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Políticas y estrategias de precios y fijación de precios internacionales

ÍNDICE

CAPÍTULO I: EL PROBLEMA.....................................................................................................................2

1.1 Descripción de la realidad problemática.....................................................................................2

1.2. Delimitaciones............................................................................................................................3

CAPÍTULO II: OBJETIVOS.........................................................................................................................4

2.1. Objetivo general........................................................................................................................4

2.2 Objetivos específicos.................................................................................................................4

Factores internos....................................................................................................................................4

...............................................................................................................................................................4

Factores externos...................................................................................................................................4

CAPÍTULO III: HIPÓTESIS Y VARIABLES....................................................................................................6

3.1. Hipótesis general........................................................................................................................6

3.2. Operacionalización de variables.................................................................................................6

CAPÍTULO IV: MARCO TEÓRICO REFERENCIAL.......................................................................................8

4.1. Antecedentes..............................................................................................................................8

4.2. Marco teórico.............................................................................................................................8

4.3.Marco conceptual........................................................................................................................9

CAPÍTULO V: METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN...........................................................................14

5.1 Método de investigación...........................................................................................................14

5.2 Tipo de investigación.................................................................................................................14

5.3 Nivele de investigación..............................................................................................................14

5.4 Técnicas e instrumentos...........................................................................................................14

5.5 Procedimientos..........................................................................................................................15

5.6 Muestra......................................................................................................................................15

CAPÍTULO VI: ASPECTOS ADMINISTRATIVOS........................................................................................16

6.1 Cronograma de actividades...............................................................................................16

6.2 Presupuesto...........................................................................................................................16

6.3 Financiamiento......................................................................................................................16

REFERENCIAS BIBLIOGRÁFIAS...............................................................................................................17

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CAPÍTULO I: EL PROBLEMA

1.1 Descripción de la realidad problemáticaUna estructura sólida de fijación de precios contribuye a que las empresas generen ventas y que se logre la lealtad del cliente. Una estructura de fijación de precios incorrecta puede dejar a las empresas luchando por prestar servicios a los clientes y conseguir rentabilidad. Cuando deba determinar cuánto cobrar por sus productos y servicios, aléjese de estos errores comunes de la fijación de precios.

Vender por menos de lo que corresponde.

Para determinar precios realistas, debe ser consciente de todos los costos implicados en la producción de su producto o servicio. Esto incluye costos fáciles de rastrear como el precio de las partes y los suministros, así como costos menos tangibles asociados con las destrezas y el conocimiento que se aportan. Algunos empresarios determinan precios que no tienen en cuenta estos gastos. Puede que olviden sumar gastos generales como los servicios públicos o el alquiler, o que tengan dificultades para determinar un precio por lo que vale su tiempo. Un enfoque que usan las empresas basadas en servicios para determinar una tarifa justa para lo que ofrecen es determinar un sueldo por hora para cobrar los servicios. Después pueden multiplicar esta cifra por el total de horas que lleva completar un trabajo y así determinar el precio general de un proyecto.

Seguir a la competencia.

Basar la estructura de fijación de precios en la de la competencia puede ser peligroso porque los costos que usan los competidores para calcular precios pueden tener poco que ver con los suyos. Puede que paguen a los proveedores menos o más que usted, que compren tecnología distinta y que tengan presupuestos de marketing mayores o menores. Dicho esto, igual es valioso saber cuánto cobran sus competidores para poder confirmar que sus precios son realistas para el mercado. Si observa que sus cifras son muy inferiores a las de sus competidores, verifique para asegurarse de no haber dejado algo fuera de la ecuación de fijación de precios.

Competir por los precios.

Determinar precios sólo para vencer a la competencia es una proposición peligrosa. Seguramente atraerá compradores de esta manera, pero no es probable que sean clientes leales. Si el bajo costo los atrajo a su empresa, pueden abandonar a su empresa cuando aparezca una opción menos costosa. Un mejor enfoque es diferenciar su empresa de los competidores de otras maneras, como un servicio al cliente superior, mejores características en los productos o mejor calidad.

Esperar demasiado para aumentar los precios.

