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i
PORTADA
UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
TESIS PRESENTADA COMO REQUISITO PARA OPTAR POR EL
TÍTULO DE INGENIERO COMERCIAL
TEMA:
EL ESTUDIO DE EL MARKETING ESTRATEGICO PARA LA
EMPRESA ECUAPROT CÍA LTDA. DEL AÑO 2017
AUTORAS:
MONICA ABIGAIL JUCA LEMA
JOHANNA ELIZABETH MOSQUERA ARROYO
TUTOR DE TESIS:
ING. MILTON MANOSALVAS TOLA MAE
GUAYAQUIL – 2017
ii
REPOSITORIO NACIONAL DE CIENCIA Y TECNOLOGÍA
REPOSITORIO NACIONAL DE CIENCIA Y TECNOLOGÍA
FICHA DE REGISTRO DE TESIS
TÍTULO Y SUBTÍTULO
EL ESTUDIO DE EL MARKETING ESTRATEGICO PARA LA EMPRESA ECUAPROT CÍA LTDA.
DEL AÑO 2017
AUTOR/ES: MONICA ABIGAIL JUCA LEMA
JOHANNA ELIZABETH MOSQUERA ARROYO
REVISORES:
INSTITUCIÓN: UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL FACULTAD:CIENCIAS
ADMINISTRATIVAS
CARRERA: INGENIERIA COMERCIAL
FECHA DE PUBLICACIÓN: 12-09-2017 No. DE PAGS: 105
ÁREA DE TEMÁTICA:
Campo: Investigación
Área: Comercial
Aspecto: Plan de marketing estratégico
Delimitación: 2017
PALABRAS CLAVES: Marketing estratégico, viabilidad financiera, ventas
RESUMEN: LA EMPRESA ECUAPROT CÍA LTDA, ha presentado una serie de inconvenientes en el área de ventas, esto
debido a que el marketing aplicado no cumple con las expectativas de los clientes y por ende no genera la influencia necesaria para
poder generar ventas diarias, es por ello que se realizó el presente proyecto de investigación, el cual recalcó en diseñar estrategias
de marketing para mejorar las ventas de la empresa ECUAPROT CÍA LTDA., se fundamentó un marco teórico compuesto por
diversos temas relacionados al marketing, así también se aplicaron todas las estrategias posibles para la recolección de datos, a
través de los métodos teóricos, estadístico, exploratorio y descriptivo, por medio de las encuestas se recolectó la información que
al ser procesada se determinaron datos porcentuales para confirmar la necesidad de las estrategias del marketing, finalmente en la
propuesta se elaboraron diversas estrategias así como el análisis financiero que confirma la viabilidad del proyecto.
No. DE REGISTRO(EN BASE DE DATOS) No. DE CLASIFICACIÓN
DIRECCIÓN URL (TESIS EN LA WEB)
ADJUNTO PDF: (x)SI ( )NO
CONTACTO CON AUTOR/ES:
MONICA ABIGAIL JUCA LEMA
JOHANNA ELIZABETH MOSQUERA
ARROYO MANTUANO
TELÉFONO
0990319105
0992328706
E-MAIL:
CONTACTO EN LA INSTITUCIÓN:
SECRETARIA TITULAR ( E ) FCA
NOMBRE:
Abg. Mariana Zúñiga
E-MAIL:
iii
CERTIFICACIÓN DEL TUTOR
Habiendo sido nombrado, como tutor de trabajo de titulación como requisito para
optar por el título de ingenieros comerciales presentado por:
Mónica Abigail Juca Lema con C.I. 0941351504
Johanna Elizabeth Mosquera Arroyo con C.I. 0925641524
EL ESTUDIO DE EL MARKETING ESTRATEGICO PARA LA EMPRESA
ECUAPROT CÍA LTDA. DEL AÑO 2017
Certifico que: he revisado y aprobado en todas sus partes, encontrándose apto para
su sustentación.
Guayaquil, Septiembre 2017
ING. MILTON MANOSALVAS TOLA MAE
TUTOR DE TRABAJO DE TITULACIÓN
iv
CERTIFICACIÓN DE ANTIPLAGIO
Plagiarism Checker X Originality
Report
Similarity Found: 2%
Date: jueves, septiembre 14, 2017
Statistics: 219 words Plagiarized / 9327 Total words
Remarks: Low Plagiarism Detected - Your Document needs Optional
Improvement.
PORTADA UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL FACULTAD DE CIENCIAS
ADMINISTRATIVAS TESIS PRESENTADA COMO REQUISITO PARA OPTAR
POR EL TÍTULO DE INGENIERO COMERCIAL TEMA: EL ESTUDIO DE EL
MARKETING ESTRATEGICO PARA LA EMPRESA ECUAPROT CÍA LTDA. DEL
AÑO 2017 AUTORAS: MONICA ABIGAIL JUCA LEMA JOHANNA ELIZABETH
MOSQUERA ARROYO TUTOR DE TESIS: GUAYAQUIL – 2017
FORMULACIÓN DEL PROBLEMA ¿Cómo puede el diseño de un marketing
estratégico mejorar las ventas de la empresa ECUAPROT CÍA LTDA.?
Sistematización del problema Habiendo sido nombrado ING. MILTON MANOSALVAS TOLA MAE, tutor
del trabajo de titulación certifico que el presente trabajo de titulación ha sido
elaborado por Mónica Abigail Juca Lema con C.C.: 0941351504 y Johanna
Elizabeth Mosquera Arroyo, con C.C.: 0925641524, con mi respectiva
supervisión como requerimiento parcial para la obtención del título de
INGENIERO COMERCIAL.
Se informa que el trabajo de titulación: “EL ESTUDIO DE EL MARKETING
ESTRATEGICO PARA LA EMPRESA ECUAPROT CÍA LTDA. DEL AÑO
2017” ha sido orientada durante todo el periodo de ejecución en el programa de
antiplagio quedando el 2% de coincidencia
ING. MILTON MANOSALVAS TOLA MAE
TUTOR DE TRABAJO DE TITULACIÓN
v
DERECHOS DE AUTORÍA
Por medio de la presente certificamos:
Que los contenidos desarrollados en esta tesis son de absoluta propiedad y
responsabilidad de:
Mónica Abigail Juca Lema con C.I. 0941351504
Johanna Elizabeth Mosquera Arroyo con C.I. 0925641524
EL ESTUDIO DE EL MARKETING ESTRATEGICO PARA LA EMPRESA
ECUAPROT CÍA LTDA. DEL AÑO 2017
Derechos que renunciamos a favor de la Universidad de Guayaquil, para que haga
uso como a bien tenga.
Guayaquil, Septiembre 2017
___________________________
MÓNICA ABIGAIL JUCA LEMA
C.I.: 0941351504
___________________________
JOHANNA ELIZABETH MOSQUERA ARROYO
C.I.: 0925641524
vi
ÍNDICE GENERAL
PORTADA ............................................................................................................... i
REPOSITORIO NACIONAL DE CIENCIA Y TECNOLOGÍA .................. ii
CERTIFICACIÓN DEL TUTOR .......................................................................... iii
CERTIFICACIÓN DE ANTIPLAGIO .................................................................. iv
ÍNDICE GENERAL............................................................................................... vi
ÍNDICE DE TABLAS ............................................................................................ x
ÍNDICE DE FIGURAS ......................................................................................... xii
ÍNDICE DE ANEXOS ......................................................................................... xiv
AGRADECIMIENTO .......................................................................................... xv
AGRADECIMIENTO ......................................................................................... xvi
DEDICATORIA ................................................................................................. xvii
DEDICATORIA ................................................................................................ xviii
RESUMEN ........................................................................................................... xix
ABSTRACT .......................................................................................................... xx
FORMULACIÓN DEL PROBLEMA .................................................................... 1
Sistematización del problema .............................................................................. 1
PLANTEAMIENTO DE HIPÓTESIS .................................................................... 1
OBJETIVOS DE INVESTIGACIÓN ..................................................................... 1
Objetivo General ................................................................................................. 1
vii
Objetivo Específicos ............................................................................................ 1
JUSTIFICACIÓN ................................................................................................... 2
Variables de la investigación .................................................................................. 2
Variable Independiente ........................................................................................ 2
Tipo de investigación .......................................................................................... 2
Técnicas e instrumentos de investigación ........................................................... 3
Instrumento de la investigación ........................................................................... 3
El cuestionario ................................................................................................. 3
La encuesta ...................................................................................................... 3
Levantamiento de la información ........................................................................ 4
Población y muestra ................................................................................................ 4
Población ......................................................................................................... 4
Muestra ............................................................................................................ 4
Alcance de la investigación ..................................................................................... 4
CAPÍTULO I ........................................................................................................... 6
1. MARCO TEÓRICO ........................................................................................ 6
1.1. Fundamentación teórica ........................................................................... 6
1.1.1. Modelo de gestión ............................................................................. 6
1.1.1.1. Administración........................................................................... 9
1.1.1.2. Gestión Administrativa ............................................................ 10
1.1.1.2.1. Elementos de la Gestión Administrativa ............................... 12
viii
1.1.1.2.2. Importancia de la Gestión Administrativa ............................ 14
1.1.1.3. Gestión Financiera ................................................................... 15
1.1.1.3.1. Importancia de la Gestión Financiera ................................... 20
1.1.1.3.2. Responsabilidades de la Gestión Financiera ......................... 22
1.1.2. Marketing. ....................................................................................... 23
1.1.1.1. Definiciones del marketing. ..................................................... 24
1.1.1.2. Tipos de Marketing .................................................................. 25
1.1.3. Plan de Marketing. .......................................................................... 28
1.1.4. Posicionamiento .............................................................................. 33
1.1.4.1. Principales estrategias de posicionamiento de marca .............. 35
1.2. Marco referencial.................................................................................... 36
CAPÍTULO II ....................................................................................................... 39
2. ANALISIS DE RESULTADOS .................................................................... 39
2.2.1. Encuestas a los vendedores ............................................................. 40
2.2.2. Encuestas a los clientes ................................................................... 50
CAPÍTULO III ...................................................................................................... 64
3. PROPUESTA .................................................................................................... 64
3.1. Tema ........................................................................................................... 64
3.2. Descripción de la propuesta.................................................................... 64
3.3. Objetivo de la Propuesta ......................................................................... 64
3.3.1. Objetivo General ............................................................................. 64
ix
3.3.2. Objetivos Específicos ...................................................................... 64
3.4. Fundamentación de la Propuesta ............................................................ 64
3.4.1. Análisis FODA ................................................................................ 65
3.4.2. Análisis PORTER ........................................................................... 66
3.5. Planteamiento de Estrategias .................................................................. 67
3.6. Análisis financiero .................................................................................. 72
Conclusiones ..................................................................................................... 76
Recomendaciones .............................................................................................. 77
Bibliografía ........................................................................................................... 78
ANEXOS .............................................................................................................. 85
x
ÍNDICE DE TABLAS
Tabla 1 Tiempo en la empresa .............................................................................. 40
Tabla 2 Capacitación por parte de la empresa ..................................................... 41
Tabla 3 Frecuencia en la capacitación .................................................................. 42
Tabla 4 Conformidad con la capacitación ............................................................. 43
Tabla 5 Reconocimiento del cliente ...................................................................... 44
Tabla 6 Tipo de cliente .......................................................................................... 45
Tabla 7 Cierre de ventas diarias ............................................................................ 46
Tabla 8 Ventas durante los últimos 3 meses ......................................................... 47
Tabla 9 Publicidad................................................................................................. 48
Tabla 10 Utilización de un marketing digital ........................................................ 49
Tabla 11 Género .................................................................................................... 50
Tabla 12 Edad ...................................................................................................... 51
Tabla 13 Ocupación .............................................................................................. 52
Tabla 14 Nivel de educación ................................................................................. 53
Tabla 15 Forma de conocimiento de la empresa ................................................... 54
Tabla 16 Calificación de la atención recibida ....................................................... 55
Tabla 17 Tiempo de entrega del pedido ................................................................ 56
Tabla 18 Medio de contacto con la empresa ......................................................... 57
Tabla 19 Recibimiento de información completa ................................................. 58
Tabla 20 Veces de compra .................................................................................... 59
Tabla 21 Forma de pago ........................................................................................ 60
Tabla 22 Acceso a internet .................................................................................... 61
Tabla 23 Utilización del internet para realizar las compras .................................. 62
xi
Tabla 24 Utilización de dispositivos ..................................................................... 63
Tabla 25 Ingreso por venta .................................................................................... 72
Tabla 26 Inversión inicial ..................................................................................... 73
Tabla 27 Estados de Situación Financiera Proyectados ........................................ 74
Tabla 28 Calculo TIR y VAN ............................................................................... 75
Tabla 29 Flujo de caja proyectado ........................................................................ 75
xii
ÍNDICE DE FIGURAS
Figura 1 Importancia de la gestión .......................................................................... 9
Figura 2 Elementos de la administración .............................................................. 13
Figura 3 División del financiamiento ................................................................... 16
Figura 4 Gestión financiera ................................................................................... 19
Figura 5 Organigrama ........................................................................................... 38
Figura 6 Tiempo en la empresa ............................................................................. 40
Figura 7 Capacitación por parte de la empresa ..................................................... 41
Figura 8 Frecuencia en la capacitación ................................................................. 42
Figura 9 Conformidad con la capacitación ........................................................... 43
Figura 10 Reconocimiento del cliente .................................................................. 44
Figura 11 Tipo de cliente ...................................................................................... 45
Figura 12 Cierre de ventas diarias ......................................................................... 46
Figura 13 Ventas durante los últimos 3 meses ...................................................... 47
Figura 14 Publicidad ............................................................................................. 48
Figura 15 Utilización de un marketing digital ...................................................... 49
Figura 16 Género................................................................................................... 50
Figura 17 Edad ...................................................................................................... 51
Figura 18 Ocupación ............................................................................................. 52
Figura 19 Nivel de educación ............................................................................... 53
Figura 20 Forma de conocimiento de la empresa ................................................. 54
Figura 21 Calificación de la atención recibida ...................................................... 55
Figura 22 Tiempo de entrega del pedido............................................................... 56
Figura 23 Medio de contacto con la empresa........................................................ 57
xiii
Figura 24 Recibimiento de información completa ................................................ 58
Figura 25 Veces de compra ................................................................................... 59
Figura 26 Forma de pago ...................................................................................... 60
Figura 27 Acceso a internet................................................................................... 61
Figura 28 Utilización del internet para realizar las compras................................. 62
Figura 29 Utilización de dispositivos .................................................................... 63
Figura 30 Logotipo ................................................................................................ 65
Figura 31 Camisetas .............................................................................................. 67
Figura 32 Jarros ..................................................................................................... 68
Figura 33 Gorras ................................................................................................... 69
Figura 34 Radio ..................................................................................................... 70
Figura 35 Volantes ................................................................................................ 71
Figura 36 Afiche ................................................................................................... 72
xiv
ÍNDICE DE ANEXOS
Anexo 1 Análisis de sensibilidad .......................................................................... 85
Anexo 2 Índice de rentabilidad ............................................................................. 85
xv
AGRADECIMIENTO
Antes que todo agradezco este trabajo primero a dios por haberme permitido
llegar hasta este momento tan especial e importante en mi vida y poder verme
como una mujer realizada.
