por katie fernelius • recharger magazine

Caso de Estudio

6 MWAi: Automatizando el Futuro

por Katie Fernelius • Recharger Magazine

Ventas y Mercadotecnia

10 Estirando su Gasto de Mercadotecnia

por Sarah Henderson • Recharger Magazine

Cuestiones de la Industria

14 Desafíos de la industria: las cosas que van a cambiar…

por Tricia Judge • Int’l ITC

19 Biotoner: La Innovación del Aftermarket

por Raegen Pietrucha • Recharger Magazine

24 El plan de juego para la conversión OEM por Gil Wazana • MSE

Técnico

29 Remanufacturando la serie de cartuchos d tóner a color HP LaserJet CP1025

por Mike Josiah y el Equipo Técnico de UniNet

Septiembre 2011

2 • Septiembre 2011 • www.rechargermagazine.com

Cont

ents

Recharger Magazine (ISSN 1053-7503) is published 14 issues per year, monthly with special issues in August and December by 1105 Media, Inc., 9121 Oakdale Avenue, Ste. 101, Chatsworth, CA 91311. Periodicals postage paid at Chatsworth, CA 91311-9998, and at additional mailing offices. Annual subscription rates are: U.S $55.00, Canada $55.00 (U.S. funds), International $105.00 (U.S. funds). Expedited delivery rate for international annual subscriptions are $160.00 (U.S. funds). Subscription inquiries, back issue requests, and address changes: Mail to: Recharger Magazine, 14901 Quorum Dr, Ste. 425, Dallas, TX 75254, email [email protected] or call (972) 687-6705, fax (972) 687-6769.POSTMASTER: Send address changes to Recharger Magazine, 14901 Quorum Dr, Ste. 425, Dallas, TX 75254. Canada Publications Mail Agreement No: 40612608. Return Undeliverable Canadian Addresses to Circulation Dept. or Bleuchip International, P.O. Box 25542, London, ON N6C 6B2.

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Septiembre 2011


Retos y Oportunidades

Desafío. Hay una definición estática en el diccionario de la palabra, por supuesto, pero en realidad, la palabra "desafío" puede tener dife-rentes significados dependiendo de la persona, el día, situación o estado de ánimo. Algunos días, sólo levantarse de la cama es un reto, mientras que en otras parece que se puede tomar en el mundo sin siqui-era sudar. Desafíos pueden abarcar todo, desde completar ciertos niveles de Angry Birds.

Nuestra industria no es ajena al desafío. Fuimos construidos en el reto de encontrar una alternativa a los cartuchos originales, y continuar cre-ciendo en el desafío. Sin embargo, existen retos todos los días, tanto nuevos como antiguos. En este número de Recharger echamos un vistazo a algunos de los desafíos.

Tricia Judge y el Consejo de Administración de ITC examinan algunos de los desafíos más apremiantes de la industria en " Desafíos de la indu-stria: las cosas que van a cambiar..." - y el título por sí solo debería darle una idea de qué esperar. Competencia en el extranjero, vacios, cuestio-nes de propiedad intelectual - estos desafíos han existido de una forma u otra desde el principio. Y sin embargo, están vinculados con algunos nuevos retos - la economía, la consolidación de la industria, y gestión de la impresión, por nombrar unos pocos

Algunos de nuestros artículos de este mes examinan algunos de los retos más de cerca. Gil Wazana ofrece una visión más detallada del reto de competir con los OEM n su artículo " El plan de juego para la con-versión OEM ", ofrece estrategias para tener éxito con los OEM. Raegen Pietrucha examina otro nuevo reto para la industria en " Biotoner: La Innovación del Aftermarket" y Sarah Henderson aborda cómo hacer frente a una difícil situación económica desde una perspectiva de mar-keting en “Estirando su gasto de mercadotecnia”

Recuerde: El desafío trae oportunidades. No te pierda la suya.

www.rechargermagazine.com • Septiembre 2011 • 5

Notas del Publicista



Caso

de E

stud

io

MWAi: Automatizando el Futuro por Katie Fernelius • Recharger Magazine

Cada vez más empresas están buscando la automatización como una solución comple-

mentaria a sus líneas de productos. Sin embargo, para Mwai, la automa-tización es el núcleo. “Lo que hac-emos, simplemente, es ofrecer la automatización total para el canal”, explicó el presidente de Mwai y CEO, Mike Stramaglio. “Y esa autom-atización es guiada, rodeada y apoy-ado por servicios profesionales.”

Una empresa que naceMwai nació de una empresa lla-

mada Automatic Dispatch Services (ADS), que fue fundada hace casi 20 años y proporcionaba software de automatización de servicios para la industria de equipos de oficina. Sin embargo, hace apenas ocho años, la empresa de impresión digital EFI adquirió la compañía para completar su cartera de productos - la fusion-ando las soluciones de producción de EFI y el software de ADS de servicios de automatización.

En un comunicado de prensa del 2004 titulado “EFI adquiere ADS Communications,” Stramaglio, entonces gerente general de solucio-nes y automatización de servicios de EFI, fue citado diciendo, “Los siste-mas de equipos automáticos de man-tenimiento de ADS ofrecen sinergias con excelente cartera de productos para el equipamiento de oficina. ... el software de ADS con respuesta automatizada, seguimiento e informes de logística, los distri-buidores de equipos de oficina y proveedores de servicios pueden mejorar significativamente su eficien-cia y competitividad. Y sus clientes podrán disfrutar de menos tiempo de inactividad de impresoras y copiado-ras y mejores tiempos de respuesta de servicio. “

La entidad ADS formo parte de EFI. Sin embargo, casi dos años después, EFI decidió desprenderse de algunos activos. La persona obvia para comprar y llevar esta nueva empresa era Stramaglio, por lo se

decidió, busco los inversionistas y el 1 de junio de 2006, Managing Work-force and Assets Intelligence (Mwai) nació.

Desde entonces, Stramaglio y su equipo Mwai no han perdido el foco. Ya no está bajo el paraguas de EFI, pero todavía es socio, para Mwai la misión de la compañía es “mejorar la eficiencia... (Reducir) el tiempo de inactividad de la impresora y copia-dora y (ofrecer soluciones a) mejores tiempos de respuesta de servicio.” Al aumentar su cartera de productos y asociaciones indispensables, Mwai ha sido capaz de guiar al canal de equipo de oficina por un camino automa-tizado y eficiente - como Stramaglio lo imagino en el 2004.

Innovación automatizadaLa fundación Mwai y sus produc-

tos se basan en dos conceptos: la fabricación de máquinas más inteli-gentes y que los técnicos de servicio sean más inteligentes. Con estos obje-tivos en mente, Mwai ha sido capaz de construir una sólida estrategia de negocios con productos que continu-amente avanzan automatizando el producto y la persona detrás del equipo

A través de sus soluciones de soft-ware integrado o instalado de forma local, Mwai ofrece una variedad de soluciones “inteligentes”, que repor-Oficina Matriz de MWA Intelligence en Phoenix.

Caso de Estudio


tan y entregan informes en tiempo real e información histórica al depar-tamento de sistemas. A través de sus productos de gestión de equipos inteligente y Servicios Inteligentes, la compañía ofrece soluciones para las tres partes más importantes de nego-cio - ventas, servicios y finanzas- y les ayuda a trabajar juntos sin problemas.

El departamento de ventas: Mwai le ofrece al departamento de ventas las herramientas de gestión de docu-mentos, máquinas y datos de las máquinas, y ayuda a los vendedores crear propuestas para la generación de ventas.

El departamento de servicio: elim-inación de llamadas, que las llama-das sean más productivas, la admin-istración del inventario de refacciones y un mejor enrutamiento de los téc-nicos de servicio a través de GPS y mapas son sólo algunas de las ofertas de Mwai para el departamento de servicio. “Tenemos la capacidad de automatizar el departamento de ser-vicio para que realice un buen tra-bajo”, dijo Stramaglio

El departamento de finanzas: “En

el aspecto financiero, básicamente, todo lo que hacemos es acerca de la recuperación de los gastos”, explicó Stramaglio. “Así que hay un retorno de la inversión, ya sea para mejorar el departamento de ventas a través de su capacidad de ventas y la gestión de equipos y mejorar la atención del departamento servicio haciendo que los técnicos sean más eficientes.”

El objetivo de Mwai es construir un puente entre la gente, los equipos y la información. Productos como Intelligent Managed Print Services (PIM) ayudan a construir ese puente con las herramientas para los distri-buidores para preparar la pre-venta, el análisis de estrategias de ventas y post-venta, y evaluar los equipos conectados en la red del usuario final, y recuperar lecturas de los contadores y los niveles de los consumibles. Ofrece a sus clientes una visibilidad inmediata de todas las maquinas en tiempo real para la recopilación de datos y permite a los distribuidores recoger los datos durante un período de tiempo para determinar las ten-dencias de las propuestas de ventas -

las cuales pueden ser personalizados y automatizados.