Una mayor demanda o el aumento del costo de los suministros pueden colocarlo en la posición de tener que decidir si aumenta o no los precios. Algunos propietarios de empresas evitan los aumentos porque temen que los clientes reaccionen de manera negativa. En muchos casos es una mejor estrategia hacer aumentos pequeños regulares en los precios que impactar a los clientes con un aumento grande. En otras palabras, es probable que un aumento del 10% en los precios llame más la atención de forma negativa que dos aumentos del 5%.

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Bajar los precios sin cambiar la entrega.

Algunos clientes pueden intentar afinar un mejor trato con su empresa. Esto puede colocarlo en una posición difícil, especialmente si su empresa se basa en servicios. Entregar un pedido acordado por un precio menor puede involuntariamente dar el mensaje de que sus precios iniciales eran demasiado altos y todo negocio futuro está abierto a la negociación de los precios. Un mejor enfoque consiste en acordar un precio inferior pero cambiar levemente los términos de entrega. Por ejemplo, si está negociando el precio de una instalación técnica de tres meses de duración, podría acordar un menor precio para el proyecto si el número de reuniones semanales se reduce o se agilizan los informes semanales. Otra opción que tiene sentido para los pedidos grandes es colocar las tarifas menores como descuentos por volumen.

Determinar precios al azar.

Algunos clientes pueden insistir en querer comprender cómo se diseña su estructura de fijación de precios, de modo que es crucial que pueda justificar los precios que cobra. Además, salvo que tenga un claro sentido de cómo se relacionan los costos con sus precios, será difícil para usted identificar cuándo es el momento correcto para ajustar el importe que cobra.

1.2. DelimitacionesLa fijación de precios tiene limitaciones. Las leyes sobre la oferta y la demanda, los costos variables, la política gubernamental y hasta el propioproceso interno de la empresa son algunas de ellas.A pesar de la rapidez con la que se puede actuar sobre el precio y las inmediatas repercusiones que esas modificaciones tienen sobre nuestra cuentade resultados, la fijación de este no resulta fácil ni mucho menos puede ser arbitraria ya que sobre él actúan una serie de factores condicionantes que restringen y limitan las alternativas posiblesen la fijación de precios

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Decisiones para fijar el precio

CAPÍTULO II: OBJETIVOS

2.1. Objetivo general

Objetivos del trabajo Poder definir los factores internos y externos (a la compañía) que afectan la decisión de

fijar un precio. Conocer las estrategias de fijacion de precios, que utilizan las compañias Ventajas y desventajas de cada una Contextos apropiados de aplicación.

2.2 Objetivos específicos

Factores internos y externos para la fijacion de precios

Factores internos:

Objetivos de marketing Antes de fijar los precios, la compañía debe decidir que estrategia seguirá con el producto. Los principales objetivos de marketing son :

Supervivencia Maximización de las utilidades actuales Liderazgo en participación del mercado Liderazgo en calidad del producto.

Estrategia de mezcla de marketing El precio es sólo una herramienta de la mezcla de marketing que una compañía utiliza para alcanzar sus objetivos de marketing. Las decisiones de precios se deben coordinar con las decisiones de diseño de productos, distribución y promoción para formar un programa de marketing, coherente y eficaz.

CostosLos costos establecen el limite inferior para el precio que la compañía puede cobrar por su producto. La compañía quiere cobrar un precio que cubra todos sus costos de, producir, distribuir y vender el producto y también genere un rendimiento justo por sus esfuerzos y riesgo. Muchas compañías tratan de ajustar su precio muy cerca del costo, intentando compensar con su volumen de ventas, aunque es análisis de cada caso si es favorable dicha aplicación.

Consideraciones de organizaciónLa gerencia debe decidir que parte de la organización fijara los precios. En las empresas chicas, es común que la alta gerencia maneje los precios. En empresas mas grandes, es común que ésta responsabilidad sea propia de los gerentes de división o de línea de productos. Hay empresas, sin embargo, en las cuales esta competencia se la atribuye a un departamento entero.