De igual manera le agradezco a mi madre que me ha sabido guiar para poder
seguir adelante con cada una de mis metas y poder cumplirlas.
A mi hermano que ha sido un gran apoyo, tanto en lo económico como en lo
emocional dándome siempre fuerzas para avanzar.
A mi esposo que me ha sabido comprender y apoyar para poder lograr esto tan
anhelado por mí que hoy se vuelve realidad.
Y sobre todo le agradezco este trabajo a mi hija que a sido el motor principal para
poder seguir luchando día a día.
Al Ing. Milton Manosalvas, director de tesis, por su valiosa guía y asesoramiento
a la realización de la misma.
Gracias a todas las personas que me ayudaron directa e indirectamente en la
realización de este proyecto ya hoy culminado.
Mónica Abigail Juca Lema
xvi
AGRADECIMIENTO
Mi agradecimiento a mi familia y a todos los que contribuyeron de una u otra
manera en mi educación a mis maestros, a mi TUTOR y compañeros con los que
compartí cada una de las etapas que hoy en día me permiten llegar a la
culminación de esta carrera. A Dios sobre todas las cosas por bendecir a los que
me ayudaron a continuar a luchar y conseguir este logro más en mi vida por ser el
la parte más importante y fundamental para no detenerme por darme aliento y
ayudarme a prevalecer para que ahora me convierta en una nueva profesional del
Ecuador.
Johanna Elizabeth Mosquera Arroyo
xvii
DEDICATORIA
Dedico este trabajo y mi esfuerzo primero a dios por haberme permitido llegar
hasta este momento tan especial e importante en mi vida y poder verme como una
mujer realizada. De igual forma dedico esta tesis a mi madre que ha sabido
formarme con buenos sentimientos principios y valores, lo cual me ha ayudado a
lo largo de toda mi carrera, y a seguir luchando por mis metas. A mi hermano que
ha sido un gran apoyo, y en muchas ocasiones poniéndose en el papel de padre. A
mi familia que también me ha apoyado incondicionalmente en todo momento y
que me han alentado a seguir adelante y a lograr todos mis propósitos. A mi
esposo que me ha sabido acompañar en este arduo camino para obtener lo tanto
esperado. Y sobre todo le dedico esto a mi hija que ha sido el motor principal para
poder seguir luchando día a día.
.
Mónica Abigail Juca Lema
xviii
DEDICATORIA
Dedico este trabajo a mis padres que con su esfuerzo y dedicación me transformaron en
la mujer, madre, hija, esposa y profesional que hoy en día soy. En especial quiero
recordar la memoria de mi padre que no se encontrara conmigo físicamente pero sé que
su deseo era estar conmigo en este momento importante de mi vida. Agradezco también
al hombre que me acompaño por mucho tiempo y quien aporto mucho en mi etapa
estudiantil para que continúe esta meta y la termine y sobre todo al hombre de mi vida mi
hijo Emmanuel que gracias a él me decidí A TERMINAR Esté ciclo para poder darle
mejor vida ya q en este momento es mi fuente de inspiración y el motor para seguir
cosechando éxitos.
Johanna Elizabeth Mosquera Arroyo
xix
RESUMEN
LA EMPRESA ECUAPROT CÍA LTDA, ha presentado una serie de
inconvenientes en el área de ventas, esto debido a que el marketing aplicado no
cumple con las expectativas de los clientes y por ende no genera la influencia
necesaria para poder generar ventas diarias, es por ello que se realizó el presente
proyecto de investigación, el cual recalcó en diseñar estrategias de marketing para
mejorar las ventas de la empresa ECUAPROT CÍA LTDA., se fundamentó un
marco teórico compuesto por diversos temas relacionados al marketing, así
también se aplicaron todas las estrategias posibles para la recolección de datos, a
través de los métodos teóricos, estadístico, exploratorio y descriptivo, por medio
de las encuestas se recolectó la información que al ser procesada se determinaron
datos porcentuales para confirmar la necesidad de las estrategias del marketing,
finalmente en la propuesta se elaboraron diversas estrategias así como el análisis
financiero que confirma la viabilidad del proyecto.
Palabras claves: Marketing estratégico, viabilidad financiera, ventas
xx
ABSTRACT
THE COMPANY ECUAPROT CÍA LTDA, has presented a series of
disadvantages in the area of sales, this because the marketing applied does not
meet the expectations of customers and therefore does not generate the necessary
influence to generate daily sales, it is for this reason that the present research
project was carried out, which emphasized in designing marketing strategies to
improve the sales of the company ECUAPROT CÍA LTDA., was based on a
theoretical framework composed of various topics related to marketing, and also
applied all possible strategies for the collection of data, through the theoretical,
statistical, exploratory and descriptive methods, through the surveys the
information was collected that when being processed, percentage data were
determined to confirm the need for marketing strategies, finally in the proposal
diverse strategies were elaborated as well as the financial analysis that confirms
the viability of the project.
Key words: Strategic marketing, financial viability, sales
1
FORMULACIÓN DEL PROBLEMA
¿Cómo puede el diseño de un marketing estratégico mejorar las ventas de la
empresa ECUAPROT CÍA LTDA.?
Sistematización del problema
¿Cuáles son las ventajas que ofrece el marketing estratégico para la
empresa?
¿Cuáles han sido los resultados de la aplicación del marketing en la
empresa?
¿Cuál es el proceso para diseñar estrategias de marketing enfocadas a
mejorar las ventas?
PLANTEAMIENTO DE HIPÓTESIS
Si se elaboran estrategias de marketing se podrá mejorar las ventas de la
empresa ECUAPROT CÍA LTDA.
OBJETIVOS DE INVESTIGACIÓN
Objetivo General
Diseñar estrategias de marketing para mejorar las ventas de la empresa
ECUAPROT CÍA LTDA.
Objetivo Específicos
Analizar las ventajas del marketing estratégico para la empresa
Evaluar el marketing actual de la empresa y su efecto en las ventas
Elaborar un plan de marketing estratégico para la empresa ECUAPROT
CÍA LTDA
2
JUSTIFICACIÓN
El presente proyecto se justifica en tres aspectos diferentes:
La justificación radica en la necesidad de una propuesta para el incremento de
las ventas en la empresa ECUAPROT CÍA LTDA, por lo que se demostrará las
diversas estrategias que pueden influir en el comportamiento de los clientes,
reconociendo que esta entidad ofrece servicios de alta rentabilidad debido a su
historia. El presente trabajo investigativo plantea utilizar estrategias de marketing
que invite a los compradores a solicitar el servicio de forma frecuente, en este
caso, logrando posicionar en la mente de los compradores la empresa.
Metodológico, puesto que la investigación es trascendental realizarla basada
en procesos técnicos para la recolección de información, por tanto, el proyecto
mantiene un enfoque mixto, con un método de indagación bibliográfico, de campo
y descriptivo, así como un tipo de indagación exploratoria y documental, la
técnica van a ser la encuesta y la entrevista.
Práctico, porque el diseño de estrategias de marketing se enfocará a mejorar
las ventas a través de la captación de clientes así como su fidelización a la misma.
Variables de la investigación
Variable Independiente
Diseño de un plan de marketing
Variable Dependiente
Ventas de la empresa ECUAPROT CÍA LTDA Aspectos metodológicos
Tipo de investigación
3
La investigación se realizará es de tipo descriptiva debido a que se efectuará
una investigación de mercado para detectar las falencias del personal de ventas de
la empresa ECUAPROT CÍA LTDA en cuanto al servicio al cliente, mediante la
investigación exploratoria, se podrá conocer con seguridad las razones que dan
origen a la problemática y su efecto en el grupo de estudio. Una vez aplicado los
tipos de indagación se podrá establecer de una manera correcta en la que el
proyecto garantice su éxito.
Técnicas e instrumentos de investigación
Por ello como técnica de investigación a emplear será la encuesta y la
entrevista, de manera que se pueda obtener información mucho más completa que
permita desarrollar el análisis. Como instrumento de investigación se determina la
aplicación del guión de preguntas abiertas para la entrevista y del cuestionario
diseñado con preguntas cerradas y abiertas.
Instrumento de la investigación
El cuestionario
El cuestionario está dirigido a los clientes de la empresa con el propósito
de determinar las características diferenciadoras de esta marca y las necesidades a
cambiar según la preferencia de los clientes; por otro lado, también está dirigido al
gerente de marketing de la empresa para poder conocer su punto de vista en
cuanto a la publicidad.