Asociándose con los mejo-res

La asociación y la alineación de sus negocios con otras empresas innovadoras con éxito siempre ha sido una prioridad para Mwai. “Nuestra misión es tener a los mejo-res socios, junto con la mejor tec-nología para ofrecer absolutamente la mejor experiencia de usuario”, dijo Stramaglio. “Así que no es sólo tec-nología. Es el espíritu de la relación, y es la unidad y la determinación a lograr lo “mejor” para el canal y el usuario final

A través de estas asociaciones, Mwai es capaz de ofrecer un pro-ducto único y eficiente. Algunas de las asociaciones incluyen alianzas con los productos Intel, RIM, ICE, Digital Gateway, Samsung, SAP, Software Green Hills, Bytes Genius, Newfield TI y Apple, que recientemente aprobó a Mwai para el programa de socios de desarrollo de Apple.

Pero la asociación con estas com-pañías para ofrecer el mejor producto es sólo la mitad de la razón Mwai se rodea de estos socios. La otra mitad está en tener un pulso constante en la industria, saber hacia dónde se está moviendo no sólo en el mes que viene, sino en tres años, cinco años y hasta 10 años. “(Estas relaciones) nos puso en el conocimiento”, dijo Stra-maglio. “No nos gusta hacer las cosas que sugiere la ingeniería inversa sino las que siguiere la ingeniería y la aso-ciación con las personas adecuadas para desarrollar el potencial de la empresa y más allá.”

Un camino menos tran-sitado

Aun cuando la recesión fue un obstáculo bastante grande en el

MWAi a una mirada: fotos de las pantallas de la computadora de los softwares Intelligent Service (IS) e Intelligent Device Manage-ment (IDM) en acción.

Caso de Estudio


camino para muchas empresas en la industria, la tecnología nunca pare-ció perder terreno. Las versiones de hardware continuaron, y las solucio-nes administradas eran necesarias para ayudar a las empresas a ges-tionar mejor sus procesos financieros y de negocios. Como “innovadores”, confrontar los avances tecnológicos constantes y ser capaces de propor-cionar soluciones oportunas son los mayores retos para Mwai.

“Para el momento en que ve un producto, han pasado tres años desde que inicio la fabricación. Así que el mayor reto no sólo es man-tener el ritmo, hay que ser lo sufici-entemente astuto como para identifi-car adecuadamente las condiciones y requisitos del cliente y cumplirlas dos o tres años después. Hacer esto en un mercado que se mueve más rápido que la velocidad de la luz es un gran desafío y una enorme responsabilidad para la empresa“, dijo Stramaglio

Tiempos emocionantes por venir

Mwai se ha esforzado en convertir los obstáculos en oportunidades. “En los próximos cinco años, habrá un patrón de crecimiento en 50 mil mil-lones de equipos que estarán conectados. ¡50 mil millones! Así que cuando pensamos en el negocio, esta-mos pensando... facilitar las conexio-

nes, y el software es lo suficiente-mente inteligente para ser capaz de migrar para apoyar este tipo de cre-cimiento “, dijo Stramaglio. “La belleza de esto es que por debajo de los equipos conectados, usted tiene la automatización de los suministros, automatización de servicios, la automatización de la gestión de impresión y los datos,... y Mwai va a estar justo en el punto ideal. Quere-mos estar en el corazón de los equi-pos conectados y la automatización.

Con este gran panorama en mente, la compañía tiene un plan para alcanzar su objetivo final. Mwai planea sensibilizar y dar a conocer sobre IT y la infraestructura - abor-dar cuestiones como la forma de hacer más fáciles las compras, hacer que los suministros estén disponibles para el usuario final o el canal, y pro-porcionar mejores servicios para IT o seguridad para el usuario final y / o el canal.

Otro componente crítico para la compañía es continuar integrando el producto dentro de la caja. Así que las alianzas - especialmente con los fabricantes de equipos, en este caso - son la clave.

Además, Mwai está realmente enfocado en productos verdes. El precio de una llamada de servicio aumento de forma espectacular durante el año pasado - “probable-mente 35 a 40 por ciento”, estima Stramaglio – existe la necesidad de

soluciones más eficientes y ecológi-cas para el servicio técnico es impre-scindible.

“Nuestro trabajo en los próximos tres, cuatro meses y después, es bási-camente, poner a una persona (el servicio) en el coche por menos dinero, no más. Así que vamos a hacer cosas como el lanzamiento de mapas de GPS mejorados, enruta-miento, control de tráfico, herra-mientas de gestión localizadas -. Cosas que absolutamente fomentan la ecológica en el mercado”

Mwai tiene grandes cosas en la agenda para el corto y largo plazo. Con un rico pasado y un futuro se mueve hacia adelante, la compañía sabe que habrá problemas, pero sigue buscando convertir a los obs-táculos en oportunidades. “Este es uno de los mejores momentos que recuerdo en años, quizás jamás, donde la tecnología, las oportuni-dades de mercado y las finanzas han llegado juntos al mismo tiempo”, dijo Stramaglio. “Esta es verdadera-mente una de las mejores oportuni-dades que he visto en 20 años.” R

Contacte a MWAi al 800-875-2371 o visite www.mwaintelligence.com.

“Este es uno de los mejores momentos que recuerdo en

años, quizás jamás, donde la tec-nología, las oportunidades de

mercado y las finanzas han lle-gado juntos al mismo tiempo”

— Presidente de MWAi y CEO Mike Stramaglio


Vent

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Estirando su Gasto de Mercadotecnia

por Sarah Henderson • para Recharger Magazine

¿Qué piensa usted think cuando escucha el refrán “Cuando las cosas se ponen

difíciles, los difíciles se ponen en marcha”? no importa lo que usted piensa de Joseph Kennedy o de la imagen de Billy Ocean cantando, el significado sigue siendo el mismo: cuando una situación es difícil, la gente trabaja más fuerte para

resolver el problema.Un problema que oigo a menudo

de los distribuidores es, “¿Cómo puedo hacer la Mercadotecnia de mi empresa teniendo un presupuesto reducido?” No hace falta decir que el último par de años se han presentado en nuestra industria con algunos obstáculos económicos que superar. Reducción de los presupuestos y

recortes de personal, retraso en las decisiones de compra, aumento en la presión sobre los márgenes de crédito y difícil acceso a los créditos - es sufi-ciente para que cualquier persona se frustre. Como usted está experi-mentando esta presión en su negocio, les animamos a no recortar el presu-puesto de mercadotecnia como una solución a corto plazo. En vez de



esto, comprométase a mantener su posición de marca e incluso utilice esto como una oportunidad para dar un salto adelante de la competencia.

Analicemos cuatro de las tácticas que pueden ayudarle a sacar el máx-imo provecho de su presupuesto de mercadotecnia para el resto de 2011. He elegido estos conceptos, ya que son escalables para todos, desde el remanufacturador pequeño al distri-buidor mas grande, el éxito depende de su compromiso y su aplicación.

Consigue algunos medios de comunicación social

Alguien en mi red una vez me dijo: “¡Pero yo no tengo tiempo para los medios de comunicación social!” Mi respuesta fue, tiene que hacer tiempo para dedicarle a los medios de comunicación social con el fin de mantenerse en contacto con la base de clientes. ¡Tiene que estar activo en los medios de comunicación social, para que sepa lo que sus cli-entes le están diciendo! Si hay rumores negativos acerca de su empresa, es mejor que lo vea de inmediato que después de que sea retweeteado e implique una reduc-ción en las ventas

Sin embargo, con presupuestos más ajustados, considere la búsqueda de un pasante universita-rio o un miembro de su equipo en busca de oportunidades de creci-miento para ayudarle en esta área. En concreto, le recomiendo crear una página de empresa en Facebook y LinkedIn. De esta manera, las per-sonas pueden “gustar” o “seguir” a

su empresa y ayudar a crear una red de contactos, incluyendo a sus pro-pios empleados. Podrá estar en con-tacto con todo el mundo fácilmente. También le recomiendo crear una cuenta de Twitter para su negocio. Estos son los tres sitios principales de medios de comunicación social en los que creo es necesario tener una presencia mínima.