Factores internos Objetivos de marketing Estrategia de mezcla de

marketing Costos Consideraciones de

organización

Factores externos Naturaleza del mercado y

la demanda Competencia Otros factores del entorno

(economía, revendedores, gobierno)

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Factores externos

Naturaleza del mercado y la demandaSi los costos establecían el limite inferior del precio a fijar, el mercado y la demanda establecen el limite superior. El mercado en éste caso puede ser de varios tipos, si bien el análisis mas profundo de cada uno nos desviaría del objetivo central del trabajo, es conveniente nombrar las características principales de cada uno. Mercado de competencia pura: el mercado consiste en muchos compradores y muchos

vendedores, por lo cual ningún vendedor o comprador tiene un efecto importante tanto en el precio como en el volumen de producción. Ningún vendedor puede vender por arriba del precio establecido ya que no tendría demanda de su producto, y los vendedores no cobran menos, porque pueden vender toda su producción al precio vigente

Mercado de competencia monopolista: muchos compradores y vendedores que comercian dentro de un intervalo de precios y no con 1 sólo precio de mercado. Éste intervalo aparece porque quienes venden pueden diferenciar su producto.

Mercado de competencia oligopolista: consiste en unos cuantos vendedores muy sensibles a las estrategias de precios que apliquen sus competidores.

Mercado de monopolio puro: consiste en 1 sólo vendedor, son casos particulares en el que el vendedor puede ser el gobierno o una empresa de servicios (energéticos, cia telefónica, etc). Los precios se manejan de forma diferente en cada caso. No es análisis de éste trabajo saber estrictamente como éste tipo de mercado establece los precios ya que aparecen diferentes regulaciones y discriminaciones del precio.

La demanda por su parte juega un papel muy importante, existe un índice denominado Elasticidad de la demanda, y muestra el cambio que sufre la demanda al modificarse su precio. Se dice que la demanda es elástica cuando la misma sufre una gran variación al variar el precio y se dice que es inelástica o rígida cuando no varia en demasía al variar el precio, este ultimo caso se puede entender mejor si el producto al cual se le analiza su demanda es un remedio y por ahí de los mas importantes, por mas que varié el precio seguirá habiendo demanda ya que es un bien necesario indispensable.

Otros factores externosLa situación actual de la economía (recesion por ejemplo) índices de inflación y tasas de interés, influirán en el precio a determinar. El gobierno es otra influencia externa importante y también lo son diferentes cuestiones sociales.

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CAPÍTULO III: HIPÓTESIS Y VARIABLES

3.1. Hipótesis general

El precio es una variable del marketing que viene a sintetizar, en gran número de casos, la política comercial de la empresa. Por un lado, tenemos las necesidades del mercado, fijadas en un producto, con unos atributos determinados; por otro, tenemos el proceso de producción, con los consiguientes costes y objetivos de rentabilidad fijados. Por eso deberá ser la empresa la encargada, en principio, de fijar el precio que considere más adecuado.

Para el cliente potencial, el valor del producto se manifiesta en términos objetivos y subjetivos, ya que tiene una escala muy particular a la hora de computar los diferentes atributos de los que está compuesto, de ahí la denominación de caro o barato que les da. Sin embargo, para la empresa el precio es un elemento muy importante dentro de su estrategia de marketing mix, junto con el producto, la distribución y la promoción.

Por tanto, podemos definir el precio como la estimación cuantitativa que se efectúa sobre un producto y que, traducido a unidades monetarias, expresa la aceptación o no del consumidor hacia el conjunto de atributos de dicho producto, atendiendo a la capacidad para satisfacer necesidades.

3.2. Operacionalización de variables

Costes

Suponen la determinación de unos límites inferiores por debajo de los cuales no se debe descender, so pena de poner en peligro la rentabilidad del negocio. A no ser que, perjudicando esta rentabilidad, la empresa desee que el precio juegue un papel estratégico, y ¿cómo? A través de:

Penetración rápida en el mercado. Conseguir establecer relaciones con un nuevo cliente o nuevos segmentos. Conseguir experiencia atendiendo a la demanda y capacidad de producción, en

relación con la competencia.

  Elasticidad de la demanda

Es el conocimiento del grado de sensibilidad de la venta de un producto, entre cambios experimentados por alguno de los distintos factores internos que actúan sobre ella. Su análisis aportará información sobre posibles oscilaciones en el volumen de ventas de un producto, cuando el precio varía en un determinado porcentaje o cuando se incrementa un presupuesto como, por ejemplo, el de publicidad.

