POSLOVNI KONTAKT Naini pridobivanja pozornosti moguih kupaca

POSLOVNI KONTAKT Naini pridobivanja pozornosti moguih kupaca

Pristup dnevnog redaJedan od najdjelotvornijih naina da se s drutvenog prijee na poslovni kontakt jest zahvaliti kupcu to je naao vremena da se sastane s vama i zatim se osvrnuti na ciljeve sastanka npr. Zahvaljujem to ste se jutros sastali sa mnom. Tijekom vremena koje ste izdvojili za mene elio bih rijeiti tri pitanja time pokazujete da ste unaprijed pripremili tono odreeni dnevni red, no budite ga uvijek spremni promijeniti na temelju onog to kupac kae.

Pristup pokazivanja proizvoda

Koritenje prodajnih zastupnika koji prodaju fotokopirane strojeve, fotografsku opremu, automobile, namjetaj Ako se konkretan proizvod ne moe pokazati izravno, prodavai se mogu koristiti odgovarajuom audio-vizualnom tehnologijom grafikoni, videovrpce

Pristup preporuke

Istraivanja pokazuju da je druga osoba daleko impresioniranija vaim dobrim argumentima ako ih ne prezentirate vi osobno nego ih neka trea strana. Pristup preporuke prilino je djelotvoran jer trea strana (zadovoljni kupac) vjeruje da mogui kupac moe imati koristi od vaeg proizvoda. Ovakva uvodna izjava je prilino popularna meu prodavaima iz gotovo svakoga podruja. Npr.. kupac Rayableovih proizvoda na je stalni kupaca te mi je predloio da se pozovem na njega

Pristup koristi za kupca

Jedan od najkorisnijih naina za pridobivanje pozornosti mogueg kupca jest da mu odmah ukaete na korist od kupovine vaeg proizvoda. kada se koristite ovim pristupom najvanija je korist za kupca obuhvaena uvodnom izjavom. Za postizanje uspjeha koritenjem ovog pristupa kljuna je prethodna priprema. Kupcima ide na ivce ako prodava ne moe brzo priopiti koristi od sastanka s njim.

Pristup u obliku pitanja

Ima dva pozitivna svojstva. Pitanje uvijek daje povod moguem kupcu da se ukljui u razgovor vrlo malo ljudi izbjegava odgovor na izravno pitanje. Kao drugo pitanje potie mogueg kupca na razmiljanje o problemu kojeg prodava moda moe rijeiti. Potrebno je pozorno sluati odgovor i u sluaju s potvrdnim odgovorom nastaviti prezentirati svoj proizvod, ukoliko je negativan moda ete morati pokuati s drugim pristupom ili se zahvaliti moguem kupcu to vam je posvetio svoje slobodno vrijeme i jednostavno otii.

Anketni pristup

U ovom pristupu klijenti se prije sastanka zamole nove klijente da prije prvog sastanka ispune iscrpan upitnik. Ima mnogo prednosti: to je obino nain zapoinjanja razgovora kojim se nitko ne ugroava. Vi samo traite doputenje za prikupljanje informacija koje bi se mogle iskoristiti za utvrivanje kupevih potreba za odreenim proizvodom. Budue da je anketa napravljena po mjeri za odreeni posao svakome se kupcu pristupa pojedinano. Anketni pristup pomae i da se izbjegne prerano raspravljanje o cijeni. O cijeni se ne moe raspravljati sve dok anketa nije zavrena.

Pristup nagraivanja

Podrazumijeva da se kupcu pokloni besplatan uzorak proizvoda ili neki ne odve skupi predmet. Npr. Zastupnik financijskih usluga mogao bi kupcu dati knjiicu koja bi se mogla iskoristiti za biljeenje trokova.

Kombinirani pristup spoj razliitih pristupa esto najbolji put prepoznavanja potreba.

Metode pregovaranja o kupevim nedoumicama

Izravno negiranje

Podrazumijeva opovrgavanje miljenja ili uvjerenja mogueg kupca. Metodu treba oprezno rabiti. Riskantan pristup - ljudi ne vole da im se kae da su u krivu.

Neizravno negiranje

U sluaju kada je zabrinutost mogueg kupca sasvim opravdana ili je on velikim dijelom u pravu. Tada se primjenjuje metoda neizravnog negiranja. Najbolje je malo popustiti i priznati moguem kupcu da je barem ili djelomino u pravu.

Pozivanje na tue pozitivno iskustvo

Jedan od naina poistovjeivanja s kupevim brigama je pozivanje na tue pozitivno iskustvo. Pretpostavite kako je kupac zabrinut zbog svog raunalnog softvera..odgovor mnogo mojih kupaca osjealo se isto tako sve dok nisu poeli rabiti softver i dok nisu otkrili da ga je poprilino lako svladati.

Pitanja

Potvrdna pitanja esto mogu unaprijediti pregovaraki proces. Pitanja za zadovoljenje potrebe osmiljena su zato da usmjere prodajni proces prema obvezivanju i djelovanju. Usredotoena su na rjeenje. Npr. Koliko bi vaa tvrtka mogla utedjeti kad bi se fluktuacija zaposlenika smanjila za 10%.Iznimna koristIznimna korist je ona korist koja se u veini sluajeva pokae vanijom od kupeve konkretne nedoumice.