¡La mejor parte de estos sitios es que son gratis! Su única inversión es el tiempo para crear y mantener el contenido de las páginas. Para aquellos que realmente no tienen tiempo, hay trabajadores indepen-dientes y agencias que trabajaran para mantener o ampliar la presen-cia de su compañía en los medios de comunicación social. Trate de hacer lo usted mismo para empezar, y si le resulta complejo, busque Ayuda. Hay recursos de la industria que ofrecen seminarios complementar-ios sobre estos temas, tome ventaja de las oportunidades de capacit-ación de estos recursos u otros locales para mejoras la comuni-cación empresa- a -empresa.

Sea directo - siempreYo soy un gran creyente del

correo directo, especialmente cuando se hace bien. Uno de mis primeros mentores en mi carrera fue un verdadero innovador del correo directo y frecuéntenme me recuerda que algunas de las campañas menos efectivas pensaron que podían evi-tar el correo electrónico. En primer lugar, asegúrese de que los envíos de correos de negocios también sirvan

como una extensión de su marca. Ya está gastando en la impresión de las facturas y su envío por correo, por lo que también podría obtener el máximo de este gasto. Revise su fac-tura, asegúrese de que su logo sea actual e incluya noticias especiales o eventos. La factura promedio enviada a una pyme es vista por varias personas en ese negocio. Además, asegúrese de que las factu-ras enviadas por sus socios comer-ciales, como su empresa de arrenda-miento financiero, también este actualizada.

Invierta en papelería personal-izada y que su personal de ventas se siente todos los días con un bolí-grafo. Su misión es escribir a mano notas de agradecimiento y corre-spondencia de negocios, tales como tarjetas cumpleaños y de felicitación. Nada se abre más rápido que un sobre personalizado. Sólo asegúrese de que la escritura la gramática y la ortografía sean correctas.

Desarrolle y mantenga una pres-encia consistente con sus prospectos y clientes actuales, mande correos y correos electrónicos realizando una mezcla sana de ambos. El correo electrónico es muy rentable ya que el software de correo electrónico es más accesible que nunca. El soft-ware de correo electrónico adecuado le ayudará a seguir el desempeño de su dirección de e-mail así que puede enfocar el correo postal y tele mar-keting. Sólo asegúrese de tener una lista de clientes limpia y crear men-sajes relevantes.

Con base en el rendimiento de sus campañas de correo electrónico,



puede dirigir la campaña de correo postal. Por ejemplo, si usted nota que una parte de su lista es menos activa en la apertura de correo elec-trónico, puede enviarles correo postal a ellos más a menudo. O si manda una oferta especial por correo electrónico, haga un segui-miento con un segundo envío a los clientes que considera les interesaría y que no respondieron al primer contacto.

Use el discurso del eleva-dor

Desde que era estudiante univer-sitario en la década de 1990, tuve la bendición de tener un curso de negocios donde jugábamos “en red”. En un reciente evento de capacitación de MPS para el depar-tamento de ventas, se escucho el suspiro de toda la sala cuando el instructor pidió voluntarios para decir su discurso de elevador a su compañero de al lado. La práctica su discurso del elevador es fundamen-tal.

En su próxima reunión de la Cámara de Comercio o cóctel, de un paso fuera de sus amigos habituales y conozca gente nueva con el fin de aumentar la red. ¡Consiga sus 30 segundos de introducción o discurso del elevador! , asegúrese de que el discurso sea apropiado para el entorno. Debe estar siempre pre-parado para responder a ver “Cuén-tame sobre tu negocio” de una manera que sea concisa y memora-ble para la persona que acaba de conocer. Siempre tenga a mano tar-

jetas de presentación y dele segui-miento a las personas nuevas que conozca con una nota manuscrita

También puede hacer su red a través de sitios web de medios de comunicación social al unirse a gru-pos de profesionales de su área geográfica, grupos de alumnos, etc. en lugar de pedir a personas que no conoce unirse a su red, después puede iniciar conversaciones o dis-cusiones en las que las personas hablarían con usted.

El poder de la prensaUna de las tácticas de bajo costo o

muy poco-que algunos propietarios de negocios pasan por alto es el tra-bajo con los medios de comunicación locales y de la industria. Elabore una lista de todas las estaciones locales de radio y televisión, periódi-cos y revistas profesionales. Emita comunicados de prensa a estas orga-nizaciones cuando tenga nuevas contrataciones, reciba un recono-cimiento del sector, organice un evento, tenga una nueva oferta de productos, etc., no necesariamente tendrá cobertura para todos sus comunicados de prensa, presenta-ciones, pero comprender los linea-mientos y ser consistente es la clave.

A continuación, busque oportuni-dades en que usted o los miembros de su personal puedan proporcio-nar opiniones “expertas” en entrev-istas con la prensa local. Si es posi-ble, desarrolle biografías especiales para la prensa, consiga asesoría profesional, y ofrezca estos artículos a los periodistas que cubren el tema

de negocios locales. También busque

la oportunidad de escribir columnas

de opinión de invitados o recurren-

tes en los diarios locales de negocio

o en revistas de la Cámara de Com-

ercio. Algunas estaciones de radio y

televisión locales también tienen

programas en los cuales usted puede

ser un experto invitado. Haga con-

exiones con los reporteros y produc-

tores.

También busque oportunidades

para hablar en las escuelas locales y

universidades a través de organiza-

ciones como Junior Achievement, no

sólo es un servicio gratificante, tam-

bién le ayudará con la exposición de

la marca directamente a los posibles

futuros empleados, así como la

exposición indirecta a sus padres y

maestros.

Nunca olvideLa Ley 22 de 22 leyes inmutables

del marketing (Ries & Trout) es “La

Ley de Recursos: Sin una finan-

ciación adecuada, una idea llegara

al suelo.” La clave de una mercado-

tecnia exitosa es dedicar los recur-

sos de tiempo, dinero y personal

para tener éxito. En estos tiempos

económicos, he oído hablar a muy

pocos dueños de negocios que han

sido capaces de aumentar la inver-

sión en publicidad. Le animo a uti-

lizar las tácticas arriba escritas

para ampliar su alcance sin inver-

sión y mejorar el rendimiento de

sus campañas en curso. R

Contacte a Sarah Henderson en

Twitter: @SHendersonIA.

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por Tricia Judge • Int’l ITC

Desafíos de la Industria: las Cosas que van a Cambiar…

Los desafíos de la industria-mientras mas cambian, más siguen iguales. Los miembros

d la industria siguen midiéndose con

los OEM, como lo han hecho siem-pre. Una década atrás, nos preo-cupábamos por la competencia de la frontera sur. Hoy, estamos batallando

con los “clones” de China.La propiedad intelectual era el

problema central de la demanda con-tra Nukote hace 15 años. Esas demandas (en conjunto con aquellas de Repeat-O-Type) establecieron un precedente en la industria de que los cartuchos de remanufacturación eran legítimamente reparables. Hoy en día, los OEM están protegiendo su propiedad intelectual más que nunca, y el aftermarket los esta ani-mando ya que vitan que productos que infringen la propiedad intelec-tual vengan a nuestros puertos.

Las economías han caído, se han levantado y vuelto a caer. Se han enfrentado y superado desafíos lega-les, tecnológicos y competitivos.

Sin embargo, la industria nunca ha estado formada por gente compla-ciente. Cada desafío se toma en serio



y se le hace frente.Como director ejecutivo de la aso-

ciación americana de comercio de la industria del Norte, tengo un punto de vista único. Como abogado, mi atención se centra a menudo en prob-lemas legales. Por lo tanto para medir mejor los desafíos que la industria enfrenta actualmente, acudí con mis superiores: la junta internacional de directores ITC (y sus asociados).

Los problemas que se esperan

Algunas de las respuestas eran espe-radas. La lentitud del crecimiento económico está afectando a todos, y los vendedores están encontrando dificul-tades para ganar prospectos. “A medida que el panorama de los negocios es cada vez más peligroso, los ejecutivos son de más difícil acceso”, dijo Kevin Alfa Laser Dedmon. “Los altos mandos están menos interesados en las mejoras y más centrado en la supervivencia. Es difícil considerar de qué color pintar la casa cuando está en llamas.

“Con los prospectos de clientes grande parece ser cada vez más difícil estar en una sala de juntas con alguien que se preocupe del tóner y el servicio de la impresora y que tenga la autori-dad para hacer un cambio. Esto es irónico en una época en la que la reduc-ción de costos es de suma importancia para muchos “, dijo Dedmon. “Estamos de pie con una manguera de bomberos, y no podemos obtener el permiso para apagar las llamas”.