Valor del producto en los clientes

Para establecer una política de precios es preciso un buen conocimiento de los comportamientos de compra de los clientes, del valor que para ellos representa el producto vendido y su traducción en el «precio», así como la imagen que se tenga de ellos. No se venden productos, sino «contribuciones a la actividad del cliente». Esta percepción depende, como hemos dicho anteriormente, de factores objetivos y subjetivos y permite la práctica de precios diferenciados, atendiendo al valor atribuido al producto por los diferentes segmentos del mercado.

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Competencia

Las empresas, además de considerar otros factores, establecen sus precios en función de las acciones o reacciones de la competencia. Temas como el alza o baja de precios alcanzan su importancia estratégica en función de las posibles reacciones de los competidores y productos sustitutivos y de la elasticidad de la demanda. Se puede señalar, por tanto, que los factores de fijación de precios pueden clasificarse de la siguiente forma:

Factores internos:  de fabricación más costes. Cálculo del punto muerto. Rentabilidad capitales invertidos. 

Factores externos: 

Elasticidad demanda/precio. Valor percibido por el cliente. Competencia.

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CAPÍTULO IV: MARCO TEÓRICO REFERENCIAL

4.1. AntecedentesDurante casi toda la historia los precios se fijaron por negociación entre quienes compran y quienes venden. Establecer un mismo precio para todos los compradores es una idea relativamente moderna que surgió con el desarrollo de las ventas al detalle a gran escala al final del siglo XIX F. W. Woolworth, Tiffany & Co., y otros anunciaron una "politica estricta de un solo precio" por que trabajaban tantos articulos y supervisaban a tantos empleados.

Ahora, apenas cien años después, la internet promete revertir la tendencia la tendencia de los precios fijos y llevarnos de vuelta a una era de precios negociados. La internet, las redes corporativas y los sistemas inalámbricos están vinculando a personas, máquinas y empresas de todo el globo, y conectando a quienes venden y quienes compran como nunca antes. Sitios Web como Compare.Net y PriceScan.com permiten a los compradores comparar productos y precios con rapidez y facilidad. Los sitios de subasta en línea como eBay.com y Onsale. Com facilitan que los compradores y vendedores negocien los precios de miles de articulos, desde computadoras renovadas hasta trenes de hojalata antiguos.

Tradicionalmente el precio ha operado como principal determinante de la decisión de compra. Esto sigue siendo válido en los países más pobres, entre los grupos más pobres y en el caso de productos básicos uniformes Aunque factores distintos del precio se han vuelto más importantes para la conducta del comprador en las ultimas décadas, el precio sigue siendo uno de los elementos más importantes que determinan la participación de mercado y la rentabilidad de una empresa.

Los consumidores y agentes de compras tiene acceso a la información de precios y a quienes ofrecen precios descontados. Los consumidores investigan sus compras con cuidado, obligando a los detallistas a bajar precios. Los detallistas presionan a los fabricantes para que bajen sus precios. El resultado es un mercado que se caracteriza por fuertes descuentos y promoción de ventas.

4.2. Marco teórico

El precio es el valor monetario por el cual, quien ofrece un producto o servicio está dispuesto a participar en un proceso de intercambio; por otra parte, representa la parte de los ingresos que un individuo debe dedicar a la obtención de unos beneficios esperados, derivados de la adquisición del bien o servicio ofrecido (Cabrejos, 1980). Desde este punto de vista, es posible deducir que la determinación de precios es de vital importancia para llevar a cabo las operaciones de intercambio de productos. Sin embargo, el precio no afecta únicamente la competitividad de una organización en el mercado al favorecer el intercambio de bienes y servicios, también es un elemento fundamental para garantizar las utilidades de una compañía al servirle a esta para cubrir los costos de la mercancía vendida, absorber los gastos administrativos y de ventas, y contribuir a la sostenibilidad del negocio procurandomaximizarsu utilidad; de aquí que la determinación de precios en una empresa sea una actividad de sumo cuidado a la que no en muchos casos se presta la atención que amerita. En la teoría existe una serie de pasos o etapas para la fijación de precios de uno o varios productos dentro de una organización. Estos pasos contienen aspectos y conceptos básicos que se deben tener en cuenta en el momento de realizar esta labor. Un resumen de estos pasos se presenta a continuación:

1. Establecer los objetivos del precio Al igual que el producto, la plaza o distribución y la promoción, el precio es una herramienta del mercadeo que permite alcanzar los objetivos de la organización; de esta

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manera, el objetivo para la fijación de precios debe estar fuertemente ligado con los objetivos de la organización. Pueden existir diferentes objetivos para la fijación de precios; entre los más comunesse encuentran (Carreño, 2002): alcanzar un nivel dado de rendimiento sobre la inversión, maximizar las utilidades y la participación en el mercado, evitar la competencia basada en el precio o ajustar el precio a las expectativas del consumidor.

2. Identificar el mercado meta y estimar la demanda Antes de establecer un precio es necesario determinar el mercado al cual estará dirigido el producto que va a comercializarse, así como definir el mercado relevante de la compañía, es decir, aquel límite en el cual la empresa objeto de estudio va a comercializar sus productos y la competencia que tendrá dentro delmismo, punto que se tratará más adelante. De este grupo de consumidores potenciales es indispensable conocer aspectos tales como su poder de compra, el grado de sensibilidad al precio, la proporción de su ingreso que están dispuestos a invertir en el producto y, en general, su percepción de valor con respecto al mismo. Dentro de este estudio del mercado objetivo, es de vital importancia conocer la demanda que tendrá el producto frente a diferentes niveles de precio. Esto corresponde precisamente con el concepto de elasticidad al precio de la demanda que es tratado más adelante.

3. Analizar la estructura de costos Después de analizada la demanda para un producto determinado, con la cual puede establecerse un límite superior para el precio, es necesario conocer la existencia del límite inferior. Este límite inferior no es más que el costo de satisfacer dicha demanda, y el precio establecido debe, por lo menos, cubrir este valor, con lo que se logra llegar al llamado punto de equilibrio; lograr estar por encima de este valor es lo que generará las utilidades. En este sentido es muy importante el análisis del punto de equilibrio, que no es más que la cantidad (y por tanto, su respectivo precio) con la cual se verán cubiertos los costos (Carreño, 2002); es decir, es la cantidad que hace que la siguiente igualdad se cumpla:

4. Analizar los competidores y productos sustitutos o alternativosLa definición del mercado relevante citada con anterioridad, permitirá identificar además aquellas presiones competitivas a las cuales se enfrentará la compañía (Jiménez & Cañizares, 2005). Por esta razón, al fijar o modificar el precio de un producto, además de contemplar las políticas de la compañía, la elasticidad de la demanda y los costos de cubrirla, es necesario conocer los precios de la competencia, las características de sus productos, sus métodos de distribución, elsegmento de mercado que ocupan y evaluar su reacción frente a los cambios realizados en los precios por la compañía. El análisis de todas estas variables permitirá fijar de una forma más apropiada los precios con el fin de poder cumplir los objetivos planteados en los pasos anteriores.

4.3.Marco conceptual

Fijación de precios en función del costo.

El método más sencillo para fijar precios es agregar una cantidad estándar al costo del producto. Por ejemplo, un detallista de aparatos eléctricos paga 20 dólares al fabricante por un tostador de pan y lo vende a 30, es decir, con un incremento del 50 por ciento. El margen bruto del detallista es de 10 dólares, y si los costos de operación de la tienda son de 8 dólares por aparato vendido, el margen de ganancia será de 2 dólares.

Es probable que también el productor utilice ese tipo de fijación de precios. Si el costo estándar de fabricación fue de 16 dólares, quizá lo incremento en un 25 por ciento para venderlo al detallista en 20.

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El incremento varía mucho dependiendo del producto. En los supermercados es normal que el incremento sobre el precio sea de 9 por ciento en alimentos para bebe; 14 en tabacos; 20 en panaderías; 27 en alimentos desecados y vegetales; 37 en especias y extractos y 50 por ciento en tarjetas de felicitación.