Técnica de la investigación
La encuesta
4
Aplicando la encuesta como técnica de estudio, se busca alcanzar
resultados desde un punto de vista numérico, específicamente, porcentual,
haciendo menos complejo el trabajo del autor en cuanto a la recolección y
codificación de los mismos, llevando a cabo el método cuantitativo, por otra parte
dichos resultados numéricos, deberán de ser evaluados y explicados para un mejor
entendimiento, ejerciéndose el método cualitativo.
Levantamiento de la información
En cuanto al levantamiento de la información, el autor acompañado de un
asistente realizará las encuestas respectivas recurriendo a la zona de estudio, los
datos recopilados serán tabulados, y para ello se hará uso del software Microsoft
Excel, asignando a cada pregunta de investigación su correspondiente tabla de
frecuencia y gráfico, por último se analizarán e interpretarán dichos resultados.
Población y muestra
Población
La población a considerar son los empleados de la empresa así como sus
clientes, en el primer grupo existen un total de 8 trabajadores en el área de ventas,
mientras que la atención a sus clientes en un promedio mensual es de 80 personas.
Muestra
Como las dos poblaciones son menor e igual 100, se considera la misma cantidad
como muestra
Alcance de la investigación
Objeto: Mejorar las ventas de la empresa ECUAPROT CÍA LTDA
5
Campo: Investigación
Área: Comercial
Aspecto: Diseño de estrategias de marketing
Problema: Baja ventas durantes los útlimos periodos
Delimitación temporal: 2017.
Delimitación espacial: Guayaquil – Ecuador
6
CAPÍTULO I
1. MARCO TEÓRICO
1.1. Fundamentación teórica
1.1.1. Modelo de gestión
De acuerdo a lo mencionado Hurtado (2012), “la gestión es una operación
directiva, que origina a insertar sucesiones o avances para precisar una acción, en
esta se envuelve la organización, la planificación, la medida, la estimulación y el
vigilancia de ocupaciones.” (pág. 26)
La gestión es la habilidad o la experiencia de la utilización procedente de los
medios para alcanzar los propósitos, también de administrar y reorganizar la
gestión posee como ocupación, lo subsiguiente:
La gestión es la habilidad de conseguir el rendimiento inesperado por
medio de distintos individuos, conseguir los propósitos de la ordenación
del compromiso de los otros, y no a través de la ejecución de los trabajos
de estos.
La gerencia es porción de la gestión, que se basa en la compañía de fines
y el suceso de su uso en la ordenación subordinadas de misión, fundado
en la pertenencia de los recursos de elaboración o destreza de estos.
La misión es el hecho de enajenamiento de activos.
La gerencia es un grupo de acciones encaminadas a los medios de la
ordenación
La misión accede establecer acciones, disminuye el desorden, inspecciona
los problemas que logran mostrarse en la gerencia.
7
La gestión, en ciertos ambientes se maneja el argumento para precisar a la
gerencia de compañías, de su parte la misión logra utilizarse en las subsiguientes
apariencias:
Gestión de propósitos
gestión en las ordenaciones
Gestión activa
Distintos organismos de gestión
Lo mencionado por Sancho (2012), “gestión es el procedimiento iniciado por
una o más individuos para sistematizar las acciones profesionales entre una
ordenación” (pág.65)
Se designa gestión a la gerencia de un establecimiento, una compañía, una
ordenación social, el propósito importante es el desarrollo, establecido por la
compañía por medio del logro de persona instituido por un conjunto, con un
propósito determinado. Los establecimientos logran ser, las compañías anónimas
privadas, con o sin fines de lucro. La misión es una ciencia del humanismo puesto
que obtienen que ver con un conjunto de individuos, intentando de mantener la
concordancia entre estas, la distribución de la compañía y los medios efectivos.
Es un espacio de discernimiento establecido en un grupo de inicios, normas y
funciones diseñadas para disciplinar factores como la producción, ya que tienen
que alcanzar ciertos fines, como es la maximización de las ganancias o la correcta
atención al público. Administrar es realizar actos que conducen a la realización de
un negocio o cualquier deseo. Administrar, sin embargo, es para administrar,
gobernar, decidir o establecer.
8
La gestión, sin embargo, envuelve todo un grupo de mediciones que se
efectúan para solucionar una dificultad o efectuar un propósito, constan distintos
modelos de gestión, como es la gestión social, la gestión de proyectos es la ciencia
comprometida de la ordenación y distribución de los medios para efectuar todo el
compromiso preciso para un propósito conforme con la época y la estimación del
valor señalado.
Otro modelo de gestión, es la gestión del conocimiento, es esta que se emplea
en las ordenaciones, quiere decir al ofrecimiento de conocimientos y la práctica
verdadera con sus asociados. De esta manera, este organismo de discernimiento
logra ser utilizado como un medio aprovechable para todos los miembros de la
ordenación.
Por lo habitual, las funciones comisionadas son las siguientes:
I. Instituir propósitos
II. Estudiar y estar al tanto de los problemas
III. Solucionar dificultades
IV. Establecer y determinar medios económicos y técnicos
V. Mercantilizar
VI. La toma de acertadas determinaciones
Como Martínez (2012), muestra que la gestión de una compañía excelentemente
constituida se halla formada por los consecutivos asuntos:
I. Itinerarios de las importantes acciones de los procedimientos muy precisos
II. Totalmente los itinerarios corresponden de poseer señalados propósitos
9
III. Corresponde de poseer una información efectiva a todos los horizontes de
la ordenación con relación a los propósitos de cada persona
La gestión contiene tres fases sustanciales:
Figura 1 Importancia de la gestión
Fuente: (Importancia de la gestión de la cultura corporativa, 2011)
Elaborado por: Las Autoras
Planificación: Es aquella que accede instituir los propósitos de la
compañía y establecer las faenas de cada trabajador.
Medición y control: Sirve para aprobar el triunfo de la operación
Acción y reacción: Sirve para implantar precipitadamente los cambios si
el medio lo solicita
Es transcendental insistir que magnifica gestión accederá al administrador tomar
decisiones, debe de enfocar determinaciones, afirmar la sostenibilidad del
mercado para afirmar su buena actividad, favorecer al progreso, relacionar los
diferentes cargos de los asalariados.
1.1.1.1. Administración
Como lo acordado por Reyes (2011), “la administración es el procedimiento
de apoyar, maniobrar, ofrecer, gobernar, decretar, es una acción que poseen como
desenlace, la decisión de procesos y las misiones apropiadas.” (pág. 16)
Importancia de la gestión
Planificación
Medicción
Acción y reacción
10
La administración es un grupo de acciones de interrelaciones y contribuciones
que participan en una compañía u ordenación, la gerencia es el procedimiento de
asentar el mandato y ejecutar un alcance de distintos ordenamientos, para
conseguir propósitos de una compañía, y, por ende, poseer la renta anhelada de
esta, a través de los procedimientos productores.
El sistema administrativo actual se menciona a la incondicional soberanía,
donde la gerencia se congrega en diferentes particularidades, conteniendo:
Instituir acciones iniciadas
Dificultades determinadas decidido con la gestión
Argumentos de la existencia social
Acciones de la existencia financiera
Establecida en los principios perseverantes actualmente: el centralismo, la
profesionalidad, la clasificación.
Afecta a la enseñanza y proceso de sistematizaciones
La administración es sustancial para poner en marcha cualquier acción y
movimiento, principalmente en las compañías, es un procedimiento de gran
excelencia para gestionar sus trabajos eficaces, y financieras, la gerencia, puede
notarse empapada en varias apariencias y espacio de la existencia diaria, como en
las viviendas, en una compañía, en las correlaciones propias, pedagógicas, etc.
1.1.1.2. Gestión Administrativa
Según lo muestra Díaz (2012), “la gestión administrativa es el contenido de
una ordenación para gestionar, y efectuar un procedimiento de provecho para el
11
mismo, la gestión administrativa es la inspección en las sistematizaciones y
ocupaciones.” (pág.26)
La gestión administrativa es el contenido de la ordenación con el fin de
establecer, lograr y comprobar los propósitos con la apropiada concentración de
los medios favorables de la compañía, la gestión administrativa posee tan fin de
transportar una organización conveniente de procedimientos, llevando a cabo los
medios financieros, personas de la ordenación para conseguir los fines y los
objetivos trazados y programados.
La administración se centraliza en la realización de un trabajo que se tiene
adherido para conseguir terminante un propósito, asume, obtener como ocupación,
conseguir el bienestar financiero y social, la gestión y la administración a siempre
producen desorden, principalmente en métodos de sentido y presión, sin
embargo, estas dos ocupaciones logran ser incorporados en un único grupo, ahora
que la gestión es un procedimiento que aglutina recursos y los maneja por medio
de las organizaciones de proyección, ordenación, equipo de trabajadores,
orientación, inspección y fondos
El proceso administrativo, es el procedimiento que envuelve la conexión de
otras acciones para conseguir consecuencias que no se consiguen alcanzar por
personas que operan por ellos mismos, para proporcionar su entendimiento, se
toma un modelo del propósito del régimen es conseguir el bienestar en una
ordenación, para conseguir estos medios económicos, la prosperidad humana, a
través del gobierno vigoroso y eficaz.
12
Como trozo de la gestión administrativa se considera la contabilidad de
espacio para compensar las exigencias de cierta misión, en las cuales se ajustan de
algunas acciones generales tales como:
Gestión de flujo de arca
Gestión de documentaciones
Gestión de importes de cancelación
Adquisición y gestión de documentaciones y diligencias de cancelación
Indemnización de envíos
Estudio de aplazamientos de cancelación
Gestión de los beneficios de retraso
Reprogramación de cancelación
Nombramiento de ocupaciones
La gestión administrativa es el proceso de una compañía, en la investigación,
expediente del correo, la gestión bancaria y la ordenación funcionaria que existe
en ocupación del mercado.
1.1.1.2.1. Elementos de la Gestión Administrativa
De acuerdo a lo que muestra Ventura (2012), la gestión administrativa de un
establecimiento u ordenación se dispone de cuatro componentes fundamentales,
que corresponden con la gerencia, estos son:
13
Figura 2 Elementos de la administración
Elaborado por: Las Autoras
Planeación
La planificación es el primer paso de la gerencia, la cual radica en ejecutar una
organización de procedimientos, exploración de semblantes internos y externos de
la ordenación, a su vez establecer habilidades, técnicas, estrategias y propósitos y
por último constituir la etapa de vencimiento para las labores a desenvolver.
Organización
La organización es el segundo paso de la ordenación, se restaura de las acciones
que pertenecen a la especificación de normas, ocupaciones y comportamientos
que corresponderán consumar los contribuyentes de la ordenación, la organización
elige compromisos y puestos, y establece los medios utilizables para desenvolver
iguales ocupaciones.
Planeación
Organización
Dirección
Control
14
Dirección
La dirección es la tercera fase, es el sitio en donde la proyección y la compañía de
ocupación se sitúan en partida, la orientación accede apariencias como; la
estimulación, información, inspección de las actividades que se ampliarán, la
trayectoria reconoce que las acciones continúen un recorrido preciso en
conclusión de obtener los propósitos.
Control
El control es el paso final de la planificación, es el paso en el cual el dirigente se
ubica a valorar el perfeccionamiento frecuente del procedimiento, por lo tanto, la
compañía, la gerencia solicita una inspección que admita que las sistematizaciones
que sean ejecutada estén conforme a las exigencias y propósitos de la compañía.
1.1.1.2.2. Importancia de la Gestión Administrativa
Como lo indicado por Noe (2012), “la categoría de la gestión de administración
permanece por la ocupación de ampliar una ordenación convenientemente
financiera, a través de políticas sociales optimadas, y una trayectoria enérgica.”