“Como todo es cada vez más caro - comida, gasolina, gastos de vida en general - todo el mundo está sintiendo el impacto”, dijo Jeff Bendix de Bendix Imaging. “Nuestros empleados quieren más dinero para vivir y los precios del tóner / servicio no están subiendo a ese

ritmo. Tenemos que ser muy creativos para encontrar otras fuentes de ingresos y sacar más provecho de lo que ten-emos, que es a su vez lo que todos nuestros clientes están haciendo. Administrar el tiempo de los empleador y obtener mas horas facturables o pro-ductos por persona es cada vez mas importante.”

Brad Roderick de InkCycle lo resumió en dos frases. “La reestructura-ción corporativa está afectando a todos”, dijo. “Hay menos dedos golpe-ando ‘imprimir’”

Apretarse el cinturón crea prob-lemas adicionales para las entidades de negocio a negocio, como a los distri-buidores de insumos de impresión. “Los ciclos de pago siguen siendo un problema”, dijo Bendix. “A pesar de que muchas empresas están mucho mejor que hace dos años y nos damos cuenta de que hay más negocios debido a que, se quedan con su dinero el mayor tiempo posible. Esto sigue siendo a menudo causa de problemas y (es) un área en la que tenemos que estar muy atentos. Pasamos más tiempo gestionando la cobranza de lo que solíamos hacerlo. “

Todos los directores que respondi-eron discutieron la importancia de la sustentabilidad de los productos del mercado. “los Remanufacturadores y distribuidores de insumos de impre-sión deben reagruparse y volver a pensar la necesidad de productos “ vírgenes “, para esta economía y este mercado ambiental”, dijo Lester Corne-lius de Remanufacturing Technologies Corp. “Hemos desarrollado tecnologías para la reutilización exitosa de los cilin-dros, las cuchillas y otros componen-tes.“

Lo inesperado

Yo estaba sorprendido por algunas de las preocupaciones más críticas de los miembros de la junta. Varios de ellos informaron que encontrar mano de obra fue difícil, incluso en una época de más de 9 por ciento de desempleo.

“Uno pensaría que con el índice tan alto de desempleo sería fácil de encon-trar empleados. Eso no es así “, dijo Bendix. “Acabo de contratar a otra per-sona hoy, pero vamos a ver cómo le va. Hemos tenido muy pocas solicitudes y no eran realmente calificadas, con excepción de esta persona, esperemos.“

China es un problema menor, gra-cias a los OEM. Epson, Canon, Lexmark y Hewlett-Packard han interpuesto recursos civiles y órdenes judiciales para evitar que en Estados Unidos entren cartuchos “clones” que violan las patentes. Roderick identifico esto como un problema para los revende-dores, quienes basan sus precios en la disponibilidad de productos chinos de bajo costo.

Roderick, Bendix y Mervis señal-aron un serio desafío en el mercado central, ya que los cartuchos vírgenes de calidad son escasos para muchos modelos de impresoras, y el abastec-imiento de los mismos se ve afectada por la consolidación de la industria.

“Todo es un ciclo cerrado, para nues-tra compañía”, dijo Paul Mervis de Encore Images. “Se requiere planifi-cación, esfuerzo, dinero y ejecución para que esto ocurra. Pero en el ver-dadero espíritu de “reciclaje”, que debe ser un acto reflejo instintivo. Se recupera alrededor del 95 por ciento de todos los cartuchos que ofrecemos o enviamos, ya sea local o foráneo. La marca Encore está formada por componentes que se pueden reutilizar varias veces, esto fun-ciona bien para nuestra compañía.

“Sin embargo, las órdenes de com-pra vacías de otros distribuidores ya



son irregulares. Una de nuestras fuentes locales me dijo recientemente que el juego ha cambiado. Solía ser capaz de vender el 80 por ciento de lo recaudado una vez por semana, pero ahora ese número se redujo al 20 por ciento en algunas semanas. La gran cantidad de modelos de impresoras activas y la sobrepoblación de las impresoras ha resultado en ciclos de vida más largos en “, dijo Mervis. “El punto aquí es que el cartucho promedio tiene un ciclo de vida mucho más largo antes de que se vacíe y esté disponible para recolec-tarlo”.

La Manipulación de los OEM a sus clientes a través de firmware era una preocupación común. “Las impresoras HP por lo general se benefician de las actualizaciones de firmware para garan-tizar el mejor rendimiento de los car-tuchos de tóner OEM o bien reconstrui-dos”, dijo Mervis. “Lexmark, Samsung, IBM, etc., están manipulando a sus cli-entes, utilizando la misma tecnología, por lo que el ‘distribuidor’ debe trabajar más para educar a los clientes.”

Roderick expresa igualmente su pre-ocupación por la OEM los cambios de firmware “asesinos”, como los reciente-mente empleados por Lexmark. Otra cuestión molesta son las afirmaciones hechas por proveedores de tóner “ambi-entalistas”, él opina podría ser “todos al sombrero y nadie gana”.

“Estoy fascinado por materiales orgánicos para el biotoner”, dijo, “pero consternado por el bajo contenido de materia orgánica de los porcentajes de algunos y preguntándome sobre el impacto real (el ganado) frente a las reclamaciones (el sombrero).”

“Servicios de Impresión Administrados: lo bueno y lo malo

Los servicios administrados de impresión (MPS) ha sido el lema desde hace una década, y muchos todavía están confundidos en cuanto a la forma de incorporar esta técnica empresarial de ventas en el negocio. Como Roderick le preguntó: “¿Hay alguien que este ganando este juego?”

“Menciono esto desde la perspectiva de MPS”, dijo Brian Cosgrove de Print-Fleet “La mayor oportunidad se encuentra en el apalancamiento de las relaciones de los distribuidores con sus clientes. Al inicio, los remanufactura-dores hacían cartuchos de tóner, el cli-ente pidió que se les proporcionara el servicio, entonces preguntó si el distri-buidor aportaría otros suministros y hardware. Bueno, ahora que el cliente quiere un socio de confianza en la administración competente de impre-

soras. Es una buena razón para capaci-tar al personal. El remanufacturador está consiguiendo ser mucho más grande. “

Gil Wazana de MSE tiene un punto de vista del MPS un poco diferente. “Una pregunta importante en mi mente es la capacidad de nuestra industria para retener ganancias a través de con-tratos de MPS. Me temo que los prov-eedores de MPS han pasado por alto la importancia de la calidad de los con-sumibles en un programa de MPS, simplemente porque se han escondido detrás de la bandera de “venta de solu-ciones”. Esto permite que la calidad baje y el proveedor tome una decisión basada principalmente en el precio. Este rechaza una reacción en cadena a través de la cadena de suministro, los prov-eedores salen al mercado con precios

Empties are in short supply.



muy agresivos y poco o nada de capaci-tación para hablar de calidad dentro de un contrato MPS, lo cual lleva al con-sumidor a tomar una decisión basada en el precio. Al principio todo se ve muy bien, pero el modelo no es sostenible cuando el producto de baja calidad con el tiempo comienza a fallar.

“Hay algunos posibles resultados cuando se produce este ciclo y hablare de dos de ellos”, dijo Wazana. “El prov-eedor se da cuenta de que tienen un consumible de baja calidad y que no sólo su utilidad disminuirá, su grado de satisfacción del cliente es muy bajo también. Hacen una investigación e identifican el consumible de baja cali-dad, sino que literalmente no lo pueden costear, ya que entró en el contrato con precios de costo por página con con-sumibles de bajo precio. Esto se agrava aún más si el proveedor decide utilizar un producto nuevo, donde la dispari-dad de precios es aún mayor, y la cadena de suministro está interrumpida debido a acciones legales recientes y la consiguiente liquidación

“El segundo escenario es muy sim-ple e incluso más aterrador”, continuó Wazana. “El consumidor experimenta problemas de calidad, vuelve a la uti-lización de productos OEM y jura que nunca volverá a utilizar productos de aftermarket. Esta es la historia que se repite, pero en el nuevo mundo de MPS. Nuestra industria obtuvo un ojo negro en los primeros días al salir al mercado con productos de mala calidad a un bajo costo. Obtuvimos partici-pación en el mercado y luego la regresa-mos cuando el cliente no estaba satis-fecho. Cuando pudimos haber construido la lealtad del cliente, en lugar de perderlo. Es importante para todos nosotros continuar con el proceso educativo y defender la idea de que sólo a través de la calidad, en todo lo

que hacemos, seremos capaces de sobrevivir y prosperar en contra de los OEM”.

Por lo tanto, la calidad - y la prueba de lo que la industria puede ofrecer - sigue siendo esencial. Es por eso que la adopción de las normas STMC sigue siendo esencial para el aftermarket. “STMC es un estándar de calidad que evaluamos regularmente “, dijo Corne-lius. “No hay ningún estándar OEM comparable, por lo que se debe buscar por todos los remanufacturadores y distribuidores de insumos de impre-sión.”