La fijación de precios mediante incrementos sigue siendo popular. Primero, el vendedor tiene más certeza de los costos que de la demanda. Al vincular precios y costos, se simplifica la determinación del precio, y el vendedor no tiene que ajustarlo cuando la demanda varia. Segundo, cuando todas las compañías de determinado ramo utilizan el mismo método, los precios los precios tienden a ser similares y la competencia en ese sentido se reduce. Tercero, muchos piensan que los precios determinados por el costo más las utilidades son equitativos tanto para el comprador como para el vendedor. El rendimiento de la inversión del vendedor es justo, y no se aprovecha de los compradores cuando se incrementa la demanda.

Fijación de precios según análisis de punto de equilibrio y utilidades meta.

En este caso, la compañía intenta determinar el precio que le permita estar en el punto de equilibrio u obtener las utilidades que se ha propuesto. General Motors utiliza este enfoque, pues fija el precio de sus autos en función de un rendimiento del 15 al 20 por ciento de su inversión. También los servicios públicos lo utilizan, pues están obligados a obtener un rendimiento justo de su inversión. En este caso se utiliza el concepto de gráfica de punto de equilibrio, la cual muestra el costo total y los ingresos totales en diferentes volúmenes de ventas.

Cuando el precio se incrementa, la demanda disminuye, y el mercado podría no adquirir el volumen mínimo necesario para llegar al punto de equilibrio con el precio más alto. Mucho depende de la relación entre precio y demanda. Por ejemplo, supongamos que la compañía calcula que con sus costos fijos y variables del momento, el precio debe ser de 30 dólares por unidad para llegar a las utilidades meta deseadas; pero la investigación de mercado muestra que pocos consumidores pagaran mas de 25 por el producto. Entonces la compañía tendrá que recortar sus costos para hacer descender el punto de equilibrio, de tal manera que sea posible fijar el precio que los consumidores esperan. Así pues, aunque la fijación de precios mediante análisis de punto de equilibrio y utilidades meta puede ayudar a que la compañía determine los precios mínimos necesarios para cubrir los costos esperados y las utilidades meta, no toma en consideración la relación entre precio y demanda. Cuando se utiliza este método, la empresa también analiza el impacto del precio en el volumen de ventas necesario para lograr las utilidades meta y la probabilidad de que el volumen de ventas necesario se alcanzara en cada precio posible.

Fijación de precios basados en la demanda

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Cuando la demanda de un producto es elevada su precio tiende a subir, mientras que en situaciones de recesión tiende a la baja; y todo ello sucede aunque los costes no varíen. En el caso de subir nuestro precio disminuirán nuestras ventas y viceversa.

Como todas las generalizaciones económicas existen múltiples excepciones a estas teorías: productos de lujo que suben sus ventas cuando suben sus precios, ventas estables aunque se suban los precios en situaciones monopolísticas, etc.

Los métodos de fijación de precios basados en la demanda tratan de adaptar los precios a la demanda existente; los más comunes son:

1 Discriminación de precios. Consiste en vender un mismo producto a distintos precios, dependientes del lugar, del cliente o de la época del año de que se trate.

2 Experimentación. Consiste en probar durante un período de tiempo, varios precios para un mismo producto, con el fin de determinar la repercusión de los mismos en la demanda, y fijar el más conveniente para los objetivos de la empresa.

3 Intuición. Consiste en fijar los precios basándose en la presunción de los efectos que los mismos vayan a tener sobre la demanda.

Fijación de precios en función del comprador.

Cada vez es mayor el número de empresas que basan sus precios en el valor percibido del producto. La fijación de precios en función del valor percibido utiliza la opinión del comprador, no los costos del vendedor, como clave para determinarlo. En la mezcla de mercadotecnia, la empresa se sirve de las variables independientes del precio para construir un valor percibido en la mente del comprador; el precio se determina en función del valor percibido.

Analicemos los precios que cobran varios restaurantes por los mismos artículos. Un consumidor que pide una taza de café y una porción de pastel de manzana puede pagar 1.25 dólares en el mostrador de un maquina expendedora; 2 en un restaurante familiar; 3.50 en la cafetería de un hotel; 5 por servicio en su cuarto de hotel y 7 en un lugar elegante. Cada establecimiento cobra más que el anterior por el valor agregado de su ambiente.