(pág. 99)
La gestión administrativa, transporta consigo procesos notables para la eficacia de
imparciales, sociales, políticas y financieros, por esto un conveniente lineamiento
y trayectoria es importante para toda la ordenación, en semblantes en el que se
solicite el uso de medios tanto personas como financieras, es obligatorio plantar
en experiencias una gerencia vigorosa.
15
Los administradores de una ordenación corresponden efectuar, con
particularidades para la gerencia, tales como discernimiento y volumen para tener
en cuenta procedimientos, la gerencia, proporciona un gran resultado en la
determinación, de este entorno la gerencia es el modelo de la seguridad con la que
logra manipular autentico procedimiento explícito de la compañía.
1.1.1.3. Gestión Financiera
Según lo mencionado por González (2011), “la gestión financiera es un
procedimiento que comprende las actividades de alcanzar, acaparar, y ejecutar
cualquier proceso con la finanza de contundente ordenación.” (pág. 96)
Las economías es la ciencia de la finanza, se dedica a las compañías, las personas
y las adquisiciones del sector público, la retribución y misión de bienes, por
consiguiente, sus actividades comerciales en los negocios bancarios, el
entendimiento de los negocios es o exactamente es una exigencia de renovar los
medios de gasto en el período, a través de reservas y prestaciones, así mismo una
ambición de diferenciar el peligro en los aspociados de la compañía.
Financiamiento
Estudio de dinero Gestión e inversión Evaluación y gestión de actividades financiera
16
Figura 3 División del financiamiento
Fuente: (Financiamiento para Pequeñas y Medianas Empresas, 2012)
Elaborado por: Las Autoras
El financiamiento se consigue fraccionar en:
El análisis de capital y nuevos fluidos de efectivo
La gestión y la inversión de esos
Valoración y gestión de peligros por las acciones economista (gestión del
riesgo)
Según Escribano (2012), “las economías inspeccionan las técnicas por los cuales
las personas, las compañías y las ordenaciones establecen y emplean medios
económicos.” (pág. 24)
Las economías son el procedimiento de gerencia y utilización de los medios
bancarios de la compañía, considerando que, las operaciones relacionadas a los
riesgos, el término de finanzas puede significar las subsiguientes acciones:
Capital y diferentes exploraciones de pertenencia
La gestión de activos
Planes que contienen la gestión de peligros
El financiamiento, menciona a la ordenación de los capitales del mercado
La suposición financiera posee como finalidad la transformación, la financiación
consigue ser aprendida como porción de las ocupaciones de la gerencia de
compañías, cuando se conoce de la gestión de administración financiera se
ejecutan las más diversas gestiones, de la apertura de cuentas bancarias y de la
obtención de las cuentas anuales y el importe, varios de los compromisos que
posee la gerencia financiera es:
17
Contabilidad
Desarrollo del importe anual
Desarrollar la documentación anual
Adición de servicio
Facturación y pago
Suministrar informaciones constantes
Cuenta de apertura y gestión de cuentas bancarias y de ahorro
Comisión de auditoría de orientación
Esto representa que se ejecutan todas las gestiones del libro mayor, los consumos
y las entradas son registradas, así mismo se afirma que la gerencia efectúe la
disposición escogida, el director de la gerencia protege la inspección de variantes
financieras y económicas, por medio de la culminación de las estrategias de la
gerencia, contabilidad, gestión fiscal, presupuestaria y administrador,
conjuntamente de los tratados de los bienes raíces, afirmando el acatamiento de
las necesidades.
La gestión perfecciona el uso de los recursos económicos, la incorporación de las
distintas distribuciones de contabilidad, el ayuda a las disposiciones y la
comunicación, la relación, y la contabilidad de distribuciones comarcales.
El contador es el individuo más fundamental ante una compañía, es el individuo
que suministra la gestión financiera de la misma, efectúa archivo, es el encargado
del traspaso bancario y la información con los bancos y la agencia de arancel
Estos propósitos acostumbran asistir al administrador financiero, y así mismo el
rol de contador, lo puede dirigir el mismo dueño.
18
La gestión financiera es la ciencia que se encarga de asuntos vinculados con la
gestión de la economía de las asociaciones y ordenaciones. Está verdaderamente
enlazado con la gestión, la finanza y la contabilidad. Para lograr persistir con la
gestión financiera es primordial alcanzar el alcance de las economías, que es el
grupo de recurso utilizables para ser monopolizado en los negocios y
transacciones con el traspaso y el movimiento del capital.
Examinando con exactitud suele ser que las economías son porciones del diario
vivir en la inspección de los recursos a las adquisiciones y ganancias, como la
gestión y la objetividad de la compañía en sus pertinentes plazas, adjuntando la
mercantilización, fabricación, contabilidad, y principalmente en la gestión nivel
estratégico y táctico general en el cual se examinan los apuntes y la encuesta
financiera para la elegir opciones en la práctica de la acción.
La gestión financiera es un instrumento o método que se manipula para
inspeccionar la manera más enérgica viable, en lo que concierne a la autorización
de crédito a los usuarios, la proyección, estudio de finanzas y recursos factibles a
favor en obtener fondos para proporcionar las sistematizaciones y acciones de la
compañía investigando constantemente el progreso, así evade los consumos
insignificantes.
La gestión financiera se logra fraccionar en mercados de acción, estos consiguen
ser conocedores como los modelos de medios de información de servicios o los
contenidos económicos, son los subsiguientes:
19
Figura 4 Gestión financiera
Fuente: (Gestión Del Cambio Y la Innovación en la Empresa, 2012)
Elaborado por: Las Autoras
Finanzas corporativas
Encierra las recomendaciones de la compañía
Inversiones
Los activos financieros se especifican en el cómputo usual como inversiones
momentáneas y activos permanentes.
Instituciones financieras
Son aquellas compañías que se hallan emparentadas a las economías, en el que se
examinan diferentes ofrecimientos utilizables en el negocio principal, estas logran
ser financiamiento o prestaciones.
Todas las acciones de mercado envuelven entorno y por eso se tienen que efectuar
para conseguir una ayuda.
Las acciones de capacidad financieras poseen como fundamento de formación y
estudio de los apuntes del balance general, pero especialmente el flujo de arca de
la entidad a partir ahí, se presta atención de la cuantía existente de sus capitales
Gestión financiera
Inversiones Instituciones financieras
Análisis, planificación y
control financiero
Finanzas corporativas
20
favorables para estas acciones presentes y distintas. Las ocupaciones personales
de administrador económico son:
Análisis, planificación y control financiero
Se responsabiliza de regularizar las acciones y valorar el entorno financiero de la
compañía por medio de las documentaciones financieros de las conclusiones de
las fichas de contabilidad, estudio del contenido de elaboración, elegir opciones
principales con relación a la dirección general de la compañía, de tal manera que
constantemente investigan el apalancamiento de sistematizaciones.
La toma de decisiones de inversión
Se fundamenta en el empleo de la disposición de los bienes en el eficaz giratorio y
no frecuente.
1.1.1.3.1. Importancia de la Gestión Financiera
La acción financiera de la compañía, posee como trabajo dirigir una contabilidad,
por medio de los contadores financieros, que son cuantiosamente más
desarrollado y tienen el propósito de esparcir el importe de la compañía con la
expulsión eficaz de la asociación de capital.
Según lo adecuado por Osorio (2012), entonces se conversa de gestión financiera
se menciona lo subsiguiente:
Gestión de bienes de la ordenación
Inversión, es expresar, el provecho industrial de regreso de la financiación
o entrada constante
Las acciones de financiamiento, es indicar, en el cual se transporta el
capital preciso por resguardar las sistematizaciones y financiamiento
21
Ordenación de la financiación
Así mismo las gestiones financieras poseen beneficio en el fundamento de
métodos a largo plazo, los fondos y el propósito de flujo de arca. Varios
contratantes eligen opciones fundadas en la emoción en vez de realizar proyectos
a largo plazo para el mercado, la gestión financiera no está pronosticada, no
obstante, se puede laborar por medio de una sistematización para poder observar
cómo es la ganancia activa.
En las labores del presupuestario y gestión de los medios de los procedimientos
habituales de la sociedad con la finalidad de respaldar la liquidez de la compañía,
así mismo la vigilancia de los desembolsos de prestación y de facturación, el
director es el encargado tanto de largo y corto plazo, los ajustes para los capitales
de la compañía.
El dirigente de la gestión financiera, posee como finalidad el proyecto de la
rentabilidad del empresario, y ampliar el importe de la compañía, en sumario,
cierto administrador corresponde eludir la bancarrota, el resultado de la más
elevada categoría de comercialización de elaboración, conservando los precios de
fabricación a un bajo costo, y de tal forma extiendes los beneficios, creciendo el
importe de la compañía.
La gestión financiera no es una sabiduría complicada, únicamente ha de elegir las
opciones precisas, muy seguido es bastante con fiarse en el conocimiento habitual.
En iniciación, la ordenación logra poseer bastante capital para alcanzar su flota y
envolver los precios, el capital consigue deducirse como:
Financiamiento a largo plazo
22
Capital en efectivo
Varias compañías alcanzan recolectar capitales en el negocio económico, como
bancos y establecimientos financieros.
1.1.1.3.2. Responsabilidades de la Gestión Financiera
Según a lo que indica Martínez (2011), la administración financiera poseen
compromisos que se corresponde efectuar en el procedimiento de gestión, en las
cuales se examinan las subsiguientes:
Habilidades. – asistir en la enunciación de las estrategias, la ordenación y
los componentes de maniobra de la proyección y la persecución de los
flujos financieros y económicos de la ordenación;
Proveer los importes, los costos, y esquema de gestión solidificado de
cuentas;
Constituir las diferentes organizaciones contables y las etapas financieras
afianzados;
Optimar los flujos de la gerencia habitual;
Certificar la gestión eficaz, pertinente y lleno de procedimientos,
ordenamientos y métodos administrativos contables y de tesorería;
Distinguir, examinar, y trazar conveniencia para la optimización de los
medios económicos;
Precisar y realizar los procesos y herramientas de adjudicación, que
respalden la realización de tributario;
Sistematizar las ordenaciones autónomas
23
1.1.2. Marketing.
Según Sánchez (2011), “los estudios de marketing se constituyeron para
acceder las peticiones del mercado de manera de cambio y rendimiento para los
grandes componentes de personas aglomeradas se denomina asociación los que
manipulan esta investigación para conseguir prolongar. Es una ayuda
estrictamente requerida que va a encaminar hacia al triunfo en el mercado” (p.
34).
Marketing es un vocablo en inglés que al convertirlo en español quiere
indicar Mercadeo o Mercadotecnia. Este arranca asesoría estadística indispensable
al momento de testear los registros del mercado y los interesados. El marketing
trabaja el proceso de mercado en las sociedades con la finalidad de razonar y
distinguir la legitimidad que brindan a los beneficiarios a través de la satisfacción
de verificar con lo pactado.
Los discernimientos en el componente de marketing consiguen mecanizar sus
labores en la síntesis de los 4 mecanismos:
Artículo.
Monto.
Mercado.
Propaganda.
El marketing solicita de ciertos desarrollos proporcionados y modo si se
ambiciona concebir definitivamente el período presente del mercado y alcanzar
irrumpir en diferentes plazas muy seguras a las sociedades que se brindan al
mercado.
24
Como lo muestra Kotler (2012), “representa un cambio gerencial o social
recompensando a determinados componentes o personas que alcancen a lo que
apetecen generar, mencionando constantemente la invención favorable del bien o
servicio” (pág. 02).
La realización de las responsabilidades que favorecen a lograr los bosquejos
que se tienen planeado, tramitando a verificar las voluntades de los beneficiarios y
además enaltecer los bienes o servicios convenientes para el comercio.