Hemos encontrado al enemigo... y somos nosotros”. - Pogo

Calidad y precio siguen siendo los temas clave para la industria, así como al principio. Hace quince años, en mi primera reunión de la asociación regional, un sabio orador pidió a una multitud de remanufacturadores reuni-dos que l pusieran precio a sus produc-tos de manera orgullosa no predatoria-mente. Dijo que competir en precio era una forma segura de apagar una indu-stria, para el deleite de los OEM. La evaluación de Luke Goldberg de MSE del mercado actual es una reminiscen-cia de esas primeras palabras

“A menudo hablo con reverencia de la perseverancia de esta industria por todos los obstáculos que hemos enfren-tado en los 25 años de existencia”, dijo Goldberg. “Hemos superado todo tipo de impedimentos para nuestra super-vivencia que van desde las barreras tecnológicas, tácticas anti-marketing de los OEM, los desafíos de propiedad intelectual, e incluso la peor recesión en ocho décadas. Hemos enfrentado a todos estos retos para tomar 30 por ciento del mercado de $ 130 mil mil-lones de dólares, tales como HP, y lo

hicimos todo al mismo tiempo man-tener la libertad de la elección del con-sumidor y la venta de un producto que es realmente verde. Todos deben sen-tirse bien acerca de estos logros colecti-vos, mientras que también se debe reflexionar para determinar lo que ten-emos que cambiar para seguir siendo una industria sostenible.

“El reto que todavía tenemos que superar es que tenemos el mayor con-trol, nuestra tendencia a competir unos con otros y perpetuar un círculo vicioso de la caída en los precios que continúa hoy en día, incluso después de los acu-erdos entre los fabricantes y los produc-tores chinos y sus revendedores señaló el primero a los nuevos retos por los cartuchos de diseño nuevo. A menudo atribuimos a estos nuevos productos como los culpables de esta guerra de precios interna, pero para aquellos de nosotros que hemos estado el tiempo suficiente, sabemos que muchas veces el enemigo está en el espejo, no reside sólo en Zhuhai (China). Así como la búsqueda de menores costos ha diez-mado nuestro negocio de fabricación nacional en muchas industrias, no podemos permitir que ocurra lo mismo en nuestro mercado al destruir nuestro futuro sólo en busca de otra pelota

“Este es nuestro mayor reto y nos lo debemos a nosotros mismos hacer todo lo posible para ofrecer valor a nuestros clientes, y asegurarnos de que el valor esta a la par de los OEM en lugar de seguir con la aceleración del ciclo de auto-derrota de la muerte por el precio y la erosión de los márgenes. “

Preste atención a las inquietudes y sugerencias, y vamos a volver a evaluar los desafíos de la industria en las próxi-mas décadas. R

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Cuestiones


de la Industria

Es curioso lo que un alza en los

precios de la gasolina puede

lograr - y en qué ámbitos.

Cuando se trata de consumibles de

impresión, la gente ya está muy famil-

iarizada con las bio-tintas. De hecho, la

tinta de soya, que salió al mercado en

los años 80, se utiliza en aproximada-

mente el 25 por ciento de la impresión

comercial tradicional, así como la

inmensa mayoría de las prensas de

periódicos de EE.UU. Esto es esencial-

mente el resultado de la volatilidad de

los precios del petróleo desde 1979

cuando la tinta era muy popular - se

Biotoner: La Innovación del Aftermarket

por Raegen Pietrucha • Recharger Magazine

¿Cómo se hace una industria más verde? Sólo añada soya.



producía con derivados del petróleo.

Mientras tanto, el tóner sigue

siendo un producto derivado del

petróleo. Las impresoras láser,

después de todo, eran relativamente

caras desde hace bastante tiempo -

hasta el punto de que muchos com-

pradores no consideraron realizar

este gasto para sus casas u oficinas, y

los que podían pagaban los insumos

más costosos. Pero ha cambiado el

mundo de la impresión láser en las

últimas décadas, y debido a los

esfuerzos de investigación y desar-

rollo del aftermarket en esta área, el

biotóner está entrando en la escena

lento pero seguro.

History of an aftermarket brainchild

Aunque al parecer, su introduc-

ción al mercado fue en los últimos

cinco años, los planes para crear

biotóner se remontan a 1999, cuando

Battelle, una organización sin fines

de lucro de investigación y desar-

rollo en Columbus, Ohio, en un prin-

cipio comenzó a explorar las posibili-

dades en este ámbito con fondos del

Ohio Soybean Council (OSC). Bat-

telle recibió un premio R&D Maga-

zine’s Annual 100 Innovation Awards

en 2003 por su esfuerzo en el desar-

rollo del biotóner, que concluyó

entre 2005 y 2006

Casi al mismo tiempo, Advanced

Image Resources (AIR) en Alpharetta,

Georgia, fue fundada, y en el 2006, la

compañía compró los derechos de

licencia de la tecnología de Battelle.

En la actualidad se vende bajo el

nombre de Bio-Rez y fue exhibido en

la Exposición Mundial de 2006, este

fue el primer biotóner en llegar al

mercado - aunque en ese momento ,

de acuerdo con Tom Gandolfi, co-

fundador y CEO de AIR, contenía

soya y aceites de maíz, hoy en día, se

incluye aceite de semilla de algodón

también. En 2008, Battelle y AIR

Environmental Protection Agency’s

(EPA) Presidential Green Chemistry

Challenge Award por la tecnología.

Ya que, la resina Bio-Rez se ha

utilizado en el BioBlack tóner, que es

comercializado por Future Graphics

y cuenta con el porcentaje más alto

de biocontenido en un biotóner, 34

por ciento. BioBlack es parte de la

línea de productos AgriTon de West

Point, la cual fue introducida al Mer-

cado por la compañía en la Expo

Mundial 2009. En octubre del 2009,

Clover Technologies comenzó a com-

ercializar este biotóner bajo su línea

de cartuchos responsables, y en junio

de 2010, la línea de cartuchos Elite

Image’s Bio-Basados de tóner Bio-

Black estuvo disponible a través de

Great Office Buys

Pero BioBlack representa sólo una

pequeña parte del reino del biotóner.

SoyPrint Inc. también reconoció el

potencial del biotóner y comenzó a

formular su propia versión con fon-

dos de la Indiana Soybean Associa-

tion en 2008. Los primeros cartuchos

de la compañía de biotóner, marca

SoyPrint, fueron lanzados al Mer-

cado en diciembre del 2008 y son

actualmente los únicos cartuchos que

usan biotóner que utilizan exclusiva-

mente aceite de soya para reempla-

zar una parte del petróleo en la resina

del tóner. La generación inicial de

biotóner tenía un biocontenido bajo,

la última versión de la empresa con-

tiene 20 por ciento de bio-materiales.

Los Cartuchos SoyPrint se dis-

tribuyen de los EE.UU. por Printer

Essentials.

En septiembre de 2010, Print-Rite

introdujo una serie de cartuchos nue-

vos con su propia formulación de

biotóner, Bio-ECO. Co-desarrollado

por su filial, ICMI (China) Ltd. (tam-

bién conocido como ICL), y una com-

pañía de investigación independi-

ente en América del Norte, Bio-ECO

es derivado de soya, caña de azúcar,

maíz, papas y otras fuentes vegetales

y reemplaza el 25 por ciento de la

resina base petróleo del tóner. Está

disponible en tres modelos de car-

tuchos para HP a través de Union

Technology International (MCO) Co.

Ltd (también conocido como UTEC),

un distribuidor global de los produc-

tos Print-Rite.

Biotoner panorama actual - y obstáculos

Aunque los productores de

biotóner trabajan con diversos tipos

y combinaciones de materiales de

base biológica, todos biotóners utili-

zan aceites renovables, amigables

con el medio ambiente – reduciendo

así la dependencia del petróleo de

países extranjeros. Además, la pro-

ducción de biotóner deja una huella

de carbono menor que el tóner tradi-

cional y el biotóner es más fácil de

eliminar del papel durante el pro-

ceso de destinado. Mientras que los

consumidores suelen expresar su



preocupación acerca de cómo los

bio-ingredientes podría afectar nega-

tivamente sus capacidades de impre-

sión y el equipo, Rick Greenlaw, vice-

presidente de marketing de SoyPrint,

indicó que los cartuchos de SoyPrint

nunca han dañado una impresora y

tienen muy pocos defectos de impre-

sión. Agregó que casi todos los car-

tuchos de SoyPrint producen un

mayor número de páginas en impre-

soras HP con la misma cantidad de

tóner (aunque nadie parece tener una

explicación de cómo o por qué ocurre

esto).