Cualquier compañía que utilice este enfoque debe determinar el valor que los compradores tienen en mente para ofertas diversas. En el último ejemplo, a los consumidores podría preguntárseles cuanto pagarían por el mismo pastel y café en un ambiente diferente. A veces también se les puede preguntar cuanto pagarían por el valor agregado. Si el precio impuesto por el vendedor es superior al precio percibido por el comprador, sus ventas disminuirán. Muchas empresas ponen precios excesivos a sus productos y estos no se venden bien, pero sus ingresos son inferiores a lo que serian lo que incrementaran el precio al nivel del valor percibido.

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Fijación de precios basados en la competencia

Consiste en fijar un precio que guarde una determinada relación con los precios de los competidores. Estos precios en función de nuestra posición en el mercado se fijarán por encima, igual o por debajo de la competencia.

Precios de penetración. Se establecen inicialmente precios bajos, para penetrar en un mercado cerrado y dominado por la competencia.

Precios máximos. Se fijan inicialmente precios altos, buscando el prestigio y sacrificando unas mayores ventas por tener más margen de beneficios.

Después habrá que bajar precios y puede tener inconvenientes. Cuando esta estrategia está hecha premeditadamente para dar prestigio al producto y luego generalizarlo recibe el nombre de “estrategia de desnatado”.

Precios de lanzamiento. Se lanza un producto al mercado con un precio transitorio, con carácter de oferta promocional, dejándose sin definir claramente cuál va a ser su precio definitivo. Constituye una política de manos libres para la empresa, ya que la subida posterior no se considerará como tal, sino como la desaparición de aquel precio coyuntural.

Precio alto: Esta opción puede ser apropiada si usted está vendiendo un producto que es nuevo y único y está tratando de posicionar el producto al extremo más alto del mercado. Esta opción produce un mayor margen de ganancias pero puede atraer competencia.

Precio moderado: Con esta opción usted está tratando de igualar los precios de los competidores, establecer una posición en el mercado y generar un margen razonable de ganancia.

Precio bajo: Puede ser relevante cuando está tratando de reducir su inventario, cuando quiere establecer una presencia en el mercado rápidamente, o cuando no quiere comprometerse al mercado por el largo plazo. Con esta opción se puede impedir a la competencia pero se genera un margen de ganancia que es más bajo.

Hay que considerar su estrategia de precios lo siguiente:

1. ¿Está ingresando al mercado con un producto nuevo o único?2. ¿Su producto está orientado a algún nicho del mercado?3. ¿Su producto ofrece algún valor agregado, que los productos de sus competidores

no tienen?4. ¿Puede cobrar un precio mayor por el reconocimiento de marca o porque su

producto tiene una calidad superior?5. ¿Tiene eficiencias en cuanto a los costos que le permite cobrar un precio menor de

aquel de sus competidores?6. ¿Está dispuesto a cobrar un precio menor para ganar una participación en el

mercado y generar crecimiento a largo plazo?

Cuando está exportando sus produtos a distintos países, tendrá que determinar si quiere usar:

Precios flexibles: Se vende el producto a distintos precios en distintos mercados.

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Precios estáticos: Se aplica el mismo precio para todos los mercados.

Para fijar el precio correcto hay empresarios que piensan que este es factor fundamental para vender, la verdad es que el precio es sólo una variable de marketing.

Hay quienes dicen que el “precio es el espantapájaros” de las ventas, esto es absolutamente falso y para explicarlo voy a esbozar una definición: “Precio”. Es el valor pecuniario de la cosa, es la cantidad de monedas que se quiere cobrar”...

Lo verdadero es que el precio es intrascendente, si el valor de la cosa supera las expectativas del cliente, o diciéndolo simplemente... “valor es el precio que la gente está dispuesta a pagar por los beneficios que le dará al usarlo o por los atributos del cliente ve en el producto a comprar”…

Analizando las dos definiciones se desprende que si lo que el cliente necesita comprar tiene valor para él y el valor supera al precio, sin dudas lo comprará, porque nadie dejará de comprar algo que por su valor “no tiene precio”.