Acorde a Cruz (2013), “el marketing estudia demandas de los interesados, por
medio de esta manera, sitúa en desplazamiento y comprobación como se origina
la mercantilización de los bienes o servicios de la sociedad. Desiguales
condiciones y ayuda confirman al marketing situar una marca o un bien que tiene
en la inteligencia del comprador” (p. 24)
Los acrecentamientos de marketing consiguen lograr afinidades de renta a
corto o largo plazo, sin embargo, a su expansión forma disimuladamente lazos de
ganancias entre personas naturales o jurídicos.
1.1.1.1. Definiciones del marketing.
El marketing ofrece diferentes nociones y estudios: al beneficio, comercio o
mercados se encuentra la finalidad o servicio. Conforme al vocablo existen
diferentes tipos de marketing:
Marketing directo: se basa en el acrecentamiento respectivo y eficaz, que se
consigue reunir a través de los usuarios, dispuesto a los recursos ejecutados en los
negocios, estos se exhiben en áreas concluyentes.
25
Marketing relacional: Se desarrolla por medio del marketing posicionado y
obtiene su estabilidad fundamentada de la comunicación, no pretende
comercializar recursos sino obtener personas que requieren valoración por la
sociedad, en aquel momento van a ser beneficiarios.
Marketing virtual: Alcanza su distintivo de Cibermarketing, el que se utiliza
más en la web, esta plataforma es encaminada a las personas que conservan la
destreza de un aparato electrónico competente para enlazarse en la red mundial.
En ese marketing se encuentran anexados algunos como SEO, esta herramienta
usual ayuda que la entidad consigue tener excelente afinidad de compradores y
además alcanza ofrecer excelente bienes o servicios.
1.1.1.2. Tipos de Marketing
Existen distintos modelos de marketing en la actualidad, es necesario que
estos sean metódicos como la operación que exima. Es comprensible que se tenga
que instituir la finalidad de la tarea para conseguir optar el modelo de marketing
para poner en camino. Es por esta razón que se muestran diferentes
consideraciones de marketing según al despliegue (Cristi, 2011), adecuadas a
continuidad:
Marketing Online. - Mora en la gerencia los instrumentos analógicos o
medios mecánicos para planear e instituir toda técnica de investigación, que
alcancen la realización de los proyectos en las compañía. La muestra más exacta
de marketing online es manejar diferentes redes sociales para ofrecer de manera
momentánea y eficaz un bien o servicio, marca o sociedades.
Neuromarketing. – se lo entiende como el marketing que estudia la parte
neutral de los sujetos en las diferentes incitaciones de publicidad, esto es para que
26
se logre desarrollar planes de trabajos más eficaces si se trata de ventas o
posicionamiento.
Marketing Social. – la directriz que se acuerda en este diseño de
marketing es conseguir de modo seguido una observación ilustre en el mercado a
través de fundamentos de acrecentamiento particular y trabajos corporativos,
manifiestamente consiguiendo elaborar un conocimiento de desarrollos en las
zonas definidas para estas actividades.
Marketing Verde (Green Marketing). – se lo conoce como marketing
ecológico, su objetivo esencial es de manera continúa brindando conocimiento al
texto notable del medio ambiental este ha beneficiado incrementadamente en el
medio empresarial global.
Marketing Experiencial. – este marketing es investigativo, debido a que
trata en ofrecer vidas a argumentos que se vinculan con procesos de obtención y
mercantilización de un bien o servicio, este consigue ejecutarse sea durante o
después de lo definido, arriesgando a los medios de innovación precisa en zonas
sistemáticas.
Marketing Integral. – en este método se utilizan las tácticas de enlazar
los diferentes modelos de marketing de igual comunidad, que tiene contexto
generalizado u holístico, este modelo de marketing es uno de los cuales se
demandan más por los costos activos.
Blended Marketing. – mora únicamente en la fusión del marketing usual
de manera (offline) y así también oportuna (online), esto se oferta bajo la
grandiosa finalidad de obtener los imparciales antes peligrados ante sí, esto se
ejecuta para conseguir una unión por ambas partes.
27
Marketing Infantil. – comunidad de metodologías de negocios para
enganchar el movimiento en propensión de mercados para niños, sin dejar de lado
el beneficio dirigido a los padres, esto en argumento son aquellos que disponen de
la obtención del bien final.
Marketing Estratégico. – el marketing previamente planeado investiga
remediar dificultades en la actualidad y así también ofrecen lugares innovadores
comerciales, además obtener valoraciones del mercado, ofrecer enfoque a las
entidades que se encuentren en la elaboración de conveniencia nuevas y demás de
conseguir desplegar un plan de intervenciones que logre ejecutar las finalidades
(Muñiz, 2010).
De acuerdo a lo mencionado anteriormente por Muñiz el marketing de
dirección unánime se enfoca a las finalidades generales, debido a que su área
esencial de acrecentamiento es satisfacer las obligaciones de las personas en el
mercado actualmente, consiguiendo una excelente producción de bienes
enfocados a remediar las diferentes obligaciones de los individuos.
Es esencial hacer hincapié que las amplias invenciones consideradas
utilidades fundamentales del marketing decisivo de poder acrecentar con
antecedente plan, elaboración de avalar la expansión triunfal.
Uno de los modos en lo que se consigue la técnica idónea es manifiestamente
por los valores verbales o escritos de las entidades, esto se consigue gracias a esto
se consigue definir el costo e imposición de demanda proyectada por los
diferentes mercados.
Es fundamental que, al momento de efectuar las acciones de marketing
estratégico, los factores de los individuos se los vincula de un modo que se
28
consigue las finalidades ya establecidos mediante una información posterior de
estrategias a incrementar, pero en un acontecimiento las ventajas que se obtienen
son las subsiguientes:
a. Se perfecciona la labor de la compañía en relaciones sistemáticos fuertes y
claramente concretos.
b. Se abastece de sistemáticas de obligaciones del medio y de anterior testeo
de la capacidad.
c. Se sobrepone la capacidad de desequilibrio a la permuta del medio, los
cuales son inalterable y proporcionalmente monitoreados.
d. Se obtiene indicar ordinariamente la satisfacción del portafolio de bienes –
negocio.
1.1.3. Plan de Marketing.
Para Rivera (2012), “el plan de marketing es un escrito en la cual se narran
cada cual, de los contextos notables correspondiente a las labores de marketing,
sean estos, objetivos, métodos, estrategias, etc.” (pág. 41)
De acuerdo a Mourinho (2012), “los progresos de marketing son textos
esenciales que engloban en sí las variables que se elaboran en un negocio, del
mismo modo los propósitos, tácticas y otros”. (pág. 12).
Los planeamientos que se efectúan en fundamento a las tácticas de marketing
sirven para monitorear las labores lucrativas y de negocios de la entidad, en estos
métodos se logra encontrar de la misma forma los propósitos esenciales de estas,
así con las finalidades esenciales y significados empresariales.
29
Estos progresos de marketing admiten a las entidades lograr situar en los
negocios distintos artículos innovadores o servicios, con ese desplazamiento se
conservan dispuestos los usuarios potenciales o presentes, uno de los propósitos
de elaborar ese modelo de planeamiento ya que es con el fin de lograr posicionar
en el pensamiento de los individuos un artículo definido y obtener la venta,
apoyando así a desarrollar la entidad. (Mourinho, 2012).
Para lograr situar un artículo o servicio innovador en los distintos negocios se
va a requerir incrementar métodos de ofertas para cierta obligación, esto va a
incentivar las comercializaciones impulsando las comercializaciones así la
obtención y consiguiendo una entrada estimada para la entidad incrementada de
este, para conseguir estos modelos de proyecciones metódicas de
comercializaciones y ofertas se tienen que laborar en un periodo definido
orientándose en brindar siempre un artículo mejor que el de la competitividad, y
es así que posee 5 puntos que son los subsiguientes:
I. Ventajas y objetivos
Según Rodríguez (2014), “en la proyección, así mismo se narran los
propósitos de la entidad, sea cualitativos como cualitativos, se determinan sus
labores que consiguen ser efectuadas en un dicho periodo” (pág.79).
Lo indicado por Beltfort (2013), “en los incrementos proyectados se logra
hallar vinculado a estos propósitos de las entidades, dirigidos sea en cantidad
elaborada y mostrada, así mismo en permanencia de los propósitos o logros a
efectuar.” (pág.79).
30
Estos propósitos esenciales de las entidades muestran su enseñanza en
relación a dirección empresarial, puesto que los dos tienen un patrón igual y se
originan de un mismo lado, pero los propósitos de cierta sociedad son distintos a
las de misiones interiores, los que son explicados de forma rápida en 2 puntos:
Los conjuntos de socios legales tienen que lograr el propósito en un
periodo definido, en varias sucesiones el periodo no se menciona
seguidamente.
Ciertos propósitos consiguieron forman un incremento de productividad,
esto denota que no solo se fundamenta en los medios de calidad sino
también en desarrollo de productividad. (Rodríguez, 2014).
En varios sucesos los progresos de las entidades se organizan de forma de
cantidad de producción prestando atención a los subsiguientes indicios:
Incremento propicio de propósitos y productividad.
Rentabilidad
Disminución parcial de las letras a pagar por artículos en el negocio.
Este modelo de sucesos admite de forma parcial lograr redireccionar las
finalidades de la entidad, accediendo de esa forma elaborar un apartamiento de
labores, metas, en relación al entorno comercial, para Beltfort (2013), “los
triunfos a los que registran las entidades son válidos, pero se consigue poniendo
en marcha las distintas tácticas que brinda el marketing” (pág.83).
Indicado ya el argumento, cada entidad puede redireccionar la orientación
cuando lo halle importante, tomando en cuenta las distintas variables que suceden
31
en el negocio, al posicionar un artículo se logra entender si las situaciones son
parciales o desfavorables.
II. Hábitos de compra de los consumidores
Una de las técnicas para lograr elaborar una cultura de adquisición en los
usuarios, establece en efectuar un análisis que comprende todo sobre la
socioeconomía de los usuarios y el potencial para lograr obtener un bien o
servicio, establecido esto se logra mostrar un índice de desarrollo en relación a la
elaboración de artículos. (Enríquez & Vega, 2012).
III. Análisis de la competencia
Afinidades y Fragilidad:
Establecido este tema los progresos mencionado por el FODA, es idóneo de
resguardar parte de las decisiones de competitividad en los distintos negocios,
consiguiendo un pequeño criterio de afinidades y debilidades.
Conseguido la información fundamental de los análisis efectuados en relación
a la debilidad del artículo o provocación del negocio, con autoridad a la entidad de
principio propio, se tomará correctivos referente al precio puesto que si
incrementa de forma estimable conseguirá ser para portar de forma intensiva a
elaborar una entidad de oferta agresiva. (López, 2011).
IV. Plan de ventas
Capacidad anual de comercialización.
Bienes muebles o servicios varios, computados por medio el incremento de la
mercantilización, y entradas fundamentales para la entidad, estos se miden bajo un
estándar que se orienta en periodos por años.
32
Las promociones de temporales.
Ofrece una forma de estímulo en el área comercial y productivo, la ubicación
de artículos idóneos para el consumo en lapsos de tiempos limitados brindando
una mejor entrada, pero incrementando un precio en matriz lucrativa.
Estrategias de planeamientos mediante lapsos determinados de
tiempo.
Se considera que de 1 a 8 y acentuando que el 4 año se manifestaría el
desarrollo de la entidad, enfocados en datos estadísticos.
Aumento en comercialización de producto.
Lo determinado por Beltfort (2013), “los índices anhelados de las
comercializaciones efectuadas vía web vía web (online) progresan de forma
eficiente los ingresos de la entidad, puesto que al tener la demostración y
particularidades siempre activas disminuyen el precio operativo extensamente, por
medio de esto se elaboran transformaciones importantes en relación a situaciones
económicas” (pág.46).