Sin embargo, en general se ha

observado que, el biocontenido

cuando es mayor en el biotóner, los

problemas de calidad de impresión,

tales como la fusión , sombreado en

las páginas e impresiones claras. “No

estoy diciendo que cumplimos con

los estándares de HP (con nuestro

producto)”, dijo Greenlaw, “pero lo

que tenemos es un producto que

nuestros clientes dicen que fun-

ciona.” Y aun cuando la capacidad

del biotóner esta limitado a ciertos

tipos de papel la tecnología está cam-

biando y mejorando, es un problema

que se resolverá. El alto precio actual

del biotóner - es principalmente el

resultado del aumento de los precios

del petróleo y de los granos - se

espera que disminuya a medida que

más biotóner se produzca y sea más

utilizado en el futuro.

La amigabilidad con el medio

ambiente tiene un valor incalculable

- especialmente teniendo en cuenta

los riesgos para la salud relaciona-

dos con la eliminación inadecuada de

tóner (consulte el articulo “Environ-

mental Benefits Move the Industry

Forward and Ahead of the OEMs””

por Tricia juez en el numero de la

Recharger de Abril del 2011) – la for-

mulación biotóner también tiene sus

limitaciones. Lo que generalmente

separa a un biotóner del tóner tradi-

cional es el material que entra en la

parte de resina; el biotóner reem-

plaza la totalidad o parte del petróleo

de la resina con uno o varios aceites

de origen vegetal. Dependiendo de la

marca OEM de tóner, sin embargo,

las resinas conforman sólo la mitad

de la composición total de un car-

tucho de tóner, por lo que el porcen-

taje de tóner que puede ser de base

biológica, esta restringida a esa por-

ción de tóner, aunque el resto de los

ingredientes del tóner (como el óxido

de hierro) pueden ser peligrosos tam-

bién. En otras palabras, cuando se

trata de hacer biotóner 100 por ciento

ecológico, todavía hay trabajo por

hacer.

¿Qué pasa con los OEM?CLa competencia hasta ahora ha

sido estrictamente entre algunos

cuantos en el aftermarket que están

desarrollando y vendiendo de

biotóner estos días, y se centra en el

porcentaje de materiales biológicos

presentes en el biotóner de una

marca y / o el número de modelos de

cartuchos que cuentan con biotóner

- aunque hoy en día, el biotóner se

utilice exclusivamente en cartuchos

remanufacturados de HP. Mientras

que los productos de West Point con-

tinúan ampliando su línea de Agri-

Tone para cubrir a más modelos de

HP, SoyPrint ofrece en la actualidad

el mayor número de cartuchos que

contienen biotóner y tiene la inten-

ción de expandir su negocio al hacer

cartuchos SoyPrint de Lexmark,

Samsung y Dell que estarán dis-

ponibles en el Día del Trabajo de este

año SoyPrint tiene la intención de

aumentar su biocontenido de entre

25 y 28 por ciento a finales del verano

y ya está empezando a crear biotóner

de color - lo cual será otra primicia en

la industria. Greenlaw indico,

Sin embargo, para que el biotóner

a color llegue a la perfección se

requería una cantidad considerable

de tiempo sabemos que el color en

general ha sido problemática para el

aftermarket. “ahora si mezclamos

que estamos tratando de que sea

biotóner también, realmente ten-

emos un reto”, dijo. Pero sigue

siendo optimista sobre SoyPrint, sin

embargo. “No me sorprendería si se

encuentran, por extraño que parezca,

que tal vez - sólo tal vez - había algu-

nas partes del desarrollo bio de tóner

de color que eran más fáciles porque

es bio. No sé. Podríamos ser grata-

mente sorprendidos. “

Entonces, ¿dónde estaban los

OEM, mientras todo esto estaba ocur-

riendo? En silencio, y en su mayoría

dudando. A pesar de que han estado

investigando biotóners, pocos lo han

estado introduciendo en el mercado

- y cuando lo han hecho, el biocon-

tenido ha sido considerablemente

menor que cualquier otra compañía

de aftermarket. Konica Minolta

afirma que ha estado usando ingre-



dientes biológicos desde hace mas de

una década en su línea Simitri más

de una década, pero la sustitución ha

sido en la cera no así en la parte de la

resina y tiene tan solo el 9 por ciento

de biocontenido. Ricoh lanzó el

primer cartucho OEM-producido

con biotóner “, for E tóner”, que

contiene 25 por ciento de biocon-

tenido, esto fue en noviembre de

2009 sólo para el mercado japonés.

Así, mientras que un par de OEM

están creando tóners ecológicos, las

otras compañías OEM no están inves-

tigando y desarrollando biotóners, y

parece que no les interesara hasta

que su participación en el Mercado se

vea afectada.

Sin el apoyo evidente de los OEM

– en sus productos – las tiendas de

productos de Oficina se resisten a

vender biotóner. Greenlaw admite

que existen razones legítimas. “Algu-

nos de ellos están diciendo, ‘¿Es este

un producto completo? ¿Esto será

algo que queremos ofrecer? ¿Está

funcionando lo suficientemente bien?

‘”no le importa, disfruta ser líder en

lugar de seguir los pasos de los OEM.

“ Siempre estamos esperando que los

OEM hagan algo para que lo realic-

emos”, menciono, “pero no tenemos

que estar siempre esperando,

podemos guiar” el considera que con

una cadena de tiendas que compren

biotóner se desencadenara una reac-

ción que hará que los demás lo hagan.

“pienso que cuando algo así suceda,

todo esto va a ir mas rápido,” el men-

ciono, lo que abrirá muchas puertas a

la industria.

Una posición interesante del aftermarket sugiere un futuro único para el biotóner

Así como el papel reciclado y

cualquier otro producto verde, los

cartuchos de biotóner cuestan más

dinero que los cartuchos remanufac-

turados estándar. Sin embargo,

Greenlaw enfatiza que de hecho, son

percibidos por los consumidores

como más caros que los remanufactu-

rados, pero como alternativas ecológi-

cas a los consumibles de HP. Así que

estos cartuchos cuestan casi lo mismo

que los OEM, o un poco menos.

Parece que, los clientes con una

mentalidad ecológica están felices de

pagar una tarifa más alta por produc-

tos amigables con el medio ambiente.

Típicamente, estos consumidores no

han sido clientes de aftermarket solo

hasta la compra de biotóners- y estas

son buenas noticias para todos en la

industria de la remanufacturación,

porque el biotóner no genera la com-

petencia interna que lleva a la comod-

itizacion , y después a un canibalismo

de las utilidades del aftermarket.

Aquellos que venden biotóner en

lugar de ir por la participación del 70

por ciento del mercado de los con-

sumibles que es de los OEM- una

opción lógica, Greenlaw apunta,

porque “en esta economía, ¿como

alguien puede pagar un precio de HP

cuando están habituados a pagar un

precio de cartuchos remanufactura-

dos?”

Los clientes actuales están posicio-

nados para jugar un rol mayor en el

movimiento dl biotóner, porque están

tecnológicamente a la vanguardia- y

reciben retroalimentación lo que les

lleva a mejorar. Greenlaw se ha per-

catado del sentido de posesión de los

clientes – casi como si fueran parte

del equipo de investigación y desar-

rollo de SoyPrint — y han sido muy

bondadosos en cuanto a las limitacio-

nes del biotóner, ya que pueden

imprimir de una manera más

ecológica y proporcionan retroali-

mentación lo que llevara a tener éxito

en el futuro. A cambio de esto,

SoyPrint rastrea los litros de petróleo

que los clientes se están ahorrando al

usar los productos de SoyPrint y se

los reportan.

En esta época cuando hacer elec-

ciones ecológicamente conscientes se

está enfatizando, el biotóner ofrece

una oportunidad rentable de la cual

el aftermarket tiene “el derecho”. Y ya

que existe una legislación vigente —

the Vegetable Ink Printing Act of 1994

— que requiere que las agencias

federales usen tintas con cantidades

especificas de aceites vegetales

dependiendo de la industria, es una

cuestión de tiempo para que surjan

nuevas leyes y los tóners sean incor-

porados a un cuadro mayor. “no sé si

sea el siguiente gran paso,” Greenlaw

dice. “ya sea que sea reemplazado el

petróleo en su totalidad, pero (even-

tualmente) tendremos biomateriales

en cada cartucho y cada impresora, y

viviremos para verlo. No será dentro

de muchos años. Creo que

sucederá.” R

Excelencia en el Color Mundialmente.