Algunas empresas que por querer vender, bajan el precio, pensando que si lo venden barato venderán todo su stock. Pero el tiempo le mostrará que vendiendo a bajo precio la gente no le compra porque piensa que no tiene valor, que “no vale gran cosa”.

No puede vender a todos los prospectos a precio alto, debe vender a su público objetivo: aquel que quiere, apetece y valora lo que usted produce al precio justo (correcto, adecuado).

Resumiendo:1. Trate de agregarle valor a su producto, haga que los atributos visibles lo hagan codiciado, deseable.

2. Recuerde que no les podrá vender a todos, pero sí puede vender su producto a su público objetivo, aquel que definió al diseñarlo.

3. No tenga dudas al fijar el precio, si es que tiene valor, si la gente lo necesita y si tiene atributos diferenciadores y superadores de su competencia.

4. Piense en los valores de su producto y en las necesidades de sus clientes y verá el precio es solo una consecuencia del valor que tiene el producto.

5. Nadie dejará de comprar lo que necesita y tiene un precio justo.

6. Pero atención: si usted decidió vender a bajo precio porque tiene gran producción o quiere vender grandes volúmenes, eso también está bien si es que lo planificó así, pero analice “si es rentable”.

7. Si no es rentable no lo venda a bajo precio ni a precio alto.

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CAPÍTULO V: METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN

En este capítulo se dará a conocer el tipo de investigación aplicado, la muestra de la población y el procedimiento que se llevó acabo para la recolección de datos de acuerdo con los objetivos establecidos.

5.1 Método de investigación

Los principales métodos que se utilizaron para la investigación fueron:

Análisis Síntesis Deductivo Inductivo Descriptivo

5.2 Tipo de investigación

- La Investigación Descriptiva: ya que usamos como información aportes culturales obtenidas de diversas fuentes.

- La investigación correlacional: ya que tomamos en cuenta conceptos similares o con relación al tema del cual estamos tratando

-Investigación explicativa: fueron aquellos datos que nos brindan información con respecto al tema de forma casual

5.3 Nivele de investigación

De acuerdo con la naturaleza del estudio de la investigación, reúne por su nivel las características de un estudio descriptivo, explicativo y correlacionado.

5.4 Técnicas e instrumentos

5.4.1 Técnicas

La recolección de datos: para esta investigación se fueron recolectando datos para así tener la mayor información posible a la cual podamos acceder para llevar un mejor control de datos

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Análisis de registros: se buscaron registros de datos ya existentes de los cuales se pueda obtener o sacar datos específicos que ayuden al desarrollo del tema

5.4.2 Instrumentos

Instrumentos de registro: esto nos ayudó en el desarrollo de la investigación ya que se creó un registro de los datos ya existentes y nos facilitó el fácil acceso a la información que se requería.

5.5 Procedimientos

Primero: en primer lugar se formularon preguntas que nos ayuden a desarrollar la investigación.

Segundo: se buscaron soluciones a las preguntas formuladas. Tercero: de esa manera fue que llegamos a la recolección de datos y profunda

investigación del tema dándole una adecuada solución.

5.6 Muestra

La muestra utilizada está formada por diversos tipos de archivos los cuales se obtuvieron de una profunda investigación en relación al tema.

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CAPÍTULO VI: ASPECTOS ADMINISTRATIVOS

6.1 Cronograma de actividades

Fecha Actividad realizadaSábado 24 de octubre Previo análisis y repartición del temaLunes 26 de octubre Se adjuntaron los datos y se realizó un

análisisMartes 27 de octubre Se realizaron las correcciones y aportes

necesarios para así obtener la investigación deseada

6.2 Presupuesto

Se designó que los gastos que se realizarían correrían por cuenta de los participantes que intervinieron en la investigación. 6.3 Financiamiento

El proyecto de investigación fue auto financiado por los que participamos en este trabajo.

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REFERENCIAS BIBLIOGRÁFIAS

DIRECCION DE MARKETINGDécima ediciónPhilip KotlerEdición Milenio, 2001MARKETING GLOBAL MARKETINGSéptima ediciónKotabe Hel, HelsenEditorial LIMUSA, 2001