V. Publicidad y Promoción de estudios
Para Mourinho (2012), “ todo ajuste establecido eligen como centro los
distintos medios de propagación, así mismo que las estrategias de ofertas ciertas
como las propagandas, etc., esto se orienta a los requerimientos de los que
complacerá el artículo y el modelo de negocio al que se orienta, esto se adjuntará
en los análisis” (pág. 22). Toda esta información estadística que comprenden en el
interior de datos fundamentales en base a información financiero, tienen que estar
33
en esa sección, de la misma forma los distintos medios de formación, a menor
precio se logrará atraer una menor cavidad de usuarios, a mayor precio de
propagación, buenos van a ser los resultados, estos medios de mejor percepción
logran ser: televisión, radio, así mismo logran obtener un factor conocido como
comercialización calculada.
En decisiva, los métodos de marketing, se observan orientados en el negocio,
lo que quiere decir una mayor productividad de artículos, mayores entradas y
aprobación actuales en relación a complacer los requerimientos, así mismo que las
distintas proyecciones que se efectúan. En las distintas beses de compra-venta.
Economizando de forma esencial distintos modelos de precios y poseyendo
muchas preeminencias como que los artículos siempre estén asequibles y no
venzan.
1.1.4. Posicionamiento
De acuerdo a Jiménez (2012), “el posicionamiento de un distintivo procura
enunciar y destacar las posesiones particulares que forman distinta competitividad
y lo determinan atractivo a las personas” (p.85)
El posicionamiento de un distintivo es “plaza” que ingresa una marca
determinada en el pensamiento del individuo. Esa es la originalidad esencial entre
una marca y un experto. El argumento posicionamiento se dio en el periodo 1969
por Jack Trout en el análisis: Trout, J., “Posicionamiento” es el esparcimiento que
usan los individuos en el negocio actualizado.
Los posicionamientos usuales son:
34
Posicionamiento determinado en una posesión solicitada del producto.
Posicionamiento determinado en medios, apoyos u obligaciones y
claras
Posicionamiento en una actividad solicitada.
Posicionamiento en instantes de manejo precisada.
Posicionamiento para distintos productos
Posicionamiento por modelos
Posicionamiento por precio
Posicionamiento por borde de etapa
Un procesamiento de posicionamiento de una insignia logra deducir las derivadas
misiones:
Inspeccionar las posesiones que determina el argumento/asistencia
Disminuir el espacio y el negocio del artículo/asistencia
Comprender la competitividad y detallar que posicionamiento posee en la
propensión de las personas y que posicionamiento desea conseguir.
Pensar distinto al resto de las personas para saber cuáles son sus posesiones
fundamentales de trato a los individuos en la primicia y autorizado de ciertos
artículos/asistencia.
Escoger el posicionamiento idóneo.
El posicionamiento de distintivo es el área que ocupa el distintivo en las
tendencias de los individuos que se hallan en conexión con los demás rivales. El
posicionamiento ofrece a la comunidad una apariencia conveniente en la
tendencia de los individuos, en la cual se diferencia por el resto de los
35
competidores, este tiene una apariencia particular, se comprueba por medio de la
comunicación eficiente de las posesiones, beneficios o precios propios, al
elemento de la proyección, previamente escogidas en comienzos al proceso
empresarial.
Es primordial demostrar que los patrimonios y beneficios son las que apoyan
a posicionar ciertamente el distintivo, puesto que es fundamental para los
individuos, sino que se fundamenta de cierta forma, no va a funcionar para
comprobar una táctica de posicionamiento de distintivo.
Es factible y nomológico, si el distintivo no brinda al individuo algo distinto,
los usuarios no poseen aspiración alguna para simular frente al resto. Además, el
distintivo muestra ayuda propia, puesto a que es conveniente en brindar algunos
apoyos a los individuos más que la competitividad.
1.1.4.1.Principales estrategias de posicionamiento de marca
Lo indicado por Munuera (2012), indica que las habilidades de
posicionamiento de insignia son los siguientes:
Atributo
Es una habilidad que se fundamenta en una posesión pues que prototipo de
caducidad que tiene la insignia en el mercado.
Beneficio
Es un producto o asistencia que se posiciona en relación al sustento que brinda al
consumidor al momento de elegir el producto.
36
Calidad o precio
Se funda en la habilidad que tiene relación a la competitividad y el coste, puesto
que la compañía ofrece una excelente suma de ayuda a un coste accesible por los
consumidores.
Competidor
Se verifica la similitud de las preferencias y patrimonios con la insignia de la
competencia.
Uso o aplicación
El posicionamiento obtiene que elaborar por medio de proyectos precisados.
Categoría de producto
Este procedimiento se orienta en la posición que se encuentra un capítulo como
director del comercio.
1.2. Marco referencial
La empresa Ecuatoriana de Protección Ecuaprot Cia. Ltda., actualmente
cuenta con 700 colaboradores debidamente capacitados y entrenados en el uso de
los más modernos equipos de seguridad para la protección física y patrimonial.
Las empresas son una de las bases principales para el desarrollo de la
economía de un país, es por ello que es de gran relevancia que las entidades sean
lo más competentes posibles, de manera que puedan competir en el mercado.
37
Ecuador a pesar de ser un país pequeño y subdesarrollado, en el mercado las
exigencias por parte de los clientes es masivo, es por ello que, de manera continua
las organizaciones deben estar innovando los servicios que ofertan, de modo que,
sobresalgan de los demás, es decir, que sean más atractiva.
Ecuatoriana de Protección Ecuaprot Cía. Ltda., es una empresa ecuatoriana
que como su nombre mismo lo indica se encarga de brindar seguridad
personalizada a entidades, esta cuenta con tecnología de punta, de manera que
pueda dar un mejor servicio a sus clientes, cada uno de estos pequeños detalles,
además del tiempo que lleva esta entidad en el mercado han hecho que esta gane
una reputación delante de la sociedad.
38
Organigrama
Figura 5 Organigrama
Misión
La misión es superar las necesidades específicas y personalizadas de seguridad de
nuestros clientes ofreciendo la más alta calidad de servicios profesionales de
seguridad privada basados en la confianza.
Visión
Ser el líder de seguridad más profesional en la industria superando las
expectativas de nuestros clientes y creando asociaciones de trabajo de agencia
cliente, mientras que se valora a cada empleado.
39
CAPÍTULO II
2. ANALISIS DE RESULTADOS
2.1. Situación actual de la problemática
La empresa Ecuatoriana de Protección Ecuaprot Cia. Ltda. inicio sus
actividades comerciales en la ciudad de Guayaquil, brindado servicios a nivel
nacional de seguridad física, seguridad electrónica, seguridad bancaria, industrial,
comercial, residencial, respuesta armada inmediata R.A.I., custodia y
transportación de valores, G.P.S., circuito cerrado, protección de personas
importantes, estudios de seguridad, investigaciones, asesoramiento de seguridad
física y eléctrica, venta y mantenimiento de todo tipo de equipo de seguridad
electrónica la empresa consta con certificación ISO 9001 y BASS.
Actualmente esta empresa cuenta con 850 empleados en total, y sucursales en
las principales ciudades del país como Quito, Cuenca, Machala, Baños, Manta,
Riobamba, Esmeraldas, Ibarra, Otavalo, Loja, Quevedo, Babahoyo, Vinces,
Ventanas, Portoviejo, Santo Domingo de los Tsachilas, Nueva Loja, Ambato,
Tulcán, Galápagos, Morona Santiago y por supuesto Guayaquil.
Sin embargo, durante los últimos 3 años sus ventas han decaído a tal punto que
la medida optada ha sido el despido de personal puesto que los ingresos no
completa los egresos de la misma, ahora bien, se ha podido detectar que la razón
principal por el cual las ventas han disminuido ha sido la falta de estrategias de
marketing, ya que la publicidad utilizada ha sido la misma y no ha tenido la
oportunidad de ser renovada.
40
2.2. Análisis de resultados
2.2.1. Encuestas a los vendedores
1.- ¿Cuál es el tiempo que mantiene usted laborando en la institución?
Tabla 1 Tiempo en la empresa
Figura 6 Tiempo en la empresa
Se puede observar que el 67% de los encuestados llevan un tiempo prudencial
en la empresa siendo esto 2 a 5 años, por lo que conocen las formas de ventas y
demás procesos.
característica Frecuencia
Absoluta
Frecuencia
Relativa
0 - 1 año 2 33%
2 - 5 años 4 67%
Mayor a 5 años 0 0%
Total 6 100%
41
2.- ¿Ha recibido alguna capacitación para vender?
Tabla 2 Capacitación por parte de la empresa
Figura 7 Capacitación por parte de la empresa
El 67% de los encuestados mencionaron que ha desarrollado programas de
capacitación donde ello han sido los beneficiados, es decir que la entidad ha
intentado lograr que sus ventas mejoren.
característica Frecuencia
Absoluta
Frecuencia
Relativa
SI 4 67%
NO 2 33%
Total 6 100%
42
3.- ¿En el mes, cuantas veces recibe usted la capacitación?
Tabla 3 Frecuencia en la capacitación
Figura 8 Frecuencia en la capacitación
El 50% de los encuestados mencionaron que reciben de dos a cinco
capacitaciones al mes, lo que demuestra que la empresa busca la mejor manera
para desarrollar una inducción a sus vendedores.
característica Frecuencia
Absoluta
Frecuencia
Relativa
0 - 1 Vez 2 33%
2- 5 veces 3 50%
Mayor a 5 veces 1 17%
Total 6 100%
33%
50%
17%
Capacitación por parte de la empresa
0 - 1 Vez
2- 5 veces
Mayor a 5 veces
43
4.- ¿Concuerda usted que está totalmente capacitado para poder vender?
Tabla 4 Conformidad con la capacitación
Figura 9 Conformidad con la capacitación
El 50% de los encuestados estipularon que están de acuerdo con la capacitación
recibida y por ende se siente preparados para poder cumplir con sus actividades.
característica Frecuencia
Absoluta
Frecuencia
Relativa
Totalmente de acuerdo 1 17%
De acuerdo 3 50%
Indiferente 1 17%
Poco de acuerdo 1 17%
Totalmente en desacuerdo 0 0%
Total 6 100%
44
5.- ¿Identifica usted a los clientes que compran sus productos?
Tabla 5 Reconocimiento del cliente
Figura 10 Reconocimiento del cliente
De acuerdo a la figura 83% de los encuestados estipularon que si tienen la
posibilidad de poder reconocer a los clientes, lo que denota que mantienen un
excelente reflejo de memoria para brindar servicios de seguridad.
característica Frecuencia
Absoluta
Frecuencia
Relativa
SI 5 83%
NO 1 17%
Total 6 100%
45
6.- ¿Cuál es tipo de cliente que compra con mayor frecuencia?
Tabla 6 Tipo de cliente
Figura 11 Tipo de cliente
El 83% de los encuestados afirmaron que los clientes al por mayor son aquellos
que compran con frecuencia en la empresa, lo que denota que son a este tipo de
clientes a quienes se debe fidelizar
característica Frecuencia
Absoluta
Frecuencia
Relativa
Clientes al por Mayor 5 83%
Clientes al por Menor 1 17%
No definido 0 0%
Total 6 100%
46
7.- ¿Cuántas ventas cierra usted en un día?
Tabla 7 Cierre de ventas diarias
Figura 12 Cierre de ventas diarias
El 50% de los encuestados dijeron que cierran diariamente entre 1 – 3 ventas,
lo que denota que existen pocas ventas y por ende pocos ingresos.
característica Frecuencia
Absoluta
Frecuencia
Relativa
1 - 3 ventas 3 50%
4 - 7 ventas 1 17%
7 - 10 ventas 1 17%
mayor a 10 ventas 1 17%
Total 6 100%
47
8.- ¿Cómo ha sido las ventas en los últimos 3 meses?
Tabla 8 Ventas durante los últimos 3 meses
Figura 13 Ventas durante los últimos 3 meses
De acuerdo a los datos, se puede notar que el 50% de los encuestados dijeron
que las ventas durante el último periodo de meses han sido malas, esto se
complementa con los datos en la anterior pregunta.
característica Frecuencia
Absoluta
Frecuencia
Relativa
Excelente 1 17%
Bueno 2 33%
Malo 3 50%
Total 6 100%
48
9.- ¿Qué tipo de publicidad utiliza la empresa?