Demonstracija

Pokazivanje proizvoda jedan je od najuvjerljivijih naina suzbijanja kkupeve sumnjiavosti. Uspjenom demonstracijom moete odagnati konkretne kupeve nedoumice. Da bismo suzbili kupevu sumnjiavost esto je potrebno proizvod ili uslugu pokazati dvaput.

Probna ponuda

Znai da se moguem kupcu daje mogunost iskuavanja proizvoda a da ga se pri tome ne obvezuje za kupovinu.

Svjedoanstvo tree osobe

Svjedoanstvo tree, neutralne osobe moe biti uspjena metoda reagiranja na kupevo protivljenje kupovini. Pozitivna iskustva, tree neutralne osobe gotovo nikada ne daju povoda za kupeve primjedbe.

Metoda odgaanja

Suvremeni kupci su dobro obavijeteni i moda se ele ukljuiti u pregovore u ranoj fazi prodajnog procesa, zbog ega je potrebno odgoditi neka njihova pitanja odnosno odgovore na ta pitanja. Ukoliko nakon to se prikazali neke osnovne informacije o proizvodu kupac kae koliko e nas stajati 8 dobro opremljenih malih soba, primjenom ove metode odgovor bi trebao biti neto kao na to bih vam pitanje odgovorio za nekoliko minuta, nakon to mi objasnite kakve biste tono znaajke proizvoda eljeli dobiti, mogu vam napraviti procjenu trokova. Svakom kupcu treba pristupiti ozbiljno, uvijek treba pokuati objasniti zato elite odgoditi odgovor.Spoj razliitih metoda

Savjetodavnu prodaju karakterizira prilagodljivost, prema tome katkad se pokae da je spoj razliitih metoda najbolji nain suzbijanja kupeva otpora.

Metode zakljuivanja prodaje

Probno zakljuivanje

Pokuaj zakljuivanja u prikladnom trenutku tijekom prodajne prezentacije kako bi se kupac ohrabrio da pokae je li spreman na kupovinu ili nije. esto se prikazuje u obliku potvrdnog pitanja:

Npr. Moemo dogovoriti prvu otpremu u kolovozu, odgovara li vam taj datum?

Zakljuivanje prodaje saimanjem koristi

Pretpostavimo da ste pokazali i raspravili glavne koristi od svoga proizvoda te ste otkrili da je kupac prilino zainteresiran, meutim iznijeli ste prilino opirnu grau tako da kupac nije u stanju sagledati situaciju u cijelosti. U tom sluaju trebali biste dati kratki saetak najvanijih koristi za kupca. Cilj pri zakljuivanju prodaje saimanjem koristi je ponovno naglasiti koristi koje dodaju vrijednost i na taj nain pomoi kupcu za donoenje prave odluke.Zakljuivanje prodaje uz pretpostavku ostvarenja kupnje

Zahtjeva donoenje manje vane odluke, a pretpostavlja se da je kupac ve odluio kupiti proizvod, kao to odluka o kreiranju narudbe.

Zakljuivanje prodaje uz poseban ustupak

Nudi kupcu poseban poticaj ako djeluje odmah. Kao to su popusti na koliinu, povoljniji uvjeti kreditiranja, svojstvo koje kupac nije unaprijed oekivao

Zakljuivanje prodaje uz slobodu izbora

Dopustite kupcu da razmotri nekoliko mogunosti i pokuajte procijeniti koliko je uistinu zainteresiran za svaku od njih. Kako se pribliavate trenutku u kojem se zakljuivanje smatra prikladnim, uklonite neke od mogunosti. Time smanjujete zbunjenost i neodlunost. esto se primjenjuje pri kupovini uredske opreme.

Zakljuivanje prodaje uz bilancu stanja

Privlano je onim kupcima koji imaju potekoa u donoenju odluke iako ima je dano mnogo podataka. Pretpostavimo da kupac nije siguran: kupiti odmah ili kupiti kasnije. Kreira se bilanca stanja gdje na jednoj strani imamo navedene razloge da se kupi odmah (koristi za koje je kupac ve pokazao da je zainteresiran) dok na desnoj strani nekoliko razloga da se ne kupi odmah, potrebno je sudjelovanje i prodavaa i kupca kako bi metoda zakljuivanja bila uspjena, i kupac se odluio za kupnju.Zakljuivanje prodaje izravnim obraanjem kupcu

Ima prednosti kao to su nedvosmislenost i jednostavnost. Takav nain zakljuivanja prodaje jednostavno podrazumijeva traenje narudbe na izravan nain. Mnogi ga kupci smatraju iznimno privlanim, realno gledajui veina kupaca oekuje da ih prodavai upitaju za prodaju.

Kombinirani pristupi zakljuivanju prodaje

U nekim je sluajevima najuspjenije zakljuivanje ono koje kombinira dvije ili vie metoda zakljuivanja.