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Cues

tione

sde

la In

dust

ria

Mientras ponderaba el

tema para este artículo,

me descubrí diciendo

“todo el mundo sabe que los OEM

son la verdadera competencia y que

solo a través de una oferta de calidad

podemos celebrar el éxito.” En algu-

nos segmentos, el aftermarket lucha

por capturar más del 10 por ciento de

la participación en el Mercado. Pudo

compararlo con la mayoría de los

equipos de la NBA: saben que una

defensa Buena y la capacidad para

tirar tiros libres gana campeonatos,

El plan de juego para la conversión OEM

por Gil Wazana • MSE



hablan de esto y lo practican, pero

solo unos pocos lo pueden ejecutar y

son las consideradas elites. Así que

salgámonos del guion entremos al

estudio de filmación par estudiar a

la oposición y cocinar un plan de

juego.

Conoce al enemigo y al cli-ente

Para competir mejor, debemos

entender las fuerzas y debilidades

de la competencia en conjunto con

los puntos dolorosos de los clientes

que atienden. En este momento está

moviendo la cabeza y preguntán-

dose cuando este artículo mencio-

nara cosas que usted no sepa, pues

se sorprenderá de los pocos que se

toman el tiempo parea usar este

conocimiento para ser eficientes y

exitosos. Los OEM dominan el For-

tune 500 y algunas compañías se

están moviendo por fusiones o

adquisiciones. Es muy lejano el que

veamos el brillo en el ojo ambicioso

del distribuidor o proveedor de ser-

vicios, pero todos hemos visto las

practicas territoriales de los OEM

cuando son amenazados. Usaran

programas de “caja blanca”, donde

un cartucho OEM es ofrecido por un

precio menor si es parte de un pro-

grama de MPS, o el “gran precio”

que le permite ganar puntos para

ganar descuentos o ganarle partici-

pación al aftermarket. Hay muy

pocos en el aftermarket que tienen

la integración vertical y el musculo

para pelear en este espacio, y en la

mayoría de los casos, están asocia-

dos con los OEM de una forma o de

otra y se les unirán en vez de pelear

contra ellos. No debemos ignorar

estas oportunidades y siempre debe-

mos mantener un dedo en el pulso,

pero si colocamos la mayor parte de

nuestros recursos no rendiremos al

máximo.

El rango del Fortune 1000 a 5000

es una mezcla y nuestro éxito en este

sector dependerá en las industrias y

aplicaciones. Es normal ver al after-

market penetrar en una corporación

nacional a un nivel regional o de una

manera descentralizada, se nombra

a un proveedor nacional, pero el

proveedor local entra por la puerta

trasera, estar en el radar es mejor, así

como tratar de hacerse de un presti-

gio nacional seguramente llamara la

atención de los OEM y tendrá una

guerra de maquinas.

Los negocios pequeños y media-

nos así como las oficinas pequeñas

o en casas (SOHO) son el punto más

dulce. Estos son clientes con 25 a 150

empleados o “pequeños negocios”,

las cuales son el tipo de negocio más

popular es los Estados Unidos tam-

bién es el tipo de negocio que com-

pran cartuchos OEM porque man-

dan a alguien a la tienda a comprar.

No tienen una relación con el OEM,

y no tienen un representante OEM

llamándolos cada mes monito-

reando sus gastos. Son privados,

con espíritu empresarial y apoyan a

los negocios locales y pequeños.

Suena fácil, ¿pero cuál es la jugada?

este segmento ha sido quemado, por

decir lo menos. Han recibido mal

servicio, con envíos caros, productos

con sobreprecio, facturados de más.

Tienen la percepción de hace 25 años

de que la calidad es mala, y no estoy

hablando de los productos sola-

mente, también de un pésimo servi-

cio y de compañías que desapare-

cen tan rápido como aparecieron.

Aunque todavía hay esperanza. (Veo

el brillo en tus ojos…)

Ármese con las herramien-



tas adecuadasCada uno ha hecho llamadas de

venta, y entramos con nuestras herra-

mientas en la mano, esperando que

seamos capaces para el trabajo. El cli-

ente OEM antes mencionado necesita

una herramienta diseñada para que

quiera calidad no precio. Una vez

más, está moviendo la cabeza y dice

“ya escuchamos todo esto antes” pero

analice su organización y pregúntese

si en realidad está rodeado de calidad-

y no estoy hablando acerca de la cali-

dad de los productos aun. Estoy

hablando de prácticas de calidad y

socios de calidad. ¿Ha usted adop-

tado alguna practica de calidad para

calificar a sus proveedores? ¿Ha ido a

sus oficinas y ha medido sus prácticas

de calidad? ahora, algunos de ustedes

hacen sus propios productos y quizás

algunos maquilan para aumentar su

mezcla de productos, pro aplica para

usted mismo también. Así que no

olvidemos la importancia del per-

sonal de calidad; después de todo,

hacemos negocios con personas, no

compañías. ¿Que tan bien conoce a

sus socios, y que tan confiado será en

que les preocupa si su negocio y

tienen la capacidad de ser empáticos

con situaciones únicas a las que se

enfrenta en el ruedo? ¿Son sus socios

sustentables e invierten en sus propias

compañías para asegurar que son

socios viables para usted, no solo hoy

sino en los años por venir? Lo

apoyaran a usted y a sus productos

cuando se presenten problemas- y

créame cuando digo problemas, es

simplemente la naturaleza de la bes-

tia. Estas preguntas (entre otras)

deben ser respondidas antes de medir

la calidad de los productos y cierta-

mente antes de discutir precios.

La calidad no está limitada estric-

tamente a los cartuchos deben ser

consideradas las partes de aftermar-

ket, los kits de mantenimiento, el

software y servicios como el MPS y la

capacitación del MPS. Obviamente los

cartuchos de tóner, conforman la

mayoría del aftermarket, y por el bien

de que este articulo sea de menos de

2000 palabras, me concentrare en los

cartuchos. Una vez que ha calificado

un socio de calidad y un producto de

calidad, necesitara tener una mente

enfocada en la calidad. Cualquier fab-

ricante con buena reputación que

ofrece un producto de calidad debe

proporcionar capacitación de los pro-



ductos en particular que proporcione

las diferencias tangibles entre sus pro-

ductos y productos de mala calidad

que los clientes los OEM temen que

les vendan. La meta es construir un

nivel de confianza alto con su equipo

de ventas y le ayuda a filtrar la infor-

mación para poderla comunicar a los

usuarios finales. adicionalmente el

apoyo de mercadotecnia y programas

estratégicos deben ser proporciona-

dos por su socio en la forma de coop-

eración de fondos de publicidad, co-

marcas, entregas, videos etiquetados

privados, videos para usuarios finales

y esfuerzos de ventas conjuntas en la

forma de representación del fabri-

cante, webinars y tours a la fabrica.

Como distribuidor usted no dirá que

fabrica el producto, y si usted ha

hecho una asociación buena, ¿por qué

no usar los recursos de su socio, sus

credenciales, certificaciones y experi-

encia? Como fabricante pequeño

puede estar maquilando algún pro-

ducto o segmento como el color, por

ejemplo, he visto una divulgación

completa a los usuarios finales del

nombre del fabricante y la manera en

la que ha trabajado con ellos para cali-

ficarlos como proveedores. Esto le

puede proporcionar credibilidad,

como n muchos casos ha visto con los

OEM debido a una incapacidad para

realizar una alternativa OEM real, así

que esto le permitirá utilizar a su

socio y validar el producto adicional-

mente.

Por supuesto, hay un aspecto

ambiental de nuestra industria, pero

este tema solo entra en el jugo después

de que los temas de calidad han sido

abordados y resueltos. Dicho esto,

debe estar armado con materiales que

muestren certificaciones y estadísticas

de reciclaje, las cuales deben ser pro-

porcionadas con su socio.

Entréguenos la tierra prometida

Cerrare mencionado lo que pudo

ser el aspecto más exitoso de convertir

a un cliente OEM al aftermarket,

asumiendo que se tiene un socio y un

producto de calidad: paciencia. El

periodo de incubación es mayor

cuando trata de desplazar a un OEM

por la calidad en oposición a ofrecer

un producto que cuesta la mitad. De

hecho, el precio no tiene porque ser el

factor a mencionar hasta que los cli-

entes compren el hecho de que existe

una alternativa de calidad a los OEM.

En este punto, estarán felices de ahor-

rar del 15 al 20 por ciento porque ya

habían elegido pagar el precio más

alto por la calidad Premium; los ahor-

ros sin sacrificar la calidad. Aquí es

donde el verdadero vendedor entra

en juego, y esto no quiere decir que

seamos diligentes, persistentes y resi-

lentes; solo significa que toma un

poco más de tiempo vender calidad

en vez de precio. usted- el distri-

buidor independiente, dueño o ger-

ente de ventas- debe practicar la

paciencia y comprender que se requi-

ere de una nueva mentalidad en su

estrategia de ventas y los vendedores

invertirán tiempo en cosechar la fruta,

una vez que suceda será una fruta

buena y leal cosechada de semillas

que fueron plantadas de manera adec-

uada. Los dejara con una frase del

fallecido gran coach de basquetbol de

la UCLA John Wooden: “se rápido

pero no te apresures.” R

Contacte a Gil Wazana en gilw@mse.

com o visite www.mse.com.