Tabla 9 Publicidad
Figura 14 Publicidad
El 50% de los consultados dijeron que la empresa por lo general utiliza como
publicidad material p.o.p. es decir obsequios para los consumidores.
característica Frecuencia
Absoluta
Frecuencia
Relativa
Volantes 1 17%
A fiches 1 17%
Material P.O.P 3 50%
Arreglo del stand 1 17%
Total 6 100%
49
10.- ¿Considera usted que las ventas pueden incrementar al utilizar
marketing digital?
Tabla 10 Utilización de un marketing digital
Figura 15 Utilización de un marketing digital
El 50% de los consultados dijeron que están totalmente de acuerdo que al
utilizar un plan de marketing la empresa puede mejorar en sus ventas.
característica Frecuencia
Absoluta
Frecuencia
Relativa
Totalmente de acuerdo 3 50%
De acuerdo 2 33%
Indiferente 1 17%
Poco de acuerdo 0 0%
Totalmente en desacuerdo 0 0%
Total 6 100%
50
2.2.2. Encuestas a los clientes
Género
Tabla 11 Género
Figura 16 Género
Como se puede observar en la figura el 64% de los consultados pertenecen al
género masculino.
característica Frecuencia
Absoluta
Frecuencia
Relativa
Masculino 160 64%
Femenino 90 36%
Otro 0 0%
Total 250 100%
51
Edad
Tabla 12 Edad
Figura 17 Edad
Conforme a los resultados, el 39% de los encuestados pertenecen a una edad
promedio entre 30 y 40 años, es decir todo ellos ya son personas adultas.
característica Frecuencia
Absoluta
Frecuencia
Relativa
Entre 18 y 30 años 42 17%
Entre 30 y 40 años 99 40%
Entre 40 y 50 años 60 24%
Entre 50 y 60 años 37 15%
Mayor a 60 años 12 5%
Total 250 100%
52
Ocupación
Tabla 13 Ocupación
Figura 18 Ocupación
El 47% de los encuestados son empleados, es decir mantienen un trabajo
remunerado mensualmente.
característica Frecuencia
Absoluta
Frecuencia
Relativa
Jubilado 8 3%
Estudiante 2 1%
Empleado 118 47%
Trabaja y Estudia 60 24%
Busca trabajo 6 2%
Profesional 24 10%
Comerciante 17 7%
Empresario 15 6%
Otro 0 0%
Total 250 100%
53
Nivel de educación
Tabla 14 Nivel de educación
Figura 19 Nivel de educación
De acuerdo a los datos, se puede notar que el 41% de los encuestados son
personas con título universitario, lo que denota que son profesionales en su
ámbito.
característica Frecuencia
Absoluta
Frecuencia
Relativa
No tiene educación 0 0%
Primaria 24 10%
Bachillerato 86 34%
Técnico 36 14%
Universitario 102 41%
Posgrado 2 1%
Total 250 100%
54
1.- ¿Cómo conoció usted de la empresa ECUAPROT CÍA LTDA.?
Tabla 15 Forma de conocimiento de la empresa
Figura 20 Forma de conocimiento de la empresa
El 57% de los consultados dijeron que conocieron de la empresa por medio de
los vendedores, lo que denota que el recurso humano es uno de los más
importantes para la entidad.
Característica Frecuencia
Absoluta
Frecuencia
Relativa
Recomendación 68 27%
Publicidad 40 16%
Vendedores 142 57%
Total 250 100%
55
2.- ¿Cómo califica la atención recibida por parte de los agentes de ventas de
la empresa?
Tabla 16 Calificación de la atención recibida
Figura 21 Calificación de la atención recibida
El 51% de los encuestados afirmaron que la atención recibida por parte de los
agentes de ventas denota que es excelente, es decir, no presentan mayor queja con
el servicio recibido.
Característica Frecuencia
Absoluta
Frecuencia
Relativa
Excelente 128 51%
Bueno 110 44%
Malo 12 5%
Total 250 100%
56
3.- ¿El pedido se lo entregan inmediatamente?
Tabla 17 Tiempo de entrega del pedido
Figura 22 Tiempo de entrega del pedido
Conforme a los datos observados en la figura el 63% de los encuestados
estipularon que sus pedidos no son entregados inmediatamente, esto denota que en
la entrega de productos si existen problemas.
Característica Frecuencia
Absoluta
Frecuencia
Relativa
SI 92 37%
NO 158 63%
Total 250 100%
57
4.- ¿Cuándo solicita algún servicio, por cual medio se contacta con la
empresa?
Tabla 18 Medio de contacto con la empresa
Figura 23 Medio de contacto con la empresa
El 35% de los encuestados mencionaron que para comunicarse con la empresa
ante la solicitud de algún pedido o queja lo hacen por medio de la llamada
telefónica, denotando así que es el medio más recurrente y fácil para los clientes.
Característica Frecuencia
Absoluta
Frecuencia
Relativa
Correo electrónico 68 27%
Llamada telefónica 88 35%
Mensajes de texto 19 8%
Whatsapp 75 30%
Total 250 100%
58
5.- ¿Los agentes de ventas le proveen la información completa de sus
inquietudes?
Tabla 19 Recibimiento de información completa
Figura 24 Recibimiento de información completa
El 41% de los encuestados afirmaron que el servicio de los asesores
comerciales en bueno, puesto que le proveen de información completa a los
compradores, así queda demostrado que no existe problemas con los vendedores.
Característica Frecuencia
Absoluta
Frecuencia
Relativa
Totalmente de Acuerdo 58 23%
De acuerdo 102 41%
Indiferente 50 20%
Poco de acuerdo 21 8%
Totalmente de Acuerdo 19 8%
Total 250 100%
59
6.- ¿Cuánto veces al mes compra usted en ECUAPROT CÍA LTDA.?
Tabla 20 Veces de compra
Figura 25 Veces de compra
El 85% de los encuestados mencionaron que compran entre 1 y 3 veces al mes
en la empresa, siendo promedios bajos para las necesidades que presenta la
entidad.
Característica Frecuencia
Absoluta
Frecuencia
Relativa
1 - 3 veces 212 85%
2 - 5 veces 30 12%
6 - 10 veces 6 2%
Mayor a 10 veces 2 1%
Total 250 100%
60
7.- ¿Cuál es el medio pago más recurrente?
Tabla 21 Forma de pago
Figura 26 Forma de pago
Conforme a los datos observados en la figura el 56% de los encuestados pagan
por medio de tarjetas tanto de débito como de crédito, esto denota que tienen
confianza a este medio de pago.
Característica Frecuencia
Absoluta
Frecuencia
Relativa
Efectivo 95 38%
Cheque 15 6%
Tarjeta de crédito y debito 140 56%
Dinero Electrónico 0 0%
Total 250 100%
61
8.- ¿Cuenta usted con acceso a internet? En el caso de que su respuesta sea
No finaliza la encuesta
Tabla 22 Acceso a internet
Figura 27 Acceso a internet
El 100% de los encuestados dijeron que sí tienen acceso a internet lo que
denota que la presente propuesta es factible.
Característica Frecuencia
Absoluta
Frecuencia
Relativa
SI 250 100%
NO 0 0%
Total 250 100%
62
9.- ¿Utiliza usted con frecuencia el internet para realizar compras?
Tabla 23 Utilización del internet para realizar las compras
Figura 28 Utilización del internet para realizar las compras
El 58% de los encuestados dijeron que sí utilizan el internet para desarrollar
sus compras, esto denota que son clientes cibernéticos, puesto que mantienen
seguridad en adquirir productos por este medio.
Característica Frecuencia
Absoluta
Frecuencia
Relativa
SI 144 58%
NO 106 42%
Total 250 100%
63
10.- ¿Cuál de estos dispositivos utiliza usted con frecuencia para comprar por
internet?
Tabla 24 Utilización de dispositivos
Figura 29 Utilización de dispositivos
El 44% de los encuestados afirmó que utilizan una Smartphone para poder
desarrollar sus compras por internet, esto demuestra que las compras son
frecuentes, ya que son dispositivos fáciles de trasladar.
Característica Frecuencia
Absoluta
Frecuencia
Relativa
Tablet 46 18%
Smart phone 111 44%
Pc de Escritorio 67 27%
Laptop 26 10%
Total 250 100%
64
CAPÍTULO III
3. PROPUESTA
3.1. Tema
Elaboración de un plan de marketing estratégico para la empresa ECUAPROT CÍA
LTDA
3.2. Descripción de la propuesta
En la presente propuesta se plantea el desarrollo de un plan de marketing
estratégico e cual comprender el diseño de diversas estrategias publicitarias que ayudaran
a que esta entidad pueda obtener ese posicionamiento en el mercado así como
incrementar sus ventas.
La propuesta se fundamenta en sus objetivos los cuales se desarrolla de acuerdo
a lo que se desea plantear, un análisis interno y externo de la empresa, así como el
planteamiento de las estrategias de marketing enfocadas a influir en el comportamiento
del consumidor.
3.3. Objetivo de la Propuesta
3.3.1. Objetivo General
Diseñas estrategias de marketing utilizando la imagen de la empresa ECUAPROT CÍA
LTDA
3.3.2. Objetivos Específicos
Desarrollar un análisis interno y externo de la empresa a través de la matriz
FODA Y PORTER
Elaborar estrategias publicitarias para posicionar la imagen de la empresa.
Desarrollar un plan de inversión publicitario.
3.4. Fundamentación de la Propuesta
65
Figura 30 Logotipo
3.4.1. Análisis FODA
Fortalezas
F.1. Empresa legalmente constituida
F.2. Personal altamente capacitado
F.3. Imagen posicionada en el mercado
F.4. Servicio de calidad
Oportunidades
O.1. Incrementar su posicionamiento en el mercado
O.2. Reestablecer el plan de ventas
O.3. Aumento de servicios estratégicos.
O.4. Contratación de personal calificado.
Debilidades
D.1. Poca publicidad
D.2. Mensaje publicitario influyente
66
D.3. Estrategias de marketing casi nulas
Amenazas.
A.1. Declive de la imagen.
A.2. Baja competitividad comercial
A.3. Aparición de nuevas empresas.
3.4.2. Análisis PORTER
Amenaza de la Competencia Existente
La amenaza de la competencia existente es alta, debido a que existen en Guayaquil
un total de 654 empresas calificadas para brindar los mismos servicios de ECUAPROT
CÍA LTDA, por lo que se puede deducir que la empresa necesita ganar terreno en el
mercado laboral.
Amenazas de Nuevos Competidos.
La amenaza de nuevos competidores es alta, puesto que cada vez se influye en las
personas el desarrollar cursos de seguridad privada, debido a que este mercado o este
sector se encuentran en un gran auge comercial.
Amenaza de Producto
Los servicios son únicos, sin embargo personas optan por cuidarse a través de
productos de menos costos como cámaras y GPS siendo estos una competencia directa
para la empresa.
Poder de Negociación de los Clientes
El poder de negociación es alto debido a que la empresa se ha mantenido por algún
tiempo en el mercado laboral.
67
3.5. Planteamiento de Estrategias
Material P.O.P
Figura 31 Camisetas
Las camisetas serán obsequiadas a las personas que solicitan los servicios de la
empresa.
68
Jarros
Figura 32 Jarros
Los jarros serán obsequiados a todos aquellos adquisidores de los servicio.
69
Gorras
Figura 33 Gorras
70
Medios de Comunicación
Los medios de comunicación son aquellas ayudas que sirven para difundir el
mensaje publicitario.
