocije
proizvođač nudi popust distributeru samo za stvaran broj jedinica prodanih
krajnjem korisniku tijekom promocijskog period.
o Koordinacija među različitim funkcijama unutar poduzeća, kao i unutar
različitih razina distribucijskog lanca.
19
Zaključak
Trgovačka promocija, koja uključuje povremene popuste, predstavlja osnovni način
pomoću kojeg proizvođač može potaknuti maloprodavače da smanje maloprodajnu cijenu i
dalje promoviraju proizvođačev brand u svojim trgovinama
Međutim, postavlja se pitanje kada, kome i u kolikoj mjeri omogućiti takve popuste da bi oni
bili profitabilni za sve dionike distribucijskog lanca.
Jako je bitno kombinirati ovakav oblik unapređenja prodaje sa ostalim promotivnim naporima
proizvođača kako bi se povećala njihova isplativost. Isto tako, važno je pratiti i mjeriti
dugoročne učinke na profit poduzeća i povećanje broja korisnika proizvoda kako bi se moglo
pravovremeno reagirati na nedostatke koji se u procesu javljaju.
20
Literatura
21