TécnicoPaso-a-Paso

por Mike Josiah and the Technical Staff at UniNet

Remanufacturando la serie de cartuchos d tóner a color HP LaserJet CP1025

En enero del 2011, Hewlett Packard libero la serie de impresoras laser a color LaserJet CP1025. La serie de impresoras laser HP CP1025 están basadas

en un motor con capacidad de impresión de 17 ppm negras y 4 ppm a color, a 600x600dpi.

Estos cartuchos y las impresoras toman cosas de las antiguas máquinas laser a color HP LaserJet 4500. La impresora es del tipo carrusel con una unidad de cilindro central. El cartucho de tóner solo contiene el tóner y los rodillos reveladores. No hay cilindro o sección de desper-dicio.

Los cartuchos para esta impresora imprimen 1000 pági-nas a color y 1,200 monocromáticas. Estos cartuchos cuen-tan también con número de parte en serie y un número de parte del cartucho específico lo cual es confuso, los números de parte e:

Los cartuchos vistos hasta la fecha no usan un inserto tipo bolsa de aire en la caja, usan un cartón alrededor del cartucho pegado con cinta adhesiva. (Ver Imagen A)

Sin embrago si cuentan con cubierta del rodillo revela-

dor. (Ver Imagen B) Estos son cartuchos muy simples y fáciles de remanufacturar. Mientras que los costos OEM con bajos, serán tan sencillos y rápidos de remanufacturar que vale la pena hacerlo.

A

B

HP LaserJet CP1025

HP 126A Negro CE314A 1,200 páginas $49.99 cu*

HP 126A Cian CE311A 1,000 páginas $55.99 cu*

HP 126A Magenta CE313A 1,000 páginas $55.99 cu*

HP126A Amarillo CE312A 1,000 páginas $55.99 cu*

HP 126A Uni-dad de cilindro

CE314A 14,000 pági-nas negras 7,000 pági-nas color

$79.99*

*Precio en Marzo del 2011, en dólares americanos.

Técnico


La única máquina liberada hasta la fecha es la CP1025W.Como mencionamos con anterioridad, esta serie de

impresoras usan un sistema del tipo carrusel. Se muestra el diseño de las partes básicas y una lista descriptiva. (Ver Imagen C)

La problemática del cartucho así como las páginas de prueba y limpieza y algunos problemas básicos serán abordados al final de este artículo.

1) Con la manija de plástico blanco hacia arriba y la etiqueta viendo hacia usted, remueva los dos tornillos del lado izquierdo y la cubierta lateral de plástico blanco del cartucho. (Ver Imágenes 1 & 2)

2) En el lado del engranaje del cartucho, remueva los dos tornillos de la cubierta lateral de plástico negro. Tome en cuenta el engranaje guía cargado con el resorte. El resorte y engranaje guía se quedaran con la cubierta lat-eral cuando esta sea removida, no hay necesidad de removerlas por separado. Remueva la cubierta lateral de plástico negro. (Ver Imágenes 3, 4 & 5)

Herramientas requeridas1) Desarmador cabeza Phillips

2) Desarmador común pequeño

3) Pinza de punta

4) Juego de desarmadores de joyero

Insumos Requeridos 1) Tóner dedicado para uso en HP CP1025

2) Chip de reemplazo (especial para HP

CP1025)

3) Rodillo revelador (opcional)

4) Cuchilla dosificadora (opcional)

5) Cinta adhesiva (opcional)

6) Hisopos de algodón

7) Alcohol isopropílico

8) Talco lubricante de cilindro

9) Grasa conductiva

Item Description Item Description

1 Pressure roller 10 Transfer T1 pad

2 Delivery roller 11 ITB

3 Fuser film assembly 12 Pickup roller

4 Density ITB_TOP sensor 13 Separation pad

5 Toner cartridge 14 Feed roller

6 Imaging drum 15 Transfer T2 roller

7 Imaging-drum Cartridge 16 ITB drive roller

8 Laser scanner assembly 17 ITB cleaning brush

9 Input tray 18 ITB cleaning roller

3) Remueva la cubierta lateral de plástico negra4) Remueva los dos engranajes pequeños (Ver Imagen

6)

C

1 2

3 4

5

6

Técnico


5) Remueva el tornillo de la cubierta lateral interna de plástico blanco (Ver Imagen 7)

10) Remueva el tapón del lado del chip del cartucho. (Ver Imagen 12)

11) Llene la cavidad con tóner de color apropiado para uso en HP CP1025. (Ver Imagen 13)

12) Si está utilizando un sello. Instálelo en este momento. Asegúrese que la cola del sello salga a través del agujero del tapón. (Ver Imagen 14)

13) Instale el tapón. Asegúrese que las aletas estén en el inferior y que el tapón este ajustado sobre el sello. (Ver Imágenes 15 & 16

7) Remueva el rodillo revelador. Limpie con un paño libre de pelusa y colóquelo a un lado. No recomendamos que use ningún químico con este rodillo. (Ver Imagen 9)

6) Remueva la cubierta lateral interna de plástico blanca. (Ver Imagen 8).

8) Remueva los dos tornillos y la cuchilla dosificadora. (Ver Imagen 10)

9) Limpie todo el tóner de desperdicio de la cavidad y el rodillo de alimentación. (Ver Imagen 11)

10

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13

14

7

8

9

Técnico


14)Instale la cuchilla dosificadora y los dos tornillos. NOTA: la cuchilla dosificadora debe tener espacio para que el cartucho funcione adecuadamente. Use la cuña de la cuchilla dosificadora, o realice el espacio manualmente a 1.8 mm. El espacio de la cuchilla dosificadora se establ-ece del borde posterior de 90 grados de la cuchilla, no de la parte superior o de los tornillos. En otras palabras el espacio es para establecer la distancia del borde de la cuchilla dosificadora y el rodillo revelador. NO del alto de la cuchilla. (Ver Imágenes 17 & 18)

16) Instale la cubierta lateral blanca en el lado del engranaje del cartucho. Instale el tornillo como se muestra. (Ver Imagen 20)

17) Instale el rodillo revelador del lado largo del hacia el engranaje (no chip) del cartucho. (Ver Imagen 21)

15) Instale la arandela de esponja dentro del eje del rodillo de alimentación. (Ver Imagen 19)

18) Instale el lado opuesto de la cubierta lateral y los dos tornillos. (Ver Imagen 22)

19) Instale los dos engranajes en el eje del rodillo reve-lador y el eje del rodillo de alimentación. (Ver Imagen 23)

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21

Técnico


20) Instale la cubierta lateral negra y los dos tornillos. Asegúrese que los engranajes guía están embonados adec-uadamente y el resorte en la parte de atrás del engranaje guía negro este en su lugar. (Ver Imágenes 24 & 25)

21) Deslice la cubierta del soporte del chip y reemplace el chip. (Ver Imagen 26)

Carta de Defectos Repetitivos Cilindro OPC: 95 mmRodillo guía ITB: 76 mmRodillo de presión inferior: 63 mmCinta del fusor superior: 58 mmRodillo de transferencia: 47 mmPCR: 26 mmRodillo revelador: 22 mm

Imprimiendo Páginas de Prueba1. Presione y mantenga presionado el botón RESUMEN

por 2-3 segundos.2. Se imprimirán la página de configuración y la

página de estado de los insumos.

Imprimiendo la Página de LimpiezaLa página de limpieza para estas máquinas solo pude

ser impresa desde el menú de la impresora. HP reco-mienda que para mejores resultados se use una hoja de transparencia. Si no cuenta con una hoja de estas, use papel de grado de copiadora con una superficie suave.

Para imprimir esta página en Windows:1. Con el botón derecho del mouse de click en funcio-

nes de la impresora y de click en el nombre de la impre-sora.

2. De click en la Etiqueta de Funciones del Equipo3. Dele click en la etiqueta de Imprimir Página de

Limpieza.4. La página comenzara a imprimirse y se detendrá.5. No apague la impresora hasta que la página de limp-

ieza se termine de imprimir. R

Contact Mike Josiah at www.uninetimaging.com.

22) Instale la cubierta del rodillo revelador. (Ver Ima-gen 27)

24

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25

27

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por katie fernelius • recharger magazine

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