Medios ATL
Entre los medios ATL se utilizarán:
Radio
Se realizará un convenio con radio “Diblu”, puesto que es una de las emisoras que tienen
alto grado de audiencia por ser una radio deportiva. La cuña radial tan solo durará 30
segundos y será emitida 5 veces al día.
Figura 34 Radio
71
Medios BTL
Volantes
Figura 35 Volantes
72
Afiches
Figura 36 Afiche
Además se utilizarán otros medios estratégicos como:
Mupis
Banner
Vallas publicitarias
Redes sociales.
3.6. Análisis financiero
Tabla 25 Ingreso por venta
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
INGRESOS 10 15 20 25 27
Precio de Venta 500,00$ 500,00$ 500,00$ 500,00$ 500,00$
Ingresos Mensuales 5.000,00$ 7.500,00$ 10.000,00$ 12.500,00$ 13.500,00$
INGRESOS ANUALES 60.000,00$ 90.000,00$ 120.000,00$ 150.000,00$ 162.000,00$
INGRESO POR VENTA DE ACUERDO AL PLAN
73
Tabla 26 Inversión inicial
Para el desarrollo del presente proyecto se necesitará una inversión inicial de
$8.921,00 compartido computadoras, muebles y enseres, impresora, teléfonos,
archivadora y obsequios.
ÁREA ADMINISTRATIVA
Computadores 1 700,00$ 700,00$
Muebles y Enseres 1 500,00$ 500,00$
Impresora Multifuncional 1 300,00$ 300,00$
Teléfonos 1 100,00$ 100,00$
Archivadores 2 80,00$ 160,00$
Obsequios 1 1.200,00$ 1.200,00$
TOTAL 2.960,00$
TOTAL INVERSIÓN FIJA 2.960,00$ Valor
Total
Gastos de Imagen Corporativa 500,00$
Gastos de Investigación de Mercado -$
TOTAL GASTOS PRE-OPERACIONALES 500,00$
Valor
Total
TOTAL INVERSIÓN FIJA 2.960,00$
CAPITAL DE TRABAJO 5.961,00$
TOTAL INVERSIÓN INICIAL 8.921,00$
GASTOS PRE-OPERATIVOS
INVERSIÓN INICIAL
INVERSIÓN
74
Tabla 27 Estados de Situación Financiera Proyectados
Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
ACTIVOS
A. CORRIENTE
Efectivo 7.040,00$ (25.860,00)$ (28.260,00)$ (660,00)$ 47.080,97$ 95.946,93$
Total Activo Corriente 7.040,00$ (25.860,00)$ (28.260,00)$ (660,00)$ 47.080,97$ 95.946,93$
Computadores 700,00$ 700,00$ 700,00$ 700,00$ 700,00$ 700,00$
Muebles y Enseres 500,00$ 500,00$ 500,00$ 500,00$ 500,00$ 500,00$
Impresora Multifuncional 300,00$ 300,00$ 300,00$ 300,00$ 300,00$ 300,00$
Teléfonos 100,00$ 100,00$ 100,00$ 100,00$ 100,00$ 100,00$
Archivadores 80,00$ 80,00$ 80,00$ 80,00$ 80,00$ 80,00$
Acondicionares de Aire 1.200,00$ 1.200,00$ 1.200,00$ 1.200,00$ 1.200,00$ 1.200,00$
(-) Deprec. Acum. Área Prod. -$ -$ -$ -$ -$ -$
Computadores 700,00$ 700,00$ 700,00$ 700,00$ 700,00$ 700,00$
Muebles y Enseres 500,00$ 500,00$ 500,00$ 500,00$ 500,00$ 500,00$
Impresora Multifuncional 300,00$ 300,00$ 300,00$ 300,00$ 300,00$ 300,00$
Teléfonos 100,00$ 100,00$ 100,00$ 100,00$ 100,00$ 100,00$
Archivadores 160,00$ 160,00$ 160,00$ 160,00$ 160,00$ 160,00$
Obsequios 1.200,00$ 1.200,00$ 1.200,00$ 1.200,00$ 1.200,00$ 1.200,00$
(-) Deprec. Acum. Área Adm. -$ (402,67)$ (805,33)$ (1.208,00)$ (1.610,67)$ (2.013,33)$
Total Activo NO Corriente 5.140,00$ 4.737,33$ 4.334,67$ 3.932,00$ 3.529,33$ 3.126,67$
TOTAL ACTIVOS 12.180,00$ (21.122,67)$ (23.925,33)$ 3.272,00$ 50.610,30$ 99.073,60$
PASIVOS
PASIVO CORRIENTE
Particip. De Trab. Por Pagar -$ -$ -$ 4.079,60$ 8.579,60$ 10.379,60$
Imp. A la Renta por Pagar -$ -$ -$ 5.779,43$ 12.154,43$ 14.704,43$
Total Pasivo Corriente -$ -$ -$ 9.859,03$ 20.734,03$ 25.084,03$
PASIVO NO CORRIENTE
Deuda a Largo Plazo -$ -$ -$ -$ -$ -$
Total Pasivo NO Corriente -$ -$ -$ -$ -$ -$
Total PASIVO -$ -$ -$ 9.859,03$ 20.734,03$ 25.084,03$
PATRIMONIO
Capital 12.180,00$ 12.180,00$ 12.180,00$ 12.180,00$ 12.180,00$ 12.180,00$
Utilidad Retenidas -$ (33.302,67)$ (36.105,33)$ (18.767,03)$ 17.696,27$ 61.809,57$
Total PATRIMONIO 12.180,00$ (21.122,67)$ (23.925,33)$ (6.587,03)$ 29.876,27$ 73.989,57$
TOTAL PASIVO + PATRIMONIO 12.180,00$ (21.122,67)$ (23.925,33)$ 3.272,00$ 50.610,30$ 99.073,60$
ESTADOS DE SITUACIÓN FINANCIERA PROYECTADOS
75
Tabla 28 Calculo TIR y VAN
De acuerdo a esta tabla se puede notar que el proyecto es rentable debido a
que la Tasa interna de retorno es de 38,75% y un valor actual de $23.024,84 sobre
una inversión total $8.921,00.
Tabla 29 Flujo de caja proyectado
Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
INVERSIÓN TOTAL (8.921,00)$
UAIT (33.302,67)$ (2.802,67)$ 27.197,33$ 57.197,33$ 69.197,33$
Pago Part. Trab. -$ -$ -$ (4.079,60)$ (8.579,60)$
Pago de IR -$ -$ -$ (5.779,43)$ (12.154,43)$
EFECTIVO NETO (33.302,67)$ (2.802,67)$ 27.197,33$ 47.338,30$ 48.463,30$
(+) Deprec. Área Prod. -$ -$ -$ -$ -$
(+) Deprec. Área Adm. 402,67$ 402,67$ 402,67$ 402,67$ 402,67$
(+) Valor Residual de Act. Tang.
(+) Recuperación Cap. Trabajo 5.961,00$
(+) Préstamo concedido -$ -$ -$ -$ -$
FLUJO NETO DEL PERIODO (8.921,00)$ (32.900,00)$ (2.400,00)$ 27.600,00$ 47.740,97$ 54.826,97$
Saldo Periodo de Recuperación (8.921,00)$ (41.821,00)$ (44.221,00)$
CÁLCULO DE TIR Y VAN
TIR 38,75%
VAN $23.024,84
Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
INVERSIÓN FIJA* (2.960,00)$
UAIT (33.302,67)$ (2.802,67)$ 27.197,33$ 57.197,33$ 69.197,33$
Pago Part. Trab. -$ -$ -$ (4.079,60)$ (8.579,60)$
Pago de IR -$ -$ -$ (5.779,43)$ (12.154,43)$
EFECTIVO NETO (33.302,67)$ (2.802,67)$ 27.197,33$ 47.338,30$ 48.463,30$
(+) Deprec. Área Prod. -$ -$ -$ -$ -$
(+) Deprec. Área Adm. 402,67$ 402,67$ 402,67$ 402,67$ 402,67$
(+) Aporte Accionistas 10.000,00$
(+) Préstamo concedido -$ -$ -$ -$ -$ -$
FLUJO NETO DEL PERIODO 7.040,00$ (32.900,00)$ (2.400,00)$ 27.600,00$ 47.740,97$ 48.865,97$
(+) Saldo Inicial -$ 7.040,00$ (25.860,00)$ (28.260,00)$ (660,00)$ 47.080,97$
(=) FLUJO ACUMULADO 7.040,00$ (25.860,00)$ (28.260,00)$ (660,00)$ 47.080,97$ 95.946,93$
FLUJO DE CAJA PROYECTADO
76
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
Conclusiones
Se analizaron las ventajas del marketing estratégico para la empresa,
denotando que esta mercadotecnia influye en el comportamiento del
consumidor, alcanzando su interés para adquirir los servicios y productos
de cierta entidad, por ende su ventaja es grande para aplicarla en el
proyecto.
Se evaluó el marketing actual de la empresa y su efecto en las ventas,
donde se pudo comprender que es antiguado, no ha tenido ninguna
renovación y por ende no influye ni en la fidelización de los clientes ni en
la adquisición de más servicios.
Se elaboró un plan de marketing estratégico para la empresa ECUAPROT
CÍA LTDA, utilizando diversos medios publicitarios como material BTL,
OTL y P.O.P
77
Recomendaciones
Desarrollar un análisis para el diseño de un plan de marketing de servicios
basado en las 7p, que faciliten fidelizar los clientes de la empresa.
Realizar una evaluación mensual del marketing aplicado para determinar
que los efectos sean positivos en los clientes.
Utilizar diversos medios publicitarios para poder expandir la información
a nuevos mercados.
78
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85
ANEXOS
Anexo 1 Análisis de sensibilidad
Anexo 2 Índice de rentabilidad
Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
INVERSIÓN TOTAL (8.921,00)$
VENTAS 61.200,00$ 91.800,00$ 122.400,00$ 153.000,00$ 165.240,00$
0 -$ -$ -$ -$ -$
(=) Utilidad Bruta 61.200,00$ 91.800,00$ 122.400,00$ 153.000,00$ 165.240,00$
(-) Gastos Administrativos (87.302,67)$ (86.802,67)$ (86.802,67)$ (86.802,67)$ (86.802,67)$
(-) Gastos de Ventas (6.000,00)$ (6.000,00)$ (6.000,00)$ (6.000,00)$ (6.000,00)$
(=) UTILIDAD OPERACIONAL (32.102,67)$ (1.002,67)$ 29.597,33$ 60.197,33$ 72.437,33$
(-) Gastos Financieros -$ -$ -$ -$ -$
(=) UAIT (32.102,67)$ (1.002,67)$ 29.597,33$ 60.197,33$ 72.437,33$
Pago Part. Trab. -$ 4.815,40$ 150,40$ (4.439,60)$ (9.029,60)$
Pago de IR -$ 6.821,82$ 213,07$ (6.289,43)$ (12.791,93)$
EFECTIVO NETO (32.102,67)$ 10.634,55$ 29.960,80$ 49.468,30$ 50.615,80$
(+) Deprec. Área Prod. -$ -$ -$ -$ -$
(+) Deprec. Área Adm. 402,67$ 402,67$ 402,67$ 402,67$ 402,67$
(+) Valor Residual de Act. Tang. -$
(+) Recuperación Cap. Trabajo 5.961,00$
(+) Préstamo concedido -$ -$ -$ -$ -$
FLUJO NETO DEL PERIODO (8.921,00)$ (31.700,00)$ 11.037,22$ 30.363,47$ 49.870,97$ 56.979,47$
TIR 52,02%
VAN 36.847,71$
Pay Back 4,68 años
ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
ROS -55,50% -3,11% 14,45% 24,31% 27,23%
ROA -273,42% 13,27% -72,47% 1114,40% 87,16%
ROE 157,66% 11,71% -263,22% 122,05% 59,62%
ROI -273,42% -23,01% 142,35% 299,37% 362,18%
INDICES DE RENTABILIDAD
INDICES DE RENTABILIDAD